Ministerul Educaiei i Tineretului din Republica Moldova

Institutul Internaional de ManagementIMI-NOVA

Catedra:Marketing i Relaii Economice Internaionale

RAPORT Privind cercetarea de Marketing a Societii Comerciale AEROSTAR S.A.

Coordonator de la catedr:
prof.univers. Remeovschi Natalia

Efectuat:
uca Olga, gr.278MC

CHIINU 2008

CUPRINS
INTRODUCERE.............................................................................................................................................................4 NIVELUL DE DEZVOLTARE....................................................................................................................................................5 CLIENII.......................................................................................................................................................................11 CONCURENII................................................................................................................................................................14 Analiza SWOT a Aerostar S.A:..........................................................................................................................14 MIXUL DE MARKETING..............................................................................................................................................17 CONCLUZIE.................................................................................................................................................................22

INTRODUCERE
Informaii generale Adresa: Telefon: Fax: e-mail: Pagina web: Nr inregistrare R.C.: CF: Persoana de contact actionariat: str. Condorilor, nr. 9, Bacau, jud. Bacau 0234-175070 0234-172259 aerostar@aerostar.ro www.aerostar.ro J04/1137/1991 R950 531 Romeo Chelba.

Obiectul principal de activitate. Aerostar are ca obiect de activitate producia i repararea de aeronave i subansamble pentru acestea, precum i producia de recipieni pentru gaze petroliere lichefiate. La produsul recipieni pentru GPL, societatea este unicul productor din ar. Peste 50% din cifra de afaceri reprezint vnzri i prestri servicii la export. Pe lng producerea de aeronave militare i civile (avionul ultrauor de agrement "Festival" fiind noul produs "stea" al companiei, beneficiind de o campanie de promovare intens), Aerostar asigur mentenan pentru o serie de aparate de zbor, dintre care amintim SAAB 340 i Boeing 737. Ramura de apartenen. Constructoare de maini. Subramurile: Aeronautica, Industria electrotehnic i electronic, Mecanica de precizie.

Nivelul de dezvoltare. n scopul asigurrii, reparrii, fabricrii pieselor de schimb, agregatelor avioanelor i motoarelor de avion, producerii aparatelor de bord, precum i fabricrii sculelor speciale de aviaie, necesar Forelor Armate ale R.P.R., se nfiineaz pe data de 1 Ianuarie 1953, sub ndrumarea i controlul Ministerului Forelor Armate, ntreprinderea Economic "Uzina de Reparaii Avioane" cu sediul n comuna Vasile Roaita, raionul Bacu. ntreprinderea prevzut la art.1 se organizeaz ca ntreprindere economic de gradul I i se va conduce dup principiile gospodririi chibzuite, numindu-se imediat personalul de conducere. Misiunea stabilit iniial este n continuare de actualitate dar, n noile condiii generate de aderarea Romniei la NATO i UE, aceasta necesit a fi adaptat i completat pentru a asigura nevoile de dezvoltare a afacerilor S.C. Aerostar S.A. Misiunea prezent este:

Meninerea statutului de furnizor de prim rang al M.Ap. al

Romniei n domeniul sistemelor de aviaie i sistemelor de artilerie terestre. n acest sens se acioneaz ca i Casa de integrare, fabricaie, modernizare i mentenan.

inta este de pstrare a acestui statut pentru noile sisteme de

arme cu care va fi dotat Armata Romn (avionul multirol, avionul de transport regional, sisteme de rachete sol-sol i sisteme artileristice terestre, sisteme i echipamente IFF). Se urmrete, ca n anul 2010, s se realizeze 30% din cifra de afaceri, n acest domeniu de activiti.

Dezvoltarea S.C. Aerostar S.A. ca subfurnizor de piese,

aerostructuri, subansamble i echipamente pentru aviaia general i civil, astfel nct s devin un subfurnizor major pentru industria de aviaie globalizat i s realizeze din aceste activiti 30% din cifra de afaceri a anului 2010.

Dezvoltarea activitilor S.C. Aerostar S.A. pentru obinerea

statutului de furnizor de prim rang de mentenan pentru avioanele civile i pentru activiti de conversie/modernizare a avioanelor civile, care s reprezinte 30% din cifra de afaceri a anului 2010 i, prin aceasta, s deven Casa de mentenan i conversie pentru aviaia civil.

Valorificarea potenialului de pia extern pentru

servicii/produse din domeniul competenelor actuale (reparaii i modernizare de avioane civile i militare) pn la epuizarea nevoilor clienilor (cererii).

Meninerea poziiei de prim furnizor de recipieni GPL (casnic, Noi achiziii pentru consolidarea poziiei la nivel naional. Modernizarea continu a produselor, tehnologiilor i organizrii

auto, etc.) din ar.

pentru valorificarea la maxim a potenialului societii i pentru mbuntirea sistemului de gestiune a tuturor resurselor.

Analiza mediul de activitate.

Furnizorii. Un rol primordial n activitatea ntreprinderii, l joac furnizorii. Acetea ofer un spectru larg de produse i servicii necesare firmei. Aceasta la rndul ei, este pus n faa unei provocri i anume: alegerea furnizorilor. Odat cu stabilirea acestora, ceea ce presupune gsirea celor mai avantajoase variante, att din punct de vedere a preului, calitii, structurii, ct i a volumului de produs sau serviciu prestat, pot fi stabilite i relaii de lung durat cu furnizorii. Aceasta din urm ar putea oferi posibilitatea meninerii unui ritm stabil n procesul de aprovizionare. Vorbind despre Aerostar Bacu, aceasta i poate permite achiziionarea sau deinerea unei anumite cote pri din anumite ntreprinderi pentru a-i facilita alegerea furnizorilor. Astfel putem spune despre faptul c Consoriul format din societile IAROM Bucureti i Aerostar Bacu a preluat 88,4221% din aciunile deinute de Ministerul Economiei i Comerului la productorul de echipamente speciale Elprof Bucureti (295.924 aciuni), valoarea tranzaciei ridicndu-se la 56 miliarde de lei (aproximativ 1,7 milioane de dolari). Elprof produce emitoare i receptoare radio-TV, echipamente i aparate telefonice i telegrafice, aparatur de nregistrare i reproducere radio, audio i video pentru sectorul produciei de aprare. Societatea deine o licen pentru staiile de emisie Panther, n baza unui contract de licen cu firma britanic Thales Communications, membr a concernului multinaional Thales din Frana. Societatea Aerostar, la care acionar majoritar este IAROM, este specializat n repararea i modernizarea de

avioane militare, fabricarea i repararea de echipamente hidraulice de aviaie, de avioane uoare i de echipamente militare terestre. O alt fuziune este i cea cu grupul Elbit Systems din Israel, care au constituit societatea mixt AE Electronics SA Bacu, cu principal obiect de activitate producerea i repararea echipamentelor electronice pentru avioane i elicoptere. Grupul Elbit deine 54,35% din aciunile societii, participarea fiind de 2,5 milioane dolari, iar Aerostar 45,65% - 2,1 milioane dolari. Astfel poate fi observat acel lan bine pus la punct, de furnizori ai Societii Aerostar, ceea ce denot faptul unei puteri economice impuntoare, a unei strategii de extindere a ariei Societii, cu o diversificare a activitii, devenind treptat att furnizor de produse i servicii pentru alte ntreprinderi industriale, ct i pentru el nsui. Totui nu n toate domeniile ar putea activa. Vorbind despre Sistemul informatic al acestea, Aerostar a ales SIVECO Applications, liderul Sistemelor Informatice Integrate din Romnia. Principalele cerinte ale S.C. Aerostar Bacau au constat n principal n: Sistem deschis, complet integrat, dezvoltat sub o concepie unitar i n urma unei analize globale i care s implementeze standarde internaionale de organizare i conducere.

Sistem care lucreaz n timp real.

Sistem informatic dedicat conducerii afacerii i acoperirii problematicii de gestiune economic caracteristici sistem din gama MIS, care s implementeze metode moderne de eviden i conducere, metode i modele ale economiei de pia. S fie n conformitate cu legislaia n vigoare i reglementrile impuse de Ministerul Finanelor pentru produse informatice i s fie tradus complet n limba romn.

S fie independent de platforma hardware i s ncorporeze echipamentul existent.

9

S foloseasca baze de date relaionale care s permit manipularea volumelor mari de date i care s asigure securitatea datelor i recuperarea n caz de incidente.

S asigure delimitarea responsabilitilor fiecrui individ ct i nregistrarea tuturor aciunilor acestuia.

S fie complet configurabil i s asigure dezvoltri ulterioare prin adugare module de ctre furnizor sau dezvoltri i adaptri efectuate de ctre beneficiar, cu posibilitatea administrrii noilor funciuni ca i funciunile proprii. Sistemul informatic integrat implementat la Aerostar SA

Prin modulele implementate, Sistemul acoper ntreaga activitate din Aerostar:

Management Financiar-Contabil Contabilitate de Gestiune Managementul Mijloacelor Fixe i Obiectelor de Inventar Management Reparaii, Servicii i Investiii Managementul Stocurilor i Achiziiilor Management Contracte Management Bugete Management Resurse Umane i Salarizare Tabloul de bord Sistem Informaional de Management (SIVECO Business Managementul Produciei

Analyzer)

n plus, acesta este utilizat n cadrul tuturor structurilor organizatorice, independent de specificul activitii lor (fabricaie, reparaii, mecano-energetic, logistic.) Dup confirmarea ndeplinirii tuturor cerinelor de acceptan din partea Aerostar pentru fiecare component n parte, utilizatorii Aerostar au beneficiat de o perioad de asisten tehnic din partea specialitilor SIVECO Romania, timp n care au descoperit i folosit progresiv toate
10

functionalitile componentelor, beneficiind astfel de toate avantajele aduse de implementarea unui sistem cu adevrat integrat.

Clienii. Pentru nceput trebuie de subliniat faptul c obinerea unui oarecare profit a oricrei ntreprinderi, n cazul nostru Societatea Aerostar, depinde de capacitatea ofertei ct i cea a cererii. Analiznd subramura Aeronautica, se constat cercul restrns de cereri, delimitate pe nivele specifice, dup criterii bine definite. Astfel clienii Societii Aerostar sunt definii la nivel de stat, cu o cuprindere vast, nsoii de capaciti de cumprare nalte. Printre clienii acesteea, principalii se numr state ca Croaia, Egipt, Bangladesh i Ungaria. Deasemenea pot fi menionate i Statele Unite ale Americii care au comandat 15 avioane ultrauoare Aerostar 01, un nou tip de aparat de zbor proiectat, construit i nregistrat n 2002, trei dintre care fiind deja livrate. Pentru piaa intern Aerostar mai are n lucru un alt lot de 15 avioane, cu trei variante de motorizare. n plus, compania a semnat un memorandum de nelegere cu grupul olandez Stork Aerospace, potrivit cruia compania olandez va instala o linie de fabricie n valoare de 900.000 de euro la societatea Aerostar Bacu. Contractul face parte din asistena nerambursabil acordat Romniei de ctre guvernul olandez. Aerostar este partenerul pe care Stork Aerospace l-a ales pentru a dezvolta activitatea diviziei sale Stork Fokker n domeniul produciei de componente i subansamble destinate avioanelor. Memorandumul reprezint baza pentru stabilirea unei relaii contractuale pe termen lung ntre cele dou companii. Stork Aerospace

11

realizeaz design-ul i produce componente structurale pentru avioanele militare i comerciale. Ca urmare a ctigrii licitaiei organizate de Ministerul Aprrii din Croaia pentru selectarea executantului lucrrilor de modernizare a 12 aparate de zbor MIG 21, societatea comercial AEROSTAR S.A. a ncheiat un contract cu acest minister, n valoare de 8 milioane dolari,ncepnd modernizarea avioanelor. Lucrrile constau n verificarea, repararea i ridicarea standardelor celor 12 aparate MIG 21. Este posibil extinderea contractului la alte 12 avioane, dac beneficiarul va fi mulumit de calitatea serviciilor prestate. Compania romneasc a dobndit statulul de furnizor major pentru Messier -Dowty1 i va continua investiiile necesare creterii contribuiei societii la programele din aceast zon. ntruct Aerostar dispune de un numr proeminent de clieni, de pe diferite continente, elaborarea unui plan de aciuni n vederea atragerii i meninerii acestora este inevitabil.

Messier-Dowty - lider mondial n domeniul producerii de sisteme de aterizare, folosete programe GTXImage CAD PLUS 2000 * Peste 15.000 de avioane ncorporeaz tehnologie Messier-Dowty, iar trenurile de aterizare care poart aceast marc sunt folosite pentru 20.000 de aterizri i tot attea decolri, n fiecare zi * Programele GTX transform n mediu CAD desenele create manual i permit companiilor s-i mreasc productivitatea i s-i micoreze cheltuielile.

12

Necesiti proprii derivate din inputurile de la clieni:

proiectare, execuie i omologare pentru diverse tipuri de

avioane uoare;

cercetare n diferite programe radioelectronice (hardware i

software pentru monitorizri, comunicaii, etc.);

1. Programul de Cercetare:

Studii i cercetri pentru elaborarea programelor software i

asimilri de produse noi;

Studii i cercetari pentru implementarea de noi tehnologii i

creterea fiabilitii produselor. 2. Programul de Dezvoltare:

Dezvoltare, integrare i asimilare n fabricaie de tehnologii,

produse de aviaie, sisteme defensive, produse destinate economiei naionale;

Dezvoltare i asimilare lucrri de mentenan produse de

aviaie;

Modernizare produse de aviaie i industrie, instalaii,

laboratoare, echipamente, maini unelte.

13

Concurenii. Raportat la activitile cu contribuia cea mai important n realizarea cifrei de afaceri,concurenii S.C. AEROSTAR sunt firme care opereaz pe piaa de mentenan i modernizare avioane militare i sisteme defensive. Poziia de vrf pe piaa reparatorilor de avioane i motoare din portofoliul prezent de competene al societii s-a consolidat prin avantajele pe care le are AEROSTAR fa de concuren: calitatea, preul, respectarea clauzelor contractuale i a termenelor de livrare, ca i politica societii de susinere post vnzri. Pe piaa serviciilor de mentenan avioane civile, S.C. AEROSTAR are concureni att pe piaa intern, ct i pe piaa extern, societatea furniznd aceste servicii pentru acei operatori care nu au propriile activiti de service i pentru care atuurile S.C AEROSTAR legate de calitate i competen, preuri sczute pentru servicii complexe, de nalt calificare i prompte sunt eseniale pentru afacerile lor pe piaa specific.
Analiza SWOT a Aerostar S.A:

Puncte forte. Furnizor de prim rang al M.Ap al Romniei n domeniul

sistemelor de aviaiei i sistemelor de artilerie terestre;

Din categoria beneficiarilor externi fac parte marile companii de

aviaie, operatorii aerieni, ministerele aprrii din diverse ri;

Creterea ponderii vnzrilor prin ncheierea de contracte

multianuale, fapt de natur s conduc la diminuarea riscului de pia;

Contabilizeaz costuri reduse, dar beneficiaz de know-how Compania romneasc a dobndit statulul de furnizor major

adecvat;

pentru Messier Dowty;

14

Capacitile societii acoper toate procesele specifice:

reparaii structuri, motoare, echipamente electrice, electronice, avionic i comunicaii, echipamente i agregate hidraulice, cablaje; Marca AEROSTAR este prezent pe piee militare i civile din

Europa, Asia i America. Puncte slabe.

Dependen semnificativ de un numr redus de clieni;

Oportuniti.

Intrare mai facil pe pieele din UE, avnd n vedere c deja

ara s-a integrat n acest spaiu economic; Ameninri.

Concuren din Est (n special din Rusia, Ucraina, unde exist

o tradiie veche n domeniu i, n plus, preurile sunt competitive) pe care trebuie s o nfrunte pe pieele internaionale.

15

Cercetarea pieei de desfacere.

Anul trecut, segmentul civil i-a majorat contribuia la vnzrile companiei cu 24%, pe fondul eforturilor de a furniza pachete de servicii mai complexe, precum i prin furnizarea de piese de schimb pentru aparate de zbor, de o calitate ridicat, n cadrul unor programe internaionale importante precum Stork Fokker, EADS i Part21. Potrivit analizei Contrast, valoarea economic adugat creat de companie a fost cea mai mare dintre firmele de profil att n termeni absolui, ct i relativi. Rentabilitatea capitalului propriu a crescut de la 19%, n 2005, la 32% n 2006. Rentabilitatea vnzrilor a avut, de asemenea, o dezvoltare pozitiv, de la 7%, n 2005, la 12% n 2006. Aceste performane s-au regsit i n evoluia aciunilor pe burs. Dup un an mai puin favorabil la burs, n 2005, compania a reuit s aduc investitorilor un randament de 107% n 2006. Flexibilitatea firmei, precum i capacitatea ei de reacie la schimbrile mediului au condus la realizarea unei poziii pe pia, care o situeaz n fruntea societilor din domeniul aviaiei i nu numai. ntr-o perioad de criz mondial a industriei aeronautice, Aerostar a reuit nu numai s supravieuiasc dar s se i redreseze, consolidndu-i poziia pe piaa intern i ctignd piee noi. Acest lucru s-a petrecut n condiiile n care economia romneasc s-a aflat ntr-o profund criz de sistem, care a afectat inevitabil toate componentele procesului economic. Piaa intern a societii a fost afectat de blocajul financiar i de puternicul declin al economiei romneti.

16

Mixul de marketing. Produs

Posibilitatea aprovizionrii continue cu materii prime i formare de stocuri, presupune o eficient funcionare a strategiei diversificrii, ce presupune realizarea unei game largi de produse: servicii de mentena pentru avioane civile; modernizarea continu a produselor, tehnologiilor i organizrii pentru valorificarea la maxim a potenialului societii i pentru mbuntirea sistemului de gestiune a tuturor resurselor; personalul implicat n activiti pentru aviaia civil este instruit i autorizat conform cerinelor specifice acestui domeniu. Compania are un capital social de 29.284.132,50 RON i este cotat la Bursa de Valori Bucureti din anul 1998. Societatea opteaz pentru strategia de pre n funcie de structura produciei. n condiiile unor posibiliti majore de restructurare, inovare permanent din sursele proprii i n mprejurrile unei concurene att interne ct i pe plan extern, aceasta stabilete preuri atractive, n pofida unei pariale descreteri a vnzrilor, datorat crizei din aceast perioad. Marca AEROSTAR este prezent pe piee militare i civile din Europa, Asia i America. Astfel aceasta adopt o strategie de distribuie extensiv, ce presupune distribuia produsului su pe diferite zone. Aici poate fi menionat i faptul creterii cererii interne. Se poate spune despre folosirea unui Canal direct de distribuie. n cazul Aerostar o pilitic de promovare adecvat statutului su este participarea n cadrul trgurilor i expoziiilor. Ct despre promovarea recipienilor pentru produse petroliere lichefiate(GPL), este utilizat reclama n locurile aglomerate, precum pot fi menionate mai des grile feroviare.

Pre

Plasament

Promovare

17

Organizarea activitii de marketing.

Societatea este structurat n trei divizii de producie : Divizia Sisteme, Divizia Comercial i Divizia Tehnologic, i o divizie ce stabilete politica general i care asigur conducerea principalelor funciuni ale ntreprinderii, numit Divizia Strategic. n acest context compartimentul de marketing este divizat dup profilul produselor i serviciilor prestate, ceea ce presupune o delimitare de atribuii pentru fiecare divizie n parte, care are funcia de stabilire a unor strategii i tactici necesare pentru atingerea obiectivelor formulate anterior, efectuarea de cercetri pentru formularea unor politici de pia adecvate, ct i controlul i evaluarea executrii programelor de marketing.

18

Astfel organizarea intern a compartimentului de marketing este influenat de aa factori ca: dimensiunea societii, tehnologiile utilizate i de natura mediului n care-i desfoar aceasta activitatea.

19

SISTEMUL DECIZIONAL DE MARKETING.

Decizia este fundamentat n cadrul compartimentului de marketing ns ea trebuie adoptat la nivelele superioare, acolo unde prin aplicare i exercit funcia coordonatoare.(Baker, 2005) Decizia astfel constituie un element esenial al managementului fiind instrumentul su specific de exprimare cel mai important. Nivelul calitativ al conducerii unei uniti se manifest cel mai bine prin deciziile elaborate i aplicate. Decizia este cursul de aciune ales pentru realizarea unuia sau mai multor obiective. n cazul Aerostar S.A. pot fi menionate un ir de preocupri ale conducerii, altfel spus responsabilitatea lor pentru luarea deciziilor n diferite domenii de activitate a societii. Activitatea de formare profesional a angajailor reprezint o prioritate i o preocupare permanent pentru conducerea societii. Dat fiind vrsta medie naintat a salariailor companiei, s-a luat msura atragerii de tineri n vederea formrii lor pe meseriile de baz din industria aeronautic, deficitare n acest moment la nivel naional. Aceasta are ca preocupare permanent perfecionarea funcionrii Sistemului Calitii asociind rezolvarea practic a problemelor de calitate cu punctele forte ale Aerostar: sprijinul managementului, dotarea cu tehnologii i instalaii performante, personal de specialitate, instruit i cu experien n domeniu, experi n domeniul AQ (profesioniti calitate, manageri calitate, auditori calitate), motivarea salariailor pentru munc. Obiectivele stabilite prin programul de calitate sunt:

realizarea i promovarea satisfacerii clienilor; creterea competitivitii prin calitate;

20

mbuntirea continu a calitii; motivarea salariailor n realizarea calitii.

Astfel n rezultatul unei corelaii strnse ntre cercetrile, formulare de decizii etc. de ctre diviziile compartimentului de maketing i luarea deciziei definitive a conducerii societii, va duce la o funcionare eficient i profitabil a ntregului sistem,i al societii n ntregime.

21

Concluzie.
Pus n faa unei mari provocri,Criza Economic Mondial, Aerostar S.A,are obiectivul primordial de a pstra poziia de lider pe piaa aeronautic din Romnia. ns dup un studiu preliminar, s-a observat tendine i strategii ndrznee. Aceasta i propune extinderea domeniilor de activitate, orientarea spre piee noi, meninerea ritmului nalt de tehnologizare i instruire a personalului, dotare cu sisteme informatice performante, odat cu meninerea unui pre atractiv. Sigur n aceast perioad, ca i multe alte ntreprinderi industriale, Aerostar nregistreaz pierderi, ns dup cum spun datele, acestea sunt normale, dat fiind faptul existenei acestei enorme crize economice, care de altfel, nu poate ocoli i Aerostarul. Totui se poate bucura de o prim poziionare chiar i n prezena unei concurene aprige ca I.A.R-Ghimbav sau Avioane Craiova etc. n final a putea meniona dificultatea cu care m-am ciocnit pe parcursul cercetrii, n colectarea de informaii i date despre societatea n cauz, ns totodat am rmas profund satisfcut de drumul parcurs n efectuarea lucrrii.

22

Bibliografie. www.google.ro; www.referat.ro; www.mapn.ro; www.aerostar.ro; www.standard.ro; www.ase.ro.

23