Sunteți pe pagina 1din 6

Negociação cooperativa

Negociar cooperativamente significa dizer que os negociadores têm interesse em

alcançar um acordo. Dita assim, simplesmente, a afirmativa anterior encerra vários

pensamentos que mereçam ser discutidos. A negociação do tipo cooperativa é

melhor ou pior que a negociação do tipo competitivo? A negociação cooperativa é

feitas entre pessoas de boa índole, que não tenham interesses ocultos? Esse tipo de

negociação visa cooperar com o adversário?

Todas essas perguntas podem ser respondidas de diversas formas, que irão variar

de acordo com as circunstâncias onde a negociação irá ocorrer. Contudo, é

importante salientar que a negociação do tipo cooperativa é aquela onde as partes

envolvidas no processo atuarão com transparência e objetividade em busca de

atingir os respectivos objetivos, preservando, contudo, os interesses de suas partes

caso contrário o processo de negociação deixaria de ter significado.

Num processo cooperativo, a relação de confiança entre os negociadores é maior

(embora não seja plena) e os riscos envolvidos na negociação são compartilhados.

A negociação é vista como um instrumento de solução de problemas comuns, não

como fonte de exercício de poder, e as informações são utilizadas de forma a

facilitar a obtenção de acordos.

Mello, 2005, p. 96, resume a negociação do tipo cooperativa informando que

“não são ‘um mar de rosas’, em que todos os negociadores são amigos, não existe tensão e tudo ocorre em um ambiente ameno e agradável sem problemas para serem solucionados. Os problemas existem, as diferenças de opinião são reais e o processo tem de ser bem administrado para que não se transforme em competição. Se no processo cooperativo as divergências continuam a existir, o que muda é a forma de solucioná-las. Em vez de utilizar pressão e poder, utiliza-se criatividade como ferramenta, a flexibilidade como atitude e a comunicação sincera e genuína para se chegar ao melhor acordo.”

Esse tipo de negociação não envolve a obtenção de concessões, sendo, segundo

Mello 2005, p.96, “mais um processo de aprendizado e respeito mútuos.” Os

negociadores, então, buscam a troca proveitosa de informações, a relação franca

entre as partes envolvidas, o sucesso em se perceber a atitude e os limites do

Negociação cooperativa

negociador contrário e a compreensão de que existem diferentes olhares sobre o

objeto em negociação.

Quanto à troca proveitosa de informações -

Um processo de negociação envolve subliminarmente a superação da desconfiança

mútua entre as partes que negociam. Se há a necessidade de negociar, há uma

possibilidade de conflito, seja em que área for. Com isso, o processo de negociação

do tipo cooperativo é aquele onde as partes em negociação entendem que a troca

efetiva e proveitosa de informações sobre suas respectivas posições irá auxiliar na

obtenção de um acordo satisfatório para os envolvidos. O processo de superação da

desconfiança inicial passa a ser, então, a grande barreira a ser superada e uma vez

que isso ocorre, a negociação tende a ser bem sucedida.

Quanto à relação entre os negociadores

Como visto nesse texto, o processo de negociação envolve a superação de

desconfianças entre as partes em desacordo. A obtenção do acordo passa

necessariamente pela consecução de uma relação onde haja a confiança na parte

contrária de que, uma vez obtido tal acordo, esse será efetivamente honrado. É

esperado que as relações entre partes em negociação sejam iniciadas de forma

desconfiada e, com o andamento das negociações e com a repetição do processo, a

confiança seja construída e utilizada como ativo organizacional.

A atitude das partes em negociação e seus limites

O sucesso em negociações do tipo cooperativo, onde as informações são utilizadas

como ferramentas facilitadoras para a obtenção de acordos, é facilitado quando se

consegue perceber as limitações da parte contrária. É importante lembrar que, ainda

que haja a possibilidade da cooperação, os interesses de cada parte devem ser

defendidos e preservador. Logo, a percepção dos limites e do comportamento

praticado pela parte contrária fará com que não sejam apresentadas propostas que

não possam ser aceitas, afastando, com isso, a possibilidade do acordo.

Negociação cooperativa

Os diferentes pontos de vista sobre a negociação

O estabelecimento de padrões comuns de normas e procedimentos entre os

negociadores certamente facilitam a obtenção de acordos. Esse é um dos

diferenciais positivos da negociação do tipo cooperativa. Esse estabelecimento de

padrões comuns é facilitado pela troca franca de informações e pela cordialidade

decorrente de uma relação onde o aspecto confiança já foi estabelecido. Por fim, a

correta percepção dos limites e posturas da parte contrária na negociação cooperam

para a obtenção do acordo desejado.

Embora na negociação do tipo cooperativa não haja a tensão que existe na

negociação competitiva, Mello 2005, p.102, sugere que sejam seguidas etapas para

a obtenção de acordos, tal como retratado na figura a seguir:

Figura: Etapas da negociação cooperativa

figura a seguir: Figura: Etapas da negociação cooperativa Fonte: MELLO, 2005, p. 102 – modificada pelo

Fonte: MELLO, 2005, p. 102 modificada pelo autor.

A preparação

É fato conhecido que antes de se iniciar qualquer processo de negociação é

importante que se reúna a maior quantidade possível de informações acerca do

objeto a ser negociado e do outro negociador. Essas informações servirão para

proporcionar bases seguras das ofertas e a possibilidade de concessões que

poderão ser transacionadas ao longo do processo de negociação. A correta

preparação é fator crítico de sucesso num processo de negociação.

Negociação cooperativa

A abertura

Como na negociação competitiva, a etapa de abertura visa travar conhecimento com

o outro negociador e iniciar os entendimentos em busca do acordo. Mello, 2005, p.

103, sugere que nesse momento seja aplicada a “regra da afinidade”, segundo a

qual se houver pontos comuns na história pessoal ou profissional dos negociadores,

a própria negociação transcorrerá de maneira mais produtiva. Essa “regra da

afinidade” busca identificar entre os negociadores amigos ou conhecidos comuns,

opiniões ou posturas semelhantes de tal forma que se possa avaliar o outro

negociador e, eventualmente, perceber a oportunidade de entendimento. Entretanto,

é importante que essa mesma postura de busca de entendimento através da

identificação de pontos comuns pode indicar a tentativa da obtenção de vantagens e

concessões caso o outro negociador esteja agindo de forma competitiva e não

cooperativa.

A cooperação

As três próximas fases do processo retratado acima podem ser vistas sob um

mesmo aspecto, que é denominado por Mello, 2005, p. 104 de “ciclo da cooperação”.

Essas fases, inter-relacionadas e sucessivas, levam a um aumento progressivo nas

chances de sucesso nos processos de negociação do tipo cooperativo. Isso porque

a troca franca de informações em busca da obtenção de um acordo, certamente

levará ao aumento de confiança das partes que proporcionará o melhor aprendizado

sobre o problema tratado. Esse aumento de aprendizado pode levar à necessidade

de se trocar mais informações e assim, sucessiva e progressivamente, num ciclo

virtuoso que proporcionará o entendimento necessário à resolução do problema

inicial.

O fechamento

Embora a fase anterior proporcione o entendimento entre os negociadores, é

necessário que haja o fechamento do acordo para se obter o sucesso no processo

de negociação. O fechamento é a fase onde o acordo tem suas bases estabelecidas

e a negociação é concluída, normalmente na forma de um acordo assinado.Logo, é

necessário que se reúnam as condições de cumprimento daquilo que foi acordado

Negociação cooperativa

na mesa de negociações e as condições de fiscalização e controle desse acordo. É

igualmente necessário que haja a possibilidade de se voltar à mesa de negociações

caso seja preciso.

Por fim, é necessário que sejam analisadas as diversas táticas de negociação

cooperativa. Uma das mais frequentes formas de agir nesse tipo de negociação é a

alteridade, ou seja, a “capacidade de se colocar o lugar do outro.” 1 Essa capacidade,

bastante difícil de se desenvolver uma vez que o ser humano é basicamente

competitivo em busca de seus interesses, oferece quatro dificuldades básicas

segundo Mello 2005, p. 115:

O ser humano está acostumado a defender seus próprios interesses, e não

compreender os interesses de outros com posições eventualmente contrárias

à sua;

Isso acontece mesmo com pessoas cooperativas;

A dinâmica do processo de negociação é eminentemente competitiva;

A alteridade não é comum em processos de negociação.

Colocar-se no lugar do outro em processos de negociação é uma tática para solução

de problemas mas não se pode perder de vista seus próprios interesses. É

importante identificar se a outra parte realmente está em busca da resolução de

problemas ou se está buscando concessões de forma não explícita.

Ouvir a outra parte é também uma importante tática nesse tipo de negociação.

Saber ouvir é uma arte e deve ser aperfeiçoada. Essa habilidade é fundamental no

processo de obtenção da confiança da parte contrária, uma vez que o outro

negociador tende a sentir-se mais valorizado e menos resistente a seus argumentos

quando for sua vez de expô-los.

A compreensão dos interesses da parte contrária completa o conjunto de táticas

estabelecidas para a negociação do tipo cooperativa. É interessante observar que

todas as táticas descritas visa colocar-se no papel do outro, mas é mandatório

1 http://www.evirt.com.br/colunistas/mauricio08.htm - acesso em 23/04/2012

Negociação cooperativa

igualmente notar que esse tipo de postura não poderá prejudicar os interesses que

um determinado negociador defende.

O processo de negociação do tipo cooperativa tem características aparentes de

ingenuidade que não pode ser preponderante como postura. A negociação é um

processo que se inicia para resolver divergências e defender interesses. Não há

negociação sem conflito. Logo, a tentativa da obtenção de acordo mediante a

possibilidade de argumentação franca e a pratica da alteridade nada mais é a

tentativa de se resolver um problema colocado sem que haja a criação de mais

conflitos decorrentes da não resolução do problema inicial.

Se forem comparados os dois processos de negociação, é de se esperar que a

negociação do tipo cooperativa seja mais vantajosa, uma vez que suas principais

características buscam (e favorecem) o entendimento entre as partes, com as

possíveis concessões sendo negociadas em ambiente de franqueza e compreensão

das necessidades mútuas. Porém, é de se notar que as negociações cooperativas

só ocorrem quando há a confiança mútua entre os negociadores, decorrente do

conhecimento adquirido ao longo de vários encontros anteriores.

BIBLIOGRAFIA:

MELLO, José Carlos Martins. Negociação baseada em estratégia. São Paulo. Ed.

Atlas, 2005.