P. 1
Www.referate.ro-activitatile de Aprovizionare - Desfacere Vanzare Fdac1

Www.referate.ro-activitatile de Aprovizionare - Desfacere Vanzare Fdac1

|Views: 224|Likes:
Published by Claudia Elena

More info:

Published by: Claudia Elena on May 02, 2012
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

05/05/2015

pdf

text

original

www.referat.

ro

ACTIVITATILE DE APROVIZIONARE-DESFACERE (VANZARE) 2.1 Managementul aprovizionarii: concept, trasaturi

Managementul aprovizionarii si respectiv al desfacerii sunt concepte unitare complexe carora le este proprie o structura extinsa de activitati componente ce au in vedere, ca elemente de ansamblu, probleme de conducere-coordonare, previziune-programarecontractare, de organizare, antrenare, derulare efectiva, de urmarire-control, analiza si evaluare. Managementul aprovizionarii asigura echilibrul intre necesitatile si disponibilul de resurse materiale care poate fi asigurat de o unitate economica. Pricipalul obiectiv al activitatii de aprovizionare se concretizeaza in asigurarea completa si complexa a unitatii economice cu resurse materiale si tehnice corespunzatoarecalitativ, la locul si termenele solicitate, cu un cost minim. Managementul aprovizionarii materiale integreaza intr-un tot unitar fluxul si controlul resurselor materiale de la momentul initierii procesului de asigurare a lor si pana la transformarea acestora in produse vandabile. In economia de piata unele activitati componente ale managementului aprovizionarii capata valente noi, importanta lor se accentueaza si, ca urmare acestea trebuie abordate intr-o viziune racordata total la mediul economic in care actioneaza intreprinderea; aceste activitati se refera la: studierea pietei de furnizare, selectarea si testarea credibilitatii furnizorilor, elaborarea strategiilor in cumpararea de resurse materiale si echipamente tehnice, ca si in domeniul gestiunii stocurilor, negocierea conditiilor de vanzare-cumparare si finalizarea actiunii, in general, pe baza de contracte comerciale etc. Prin realizarea eficienta a unor astfel de activitati, subsistemului aprovizionarii i se asigura rolul de sursa de informare strategica si subsistem cu participare activa la elaborarea strategiilor de dezvoltare a intreprinderii. Rolul de sursa de informare strategica decurge din raporturile subsistemului cu piata din amonte (de furnizare interna si externa) in calitate de factor de cumparare. Aceasta pozitie ii permite culegerea de informatii utile atat pentru procesul de aprovizionare, cat si pentru activitatea de ansamblu a intreprinderii. Informatiile colectate de pe piata din amonte se pot adresa sectorului de desfacere-vanzari din intreprindere, celui tehnic si de productie, conducerii intreprinderii si se pot referi la: evolutia cererii si ofertei de produse, tendinte in evolutia viitoare a concurentei, evolutia preturilor etc. Prin natura informatiilor, subsistemul aprovizionare materiala poate contribui si la imbunatatirea performantelor tehnice si de calitate a produselor fabricate in intreprindere. Rolul de subsistem cu participare activa la fundamentarea srategiilor de dezvoltare a intreprinderii se manifesta prin: elaborarea de strategii eficiente in cumpararea de resurse materiale si echipamente tehnice, elaborarea de strategii de actiune in raport cu furnizorii,

adoptarea unei strategii si a unei politici eficiente in angajarea si formarea fortei de munca din domeniul aprovizionarii materiale etc. Importanta subsistemului aprovizionare materiala si cu echipamente tehnice pentru activitatea intreprinderii decurge si din faptul ca, prin acesta se asigura resursele materiale a caror pondere in costul total al productiei este de peste 50%, in unele ramuri industriale depasind 80%. In economia tarilor dezvoltate se apreciaza ca, prin actiunea sectorului aprovizionare materiala se pot reduce costurile de productie cu circa 5-10%. Semnificatia sensului de actiune este relevanta daca avem in vedere ca intr-un orizont de timp definit (mediu sau lung) intre sursele potentiale de crestere a profitului reducerea costurilor va reprezenta o cale prioritara. In literatura si practica de specialitate se apreciaza in tot mai mare masura ca activitatea de aprovizionare materiala reprezinta un "centru de profit" si nu unul de cheltuieli. Subsistemul aprovizionare materiala se manifesta ca "centru de profit" prin controlul pe care il poate avea asupra costurilor specifice, cum sunt: costurile de achizitie, costurile de gestiune, costurile suplimentare de prelucrare etc. Actiunea subsistemului aprovizionare materiala a evoluat pe urmatoarele faze: -faza de pasivitate in care activitatea de aprovizionare materiala este apreciata ca fiind subordonata sistemului productie; -faza de autonomie in care aprovizionarea materiala isi elaboreaza strategii de optimizare la nivelul subsistemului propriu; -faza de participare in care subsistemul aprovizionare materiala participa la eaborarea strategiilor generale de dezvoltare a intreprinderii; -faza de integrare in care acst subsistem participa efectiv la fundamentarea strategiei de dezvoltare a intreprinderii; aceasta faza trebuie sa constituie obiectivul permanental oricarei echipe manageriale din intreprinderi. 2.2 Organizarea aprovizionarii Oganizarea aprovizionarii tehnico-materiale trebuie astfel condusa incat sa contribuie la: asigurarea completa, complexa si la timp a unitatii economice cu mijloace de munca si obiectele muncii, asigurarea conditiilor optime de depozitare a resurselor materiale, alimentarea rationala a locurilor de munca cu resursele materiale necesare, utilizarea rationala a resurselor materiale, astfel incat sa se respecte normele de consum stabilite si stocurile de productie determinate. Experienta practica, generalizata la nivelul teoriei de specialitate, evidentiaza urmatoarele sisteme concrete de organizare structurala a compartimentelor de aprovizionare materiala din intreprinderi:

-

sistemul pe grupe de activitati distincte; sistemul pe grupe de aprovizionare-depozitare-control, utilizare resurse materiale;

Sistemul pe grupe de activitati distincte consta in departajarea procesului de aprovizionare pe principalele activitati componente in functie de natura, gradul de complexitate sau de omogenitate a acestora. Sistemul, cunoscut si sub denumirea de "functional", asigura o delimitare selectiva a activitatilor de prognozare-planificareprogramare a aprovizionarii, de cele privind prospectarea, negocierea, contractarea, realizarea aprovizionarii, de urmarire, control, analiza si evaluare a acestuia, de depozitarepastrare a resurselor materiale asigurate, de urmarire a modului de folosire a acestora pe destinatii de consum. Deci, sistemul presupune identificarea , delimitarea si gruparea activitatilor dupa aceste criterii si constituirea de grupe distincte care sa le realizeze calificat si operativ. La nivelul grupei de plan se realizeaza activitati precum: prognozarea necesitatilor materiale, fundamentarea planurilor si programelor de aprovizionare, elaborarea bilanturilor materiale si a cantitatlor economice de comandat etc. Grupele operative de aprovizionare se constituie, in principiu, dupa gradul de omogenitate sau de asemanare a resurselor materiale, componentii acestor grupe asigurand realizarea activitatilor care au in vedere contactarea surselor de furnizare, urmarirea derularii efective a procesului de formare a loturilor de furnizori, participarea la receptieexpeditie s.a. Grupa depozitelor asigura primirea-receptia partizilor de materiale sosite de la furnizor, depozitarea si pastrarea integritatii proprietatilor fizico-chimice a resurselor, pregatirea si eliberarea in consum sau pe destinatiile de utilizare-valorificare a acestora. Grupele operative si cele de depozite sunt asezate pe acelasi nivel ierarhic. Intre toate grupele compartimentului de aprovizionare se stabilesc relatii stricte de colaborare. Conducerea, coordonarea, corelarea si controlul pe ansamblul grupelor se asigura la nivelul sefului de compartiment. Sistemul functional nu asigura abordarea unitara a procesului de aprovizionare in intregul lui, nu se asigura controlul eficient al utilizarii resurselor in raport cu destinatiile initial prevazute si consumurile specifice din documentatiile tehnico-economice ale produselor, nu ofera posibiltatea promovarii folosirii materialelor noi, inlocuitoare a celor refolosibile sau prevenirii consumurilor irationale. Sistemul pe grupe de aprovizionare-depozitare-control, utilizare a resurselor materiale are in vedere constituirea de grupe de materiale in cadrul compartimentului in a caror atributie intra realizarea procesului de aprovizionare in intregul sau dupa o conceptie unitara. Ca urmare, fiecare grupa raspunde de asigurarea structurii materiale pentru care se formeaza de la fundamentarea necesitatilor , contractarea resurselor si pana la aducerea, gestionarea si controlul utilizarii acestora.

O importanta deosebita revine criteriului de constituire a grupelor in cadrul acestui sistem care poate fi omogenitatea resurselor. ca urmare a numarului redus de materiale si implicit de furnizori pe o grupa. In acest context se constituie grupe de aprovizionare in functie de destinatarul materialelor. pe sectii consumatoare sau ca sistem mixt. Sistemul asigura imbinarea avantajelor primelor doua variante si eliminarea in mare masura a dezavantajelor care le sunt specifice. Aplicabilitatea variantei este limitata insa de numarul redus de unitati care indeplinesc conditiile cerute pentru implementare. Se considera ca acest sistem este cel mai indicat pentru organizarea interna a compartimentului de aprovizionare. in frecvente situatii. c) organizarea pe grupe de aprovizionare-depozitare-control utilizare in sistem mixt presupune constituirea de grupe care se vor ocupa cu asigurarea materialelor care prin natura lor formeaaza obiectul consumului numai in cadrul unei anumite sectii de productie si pe grupe de materiale asemanatoare. In acest sens se pot folosi 3 variante: pe grupe omogene de materiale. in cazul existentei unui numar mare de puncte de consum si a unei dispersii pronuntate a acestora pot aparea conditii care sa conduca la necorelarea aprovizionarii cu cererile pentru consum.). creeaza conditii pentru un control permanent si eficient al destinatiei de consum a materialelor. datorita eficacitatii superioare in conducerea asigurarii materiale a unitatilor industriale. nomenclatura materialelor pentru o sectie este foarte larga si implicit numarul de furnizori foarte mare. pe plan intern. In literatura de specialitate se prezinta si alte forme de organizare a compartimentului de aprovizionare materiala practicabile la nivelul marilor unitati (corporatii. in functie de destinatia de utilizare. cu productia. realizandu-se o mai buna corelare intre factorul de aprovizionare si cel de productie. Sistemul prezinta ca dezavantaj faptul ca. desfasurarea operativa si urmarirea eficienta a procesului de aprovizionare la nivelul grupei constituite. prin profilul lor. Acest tip de organizare prezinta neajunsul ca. crescand astfel gradul de dificultate in coordonarea. la nivelul fiecarei grupe. a) organizarea compartimentului pe grupe de aprovizionare-depozitare-control utilizare materiale omogene prezinta avantaje care sunt determinate de simplificarea si specializarea activitatii lucratorilor. atelierele si alte sectoare de activitate. Un astfel de sistem prezinta avantajul ca asigura cunoasterea in detaliu. . a necesitatilor de resurse materiale specifice sectiei pe care o alimenteaz. b) organizarea pe grupe de aprovizionare-depozitare-control utilizare in functie de destinatia de consum a materialelor are in vedere unitatile in cadrul carora sectiile. dar destinate consumului mai multor sau tuturor sectiilor din unitatea economica. trusturi etc. consuma materiale distincte.

politice etc. prin tranzit achitat (presupune ca si plata facturilor sa se faca prin intermediar) sau prin depozit. Aprovizionarea de la mai multi furnizori-in vederea reducerii puterii de negociere a furnizorilor se recomanda aprovizionarea pentru aceeasi resursa de la mai multi furnizori. .Forme de aprovizionare Concretizarea relatiilor de aprovizionare presupune alegerea formei prin care se va concretiza procesul de aprovizionare propriu-zis: aprovizionarea de la furnizor unic sau nu. celelalte activitati-de plata si transfer a produselorrealizandu-se direct producator-consumator). directa sau indirecta. pret si service deosebit. permite o bune cunoastere a nevoilor consumatorului de catre furnizor respectiv a posibilitatilor producatorului de catre consumator etc. reducerea riscului desfacerii productiei). exista situatii in care aceasta forma de aprovizionare este eficienta si anume: in cazul in care furnizorul detine monopolul tehnic in ce priveste fabricarea unui produs. Argumentele unei asemenea optiuni. cresterea eforturilor de adaptare la cerintele consumatorului). prin posibilitatea de amplasare a intermediarului in apropierea consumatorului. in cazul in care se pot obtine reduceri de pret sau ale cheltuielilor de aprovizionare. In functie de implicarea intermediarului. se asigura punerea in concurenta a furnizorilor (obtinerea unor preturi mai bune. In asemenea analize preponderente vor fi criteriile economice. prin nivelul cantitatilor cumparate de la producator de catre intermediar se asigura pentru acesta anumite oportunitati (reducerea costurilor. Principalele dezavantaje ale unei asemenea forme de aprovizionare sunt imposibilitatea punerii in concurenta a furnizorilor si riscul de crestere a gradului de dependenta fata de furnizor. Alegerea formei de aprovizionare se bazeaza pe analize diagnostic riguroase prin care sa se identifice oportunitatile fiecarei modalitati si mai ales posibilitatile firmei de a le valorifica. pe baza de contract sau comanda etc. aprovizionarea indirecta poate fi:prin tranzit organizat (presupune ca intermediarul sa participe numai la concretizarea relatiilor de aprovizionare in formule juridice. permite cresterea gradului de disponibilitate a resurselor. cum ar fi comisionul perceput de intermediar pentru acoperirea costurilor si pentru obtinerea unui profit. etc. daca un furnizor ofera un nivel de calitate. faliment). ca si conditiile in care este eficienta sunt foarte diverse dintre care: se evita posibilitatea incetarii totale a aprovizionarilor in conditiile aparitiei unor situatii deosebite ( greve. Aprovizionarea indirecta-permite minimizarea stocurilor de productie prin cresterea gradului de siguranta a aprovizionarilor.) Aprovizionarea de la un furnizor unic-daca in general se recomanda sa nu se apeleze la un singur furnizor (pentru evitarea cresterii gradului de dependenta). Aprovizionarea directa-evita efectuarea unor cheltuieli suplimentare. incendii. dar se vor utiliza si criterii de alta natura (sociale.

minimiarea cheltuielilor de transport etc. neexistand. Aprovizionarea pe baza de contract-contractul ofera o reducere a riscului in aprovizionare din punct de vedere cantitativ. caz in care intermediarul preia in totalitate sau partial functiile aprovizionarii: studiul pietei. optimizarea transportului etc. aparitia de noi furnizori etc. dar in conditiile stabilite in prezent. calitativ dar si al conditiilor de aprovizionare. din punct de vedere formal. riscul mare consta in modificarea defavorabila a conditiilor care ar fi putut fi formulate in cadrul unor contracte la parametri mai favorabili-de exemplu cumpararile la termen-cand se incheie un contract pentru aprovizionari care se vor face ulterior. Aprovizionarea in comun are rolul de a permite obtinerea unor avantaje oferite de cresterea volumului si valorii aprovizionarilor: cresterea puterii de negociere. de transfer a produselor si de plata se fac prin intermediar. Aprovizionarea pe baza de comanda are avantajul ca se pot negocia conditiile de aprovizionare in functie de situatia existenta pe piata la un moment dat. O forma particulara in cazul aprovizionarii prin depozit o reprezinta aprovizionarea garantata. Elaborarea planului si a programelor de aprovizionare Continutul planului de aprovizionare trebuie sa evidentieze o situatie reala. contractul reprezinta o dependenta fata de anumite clauze care incalcate provoaca efecte negative asupra consumatorului.Aprovizionarea prin depozit-reprezinta aprovizionare prin angrosist si presupune ca pentru consumator intermediarul sa devina furnizorul. pe de alta parte. Se recomanda in cazul unor comenzi reduse si/sau al unor produse care nu necesita o conlucrare deosebita producator-consumator. depozitarea. . In acest caz toate activitatile: de concretizare juridica. posibilitatea obtinerii unor rabaturi de pret. judicios dimensionata in ceea ce priveste volumul necesarului de consum. Apare astefl imposibilitatea fructificarii anumitor oportunitati pe piata cum ar fi reducerile de pret. de cele mai multe ori relatia producator-consumator. care se va corela ulterior cu strategia generala conturata de conducerea asigurarii materiale in raport cu tendintele si mutatiile ce se inregistreaza pe piata interna si internationala de materii prime.

a activitatii generale a unitatii economice-Ntpl 2. indicatori care evidentiaza sursele si potentialul de acoperire cantitativa si structurala cu resurse materiale a necesitatilor de consum: . combustibili s.. prestarea de servicii). in primul rand a celei de baza (fabricatia de produse.necesar de aprovizionat cu resurse materiale de pe piata interna si internationala de materii prime si produse-Na Pentru ca activitatea generala a unitatilor economice sa se desfasoare in bune conditii este necesara asigurarea unui echilibru perfect si stabil intre necesitati si resurse pe intreaga perioada de gestiune. in vederea indeplinirii obiectivelor strategice finale: .necesar total de resurse materiale pentru realizarea planului de productie.necesarul pentru realizarea planului si programelor de productie.Continutul planului si programelor de aprovizionare a unitatilor economice se defineste prin mai multi indicatori specifici care.a.stocul preliminat de resurse materiale pentru inceputul perioadei de gestiune-Spi .stocul de resurse materiale la sfarsitul perioadei de gestiune-Ssf . materiale. desfasurarea activitatii de ansamblu a unitatii economice-Npl . fie aparitia lipsei de materiale. pot fi grupati pe doua categorii: 1. ambele stari generand consecinte nefavorabile pentru intreprindere. in functie de natura lor economica.alte resurse interne-Ari . executarea de lucrari. Elaborarea programului de aprovizionare presupune fundamentarea fiecarui indicator in parte: 1) Necesarul de resurse pentru desfasurarea activitatii unitatii economice se poate determina prin mai multe metode: . destinate realizarii activitatii de ansamblu a unitatii economice. Acest echilibru se exprima prin relatia: Npl+Ssf=Spi+Ari+Na necesar total de resurse materiale(Ntpl)=surse totale de acoperire a necesarului Orice abatere de la aceasta egalitate determina fie imobilizari nejustificate de resurse materiale. indicatori care reflecta necesitatile de consum de materii prime.

-metoda de calcul pe baza de analogie-se foloseste atunci cand nu se cunosc normele de consum specific de aprovizionare la materialele si produsele respective. bazandu-se pe cunoasterea productiei fizice programate si pe normele de consum specific de aprovizionare cu motivare tehnico-economica. In acest scop se determina mai intai sortimentul tip. Este recomandabil ca fiecare unitate economica sa-si calculeze o serie de categorii de stocuri de resurse materiale: stocurile curente. Npl=Sqi*Ncst Qi -volumul de productie din sortimentul de productie de tipul "i". 2) Stocul la sfarsitul perioadei de gestiune-are scopul de a asigura desfasurarea normala a procesului de productie pe parcursul derularii perioadei de gestiune. k-coeficientul de corecti ce reflecta deosebirile existente intre cele doua tipuri de produse. Metoda calcului direct. stocurile de pregatire sau de conditionare. analoage: Npl=Q*Nca*k Q-volumul de productie programat dintr-un anumit tip de produs. din acest motiv utilizandu-se normele de consum specific la alte produse asemanatoare . Ncst-norma de consum la sortimentul tip. sezoniere. acesta va constitui suportul material principal de formare a stocului de la inceputul perioadei urmatoare. . Dimensionarea corecta a stocurilor de resurse materiale influenteaza pozitiv ritmicitatea productiei si viteza de rotatie a mijloacelor circulante. conduce la determinarea unei marimi reale pentru acest indicator. Nca-norma de consum specific de aprovizionare pentru materialul respectiv la produsul analog. in care volumul estimat al productiei Q si norma de consum specific se refera la produsul varianta constructiva "i". -metoda de calcul pe baza sortimentului tip-se poate utiliza pentru cazurile in care in programul de productie sunt prevazute un numar mare de sortimente din acelasi produs. de siguranta. respectiv acel sortiment a carui norma de consum este cea mai apropiata de norma de consum medie ponderata. calculata pentru inreaga gama de sortimente.-metoda calcului direct-atunci cand pentru fabricatia mai multor tipuri de produse sau sortimente se foloseste aceeasi materie prima: Npl=SQpi*Nci.

T -intervalul mediu de timp. Sc=Cmz*T Cmz-consumul mediu zilnic din respectivul material. d) stocurile sezoniere (Ssez)-reprezinta cantitatile de materiale destinate asigurarii continuitatii si desfasurarii normale a productiei.in cazul conditiilor sezoniere de productie. aprovizionare sau transport. iar materialele comandate nu sosesc la termenele prevazute de la furnizori. in conditii normale de activitate. in zile. Ssez=Cmz*ti ti-timpul de intreruperi. si inmagazinarea materialului. Ssig=Cmz*(t1+t2+t3) t1-timpul necesar stabilirii legaturii cu furnizorii si pentru pregatirea de catre acestia a unui lot de livrare. receptionarea.a) stocul curent (Sc)-reprezinta cantitatea de material necesara pentru asigurarea continuitatii procesului de productie intre doua aprovizionari succesive cu materialul respectiv de la furnizori. in aprovizionarea cu materialul respectiv. b) stocul de siguranta (Ssig)-reprezinta acea cantitate de materiale ce trebuie sa existe in unitate pentru a se folosi in productie atunci cand se epuizeaza stocul curent. 3) Necesarul total de resurse materiale (Ntpl)-asigura evaluarea estimativa a tuturor necesitatilor de consum pentru un anumit tip de resursa. Spr=Cmz*tpr tpr-timpul de pregatire pentru acel material. c) stocul de pregatire (Spr) sau de conditionare este necesar la acele unitati economice unde materiile prime trebuie sa fie supuse unei pregatiri prealabile intrarii in procesul de productie. in zile calendaristice. Ntpl=Npl+Ssf . t3-timpul pentru descarcarea. intre doua livrari succesive. t2-timpul necesar transportului materialelor de la furnizor la beneficiar.

care trebuie asigurata de la furnizori. 3) Necesarul de aprovizionat (Na)-evidentiaza cantitatea de materii prime noi si materiale refolosibile. contribuind astfel la valorificarea intregului potential tehnico-productiv de care dispune firma in permanenta misiune de a oferi cumparatorului marfa de calitate.3 Elemente caracteristice vanzarilor de produse. Na=Npl+Sf-Spi-Ari 2. pentru acoperirea cererilor de consum ale inreprinderii. de combustibil. materiale si piese refolosibile rezultate din dezmembrari de mijloace fixe scoase din uz etc. la termenele si in conditiile solicitate si nu in ultimul rind asigura un cistig real cel putin pe masura eforturilor. Vanzarea produselor se poate face: -pe baza de contract comercial incheiat anticipat la cererea clientului -pe baza de comanda anticipata ferma.are drept scop fructificarea cu maximum de eficienta a rezultatelor productiei. 1) Stocul de materiale de la inceputul perioadei de program-reprezinta cantitatea de material ce se prelimina sa existe in unitate la inceputul perioadei de gestiune. Activitatea operativa de vanzare a produselor finite Vanzarea. deci din afara unitatii. intrarile de materiale din momentul elaborarii programului de aprovizionare si pana la inceputul perioadei de program si scazand consumul de materiale estimat in acelasi interval de timp. dar previzibila. se calculeaza adaugand la stocul de materiale existent in momentul elaborarii programului de aprovizionare. 2) Indicatorul "alte resurse interne" cuprinde diferite categorii de resurse materiale rezultate din procesele tehnologice de prelucrare. urmata sau nu de onorarea imediata a acesteia -la cecere neprogramata.a. .Dupa ce s-a fundamentat partea de necesar a programului de aprovizionare tehnicomateriala urmeaza sa se stabileasca sursele de acoperire a acestui necesar. de piese de schimb s. trecerea acesteia in consumul final in cel mai scurt timp posibil. din magazinele si depozitele proprii sau ale retelei comerciale publice. ca activitate cu continut problematic complex prin intermediul tehnicilor si modalitatilor specifice.

potrivit cerintelor mecanismului functional. ca entitate a sistemului economico-organizatoric. corespunzator functiunii comerciale a firmei. vinzarea. unitatile sau retelele de service. functioneaza in contextul cerintelor si obligatiilor unui mecanism liniar. unitatile de valorificare a ambalajelor si resurselor refolosibile. a celei de informare a viitorilor utilizatori despre caracteristicile produselor. intelegind prin acestea: .. asigura si dezvolta o larga retea de relatii cu productia. Livrarile catre diferiti clienti se pot face fie din stocurile de produse finite. cumparatorii. Colectarea si valorificarea ambalajelor.ca activitate tehnico-functionala. Intreprinderea producatoare trebuie sa-si programeze un raport corespunzator intre volumul productiei de fabricat in timp si nivelul stocurilor de produse finite care urmeaza a fi asigurat pentru realizarea unei desfaceri continue si evitarea rupturilor de stoc. astfel: Fig.2. in ansamblul productie-piata Ca si in cazul aprovizionarii cu materiale si echipamente tehnice. Vanzarile de piese de schimb. caile de distributie utilizate. fie din productia curenta. Vanzarea. a conditiilor de executie si de desfacere etc. Indiferent de calea prin care se asigura vanzarea produselor. intermediarii. sfera de utilitate. ca proces si structura. neutilizabile) refolosibile in vederea reintegrarii in circuitul economic la unitati de profil. Valorificarea resurselor secundare(stocuri materiale.s.creeaza. In aceste conditii.Calea prin care se vand produsele este in functie de natura produselor. impune existenta si respectarea unor elemente indispensabile care caracterizeaza si in acelasi timp personalizeaza activitatea in cadrul functiunii comerciale a firmei. un rol definitoriu in extinderea vanzarilor in economia de piata revine actiunii de promovare. Vanzarea ca activitate functionala in cadrul firmei se ocupa din exclusivitate de problemele ce privesc: • • • • • • • Vanzarile de produse finite. Transporturile si expeditiile de marfuri. caracteristicile si potentialul de cumparare ale clientilor.3: Schema mecanismului functional vanzare.a. modalitatile practicate de producator-furnizor pentru desfacerea produselor sale . Operatiunile de service dupa vanzare.vanzarea . Vanzari complexe(marfuri si servicii).

fluent. indiferent de dimensiunea compartimentului functional prin care se desfasoara (directie. influente de segmentare a pietelor de vanzare pe diverse argumente sau interese etc. contribuie in mod substantial la cresterea volumului desfacerilor si imbunatatirea imaginii de marca a produselor fabricate (comercializate). cu atit mai mult cu cit. din punct de vedere tehnico-economic. functional. prin componentele sale sistemice. Vanzarle complexe. sa fie practic frustrati de posibilitatea de a cumpara in cantitatile necesare la cele mai acsibile preturi si conditii de consum. context in care relatia cu productia devine primordiala. stimulativ si eficient de vanzare a marfurilor. Numai cu indeplinirea intocmai a tuturor cerintelor pentru calitate in sens larg. se asigura un proces continuu. produselor. de adaptare continua a produselor din fabricatia curenta cerintelor de consum. b) calitatea ireprosabila marfurilor. calitate si consistenta. si de langa durata. pentru reglarea sau reconsiderarea propriilor conditii impuse de necesitatea maximei satisfactii pe minimum de efort. care atesta cerintele si conditiile pentru specializare si progres ale firmei. corespunzator minimului efort sau efortului controlat pentru maxima satisfactie a acestora.organizatoric. birou. in cazurile in care asemenea fenomene se manifesta. c) insusirea conceptului conduitei liberei concurente pe piata marfurilor.a) maxima operativitate si eficienta in derularea operatiunilor. firma asigura segmentul de piata cu ofertele solicitate in conditii avantajoase pentru consumatorii cumparatori. tocmai pentru a furniza la timp si de calitate infirmatiile considerate de stricta utilitate productiei. serviciu. e) activitatea de vinzari. fara a se apela la eventuale politici protectioniste.In acelasi timp vanzarea este cea care dezvolta simultan relatiile cu piata in sensul cunoasterii si perceperii la adevarata valoare si intensitate a cerintelor. context in care asigura sau garanteaza continuitatea fabricatiei din nevoia obligatiilor de a raspunde consumatorilor permanent cu produse de actualitate. pentru a face sa fie cit mai substantial venitul firmei pe termen scurt. este singura in masura sa recomande modalitatile strategice si de competivitate ce trebuie adoptate de firma. in conditiile in care firma actioneaza permanent si cu consecventa pentru satisfacerea cerintelor consumatorilor sai curenti si potentiali in sensul identificarii si largirii pietei cumparatorilor. interconditionare. pot contribui la completarea bazei . si/sau prestatiilor firmei. context in care cumparatorii utilizatori sunt deseori pusi in situatia ca. Ele sporesc calittea si eficienta ofertei. compartiment). Vanzarile complexe se definesc cao forma speciala de desfacere a produselor compusa din ansamblul de livrari de produse si servicii aferente intre care se creeaza legaturi de antrenare. in conditiile pietei concurentiale. anterior exprimata. d) vanzarea ca activitate organizatoric-functionala a firmei. la momentele si in conditiile cerute de consumatori. prin functiile acestora. serviciilor si prestatiilor. factorilor si conditiilor in care se realizeaza procesul de vinzare. mediu.. interdependenta – cooedonate sau efectuate de un singur furnizor in beneficiul unui singur utilizator. ofera permanent baza de date si informatii din piata cumparatorilor-consumatori.

5. evaluarea/dezvoltarea carierei-necesita o zi pe luna de echipa 6. Necesita creativitate si va fi nevoie de doua zile pe luna de echipa. sortiment sau varianta constructiva a acestuia. implicit cele de lansare in fabricatie a produselor solicitate. Toate aceste activitati ocupa aproximativ 75% din timpul unui manager de vanzari sau 15 zile pe luna. abilitatile si atitudinile. pe canale de distributie si destinatari. antrenare-imbunatateste cunostintele. calitate etc. planificarea/analiza vanzarilor-trebuie sa fie participativa. indicand si cadentele lunare.). consiliere/motivare individuala-atentie permanenta pentru a intelege problemele si a ajuta fiecare membru al echipei (doua/trei zile pe luna) 4. lucru care justifica pe deplin timpul cheltuit. managerii de vanzari buni isi petrec 75% din timp cu echipa lor. formarea loturilor complete si complexe. Pe baza "fisierelor" pe clienti si produse se elaboreaza programele de livrare detaliate si. luand in considerare fixarea obiectivelor si planurilor de actiune. ajuta la rezolvarea problemelor si este o ocazie de instruire in grup(o zi/doua pe luna) 3. termenele de livrare. mareste considerabil performanta. este nevoie de circa o zi pe luna de echipa. comunicare-este importanta pentru consolidarea si recunoasterea echipei. Acest gen de management. Desfasurarea in bune conditii a acestui proces necesita cunoasterea in detaliu a cerintelor clientilor.). derularea propriu-zisa a actiunii etc. Programele de livrare-vanzari vor cuprinde cantitatile comandate. Activitatea operativa de desfacere (vanzari) a produselor finite Prin activitatea operativa de livrare se asigura transferul ca atare al produselor finite de la producator la destinatarii acestora (clienti finali. stipulate in comenzi si contracte (referitoare la: tipul de produs. din urmatoarele motive: 1. parteneri in obtinerea unor produse complexe etc. intocmirea documentelor de expeditie. sortimente sau variante constructive de produse. intermediari comerciali. decadale sau saptamanale de distributie. in cadrul caruia sunt mentionate toate elementele caracteristice pentru fiecare. este nevoie de la sase la opt zile pe luna pentru o echipa de vanzari medie. unitare pentru livrare. individual sau colectiv. axat pe aspectul uman. Asemenea programe stau la baza elaborarii . Totodata. pentru a spori motivarea. +sales management Ca regula de baza. fie ca e verbala sau scrisa. se intocmeste si un "fisier al produselor" cu toate caracteristicile care le sunt specifice. aceasta activitate presupune: organizarea minutioasa a operatiunilor de pregatire a produselor pentru livrare. in acest scop se elaboreaza un "fisier" al tuturor clientilor reali.documentare cu privire la comportarea produselor in exploatare si pot servi ca suport al actiunilor de publicitate. cantitate. contractate si cu vanzare probabila. 2. Acestea se elaboreaza pe tipuri. sedinte de vanzari-dezvolta moralul si lucrul in echipa.

din punct de vedere al dotarii tehnice. Produsele finite se pot livra atat din depozitele centrale de desfacere. O alta actiune de o semnificatie economica importanta se refera la organizarea livrarilor de produse. complete. Oricare ar fi forma de organizare a livrarilor acestea se pot realiza prin doua modalitati: expediere si eliberare. care se realizeaza inaintea livrarii produselor catre clienti. in derularea activitatii de desfacere. se intocmesc programele de aprovizionare-alimentare a productiei cu resursele materiale necesare. predarea catre unitatea de transport a produselor. in special. pentru executarea operatiilor specifice. care nu mai necesita montaj. al accesibilitatii la caile si mijloacele de transport etc. cat si direct din sectii si ateliere de fabricatie. Acest sistem se poate folosi in conditiile organizarii fabricatiei pen produs. In aceasta situatie livrarea este organizata prin depozite centrale de desfacere care asigura formarea unor asemenea loturi. aceste depozite dispun si de conditii mai bune. Programele operative de desfacere pe destinatari stau la baza urmaririi modului de indeplinire a obligatiilor de livrare-desfacere (vanzari) asumate. amenajarea unor largi retele de circulatie de la sectii la depozitul central etc. se acorda operatiei de receptie finala cantitativa si calitativa. ca si pe baza estimarilor privind vanzarile suplimentare catre clientii potentiali. Expedierea produselor finite se organizeaza de catre producatori care asigura: inchirierea mijloacelor de transport. Livrarea directa din sectie se practica atunci cand se pot forma loturi unitare. imobilizari nerationale de produse finite. in amonte. superficialitatea in receptia calitativa. lucratorii compartimentului de desfacere trebuie sa urmareasca sistematic stadiul executiei produselor. Sub acelasi control se desfasoara toate operatiile pe care trebuie sa le suporte produsele finite pana la livrare sau vanzare. blocarea fondurilor financiare si a spatiilor de depozitare etc. al spatiilor de depozitare aferente. produsele complexe trebuie completate cu altele. incarcarea produselor finite.. In cele mai frecvente cazuri. in functie de care. Asemenea programe se elaboreaza pe baza contractelor comerciale anterior incheiate. va determina: respingerea produselor de catre clienti. totodata. in raport cu solicitarile acestuia. in cazul utilajelor si instalatiilor cu gabarit mare pentru care deplasarea de la sectii la depozitul central este dificila. a comenzilor emise de clienti si acceptate de producator-furnizor. . determinand cheltuieli inutile pentru transportul intern etc. intocmirea formalitatilor de expeditie-transport. asamblare sau completare cu sortimente sau piese din profilul celorlalte sectoare de fabricatie. In general. O atentie speciala. Importanta acestei operatiuni deriva din faptul ca orice scapare privind calitatea produselor. intervenindu-se operativ cand se constata abateri de la ritmul productiei sau de la calitate a executiei. Aceasta forma de organizare a livrarilor este uneori limitata intrucat necesita amplificarea activitatii de transport intern. este necesar ca livrarile sa se faca in loturi complete si complexe pentru fiecare client. chiar pe faze de fabricatie. Aceasta forma de livrare se utilizeaza.celor de fabricatie. depunerea documentatiei corespunzatoare la banca. cheltuieli suplimentare si neeconomice pentru reconditionarea si depozitarea pe o perioada de timp mai lunga a acestora. In raport cu acestea.

termen. uneori pe intregul ciclu de viata al produselor. bunuri de consum. subansamble. nivele ierarhice. care sa asigure cerintele consumului pentru piata interna si/sau externa. ambalaje. in general. Deci. la respectarea graficelor de livrare si la expedierea produselor. piese de schimb. preluarea si transportul produselor finite se asigura de catre clienti. astfel conceputa in scopul indeplinirii cu minima cheltuiala de catre firma a sarcinilor de vanzari pentru: produse finite.. materiale recuperate din procesele primare si dezmembrari).cand destinatarii produselor se afla in alta localitate decat cea a furnizorului si este prevazuta in contractul comercial sau in comenzile acceptate. ambalare etc. fata de prevederile din contractele comerciale. Activitatea de desfacere nu se limiteaza la urmarirea realizarii contractelor comerciale. Sistemul organizatoric-functional specific activitatii de vanzare este caracterizat de existenta a doua componente indispensabile: a) componenta de management (de conducere). b) componenta procesuala ( de executie). implicit sporirea eficientei economice a acesteia. dezvoltarea activitatii viitoare a intreprinderii producatoare. obligatiile. aceasta are in vedere si un proces continuu de indrumare si control al activitatii din cadrul depozitelor de produse finite. de asigurare permanenta a necesarului de mijloace de transport si de ambalaje. se urmareste in exploatare comportamentul produselor. totodata. conditii de transport. Organizarea structurala si procesuala a sistemului vanzarilor firmei Organizarea structurala si procesuala a activitatii de vanzari se concretizeaza practic intro structura organizatorica reprezentand ansamblul aranjamentelor functionale (compartimente. Sarcina furnizorului se limiteaza doar la eliberarea din depozit a produselor finite in momentul solicitarii acestora de catre clienti. in toate cazurile in care destinatarii acestora se afla in aceeasi localitate cu furnizorul sau se prezinta din proprie initiativa la sediul acestuia. de legatura permanenta intre compartimentul de desfacere si clienti. modul in care acestea raspund conditiilor concrete de utilizare prevazute. relatii). Eliberarea produselorfinite se practica. ele trec si dincolo de acest moment. resurse secundare (stocuri neutilizabile. calitate. . posturi. conlucrarea mai eficienta cu ei. functii. raspunderile si interesul furnizorului nu se incheie o data cu livrarea produselor. Prin relatiile continue cu clientii se asigura rezolvarea operativa a tuturor necorelarilor care apar in livrari. De modul cum este organizata activitatea operativa de desfacere depinde in mare masura fidelitatea clientilor. cu privire la cantitate. extinderea paletei acestora. colectii.

fundamentarea in conditii de performanta. respectiv: 1.organizarea pe centre teritoriale a activitatii cercetare piata. in conditiile unui sistem organizat pe centre zonale.comercializareservice post vanzare.organizarea vanzarilor de marfuri pe zone geografice externe. performanta si integrala a sistemului. evidenta. -operatiuni de depozit. a2) aceasta varianta organizatorica are in vedere ca pe baza unei structuri optim determinate sa efectueze in exclusivitate operatiunile de: -cercetare piata. cu activitati si personal functie de volumul tranzactiilor precum si cerintelor conditiilor specifice in ceea ce priveste activitatea de service. obiectivelor si competentelor pe toata structura procesuala a sistemului organizatoric. a1) structura organizatorica astfel fundamentata si practicata de firma in domeniul vanzarilor este necesar sa asigure:coordonarea operativa. studii vanzari. oportunitate si eficienta a planurilor si programelor de vanzare. -negocieri. a costurilor totale promotionale. vocea clientului. strategii vanzari. b) Componentele procesuale ale sistemului organizatoric inglobeaza activitati. fundamentarea strategiilor de vanzare a produselor pe diverse piete pe baza prezentei concurentilor. -comercializare efectiva de produse finite si piese de schimb.organizarea sistemului de vanzari 2. atributii. service si valorificare inclusiv a resurselor secundare devenite neutilizabile. a3) reprezinta in principiu o forma derivata a2). a factorilor sezonieri. in paralel cu asigurarea conditiilor indeplinirii sarcinilor. incheiere contracte. 3. controlul operativ curent. cu mentiunea asupra particularitatilor faptului ca operatiunile se produc in afara granitelor tarii. precum si a traditiilor pietelor locale si zonale etc. . sarcini si responsabilitati grupate si specializate pe compartimente functionale pentru indeplinirea cerintelor operatiilor specifice in domeniile: -marketing.analiza vocii clientului. -operatiuni de service pentru produse aflate in termen de garantie si post garantie.a) In ceea ce priveste componenta de management activitatea de vanzari comporta o multitudine de variante organizatorice. -operatiuni de incasari si recuperari creante.

-fundamentare plan-programe vanzari, urmarire realizare, derulare; -fundamentare preturi-cheltuieli, analiza eficienta; -transport-asigurari, expeditii marfuri; -facturare marfuri, operare-evidenta vanzari, incasari, urmarire recuperare creante; -depozite pregatire pentru vanzare-livrari produse finite-piese de schimb, distributie; -derulare programe vanzari; -coordonare centre comercializare-service; -colectare-valorificare ambalaje-resurse secundare. Un sistem organizatoric caracterizat de eficacitate si eficienta in vanzari se fundamenteaza stiintific pe ratiuni de operativitate si cost controlat din toate punctele de vedere. Totodata, un sistem organizatoric in domeniul vanzarii elaborat stiintific presupune sa garanteze in orice moment desfasurarea in cele mai bune conditii a cerintelor de operativitate si eficienta in relatiile cu productia si piata. Fundamentarea planului si a programelor de vanzari pentru produse finite si piese de schimb – presupune parcurgerea obligatorie a etapelor premergatoare, respectiv de pregatire a conditiilor, astfel incat operatiunile in sine sa se desfsoare la nivelul cerintelor impuse de nevoile permanente ale consumului, a cerintelor legale, reale si eficiente, la termenele prevazute prin contractele cu cumparatorii pentru produsele finite si piesele de schimb si care constau in: 1. Definitivarea, completarea sau actualizarea portofoliului de comenzi pentru fabricarea de produse, executarea de lucrari sau prestarea de servicii; 2. Definitivarea continutului si structurii planului si programelor de vanzari pentru produsele finite si piesele de schimb; 3. Analiza asupra stabilirii obiectivelor de baza si a indicatorilor care definesc continutul planului si programelor de vanzari. Parcurgerea etapelor mentionate, in conditiile in care s-au dat raspunsuri tuturor problemelor care aprtin si conditioneaza indeplinirea calitativa a fiecarei cerinte ofera conditiile trecerii la: 4. Fundamentarea propriu-zisa ( eleborarea planului si a programelor de vanzari pentru produse finite si piese de schimb), ceea ce presupune:

-cunoasterea si actionarea mecanismului care determina conditiile de fundamentare a planului si programelor de vanzari; -cunoasterea si actionarea factorilor si variabilelor care conditioneaza planul si programul de vanzari; -cunoasterea si actionarea indicatorilor de evaluare a volumului vanzarilor produsului si a veniturilor firmei, din activitatea de baza. Indicatori de evaluare a planului si programelor de desfacere a produselor Strategia in domeniul desfacerii de produse se alaboreaza in mod distinct, pe categorii de produse si se concretizeaza intr-un plan strategic care cuprinde volumul vanzarilor estimative a se realiza intr-un anumit segment de timp. Indicatorii prin care se concretizeaza acest plan strategic sunt diferiti in functie de: tipul productiei (in masa, de serie, unicat), natura produselor (cu ciclu lung de fabricatie, cu consum sezonier etc.), stabilitatea probabila in fabricatie a produselor (determinata de gradul de uzura morala etc.), strategia adoptata de firma pe linia formarii si detinerii de stocuri etc. Volumul desfacerilor(Vd) exprima cantitatea de produse care se prevede pentru livrarevanzare diferitilor clienti intr-o perioada de gestiune definita (an, semestru, trimestru, luna). Acest indicator se determina pe fiecare tip, sortiment sau varianta constructiva de produs si pe total productie, fizic si valoric, pornind de la raportul dintre cerere si oferta. Pentru unitatile de productie industriala, volumul desfacerilor reprezinta indicatorul de baza care defineste nivelul cifrei de afaceri al acestora. Pentru produsele comandate in cantitati mici sau unicat, fara repetabilitate a fabricatiei, sau a caror productie in cantitati mai mari decat cele comandate nu se justifica economic, volumul de desfacere sau al vanzarilor se va dimensiona prin simpla insumare a cantitatilor comandate de clienti pe tipuri, sortimente si variante constructive de produse (Qci) cu ajutorul relatiei: Vd=Sqci Tot aici se incadreaza si produsele cu ciclu lung de fabricatie a caror executie si vanzare se face numai la comanda ferma sau contract incheiat. In cazul anumitor produse, cum sunt cele de sezon sau pentru care se estimeaza vanzarea unor cantitati suplimentare(qs) peste cele comandate, volumul desfacerilor se va calcula cu ajutorul relatiei: Vd=SQc+qs

In ambele cazuri Vd va reprezenta element de calcul si fundamentare a volumului productiei de fabricat (Qf), astfel: Qf=Vd=SQci; Qf=Vd=SQci+qs; SQci reprezinta cantitatea totala comandata si/sau contractata de clientii "i" pentru un anumit produs sau sortiment, varianta constructiva a acestuia; aceasta se stabileste prin insumarea cantitatilor precizate in comenzile emise de clienti si contractele incheiate cu acestia pentru perioada de timp luata in calcul si se considera ca fiind desfacere certa. qs reprezinta cantitatea suplimentara prevazuta pentru fabricatie si a carei desfacerevanzare se apreciaza ca fiind probabila; baza de estimare o constituie datele privind dinamica cererilor pentru vanzarile de acest gen din perioade anterioare. Daca o parte din cantitatile de produse prevazute pentru fabricatie urmeaza a se consuma in intreprinderea in care se si produc, inregistrandu-se sub forma consumului intern (Ci), ceasta nu se va cuprinde in volumul desfacerilor sau in stocurile de desfacere de la inceputul sau sfarsitul perioadei de gestiune. In aceasta situatie productia de fabricat (Qf) se va estima cu ajutorul relatiei: Qf=Vd+Ssf+Ci-Spi In situatia in care cererea este mai mare decat oferta, vizeaza produse de utilitate generala pentru care fabricatia se utilizeaza in serie mare sau in masa sensul de actiune in estimarea volumului desfacerilor se modifica. Astfel, in prima faza se organizeaza fabricatia si se defineste potentialul de productie, respectiv productia posibila de executat Qf. In faza urmatoare se determina volumul desfacerilor avandu-se in vedere situatiile: -produs nou a carui fabricatie incepe in perioada de gestiune urmatoare(!), cu extensie in urmatoarele: Vd=Qf-Ssf-Ci -produs in fabricatie curenta, cu perspectiva extensiei si in perioada de gestiune urmatoare: Vd=Qf+Spi-Ssf-Ci -produs in fabricatie curenta, cu extensie in perioada de gestiune urmatoare cand productia lui va si inceta Vd=Qf+Spi-Ci Stocul la inceputul perioadei de gestiune-Spi-exprima cantitatea probabila de produse finite care se prevede sa existe la momentul respectiv, in scopul satisfacerii cererilor, servirii clientilor in primele zile ale acesteia. Situatia este specifica pentru produsele care se fabrica in masa sau serie mare, a caror vanzare se extinde peste perioada de gestiune curenta si pentru care se prevede continuarea vanzarilor chiar daca nu sunt inca primite comenzi sau incheiate contracte cu viitorii clienti. Spi=Sex+Qo-Lo Sex-stocul de produse finite existent in depozitul de desfacere la momentul determinarii;

4 Strategia in aprovizionarea materiala. eliminarea punctelor slabe. extinderea punctelor forte etc. intr-o forma sau alta. qmz=productia medie zilnica – se determina prin raportarea productiei prevazute pentru fabricatie(Qpl) la numarul de zile lucratoare din perioada de gestiune avuta in vedere. inclusiv intocmirea documentatiei de livrare-vanzare.Qo-productia pe perioada curenta care urmeaza a se mai fabrica conform contractelor comerciale. comenzilor clientilor sau cu cerere probabila. acesta trebuie sa fie minim. . ritmice a clientilor. El este o consecinta a necesitatii efectuarii operatiilor pe care trebuie sa le suporte produsele finite inaintea livrarii sau vanzarii lor. Este stocul de produse finite care se formeaza in perioada de gestiune in scopul servirii continue. la angrosisti sau clientilor finali. cu mai mare sau mai mica intensitate in activitatea generala a intreprinderii. exploatarea oportunitatilor. Strategia activitatii de desfacere-vanzare. Stocul de produse finite la sfarsitul perioadei de gestiune-Ssf-exprima cantitatea de produse finite programata sa existe la incheierea acestei perioade in depozitele si magazinele unitatii producatoare. pentru accelerarea vitezei de rotatie si sporirea eficientei economice a investitiilor de capital. Aprovizionarea materiala a intreprinderii in economia de piata necesita actiune in contextul unor strategii elaborate anterior si prin care se are in vedere: neutralizarea amenintarilor. in cadrul Qpl se cuprinde atat productia pentru care s-au incheiat contracte si s-au emis comenzi anticipate. Marimea stocului de desfacere se poate stabili dupa urmatoarea relatie de calcul: Sd=Stpli*qmz Stpli=suma duratelor de timp prevazute pentru executia operatiilor specifice depozitelor de produse finite pana la distributia acestora la magazinele proprii de vanzare. Lo-livrarile programate pentru perioada care a mai ramas din anul curent. 2. cat si productia suplimentara destinata acoperirii unor cereri previzibile. Elaborarea strategiei permite luarea deciziilor in aprovizionare in deplina cunoastere a efectelor impactului cu elementele care caracterizeaza piata si a caror influenta se transmite. Timpul total in care produsele finite sunt stocate in depozitul de desfacere reprezinta o suma a tuturor timpilor necesari pentru activitatile si operatiunile care se efectueaza in aceasta subunitate a intreprinderii.

devine o lupta intre furnizor si cumparator. prin grup strategic se intelege un segment de furnizori care se caracterizeaza prin atuuri si cai de actiune asemanatoare. astfel se manifesta rolul de factor activ pe piata al consumatorului. imbunatatirea politicii in domeniul stocurilor. Pe termen lung. principalele obiective au in vedere participarea la fundamentarea unor decizii strategice referitoare la: renuntarea la fabricatia unor produse. b) Elaborarea strategiilor pe principiul "pas cu pas". In acelasi scop insa se impune cunoasterea anticipata a situatiilor concrete care influenteaza strategiile in cumpararea de resurse . Pentru elaborarea strategiilor in aprovizionarea materiala nu exista un model unic. desfasurarea unor negocieri previzionale etc. de "marketingul aprovizionarii". retehnologizare. c) segmentarea pietei furnizorilor pe "grupe strategice". care presupune ca in fundamentarea strategiei sa se stabileasca obiective si cai de actiune adaptabile din mers la noile conditii reale care apar pe piata de furnizare. Prin strategia in aprovizionarea materiala trebuie sa se contureze o pozitie activa de actiune pe piata furnizorilor si de crestere a aportului acestei activitati la realizarea produsului finit. Aceasta prin desfasurarea unor actiuni similare de pe pozitia de cumparator. d) identificarea canalelor de distributie-se pot analiza astfel posibilitatile reale de scurtcircuitare a unor intermediari a caror existenta pe canalul de distributie sporeste artificial pretul. in cadrul acesteia se creeaza si dezvolta raporturile de putere. Cu toate acestea in elaborarea strategiilor trebuie avute in vedere urmatoarele principii: a) lupta dintre producator si consumator. f) Evaluarea influentei echipelor manageriale asupra strategiilor furnizorilor. ceea ce inseamna ca desfasoara actiuni de "marketing in amonte". pe termen mediu se urmareste punerea in valoare a unor actiuni de crestere a profitabilitatii. ca si stiinta fructificarii avantajelor concurentiale pe care le detine fiecare factor. crearea de avantaje in aprovizionarea materiala prin stimularea concurentei intre furnizori. pe termen scurt se are in vedere acoperirea necesitatilor curente de consum. e) folosirea activitatilor de contramarketing care nu presupun neutralizarea actiunilor de marketing ale furnizorilor si sunt in favoarea consumatorului. Abordarea de aceasta maniera porneste de la faptul ca strategia globala a intreprinderii este un ansamblu structurat de strategii interdependente specifice functiunilor esentiale ale acesteia. mediu si lung. Respectarea unor asemenea principii de actiune si analiza conduce la elaborarea unor strategii eficiente in aprovizionarea materiala. deci. aceasta datorita diversitatii situatiilor particulare de la o economie la alta.In contextul strategiei in aprovizionarea materiala se evidentiaza obiectivele si modul de actiune pe termen scurt. asimilarea altora noi. transferata pe piata produselor. de la o intreprindere la alta. Astfel.

el va solicita acest produs. Elaborarea strategiei in domeniul desfacerii este o actiune complexa. care ia in considerare reactiile ipotetice ale adversarilor. ele redus evantaiul posibilitatilor de alegere ale firmei cumparatoare). de transfer sau de integrare. strategii de anticipare a evolutiei mediului si de luare de masuri necesare pentru adaptarea la noile conditii 5. calitate. prin alegerea surselor. strategii de reducere a costurilor de aprovizionare (costuri de achizitie. si necesita un volum de informatii foarte mare care se improspateaza . costuri de gestiune a stocurilor etc). pret etc. specificitatea si sensibilitatea clientelei finale asupra produsului interediar-cand clientul final eset sensibil la imaginea unui produs din amonte. Se pot intalni: 1. acesta marca(de exemplu. furnizori sau cumparatori concurenti. 4. In relatiile de piata trebuie sa se cunoasca din timp si in amanunt nu numai partenerul de tratative ci si interesele proprei intreprinderi. nevoia de inovare a intreprinderii-cu cat o intreprindere are mai multi furnizori. se poate concepe o strategie de cumparare adecvata. Prin interpretarea corecta a acestor situatii. 2. strategii de comunicare (marketing) prin care sa se asigure o relatie eficienta furnizor-consumator astfel incat sa fie posibila obtinerea cat mai multor avantaje. clientii de camioane prefera anvelope Michelin si astfel situatia impune echiparea produsului cu asemenea componente). Printre acestea se numara: disponibilitatile de pe piata de cumparare(daca cantitatea de resurse materiale oferita pe piata este mare. intelegerile intre furnizori(daca exista astfel de intelegeri. strategii de valorificare a oportunitatilor prin atuurile concurentiale existente. strategii in ce priveste aprovizionarea propriu-zisa-se refera la cantitate. intre aceste doua coordonate stabilindu-se tactica si strategia de urmat pentru a se asigura castig de cauza. la intervale scurte de . caracteristice pietei de furnizareaprovizionare. libertatea de actiune a cumparatorului este extinsa si invers). 3. de regula. cu atat ea este mai interesata in a profita de inovatiile lor tehnologice acest aport fiind un catalizator pentru propriile inovatii ale firmei. termene de livrare.materiale si echi 23123v2120x pamente tehnice si interpretarea corecta a acestora. capacitatea financiara a cumparatoruluicu cat fondurile proprii sunt mai ridicate cu atat intreprinderea este mai libera in a alege mai multe solutii: de independenta. prin optiuni tehnologice. prin optimizarea procedurilor de aprovizionare etc.

la momentul oportun. . postere.Strategia presupune totusi un efort sustinut in cunoasterea nevoilor reale ale consumatorilor.Strategia stimularii vanzarilor in perioade mai putin favorabile din punct de vedere al manifestarii cererii: ale carei obiective se fixeaza pe produse cu caracter sezonier. asigurarea si utilizarea mijloacelor (reuniuni. astfel ca procesul in sine reprezinta un succes sigur al strategiei puse in miscare. Strategia crearii climatului favorabil cumpararii produsului vizualizat:are drept suport un ansamblu de atitudini si actiuni cu desfasurare in timp care.timp. intocmirea portofoliului de comenzi si incheierea de contracte economice. ca si in cerintele pietei de produse si sevicii. organizarea si modernizarea retelelor de distributie si service etc. datorita frecventelor mutatii care se inregistreaza in oferta producatorilor. in media scrisa. pliante etc. dupa caz. despre care cumparatorul detine deja importante informatii. pe baza unor mijloace de convingere a potentialilor clienti de a cumpara anumite produse de utilitate stringenta. prin diverse forme si modalitati de exprimare (spoturi publicitare. costurile pentru stabilirea. sisteme de vizualizare. conferinte. prielnic cumpararii. studiul pietei. consfatuiri. prin sistemul managementului vinzarii. perioada de timp peste care se propaga. fundamenteaza sau apeleaza la tipuri de strategii mai reprezentative. in principal. contributii efective la stimularea promovarii vanzarilor firmei. 3. asigura ca fenomenul sa se desfasoare pe un teren deja pregatit in acest sens. interpretate in stransa corelatie cu interdependentele care le sunt specifice. in mod special in cazul celor traditionale.Strategia promovarii selective a vanzarilor : care are drept continut problematic actiuni complexe de reclama si publicitate prin mijloace de media ce actioneaza limitat pe zone sau grupuri de consumatori.Specialistii considera ca o astfel de strategie se adreseaza de regula segmentului de consumatori cunoscatori ai produsului si este recomandata in promovarea de produse complexe de provenienta industiala. fiecare din acestea prezentand particularitati care asigura. evaluarea previziunilor in vanzari. O buna strategie in domeniul desfacerii este cea care are in vedere toate activitatile componente ale managementului desfacerii. pe seama perspectivei.Oportunitatea momentului creat propice vanzarii este alimentata prin mijloace de sensibilizare a cumparatorului. Firma. campanii publicitare prin mijloace de vizualizare. filme. de maxima frecventa in mijloacele de media audio si video.Strategia ofera prilejul succesului imediat in vanzarea de marfuri. intre acestea sunt: informarea larga a potentialilor utilizatori cu privire la produsele si serviciile care se pot oferi. alcatuiesc deja o piata ce prezinta sau poate prezenta un interes major pentru firma. reclame. 2.)de alimentare a scenariilor de sensibilizare pentru un climat favorabil momentului in care produsul a fost receptat (vizualizat) de potentialul cumparator. televiziune. astfel: 1. care.) 4.etc.Strategia stimularii cererii directe de produse sau servicii:are drept obiectiv realizarea de vanzari imediate. afisaj si prin viu grai etc.

In acest fel. cit si majorarea volumului de vanzare in piata traditionala (itensiv).Strategia promavarii exclusive a vanzarilor:fixeaza drept scop largirea pietei de vanzare a firmei. 2. in intreg spatiul fixat ca obiectiv in extinderea vanzarilor. context in care. economice si de orice natura. cu preponderenta pentru utilizare in piata potentiala. tehnico-stiintifice.conducand la finalizarea unei tranzactii. desfasurat prin reprezentantii oficiali ai acestora.5. in conditii de eficienta si in orice situatie tipica complexului proces al vanzarii firmei. Din punct de vedere strategic. firma selectioneaza citeva criterii. managementul vanzarii. succesul nu intirzie sa apara. totalitatea actiunilor si documentelor elaborate si prezentate intr-un dialog dintre doi parteneri. Negocierea reprezinta. se arata. care caracterizeaza produsul asigurindu-i in acest fel "personalitatea"garantata. mai reprezentative. a unei afaceri. Contractul comercial (de aprovizionare-desfacere). firma se afla intr-o continua cautare. . prafesionale. Prin intermediul mijloacelor la care se apeleaza in promovare. marjindu-se in exclusivitate pe criteriile de reprezentativitate. este in masura sa dea raspunsuri calificate. din necesitatea de a raspunde in orice moment problemelor care privesc procesul vanzarii.Strategia multicriteriala de stimulare a vanzarilor:prin care firma isi fixeaza drept obiectiv atat largirea pietei (extensie).5 Negocierea in procesele de vanzare-cumparare. cu orice ocazie. in acest fel. 6. intr-o astfel de politica se recurge la cele mai variate mijloace de comunicare. in esenta. succesul de care se bucura produsul in piata traditionala. prin multitudinea formelor si metodelor specifice de actiune.In atingerea acestui obiectiv.

in functie de natura problemelor care urmeaza a fi negociate. echilibrat. cu urmatoarele exceptii: in cazul discutarii unor probleme decisive pentru existenta sau perspectiva firmei sau pntru respectarea nivelului de reprezentare dorit de partener (daca rezultatele previzibile fac utila prezenta factorului de conducere amintit). Aria de cunoastere trebuie sa cuprinda: informatii de specialitate tehnico-economica. componenta la dezbateri poate fi variabila. stapanire de sine. El trebuie sa fie inzestrat cu o asemenea calitate care sa-i permita definirea personalitatii psihologice a partenerilor de tratative. desfasurarea acestei actiuni in bune conditii. participarea este mai restransa. de drept. Calitatea de bun negociator se poate insusi pe parcurs. tehnolog. dar "arta". iar la dezbaterile finale se impune prezenta factorilor de conducere ai firmei. "intuitia" tin in mare masura de trasaturile de personalitate. ferindu-se sa fie prea protocolar. are un orizont larg de cunoastere. in cele mai multe cazuri. este analitic. echipa de negociere se compune din: directorul de specialitate pe domeniu (vanzari sau achizitii). se exprima usor. in functie de specificul obiectului tranzactiei. reprezentarea in cunostinta de cauza a intereselor firmei presupun formarea prealabila a negociatorilor. altele se invata sau se dobandesc. Un bun negociator se caracterizeaza prin mai multe calitati: putere de a asculta. In formula extinsa(se ref la vanz complexe!). De regula. Astfel. proiectant etc. seful compartimentului vanzari sau achizitii. reprezinta. intr-o faza de inceput participarea se asigura la nivelul specialistilor pe probleme concrete. dupa caz. inarmarea acestora cu tehnica tratativelor. coerent. presedintele firmei. directorul coordonator nu participa la negocieri.. Cele mai multe definesc personalitatea factorului uman si a influentelor de mediu la care a fost supus. de gestiune economica. isi trage substanta inca din aceasta etapa a procesului de cumparare. are putere de sinteza. de psihologie. sef de productie.Negocierea atenta. aceasta deoarece cumpararile in sectorul industrial sau de constructii. deconcertant. critic. directorul general. de regula. de exemplu. isi are importanta in faptul ca. de mediu socio-economic. aceasta modificandu-se pe parcursul etapelor pe care le implica desfasurarea negocierilor. competent profesional. De asemenea. cu o capacitate puternica de rezistenta la nesiguranta si necunoscut.. mai mult de jumatate din cifra globala de afaceri a intreprinderii care achizitioneaza resurse materiale. peste 50% din profitul realizabil de cel care achizitioneaza. Unele din aceste calitati sunt innascute. un specialist pe probleme financiare. este operativ in decizii. De regula. isi cunoaste erorile si este preocupat pentru a le evita. un analist-metodolog pentru preturi. de talentul natural al fiecarui factor uman. in scopul cumpararii resurselor materiale necesare. dispune de spirit constructiv. Negociatorul trebuie sa fie optimist. juristul. In procesele de vanzare-cumparare negocierile pot avea in vedere: rezolvarea unor probleme care apar in derularea proceselor de desfacere-aprovizionare. responsabilul de produs sau de material. este fidel intereselor celui pe care il reprezinta. modificarea unor . Participarea la negociere.

strategia efectuarii unor concesii doar pentru depasirea unor impasuri – partea care o foloseste conduce tratativele in asa fel incat sa se ajunga la un impas si in acel moment printr-o concesie stabilita anterior se obtin termenii propusi initial . stabilirea si desfasurarea unor discutii preliminare. 2. Aceasta stategie poate fi conceputa ca un bluff si poate avea ca efect intreruperea negocierilor. Desfasurarea negocierilor necesita parcurgerea. tinand seama de resursele disponibile pentru realizarea lor. intocmirea documentatiei pe baza careia se vor purta tratativele. .strategii fara concesii – este cea mai dura si prezinta un grad ridicat de pericol deoarece concesiile sunt elemente asteptate in negocieri. fax. stabilirea responsabilitatilor si a rolului fiecarui membru. completarea contractului cu noi clauze. in general. analiza tranzactiilor si formularea concluziilor privind colaborarea partenerilor. in: a) Strategii care vizeaza acordarea sau obtinerea de concesii: . dupa scopul urmarit. precizarea partenerilor de tratative.clauze contractuale. pregatirea (organizarea) actiunii de negociere. ca si prin contactarea directa a partenerului potential. 5. cand o parte are putere foarte redusa si poate ameninta cu trecerea in stare de faliment sau cand cealalta parte dispune de alternative si nu da semne de hotarare in incheierea acordului. conditiile in care se poate aplica aceasta strategie sunt: cand partile participante la tratative au puteri inegale. telegrame) sau telefonice. astfel aceasta este introdusa dupa ce au fost facute anumite concesii. incheierea actiunii si elaborarea raportului final. 3. a sefului coordonator. Strategiile de negociere se pot grupa. initierea actiunii prin transmiterea de oferte sau cereri de oferte scrise (telex. caile si modalitatile posibile de atingere a obiectivelor propuse. formarea echipei de negociere.strategii fara concesii suplimentare – difera de prima strategie prin momentul implementarii ei. . Pregatirea desfasurarii negocierilor este o activitate de natura complexa care presupune: definirea clara a obiectului de negociat si stabilirea obiectivelor de urmarit. a urmatoarelor etape: 1. scrisoare. rezolvarea reclamatiilor si litigiilor. elaborarea strategiei si tacticii firmei in procesul negocierii. Strategia negocierii cuprinde ansamblul de obiective urmarite in procesul negocierii. negocierea propriu-zisa. stabilirea programului de lucru etc. 4.

precum: strategia rationamentului "la rece"-consta in optiunea de a lua decizia de incheiere a negocierilor mizand pe slaba informare a partenerului si pe graba acestuia de a obtine profit maxim. acestea adaptandu-se la situatiile nou aparute in diverse etape ale negocierii. dinamic.strategia de a face prima concesie – este utilizata cand se doreste realizarea unui climat placut de negociere. Ea cuprinde un set de strategii. c) Strategia care nu vizeaza ajungerea la un acord-este folosita ca strategie a amanarii luarii deciziei finale in vederea crearii unui avantaj. . etc.a folosirii impasului. Tacticile de negociere reprezinta acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele realizarii unui obiectiv anume. tactica ce poate fi folosita ca mijloc temporar de testare a pozitiei partenerului si de a rezolva disputa. atunci cand se urmareste strangerea unor informatii mai concrete despre partener sau obiectivele negocierii. d) Strategia actionarii in vederea incheierii acordului-urmeaza aplicarii altor strategii care au dus negocierile la un anumit punct in care este preferabil sa se obtina un acord ferm asupra termenilor conveniti..a solicitarilor de reciprocitati-consta in solicitarea de concesii in schimbul altor concesii acordate. . de conducere a tratativelor.a efectuarii sau evitarii efectuarii primei oferte . sa existe o alternativa viabila de negociere. Desfasurarea propriu-zisa a negocierilor Negocierea cuprinde trei faze principale: . Partea care face prima concesie asteapta ulterior o concesie reciproca. Astfel de tactici sunt: . reducerea tensiunilor create. b) Strategia "win"-"win"("castig"-"castig")-presupune abordarea negocierii de pe pozitii apoximativ egale. Pentru realizarea unei negocieri de mare succes se recomanda programarea unor strategii alternative pentru ca in conditiile in care strategiile planificate dau gres. Tacticile reprezinta elementul flexibil. decat sa se continue negocierea si sa se riste pierderea acordului.a solicitarilor de raspunsuri ferme din partea partenerului la oferte sau pozitii exprimate. e) Alte strategii de negociere Strategia "momentului de actiune" are ca obiect stabilirea momentului in care va fi introdus un element nou in negociere. in care partile cauta solutii care sa le satisfaca in cele mai bune conditii propriile asteptari si dintre acestea sa o aleaga pe cea optima.

faza in care se dezvolta eventualele contradictii( ostilitati) mai mult sau mai putin vizibile sau ascunse. negocierea de grup-negociatorul principal trebuie sa intre in lupta si cu propriul sau grup pentru a reconcilia obiectivele definite in comun si a stabili solutia rezonabila si realista la care trebuie. faptul ca obiectivele declarate nu sunt si cele reale. neincrederea in argumentatia partenerului. cautarea solutiilor-contrastand cu atitudinea precedenta. pot aparea inevitabile convingeri. dar fara costuri pentru ea insasi. intrerupere. restrangerea circulatiei informatiei. . consideratii generale. a firmelor pe care le reprezinta. 3. a respinge instantaneu incercarile de a gasi noi optiuni. negociatorul favorizeaza: interesul comun. in mod necesar. a treia faza consta in finalizarea tratativelor prin reusita sau insucces. valorile si convingerile personale cu rezultatul acceptabil si realist al negocierii. contract etc. conventie. dupa caz. O analiza detaliata a procesului tipic al negocierii evidentiaza cinci momente diferite: 1. sa ajunga. a obiectivelor declarate de parteneri). care are in vedere atingerea obiectivelor proprii-situatie care exprima "esenta tehnicii negocierilor". prejudecati. a ataca valorile celuilalt negociator. Postulatul de baza intr-o negociere reusita este "toata lumea castiga". In faza de cooperare. Este faza care evidentiaza convergenta. 5.lupta pe care o duce negociatorul cu el insusi pentru a concilia obiectivele.. se are in vedere. intuirea obiectivelor reale ale adversarului se conecteaza la tactica proprie. fiecare parte este tentata sa o ajute pe cealalta pentru a-si atinge obiectivele. In faza de competitie. a doua faza are in vedere desfasurarea efectiva a tratativelor. scopul prezentei (identificarea obiectului tratativelor. 2. amanare. a fi inflexibil. asentimentul partenerilor pentru colaborare si care se concretizeaza in incheierea unui acord. 4. In negociere se recomanda a se evita greseli precum: a prefera satisfactia unui esec reciproc decat rezolvarea cu succes a unei dispute. spiritul de conciliere. lupta cu sine . 3. in cursul negocierii. jocul influentei. critica presupunerilor-este vorba de a admite ca. schimbul de informatii. negociatorul va actiona pentru: interesul prpriu. 2. Pe parcursul negocierii se pot observa doua posibile atitudini:vointa de cooperare si cea de competitie.1. lupta de interese pentru a obtine un castig. sau in neajungerea la un rezultat favorabil. intentii si opinii de tot felul. pentru etapa urmatoare. exercitiul puterii. Ca urmare. increderea. prima faza incepe in conditiile de neutralitate a partilor si consta in prezentarea participantilor.

un rol deosebit il are continutul care se asigura contractelor economice. -un acord cu titlu oneros. cel care vinde se obliga sa transmita celui care cumpara dreptul de proprietate asupra unui obiect (materie prima. cuprinzator. iar cumparatorul sa plateasca pretul). persoanele imputernicite sa semneze contractul. alte clauze menite sa asigure un continut cat mai complet. stimulator pentru a cointeresa partile in indeplinirea obligatiilor care le revin in conditii de operativitate si eficacitate. piesa. marcare. conditiile de calitate. in virtutea caruia. care da nastere la obligatii pentru ambele parti (vanzatorul este obligat sa predea lucrul vandut. . Contractul comercial (de aprovizionare-desfacere) Contractul economic de vanzare-cumparare este un acord de vointa intre doua parti. Acesta trebuie sa fie complet. finalizarea negocierii se concretizeaza intr-un contract scris. livrare (conditia "franco") si transport. tipurile si sortimentele. Daca s-a ajuns la acord. termene calendaristice de executare a cantitatii prevazute. ceea ce inseamna ca fiecare dintre parti urmareste realizarea unui folos patrimonial in schimbul prestatiei la care se obliga. a intregii lor activitati desfasurate in cadrul sesiunilor actiunii. -un acord de vointa. contractul de vanzare-cumparare exprima: -un acord bilateral. daca vanzarea-cumpararea reprezinta un act de comert in sensul Codului Comercial. Finalitatea tratativelor stabileste daca fiecare partener este multumit cu rezultatele pe care le-a obtinut. atunci acest instrument are si caracter comercial. In forma sa generala. preturile de vanzare la care urmeaza a fi livrate produsele si forma de decontare. contractul de vanzare-cumparare cuprinde: denumirea si domiciliul unitatilor contractante. in schimbul unui pret pe care-l plateste cel din urma.Finalizarea negocierii este momentul de incununare a eforturilor depuse de participantii la tratative. un aide-memoire sau chiar prin acorduri tacite. o comanda ferma. Pentru concretizarea unor relatii economice de aprovizionare si de desfacere viabile. subansamblu etc. adica se incheie numai in momentul in care s-a realizat acordul intre vanzator si cumparator cu privire la bunul care se vinde si pretul care se plateste in schimbfara alte formalitati necesare. produsul care constituie obiectul contractului. Prin definitie. cantitatea care urmeaza a fi fabricata si livrata. In general contractul de vanzare-cumparare are un caracter translativ de proprietate.). clar. conditiile de ambalare. mai clar si mai precis si care ii asigura contractului rolul de instrument juridic in executarea obligatiilor asumate de catre parti in concordanta cu acordul la care au ajuns dupa negociere. durata de executare in natura a obiectului contractului economic.

pretul se stabileste prn negociere si se include expres in contract. In asemenea situatii furnizorul suporta enalitatile si despagubirile prevazute de lege. care se poate finaliza si semna prin prezenta fizica a reprezentantilor legali ai viitorilor parteneri sau prin corespondenta (forma frecvent utilizata). calitatii si sortimentatiei. Clauzele contractuale prezinta anumite particularitati. cu intarziere. Pentru a fi valabil.) Livrarile de produse la alte date decat cele precizate in contract se pot efectua astfel: a. este in imposibilitatea de a-l mai folosi sau livrarea ar duce la depasirea nivelului estimat al stocurilor. livrarea anticipata se poate efectua numai cu acordul prealabil al beneficiarului. partile sa aiba capacitatea de a incheia acte juridice. dar numai cu acordul partilor dat prealabil fiecarei livrari. cu precizarea cantitatii. loc si conditii de desfasurare. contractul incheiat trebuie sa indeplineasca urmatoarele conditii: sa existe consimtamantul partilor. indicandu-se dupa caz instrumentarul si metodele de receptie (receptie bucata cu bucata. se cere cavointa fiecarei parti sa fie declarata. Acesta poate da imputernicire unui salariat sa semneze contractul in calitate de reprezentant al agentului economic. datorita intarzierii provocate unilateral de furnizor. deci. Contractul se incheie printr-un inscris.In contracte trebuie sa se includa si clauze in legatura cu raspunderile partilor contractuale pentru cazul executarii partiale. aceasta va putea refuza primirea produsului daca. in principiu. In cazul masinilor. cu anticipatie. termenele de garantie trebuie sa se prevada in sensul ca reconditionarile sau inlocuirea produselor sa se faca pe cheltuiala vanzatorului. Pentru a produce efecte juridice si. astfel: persoana care semneaza contractul este. Contractul comercial se incheie prin acordul de vointa al partilor. antreprenorului care executa montajul. receptia se precizeaza ca forma. cu intarziere sau neexecutarii obligatiilor cele revin. prin sondaj. dar numai cu acordul prealabil al unitatii cumparatoare.1 Rolul cercetarii de marketing si etape specifice - - . care au convenit asupra tuturor clauzelorcare definesc viitorul continut al acestui instrument. pentru a determina realizarea contractului. obiectul sa fie legal. b. Neprecizarea pretului determina nulitatea contractului. utilajelor si instalatiilor destinate obiectivelor de investitii. obiectul se nominalizeaza clar. etc. conducatorul unitatii.3. 2. daca nu se dovedeste ca deficientele de calitate nu ii sunt imputabile.

ce anume doreste el si in ce cantitati. evaluarea alternativelor actiunilor de marketing si a efectelor acestora. in care loc de vanzare si in ce timp. atat pentru sortimentele curente cat si pentru cele experimentale.Cercetarile de marketing sunt o functie specializata a marketingului care asigura legaturile intreprinderii cu piata si un feed-back continuu de informatii privind reactiile cererii fata de eforturile intreprinderii de a satisface prin produsele si serviciile ei nevoile consumatorilor. analiza si interpretarea informatiilor de marketing destinate conducerii unitatii economice pentru cunoasterea mediului in care functioneaza. pentru aceste segmente. sunt necesare pentru fundamentarea micro si macroeconomica a investitiilor si pentru justificarea eficientei acestora (aceasta este cu atat mai important cu cat un proces continuu de investitii dezvolta productia si ofera un nivel ridicat de utilizare a fortelor de munca. Cercetarile de marketing sunt legate de programarea microeconomica a rentabilitatii pe o perioada mai lunga de timp. ceea ce confera cererii populatiei o capacitate crescanda de absorbtie a marfurilor). culegerea. Pentru promovarea exporturilor. identificarea oportunitatilor. Datorita cresterii ponderii instalatiilor costisitoare in echipamentele industriale care determina caracterul general al productiei pe o perioada de timp mai lunga. in care exigenta clientilor este mai putin cunoscuta datorita distantelor geografice care separa pe producator de consumatorul strain. cu ajutorul unor concepte. la ce pret. cercetarile de marketing trebuie sa contribuie la cunoasterea situatiei complexe a pietelor externe. ele permit fundamentarea programarii unei eficiente publicitati si informari a cumparatorilor. rentabilitatea investitiilor constituie un foarte important indicator. inca inainte de inceperea ciclului de productie. Cercetarile de marketing trebuie sa determine cine este consumatorul. Cercetarile de marketing sunt esentiale pentru asigurarea desfacerii produselor pe piata interna si pentru patrunderea pe pietele extene. Pe baza acestor cercetari de marketing conducerea firmei va dispune efectuarea remedierilor necesare sau renuntarea chiar la fabricarea unor sortimente. inclusiv a evenimentelor politice internationale care au implicatii asupra comertului. metode si tehnici stiintifice de investigare se realizeaza specificarea. Programarea acestei rentabilitati necesita informatii precise si complete pe bazele mai largi si mai dezvoltate ale activitatilor de cercetare a pietei. urmarind si analizand rezultatele obtinute. Cercetarile de marketing descopera noi segmente de piata interna sau externa in care pot fi vandute produsele intreprinderii sau sugereaza fabricarea unor produse noi sau perfectionate. aratand insatisfactiile clientilor in privinta prestatiilor de servicii si caile de remediere a unor asemenea situatii. . masurarea. Cercetarea de marketing reprezinta activitatea prin intermediul careia. Cercetarile de marketing au rolul de a se ocupa de perfectionarea neincetata a serviciilor. Analizele privind utilizarea in consum a produselor pot scoate la iveala o serie de nemultumiri ale cumparatorilor.

bugetul alocat cercetarilor de marketing reprezinta intre 1%-2% din valoarea vanzarilor realizate de o firma. directorul acestui compartiment aflandu-se. sau pot apela la seviciile unei firme specializate in cercetari de marketing. in subordinea vicepresedindelui de marketing si actionand ca un director stiintific. Firmele mici pot angaja studenti sau profesori care sa elaboreze si sa puna in aplicare proiectul. de regula. Elaborareaplanului de cercetare Prezentareaconcluziilor Definireaproblemei si a obiectivelor cercetarii Culegereainformatiilor Analizainformatiilor . Infaptuirea cercetarii de marketing presupune parcurgerea unor faze succesive. consultant al firmei si mediator. O firma poate realiza cercetari de marketing in mai multe feluri. in cadrul unui proces complex. cat si pe termen lung. administrator. incepand cu stabilirea scopului si obiectivelor si terminand cu prezentarea concluziilor si recomandarilor. restul fiind alocat finantarii cercetarilor efectuate de firme specializate.Cercetarile de marketing trebuie sa fie continue si. Intre 50%-80% din acest buget se cheltuieste direct de catre compartiment. Fiecare faza consta dintr-o serie de activitati care se pot desfasura concomitent sau intr-o anumita succesiune. intreaga organizatie. axate sistematic pe analiza operationala a faptelor pentru a reprezenta un instrument esential al deciziilor conducerii privind alocarea resurselor pentru constituirea ofertei cu care intreprinderea se prezinta in fata consumatorului. precum si alte decizii care angajeaza atat pe termen scurt. ca si metodele prin care va cauta sa patrunda si sa cucereasca piata. Majoritatea firmelor mari dispun de un compartiment propriu specializat in astfel de activitati. totodata. In mod obisnuit.

Cea de-a doua etapa consta in elaborarea celui mai eficient plan de obtinere a informatiilor necesare. fiind culese anterior in alte scopuri. Procesul cercetarii de marketing a) Definirea problemei si a obiectivelor cercetarii reprezinta una din cele mai importante faze in procesul unei cercetari. date primare sau de date din ambele categorii. Datele secundare constituie un punct de pornire in procesul cercetarii si au avantajul ca sunt accesibile la un cost scazut. cercetarea va fi compromisa daca problema de investigat si scopul cercetarii nu au fost definite cu maxima claritate. incomplete. Chiar daca se iau decizii foarte bune in celelalte faze. Pe de alta parte. serviciu. operatiune care necesita costuri mai ridicate si o perioada de timp mai indelungata. sau cele existente sa nu mai fie actuale sau sa fie incorecte. instrumentele de cercetare. pentru a vedea daca problema poate fi rezolvata partial sau integral fara a mai apela la obtinerea unor date primare costisitoare. dar care contribuie la obtinerea unor informatii mai relevante si mai exacte. Elaborarea unui plan de cercetare presupune luarea unor decizii referitoare la sursele de date. O definire corecta si clara a scopului unei cercetari se poate realiza numai printr-o stransa colaborare intre executantul si beneficiarul ei. esantionare si metodele de contactare. a gradului de importanta si de urgenta a deciziei. Acestia trebuie sa ajunga la un numitor comun in privinta alternativelor care se supun investigatiei. mod de b) . pornind de la problema care a generat cercetarea. modalitatile de cercetare.Fig. cu influenta hotaratoare asupre celorlalte faze. Modalitatile de cercetare-datele primare pot fi obtinute in patru moduri: -prin obsevare. -grupuri orientate-un astfel de grup este alcatuit de regula din sase pana la zece persoane. analistul va fi obligat sa culeaga date primare. nesigure. cu care vor discuta despre un anumit produs. De regula analistii incep prin a examina datele secundare disponibile. In acest caz. a criteriilor care vor sta la baza evaluarii alternativelor. Sursele de date-planul de cercetare necesita obtinerea de date secundare. s-ar putea ca datele necesare analistului sa nu existe. Inainte de a aproba planul directorul de marketing trebuie sa stie cat va costa aplicarea acestuia. Datele primare sunt informatii originale obtinute pentru un scop determinat. Datele secundare sunt acele informatii care exista deja undeva. ele fiind invitate sa petreaca cateva ore in compania unui moderator profesionist.

sa cunoasca bine problema in discutie. Atunci cand alcatuieste un chestionar. Moderatorul va incuraja discutia libera. deschisa. atata timp cat esantionul este prea mic si nu este ales in mod aleatoriu. O greseala frecventa care apare intr-un chestionar reprezinta intrebarile cu raspuns dat. precum si a masura nivelul aspectelor studiate in randurile populatiei. precum si dinamica grupului si comportamentul consumatorilor. in ideea ca dinamica grupului va conduce la opinii sincere. supunerea lor la diferite "tratamente". Informatiile obtinute asupra perceptiilor. Pentru fiecare intrebare in parte trebuie sa se verifice daca aceasta are legatura cu obiectivele cercetarii. directorii compartimentelor de marketing si de cercetari de marketing pot avea deplina incredere in concluziile obtinute. Instrumentele de cercetare-analistii au la dispozitie doua instrumente principale de obtinere a datelor primare: chestionarul si dispozitivele mecanice. adica acele intrebari la care nu se poate. cuvintele si ordinea acestora. eliminarea variabilelor neesentiale si determinarea semnificatiei strategice a diferentelor constatate in raspunsurile obtinute. intrebarile mai putin interesante trebuie eliminate pentru a nu incarca inutil chestionarul si a abuza astfel de rabdarea celui chestionat. In formularea intrebarilor se recomanda utilizarea unui limbaj simplu. Moderatorul trebuie sa fie obiectiv. parerile. analistul trebuie sa aleaga cu atentie tipul intrebarii. Intrebarile deschise pot oferi mai multe informatii datorita lipsei oricaror constrangeri in formularea raspunsului. analistii trebuie sa fie atenti sa nu generalizeze opiniile unui grup orientat la intrega piata. Orice chestionar trebuie sa fie elaborat si testat cu multa atentie. nu se doreste sau nu trebuie sa se raspunda. In masura in care elaborarea si desfasurarea experimentului elimina ipotezele alternative in interpretarea rezultatelor. preferintele si satisfactia consumatorilor. Intrebarile inchise au specificate dinainte toate raspunsurile posibile. indiferent cat de folositoare sunt datele obtinute astfel. Tipul intrebarii poate influenta raspunsul. si omiterea intrebarilor care ar trebui intr-adevar puse. -cercetarea experimentala-este metoda de cercetare cea mai stiitifica si consta in selectarea unor grupuri de subiecti. Chestionarele-reprezinta instrumentul cel mai des utilizat pentru obtinerea datelor primare si consta dintr-un set de intrebari la care subiectii trebuie sa raspunda.organizare sau un alt aspect al activitatii de marketing. subiectul trebuind sa aleaga unul sau mai multe dintre acestea. -sondajul-firmele efectueaza sondaje cu scopul de a culege informatii referitoare la cunostintele. Aceasta metoda de cercetare constituie o etapa exploratorie utila inaintea elaborarii unor sondaje pe scara larga. Totusi. atitudinilor si satisfactiei consumatorilor pot fi folosite pentru definirea problemelor ce urmeaza a fi studiate mai apoi in amanunt. direct. eliminandu-se orice neajunsuri inainte de a fi utilizat pe scara larga. Specialistii disting doua tipuri de intrebari: inchise si deschise. care sa nu provoace confuzie sau sa lase loc .

Instrumentele mecanice-sunt mai putin folosite in cadrul cercetarilor de marketing (ex. Interviul personal imbraca doua forme: interviul stabilit (subiectii sunt alesi la intamplaresi sunt contactati fie telefonic. lucru ce necesita determinarea urmatoarelor trei elemente: -unitatea de observare-analistul trebuie sa delimiteze colectivitatea din care va fi selectat esantionul. pentru a se obtine un esantion reprezentativ trebuie sa se aiba in vedere gradul de probabilitate care permite calcularea erorii in limitele acceptabile. fie prin vizita la domiciliu. Persoana care conduce interviul are posibilitatea de a pune mai multe intrebari si de a inregistra alte aspecte legate de cel intervievat. dupa stabilirea unitatii de observare trebuie alcatuita o grila de selectie astfel incat toate componentele colectivitatii cercetate sa aiba sanse egale de a intra in esantion.interpretarilor. O mare importanta o are si ordinea in care vor fi formulate intrebarile (trebuie sa aiba o ordine logica. -procedeul de selectie-in acest caz se pune intrebarea "cum trebuie alesi subiectii?". Interviul telefonic reprezinta metoda cea mai rapida de obtinere a informatiei. -marimea esantionului-esantioanele mari au o marja de eroare mai mica decat cele mici. Metodele de contactare-contactul cu clientii se poate realiza prin posta. Cu toate acestea. cum ar fi modul in care acesta este imbracat sau mimica sa. Interviul personal este metoda cea mai complexa dintre cele trei prezentate. telefonic sau prin interviuri personale. .: galvanometrele permit masurarea gradului de interes sau a emotiilor unui subiect la prezentarea unei imagini sau reclame) Esantionarea-analistul trebuie sa-si elaboreze un plan de esantionare.solicitandu-li-se colaborarea) si interviul prin interceptare (consta in abordarea persoanelor intr-o zona aglomerata si solicitarea unui interviu). in situatia in care acestea nu sunt bine intelese. rezultate concludente se pot obtine si fara a selecta un esantion substantial din colectivitatea vizata. oferind celui care il realizeaza posibilitatea de a clarifica anumite intrebari. rata raspunsurilor este de regula mai mare decat in cazul chestionarelor expediate prin posta. prima intrebare trebuie sa starneasca interesul subiectului). Chestionarul postal reprezinta modalitatea cea mai buna de a ajunge la acele persoane care nu sunt dispuse sa fie intervievate sau ale caror raspunsuri pot fi influentate ori deformate de cel care conduce interviul.

Persoanele care doresc sa fie intervievate au acces la un terminal. de unde se formeaza la intamplare numere de telefon care acopera intreg teritoriul national. costurile cercetarii sunt usor de calculat.c) Culegerea informatiilor-in aceasta etapa. formularea ipotezelor. Se utilizeaza. Metode multiple-analistii de marketing competenti evita sa se bizuiasca exclusiv pe o singura metoda. Operatorul ii pune celui care raspunde un set de intrebari. Mediile si dispersia se calculeaza pentru variabilele principale. pentru a avea mai multa siguranta asupra corectitudinii rezultatelor obtinute. cercetarea de marketing furnizeaza noi modalitati de rezolvare a unei probleme. tehnici statistice moderne si modele de decizie pentru desprinderea unor concluzii suplimentare. Aceasta metoda reduce numarul erorilor. In general. in timp ce . e) Caracteristicile unei cercetari de marketing corespunzatoare Metoda stiintifica-o cercetare de marketing eficienta se bazeaza pe principii stiintifice: observare atenta. De asemenea. aceasta faza implica cele mai mari cheltuieli si este cea mai expusa la aparitia erorilor. Alte firme de cercetare utilizeaza terminale directe in magazine. Analistul grupeaza datele si stabileste distributiile de frecvente cu una si doua variabile. Unele firme specializate in cercetare desfasoara interviurile intr-un sediu central. economiseste timpul si ofera toate statisticile necesare. d) Analiza informatiilor-aceasta etapa a cercetarii consta in extragerea concluziilor pertinente din informatiile obtinute. Metodele de culegere a datelor se perfectioneaza intr-un ritm rapid. De obicei. introducand in memoria calculatorului raspunsurile subiectului. ca urmare a introducerii calculatoarelor si a sistemelor de telecomunicatii moderne. O cercetare este utila atunci cand reduce nesiguranta conducerii in privinta corectitudinii deciziilor care trebuie luate. ei sunt constienti de faptul ca ar fi de dorit sa se adune informatii din cat mai multe surse. Sarcina sa este aceea de a prezenta conducerii principalele concluzii ale cercetarii. Prezentarea concluziilor-analistul nu trebuie sa copleseasca conducerea cu o multime de cifre si tehnici statistice. analistul trebuie sa culeaga datele necesare. ce metode de cercetare se vor folosi si daca mai sunt necesare si alte informatii dupa obtinerea rezultatelor preliminare. de asemenea. previziune si testare. unde pot citi intrebarile afisate pe monitor si pot sa tasteze raspunsurile. Valoarea si costul informatiilor-raportul valoare/cost este folosit de compartimentul cercetarilor de marketing pentru a determina ce proiecte se vor realiza.care au importanta pentru luarea unor decizii de marketing majore. Creativitate-atunci cand se desfasoara in conditiile cele mai bune. Operatorii de interviu stau la un birou. preferand sa adapteze metodele la problema studiata decat invers.

valoarea depinde de corectitudinea si probabilitatea rezultatelor. combinare care reclama alocarea cea mai rentabila a resurselor intreprinderii. distributiei si promovarii. Marketing-ul etic-de pe urma cercetrailor de marketing beneficiaza atat firmele care le sustin financiar . Mix-ul de marketing Prin intermediul mixului de marketing intreprinderea actioneaza asupra pietei in vederea realizarii obiectivelor strategice fixate. incadrate in activitatea de ansamblu a unitatii. Conducerea cercetarilor de marketing va depinde intotdeauna de gandirea creatoare. Folosirea celor patru frupe de factori variabili specifici produsului. Marketingul-mix are in vedere o integrare cat mai completa a informatiilor referitoare la fortele ce actioneaza in cadrul pietei in vederea analizarii lor conjugate si stabilirii actiunilor de marketing posibile. transporturilor rapide si noilor materiale. cat si consumatorii. cat si a politicii comerciale a intreprinderii la conditiile pietei. . Cunoasterea si intelegerea modului de comportare a sistemelor vor permite proiectarea unor relatii intre productie si distributie care sa actioneze cu promtitudine asupra tehnologiei. fiecare variabila contribuind intr-o maniera unica la materializarea acestui obiectiv general. impunandu-i acele schimbari necesare satisfacerii nevoilor marketingului. Scepticismul constructiv-analistii de marketing trebuie sa priveasca cu oarecare scepticism aprecierile aparent adevarate ale directorilor asupra factorilor care determina evolutia pietei. Prin intermediul acestor cercetari. atat a structurii productiei. precum si altor subiecte vitale ale cercetarilor de marketing. constituie mijloace de lucru ale compartimentelor de marketing in vederea adaptarii intreprinderii la necesitatile pietei potrivit posibilitatilor sale si a limitelor impuse de mediul in care isi desfasoara activitatea. care sa asigure o adaptare mai eficienta. de intuitie si imaginatie. Sarcina marketingului-mix consta in a reuni cele patru grupe de variabile in programe de actiuni care. firmele afla mai multe despre nevoile consumatorilor si au posibilitatea de a oferi produse si servicii care sa-i satisfaca intr-o mai mare masura pe cumparatori. sa asigure o eficienta maxima pentru mijloacele investite de intreprindere. Aceasta sarcina poate fi realizata prin intermediul unei combinari a eforturilor de marketing. organizarii proceselor industriale si comerciale. Toate aceste conditii vor avea un efect puternic asupra dezvoltarii continue si perfectionarii ingineresti a produselor. precum si de masura in care conducerea firmei este dispusa sa accepte concluziile studiului si sa actioneze pe baza lor. pretului. electronizarii proceselor industriale. Insa utilizarea gresita a rezultatelor cercetarilor de marketing ii poate nemultumi sau afecta pe consumatori. Cercetarile de marketing se vor efectua in conditiile noilor tehnologii ale tratarii informatiei. precum si ale acordarii unei atentii crescande costurilor de comercializare.

-componentele acorporale. cu perspectivele si potentialul creativ de care dispune. J. Totodata.. Tot mai mult se accepta conceptul de produs total.Astfel. Kotler. care cuprind caracteristicile tehnologice ale produsului si ambalajului sau. . locuri. ce se refera la nume. 1998). G. Saunders. prin angajarea planificata a tuturor acestor componente. sub forma actiunilor de marchendising si de formare a vanzatorilor. promovaresi a frecventelor modificari ale proportiilor diferitelor ingrediente de marketing. pret. service-ul etc. precum si utilitatea lor functionala. distributie. se poate admite ca ". V. Pentru ca produsul constituie elementul de legatura dintre firma si piata. ci se prezinta ca fiind rezultatul schimbarilor continue intervenite in cadrul celor patru componente-produs. Este cunoscut faptul ca o tehnologie noua declanseaza un efect multiplicator comparativ cu cel generat de dezvoltarea unui nou produs. marketingul-mix apare ca fiind rezultatul imbinarii ingredientelor de marketing intr-un tot unitar. Armstrong. produsul include: -componentele corporale.. pentru firma este mai usor sa creasca rentabilitatea procesului de productie prin asimilarea de noi produse decat prin innoirea tehnologiilor de fabricatie. utilizarii si consumului si care poate satisface o nevoie sau o dorinta. Wong. prin prisma satisfacerii nevoii careia ii este destinat. cat si elemente acorporale care confera ambianta specifica fiecarui produs. ceea cea dus la reconsiderarea procesului de valorificare a resurselor). Conducerea inovationala a reprezentat cheia succesului pentru multe firme sau economii nationale. ca fiind sistemul ce include atat elemente materiale. marca. servicii. Sistemul economiei de piata implica o mai mare preocupare din partea firmelor pentru producerea de noi tehnologii (explicatia ar putea sa o reprezinte efectele crizei economice mondiale. gama serviciilor si facilitatilor ce insotesc produsul in procesul de vanzare si chiar de utilizare-instalare. -imaginea produsului. Diversificarea continua a nevoilor consumatorilor. El nu poate constitui insa o imbinare stabila.un produs este orice lucru oferit de piata in scopul captarii interesului. al achizitionarii. punere in functiune. cuprind totalitatea informatiilor transmise de producator sau eventual o intreprindere de distributie. Optiunea pentru a dezvolta produse sau tehnologii noi trebuie argumentata in functie de ramura de activitate din care face parte firma. modernizarea tehnologiei si cresterea concurentei au determinat ca inovatia sau crearea de noi produse sa devina vitale pentru orice companie.. persoane. respectiv ceea ce unitatea de distributie si indeosebi utilizatorul produsului gandesc despre acesta. organizatii sau idei"(Ph. Abordat in viziunea de marketing. el include obiecte fizice (tangibile). -comunicatiile privind produsul.

Marca este un nume. este instrument de masura a gradului de valorificare a resurselor firmei si a oportunitatilor exterioare si mijloc de recuperare a cheltuielilor efectuate si de obtinere a profitului. de a ocupa o pozitie secundara. Pretul insoteste permanent produsul. al treilea factor-sinergia tehnologica si de marketing. calitatea executiei in toate etapele si atractivitatea pietei. desen sau combinatie a acestora. valorile. cu o valoare mai mare in utilizare. Chiar si atunci cand un produs nou are succes. un semn. Se apreciaza ca importanta pretului in structura mixului de marketing difera. a incercat sa gaseasca factorii comuni produselor de succes. putand fi sau nu o reflectare exclusiva a lui. mentine. O marca poate fi definita ca avand patru componenete: atributele. pretul este mecanismul de echilibrare a cererii cu oferta de bunuri economice. un alt factor-existenta unui concept de produs bine definit inainte de creare. stabilirea unui buget corespunzator alocat pentru crearea de noi produse si constituirea unor structuri organizatorice eficiente. Firma va urmari sa-si construiasca strategia de marca in jurul crearii si protejarii acestei personalitati. proteja si imbunatati o marca. Desi in teoria economica pretul ocupa un loc central. este unul din cele mai importante elemente acorporale ale produsului.U. Firmele care nu-si pot permite sa creasca fondurile pentru realizarea de noi produse vor pune accentul pe modificarea produsului si pe imitare. prin care compania sa defineasca si sa evalueze piata-tinta. Se considera ca pretul este unul dintre cele mai flexibile elemente ale mixului. un simbol. Pretul este numai unul din instrumentele de marketing pe care o firma le foloseste pentru a-si atinge obiectivele. De foarte mare importanta pentru succesul noilor produse sunt: conducerea firmei. pretul prezinta o importanta deosebita pentru ca: este prezent in fluxul de mesaje dintre firma si mediul extern. in marketing el are tendinta de a fi subordonat. de la o situatie in care poate detine un rol decisiv pentru atingerea .. ele definind esenta marcii. avantajele. Un element distinctiv al activitatii operatorilor de marketing este abilitatea lor de a crea. deoarece poate fi modificat rapid in comparatie cu produsul si canalele de distributie. un termen.A. Cele mai durabile componente ale unei marci sunt valorile si personalitatea. acordandu-se mai multa atentie altor elemente ale strategiei competitive si ale mixului de marketing. iar deciziile referitoare la pret influenteaza si sunt influentate de cele privind produsul.Un studiu recent. in functie de imprejurari. fiind o componenta a mixului de marketing. performantele pe care trebuie sa le aiba produsul si avantajele pe care trebuie sa le ofere acesta. Principalul factor il reprezinta un produs superior unic. distributia si promovarea. realizat in S. mai mult decat pe inovarea reala. concurentii il preiau atat de repede incat noul produs are o viata foarte scurta. personalitatea. Pentru abordarea de marketing. care se utilizeaza pentru a identifica bunurile sau serviciile unui ofertant si pentru a le diferentia de cele ale concurentilor.

iar in alte perioade cresteri mai lente. dar nu si suficient pentru un succes de marketing. Factori externi: • • • Natura pietei si a cererii-atat consumatorii cat si utilizatorii industriali raporteaza pretul unui produs la beneficiile aduse de utilizarea sa. pentru a asigura eficienta activitatii. el nu poate lipsi din cadrul acestuia.obiectivelor firmei pana la situatia in care poate avea o contributie modica sau chiar nesemnificativa. firma trebuie sa inteleaga relatia dintre pret si cerea pentru produsul respectiv. ele trebuind sa cunoasca tendintele in miscarea preturilor care. O data cu liberalizarea preturilor dupa 1990. Ele vor influenta masura in care clientii vor avea acces . Altfel spus. distributie si vanzare. pot modifica structura productiei sau chiar obiectul de activitate. De aceea. in unele perioade inregistrand cresteri spectaculoase. pe intervale scurte de timp el putand reprezenta arma tactica cea mai eficace. in domeniile in care pretul reprezinta un factor-cheie. sperand astfel ca cererea sa creasca. care sa reflecte calitatea produsului si sa acopere costurile mari de cercetare-dezvoltare. Deciziile si procesele ce vizeaza canalele de distributie sunt printe cele mai importante elemente ale mixului de marketing. firma poate practica un pret mai mic. firmele au un compartiment specializat pentru calculul pretului. inainte de a stabili preturile. iar pe de alta parte. sa acopere toate costurile de productie. Desi pretul nu poate fi elementul cel mai important al mixului de marketing. firmele vor reconsidera tehnologiile. Factori interni: • • • • Obiectivele de marketing-cu cat o firma isi defineste mai clar obiectivele. direct sau indirect. firmele romanesti se confrunta cu dificultati in desfasurarea activitatii lor. pe de o parte. in cazul in care urmareste supravietuirea. conditiile economice. un pret competitiv este necesar. Strategia de marketing Costurile-firma urmareste sa stabileasca un pret care. Deciziile privitoare la pret sunt influentate de doua categorii de factori: interni si externi. pot sa le influenteze activitatea(reformul). Astfel. Atunci cand se impune. poate practica un pret ridicat. Organizarea activitatii de stabilire a preturilor-conducerea firmei trebuie sa stabileasca cine anume din cadrul organizatiei se va ocupa de stabilirea preturilor. acestea au cunoscut o crestere continua. sa aduca un profit pe masura efortului si riscurilor asumate. Spre exemplu. precum si posibilele reactii ale acestora la modificarea preturilor Alti factori externi:statul. daca isi propune sa obtina dominatia pe piata prin calitatea produsului sau. Concurenta-un factor extern care influenteaza deciziile referitoare la pret il reprezinta costurile si preturile concurentilor. cu atat ii este mai usor sa stabileasca si pretul.

de inalta calitate). . canalele de distributie pot fi: -canale directe-care nu au intermediari. -trei intermediari-intre intermediarul angrosist si cel detailist se mai poate plasa un intermediar de dimensiuni mai mici. distributia fizica. Principala functie a canalului de distributie este de a realiza legatura intre productie si consum. concomitent si preturile. Producatorii apeleaza la intermediari pentru ca s-a constatat ca. asumarea riscului de a realiza activitatea in cadrul canalului de distributie. finantarea (obtinerea si utilizarea fondurilor necesare acoperirii cheltuielilor generate de activitatea canalului). in felul acesta. in vederea planificarii si facilitarii schimbului de produse). unitatile componente ale unui canal indeplinesc si alte functii precum: informarea (culegerea si distribuirea informatiilor despre fortele care actioneaza pe piata. Preturile practicate de firma vor depinde de magazinele in care se vor comercializa produsele (magazine generale sau specializate. Dupa numarul de niveluri de intermediari. costurile vor fi mai mari. pregatirea si motivatia distribuitorilor autorizati ai firmei. Pe de alta parte. producatorii renunta la un control legat de modul in care sunt vandute produsele lor si se pot concentra mai bine asupraactivitatii lor de baza. corelarea (asigurarea concordantei intre oferta si nevoile cumparatorului).canale indirecte-care contin: -un intermediar-detailist. Functiile trebuie repartizate acelor membri ai canalului care le pot indeplini cel mai eficient si care pot asigura satisfactia cea mai amre clientilor carora li se adreseaza produsele. folosirea intermediarilor este necesara datorita eficientei mai mari pe care acestia o au in furnizarea marfurilor catre pietele-tinta si datorita costurilor mai reduse cu care ajung produsele la consumatori.productia. Producerea sau obtinerea unor produse noi este strans legata de modul in care aceste produse se potrivesc abilitatilor pe care le poseda participantii din cadrul canalului de distributie. contactarea (cunoasterea si comunicarea cu clientii). acesta cumpara . producatorul isi vinde direct marfa cumparatorilor. -doi intermediari-un angrosist si un detailist. Concomitent cu aceasta functie. Deciziile ce vizeaza activitatea de vanzaresi publicitatea depind de convingerea. negocierea. promovarea (elaborarea si difuzarea unor mesaje cat mai convingatoare legate de o anumita oferta). In cazul in care producatorul opteaza pentru a realiza el aceste functii.la produsele si serviciile firmei si vor evidentia cat de eficient din punct de vedere al costului este sistemul canalului de distributie pentru organizatia avuta in vedere.

avand ca scop vanzarea unui produs. iar firma urmareste sa creeze o cerere selectiva. publicitatea-definita ca orice forma de prezentare nepersonala si de promovare a ideilor. vanzare personala. . La randul ei. Programul comunicatiilor de marketing al unei firme se numeste mix promotional si reprezinta o combinatie specifica de instrumente de publicitate. prin obtinerea unei publicitati favorabile. Rolul distributiei creste pe masura dezvoltarii productiei si consumului de bunuri economice.mixul promotional este alcatuit din patru elemente principale: 1. . publicitatea include publicitatea prin tiparituri. contra cost. un numar mai mare de niveluri intermediare conduce la un control mai mic si la o complexitate sporita a canalului. pentru a mentine interesul consumatorilor fata de produs. dar si datorita actiunii unor factori sociali care determina necesitatea reducerii timpului alocat achizitionarii marfurilor. cresterea gradului de satisfacere in procesul cumpararii prin realizarea unor posibilitati largi de alegere a unui produs dintr-o oferta diversificata.de la angrosisti si vinde produsele detailistilor mai mici. publicitatea prin radio.publicitate de informare-folosita mai ales atunci cand se lanseaza pe piata o noua categorie de produse si se urmareste crearea unei cereri primare. 3.publicitatea de convingere-practicata atunci cand concurenta se intensifica. 2. promovare a vanzarilor si relatii publice. stirilor sau evenimentelor nefavorabile. utilizate pentru a-si indeplini obiectivele de marketing.publicitate comparativa-prin care o firma isi compara direct sau indirect produsul cu unul sau mai multe produse ale altor firme. crearea unei reusite "imagini despre sine" si preintampinarea aparitiei sau dezmintirea zvonurilor. prin televiziune etc. bunurilor. care nu sunt serviti de angrosisti. de catre un anumit sponsor. Acest tip de canal este mai rar intalnit. programe stimulative. serviciilor. . Se poate vorbi despre : . Vanzarea personala cuprinde prezentari comerciale. vanzarea personala-constituie prezentarea orala facuta intr-o conversatie cu unul sau mai multi cumparatori potentiali. . 4.publicitatea de reamintire-prezinta importanta mai ales pentru produsele ajunse in etapa de maturitate. corespunzator gusturilor diferitelor segmente de cumparatori. cu scopul incurajarii achizitiei sau vanzarii unui produs/serviciu. Din punct de vedere al producatorului. targuri si expozitii comerciale. relatiile publice-constau in stabilirea de relatii bune cu diferite organisme publice din cadrul mediului firmei. promovarea vanzarilor-cuprinde acordarea de stimulentepe termen scurt.

Prioritati in activitatea de marketing . reducerea costurilor de stocare si utilizare a datelor. cupoane. in vederea promovarii sau anularii legislatiei si reglementarilor(????) consultanta-recomandarile conducerii in legatura cu problemele societatii. promovarea vanzarilor reprezinta noi posibilitati de manifestare a creativitatii si de crestere a veniturilor. un produs sau serviciu. b) Cresterea interesului consumatorilor de a obtine avantaje tot mai mari. Relatiile publice reprezinta instrumentele cele mai moderne ale politicii de comunicatie in societatea contemporana. intrunind in acelasi timp si certe calitati promotionale. de combinare a avantajelor pe termen lung oferite de publicitate cu stimulentele pe termen scurt oferite consumatorilor. atitudinea si imaginea firmei. de sustinere a marcii. comunicatiile firmei-realizarea unor comunicatii interne si externe cu scopul de a face cunoscuta firma sau institutia respectiva. f) Pentru agentii. e) Progresele din tehnologia informatiei. organizarea de demonstratii etc. Relatiile publice folosesc ca instrumente specifice urmatoarele: relatiile cu presa-difuzarea de informatii prin mijloacele de comunicare. scaderea eficientei publicitatii si cresterea costurilor unei campanii de publicitate TV. precum si cresterea complexitatii tehnicilor de selectie au usurat derularea actiunilor de promovare si au permis masurarea rezultatelor si controlul mai eficient al acestora . organizarea de concursuri. oferirea de cadouri. c) Cresterea concurentei intre formele de peomovare. lobby-ul-stabilirea unor legaturi cu legiuitorii si cu functionarii de stat. reclama produselor-promovarea anumitor produse. Utilizarea pe scara larga a tehnicilor de promovare a vanzarilor a fost determinata in special de: a) cresterea interesului vanzatorului pentru promovarea vanzarilor ca instrument de vanzare eficient. rabaturi.Promovarea vanzarii presupune si acordarea de premii. d) Detailistii solicita producatorilor acordarea de avantaje sporite. cu scopul de a atrage atentia catre o persoana.

ca marketingul a devenit obiectul unei profesii bine conturate. a societatii. Restructurarea priveste si modul concret de functionare a intreprinderilor. Este vorba. In sfera activitatilor practice care ar urma sa beneficieze de viziune si instrumentarul marketingului. Pentru a indeplini un asemenea rol. care decurg. ritmul tranzitiei. Este o realitate evidenta a economiei de piata. de un rol deosebit de important. . sa impiedice (sanctioneze) concurenta neloiala etc. care sa le permita o functionare eficienta. firmele medii si mari nu pot functiona eficient (sau nu pot. specifice. iar pe de alta parte. din particularitatile si stadiul atins in procesul tranzitiei. a destinatiei acestora etc. pe primul plan se plaseaza restructurarea activitatii intreprinderilor. organizarii si desfasurarii acestor activitati. nomenclatorului de produse (servicii). poate accelera procesul de adaptare a agentilor economici la exigentele economiei de piata. ci si un sir de activitati practice. una din prioritatile etapei actuale o constituie crearea structurilor organizatorice adecvate proiectarii. una din componentele majore ale tranzitiei. Acestea trebuie sa-si creeze mecanisme de autoreglare. intrucat marketingul presupune nu doar o viziune. activitatea de marketing trebuie sprijinita si. deci. pregatirea unor astfel de specialisti este intr-adevar o prioritate la scara societatii. de asemenea ea trebuie abordata ca parte componenta a procesului de pregatire a firmelor pentru adaptarea la mecanismul pietei. privite ca entitate in mecanismul pietei. in acelasi timp. responsabilitatile. constituirea si plasarea in organigrama firmelor a unor compartimente de amrketing se cere intregita de incadrarea acestora cu personal calificat si de implicarea lor in sistemul decizional al intreprinderilor. un sistem de raporturi cu mediul extern.Adaptat in mod corespunzator la specificul tranzitiei. indiferent cum este organizat sistemul de pregatire. atat la nivelul fiecarei firme.pentru o economie aflata in tranzitie. Exista cateva prioritati in aceasta privinta. in sensul revederii si precizarii profilului. nu este o problema cu solutii exclusiv la nivel macroeconomic. Unele prioritati pot fi inscrise in sfera macromarketingului. sa sporeasca competitia. Tot in randul prioritatilor din spatiul macroeconomic s-ar putea cuprinde si pregatirea sprcialistilor de marketing. Restructurarea economica. marketingul poate deveni un factor dinamizator al schimbarilor. O astfel de prioritate poate fi considerata completarea cadrului legislativ-institutional care sa favorizeze si chiar sa stimulze activitatea agentilor economici intr-o viziune de marketing. functiona) in absenta specialistilor in problemele marketingului. in general. In aceasta directie. Daca in randul firmelor mici este suficient ca personalul de conducere sa asimileze spiritul marketingului si sa actioneze in acest spirit. care presupune cunostinte plus insusiri personale specifice. de nivelul la care se afla promovarea marketingului in viata intreprinderilor. cat si la scara intregii economii. cu piata in mod deosebit. eficienta. corect directionata. iar prin aceasta. El se cere completat insa cu cateva "piese" ( unele sunt pe agenda organelor in drept) care sa stimuleze initiativele. cu alte cuvinte. pe de o parte. La nivel microeconomic.

decizie in fundamentarea careia contributia marketingului este hotaratoare. formulata in termeni realisti. in functie de care se vor preciza aspectele organizarii procesuale si in final se va contura organizarea structurala a compartimentului financiar-contabil. atat pentru cerinte . -asigurarea integritatii patrimoniului si controlul operatiunilor patrimoniale efectuate. strategiile de piata vor constitui puncte de plecare pentru elaborarea si promovarea practica a unor politici globale de marketing. iar pe de alta parte. sa-si precizeze segmentul de piata in care gaseste cele mai bune conditii de valorificare a produselor/serviciilor. in concordanta cu fizionomia actuala a pietei. -urmarirea si furnizarea informatiilor referitoare la rezultatele obtinute. una dintre componentele de baza ale acestuia este contabilitatea. dar mai ales cu tendintele transformarii ei pe masura parcurgerii perioadei de tranzitie. un important punct de plecareil constituie pozitionarea in cadrul pietei a fiecarei firme. Piata devine efectiv criteriu de referinta si teren de valorificare pentru activitatea intreprinderilor. - - La nivelul fiecarei organizatii se vor avea in vedere obiectivele functiunii financiarcontabile. Cele mai importante obiective ale organizatiei. totodata.In acest sens. deci. -inregistrarea cronologica si sistematica a miscarilor patrimoniale. atitudinea fata de clientii potentiali ca si fata de ceilalti competitori se cer proiectate in cadrul unei strategii de piata. pe de o parte. fiecare dintre acestea trebuie. Organizarea procesuala si structurala a activitatilor financiar-contabile In abordarea organizarii functiunii financiar-contabile se va tine seama de implicatia urmatoarelor consuderente: domeniul financiar-contabil este strict reglementat impunand. principala sursa de date a sistemului informational economic si. informatiile cu caracter financiar-contabil reprezinta nucleul informatiilor reale si concrete (din care reprezinta peste 90%) in cadrul oricarei organizatii economice. ceea ce face din functiunea financiar-contabila cea mai informatizata functiune a intreprinderii. impactul progresului tehnic –si indeosebi al tehnologiilor informationale. sanctiuni pentru nerespectarea prevederilor legale aferente. formalizarea prelucrarii informatiilor si circuitului documentelor. Raporturile cu piata.asupra prelucrarii informatiilor financiar-contabile este deosebit de mare. la nivelul functiunii financiar-contabile sunt: -asigurarea resurselor financiare necesare desfasurarii activitatii organizatiei. cu implicatiile cele mai mari in informatizarea de ansamblu a organizatiei.

la acest nivel se obtine structura organizatorica partiala pentru compartimentul financiar-contabil. -asigurarea unei imagini fidele. Cea mai mare parte a actiunilor de organizare au drept scop stabilirea modului in care salariatii compartimentului vor lucra impreuna pentru realizarea obiectivelor acestuia. .incasari. birouri. rezultatului si situatiei financiare. -supravegherea si controlul resurselor. cat si pentru informarea asociatilor sau actionarilor. control financiar. apeleaza la firme specializate sau la contabili autorizati. cu rol de previziune (asigurarea viitoare a fondurilor). -furnizarea informatiilor necesare intocmirii documentelor de sinteza contabila. analize economice de piata. Totusi. contribuie la falimente accidentale. organismelor fiscale si a altor persoane fizice si juridice interesate. respectarea disciplinei financiare in relatiile cu bancile. firmele mici si mijlocii se confrunta cu reglementari in domeniu prea complicate pentru o firma de dimensiuni mici. analizei economice interne. realizarii calculelor de pret/produs. pe compartimente. in unele cazuri. plati. in vederea asigurarii unor conditii cat mai bune pentru indeplinirea obiectivelor. studii financiare de creditare. urmarirea incasarii debitelor. grupuri de lucru si salariati. ceea ce duce la cresterea cheltuielilor firmei si. furnizorii.manageriale. atributiilor si sarcinilor specifice pe baza anumitor criterii. care nu dispun de cunostintele necesare. Activitatea contabila se focalizeaza asupra controlului postoperativ. clientilor si furnizorilor. in scopul realizarii lor. cheltuielilor si rezultatelor. inventarierii contabile si asigurarii arhivei contabile. Analog situatiei celorlalte functiuni ale firmei. bancilor. organizarea structurala pentru functiunea financiar-contabila are in vedere gruparea activitatilor. clare si complete asupra situatiei patrimoniului. si repartizarea acestora. -respectarea reglementarilor legale ce vizeaza domeniul in care actioneaza organizatia. beneficiarii. Complexitatea acestei functiuni creste o data cu marimea firmei. evidentei contabile. Ca rezultat al organizarii structurale. precizandu-se contributia fiecaruia la activitatile specifice compartimentului financiarcontabil. Cei mai multi patroni. Principalele activitati componente ale functiunii au roluri diferite: Activitatea financiara. drepturi salariale.

pentru a se regasi in cadrul compartimentelor financiar-contabil sunt: manager economic. compartimentul financiarcontabil-indiferent de amploarea acestuia in cadrul unei organizatii-va fi in subordinea directa a presedintelui companiei. Patronul este managerul afacerii si ceilalti membri ai organizatiei ii sunt subordonati direct. definirea functiilor va consta in precizarea elementelor ce conditioneaza exercitarea acestor functii. iar functionarea organizatiei face necesara o slaba diferentiere intre posturi. informatician. enumerarea acestor functii permite acoperirea. . Toate deciziile importante ii apartin patronului. corespunzator. Structura simpla sau ierarhica-este caracteristica micilor organizatii intreprenoriale(???). in cadrul compartimentului financiar-contabil vor fi influentate substantial si de alte elemente precum: modul de organizare a contabilitatii. respectiv financiar) ocupat de o persoana cu activitate partiala in cadrul firmei. a organizarii structurale pentru majoritatea organizatiilor (pentru aceasta functiune). deoarece o singura persoana nu mai poate sa controleze intreaga organizatie prin legaturi directe cu toti membrii sai. cat si al organizatiei in ansamblu. in cea mai mare parte. atributiile si legaturile lor. Volumul de munca implicat si. sef birou audit (control) financiar. functionar economic. in cadrul firmelor mici. eticheta structura simpla poate sa insemne ce nu exista nici un fel de formalizare. atat in cadrul compartimentului financiarcontabil. se evidentiaza patru tipuri de structura pentru domeniul financiar-contabil.sef serviciu contabilitate. chiar daca poate fi denumit contabil-sef sau manager economic. Tipuri de structuri specifice domeniului financiar-contabil Premisa de la care se porneste este ca. Contactele interpersonale sunt directe. managerului economic sau patronului firmei.O actiune importanta in organizarea structurala a compartimentului financiar-contabil este aceea de definire a functiilor implicate. indeplinind un cumul de functii. Postul de contabil. Depasirea unui anumit prag de marime atrage dupa sine cerinta introducerii unor posturi si compartimente ierarhice suplimentare. numarul de posturi. Sunt situatii in care persoana angajata pe postul de contabil ocupa si postul de secretara. sef serviciu financiar. Ca o componenta importanta a procesului de analiza si proiectare a structurii organizatorice partiale. sef departament. casier. In acest context. In aceasta ultima situatie. poate fi ocupat de o persoana care desfasoara activitatea pe baza unei conventii de colaborare sau a unui contract de prestari servicii. in aceeasi situatie fiind si contabilul. contabil. Fara a fi exhaustiva. Aceste elemente se refera la rolul. in mod normal. in realitate. in componenta compartimentului financiarcontabil poate exista un singur post (cu functia de contabil. economist. pozitia. sistemul informatic financiar-contabil asociat etc. 1. Principalele functii ce pot fi definite. chiar daca poate fi numit contabil-sef sau manager economic. managerului general.

dar e greu de apreciat care este statutul lor exactsi ce performante au generat. adaptarea rapida la mediu. costuri administrative ridicate. In anul 1997. cu utilizarea unor tehnologii sau calificari inrudite. fara sa poata preciza insa daca a fost vorba de o deficienta conceptuala. aceasta structura impiedicaactiunile de raspuns in timp util. Dupa 1990. Dezavantaje: conflicte intre divizii. informatician. Structura divizionala-apare in cadrul marilor organizatii. Divizia are autonomie in operare si permite concentrarea managementului de nivel superior asupra ansamblului organizatiei. complexitatea coordonarii intre divizii. Aceasta structura este caracteristica organizatiilormici si mijlocii. ca raspuns la diversitatea problemelor ce apar si carora structura functionala nu le mai poate face fata. De exemplu. bugetare etc. financiar. structura functionala este eficienta. La randul sau. decizie strategica centralizata.1. procesul (mai rar). functionar economic etc. contabil. compartimentarea se face pe baza omogenitatii activitatilor(sarcinilor) ce sunt indeplinite in cadrul unor categorii de posturi.A. In cazul in care apar schimbari rapide ale mediului competitional. eficienta prin specializare. Avantaje: concentrarea managementului organizatiei asupra problemelor generale. proceduri decizionale interfunctionale complicate. diviziile constituite au fost axate practic pe diferite faze ale procesului tehnologic de fabricatie a autocamionului. Compartimentul financiar-contabil poate fi divizat in grupe de activitati precum: contabilitate. 3. una de implementare sau de management. managementul firmei a apreciat aceasta structurare ca un esec. audit intern. coordonarea dificila intre functii. au aparut si in Romania compartmente numite divizii. Daca nu se cere o adaptare rapida a organizatiei la conditiile de mediu. . Baza pentru compartimentarea divizionala o reprezinta produsul. Compartimentul financiar-contabil caracteristic acestei structuri este divizia economica. Brasov". in cadrul firmei „Roman S. ce prezinta avantajul concentrarii asupra aspectelor financiar-contabile cu intreaga responsabilitate si autoritate. Printre avantajele structurii functionale se numara: contactul direct cu toate compartimentele. aria georafica sau consumatorul. in care competitia se bazeaza pe specializarea functionala. intr-o industrie ce impune firmelor adaptarea sau diversificarea produsului sau pietei. responsabilitati clare. dar uneori este preferata si de organizatiile mari care opereaza intr-un mediu stabil sau care sunt centrate asupra unui numar redus de produse sau segmente strategice. Structura functionala subordonata ierarhic In organizatiile cu structura functionala. focalizarea asupra unei strategii a diviziei. fiecare compartiment poate avea in componenta un post de sef birou si un numar de posturi de economist. Dezavantaje: supraincarcarea managerilor cu sarcini de rutina.

astfel: • • • • Pe jurnale. Interesele financiare intr-o organizatie sunt date de procentajul de acpital detinut. atunci organizatia se numeste filiala sau subsidiara. o firma de investitii. Desi independente operational si juridic fata de firma mama. iar constrangerile de operare scad. In astefel de structuri apar conexiuni complexe care servesc uneori unor scopuri de evaziune fiscala. filialele sunt controlate financiar. numarul de salariati din compartimentul contabil si echiparea acestora cu tehnica de calcul. structura de tip "holding"-este creata de un sistem de relatii ce permite exercitarea unui centru unic cu activitate preponderent financiara. Organizatia de tip holding este. Forma de contabilitate trebuie inteleasa ca fiind suma tehnicilor de lucru care se adopta pentru prelucrarea documentelor justificative in toate etapele pana la obtinerea bilantului contabil. firma mama) desfasoara intreaga activitate financiar-contabila pentru tot holding-ul. destinat gestiunii filialelor sale. Aceasta structura a aparut ca rezultat al unei cerinte tehnologico-industriale. Dezavantaje: dificultate de control. Este evident ca adoptarea unei forme de inregistrare contabila trebuie sa tina seama de dimensiunile activitatilor care se contabilizeaza. fara legatura operationala intre ele si asupra carora nu se exercita decat un control de natura financiara. raspandirea in spatiu. exercitata aspura unui ansamblu de organizatii. transformandiu-se dintr-un holding mixt (productie si finante) intr-un holding pur. Societatea mama isi poate mari treptat participarile financiare.reunificarea unor activitati complementare ale unor stadii diferite pentru unele procese de productie. De la un anumit nivel al structurii in jos. autonomie manageriala a filialelor. Principalele avantaje: repartizarea riscului. Maestru-sah. micsorandu-si totodata participarea la activitatile productive. pe baza procentajului din capitalul social detinut. urmarirea juridica si fiscala este dificila. facilitati de finantare directa si ieftina. riscul filialelor de a fi vandute. Societatea mama isi exercita controlul prin intermediul reprezentantilor sai in consiliile de administratie ale subsidiarelor. Alte forme care sa respecte obligatiile stabilite prin lege. lipsa sinergiei intre afaceri. Jurnal-Cartea mare. a) forma de contabilitate pe jurnale . care edtine interese intr-o diversitate de afaceri. Daca procentajul detinut este de peste 51%. In acest caz una dintre organizatii (de cele mai multe ori. Activitatea contabila Formele de inregistrare contabila Unitatile patrimoniale pot folosi una din formele de inregistrare a operatiilor in contabilitate.4. in general.

in care se deschid partizi (???) pentru fiecare cont pe debit si pe credit. fisa sintetica"sah". operatiile de trezorerie etc. Jurnalul unic sau contabilitatea clasica. Registrul-inventar. b) forma de inregistrare "maestru-sah" Inregistrarile contabile in forma "maestru-sah" se practica. Ca instrumente de lucru in cadul acestei forme. pentru prelucrarea documentelor justificative se folosesc: Jurnalul unic. - 2. se deschide o carte mare. Jurnale multiple sau contabilitatea centralizata se foloseste ca forma de inregistrare la unitatile patrimoniale. Cartea mare. Forma "maestru-sah" asigura controlul operativ incrucisat al operatiunilor contabile ca urmare a faptului ca se dezvolta pe conturi corespondente atat rulajul debitor. Fiecare tip de jurnal corespunde unui singur cont care se debiteaza sau se crediteaza prin alte conturi. analiza continuturilor acestora si stabilirea operatiunii contabile. de aici. inainte de a fi inregistrate. transcriindu-se intr-un jurnal centralizator. contabilitatea se conduce de catre o singura persoana. fara ca acsetea sa se dezvolte pe conturi corespondente. unde se face inregistrarea cronologica a documentelor justificative. documnetele justificative de imbordereaza intr-un document cumulativ. aplicabila la unitatile patrimoniale mici. care se structureaza pe tipuri de operatii. cu ajutorul careia se urmareste evolutia patrimoniului prin prisma creantelor sau obligatiilor care se nasc in activitatea curenta a fiecarei unitati patrimoniale. jurnalul unic este inlocuit de jurnalele auxiliare. evaluare si control. care se intocmeste lunar. cu date care se inscriu in Cartea mare generala si. in balanta de verificare si bilant. Exemplu de operatii cu repetitivitate pentru care se deschid jurnale sunt vanzarile. analitica. cat si rulajul creditor al fiecarui cont sintetic.In cadrul acestei forme distingem: 1. activitatea din jurnalele analitice se insumeaza pe conturi sintetice. Balanta de verificare sta la baza intocmirii bilantului. In cazul mai multor operatiuni de acelasi fel. unde contabilitatea este divizata sau dispersata teritorial. Balanta de verificare. In cadrul acestei metode. de unitatile patrimoniale de dimensiuni mijlocii si cu o mai restransa dispersie teritoriala. care se intocmeste pentru debitul sau pentru creditul unui cont. aprovizionarile. se intocmesc note de contabilitate care sunt trecute apoi succesiv in: jurnalul de inregistrare. de regula. unde. operatiunilor de sortare. intrarile si iesirile din patrimoniu. Pentru fiecare jurnal. La sfarsitul fiecarei luni. care cuprinde inventarul de la inceputul activitatii. de regula. Documentele justificative sunt supuse. In baza documentelor justificative sau a documentului cumulativ care are atasate documente justificative. cumulat de la inceputul anului pentru verificarea corectitudinii inregistrarilor si urmarirea evolutiei patrimoniului. . avand in vedere dimensiunile mai importante ale activitatii.

Lunar. Numarul mediu de salariati pana la 50 de angajati. Total active pana la 2. entitatile din cea de-a doua categorie care. 23 din Legea contabilitatii. consta in folosirea sistemelor de prelucrare automata a datelor. Pentru intreprinderile din prima categorie. se stabileste pe baza situatiilor financiare intocmite la finele exercitiului si in functie de situatia constatata se utilizeaza varianta contabila simplificata si in exercitiul urmator si respectiv se adopta cealalta varianta contabila. este adoptata denumirea de "Varianta contabila simplificata. urmand ca fiecare sol sintetic sa fie verificat prin balante analitice. Jurnalul de inregistrare consemneaza operatii contabile in succesiunea lor cronologica. dar nu sunt indeplinite conditiile pentru utilizarea variantei contabile corespunzatoare intreprinderilor mari si foarte mari. Aceasta varianta contabila este obligatorie. . inclusiv microintreprinderi. intreprinderilor mici si mijlocii si respectiv celor mari. si continuarea asimilarii Standardelor Internationale de Contabilitate". c) forma de contabilitate-informatica O forma frecvent utilizata de catre unitatile patrimoniale de dimensiuni mai mari.E. La randul lor. sunt delimitate si reglementate in mod riguros doua variante contabile. Incadrarea in limitele acestor criterii de marime sau depasirea acestora. incepand cu exercitiul 2003. dotate cu calculatoare. totodata. pe baza prevederilor articolului nr. aplica "Varianta contabila armonizata integral cu Directiva a IV-a a C. Cartea mare se editeaza la cererea utilizatorului. contul de profit si pierdere. totodata. pe materiale. armonizata cu directivele europene". furnizori etc.5 milioane euro.balanta de verificare. incepand cu data de 1 ianuarie 2003. indeplinesc anumite criterii de marime. dupa caz. Instrumente contabile: bilantul contabil. Ca exceptie de la aceasta regula se retine ca varianta contabila analizata se aplica si in cazul in care sunt depasite limitele superioare pentru doua dintre criteriile de marime de mai sus. balantele conturilor indeplinesc si functia registrului Cartea mare. pentru toate intreprinderile mici.E. mijlocii si microintreprinderi care. In cadrul sistemului contabil romanesc. in general.. clienti. indeplinesc cel putin doua dintre urmatoarele trei criterii de marime: • • • Cifra de afaceri pana la 5 milioane euro. Evidenta analitica se desfasoara pe baza acelorasi documente justificative in cadrul fiecarui cont sintetic. bilant. care se adreseaza.

61/2001. 82/1991. Din punct de vedere financiar. peste 2. Aceste niveluri se diminueaza in fiecare din exercitiile urmatoare astfel incat la sfarsitul anului 2005 sunt de: peste 5 milioane euro.5 milioane euro si respectiv 250 de salariati. in functie de modul cum fiecare intreprindere va satisface cerintele a cel putin doua din totalul de trei criterii de marime stabilite. aceste reglementari prezinta interes pentru un numar relativ redus de intreprinderi care indeplinesc criteriile de marime stabilite in acest sens. precum si cele care au indeplinit criteriile stabilite nu pot reveni la sistemul anterior prinvind intocmirea situatiilor financiare prevazute de Legea contabilitatii nr.E.5% fata de totalul agentilor economici. respectiv ale capitalurilor de care dispune o unitate patrimoniala. precum si continuarea armonizarii cu Standardele Internationale de Contabilitate. Intreprinderile care nu indeplinesc criteriile de mai sus pot aplica reglementarile analizate numai cu aprobarea Ministerului Finantelor Publice. nr. inclusiv. 82/1991 si de Ordinul Ministerului Finantelor Publice nr. intreprinderile in cauza detineau o pondere de maxim 0. la randul lor. in functie de legislatia in vigoare la acea data. peste 4. permitand astfel un inceput de interpretare a situatiei financiare a unei intreprinderi. se vor incadra in categoria societatilor comerciale mici si mijlocii si implicit nu vor indeplini criteriile amintite vor utiliza in continuare varianta contabila armonizata cu directivele europene. bilantul este analizat ca o descriere a resurselor investite (pasiv) si alocarea acestor resurse (activ). intreprinderile care la inceputul exercitiului 2006. Pentru finele exercitiului 2001 sunt fixate. Bilantul Sub aspect conceptual.5 milioane euro si respectiv 50de salariati. Aceasta reprezentare se face sub forma unei egalitati ce reflecta echilibrul valoric intre utilizari (destinatia concreta a resurselor)-activul bilantului. 306/2002. Criteriile de mai sus se determina pe baza situatiilor financiare si a ratei de schimb euro/leu intocmite si publicate si. In perioada actuala. republicata si modificata prin O. stabilita pentru data de 31 decembrie a exercitiului incheiat. In perioada exercitiilor financiare 2001-2005. in ordinea amintita. urmatoarele niveluri: peste 9 milioane euro. La sfarsitul exercitiului financiar 2001. reglementarile analizate se vor implementa in etape. bilantul poate fi definit ca o reprezentare a utilizarilor si resurselor de care dispune o unitate patrimoniala la un moment dat. se aplica impreuna atat cu Legea contabilitatii nr.. si resurse-pasivul bilantului.G.E.Reglementarile contabile prin care se realizeaza asimilarea deplina a Directivei a IV-a a C. respectiv. dupa care. activul si pasivul sunt considerate doua marimi valorice ale aceleiasi relatii economice. Interpretarea financiara permite punerea in evidenta . adica: Utilizari=Resurse  Activ=Pasiv Intr-o abordare economica. aceste entitati. cat si cu standardele in cauza.

produse finite si semifabricate. in curs de executie. Activele circulante-cuprind toate activele de exploatare si cele de trezorerie a caror durata de lichiditate este de pana la un an. Ele intervin in ciclul de exploatare al unitatii patrimoniale pentru a fi consumate in primele faze de fabricatie ca materii prime si materiale consumabile. ele se gasesc sub forma de: terenuri si constructii. active circulante si cheltuieli in avans. marci. etc) cat si nevoile de finantare. marfuri si ambalaje aflate in depozite spre vanzare. cuprind toate acele valori economice de investitie a caror perioada de utilizare si lichiditate este mai mare de un an. Ele alcatuiesc baza si mijloacele de actiune ale intreprinderii. avansuri si imobilizari necorporale in curs. Activele imobilizate corporale isi pierd in timp din valoare ca urmare a uzurii determinate de utilizarea lor. activele circulante se afla intr-o continua fluenta valorica. activele circulante se impart in: stocuri. bani) in cadrul circuitului economic al patrimoniului. ele schimbandu-si forma materiala si utilitatea (marfa. Din punct de vedere economic si financiar. Stocurile si productia in curs de executie reprezinta acele valori economice care prin natura si destinatia lor sunt folosite ca materii prime si materiale consumabile. imprumuturi bancare. mobilier. daca au calitatea de productie neterminata. creante. licente. de actiunea naturii si a progresului tehnic. fondul comercial. Activele imobilizate se diferentiaza la randul lor in trei grupe: -imobilizari necorporale-cuprind toate acele valori economice de investitie care nu imbraca fizic forma de bunuri materiale concrete: cheltuieli de constituire. brevete. investitii financiare. imprumuturilor acordate si alte imobilizari financiare. . In raport de forma concreta pe care o imbraca si destinatia pe care o capata in cadrul ciclurilor de exploatare.a finantarilor de care a beneficiat un titular de patrimoniu (aporturi de capital. instalatii tehnice si masini. cat si prin repetata lor participare la circuitul economic. avansuri si imobilizari corporale in curs. Ca bunuri economice. drepturi si valori similare si alte imobilizari necorporale. creante. utilaje. de dezvoltare. -imobilizarile corporale-cuprind bunurile materiale de folosinta indelungata in activitatea unei intreprinderi. vandute in situatia in care au starea de marfa sau produse finite. -imobilizarile financiare-cuprind valorile financiare investite de intreprindere in patrimoniul altor societati sub forma titlurilor de valoare. activele fixe se caracterizeaza atat prin durabilitatea lor mai indelungata. concesiuni. casa si conturi la banci. Elementele patrimoniale de activ se divizeaza in trei grupe: active imobilizate. productie in curs de executie. Activele imobilizate-sunt denumite si imobilizari sau bunuri imobile.

ce se determina prin insumarea totalurilor privind activele imobilizate si activele circulante nete. de regula. pe langa cele ce contin elemente patrimoniale proprizise.Creantele reprezinta valori economice avansate temporar altor persoane fizice sau juridice si pentru care urmeaza sa primeasca unechivalent valoric (suma de bani. de asemenea la valoarea neta. grupa cheltuielilor in avans contine doar elementul patrimonial cu aceeasi denumire. Disponibilitatile banesti sau casa si conturi la banci in lei si devize se delimiteaza sub forma numerarului din casieria intreprinderii. si urmatorii doi indicatori: -active circulante nete. care se refera la finantarea sau resursele asigurate de terti. Din aceasta structura fac parte si actiunile proprii rascumparate temporar in vederea atribuirii salariatilor societatii. in componenta lor se includ si instrumentele de trezorerie (ex: bonurie de tezaur) achizitionate cu scopul de a proteja disponibilitatile banesti sau de a realiza operatiuni speculative. respectiv datoriile curente nete si deducerea din suma astfel obtinuta a subventiilor pentru investitii. un an. In grupa datoriilor ce trebuie platite intr-o perioada mai mare de un an este cumulata. venituri in avans. dupa grupa de datorii de platit pana la un an. Titlurile de plasament sau investitii financiare pe termen scurt sunt titluri de valoare achizitionate in vederea realizarii unui castig pe termen scurt. care se calculeaza prin deducerea din totalul activelor circulante si a cheltuielilor in avans atat a datoriilor de platit pana la un an. Totalul activelor imobilizate este stabilit. De asemenea. credite bancare pe termen scurt etc. regularizarii cursului de bursa sau reducerii capitalului societatii. respectiv valoarea bruta diminuata cu amortizarile si provizioanele aferente. capital si rezerve. lucrare. cat si a veniturilor in avans. unele dintre . In aceeasi situatie se afla si obligatiunile rascumparate. Grupa privind datoriile ce trebuie platite intr-o perioada de pana la un an. dintre care: imprumuturi din emisiuni de obligatiuni. serviciu). sunt convertibile imediat in disponibilitati banesti. In ceea ce priveste grupele si subgrupele ce sunt inscrise in continuarea formularului de bilant se retine ca. de asemenea. La randul sau. depozitelor la banca in conturile curente sau de disponibil si prin alte valori financiare care. sunt delimitati. efecte de platit. datorita naturii lor. -total active minus datorii curente. Ele cuprin actiunile si obligatiunile dobandite pe temen scurt in vederea realizarii unui castig in momentul vanzarii lor. are in componenta sa numeroase elemente patrimoniale. valoarea individuala a numeroase elemente patrimoniale de pasiv. respectiv datorii curente nete. datorii ce trebuie platite intr-o perioada mai mare de un an. provizioane pentru riscuri si cheltuieli. Perioada de rotatie a titlurilor de plasament nu depaseste. Elementele de pasiv se delimiteaza in cinci grupe si anume: datorii ce trebuie platite intro perioada de pana la un an.

rezervele pentru actiuni proprii (reprezinta resursele de finantare constituite ca echivalent al valorii actiunilor proprii dobandite de catre o societate comerciala din propriul sau capital social???). etc. Capital si rezerve constituie o grupa de elemente patrimoniale semnificative pentru imaginea si viabilitatea intreprinderii. cresterea fiind considerata sigura si durabila. de obicei. sub forma soldului creditor sau debitor aferent contului 121 "Rezultatul exercitiului". se regasesc si in grupa anterioara. precum si subventiile pentru investitii. dobanzi aferente imprumuturilor si datoriilor asimilate.ele. Grupa veniturilor in avans contine veniturile cu aceeasi denumire. alte rezerve (sunt delimitate fondurile create. capitalul subscris varsat (partea din capitalul subscris care a fost. Provizioanele pentru riscuri si cheltuieli sunt prelevari din rezultate efectuate(????) la inchiderea exercitiului pe seama cheltuielilor. unde se incadreaza: capitalul subscris nevarsat (capitalul pe care proprietarii intreprinderii s-au angajat sa-l puna la dispozitie unitatii patrimoniale cu ocazia infiintarii acesteia). patrimoniul regiei. fuziune si cele din aport in natura. care sunt delimitate in sase grupe : -capitalul. In aceasta grupa se regasesc: creditele bancare pe termen lung. din profitul net). in cazul in care exercitiul financiar se incheie cu pierderi). -primele de capital corespund capitalului aditional creat prin primele de emisiune. -rezervele din reevaluare reprezinta plusurile sau minusurile create prin reevaluarea oricarui activ. -rezultatul reportat este reprezentat de soldul creditor sau debitor aferent contului cu aceeasi denumire -rezultatul exercitiului financiar. -subgrupa denumira"Rezerve" contine totalul sumelor de aceasta natura si anume: rezerve legale (se constituie anual intr-o anumita proportie din profitul brut-in alte tari din profitul net. Cu ocazia reevaluarii. alte imprumuturi si datorii asimilate. fiind determinate de operatiile de crestere a capitalului prin aporturi noi sau prin fuziune.sau din primele legate de capital. depusa de catre proprietari la dispozitia unitatii patrimoniale). ori pentru cheltuieli care devin exigibile in perioadele urmatoare. prin hotararea Adunarii Generale. fiind destinate protejarii capitalului. in functie de exigibilitate. fizic. valoarea acestor active creste sau se micsoreaza fata de valoarea contabila anterioara. Totodata. pentru acele elemente de patrimoniu a caror realizare sau plata este probabila. . rezervele statutare sau contractuale (reprezinta acele fonduri a caror constituire din profitul net este stipulata in statutul societatii sau prin clauze contractuale). se inscrie ca element distinct si repartizarea profitului.

Pentru orice garantie semnificativa care a fost constituita trebuie facuta o prezentare detaliata. fie in notele explicative. se vor prezenta la "Venituri in avans". nu trebuie recunoscut un provizion. girurilor si ipotecilor de orice fel. daca prezentarea este esentiala pentru intelegerea conturilor anuale. Toate angajamentele sub forma garantiilor. dar care se refera la un exercitiu financiar ulterior. acestea figurand la "Creante" . Veniturile recunoscute inainte de data incheierii exercitiului. Nu sunt inscrise aici cheltuielile angajate.In ceea ce priveste ultimele elemente pe care le contine formularul de bilant se retine ca prin insumarea algebrica a valorilor inscrise la cele sase subgrupe de capital si rezerve se obtine indicatorul "Total capitaluri proprii". trebuie sa fie prezentate in mod clar in notele explicative. valoarea patrimoniului public si astfel se determina indicatorul "Total capitaluri" Reglementari referitoare la bilant conform OMF nr. se va face o prezentare separata. Nu sunt inscrse aici veniturile angajate. relatia sa cu celelalte elemente trebuie prezentata fie sub elementul la care apare. dar care se refera la un exercitiu ulterior. cat si intre acestea si tipurile de garantii pe care legislatia romana nu le recunoaste. facandu-se totodata distinctie atat intre diferitele tipuri de garantii recunoscute de legislatia romana. Daca aceste aranjamente exista fata de societati din cadrul grupului. -este probabil ca o iesire de resurse care sa afecteze beneficiile economice sa fie necesara pentru a onora obligatia respectiva -poate fi realizata o buna estimare a valorii obligatiei. C. Actiunile proprii si actiunile detinute in filiale vor fi prezentate distinct la posturile prevazute pentru acestea. la care se adauga. Acest element se va prezenta in bilant la lit. acestea figurand la "Datorii". . I. Cheltuielile efectuate in cursul exercitiului financiar. se vor prezenta la "Cheltuieli in avans". Acest element se va prezenta in bilant la lit. in cazul in care nu indeplinesc conditiile pentru a fi recunoscute in bilant ca active sau datorii. 94/2001 In cazul in care un element de activ sau o datorie este in relatie cu mai mult de un alt element bilantier. Daca aceste conditii nu sunt indeplinite. Un provizion va fi recunoscut numai in momentul in care: -o intreprindere are o obligatie curenta (legala sau implicita) generata de un eveniment anterior. atunci cand este cazul.

Bilantul functional al intreprinderii permite calculul urmatorilor indicatori semnificativi: Fondul de rulment net global (FR) este definit ca acea parte a resurselor stabile (aciclice) afectata pentru finantarea activelor ciclice (ciclului de exploatare). alte imprumuturi si datorii asimilate. iar suma lor trebuie corelata strict cu riscurile si cheltuielile previzibile. Analiza financiara pe baza de bilant Analiza pe baza bilantului contabil urmareste sa stabileasca un diagnostic asupra situatiei financiare si rentabilitatii unei intreprinderi si se structureaza pe duoa categorii de probleme: -analiza situatiei patrimoniului (pozitiei financiare) prin prisma echilibrului financiar. Provizioanele care figureaza in bilant la postul "Alte provizioane" trebuie prezentate in notele explicative in masura in care acestea sunt semnificative. de investitii. FR = Resurse stabile – Utilizari stabile Resursele stabile (capitalurile permanente) sunt formate din: -resurse stabile proprii (capitaluri proprii). Bilantul functional Construirea bilantului functional presupune reconstituirea ciclurilor functionale ale intreprinderii prin gruparea posturilor in functie de apartenenta la diferite cicluri ale activitatii: de exploatare. construite prin prelucrari ale bilantului contabil propriu-zis. lichiditatii si solvabilitatii intreprinderii pe baza bilantului contabil propriu-zis si a situatiei fluxurilor de trezorerie. de trezorerie.Provizioanele pentru riscuri si cheltuieli nu pot avea drept scop corectarea valorilor elementelor de activ. -resurse stabile imprumutate (imprumuturi din emisiune de obligatiuni. credite bancare pe termen mediu si lung. Analiza statica a bilantului contabil – se realizeaza pe baza a doua bilanturi de natura financiara: bilantul functional si bilantul financiar. . de finantare. -analiza rezultatelor (performantei) pe baza contului de profit si pierdere. Analiza pe baza bilantului propriu-zis 1.

NFRAE = Active ciclice diverse – Resurse ciclice diverse Trezoreria neta (TN) caracterizeaza cuantumul mijloacelor banesti de care dispune intreprinderea. TN se poate determina dupa una din urmatoarele relatii: a)prin deducerea resurselor de trezorerie (credite de trezorerie si credite bancare pe termen scurt. el reprezentand o marja de securitate pentru intreprindere si pentru creditorii sai si o premisa a asigurarii independentei sale financiare.Fondul de rulment este o necesitate pentru majoritatea intreprinderilor. NFRE = Active ciclice din exploatare – Resurse ciclice din exploatare NFRAE reprezinta activele ciclice folosite in afara exploatarii care nu sunt finantate din resursele ciclice din afara exploatarii si care trebuie acoperite din resursele stabile ale intreprinderii. NFR = Nevoia de finantare generata – Resursele generate de operatiile ciclice de operatiunile ciclice Necesarul de fond de rulment este format din doua componente: -necesarul de fond de rulment pentru exploatare (NFRE) -necesarul de fond de rulment din afara exploatarii (NFRAE) NFRE exprima acea parte a activelor ciclice de exploatare ( stocuri si productie in curs de excutie si creante exclusiv cele financiare) care nu este finantata din resursele ciclice ( datorii pe termen scurt exclusiv cele financiare) si trebuie acoperita din capitalurile permanente ale intreprinderii. Necesarul sau nevoia de fond de rulment (NFR) reprezinta suma necesara pentru finantarea decalajelor in timp dintre fluxurile reale si fluxurile de trezorerie generate de activitatea de exploatare. Prin intermediul ei se asigura echilibrul dintre fondul de rulment (relativ constant) si necesarul de fond de rulment (variabil in timp). efecte scontate neajunse la scadenta) din disponibilitatile de trezorerie: TN = Disponibilitati de trezorerie – Resurse de trezorerie b)prin deducerea din fondul de rulment a nevoii de fond de rulment: TN = FR – NFR .

care nu vor mai exista in cazul incetarii activitatii). - . constructia bilantului financiar presupune o serie de corectii aduse posturilor din bilantul contabil. FR < NFR. Aceasta relatie explica mai bine cauzele care determina variatia trezoreriei de la o perioada la alta. adica proprietatea unui activ de a fi transformat rapid in moneda pentru a putea face fata pasivului exigibil. In aceste conditii se poate vorbi de o autonomie financiara a intreprinderii pe termen scurt. greu de conceput in activitatea practica. rezulta o trezorerie neta pozitiva. bilantul financiar ordoneaza posturile de activ si de pasiv din bilantul contabil exclusiv pe criterii de lichiditate. Eliminarea activelor si pasivelor de regularizare existente in bilantul contabil (elemente care se raporteaza la exercitiile viitoare. fiind dovada desfasurarii unei activitati eficiente prin existenta disponibilitatilor banesti in conturile bancare si in casa. Datorita faptului ca bilantul financiar are la baza optica incetarii activitatii spre deosebire de bilantul contabil care se bazeaza pe conceptul fundamental de continuitate a activitatii. Comparand fondul de rulment cu nevoia de fond de rulment ( pentru determinarea trezoreriei nete) se pot ivi doua situatii: FR > NFR. - - Bilantul financiar Scopul bilantului financiar este de a masura capacitatea societatii de a-si onora datoriile si de a verifica lichiditatea. ceea ce semnifica un dezechilibru financiar concretizat intr-un deficit monetar care trebuie acoperit prin apelarea la noi credite pe termen scurt FR = NFR semnifica un echilibru perfect al trezoreriei.Cea de-a doua relatie de calcul evidentiaza faptul ca marimea trezoreriei nete depinde atat de operatiunile ce afecteaza capitalurile permanente si activele imobilizate cat si de cele privind activele circulante si datoriile pe termen scurt. cheltuieli de cercetare dezvoltare). respectiv exigibilitate. Corespunzator scopului sau. rezulta o trezorerie neta negativa. cum sunt: Eliminarea elementelor de activ fictiv sau nonvalorilor (elemente care nu au valoare economica in cazul lichidarii si elemente care reprezinta cheltuieli activate(???). o imbogatire a trezoreriei. ceea ce denota un excedent de finantare. de exemplu: cheltuieli de constituire.

referat.Powered by http://www.ro/ cel mai tare site cu referate .

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->