PILULA DE TRAINING

www.mentortraining.ro office@mentortraining.ro http://piluladetraining.blogspot.com

Pi l u l a d e t r a i n i n g 4 5
Anul 7, nr 45, 29 septembrie 2011

29 sept 2011

7 Reguli de ofertare explicate. Ofertarea este un pas dificil n procesul de vnzare pentru agenii sau consultanii care nu au ncredere n ei ori n ceea ce propun, se grbesc, omit lucruri sau au tot felul de temeri nct nu mai sunt concentrai la actul propriu-zis al vnzrii. Ori o ofertare natural, pe nelesul clientului face ca pasul urmtor Finalizarea s devin o consecin logic, aproape o banalitate. Fr a epuiza subiectul v propunem 7 reguli de ofertare pentru a spori ansele unei finalizari ulterioare de succes. A. Pregtii 2-3 oferte posibile. La vnzrile consultative prima ofert se va diferenia prin Calitate; ignorai pentru moment bugetele indicate i pregtii clientului o soluie 100% calitativ, care rspunde la toate cerinele sale. A doua soluie se distinge prin Pre; pornind de la un buget i cobornd pe prioriti. La vnzrile de impuls logica este invers, atragei prin Pre i persuadai apoi cu Calitate. Soluia a 3-a, deseori aleas de client, va fi construit ca o conciliere empatic ntre Calitate i Pre. B. ntotdeauna pornii n ofertare de sus n jos. Adic prezentai nti oferta Calitate, posibil mai scump, i apoi oferta Pre. Acestea sunt rezultatul consultanei voastre, dai-i clientului ansa s cunoasc nti oferta de Calitate; dac o va refuza va fi sigur nu din cauza voastr ci din considerente obiectiv-financiare iar a doua propunere oferta Pre are anse frumoase s nu mai fie refuzat. Voi ai refuza de dou ori n cteva minute pe cineva care v arat c a neles nevoia i depune efort s o soluioneze? Dac clientul accept prima ofert tocmai ai fcut i o vnzare calitativ; nu mai prezentai urmtoarele oferte! C. nainte de a prezenta ofertele recapitulai nevoile identificate i prioritile. Chiar dac mai succint, recapitularea cerinelor identificate va declana un principiu subliminal de persuasiune: Principiul Consecvenei. Ofertarea va fi ca urmare a acestor cerine identificate i recapitulate i clientului i va fi mai greu s refuze. Pe msur ce valoarea i expunerea social a cumprturii crete este nevoie de recapitulri ceva mai puin succinte. La vnzarea produselor de impuls nu recapitulai. D. Prezentai ofertele folosind metoda BAC. Beneficii Avantaje Caracteristici; permanent prezentai nti prin prisma a ceea ce va ctiga clientul (beneficii), cum i va fi viaa mai uoar (Avantaje) i asta deoarece produsul sau serviciul tu are unele trsturi importante (Caracteristici). Folosii mai mult cuvntul DEOARECE (puternic persuasiv) i scoatei din exprimare cuvntul DECI (un ablon deseori semidoct). E. Concentrai-v pe non-verbalul clientului i nu pe recitarea prezentrii. Fii ateni la el, nu la voi. Fii ateni la semnalele non-verbale (limbajul trupului, inflexiunile vocii) date de client i nu v preocupai de BAC. Aceast abordare v va permite s fii i eficace, nu doar eficieni n a prezenta ceva ce este pe interesul lui. Imediat ce percepei un semnal de cumprare nseamn c suntei pe drumul cel bun spre finalizare. F. Oferii recomandarea voastr. Dup prezentare i n special dac nu au fost semnale de cumprare facei aceast recomandare (oferta 1 sau 3), chiar dac este necerut i chiar dac nu este stabilit o relaie de ncredere n voi din partea clientului; i va transmite mesajul dublu: sunt empatic-mi pas i aa au cumprat i ali clieni. Realizai simultan dou persuasiuni eficace prin Principiul Reciprocitii i Principiul Conformitii. G. Fr cuvntul DOAR. Acest cuvnt folosit atunci cnd spunei preul transmite subliminal c nu prea se cumpr acel produs/serviciu i de aceea i-am sczut preul. Enunai preul ntotdeauna dup ce ai evideniat beneficiile i avantajele i folosii acelai ton, aceeai voce ca la beneficii. Astfel el va prea ceva normal, fiind perceput ca o simpl caracteristic a ofertei i nu evaluat n balan cu beneficiile.

Succes n adaptarea i aplicarea acestor reguli simple!

LIFO licensed Performan prin educaie pentru oameni i organizaie Human Synergistics licensed