Planul de afaceri

1. 2. 3. 4. Necesitatea planului de afaceri Etapele parcurse n elaborarea planului de afaceri Coninutul planului de afaceri. Testarea credibilitii partenerilor de afaceri. Necesitatea planului de afaceri este legat de intenia omului de a ntreprinde

1.

ceva (a face ceva). Nu este necesar ca produsul s fie nou, el poate fi mbuntit. n etapa de pregtire a procesului de creare a firmei ntreprinztorul trebuie s elaboreze studii referitoare la: produs, pia, obiective comerciale, mijloace necesare, forma juridic, situaia financiar. Planul de afaceri este prezentarea scris a tot ce dorete ntreprinztorul s realizeze prin afacerea sa, precum i modul n care intenioneaz s-i foloseasc resursele pentru a-i atinge scopurile. Un bun plan de afaceri presupune o gndire de perspectiv asupra unei afaceri, constituind o schem de aciune constituit logic. Dar nainte de a ncepe o afacere este necesar s v punei anumite ntrebri, cum ar fi: 1. Suntei sntos? 2. Avei putere de munc? 3. V place s v asumai riscuri? 4. Avei spirit de competiie? 5. Suntei un bun conductor? (V planificai aciunile? tii s luai decizii? Avei spirit de iniiativ, suntei un bun organizator?). 6. Suntei eficient n munc? 7. Ai urmat o form de pregtire n afaceri? 8. Avei surse de existen? 9. Suntei flexibil? 10. Suntei perseverent? II. Avei experien n afaceri? Dac rspunsurile sincere la aceste ntrebri sunt negative, trebuie s v mai punei o ultim ntrebare: Nu ar fi mai bine s renunai i s v angajai la altcineva? Dac rspunsurile sunt pozitive trebuie s elaborai un plan de afaceri. Necesitatea elaborrii unui plan de afaceri poate fi argumentat de urmtoarele:

1. Efortul de gndire necesar pentru elaborarea planului asigur dobndirea unei imagini de ansamblu asupra ntregii afaceri evidenierea factorilor critici care nu trebuie pierdui din vedere. 2. Planul de afaceri poate ajuta ntreprinztorul s evalueze o nou idee de afaceri Planul de afaceri este un instrument care ajut ntreprinztorul s-i conduc sau ansele de succes ale afacerii n curs. 3. mai bine afacerea. Chiar i a avea un plan oarecare este infinit mai bine dect a nu avea nici unul. 4. Planul de afaceri permite comunicarea ideilor de afaceri persoanelor din afaceri firmei. n cazul cnd ntreprinztorul dorete s obin finanarea sau nfiineze societi mixte planul va trebui s rspund la ntreprinderile puse de bancherii, investitorii i partenerii poteniali care vor s tie: - de ci bani are nevoie pentru demararea afacerii; - cnd va avea nevoie de aceti bani; - pentru ce i va folosi; - dac va fi capabil s-i dea napoi i cnd? 5. Afacerile conduse pe baza unui plan i nu pe baza reaciei la evenimente au anse mai mari de succes. Planul de afaceri este ca o hart care l ajut pe ntreprinztor s nu s se rtceasc, chiar dac pe parcurs apar obstacole neprevzute.

2. Etapele parcurse n elaborarea planului de afaceri

Nu este dificil de ntocmit un plan de afaceri reuit. Trebuie de pornit de la situaia existen i apoi stabilit unde dorim s ajungem peste o anumit perioad. n ntocmirea unui plan de afaceri exist dou etape: culegerea informaiilor i organizarea acestora. Culegerea informaiilor este necesar pentru cunoaterea condiiilor n care se va desfura activitatea. Astfel trebuie cunoscute: afacerea, pentru determinarea cu claritate a ceea ce dorete s fac ntreprinztorul; piaa, care vor fi clienii, unde sunt acetia, ce doresc ei, cine sunt cunoscuii etc.; finanele, pentru a determina dac pot fi satisfcute cerinele clienilor poteniali i se poate obine profit. Organizarea informaiilor. Experiena firmelor demonstreaz c nu este suficient cunoaterea unei afaceri, este foarte important modul de prezentare a acesteia partenerilor de discuie, pentru a-i convinge. Condiiile pe care trebuie s le ndeplineasc un plan de afaceri sunt: - s fie cuprinztor i concis;

- limbajul adoptat s fie clar i simplu; - ideile indicate n plan trebuie s se refere la aspecte specifice; - pentru ca textul s fie uor de urmrit, detaliile tehnice i alte materiale ajuttoare trebuie s fie indicate n anexe. Planul de afaceri trebuie s fie adaptat la necesiti concrete. Nu exist o reet unic de prezentare a planului de afaceri. Mai jos se indic un exemplu de cuprins al unui plan de afaceri: pagina de titlu, tabla de materii, sumarul executiv, afacerea, piaa, organizarea i conducere, planul financiar i anexele. Concentrarea ateniei asupra celor mai importante obiective de afaceri se poate asigura astfel: - se scrie planul de afaceri n 12-15 pagini + anexe care s poat fi prezentat n mai puin de 20 minute; - dup ce planul este ct se poate de succint, se scrie un sumar executiv, care nu trebuie s depeasc 3-5 pagini i s poat fi prezentat n mai puin de 5 minute; - concentrarea esenei afacerii sub forma obiectivului principal: una sau cteva fraze care s exprime motivul major pentru care exist afacerea respectiv. Pentru ca planul de afaceri s devin un document de lucru util pentru conducerea unei afaceri, el trebuie aplicat n via (n fapt), permanent s fie actualizat. Analiza permanent a realizrii planului de afaceri permite gsirea cilor de remediere a nemplinirilor i adaptarea planului la noile condiii pentru atingerea scopurilor puse.

1.

Coninutul planului de afaceri

Planul de afaceri trebuie s cuprind urmtoarele domenii principale: afacerea, piaa, conducerea i finanele. 1. Afacerea: Prezentarea firmei i a strategiei generale a ei joac un rol deosebit, mai ales, n cazul cnd planul de afaceri prevede contractele unor parteneri din afara firmei bancheri, investitori sau clieni poteniali care trebuie s fie convini de avantajele oferite de firm. Este necesar de a prezenta modul i data cnd a fost nfiinat firma, activitatea ei desfurat i a produselor oferite, perspectivele de dezvoltare a afacerii cu argumente care s demonstreze ansele de succes. Prezentarea obiectivelor concrete ale afacerii n urmtorii 2-5 ani trebuie s fie nsoit de strategia care va fi adoptat pentru realizarea lor. 2. Piaa: Fr clieni nu exist afacere. Este necesar cunoaterea pieii, cine sunt clienii (starea lor material, vrsta etc.), ce i determin s cumpere produsul oferit, ce

caracteristici noi i intereseaz, ce pre sunt dispui s plteasc, ct de des cumpr. Trebuie precizat necesitatea care o satisface produsul oferit, cum afl cumprtorul despre acest produs, n ce mod va fi el vndut (la magazinul propriu, la client, en-gros). O importan deosebit prezint avantajele sau dezavantajele pe care le au concurenii, legate de fonduri, manageri, cercetare etc. Toate aceste elemente permit Identificarea pieei int pentru produsele firmei, adic un grup de consumatori asupra crora se concentreaz atenia, ce asigur mari anse de succes. 3. Conducerea: Descrierea modului n care va fi structurat i condus afacerea prezint importan att pentru un partener extern, ct i pentru managerul firmei. Partenerii examineaz calitile i experiena celor care conduc afacerea, deoarece o afacere slab i condus de o echip foarte bun este mai sigur dect o afacere promitoare condus de o echip de manageri de mina a doua. Structura organizatoric de conducere a firmei presupune precizarea responsabilitii conductorilor i modul de supraveghere a personalului. n acest domeniu, trebuie precizat necesarul de angajai, calificarea acestora, modul n care vor fi instruii i pltii, dac sunt necesari consultani externi. IV. Finanele: Pentru a determina variabilitatea i profitabilitatea unei afaceri trebuie de rspuns la ntrebrile: - ct va costa nfiinarea firmei i ce surse de fonduri se prevd, cu destinaia lor; - care vor fi necesitile financiare totale; - care este profitul prevzut pe urmtorii ani ; - cum va arta situaia fluxului de numerar n primul an; - ce active, pasive i capital propriu se prevd; - care va fi gradul de rentabilitate. Este bine ca n primul an estimarea vnzrilor s fie lunare, iar pentru urmtorii 2-5 ani la nivel anual. Aceste estimri permit ntocmirea previziunilor financiare. Situaia profiturilor i pierderilor arat dac afacerea respectiv este viabil dac este suficient de profitabil. Acesta se ntocmete lunar pentru anul nti i anual pentru anii 2-5. O deosebit atenie trebuie s fie acordat situaiei fluxului de numerar, deoarece ntre profitul net i numerarul net pot exista diferene dramatice. De numerar este nevoie pentru plata facturilor, pentru completarea stocurilor, cumprarea echipamentelor, plata salariilor, pentru cheltuieli proprii ale ntreprinztorului. n primii ani de activitate a firmei este bine s se acorde mai mult atenie situaiei fondului de numerar dect situaiei profiturilor i pierderilor. Cine nu este atent cu debitorii si poate s constate c are profit pe hrtie, dar nici un ban lichid.

Pentru ca planul de afaceri s fie uor de urmrit este bine ca datele suplimentare s fie ataate n anexe, iar n text s se fac trimiteri la aceste informaii. Dup ntocmirea planului de afaceri n forma final, se elaboreaz sumarul executiv cu urmtoarele elemente eseniale: - o scurt descriere a afacerii i a obiectivelor sale generale i specifice; - o succint descriere a produsului i a segmentului de pia; - o scurt prezentare a echipei de conducere - sumarul previziunilor financiare. Pentru nelegerea rapid a propunerilor din planul de afaceri i convingerea partenerilor c acestea sunt interesate, sumarul executiv trebuie s cuprind elementele cheie, esena planului. Deci, el nu este un simplu rezumat al planului. Avantajele pe care le aduce folosirea planului n relaiile de afaceri i n conducerea propriu-zis a afacerii compenseaz efortul de gndire i de timp cerut pentru elaborarea lui.

4. Testarea credibilitii partenerilor de afaceri

n economia de pia relaiile dintre ntreprinderile productoare i consumatoare, precum i dintre acestea i reeaua comercial, au la baza relaii libere de vnzare-cumprare n cadrul mecanismului dinamic al raportului dintre cerere i ofert. Fiecare negociere presupune adunarea unui pachet de informaii cu privire la partenerul de afaceri deoarece fiecare afacere implic un anumit risc ce poate influena profitul sau chiar existena ntreprinderii. Necesitatea testrii partenerilor naintea pornirii unei afaceri este demonstrat de experiena rilor cu o economie de pia dezvoltat, datorit mai mult factori: a) Numrul mare de ageni economici care acioneaz pe pia, apariia, transformarea sau dispariia frecvent a unor firme implic msuri preventive de reducere a riscurilor n tranzacii; b) n cazul unor relaii tradiionale cu partenerii cunoscui necesitatea verificrii credibilitii lor naintea ncheierii unor noi afaceri este dictat de fluctuaia situaiei economico-financiare a firmelor; c) Importana testrii credibilitii partenerilor de afaceri este accentuat de pericolul propagrii n lan a insolenei pe principiul vaselor comunicante. Argumentele prezentate au determinat concepia actual de funcionare a sistemului de protecie a creditorilor. Principalele sisteme de protecie financiar sunt:

- garaniile suplimentare acordate de un ter: o instituie bancar, o alt firm asociat sau parteneri de afaceri care au anumite interese n bunul mers al afacerilor firmei; - dobndirea unor drepturi asupra unor bunuri mobile i imobile ale debitorului; - protecia prin utilizarea informaiilor economico-financiare despre parteneri. Principalele surse de informaii pot fi: - contractarea unor ageni economici care au avut i/sau au relaii cu partenerul testat; aceste informaii incomplete sau subiective nu prezint nici o garanie; - institutele de credit bnci, case de economii cu care viitorul partener are relaii de afaceri; sursa de finanare poate fi comun sau diferit; - apelul la firme specializate, neutre, care furnizeaz informaiile la cerere. Pentru a nu risca peste msur n procesul ncheierii afacerilor, managerii, ntreprinztorii trebuie s cunoasc elementele fundamentale ale tehnicilor de testare a credibilitii partenerilor de afaceri pe baz de informaii. Situaiile n care se solicit informaiile pot fi: 1. Stabilirea de relaii de afaceri cu un nou partener: informaiile cuprinztoare trebuie s dea imaginea complet asupra activitii partenerului. 2. Extinderea afacerilor cu un partener cunoscut: sunt necesare informaii suplimentare, cu deosebire de ordin financiar care s dea certitudine asupra rezistenei partenerului la intensificarea relaiilor economico-financiare. 3. Reluarea afacerilor cu un vechi partener: se impune completarea informaiei necesar formrii unei imagini asupra situaiei prezente i viitoare. 4. Dorina i necesitatea efecturii unui control periodic asupra afacerilor curente cu toi partenerii. 5. Situaia n care un partener i schimb statutul activitii, recurge la modificri calitative i sortimentale. 6. Intenia de a fuziona sau coopera cu o firm; o fuziune atrage dup sine numeroase modificri i relaiile cu partenerul testat trebuie adoptate la noul su comportament. 7. Efectuarea cercetrilor asupra pieei. 8. Participarea la licitaii legate de patrimoniul unui agent economic declarat n stare de faliment. Informaiile economico-financiare se bazeaz numai pe date care nu au un caracter confidenial. Sistemul este astfel conceput nct s nu produc prejudicii vreunei firme, n afara cadrului legal stabilit. Modul de calcul detaliat i criteriul de apreciere a notelor acordate constituie de regul o tehnologie secret a fiecrei firme, protejat prin licen.

Tema: Comunicarea extraverbal n cadrul negocierilor de afaceri

Comunicarea neleas ca mod de interaciune, de schimb de informaii ntre persoane , se desfoar nu numai prin schimburi de cuvinte, ci i prin schimburi de priviri, gesturi, mimic, poziii ale corpului etc. n cursul dialogului, cuvntul i gestul inclusiv mimic, - formeaz un corp comun. Mai jos sunt indicate cteva modaliti de transmitere a unor stri afective sau atitudini cu ajutorul gesturilor. Fizionomia expresia feei umane, care furnizeaz informaii privind emoiile i atitudinile persoanei.

Funciile fizionomiilor: - regleaz comunicaia verbal; - divulg uneori mesaje contrar celor verbale; - pot masca sau simula emoii sau atitudini.

Gesturi, micri i atitudini ntr-o negociere de afaceri

1. Degajare.

- minile deschise; - haina deschis. 2. Aprare - braele ncruciate la piept;

- picioarele peste braul scaunului n timp ce st pe scaun; - ncruciarea picioarelor (picior peste picior); - pumnii strni; - artnd cu degetul arttor; - lovituri cu mna n mas. 3. Evaluarea. - gestul de a trece mna peste fa; - capul dat pe spate; - mngierea brbiei; - privirea peste ochelari; - scoaterea ochelarilor (tergerea lor); - inerea n gur a braului ochelarilor; - ridicarea de la birou, plimbarea prin camer; - mna la baza nasului. 4. Suspiciune - nu se uit la persoana de fa; - braele ncruciate; - ndeprtarea de persoana de fa; - nclinarea capului; - privire ntr-o parte; - privire/trup ndreptat spre ieire; - stingerea/frecare nasului; - frecarea ochilor; - ncheierea hainei; - freamtul narilor. 5. Hotrrea de a lua o decizie - minile pe olduri; - minile pe genunchi; - ederea pe marginea scaunului; - minile privind marginea mesei; - apropierea de partener. 6. Reafirmarea poziiei anterioare

- ciupirea pielii obrazului; - inerea n gur a stiloului sau a creionului; - frecarea degetelor mari;

- atingerea sptarului scaunelor la intrarea n camer; - roaderea unchilor de la degete; - minile n buzunare. 7. Cooperare - poziia de sprinter; - braele deschise; - edere pe marginea scaunului; (vezi punctul 5) - gestul de a trece mna peste fa; - deschiderea hainei; - capul dat pe spate (vezi punctul 3) 8. ncredere - inut dreapt, grav; - minile la spate; - spatele drept; - minile n buzunare, cu degetele mari n afar; - minile innd reverele hainei. 9. Dominare teritorial

- picioarele pe birou; - picioarele pe scaun; - sprijinirea de mas alte obiecte; - aezarea de materiale de lucru pe mas i rearanjarea acestora; - aruncarea fumului igrii spre tavan; - minile la ceaf, aplecarea spre spate; - privete partenerul prin turl. 10. Nervozitate - i drege glasul; - producerea sunetului phiu; - fluier; - fumeaz igar de la igar; - prinde i ciupete pielea de pe mn; - se agit pe scaun; - pune mna la gur n timp ce vorbete; - se blbie; - clipete des, rupndu-se de realitate; - strnge maxilarele;

- nu se uit la cealalt persoan; - trage de pantaloni n timp ce st pe scaun; - zornie banii n buzunar; - se trage de ureche; - apariia transpiraiei pe frunte i palme; - pocnirea degetelor. 11. Nemulumire (frustrare) - respiraia scurt; - producerea sunetului ; - pumnul strns tare; - rsucirea (frmntarea) minilor; - gesturi cu pumnul strns; - artnd repetat cu degetul; - trece mna prin pr; - freac ceafa; - lovete cu pumnul n pmnt sau ntr-un obiect imaginar; 12. Autocontrol - ine o mn la spate; - apuc cu putere ncheietura; - pumnii strni la spate. 13. Plictiseala - mzglete ceva; - bate darabane pe mas; - picioarele ncruciate mic ritmic laba piciorului; - capul ntr-o mn sau ntre mni; - privire n gol. 14. Acceptare

- mna la piept; - cu braele deschise; - gestul de a da mna; - se apropie de partener; - i angajeaz lucrurile de pe el; se sprijin pe un picior (n special femeile); - frecarea palmelor.