Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Serban Iosifescu
Obiectivele modulului:
Dup parcurgerea acestui modl, vei avea posibilitatea: S re-evaluai caracterul constructiv i inovativ al conflictului inter-uman i inter-grupal, din perspectiva evoluiei umane i organizaionale. S identificai potenialul conflictual al situaiilor curente. S elaborai strategii adecvate de negociere n vederea maximizrii potenialului inovativ al conflictelor, fr afectarea performanelor individuale, grupale i organizaionale. S v implicai constructiv n procedurile de negociere i rezolvare a conflictelor.
Definiia conflictului:
Conflictul este o form de opoziie centrat pe adversar, bazat pe incompatibilitatea scopurilor, inteniilor i valorilor prilor oponente
Sursele conflictului:
Oferii i dumneavoastr, din
Sursele conflictului:
Pe baza diferenelor de opinie cauzate de
diferenele de ateptri identificate ntr-o activitate anterioar, v rugm s identificai,
Rezolvarea conflictelor
Evitare v. Implicare
Abordare "hard" (iniiativ) v. abordare "soft (ateptare)
Rezolvarea conflictelor
Escaladare v. minimizare Implicare intelectual v. implicare emoional Exprimare deschis a opiniilor i a sentimentelor v. ascunderea opiniilor i a sentimentelor
Rezolvarea conflictelor
"stpnirea" "compromisul" "integrarea" "separarea" "apelul la scopuri/ameninri supraordonate"
Rezolvarea conflictelor
Rezolvarea conflictelor
Pe baza conflictelor poteniale identificate n activitatea precedent, v rugm s indicai, pentru fiecare, metoda (sau metodele) de rezolvare care vi se par cele mai adecvate
Definiia negocierii
Interaciune ntre grupuri i/sau persoane cu interese i obiective iniiale divergente, care vizeaz, dup discutarea i confruntarea poziiilor, obinerea unui acord i luarea unor decizii comune.
Elementele negocierii
PR
PR
PI
Elementele negocierii
Poziia iniial", de intrare n negociere, n care este prezentat "cererea" maximal a fiecrei pri;
Elementele negocierii
Obiectivul" - ceea ce fiecare parte sper, sincer, s obin n urma negocierii; Punctul de ruptur" - dincolo de care partea respectiv nu este dispus s treac;
Elementele negocierii
Cmpul de negociere = zona de acceptabilitate mutual, n care se va afla, probabil, soluia reciproc avantajoas.
"NOI": obiective, puncte tari i slbiciuni, minimul acceptabil i marja de aciune, compromisul considerat ca optim, resurse, argumente i mijloace de presiune.
Agresivitatea.
Nenelegerea fenomenelor culturale. Uni-raionalismul. Ne-ascultarea
Reguli procedurale
Negociatorul: s asigure o bun nelegere reciproc,; s spun ceea ce crede, fr prejudeci referitoare la inteniile partenerului; s exprime nevoile, interesele, chiar i sentimentele personale, fr a scoate n eviden, de fiecare dat, divergenele de opinie;
Reguli procedurale
Negociatorul:
s abordeze punctele negociabile i s le evite pe cele ne-negociabile; s se pun, permanent, "n pielea" partenerului; s evite furia i orice expresie emoional intens;
Reguli procedurale
Negociatorul:
s fie capabil s reformuleze ideile exprimate, pentru a facilita descoperirea punctelor comune; s critice ce spun oamenii i nu ceea ce sunt ei; s caute i s gseasc soluii de ctig mutual
Impresii personale
V rugm s rememorai cteva episoade de
Negocierea sinergica
Intenii pozitive
[1]
Interes (ateptare binevoitoare) Minimalism (indiferen) [2] Intenii negative Conciliere Critic Opoziie Ostilitate (neutrali(exprima- (cutarea (refuzul tate, parea deza- compro- concesiisivitate) cordului) misului) lor)
Negocierea sinergica
Situaia notat cu [1], ca exemplu de sinergism, n care inteniile pozitive le depesc, n intensitate, pe cele negative: este perfect legitim s ne exprimm dezacordul, la un moment dat, dac avem intenia real a realizrii unui acord deplin cu partenerul de negociere.
Negocierea sinergica
Tactici de negociere
Frontul rusesc Bomba atomic Placa stricat Cazinoul Mesagerul Disconfortul psihic Negocierea timpurie
Tactici de negociere
Tcerea Diversiunea Ceaa Luarea de pauze De ce nu ? Luarea temperaturii
Tactici de negociere
Favoarea personal mpietirea Copilul care nva greu Dl. Simpatic i dl. Dur nc un lucru... Rezumarea incorect
Principiile negocierii
"Ce ie nu-i place, altuia nu-i face" Jucai "ctigtor / ctigtor" Evitai implicarea emoional "Depasionai" dezbaterea Ctigai ncrederea partenerului Orientai-v spre aciunea concret
Sfaturi practice
Separai oamenii de problem Separai relaia de latura material i tratai direct cu oamenii Inventai opiuni pentru ctig mutual
Sfaturi practice
nchiderea negocierii
Evaluarea a ceea ce s-a obinut - stabilirea poziiei finale: ncheierea sau nu a unui acord. Rezumarea acordului (dac a fost obinut). Stabilirea clar i concret a pailor necesari aplicrii acordului. Aplicarea deciziilor comune, fr distorsiuni sau "interpretri" suplimentare.