Procesul de distributie al intreprinderii Cuprins 1. Introducere.............................................................................................................1 2. 1.1. Rolul si continutul procesului de distributie la ntre 818b14i prindere. ...................... 4 3.1.2.

Administrarea si distributie......................................7 organizarea canalelor de

4. 1.2.1. Participantii la procesul de dstributie..........................................................9 1.2.2. Dimensiunile canalului de marketing............................................................12 1.2.3. Tipuri de canale.............................................................................................13 1.3. Elaboarea strategiei de distributie...................................................................18 1.3.1. Elaborarea strategiei de distributie................................................................18 1.3.2. Operationalizarea strategiei...........................................................................22 2. Caracteristica obiectului de cercetare " Salcuta S.r.l "........................................24 2.1.Caracteristica generala ntreprinderii...............................................25 a activitatii

2.1.1.Sructura productiva a ntreprinderii................................................................27 2.1.2. Baza de materie prima a ntreprinderii..........................................................27 2.1.3. Forma organizatorico ntreprinderii............................................28 juridica a

2. 2.Analiza activitatii de marketing a Fabricii de Vinuri "Salcuta S.r.l"...............29 2.2.1. Analiza programului de productie Fabricii de Vinuri "Salcuta S.r.l"..........32 2.2.2. Analiza resurselor umane a Fabricii de Vinuri"Salcuta S.r.l".......................34 2.2.3. Aprecierea nivelului tehnico - organizatoric si al utilizarii capacitatii de productie a Fabricii de "Vinuri Salcuta S.r.l"..........................................................40 2.2.4 Analiza cheltuielilor si costului productiei la Fabrica de Vinuri "Salcuta S.r.l".........................................................................................................................41

2.2.5. Analiza rezultatelor financiare la Fabrica de Vinuri "Salcuta S.r.l".............42 2.2.6.Analiza beneficiului ntreprinderii.................................................................42 2.2.7. Aprovizionarea ntreprinderii........................................................................47 2.2.8. Sectia marketing: activitatea, politicile n domenul mixului de marketing .48 Capitolul 3. Procesul fundamentarii deciziilor privind alegerea intermediarilor in distribuirea produselor ntreprinderii.......................................................................51 3.1. Analiza organizarii prindere..........................51 procesului de distributie la ntre 818b14i

3.2. Decizii de marketing privind optimizarea procesului de distribuie la ntreprindere................................................................................................................ .57

Scopul lucrarii si sarcinile:

n conformitate cu scopul propus s-au pus urmatoarele sarcini: Participantii la procesul de dstributie. Dimensiunile canalului de marketing. Tipuri de canale. Elaborarea strategiei de distributie. Operationalizarea strategiei Sructura productiva a ntreprinderii Baza de materie prima a ntreprinderii Forma organizatorico - juridica a ntreprinderii Analiza programului de productie Fabricii de Vinuri "Salcuta S.r.l"

Analiza resurselor umane a Fabricii de Vinuri"Salcuta S.r.l" Aprecierea nivelului tehnico - organizatoric si al utilizarii capacitatii de productie a Fabricii de "Vinuri Salcuta S.r.l" Analiza cheltuielilor si costului productiei la Fabrica de Vinuri "Salcuta S.r.l" Analiza rezultatelor financiare la Fabrica de Vinuri "Salcuta S.r.l" Analiza beneficiului ntreprinderii Aprovizionarea ntreprinderii Sectia marketing: activitatea, politicile n domenul mixului de marketing Analiza organizarii procesului de distributie la intreprindere. Decizii de marketing privind optimizarea procesului de distributie la ntre 818b14i prindere.

Introducere
Distributia joaca un rol deosebit de important in activitatea de marketing a fiecarei firme, prin pozitia pe care o ocupa n circuitul economic al marfurilor. Aceasta contribuie la valorificarea marfurilor, respectiv ncasarea contravalorii acestora si pune la dispozitia consumatorilor bunurile si serviciile de care acestia au nevoie, indiferent de distanta la care se afla centrele de productie. Prin repetabilitatea si marimea comenzilor primite din partea clientilor, ct si prin aprovizionarea permanenta a producatorilor, n functie de necesitati, distributia joaca si rolul de regulator al productiei, iar prin procesul de stocare: - se realizeaza echilibrul dintre cerere si oferta n diferite perioade ale anului si n zone geografice diferite; - se stabileste momentul optim al livrarii n raport cu cererea, distributia ndeplinind aici rolul de atenuator al oscilatiilor sezoniere; - se determina, din perspectiva cheltuielilor de distributie, nivelul optim al costurilor totale. Elementele concurentiale, specifice economiei de piata, impun cresterea rolului distributiei att n ansamblu, ct si pe fiecare etapa n parte, din mai multe considerente:

ponderea ridicata a cheltuielilor cu distributia n pretul de vnzare al produselor; decalajul nca mare ntre durata medie a procesului de productie si indicatorul similar din sfera procesului de distributien defavoarea acestuia din urma. Acest decalaj are cauze obiective, determinate de gradul mai redus de implementare a progresului tehnic n sfera distributiei. Sunt nsa numeroase cauze de ordin subiectiv: necunoasterea riguroasa a dimensiunior cererii, o activitate promotionala slaba si ineficienta n sfera distributiei, repartizarea defectuoasa a fondului de marfa in teritoriu, toate acestea ncetinind nejustificat viteza de circulatie a marfurilor. Consecintele juridice ale distributiei determinate de transferurile de proprietate, care implica trecerea riscurilor comerciale legate de revinzarea marfurilor pe filiera productie - distributie - consumatori. multitudinea de canale, forme si metode prin care se realizeaza distributia produselor.Un sistem optim de distribuie implica o selectare optima a lor tinnd seama de caracteristicile pietelor si ale consumatorilor si de natura produselor. rolul distributiei ca sursa de informatii necesare pentru fundamentarea strategiilor de marketing n domeniul productiei, apoi al preturilor si continund cu activitatea de promovare si de distributie. La nivelul economiei de ansamblu, distributia ndeplineste mai multe functii: 1) Asigura legatura permanenta ntre productie si consum din punctul de vedere al timpului, locului si posesiunii bunurilor; 2) Consacra trecerea proprietatii asupra produselor de la producator la consumator; 3) Conserva proprietatile produselor, prin transportul, depozitarea si manipularea corespunzatoare a acestora, pna cnd ajung la destinatarul final; 4) Adauga valoare produsului prin diminuarea pierderii de valoare ca urmare a operativitatii si calitatii transferului de proprietate si prin conservarea corespunzatoare a acestuia; 5) Amplifica cererea de fortta de munca si sporeste numarul populatiei ocupate. Printr-o maxima generalizare, functiile specifice distributiei pot fi reduse la: . Functia de disponibilizare, respectiv crearea utilitatilor de timp, de spatiu si de posesie, cu alte cuvinte, aducerea produsului in fata consumtorului, in momentul in care acesta are nevoie de el, in locuri accesibile, intr-o modalitate care sa permita intrarea in posesia lui;

. Functia de informare, realizata prin fluxul de informatii al intreprinderii, in dublu sens: de la producator la consumator ( disponibilizare, caracteristici ale produselor aferente ) si de la consumator catre producator ( noi piete potentiale, probleme curente ale comercializarii, piata concurentiala ); . Functia de creare de cerere, sustinuta prin acordarea de servicii comerciale, prin asigurarea unui nivel corespunzator de servire a clientilor, prin utilizarea metodelor de convingere, in sensul achizitionarii produselor firmei respective. Punctul de plecare in descrierea functiilor distributiei definita in acceptiunea macroeconomica este aparitia unor disfunctionalitati ( tensiuni ). Anumite functii ale distributiei pot corija sau elimina aceste tensiuni . Functii obligatorii: - asigurarea ofertei din punct de vedere cantitativ, calitativ si structural; - investigarea pietei in scopul gasirii de parteneri de afaceri atit intre producatori si comercianti, cit si intre comercianti si consumatori; - identificarea si selectarea partenerilor de afaceri. Functii complementare: - intretinerea depozitelor, ca parte a unei functii de baza, de exploatare; - transferul, ca functie de transport pe care o preia un transportator specializat. Plecind de la aceste functii macroeconomice ale distributiei, se poate stabili o grila a functiilor care vizeaza distributia la nivel microeconomic, respectiv la nivelul unei intreprinderi: a) Pregatirea vnzarii prin: stabilirea pietei, valorificarea experientei de vnzare, planificarea vnzarilor; b) Impulsionarea vinzarilor prin: promovare, publicitate, prezentarea ofertei; c) Mentinerea de stocuri pentru vnzare prin organizarea de: depozite in ntreprindere, depozite de expeditie, depozite comerciale; d) Realizarea vinzarii, concretizata in: incheierea tranzactiilor comerciale si efectuarea vinzarii prin preluarea comenzii, ambalare, expeditie, livrare; e) Derularea financiara a vinzarii; f) Relatiile cu clientela, mentinute prinprestarea unor servicii, precum si prin cultivarea interesului acestora pentru cumparari.

Pe baza analizei diviziunii muncii, pot fi identificate sapte activitati care se regasesc in domeniul distributiei, in functie de care intreprinderile pot fi clasificate in tot atitea tipuri : 1. Cumparari; 2. Vinzari; 3. Transfer de proprietate; 4. Transport; 5. Depozitare; 6. Prestare de servicii; 7. Asigurarea de servicii; 1.1. Rolul si continutul procesului de distributie la intreprindere. Conceptul de distributie se refera, mai ntii la, la traseul pe care l parcurg marfurile pe piata ,pna ajung la consumatori; producatorul, intermediarii si consumatorul- participanti la deplasarea succesiva a marfurilor de-a lungul acestui traseu alcatuiesc ''canalul de distributie''. Conceptul analizat se refera apoi la ansamblul operatiunilor de vnzare - cumparare, prin care se realizeaza transferul drepturilor de proprietate asupra marfurilor de la un agent de piata la altul, pna la intrarea lor definitiva n sfera consumului. El include, totodata, lantul proceselor operative la care sunt supuse marfurile n traseul spre consumator,respectiv distributia fizica a marfurilor. Notiunea de distributie se mai refera n sfirsit, la aparatul tehnic - retea de unitati,dotari, personal- care relizeaza asemenea procese si operatiuni. Distributia se refera n esenta, la circuitul fizic si economic al marfurilor, la sistemul de relatii ce intevin ntre agentii de piata, la activitatile unei mase largi si eterogene de unitati, apartinind mai multor profiluri economice. Obiectul activitatii de distributie il formeaza marfurile, fluxul lor neintrerupt de la producator pina la consumator. Deplasarea marfurilor spre consumatorul final este insotita , sau urmata de alte fluxuri importante, care-i conecteaza pe participanti la procesul de ansamblu al distributiei: fluxul negocierilor, tranzactiilor, titlului de proprietate. n privinta participantilor la procesul de distributie, structura acesteia este extrem de eterogena. Deoarece functioneaza n secvente diferite ale procesului de distributie, participantii au roluri, preocupari si interese specifice, desfasurnd activitati ca profil, amploare si complexitate. Prin pozitia pe care o ocupa n ansamblul proceselor economice - ca activitate de intermediere ntre producator si consumator - distributia ndeplineste un rol economic important. Prin intermediul distributiei, se finalizeaza activitatea economica a ntreprinderilor si se ncheie ciclul economic al produselor. ntreprinderea producatoare redobndeste n forma baneasca resursele investite n producerea sau comercializarea produselor, mpreuna cu un profit pentru activitatea desfasurata, iar consumatorul intra n posesia bunurilor necessare.

In economia moderna, productia si consumatorul nu mai sunt practic posibile fara prezenta distributiei ntre productie si consum.. Ct de importanta este aceasta prezenta, rezulta din examinarea legaturii realizate, att n plan spatial, ct si temporal. Sub raport spatial, distributia pune n contact centrele de productie cu cele de consum, aflate, uneori, la distante apreciabile, conecteaza la circuitul economic national si international diferitele zone, cu profilul lor specific n ceea ce priveste productia si consumul. Abordata pe plan temporal, distributia apare ca un regulator ntre productie si consum, sprijinind desfasurarea lor specifica concentrata temporal, sezoniera sau uniforma si amortizind efectle nesincrinizarii lor. In realizarea legaturii dintre producator si consumator, contributia intermediarilor nu se limiteaza la un rol pasiv. Operatorii specializati n desfasurarea activitatii comerciale au capacitatea de a informa si influenta att pe producator ct si pe consumator, sporind sansele vnzarii produselor si satisfacerii cerintelor de consum. Dezvoltarea cererii consumatorilor individuali si organizationali, cresterea exigentelor acestora, precum si diversificarea ofertei de bunuri si servicii, vor conduce la aparitia unor noi metode si tehnologii comerciale. Contributia distributiei n viata economica a societatii moderne poate fi apreciata prin prisma proportiei n care aceasta sfera economica antreneaza fondurile materiale si resursele umane ale societatii, ca si a ponderii pe care o detine n pretul final al produselor. Aceste ponderi difera n functie de structura pe ramuri a unei economii si de nivelul ei de dezvoltare. In tarile dezvoltate si cu o structura de productie complexa, distributia angajeaza aproape jumatate din populatia activa a societattii si si apropie mai mult de o treime din pretul final al marfurilor. La anumite produse , aceatsa proportie poate depasi chiar jumatate din pretul de vnzare, ceea ce atrage atentia supra faptului ca distributia produselor a devenit mai complexa dect producerea lor. Este semnificativ faptul ca, n ansablu, cele doua ponderi au o clara tendinta de crestere. Explicatiile sunt numeroase: devansarea de catre distributie a ritmurilor nregistrate de productie, cresterea distantelor dintre locurile de producere si cele de consum, amplificarea gradului de complexitate a procesului de comercializare a produselor, asumarea n totalitate de catre intermediari a functiei de constituire a stocurilor sezoniere, permeabilitate relativ mai redusa a distributiei- fata de alte ramuri- la progresele tehnico stiintifice. La acestea se adauga si factori de natura sociala, cum sunt: reducerea timpului total destinat achizitioanarii produselor si serviciilor, asteptarile clientilor privind alegerea dintr-un sortiment ct mai complet. Toate cazurile enumerate au accentuat tendinta de crestere a partii pe care distributia o detine n pretul final al marfurilor. 1.2. Administrarea si organzarea canalelor de distributie.

Una din functiile esentiale ale distributiei o constituie realizarea actelor de vnzare cumparare, prin intermediul carora, odata cu miscarea efectiva a marfurilor, are loc schimbarea proprietatii asupra lor, respectiv transferarea succesiva a dreptului de proprietate de la producator pna la consumator. Este vorba de un itinerar n circuitul economic al marfurilor, denumit canal de distributie. Cu peste doua decenii n urma, termenul ''canal de distributie'' a nceput sa fie nlocuit cu termenul ''canal de marketing''. n esenta, canalul de marketing este folosit ca un ansamblu de organizatii independente ,implicate n procesul de asigurare a disponibilitatii produsului pentru consum. Aceasta schimbare terminologica nu este accidentala, ntruct ea urmareste sublinirea rolului de participanti la procesul de distributie, de a crea valoare pentru consumator sau utilizator prin generarea de utilitati de forma, posesie, timp si loc. n plus, rolul canalului de marketing nu se limiteaza la satisfacerea cererii prin furnizare de bunuri sau servicii, ci presupune si stimularea cererii prin actiunile promotionale ale membrilor retelei. Dupa ce produsul a fost obtinut n urma unui proces specific de productie, etapa urmatoare, componenta a activitatii de marketing, consta n determinarea metodelor si rutelor ce vor fi folosite pentru ca produsul sa ajunga la utilizatorul final. n acest context, se considera ca ''un canal se sfirseste si se ncepe altul, n momentul n care bunurile se modifica prin anumite prelucrari''. Fiecare canal de marketing, astfel delimitat, este o componenta a unui sistem de canale de distributie cu caracteristicile determinate de componentele mediului national sau international n care functioneaza(figura 1). Structura interna a sistemului este marcata de competitie, mai multe canale de distributie disputindu-si n acelasi timp distributia unui produs. Conectarea unui sistem de canale de distributie la trasaturile mediului extern al ntreprinderii detrmina nu numai gradul de dezvoltare al sistemului, dar si anumite particularitati ale procesului de distributie, cum sunt: amploarea, costul, utilitatile, facilitatile. Figura 1. Influenta mediului extern asupra sistemului de distributie. (Sursa:Louis W.Stern, Adel I.El-Ansary, op.cit.,p.19). n toate cazurile, un canal de marketing cuprinde producatorul si consumatorul sau utilizatorul.. Cei doi formeaza punctele extreme - de intrare si de iesire - ale unui canal de distributie, alcatuit dintr-un lant de verigi prin care marfurile trec succesiv. n pozitia acestor verigi intermediare se afla firme specializate n activitati de distributie. n cadrul sectorului comercial, produsul trece printr-o serie de procese si etape n care isi schimba succesiv locul, proprietarul si chiar si nfatisarea materiala. 1.2.1. Participantii la procesul de dstributie.

Canalele de marketing sunt constituite din operatori cu profiluri de activitate diverse, care contribuie n masura diferita la deplasarea fizica a marfurilor si derularea tuturor celorlalte fluxuri asociate acesteia. n functie de rolul ndeplinit n canalele de marketing si de fluxurile n care sunt prezenti, participantii la procesul de ditributie pot fi clasificati n urmatoarele categorii majore: participanti primari, ofertanti de servicii functionale, furnizori de servicii de sprijin. a.Paricipantii primari. Din aceaasta categorie fac parte firme care detin, n general, proprietatea asupra marfurilor pe care le distribuie si si asuma , n consecinta un risc sunbstantial n procesul de adaugare a valorii, n cadrul distributiei. Producatorii si intermediarii angrosisti si detailistii sunt considerati participanti primari. Structura acestei categorii este foarte variata. De exemplu, n rndul angrosistilor, se regasesc att operatori cu functii complete, ct si limitateangrosisti de tip ''cash&carry'', jobberi de raft, distribuitori din vagon sau camion, brokei etc. De asemenea, n rndul detailistilor sunt inclusi operatori de magazine independente si lanturi de magazine de tip hiper si supermagazinelor, magazinelor universale, de proximitate etc. La acesti oparatori se adauga ca detailisti si formele de comert prin corespondenta, firmele de televnzare si formele detailiste care comercializeaza produse pe web. Denumirea de participanti primari reflecta rolul principal pe care l ndeplinesc producatorii, angrosistii si detailistii n oferirea serviciilor de baza din domeniul distributiei marfurilor, n transferul dreptului de proprietate n canalul de marketing si asumarea de riscuri. b. Ofertantii de servicii functionale. n afara de participanti primari, n canalele de marketing si desfasoara activitatea operatori avnd rolul de facilitare a distributiei. Aceasta categorie este constituita din ofertantii de servicii functionale, care asigura utilitati de timp, loc si forma, care-i sprijina pe participantii primari n oparationalizarea starategiilor de marketing ale acetora. Pe plan mondial, numarul ofertantilor de servicii functionale a nregistrat o tendinta ascendenta. Prezenta lor n canalele de marketing este justificata de valoarea adaugata n procesul distributiei marfurilor, valoare semnificativa din perspectiva clientilor potentiali pe piata tinta.. Gama serviciilor functionale pe care le ofera acesti participanti include urmatoarele operatiuni: -transportul- deplasrea marfurilor ntre participantii primari ai canalului de marketing, prin apelarea la mijloace rutiere, dar si la calea ferata, mijloace de transport aerian, inclusiv prin conducte si care raspund particularitatilor categoriilor de produse vehiculate; -depozitarea- prin punerea la dispozitia participantilor primari a unor spatii de pastrare a marfurilor pe perioade de timp determinate; expedierea pe produse provenind de la diferiti membri ai canalului de marketing; oferirea de spatii de depozitare ''la cheie'',adaptate cerintelor referitoare la distributie ale clientilor majori;

-asamblarea- care consta n definitivarea formei finale a produsului ce va fi oferit clientilor finali, prin operatiuni cum sunt: ambalarea grupata a unor produse si pregatirea lor pentru actiuni de promovare la punctele de vnzare, combinarea componentelor produsului n functie de cerintele clientilor,etichetarea etc., pornind de la ideea diminuarii riscurilor legate de anticiparea cererii, pentru participantii primari; -preluarea si onorarea comenzilor- servicii solicitate de unii participanti primari pentru anumite categorii de clienti care lanseaza comenzi de valoare si frecventa mica, a caror ndplinire directa de participantul primar nu este eficienta; -sortarea- pentru crearea unui sortiment de produse cu o structura adaptata la cerintele specifice ale unui anumit client, operatiune care poate consta, de exemplu, n reunirea marfurilor provenind de la mai multi producatori, n vederea expedierii unui singur lot, cu structura mixta, unui supermagazin; -servicii de merchandising- care se refera la aranjarea marfurilor n saptiul de vnzare al magazinelor, distribuirea de echipamente speciale de expunere a marfurilor la punctele de vnzare, crearea de pachete promotionale speciale dintrun anumit produs, pentru un anumit detailist etc. c.Furnizorii de servicii de sprijin. Avnd la rndul lor rolul de a facilita ntregul proces e ditributie, furnizorii de servicii de sprijin nu sunt implicati nici n vnzarea -cumpararea efectiva a produselor, nici n logistica marfurilor. Cu toate acestea, particiciparea lor este esentiala pentru realizarea circulatiei marfurilor. Majorarea prestatorilor de servicii de sprijin ofera numai un anumit tip de serviciu. Lista principalelor servicii de sprijin cuprinde: -servicii financiare si de asigurare- oferite de banci comerciale, banci de investitii, brokeri, companii de asigurari; -servicii de comunicare- necesare pentru schimbul de informatii ntre participantii la procesul distributiei, servicii a caror importanta creste n conditiile promovarii schimbului electronic de date. -servicii de cercetari de marketing si consultanta- solicitate de membri canalelor de distributie n procesul de planificare si elaborare a propriilor strategii, pentru obtinerea de informatii privind variantele de actiune posibile, avantajele si limitele acestora; - servicii de promovare- n cadrul eforturilor de realizare a unei comunicatii de marketing ntegrate, participantii la procesul distributiei recurg la asistenta oferita de agentii specializate pentru alegerea celor mai adecvate mijloace de promovare , medii de comunicare, mesaje promotionale.

Clasificarea participantilor la procesul de distributie n participani primari, ofertanti de servicii functionale si furnizori de servicii de sprijin nu trebuie privita n mod rigid. Exista numeroase situatii n care o anumita firma ofera n diverse combinatii, deopotriva servicii functionale si de sprijin. Aceasta solutie integrata este rezultatul preocuparilor de adaptare la cerintele si asteptarile specifice, ale firmelor cliente din canalul de marketing. 1.2.2. Dimensiunile canalului de marketing.

Diferit de la o strategie de marfuri la alta, canalul de marketing se particularizeaza prin trei dimensiuni: lungime, latime si adincime. a. Lungimea canalului se refera la numarul de niveluri intermediare pe care le parcurg marfurile de la producator la consumator. Aceasta dimensiune este determinata de numarul de verigi si nu de distanta n spatiu parcursa de marfuri. Astfel un produs care merge direct la destinatarul sau final parcurge cel mai scurt canal de distributie, chiar daca cei doi sunt despartiti de mii de kilometri, n timp ce un produs, n itinerarul caruia intervin mai multe ntreprinderi aflate n aceeasi localitate cu destinatarul final, parcurge un canal de distributie lung. n functie de aceasta dimensiune, canalele pot fi directe, cnd marfurile sunt livrate de producator direct consumatorului sau cu intermediari. Acestea din urma pot fi, la rndul lor, scurte sau lungi,n functie de numarul intermediarilor. De regula , canalele prin care sunt distribuite bunurile de utilizare productiva sunt directe ori scurte, iar pentru bunurile de consum sunt adesea lungi sau foarte lungi. b. Latimea canalului. Este determinata de numarul unitatilor prin care se asigura ditribuirea unui produs n cadrul fiecarei faze a rutei de distributie. n cazul bunurilor de consum, canalul de distributie are o latime incomparabil mai mare dect n cazul bunurilor de utilizare productiva. Aceasta dimensiune nu este aceeasi de-a lungul canalului, ci mai mare n partea inferioara. De pilda, difuzarea bunurilor de uz curent la consumatori se efectueza prin mii de puncte de vnzare. c.Adincimea canalului. Reflecta masura apropierii distribuitorului de puncele efective de consum. La unele produse - bunuri de utilizare productiva, articole de consum de cerere rara- distributia are un grad ridicat de concentrare teritoriala, astfel nct puncetele de ''iesire'' a acestor produse din sfera circulatiei se afla uneori la distante apreciabile de locurile efective de consum. La bunurile de larg consum, canalul de distributie este mult mai adnc, acestea fiind aduse pna n apropierea domiciliului consumatorului. Fiecare categorie de bunuri si servicii are canalul sau canalele specifice de distributie. Uneori, acelasi produs poate fi ntilnit n canale de dimensiuni diferite.

Reteaua de distributie dintr-o economie va cuprinde, prin urmare, un numar mare de canale, de o larga diversitate. Pentru fiecare firma, alegerea unor canale de dimensiuni adecvate n raport cu particularitatile pietei tinta este o decizie de marketing deosebit de importanta si o conditie a succesului. 1.2.3. Tipuri de canale. n mod firesc, tipurile de canale vor fi n buna masura diferita n functie nu numai de categoriile de bunuri si servicii, ci si de piata - interna sau externa- unde se realizeaza distributia acestora. A. DISTRIBUIA PE PIAA INTERN. La nivelul pietei nationale, distributia reflecta structurile si nivelul dezvoltarii economiei, ca si particularitatile demografice, naturale etc. ale fiecarei tari. Principalele tipuri de canale de distributie, utilizate n cadrul pieei interne, sunt urmatoarele: a. Producator-consumator. Acest tip de canal este specific, n primul rnd, distributiei serviciilor, date fiind particularitalie acestora- intangibilitatea, inseparabilitatea de producator si n consecinta, imposibilitatea miscarii lor n spatiu- actual de vnzare cumparare realizndu-se adesea concomitent cu producerea si consumarea lor. Distributia fara intermediari intervine ntr-o mare masura n cazul bunurilor de utilizare productiva. De asemenea este ntilnita si n cazul bunurilor de consum, cum ar fi unele produse de folosinta ndelungata. Canalul direct care include magazinul producatorului este adesea un canal preferat de cumparator datorita gamei mai largi de produse apartinnd acelui producator si preturilor relativ mai mici comparativ cu canalele indirecte. Este cazul produselor alimentare, dar si a celor nealimentare. Canalul direct este utilizat si n cazul anumitor produse care pot fi ditribuite cu ajutorul internetului, fara intermediari, de pilda produse ca: software, jocuri de calculator, servicii finciar bancare si de consultanta. b. Producator- intermediar- consumator. Tipul de canal cu un singur intermediar este denumit canal scurt si este specific deopotriva bunurilor industriale ct si de consum, dar n masura diferita. n primul caz, produsele trec prin verigi intermediare care cumuleaza functii de angrosist si detailist pentru distributia unor mijloace de productie pentru ntreprinderi din domeniul productiei industriale, al serviciilor, constructiilor, agriculturii etc. n cazul bunurilor de consum, este vorba de produsele pe care detailistii le achizitioneaza direct de la producator. n cadrul tipului de canal cu un singur intermediar poate fi ntilnita si varianta n care treb prin doua unitati operative, depozit si magazin, apartinnd aceluias intermediar. Aceasta varianta de canal scurt este utilizata ntr-o mai larga masura de ntrepriderile cu amanuntul care dispun de o suprafata de depozitare relativ mare, care pot integra si functii ale comertului cu ridicata.

c. Producator- intermediar- intermediar- consumator. Fiind alcatuit din doua verigi intermediare succesive, acest tip de canal este considerat un canal lung. El este specific pietei bunurilor de consum, n pozitiile de intermediar figurnd un angrosist si un detailist. Circuitul lung se impune marfurilor de sortiment complex, celor cu cerere sezoniera, ca si produselor care presupun efectuarea unor operatiuni prealabile punerii n vnzare(asamblare, preambalare, etichetare etc.). n unele cazuri, intermediarul angrosist isi extinde functile integrnd si unele activitati cu amanuntul(vinzarea cu amanuntul direct din depozite), situatie in care canalul devine un canal indirect scurt. n afara de cele trei variante de canale de marketing prezentate,marfurile oferite de producatorii interni ajung la nivelul pietii tinta si prin alte canale care includ mai multe niveluri intermediare. De exemplu, este ntilnit tipul de canal cu trei niveluri ntre producator si consumator, nivelurile respective putnd fi reprezentate de un agent, un angrosist si un detailist, respectiv de un mare angrosist un mic angrosist si un detailist. n practica comerciala, desi necesitatea verigii cu ridicata, n circulatia marfurilor, nu mai este pusa la indoiala, interventia ei directa n miscarea fizica a marfurilor se limiteaza la acele cetegorii de produse la care o asemenea interventie este nu numai inevitabila, ci si mai eficienta dect o circulatie directa a marfurilor de la producator la veriga comercila cu amanuntul. n acest context, dimensionarea fluxului de marfuri care trece prin veriga cu ridicata nu este determinata de interesele angrosistului, ci de cele ale prodicatorilor si detailistilor, apelarea la angrosisti facndu-se numai pentru situatiile n care att producatorul ct si detailistul ajung la concluzia ca aceasta este forma cea mai eficienta de distributie.

Figura 2. Canale de distributie Distributia pe piata interna nu se limiteaza la marfurile oferite de producatorii autohtoni, ea are ca obiect si produsele provenite din import. Fluxurile de produse originare din alte tari se deruleaza pe piata moldoveneasca, n majoritatea cazurilor, prin diferite niveluri intermediare pna la consumator. Ansamblul oparatorilor care contribuie la distributia unui anumit produs importat constituie doar secventa de pe piata nationala a unui canal de distributie internationala, care are ca prim participant producatorul de pe piata externa. n secventa canalului de

marketing international aflat pe piata moldoveneasca , pot fi implicati, un importator, un angosist cu functii complete, un detailist si consumatorul, ceea ce conduce la un numar de trei niveluri intermediare pe aceasta piata, care se adauga celor de pe parcursul extern al marfurilor. B. DISTRIBUTIA INTERNATIONAL. Particularitatile economice, social culturale, politice si legislative ale fiecarei piete externe , alaturi de structurile specifice ale sistemelor de distributie cu ridicata si cu amanuntul pe acetse piete determina un grad sporit de complexitate a deciziilor privind alegrea canalelor de distributie internatioanala, comparativ cu distributia produselor pe piata de origine. Tipologia intermediarilor care intervin n canalele de distributie specifice marfurilor care fac obiectul operatiunilor de import export este deosebit de variata. Cu toate ca aceste canale au anumite particularitati, ele nu sunt nsa total diferite de cele care asigura circulatia marfurilor pe pietile interne. n fond, cu exceptia cazurilor n care tranzactiile se desfasoara direct ntre producatorul exportator si consumatorul importator, sau doar prin mijlocirea unor intermediari internationali, n celelelate cazuri, din structura canalelor pentru produsele exportate fac parte, n combinatii diferite, secvente ale canalelor ce deservesc circulatia interna a marfurilor. Diversitatea acestora deriva din faptul ca, producatorul si consumatorul, fiind situati n tari diferite, canalele de distributie vor avea n componenta lor niveluri intermediare situate fie n tara exportatoare, fie n ambele. Particularitatile tranzactiilor, pe de o parte, caracteristicile si tendintele distributiei din diferite tari, pe de alta parte, explica multitudinea variantelor sub care se poate nfatisa reteaua canalelor de distributie. Examinate de la simplu la complex, n functie de numarul nivelurilor intermediare, canalele de distributie pentru marfurile ce fac obiectul distributiei externe se pot delimita astfel: a. Canale fara intemediari. Aceste canale sunt de tipul producatorconsumator. Operatiunile de comert exterior care se desfasoara fara intermediaricunoscute si sub denumirea de export(import) direct- sunt specifice instalatiilor, utilajelor si anumitor materii prime. b. Canale scurte. Sunt caracterizate de prezenta unui singur intermediar ntre producator si consumator. n aceasta grupa sunt incluse mai multe tipuri concrete de canale, n functie de natura si sediul intermediarului. Astfel intermediarul poate fi un exportator sau importator. n acest caz, n pozitia de importator poate functiona o firma specializata n operatiuni de comert exterior sau o firma de comert interior, care aprovizioneaza direct de la furinizorul din strainatate. c. Canale lungi. Sunt specifice mai ales distributiei bunurilor de consum, cuprinzind doi sau mai multi intermediari. Din combinatia verigilor care pot interveni succesiv n miscarea marfurilor- anume, exportator, importator, angrosist, micgrosist, detailist- rezulta mai multe tipuri de canale de distributie. Prezenta unui

mare numar de intermediari conduce la cresterea costului distributiei si la reducerea ponderii ce revine producatorului in pretul ifinal platit de consumator. n marketingul international, dobndirea accesului la canalele de marketing pe care ntreprinderea le considera cele mai adecvate n raport cu particularitatile pietilor tinta are un rol hotartor n penetrarea pe aceste piete si contituie adesea o problema dificil de solutionat. Canalele de pe pietile externe sunt uneori nchise, noii veniti neavnd posibilitatea de ai convinge pe membrii canalelor respective sa le distribuie produsele, n ciuda unor conditii de piata si economice favorabile. Printre modalitatile de obtinere a accesului la canalele de marketing international, n astfel de situatii, se nsriu urmatoarele: -aranjamentele contracuale de distributie prin fortele de vinzare ale unor firme produse neconcurente si care se adreseaza aceluiaas segment de clienti vizat de firma ce doreste sa pentreze pe o anumita piata externa greu accesibila; -societatile mixte create cu o firma locala, avind ca pricipal obiectiv distributia pe piata considerate; -vinzarea de produse sub marca unei firme producatoare sau distribuitoare, care dispune de imagine favorabila si o cota semnificativa din piata externa tinta; - infiintarea unui sistem propriu de distributie pe piata vizatal; -achizitioanarea unei firme care are acces la canalele de distributie de pe piata externa. Optiunea pentru anumite tipuri de canale de distributie internationala si modalitati de acces va depinde de obiectivele strategice si resursele firmei, ca si de situatia pietei pe care intentioneaza sa penetreze. Unele variante de acces incuba riscuri mari, resurse finciare considerabile si un grad nalt de implicare a firmei pe termen lung, asa cum este cazul crearii unui sistem propriu de distributie.. In schimb, alte modalitati sunt preferate de intreprinderile care nu dispun de resursele necesare si accepta un grad scazut de control asupra distributiei produselor si pierderea avantajului unei imagini proprii,ca in situatia vinzarii sun marca unui distribuitor de pe piata externa. 1.3. Elaboarea strategiei de distributie. Alegerea canalelor de distributie , selectarea intermediarilor, stabilirea formelor de distributie adecvate fiecarei categorii de produse si servicii constituie decizii de marketing de maxima importanta, cu efecte pe termen lung asupra activitatii ntreprinderii. Prin implicatiile lor, prin consecintele pe care le au asupra orientarii si finalizarii activiitatii intreprinderii, ele tin de domeniul strategiei de marketing.

1.3.1. Elaborarea strategiei de distributie. Formularea continutul strategiei, ca si metodologia adoptarii ei implica unele aspecte specifice n cazul distributiei. ntre acestea, este de remarcat faptul ca distributia totala a unui produs este rezultatul cumulat al activitatii practice desfasurate de mai multe verigi independente, ceea ce ngreuneaza elaborarea unei strategii comune pentru produsul respectiv. Indiferent de numarul si varietatea agentilor economici participanti la distributia unui produs, de interesele ce domina activitatea acestora, sediul principal al deciziei strategice privind orientarea distributiei este la ntreprinderea producatoare. Aceasta nsa nu exclude existenta unor optiuni strategice si la nivelul celorlalti participanti la relizarea unui flux complet de marfuri. Dar, chiar si n cazul unor intermediari cu un grad ridicat de independenta, alegerea lor privind distributia produselor pe o anumita piata trebuie sa fie rezultatul unei conduite generale ale producatorului n procesul distributiei. O strategie bine fundamentata n domeniul distributiei, trebuie sa asigure o anumita convergenta a strategiilor celorlalti participanti la distributia unui produs. Realismul strategiei unei ntreprinderi depinde tocmai de masura n care sunt luate n calcul interesele celorlalti, strategiile posibile ale acestora. Deciziile referitoare la strategia de distributie au un impact hotartor asupra capacitatii firmei de a indeplini obiectivele sale de marketing si asupra celorlalte comonente ale mixului. Situatiile n care managementul si specialistii firmei trebuie sa elaboreze o noua strategie de distributie sau sa o modifice pe cea existenta sunt, n principal, urmatoarele: decizia de orientare spre un nou segment de consumatori;penetrarea pe noi piete externe; dezvoltarea unor noi produse sau linii de produse; modificarea de catre concurenti a propriilor strategii de distributie; producerea unor schimbari majore n micromediul si macromediul firmei; aparitia unor conflicte n canalele de distributie utilizate; existenta unui decalaj nefavorabil ntre rezultatele politicii de distributie si obiectivele care firma lea stabilit n domeniul marketingului, n general, si al distributiei, n special; crearea unei noi firme prin fuziune sau achizitii. Elaborarea strategiei de distributie presupune identificarea celor mai potrivite canale de distributie si modalitati de desfasurare a operatiunilor logistice. Optiunea pentru o anumita varianta strategica nu trebuie sa fie afectul ntmplarii, ci rezultatul unei abordari sistematice. n acest sens, procesul de formulare a strategiei referitoare la canale de marketing de catre o ntreprindere producatoare necesita parcurgerea unei succesiuni de etape, de la identificarea cerintelor clientilor tinta, pna la selectia celei mai adecvate variante. a.Identificarea cerintelor clientilor privind nivelul serviciilor de distributie. Proiectarea oricarui sistem de distributie are ca punct de plecare analiza nevoilor si comportamentului de cumparare al clientilor care constituie

piata tinta. Acesta orientare decurge din adoptarea de catre firma a conceptului de marketing. Cunoasterea asteptarilor clientilor n privinta nivelului serviciilor permite ntreprinderii sa aleaga cele mai profitabile si eficace modalitati de distributie. Serviciile principale pe care le furnizeaza un canal de marketing constau n: facilitatea spatiala, marimea lotului, timpul de asteptare, varietatea produselor, timpul necesar pentru obtinerea produsului mai mic, iar posibilitatile de alegere a produselor mai ample. n afara acestor servicii de baza, mai pot fi considerate urmatoarele: oferirea de credit, instalarea si mentinerea calitatii produsului, furnizarea de informatii, stabilirea livrarilor. b. Stabilirea obiectivelor strategiei de distributie. Urmatoarea etapa consta n definirea obiectivelor firmei referitoare la variabila distributie a mixului de marketing. n acest scop, vor fi considerate, pe de o parte, informatiile rezultate din cercetarile de marketing referitoare la nivelul serviciilor de ditributie solicitate de clienti si pe de alta parte, obiectivele de marketing ale firmei- creterea vnzarilor, cota de piata, gradul de acoperire a pietei. Raportarea la obiectivele de marketing ale ntreprinderii n procesul de elaborare a strategiei referitoare la canalele de distributie este absolut necesara. Deciziile strategice in domeniul distributiei viseaza, in general, un orizont de timp ndelungat, au un grad mare de complexitate si presupun o implicare financiara considereabila din partea ntreprinderii. In plus, strategia de distributie va influenta, la rindul ei, clelalte variabile ale mixului de marketing. Obiectivele strategiei nu pot consta n utilizarea unor tipuri de intermediari sau apelarea la canalele de distributie de o anumita lungime. Este necesar ca obiectivele sa fie formulate n functie de nivelul serviciilor de distributie dorite de segmentul sau segmentele tinta. In cazul in care firma vizeaza mai multe segmente, obiectivele strategiei referitoare la canalele de distributie vor fi diferentiate n functie de particularitatile fiecarui segment si linii de produse. Cu ct nivelul serviciilor de distributie solicitate de clientii potentiali este mai nalt, cu att mai mare este probabilitatea ca ntreprinderea sa apeleze la canale cu intermediari, iar costurile si imlicit preturile pentru consumator sa fie mai mari. n consecinta fiecare firma trebuie sa analizeze n profunzime nivelul serviciilor dorite de clienti pentru a evita oferirea unui nivel inferior, ceea ce ar diminua sansele succesului pe piata, sau mai nalt, caz in care ar genera costuri suplimentare semnificative, neacceptate de segmentul tinta. c. Determinarea variantelor de strategii de distributie. In aceasta etapa sunt identificate variantele posibile de canale de marketing pe care ntreprinderea le poate utiliza pentru indeplinirea obiectivelor stabilite n domeniul distributiei. n afara de canalul direct, se pot considera diverse canale indirecte potentiale. Structura canalelor indirecte se va stabili n functie de tipurile de intermediari care

ar fi capabili sa contribuie la oferirea nivelului serviciilor de distributie solicitate de consumatori. Stabilirea variantelor de canale de marketing nu echivaleaza cu identificarea anumitor firme care servesc piata tinta. Este vorba de o definire conceptuala a variantelor de canale de marketing dintre care intreprinderea la va puatea alege apoi pe cele mai adecvate. Lista variantelor posibilie este determinata pe baza unui set de criterii, dintre care cela mai importanta sunt: numarul canalelor utilizate, dimensiunile canalelor, etc. Prin utilizarea fiecarui criteriu sunt delimitate doua sau mai multe variante strategice, rezultind in final un spatiu larg de optiuni potentiale in domeniul distributiei. Variantele de strategii de distributie se diferentiaza prin modul specific de desfasurare a fluxurilor din canalele de marketing. Fiecare dintre ele implica anumite resposabilitati ale membrilor canalului. Printre aspectele referitoare la relatii dintre producator si membrii canalelor de marketing de inscriu: politicile de pret, conditiile de vinzare, dreptul de vinde intr-un anumit teritoriu etc. d. Evaluarea variantelor strategice si selectarea celei mai adecvate. Dupa ce au fost identificate structurile potentiale ale canalelor de marketing la care ar puatea recurge intreprinderea, este necesara evaluarea fiecarei variante pentru a determina fezabilitatea ei, precum si masura in care corespunde obiectivelor strategiei de distributie. Procesul de evaluare se bazeaza deopotriva pe criterii cantitative si caliative. Criteriile utilizate pot fi clasificate in urmatoarele categorii: criterii economice, criterii de control si criterii de adaptabilitate. Analiza variantelor de strategie de distributie incepe, de regula, din perspectiva criteriilor economice. Ca exemple de asa criterii: valoarea vinzarior, cantitatea de produse vindute, cota de piata, costul distributiei etc. Pentru fiecare structura potentiala de canal de marketing se poate realiza o analiza a pragului de renatbilitate, cu scopul de a determina in ce conditii este convenabila apelarea la varianta resectiva. Evaluarea variantelor strategice posibile se desfasoara in continuare, pe baza criteriilor de control. In vederea indeplinirii obiectivelor de performanta stabilite in domeniul distributiei, numeroase firme sunt interesate sa detine un grad cit mai ridicat de control asupra activitatii membrilor canalelor de marketing. 1.3.2. Operationalizarea strategiei Selectarea celei mai adecvate variante a strategiei de distributie a firmei reprezinta stabilirea in plan conceptual a tipurilor de canale de marketing la aceasta va apela, precum si a gradului de implicare in activitatile de natura logisitica. In

continuare pentru indeplinirea obiectivelor privind variabila distributie a mixului de marketing este necesara oparationalizarea strategiei, respectiv concretizarea si aplicarea sa. Astfel proiectarea strategiei de distributie este urmata e clarifiacrea aspectelor referitoare la managementul efectiv al canalelor de marketing. In cazul in care firma producatoare a optat pentru un sistem de distributie care include canale indirecte , operationalizarea presupune adoptarea unui set de decizii cu privire la urmatoarele aspecte. a. Selectarea inteermediarilor. Pentru fiecare tip de intermediar prevazut in strategia sa de distributie, intreprinderea producatoare va trebui sa identifice , evaluezi si selecteze firme care servesc piata tinta, au capacitatea de a oferi serviciile de distributie vizate de producator si sunt interesate sa colaboreze cu acesta. Inainte de inceperea precesului de identificare firm producatoare decide lista criteriior care vor sta la baza analizei intermediarilor. In practica sunt utilizate numeroase criterii cantitative si calitative a caror importanta variaza in funtie de obiectivele urmarite si particularitatile pietii. Dintre criteriile cantitative sunt utilizate: cifra de afaceri, dimesiunile si structura sortimentului oferit, gradul de acoperire a pietei tinta , cota de piata etc. Criteriile de natura calitativa sunt de asemenea deosebit de importante si se refera la urmatoarele aspecte: experienta anteriora in domeniul distributiei, reputatia in mediul de afaceri, imaginea in rindul consumatorilor finali etc. Selectarea efectiva a firmei va avea loc dupa ce au fost identificati intermediarii potentiali si au fost culese informatii din perpectiva criteriilor considerate de asemenea este necesara evaluarea prealabila a performantelor fiecarui intermediar in raport cu nivelul serviciilor de distributie stabilite prin obiectivele strategice si in raport cu nivelul serviciilor de distributie stabilite prin obiectivele startegice si in raport cu performantele celorlalti intermediari analizati. b. Motivarea intermediarilor. Performantele canalului de marketing depind de masura in care sunt armonizate obiectivele si activitatile participantilor la procesul ditributiei, in vederea asigurarii nivelului serviciilor de distributie solicitate pe piata tinta. recompensa Pentru ai interesa pe intermediary sa indeplineasca anumite functii, producatorul poate oferi o serie de faciliati, avantaje semnificative. Odata dobindite recompesele sunt considerate un drept cistigat, iar incetarea acordarii lor de catre furnizor afecteaza gradul de cooperarea producatorilor. constringerea Unii producatori influenteaza comportamentul intermediarilor prin amenintarea de a aplica o sanctiune in cazul in care acestia nu coopereaza.

Puterea bazata pe constringere poate avea o influenta negative in cazul utilizarii pemanente, aducind la conflicte si orientarea intermediarului spre alti furnizori. legitimitatea se bazeaza pe idea ca producatorul are dreptul de a influenta comportamentul intermediarului, iar intermediarul are dreptul de a influenta comportamentul intermediarului, iar intermediarul are obligatia de a accepta aceasta infulenta. Legitimitatea este o ferlectare a pozitiei si rolului producatorului in canalele de marketing.

2. Caracteristica obiectului de cercetare " Salcuta S.r.l "

2.1.Caracteristica generala a activitatii intreprindrii. ntreprinderea ".M. Salcuta S.A." a fost nfiintata n anul 1995 pe baza fabricii de vinuri din satul Salcuta rn-ul Causeni. Fabrica de vinuri din Salcuta a fost nfiintata n 1948 n urma colectivizarii. n anii 60 se construieste sectia tratare - fermentare actuala. n urmatorii ani se construiesc si restul sectiilor existente si n prezent a vinificatiei primare si secundare. Din 1995 pna n prezent sau modernizat sectiile existente prin reconstruirea sectiilor si instalarea utilajelor moderne de prelucrare a strugurilor, conditionarea vechilor recipiente si nlocuirea lor cu cisterne noi. Deasemenea au fost construite sectia de fabricare a alcoolui etilic din cereale, beciul nr.1 si sala de degustatii. Denumirea completa a ntreprinderii este ntrprinderea Mixta "Salcuta" S.R.L., numarul de nregistrare (cod fiscal) 1002600032408 are ca proprietari urmatorii asociati: 1. S.R.L. "ALIDARED - COM", numar de nregistrare 1003600081850. 2. Pslaru Eugen 3. .M. "TIGHINA - VIN", numar de nregistrare 1003600037824. 4. ROXTON FINANCE LLC, PCL, ntreprindere nregistrata n SUA. Capitatul social al ntreprinderii constituie 30846587 lei. Cota paticipativa la capitalul social a fiecarui coproprietar este de: 1. S.R.L. "ALIDARED - COM" - 1870350 lei 2. Pslaru Eugen - 4324929 lei 3. .M. "TIGHINA - VIN" - 227627 lei

4. ROXTON FINANCE LLC, PCL - 24423680 lei Genul de activitate a ntreprinderii este "Fabricarea, pastratrea si comercializarea angro a productiei alcoolice si alcoolului etilic" care este stipulata n certificatul de licentiere MD 0022114 din 2 martie 2005.

2.1.1.Sructura productiva a ntreprinderii ntreprinderea ".M. Salcuta s.r.l" are urmatoarea structura productiva: 1. Sectia vinificatie primara care este alcatuita din urmatoarele sectii: a) Sectia prelucrare struguri (4 zdrobitoare cu CP=20t/h, 2 prese cu CP=40t/h); b) Sectia de fermentare pe rosu (sub sopron) 20 reactoare cu un volunm de 5000 dal; c) Sectia de fermentare pe rosu, vinuri de calitate (12 reactoare cu volum de 5000dal); d) Sectia fermentare pe alb (56 cisterne cu volum de 1600dal; 60 cisterne cu volum de 2000dal); e) Sectia fermentare pe alb la temperatura constanta (28 cisterne cu un volum de 2500dal); f) Sectia tratare-prelucrare (40 amfore de beton cu volumul de 10000dal); g) Sectia pastrare (beci nr.1). 2. sectia vinificatie secundara cuprinde urmatoarele sectii: a) sectia de mbuteliere (2 linii de imbuteliere de productie italiana cu o capacitate de 3000 si 6000 sticle/h); b) sectia de cupaj si odihna a vinului; c) sectia biochimica;

d) sectia de licoare; e) sectia de biogeneratoare; f) depozitul de productie finita; g) depozitul feroviar; h) sectia de compresoare; i) sectia de racire must; j) sectia de prelucrare cu frig. 3. sectia de producerre a alcoolului etilic din cereale are urmatoarele subdiviziuni: a) depozit de cereale; b) moara; c) sectia de fermentare a plamidei; d) sectia de distilare-rectificare; e) depozitul de alcool etilic. 4. sectiile auxiliare si de desevire: a) cazangeria; b) atelierul mecanic; c) statia de pompare a apei; d) statia de transformatoare; e) statia de epurare a apei rezduale; f) garaj auto; cntare auto; g) sala de degustatii; h) punct de control. ntreprinderea dispune de capacitati de producere n vinificatia primara de 10080 tone de struguri dupa utilajul de prelucrare a materiei prome si 11160 tone struguri dupa recipienti. n vinificatia secundara ntreprinderea dispune de linii de imbuteliere cu o capacitate sumara de 21600 mii sticle anual sau 1641,6 dal anual. Deasemenea ntreprinderea produce alcool etilic din cereale avnd utilaj cu o capacitate de 282420 dal anual. ntretinerea sectie date n cadrul ntreprinderii este dictata de necesitatea n alcool etilic pentru producerea vinurilor alcoolizate care au o pondere semnificativa n sortimentul ntreprinderii. 2.1.2. Baza de materie prima a ntreprinderii

Drept baza de materie prima pentru ntreprindere servesc plantatiile de vita-de-vie din zona satului Salcuta, r-nul Causeni, aflate n proprietatea gospodariilor taranesti. Deasemenea ntreprinderea a nceput n anul 2004 consolidarea unei baze de materie prima proprii. n acest scop ntreprinderea a plantat n zona satului Frladani situat la 20 km de fabrica, 560 de ha de vita-de-vie de soiuri de struguri europeni devirusati produsi de pepiniera proprie care face parte din holdingul Salcuta. Deasemenea ntreprinderea procura material saditor si de la liderii n domeniu din europa, compania italiana"Rauscedo". Printe soiurile de vita-de-vie preponderant predomina soiurile de elita: Cabernet, Merlot, Sauvignion, Pinot-Gri Lund ca baza de calcul o productivitate medie la hectar de 10,5 tone ntreprinderea si va putea asigura n proportie de 58% procesul de productie din materie prima proprie. 2.1.3. Forma organizatorico - juridica a ntreprinderii ntreprinderea "Salcuta S.r.l" are la baza organizarii sale principiul functional de delimitare a atributiilor si obligatilor manageriale. Prin urmare ntreprinderea este constiuita din 4 departamente, fiecare n parte fiind responsabil de una din functiile ntreprinderii: departamentul productie departamentul comercial departamentul financiar departamentul resurse umane

Functia cercetare-dezvoltare, lund n consideratie specificul ntreprnderilor din industria alimentara si puterea lor financiara restrnsa, este inclusa n responsabilitatile a 2 subdiviziuni a ntreprinderii - sectia marketing si a laboratorului. Organele de conducere a Fabricii de vinuri "Salcuta S.r.l" sunt: Adunarea Generala a Asociatilor; Organul executiv - Directorul general. Structura organizatorica a Fabricii de vinuri "Salcuta S.r.l" este compusa din 4 nivele ierarhice de management, divizate dupa principiul functional (fig.II.1.1), orientat spre producere. Structura generalizata a "Salcuta S.r.l" esteprezentata n anexa NR.1; 2. 2.Analiza activitatii de marketing a Fabricii de Vinuri "Salcuta S.r.l"

Principalii indicatori tehnic-economici sunt prezentati n tabelul din anexa Nr.2; n baza datelor din tabelul II.2.1 putem constata ca volumul productiei marfa n preturi curente nu are un trend stabil de crestere pe parcursul ultimilor 6 ani, nregistrndu-se cresteri mai semificative n anii 2003 si 2005, acest indicator atingnd valoarea de 74105,1 n 2003 si respectiv de 72422,2 mii lei n 2005, ceea ce constitie o crestere fata de anl de baza de 34% n 2003 si 31% n 2005. Cel mai jos nivel al productiei marfa s-a nregistrat n anul 2006 ca urmare a crizei vinurilor de pe piata Federatie Ruse, atingnd valoarea de 50391 mii lei ceea ce e cu 8 % mai putin dect n anul 2002. Daca vom analiza dinamica productiei marfa n preturi comparabile ale anului 2002, vom constata ca ntreprinderea a nregistrat cel mai mare nivel al acestui indicator n 2003 atingnd valoarea de 63971,8 mii lei. n perioada urmatoare nregistrinduse o scadere sistemica a acestui indicator atingnd n anul 2006 nivelul minim de 19518,8 mii lei ceea ce constiuie doar 35,18 % din valoare productiei produse n 2002. Dinamica vnzarilor nete poate fi caracterizata prin aceeasi tendinta ca si a productie marfa n preturi curente, ele nregistrn nivelul maxim n 2003 atingnd cifra de 75140,5 mii lei, ceea ce constituie o crestere cu 38,2% procente fata de anul 2002. cel mai mic nivel al vnzarilor s-a nregistrat n anul 2006 fiind de 49083,9 mii lei, ceea ce constituie doar 90,28% din valoarea vnzarilor atinsa n anul 2002. Numarul mediu scriptic al angajatilor ntreprinderii a cunoscut o crestere continua n perioada 2002-2005, crescnd de la 142 angajati n 2002 la 327 de persane n 2005. n anul 2006 numarul angajatilor s-a micsorat pna la 163 de angajati, ca urmare a diminuarii volumului de productie dictat de pierderea celei mai importante piete de desfacere a produselor ntreprinderii. Dinamica a numarului angajatilor se urmareste si n cresterea salariului mediu lunar, doar cu ritmuri mai reduse. n ceea ce priveste productivitatea muncii n cadrul ntreprinderii se poate de mentionat faptul ca ea este invers proportionala ritmului de crestere a numarului angajatilor si cresterii salariale, ceea ce s-a reflectat negativ asupra costurilor de productie, care au sporit continuu diminund valoarea profitului brut care n 2002 avea o valoare de 10407,6 mii lei, iar n 2004 doar de 1946,27 mii lei. Contrar dinamicii profitului brut, profitul net nregistrat de ntreprindere a crescut pe parcursul anilor 2002-2004 de la 905,6 mii lei n 2002 la 1798,33 mii lei n 2004. n anul 2006 ntreprinderea a nregistrat pierderi de 1259,2 mii lei, ca urmare a stoparii exporturilor n Federatia Rusa. Rentabilitatea economica a activitatii ntreprinderii a nregistrat o scadere semnifictiva de la 21,74% n 2002 la 2,25% n 2004 situatia redresndu-se nesemnificativ pina n 2006 cnd rentabilitatea economica a ntreprinderii a alcatuit 3,93%.

2.2.1. Analiza programului de productie Fabricii de Vinuri "Salcuta S.r.l" Pentru o apreciere corecta a programului de productie si comercializare este necesar de a studia acest program n primul rnd n dinamica si comparativ cu nivelul programat pentru anul de gestiune, deoarece de volumul, sortimentul, calitatea si ritmicitatea productiei depind costul acesteia, venitul din vnzari, profitul, rentabilitatea si alti indicatori rezultativi din activitatea economico financiara a ntreprinderii.
Tabelul I

Aprecierea ndeplinirii programului de productie pe sortimente

Cantitatea Tipurile de vinuri Unitate a de masura programat a 1 Vinuri seci Vinuri demiseci Vinuri demidulci Vinuri alcoolizat e TOTAL Mii dal Mii dal Mii dal Mii dal Mii dal 35 28 85,5 54,5 203 efectiv a 2 29,6 24,5 34,7 7,4 96,2 Pret unitar, lei 3 15207 0 16892 0 16840 0 18570 0 * Volumul productiei fabricate, lei programat a 4=1x3 5322450 4729760 14398200 10120650 34571060 efectiva 5=2x3 4649272 4138540 5843480 1374180 1600547 2 Obtinut n limitele sortimentulu i programat, lei 6 4649272 4138540 5843480 1374180 16005472

Din datele tabelului II.3.1 putem determina coeficientul mediu pe sortiment care va fi egal cu: Kms=(16005472/34571060)*100%=46%. VPF=16005472-34571060=-18565588 lei. Prin urmare nerespectarea sortimentului de productie n a dus la micsorarea volumului cu 54%, ceea ce constituie o reducere cu 18565,6 mii lei a productiei fabricate fata de nivelul preconizat.
Tabelul II
Tipurile de vinuri Volumul productiei fabricate programat efectiv ndeplinirea programului Productia efectiva Efectiv obtinut n

Suma, lei

Ponderea, % 2

Suma, lei

Ponderea, % 4

de productie, % 5 = (3/1)x100

dupa structura programata, mii lei 6

limitele structurii programate lei 7

Vinuri seci, lei 5322450 Vinuri 4729760 demiseci, lei Vinuri 14398200 demidulci, lei Vinuri 10120650 alcoolizate, lei 34571060 TOTAL

15,39 13,68 41,65 29,28 100

4649272 4138540 5843480 1374180 16005472

29,05 25,86 36,5 8,59 100

87,35 87,5 40,58 13,57 57,25

2463242 2189549 6666279 4686403 16005472

2463242 2189549 5843480 1374180

11870451

Aprecierea ndeplinirii programului de productie dupa structura Pe baza datelor din tabelul II.3.2 putem calcula coeficientul mediu de structura care va fi egal cu: Kstr=(11870451/16005472)*100%=74,16% . VPF=11870451-16005472=-4135021lei. Putem constata, ca urmare a nerespectarii structurii productiei ntreprinderea a nregistrat o reducere a volumului de productie cu 25,84%, valoric nregistrnu-se o diminuare de 4135021 lei. Suma productiei nerealizate poate fi considerata ca rezerva interna n baza careia pe viitor va fi posibila majorarea volumului de productie.

Analiza dinamicii si structurii valorii adaugate(anexa 2) n perioada 2002-2005 asupra valorii adugate au influientat n mare masura benefic toate componentele valorii adaugate nregistrndu-se cresteri att a numarului de muncitori ct si a salariilor, deasemenea valoarea uzurii mijloacelor productive a sporit datorita intrarilor de mijloace din aceasta perioada, ponderea altor consumuri si cheltuieli variind dar cu abateri nesimnificative de la media anuala nregistrat n aceasta perioada avnd o pondere de 44,1 procente n mediu. Profitul net a nregistrat cresteri pna n 2004 ceea ce a dus la sporirea valorii adaugate n permanenta. n 2005 s-a nregstart o diminuare a profitului net fata de 2004 cu 44% dar acest fapt nu a influientat semnificativ valoarea adaugata deoarece ponderea acestui indicator in valoarea adaugata s-a diminuat cu 41%. Pe parcursul ntregii perioade analizate valoarea adaugata la un leu productie fabricata este n crestere de la 11,05 bani n 2002, la 15,00 bani n 2006. Acest fapt denota cresterea continua a aportului adus de angajatii ntreprinderii la crearea valorii

adaugate. Cu toate acestea n 2006 s-a icsorat valoarea adaugata fata de 2005 cu 3260,19 mii lei, ceea ce constituie 30,07%. Acest fapt se datoreaza diminuarii consumurilor de remunerare a muncii, dictate de micsorarea volumului vnzarilor. Acest factor a diminuat valoarea adaugata cu 1844,47 mii lei. Deasemenea la diminuarea valorii adaugate si-a adus aportul si scaderea profitului net fata de 2005 cu 2264,92 mii lei. Situatia a fost putin redresata de tendinta pozitiva a celorlalte doua componente care au nregistrat cresteri fata de 2005 dupa cum urmeaza: valoarea uzurii a sporit cu 841,1 mii lei si consumurile si cheltuielile cu 8,1 mii lei. Aprecierea dinamicii si structurii venitului din vnzari Din datele anexei 3 observam ca n perioada 2002-2006 ntreprinderea a nregistrat venituri din vnzarea produselor finite si a marfurilor, ntreprinderea neefectund prestari de sevicii. Ponderea venitului din vnzarea produselor finite n perioada analizata este n scadere continua, unica exceptie fiind anul 2005 cnd vnzarile produselor finite au cstigat 0,85% fata de 2004. pondera acestor venituri a scazut de la 96,17% n 2002 la 69,87% n 2006. Dat fiind faptul ca vnzarile ntreprinderii au fost alcatuite numai din vnari a produselor finite si marfuri, n dinamica celor din urma sa nregistrat o tendinta invers proportionala dinamicii veniturilor din vnzarea produselor finite. Ponderea veniturilor din vnzarea marfurilor crescnd de la 3,83% n 2002 la 30,13 % n 2006. 2.2.2. Analiza resurselor umane a Fabricii de Vinuri "Salcuta S.r.l"
Indicatorii de analiza a resurselor umane Tabelul II.4.1

INDICATORII 1. Numarul mediu scriptic Ritmul de crestere fata de anul de baza 2. Productivitatea muncii Ritmul de crestere fata de anul de baza 3. Fondul de salarizare Ritmul de crestere fata de anul de baza 4. Salariul mediu lunar la un angajat Ritmul de crestere fata de anul precedent

Unit. de masura pers. % mii lei % mii lei % lei %

ANII 2002 142 100,00 390,73 100,00 778,27 100,00 456,73 * 2003 185 130,00 345,79 88,50 1101,1 141,48 496,00 108,59 2004 263 185,00 231,30 59,19 1755,4 225,56 556,22 112,14 2005 327 230,00 181,18 46,36 2277,8 292,67 580,48 104,36 2006 163 115,00 119,74 30,64 830,29 106,67 424,48 73,13 2007

Ritmul de crestere fata de anul de baza

100,00

108,59

121,78

127,09

92,93

Figura II.4.1 - Dinamica indicatorilor resurselor umane

Din datele tabelului Tabelul II.4.1 obrervam tendinta de crestere a numarului de angajati si a salariului n perioada 2002-2005 datorate cresterii volumului de productie fabricate de ntreprindere. Salariul mediu lunar pe ntreprindere a crescut n perioada 2002-2005 cu 27,9%, avnd un ritm mediu anual de crestere de 8,26%. n 2006, ca urmare a micsorarii volumului productiei, a avut loc si micsorarea concomitenta a numarului de angajati si a salariului mediu lunar de la 580,48 lei n 2005 la 424,48 lei n 2006, iar numarul angajatiolr s-a micsorat cu 50% de la 327 angajati n 2005 la 163 persoane n 2006. Cu toate acestea productivitatea muncii n ntreprindere nu are aceeasi tendinta de crestere pe parcursul perioadei analizate, ci din contra este n scadere continua de la 390,73 mii lei n 2002 la 119,74 mii lei n 2006 ceea ce constituie o diminuare a productivitatii muncii cu 69,54%. Remunerarea personalului ntreprinderii "Salcuta S.r.l" se efectueaza conform sistemului tarifar unic. Muncitorii direct productivi sunt remunerati n acord premial iar specialistii si cadrele de conducere sunt salarizati n regie. Totodata sunt prevazute si niste plati adaugatoare pentru calificarea si motivarea personalului, pentru persoanele ce muncesc n conditii nocive si alte plati. 2.2.3. Aprecierea tehnico - organizatoric si al utilizarii capacitatii de productie a Fabricii de "Vinuri Salcuta S.r.l"

ntreprinderea "Salcuta S.r.l" dispune de utilaj performant de prelucrare a strugurilor si de producere a vinurilor ntr-un sortiment foarte larg (ntreprinderea produce peste 123 de denumiri de vinuri). Structura productiva a ntreprinderii este organizata pe sectii de producere care delimiteaza operatiile tehnologice care au loc n procesul de productie. n tabelul II.5.1 este prezentata ponderea fiecarie sectii n structura productiva a ntreprinderii, sectiile ntreprinderii fiind divizate dupa menirea acestor sectii n procesul de productie, dupa cu urmeaza: sectii de baza, sectii auxiliare, sectii de deservire ale procesului de productie.
Tabelul II.5.1

Componenta structurii de producere a Fabricii de Vinuri anul 2007

Denumirea sectiei I. Sectia de baza: Sectia vinificatie primara Sectia vinificatie secundara Sectia sectia alcool etilic TOTAL II. Sectii auxiliare: Sectia mecanico - energetica Centrala termica Statia de epurare TOTAL II. Sectii de deservire: Sectia ambalaj Depozitul Central Depozit productie finita Sectia transport Paza TOTAL TOTAL 4 3 3 4 5 19 110 21,05 15,78 15,78 21,05 26,34 100 17,27 100,00 Numarul de persoane Ponderea, % Ponderea, % din total

27 32 15 74 8 5 4 17

36,48 43,24 20,28 100 47,06 29,41 23,53 100 15,45 67,28

Figura II.5.1 - Structura productiva a ntreprinderii (anul 2007)

Pe baza datele tabelului II.5.1 putem concluziona ca ponderea cea mai mare a personalului ntreprinderii este angajat n procese si operatiuni de baza n cadrul ntreprinderii ei constituind 67,28% din totalul muncitorilor angajati. n sectiile cu menire auxiliara sunt angajati 15,45% din personalul ntreprinderii, iar n cele de deservire 17,27%. Ponderea cea mai semnificativa n cea a muncitorilor de baza o au muncitorii antrenati n sectia vinificatie secundara 43,24 % din muncitorii de baza.

Nivelul de mecanizare si automatizare a operatiilor n structura procesului de productie

Denumirea operatiilor I. Producerea vinului brut Utilaj folosit Clasificarea dupa destinatie Clasificarea dupa nivelul de mecanizare

1. Spalarea fermentatoarelor 2. Pregatirea enzimelor si maielei de levuri 3. Decantarea mustului si vehicularea

pompa manual pompa manual

ad acd mecanizat at manual at mecanizat b manual at mecanizat b mecanizat b natural acd natural ac mecanizat b manual at natural at mecanizat b mecanizat at mecanizat b mecanizat b natural b mecanizat b natural b natural b mecanizat

4. Introducerea maielei malaxor 5. Amestecarea mustului pompa 6. nlaturarea sedimentului BA - 1 7. Fermentarea rezervor 8. Postfermentarea si mentinerea mecanizat 9. Pregatirea solutiei de SO2 manual 10. Luarea probei vase de inox 11. Limpezirea vinului pompa 12. Decantarea de pe levuri pompa 13. Introducerea solutiei de SO2 malaxor 14. Amestecarea vinului pompa 15. nlaturarea sedimentului 16. Pastrarea, maturarea vinului 17. Cupajarea vinului 18. Tratarea n complex cu aplicarea ferocianurii de potasiu, gelatinei si bentonitei 19. Limpezirea cu ajutorul preparatelor speciale si utilajelor vase de inox si emailate malaxor vase de inox vase de inox si emailate automatizat automatizat

mecanizat 20. Tratarea termica 21. mbutelierea ca faza

Tabelul II.5.3

Analiza structurii procesului de productie dupa destinatia operatiilor

Denumirea operatiilor 1. de baza (b) 2. auxiliare de control (ac) 3. auxiliare de transport (at) 4. auxiliare de deservire (ad) 5. auxiliare control - deservire (acd) TOTAL Numarul de operatii 11 1 6 1 2 21 Ponderea, % 52,4 4,8 28,5 4,8 9,5 100

Figura II.5.2 - Structura procesului de productie dupa destinatia operatiilor

Din analiza efectuata n tabelul II.5.3 observam ca ponderea cea mai mare n procesul de productie a vinurilor o au operatiile de baza care constituie 52,4% din totalul operatiilor efectuate pentru producerea vinului. Deasemenea o pondere nsemnata o au si operatiile de transport avnd o pondere de 28,5% acest fapt fiind dictat de necesitatile procesului de productie. Ponderea operatiilor de control si de deservire fiind de 9,5% si respectiv de 4,8%. n pofida ponderii mici a acestor tipuri de opertii n procesul de productie, fara efectuarea lor nu ar fi respectate exigentele procesului de productie si cu efecte negative asupra produsului finit.
Tabelul II.5.4

Analiza nivelului de mecanizare dupa operatii

Denumirea operatiunii
1. mecanizate 2. manuale 3. naturale

Nr. De operatii 12 3 6 21

Ponderea, % 57,1 14,3 28,6 100

Total

Analaliznd procesul de productie dupa gradul de mecanizare constatam ca din totalul de 21 operatii tehnologice de producere a vinurilor, 12 sunt mecanizate ceea ce constituie 57,1% din total. Operatiunile manuale avnd o pondere de doar 14,3%. Restul operatiilor care au loc la producerea vinului sunt operatii naturale si care n marea lor majoritate nu pot fi mecanizate. Deci prin urmare gradul de mecanizare a operatiilor tehnologice n cadrul nreprinderii este destul de nalt. Evolutia coeficientului de utilizare a capacitatilor de productie Din datele de care dispunem despre structura productiva a ntreprinderii si a programului de productie a ei capacitatile ntreprinderii sunt urmatoarele: Capacitatea de productie pentru sectia vinificatie primara (capacitatea dupa liniile tehnologice): Cp1=4util*20t/h*8h*0,75*21zile=10080 tone (stuguri (0,67 - coeficientul de utilizare a capacitatilor); Capacitatea de productie sectia vinificatie primara (capacitatea dupa recipienti):

prelucrati)

Cp2=(12*5000+28*2500+20*5000+40*10000+56*1600+60*2000)*0,9/67.7= 11160 tone, sau 755,6 mii dal; Dupa efectuarea calcului capacitatilor de productie calculam coeficientul de corelare a capacitatilor Cp1/Cp2=10080/11160=0,90 . Capacitatea anuala a liniilor de mbuteliat va fi egala cu:

Cp=(6000sticle/h+3000 sticle/h )*8ore*300=21600 mii butelii/an (15120 mii dal).

Tabelul II.5.5

Evolutia coeficientului de utilizare a capacitatilor de producti

Capacitatile de productie a fabricii Prelucrarea struguri, tone Utilizarea Cp, % Producerea vinului brut, mii dal Utilizarea Cp, % mbutelierea vinului, sticle Utilizarea Cp, % Coeficientul mediu de utilizare a Cp, %

Anii 2002 7500 74,4 504,00 66,7 6745126 31,22 2003 9544,5 94,7 641,4 84,9 7993123 37,0 2004 8532,4 84,6 559,4 74,0 7601085 35,2 2005 7335,3 72,8 493,14 65,3 7403208 34,3 2006 2242,3 22,3 144,34 19,1 2438932 11,3 21600 11160 10080 2007

57,4

72,2

64,6

57,5

17,6

Figura II.5.3 - dinamica utilizarii capacitatilor de producti

Din datele tabelului II.5.5 putem concluziona ca utilizarea capacitatii de productie pe parcursul ultimilor 5 ani a avut o dendinta de diminuare, ceea ce se

apreciaza negativ. Cea mai mare valoare a coeficientului de utilizare a capacitatii de productie s-a nregistrat n anul 2003 valoarea sa fiind de 72,2%. Aceasta valoare s-a diminuat pna la valoarea de 17,6% n 2006. Aceasta diminuare a capacitatii de productie se datoreaza micsorarii volumului de productie n toti acesti ani. 2.2.4 Analiza cheltuielilor si costului productiei la Fabrica de Vinuri "Salcuta S.r.l"
Tabelul II.6.2

Indicatorii costului vnzarilor la 1 leu productie comercializata

Indicatorii 1. Costul vnzarilor Ritmul de crestere fata de anul de baza 2. Vnzarile nete Ritmul de crestere fata de anul de baza 3. Cheltuieli la 1 leu Vnzari Nete 4. Cheltuieli la 1 leu Vnzari Nete (inclusiv cheltuielile de perioada) Unitatea de 2002 2003 2004 2005 2006 2007 masura mii lei 43959,7 66421,2 54570,3 64848,8 44465,8 % mii lei % bani bani 100,00 151,09 124,13 147,51 101,15

54367,3 75140,5 56516,5 69033,8 49083,9 100,00 80,08 93,64 138,20 72,62 96,75 103,95 96,55 109,2 126,97 93,93 102,46 90,28 90,59 99,7

Figura II.6.1 - dinamica costului la 1 leu vnzari

Din datele tabelului II.6.2 putem concluziona ca cheltuielile la un leu vnzari n aceasta perioada au oscilat ntre valorile: maxima fiind de 96,5 bani, nregistrndu-se n 2003, iar minima de 80,8 bani nregistrata n 2002. n perioada 2003 - 2006 se atesta o micsorarea a valorii acestui indicator cu 5,96 bani atingnd valoarea de 90,59 bani n 2006. Odata cu micsorarea volumului de productie sau micsorat si cheltuielile la un leu productie marfa, cu un ritm chiar mai mare ceea ce denota faptul ca ritmul de scadere a cheltuielilor, ceea ce se apreciaza pozitiv. Valoarea cheltuielilor la un leu vnzari, lund in consideratie si cheltuielile de perioada, nregistreaza maxima n anul 2003, ntrecnd unitatea cu 9,02 bani, acest fapt presupune obtinerea unui rezultat negativ din activitatea opertionala n acest an. n restul anilor volumul vnzarilor a permis acoperirea cheltuielilor operationale a ntreprinderii, permitnd obtinerea unui rezultat pozitiv. Analiza cheltuielilor perioadei n dinamica si dupa structura Din datele anexei 5 obsevam tendinta generala de diminuare a cheltielilor de perioada de la 10570,7 mii lei n 2002 la 8523,8 mii lei n 2006, acest fapt a fost determinat n mare masura de micsorarea cheltuielilor comerciale de la 4739 mii lei n 2002 la 1604,1 mii lei n 2006, o scadere rezultata ca urmare a micsorarii volumului vnzarilor ntreprinderii. Ponderea cheltuielilor comerciale au nregistrat cel mai mic nivel n 2005 cnd ele au costituit doar 945,4 mii lei si avnd o cota de 9,45% din totalul cheltuielilor de perioada. Micsorarea cheltuielilor totale deasemenea se datoriaza si diminuarii cheltuielilor de perioada care au nregistrat o scadere cu 2054,6 mii lei fata de anul 2005. Tendinta de diminuare a cheltuielilor de perioada poate fi apreciata pozitiv, dar lund n consideratie ca ritmul de scadere a vnzarilor a ntrecut ritmul de diminuare a cheltuielilor de perioada, mai cu seama n 2006, acest fapt nu a permis atingerea efectului scontat. 2.2.5. Analiza rezultatelor financiare la Fabrica de Vinuri "Salcuta S.r.l" Scopul fiecarei ntreprinderi este obtinerea unui profit care sa poata da satisfactie antreprenorului si sa-l motiveze pentru a-si continua activitatea si sa o dezvolte. Analiznd rezultatele financiare se poate face o concluzie clara despre activitatea ntreprinderii, despre felul cum ea activeaza, despre felul n care este dirijata si n dependenta de rezultatele obtinute, se pot aplica careva masuri care ar putea nlatura laturile negative sau pot sa contribuie la ameliorarea lor. 2.2.6.Analiza beneficiului ntreprinderii
Tabelul II.7.1

Evolutia profitului n perioada anilor 2002 - 2007

Indicatori Rezultat din activitatea operationala Rezultat din activitatea investitionala Rezultat din activitatea financiara Rezultat din activitatea economico - financiara Profitul perioadei de gestiune pna la impozitare Profitul net

Unutatea de masura lei

Anii 2002 298857 2003 1178404 2383047 1204643 2004 7524809 1334 9771386 2247911 2005 5724041 6950529 1226488 2006 3470337 1082825 1128271 1259241 1259241 1259241 2007

lei lei lei

-397633 -98776

lei lei

1207463 905597

1204643 939622

2247911 1798329

1226488 1005720

Dupa cum se observa din datele tabelului II.7.1 rezultatele ntreprinderii n totalitatea sferelor ei de activitate au variat foarte mult n perioada analizata. Dupa cum se poate observa n aceasta ntreprinderea a obtinut rezultat profit din activitatea operationala doar n anul 2002 n restul anilor nregistrnduse pierderi, cele mai mari fiind nregistrate n 2004. ntreprinderea a nregistrat venituri din activitatea investitionala doar n 2004 si 2006, daca n 2004 este vorba de doar 1334 lei, atunci profitul investitional n 2006 a constituit 1082,3 mii lei, ceea ce constituie o crestere de peste 800 de ori. Rezultatele activitatii financiare sunt caracterizate de fluctuatii considerabile ele nregistnd valori negative doar n anul 2002, iar ulterior cresteri substantiale, astfel n 2004 aceasta activitate ia adus ntreprinderii venituri de 9771,4 mii lei. n 2006 ele diminundu-se cu 8643,1 mii lei. Profitul impozabil al ntreprinderii a nregistrat valori pozitive n perioada 2002-2005, avnd trend ascendent pna n 2004 cnd a atins valoarea maxima, acest fapt se datoreza n mare masura rezultatelor financiare. n anul 2002 profitul impozabil a atins cifra de 1207,5 mii lei, datorita rezultatului exceptional n suma de 1306,24 mii lei. Cu toate ca pierderile din activitatea operationala n perioada 2004-2006 sau diminuat cu circa 52% si ntreprinderea a nregistrat cresteri a veniturilor esentiale din activitatea investitionala, diminuarea rezultatelor din activitatea financiara cu 85% fata de 2005 nu au permis acoperirea pierderilor nregistrate din activitatea operationala, ca urmare ntreprinderea nregistrnd un rezultat net negativ de 1259 mii lei.

Figura II.7.1 - dinamica rezultatelor ntreprinderii

Situatia rentabilitatii ntreprinderii pe parcursul anilor 2002 - 2007 Rentabilitatea economica acest indicator reflecta masura n care sunt utilizate mijloacele financiare si materiale ale ntreprinderii. Valoarea acestui indicator trebuie sa fie ntre valorile 20-25%. Analiznd dinamica rentabilitatii economice nregistrate de ntreprindere observam ca valorile nregistrate sunt cu mult mai mici dect valoarea optima, ceea ce denota un grad scazut al eficientie utilizarii mijloacelor ntreprinderii.(anexa 6) Rentabilitatea vnzarilor acest indicator reflecta capacitatea ntreprinderii de a obtine rezultate din activitatea de desfacere a marfurilor si produselor sale. Valoarea acestui indicator optimala trebuie sa ntreaca pragul de 20%. Studiind datele tabelului II.7.2 putem concluziona ca rentabilitatea vnzarilor a ntreprinderii s-a apropiat de optim doar n anul 2002 nregistrnd valoarea de 19,14%, n restul anilor avnd tendinta de diminuare astfel n 2006 acest indicator a nregistrat valoarea de 9,4%. Aceste date denota ineficienta activitatii de desfacere a ntreprinderii. Rentabilitatea financiara reflecta capacitatea ntreprinderii de a utiliza capitalul propriu, optimul acestui indicator fiind de peste 15%. Din datele tabelului observam tendinta de scadere a eficientei utilizarii capitalului propriu, valori mai ridicate nregistndu-se doar n 2002 (14,1%) si 2003(14,6%).

Figura II.7.2 - dinamica rentabilitatii ntreprinderii

Coeficientii lichiditatii Lichiditatea este capacitatea mijloacelor ntreprinderii de a se transforma n bani. Esenta analizei lichiditatii consta n calcularea a 3 coeficienti de lichiditate prezentati n tabelul II.7.3.
Tabelul II.7.3

Evolutia coeficientilor de lichiditatE

Indicatori Stocuri de marfuri si materiale Creante pe TS Investitii pe TS Mijloace banesti Active curente Datorii pe TS Rata generala de lichiditate Rata Formula de calc. Anii 2004 2005 Valoarea optima

2002

2003

2006

2007

30535,5 43334,9 42801,6 54982,2 41736,8 9336,8 7,65 18150,7 337,2 7881,3 43,15 20679,3 24024,1 1059,7 45,6

39888,7 61834,4 50746,5 76789,2 65865,9 43346,3 AC/DTS AC0,92 0,21 73596 0,84 0,25 58780,1 0,86 0,13 49350 1,55 0,44 49433,5 1,33 0,48 1.0 - 2.0 >0.7

intermediara Stoc/DTS de lichiditate Rata lichiditatii MB/DTS absolute

0,0002

0,004

0,0007

0,02

0,001

>0.2

Pe baza datelor reflectate n tabelul de mai sus putem concluziona ca valorile lichiditatilor: absolute si intermediare sunt cu mult sub valoarea optima. Prin urmare ntreprinderea nu este n stare de asi onora obligatiunile fata de terti doar din contul mijloacelor banesti sau prin recuperarea creantelor. O tendinta pozitiva a nregistrat doar lichiditatea generala a ntreprinderii, care n ultimii 2 ani a atins valori optime. Acest fapt se datoreaza n mare masura cresterii stocurilor ntreprinderii. Dar n procesul de transformare a stocurilor n lichiditati pot interveni un set de probleme ipotetice cum ar fi: Blocarea n stocuri a unui volum considerabil de produse din cauza cererii reduse pe piata; Lipsa pietilor de desfacere; (situatia pierderii principalei piete de desfacere a Federatie Ruse este un exemplu relevant) Instabilitatea aprovizionarii ntreprinderii cu materii prime si materiale; Insolvabilitatea debitorilor,etc.

Figura II.7.3 - evolutia coeficientilor lichiditatii a ntreprinderii

Coeficientii solvabilitatii

Tabelul II.7.4 Coeficientii de solvabilitate ai ntreprinderii

Denumire a indicatoril or financiari Capital propriu Capital mprumut at Total activ Coeficient ul dependent ei (Leverage) Coeficient ul capitalului mprumut at

Formula de calcul

2002

200 3
6422, 9 7359 6 7886 7

2004

2005

2006

200 7

Valoare a optimal a

6422,9

26964, 2 58780 86318, 3

31504

40573,8

DTL+D TS

43346 47870, 4

98059 128794, 3

79186 117485, 3

Cap. mpr./CP

6,75

11,4 6

2,18

3,11

1,95

0.3 - 1.0

Cap. mpr./T A

0,9

0,93

0,68

0,76

0,67

0 - 0.5

Din datele tabelului Tabelul II.7.4 putem concluziona ca ntreprinderea este dependenta n mare masura de creditorii sai, deoarece capitalul nmprumutat ntrece de cteva ori capitalul propriu aflat la dispozitia ntreprinderii. Acest fapt este reflectat de coeficientul Leverage, cu toate ca el are o tendinta pozitiva si valorile sale se apropie de intervalul optim de variatie. n ceea ce priveste posibilitatea rambursarii mprimuturilor din contul activelor ntreprinderii, reflectata de coeficientul capitalului mprumutat acesta deasemenea are o tendinta de micsorare dar nici o valoare a sa nu se ncadreaza n intrevalul optim ceea ce se apreciaza negativ. Departamentul comercial al ntreprinderii "Salcuta S.r.l" este organizat ca o subdiviziune de nivel ierarhic mediu fiind n relatii de coordonare si conlucrare cu celelalte departamente a ntreprinderii, fiind n directa subordonare a directorului general. Acest departament este organizat n 2 sectii: sectia aprovizionare si sectia marketing. 2.2.7. Aprovizionarea ntreprinderii Aprovizionare ntreprinderii cu materie prima se efectuiaza din 2005 din doua surse: plantatiile proprii de vita-de-vie si prin procurarea materiei prime de la

gospodariile agricole din zona fabricii de vinuri. Deasemenea ntreprinderea se aprovizioneaza cu vin materie prima de la ntreprinderile de prelucrare primara: "Volontiri-Vin", s. Volontiri; fabrica de vinuri s. Ciuciuleni, r-nul Nisporeni. Aprovizionare cu resurse eneregete se efectuiaza din retelele RED Sud, pentru energia electrica; energia termica este produsa de cazangeria ntreprinderii ca conbustibil fiind folosite gazele furnizate de Causeni-Gaz. Aprovizionarea cu apa se face din fntna arteziana propie. Materialele de baza pentru producerea vinurilor sunt procurate din: R. Moldova (cum ar fi zaharul), Ucraina si U.E. Materiale necesare pentru mbutelierea si ambalarea vnului sunt procurate de la urmatorii furnizori: Sticla: Glass Conteiner Company; Cristal Flor. Cutia: Horn. Eticheta: Nova Imprim; Tipopres. Stikere: Gradivus. Contraetichete: Nova Imprim. Capsule: Espaco.

Comanda de materiale se efectuiaza prin urmatoarea procedura: 1. Primirea comenzii de la client transmiterea ei la fabrica 2. Specificarea cantitatii, pe serii si pe soiuri; 3. Fabrica nainteza cererea de materiale; 4. Transmiterea ei de catre sectia aprovizionare furnizorilor. 2.2.8. Sectia marketing: activitatea, politicile n domenul mixului de marketing Departamentul marketing al "Salcuta s.r.l" este o subdiviziune de sine statatoare n componenta Asociatiei. El a fost creat n scopul organizarii procesului de studiere a pietei, asigurarii competitivitatii pe aceeasi piata, crearii unei imagini favorabile a ntreprinderii si prezentarii produselor sale, promovarii vnzarilor, desfasurarii actiunilor publicitare, planificarii si analizei vnzarilor, organizarii procesului de desfacere a produselor "Salcuta s.r.l" ncepnd cu semnarea

contractelor, primirea comenzilor, livrarea marfii si terminnd cu achitarea costului ei, organizarea procesului de aprovizionare a "Salcuta s.r.l" cu materiale auxiliare. Obligatiunile Departamentului marketing snt, n fond, urmatoarele: . analiza conjuncturii pietei; . analiza activitatii si produselor concurentilor; . analiza si prognoza dezvoltarii structurii pietei de desfacere; . analiza si prognoza capacitatii pietei; . analiza structurii consumatorilor si a preturilor; . studierea cererii la productia "Salcuta s.r.l", organizarea muncii n vederea sporirii vnzarilor; . asigurarea controlului asupra executarii obligatiunilor contractuale n termen

. elaborarea si realizarea masurilor de perfectionare a desfacerii productiei, optimizarea operatiunilor de desfacere, micsorarea rezervelor de produse n scopul asigurarii profitului si rentabilitatii productiei; . elaborarea planurilor lunare si saptamnale de livrare a productiei si controlul executarii acestora; . participarea, mpreuna cu subdiviziunile ntreprinderii, la organizarea trgurilor si expozitiilor. Departamentul analizeaza permanent influenta progresului tehnico-stiintific asupra productiei fabricate, studiaza prioritatile si tendintele de dezvoltare a tehnologiilor de fabricare a produselor din carne, corespunderea calitatii productiei cu cerintele consumatorilor, determina avantajul concurential al productiei fata de cerintele consumatorilor. n ceea ce priveste metodele de desfacere si publicitatea, se analizeaza, de asemenea, eficienta actiunilor de promovare si de publicitate.

Caracteristica produselor ntreprinderii "Salcuta S.r.l" (Anexa 7) ntreprinderea are n asortimentul sau o gama vasta de produse (123 de denumiri). Produsele ntreprinderii cuprind tot spectrul de vinuri linistite: seci, demiseci, demidulci, de desert. Pna n 2002 doi ntreprinderea producea si spumat Cezara a carui calitate a fost recunoscuta prin obtinerea a 3 primii la expozitiile internationale: Deasemenea si vinurile linistite ale ntreprinderii au fost apreciate cu distinctii la concursurile de profil: Anul 2001 - medalie de bronz pentru vinul sec "ertol"; Anul 2001 - medalie de bronz pentru vinul sec "Cabernet"; Anul 2002 - medalie de bronz pentru vinul sec "Cabernet".

ntreprindere comercializeaza urmatoarele serii de vinuri: Seria vinurilor de calitate suerioara "Noi"; Seria "Classic Collection"; Seria "Milenium Noi"; Seria "Noi Istorie"; Seria "Tiulpan"; Seria "Muscat Noi"; Seria "Volsebnaia Grozdi"; Seria "Vinnaia Doroga"; Seria "Frontiera"; Seria "Tameanca"; Seria "Monastrskaia Izba"; Seria "Costalini"; Seria Kaplea.

Fiecare serie de vinuri fiind dinstinctiva prin oformarea sa specifica ncepnd de la modelul sticlei n care este nbuteliat vinul si terminnd cu capsula cu care se ncoroneaza sticla. Vinurile produse de "Salcuta S.r.l" mbina ntr-un mod laconic traditiile si tehnologiile noi de fabricare a vinurilor. Strigurii crescuti pe plantatiile proprii asigura calitatea vinurilor produse de ntreprindere. n anul 2005 ntreprinderea a lansat pe piata o serie nou de vinuri seria "NOI" care a devenit vrful de lance al produselor firmei prin promovarea sub acest nume a vinurilor de calitate superioara maturate. Ulterior din ea au derivat seriile "Milenium NOI" si "NOI Istorie", n care sunt concentrate toate produsele de calitate superioara a ntreprinderii.

Capitolul 3. Procesul fundamentariii deciziilor privind alegerea

intermediarilor n distribuirea produselor ntreprinderii. 3.1. Analiza organizarii procesului de distributie la ntre 818b14i prindere. ntreprinderea ''Salcuta vin'' s.r.l. si realizeaza marfurile pe pietile de desfacere din Asia si Europa, n special pe piata de desfacere din Russia, piata Republicii Moldova n prezent nu este furnizata pe deplin cu productia ntreprinderii. Un punct tinta, care a fost pus de departamentul de marketing, este cucerirea pietii europene, actualmente se exporta vin n Germania, Polonia , Austria si Rominia. Unul din partenerii principali care se ocupa de distribuirea produselor ''Salcuta Vin'' este compania romana ''International Winne'', cu care lucreaza n parteneriat deja de trei ani( data semnarii contractului de colaborare 09.06.2006 ). Pentru ca distributia s ndeplineasca obiectivele puse si sa ajunga la realizarea obiectivelor strategice globale, s-a definit mecanismul decizional n procesul distributiei. Vom reprezenta schematic acest mecanism n figura ....... Din acesta figura observam ca instrumentele se determina n corespundere cu obiectivele globale, care sunt: diversificarea pietilor, mbunatatirea imaginii, patrunderea pe noi piete si cresterea profitului. Pentru proiectarea distributiei productiei ntreprinderii ''Salcuta Vin'' s-au folosit urmatoarele puncte forte. -posibilitatea alegerii unui canal de distributie performant pentru fiecare canal de piata; -cifra de afaceri; -imaginea canalului de distributie; -treptele de intermediere; -reducerea costurilor logisticii produselor; -asigurarea capacitatii de adaptare de piata; -obtinerea controlului si mentinerea lui asupra canalului; -disponibilitatea cooperarii; -crearea rapida a canalului si mentinerea dinamismului lui;

Priectarea sistemului de distributie

Mecanismul elaborarii procesului de distributie n cadrul ntreprinderii ''Salcuta Vin''

Elaborarea canalelor de distributie este direct legata de localizarea geografica a cererii si pietii de desfacere. Spre exemplu un participant primar pentru saturarea cererii pe pietile europene este realizata prin compania ''International Wine'' , care la rindul ei largeste canalul de distributie n trei state europene:Austria, Germania, Polonia. Schematic aceste canale de distributie arat n felul urmator.
Moldova Firme ce ofera servicii de transport intreprinderii: - Politrans; - MaximTrans; - Transporturi Proprii

Ca intermediari secundari n canalele de distributie apar si asa ntreprinderi ca: Politrans si MaximTrans, care asigura transpotarea marfurilor catre distribuitorii primari( Inteernational Wine) , nsa n cadrul ntreprinderii a aparut o noua ramura, care pe viitor va asigura transportarea marfurilor cu transporturi proprii. Compania Politrans asigura transportarea vinului n Rominia, de unde este transportat deja cu transporturile companiei ''International Wine'', iar colaboarea cu aceasta companie a fost elaborata din motivul ca pe parcursul activitatii acestei companii se cunosc foarte putine momente cnd angajamentele ei nu au fost ndeplinite strict conform contractului. Transportul vinului n Russia este asiguarat de compania MaximTrans, deoarece este o companie ce are strnse legaturi de colaborare cu firmele din acest stat. n Kazahstan, ntreprinderea este n stare sa asigure transportul marfurilor cu transporturile proprii. La inceputul activitatii sale, departamentul marketing a facut o analiza pietii de desfacere a produselor vinicole, care arata ca 53% din vinuri, 27% vinuri spumante si 22,5% vinuri spumoase sunt consumate pe piata interna, fapt ce insemna ca piata n Moldova este suprasaturata cu produse vinicole. Acest lucru a creat premisa de cucerire a noi piete de desfacere. Russia cu o pondere de 85% din toata productia exportata din Moldova, Ucraina-4,1%, Bielarusi-3,9%, Bulgaria 3,9%, Germania -0,6%, Lituania- 14,6% si alte state cu o pondere nesimnificativa. Astfel a aparut decizia de cautare a noi piete de desfacere unde concurenta este mai mica si va fi un obstacol pentru ntreprindere cucerirea lor. De aceea a fost luata decizia ca cele mai mari stocuri de marfuri sa fie exportate n Russia, deoarece aceasta piata este n stare sa consume cantitati infinite de produse alcoolice, apoi a fost luata decizia de gasit clienti n ASIA, deoarece statele din ASIA nu au conditii favorabile pentru cresterea culturelor vitei-de-vie si in final o noua directie de distributie Europa, si anume statele nordice unde la fel nu sunt conditii pentru cresterea culturilor vinicole, si unde va fi mai simplu de inlaturat concurenti ca intreprinderile din Franta si Spania, care sunt niste tari cu traditii vechi n producerea vinurilor. Astfel au fost alese asa state ca Germania, Austria, Polonia. n desfacerea produselor vinicole producatorii se confrunta cu probleme legate de determinarea treptelor de intermediere, canalelor si circuitelor de distributie, categoriilor de intermediari, numarul acestora, drepturilor si obligatiilor lor. n dependenta de numarul treptelor de intermediere,(conform cartii lui Virgil

Balaure cap.15, 15.2.3 tipuri de canale), ntreprinderea poate opta la urmatoarele alternative strategice fundamentale: -vnzari directe: producator- consumator; - vnzari prin intermediari: Producator-comerciant detailist- consumator; Producator -comerciant angrosist- comerciant detailist- consumator; Producator- angrosist 1- angrosist 2(jobber)- detailist- consummator - o formula combinata a primelor doua variante. Fiecare din aceste alternative are avantaje cit si dezavantaje, pe care le vom analiza in continuare Analiza strategiilor de distributie
Alternative in politica de distributie Vinzari directe Avantaje Vinzatorul detine tot controlul asupra procesului de distributie Dezavantaje Spatiul geografic este restrins si numarul de cumparatori este mai mic Conditii de utilizare Pentru intreprinderile cu un echipament sofisticat si gama sortimentala larga,cheltuielile de distriburie fiind mici pemit un profit mai inalt Marja bruta de profit ceruta de intermediar este mai mica decit costurile indirecte implicate prin furnizarea acelorasi servicii de catre producator Profitul net este mai mare in urma impartirii pietii intre producator si distrib.

Vinzari prin intermediari

Costuri legate de desfacere mai mici,impulsionarea mai activa a cererii de catre distribuitor,volum optim de desfacere Avantajului contactului direct si respectiv cheltuieli minime la distributie

O varianta duala a primelor doua:o parte din produse o vinde firma,alta intermediari

Pierderea controlului asupra procesului de distributie a produsului,lipsa de informatie totala despre pietele de desfacre si cerintele consumatorilor. Conflicte la impartirea pietii intre distribuitor si producator

Intru asigurarea unei distributii mai perfecte intreprinderea si-a pus in plan sa foloseasca exemplu legea lui Pareto, conform careia 20% din clienti trebuia sa asigure 80% din volumul vinzarilor, inca 30% din clienti 15% din vinzari, 50% din clienti sa asigure 5% din volumul vnzarilor.

O astfel de structura a clientilor asigura consolidarea pozitiilor ntreprinderii pe piata si o optimizare a vnzarilor, ceea ce aduce la o situatie financiara optima, evita efectele negative asupra activitatii ntreprinderii ce pot aparea n urma unor conflicte ntre producatori si clientii majoritari, deoarece se poate cont pe ceilalti clienti. Din perspectiva dezvoltarii si rationalizarii sistemului de distributie a produselor, s-au propus urmatoarele: 1. De elaborat un sistem planificat, axat n distributia pe verticala, n care sa includem si ntreprinderea. 2. De identificat segmentele de piata ce vor fi deservite, sa tina cont de atractivitatea, puncetele tari si slabe ale acestora, posibilitatea de a aduce la minim cheltuielile de transport si numarul de manipulari a produselor pe traseul de la producator la consumator. Rational ar fi ca pe piata interna sa exista maximum o treapta de intermediere- magazilnele cu amanuntul. 3. Largirea retelei de magazinelor de firma,atit pe piata interna cit si piata externa, deoarece aceasta orientare permite crearea imaginii Republicii Moldova n rndul consumatorilor finali, c s rndul intermediarilor. In acest scop vom largi reteaua proprie de desfacere prin deschiderea magazinelor proprii in centrele raiionale, inchirierea unor spatii in magazinele universale si deschiderea unor sectii specializate. Patrunderea mai adinca pe pietile externe sa se efectueze prin deschiderea magazinelor proprii in orasele mari ale tarilor C.S.I., Europei, Asiei etc. Acest punct ar deveni trecerea pe treapta mai sus, deoarece vinzarile intreprinderii se axeaza in general la vinzarile: producator-intermediar-intermediarconsumator si producator-intermediar-consumator. 4. Insa pentru saturatia pietii externe este mai profitabil si mai avantajos de colaborat cu intermediarii cei mai eficienti. Asa apare posibilitate de a face o acoperire mai eficienta a pietii, decit cu distributia intensiva. De obicei distributia intensiva e mai rezultativa pe piata interna, insa trebuie de pastrat si un canal de distributie intensiva, pentru promovarea directa a produslui si crearea imaginii produsului asa cum avem noi nevoie. Cheltuielie pentru alimentarea magazinelor de firma mici de pe pietile externe asa ar deveni mai mici si in asa caz am satura si piata si ne-am forma totodata si imaginea. Daca ar fi asa ca sa ne largim orintul mai tare despre cooperarea cu intermediarii interni sau cu cei ce se afla deja pe pietile de desfacere si sa stabilim cu care din ei este mai bine de cooperat, pot face o trimitere la Virgil Balaure(tabelul 15.2. cap.15.), anexa.... care considera este cu mult mai convenabila cooperarea cu intermediarii externi decit cu cei din tara. Lucru care de noi nu fost luat asa de tare in consideratie. Gasindune un intermediar de pe piata europeana i-am incredintat lui distribuirea produselor in europa, noi pierzind controlul asupra lor, dar care a creat premisa de promovare pe piata europeana, iar in viitor de a gasi noi intermediari care se afla pe segmetele ce

le alimentam, lucru care ar mari considerabil venitul prin micsorarea canalului de distributie. 3.2. Decizii de marketing privind optimizarea procesului de distributie la intreprindere. Un mare aport in optimizarea procesului de distributie il constituie dialogul permanent cu mediul extern si cu piata, furnizind elemente necesare unei activitati eficiente. Mai multi economisti considera ca pilonii acestei comunicari sunt: Publicitatea; Promovarea vinzarilor; Relatiile publice; Manifestarile promotionale;

Acesti piloni asigura reactiile inverse in comunicare, fapt care-i face direct aplicabili in deciziile de marketing a intreprinderii. Plasarea manifestarilor promotionale pe locurile de frunte in activitatea de marketing a intreprinderii, rezulta din faptul ca in ultimii ani Ministerul Agriculturii si Industriei de prelucrare a desfasurat o promovare intensiva a produselor vinicole pe pietile externe prin participarea la expozitii internatinale a produselor vinicole. Publicitatea cu tehnicile si instrumentele ei care se conditioneaza reciproc are mai multe forme practicate in dependenta e bugetul care este artibuit sectorului de marketing. Cheltuielile de publicitate sunt foarte costisitoare, intreprinderea incercind in ultimul timp sa foloseasca actiuni publicitare prin diferite mijloace ca mass-media din Republica Moldova si Russia cu ajutorul revistelor: Comersant, Optovic, prospectul ''Vinurile Moldovei'' etc.; publicitate video, calendare, brosuri, cataloage de lucru etc. Publicitatea se poate referi la produs, marca, firma, de aceea consider ca o publicitate ce s-ar incununa cu succes pentru intreprindere trebuie sa fie orientata spre insuflarea consumatorului ca valoarea oferita este produsul unr eforturi nobile din partea producatorului. Membrii departamentului de marketing au considerat ca in actiunile publicitare, consumul produselor sa se asocieze cu sanatatea, traditiile nationale, curajul, prestigiul, luxul, astfel imaginea produselor va cuceri mai repede simpatia consumatorilor.

Promovarea vinzarilor are legatura directa cu produsul si are drept scop sprijinirea efective si imediata a actiunilor de vinzare in concordanta cu fazele de viata a produsului, ca activitati promotioanale facute de intreprindere sunt: actiunile de sponsorizare, jocuri televizate, tehnicile de merchadising la tirguri si expozitii. Relatiile publice reprezinta un instrument mai rar folosit de intreprindere si sunt de obicei un ansamblu de actiuni formate din comunicatiile cu furnizorii, comercializarea produselor vinicole, comunicarea cu intermediarii pentru crearea unei imagini bune in fata consumatorului. Daca ar fi sa adunam toate actiunile care constituie relatiile publice ale intreprinderii ''Salcuta Vin'', ele ar fi: comunicarile de presa, organizarea de conferinte de presa, organizarea de vizite si excursii la intreprindere si in beciurile ei. Concluzii: intreprinderea ''Salcuta Vin'' este intreprindere relativ noua in Republica Moldova, activitatea careea este producerea si realizarea produselor vinicole. In mare masura intreprinderea foloseste materia prima procurata de la gospodariile taranesti din imprejurime, plantatiile proprii de vita-de-vie. Aprovizionare cu resurse eneregete se efectuiaza din retelele RED Sud, pentru energia electrica; energia termica este produsa de cazangeria ntreprinderii ca combustibil fiind folosite gazele furnizate de Causeni-Gaz. Aprovizionarea cu apa se face din fntna arteziana propie. Materialele de baza pentru producerea vinurilor sunt procurate din: R. Moldova (cum ar fi zaharul), Ucraina si U.E. La inceput intreprindrea si-a pus ca scop realizarea marfurilor pe pietile de desfacere externe si in primul rind Russia, deoarece asa piata de desfacere este in stare sa consume la infinit produse alcoolice. Insa in urma conflictului politico economic dintre Moldova si Russia exportul Russia a scazut foarte mult s intreprinderea a fost nevoita sa caute noi pieti de desfacere asa ca Europa si Asia. In Europa s-a atras o atentie mai mare la tarile nordice, unde nu sunt conditii favorabile pentru cresterea culturilor vinicole si de asemenea o noua directie de distributie a constituit-o Asia, avind un teritoriu muntos sau prea uscat, primul stat asiatic care dat acord de colaborare cu ''Salcuta Vin'' fiind Kazahstan. Sunt niste puncte puse in departamentul de marketing intru cucerirea pietii japoneze, chineze, mongole etc. Obiectivele puse la infiintarea intreprinderii, precum cucerirea de piete externe a inceput a fi pusa spre realizare, primul pas fiind inceputul exportului in Germania, Austria si Polonia. Exista un procent mic de exporturi si in Romania, care il asigura compania'' International Wine'', care este companie intermediara intre ''Salcuta Wine'' si consumatorii europeni.

Se poate de spus ca acest obiectiv a fost atins, insa intru perfectionarea distributiei si marirea profitului se cauta distribuitori intermediari pe pietile unde se afla segmentele pe care le aprovizioneaza intreprinderea. S-a pus acest scop deoarece odata cu transportarea marfurilor in Romania, se pierde definitiv controlul asupra distributiei si respectiv pierderea controlului asupra formarii imaginii intreprinderii. Un alt obiectiv pus de intreprindere este promovarea sa pe piata interna, lucru care este foarte slab dezvoltat. Productia ''Salcuta vin'' se vinde doar in reteaua de magazine ''Fourshette'' si in magazinele de firma ce se afla in satul Salcuta si raionul Causeni. Pe viitor se prognozeaza deschiderea unui magazin de firma in Chisinau si in cele mai mari orase din Moldova, precum si procurarea uui stend la restaurantul ''Casa Vinului''. Asigurarea cu transport in tara va fi facuta cu transport propriu. Cu parere de rau intreprinderea nu este in stare sa asigure cu transport transportarea productiei in Romania, ea fiind facuta prin colaboare cu compania ''Politrans'', in Russia''MaximTrans'', iar in Kazahstan cu ransporturi proprii. Activitatile de marketing au inceput sa fie mai evidentiate deja dupa anii 2003. Ele au aparut odata marirea concurentii si apariria dificultatii de vindere a produselor in Russia. Odata cu aparitia departamentului de marketing, care este supus direct directorului general, a inceput a fi cunoscuta si intreprinderea in Moldova si in Europa. A inceput fi recunoscuta pe la tirgurile de vinuri, la competitiile intre producatorii de vin, si chiar in Europa. La momentul dat exportul in Europa constiutuie un mic procent din volumul vinzarilor totale, care variaza tot timpul,dar care este fundamentul unei promovari r eusite in Europa. Puncetele slabe intreprinderii luate in linii generale sunt lipsade p ersonal calificat, personalul fiind reinoit tot timpul cu cadre tinere si cu idei noi, lip sa mijloacelor de transport,iar celecare sunt sunt in stare sa fie folosite doar in taril e C.S.I. Un obiectiv de inalta valoare este ca fabrica din Salcuta a fost doata cu linie noua de producere vinurilor,de productie italiana. Odata cu reutilarea fabricii, intreprindrea a inceput sa cistige medalii de pentru vinurile sale si a inceput sa-si creeze o imagine mai buna si pe piata internta cit si pe cea externa. Sugestii: Sugestiile pentru dezvoltarea in viitor a intreprinderii sunt: investitia in utilaje noi, investia in noi cadre de munca tinere si calificate, orientarea spre piata europeana, ea fiind mai stabila, realizarea ca producator de vin cunoscut pe piata interna, deoarece acesta este un lucru foarte important chiar si pentru realizarea pe plan extern. Intreprinderile ce sunt bine cunoscute in tare sunt mai usor acceptate peste hotare si ofera o incredere mai mare decit cele necunoscute in tara.

Anexa 2

Analiza dinamicii si structurii valorii adaugate

Unit atea de mas ura

2002
Suma , mii lei Struct ura, %

2003
Suma , mii lei Struct ura, %

2004
Suma , mii lei Struct ura, %

2005
Suma, mii lei Struct ura, %

2006
Suma , mii lei Struct ura, %

2007
Su ma, mii lei Struct ura, %

Indicat orii

1. Consu muri si cheltui eli privin d retribu irea muncii , fara: contri butii pentru asigur arile social e 2. Uzura mijloa celor fixe cu destin atie de produ ctie 3. Alte consu muri si cheltui eli 4. Rezult at net: profit (pierd ere) 5. Valoar ea adaug ata (rd 1+2+3 +4) 6. Valoar ea adaug ata la 1 leu produ ctie

mii lei

778, 27

12,6 8

110 1,13

15,1 1

175 5,43

22,0 0

2277, 81

21,0 1

830, 29

10,9 5

mii lei

217, 92

3,55

308, 31

4,23

491, 5

6,16

639,2 0

5,90

242, 25

3,19

mii lei

107 3,7

17,5

131 8,9

18,1

160 9,4

20,1 7

2895, 4

26,7

373 6,5

49,2 9

mii lei

315 7

51,4 7

361 9,1

49,6 6

232 3,4

29,1 2

4023, 4

37,1 1

403 1,5

53,1 7

mii lei

905, 60

14,8 0

939, 62

12,9

179 8,33

22,5 5

1005, 72

9,28

125 9,2

16,6

mii lei

613 3,49

100, 00

728 7,06

100, 00

797 8,06

100, 00

1084 1,53

100, 00

758 1,34

100, 00

bani

11,0 5

9,83

13,3

14,96

15,0 0

fabric ata

Aprecierea dinamicii si structurii venitului din vnzari Anexa 3

2002 Indicatorii mii lei % mii lei % mii lei % mii lei % mii lei % 2003 2004 2005 2006 mii lei

200

1. Venitul din vnzarea produselor 54367,3 100,00 75140,5 100,00 56516,5 100,00 69033,8 100,00 49083,9 100,00 activitatii operationale - total 1.1. din vnzarea 52287,9 produselor finite (6111) 1.2. din vnzarea marfurilor (6112) 1.3. din prestarea serviciilor (6113),

10

96,17

65523,1

87,20

47140

83,40

58160,4

84,25

34205,3

69,87

2079,4

3,83

9617,4

12,8

9376,5

16,6

10873,4

15,75

14878,6

30,13

Analiza cheltuielilor perioadei n dinamica si dupa structura Anexa 4

2002 Suma lei Pond, % 2003 Suma lei Pond, % 2004 Suma lei Pond, % 2005 Suma lei Pond, % 2006 Suma lei Pond, %

4739081

44,83

3819289

40,48

2940128

31,04

945414

9,54

1604101

18,82

2212540

20,93

2459326

26,06

4207612

44,43

4942956

49,87

2888283

33,88

3619125

34,24

3157109

33,46

2323339

24,53

4023395

40,59

4031471

47,3

10570746

100,00

9435724

100,00

9471079

100,00

9911765

100,00

8523855

100,00

Situatia rentabilitatii ntreprinderii pe parcursul anilor 2002 2007 Anexa 6

Formula

Indicatorii

#
de calcul

Anii 2002 54367,3 43959,7 10407,6 1207,46 905,6 47870,4 6422,9 2003 75140,5 66421,2 8719,34 1204,64 939,62 78866,9 6422,9 54570,3 1946,27 2247,91 1798,33 86318,2 26964,2 64848,8 4185,02 1226,49 1005,72 128784,3 31504,1 44465,8 4618,12 -1259,24 -1259,24 117485,3 40573,8 2004 56516,5 2005 69033,8 2006 49083,9 2007

nzarile nete, mii lei

1 2 3 4 5 6 7

* * 1-2 * * * *

tul vnzarilor, mii lei

rofitul brut, mii lei

Profit pna la impozitare,mii lei

Profitul net, mii lei

ctive medii, mii lei

italul propriu, mii lei

ntabil. Economica, %

8 9 10

4/6 3/1 5/7

2,52 19,14 14,1

1,52 11,6 14,6

2,6 3,44 6,7

0,95 6,06 3,2

* 9,4 *

ntabil. Vnzarilor, %

ntabil. Financiara, %

Nota: celulele marcate cu astericx reflecta imposibilitatea efectuarii calculelor gratie valorii negative a profitului obtinut de ntreprindere

Diploma pentru vinul spumant "Cezara" expozitia internationala "Vin Moldova" 2001

Diploma pentru cea mai buna prezentare "Sarbatorea Vinului 2002"

Anexa 7
Diploma pentru vinul spumant "Cezara"

2002

Seria Costalini Frontiera

Seria Seria Ulcior

Muscat

Seria