Puterea este dreapt (Genghis-han) Puterea f r Moral este crim , iar Morala f r Putere e utopie (Blaise Pascal) EGOCIEREA

A A. REAC IILE SPO TA E Interac iunea unor personalit i n ucitor de diferite n negociere pune n permanent pericol rela ia dintre p r i. Adesea, a pierde controlul propriului comportament nseamn a c dea prad unor reac ii spontane, dnd curs unor impulsuri instinctuale. La ac iunile surpriz ale oponentului sau modificarea brusc a condi iilor de negociere nu va mai fi vorba de alegeri ra ionale, strategice, ci de reac ii impulsive. Reac ia spontan este o desc tu&are brusc a furiei, a fricii, disper rii sau bucuriei. Poate lua forma unui exces de autoritate, a unui atac brutal la persoan , a unui abandon prematur &i nejustificat, dar &i a unei concesii generoase sau a unei capitul ri umile. Reac ia spontan este altceva dect o linie de ac iune ra ional sau o tactic selectat premeditat, adaptat cu situ ia &i oponentul. Nu mai las loc pentru o tehnic de comunicare eficace, o capcan retoric sau un truc psihologic. Practica negocierilor dispune de un vast arsenal de tehnici &i scheme care func ioneaz prost sau deloc sub impactul destabilizator al reactiilor spontane. Cnd suntem confrunta i cu situa ii conflictuale, manifest m tendin a de a reac iona impulsiv, f r premeditare (William Ury, Dincolo de refuz, Editura de vest, Timi&oara 1994). Cnd oponentul atac , love&te sub centur , sfideaz , unelte&te, minte, se nc p neaz , ridic tonul sau trnte&te pumnul n mas , este u&or s c dem prad unei reac ii spontane. Patru genuri extreme de reac ii spontane merit un scurt comentariu: ataci sau ntorci lovitura: Buldozer, cedezi rapid &i capitulezi f r condi ii: Pap -lapte, evi i, abandonezi prematur, rupi rela ia &i la&i totul balt : Evitant, taci &i nghi i politicos, reprimnd sau ignornd suferin a: Delicat. Buldozerul Primul gen de reac ie este caracteristic persoanelor agresive si vindicative, cu un stil competitiv. Negociatorul se bazeaz pe atac, contr &i r zbunare. Tende s satisfac interesele proprii, f r a ine seama de interesele oponentului. n acest scop, folose&te toat puterea de care dispune, toate c ile &i mijloacele care duc la nfrngerea oponentului, poten ial victim . Rela ia ca atare este privit ca o competi ie cu un singur c&tig tor posibil. Buldozerul love&te, calc n picioare &i opune loviturii o nou lovitur . R mne buldozer &i cnd r spunde atacului prin contraatac, pl tind cu aceea&i moned , dup legea Talionului (ochi pentru ochi, dinte pentru dinte). Dac oponentul a strigat, strig. Dac a spart, sparg. Dac a dat, dau. Dac a njurat, njur &.a.m.d. Comportamentul Buldozer este efectul violent al tendin ei incon&tiente de a evita durerea e&ecului. Este activ, energic, dar egoist n modul de a gndi rela ia n termeni de victorie - nfrngere. Cineva nu poate s c&tige, f r ca altcineva s piard . 1

Uneori, ce-i drept, atacul sau riposta puternic intimideaz &i pun cap t confrunt rii. Totu&i, prea rareori atacul dur sau riposta violent conving oponentul s se opreasc . De cele mai multe ori, conflictul escaladeaz zadarnic &i deterioreaz bunele rela ii dintre oponen i. In plus, nvinsul nu va respecta un "acord" care nu ine seama de interesele &i orgoliile sale. nvinsul de ast zi este nving torul de mine. Stilul Buldozer demoleaz u&or &i construie&te greu, ve&nic gata s spun ceva de genul: u. Ba nu! u sunt de acord. Eu am dreptate. Te n"eli. Asculta$i-m pe mine! E a"a cum spun eu. Eu decid ce trebuie f cut Pap -lapte Al doilea gen de reac ie spontan este caracteristic persoanelor submisive, care cedeaz prea u&or. Capituleaz f r lupt , f r condi ii. Pap -lapte devine submisiv sau pasiv &i cedeaz f r lupt , pe mna adversarului. i d deplin satisfac ie, f r s cear nimic n schimb. nghesuit n corzi, cade repede de acord. n mod normal, capitularea f r condi ii nu nseamn doar nfrngere, ci frustr ri &i regrete ulterioare: "Am cedat prea u"or. De ce n-am luptat "i eu!". Afacerile bune sunt ratate &i negociatorul care nu se "bate" este etichetat slab de nger. Un Pap lapte &i spune adesea c e ultima dat cnd mai cedeaz . Intimidat de atacul violent sau de crizele de furie ale oponentului, se mbat cu iluzia c e ultima dat cnd se ntmpl a&a. Nu face altceva dect s creeze un precedent care va ncuraja alte isterii ulterioare. E ca &i cum ar da unui tigru "ultima" bucat de carne, convins c , dup asta, tigrul va deveni vegetarian. Comportamentul reactiv, lipsit de putere &i autoritate, este tipic pentru stilul de negociere excesiv concesiv. "Negociatorul" Pap -lapte a ajuns din eroare ntr-o astfel de postur . Mai poate fi vorba &i de persoane care nu au t ria s spun Nu, cnd nu poate fi vorba de Da. Pap -lapte deschide gura s spun Nu &i iese "Mda". Pap -lapte cedeaz pasiv &i moale, u&or de convins &i demolat. Face concesii f r s cear nimic n schimb. E gata oricnd s spun ceva de genul: Da. De acord. Ai dreptate. M n"el. Voi $in cont de tine, de nevoile tale "i nu de ale mele. Mda. A"a este Evitantul Al treilea gen de reac ie spontan prive&te comportamente de evitare &i abandon prematur. De regul , se manifest prin ruperea brusc a rela iei cu persoana sau firma dificil . Prin fug &i neimplicare, evit nfrngerea, dar &i victoria. Nu se impune agresiv ca Buldozerul, nu se supune umil ca Pap -lapte, dar nici nu cooperareaz pn se ajunge la o solu ie. Nu-&i impune propria solu ie &i nici nu accept solu ia oponentului. Evit sau se retrage din conflict. Evitantul nceteaz brusc s discute, s asculte, s lupte. Se retrage prematur din conflict. Dac este vorba de o afacere, reziliaz contractul. Dac -i vorba de familie, divor eaz . Dac -i vorba de slujb , demisioneaz . Evit persoana dificil sau schimb subiectul nainte de a g si solu ia. Trece pe glum . Se declar obosit. Abandoneaz negocierea nainte de un acord bun sau r u. ntr-o confruntare negociabil , fuga nu ajut pe nimeni. Cel abandonat vorbe&te la pere i, iar cel retras din conflict nu mai are nici un cuvnt de spus, nici un control asupra a ceea ce se va ntmpla. Urmare abandonului s u, rela ia se rupe, iar problema se complic &i mai mult. Fie sub aspect financiar, fie sub aspect emo ional, efectul abandonului poate fi grav: un client mai pu in, 2

o c snicie distrus , o carier ratat . n plus, lund-o mereu de la un cap t, Evitantul risc s nu mai ajung niciodat la cel lalt. Abandonul sistematic este un scenariu de ratare. Exist desigur situa ii n care retragerea &i fuga pot fi solu iile bune. E n elept s te retragi, atunci cnd conflictul nu te prive&te cu adev rat, cnd miza-i prea mic , cnd nu sunt &anse sau cnd ai altceva mai bun de f cut. Evitantul abuzeaz de Las -m n pace! Imi iau juc riile si plec! Delicatul Al patrulea gen de reac ie spontan este acela n care o persoan se preface c este de acord &i se supune f r convingere. Spune un Da pref cut. In sinea sa, nu cedeaz . Teama de ruptur ia aparen a polite ii, reprimnd manifest rile de contestare &i repro&. Persoana delicat respinge ideea de conflict printr-un refuz interior de a lua act de existen a sa. P streaz aparen a rela iei amiabile cu orice pre . Frustr rile &i resentimentele r bufnesc ulterior. Nu-i r u s facem asta atunci cnd este n joc o rela ie bun , nc fragil , ce poate fi salvat prin tact, polite e &i delicate e, f r declara ii dure, cuvinte grele &i adev ruri dureroase. A reprima suferin a generat de un conflict ascuns cu oponentul nseamn a deschide un conflict interior, alimentat de pref c toria de a nu lua n seam aspectele dureroase &i injuste ale rela iei. Putem face orice de dragul rela iei, armoniei &i prieteniei cu partenerul? R spunsul este Nu. Dac taci &i treci cu vederea ceea ce-i dureros pentru tine, adversarul nu va &ti ce se ntmpl . Nu va afla ce se petrece cu tine. Nu va con&tientiza gre&ala sa. Cnd condamni n tain , dar supor i cu delicate e &i discre ie, de dragul rela iei, oponentul nu &tie acest lucru &i nu-&i schimb comportamentul. Practic, e&ti complice la gre"ala sa, vinovat c nu-i dai &ansa s se ndrepte. Delicate ea &i polite ea nu trebuie s ne mpiedice s spunem lucrurilor pe nume. *** Aceste patru reac ii spontane trebuie privite mai curnd ca manifest ri impulsive extreme. Ele nu sunt rezultatul unor decizii premeditate, ci au determinare hormonal , visceral . Oricare dintre ele poate fi ntlnit la oricare dintre noi. Una sau alta poate fi dominant n comportamentul nostru. Reac iile spontane merit pe ct posibil reprimate. Sub controlul voin ei, prin exerci iu repetat, pot fi dep &ite, diminuate.

B. EVALUAREA STILULUI PERSO AL DE EGOCIERE Pentru a identifica stilul personal de negociere &i a alege strategile de negociere potrivite pentru fiecare dintre noi, propunem un test al stilului personal de negociere. Ideea &i con inutul testului nu ne apar in. Testul a fost reconstruit prin exerci ii repetate cu studen ii, de-a lungul anilor, printr-un proces de calchiere, adaptare &i reformulare, pornind de la testul atitudinii fa de conflict, elaborat de Kenneth Thomas &i Ralph Kilmann (1974). Testul original poate fi achizi ionat pe Internet. n ceea ce ne prive&te, l-am aproximat indirect, dup Jean Hiltrop &i Sheila Udall (Jean - M. Hiltrop, Sheila Udall, Arta negocierii, Editura Teora, 1998, p. 29-33), ca &i dup al i autori (de pild , G. Richard Shell, p. 355 &i 356)

Testarea stilului personal de negociere Din galeria persoanelor importante pentru tine, alege una de care te leag o rela ie durabil , dezvoltat pe pozi ii de egalitate &i simetrie. Va fi o persoan cu care mpar i deopotriv bune &i rele. n timp ce vei evalua enun urile din tabelul de mai jos, te vei reg si mpreun cu acea persoan n fel de fel de situa ii conflictuale de via autentic , mari &i m runte, la &coal , munc , competi ie, distrac ie, excursie, familie, anturaj &i orice alt cadru de referin , n care ai negociat cu ea. n fa a con&tiin ei tale &i a partenerului(ei) de rela ie, vei fi responsabil( ) de evaluarea onest a celor 45 enun uri din tabel. Ele sunt relevante pentru comportamentul adoptat spontan n rela ie, n situa ii cu poten ial de conflict. De fiecare dat cnd evaluezi un enun , te vei raporta m car la cteva mprejur ri reale, ilustrative pentru con inutul s u. Dup cum enun ul se potrive&te mai pu in sau mai mult cu atitudinea &i comportamentul t u, va fi apreciat cu o not de la 1 la 10: 1, pentru aprecierea Fals 100 %, adic : Dezacord total sau iciodat ; 10, pentru aprecierea Adev rat 100 %, adic : Acord total sau ntotdeauna. Textul aflat n capul primei coloane a tabelului (Atunci cnd intru n dezacord / conflict cu acea persoan ) vizeaz toate enun urile din tabel &i, practic, trebuie repetat n gnd, naintea fiec rui enun . Nota acordat fiec rui enun va fi nscris n cifre, de la 1 la 10, n c su a corespunz toare din scala de r spuns. Restul c su elor din linia enun ului r mn goale. Ai &ansa s afli unele informa ii utile despre comportamentul t u n rela ie! Tabelul nr. 1. Evaluarea enun&urilor E U U L _____________________________________ Atunci cnd intru n dezacord sau conflict cu acea persoan 1 Tac &i ascult cu r bdare, n papucii ei, pn -i n eleg punctul de vedere 2 Reu&esc s schimb repede subiectul dificil sau dezagreabil 3 Evit persoana; o rup cu ea, copil bosumflat care-&i ia juc riile &i pleac 4 Trec la amenin ri &i represalii, fiindc nu-mi place s fiu pe locul doi 5 Retr iesc eu nsumi emo iile &i sentimentele sale 6 Altruist( ) cum sunt, las de la mine &i vin n ntmpinarea nevoilor sale 7 Renun repede la pozi ia mea. n fond, cel n elept cedeaz 8 M in tare; prefer s fiu mai curnd lupul dect mielul. 9 M concentrez pe deosebirile dintre noi, pe aspectele n care nu c dem de acord. 10 M calmez &i stabilesc ct mai exact toate punctele de acord &i dezacord. 11 Las de la mine, ca s lase de la ea, pn c dem la pace. 12 M mai prefac c sunt de acord; tac &i nghit ca s evit scandalul. 13 Nu m las pn g sim cea mai bun solu ie pentru noi, amndoi. 14 Apelez la un arbitru, persoan neutr care s dea dreptate unuia sau altuia. 15 Caut rapid o solu ie din care fiecare c&tig &i pierde cte ceva. 16 O dau pe glum ; spun un banc sau aduc ceva vesel n discu ie. 17 Puterea e dreapt ; cu instinct de strateg, folosesc sursele de putere de care dispun. 18 Mai nti, clarific nevoile &i dorin ele sale, ce vrea cu adev rat. 19 Nu ezit s m plng, s m tngui, dac asta poate fi o cale s ob in ceea ce vreau. 20 Renun elegant la pozi ia mea, dar i dau de n eles ct de mult suf r. 21 i dau dreptate, ca s evit cearta; dect un r zboi drept, mai bine o pace strmb . 22 Fac rapid unele concesii n schimbul altora. 23 De obicei, solu ia propus de mine se impune de la sine. 24 Reu&esc adesea s amn sau s fac uitate subiectele generatoare de conflict. 25 M mul umesc cu calea de mijloc; nu-i cea mai bun , dar protejeaz rela ia. 26 De obicei, solu ia pe care c dem de acord e cea propus de cealalt persoan . Dezacord -.Acord (1 - 10)

27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45

Merg pe sinceritate total ; joc cu toate c r ile pe mas , cu orice risc. n rela ie, sunt persoana mai generoas , care spune: treac de la mine. Mi se pare normal s fac o delimitare clar ntre pozi ia mea &i pozi ia sa. n eleg s renun la preten iile mele, dac face la fel cu ale sale. Tac &i m retrag. De ce s torn gaz pe foc? Fac a&a cum vrea, dar f r mine! M concentrez pe asem n rile dintre noi, pe aspectele n care c dem de acord. Imaginez tot felul de solu ii noi, indiferent de risipa de timp &i energie. Nu m las pn o conving de logica argumentelor mele. M apuc groaza &i capitulez; ca s evit cearta, admit c am gre&it, de&i... Cedez imediat. Am adesea un u&or sentiment de inferioritate; m complexeaz( ). n general, lucrurile merg mai bine, dac le facem dup capul meu. mi schimb din zbor planurile &i obiectivele, dac n-am nimic de pierdut. De regul , nevoile &i opiniile mele concord cu ale persoanelor din anturaj. Cred sincer c destinul hot r &te pentru noi; &tiu c nu putem lupta mpotriva lui. ncetez discu ia &i m retrag sup rat( ); am dreptul s m mai sup r, nu-i a&a? Nu reac ionez imediat, dar am grij s i-o coc mai trziu, cnd nici nu se a&teapt . De regul , reu&esc s m impun, prin iste ime sau &iretenie. Caut solu ii care mpart avantajele &i dezavantajele n mod aproximativ egal. M nfurii sau m tem, dar r mn fundamental optimist( ); simt c putem g si mpreun noi &i noi op iuni care vor aduce avantaje comune.

Urmeaz Tab. nr. 2, n care fiecare coloan regrupeaz enun urile specifice fiec rui stil de negociere, comunicare "i rela ionare interpersonal : n coloanele Nr. sunt nscrise numerele curente ale enun urilor din Tabelul 1; n coloanele P, vei nscrie punctajul alocat fiec rui enun . Intensitatea relativ a manifest rii fiec rui stil n propriul comportament va fi estimat prin totalul punctelor nsumate pe coloana sa. Tabelul nr. 2. Grila de evaluare a stilului de negociere Cooperare r. 1 5 10 13 18 27 32 39 45 Total P Compromis r. 11 15 22 25 29 30 33 38 44 Total P Competitiv r. 4 8 9 17 19 23 34 37 43 Total P Concesiv r. 6 7 20 21 26 28 35 36 42 Total P Evitant r. 2 3 12 14 16 24 31 40 41 Total P

Urmeaz graficul T3, n care vei ha&ura pe n l ime propor ional cu totalul coloanelor din Tab. nr. 2. Dac num rul de puncte cumulat n coloana cooperare dep &e&te 80, vei trece surplusul la tipul Buldozer(vei face doar un amendament mintal, devreme ce nu apare n grafic). Suprafa a ha&urat va indica profilul aproximativ al stilului personal de negociere &i rela ionare.

90 85 80 75 70 65 60 55 50 45 40 35 30 25 20 15 10 05 Cooperare (Activ, Asertiv) Compromis Echitabil Competitiv (Egoist,Agresiv) Concesiv (Altruist, Submisiv) Evitant Pasiv

T3. Profilul stilului personal de comunicare negociere