C.Factorii economici i caracteristicile mediului de afaceri Aceste elemente sunt caracteristice pentru fiecare ramur economic n parte.

Totui, exist factori cu valabilitate larg sau general, cum ar fi necesitile de capital, dimensiunea produciei (economies of scale), structura costurilor, modul de stabilira a preurilor, rezervele de profit, dependena costurilor unitare de ncrcarea capacitilor productive, rolul publicitii i marketingului asupra volumului vnzrilor etc. Necesitatea unei abordri specifice a fiecrei ramuri economice conduce la conceptul general de factori-cheie de succes. Fiecare ramur este caracterizat prin trei-patru factori determinani de succes. Identificarea acestora este esenial n analiz; ei arat care sunt lucrurile pe care trebuie s se concentreze o firm i ce s urmreasc n primul rnd la competitori. Concentrarea pe factorii-cheie ai ramurii reprezint un avantaj competitiv important. Din pcate, acetia variaz mult de la o ramur la alta i chiar variaz n timp n cadrul aceleiai ramuri. Mai mult, chiar n ramuri care au factori-cheie n comun, rolul lor poate fi diferit de la o ramur la alta; de pild, factorul localizare acioneaz total diferit n ramuri din comerul cu amnuntul fa de cele din producia manufacturier. n industria berii, factorii-cheie sunt o reea de distribuie eficient i o publicitate agresiv. n echipamentul de copiere, ei sunt capacitatea de inovare la nivelul produsului i susinerea postvnzare prin service, iar n industrii cu costuri de transport nalte ei sunt localizarea fabricilor i optimizarea distanelor de transport n acest caz sunt mult mai importante segmentele din piaa regional dect segmentele din piaa naional. n cadrul companiei Vel Pitar, obiectivele politicii de pre sunt stabilite atat pe termen lung, ct i pe termen scurt. Astfel, obiectivele pe termen lung vizeaz: lrgirea clientelei i consolidarea i creterea poziiei concureniale pe pia. Pe termen scurt compania ii stabilete obiective legate de vanzri, mai precis, maximizarea cantitativ a acestora. Creterea vanzrilor este un factor determinant pentru bunul mers al firmei i pentru maximizarea profitului acesteia. Metodele de stabilire a preurilor utilizate de Vel Pitar sunt: metoda bazat pe costuri, prin adaos (in cazul produselor de panificaie, preul acestora fiind influenat mult de evoluia preului materiei prime). Costurile, impreun cu materia, reprezint 60% din preul produselor. Din totalul costurilor, cele cu salariile au o pondere de 15 %, restul fiind costuri cu combustibilul, energia, apa i servii prestate de ctre teri. De obicei, preurile se determin astfel incat s fie acoperite cheltuielile de producie, de distribuie i de vanzare. metoda bazat pe comparaia cu concurena, n funcie de preul pieei metoda bazat pe valoarea perceput de consumator. Aceast ultim metod

utilizat de obicei pentru produsele noi care urmeaz a fi lansate pe pia, in faza de testare analizandu-se i cat este dispus potenialul consumator s plteasc pentru noul produs. Bineineles, aceast metod este utilizat in combinaie cu metoda bazat pe costuri. Pentru a atinge obiectivele politicii de pre, compania dezvolt urmtoarele strategii: preuri mai ridicate pentru produse nou pe pia; preuri joase pentru atragerea clienilor este cea mai utilizat de ctre compania Vel Pitar, n special pentru pine i produsele de panificaie. Opiunea companiei pentru aceast strategie se justific datorit elasticitii cererii n raport cu preul i datorit faptului c ajut la atingerea unuia dintre obiectivelor politicii de pre menionate anterior, i anume, consolidarea poziiei pe pia. preuri promoionale pentru clienii en detail i en gross. Clienii en detail sunt reprezentai de supermarketuri, hypermarketuri, restaurante, iar clienii en gross sunt clienii care, la rndul lor fac distribuia fie prin ageni de vnzri, fie prin vnzare la un punct fix. Acestei ultime categorii de clieni, en gross, li se acord discounturi variabile, cuprinse ntre 5% i 8% pre. n plus, compania practic preuri prefereniale pentru clienii care cumpr de la sediul firmei, cu plata pe loc, acetia beneficiind de un discount de 5 % din pre. Profitul caracterizeaz situaia rentabilitii unei societi comerciale, n mrime absolut. Mrimea profitului brut se determin ca diferen ntre veniturile totale i cheltuielile totale efectuate de ntreprindere. Profitul net se determin ca diferen ntre profitul impozabil i impozitul pe profit. Societatea Vel Pitar a nregistrat n anul 2008 un profit net negativ de 9.254.974 mii lei, ajungnd ca n doi ani s nregistreze un profit net pozitiv de 4.277.818 mii lei. Cheltuielile nregistrate de societatea Vel Pitar, se prezint astfel: n 2010 cheltuielile totale au crescut aproape dublu fa de anul 2008, devansnd astfel ritmul de cretere a veniturilor n aceeai perioad. Acest lucru a fost determinat de situaia tot mai grea prin care trece firma de civa ani, datorit reducerii comenzilor, care au dus la o cretere cu 51,46% a cheltuielilor n 2010 fa de 2009, veniturile crescnd cam cu acelai ritm, fiind mai mari in 2010 fa de cele din 2009 cu numai 61,58%. Toate acestea au condus la apariia pierderilor care au atins n 2008 un nivel de 14.575.199 mii lei, n 2009 de 9.254.974 mii lei, iar n 2010 s-a nregistrat ntr-un final un profit de 4.277.818 mii lei. Producia marf fabricat1 exprim, sub form valoric, rezultatele activitii industrialproductive destinat vnzrii pe o anumit perioad de timp. La S.C. V.el Pitar S.A. producia marf a crescut n anul 2009 cu 44,58% fa de 2008 i cu 59,83% n anul 2010 comparativ cu 2008. Aadar, n perioada analizat, producia marf a crescut de la an la an, ajungnd s fie de

290.372.456 mii lei la sfritul anului 2010, deci de peste dou ori fa de cea nregistrat n 2008, primul an luat n calcul n analiz. Politica de distribuie a companiei Vel Pitar se refer la activitatea generatoare de canale de distribuie ctre client i de modele de comunicare cu clienii. Nu putem s analizm politicile i strategiile de distribuie n cadrul companiei Vel Pitar nainte de a arunca o privire asupra pieei pinii, a cotei de pia deinute de Vel Pitar i mai ales asupra concurenilor. Obiectivele politicii de distribuie2 n cadrul companiei sunt urmtoarele: acoperirea ct mai larg a pieei; maximizarea vnzrilor din punct de vedere al volumului; asigurarea disponibilitii produselor Vel Pitar pentru un numr ct mai mare de consumatori; recunoaterea mrcii Vel Pitar de un numr ct mai mare de consumatori; sprijinirea intermediarilor; un control ct mai ridicat asupra distribuitorilor pentru a se asigura c produsele ajung la consumatorul final pstrndu-i standardele de calitate. n ceea ce privete strategiile de distribuie utilizate de Vel Pitar, compania a optat pentru utilizarea canalelor directe (productor - consumator) i a celor indirecte (productor - distribuitor - consumator). Din punct de vedere al prezenei pe pia, se poate afirma c Vel Pitar a adoptat strategia distribuiei intensive deoarece produsele realizate i comercializate de Vel Pitar intr n categoria bunurilor de larg consum, avnd o baz larg de desfacere i beneficiind de o larg prezen pe pia. Grupul Vel Pitar este un partener important al marilor reele de retail din Romnia, asigurnd, prin echipa de vnzri, prezena produselor sale n peste 10.000 de puncte de livrare din toat ara. Produsele Vel Pitar ajung la locaiile de desfacere (supermarketuri, hypermarketuri, magazine de dimensiuni mici i mijlocii, reeaua VP Magassin) fie prin sistemul propriu de distribuie (Vel Pitar beneficiaz de un parc auto modernizat), fie prin intermediul partenerilor. Politica de promovare are in vedere un ansamblu de actiuni si m i j l o a c e c e v i z e a z a informarea si atingerea intr-o cat mai mare masura a cumparatorilor potentiali catre punctele devanzare, in vederea satisfacerii nevilor si dorintelor

acestora si implicit a cresterii economice.Activitatea promotionala cunoaste o mare varietate de forme de realizare:

Obiectivele strategiilor de promovare / comunicare ale Vel Pitar sunt urmatoarele: Consolidarea imaginii Vel Pitar Cresterea gradului de recunoastere al companiei si al produselor sale Aducerea "personajului" Vel Pitar mai aproape de consumatori Diferentierea fata de concurenta Unicitate.

Publicitatea reprezinta forma impersonala de prezentare si promovare a unor i d e i , bunuri sau servicii, platita de catre un sponsor precis identificat. La Vel Pitar publicitatea este realizata cu ajutorul reclamelor, afiselor, posterelor, simbolurilor atat din magazinele in care seafla produse de la Vel Pitar cat si in magazinele proprii de desfacere. Vel Pitar care a lansat numeroase campanii publicitare pentru produsele sale. Vel Pitar a fost, dealtfel, prima companie care a lansat o campanie publicitara pentru o pine, respectiv reclama de la French Toast. Aceasta campanie a avut n vedere att promovarea numelui de marca French Toast, ci si a tehnologiei care sta la baza acestei, K.touch - produs neatins, care reprezinta, de altfel, si semnatura de calitate a produsului. Promovarea unui astfel de produs a fost determinata de modificarile aparute n structura pietei de panificatie, caracterizata din ce n ce mai mult de consumatori care se orienteaza spre produse moderne, de calitate, usor de folosit, de pastrat si care au un termen de valabilitate mai mare. Un rol foarte important n promovarea French Toast l-a avut si ambalajul. Vel Pitar a luat n considerare faptul ca ambalajul reprezinta un mod de comunicare cu consumatorul, un design atragator si colorat determinnd de multe ori decizia de cumparare. Astfel, ambalajul nu a mai fost folosit doar ca o necesitate, ci a fost personalizat pentru fiecare sortiment n parte, fiecare avnd o alta culoare si continnd informatii despre produs si tehnologia care sta la baza acestuia, de mare interes pentru consumatori. Ambalajele imprimate, care pe lng faptul ca pastreaza mai bine calitatea produsului, contin mai multe informatii privind beneficiile acestuia, au avut un rol de fidelizare a consumatorilor pentru sortimentele gamei French Toast.

Promovarea vanzarilor constituie acordarea de stimulente pe termen scurt ,cu scopulde a incuraja clientii sa incerce sau sa achizitioneze un anumit produs (tombole,jocuri,concursuri,mostre gartuite, targuri ,expozitii). n completarea campaniei de promovare a pinii feliate si ambalate French Toast, Vel Pitar a realizat o asociere la nivel national cu compania Unilever, Hochland printre altele, liderii pietei de margarina si brnza topita din Romnia. Prima asociere s-a realizat ntre marcile Delma Sandvis din partea Unilever si French Toast din partea Vel Pitar. Campania promotionala s-a numit " Delma si French Toast ti fac sandvisul bun", fiind lansata n luna mai 2008, iar clienii aveau posibilitatea sa deguste aceste "sandvisuri" n marile. n plus, campania a constat si ntr-un concurs fiind comunicata si pe internet, prin intermediul site-ului www.sandvisulperfect.ro, precum si prin bannere afisate pe cele mai vizitate site-uri. Obiectivele promotiei au fost decizia de a veni n ntmpinarea dorintelor consumatorilor, dar si de a surprinde piata cu noi actiuni. Prin intermediul acestei promotii s-au oferit premii cstigatorilor. Rezultatele aceste co-promotii au atins asteptarile celor doua companii, avnd n vedere faptul ca acestea au decis sa continue dezvoltarea acestui concept pe viitor. Targuri si expozitii Pe lnga campaniile de promovare n mass media (doar pentru Vel Pitar), sampling, jocuri, concursuri si promotii, o alta strategie de promovare utilizata de catre cele doua companii este participarea la trguri si expozitii, cea mai importanta n acest sens fiind IndAgra, o expozitie internationala de echipamente si produse n domeniul agriculturii, zootehniei si alimentatiei. ncepnd din anul 2002 si pna n prezent, s-au organizat 14 editii ale acestei expozitii, n cadrul Complexului Expozitional Romexpo Bucuresti. ncepnd cu anul 2002, compania a fost prezenta la fiecare editie a acestui trg, avnd de fiecare data un stand atractiv amplasat n pavilionul brutarilor si distribuitorilor de utilaje de brutarie si distribuitorilor de amelioratori si ingrediente.