COMUNICAREA IN AFACERI Comunicarea este o caracteristica fundamentala a existentei.

Toate functiile manageriale sunt realizate cu ajutorul comunicarii, ca un proces de intelegere intre oameni cu ajutorul transferului de informatie. De aici rezulta cele trei aspecte semnificative ale comunicarii: * IDEE: adica receptorului. ideea care trebuie transmisa

* EMITATOR- RECEPTOR: comunicarea implica prezenta a cel putin doua persoane fara de care nu are sens. * CUVANT-INTELEGERE: utilizare cuvintelor astfel incat sa fie inteles de catre participantii la procesul comunicarii.

OBIECTIVELE COMUNICARII MANAGERIALE sunt : 1. receptarea corecta a mesajului 2. intelegerea corecta a mesajului 3. acceptarea masajului 4. provocarea unei reactii (o schimbare de comportament sau de atitudine)

FUNCTIILE COMUNICARII MANAGERIALE

Indeferent de sistem social, intr-o organizatie comunicarea indeplineste opt functii: informarea, socializarea, motivatia, dialogul, educatia, promovarea culturii distractia, integrarea. Functiile comunicarii manageriale sunt: 1. INFORMAREA * asigurerea accesului la infomatii * furnizarea informatiilor necesare desfasurarii unei activitati care sa permita realizarea obiectivelor * furnizarea informatiilor nesesare implementarii deciziilor 2. TRANSMITEREA DECIZIILOR * comunicarea operativa a deciziilor * crearea unui climat care sa stimuleze asumarea responsabilitatii pentru indeplinirea deciziei 3. INFLUENTAREA RECEPTORULUI * organizarea de dialoguri cu angajatii cu asigurarea de feedback * stimularea comunicarii dintre angajati * impulsionarea initiativei si creativitatii 4. INSTRUIREA ANGAJATILOR * tranmiterea cunostintetelor necesare perfectionarii prgatirii profesionale, dezvoltarii spirituale * dobandire aptitudinilor si competentelor necesare exercitarii profesiei * amplificarea capacitatii de a percepe si interpreta fenimenele,de a aborda si solutiona eficint problemele 5. CREREA DE IMAGINE

* asigurerea informatiilor necesare crearii de imagene personala si organizationala * formarea unei cunostinte de arartenenta la organizatie 6. MOTIVAREA ANGAJATILOR * furnizare informatiilor menite sa consolideze interesul si participarea angajatilor la realizarea sarcinilor * recunoasterea realizarilor performante * evaluarea corecta a angajatilor intretinerea unui climat favorabil de munca * stimularea increderii in sine * cresterea raspunderii personale 7. PROMOVAREA CULTURII ORGANIZATIONALE * tranmiterea elemntelor culturii organizationale (sloganuri, norme, sisteme de valori) * largirea orizontului cultural al angajatiilor * dezvoltarea imaginatiei si creativitatii * stimularea nevoilor etice si estetice Functia de baza a comunicarii manageriale este INFORMAREA. Conducerea organizatiei primeste si selecteaza informatiile primite de la surse numeroase, pe care le interpreteaza si le transforma in indrumari sau decizii si le transmite mai departe. Managerii trebuie sa controleze calitatea cailor de comunicare si sa verifice raspunsurile si reactiile la mesajele trimise . Promovarea vanzarilor reprezinta ansamblul de actiuni de comunicare avand drept scop "impingerea"
3

ofertei firmei pe piata (strategie push); activitate promotionala pusa in aplicare de firma in cadrul planului sau de actiune comerciala, constand in acordarea de avantaje temporare clientelei, in vederea crearii/schimbarii favorabile a comportamentului de achizitie (stimularea cumpararii produsului). Exemplu: acordarea de stimulente sub forma de reduceri de pret, prime si cadouri promotionale pentru incurajarea clientilor potentiali sa testeze si sa achizitioneze o noua marca de articole de voiaj. Obiective ale promovarii vanzarilor: - atragerea atentiei consumatorilor privind oferta firmei, castigarea de noi clienti; - crearea unor noi ocazii de cumparare, incitare la achizitie imediata sau dintr-un anumit magazin, aducerea marcii in atentia consumatorilor; - lansarea unei noi varietati de produs(sprijinirea campaniei de publicitate media); - imbunatatirea vitezei sau volumului desfacerilor firmei; - cresterea loialitatii: confirmarea alegerii facute si incurajarea cumparatorilor sa sporeasca numarul si cantitatea achizitiilor; - largirea distributiei: atrage atentia unor noi detailisti sau angrosisti asupra produsului;
4

- imbunatatirea imaginii produsului, mentinerea marcii in atentia consumatorilor, intarirea legaturii intre marca si consumatori s.a. Exemple - tehnici de promovare a vanzarilor produselor de larg consum: incercare gratuita, reduceri de pret, cupoane sau bonuri de reducere, prime, oferte-pachet, vanzari grupate, recompense (remize, premii, cadouri s.a.), oferte de rambursare, concursuri, jocuri, tombole, loterii autorizate, merchandising, promovarea la distribuitor, promovare prin ambalaj, garantii, service, credit gratuit etc. Pe piata afacerilor, principalele instrumente de promovare sunt: targurile si manifestarile comerciale internationale, nationale si locale, concursurile de vanzari intre distribuitorii firmei sau intre membrii fortei de vanzare, obiecte promotionale personalizate etc. Alte modalitati de promovare a vanzarilor: - promovare prin personalitati (artisti cunoscuti, sportivi, vedete); - premii pentru ambalaje refolosibile; - premii de fidelitate (engl. - patronage awards); - vanzarile experimentale (de proba) - cu posibilitatea returnarii produsului in caz de insatisfactie;

- finantare, leasing, garantii, piese de schimb, consumabile, transport la domiciliu, instalare, instruire etc.

Promovarea afacerii este una dintre cele mai importante si mai dificile probleme de marketing pentru orice antreprenor. Fara promovare nu exista clienti, fara clienti nu exista venit iar fara venit nu exista afacere. Fie ca este vorba de afaceri online sau clasice, toate au nevoie de strategii de promovare pentru ca mesajul lor sa ajunga la nisa de piata careia i se adreseaza. Variante de promovare sunt multe, de la reclame in mass-media pana la bannere stradale, nu despre asta vom vorbi acum ci despre o alta componenta a unei promovari de succes, textul reclamei. Dincolo de marca sau culori specifice, textul reclamei este piesa de baza a unei reclame. Pentru o promovare de succes, textul reclamei ar trebui sa aiba urmatoarele caracteristici : sa scoata in evidenta, printr-o fraza scurta, principala calitate a produsului promovat. Toti clientii isi pun urmatoarea intrebare : ce-mi iese mie din asta?, prin urmare reclama ta trebuie sa le dea raspunsul. Daca mai ai spatiu suficient poti face si cateva precizari legate de ofera, cum ar fi faptul ca este limitata, ca in curand pretul va creste, sau referiri legate de garantie, etc. Atunci cand un produs este pe cale de a se epuiza sau urmeaza o crestere iminenta a pretului, impulsul de a
6

cumpara este mai mare. Folositi-va de aceasta lege psihologica pentru a va maximiza eficienta reclamelor. In afara de mesaj, textul unei reclame trebuie sa fie scurt, precis si sa sara repede in ochi. Boldati (adica ingrosati) titlul, scrieti cu rosu, subliniati, in fine, apelati la artificii care sa va mareasca vizibilitatea. Imaginati-va un afis plin cu bannere care seamana intre ele. Credeti ca potentialii clienti vor sta sa le citeasca pe rand? Cu siguranta nu, de aceea trebuie sa va personalizati reclamele si sa le faceti sa arate cat mai vizibil. Primul mesaj sa fie unul puternic si incitant pentru a-i capta atentia posibilului client si pentru a-l face sa citeasca mai departe. Adresati-va pietei potrivite, scoateti in evidenta beneficiile pe care le ofera clientilor produsul dumneavoastra, oferiti garantii puternice si apelati la tehnicile psihologice pentru a va concepe textele reclamelor. Reclama este sufletul comertului, nimic mai adevarat, mai ales in ziua de azi unde concurenta in materie de reclame (atat online cat si offline) este mai acerba decat oricand. Fara o promovare puternica si adrsata nisei potrivite nu veti sti niciodata care este adevaratul potential al afacerii dumneavoastra. 45 de idei pentru promovarea afacerii tale. 1. Fa reclama in sectiunea de mica publicitate in ziarul
7

comun. 2. Fa reclama in Pagini Aurii. 3. Fa reclama pe trasurile de bacanie. 4. Abordeaza potentiali clienti la telefon. 5. Abordeaza potentialii clienti in persoana. 6. Abordeaza potentialii clienti prin e-mail. 7. Fii invitatul orator la seminarii si prezinta-ti zona de expertiza. 8. Fii invitatul unor talk show-uri la radio. 9. Creaza si intretine o lista cu mailurile si adresele de contact in baza de date software. 10. Creaza-ti imaginea cu un antet bine proiectat si o carte de afaceri. 11. Proiecteaza o brosura care explica bine beneficiile serviciilor tale. 12. Proiecteaza o campanie de ordine a mailurilor. 13. Proiecteaza un punct de cumparare si desfacere a produsului tau.

14. Proiecteraza o campanie de telemarketing. 15. Proiecteaza un logo care sa iti creeze imaginea companiei tale. 16. Proiecteaza si distribuie o publicatie trimestriala sau un anunt actualizat despre ramura ta industriala. 17. Proiecteaza si distribuie calendare, cani, pixuri, agende cu compania ta, si alte specii de publicitate care infatiseaza numele si logo-ul companiei tale. 18. Proiecteaza si distribuie manuscrise gratuie intitulate cum sa faci, legate de industria ta(ex. Sfaturi pentru conservarea energiei in casa ta). 19. Proiecteaza nasturi sau baloane cu numele, logo-ul sau sloganul companiei. 20 . Proiecteaza tricouri infatisand numele companiei si logoul. 21. Experimenteaza o promotie legata cu cea a unei companii necompetitive vanzand pietei tinta. 22. Experimenteaza costurile publicitatii in ziare, reviste, la radio, televizor, panouri, refugiile statiilor auto si banci. 23. Experimenteaza cai de impartire a costurilor de publicitate folosind publicitatea de colaborare.
9

24. Urmeaza cumpararile clientilor cu o scrisoare de multumire. 25. Urmeaza cumpararile clientilor cu felicitari de Craciun sau de ziua de nastere. 26. Fa-ti compania sa fie prezentata intr-o revista sau ziar care este citit de posibilii clienti. 27. Angajeaza o agentie de publicitate sau o firma de public relations. 28. Tine un concurs promotional. 29. Tine un seminar in legatura cu serviciul, produsul sau ramura ta industriala. 30. Include material promotional in facturile tale. 31. Cauta clienti posibili la targuri de comert legate de ramura ta industriala. 32. Cauta clienti posibili in asociatii legate de industria ta. 33. Cauta clienti posibili la seminarii legate de industria ta. 34. Cauta clienti posibili in reviste si ziare legate de industria ta.
10

35. Pune brosura, lista de preturi si scrisoarea intr-un dosar pentru clientii tai. 36. Plaseaza un indicator pe marginea drumului in afara magazinului sau biroului tau. 37. Plaseaza fluturasi pe panourile informative si pe parbrizurile masinilor. 38. Plaseaza mesaje promotionale pe plicurile si etichetele postale. 39. Plaseaza indicatori sau logouri vopsite pe vehicolul/vehicolele companiei. 40. Pregateste un film corporativ. 41. Pregateste o lista a caracteristicilor si beneficiilor produsului care te va ajuta sa iti planuiesti campania de publicitate si promotionala. 42. Pregateste propuneri aducatoare de solutii pentru necesitatile clientilor tai. 43. Ofera mostre gratuite ale produsului sau serviciului tau. 44. Ofera tururi publice ale procesului tau de functionare.

11

45. Sponsorizeaza un eveniment de caritate.

12