Lucrul pe care clienii l-au pus ntotdeauna pe prim loc n lumea vnzrilor este increderea.

De foarte multe ori, motivul principal pentru care oamenii cumpr o anumit marc este increderea. Avnd n vedere faptul c motivele morale precumpnesc asupra celor comerciale, de multe ori n opinia public auzim spunndu-se Dai-mi pe cineva n care s am ncredere. Activitatea de vnzare este un proces care trebuie desfurat pentru/sau mpreun cu clientul i nu trebuie ineles ca un proces impus clientului. De aceea, inelegerea criteriilor morale de conduit in afaceri, este deosebit de important deoarece noile structuri organizaionale dau natere unor noi complicaii legate de circulaia i administrarea informaiilor in cadrul diferitelor grupe de lucru i al intregii organizaii, pentru care nu exist procedee tradiionale. Curente recente in teoria i practica managerial, precum Total Quality Management, configureaz tot mai mult, cu un consens tot mai deplin, importana eticii i moralei in afaceri. In corporaiile moderne exist deja directori pe probleme de etic (corporate ethics officers), avnd in acelai timp un numr de consultani independeni in materie de etic a afacerilor. Dup Robert C.Solomon, sunt distinse mai multe nivele ale eticii afacerilor: - nivelul microeticii, care cuprinde regulile schimbului echitabil intre indivizi; - nivelul macroeticii, care se refer la regulile instituionale sau culturale ale comerului pentru o intreag societate (lumea afacerilor); - nivelul molar al eticii afacerilor, care este preocupat de unitatea de baz a comerului, respectiv corporaia. Micro-etica afacerilor desemneaz o poriune foarte mare din etica tradiional: natura promisiunilor i alte obligaii; natura feluritelor drepturi individuale, inteniile; consecinele faptelor i alte implicaii ale aciunilor individuale. O caracteristic a microeticii afacerilor este ideea schimbului echitabil i o dat cu aceasta, noiunea de salariu echitabil, de negociere corect, ca i ideea de afacere bun pentru ambele pri. Macro-etica reprezint problemele majore referitoare la justiie, legitimitate i natura societii, adic la teme care alctuiesc filosofia politic i social ale afacerii. Nivelul molar al eticii afacerilor este compatibil cu intrebri referitoare la rolul corporaiilor in societate i la rolul individului in corporaie. Unitatea molar red problema responsabilitii sociale a fiecrui membru al corporaieiadic rolul corporaiei intr-o societate mai vast i in acelai timp, problema responsabilitilor limitate ale locului de munc - adic rolul individului in corporaie. Conceptul principal al unei nsemnate pri din etica afacerilor este cel de responsabilitate social, concept care in opinia lui Milton Friedman a fost transpus in celebra formul:responsabilitatea social a afacerilor este de a-i mri profiturile. In viziunea modern, conceptul de responsabilitate sociala, vazut ca un concept cheie al eticii afacerilor, este o notiune morala care coaguleaza atat ideea unor virtui particulare implicate in aceasta sfer a vieii (onestitatea, reciprocitatea, interesul mutual, utilitatea) ct i ideea c exist capaciti i disponibiliti sociale i morale pe care le are corporaia insi. Subiectul predilect, de suprafa, al eticii afacerilor il reprezint scandalurile financiare i imbogirea peste noapte a unora, dar temele reale i semnificative, de adncime, sunt, evident, mult mai diversificate. In acest context, Richard T.De George distinge intre probleme micro-morale i macro-morale i consider c, in genere, problemele eticii afacerilor, luate intru-un cadru dat i raportate la un sistem economic, cel al capitalismului actual, pot fi imprite in ase categorii: - Determinarea corectitudinii distribuirii resurselor, aciune care vizeaz fundamentele dreptii distributive (alocarea resurselor i a veniturilor s se fac n funcie de merit, nevoi, efort, abilitate). - Al doilea set de probleme vizeaz principiul clar circumscris al dreptii la cazuri particulare. Aceasta inseamn c anumite cazuri dificile ce pun probleme morale se pot rezolva prin dezbateri i discuii. - Categoria a treia de probleme morale din domeniul afacerilor se refer la conflictul dintre diferite valori (liberatate, dreptate, egalitate, bunstare, securitate personal, productivitate, merit, eficien). - Al patrulea tip de probleme morale apare ca urmare a dezvoltarii intuiiilor morale i a sarcinii de a le aplica la practicile anticipate anterior. Astfel, segregarea rasial i discriminarea in munc bazat pe criterii de sex sau ras, sunt practici considerate acum imorale, care, cu mult timp inainte nu erau evaluate in acest mod.

- A cincea categorie de probleme morale este cea creat de consecinele pe care le aduc cu ele noile produse tehnologice, inclusiv tehnicile societii informaionale si cele de manipulare genetic. Existastzi posibilitatea de a distruge rasa uman ca i mediul inconjurtor astfel inct el s nu mai poat fi suportul generaiilor viitoare. De asemenea, in afacei exista posibilitatea de a se consuma resursele naturale neregenerabile. - Categoria a asea de probleme micro i macro-morale cuprinde modul in care se aplic valorile morale acceptate in chip obinuit i se refer la interdiciile care se impun in conducerea afacerilor i a intreprinderilor. In aceasta categorie, de exemplu, includem minciuna i furtul, luarea de mita i alte comportamente care constituie acte imorale. Richard T.de George subliniaz c: asta nu inseamn c vom intlni peste tot in afaceri numai acte morale, iar unde etica nu este autoimpus, ea trebuie sfie impus din afar prin sancuni adecvate pentru a proteja binele general. Dupa profesorii William H.Show i Vincent Barry , problemele tipice eticii afacerilor sunt: - este obligat o firma, s ajute in lupta cu problemele cu care se confrunt societatea (cum ar fi inegalitile de venit, srcia, poluarea i ruina urban)? - este legitim dreptul angajailor de a se folosi de poziiile pe care le dein in interiorul firmelor pentru a-i avansa propriile interese? Sunt practicile bazate pe folosirea unor informaii privilegiate imorale? In practic, de multe ori se afirm c, etica nu are nimic de a face cu afacerile. Totui, trebuie sacceptm c o astfel de concepie prezint o viziune ingust ata asupra eticii, ct i asupra afacerilor. In concepia acestor profesori, etica este disciplina care se ocup cu ce este valoros in via, cu ce merit s dorim i cu regulile ce ar trebui s guverneze comportamentul uman. Conform aceleiai gndiri, afacerile nu sunt numai o problem de bani, de schimburi economice, de articole de comer i de profituri, ci ele implic interaciuni umane care constituie baza societii umane i toate aceste acte de comer i afaceri se intreptrund cu viaa politic i social, cu dimensiunea moral a societii in general. Responsabilitatea etica, aa cum este ea denumit de specialiti, oblig oamenii de afaceri, respectiv firmele s fac in activitatea lor tot ceea ce este just, corect i echitabil chiar dac nu intotdeauna aceste atitudini sunt reglementate de un cadru legal. In procesul de globalizare a economiei mondiale, mediul de afaceri a suferit i sufer schimbri rapide cu noi responsabiliti sociale i obligaii etice ale firmelor. Putem afirma c, datorit acestor schimbri rapide din lumea afacerilor, in procesul de globalizare este deosebit de important etica in afaceri i aceasta innd cont, in primul rnd, de multiculturalitatea ce exist i opereaz pe diverse piee internaionale. Aa de exemplu, atitudinile i valorile de etic i moral existente pe piaa din Europa sunt foarte diferite de aceste valori existente in rile din Orientul Mijlociu. Exemplificm in acest sens folosirea in munc a minorilor, care in concepia european constituie o atitudine imoral, pe cnd in unele ri asiatice, aceast chestiune de moralitate este diminuat. Schimbrile cele mai spectaculoase n lumea afacerilor sunt cele legate de procesul de globalizare. Ca urmare, este i normal, ca procesul de globalizare s constituie dispute ideologice i dezbateri pro i contra.Astfel, exist foarte muli adepi care se manifest mpotriva procesului de globalizare cu motivaii c, datorit efectelor globalizrii, instabilitatea economic i inegalitatea dintre ri i indivizi sunt fenomene ce se accentueaz. De cealalt parte se situeaz analitii economici care susin procesul de global lizare ca fiind cu efecte economice pozitive de mare succes. Fr teama de a grei, menionm c, procesul de globalizare a fost, este i va fi folositor n special pentru faptul c se elimin barierele artificiale din calea circulaiei bunurilor, serviciilor i capitalului, se reduc cheltuielile de transport i se extind cunotinele tehnice, economice i tehnologice avansate pe piaa globalizat. Nu trebuie s uitm c regulile de baz ale globalizrii sunt n primul rnd, mecanismele economice de concuren nengrdit pe piaa internaional i c toate acestea devin mai eficiente atunci cnd se respect regulile de etic i moral n afaceri. Procesele i activitile economice desfurate de diferite firme pe piaa altor state trebuie s respecte aspectele legale i juridice ale statului respectiv. Ca urmare, este normal ca procesul de etic n afaceri s nceap acolo unde legea se sfrete i principiile etice trebuie aplicate fr a fi sub un control guvernamental. Normele de etic i moral n afaceri trebuie s fie definite de strategii prin care firmele s respecte mediul (emisie de gaze toxice n atmosfer), cultura, obiceiurile, asigurnduse o dezvoltare sustenabil a zonelor respective. n concepia emis de World Commission of
2

Environment and Development, dezvoltarea sustenabil este o dezvoltare care satisface nevoile prezentului fr a compromite capacitatea generaiilor viitoare de a-i satisface propriilor lor necesiti1. Aceast accepiune ntrete i dezvolt necesitatea valorilor morale i etice n afaceri. n ultimul timp, conceptul de dezvoltare sustenabil a cptat o mai mare aplitudine cuprinznd deopotriv, aspecte economice i sociale punnd n acelai timp n discuie problemele eticii i moralei n mediul de afaceri. Dezvoltarea sustenabil are n considerare i fenomenele ecologice, economice i sociale, fiind n acelai timp i un concept legat de protecia mediului nconjurtor. Abordarea strategiilor economice din perspectiva dezvoltrii sustenabile are implicaii i pentru etica afacerilor care a fost structurat de ctre economiti precum Kenneth Arrow, Herman Daly i David Pearce n mai multe niveluri: economic, social, moral i etic. Astfel, responsabilitatea managementului trebuie s produci s comercializeze produsele care asigur succesul economic al firmei. Din perspectiva social, preocuprile cele mai nsemnate sunt legate de stabilirea unor relaii mai echitabile ntre consumatorii bogai din rile dezvoltate i oamenii sraci din rile n curs de dezvoltare, precum i pentru dezvoltarea unor relaii echitabile ntre populaia urban i rural, ntre brbai i femei. Conceptul de dezvoltarea sustenabil are implicaii i n procesul de etic i moral n activitatea de comer. Aceste implicaii etice pot fi generate de anumite tehnici de marketing prin care se creeaz probleme de natur etic precum nchiderea unor fabrici, fabricarea unor produse ce provoac nerespectarea normelor de poluare etc. Valorile culturale au o importan deosebit asupra modului n care oamenii neleg s fac afaceri. Multe elemente ale culturii manifest o influen deosebit asupra comportamentului n afaceri, astfel c, nelegerea i cunoaterea ansamblului de valori ale culturii influeneaz relaiile parteneriale i/sau concureniale. n ultima perioad, s-au intensificat scandalurile mediatice privind moralitatea i etica unor manag geri fa de acionarii acestora. Creterea numrului de acionari n firme a dus la delegarea funciilor executive unor grupuri de manageri care au responsabilitatea de a conduce efectiv activitile curente ale firmei.Apariia pe piaa multor investitori care au un singur interes obinerea de profit pe termen scurt, a dus la apariia de speculaii bursiere i de multe ori, grupul de manageri nsrcinai cu conducerea activitii firmei au conceput operaiuni care s asigure ctiguri fabuloase prin aa-zisele inginerii financiare, construind modele n care acionarii i salariaii firmei i-au pierdut investiiile i ncrederea consumatorilor fa de firm. Exemplificm n acest sens cazul corporaiei Enron n SUA, precum i falimentul firmei Parmalat din Italia. Situaii asemntoare sunt ntlnite i pe piaa din Romnia, unde, dup privatizare, asistm la scandaluri privind piaa bursier, influenatde modul n care unii manageri au neles s-i duc la ndeplinire responsabilitile (Rompetrol, Rafo, Aro Cmpulung etc.). n concepia actual s-au remarcat dileme i dispute asupra responsabilitii etice ale acionarilor i grupurilor de manageri. Acionarul ca proprietar este foarte preocupat de suparavieuirea firmei pe termen lung, avnd n acelai timp sentimente de responsabilitate fa de angajai, consumatori, parteneri etc. n ncheiere, putem concluziona c dezvoltarea economico-social din ultima perioad, a dus la creterea spectaculoas a numrului de investitori, a creat dileme ntre conceptul de acionar investitor i responsabilitatea grupului de manageri care asigur conducerea operativ a firmelor, impunnd, ntr-o economie de pia concurenial i n condiii de globalizare, respectarea unor norme de etic i moral n afaceri, firmele fiind obligate n acelai timp s respecte diversitatea cultural, legile, obiceiurile, convingerile i modelele de comportament ale societii unde i desfoar activitatea. Privit ntr-o perspectiv etic, negocierea pare se nscrie ntr-un paradox. Pe de o parte, n relaiile sociale, n spe n cele de afaceri, comportamentul agresiv, atitudinea denigratoare i utilizarea tehnicilor de manipulare sunt contraindicate i datorit incompatibilitii acestora cu normele etice. Pe de alt parte, negocierea de afaceri se caracterizeaz prin dou tendine, una integrativ i alta distributiv, chiar dac se orientarea cooperativ tinde s prevaleze, n practic se folosesc i tehnici care in de orientarea conflictual, inclusiv manevre i stratageme n scop de manipulare.

Crane, Andrew et Matten, Dirk, Business Ethics, A European Perspective, Oxford University Press, 2004, p.22

Specialitii n negocierea comercial arat c n negocieri respectarea cerinelor etice reprezint o condiie de baz a reuitei; nu se pot realiza acorduri avantajoase i durabile prin nclcarea normelor morale. Totodat, negocierea este un proces complex i dinamic, n cadrul cruia unul sau altul dintre parteneri pot s recurg la tactici de manipulare. Respectarea cerinelor deontologice, ce nseamn meninerea anumitor aciuni n limite stricte, pentru a nu pune n pericol nelegerea ce se construiete ntre pri. Conflictele de natur etic pot s apar n cadrul negocierilor din mai multe motive: raportul de fore dezechilibrat; personalitate diferit a negociatorului; diferenele culturale. Raportul de fore dezechilibrat poate genera tendina dominatoare din partea celui mai puternic, tendine care, duse la extrem, pot depi limitele impuse de etic de afaceri. Pentru a prentmpina astfel de situaii, prile trebuie s stabileasc de la nceput regulile de procedur astfel nct negocierea s se desfoare n condiii corecte i echitabile. Fora dreptului (regulile) va putea astfel s se impun n raport cu dreptul forei (puterea). Dup atitudinea pe care o au n negocieri, negociatorii pot fi: loiali sau manipulatori; sinceri sau ascuni; morali sau amorali; agresivi sau mpciuitori etc. Aceste trsturi polare definesc, practic, dou tipuri polare de negociatori: cel cooperativ (soft) i cel conflictual (hard) , negociatorul amical i negociatorul dominant. n sfrit, diferenele culturale determin modaliti diferite de raportare la obiectivul etic. Dac n anumite culturi occidentale, regulile morale sunt, n general, explicite (coduri de conduit), n alte culturi orientale ele sunt implicite (mod de a fi), dac n unele culturi cerinele etice se aplic pentru toi n acelai fel, n altele ele depind de context. Studierea dimensiunii etice a procesului negocierii prezint importan practic n mai multe privine i mai ales pentru raportarea la comportamentul dominator i contracararea tehnicilor de manipulare. Comportamentul dominant exprim voina de putere, nclinaia spre folosirea forei; cel care-l adopt utilizeaz tehnici i tactici de influenare pentru a-i destabiliza partenerul i a-l obliga s accepte propunerile proprii. Tehnicile de dominaie pot fi aplicate pe tot parcursul negocierii: naintea edinei de tratative, comportamentul dominant se poate manifesta prin ntrzierea la ntlnire, schimbarea datei i orei, cultivarea confuziei n legtur cu programul tratativelor etc.; n timpul tratativelor, partenerul poate recurge la tactici cum sunt: sugerarea ideii c este ocupat i nu poate rmne prea mult timp la discuii; ncercri de a se situa n spaiu mai avantajos dect partenerul sau, schimbarea brusc de subiect; modificarea ritmului sau tonului vocii; manifestri de nerbdare, dezapreciere etc. Totodat, se pot aplica tacticile de influenare specifice unei abordri de tip conflictual, ori chiar cele ale orientrii cooperative, n ambele cazuri, urmrindu-se schimbarea raportului de fore n defavoarea celeilalte pri.
Tabelul 14 Raportarea la comportamentul dominant
Tactici omul ocupat: ntrzieri, absene, nerbdare etc. (N-am timp) surpriza : schimbare brusc de subiect (S vedem acum !) histrionul: schimbri de atitudine, voce, gesturi (i place ?) cuceritorul: ngrdirea spaiului celeilalte pri (Jumtatea mea e mai mare) Rspunsuri rbdare , disponibilitate (Am timp) exprimarea interesului (S vedem !) tehnica sincronizrii preconizat de PNL (i place ?) extinderea cmpului de aciune (Ba a mea )

Totodat, se pot utiliza tactici de raportare la comportamentul dominant, cum sunt ce a plpumioarei i tactica discului zgriat. O problem aparte o constituie negociere n condiiile unui raport de fore dezechilibrat, respectiv cu un partener mai puternic. i n acest caz, atitudinile extreme sunt contraperformante: pe de o parte, o cedare total nseamn, practic, nevalorificarea posibilitilor pe care le ofer negocierea; pe de alt parte, meninerea rigid a poziiei (aa-numita formul bottom line) poate duce la compromiterea negocierii.
4

O abordare pozitiv, n care n care flexibilitatea s fie combinat cu fermitatea i cedrile cu solicitrile de compensaii, poate duce la rezultate bune pentru partenerul mai slab. n literatur se propune, n acelai sens, o metod bazat pe identificarea celei mai alternative la un acord negociat, respectiv BATNA (Best Alternative To a Negociated Agreement). Plecnd de la premisa c raiunea negocierii este de obine ceva mai bun dect n lipsa negocierii, autorii propun o abordare n termeni de costuri de oportunitate. Astfel, rezult c, raportul de fore n negocieri depinde, n principal, de ct de atractiv pentru fiecare parte este opiunea de a nu se ajunge la un acord. Cu alte cuvinte, cel care poate renuna mai uor, are putere de negociere mai mare. Prin urmare, metoda ar consta n identificarea BATNA i compararea cu rezultatul probabil al negocierii; dac acesta este acceptabil i rezultatul pare puin promitor, nu se justific investiia de timp i cheltuieli n negociere. Manipularea urmrete destabilizarea celeilalte pri i obinerea unui rezultat favorabil prin folosirea unor tehnici de inducere n eroare i manevrare a partenerului. Manipularea se poate face fie dintr-o optic de dominaie ( nencredere n cellalt, atitudine critic, comportament ofensiv), fie, mai rar, ntr-una de supunere (mimarea nehotrrii, atitudine fals autoritar, comportament defensiv). n faa unui comportament manipulator, negociatorul trebuie s dea rspunsul adecvat. Tabelul 15 Raportarea la comportamentul manipulator
Atitudini de manipulare Afirmaie mincinoas Interpretare deturnat (rstlmcire) Atitudine vexatorie Incitare la relaii conflictuale Tentativ de seducere (victim) Pretextarea unei oboseli brute pentru a solicita acordul final Modalitate de ripost Verificare i confruntare Rectificare i confruntare Contracarare calm, atitudine pozitiv Orientarea discuiilor spre obiectul negocierii Denunarea tentativei Reportarea discuiilor pentru alt dat

Fa de practicile manipulatorii, exist dou modaliti extreme de ripost: ignorarea lor (ceea ce poate duce la escaladarea arsenalului celeilalte pri) sau rspunsul echivalent dinte pentru dinte- (ceea ce poate duce la escaladarea conflictului dintre pri). O atitudine echilibrat, n funcie de context, este recomandabil i aici. R. Axelrod [30] demonstreaz c formula cea mai potrivit de purtare a tratativelor este debutul acestora ntr-o logic a cooperrii, dup care s se aplice principiul tit for tat. n faa unui comportament preponderent manipulator sau a utilizrii unor tactici de intimidare este recomandabil denunarea clar a acestor atitudini sau practici i invitarea partenerului la convenirea unor reguli de procedur n purtarea tratativelor. Etica i culturile naionale Pn de curnd toate argumentele etice i reguli morale i-au limitat sfera de valabilitate i de aplicabilitate exclusiv pe plan domestic, fiind considerate prea puin sau chiar de loc relevante n sfera afacerilor internaionale. Aa se explic faptul c abordarea teoretic a eticii n afacerile internaionale s-a produs cu mare ntrziere; prima lucrare, de-acum clasic n acest domeniu, The Ethics of International Business, a fost publicat de ctre Thomas Donaldson abia n anul 1989 - spune profesorul Dan Crciun n cartea sa (citat de mai multe ori). Un prim motiv pentru care posibilitatea eticii n afacerile internaionale a fost privit cu rezerv este unul de natur mai degrab speculativ. Printr-un acord tacit, ns ctui de puin de ordinul evidenei, analitii au convenit c principalii ageni economici care opereaz pe piaa mondial sunt corporaiile multinaionale. Acest fapt nu poate fi pus nicicum la ndoial, dar aceasta nu nseamn c firmele de mai mici proporii, care ncheie contracte cu parteneri din alte ri, reprezint cantiti neglijabile, nevrednice de a fi luate n discuie. Concentrndu-i atenia exclusiv asupra activitilor economice la scar planetar ale marilor corporaii, analitii s-au blocat n faa unei false probleme. Moralitatea este legat de comportamentul unui agent liber, nzestrat cu voin autonom i contiina relativ clar a deosebirii valorice dintre bine i ru; ntr-un cuvnt, condiia moral poate fi atribuit numai persoanelor sau indivizilor. Or, corporaiile de mari dimensiuni, precum I.B.M., General Motors, Toyota sau Shell, cu
5

zeci de mii de salariai i cifre de afaceri de ordinul zecilor de miliarde de dolari, nu sunt persoane fizice. Evident, valorile culturale au un enorm impact asupra modului n care oamenii din diferite pri ale lumii neleg s fac afaceri. Cele mai importante diferene axiologice apar ntre culturile individualiste (precum cea american sau cea vest-european) i cele colectiviste (precum cea japonez, sud-american, indian sau african) ori ntre societile motivate de realizarea anumitor obiective i sarcini (task driven), cum este cea englez, i societile care pun accentul pe cultivarea relaiilor interumane (relationship driven), cum este cea francez. Chiar dac se poate vorbi de valori universale, receptarea i trirea lor mbrac forme specifice fiecrei culturi. Definirea i tipologia culturilor naionale a. Individualism sau colectivism Unele societi apreciaz individualismul agresiv i gndirea independent, punnd succesul personal mai presus de cel colectiv. Altele, dimpotriv, cer individului s se subordoneze grupului. Culturile construite pe o mentalitate colectivist preuiesc conformismul i caut s controleze comportamentul individual prin sanciuni externe blamul i expulzarea din cadrul grupului. Expresii precum cuiul care scoate capul este primul lovit de ciocan (Japonia), cel mai nalt fir de iarb este primul retezat (Rusia sovietic) sau capul plecat sabia nu-l taie (tim prea bine de unde) denot o atitudine colectivist. Toate exprim intolerana societii fa de atitudinile individualiste i prioritatea acordat succesului personal n dauna celui grupal. i astzi, n Japonia se consider c schimbarea slujbei de dragul avansrii mai rapide este imoral, pe cnd n SUA este privit ca o cale fireasc spre reuita n carier. Dac n societile colectiviste comportamentul individual este controlat prin presiunea grupului, n culturile de orientare individualist controlul se bazeaz mai ales pe autosanciuni, dictate de culpabilitate. Implicaiile practice ale contrastului dintre grup i individ asupra afacerilor sunt ct se poate de clare. n vreme ce adoptarea deciziilor ntr-o cultur individualist poate fi mai rapid, implementarea unei schimbri de politic a firmei cum ar fi introducerea unui nou proces de fabricaie sau a unui nou cod etic este considerabil mai lent dect ntr-o cultur colectivist, din urmtorul motiv: ntr-o societate care ncurajeaz individualismul, angajaii vor examina critic noile metode i nu vor fi de acord cu ele pn cnd nu pot evalua efectele lor directe asupra situaiei lor, ca indivizi. Luarea unei decizii consensuale poate dura ceva mai mult ntr-un mediu colectivist, dar, o dat ce grupul a luat o decizie, implementarea ei este mult mai rapid. Se pot da i alte exemple de natur s ilustreze modul n care mentalitatea individualist sau colectivist poate influena comportamentul n afaceri specific unei anumite culturi. Raportul procentual dintre veniturile celor din fruntea companiilor i veniturile salariailor de la baz este mult mai mare n ri individualiste, precum SUA sau Africa de Sud n comparaie cu ri accentuat colectiviste, precum Japonia. n Statele Unite, executivii de top ctig de 28 de ori mai mult dect muncitorii din fabric, iar n Africa de Sud raportul este de 24 la 1. n Japonia, top managerii ctig de numai 10 ori mai mult dect muncitorii. Executivii americani i evalueaz succesul prin salarii i bonificaii (perks) ct mai substaniale, pe cnd cei japonezi urmresc sntatea companiei i mulumirea salariailor. A stoarce avantaje financiare din poziia social a cuiva este ceva imoral i ruinos pentru un japonez. n cazul Romniei, situaia prezent este, sub acest aspect, ambigu i incongruent. Mult timp preponderent rural, societatea romneasc tradiional a avut o mentalitate accentuat colectivist, n contrast cu individualismul mediului urban din scurta perioad capitalist din istoria rii noastre. Perioada comunist a avut efecte devastatoare, strmutnd un mare numr de locuitori din mediul rural n cel urban, n care s-a cultivat i s-a nrdcinat un nou tip de colectivism, bazat pe falsul egalitarism de tip comunist, asociat cu lipsa de rspundere i de valoare individual, dar totodat i un individualism feroce datorat atomizrii politice a societii i a climatului general de minciun oficial, de supraveghere securist i de represiune voit arbitrar. Dup 1990, se contureaz o adevrat prpastie axiologic ntre o minoritate urban, cluzit de un individualism agresiv, asociat cu lipsa de scrupule, cu dorina de a parveni ct mai rapid prin orice mijloace, inclusiv prin comiterea de ilegaliti flagrante, i cu o total indiferen fa de situaia de ansamblu a rii, i o majoritate rmas nc prizoniera colectivismului comunistoid, care nu i-a articulat un proiect social-politic, ci asist
6

neputincioas i resentimentar la degradarea situaiei lor generale, regretnd fericitele zile de odinioar, cnd indiferent de aportul fiecruia la dezvoltarea economic fiecare beneficia cam de aceleai faciliti, ntr-un climat de relativ srcie egal distribuit (cel puin n percepia colectiv, care ignora n bun msur privilegiile mascate ale potentailor comuniti, marea lor majoritate liderii politici i economici ai Romniei prezente). b. Distana fa de autoritate Acest parametru se refer la modul n care indivizii dintr-o anumit societate privesc puterea i la rolul lor n adoptarea deciziilor. n culturile caracterizate de apropierea fa de putere, salariaii vor s aib un rol decizional i se raporteaz critic fa de deciziile sau ordinele date fr consultarea lor. Dimpotriv, n societile n care puterea este distant, salariaii nu caut s se implice n luarea deciziilor. Ei accept c eful are ntotdeauna dreptate, pentru simplul motiv c este ef i treaba lui este s dea ordine. Salariaii din rile n care puterea este distant au nevoie de ndrumare i disciplin, pe care le ateapt s fie instaurate de ctre conductori. Un cod etic impus de management de sus n jos are toate ansele s se impun n mod necondiionat. n culturile mai puin distanate fa de putere, lucrtorii tind s fie mai individualiti, avnd tendina de a raionaliza un cod etic astfel nct s se adapteze unor situaii specifice. ntr-o astfel de cultur, managementul care ar decreta n mod autoritar un cod de conduit ar comite o greeal, ntruct salariaii s-ar simi jignii de faptul c nu au fost consultai. Cum stau lucrurile n Romnia din acest punct de vedere? Cum nu se poate mai ru, dac avem n vedere faptul c romnii culeg dezavantajele ambelor atitudini, dar nici unul dintre avantajele fiecreia. n general (exist, desigur i excepii), romnii privesc puterea i autoritatea de la distan, ateptnd ca efii s ia decizii n numele lor i s decreteze msuri dup cum i taie capul; dorina de participare la luarea deciziilor nu se manifest dect atunci cnd acestea sunt, cel puin la prima vedere, net dezavantajoase pentru salariai vezi atitudinea de respingere a privatizrii, ntruct aceasta este, cel mai adesea, nsoit de concedieri i de restrngerea posibilitilor salariailor de a trage chiulul de la munc i de a fura de la patroni. Din pcate ns, spre deosebire de asiatici, care accept hotrrile de sus i le aplic, romnii accept fr s crcneasc hotrrile efilor, dar cu intenia imediat pus n practic de a le sabota prin orice mijloace, astfel nct ei s-i vad mai departe de treab aa cum tiu i cum consider ei c e mai bine. c. Teama de insecuritate Societile n care teama de insecuritate este sczut preuiesc n general mai mult reuita personal dect sigurana zilei de mine, adopt un stil managerial mai puin rigid i mai flexibil, avnd mai puine reguli la locul de munc dect societile n care teama de insecuritate este mai puternic. Dup cum este de ateptat, n rile din prima categorie se nregistreaz mari fluctuaii ale gradului de ocupare a forei de munc i o mare mobilitate profesional. SUA se afl printre rile cu cea mai sczut team fa de insecuritate economic. Din acest motiv, executivii americani pregtesc foarte sumar ntlnirile de afaceri, prefernd s se bazeze pe fler, pe farmec personal i intuiie n momentele cheie. Pe de alt parte, n Germania ar unde sigurana zilei de mine este foarte mult apreciat top executivii obinuiesc s pregteasc extrem de minuios ntlnirile importante, mergnd pn la repetiii n costume i aezarea foarte precis a tacmurilor, scrumierelor sau a aranjamentelor florale. Dup cum arat i sondajele de opinie, dar i observaiile curente, Romnia de azi este o ar n care teama de insecuritate este extrem de accentuat, datorit faptului c multe decenii romnii au fost obinuii s triasc destul de linitii ntr-o relativ srcie, uniform distribuit i aproape garantat, pe cnd dup 1990 situaia economic s-a deteriorat ntr-o asemenea msur, nct cei mai muli dintre romni se gsesc efectiv ntr-o conjunctur extrem de nesigur, fr a fi ctui de puin pregtii din punct de vedere cultural i psihologic s-i fac fa. Pierderea locului de munc reprezint pentru muli romni o adevrat catastrof, odat pentru c ansele de reangajare sunt destul de reduse (mai ales pentru cei mai n vrst, cu calificri depite i necerute pe piaa forei de munc), dar i pentru c lipsete din cultura noastr mentalitatea adaptrii cu uurin la schimbare. Din fericire, se observ faptul c la tnra generaie, care a intrat n viaa activ dup 1990, aceast mentalitate fixist a celor vrstnici este rapid nlocuit cu acceptarea mobilitii sociale i profesionale i cu o atitudine mult mai pozitiv i mai optimist fa de ziua de mine.
7

d. Masculinitate feminitate Aceast dimensiune se refer att la valorile, ct i la atitudinile tipice ntr-o anumit societate. Culturile cu tent pronunat masculin apreciaz agresivitatea i asertivitatea, avnd drept el major achiziia de bunuri materiale. Culturile feminine preuiesc, n primul rnd, relaiile inter-personale, punnd calitatea vieii mai presus dect achiziiile materiale i apreciind foarte mult grija fa de semeni i mai ales fa de cei mai puin norocoi. Ritmul vieii de afaceri este mai puin frenetic n culturile cu o majoritate de trsturi feminine. Afacerile se bazeaz ndeosebi pe relaii personale prietenii fac afaceri ntre ei i mai puin pe eficien pur i contracte scrise. Oamenii de afaceri din culturile feminine sunt mai rezervai i mai puin presai de timp dect cei din culturile masculine n care atingerea obiectivului fie acesta ncheierea unui contract sau rezultatele financiare din trimestrul urmtor este mai important dect stabilirea unui parteneriat de afaceri pe termen lung. n culturile masculine, mare nseamn bun i s te umfli n pene cu realizrile tale este nc i mai bine. Puine societi au numai trsturi masculine sau feminine. Opoziia celor doi poli definete mai degrab un continuum, n care principiile se combin n proporii diferite. Stilul de guvernare ne arat destul de bine unde se situeaz o societate pe scala masculinfeminin. Un guvern care fixeaz taxe i impozite mari (cum se ntmpl n Suedia, de exemplu), distribuind bugetul cu generozitate programelor de asisten social, este tipic pentru o societate feminin, demonstrnd o deosebit grij fa de semeni. Societile masculine pot demonstra i anumite caracteristici feminine i, n anumite cazuri, se deplaseaz de-o parte i de cealalt a spectrului. Africa de Sud, de exemplu, este o ar n care avuia material este foarte rvnit, unde asertivitatea este o component de baz a stilului de comportament n afaceri i unde realizarea personal este foarte respectat; cu toate acestea, guvernarea sud-african arat mult grij celor nevoiai sau victimelor fostului regim de apartheid. Unii s-ar atepta ca rile cu trsturi preponderent feminine s promoveze mai mult dect cele masculine codurile de etic n afaceri. Ei bine, lucrurile stau exact pe dos, dar explicaia confirm i nu contrazice caracterizarea polaritii n discuie. Statele Unite una dintre rile cele mai accentuat masculine conduce detaat n ceea ce privete promovarea codurilor etice n afaceri i aceasta nu mpotriva trsturilor sale virile, ci tocmai datorit lor: este nevoie de frne ale agresivitii i a spiritului competitiv i achizitiv acolo unde nu acioneaz de la sine o nclinaie natural spre a face bine aproapelui. Iar dup cum admite Mitchell, recunoaterea faptului c o bun reputaie i un comportament ireproabil sunt apreciate pozitiv de ctre consumatori, ceea ce poate mbunti bilanul contabil, are de-a face cu relativ recenta preocupare [a americanilor] fa de etica n afaceri cel puin n egal msur cu gndul de a face bine de dragul binelui pur i simplu. E greu de spus n momentul de fa de care parte a spectrului se situeaz Romnia. Este i acesta un simptom de criz valoric, specific perioadelor de transformri radicale, cum este i tranziia noastr la economia de pia i democraia autentic. Tradiia ne nfieaz n mod idealizant un popor romn ospitalier, tolerant, cuminte i generos; ntr-un cuvnt, o naiune accentuat feminin. Pe lng faptul c fiecare naiune tinde s se vad pe sine ntr-o oglind mincinoas, d de gndit faptul c niciodat romnii nu au fost definii prin aceste trsturi de ctre vecinii lor. Astzi tinde s predomine mai curnd o not masculin de agresivitate achizitiv i ahtiat dup realizri ct mai rapide i afiate cu ostentaie. Este ns o masculinitate rudimentar i bdrneasc, lipsit de cavalerism i de stil, ce caracterizeaz numai elita societii post-decembriste. Costurile sociale i individuale ale corupiei Pentru c se gsete peste tot, mita are pretutindeni un nume. Arabii i muli africani i spun baci. Cuvntul ne este, din pcate, foarte familiar, plasndu-ne ntr-o vecintate nu tocmai vrednic de admiraie. Tranziia nu ne-a fcut s renunm la practica baciului, ci numai a scos cuvntul din vocabular, nlocuindu-l cu mult mai respectabila, omnipotenta i omniprezenta pag. n China, mita se numete hongbao; n Kenya, kitu kidogo, iar n Mexico una mordida. Germanii i spun Schimegeld, iar italienii bustarella. n America, mita se numete cel mai adesea grease, iar britanicii i spun de-a dreptul mit bribery. Indiferent cum s-ar numi, plaga mitei i a corupiei, perpetuat de cei care dau i primesc foloase necuvenite n lumea afacerilor, are un impact mult mai mare dect s-ar crede asupra a milioane de oameni. Plile pe sub mas, menite s faciliteze un contract, s accelereze procedurile birocratice
8

ori s nlture competitorii reprezint unul dintre micile secrete murdare ale lumii. Astzi, practicile imorale, ndeosebi mita i corupia, reprezint costuri reale de timp, bani i bunstare social, suportate nu numai de ctre corporaii i guverne, ci i de ctre indivizi. Ct de rspndit este fenomenul? Un studiu efectuat la sfritul anilor 1990 de ctre Banca Mondial arat c, din cele 3600 de firme din 69 de ri care au fost investigate, 40% ddeau mit. n rile cele mai avansate, procentul nu sare de 15%; n spaiul ex-sovietic, cifra depete 60%. Corupia afecteaz negativ dezvoltarea unei ri n mai multe modaliti. Reduce creterea economic, alung investitorii strini i canalizeaz investiiile, mprumuturile i fondurile de ajutorare n aa-numitele white elephant projects proiecte absurd de grandioase, care aduc imense beneficii potentailor care administreaz banii, dar care nu sunt de nici un folos populaiei. n conformitate cu evalurile Bncii Mondiale, corupia generalizat poate diminua ritmul de cretere al unei ri cu pn la 1% n comparaie cu alte ri situate la acelai nivel, dar cu o corupie diminuat. Un studiu al asociaiei Transparency International arat c fenomenul de cretere a corupiei de la nivelul din Singapore (considerat foarte sczut) la nivelul din Mexico (foarte ridicat) echivaleaz cu creterea ratei marginale de scont cu circa 20%. Iar cum creterea cu numai un procent a taxei marginale de scont reduce investiiile strine cu aproximativ 5%, se poate calcula volumul investiiilor strine ratate din cauza corupiei. Globalizarea face ca economiile naionale i corporaiile s fie tot mai interdependente, astfel nct corupia dintr-o anumit parte a lumii poate afecta piaa mondial. De asemenea, corporaiile multinaionale au simit pe propria piele un adevr dureros: cei care fac afaceri necurate pe plan internaional nu sunt numai agenii corupiei, ci uneori, i victimele ei. Corupia i administraia imoral nu afecteaz numai rile n curs de dezvoltare. Scandaluri de corupie sunt frecvente n ri precum Frana, Japonia sau Statele Unite. Hans-Ludwig Zackert, fost ef al Biroului Federal de Investigaii Criminale din Germania, declar: n pofida faptului c aprtorii guvernului susin contrariul, corupia n serviciile publice nu este legat de numai cteva oi negre, ci se petrece cu o frecven alarmant n Germania. La nceputul anilor 1990, corupia a stat la baza creterii datoriei publice a guvernului italian cu 15%, adic aproximativ 200 miliarde de dolari. Ca urmare a politicii anticorupie din Italia deceniului 90, ofertele pentru proiectele publice au sczut costurile cu 40%. Autoritile elveiene estimeaz c ruii au dosit n bncile din ara Cantoanelor aproximativ 40 miliarde de dolari, jumtate din aceti bani provenind din activiti criminale. Sumele sustrase fiscului britanic variaz ntre 200 i 400 miliarde de lire sterline. Se estimeaz c aproximativ o treime din averea celor mai bogai oameni din lume se afl offshore, n paradisuri fiscale, fiind sustrase autoritilor fiscale din rile lor de origine. A da mit nseamn s oferi, s promii ori s dai ceva cu scopul de a influena o oficialitate public n excercitarea ndatoririlor sale oficiale. Mita se ofer i/sau se pretinde n diferite forme: bani, avantaje pecuniare (precum apartenena la un club select sau o burs de studii pentru copil) sau nonpecuniare (precum o publicitate favorabil). ntr-o estimare prudent, sumele totale pltite ca mit n afacerile internaionale se cifreaz la 80 miliarde de dolari anual cam ct estimeaz ONU c ar fi necesar pentru eradicarea global a srciei din lumea contemporan. Organizaia pentru Cooperare i Dezvoltare Economic (OECD) apreciaz c practicile imorale ale guvernelor i corporaiilor erodeaz ncrederea publicului n instituiile politice i duce la dispreul fa de lege. Nu-i de mirare c att guvernanii, ct i opinia public din rile n curs de dezvoltare apreciaz corupia ca fiind principalul obstacol al progresului din rile lor. i par s aib dreptate. Un studiu al Bncii Mondiale, efectuat n 39 de ri, arat c atunci cnd nivele ridicate de corupie se asociaz cu o sczut credibilitate a pgilor, rata investiiilor se reduce la jumtate. O corupie mai credibil oferind oarecare garanii c birocraii mituii i vor respecta aranjamentele lor necurate poate fi mai puin costisitoare, ns oricum afecteaz serios rata investiiilor. rile relativ corupte beneficiaz de investiii mai reduse, deoarece se estimeaz c taxa de corupie sporete investiiile cu 20%.1 Dileme etice n afacerile internaionale Adevratele probleme sensibile de etic n afacerile internaionale sunt altele. Conform punctului nostru de vedere, sunt de discutat din perspectiv etic numai acele decizii i aciuni care, dei toate legale, nu au toate aceeai relevan i valoare moral. Agenii care opereaz pe piaa mondial se confrunt cu numeroase dileme de natur etic, ori de cte ori sunt n situaia de a-i desfura activitatea n conformitate cu legislaia dintr-o anumit ar strin, care vine ns mai mult sau mai puin flagrant n conflict att cu legile din ara de
9

origine, ct i cu setul de valori morale pe care le afirm o corporaie n codul su etic. n cele ce urmeaz vom meniona foarte succint cteva dintre aceste dileme etice, trecnd n revist i cteva dintre cele mai frecvent invocate argumente pro i contra. Probleme etice legate de fora de munc Cele mai sensibile probleme de personal cu care se confrunt corporaiile multinaionale sunt urmtoarele: 1) Salarizarea angajailor, care lucreaz pentru companii multinaionale n ri cu nivel de dezvoltare sensibil mai sczut n comparaie cu rile de origine, este, de multe ori, mai mic. Se imput investitorilor strini faptul c exploateaz fora de munc din rile slab dezvoltate, pltind de cteva ori mai ieftin aceeai munc pe care o presteaz salariaii cu calificri similare din rile de origine. Pe de alt parte, acetia din urm sunt dezavantajai de faptul c, prin mutarea investiiilor i a unitilor de producie n Lumea a Treia, crete omajul din rile dezvoltate. Pe scurt: corporaiile transnaionale sunt vehement acuzate pentru c adopt politici egoiste. Urmrind maximizarea profiturilor, ele ncalc acel ipotetic contract social cu diferitele categorii de stakeholders, aducnd prejudicii deopotriv salariailor din rile de origine care pierd locuri de munc i a cror presiune sindical scade n intensitate, o dat ce patronatul poate amenina cu delocalizarea investiiilor n alte ri i angajailor din Lumea a Treia care sunt pui s presteze munci echivalente celor din statele dezvoltate, fiind pltii mult mai prost. Problema nu e nici pe departe att de simpl i lucrurile nu pot fi privite doar n alb i negru. Contraargumentele sunt numeroase i au greutate. n primul rnd, alternativa pentru salariaii din rile slab dezvoltate este a fi prost pltii (comparativ cu angajaii din lumea bogat) sau a nu fi pltii de loc, atta timp ct,de multe ori, principalul punct de interes pentru investitorii strini sunt tocmai costurile mai sczute ale forei de munc. Se mai susine apoi, de multe ori pe bun dreptate, c salariile oferite de unele corporaii multinaionale sunt oricum sensibil mai mari dect media din rile srace n care opereaz aceste corporaii. n plus, mediul de munc pe care l ofer multinaionalele este mai corect, mai civilizat i anumite principii de recrutare i promovare a forei de munc sunt treptat implantate n rile din Lumea a Treia, disipnd astfel modele mai evoluate de tratament al forei de munc de ctre patronat. Pe de alt parte, salariaii bine pltii din rile avansate sunt invitai s accepte legile pieei i ale competitivitii. Meninerea salariilor lor ridicate nu este un privilegiu absolut, necorelat cu eficiena, productivitatea i rentabilitatea. Dac, se spune, locurile lor de munc ar fi meninute cu orice pre, ca i nivelul foarte ridicat al salariilor, concurena ar profita i ar invada rile srace, unde ar realiza produse i servicii similare calitativ, dar mult mai ieftine, ceea ce le-ar permite s cucereasc piaa, ruinnd, pn la urm, pe cei care nu s-ar adapta; sfritul ar fi i mai tragic: falimentul, adic omaj, fonduri bugetare pentru programe de asisten social mai reduse, resurse interne de investiii (noi locuri de munc alternative) i mai puine etc. ntr-un cuvnt, n scurt timp o politic social a corporaiilor multinaionale s-ar solda cu consecine extrem de rele pentru toat lumea; 2) Managementul filialelor din alte ri ale corporaiilor multinaionale pune, la rndul su, destule probleme etice. n genere, marile firme prefer s acorde un credit sczut managerilor locali, implantnd la conducerea filialelor manageri din rile de origine. Acetia nu cunosc, n unele cazuri, suficient de bine tradiiile i problemele locale i nu sunt destul de flexibili fa de doleanele i dificultile partenerilor i angajailor din rile unde sunt implantai. Acesta este motivul principal pentru care, n ultimii ani, corporaiile multinaionale au adoptat o politic de aclimatizare managerial, promovnd din ce n ce mai activ lideri locali, formai i pregtii profesional n Occident, unde i pot nsui metodele i tehnicile managementului modern; 3) Discriminarea femeilor este o problem delicat, de care firmele investitoare nu se fac propriu-zis vinovate, ntruct nu managerii lor sunt aceia care o impun, ci tradiiile i credinele religioase locale. Ceea ce se imput corporaiilor multinaionale de ctre opinia public din rile de origine este neimplicarea mai hotrt ntr-o politic activ, agresiv chiar, de eliminare a discriminrii femeilor n rile din Lumea a Treia unde ea reprezint o practic greu de combtut. Alte critici, mai virulente i mai ntemeiate, se refer la faptul c, n unele ri srace, unde religia nu mpiedic participarea femeilor la viaa economic (America Latin, de exemplu), discriminarea sexual mbrac o alt form, i anume angajarea cu precdere a femeilor, deoarece salariile lor sunt mult mai mici dect cele solicitate de ctre brbai;
10

4) Angajarea minorilor (englez child labour) constituie, nendoielnic, aspectul cel mai des incriminat i categoric n sine criticabil n ceea ce privete problemele de personal ale corporaiilor multinaionale. i n acest caz se invoc argumentul c, fr suportul material al copiilor angajai, familiile acestora ar fi lipsite de orice mijloace de subzisten, iar copiii respectivi ar avea de ales ntre a muri de foame sau a ceri, fura i vagabonda. Este ns cert faptul c educaia, sntatea i dezvoltarea psiho-somatic a copiilor care lucreaz de la vrste destul de fragede au grav de suferit, iar viitorul lor este unul foarte sumbru. Scond un numr apreciabil de copii din circuitul educaional, calificarea forei de munc din rile srace ale lumii stagneaz la un nivel foarte sczut, cu urmri pe termen lung n ceea ce privete perspectivele de dezvoltare i modernizare ale acestor ri. Rul se produce, aadar, att la nivel individual, ct i social; 5) Msurile de protecie a salariailor constituie o alt problem care d bti de cap firmelor de talie internaional n ceea ce privete imaginea lor public n rile de origine i mai puin n rile slab dezvoltate n care opereaz, dei muncitorii de acolo sunt cei care au realmente de suferit. n Lumea a Treia legislaia muncii este slab dezvoltat sau practic inexistent, astfel nct standardele de protecie a personalului la locul de munc sunt foarte joase prin comparaie cu cele din rile dezvoltate. Iat de ce corporaiile multinaionale iau msuri de protecie mult mai puin riguroase la filialele lor din Lumea a Treia dect o fac, obligate de legislaie i de presiunea opiniei publice, n rile lor de origine. Efectul: numeroase accidente, soldate cu victime sau mutilri grave ale muncitorilor la locul de munc. Se cere imperativ firmelor transnaionale s fie mai exigente n ceea ce privete msurile de protecie a muncii. Acestea nu resping ideea i fac cte ceva, dar nu prea mult, invocnd un argument de rentabilitate i unul de competitivitate. Dac ar cheltui att ct trebuie pentru sigurana salariailor, costurile ar crete considerabil iar dac firmele concurente nu procedeaz la fel, risc s ias de pe pia, ceea ce ar duce iar i iar la aceeai dilem dramatic pentru muncitorii din rile n curs de dezvoltare: riscuri i salarii sau nici riscuri, nici salarii. Tot ceea ce se poate urmri cu bun credin este un compromis ntre cele dou exigene cea economic i cea moral. Probleme etice privind protecia mediului Pe acest plan se poart disputele cele mai aprinse, iar corporaiile multinaionale sunt primele incriminate, deoarece distrugerile de mediu, soldate cu numeroase victime, produc efecte grave, adesea ireversibile, nu numai n rile unde se produc, ci afecteaz global clima, calitatea apei i a aerului la scar planetar. Cauzele distrugerilor ecologice sunt aceleai ca i n cazul proteciei insuficiente a salariailor la locul de munc: legislaia foarte permisiv, gradul sczut de competen tehnologic i de contientizare a pericolelor la care se expune populaia local, costurile ridicate ale tehnologiilor nepoluante etc. De fapt, cazul care a adus n centrul ateniei etica afacerilor internaionale a fost dezastrul de la Bhopal, din India. n anul 1984, la o uzin chimic a firmei Union Carbide din Bhopal, din cauza reducerilor drastice a cheltuielilor de ntreinere i de siguran, i mai ales din cauza lipsei de pregtire a personalului, a explodat un rezervor ce coninea o substan extrem de toxic: izocianat de metil. Substana s-a mprtiat n atmosfer i evenimentul s-a soldat cu peste 2000 de mori i circa 200.000 de rnii mai mult sau mai puin grav. Bhopal nu este nici pe departe un caz singular. n 1972, aproape 5000 de irakieni au murit dup ce au consumat cereale tratate cu mercur, importate din SUA, fr etichete de avertizare. n 1979, oameni i animale din Egipt au fost infestai de pesticidul Leptophos. n 1984, alte sute de oameni au murit din cauza exploziei unei conducte de gaze naturale lichefiate. Euarea petrolierului Valdez, al companiei Exxon sau explozia de la Cernobl sunt doar cteva dintre evenimentele foarte grave de poluare a mediului. Fa de aceste fenomene, reacia i presiunea opiniei publice internaionale au fost suficient de puternice pentru a fora corporaiile transnaionale s accepte c au obligaia de a lua msuri radicale de protecie ecologic i n rile unde legislaia local nu impune standarde foarte ridicate att prin suportarea unor costuri mai mari pe care le presupun tehnologiile nepoluante, ct i prin avertizarea i pregtirea mult mai serioas a personalului i a populaiei din rile Lumii a Treia n care opereaz. n faa acestui gen de probleme, competitorii (n marea lor majoritate) au convenit tacit s procedeze cu toii mai responsabil fa de pericolele ecologice, deoarece opinia public din rile lor de origine manifest o atitudine extrem de ostil fa de companiile cu o reputaie dubioas n ceea ce privete politica de protecie a mediului.
11

Principii de baz ale eticii n afacerile internaionale Dat fiind varietatea cultural a valorilor i principiilor morale de-a lungul i de-a latul planetei i ntruct politicile acomodante au dus la numeroase efecte inacceptabile, s-a conturat din ce n ce mai pregnant ideea elaborrii unor coduri etice internaionale, prin acordul explicit al unor asociaii guvernamentale sau non-guvernamentale, n care rolul principal revine marilor corporaii transnaionale. Cutrile sunt din ce n ce mai numeroase, ns rezultatele se las, deocamdat, ateptate, cel puin pe plan practic. Institutul Internaional de Etic n Afaceri propune firmelor de anvergur mondial urmtoarele trei principii de baz: INTEGRAREA. Etica n afaceri trebuie s ptrund n toate aspectele culturii organizaionale i s se reflecte n sistemele manageriale. Companiile trebuie s nceap cu integrarea eticii n fixarea obiectivelor i n practicile de recrutare, angajare i de promovare a personalului. IMPLEMENTAREA. Comportamentul etic nu este doar o idee, ci reclam un efort de implementare a unui plan de schimbare de atitudine n diferitele compartimente de activitate ale unei corporaii. Exemple: modificarea sistemelor de recompensare i de stimulare a personalului, promovarea unor practici superioare de protecie a mediului, consultarea unor experi atunci cnd este cazul etc. INTERNAIONALIZAREA. Deschiderea mereu mai extins ctre piaa global este necesar pentru orice afacere de succes din secolul XXI. Ea se poate realiza prin parteneriate internaionale, blocuri comerciale i prin implementarea acordurilor GATT sau a altor acorduri similare. Clarificarea propriei definiii a integritii morale, astfel nct aceasta s poat transcede graniele naionale, este necesar pentru orice corporaie care opereaz pe piaa global, avnd drept rezultat un program de aciune i un cod etic fr culoare specific cultural, ce nu solicit modificri de esen atunci cnd se aplic n contexte globale. Ultimul deceniu a cunoscut o adevrat explozie a codurilor etice de comportament al corporaiilor multinaionale n afacerile internaionale. Majoritatea sunt elaborate n conformitate cu principiile stabilite de OECD (Organization of Economic Cooperation and Development) i ICGN (International Corporate Governance Network). Multe dintre ele pot fi accesate pe Internet. Faptul n sine este mbucurtor. n mod semnificativ, ele concord n bun msur, ceea ce indic un consens asupra obiectivelor i regulilor de baz n afacerile internaionale. Din pcate, multe dintre aceste coduri de conduit enun nite truisme destul de vagi, iar top managerii i analitii economici recunosc faptul c aproape totul este nc de fcut n ceea ce privete implementarea efectiv a principiilor declarate n activitatea de zi cu zi a firmelor care opereaz pe piaa global. Multe probleme i ateapt nc o soluie solid argumentat teoretic i verificat n practic. Important este ns faptul c problemele cele mai presante au fost deja formulate i acceptate de comunitatea corporaiilor transnaionale, ceea ce nu este puin lucru. Odat pus n micare, procesul de evoluie a eticii n afacerile internaionale va continua fr nici o ndoial, ntr-un ritm accelerat, cu rezultate, s sperm, pozitive pentru ct mai multe i ct mai largi categorii de grupuri interactive n economia global. Standardele morale Din perspectiva eticii, standardele sau normele morale sunt enunuri cu caracter imperativ prin care se indic ce trebuie s fac sau s nu fac un individ contient, pentru ca felul comportamentului su s fie apreciat ca bun de ctre semeni sau comunitate. n consecin, cerinele morale ale societii se manifest sub forma acestor norme de comportament. Normele morale au de regul n componen dou elemente: unul calitativ, care recomand sau impune ceea ce e bine s faci sa s fii, i altul imperativ, care i gsete concretizarea n expresia trebuie s faci sau trebuie s fii. O alt caracteristic a normelor se refer la obiectivitatea lor, care provine din faptul c acestea nu sunt voina cuiva, ci sunt generate i se manifest datorit unor nevoi obiective ce rezult din specificul relaiilor dintre oameni. Normele morale pot fi: norme generale sau universale; sunt prezente n toate tipurile de comuniti umane, au durabilitate n timp i influeneaz ntreaga gam de relaii i activiti umane. De exemplu, cinstea, demnitatea, sinceritatea, curajul, loialitatea, generozitatea, bunacredin etc. sunt norme generale.
12

norme particulare; se adreseaz unor comuniti umane determinate, cu o anumit variaie n timp i influeneaz relaii sau activiti umane particulare. n acest categorie pot fi incluse normele vieii de familie i mai ales normele morale specifice unor activiti profesionale; pe acestora din urm se fumdamenteaz deontologia profesional (a medicilor, a avocailor, a contabililor, a profesorilor, a sportivilor etc.). norme speciale; se manifest n cadrul unor grupuri restrnse i uneori n ocazii speciale. Aici putem aminti normele de protocol, regulile de etichet n afaceri, codul manierelor elegante i alte asemenea. O alt abordare, care leag normele vieii de zi cu zi de cele din domeniul afacerilor, este oferit de teoria contractului social, o teorie normativ, realistic i comprehensiv, elaborat de profesorii Thomas Donaldson i Thomas Dunfee, teorie care nglobeaz diversitatea standardelor morale din culturi variate n anumite standarde universale. Contractul social este un contract informal referitor la normele de comportament dezvoltate anumite credine, idealuri, atitudini ale grupurilor de oameni sau ale comunitilor. Dup prerea autorilor, organizaia i ctig legitimitatea prin acest contract social cu societatea. Contractele micro-sociale sunt unicele contracte ale comunitii dezvoltate ntr-un spaiu liber, sub influena termenilor contractului macro-social. Normele de la nivelul micro-social nu trebuie s violeze standardele macro- sau hipernormele. Un conflict al normelor poate aprea, de exemplu, atunci cnd un membru al comunitii decide s fac afaceri n alt comunitate; legarea celor dou comuniti (culturi) poate induce un conflict de norme morale. Atunci cnd dou sau mai multe norme morale se afl n conflict, este nevoie de un set prioritar de reguli care s indice care norme ar trebui respectate mai nti. n acest sens, profesorii Donaldson i Dunfee propun urmtoarele reguli prioritare: Tranzaciile desfurate n interiorul unei comuniti, care nu au efecte adverse semnificative asupra altor oameni sau comuniti, ar trebui guvernate de ctre normele comunitii gazd. Ex.: Dac managerul unei companii americane merge n Beijing pentru a negocia un contract de asociere cu o firm chinez, el ar trebui s studieze normele i protocolul local n negociere. Normele prioritare ale comunitii (organizaiei) ar trebui aplicate atta timp ct nu vor avea efecte adverse semnificative asupra altor oameni sau comuniti. Ex.: Odat ce firma a semnat contractul i ncepe s angajeze personal chinez, ea ar trebui s promoveze norma oportunitii egale la angajare, norm ce nu poate avea efecte adverse n comunitatea chinez, chiar dac aici nepotismul este o norm uzual. Cu ct comunitatea-surs a normelor este mai mare sau mai global, cu att mai mare ar trebui s fie prioritatea corda acestor norme. Ex.: Fabrica ce se va construi n China ar trebui s ndeplineasc toate normele de securitate a muncii, de paz contra incendiilor, de protecie a mediului etc., conform standardelor cerute n rile dezvoltate; aceste norme aparin n acest caz unei comuniti de referin mai extinse. Normele eseniale ale meninerii mediului economic n care se desfoar afacerea ar trebui s fie prioritare fat de cele care ar putea deteriora acel mediu. Ex.: Salariile pltite angajailor chinezi ar trebui s respecte nivelurile de pe piaa muncii din China i nu din SUA; n caz contrar, ele ar crea distorsiuni n relaiile economice existente n comunitatea chinez, cu rezultate greu de evideniat. Cnd sunt implicate mai multe norme conflictuale, prioritare vor fi cele care prezint o mai mare consisten n comunitatea global. Ex.: Firma ar trebui s refuze angajarea copiilor n fabric, chiar dac acest lucru ar fi acceptat n unele ri (evident, nu este cazul Chinei; acest lucru se ntmpl uneori n rile lumii a treia) i ar putea crete profiturile. Toate rile dezvoltate i majoritatea celor n dezvoltare interzic munca copiilor, oferind o consisten a acestei norme. Normele clar definite ar trebui s aib prioritate fa de cele mai generale, mai puin precise. Ex.: Standardele referitoarele la emisiile de gaze reziduale cerute fabricilor americane ar trebui respectate i n cazul construirii unor fabrici n alte ri n care aceste standarde sunt mai puin clare sau inexistente.

13

Necesitatea eticii n afaceri Orice ntreprindere are o anumit responsabilitate n plan economic i social; acesta este un punct de vedere acceptat n prezent de toi actorii lumii afacerilor. Dar msura n care aceast responsabilitate se mparte ntre cele dou planuri economic i social este perceput n mod diferit. n ceea ce privete latura economic, se vorbete n principal despre dou abordri: abordarea clasic firmele exist pentru a aduce beneficii proprietarilor sau pentru a reduce costurile de tranzacie; Milton Friedman susinea c principala rspundere a managerilor este de a gestiona afacerea astfel nct s maximizeze beneficiul proprietarilor, respectiv al acionarilor; iar acetia, la rndul lor, au o singur preocupare: rezultatele financiare. In viziunea autorului, orice bun social pltit de firm submineaz mecanismele pieei: bunurile sociale vor fi pltite fie de acionari (se diminueaz profitul), fie de salariai (se reduc salariile), fie de clieni (prin creterea preurilor); n acest din urm caz, vnzrile ar putea scdea i firma ar avea dificulti. abordarea socio-economic maximizarea profitului este a doua prioritate a firmei; prima este asigurarea supravieuirii acesteia. Argumente: societile comerciale sunt persoane juridice nregistrate ntr-o anumit ar i trebuie s se conformeze climatului legal i de afaceri din ara n care opereaz; deci ele nu sunt responsabile numai fa de acionari; orizontul de timp al existenei firmei este unul lung, deci ea trebuie s urmreasc rezultatele economice pe termen lung i n acest scop va accepta i unele obligaii sociale (ca nepoluarea, nediscriminarea, nenelarea clienilor) i costurile ce le sunt asociate; practica arat c firmele nu sunt instituii economice pure, ci ele se implic i n politic, n sport (sponsorizri), sprijin autoritile naionale sau locale etc. Konosuke Matsushita (creatorul mrcii Panasonic) arta, la nceputul secolului al XX-lea, c : Misiunea industriaului este s nving srcia, s elibereze societatea n general de mizerie i s-i aduc bunstarea. Afacerile i producia au scopul de a mbogi nu numai magazinele i fabricile firmei respective, ci ntreaga societate. El arta c firma este obligat s obin profit prin faptul c o parte din acesta este alocat societii prin plata impozitelor i taxelor; n acest sens, este de datoria omului de afaceri, n calitate de cetean, s obin un profit rezonabil. Dar raiunea afacerilor este, desigur, s fac disponibile bunuri de bun calitate i la preuri rezonabile n vederea acoperirii nevoilor consumatorilor. Acest punct de vedere este reprezentativ pentru viziunea modern n ceea ce privete responsabilitatea firmei. P&G este unul dintre cele mai mari companii de pe planet. Astzi, compania are 11 mrci cu o vnzare de peste un milliard de dolari. Numrul total de mrci P&G n lume depete 300. Statele Unite reprezint cea mai mare pia de desfacere pentru P&G. Cu toate acestea, fiind o companie global, produce i vinde o varietate de produse n majoritatea zonelor lumii. Declaraia de intenie a P&G:Vom produce bunuri i servicii de calitate i valoare superioar care mbuntesc viaa consumatorilor notri. Ca rezultat, consumatorii ne vor recompensa cu vnzri ridicate, profit i valoare, permind angajailor notri, acionarilor i comunitilor n care trim i lucrm, s prospere. Responsabilitatea social: Fiind o organizaie global important care ofer bunuri pentru miliarde de consumatori, P&G i stabilete cele mai nalte standarde n comportamentul su de afacere model n ceea ce privete responsabilitatea social. O afacere model i responsabil social are cteva trsturi distincte: Aduce profit asigurnd produse i servicii care mbuntesc calitatea vieii oamenilor. Contribuie la prosperitatea pe termen lung a sa i a comunitii, printr-o folosire la maxim a resurselor. Minimeaz pierderea de orice fel i acolo unde este posibil susine reciclarea i refolosirea. Respect mediul nconjurtor local, naional i global. Stabilete standarde de performan pentru ea nsi i pentru furnizori i ajut la atingerea lor. Ofer angajailor o carier de viitor, pregtire profesional, satisfacie i un mediu de lucru sigur. Are ateptri nalte de la angajaii ei i i rsplatete n consecin.
14

 Acioneaz ca un bun cetean, contient de influena lui asupra societii. Susine nvarea n coli. Responsabilitatea social este considerat ca fiind obligaia ferm a unei firme, dincolo de obligaiile legale sau de cele impuse de restriciile economice, de a urmri obiective pe termen lung care sunt n folosul societii. Firma se consider responsabil nu numai fa de proprietari (acionari), ci i fa de clieni, furnizori, angajai, organisme guvernamentale, creditori, comuniti locale, opinie public. n acest sens, obligaiile etice ale unui manager ar fi: fa de acionari: gestiune corect, loialitate, informare, transparen, confidenialitate fa de angajai: remunerare echitabil, dezvoltare profesional, respectul vieii personale, respectul dreptului la petiie; fa de clieni produse/servicii de calitate, garantarea siguranei n utilizare, informare; fa de comunitate protejarea mediului, contribuie la soluionarea problemelor sociale, respectarea diversitii culturale. Etica afacerilor este esenial pentru succesul pe termen lung al activitii. Acest adevr este probat att din perspectiva macroeconomic, ct i din cea microeconomic. La nivel macroeconomic, etica afecteaz ntregul sistem economic; comportamentul imoral poate distorsiona piaa, ducnd la o alocare ineficient a resurselor. Sistemul pieei globale, acceptat de majoritatea rilor ca fiind o cale mai eficient de alocare a resurselor interne dect izolarea economic, trebuie s ndeplineasc unele condiii: o dreptul de a poseda i de a controla proprietatea privat; o libertatea de alegere n cumprarea i vnzarea de bunuri i servicii; o liberul acces la informaii corecte privind aceste bunuri i servicii. Astfel, etica joac un rol important n meninerea acestor condiii, care asigur eficiena i satisfacia cumprtorilor. Din perspectiva microeconomic, etica este adesea asociat cu ncrederea. Etica este necesar, dar nu suficient, pentru a ctiga ncrederea furnizorilor, clienilor, comunitii, angajailor. Intreaga literatur economic apreciaz faptul c ncrederea este deosebit de important n relaiile de afaceri; ori dac etica este necesar pentru a ctiga ncrederea, atunci etica este la fel de important n lumea afacerilor. ncrederea nseamn de fapt micorarea riscului asumat. ncrederea, bazat pe experiena bunelor relaii cu ali oameni, firme, grupuri, etc., va asigura protejarea drepturilor i intereselor, deci riscul va fi mai mic. Dar iat la ce se refer ncrederea i bunele relaii ale firmei: ncrederea n relaiile cu furnizorii furnizorii sunt parteneri de afaceri foarte importani, direct afectai de deciziile organizaiei, de comportamentul acesteia. Mai ales dac este vorba de relaii pe termen lung, ncrederea ntre doi parteneri este foarte important. Ea se ctig prin respectarea obligaiilor de ctre fiecare parte i prin minimizarea surprizelor de orice fel. ncrederea determin o mai mare eficien, n timp, a schimbului. Iar relaiile de schimb bazate pe ncredere se dezvolt atunci cnd fiecare partener l trateaz pe cellalt aa cum ar vrea el s fie tratat. ncrederea n relaiile cu consumatorii un vnztor ctig ncrederea clientului su atunci cnd este onest, competent, orientat ctre nevoile clientului i plcut. Clienii ateapt de la vnztor produsele/serviciile de calitatea promis, precum i informaii reale, pertinente. ncrederea n relaiile cu angajaii ncrederea trebuie acordat att efilor, ct i subordonailor. Un climat de ncredere duce la o mai bun comunicare, la o fidelitate mai mare a angajailor, la confiden, la reducerea conflictelor de munc sau a conflictelor dintre grupurile de munc etc. Etica n afaceri se refer de fapt la acel echilibru care ar trebui gsit ntre performanele economice i cele sociale ale firmei. In loc de concluzii am prezentat cele opt principii practice ale eticii n afaceri (dup Thomas W. Dunfee, profesor de Etica Afacerilor, Warton School, Universitatea Pennsylvania): Respectarea confidenialitii informaiilor: de ctre salariat fa de ntreprindere de ctre furnizor fa de clieni de ctre negociator fa de exterior etc.
15

 Sensibilitatea fa de conflictele de interese: detectarea lor i, dac este posibil, evitarea lor transparena apelarea la arbitrii neutri pentru rezolvarea lor. Respect fa de regulile de drept: o n toate rile, chiar dac este vorba de legi necorespunztoare, considerate proaste de ctre cei din afar o pot fi exceptate unele situaii extreme. Contiina profesional; profesionalism: exercitarea profesiunii cu contiin i pruden cultivarea competenei profesionale limitarea deciziilor i aciunilor la competena profesional. Loialitate i bun credin: a nu nela a-i ine cuvntul; a fi echitabil. Simul responsabilitii: a avea n vedere consecinele practice ale deciziilor asumarea propriei responsabiliti. Respectarea drepturilor i libertilor celorlali: libertate n comportament, de opinie evitarea discriminrilor de orice fel. Respectarea fiinei umane: a nu aduce prejudicii intenionate celorlali (ci, eventual, doar ca efecte secundare) a respecta personalitatea uman, cu necesitile i exprimrile sale. Bibliografie 1. Crane, Andrew et Matten, Dirk, Business Ethics, A European Perspective, Oxford University Press, 2004 2. Dan Crciun, Vasile Morar, Vasile Macoviciuc, Etica afacerilor, Editura Paideia, Bucureti, 2005 3. R.T.De Goerge, Business Ethics, 3 rd Ed., Macmillan, New York, 1990 4. Solomon, C. Robert, Morality and the Good Life, New York, McGraw Hill 5. Zig Ziglar, Arta vnzrii, Editura Amaltea, Bucureti, 2002

16