Tema 2.

Tehnici de analiz i previziune financiar

Metode i tehnici de analiz a rapoartelor financiare;
Sistemul de rate financiare; limite n utilizarea ratelor financiare
Utilizarea ratelor financiare n diagnosticul i previziunea dificultilor financiare
Metode utilizate n previziunea financiar.
Previziunea vnzrilor.
Previziunea necesarului de finanare
Previziunea creterii sustenabile a valorii ntreprinderii
Ore: curs: 2; seminar 2; individual 16
1. Metode i tehnici de analiz a rapoartelor financiare
Dezvoltarea afacerilor ntr-un mediu concurenial tot mai acerb impune ca procesul de elaborare a
deciziilor manageriale s se bazeze pe informaii precise, pertinente i complete privind situaia economico-
financiar a agentului economic n perioadele de gestiune trecute i prezente n vederea stabilirii i
reviziunii strategiei viitoare. Asemenea informaii pot fi obinute n procesul de analiz a situaiei financiare
a entitii economice.
Problemele de baz care stau n atenia subiecilor managementului financiare i care sunt studiate
cu ajutorul analizei financiare sunt:
Analiza elementelor patrimoniale i a surselor de finanare a acestora sub aspectul volumului,
structurii, corelaiilor existente ntre diferite grupe, subgrupe i elemente patrimoniale din categoria
mijloacelor economcie (active fixe, active curente), att din punct de vedere static, ct i dinamic;
Analiza echilibrului financiar prin prisma studierii corelaiei dintre fondul de rulment i activele
curente, a raportului dintre creane i obligaii, a solvabilitii, capacitii de plat i lichiditii;
Analiza eficienei utilizrii patrimoniului i a capitalului, a rentabilitii economice, financiare i de
gestiune, prin prisma profitului, veniturilor din vnzri, a ratelor rentabilitii;
Analiza capacitii de autofinanare, de asigurare a surselor necesare realizrii obiectivelor
planurilor de activitate i strategiei financiare;
Analiza riscului, deosebit de important pentru cunoaterea potenialelor situaii i factori care pot
conduce la eec afacerile unei firme.
Analiza creterii economice i a crerii de valoare .a.
Analiza financiar preia date i informaii din situaiile financiare cum sunt: bugetul de venituri i
cheltuieli, bilanul contabil, raportul despre profit i pierderi, raportul privind fluxul mijloacelor bneti,
raportul privind fluxul capitalului propriu i notele explicative, precum i informaii furnizate de
contabilitatea managerial, referitor la consumuri, volumul produciei fabricate i serviciilor prestate etc.
Metodologia analizei financiare
Pentru efectuarea analizei situaiei financiare este necesar alegerea metodelor potrivite fiecrui
compartiment de analiz. Printre cele mai des aplicate metode i procedee de analiz a situaiei financiare a
unei firme se numr:
o analiza pe orizontal,
o analiza pe vertical,
o analiza factorial,
o metoda ratelor,
o analiza trendului,
o metoda de rating (clasament),
o metoda scorurilor etc.
Analiza pe orizontal presupune determinarea modificrii absolute i relative a unor posturi
(rnduri) din raportul financiar fa de perioada precedent sau n comparaie cu prevederile bugetului sau
planului de afaceri, precum i stabilirea corelaiilor dintre active i pasive, urmrind s evidenieze
utilizarea mijloacelor economice ale entitii pe destinaii. n baza analizei pe orizontal se poate stabili
gradul de lichiditate i solvabilitate, capacitatea de ndatorare, echilibrul financiar, modul de utilizare a
creditelor bancare etc.
Analiza pe vertical se efectueaz cu scopul de a determina ponderea unor componente de active
sau pasive n suma total a acestora, care se ia drept 100%. Aceast analiz se efectueaz studiind separat
activul i pasivul bilanului, fluxurile de mijloace bneti pe tipuri de activiti. Ea permite identificarea
raporturilor existente ntre diferite active i pasive.
Analiza pe veritcal i cea pe orizontal ofer posibilitate de a face comparaii ntre firme. n
practica analizei financiare se aplic utilizarea combinat a ambelor procedee (analiza combinat), punnd
accent pe calcularea i interpretarea diferitor rate financiare.
n procesul adoptrii deciziei o importan semnificativ revine analizei trendurilor, care are drept
obiectiv de a scoate n eviden tendina unor indicatori ai activitii ntreprinderii pentru un ir de ani. n
condiiile Republicii Moldova o asemenea analiz este mai dificil de efectuat din mai multe cauze, cum ar
fi: modificarea foarte frecvent a legislaiei fiscale, modificarea politicii de contabilitate a ntrepridnerii,
inflaia .a. factori.
Analiza factorial, permite a stabili, ce factori au influenat asupra modificrii situaiei financiare i
servete drept instrument eficient de cutare a rezervelor interne de sporire a eficienei activitii i de
cretere a valorii ntreprinderii pe pia. Dar n condiiile unei rate nalte a inflaiei o asemenea analiz
practic nu ofer careva rezultate, ntruct toate modificrile rezultatelor financiare (variaiile profitului,
costului unitar, rentabilit) se datoreaz factorului pre o cretere mai rapid a preurilor fie la produsele
finite, fie la factorii de producie.
n procesul de analiz a situaiei financiare se mai aplic i metoda scorurilor, metode ale modelrii
matematice, ratingul etc. Cea mai des utilizat i mai accesibil metod de analiz este metoda ratelor
(Ratio Analysis), lucru acceptat att de teorie, ct i de practica financiar.
2. Sistemul de rate financiare; limite n utilizarea ratelor financiare
2
Termenul de rat provine de la latinescul ratio i nseamn un raport ntre dou mrimi coerente
cu mare valoare informaional. Ratele financiare pot fi folosite pentru a identifica caracteristici financiare
cheie ale unei ntreprinderi. In aproape toate cazurile, ratele sunt utilizate n dou modalitai. In primul rnd,
ratele sunt comparate cu media ramurii de activitate din care firma face parte.
Un al doilea aspect n ceea ce privete utilizarea ratelor este analiza evolutiei n timp a unei entiti.
Este util adesea s se urmareasc ratele-cheie n decursul a una sau doua recesiuni anterioare pentru a se
determina ct de bine poate compania respectiv s reziste financiar n perioadele dificile d.p.d.v. economic.
n literatura de specialitate se ntlnesc diferite opinii privind structurarea ratelor n scopul gestiunii
financiare. Noi le vom delimita n [Halpern .a. Finane manageriale, pag. 102]:
rate ale lichiditii, care reflect capacitatea firmei de a poate face fa plii datoriilor pe termen
scurt;
rate de profitabilitate, care msoar eficiena general a echipei manageriale;
rate ale creterii, care reflect i msoar abilitatea firmei de a-i menine poziia economic, atunci
cnd economia se afl ntr-o perioad de expansiune;
rate ale capacitii de finanare (managementul datoriei), care reflect n ce msur activitatea
entitii se finaneaz prin ndatorare;
rate ale valorii de pia a firmei msoar capacitatea echipei manageriale de a crea o valoare de
pia mai mare dect costurile i investiiile implicate n afacere. Aceste rate sunt de o importan major,
ntruct ele relaioneaz n mod direct cu obiectivul de baz al gestiunii financiare a ntreprinderii
maximizarea valorii firmei i a bunstrii acionarilor.
rate ale gestionrii activelor msoar gradul de eficien a utilizrii activelor de care dispune
entitatea economic.
Metodele i procedeele analitice menionate mai sus se utilizeaz la diferite etape i n diferite
aspecte ale analizei financiare, de identificare a potenialului economic al ntreprinderii, de apreciere a
rezultatelor financiare i a poziiei pe pia a acesteia.
n procesul de analiz a situaiei financiare se mai aplic i metoda scorurilor, metode ale modelrii
matematice, ratingul etc.
Limite n utilizarea ratelor financiare. Nectnd la faptul analiza financiar prin sistemul de rate
ofer informa ii pre ioase privind situa ia economico-financiar a unei entit i, ns exist i anumite
posibile probleme:
1. Un ir de companii i desf oar activitatea n diverse domenii de activitate, de aceea este dificil ca
s s fac compara ii cu nivelul mediu pe ramura de activitate. Din aceste considerente, analiza
ratelor financiare este mai util pentru firmele mici, care se concentreaz pe un domeniu de
activitate.
2. Cele mai multe companii tind spre performan e ct mai nalte, de aceea nu totdeauna este oportun ca
indicatorii unei entit i s fie compara i cu nivelele medii ramurale, ci cu indicatorii ob inu i de
ctre firmele lidere din domeniul respectiv.
3
3. Nu totdeauna, analizele efectuate n baza datelor contabile reflect situa ia real, deoarece valoarea
de pia a patrimoniului unei entit i poate fi mult mai mare dect valoarea contabil a acestuia.
4. Factorii sezonieri pot denatura rezultatele analizei financiare. Spre exemplu, rota ia stocurilor.
Aceast problem se rezolv dac veniturilor din vnzri se rapoarteaz la nivelul mediu al
stocurilor / activelor etc.
5. Unii manageri de firme pot manipula cu datele din rapoartele financiare, folosind a a-numitele
tehnici de nfrumuse are (window dressing techniques), pentru a face ca rapoartele financiare s
reflecte rezultate mai bune, dect este situa ia real. Exemplu:
6. Cunoa tem c firmele utilizeaz diverse metode de evaluare a activelor, de calculare a uzurii, ceea
ce face ca compara iile ntre diverse firme s fie distorsionate (rezultate eronate).
7. Este dificil s se fac generalizri atunci cnd apreciem dac valoarea unor rate financiare este bun
sau rea. Astfel, o rat nalt a rota iei activelor pe termen lung poate s denote o utiliziare eficient
a acestora sau c firma nu i poate permite s achizi ioneze ndeajuns activele necesare (nu se
modernizeaz).
8. Unele rate financiare pot s denote o situa ie foarte bun, pe cnd altele o situa ie foarte grav.
Astfel, este foarte dificil s se fac o opinie per ansamblu activit ii entit ii.
3. Utilizarea ratelor financiare n diagnosticul i previziunea dificultilor financiare
Diagnosticul riscului de faliment este premergtor implementrii oricrei strategii de restructurare
financiar i are drept scop identificarea problemelor i a cauzelor care au generat declinul, stabilirea
orientrii strategice pentru a asigura supravieuirea pe termen scurt, dezvoltarea unui plan detaliat de
aciune.
Analiza riscului de faliment se poate realiza n manier static, prin analiza echilibrelor financiare n
bilan sau n dinamic. Principalele instrumente utilizate n analiza static a riscului de faliment sunt fondul
de rulment i ratele de lichiditate i solvabilitate. Solvabilitatea este reversul insolvabilitii i reprezint
aptitudinea agentului economic de-a nvinge riscul de faliment, adic de a-i onora obligaiile la timp,
orice perturbare a plilor putnd determina prejudicii. De aceea, meninerea solvabilitii pe termen lung
reprezint o condiie esenial a existenei entitii economice.
Actualmente, n practica gestiunii financiare, pentru diagnosticarea situaiilor de insolvabilitate se
utilizeaz un sistem de rate ale echilibrului financiar, n funcie de valorile crora se estimeaz un coeficient
complex, care reflect situaia financiar la un moment dat. Aceasta s-a concretizat n elaborarea unei
metode de predicie a riscului de faliment, numit metoda scorului (scorurilor).
Metoda scorurilor este o metod de diagnosticare, care ii propune s m soare
riscul la care se expune investitorul, creditorul i nsui agentul economic.
Semnifica ia indicatorilor i modul de combinare a acestora depind de interesul
specific al fiec rui utilizator de informa ie sau al fiec rui analist. Aceast combina ie a
4
indicatorilor conduce la construirea unei func ii liniare numit func ie scor care este
un instrument de previziune, pus att la dispozi ia conducerii ct i a utilizatorilor
externi. Scorul Z atribuit fiec rei ntreprinderi se determin cu ajutorul func iei:
n n
x a x a x a Z + + + ...
2 2 1 1
,
unde : x
i
indicatori implica i n analiz ;
a
i
coeficien i de corela ie cu func ia scor Z, respectiv variabilitatea marginal
a scorului
Z la o varia ie cu o unitate a ratei x
i
.
Metoda scorurilor, n aprecierea riscului de faliment, apeleaz la indicatori de
rentabilitate, indicatori de structur a activelor, indicatori de lichiditate sau indicatori
de eficien . Un ir de savan i de talie interna ional au utilizat ratele financiare n
construirea unor func ii de previziune a falimentului bazate pe metoda scorurilor,
tabelul 4. Toate aceste func ii au la baz contribu ia original a modelului W. Beaver
i E.Altman (4, 5, 11].
Cel mai des ns specialitii recomand aprecierea riscului de faliment n baza modelului lui
E.Altman.
Z = 3,3R
1
+ 1,0R
2
+ 0,6R
3
+ 1,4R
4
+ 1,2R
5
Variabilele R
1
R
5
sunt prezentate n tabelul de mai jos:
Interpretarea valorilor funciei Z:
Valoarea funciei Situaia riscului de faliment
Z < 1,8 Situaie critic, spre faliment
1,8 Z < 3,3
Riscul de faliment este ntr-o marj normal
Z > 3,3 Riscul de faliment este aproape inexistent
Valoarea funciei Z prezint indicele falimentului. n situaia n care se obine un rezultat mai mare
dect 3 considerat n studiul statistic al lui E.Altman drept un prag atunci ntreprinderea este calificat
drept nonfalimentar, ea fiind apreciat ca avnd o situaie financiar sntoas. Dimpotriv, dac rezultatul
este inferior lui 1,8 ntreprinderea se consider expus falimentului, ntruct ea prezint o situaie financiar
instabil.
nc o modalitate des aplicat de apreciere a riscului de insolvabilitate este modelul D.Diuran, care
are la baz, de asemenea, metoda scorului. n cazul dat, modelul include 3 rate financiare, care, n opinia lui
D.Diuran, caracterizeaz solvabilitatea unei entiti economice n condiiile economiei concureniale,
fiecreia din ele revenindu-i un coeficient de ponderare. Aecste rate sunt:
1. Rentabilitatea economic;
2. Lichiditatea general;
3. Coeficientul autonomiei financiare
n funcie de acest model, ntreprinderile se clasific n 5 clase dup urmtorul tabel:
Tabelul 14. Repartizarea ntreprinderilor pe clase dup gradul de solvabilitate n baza modelului D.Diuran
5
Ratele
financiare ale
modelului
Clase (grupe) de ntreprinderi
I II III IV V
Rentabilitatea
economic, %
Mai mare de
30%
20-29,9% 10-19,9% 1-9,9% mai puin de 1%
50 puncte 35-49,9 puncte 20-34,9 puncte 5-19,9
puncte
0 puncte
Coeficientul
lichiditii
totale
Mai mult de
2,0
1,7-1,99 1,4-1,69 1,1-1,39 Mai mic de 1,0
30 puncte 20-29,9 puncte 10-19,9 puncte 1-9,9 puncte 0 puncte
Coeficientul
autonomiei
financiare
Mai mare de
0,7
0,45-0,69 0,3-0,44 0,2-0,29 Mai mic de 0,2
20 puncte 10-19,9 puncte 5,-9,9 puncte 1-4,9 puncte 0 puncte
Total puncte 100 65-99 35-64 6-34 0
4. Metode utilizate n previziunea financiar
Previziunea financiar este important att pentru firme, ct i pentru investitori. Procesul de
previzionare face parte integrant din sarcinile ce revin unui manager financiar.
Metoda de previziune cuprinde un ansamblu de modaliti i reguli de cunoatere i transformare a
realitii obiective utilizate n prognozarea, planificarea i programarea fenomenelor i proceselor
organizaionale in funcie de cerinele legilor obiective ale dezvoltrii organizaiei in ansamblul su.
Tehnica de previziune cuprinde totalitatea procedeelor de anticipare a viitorului unei ntreprinderi
sau a componentelor acesteia, utilizate.
Metodele i tehnicile de previziune pot fi sistematizate astfel
1
:
Figura 2. Metode i tehnici de previziune
Metode cantitative:
Metode de previziune pentru analiza seriilor dinamice
Metode cauzale de previziuni
1
Stncioiu Ion, Militaru Gheorghe, Management. Elemente fundamentale, Editura Teora, Bucureti, 1998
Metode i tehnici de previziune
Cantitative Calitative
Metoda
Delphi
Folosirea
opiniei
experilor
Analiza
sarcinilor
Prognoze pe
baza seriilor
de timp
(dinamice)
Modele
cauzale
Regresia simpl Regresia multipl
Modele
econometrice
Modele input-
output
Medii mobile i
ajustri
Extrapolarea
tendinelor
Extrapolarea seriilor
decompozabile
6
Metodele de previziune, proiectare a seriilor dinamice: un ir de date ordonate dup momentul
apariiei acesteia i raportare la o perioad de baz. Proiectarea seriilor e influenat de durata de
uniformizare a fenomenului i factorii care le influeneaz (configuraiei).
Acestea sunt:
Configuraia orizontal (evoluiei foarte lent a unui fenomen cnd toate datele previzionrii
evoluiei acestuia staioneaz n jurul unei medii)
Configuraia tendin (trend-ul) creterea sau descreterea uoar datorat unor factori cu aciune
permanent
Configuraia sezonier oscilaie mai puternic de la evoluia normal a unui fenomen datorat unor
factori cu aciune sezonier (anotimpuri, srbtori)
Configuraia ciclic abatere mai puternic de la evoluia normal datorat unor factori cu caracter
global care se petrec rar
Configuraia ntmpltoare (aleatoare) - perturbarea, abaterea brusc datorat unor factori
ntmpltori
n calculul previziunii unui fenomen se iau n considerare (calcul) configuraiile tendin i
configuraia sezonier. Pentru proiectarea seriilor dinamice este necesar s deinem o baz de date privind
evoluia n trecut a fenomenului cu 5, 10, 15 ani n urm i s pornim de la o prezumie; aceea c fenomenul
n viitor va evolua aproximativ asemntor cu evoluia lui n trecut.
Reprezentarea grafic: pentru a calcula evoluia viitoare a unui fenomen este de ajuns s se
prelungeasc linia trendului reprezentat ntr-un grafic.
Metoda sporului mediu
1
1

n
y y
S
n
; ( ) S t y y
t
+ 1
1
;
2 ; 1 + + n n t
Metoda ritmului mediu de cretere
100 1
1
n
n
y
y
R
;
100
R
I
r
;
1
1


t
r t
I y y
Dezavantajul celor 2 metode: c folosete numai primul i ultimul termeni ai ponderii.
Metoda celor mai mici ptrate. Dac fenomenele se analizeaz n interdependen cu variaia
factorilor care le determin n dinamic, atunci se aleg caracteristicile factoriale care sunt previzibile numai
n funcie de timp, i apoi, apreciind c s-ar pstra aceeai tendin de realizare a legturii, s se calculeze
valorile de perspectiv i pentru caracteristica dependent. Spre exemplu, pentru o caracteristic rezultativ,
analizat n funcie de doi factori cu care este legat liniar, se calculeaz, mai nti, ecuaia medie de
tendin pe perioada expirat, adic:
2 2 1 1 0
x a x a a Y
t
+ +

n care x
1
, x
2
sunt variabile factoriale luate n timp.
Aplicarea modelelor regresiei simple i multiple n previziune impune msuri de asigurare a existenei
unei corelaii suficient de strnse ntre variabile. n acest scop se calculeaz coeficientul de corelaie r:
7
1
]
1

1
]
1

m
i
i
m
i
i
m
i
i i
y m y x m x
y x m y x
r
1
2
2
1
2
2
1

Valoarea lui r se prezint sub forma uneia din expresiile:
( ) ( ) 0 1 1 0 r sau r
Dac r = 0, nu exist nici o corelaie ntre y i x.
Dac r = 1, exist corelaie perfect ntre y i x.
O corelaie suficient de strns pentru asigurarea prognozelor folosite n planificare trebuie s
ndeplineasc condiia r 0,7.
Dac r = 1, exist o corelaie invers perfect ntre y i x..
O corelaie strns, valabil pentru previziune, n acest caz este asigurat dac r 0,7.
Previzionarea tendinei unui fenomen presupune rezolvarea urmtoarelor probleme [44, p.69]:
1. Identificarea tendinei (extragerea trendului).
2. Analiza modelului ales de tendin.
3. Extrapolarea tendinei.
Astfel, dac tendina seriei analizate prezint o evoluie absolut constant, se poate aprecia c
fenomenul se dezvolt liniar i ecuaia de rgresie respectiv va fi:
t
y = a + bt
n care: a - este coeficientul de regresie care arat ce nivel ar fi atins y dac influena tuturor
factorilor cu excepia celui nregistrat, ar fi fost constant pe toat perioada;
dac
a
>0, atunci nivelurile seriei cronologice cresc uniform, i invers,
dac a<0 are loc o descretere uniform a termenilor seriei;
b reprezint parametrul care sintetizeaz influena caracteristicii factoriale (t);
t reprezint timpul.
Dac fenomenul denot o tendin de cretere relativ constant, atunci se poate aprecia c
fenomenul crete sub forma unei funcii exponeniale, a crei ecuaie de estimare este:
t
y = a b
t

Iar cnd pe grafic se obine o curb care are fie un punct maxim, fie unul minim, atunci se apreciaz
c fenomenul studiat se modific n timp sub forma unei parabole de gradul doi:
t
y = a + bt+ ct
2

Folosirea unei funcii metodice al crei grafic este asemntor cu graficul evoluiei fenomenului se
selecteaz prin analiza abaterii medii ptratice, care se calculeaz dup formula:
( )

n
y y
calc i

minim

i
y
valoarea fenomenului

calc
y
valoarea ajustat de la fenomen
8
Metode bazate pe nivelare exponenial. Folosesc principiul c, evenimentele cu ct sunt mai
vechi cu att au anse mai puine de a se reproduce n viitor. Au la baza serii cronologice de date ponderente
cu coef. a cror valoare descrete o dat cu creterea vechimii informaiilor.
( )
p
n n
p
n
p
t
y y y y +
p
t
y - valoarea fenomenului previzionat la momentul p
p
n
y - valoarea previzionat a fenomenului la momentul n
n
y
- valoarea nregistrat a fenomenului

- coeficientul cu care se pondereaz paranteza de obicei egal cu

n
1
, 1 0 n funcie de modul de
evoluie a fenomenului.
Metodele calitative se folosesc n previziunea financiar n urmtoarele situaii:
1 lipsa datelor statistice asupra evoluiei unor fenomene sau procese;
2 insuficient siguran asupra valabilitii datelor din trecut atunci cand acestea exist;
3 nesiguran cu privire la transpunerea in viitor a tendinei rezultate din datele statistice.
a) Analiza scenariilor presupune redactarea de texte prin care se descriu situaii posibile care pot s
aib loc in viitor. Exist dou tipuri de scenarii
2
:
longitudinale care arat cum prezentul va fi proiectat in viitor;
transversale care descriu modul in care s-ar putea prezenta realitile la un moment dat.
Scenariile trebuie redactate in 2-4 variante.
Scenariile longitudinale pot fi transpuse grafic sub form de arbori de decizie, iar cele transversale pot
fi reprezentate sub form de structuri spaiale.
Dac scenariul este reprezentat sub forma unui arbore de decizie, toate evenimentele viitoare
importante sunt luate in considerare i la fiecare punct de decizie care trebuie s aib loc, vor fi adoptate ad-
hoc deciziile optime. Pe msur ce timpul se scurge, deciziile fiind prefabricate deja, se spun cu urmand
un asemenea scenariu ne confruntm cu o planificare fr surprize, cu un risc minim.
b) Folosirea opiniei experilor are la baz cunoscuta axiom potrivit creia dou capete judec
mai bine decat unul.
Experii pot fi managerii executivi ai firmelor, specialiti din cercetare i analiti specifici domeniului
dat, cu recunoatere larg i cu realizri notabile in domeniu.
Consultarea experilor poate fi viciat de fenomenul influenrii opiniilor unor experi de ctre
personaliti dominante ale grupului sau de ctre persoanele cele mai convingtoare.
c) Metoda Delphi este folosit pentru precizarea termenelor la care urmeaz a se produce
evenimentele. Pentru aceasta se procedeaz la chestionarea unui mare numr de specialiti. Acetia sunt
consultai individual, fr a fi nevoie s comunice intre ei. Lor li se trimit chestionarele cu lista
evenimentelor, in dreptul crora li se cere s estimeze data la care consider c se va produce fiecare
eveniment.
2
Kaufmann A., Desbazeille G., Metoda drumului critic, Editura Tehnic, Bucureti, 1971
9
Desigur, aceast prezentare teoretic a metodelor i tehnicilor de previziune trebuie s fie urmat de
aplicaii practice. Aa cum s-a mai precizat in cuprinsul acestui manual aplicaiile practice vor face obiectul
unei alte cri aflat in proces de elaborare.
d) Metoda analogiilor. Comparaii ntre fenomene: fie fenomene asemntoare dar petrecute n alt
zon geografic sau alt perioad istoric (Metoda analogiei istorice); fie fenomene diferite cu evoluii
asemntoare (metoda indicilor de cretere)
5. Previziunea vnzrilor.
Punctul de plecare n estimarea necesitilor viitoare de fonduri este previziunea vnzrilor, adic
estimarea cifrei vnzrilor companiei (cifra de afaceri), pentru o anumit perioad viitoare; estimarea se face
n uniti monetare. Previziunea vnzrilor se face n general, pornind de la analiza veniturilor din vnzri pe
ultimele perioade, exprimat grafic, ca n figura 4.
Venituri dinvnz ri total, mii lei
207,351
172,521
67,185
0
50
100
150
200
250
2006 2007 2008
a ni i
v
e
n
i
t
u
r
i

d
i
n

v
i
n
z
a
r
i
,

m
i
i

l
e
i
Venituri din
vnz ri
total, mii lei
Figura 4. Evolua n dinamic a veniturilor din vnzri a SRL Consandrex n 2006-2008.
Astfel, n 2008, cifra vnzrilor s-a diminuat considerabil (de circa 3 ori) fa de anul 2006. Totui
descreterea a fost mai accelerat n ultimul an, fapt care se datoreaz schimbrilor survenite pe piaa
produselor, precum i inteirea luptei de concuren.
Desigur, la baza oricrei previziuni corecte a vnzrilor se afl un efort uria. Un bun planificator se
ghideaz dup informaii culese din trei sectoare: extern, intern i tendine. Fiecare companie funcioneaz
ntr-un mediu economic i competitiv specific de aceea, trebuie s se realizeze o analiz extern. Apoi
compania trebuie s analizeze informaiile proveinte din sursele interne, de exemplu, informaiile despre
cerinele clienilor sau vnzrilor de perspectiv date de agenii de vnzare ai companiei i aa mai departe.
Analiza trendului, ce presupune continuarea unei creteri cu acelai ritm ca n trecut, s-ar putea dovedi, de
asemenea util. Totui ipoteza c cifra vnzrilor va continua s creasc ca n trecut, poate s nu fie
ntotdeauna valabil i poate s duc la previziuni nerealiste.
Etapele de realizare a previziunii vnzrilor:
1. Pentru nceput vnzrile firmei sunt mprite pe grupuri majore de produse. Se prezint grafic
vnzrile realizate pentru fiecare din aceste grupuri pe ultimele trimestre i se observ tendinele; pe
baza acestor observaii se realizeaz o prim previziune aproximativ.
2. Apoi, se previzioneaz nivelul activitii economice pe fiecare dn pieele de desfacere. Aceste
previziuni sunt folosite ca baz pentru modificarea cererii previzionate, pentru fiecare din domenii
n care activeaz firma respectiv.
3. Urmtoarea operaiune, ntreprins de ctre grupul de planificare este analiza cotei probabile de
pia, pe fiecare dintre pieele, unde-i desface firma produsele sale. Se iau n considerare toi
10
factorii care ar putea influena, cum ar fi: capacitatea de producie a companiei, capacitatea de
producie a competitorilor, produse noi sau mbuntiri de produse, pe care firma sau concurenii le
planific. Se d atenie, de asemenea, strategiilor de pre; de exemplu, se poate considera ca
alternativ fie o cretere a preurilor n vederea creterii, n consecin, a marjelor de profit, fie o
scdere a preurilor, pentru creterea cotei de pia i reducerea costurilor, ca efect al economiei de
scar.
4. Campaniile de publicitate, preurile promoionale, termenii de credit i altele asemntoare
influeneaz, de asemenea vnzrile; de aceea aceti factori se iau i ei n considerare.
5. Se d atenia necesar comenzilor nesatisfcute i tendinelor compenzilor recente (sau renunrii la
anumite produse).
6. Se fac previziuni pentru fiecare grup de produse, att pe grup aparte, ct i pentru diversele tipuri de
produse individuale. Apoi se compar previziunile de vnzri pe grup de produse cu suma
previziunilor de vnzare pe produse individuale. Diferenele existente se reduc, conform unei
proceduri stabilite de comun acord, iar rezultatul final este previziunea cifrei de vnzri pentru
ntreaga firm, defalcat pe departamentre i tipuri de produse.
Dac previziunea cifrei de afaceri este eronat, consecinele vor fi grave. n primul rnd, dac piaa
se extinde mai mult dect se ateaz la ntreprindere i deci depete nivelul previzionar, aceasta nu va fi
capabil s vnd i s satisfac cerinele tuturor consumatorilor. Comenzile nesatisfcute se vor acumula,
timpul de livrare se va lungi, iar clienii vor fi din ce n ce mai puin satisfcui de calitatea deservirii. Ei vr
sfri prin a apela la o firm concurent, iar firma respectiv va pierde o cot din pia, precum i bune
posibiliti de ctig.
Pe de alt parte, dac cifra previzionar se dovedete a fi prea optimist, firma se va gsi n situaia
de a avea prea multe stocuri i capacitate neutilizat. Aceasta va duce la rate sczute de rotaie, fie pentru
stocuri, fie pentru active, costuri mari i posibile prescrieri ale stocurilor i utilajelor uzate moral. Toate
acestea vor duce la o rat mic de rentabilitate a capitalului propriu, care la rndul su va determina scderea
preului aciunilor firmei pe pia. Dac firma a finanat extinderea prin credit, problemele vor fi i mai
grave. De aceea o previziunea corect a vnzrilor este vital pentru succesul firmei pe termen lung.
Metode de previziune a vnzrilor. Exist diverse metode de previziune a vnzrilor. Printre cele mai
importante este metoda procent din vnzri i metoda regresiei.
Cea mai simpl abordare, n satisfacerea cerinelor de previziune financiar, este metoda procent
din vnzri. Motivul pentru care aceast metod poate fi aplicat eficient este acela c se pornete de la
dou ipoteze, care sunt n general corecte i anume:
1) majoritatea poziiilor din bilanul contabil variaz odat cu vnzrile;
2) valorile curente ale tuturor activelor sunt optime pentru valorile curente ale cifrei de vnzri.
Primul pas al acestei metode este identificarea elementelor de bilan care variaz proporional cu
cifra vnzrilor. Dac ntreprinderea funcioneaz la ntreaga capacitate, fiecare element de activ trebuie s
11
creasc dac se atinge un nivel mai mare al vnzrilor: mai multe mijloace bneti pentru tranzacii, mai
multe creane comerciale, un nivel mai mare al stocurilor i capacitate de producie suplimentar.
Dac valoarea activelor deinute de ntreprindere trebuie s creasc, de asemenea datoriile i
capitalul propriu, adic componentele pasivului trebuie s creasc n aceeai msur adic trebuie
respectat egalitatea fundamental dintre activ i pasiv. Astfel, orice cretere de activ trebuie s fie finanat
de o cretere de pasiv.
6. Previziunea necesarului de finanare
Previziunea necesarului de capital poate fi efectuat prin aplicarea formulei de previziune
3
. Aceast
formul poate fi folosit i pentru a scoate n eviden relaia ce se stabilete ntre creterea cifrei vnzrilor
i necesarul de finanare:
) (
1
S b M S
S
L
S
S
A
S
S
A
AFN
s
f
s
+
Unde: AFN fondurile necesare de finanare (additional funbds needed)
S cifra vnzrilor
A
s
- activele curente
A
f
active fixe
L
s
pasive curente
S
1
totalul cifrei de vnzri previzionate pentru perioada urmtoare;
S
0
cifra de vnzri din perioada precedent;
S - modificarea absolut a vnzrilor (S
1
- S
0
)
M marja de profit raportat la vnzri (rata profitului brut)
b rata de acumulare a profitului = (1 procentul din profit distribuit acionarilor);
MbS
1
suma care va fi reinut din profiturile anuale i utilizat pentru finanarea creterii
vnzrilor.
Din formula de mai sus reiese c nu numai nivelele ridicate ale vnzrilor trebuie finanate, dar i o
cretere mai mare a vnzrilor duce la necesitatea ca firma s recurg la piaa de capital pentru finanare, pe
cnd creterile mai mici ale vnzrilor determin ca firma s poat face fa necesitilor de finanare
folosind numai profiturile acumulate. Cu alte cuvinte, pn la un anumit nivel, creterea vnzrilor poate fi
finanat din resurse interne, dar, dup aceea, este necesar finanarea din surse externe.
7. Previziunea creterii sustenabile a valorii ntreprinderii
Prin utilizarea ecuaiei AFN, firma poate s identifice care este rata de cretere care poate fi finanat
numai din resurse interne, fr a se recurge, deci, la piaa de capital. Aceast rat de cretere este cunoscut
sub numele de rat de cretere sustenabil (rat de cretere autonom). Valoarea ei se determin
rezolvnd ecuaia AFN = 0. Astfel, dac creterea cifrei vnzrilor este mai mic dect valoarea obinut prin
egalizarea ecuaiei AFN = 0, de exemplu, 3%, compania genereaz fonduri n exces. Dac creterea cifrei
3
HALPERN, P, J.F. WESTON, E. F. BRIGHAM - Finane manageriale, Ed. Economic, 1998, pag. 155
12
vnzrilor este mai mare dect aceast valoare a ratei sustenabile, atunci firma trebuie s achiziioneze
capital din surse externe. Cu ct rata de cretere este mai rapid, cu att este mai mare necesarul de capital
de finanare. Dac echipa managerial prevede dificulti n achiziionarea capitalului necesar, atunci
trebuie s reconsidere planurile de extindere i fezabilitatea acestora.
Investiiile n active fixe nu se realizeaz de o manier discret, incremental; ele se realizeaz, ami
degrab, n salturi; astfel, poate exista exces de capacitate imediat dup deschiderea i punerea n funciune
a unor noi utilaje, pn ce volumul produciei atinge capacitatea normal. n practic, relaia dintre valoarea
activelor fixe i cifra vnzrilor estede tip linear i semnificativ duin punct de vedere statistic aceasta
nseamn c o cretere n salturi nu creeaz probleme mari. De aceea, termenii A
f
/S i A
s
/S se pot combina,
iar ecuaia AFN ia urmtoarea form:
) (
1
S b M S
S
L
S
S
A
AFN
s
+ ,
Unde A este valoarea pentru totalul activelor.
Aici totalul activelor raportat la vnzri poart denumirea de rata intensitii capitalului capital
intensity ratio. Pentru firme care sunt intensive, din punct de vedere al utilizrii capitalului, chiar i un
procent mic de cretere a cifrei vnzrilor determin o cretere mare a necesarului de capital din exterior.
Exist i alte metode, pe baza crora se previzioneaz valoarea activelor i deci, necesitile de
finanare extern. Acestea sunt regresia liniar i previziunea pe elemente specifice.
Dac pornim de la ipoteza c relaia existent ntr-un anumit tip de activ (spre exemplu, nivelul
stocurilor) i cifra vnzrilor este o relaie de tip linear, adic poate fi utilizat tehnica regresiei lineare
simple pentru estimarea creterii valorii acelui activ o dat cu o anumit cretere a cifrei vnzrilor. n acest
caz ecuaia regresiei simple liniare poate fi:
t
y = a + bt,
Unde:
t
y - nivelul stocurilor
t cifra vnzrilor;
a, b termenii liberi ai ecuaiei.
Atunci cnd nivelul curent al unor tipuri de active nu este cel optim, metoda procentului din vnzri
trebuie modificat. Se are n vedere cnd activele nu se utilizeaz la capacitatea maxim exist capacitate.
Astfel, dac activele fixe ar fi fost utilizate la maximum capacitate, cifra de vnzri s-ar calcula dup relaia:
f
efect
A
S
S
%
max

Unde: S
max
cifra vnzrilor la maximum capacitate
S
efect
cifra efectiv a vnzrilor
%A
f
procentul de utilizare a activelor fixe.
13
Aceasta ne conduce la concluzia c raportul A
f
/S (active fixe raportat la vnzri) ce trebuie atins se
calculeaz n modul urmtor:
max
S
A
S
A
f f

,
_

Unde:

,
_

S
A
f
- raportul dintre activele fixe i venitul din vnzri urmrit.
Bibliografie:
1. Analiza rapoartelor financiare // iriulnicova N., Paladi V. .a. Chi inu: ASEM, 2005.
2. Dragot, Victor, Ciobanu Ana-Maria, Obreja Laura, Dragot Mihaela, Management financiar.-
Ed. Economic, Bucureti, 2003
3. Halpern Paul, J. Fred Weston, Eugene F. Brigham, Finane manageriale Modelul canadian, Ed.
Economic, 1998;
4. .. , . .: -, 2007.
492 .
5. ., . . - : -, 1997.
- 1088 .
6. ., . . . 10- . .: ,
2009
7. .. ,- . , 2007.
8. , .. . : ,
2007.
9. . . . . 3, , 2004.
14