MANAGEMENTUL CONFLICTULUI

5.1. Modele de conflict Societatea omeneasc este un sistem de existen n sfera fenomenelor vieii, n care conflictul este prezent, cu efecte distructive asupra interaciunii sociale. Conflictul apare ca un proces n care individul sau grupul social urmrete s-i ating propriile eluri (satisfacerea necesitilor, realizarea intereselor de natur: economic, politic, religioas, etnic, rasial divergente sau incompatibile) prin eliminarea, subordonarea sau distrugerea individului sau grupului care urmrete scopuri asemntoare sau identice1 materializate ntr-o serie de fenomene. Cauzele conflictului sunt de diferite tipuri: inegaliti i discriminri sociale; incapacitatea prilor de a ajunge la un compromis reciproc acceptat, legat de poziia lor n societate; competiia pentru controlul resurselor prime i finite; acces competiional la oportuniti; dorina de dominare, de putere i prestigiu. n conflict exist ntotdeauna contiina adversitii, exist o definire clar a situaiei. Ca situaie conflictual, adversarul este definit n termeni divergeni dintre tendine, nzuine i scopuri. Anticiparea negativ care apare dup contact determin convingerea c individul sau grupul n care avem contact reprezint o ameninare pentru realizarea intereselor i scopurilor noastre, ducnd la antagonism. Antagonismul poate aprea pe fundalul atitudinilor iraionale, pe fundalul iluziilor, pe fundalul tratrii altor indivizi sau grupuri (colectiviti) umane ca o ameninare potenial i real. Antagonismul nseamn o opoziie activ fa de aciunile, nzuinele, atitudinile altui individ sau grup i pot aprea pe baza intereselor divergente, a ameninrii reale. Conflictele nu sunt numai un element distinctiv al vieii sociale. Din conflicte se desprind deseori noi sinteze i noi valori. De asemenea,
1

Jan Szezepanski, Noiuni elementare de sociologie, Editura tiinific, Bucureti, 1973, p.392.

conflictele elimin grupurile, colectivitile, sistemele de valori i norme care devin un obstacol n dezvoltarea pe mai departe a colectivitilor. Situaia n care se poate stabili o relaie (ecuaie) ntre antagonism, violen, scopuri, obiective i rezultat determin domeniile de cristalizare a conflictului. Noiunea de conflict poate fi raportat la reperele intern, extern (cnd este vorba de comuniti) economic, politic, militar, cultural etc. Ca stare a ntregii societi, rzboiul, prin evidenierea tipului de relaii sociale care stau la baza lui, reprezint n mod incontestabil, o form specific de conflict n societate fapt pentru care este denumit conflict armat sau conflict militar. Rzboiul reprezint o astfel de stare a societii n cadrul creia un conflict ascuit cu un grup extern oarecare sau un conflict intern ascuit i gsete expresia ntr-o ciocnire armat2. Se poate considera c n istorie s-au mai produs adevrate revoluii militare numai de dou ori i avem motive temeinice s vedem c a treia revoluie cea care tocmai ncepe va fi cea mai profund dintre toate. Cci unii parametri cheie ai artei rzboiului nu i-au atins limitele finale dect n ultimele decenii. Aceti parametri sunt anvergura, fora de ucidere i viteza3. Rzboiul viitorului va fi // un fenomen puternic individualizat ncadrat ntr-un context de condiii istorice, geografice, economice i strategice specifice, cu multe elemente i evenimente irepetabile //4 care sub aspect conceptual nu va suporta evoluii spectaculoase, rmnnd o parte a unui ntreg, aceasta fiind politica // necesitnd o abordare concret, multilateral5. Conflictualitatea militar actual i are sorgintea n fenomenele sociale i n manifestrile antagonice care sunt generate de diversele stadii de dezvoltare economic i tehnologic atinse de diferitele naiuni componente ale societii umane la sfritul secolului XX i nceputul secolului XXI. Ca fenomen social, conflictul militar a evoluat n ce privete coninutul, ct i fizionomia lui, n strns legtur cu evoluia societii.
Jerzy J. Wiatr, Sociologia Wosjko, Wydawiciwo Ministerstwa Obrony Narodowoy, Waryawa, 1964, p.39. 3 Cf. David Michael Green, Chad Kahl, Pane F. Diehl, Armed Forces and Society, Raport ONU, vara 1998. 4 Cf. John Hillen, Picking up U.N. Peace Keepings pieces, New York, ONU, 1998. 5 Sean D. Murphy, Humanitarin Intervention, University of Pensilvania Press, Philadelphia, 1996, pp.11-12.
2

n acest context, starea de conflict militar apare sau deriv dintr-un complex de condiii de care atrn succesul ori insuccesul unei confruntri. Aceasta poate fi considerat produsul simultan al unor fore materiale, morale, intelectuale, economice, politico-diplomatice, militare, psihologice i informaionale, reprezentnd mai mult dect o simpl problem de strategie, de logistic sau de tehnologie. Pe baza experienei acumulate i conform unor criterii proprii, specialitii militari americani au clasificat conflictele armate n trei mari categorii: conflictul de mare intensitate o ciocnire armat la scar mare ntre state sau coaliii (aliane), n care prile implicate ntrebuineaz toate forele i mijloacele aflate la dispoziie, pentru realizarea scopurilor propuse; conflictul de intensitate medie ciocnire armat ntre state (coaliii) cu ntrebuinarea tuturor forelor i mijloacelor (cu excepia armelor de nimicire n mas) n scopul realizrii unor scopuri politice limitate; conflictul de intensitate mic sum de aciuni politice, militare cu caracter limitat, ndreptate spre susinerea unui stat prieten, pentru ndeplinirea unor scopuri politice, economice i psihologice. n demersul nostru dorim s prezentm un gen de aciuni total diferite de cele clasice, grupate sub denumirea de conflict de intensitate mic. Conflictul de mic intensitate reprezint o confruntare politicomilitar ntre state sau grupri de lupttori, ncadrat sub nivelul rzboiului convenional i deasupra competiiei panice rutiniere dintre state6. El se ntinde de la subversiune la folosirea forelor armate i este purtat cu o combinaie de mijloace i instrumente politice, economice, informaionale i militare, fiind deseori local i avnd implicaii asupra securitii regionale i globale. n funcie de scopul lor, misiunile ce revin forelor constau n: folosirea necesarului minim de fore militare; aciunile forelor armate n situaii conflictuale ce pot lua natere pe timpul operaiilor ce vizeaz ajutorarea populaiei civile (naionale sau strine), cunoscut ca ajutor umanitar; aciuni ncadrate n conceptul de operaii de meninere a pcii.

General Andre Beaufre, Strategie pentru viitor, Editura Militar, Bucureti, 1991, p.28.

Conflictul de intensitate mic poate presupune de multe ori, violena maxim din partea uneia dintre tabere care de regul nu respect legile rzboiului. ntr-un astfel de conflict, se poate ntmpla ca militarii s nu perceap nici o diferen n ceea ce privete aciunile duse de trupele proprii sau de adversar, fa de un conflict de intensitate medie sau mare. Principalele caracteristici ale conflictului de mic intensitate sunt: spaiul geografic n care se desfoar nu este foarte clar definit sau este de dimensiuni reduse; mijloacele utilizate sunt cu putere distructiv redus sau limitat; se folosesc de preferin sau exclusiv procedee de rzboi neconvenional; este inexistent, pentru toi beligeranii, starea de conflict armat pe arii extinse. Aciunile specifice desfurate n cadrul conflictului de intensitate mic sunt: demonstraiile de for; eliberarea unor ostatici; repatrierea de ceteni; recuperarea unor trupe aflate n situaie critic; aciuni de frontier; sprijin al forelor de ordine public; incursiuni terestre sau aeriene; ambuscade; aciuni antisubversive, operaii de meninere ori impunere a pcii; ajutor umanitar sau ajutor n caz de catastrofe; operaii antidrog. Operaiile de meninere a pcii sunt definite de Academia Internaional a Pcii de la New York, ca fiind prevenirea, oprirea, moderarea i terminarea ostilitilor din interiorul unui stat sau dintre state prin intermediul unei a treia pri pacificatoare, organizate i conduse la nivel internaional, utilizndu-se fore multinaionale militare, de poliie i civile pentru restructurarea i meninerea pcii7. n alte lucrri de specialitate se consider c ele constau n msuri care se pot lua pentru mpiedicarea aprrii unei situaii de conflict. Ele pot stopa ostilitile, dar nu pot rezolva problemele politice respective. Se poate crea climatul necesar, ctiga timp i promova misiuni de bunvoin necesare soluionrii prin negocieri sau alte mijloace panice, ceea ce se i realizeaz8. Cele dou concepte coroborate pun n eviden o serie de condiii: caracterul internaional, datorat nu att interveniei mai multor ri, ct mai ales conducerii multinaionale, prin intermediul Consiliului de Securitate al ONU sau artei organizaiei;
7 8

Cf. Military Review nr.12/1993 p.65. Cf. The Blue Helmets, editat de ONU.

 caracterul preventiv, ca metoda cea mai viabil de mpiedicare a dezvoltrii crizelor, ceea ce duce la urgentarea operaiilor respective, i din punct de vedere militar aceasta nsemnnd planificarea simpl efectuat cu atenie i existena unor uniti gata de a fi folosite n cel mai scurt timp. Pentru atingerea scopului final de meninere a pcii sunt executate o gam divers de activiti: control de zon; asisten de securitate; control al ncetrii focului; separare a forelor; sprijin al proceselor de pacificare intern; sprijin al proceselor de independen, premise i distrugere de armament; control al retragerii forelor altor ri. Misiunile pot fi grupate n: misiuni de observare i verificare, ce presupune realizarea de sacrificii corespunztoare de ctre militari dezarmai i, n general, cu efective reduse (beretele albastre); aciuni specifice forelor de meninere a pcii, prin care se ncearc oprirea sau terminarea unor conflicte de mai mare intensitate, acestea presupunnd intervenia unor contingente relativ numeroase de trupe narmate (cti albastre); misiuni mixte. Ajutorul umanitar, n ciuda inteniilor panice, poate degenera n conflict de intensitate mic atunci cnd se desfoar ntr-un mediu de ciocniri militare (evacuare de trupe proprii) sau chiar ntr-o operaie de meninere a pcii (aciuni de situare ntre tabere opuse). Doctrina de lupt a SUA, definete conflictul de intensitate mic ca o confruntare politico-militar ntre state sau grupuri rivale, sub nivelul unui rzboi clasic i deasupra competiiei panice rutiniere dintre state. Aceasta implic frecvent lupte prelungite ntre principii i ideologii rivale. Conflictul de mic intensitate se ntinde de la subversiune pn la folosirea forelor armate. El este dus cu o combinaie de mijloace utiliznd instrumente politice, economice, informaionale i militare. Conflictele de mic intensitate sunt deseori locale, n general n lumea a treia, dar au implicaii asupra securitii regionale i globale9. Forele militare destinate actualmente s intervin n conflicte de mic intensitate cuprind: forele speciale n cadrul forelor armate (SOF), diviziile de infanterie uoar (LID) din trupele de uscat i forele de proiectare a puterii (Power Projection Force) ale Pentagonului.
Field Manuel 100-20/Air Force, Pamphler 3-20, Military Operations in Low Intensity Conflict, 1990, p.15.
9

n ceea ce privete cantitatea, calitatea i structura forelor se ncearc gsirea unor criterii n virtutea crora s fie constituit o armat eficient, att pentru rezolvarea unor situaii sub egida organizaiilor politice i militare internaionale ONU, NATO, ct i pentru angajarea ntr-un conflict armat major. n viziune francez, de exemplu, aceste criterii bine fundamentate din punct de vedere teoretic mbrac o gam larg de situaii, cutnd s le cuprind n toat complexitatea lor10. Aceste criterii constau n primatul nelegerii, mobilitate, flexibilitate, modularitate, conducere i cooperare, omniprezena simulrii, permanen i continuitate. n ciuda eforturilor internaionale depuse de organizaiile create n scopul prevenirii, lichidrii sau nlturrii urmrilor conflictelor armate, exist n continuare, i se accentueaz n multe zone o potenialitate conflictual ridicat, de dimensiuni i tipologii noi. n rndul acestora, conflictele zonale, de dimensiuni reduse, vor juca un rol tot mai important, vor angaja fore tot mai puine, dar cu o eficien deosebit pentru cel ce deine supremaia tehnologic. 5.2. Soluionarea i managementul conflictului n faa lipsei de autoritate n folosirea forei, pentru a-i impune punctul de vedere (rezoluiile), ONU a cedat parial acest atribut unor organisme, ca de exemplu NATO, ce dispun de instrumentul de for necesar rezolvrii diferendelor. Pn n prezent s-au manifestat dou mari categorii de intervenii din exterior. n prima categorie (1945-1989) sunt incluse interveniile marilor puteri, n zonele lor de interes: URSS n Ungaria, Cehoslovacia, Afganistan sau SUA n Coreea, Vietnam. A doua categorie s-a fcut prezent dup 1990 i cuprinde aciunile rilor puternic industrializate, asociate sau nu n organizaii militare. n acest caz s-a evideniat NATO, ale crei intervenii au polarizat aciunea i a altor ri din afara organizaiei (Irak, Somalia, fosta Iugoslavie). Interveniile pentru soluionarea conflictelor cuprind o gam larg de forme: meninerea pcii, impunerea pcii, construirea pcii, ajutor umanitar, operaii de salvare-evacuare. ntr-un capitol anterior am analizat generaiile de operaiuni de meninere a pcii i nu ne vom opri dect la cteva elemente caracteristice n epoca Rzboiului Rece: situaii stabile din punct de vedere strategic; consens al prilor; desfoar i uit (deplay and
Lincoln P. Bloomfield, Allen Moulton, Managing International Conflict, St. Martins Press Inc. New York, 1997, p.102.
10

forget); n epoca post Rzboi Rece situaii extrem de fluide, complexe i neltoare; consens general al forelor, ns ntr-un context extrem de stabil; proces lrgit de meninere a pcii11. Dac pe timpul Rzboiului Rece n aceast aciune ONU au fost cuprini cteva mii de oameni, n perioada urmtoare au fost angajate efective mult mai importante. De exemplu, n Cambodgia au fost cuprini aproape 30.000 de militari, iar n Bosnia aproximativ 60.000, n prezent, ajungndu-se la 80.000 militari n ntreaga lume12. n contextul general al interveniilor internaionale, n mod oficial doi termeni definesc dou tipuri de operaiuni de pace: peacekeeping meninerea pcii (Capitolul VI din Carta ONU); enforcement impunere (Capitolul VII din Carta ONU). Aceste dou tipuri s-au diversificat dup 1989 n modul lor de aplicare aprnd nuanri n felul n care sunt nelese i, mai ales, n care sunt puse n practic. La nivelul organizaiilor se caut gsirea unor modaliti comune de conduit n limitele unor termeni uzitai n relaiile conflictuale inter sau intrastatale. Multe situaii implic sau propun aciuni militare de amploare diferit, n funcie de situaie, ce duc, uneori, nu la o linitire sau dispariie a conflictului, ci chiar la o escaladare a acestuia. Prezentm n continuare spectrul de misiuni n cadrul operaiilor n sprijinul pcii (fig.1):
Conflict i folosirea Soluionarea conflictului conflictului Convenie asupra pcii Operaii n sprijinul pcii Construcia pcii Reconstrucia postconflictual Reducere

- Opinia mondial - Mediere - Negociere

11 12

Instrumente/Misiuni - Restaurarea dreptului i a - Restaurarea ordinii autoritii civice - Ajutor umanitar - Refacerea

Rivista Militare, nr.6/1997, p.79. Raport 90 du Conseil federal a lassemble Fdral sur la politique de scurit de la Suisee, p.19.

- Ameliorare prin asisten - Sanciuni i msuri economice - ntrebuinarea forei militare

infrastructurii - Protecia populaiei - Refacere economic - Interpunere - Monitorizare i verificare - Dezvoltare - Integrarea i - Cazare reintegrarea forelor - Demobilizare

Dei au fost prezentate n capitolele 2 i 3, dorim s punem n eviden acele aspecte legate de nelegerea unor termeni folosii n cadrul interveniilor internaionale, cu potenialitate conflictual. Peacekeeping se folosete cu referire la ntrebuinarea unui contingent militar internaional sub controlul ONU n scopul de a ajuta pe beligerani s menin ncetarea focului. Forele ntrebuinate nu i fixeaz obiective militare, dar pot aciona, n scop de aprare, prin ntrebuinarea armamentului din dotare. Peace enforcement este perceput ca una din modalitile de meninere a pcii, prin care ONU sancioneaz prin msuri militare ce in de spectrul luptei armate, un stat, grup de state sau grupare militar ce-i ignor rezoluiile. Acest tip de operaiune mai este considerat persuasiunea forei, diplomaia coercitiv, iar uneori chiar strategia nelrii. Specificitatea operaiilor de meninere a pcii este pus n eviden de caracteristicile situaiei n care se manifest: neutralitatea trupelor, motivat de statele membre care contribuie la constituirea forei; activitile desfurate sunt active i nu constau ntr-o simpl interpunere de fore; conflictele civile pot genera uor n conflicte interstatale i, de aceea, trebuie mpiedicat acest lucru prin operaii speciale; conflictele civile pot degenera n aciunea unor grupuri de querill, greu de controlat, n afara oricrei discipline, fiind pus n pericol inclusiv fora de meninere a pcii; prezena unor trupe numeroase permite monitorizarea unui numr mare de participani implicai n conflict de pe o suprafa mare de teren; statele vecine au capacitatea de a ntrerupe operaiile de meninere a pcii prin acte directe de voin; graniele mai lungi necesit puncte mai multe de monitorizare, deci trupe mai numeroase;

 sunt incluse noi tipuri de misiuni, cum ar fi observarea pcii (ex. fosta Iugoslavie); o operaie de meninere a pcii, o dat nceput, se finalizeaz la atingerea scopurilor propuse; n cadrul unor misiuni de observare, numrul de militari observatori a fost bine definit, inndu-se o eviden strict a altor militari sau civili implicai; ONU a precizat, n cadrul misiunilor internaionale pentru forele implicate, care le este mandatul, ce rol i care este nivelul de coerciie pe care l pot aborda; terenul de amploare a fost clasificat n patru categorii: urban (ora mare), rural (montan, zone slab populate), dificil (jungl, muni), localiti multiple; aciunea forelor are loc n condiiile respectrii granielor internaionale; marile puteri au un rol hotrtor n a stabili nivelul interveniei (sczut sau nalt); ambele niveluri implic i msuri de ordin politic i economic. Operaiile de meninere a pcii ale ONU au crescut de la 10.000 militari (ntre 1968-1993) n 5 misiuni clasice la aproape 80.000 cti albastre n 18 operaii diferite. Intervenia umanitar este reglementat pe larg att n dreptul internaional, ct i n dreptul intern al multor state. Intervenia umanitar este ameninarea sau ntrebuinarea forei de ctre un stat, grup de state sau organizaii internaionale n primul rnd n scopul protejrii naionalitilor din statul vizat de deprecierea aprrii i respectrii dreptului uman13. Considerm c expresia ameninarea ori ntrebuinarea forei se impune analizat sub trei aspecte: intervenia umanitar propune staionarea forelor armate n afara granielor statului, participnd la aciuni ce nu sunt considerate act de agresiune; cei care intervin sunt pregtii ca la nevoie s fac uz de for; mpotriva statului vizat se exercit sanciuni economice ce-l mpiedic s beneficieze de anumite bunuri i servicii din afar, ceea ce nu poate fi considerat agresiune armat.
13

Cf. M.M. Gordon, Asimilation in American Life, New York, Oxford University Press, 1964, pp.82-83.

Dup 1990 natura, aspectul i modalitatea desfurrii interveniilor umanitare s-au schimbat. Dac pentru cele anterioare nu a existat acordul Consiliului de Securitate, dup 1990 acest acord a existat, n plus aprnd i alte elemente de noutate: organizaiile regionale au fost puternic implicate; s-a urmrit ajutorarea populaiei ce a suferit de pe urma privaiunilor sau activitilor i mai puin sprijinirea unor faciuni politice antiguvernamentale; guvernul statului int i-a declarat acordul cu privire la aciunile executate; interveniile n for, atunci cnd au avut loc, au urmrit dezarmarea faciunilor i crearea premiselor pentru reconcilierea politic; cu excepia interveniei n Serbia, n toate celelalte s-a acionat folosindu-se infrastructura logistic a SUA14. Principalele operaii umanitare internaionale ce s-au desfurat dup 1990 au fost: Liberia (1990), Nordul i Sudul Irakului (1991, 1992); Bosnia-Heregovina (1992); Somalia (1992); Ruanda (1994); Haiti (1993-1994). ONU a stabilit anumite elemente ce vor fi avute n vedere la desfurarea operaiilor viitoare: intervenia colectiv este de preferat celei unilaterale, pe care, totui, nu trebuie s-o exclud; operaiile umanitare reprezint altceva dect cele de meninere a pcii, cu care nu se confund. Principiile de aciune pe care Consiliul de Securitate le are n vedere n viitor sunt: intervenia se bazeaz pe existena unei degradri pe arii extinse a drepturilor omului, ca i pe atacul sistematic i discriminatoriu asupra civililor, n scopul instaurrii ordinii de drept i opririi emigrrii i dislocrii de populaie; intervenia va fi limitat, n scopul desfurrii unor aciuni att ct este necesar i proporional n nivelul de degradare a drepturilor omului, inclusiv n ideea crerii condiiilor necesare reconcilierii naionale;

Cf. Roberto Arlitrio, Il conflitto etnico, Franco Angeli fRe Milano, Italia, 1998, pp.53-54.

14

 intervenia va urmri prezervarea integritii teritoriale a statului int i recunoaterea granielor sale, cu excepia unor circumstane speciale; intervenia trebuie s se integreze cu structurile legale ale statului int, att ct este necesar pentru asigurarea pcii. Interveniile umanitare reprezint una din modalitile cele mai importante de asigurare a aplicrii normelor de drept instituional n relaiile dintre state. n acest context se impune sporirea proceselor de ntrire a democraiei n lume, a creterii autoritii organismelor internaionale abilitate n acest domeniu. 5.3. Aspecte ale procesului de negociere n misiunile de meninere a pcii Negocierea exist pretutindeni i tot timpul suntem implicai n procesele de negociere. Negocierea este o relaie ce apare ntre parteneri ce au att un set de obiective divergente, conflictuale, ct i obiective comune. De asemenea, negocierea a fost descris ca unul din cele cinci mijloace de a rspunde unui conflict, celelalte patru fiind: evitarea, retragerea, coerciia i violena. Procesul negocierii apare, n general, ca fiind o problem a tiinelor sociale (aparine psihologiei sociale i diplomaiei) dar n ultimii ani negocierea a devenit un element indispensabil n rezolvarea conflictelor care au loc n comunitatea internaional. Considerat principala tehnic de rezolvare a conflictelor, negocierea apare adeseori n operaiuni de meninere a pcii. n aceste tipuri de operaiuni negocierile pot viza: ncetarea focului, schimbul de prizonieri de rzboi, deschiderea unor drumuri, aciuni umanitare etc. Importana i complexitatea fenomenului de negociere solicit persoanelor care se angajeaz n acest tip de activiti att o pregtire special ct i anumite disponibiliti de ordin psihic. Capacitatea de a comunica eficient este o cerin extrem de important n cadrul negocierilor. Aceast capacitate este oferit de sincronizarea dintre comunicarea verbal i cea nonverbal, de detectarea i utilizarea sistemului de reprezentri al interlocutorului, precum i de capacitatea de a utiliza indicatoare lingvistice. O persoan, pentru a putea negocia eficient, pe lng aceste aspecte psihologice trebuie s cunoasc o serie de probleme de ordin tehnic, relaionate cu procesul negocierii cum ar fi:

tipurile i fazele negocierii, tehnici de deblocare i criterii de evaluare a procesului de negociere. Fazele negocierii A. Faza de pregtire a negocierii este anterioar procesului propriuzis i const n special n analiza situaiei i punerea la punct a unui plan. n aceast faz este necesar parcurgerea mai multor pai: 1. Asigurarea faptului c n mod sigur exist un cadru de acord posibil dat de interesele comune ale prilor. Dac aceast condiie nu este ndeplinit nu ne aflm n domeniul negocierii (trebuie s existe un interes reciproc). 2. Fiecare parte trebuie s-i precizeze clar care este rezultatul urmrit, care este cel mai bun rezultat pe care l poate spera i cel mai prost rezultat pe care l poate accepta. De asemenea, fiecare parte trebuie s aib elaborate anumite strategii de a continua procesul negocierii n cazul n care acesta conduce la cel mai prost rezultat cu putin. n cazul negocierii ntre grupuri, negociatorul trebuie s se asigure c membrii propriului grup sunt de acord ntre ei n ceea ce privete obiectivele dorite i mijloacele de a le atinge. Dac nu exist un acord intern n grup, atunci prima rund de negocieri este desfurat n cadrul propriului grup. 3. Strngerea de informaii ct mai detaliate asupra celeilalte pri, asupra poziiei pe care o va avea n negociere i elaborarea unui plan de aciune. Analiza informaiilor despre partenerul de negociere permite o mai bun nelegere a situaiei i posibilitatea de a determina natura i mrimea real a diferendului, interesele aflate n joc, aspecte psihomorale ale partenerului (ostilitate, atitudine prtinitoare, dificulti de comunicare). Pornind de aici se determin miza principal a negocierii i obiectivele care pot fi atinse n mod realist. 4. Un pas extrem de important n faza de pregtire a negocierii este asigurarea c se negociaz cu persoana care are putere de decizie. Exist posibilitatea ca una din pri s trimit la procesul negocierii un reprezentant care ncearc s obin cea mai bun soluie din punctul su de vedere, iar n momentul n care acordul este semnat declar c el nu are putere de decizie i c negocierea trebuie reluat dup ce partea advers a fcut deja concesii. n cazul n care nu este posibil evitarea unui intermediar, trebuie aleas o strategie adecvat, ceea ce nseamn concentrarea pe procesele de comunicare mai mult dect pe coninuturi, pentru a induce ncredere

partenerului i asigura un contact bun. La nivelul coninutului trebuie s se rmn la nivelul generalitilor i s nu se divulge chestiuni despre care se tie c partenerul nu le cunoate. Tipuri de negocieri Negocierea bazat pe poziiile prilor Poziiile prilor aflate n negociere msoar diferenele ntre pri i cum aceste diferene pot fi rezolvate n favoarea uneia sau a alteia. O poziie este un ideal sau un punct de vedere unilateral asupra modului n care diferena va trebui s fie rezolvat. Ea este exprimat n termeni de cereri iniiale. De obicei, poziiile prilor sunt att de distincte i punctele lor de vedere asupra problemei se exclud reciproc, nct singura posibilitate pentru o soluie o reprezint compromisul pentru cel puin una din pri. Compromisul este msura n care fiecare parte este pregtit s cedeze pentru a obine un acord. O soluie bazat pe compromisuri reciproce este mai puin optim deoarece conine un anumit grad de insatisfacie, acceptat ns de ambele pri ale disputei. n cazul n care compromisul nu este posibil, prile nu vor putea ajunge la o soluie reciproc satisfctoare i apare impasul. n acest caz este nevoie de implicare, fie a unui mediator, fie a unei a treia pri care are rolul de arbitru s ia decizia privind soluia conflictului. De aici apar limitele negocierilor bazate pe poziia prilor. Alternativa acestui tip de orientare este reprezentat de negocierea bazat pe interesele prilor. Interesele sunt diferite pe poziii. Ele sunt structuri motivaionale care fundamenteaz poziiile pe care prile le adopt i le afirm ntr-o negociere. Pot fi descrise n termeni de nevoi, dorine, temeri i sperane. Interesele unui negociator sunt reprezentate de ceea ce el dorete sau vrea, de ceea ce se teme sau de ceea ce el dorete s obin. Spre deosebire de poziii, interesele nu sunt exprimate i nu pot fi citite pe timpul procesului de negociere. n negocierea bazat pe interese, negociatorii se focalizeaz pe un acord care va satisface ct mai multe din interesele mutuale i complementare ale prilor.

Criterii de evaluare a activitii de negociere 1. Ajungerea la un acord judicios care rspunde la interesele legitime ale prilor i rezolv n mod echitabil conflictul de interese. 2. Acordul gsit trebuie s fie eficient. Eficiena se poate exprima att n uurina cu care acordul a fost atins, precum i n mrimea beneficiului reciproc. 3. Acordul trebuie s fie nelept. Negociatorul trebuie s se gndeasc la implicaiile acordului pentru unele negocieri viitoare. n mintea negociatorului trebuie s fie prezente nu doar scopurile imediate, ci i obiectivele pe termen lung. 4. Rezultatul negocierii trebuie s fie durabil n timp. n general, dac primele trei criterii sunt ndeplinite, acordul respectiv va ndeplini i criteriul persistenei n timp. Partenerii trebuie s se centreze asupra proceselor de comunicare (verbal sau nonverbal) mai mult dect asupra coninutului. Dac aceast centrare nu este eficient se apeleaz la urmtoarele tehnici: Verificarea transparenei obiectivelor Apare o contradicie ntre nevoia de a fi transparent (cu scopul de a facilita procesul negocierii) i nevoia real de a disimula interesele pe care le poi obine. n cazul n care transparena este prea limitat, partenerul nu mai are perspectiv asupra intereselor comune. Redefinirea obiectivelor reciproce Se impune redefinirea propriilor obiective pentru a facilita partenerului atingerea unora dintre obiectivele reale. Utilizarea efectului de concentrare a ateniei asupra unui detaliu (zoom) Prin focalizarea nainte i napoi, discuia se poate centra pe un detaliu convenabil, iar apoi prin schimbarea nivelului logic se va generaliza discuia i se poate relativiza punctul de blocaj. Cnd negocierea stagneaz, se poate ncerca o redecupare a realitii abordate i o alt ncadrare a problemei prin cutarea altor conexiuni. Rencrcarea pozitiv a obiectivelor Aceasta se realizeaz prin recunoaterea i validarea obieciei persoanei, prin scoaterea la lumin a inteniei pozitive subiacente i prin propunerea altor opiuni care vor permite satisfacerea obieciei. Scoaterea n eviden a consecinelor negative Se amintesc partenerului consecinele blocrii negocierii pentru el, innd cont de cadrul de referin al acestuia i se descriu consecinele n

temenii sistemului su de reprezentri. Trebuie evitat orice ncercare de ameninare i s apar ideea c negocierea este soluia cea mai rezonabil i securizant. Sprijinirea pe sistemul de referin al partenerului Pentru aceasta este important identificarea acestui sistem (ceea ce consider c este important i adevrat pentru el) constituit din credine, idealuri, atitudini i valori fundamentale n jurul crora se structureaz ntreaga personalitate. Propunerea unor contraexemple care s poat submina poziia n care s-a blocat negocierea Identificarea i modificarea relaiilor cauz-efect sau echivalentul lor Primul pas const n intervenia asupra legturilor cauzale identificate n mintea partenerului i gsirea unor contraexemple care s arate c efectul poate s apar i n alte condiii. Al doilea pas este reprezentat de propunerea unor alte legturi logice. Aplicarea obieciei la ea nsi Faza de negociere propriu-zis const n discuiile care au loc ntre prile implicate. Acordul final al unei negocieri se obine cu att mai greu cu ct sunt mai multe persoane implicate. Observatorii neutri tind spre poziia de observatori asociai, iar observatorii asociai tind spre poziia de pri cu interese proprii. Pentru ca negocierea s fie eficient trebuie s fie respectate anumite condiii: Negocierea se va purta la nivelul intereselor reale aflate n joc i nu ca avnd punct de referire poziiile declarate. Trebuie s se ia n considerare punctul de vedere al celuilalt partener. Este nevoie s i se arate celeilalte pri c i se recunoate cadrul de referin, reformulnd propunerile acestuia i acordndu-i-se importana nevoilor sale. Dac interlocutorul atac sau se apr trebuie determinat interesul pozitiv pe care acesta l urmrete i apoi ambele pri s ncerce s gseasc mpreun alte variante care s permit obinerea acelui interes. Cnd se pune o ntrebare sau se face o sugestie, acest lucru trebuie s se exprime ntr-un mod explicit, pentru a se putea mobiliza atenia interlocutorului i pentru a evita situaia ca el s interpreteze greit i s devin defensiv nainte de a nelege ce se ntmpl. Atunci cnd se face o propunere, se anun dinainte motivele care conduc la propunerea respectiv. Aceast succesiune este

important pentru a permite nelegerea mai bun a propunerii. Dac partenerul de negociere nu este de acord cu propunerea el va ataca ideile n ordinea n care au fost prezentate (deci motivele i nu propunerea propriu-zis). De exemplu, ntr-o operaiune de meninere a pcii se negociaz cu faciuni rebele deschiderea unor drumuri, se poate accentua perioada i modul n care acetia ar trebui s deblocheze drumul. Faciunile vor ataca, eventual, una sau alta din aceste condiii i nu cererea propriu-zis de deschidere a drumurilor. Nu trebuie blamat niciodat interlocutorul. Este nevoie de rezumarea periodic a convorbirii, punndu-se accent pe punctele de acord. Foarte important n special n cazul negocierilor ce se desfoar n cazul operaiunilor de meninere a pcii, este factorul timp (presiunea timpului). Caracteristici ale unui negociator eficient bun asculttor, eficient i activ; capabil de a separa personalitile de probleme; verific atent ipotezele posibile; capabil de a gsi o rezolvare de ansamblu a problemelor; asigur timpul necesar procesului; respect pentru orice persoan care faciliteaz sau mediaz procesul de negociere; emite propuneri i rezolvri care sunt eventual acceptabile de ctre toate prile; capabil de a identifica interesele ce se ascund n spatele poziiilor afiate; i folosete imaginaia pentru a ajunge la soluii viabile; comunic bine i eficient i este capabil de a explica soluiile aprute.