Negociao cooperativa

Negociar cooperativamente significa dizer que os negociadores tm interesse em alcanar um acordo. Dita assim, simplesmente, a afirmativa anterior encerra vrios pensamentos que meream ser discutidos. A negociao do tipo cooperativa melhor ou pior que a negociao do tipo competitivo? A negociao cooperativa feitas entre pessoas de boa ndole, que no tenham interesses ocultos? Esse tipo de negociao visa cooperar com o adversrio? Todas essas perguntas podem ser respondidas de diversas formas, que iro variar de acordo com as circunstncias onde a negociao ir ocorrer. Contudo, importante salientar que a negociao do tipo cooperativa aquela onde as partes envolvidas no processo atuaro com transparncia e objetividade em busca de atingir os respectivos objetivos, preservando, contudo, os interesses de suas partes caso contrrio o processo de negociao deixaria de ter significado. Num processo cooperativo, a relao de confiana entre os negociadores maior (embora no seja plena) e os riscos envolvidos na negociao so compartilhados. A negociao vista como um instrumento de soluo de problemas comuns, no como fonte de exerccio de poder, e as informaes so utilizadas de forma a facilitar a obteno de acordos. Mello, 2005, p. 96, resume a negociao do tipo cooperativa informando que
no so um mar de rosas, em que todos os negociadores so amigos, no existe tenso e tudo ocorre em um ambiente ameno e agradvel sem problemas para serem solucionados. Os problemas existem, as diferenas de opinio so reais e o processo tem de ser bem administrado para que no se transforme em competio. Se no processo cooperativo as divergncias continuam a existir, o que muda a forma de solucion-las. Em vez de utilizar presso e poder, utiliza-se criatividade como ferramenta, a flexibilidade como atitude e a comunicao sincera e genuna para se chegar ao melhor acordo.

Esse tipo de negociao no envolve a obteno de concesses, sendo, segundo Mello 2005, p.96, mais um processo de aprendizado e respeito mtuos. Os negociadores, ento, buscam a troca proveitosa de informaes, a relao franca entre as partes envolvidas, o sucesso em se perceber a atitude e os limites do

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negociador contrrio e a compreenso de que existem diferentes olhares sobre o objeto em negociao. Quanto troca proveitosa de informaes -

Um processo de negociao envolve subliminarmente a superao da desconfiana mtua entre as partes que negociam. Se h a necessidade de negociar, h uma possibilidade de conflito, seja em que rea for. Com isso, o processo de negociao do tipo cooperativo aquele onde as partes em negociao entendem que a troca efetiva e proveitosa de informaes sobre suas respectivas posies ir auxiliar na obteno de um acordo satisfatrio para os envolvidos. O processo de superao da desconfiana inicial passa a ser, ento, a grande barreira a ser superada e uma vez que isso ocorre, a negociao tende a ser bem sucedida. Quanto relao entre os negociadores

Como visto nesse texto, o processo de negociao envolve a superao de desconfianas entre as partes em desacordo. A obteno do acordo passa necessariamente pela consecuo de uma relao onde haja a confiana na parte contrria de que, uma vez obtido tal acordo, esse ser efetivamente honrado. esperado que as relaes entre partes em negociao sejam iniciadas de forma desconfiada e, com o andamento das negociaes e com a repetio do processo, a confiana seja construda e utilizada como ativo organizacional. A atitude das partes em negociao e seus limites

O sucesso em negociaes do tipo cooperativo, onde as informaes so utilizadas como ferramentas facilitadoras para a obteno de acordos, facilitado quando se consegue perceber as limitaes da parte contrria. importante lembrar que, ainda que haja a possibilidade da cooperao, os interesses de cada parte devem ser defendidos e preservador. Logo, a percepo dos limites e do comportamento praticado pela parte contrria far com que no sejam apresentadas propostas que no possam ser aceitas, afastando, com isso, a possibilidade do acordo.

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Os diferentes pontos de vista sobre a negociao

O estabelecimento de padres comuns de normas e procedimentos entre os negociadores certamente facilitam a obteno de acordos. Esse um dos diferenciais positivos da negociao do tipo cooperativa. Esse estabelecimento de padres comuns facilitado pela troca franca de informaes e pela cordialidade decorrente de uma relao onde o aspecto confiana j foi estabelecido. Por fim, a correta percepo dos limites e posturas da parte contrria na negociao cooperam para a obteno do acordo desejado.

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BIBLIOGRAFIA:

MELLO, Jos Carlos Martins. Negociao baseada em estratgia. So Paulo. Ed. Atlas, 2005.

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Material complementar Artigo Negociao cooperativa um caso prtico:

Um sistema de suporte negociao cooperativa para destinao de excessos

Melise M. V. Paula1, Jano M. de Souza2, Jos R. Blaschek3, Fernanda Baio4

Programa de Engenharia de Sistemas e Computao - COPPE Universidade Federal do Rio de Janeiro, Brasil

1. Introduo
Os estoques exercem uma grande influncia na rentabilidade das empresas absorvendo um significativo investimento. O gerenciamento eficiente de estoques desperta o interesse dos profissionais de logstica na elaborao de estratgias que proporcionem um equilbrio entre os custos com seu gerenciamento (capital, armazenagem, movimentao, entre outros) e a manuteno de um nvel desejado de disponibilidade do produto garantindo o nvel de servio ao cliente [Bal92, Bow96, Lam98]. Existem alguns fatores que influenciam diretamente a gesto de estoques gerando excesso de produtos e servios sem que se tenha ocorrido um erro de gerenciamento. Entre eles, pode-se destacar: o comportamento sazonal da demanda de alguns produtos e servios que podem permanecer em estoque depois de transcorrido o perodo de consumo; a necessidade, em alguns setores, de se manter estoque de segurana que pode no ser utilizado; a manuteno de estoques para garantir a economia na compra de matria prima, produo e transporte em lotes; produtos que so devolvidos ao ponto de estocagem para serem reaproveitados [Bal92]; e, finalmente o fator psicolgico onde, alguns gerentes, sob condies de stress, presso do mercado, ou por insegurana em determinadas situaes, podem estabelecer quantidades de produo de produtos acabados e obteno de matria prima acima do ideal, gerando excesso. Uma opo para diminuir os efeitos negativos dos excessos definir estratgias para destinao desses excessos, otimizando a aplicao dos recursos nas organizaes. Um aspecto importante a ser considerado quando se tenta destinar excessos de produtos e/ou servios a negociao entre as partes interessadas: uma responsvel pela demanda e outra pela oferta. A negociao um processo em que partes distintas tomam decises individuais e interagem entre si, a fim de alcanar um consenso entre seus interesses e objetivos, tentando satisfazer suas expectativas e chegar a um acordo [Fis91, Ker03, Rai82]. Tradicionalmente, existem dois tipos de negociao: competitiva e cooperativa. A negociao competitiva (tambm conhecida como Soma-Zero no contexto da Teoria dos Jogos e Pesquisa Operacional) classificada como Ganha/Perde. Os resultados de uma parte so prejudicados em detrimento da outra. A negociao cooperativa (tambm conhecida como negociao colaborativa) classificada como Ganha/Ganha, sendo positiva para ambos os lados. A negociao cooperativa um processo onde so encontradas alternativas de ganho comum, isto , que atendam aos interesses de todas as partes [Fis91, Rai82]. Neste trabalho, o objetivo elaborar um ambiente computacional que de suporte negociao cooperativa entre demandante e ofertante de produtos e/ou servios em excessos, proporcionando a otimizao de recursos de todas as partes envolvidas na negociao. Para tanto, fundamental estabelecer mecanismos que promovam a Tcnicas de Negociao Prof. Fernando Assis

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comunicao eficiente e estimule a cooperao durante o processo de negociao, bem como a habilidade para tomar decises, administrar conflitos e superar impasses [Fis91, Mar97]. Portanto, a tecnologia se torna extremamente importante, atendendo a necessidade do processamento e gerenciamento dos dados e informaes pertinentes a cada situao de modo a permitir a tomada de deciso coerente com o objetivo das organizaes. Neste contexto, surgem os Sistemas de Suporte a Negociao (negotiation support systems - NSS), que so ferramentas computacionais cujo objetivo promover suporte ao processo de negociao, facilitando o acordo entre as partes envolvidas [Ker03, Ker99, Lim02, Mae99, Tho02]. Essas novas tecnologias apresentam grandes possibilidades de troca de informaes e suporte eficiente ao processo de tomada de deciso dos envolvidos no processo de negociao. estas funcionalidades, o desafio deste trabalho usar a tecnologia para promover a integrao e cooperao entre os negociadores envolvidos no contexto apresentado. A motivao para este trabalho veio de um problema real apresentado pelo Ministrio da Defesa do Governo Federal do Brasil, onde os rgos do Governo necessitam de uma ferramenta que possibilite disponibilizar informaes sobre oferta de seus produtos e capacidades de servios existentes em excesso, apoiar o processo de negociao entre rgos ofertantes e demandantes e registrar as negociaes efetuadas. A proposta deste trabalho implementar uma ferramenta de suporte negociao, na WEB, que facilite o processo de negociao de produtos e capacidades de servio em excesso, fornecendo apoio ao processo de tomada de deciso e promovendo a cooperao entre seus usurios atravs da implementao de algumas idias baseadas no trabalho cooperativo suportado por computador (Computer Supported Cooperative Work - CSCW) [Ara97, Bae93, Bor01, Pal01, Pin03]. O trabalho pode ser analisado sob dois pontos de vista: o logstico e o tecnolgico. Do ponto de vista logstico, existem algumas dificuldades em se estabelecer mecanismos eficientes de comunicao e compartilhamento de informaes que podem ser minimizadas atravs da estruturao de um ambiente de cooperao para apoiar a tomada de deciso no processo de negociao [Kim02, Lam98]. Do ponto de vista tecnolgico, o ambiente de computao proposto torna-se um desafio, uma vez que envolve a integrao de diferentes reas de pesquisa: CSCW, NSS, E-Negociao e Eletronic Supply Chain Design [Kim02, Lam98, Mc02].

2. Modelo do sistema
As funcionalidades do sistema podem ser divididas em trs classes: suporte fase de pr-negociao, suporte comunicao entre os usurios e acompanhamento da negociao. 2.1. Preparao para a Negociao Na fase pr-negociao, deve ser realizado um planejamento inicial. Na literatura, esta etapa denominada Preparao [Fis91]. No contexto deste trabalho, preciso que sejam identificadas demanda(s) compatvel(is) com a(s) oferta(s) cadastrada(s). Esta identificao poder ser realizada pelo usurio ao consultar os dados do sistema. Contudo, a proposta permitir que o sistema identifique automaticamente ofertas e demandas compatveis. Essa funcionalidade ser associada criao de um usurio virtual que dever desempenhar o papel de Agente da Negociao. No momento em que um dos usurios, envolvidos na possvel negociao identificada, registrar a entrada no sistema, uma mensagem de notificao dever ser encaminhada e um usurio virtual, denominado Agente de negociao, dever ser mostrado na tela. Deste modo, as negociaes podem ser estimuladas e agilizadas pelo sistema. Tcnicas de Negociao Prof. Fernando Assis

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Esta opo apresenta um apelo virtual e um recurso a mais para aqueles usurios que no possuem o hbito de acessar a caixa postal com freqncia. Caso exista somente uma oferta compatvel com uma determinada demanda, basta que o sistema identifique esse cruzamento e notifique os usurios interessados. Entretanto, uma possvel situao a existncia de mais de uma demanda para uma mesma oferta ou mais de uma oferta para uma mesma demanda. Nos dois casos, pode ser til que o sistema defina um critrio de avaliao, estabelecendo uma prioridade entre esses usurios, ou seja, o sistema deve processar um ranking entre ofertantes e/ou demandantes concorrentes apoiando o processo de tomada de deciso. Uma hiptese seria priorizar usurios associados a negociaes bem sucedidas e a um maior nmero de ofertas. Esta funcionalidade estimula a utilizao do sistema e conseqentemente a cooperao entre seus usurios. Neste ponto, a idia do usurio virtual tambm pode ser utilizada, onde o Agente de Negociao pode ter uma postura de agente decisor. 2.2. Interao entre os usurios do sistema Na negociao apresentada essencial que se estimule a comunicao e cooperao entre os usurios, facilitando a troca de informao e a tomada de deciso no processo. Os sistemas de correio eletrnico podem ser usados para possibilitar a comunicao assncrona entre os usurios do sistema. Os recursos disponveis nas ferramentas de mensagens instantneas podem ser adaptados de maneira que seja possvel identificar os usurios on-line e trocar informaes em tempo real atravs de um CHAT, promovendo uma comunicao informal entre esses usurios. A implementao de um sistema de mensagem interna a ferramenta importante para permitir que os usurios tenham condies de argumentar as decises tomadas durante a negociao, funcionalidade extremamente importante para o sucesso do processo. Outra sugesto a utilizao da ferramenta quadros de avisos (bulletin board). No quadro de aviso, os usurios que necessitarem de uma divulgao mais explicita de sua oferta e/ou demanda podem se comunicar atravs de uma rea livre e compartilhada por um grupo podendo fixar, ler e responder as mensagens disponveis. Para facilitar o uso da ferramenta, podem ser acrescentados filtros para que os usurios possam selecionar as informaes por categoria de material e ou servio e por classes de usurios. Podero ser acrescentadas outras opes de filtro que podero ser sugeridas pelos usurios. Esta alternativa fornece um apelo grfico para ressaltar as vantagens de suas propostas, tanto para ofertas de produtos e servios quanto para a demanda dos mesmos. 2.3. Acompanhamento do processo de Negociao A idia do usurio virtual pode ser adaptada para o acompanhamento de todo o processo da negociao. O sistema deve emitir mensagens s partes envolvidas em uma negociao em andamento no sistema. As mensagens encaminhadas devem fornecer informaes sobre a situao em que se encontra a negociao, os endereos eletrnicos das partes envolvidas e links de maneira que o usurio acesse diretamente o sistema no ponto onde o mesmo dever executar alguma atividade. A seguir, apresentado um modelo de uma mensagem que dever ser enviada para o usurio ofertante quando o sistema identificar uma demanda compatvel:
Figura 1 Mensagem de Notificao Etapa Identificao

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Esse acompanhamento, alm de promover uma agilidade na negociao entre os usurios do sistema, pode ser interpretado como mais um facilitador do processo uma vez que identifica e estimula possveis negociaes. 2.4. Arquitetura do Sistema A arquitetura do sistema proposto est distribuda em trs camadas como ilustrado na figura 2: camada de acesso web, camada de controle e camada de dados. Figura 2 Arquitetura do sistema

A camada de acesso Web responsvel por permitir a entrada de dados sobre as ofertas e demandas do sistema, atravs do portal do ofertante e demandante e a manuteno de uma interface de suporte s negociaes em andamento atravs do portal da negociao. A camada de controle composta por trs mdulos. O mdulo de busca que responsvel pelas consultas realizadas no sistema como ofertas, demandas e histricos de negociaes anteriores. O mdulo de identificao responsvel por identificar ofertas e demandas compatveis atravs dos dados fornecidos no portal do ofertante e demandante. Finalmente, o Mdulo Agente responsvel pelas funcionalidades do Agente da Negociao. A camada de dados responsvel pela manuteno dos dados manipulados no sistema: ofertas, demandas e histrico das negociaes. A implementao das funcionalidades de cada camada ser objeto de futuros trabalhos.

3. Concluso
Para especificar os requisitos do sistema solicitado pelo Ministrio da Defesa foi necessrio estudar cuidadosamente a rea de gerenciamento de estoques. Com esse estudo foi possvel identificar situaes onde o excesso de estoque inevitvel, mesmo sem que tenha ocorrido um erro gerencial. Tcnicas de Negociao Prof. Fernando Assis

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Considerando esse problema, uma soluo possvel promover a negociao desses excessos otimizando a aplicao de recursos nas organizaes. neste ponto, que este trabalho apresenta sua maior contribuio: a elaborao de um ambiente que estimule a cooperao entre os indivduos envolvidos nesta negociao facilitando a tomada de deciso. No sistema proposto, os conceitos de CSCW e NSS foram analisados. Desta forma, foram identificadas ferramentas que se adaptam de forma mais adequada em cada uma das etapas do processo de negociao entre os usurios do sistema, de maneira que o mesmo desempenhe o papel de facilitador da negociao. Portanto, com este estudo, foi possvel reconhecer mais um contexto onde a tecnologia da informao, atravs do CSCW, pode agregar valor fornecendo suporte ao processo de negociao entre organizaes.

4. Referencias Bibliogrficas
[Ara97] Arajo, R. , Dias, M. e Borges, M.R.S., "Suporte por Computador ao Desenvolvimento Cooperativo de Software", XI Simpsio Brasileiro de Engenharia de Software, pp: 299-314, Fortaleza, Cear, October 1997. [Bae93] Baecker, R. M., Readings in Groupware and Computer- Supported Cooperative Work. In: San Mateo: Morgan Kaufmann, p. 1-6. 1993 [Bal92] Ballou, R. H., Business Logistics Management. 3 ed, Englewood Cliffs: Prentice Hall, 1992. [Bor01] Borges, M.R.S, Pino, J.A, Valle, C., "Interfaces for Groupware", In Proceedings of the ACM CHI 2001 Development Consortium, Seattle, WA, April 2001. [Bow96] Bowersox, D. J., Closs, D. L., Logistic Management: the integrated supply chain process. New York: McGraw-Hill, 1996. [Fis91] Fisher, R., Ury, W e Patton, B., Getting to Yes: negotiating agreement without giving in, 2 ed., USA: Penguin Books, 1991. [Ker03] Kersten, G. E., The Science and Engineering of E-Negotiation: An Introduction, Proceedings of the 36th Hawaii International Conference on System Sciences, HICSS 36, Hawaii, 2003. [Ker99] Kersten, G. E. e Noronha, S., Negotiations via the Word Wide Web: A Cross-cultural Study of Decision Making. Group Decision and Negotiations, 8, pp. 251-279, 1999. [Kim02] Kim, Ki-Chan e Im, IIl., The Effects of Electronic Supply Chain Design [e-SCD] on Coordination and Knowledge Sharing: An Empirical Investigation, Proceedings of the 35th Hawaii International Conference on System Sciences. HICSS 35. Hawaii 2002. [Lam98] Lambert, M. D., Cooper, C. M., e Pagh, D. J., Supply Chain Management: Implement Issues and Research Opportunities, International Journal of Management Logistics. Vol 9, N 2. 1998. [Lim02] Lim, J., Gan, B., Chang, Tim Tim., A Survey on NSS Adoption Intention, Proceedings of the 35th Hawaii International Conference on System Sciences, HICSS 35. Hawaii, 2002. [Ma99] Mes, P., Guttman, R. H. e Moukas, A. G., Agents that Buy and Sell. Communication of the ACM. Vol 42, pp 81-91, 1999. [Mar97] Martinelli, D. P. e Almeida, A.P, Negociao: Como transformar confronto em cooperao, So Paulo: Atla s, 1997. [Mc02] McLaren, T., Head, M. e Yuan, Y., Supply chain collaboration alternatives: understanding the expected costs and benefits, Internet Research: Electronic Networking Applications and Policy. V: 12, N 4. 2002. [Pal01] Palma, S., Souza, J.M, Strauch, J.C.M e Pinto, G.R.B., Cordination Aspects in a Spatial Group Decision Support Collaborative System. 16th ACM SAC 2001 Symposium, v.

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16, pag. 182-186, Las Vegas USA, 2001. [Pin03] Pinto, G.R.B, Palma, S., Souza, J.M. e Strauch, J.C.M., Spatial data integration in a collaborative design framework. Communications of the ACM, Vol. 46, Pag. 86-90, March 2003. [Rai82] Raiffa, H., The Art and Science of Negotiation. Cambridge: Belknap Press of Harvard University Press., 1982. [Tho02] Thompson, L. e Nadler, J., Negotiation via Information Technology: Theory and Application. Journal of Social Studies, 58, pp 109-124, 2002

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