"Succesul negocierii este o ndemnare. Ca orice ndemnare, poate fi nvat i poate fi mbuntit" - Gerard Nierenberg.

Funcia principal a negocierii nu este de a schimba mintea cumprtorului, ci de a-l lsa s vad posibilitatea de a-i satisface nevoile sale cu ajutorul produselor n cauz. Plecnd de la aceast idee de baz se poate afirma c procesul de negociere ncepe de fapt cu mult nainte ca ntlnirea s aib loc. Pregtirea anterioar ntlnirii este o parte esenial a procesului de negociere. Aptitudinea de a negocia are la baz nu numai uurin i talent dar i o excelent motivaie moral i financiar. Este de asemenea cerut un grad nalt de profesionalism, deci pentru vnzarea produselor n strintate trebuie folosii profesionitii firmei deoarece acest "rzboi" este prea mare pentru a fi ncredinat amatorilor.Negociatorul (vnztorul) trebuie s cunoasc bine caracteristicile partenerului, pentru a stabili un mod corect de abordare. Profilul negociatorului din Rusia Rusii sunt in esenta niste oameni calzi, afectuosi, grijulii, care iti intorc insutit bunavointa si dragostea daca simt ca aceasta este veritabila si nu doar o noua tentativa de a-i trage pe sfoara. Finlandezii victime ale expansionismului rus in mai multe randuri recunosc cu usurinta caldura si amabilitatea innascuta a rusilor ca indivizi. Chiar si americanii, daca stau bine sa se gandeasca, gasesc surprinzator de multe puncte comune cu acestia. Ospitalitatea aspra a rusilor aminteste vag de atmosfera placuta din Vestul Salbatic (sau poate din sudul indepartat), iar rusii, precum americanii, au incercat sa imblanzeasca un continent. Nici unii, nici altii nu au incredere in aristocrati si exprimarea mestesugita a unora dintre europeni ii stanjeneste chiar si in ziua de azi. Franchetea este modul prin care castigi prietenia oamenilor atat in Wichita, cat si in Sverdlovsk. Ambele popoare, ca si francezii, au ganduri mari si considera ca au un cuvant greu de spus o "misiune" in lumea afacerilor. Comparand "orizontul" lor familiar ne dam seama ca desi rusii si americanii sunt sortiti, datorita istoriei si amplasarii geografice, sa aiba o conceptie diferita asupra lumii, exista totusi suficiente puncte comune in gandirea lor care sa le ofere o baza pentru o cooperare fructuoasa. Antipatiile lor comune sunt la fel de importante, in aceasta privinta, ca si unele din ambitiile lor reciproce. In ceea ce priveste atitudinea lor fata de lume, in general, e interesant de stiut ce parere au rusii despre restul popoarelor si un lucru important cum fac ei afaceri? Desi este evident ca societatea este in tranzitie, anumite trasaturi ale culturii lor in domeniul afacerilor reflecta inevitabil stilul economiei centralizate care le-a dictat modul de abordare a intalnirilor vreme de mai multe decenii. Prin urmare, caracteristicile negocierii rusesti nu numai ca oglindesc insusirile traditionale ale taranului si anume: prudenta, tenacitatea si reticenta, dar arata o profunzime a experientei nascuta din pregatirea temeinica si organizarea abila. O lista a acestora ar putea arata in felul urmator:

Caracteristicile negocierilor rusesti Echipele de negociere rusesti sunt adesea alcatuite din veterani sau experti, prin urmare sunt foarte experimentate. Modul lor de negociere seamana cu o partida de sah: isi planifica mutarile in avans. Inainte de a face o mutare, adversarii ar trebui sa se gandeasca la consecintele acesteia. Adesea, rusii nu actioneaza in numele lor, ci a unei parti din guvern, la un anumit nivel. Schimbarile rapide sau ideile noi le creeaza disconfort, pentru ca trebuie sa obtina consensul superiorilor. In cadrul negocierilor leaga adesea problemele in discutie de alte probleme in care sunt implicati. Acest lucru poate crea confuzie celeilalte parti. Rusii privesc disponibilitatea la compromis ca pe o slabiciune. In cazul in care negocierile intra intr-un impas, tactica lor preferata este sa afiseze rabdare si sa "astepte sa se termine". Vor abandona aceasta tactica numai daca cealalta parte se dovedeste intransigenta. Tendinta lor generala este sa inainteze puternic atunci cand cealalta parte pare sa bata in retragere, si sa se retraga daca intampina o rezistenta ferma. Stilul lor de manifestare este adesea teatral si emotional, menit sa transmita clar intentiile si cererile lor. Ca si americanii, ei folosesc "stilul dur" atunci cand cred ca se afla pe o pozitie mai puternica. La intalniri sunt disciplinati si vorbesc intr-un singur glas. Cand americanii sau italienii incep sa vorbeasca mai multi deodata, ei devin confuzi si nu mai stiu cine are de fapt puterea de decizie. Adeseori rusii prezinta un proiect initial care schiteaza in linii generale toate obiectivele lor. Acesta este, insa, doar punctul lor de plecare, foarte departe de ceea ce ei se asteapta sa obtina. Totusi, ei vor face concesii numai in schimbul unor concesii facute de cealalta parte. Adesea ei fac doar concesii minore si cer concesii majore din partea celorlalti. Pot include in proiectul lor initial mai multe probleme mai putin importante de care se pot lipsi bucurosi, fara a-si prejudicia pozitia. De obicei invita cealalta parte sa vorbeasca prima, ca sa poata reflecta asupra pozitiei in care se afla. Sunt sensibili si tin la statutul lor, deci trebuie tratati de la egal la egal si nu sa li se vorbeasca "de sus". Abordeaza acordurile intr-un mod conceptual si atotcuprinzator, spre deosebire de modul de solutionare pas cu pas specific americanilor si germanilor. Acceptarea abordarii lor conceptuale creeaza adesea dificultati ulterioare in ceea ce priveste punerea la punct a detaliilor si aplicarea lor finala. Sunt suspiciosi fata de orice concesie facuta usor. Pe timpul Uniunii Sovietice, totul era complex. Stabilirea unor relatii personale intre echipele de negociere poate face minuni in cazul unui eventual impas oficial. Pentru rusi, spre deosebire de occidentali, contractele nu creeaza obligatii atat de mari. Ca si orientalii, rusii considera ca trebuie sa respecte un contract numai daca acesta continua sa fie reciproc avantajos.

Analizand cele de mai sus putem trage concluzia ca negociatorii rusi nu sunt niste persoane cu care se trateaza usor. Nu avem nici un motiv sa credem ca dezvoltarea spiritului intreprinzator in Rusia, care ofera ocazii suplimentare si o viziune mai larga celor care calatoresc in Occident, ii va face pe rusi mai putin eficienti la masa tratativelor. Chiar daca occidentalii detin niste atuuri si pot dicta conditiile pentru un timp, obiectivul final al negocierilor reciproc avantajoase va fi atins numai printr-o adaptare la mentalitatea rusa actuala si la conditiile existente pe plan mondial. Urmatoarele sugestii v-ar putea fi de folos. Cum sa te intelegi cu rusii

Daca aveti niste atuuri, nu faceti caz de ele. Rusii sunt niste oameni mandri si nu trebuie sa-i umiliti. Pe ei nu-i intereseaza banii la fel de mult ca pe voi, prin urmare sunt mai dispusi sa renunte la o tranzactie decat sunteti voi. Deciziile voastre sunt probabil bazate pe fapte care pe voi va lasa reci, iar lor le transmit emotii. Sunt orientati mai degraba spre oameni decat spre afaceri. Incercati sa-i faceti sa va placa. Daca reusiti, vor conspira impreuna cu voi "sa pacaleasca sistemul". Strictetea reglementarilor le displace mai mult decat voua. In aceasta privinta seamana mult cu italienii. Manifestati-va cat de des puteti propria neincredere in autoritatea oarba sau in birocratia excesiva. Faceti-le o favoare chiar de la inceput, insa precizati ca nu o faceti din slabiciune. Avantajul trebuie sa vizeze persoana si nu afacerea aflata in discutie. Nu trebuie sa va lasati influentati prea mult de manifestarile lor teatrale si emotionale, insa aratati compasiune fata de aspectele umane implicate. Cand dati dovada de fermitate, lasati sa razbata dincolo de ea o sclipire de bunavointa. In general, au un comportament colectiv, asa ca nu-i acordati o atentie speciala unei anumite persoane. Invidia fata de succesul personal al cuiva este tot o caracteristica ruseasca. Intre intalniri, iesiti cu ei sa serviti o bautura, daca se poate. Este unul dintre cele mai simple moduri de a va crea relatii. Prefera sa bea stand la masa, le place sa toasteze si sa tina scurte discursuri. Le place sa primeasca laude, in special pentru progresele rusesti in domeniul tehnologiei, dar si pentru realizarile lor artistice deosebite. Sunt sensibili la discutiile despre razboi, considerand ca majoritatea razboaielor rusesti au fost de aparare impotriva vecinilor agresivi. Ei nu cunosc versiunea voastra referitoare la istoria lor. Atitudinea lor cu privire la America este de suspiciune, cu nuante de admiratie fatisa. Iubesc copiii mai mult ca majoritatea dintre noi; schimbul de fotografii reprezentandu-i pe copiii vostri este un mijloc excelent de a va apropia de ei. Manifesta respect fata de batrani si dispretuiesc modul in care americanii ii trateaza pe acestia. In conditiile grele de viata prin care au trecut rusii, dragostea de familie era adesea singura lor avutie durabila. Daca este cazul, aratati-le ca tineti la familia voastra. Scoateti la iveala latura voastra umana emotii, sperante, aspiratii etc. Pe rusi ii intereseaza mai mult scopurile voastre personale, decat obiectivele comerciale. Pe parcursul discutiilor de afaceri prioritatile lor vor fi, in ordine: relatiile personale, forma si aspectul, ocazia castigului financiar. Adesea iti creeaza senzatia ca se lasa purtati de emotii, insa stiu sa-si pastreze cumpatul. 3

 Elementele estice si vestice din structura lor ii fac adesea sa para schizofrenici. Nu va lasati indusi in eroare cu siguranta isi vor arata din nou cealalta fateta la momentul potrivit. In toata istoria lor nu au beneficiat niciodata de un regim democratic, prin urmare nu va asteptati sa fie automat exponentii egalitarismului, corecti, echilibrati si deschisi unor dezbateri directe. In aceasta privinta, este recomandabil sa le aratati clar ce parere aveti despre acest lucru si cum, in fond, acesti factori va stimuleaza. Termeni de genul "democratic", "fair play", "profit", "cifra de afaceri", "circuit financiar", "relatii cu publicul", "bunavointa" nu le spun mare lucru, indiferent de limba, prin urmare utilizati-i cu prudenta. Le place sa spuna ca inteleg, cand de fapt nu este asa, avand totodata tendinta de a spune lucruri pe care ei cred ca ati vrea sa le auziti (o trasatura a orientalilor), prin urmare nu luati de bun tot ce spun ei. Vor privi cu neincredere orice directiva sau regulament oficial, in schimb orice recomandare personala va fi binevenita pentru ei. Rusii sunt in esenta conservatori si nu accepta cu usurinta schimbarile. Introduceti treptat ideile noi si promovati-le cu discretie la inceput. Deseori, rusii exercita presiuni si inteleg sa fie supusi presiunilor, dar se vor razvrati daca acestea devin insuportabile. Incercati sa va faceti o idee despre cat de departe puteti merge. Disidenta, in general, nu le este cunoscuta, pentru ca siguranta a fost dobandita, in decursul istoriei, printr-o atitudine colectiva, conformista. Nu incercati sa desprindeti un rus de grupul sau, oricare ar fi acesta. In viziunea rusilor, binele si raul sunt stabilite in functie de sentimentele majoritatii si nu prin lege. Rusii sunt in fond niste nostalgici gandirea nu le este dominata de prezent, cum se intampla, de pilda, in cazul multor americani sau australieni. Le place conversatia. Nu ezitati sa va deschideti sufletul in fata lor. Ca si germanilor, rusilor le place sa reflecteze. Toate realizarile din tara lor au la baza, in mare parte, o retea interna de relatii personale. La o favoare se raspunde printr-o alta favoare. Nu asteapta vreun ajutor de la oficialitati. Ca si germanii, ei intra in sedinte fara a afisa cel mai mic zambet, insa tot ca si acestia, "se imblanzesc" la primul semn de intelegere si sinceritate. Cand, in timpul unei conversatii, isi ating interlocutorii, acesta este un semn de incredere.
Valorile rusilor sunt in primul rand umane, eroii lor sunt universal valabili, iar manifestarile si simbolurile lor sunt din abundenta artistice si estetice. Pentru a avea succes la rusi, trebuie sa puneti accentul pe aceste calitati, acordand mai putina atentie aspectelor enigmatice si adesea paradoxale ale comportamentului si atitudinilor lor curente.