Cuprins:

1. Ce este comunicarea? 2. Modele ale comunicarii 3.Influenta sociala 4. Bariere in comunicare 5.Tehnici de negocieri 6.Luarea de decizii

1. Ce este comunicarea?
Termenul de comunicare deriva din latinescul comunis, care inseamna comun. A comunica nu inseamna numai a emite sunete si cuvinte, ci inseamna si a gandi si a cunoaste.

Comunicarea poate fi definita drept actiunea de ,,a face cunoscut, a informa, a spune, a transmite fiind prin importanta sa o activitate umana careia fiecare dintre noi trebuie sa ii acorde atentia cuvenita.

Scopul comunicarii:

Pt a transmite sau a obtine informatii; Pt a stabili si mentine relatii; Pt a raspunde nevoilor noastre, dar si a celor din jur de exprimare intelectuala si emotionala; Pt a trasa sarcini, a anunta scopuri si obiective; Pt a supraveghea; Pt a cere sau a oferi; Pt intelegere, corectitudine si eficienta in activitatile desfasurate etc.

2. Modele ale comunicarii

Comunicarea are la baza patru componente fundamentale: Un emitator; Unul sau mai multi receptori; Un mesaj; Un cod; O reactie de raspuns (Feed-back).

Emitatorul - este persoana care trasmite idei, ganduri, informeaza in legatura cu situatii, evenimente, intentii, oferte. Receptorul este practic destinatarul mesajului, este cel care primeste msajul. Mesajul reuneste ideile si notiunile pe care emitatotul doreste sa le transmita in actul comunicarii. Codul este forma pe care o ,,imbraca mesajul. Feed-backul (reactia de raspuns) este partea finala a procesului comunicarii. Esenta procesului consta in transferul sau trimiterea informatiei de la receptor la emitator.

Exista mai multe modele de comunicare:

Modelul lui Lasswell 1948;

Modelele lui Shannon si Weaver 1949

Modelele lui Osgood si Schramm 1954;

Modelul Generalului Gerbner 1956;

Modelul lui Berlo 1960;

Modelul lui Maletzke 1963.

3.Influenta sociala
Comunicarea presupune ntotdeauna o relatie sociala ntre participanti. Din acest punct de vedere, teoreticienii au considerat Conformare nseamna "acceptarea influentei n speranta obtinerii unui ca exista trei procese esentiale de raspuns dorit de la celalalt, sub forma influenta sociala, cu referire unei recompense sau a evitarii unei speciala la schimbarea opiniei si la pedepse". comunicare. Acestea sunt: conformarea, Identificarea are loc "atunci cnd un identificarea si internalizarea individ adopta un comportament inspirat de o alta persoana sau grup, pentru ca acesta este asociat cu o autodefinire satisfacatoare raportata la acea persoana sau grup". Internalizarea se refera la o schimbare "congruenta" cu "sistemul de valori" al persoanei care accepta influenta: "individul adopta pozitia comunicatorului pentru ca o considera utila n solutionarea unei probleme, sau pentru ca este apropiata de propria sa orientare, sau ceruta de propriile sale valori.

4. Bariere in comunicare

Barierele de comunicare reprezinta factori de alterare a comunicarii. Ei distorsioneaza mesajul si impiedica receptia mesajului la destinatar, in forma in care a fost expediata, de emitator. n functie de caracteristicile pe care le au barierele de comunicare care pot fi clasificate n: Bariere de limbaj aceleai cuvinte au sensuri diferite pentru diferite persoane; cel ce vorbeste i cel ce asculta se pot deosebi ca pregatire i experienta; starea emoionala a receptorului poate deforma ceea ce acesta aude; ideile preconcepute i rutina influenteaza receptivitatea; dificultati de exprimare; utilizarea unor cuvinte sau expresii confuze. Bariere de mediu climat necorespunzator folosirea de suporturi informaionale necorespunzatoare; climat nefavorabil Bariere datorate pozitiei emitatorului i receptorului, imaginea pe care o are emitatorul sau receptorul despre sine i despre interlocutor; caracterizarea diferita de catre emitator i receptor a situaiei in care are loc comunicarea sentimente i intentii cu care interlocutorii participa la comunicare Bariere de concepie existenta presupunerilor; exprimarea cu stngacie a mesajului de catre emitator; lipsa de atentie in receptarea mesajului; concluzii grabite asupra mesajului; lipsa de interes a receptorului fata de mesaj; rutina n procesul de comunicare.

5. Tehnici de negocieri
Negocierea este un proces dinamic prin care dou pri, fiecare cu obiectivele sale proprii, discut pentru a ajunge la o nelegere satisfctoare pe baza interesului comun. n negociere sunt aduse argumente i probe, sunt formulate pretenii i obiecii, sunt fcute concesii pentru a se evita ruperea relaiilor dintre pri i conflictul deschis.

Tehnica de negociere este instrumentul practic utilizat de negociator folosind procedee, forme i scheme de aciuni pentru realizarea tacticilor preconizate. Acestea rspund la ntrebarea: Cum trebuie s se acioneze?

Tehnici de negociere 1. Tehnica piciorului n prag este o tehnica de manipulare psihologica. Pentru a determina pe cineva s faca o concesie majora, mai ntai se pune piciorul n prag ca usa sa ramana ntredeschisa. 2. Tehnica retragerii dup refuz (trntitul usii n nas) pentru a creste sansele de a obyine o favoare de la cineva, vom cere mai intai o alta favoare, mult mai important dar de aceeasi natura, stiind aproape sigur ca vom fi refuzati. Abia dup refuz revenim cu solicitarea pe care o aveam n vedere de la nceput. 3. Tehnica negocierii rigide se aplica n cazul n care vanzatorul domina piata si consta n situarea pe o pozitie de negociere inflexibila.

4. Tehnica amplificarii concurentei se foloseste pentru a obtine o putere de negociere mai mare, prin organizarea unor negocieri simultane cu mai multi parteneri. 5. Tehnica posibilittilor limitate partenerul este informat ca bugetul pus la dispozitie este mai mic dect solicitarile acestuia. 6. Tehnica intreruperii negocierilor (timeout) aceasta tehnica se foloseste n scopul temperarii unui partener iritat, dezorganizarii argumentatiei sale sau obtinerii unor concesii. 7. Tehnica solicitarii unor variante privind durata contractului, garantiile acordate, marimea comenzii, mijloace de plata, transport etc. 8. Tehnica negocierii n spirala consta n reluarea negocierilor la un nivel superior, de la nivelul unde acestea fusesera oprite. 9. Tehnica faptului mplinit - la nceputul negocierilor, partenerului ii sunt prezentate solutii, conditii, documente redactate n forma finala si irevocabila. Sunt lasate n suspensie n mod deliberat doar conditiile si aspectele minore. 10. Tehnica falselor concesii consta in inventarierea unor obiectii si obstacole mari, care apoi sunt vandute partenerului drept concesii majore. 11. Tehnica deplasarii atentiei consta in invocarea de pretentii si actiuni secundare sau chiar inventate, formulate cu maxima exigent pentru ca in urma refuzului partenerului, acesta s se multumeasc cu obiectivele principale urmarite de la nceput.

6. Luarea de decizii
In viata de zi cu zi, suntem pusi mereu in situatia de a lua decizii; in acest proces un rol determinant il au mecanismele cognitive.

Optiunea pentru o alternativa sau alta variaza in functie de o serie intreaga de factori cognitivi (scheme si scenarii cognitive) sau non-cognitivi (ex. valori, preferinte).

O serie de date experimentale au aratat ca in calculul asupra posibilitatilor si implicit in luarea deciziei sunt implicati o serie de factori cognitivi:
o Scufundarea deciziei intr-o schema cognitiva (efectul de framing incadrare - A.Tversky si D.Kahneman). Termenii folositi in prezentarea alternativelor influenteaza decizia, pentru ca termeni diferiti activeaza scheme cognitive diferite. Ex.: oamenii joaca la loto pentru ca jocul se prezinta in termeni de castig, nu de pierdere, desi probabilitatea de castig este mult mai mica decat probabilitatea de a pierde. o Prototipicalitatea alternativelor. In contextul deciziei, cu cat valoarea de prototipicalitate (prototipul = exemplarul-tip) a unei alter native este mai mare, cu atat probabilitatea care i se atribuie este mai mare. Ex.: putem aprecia ca este mai probabil ca un fumator de peste 55 de ani sa sufere un atac de cord decat ca un om sa sufere un atac de cord. o Ancorarea alternativelor (Tversky si Kahneman). Ancorarea alternativelor arata faptul ca se stabileste un prag de plecare n functie de care este judecat un intreg comportament colectiv. Ex. ancorele influenteaza deciziile profesorilor la un colocviu; de aceea studentii ar trebui sa inceapa cu ce cunosc mai bine.

Accesibilitatea alternativelor (Tversky si Kahneman; Anderson). Cunostintele de care dispune sistemul cognitiv nu sunt la fel de usor accesibile; unele pot fi reamintite mai usor, altele mult mai greu. Oamenii tind sa acorde o probabilitate mai ridicata variantei sau evenimentului care este mai usor de reamintit. Ex. unor subiecti li s-a cerut sa estimeze frecventa cuvintelor englezesti care se termina in ing, iar altor subiecti frecventa cuvintelor care contin litera n in penultima pozitie (prima categorie este o submultime a acesteia). Particula ing marcheaza in limba engleza diverse timpuri verbale, ca atare valoarea sa de activare este mai ridicata; subiectii au estimat frecventa cuvintelor terminate in ing ca fiind mai ridicata.
o

Post-evaluarea alternativelor. Daca au luat o decizie si s-a dovedit una proasta, oamenii tind sa se invinovateasca pentru a nu fi observat evidentul; cunoasterea deciziei corecte distorsioneaza aprecierea dificultatii initiale a deciziei in sensul subevaluarii ei

Eroarea jucatorului. Este o eroare frecventa facuta de pasionatii jocurilor de noroc si consta in combinarea eronata a probabilitatilor independente. Ex. daca din 15 aruncari ale zarului fata 6 a iesit de 14 ori, asta nu ne spune nimic despre probablitatea de a obtine la a 15-a incercare tot fata 6. Am fi tentati sa credem ca fata 6 si-a epuizat probabilitatile de aparitie.
o