Capitolul 1: ANALIZA PIEEI

1.1. Identificarea pieei(descriere, evolutie, perspective de dezvoltare, structura) Produsele igienice se adreseaz unei largi categorii de utilizatori, acestea fiind necesare n viaa de zi cu zi a individului, centrelor medicale, saloanelor de nfrumuseare etc. O categorie aparte a produselor igienice o reprezint beioarele igienice. Inventatorul beioarelor igienice este considerat Leo Gerstenzang (anul 1923).Produsul creat a fost denumit Baby Gays i a devenit n timp cea mai bine vndut marc sub numele de Qtip. Beioarele igienice sunt vndute i folosite n primul rnd cu scopul de a cura urechile, ns au i alte ntrebuinri: sunt folosite n domeniul medical pentru a colecta culturi microbiologice, pentru a recolta monstre de ADN, pentru aplicarea substanelor medicale pe o anumit zon, pentru a ndeprta selectiv substane dintr-o zon specificat sau pentru a aplica substane igienice precum Betadine; pentru aplicarea sau ndepartarea machiajului sau pentru finisarea manichiurii etc. n Romnia, pe piaa produselor igienice se remarc firme ca: Septona, Bella, Parafarmaceutice,Enigma Trading,E&G Cosmetic etc. Dup cum s-a mai precizat deja, beioarele igienice sunt folosite n primul rnd pentru a cura urechile. Cu toate acestea, nu sunt recomandate de specialisti deoarece, pot cauza infecii. n acest sens, n articolul publicat n ziarul Jurnalul de sntate,n februarie 2007 se preciza c: Problema este c beiorul este dumanul urechilor.Specialitii ORL sunt categorici:cu ct vrm mai des beiorul n urechi cu att suntem mai expui otitelor de natur micotic. Alt motiv pentru care sunt contraindicate este faptul c n contactul cu ceara din ureche, vata de la capt se poate desprinde, perturbnd auzul sau chiar provocnd distrugerea permanent a auzului. Ca reacie la aceste aspecte, anumii productori comercializeaz beioare igienice cu vata fixat la capete pentru a preveni ptrunderea n orificiile mici ale corpului. Se intenioneaz, pentru a veni n ajutorul consumatorului s se combine produsele speciale pentru igiena urechilor (produse ce contin ap purificat, clorur de sodium i alte substane cu efect de tampon, ce conin pH-ul neutru) cu beioarele igienice. Astfel sntatea persoanelor ce folosesc beioare igienice va fi mai puin supus riscurilor, ne mai existnd posibilitatea ca acestea s duneze n vreun fel. n urma unui sondaj realizat de ctre cercettorii francezi n anul 2002 pe un eantion de 5000 persoane cu vrste cuprinse ntre 7 i 60 ani s-a constatat c 49% din cei intervievai i fac 5

toateta urechilor zilnic pentru a fi siguri c acestea sunt curate. Acelai sondaj pune beiorul cu vat pe primul loc ntre instrumentele folosite pentru igiena urechilor.Astfel privitor la ct de des se folosesc beioarele igienice putem afirma c: 49% din cei intervievai folosesc produsul nostrum zilnic, 33% l folosesc de mai multe ori pe sptmn, 13% o dat pe sptmn. Fig.1 Studiu realizat n Frana n 2002
13% 33% 49%

Sondaj: De cte ori folosii beioarele igienice?

0,50% 0,50% 0,50% 0,50% 1% 2%

49%- n fiecare zi 33%-de mai multe ori pe sptmn 13%-o dat pe sptmn 2%-de mai multe ori pe lun 1%-o dat pe lun 0,5%-mai puin de o dat pe lun

0,5%-rar 0,5%-niciodat 0,5%-nu au rspuns

Piaa produselor igienice n Romnia este destul de vast, de aceea ne vom raporta la un segment mai concret i anume la judeul Iai. Conform Anuarului Statistic al Romniei din anul 2005, Iaul are o populaie total (N) de aproximativ 810.000 locuitori. Avnd n vedere c produsele igienice sunt utilizate din ce n ce mai mult pe piaa romneasc, putem estima c la nivelul judeului Iai exist un numr de aproximativ 550.000 consumatori (C). Dar nu toi locuitorii judeului Iai folosesc aceste produse. Cei care nu le folosesc sunt ncadrai n categoria nonconsumatorilor absolui i nonconsumatorilor relativi. Numrul nonconsumtorilor absolui (NCA) este aproximat la 110.000 persoane, iar numrul nonconsumatorilor relativi (NCR) este aproximativ de 150.000 persoane. Cunoscnd numrul consumatorilor, al nonconsumatorilor relativi i al nonconsumatorilor absolui putem aprecia c: Piaa teoretic (PT) = N NCA = 810.000 110.000 = 700.000 persoane Piaa actual a produsului = N (NCA + NCR ) = 810.000 ( 110.000 + 150.000 )= =550.000 persoane Preurile beioarelor igienice (grupate n pacheele sau cutiue) variaz, n medie, n funcie de calitatea acestora de la 0,3RON la 2RON. n medie, se constat c, un consumator 6

achiziioneaz cte 2 pacheele de beioare igienice pe lun, exceptnd persoanele care le folosesc i pentru partea de cosmetic (care vor cumpra mai multe pachee din aceste produse ). Astfel, admind c numrul de consumatori (C) este de 550,000 persoane, frecvena de cumprare (f) de o dat pe lun, iar volumul mediu al unei cumprturi este de 2 pacheele pe lun, putem admite c , capacitatea pieei (CP) este de: CP = N * q * f = 550.000 *5 * 1 = 2.750.000 buci n decursul acestui an, piaa produselor igienice i propune s cresc volumul vnzrilor cu 20% fa de anul precedent. Se va ncerca s se acapareze o parte din nonconsumatorii relativi i absolui, prin fabricarea produselor igienice dup standarde igienice corespunztoare, prin nlocuirea vatei din capetele beioarelor igienice cu pansamente sterilizante, precum i prin practicarea unor ambalaje mai atractive, dar i, dup cum am mai menionat, combinarea produselor speciale de igien cu beiorul igienic.

1.2 Caracterizare ( profil consumatori) Produsele igienice se adreseaz unei game largi de consumatori (persoane fizice si juridice). Firmele ce produc i/sau comercializeaz aceste produse nu contracteaz rolul de intermediari. Aadar, consumatorii intermediari ai firmelor productoare sunt: Supermarket-uri; Farmacii; Centrele medicale; Saloane cosmetice. direct cu consumatorul persoana fizic, ci prin intermediul anumitor uniti specializate, care ndeplinesc

Acestea creeaz un cadru prielnic pentru prezentarea i comercializarea produselor. astfel nct s faciliteze legtura dintre productor i consumatorii finali (copii, adolesceni, aduli i btrni aflai n diferite ipostaze, precum: pacieni, clieni ai saloanelor cosmetice, supermarketurilor etc). Consumatorii beioarelor igienice fac parte din toate categoriile sociale, indiferent de statutul lor n societate, educaie, sex, religie,naionalitate sau zon geografic. Dar nu toi locuitorii judeului Iai folosesc aceste produse. Cei care nu le folosesc sunt ncadrai n categoria nonconsumatorilor absolui i nonconsumatorilor relativi. Nonconsumatorii absolui sunt cei care nu au luat la cunotin de existena i ntrebuinarea acestor produse igienice, precum i persoanele care triesc ntr-un mediu 7

defavorizat, dar i nou-nscuii i copiii de pn la 2ani . Dar nu numai aceste persoane; sunt indivizi care susin c nu au nevoie de aceste produse pentru c nu le inspir ncredere i afirm c mai bine nu le cumpr i nu le folosesc dect s le duneze. Nonconsumatorii relativi sunt reprezentai de persoanele care dei cunosc utilitatea acestui produs consider c n anumite perioade l pot nlocui cu altceva . Aici se ncadreseaz persoanele care nu au acces la informaii, cele care nu dispun de suficiente resurse financiare pentru a achiziiona produsul, etc.

1.3 Segmentare (criterii, modaliti) Consumatorii produselor igienice, destul de numeroi, pot fi clasificai dup mai multe criterii. Aceste criterii in cont de personalitatea , motivaiile, atitudinile i opiunile/opiniile consumatorilor, dar i de mediul n care triesc, obiceiurile lor de consum i de cumprare. Astfel, dup mediul de provenien, consumatorii provin din mediul urban i mediul rural. Cei din mediul urban reprezint segmentul dominant n cumprarea produselor igienice, deoarece au acces mai mare la informaie i un nivel de trai mai ridicat, care le permite cumprarea unei game mai variate de produse igienice. Locuitorii din mediul rural prezint o pondere mai sczut n achiziionarea acestor produse, datorit veniturilor minime de care dispun, cunotinelor reduse n domeniul sntii, unei proaste informri etc. n fucie de sex, consumatorii se mpart n femei i brbai, femeile reprezentnd categoria mai dominant, deoarece acestea manifest preferine pentru nouti, cunosc mai bine caracteristicile produsului, sunt mai exigente fa de mrfuri i mai atente la preul produselor. Brbaii ocup o pondere mai redus, deoarece ei utilizeaz aceste produse doar ntr-un singur scop, pentru curatul urechilor , pe cnd femeile le dau i alte destinaii acestor produse, precum machiaj, manichiur etc. Folosind drept criteriu vrsta, consumatorii se mpart n copii, adolesceni, aduli , care dau o mai larg utilizare acestor produse folosindu-le n diverse scopuri curat urechi, manichiur, machiaj etc- acetia fiind mai deschii spre nou; dar i persoanele n vrst,care dein o pondere mai redus n comercializarea produsului,deoarece au o oarecare reticen n ceea ce privete schimbarea, luarea deciziilor. O alt clasificare, mparte consumatorii n: consumatori dificili sunt foarte pretenioi n ceea ce privete calitatea produselor, aspectul;

comsumatori atottiutori, care tiu ce produse doresc i nu se las influenai de aspectul produselor igienice, reclame; consumatorii economi, care nu in cont de calitatea produselor igienice, sunt foarte ateni la preul acestora, innd cont doar de bugetul lor; consumatorii impulsivi, care sunt impresionati de infiarea produselor igienice, ambalajul acestora.

1.4 Piaa int n comercializarea beioarelor igienice piaa va fi orientat ctre femeile adulte, care au cea mai mare putere de cumprare, n sensul c ele aprovizioneaz familia cu aceste produse . Se mizeaz pe faptul c acest public este uor influenabil i foarte receptiv la reclame. De asemenea ele sunt cele mai atente cu propria igien i acord o atenie deosebit ngrijirii proprii. n aceast privin, ele i pun amprenta i asupra educaiei copiilor, ncurajnd folosirea betioarelor igienice.

Capitolul 2. CONFIGURAREA PRODUSULUI

2.1. Atribute (fizionomie, caracteristici fizice, utilizare principal, secundar etc.) Produsul este cel care reprezint firma pe piaa bunurilor; el este cel care determin consumatorii s apeleze la firma respectiv. Astfel, firma Santa Te , productoare i distribuitoare a beioarelor igienice, este foarte atent n ceea ce privete produsele pe care le comercializeaz pe piaa int, cea format din femei adulte. Chiar prin denumirea firmei SantaTe , care este un acronim realizat prin abrevierea expresiei Sant a toi care n francez nseamn n sntatea ta!, se ncearc a se imprima ideea c sntatea consumatorilor conteaz pentru firm. De aceea, prin achiziionarea i folosirea beioarelor igienice de la aceast firm se va asigura o igien echilibrat a organismului consumatorului.

SantaTe

comercializeaz dou tipuri de beioare igienice: beioare din plastic

nfurate la capete cu vat i beioare din lemn avnd la capete pansament steril.

Fig.2 Beior igienic din plastic

Fig.3 Beioare igienic din lemn

Beioarele igienice care au suportul din plastic, iar cele dou capete nfurate n vat au lungimi de 5 cm. Sunt realizate n culori precum: roz, fuchsia (e o nuan ntre roz i mov), mov, alb i albastru deschis, iar vata n sine este ntotdeauna alb. Sunt ambalate n pungi de plastic, de diferite mrimi, n funcie de numrul beioarelor igienice mpachetate n acestea: 50, 80 sau 120 buci, dar i n cutiue de plastic conice i incolore, de asemenea de diferite marimi (pentru 50, 100, respectiv 150 buci). Vata de la capt este foarte bine fixat, pentru a preveni ptrunderea n orificiile mici ale corpului, firma conformndu-se cu nemulumirile consumatorilor de faptul c vata de la capt se poate desprinde, perturbnd auzul, sau chiar provocnd distrugerea permanent a timpanului. Tot datorit faptului c unii consumatori sunt nemulumii de calitatea beioarelor din plastic, SantaTe a decis comercializarea unui produs nou pe piaa produselor igienice din Romnia (deoarece nici o firm din ar nu produce astfel de beioare; ele se gsesc pe pieele din China i Indochina) i anume beiorul din lemn, cu capetele nfurate n pansament steril (produs recomandat de specialiti din cadrul medicinei, cu rol de a cura orificiile urechilor fr a se 10

desprinde sau a provoca leziuni la nivelul timpanului). Acesta are o lungime de 7 cm i este ambalat n cutiue de cte 30, respectiv 50 buc. Beioarele igienice sunt fabricate n primul rnd pentru a fi folosite cu scopul de a cura urechile, dar prezint i utilizri secundare precum: pentru aplicarea sau ndeprtarea machiajului, pentru finisarea manichiurii, curarea unor infecii, curarea electrocasnicelor etc.

Fig.4 Utilizarea principal a beiorului

Fig.5. Trei dintre utilizrile secundare ale beioarelor igienice

2.2. Sistem de susinere (marca, ambalaj, service, garanie etc) Firma

SantaTe

comercializeaz alturi de beioare igienice i alte produse de igien,

precum: tampoane demachiante, erveele nazale, tampoane de vat, dopuri pentru ureche, pachete promoionale de batiste, toate sub aceeai marc Fluffy (denumire care n limba englez nseamn pufos, ceea ce ne duce cu gndul la delicatee, gingie, sensibilitate caracteristici ale produselor comercializate de firm ) i acelai slogan Igiena are prioritate n viaa ta! Pentru a putea fi comercializate, beioarele igienice au nevoie i de un ambalaj corespunztor, adic s ajute la transportul, depozitarea, manipularea, dar i s fie atrgtor, pentru a putea fi remarcat de cumprtor.

Fig.6. Tipuri de ambalaje care asigur comercializarea beioarelor igienice

11

Beioarele igienice ale firmei prezint dou tipuri de ambalaje: pungi de i cutiue de plastic. Acestea vor avea diferite dimensiuni, n funcie de numrul de beioare ambalate. Punguele de plastic, ca i cutiuele cilindrice, sunt incolore i sunt fabricate din plastic rezistent astfel nct s fie fie uor de manipulat, dar i pentru a-i pstra forma pe parcursul timpului ct sunt transportate, depozitate i pstrate pn la momentul vnzrii. Pe una din pri ambalajele au poziionate cte o etichet cu indicaiile asupra produsului. Ambalajele (punguele i cutiuele) protejeaz beioarele igienice pe durata ct stau n depozitul firmei

SantaTe

, dup ce au fost fabricate, pe parcursul transportului de la depozitul

firmei ctre centrele unde aceasta i comercializeaz produsele, n depozitul magazinului. Ambalajul protejeaz beioarele igienice i dup ce a fost cumprat i se afl la consumator ferindu-l de umezeal, de praf etc. Fiind vnztorul mut al produselor firmei, ambalajul comunic i promoveaz beioarele igienice ctre consumator. Eticheta colorat,dar i materialul din care sunt confecionate punguele ajut beioarele igienice, atunci cnd sunt plasate pe rafturile magazinelor pline de produse concurente, s capteze atenia i s invite consumatorul s le cumpere. Aceste ambalaje conin cantiti diferite de beioare igienice, astfel nct consumatorii s cumpere n funcie de cantitile necesare, dar i de obiceiurile sale i de posibilitile financiare n momentul cumprrii (pot fi achiziionate prin restul de plat primit de la cumprarea unui alt produs cele din plastic). n acest fel este sastifcut i consumatorul care cumpr produsul la intervale de timp mai mici, dar i cel care cumpr pentru o perioad mai ndelungat. Tipurile de ambalaje prezentate mai sus privesc, ntr-o proporie mai mare, expunerea beioarelor pe rafturile magazinelor spre vnzare. Dar pe parcursul transportului i depozitrii, beioarele astfel ambalate mai sunt puse n saci de plastic de dimensiuni nu prea mari, astfel nct s cuprind cte 50 de produse ambalate. Unele dintre ambalajele beioarelor igienice, i anume cutiuele din plastic, pe lng utilizarea principal, cea de ambalaj al beioarelor, mai pot avea i utilizri secundare precum cea de depozitare a anumitor obiecte: cercei, monede metalice (folosite ca puculie), radiere, ascuitori etc. Un rol important n comercializarea produselor firmei, dup cum am mai precizat, l are eticheta ataat pe ambalaj. Aceasta este de form dreptunghiular, este confecionat din material rezistent la umezeal. Eticheta prezint un fond alb pe care sunt poiziionate pe margini puncte de diferite culori: roz, bleo, sau roii. Eticheta conine denumirea produsului (beioare igienice), precum i specificarea c sunt din plastic sau lemn, denumirea firmei care le produce i comercializeaz, i anume firma 12

SantaTe,date referitoare la localizarea firmei ( Iai, B-dul Pcurari, nr.24), precum i un numr de
telefon la care te poi adresa referitor la produs sau alte informaii (Tel: 0232.421173), cantitatea de beioare igienice coninut (30, 50, 80, 120 100, sau 150 buci), materialele folosite la fabricarea acestuia, standardele n conformitate cu care sunt confecionate, precum i nscripionarea care arat c este un ambalaj reciclabil.

2.3. Linia de produse Firma SantaTe comercializeaz dou tipuri de beioare igienice: beioare igienice din plastic cu vat la capete ambalate fie n pungue de plastic cu cte 50, 80 sau 120 buci, fie n cutiue de plastic cu cte 50, 100 sau 150 buci i beioare igienice din lemn i cu pansament sterilizat la capete, ambalate n cutiue de plastic cu cte 30 sau 50 buci. Astfel, adncimea liniei de produse este dat de cele dou tipuri de de beioare igienice pe care le comercializeaz, iar limea liniei de produse este dat de punguele i cutiuele cu diferite cantiti de beioare.

Adncime

Beioare din lemn Beioare din plastic

Lime

P 50 buc

P 80 buc

P 120 buc

C 30 buc

C 50 buc

C 100 buc

C 150 buc

Fig.7 Dimensiunile liniei de produse Beioare igieniceale SantaTe

Legend: -- P pungue; -- C cutiue

13

2.4. Diferenierea i poziionarea mrcii Oricare firm dorete s se impun pe o anumit pia, prin atragerea unui numr ct mai mare de clieni i n sperana creterii volumului vnzrilor i profitului. Dar pentru realizarea acestor obiective, trebuie s se asigure c produsul corespunde preferinelor connsumatorilor (att din punct de vedere al utilizrii, ct mai ales al calitii), astfel nct s capete o anumit poziie pe piaa respectiv, iar marca sa s fie recunoscut cu uurin. Astfel, firma SantaTe, sub marca Fluffi ncearc s se diferenieze pe piaa beioarelor igienice, la nivelul caracteristicilor fizice ale acestora, prin introducerea unui produs cu o aceeai utilizare, dar de o calitate i siguran mult superioar celor existente. Dar nu numai prin introducerea acestui produs se difereniaz de celelalte firme, ci i prin mbuntirea caracteristicilor beioarelor igienice obinuite, prin fixarea mai bine a vatei de la capetele lor (pentru a nltura unele nemulumiri ale consumatorilor legate de faptul c vata de la capete se desprinde foarte repede). Prin adugarea acestor caracteristici, firma intenioneaz s atrag i nonconsumatorii relativi, dar i o parte din cei nonconsumatorii absolui ai produsului. Prin aceste caracteristici distincte aduse beioarelor igienice, SantaTe, prin marca Fluffi i-a stabilit o anumit strategie de poziionare. Aceasta vizeaz caracteristicile beioarelor (prin fixarea ct mai bine a vatei la capetele beioarelor, n cazul celor din plastic i prin ataarea pansamentului steril, n locul vatei, la capetele beioarelor, n cazul celor din lemn), nevoile i avantajele cutate de consumatori. Prin acest ultim aspect are n vedere faptul c majoritatea consumatorilor (cu referire la femeile adulte, dar i la persoanele pentru care acestea le cumpr) au nevoie dac nu zilnic, aproape zilnic de acest produs igienic. Astfel acestea (femeile adulte care formeaz piaa int) se orienteaz spre calitate maxim cu preuri accesibile (obiectiv al firmei). Strategia de poziionare a mrcii Fluffi mai privete i concurena. Marca Fluffi se poziioneaz n apropierea mrcilor firmelor concurente, promovnd un produs similar mrcilor concurente, dar de o calitate superioar.

14

Capitolul 3. CONFIGURAREA PREULUI

3.1. Factorii care influieneaz preul Un element important luat n considerare de ctre firma

SantaTe

pentru desfurarea

activitii de comercializare a beioarelor igienice este preul. Prin acesta firma i asigur realizarea unor venituri considerabile, care s i poat da posibilitatea s i continuie activitatea, dar i s-i asigure realizarea unor venituri suplimentare. n determinarea preurilor practicate,

SantaTe

are n vedere cererea de beioare

igienice, costurile suportate pn la vnzare, calitatea produsului, etapa n ciclul de via, concurena i strategia promoional i de distribuie. Etapa din ciclul de via al produsului. Strategia de promovare. Cconcurena Avnd n vedere c firma se afl n faza de lansare, pentru a-i putea recupera o parte din costurile implicate, aceasta practic preuri relativ medii. SantaTe s-a orientat n privina preului n funcie de principalii si concureni de pe piaa beioarelor igienice, care de regul practic preuri destul de ridicate. Astfel i-a stabilit un pre (pentru beioarele igienice din plastic) cu 5% mai mici dect ale principalilor concureni (Bella, Septona Parapharmaceutice). ns fa de principalii concureni, n perioada de lansare, firma adaug un element de difereniere: ambalajul are ataat un cartona pliat n dou prin care se face cunoscut cumprtorilor c pot participa la un concurs (dac trimit un anumit cod existent pe ambalaj), unde pot ctiga diverse premii (anumite cantiti de beioare igienice i anumite sume de bani). Tot n aceast etap a lansrii produsului firma are anumite oferte pentru clienii si, precum acordarea unui produs bonus n cazul achiziionrii unui numr de alte 3 produse de acelai fel. n ceea ce privete beioarele igienice din lemn stabilete un pre cu 20% mai mare dect costul de producie(pentru faza de lansare, urmnd ca nivelul preului s scad sau s creasc n funcie de vnzrile nregistrate la aceste produse), deoarece firmele concurente nu comercializeaz astfel de beioare. Strategia de distribuie

SantaTe

distribuie beioare igienice unui numar mare de magazine obinuite din judeul

Iai (datorit faptului c se afl n faza de lansare i i are sediul i fabrica n Iai) n cantiti medii, iar n cantiti ridicate magazinelor mai mari precum Metro, Billa etc.

15

SantaTe

are i un site deschis pe Internet, unde se pot face comenzi cu livrri la

domiciliu, cu precizarea c livrarea se va realiza n condiiile n care aceasta depete 15RON. Structura competitiv Avnd n vedere c ne aflm n perioada unei economii n care numrul de distribuitori i de consumatori ai unui tip de produs este destul de mare i c firma se afl n faza de lansare, firma va stabili nivelul ulterior al preurilor (mai mic sau mai mare fa de cel actual) n funcie de vnzrile pe care le va nregistra. Costul Un element principal n stabilirea preului beioarelor igienice este costul cu realizarea acestora, deoarece numai innd cont de costurile fabricaiei, SantaTe va putea nregistra profitul ateptat. Referitor la beioarele igienice din lemn, dup cum am mai precizat, nivelul preului este cu 20% peste costul produciei. Costul producerii beioarelor igienice din plastic este acceptabil pentru firm, astfel nct pentru comercializarea lor se practic un adaos comercial de 30% (acest adaos a fost stabilit i n funcie de preurile principalelor firme concurente). Cererea Cererea de beioare igienice (venit din partea consumatorilor) este relativ redus datorit faptului c firma se afl n perioada de lansare a acestor produse de igien, faz n care demarajul vnzrilor este lent. ns o dat cu promovarea acestuia (reclame n reviste de specialitate i reviste destinate femeillor, precum: Ce se ntmpl, doctore?, Unica, Familia ta, Bine pentru mine etc) i practicarea anumitor tehnici de de convingere a consumatorului de a-l cumpra (concursuri i premii ) se ateapt la o cretere a vnzrilor.

3.2. Strategia de pre

SantaTe

practic iniial o strategie a preului de penetrare, preul beioarelor igienice

fiind n momentul lansrii 5% mai redus dect al principalilor distribuitori existeni pe pia inainte de lansarea beioarelor

SantaTe. Firma practic o astfel de strategie pentru a reui s atrag un

numr considerabil de consumatori i a se impune astfel pe pia. Apoi, dup cum vor evolua vnzrile produselor, firma urmeaz s creasc sau s mai reduc nivelul preurilor, corespunztor cerinelor pieei. O alt stategie adoptat de firm este cea a preului par-impar. SantaTe a pornit de la premisa c oamenii cumpr mai uor un produs care cost de exemplu 1,49 RON, dect unul care cost 2 RON, percepndu-l mult mai ieftin n realitate. 16

De asemenea, firma mai practic i strategia preului discriminatoriu, i anume discriminarea de gradul doi, prin acordarea unor produse gratuit n cazul achiziionrii unei cantiti mai mari din acelai produs (n faza de lansare achiziionarea altor trei de acelai tip.)

SantaTe

acord un produs bonus la

3.3. Nivelul preului innd cont de factorii care determin nivelul preului beioarelor igienice, dar i de strategia adoptat de firm,

SantaTe

practic, n perioada de lansare a acestor produse, preuri

cuprinse ntre 1,09 RON 2,59 RON pentru beioarele din plastic, iar pentru beioarele din lemn preuri cuprinse ntre 3,85RON 6,59 RON. Aceste preuri s-au stabilit innd cont att de costuri, ct i de pia. De exemplu, preul unei pungue cu 50 buci beioare igienice este stabilit astfel: costul cu realizarea celor 50 buci beioare igienice este de 0,7 RON; firma practic un adaos comercial de 30% (n cazul punguei cu cele 50 de buci, adaosul comercial este 0,21 RON). La cost i la adaosul comercial practicat de firm (adic 0,91 RON) se calculeaz TVA de 19%, aceasta nsumnd 0,173 RON. Costul ambalajului acestor 50 de buci de eioare igienice este de aproximativ 0,08 RON. nsumnd toate cele patru elemente care ne ajut s determinm preul unei pungue de 50 buci beioare igienice (cost producie, adaos comercial, TVA, cost ambalaj), ajungem la concluzia c preul acesteia este de 1,09 RON. Preurile beioarelor igienice pe categorii de produse sunt: pentru beioarele igienice din plastic: Pungue - cu 50 buc 1,09 RON; - cu 80 buc 1,99 RON; - cu 120 buc 2, 59 RON. Cutiue - cu 50 buc 1,09 RON; - cu 100 buc 1,99 RON; - cu 150 buc 2, 89 RON. pentru beioare igienice din lemn: Cutiue - cu 30 buc 3,85 RON; - cu 50 buc 6,50 RON;

17

Capitolul 4. CONFIGURAREA PROMOVRII

4.1 Reclama Reclama reprezint elementul cheie n promovarea produselor de igien ale firmei SantaTe, recent lansat pe piaa ieean. Prin aceasta firma urmrete s se fac cunoscut n rndurile consumatorilor pieei int (femeile adulte) i s-i determine s le achiziioneze. n acest mod firma restrnge numrul consumatorilor firmelor concurente, atingndu-i principalul obiectiv: de a nregistra un volum mare al vnzrilor i de a nregistra un profit considerabil. Fiind n faza de lansare, SantaTe consider concursurile ca fiind principala modalitate de a capta piaa ieean. Majoritatea vnzrilor se vor nregistra preponderent n mediul urban, deoarece n acest mediu piaa int este mai mult expus acestor produse dect n mediul rural, unde numrul magazinelor este mai mic i informarea mai redus. Majoritatea viitorilor notri utilizatori situai n mediul urban dein un grad de cultur i venit ridicat, de aceea trebuie s ne ridicm mereu la ateptrile lor, oferindu-le produse de calitate superioar, care s le satisfac nevoile. De asemenea, nu trebuie s-i neglijm i pe potenialii cumprtori cu venituri medii, de aceea, vom ncerca s iniiem o campanie de informare la nivelul ntregului jude Iai, ca s le prezinte beneficiile produselor noastre i s poat face corect conexiunea pre-calitate. Un alt aspect pe care l-am luat n considerare sunt clienii inconsecveni i non-utilizatorii, pe care i vom determina s folosesc produsul nostru prin organizarea unei tombole care s aib ca beneficiu un premiu consistent. Campania pe care o desfoar SantaTe se realizeaz prin urmtoarele etape: Stabilirea obiectivului campaniei Campania pe care o vom desfura n perioada 1-30 iunie 2007 se adreseaz femeilor adulte. Obiectivul principal al acestei campanii este atragerea unui numr ct mai mare de consumatori pn la sfritul anului 2007 pentru creterea volumului vnzrilor firmei. Alegerea tipului de atracie Campania pe care o vom implementa acioneaz la nivelul raional al consumatorului, prezentndu-i beneficiile pe care le aduc beioarele igienice i modul cum le poate influiena igiena corporal (prin faptul c folosind beioarele promovate de SantaTe consumatorii nu se mai expun riscului de a perturba auzul sau de a cauza anumite leziuni la nivelul urechii), dar i faptul c prezint i alte utilizri. De asemenea, acioneaz i la nivelul emoional al individului, prin premiile pe care acord pe parcursul campaniei pe care o desfoar. 18

 Alegerea vehiculului de transmitere SantaTe intenioneaz s desfoare mai multe tehnici promoionale pentru a strni interesul potenialilor ei cumprtori. Consider c cele mai indicate tehnici promoionale pe care poate adapta la gama noastr de produse sunt premiile instant i concursurile, fluturae, afie, sampling i reviste de specialitate de ngrijire corporal i alte tipuri de reviste, precum Ce se ntmpl, Doctore?, Unica, Familia ta, Bine pentru mine, Draga mea. Crearea mesajului publicitar Mesajul transmis de campania publicitar pe care o desfoar firma, dar i de logo-ul sub care comercializeaz produsul Igiena are prioritate n viaa ta! i de calitatea superioar a produselor, este s atenionm consumatorul asupra importanei pe care o are o igien adecvat asupra sntii sale. Stabilirea bugetului campaniei de publicitate Bugetul alocat de SantaTe pentru dezvoltarea campaniei publicitare este de 4.000 RON, aceasta acoperind costurile sejurului acordat ca premiu i al materialelor de publicite folosite pe durata campaniei publicitare. Perioada campaniei de publicitate Campania se va desfura pe perioada 1-30 iunie 2007. Evaluarea eficacitii campaniei de publicitate Pentru a sublinia mai bine rezultatele campaniei de publicitate vom aplica post-testarea, evideniind modificrile intervenite n nivelul numrului consumatorilor pe parcursul desfurrii campaniei.

4.2. Promovarea vnzrilor Dup cum am precizat mai sus, firma nostr intenioneaz s desfoare mai multe tehnici promoionale pentru a strni interesul potenialilor ei cumprtori, precum: premiile instant i concursurile, fluturae1, afie2, sampling i articole3 i reclame4 n reviste de specialitate de ngrijire corporal i alte tipuri de reviste, precum Ce se ntmpl, Doctore?, Unica, Familia ta, Bine pentru mine, Draga mea. Avnd n vedere principalul obiectiv al firmei, de a atrage un numr ct mai mare de consumatori pentru creterea volumului vnzrilor, SantaTe a recurs la mai multe strategii care s

1 2

Vezi anexa 1 (model de flutura ) vezi anexa 2 3 vezi anexa 3, articol publicat n revista Ce se ntmpl, Doctore? 4 Vezi anexa 4, reclame publicate n revistele Unica, Familia ta, Bine pentru mine, Draga mea

19

conduc la ndeplinirea acestui obiectiv i de asemenea, de a ajunge lider pe piaa beioarelor igienice: La achiziionatea a trei pachete de beioare igienice vor primi al patrulea pachet gratis; de asemenea, tot n cadrul acestui tip de promovare i se va oferi cumprtorului dreptul de a completa un talon ce prezint o suprafa rzuibil, sub spatele creia s-ar putea ascunde premii constnd n: un pachet de erveele demachiante, erveele nazale, produse de ngrijire corporal precum creme, loiuni de corp. Fiecare pacheel sau cutiu de beioare igienice va conine cte o stelu de carton, de dimensiuni reduse, ce conine mesajul Marea cu 3 stele , prin care informeaz clientul c la trimiterea a trei stelue la oficiul firmei, pot participa la o tombol care are drept premiu o excursie la mare n staiunea Mamaia pentru dou persoane i pentru o perioad de cinci zile, benefiind de o cazare la hotelul Perla, avnd inclus masa de tip semipensiune. Vom comercializa produsul nostru n cadrul hiper-market-urilor, precum Selgros, Metro, Billa, Carrefour i Kaufland, dar i n magazine mai mici, att n cadrul urban, ct i n cele din mediul urban. n cadrul acestor hiper-market-uri putem ateniona cumprtorul asupra zonei n care este amplasat produsul prin materiale promoionale specifice precum: hangere, stickere, woblere pe care s fie scris numele firmei noastre mpreun cu logo-ul. Vom beneficia de personal calificat care va fi plasat n punctele de comercializare a produsului, care vor sta la dispoziia cumprtorului cu informaii despre produs sau pentru a le clarifica anumite confuzii. i nevoile lor. Mediatizarea produselor noastre prin apariii n cadrul revistelor de specialitate, afie amplasate pe panouri stradale i distribuirea de fluturae att n cadru centrelor de comercializare, ct i pe strad. Campania se va desfura la nivelul judeului Iai ncepnd cu data de 1 iunie 2007 desfurndu-se pe parcursul ntregii luni. Durata i mecanismul campaniei vor fi aduse la cunotin publicului prin publicarea unor anunuri n revistele Unica, ,,Ce se ntmpl, Doctore? etc, dar i prin distribuirea unor fluturae pe strad i la locul de comercializare a produselor. Premiul se va acorda printr-o simpl tragere la sor, pe data de 7 iulie. Tragerea la sor se va realiza la sediul firmei noatre n prezena unei comisii format din doi reprezentai ai firmei i un notar. Dup efectuarea tragerii la sor, persoana desemnat ca i ctigtor va fi sunat pentru validare n intervalul 12-22 n ziua efecturii tragerii la sor i nc 24 de ore dup aceea.,iar numele 20 n funcie de rezultatele obinute n urma studiilor de caz efectuate n cadrul clienilor notri vom ncerca s difereniem gama noastr de produse innd cont de recomandrile

ei va aprea n Ziarul Naional din data de 8 iulie. n cazul n care persoana ctigtoare nu poate fi contactat, se va extrage un alt plic. Promoia se va desfura la nivelul ntregului jude Iai i va necesita de un buget special, care va fi acoperit din vnzrile noului produs. Bugetul va acoperi costurile de implementare a promoiei propriu-zise, costuri pentru materiale promoionale, costuri pentru prelucrarea datelor i a celor legate de acordarea premiilor. Acest concurs se va ntocmi conform planului stabilit de ctre conducerea firmei n colaborare cu departamentul de marketing. Fiind adresat forei de vnzare concursul are rolul s stimuleze vnzrile cu un anumit procent. Am iniiat aceast form de promovare deoarece este n concordan cu sezonul n care ne desfurm promoia i poate reprezenta o tentaie n cadrul consumatorilor pieei int.

4.3. Relaii publice Orice firm care dorete s-i creeze i s-i menin relaiile favorabile cu toate publicurile implicate, trebuie s investeac n activiti de relaii publice. Percepute ca fiind mai ieftine, mai sincere i mai orientate ctre publicuri dect alte modaliti de promovare i mbuntire a imaginii, aceste activiti pot face diferena dintre succes sau eec pe o pia att de versatil. Firma noastr, SantaTe, a fost dispus s investeasc n acest tip de activiti, tocmai datorit efectelor pozitive pe care le pot produce la nivelul clienilor, comunitii locale, salariailor i mass-mediei. n acest sens, dup ce numele firmei i produsele sale au fost aduse la cunotina publicului prin publicitate (afie, flyere, articole n reviste de specialitate i alte reviste pentru femei), a fost organizat o conferin de pres la care au fost invitai ziariti, medici i reprezentani de marc ai comunitii. Subiectul conferinei de pres a fost informarea mass-mediei cu privire la demararea unui proiect ndrzne de ctre firma noastr. SantaTe s-a implicat n donarea de produse igienice pentru Spitalul de Pedriatrie din jude promite s extind demersul i la celelalte secii ale spitalului.cu ocazia conferinei de pres, un medic specialist O.R.L a prezentat beneficiile noilor produse inovate sub marca firmei SantaTe prin intermediul statisticilor i informaiilor ad-hoc. La sfritul conferinei, mass-media a pus ntrebri, iar purttorul de cuvnt al firmei, Victor Dobrescu s-a angajat s ofere rspunsuri pertinente i la obiect.

21

Dup conferin, s-a organizat un mic dineu, la care s-au purtat discuii libere ntre participani i organizatori. Tuturor celor prezeni li s-au oferit cadouri promoionale cu produsele firmei. Rezultatul activitii de premiere a fost: 4 articole publicate n ziare cotidiene (Flacra Iaului, Iai Invest, Ieeanul, Ziarul de Iai) i 3 n reviste de specialitate (Ce se ntmpl,doctore?,, Unica, Familia ta). Succes garantat!

22

Capitolul 5. CONFIGURAREA DISTRIBUIEI

5.1. Extinderea teritorial a distribuiei n urmtorii trei ani, SantaTe va ncerca s se extind pe piaa romneasc prin comercializarea beioarelor igienice n centrele comerciale din marile orae ale Romniei. Vom avea n vedere n aceti ani deschiderea a dou filiale ale firmei n oraele Bucureti i Cluj. Astfel vom capta o mai mare arie de comercializare a produselor igienice, vom crea noi locuri de munc, vom ncerca perfecionarea continu a produselor noastre innd cont de nevoile i dorinele consumatorilor, ceea ce va conduce la creterea profiturilor firmei i recunoaterea ct mai rapid a mrcii firmei. Prin deschiderea celor dou filiale, SantaTe va avea un mai mare control asupra pieei int din Romnia, nlturnd o parte din fora concurenei i ctignd un segment considerabil al pieei romneti..

5.2. Intensitatea reelei de distribuie i structura canalelor SantaTe, pentru a distribui n cantiti ct mai mari produsele igienice pe care le fabric i comercializeaz, utilizeaz distribuia intensiv. Profitnd de faptul c beioarele igienice sunt produse larg utilizate de consumatorii pieei int pentru diverse scopuri, firma ncearc s acapareze o parte ct mai mare din consumatorii concurenei. Pentru a-i atinge ntr-un mod ct mai repede obiectivul, SantaTe consider c cea mai eficient modalitate de distribuire a produselor oferite spre comercializare este cea a canalelor directe. Firma a adoptat aceast tehnic deoarece fiind o firm proaspt lansat trebuie s ctigm ncrederea publicului int prin oferirea de produse de calitate superioar, dar n acelai timp trebuie s fim precaui n repartizarea capitalului pentru realizarea i distribuirea beioarelor igienice, astfel nct s nu ne irosim capitalurile de care dispunem. Astfel, SantaTe prin distribuirea produselor prin intermediul canalelor directe interacioneaz direct cu utilizatorii pieei int stimulndu-i prin diverse moduri s achiziioneze produsele sale. Prin intermediul canalelor directe se asigur circulaia beioarelor igienice de la productorul, care n acelai timp joac i rolul distribuitorului, SanteTe, ctre consumatorii femei adulte. Prin aceste canale, SantaTe realizeaz vnzri prin reprezentanii si n farmacii, magazine, hiper-marketuri, dar i vnzri on-line. 23