P. 1
Competente Antreprenoriale - Curs

Competente Antreprenoriale - Curs

|Views: 104|Likes:
Published by Alexandra Parghel

More info:

Published by: Alexandra Parghel on Apr 23, 2012
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

01/06/2013

pdf

text

original

COMPETENŢE ANTREPRENORIALE

CURS COMPETENTE ANTREPRENORIALE

1

COMPETENŢE ANTREPRENORIALE

Curpins Capitolul 1. STABILIREA NECESITĂŢILOR DE EDUCARE ŞI INSTRUIRE ALE ANTREPRENORILOR 1.1. Stabilirea categoriilor de antreprenori în domeniul antreprenorial şi a necesităţilor de educare şi instruire Capitolul 2. STABILIREA CRITERIILOR PENTRU EVALUAREA, COTAREA, CLASIFICAREA ŞI SELECŢIONAREA ANTREPRENORILOR 2.1. Stabilirea criteriilor pentru evaluarea şi cotarea antreprenorilor şi a ponderii asociate fiecărui criteriu 2.2.Comunicarea către antreprenori a criteriilor stabilite în scopul acceptării de către aceştia Capitolul 3. STABILIREA NECESITĂŢILOR DE ÎMBUNĂTĂŢIRE A PREGĂTIRII PROFESIONALE ŞI PARTICIPAREA EFECTIVĂ LA ACEASTA 3.1. Corelarea cu programele de instruire a personalului organizaţiei 3.2. Asigurarea resurselor umane Capitolul 4. STABILIREA RESPONSABILITĂŢILOR SOCIALE ALE ÎNTREPRINZĂTORULUI 4.1. Responsabilitatea socială a întreprinzătorului Capitolul 5. STABILIREA CONCEPTULUI DE OPORTUNITATE DE AFACERI 5.1. Descrierea conceptului de oportunitate de afaceri Capitolul 6. STABILIREA STRATEGIILOR DE CREŞTERE A AFACERILOR 6.1. Strategii de creştere intensivă 6.2. Strategii de creştere extensivă 6.3. Strategii de diversificare

2

Unul dintre cele mai des abordate aspecte referitoare la antreprenori este clasificarea lor. Acesta posedă o bună pregătire economică şi tehnică. Este creativ. Temperamentul care corespunde cel mai des acestui antreprenor este temperamentul coleric. ca subiect de discuţie şi analizǎ. manifestând o capacitate ridicată de înţelegere a problemelor antreprenoriale. Antreprenorul de tip B (dinamic sau pionier). Din combinarea acestora au rezultat patru tipuri de antreprenori: 1. Există numeroase clasificări dupǎ diferite criterii.  managerial – administrative. Urmăreşte penetrarea pe piaţă şi dezvoltarea producţiei. Sunt dinamici. se adaptează bine la schimbările din mediul antreprenorial. 2. după tipul A. El demonstrează o disponibilitate de adaptare la mediu. stil de viaţă bogat în satisfacţii personale). Acestor antreprenori le corespunde temperamentul sangvinic. a fost introdus de economişti în secolul al XVIII-lea şi a continuat sǎ atragǎ interesul economiştilor în secolul al XIX-lea. Aceşti antreprenori sunt cei mai performanţi din punct de vedere economic. Antreprenorul de tip A (universal sau complet). Ca performanţe sunt situaţi pe locul doi. O clasificare recentă diferenţiază antreprenorii după două categorii de atitudini şi comportamente ale acestora :  creativ – dinamice. Obiectivele urmărite sunt obţinerea de bani şi un stil de viaţă bogat în satisfacţii personale. Urmăresc aceleaşi obiective ca şi antreprenorul de tip A (câştig bănesc. STABILIREA NECESITĂŢILOR DE EDUCARE ŞI INSTRUIRE A ANTREPRENORILOR Antreprenoriatul. manifestǎ disponibilitate spre asumarea riscului. urmărind diversificarea afacerii. 3 .COMPETENŢE ANTREPRENORIALE Capitolul 1.

Deciziile şi acţiunile sale sunt de mică amploare. Stabilirea categoriilor de antreprenori în domeniul antreprenorial şi a necesităţilor de educare şi instruire. Acordă importanţă egală opţiunilor de diversificare.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE 3. Acţiunile desfăşurate sunt gândite cu atenţie. Ca obiective de prim ordin sunt realizările unor scopuri de natură familial-antreprenorială. Caracteristicile specifice anreprenorilor sunt: • identificarea oportunitatilor de afaceri • fler/intentie • conceperea de viziuni antreprenoriale • imaginatie/independenta/pasiune • adoptarea deciziilor • ratiune/prudenta • realizarea de viziuni 4 . Nu urmăreşte să dezvolte o firmă puternică şi dinamică. Posedă un puternic spirit organizatoric. Antreprenorii sunt caracterizaţi ca interacţiune între următoarele calităţi: o control interior o capacitate de planificare o asumarea riscurilor o inovatie o folosirea feedback-ului o luarea deciziilor o independenta. Corespunde tipului de temperament melancolic. Acordă o atenţie majoră aspectelor organizatorice. Orientarea strategică predilectă este diversificarea. Se caracterizează prin prudenţă apreciabilă. modernizare a producţiei şi penetrare pe noi pieţe. Ca performanţă se situează pe ultimul loc. Antreprenorul de tip O (organizatorul). clasic). Îşi bazează deciziile şi acţiunile pe raţionamente profunde.flegmatic. Temperament . 4. Antreprenorul de tip R (rutinier.

Încrederea în sine şi optimismul general îl fac să vadă imposibilul ca pe ceva ce doar necesită mai mult timp pentru a fi rezolvat. antreprenorii sunt extrem de persistenţi. Determinarea puternică şi perseverenţa pot face un antreprenor să facă faţă oricăror greutăţi pe care alte persoane le-ar considera insurmontabile şi chiar pot compensa lipsa de experienţă şi de îndemânare a personalului angajat. b) Dorinţa de a câştiga: Antreprenorii examinează o situaţie. Ca rezultat. Spre deosebire de alte persoane. materiale. etc. d) Rezolvarea problemelor persistente: Antreprenorii nu sunt intimidaţi de situaţii dificile.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE • capacitate de orientare/constanţă/tenacitate • punerea în funcţiune a echipamentelor dexteritate tehnică • aprovizionarea cu materii prime. c) Căutarea feedback-ului: Antreprenorii eficienţi sunt adesea descrişi ca având capacitatea de a învăţa repede. Problemele simple îl plictisesc. • acuitate • fabricarea propriu-zisă a produselor • diferenţiere/originalitate • atragerea şi implicarea personalului • previziune • vânzarea produselor şi serviciilor • flexibilitate • determinarea personalului ”să facă ce trebuie făcut” • comunicare. Alte caracteristici ale antreprenorilor ar putea fi: a) Determinare şi perseverenţă: Mai mult decât oricare alt factor. dedicarea totală către success ca anreprenor poate depăşi obstacolele. riscurile considerate mari de persoanele obişnuite sunt riscuri mari pentru anreprenori. Feedback-ul este important deoarece anreprenorul doreşte să înveţe din greşeli şi din experienţe anterioare. determină cum îşi pot mări şansele de câştig şi trec mai departe. ei au şi dorinţa puternică de a şti cât de bine se descurcă şi cum îşi pot îmbunătăţi rezultatele. însă • 5 .

dar de neevitat. încearcă să facă totul pentru a obţine cât mai multe şanse de câştig. dar evită să-şi asume riscuri ce nu sunt necesare. ei caută şi preiau iniţiativa. 6 . Steve Jobs de la Apple Computers doreşte ca firma sa să producă microcomputere ce pot fi folosite de oricine.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE sunt realişti în a aprecia ceea ce pot şi ceea ce nu pot să facă şi unde au nevoie de ajutor pentru rezolvarea unor probleme dificile. Le place să se implice în probleme în care impactul lor personal să poată fi măsurat. e) Iniţiativă şi responsabilitate: Antreprenorii au fost întotdeauna consideraţi persoane independente. Nu toţi antreprenorii au viziuni predeterminate pentru firmele lor. i) Realizarea de viziuni: Antreprenorii ştiu unde vor să ajungă. de la copiii din şcoli până la oamenii de afaceri. h) Încredere în sine şi optimism: Deşi antreprenorii întâmpină adesea obstacole majore. se pun în situaţii în care sunt personal răspunzători pentru succesul sau eşecul întregii operaţiuni. j) Nivelul mare de energie: Cantitatea mare de munca depusă de antreprenori presupune din partea acestora existenţa unei energii superioare. De exemplu. conştientizând ce este firma şi ce poate ajunge. descurajaţi sau deprimaţi de un eşec. o fac într-un mod calculat. f) Orientare spre oportunităţi: Un lucru care îi diferenţiază clar pe antreprenori este concentrarea spre oportunitate mai mult decât spre resurse. însă un curent în continuă creştere afirmă că aceasta poate fi invăţată. Când se hotărăsc să întreprindă o acţiune. Mulţi antreprenori îşi dozează cantitatea de energie monitorizând cu grijă ce mănâncă. structură sau srategie. g) Toleranţa pentru eşec: Antreprenorii folosesc eşecul ca pe o experienţă din care pot învăţa ceva. ce beau. k) Creativitatea şi spiritual de inovaţie: Creativitatea a fost privită timp îndelungat ca ceva genetic. cu care te naşti şi nu o poţi dobândi. fac exerciţii fizice şi ştiu când să se retragă pentru relaxare. unii îşi dezvoltă viziunea în timp . încrederea în abilităţile personale îi determină să le depăşească şi îi face pe ceilalţi să-şi menţină propriul optimism. Ei au o viziune sau concept despre ceea ce vor să fie firma lor. Cei mai eficienţi antreprenori sunt cei care se aşteaptă la dificultăţi şi nu sunt dezamăgiţi.

însă intuiţia nu este o caracteristică universală proprie tuturor întreprinzătorilor. Necesitatea evaluării oportunităţilor. STABILIREA CRITERIILOR PENTRU EVALUAREA. Nevoia evaluării oportunităţilor se impune din două motive: a) Evaluarea corectă şi obiectivă a oportunităţilor reduce probabilitatea ca decizia de a intra în afaceri să se reducă doar la intuiţie. Odată identificată oportunitatea de afaceri este necesar ca ea să fie evaluată în mod corespunzător. COTAREA. însă este important de stiut că şi de acest tip de cunoaştere este nevoie pentru a fi un antreprenor de succes. Investitorii sunt foarte atenţi şi riguroşi când 7 . rolurile şi contribuţia antreprenorilor se amplifică substanţial. n) Abilităţi manageriale: Aceasta nu reprezintă o caracteristică absolut necesară a antreprenorilor. CLASIFICAREA ŞI SELECŢIONAREA ANTREPRENORILOR 2. m) Lucrul în echipa: Dorinţa de independenţă şi autonomie nu îl opreşte pe antreprenor să dorească lucrul în echipă. Capitolul 2. simultan cu manifestarea lor pe plan calitativ superior. ci doresc ca autoritatea să ia deciziile importante. întreprinzătorii de succes au o intuiţie deosebită în evaluarea şanselor de reuşită în afaceri.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE l) Independenţa: Frustrarea în faţa sistemelor birocratice. Totuşi antreprenorii nu iau toate deciziile. Stabilirea categoriilor pentru evaluarea şi cotarea antreprenorilor şi a ponderii asociate fiecărui criteriu. împreună cu dorinţa de a “face o diferenţă” îi face pe antreprenori nişte persoane foarte independente care doresc să facă lucrurile în felul lor. dificultăţile în realizarea acestuia. Uneori întreprinzătorii pot avea o viziune fixistă asupra potenţialului produselor oferite.1. 2. Antreprenorul este un actor principal şi un simbol al economiei de piaţă.1. Deseori. nu şi piedicile.1. ei văzând doar obiectivul urmărit. în timp ce antreprenorul ştie clar unde se află firma (sau unde ar dori să se afle) personalul se ocupă de activităţile “de zi cu zi ” din firmă. De fapt. b) Oferirea eventualilor investitori a unei evaluări bine documentate a afacerii.

câştigurile aşteptate.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE investesc în afaceri şi nu vor lua în considerare afacerile care nu au pregătită documentaţia necesară care să evalueze afacerea.originalitatea. . Această fereastră se închide şi se deschide în funcţie de condiţiile pieţei şi de afacerea în sine.durata de viaţă. 8 . Analiza atentă a duratei de viaţă şi a profitului estimat în diferite faze poate oferi o imagine a potenţialului oportunităţilor. întreprinzătorul trebuie să argumenteze şi să confirme aşteptările favorabile ale investitorilor şi să infirme îndoielile cu privire la reuşita afacerii. a) Durata de viaţă Fiecare oportunitate are o durată de viaţă specifică care depinde de natura afacerii.piaţa unui produs trebuie să fie suficient de mare pentru a fi atractivă. creştere. Orice afacere parcurge 4 stadii: început.1. fereastra oportunităţii este larg deschisă pentru că lipseşte concurenţa sau este foarte redusă. concurenţa creşte.protecţia faţă de concurenţă.gradul de risc. . b) Mărimea pieţei. În faza de început. profitul scade şi fereastra începe să se închidă. Trebuie precizat că este dificil să se stabilească momentul când această fereastră se va închide. Evaluând oportunitatea. maturitate. . declin.2 Criterii de evaluare a oportunităţilor Evaluarea oportunităţilor se face luând în considerare câteva criterii: . Intervalul de timp în care o investiţie are un potenţial maxim de succes este denumit „fereastra oportunităţii”. cerinţele clienţilor se modifică.mărimea pieţei. 2. Este un criteriu esenţial în evaluarea oportunităţilor cel puţin din două motive: . . Pe măsură ce produsele parcurg ciclul de viaţă. . . Investitorii aleg doar câteva afaceri potenţiale în care doresc să investească.investiţia cerută.

O oportunitate costisitoare. Riscul asumat trebuie să fie calculat. Cel mai sigur mod de protecţie se face prin patente. În multe cazuri. d) Investiţia cerută. iar investiţiile pot fi destul de mari. - 9 . mărci de fabrică. sau mărci de comerţ. deşi dezirabilă. Prin concentrarea pe o nişă de piaţă specializată. Acesta nu trebuie să fie prea mare şi nici hazardat. Gradul de risc depinde de: . Nişele de piaţă pot oferi avantaje firmelor noi dispunând de resurse limitate. De regulă este de preferat o piaţă cât mai mare. Finanţările succesive reduc participarea acestuia la un nivel care nu-i răsplăteşte efortul depus şi riscul asumat. poate deveni prohibitivă pentru întreprinzătorul care nu are suficient capital. e) Gradul de risc. multe idei de afaceri valoroase nu se vor fructifica pentru că întreprinzătorul nu deţine nici parţial capitalul pentru investiţii (adesea. întrucât pieţele mari atrag concurenţi. Pentru ca o idee de afaceri să devină o oportunitate viabilă ea trebuie să fie protejată faţă de concurenţă.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE mărimea pieţei poate influenţa nivelul investiţiilor cerut pentru exploatarea ei. Uneori sunt de preferat şi pieţele mici.nivelul capitalului investit. Uneori este foarte dificil de a asigura protecţie pe toată durata produsului (de exemplu produsele electronice au mari dificultăţi în recuperarea cheltuielilor de cercetaredezvoltare datorită rapidităţii apariţiei produselor concurente). o oportunitate poate fi costisitoare şi nu aduce destul de repede elemente substanţiale întreprinzătorului. Orice afacere presupune asumarea unui anumit risc. În acest fel. investitorii doresc ca întreprinzătorii să se implice şi din punct de vedere financiar suficient de mult). O oportunitate de afaceri este cu atât mai viabilă cu cât investiţia cerută nu este prea mare. o firmă nouă poate elimina cheltuielile ocazionate de distribuţia extensivă şi organizarea vânzării. c) Protecţia faţă de concurenţi.

.gradul de risc asumat.volumul capitalului investit. Originalitatea poate varia de la o singură adaptare la o idee cu totul nouă. Dacă întreprinzătorul deţine o singură afacere. Oportunităţile de afaceri care presupun un capital substanţial.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE perioada de timp. O oportunitate trebuie să asigure un câştig acceptabil pentru a justifica asumarea riscului antreprenorial. Dacă întreprinzătorul va finanţa mai multe afaceri. O idee originală se deosebeşte de o ideea mai puţin originală prin stadiul din faza iniţială. gradul de noutate al produsului. gama de fabricaţie.alternativele existente. gradul de imitare al produsului. f) Originalitatea. . îşi va dispersa riscul. Un câştig este considerat acceptabil numai dacă se ia în considerare costul de oportunitate care variază de la o 10 . Ea se concretizează de cele mai multe ori prin diferenţierea produsului. o durată mare de recuperare şi grad de risc ridicat nu pot fi luate în considerare deşi pot aduce venituri considerabile în timp. O afacere va avea succes mai mare cu cât va fi mai originală.termenul de recuperare al investiţiei. - g) Câştiguri acceptabile. Preţul nu va constitui o problemă atunci când produsul oferă avantaje superioare faţă de produsele concurenţilor. gradul de risc este mai mare. Această distincţie se bazează pe introducerea unui nou procedeu tehnologic pentru realizarea unui produs şi pe nevoia servirii a noi segmente de piaţă. Originalitatea este determinată de perioada de timp. . Termenul „acceptabil” este o noţiune relativă care depinde de: .

c) Neînţelegerea corespunzătoare a cerinţelor tehnice. Introducerea unui produs sau serviciu presupune de multe ori folosirea unor tehnici noi. Ei pot scăpa din vedere multe alte elemente de detaliu. Neanticiparea diferenţelor tehnice care pot apărea în proiectarea şi realizarea noului produs poate duce la eşec. 2. Nici un produs nu devine profitabil instantaneu. a) Subiectivismul Multor întreprinzători le lipseşte obiectivitatea atunci când evaluează potenţialul unei afaceri. b) Cercetarea superficială a pieţei. De multe ori unii întreprinzători nu conştientizează importanţa studiului pieţei atunci când pun bazele unei afaceri. 11 . Alţii nu înţeleg că trebuie să aibă în vedere şi durata ciclului de viaţă atunci când se introduce un produs nou. acest lucru putând fi evitat prin investigarea riguroasă a tuturor ideilor care vin în legătură cu afacerea. ceea ce poate fi atractiv pentru o persoană poate fi neatractiv pentru alta datorită unei disponibilităţi mai atractive. astfel. De aceea întreprinzătorul trebuie să ştie să evite câteva erori care se pot face în procesul evaluării oportunităţii. Apariţia unor modificări tehnice neprevăzute duce în mod frecvent la irosirea timpului şi creşterea costurilor. Întreprinzătorii nu pot prevedea totul atunci când studiază proiectul înainte de a-l iniţia. Întreprinzătorii nu trebuie să aibă în vedere doar ciclul de viaţă al produsului ci să şi cunoască faptul că un produs la momentul potrivit este deosebit de important pentru succesul afacerii. Ei trebuie să intervină atunci când fereastra oportunităţii este larg deschisă.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE perioadă la alta.1.3 Erori frecvente în evaluarea oportunităţilor Evaluarea unei idei de afaceri poate fi elementul decisiv în înţelegerea dezvoltării afacerii. Ei suferă de aşa numita „miopie” managerială. Tehnicienii sunt înclinaţi să supraevalueze calitatea produsului respectiv. Această sincronizare este capitală. nu se vinde de la sine şi nu va avea succes o veşnicie.

4. Apoi se cere părerea la alte 20 de persoane necunoscute. Destul de des costurile necesare introducerii unui produs nou sunt estimate la doar 50% din necesităţile reale. Uneori întreprinzătorii sunt ignoranţi în domeniul financiar sau pot fi victimele unor estimări necorespunzătoare. normele de igienă. normele de protecţia mediului. atunci merită să i se acorde atenţie în continuare.4.1. normele privind protecţia consumatorului. Metodele de evaluare informală a oportunităţilor ce pot fi folosite sunt: a) Acceptul spontan. Procesul de evaluare a oportunităţilor Procesul de evaluare a oportunităţilor de afaceri cuprinde două faze: Faza 1: Evaluarea informală Faza 2: Evaluarea formală 2. Dacă o oportunitate de afaceri este prezentată la 10 prieteni şi ei sunt încântaţi de ea. protecţia partenerilor şi mărcilor sunt toate elemente care trebuie să fie scăpate din vedere. de comercializare. Dacă răspund că ar cumpăra trebuie întrebaţi cât ar fi dispuşi să plătească. Dacă prietenii nu sunt încântaţi de produs. probabilitatea ca străinii să accepte produsul este mică. e) Ignorarea prevederilor legale. 12 . 2. dacă eventual ar cumpăra produsul sau nu ar cumpăra. Normele de protecţie a asigurării muncii. O greşeală obişnuită care se la face la introducerea unui produs nou este estimarea foarte optimistă a fondurilor necesare pentru realizarea produsului.1.1. pentru că neluate în seamă pot duce la prăbuşirea afacerii. Orice afacere trebuie să se supună unor restricţii legale. Evaluarea informală Este un mijloc rapid şi simplu de selecţie a oportunităţilor de afaceri şi determină gradul în care acestea merită să li se acorde în continuare atenţie.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE d) Estimări financiare optimiste. Dacă şi ele sunt încântate de idee vor fi întrebate dacă vor cumpăra produsul.

Prezentarea produsului sau serviciului care urmează să se vândă. În cazul în care produsul va fi realizat în cantităţi mari. 13 . Elaborarea unui prototip poate fi costisitoare. Acest studiu cuprinde următoarele elemente: A. Descrierea produsului sau serviciului. Când piaţa este mai mică ea nu poate asimila două produse asemănătoare. însă nu va fi atât de costisitoare în cazul eşecului când produsul nu se vinde. 2. d) Testarea prototipului. Dacă piaţa este mai mare s-ar putea ca şi acest produs similar cu altele să fie acceptat. aceasta trebuie reevaluată deoarece bancherul are experienţă şi un simţ deosebit a ceea ce se întâmplă pe piaţă. Dacă bancherul nu agreează ideea. chiar dacă produsul are pretenţia de a fi nou şi diferit de celelalte produse de pe piaţă. Precizarea clienţilor principali şi a motivelor pentru care clienţii vor cumpăra produsul. c) Testul bancherului.4. Evaluarea formală Evaluarea formală se mai numeşte şi studiul de fezabilitate. B. trebuie cercetată cu atenţie mărimea pieţei. prototipul elaborat va trebui să fie comercializat printr-un magazin cu amănuntul la un preţ la care se speră că va fi vândut când va începe producţia de masă. Pe de altă parte. Acest test constă în prezentarea ideii de afaceri unui bancher.2.1. Descrierea generală a afacerii care include: Prezentarea afacerii în care se doreşte să se intre.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE b) Testul similarităţii Acest test trebuie realizat în cadrul produselor care se adresează unui segment de piaţă mai mic.

4. . stadiu de licenţă sau stadiu de comercializare.evaluarea elementelor care pot face produsul vandabil. 14 . Fezabilitatea de marketing cuprinde evaluarea preliminară a pieţei pentru a se obţine informaţii despre: . Se prezintă metodele şi tehnicile de marketing pentru a vinde şi distribui produsul sau serviciul respectiv. 2. Tehnicile de marketing folosite. Se precizează cu obiectivitate atuurile produsului (punctele tari) cât şi dezavantajele (punctele slabe). în stadiul de prototip. să aibă unele avantaje competitive (concurenţiale) iar costul să fie acceptabil. b) Punctele tari şi punctele slabe. C. Fezabilitatea de marketing. Estimările trebuie să fie realiste. 3. Fezabilitatea de marketing trebuie să analizeze următoarele aspecte: 1. Se calculează ca procent din totalul vânzărilor de pe piaţă. Evaluarea acestor aspecte se face din două puncte de vedere: a) Stadiul de elaborare al produsului. Se realizează fotografii ale produsului şi se cere părerea specialiştilor.potenţialul pieţei produsului avut în vedere. . Cota de piaţă. Trebuie să se precizeze dacă produsul se află în stadiul de idee. Se identifică toţi competitorii care oferă produse identice sau similare şi se prezintă modalităţi prin care s-ar putea depăşi avantajele competitive ale concurenţilor. Se procură datele cu privire la volumul de vânzări trecute şi prezente şi se face estimarea vânzărilor viitoare în unităţi fizice şi valorice. Evaluarea concurenţei.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE Pentru ca produsul să aibă succes el trebuie să fie fezabil din punct de vedere tehnic. Mărimea şi tendinţele pieţei.evaluarea concurenţei.

G. Se întocmeşte o situaţie privind principalele calificări şi competenţe manageriale de asigurare şi dezvoltare a resurselor umane (principalele calificări ale personalului. . Cele mai importante riscuri şi probleme majore pot fi: . timpul necesar pentru producţie.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE D.imposibilitatea realizării unei creşteri rapide în primii doi ani. . Aceste estimări vor permite băncilor sau investitorilor să-şi formeze o idee asupra necesarului de finanţat şi să decidă dacă vor fi dispuşi să finanţeze afacerea. 2. întreprinzătorul poate lua decizia să nu se implice în afacere. .imposibilitatea de a introduce şi un alt produs. Chiar dacă din procesul de evaluare s-a ajuns la concluzia că se poate iniţia afacerea este necesară încă o revizuire finală şi o evaluare a riscurilor.2. Se fac estimări ale fondurilor necesare.lipsa controlului produsului dacă produsul este doar o componentă a unui produs complex realizat de altă firmă.incapacitatea de a produce la un preţ competitiv întrucât concurenţii sunt puternici şi pot reduce preţurile pentru a elimina noul venit (intrusul). fapt ce poate reduce eficienţa produsului. Comunicarea către antreprenori şi a criteriilor stabilite în scopul acceptării de către aceştia 15 . echipamentele şi spaţiile de producţie necesare.o piaţă foarte mică pe care nu se poate supravieţui deşi produsul este unic. Se apreciază cantităţile de materiale. Dacă în această etapă se constată că riscurile sunt prea mari. Se pune problema stabilirii sumei de bani necesare iniţierii afacerii. Fezabilitatea financiară. structura calificării personalului. Fezabilitatea tehnică sau a producţiei. Fezabilitatea factorului umane. F. Evaluarea riscurilor. . direcţiile de pregătire şi performanţele acestuia). E.

2.Este un demers unic. 6. Ansamblul acţiunilor antreprenoriale care alcătuiesc procesul prezentat anterior prezintă câteva caracteristici: . Identificarea oportunităţilor de afaceri. Conceperea viziunii asupra demersului antreprenorial pornind de la reevaluarea necesităţilor de schimbare. .Se produce la nivelul unei firme economice. Asigurarea forţei de muncă competente.Implică numeroase variabile. 9.Este un sistem holistic (sistemic). 7. . . Vânzarea produselor şi/sau serviciilor. Realizarea marketingului aferent afacerii. 4. . 8.Este un proces dinamic. Caracteristicile activităţii antreprenoriale.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE Activitatea antreprenorială reprezintă un proces care include în structura lui 10 acţiuni distincte: 1. . Subcontractarea şi atragerea de colaboratori externi pentru activităţile pentru care nu se dispune de competenţele şi mijloacele necesare. 3. Evaluarea propriilor performanţe antreprenoriale şi adoptarea deciziilor referitoare la derularea iniţiativei antreprenoriale.Este un act de voinţă umană. . Capitolul 3. STABILIREA NECESITĂŢILOR DE ÎMBUNĂTĂŢIRE A PREGĂTIRII PROFESIONALE ŞI PARTICIPAREA EFECTIVĂ LA ACEASTA 3. 10.Rezultatul antreprenorial depinde de numeroşi factori. Aprovizionarea cu materii prime. Implementarea viziunii antreprenoriale prin organizarea afacerii.1. 5. . Procurarea echipamentelor. Corelarea cu programele de instruire ale personalului organizaţiei 16 .Implică o schimbare de stare a firmei.

natura (tipul şi specificul activităţii) firmei. . . Obiective de natură personală. 3.piaţa pe care firma acţionează. 17 . Aceste obiective pot fi grupate în trei grupe: A.obiective de asigurare a unui statut social. . Factori externi Factori interni: .2. Factori interni B. Printre acestea se numără: . . B.obiective de securitate şi siguranţă personală. Factorii care au impact mai mare asupra performanţelor sunt mai ales factorii care ţin de întreprinzător şi de pregătirea sa antreprenorială. .conjunctura economiei naţionale.mărimea firmei. . Întreprinzătorul poate avea numeroase obiective de natură personală prin care îşi justifică activitatea antreprenorială. Asigurarea resurselor umane Dacă un întreprinzător se decide să intre în afacere el trebuie să-şi stabilească obiectivele antreprenoriale concrete. .caracteristicile şi funcţionalitatea sistemului economic. Factorii interni (ce aparţin de firmă) se manifestă în cadrul creat de factorii externi care prin conţinutul lor favorizant sau defavorizant pot avea un impact major asupra oricărei iniţiative antreprenoriale. Obiective ale afacerii. Factori externi: . Obiective de natură personală.obiective de reuşită în afaceri. A.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE Conţinutul şi formele de manifestare ale activităţii antreprenoriale sunt determinate de două grupe de factori: A. B. C.personalitatea şi pregătirea întreprinzătorului. Obiective mixte.nivelul de pregătire al persoanelor implicate şi cultura firmei. A. .obiective de garantare a propriei independenţe.

Obiective ale afacerii. Sunt stabilite pentru fiecare domeniu funţional în parte (producţie. Obiective mixte.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE obiective privind satisfacerea eu-lui (obiective de autoîmplinire). satisfacerea întreprinzătorului şi a salariaţilor. Apar astfel obiectivele mixte care reprezintă o corelaţie între realizarea profitului. C. financiar-contabil. Succesul în afaceri este mai mare atunci când obiectivele personale sunt corelate şi sunt în concordanţă cu obiectivele afacerii. Pentru fiecare domeniu se stabilesc obiectivele care se află în interdependenţă unele cu altele. comercial. Capitolul 4. Obiective generale. B. Acestea cuprind: b1. Întreprinzătorul are o responsabilitate socială nu - 18 .1. cercetare. STABILIREA RESPONSABILITĂŢILOR SOCIALE A ANTREPRENORULUI 4. Prestarea de servicii utile necesare societăţii. personal). Obiectivele sociale care presupun asumarea unro responsabilităţi sociale (protecţia intereselor consumatorilor. Realizarea de profit care reprezintă răsplata pentru asumarea riscului investirii banilor într-o afacere. Obiective subsidiare. Aceste obiective care ţin de persoană constituie un imbold interior alimentat de setul de idei care declanşează activitatea antreprenorială. de a stabili procedurile şi a întreprinde acţiunile în conformitate cu valorile şi normele societăţii. satisfacerea consumatorului. Responsabilitatea socială a antreprenorului Responsabilitatea se referă la obligaţia întreprinzătorului de a lua decizii. Aceste obiective se realizează prin producerea şi/sau comercializarea unor produse şi/sau servicii. realizarea intereselor salariaţilor şi ale comunităţii din care firma face parte). b2.

Filantropia (sau actele filantropice) nu este văzută ca o obligaţie socială ci mai degrabă un act. (Aceasta presupune participarea la diferite programe care îmbunătăţesc calitatea vieţii şi vizează creşterea nivelului de trai). clienţi. furnizori. Responsabilitatea faţă de stat constă în plata la timp a impozitelor. Întreprinzătorii care nu practică acte filantropice nu sunt consideraţi ca având un comportament neetic. Descrierea conceptului de oportunitate de afaceri 19 . organizaţiile filantropice care sunt considerate ca având cel mai ridicat grad de responsabilitate socială. încurajarea salariaţilor să atingă potenţialul maxim. • Responsabilitatea faţă de salariaţi presupune crearea unui mediu intern propice dezvoltării profesionale. stat şi diferite grupe de interese. Responsabilitatea faţă de diferitele grupuri de interese: ecologiştii care urmăresc protecţia mediului. promovarea creativităţii şi creşterea responsabilităţii individuale şi de grup. contribuţiilor sociale şi a altor datorii.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE numai faţă de comunitate ci şi faţă de salariaţi. • • • • • Capitolul 5. taxelor. STABILIREA CONCEPTULUI DE OPORTUNITATE DE AFACERI 5. un gest prin care se contribuie la bunăstarea socială.1. Responsabilitatea faţă de furnizori presupune plata la timp a facturilor Responsabilitatea faţă de bănci implică rambursarea la timp a creditelor şi a dobânzilor aferente. Responsabilitatea faţă de clienţi implică oferirea unor produs de calitate la preţuri adecvate la momentul şi timpul potrivit. însă trebuie să ţină seama că cei care fac acţiuni filantropice sunt văzuţi în mediul de afaceri într-o lumină mult mai favorabilă.

.să fie durabilă. 5. Este important să se facă distincţie între ideea de afacere şi oportunitate de afacere. Studierea tendinţelor de evoluţie macroeconomică 2. îl constituie identificarea unei idei posibile de afacere din care să rezulte oportunităţi viabile. Cele mai importante tendinţe macroeconomice sunt: demografice. Oportunitatea în sens antreprenorial este o idee care poate fi transformată într-o afacere. . Întreprinzătorul trebuie să determine care dintre aceste idei are un potenţial comercial suficient pentru a deveni nucleul noii afaceri. Acţiunile de elaborare a unui studiu de fezabilitate privind afacerea are scopul de a transforma ideea de afaceri în oportunitate. O oportunitate atractivă şi bine definită reprezintă fundamentul.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE Primul lucru pe care trebuie să-l facă o persoană după ce a luat decizia de a se implica în afaceri.să aibă în vedere un produs sau serviciu care creează sau adaugă valoare cumpărătorului sau utilizatorului final. sociale. Există o mare varietate de surse de idei de afaceri.să fie de actualitate. piatra de temelie a unei afaceri de succes. a.1. Întreprinzătorul (instruirea. Tipul afacerii în care se doreşte să se intre. Există două mari categorii de surse de idei de afaceri: 1. Tendinţele demografice 20 . educaţia.1. . Prospectarea tendinţelor de evoluţie macroeconomică Numeroase idei de afaceri se pot inspira din studierea şi evoluţia tendinţelor macroeconomice. posibilităţi financiare. Procesul de identificare a ideilor de afaceri şi evaluare a oportunităţilor este influenţat de doi factori: a. Oportunitatea trebuie să îndeplinească câteva caracteristici: . b. Misiunea întreprinzătorului este aceea de a identifica acea afacere care îl ajută cel mai bine să-şi realizeze scopul urmărit. tehnologice şi tendinţele în afaceri. Conjunctura microeconomică. situaţia familială a acestuia).să fie atractivă.

2 Studierea conjuncturii microeconomice Numeroase surse de idei de afaceri apar şi la nivel microeconomic. c. Acestea pot genera oportunităţi care rezultă în colaborarea tot mai clară a marilor firme cu firmele mici şi mijlocii în realizarea unor produse sau prestarea unor servicii.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE Demografia studiază caracteristicile şi evoluţia populaţiei.utilizarea faxurilor. Tendinţele sociale care generează oportunităţi de afaceri sunt: . educaţie. . 5. Tendinţele sociale. b.1. Două categorii de vârstă sunt semnificative pentru afaceri: tinerii între 20-30 de ani care îşi schimbă preferinţele în mod frecvent creând posibilităţile de afaceri. Acestea pot genera oportunităţi de afaceri în domenii ca: . . . Tendinţele tehnologice.telefonia mobila. 21 .folosirea calculatorului. Pentru oportunităţile de afaceri un interes deosebit îl reprezintă studiul segmentelor de populaţie şi al diferitelor categorii ale populaţiei în funcţie de vârstă. Numeroase aspecte legate de micromediul economic sunt surse viabile de idei de afaceri. sex.poşta electronică. bătrânii al căror număr a crescut.modificarea structurii familiei . . .creşterea interesului pentru mediul înconjurător.modificarea preferinţelor şi a modului de coabitare. d. Tendinţele în afaceri. Prezentăm în continuare câteva din acestea: a) Experienţa precedentă în muncă a întreprinzătorului.

de aceea întreprinzătorul trebuie să studieze piaţa şi apoi să încerce să transforme hobby-ul într-o afacere viabilă. cunoştinţele. clienţii şi modul de operare al afacerii. Transpunerea unei pasiuni într-o afacere este o alternativă relativ frecventă. . Relaţiile sociale pot juca un rol important în înfiinţarea unei firme întrucât ele pot furniza idei de afaceri: . d) Constatări personale. Produsele sunt de bună calitate dar uneori nu se vând. . cu rudele. Întreprinzătorii pot avea succes în afaceri întrucât lucrează cu pasiune în domeniul în care îl stăpâneşte foarte bine. c) Contactele sociale. Această afacere este de mici dimensiuni în care întreprinzătorul singur sau cu unii membrii ai familiei sau prieteni. Cercetarea deliberată presupune: cercetarea ziarelor. pot oferi idei valoroase ce pot fi valorificate. Experienţa anterioară este considerată un „block starter ” care reprezintă punctul de plecare în afaceri al întreprinzătorului. b) Hobby-uri şi vocaţii. Uneori observaţia directă a unei nevoi zilnice poate deveni o sursă de inspiraţie pentru un produs sau serviciu de succes.relaţiile speciale: relaţiile cu prieteni. 22 . Experienţa într-un domeniu l-a făcut competent pentru a oferi produse concurenţiale.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE Cele mai multe idei de afaceri provin din experienţa dobândită anterior de întreprinzător. Studiile de fezabilitate arată că descoperirile apar după ce persoana respectivă a depus un efort stăruitor de a se documenta într-un domeniu de afaceri în care se ocupă.relaţiile cu distribuitorii pot oferi informaţii utile privind calitatea şi defectele produselor şi pe această bază se pot aduce îmbunătăţiri. iar concurenţa l-a făcut să cunoască bine furnizorii.relaţiile cu clienţii care pot furniza idei valoroase privind introducerea unui nou produs sau serviciu.participarea la târguri şi expoziţii care furnizează informaţii şi care oferă cadrul de discuţii cu distribuitorii şi unde se pot observa tendinţele pieţei şi se pot identifica unele idei potenţiale pentru o nouă afacere. e) Cercetări proprii deliberate. .

a cărţilor de specialitate. Strategii de creştere intensivă Creşterea intensivă se concentrează asupra exploatării existente prin mărirea la posibilităţile maxime a părţii de piaţă curente. Prin internet se pot obţine alte surse valoroase de idei de afaceri.1. f) Apelarea la institute de cercetare de la care se poate cumpăra un patent al unei invenţii după care acesta se poate valorifica într-o afacere proprie. Capitolul 6. Oferă conexiuni utile privind ideile de afaceri. Aceasta se poate realiza prin creşterea volumului vânzărilor şi a numărului de consumatori din piaţa ţintă existentă.Strategii de diversificare 6. Există trei strategii de creştere intensivă: a) Strategii de penetrare a pieţei b) Strategii de dezvoltare a pieţei c) Strategii de dezvoltare a produsului a) Strategii de penetrare a pieţei 23 . Întreprinzătorul poate adopta una din următoarele strategii de creştere: .Strategii de creştere intensivă . STABILIREA STRATEGIILOR DE CREŞTERE A AFACERILOR Pentru a se realiza o creştere echilibrată va trebui adoptată o strategie adecvată.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE a revistelor.Strategii de creştere extenisvă . În cadrul unei firme brainstormingul poate furniza idei de afaceri. g) Apelarea la internet.

Realizarea de produse noi este mai costisitoare însă oferă avantajul unui ciclu de viaţă mai lung. fixarea unei ţinte prin strategii de marketing mai eficiente. Extinderea în zone cu populaţie densă poate mări vânzările produsului. Aceasta se poate face printr-o strategie de: . 6. calitatea deosebită a acestuia.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE Prin penetrarea pieţei întreprinderea încearcă să crească volumul vânzărilor prin penetrarea pe piaţă. O firmă poate creşte prin integrarea în amonte sau integrarea în aval. Integrarea în amonte presupune controlul unei părţi sau a tuturor furnizorilor.integrare orizontală . Îmbunătăţirea produselor existente poate duce la creşterea vânzărilor pe o perioadă mia scurtă de timp întrucât piaţa începe să devină saturată. b) Strategii de dezvoltare a pieţei Dezvoltarea pieţei constă în expansiunea geografică a firmei.integrare verticală . 24 . a) Strategia de integrare verticală. însă există pericolul ca piaţa să fie saturată. Cheltuieşte în: informaţii de utilizare a produsului. Aceasta se poate realiza iniţial prin intrarea unei noi afaceri (achiziţionarea unui nou furnizor sau de aprovizionare). fie în cele cu o populaţie mai densă. Prin această strategie se asigură continuitatea procesului de producţie şi reducerea costurilor. Aceasta se poate face fie în regiunile limitrofe. c) Strategii de dezvoltare a produsului Această strategie de creştere intensivă constă în elaborarea de noi produse sau servicii sau oferirea de produse îmbunătăţite clienţilor existenţi. preţuri mai atractive. Aceasta se poate realiza informând prin intermediul publicităţii. Nonutilizatorii pot fi atraşi prin prezentarea avantajelor utilizării produsului/serviciului folosit.Strategii de creştere extensivă Creşterea extensivă presupune extinderea activităţii firmei în cadrul propriei ramuri.2. Extinderea în regiunile limitrofe are avantajul că reduce distanţa între sediul central al firmei.integrare modulară.

fie achiziţionând distribuitorii produselor firmei. Această strategie presupune concentrarea activităţii firmei asupra domeniului în care are cele mai mari avantaje competitive. firma poate creşte mult mai rapid. Cheia succesului a acestei strategii o reprezintă menţinerea unor bune relaţii cu furnizorii şi distribuitorii. costurile unitare vor fi mai scăzute.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE Integrarea în aval presupune controlul procesului de distribuţie fie prin vânzarea direct la consumator (cumpărând un magazin cu amănuntul). c) Strategia modulară. 25 . Deoarece nu sunt necesare fonduri de investiţii. b) Strategia de integrare orizontală. 6. banii pot fi folosiţi în activităţi cu cel mai mare avantaj competitiv. De regulă această strategie se foloseşte atunci când întreprinzătorul a epuizat toate strategiile de creştere precedente şi acum doreşte să schimbe direcţia firmei din cauza schimbărilor nefavorabile ale pieţei sau ramurii. pentru ca atunci când firma creşte rapid ei să dorească să satisfacă cerinţele crescânde ale firmei. Diversificarea se poate realiza: a) Printr-o strategie de diversificare concentrică (atunci când se încearcă identificarea unor noi produse sau tehnologii complementare sau nu activităţii firmei). b) Printr-o diversificare conglomerată care presupune extinderea în afaceri cu totul diferite de cele esenţiale. Această strategie reprezintă o modalitate de creştere a afacerii prin cuprinderea unui concurent sau prin înfiinţarea unei afaceri concurente. iar posibilităţile de reducere a noului produs mult mai mari. Prin această strategie se realizează un control mai mare asupra comercializării produsului. În felul acesta.3 Strategii de diversificare Aceste strategii presupun extinderea afacerilor firmei dincolo de piaţa existentă şi domeniul actual de activitate.

COMPETENŢE ANTREPRENORIALE 26 .

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->