15 greseli fatale de Marketing

-Si cum pot firmele mici si mijlocii sa-l evite?

Emil Gocsi

1/19

Cuprins
ntroducere Greseala # 1: Site-ul firmei este o brosura electronica in loc sa fie o unealta de capturare a prospectilor si o masinarie de vanzare automata Greseala # 2: Lipsa posibilitatii de urmarire a vizitatorilor Greseala # 3: Alegerea unui nume de domeniu nepotrivit Greseala # 4: Nu cunosti audienta tinta Greseala # 5: Si nepotul meu se pricepe la calculatoare, poate sa faca un site din asta Greseala # 6: Nu este definita scopul site-ului Greseala # 7: Google nu stie ca existi Greseala # 8: Continut neadecvat Greseala # 9: Lipsa unui plan de promovare Greseala # 10: Neintegrarea site-ului in marketingul offline Greseala # 11: Neanalizarea efortului de marketing Greseala # 12: Cand nu esti gata sa aduci schimbari Greseala # 13: Site-ul nu este actualizat Greseala # 14: Cand nu ai indelunga rabdare
2/19

Greseala # 15: Promisiuni, pe care nu l-e poti onora

ntroducere
E greu de crezut ca cele mai multe firme - chiar si firmele mai mari - omit greseli de marketing, care pana la urma duc la scaderea veniturilor sau chiar la pierderea pietei. Interesant e faptul ca omit aceste greseli in asa fel, incat nici nu-si dau seama. Dar care sunt aceste greseli, care trag firmele in jos? Se poate evita sau remedia aceste greseli? Care sunt acele metode si strategii de marketing, care in secolul 21, in mijlocul crizei financiare poate duce firmele mici si mijlocii la un nivel superior al succesului? Stiai ca 95% din site-urile firmelor mici si mijlocii din Romania nu produc nici un venit proprietarilor? Si totusi, aceste firme arunca bani pe niste site-uri, care in cel mai bun caz serveste in loc de brosura electronica. Scopul meu cu acest studiu este ca site-urile firmelor mici si mijlocii sa treaca de stilul clasic de brosura sau carte de vizita electronica, si sa se foloseasca de potentialul urias de comunicare aflat in acestea si sa se transforme in masinarii producatoare de 3/19

clienti si bani. Poate ca cateva lucruri ti-se vor parea stranii, dar nu te lasa de citit, pentru ca, pana la urma ti se va aprinde "becul" si o sa zici: "Nici nu mi-am dat seama de aceste greseli si de faptul ca pot pierde asa de mult!"

Cu stima,

Emil Gocsi consultant marketing

Greseala # 1:
Site-ul firmei este o brosura electronica in loc sa fie o unealta de capturare a prospectilor si o masinarie de vanzare automata

Nu stiu daca ai observat, ca majoritatea site-urilor firmelor mici si mijlocii nici nu incearca sa se adreseze vizitatorilor, sa nu mai vorbim de faptul ca nici nu incearca sa vanda produsele sau serviciile lor acestora. 4/19

Acest lucru e jenant, mai ales atunci, cand vezi ca design-ul siteului e facut fain, de profesionisti, deoarece ei s-au oprit acolo, de unde trebuiau sa inceapa. Ei n-au inteles rolul marketingului online si au creat site-ul in stilul clasic de brosura electronica. Meniul tipic al acestor site-uri intotdeauna incepe cu Despre noi, Referinte, Contact, etc. Dar ai pus vreodata intrebarea Oare pe cine il intereseaza cine suntem? Crezi ca oamenii vin pe internet sa se intereseze de povestea firmei tale? Greseala. Oamenii vin pe Google sa caute solutii sau raspunsuri concrete la problemele lor. Iar daca site-ul tau nu ofera aceste solutii si raspunsuri, ei vor pleca foarte repede si n-o sa se intoarca niciodata. Nu se poate accentua destul faptul, ca site-urile de firma nu trebuie sa vorbeasca despre firma, ci despre client si despre beneficiile aduse acestora de catre produsele sau serviciile noastre. Un site web are un potential mult mai mare decat o brosura sau pliant clasic. Pliantul transmite niste informatii de baza uscate, dar un site poate deveni o unealta de marketing foarte eficienta prin faptul ca e o platforma dinamica de comunicare. Deci, daca firma ta are deja un site web si ai inteles, ca trebuie sa faci schimbari, incepe cu o oferta interesanta, care vorbeste despre client si care ofera solutiile si raspunsurile cautate de aceasta. Sa nu cazi si tu in acelasi capcana, ca majoritatea firmelor mici si mijlocii, ca prezinti firma si rezultatele obtinute de aceasta 5/19

indealungul timpului, deoarece acest lucru nu-l intereseaza pe nimeni. Incearca sa pui o oferta buna sau o informatie folositoare pe pagina principala in asa fel, incat sa-l trezesti interesul vizitatorilor si garantat vor cumpara de la tine. Acest lucru e valabil si cand crezi, ca e imposibil ca oamenii sa cumpere produsele tale prin internet. Exista o lege in lumea vanzarilor. Daca vrei sa vinzi, trebuie sa ceri comanda. Acest lucru e valabil si online. Daca designer-ul tau n-are un backround de vanzari sau de marketing, sansa de a crea un site, care sa aduca beneficiile asteptate firmei este destul de mica. De aceea este un lucru critic sa gasesti un profesionist, care poate construi un site adecvat si din punctul de vedere al marketingului si al vanzarilor.

Greseala # 2:
Lipsa posibilitatii de urmarire a prospectilor
Greseala numarul 2 pe care majoritatea firmelor mici si mijlocii o omit, este lipsa posibilitatii de a urmari vizitatorii. Si este o greseala enorma. Sa zicem ca ai deja un site pentru care ai platit o gramada. Ai cumparat numele de domeniu, ai platit pentru hosting,

6/19

pentru crearea propriuzisa a site-ului, poate ai bagat niste bani si in reclama si in sfarsit apar primii vizitatori. Dar problema e ca cum vin asa si pleaca. Oare de ce? E simplu. Din lipsa unui formular de inscriere optionala, prin care pot lasa informatiile de contact, adica adresa de email. Acest formular de inscriere este un component critic al oricarui site de firma, deoarece poate imbunatati dramatic performanta siteului. Cercetarile facute in acest domeniu au demonstrat, ca majoritatea vizitatorilor, care ajung pe un site pentru prima oara, NU o sa cumpere nimic, deoarece n-au incredere. Defapt, un potential client trebuie sa vada o oferta sau un brand de cel putin 7 ori, inainte sa ia o decizie de cumparare. Oare de ce vezi de zece ori intr-o singura seara acelasi reclama la televizor? Frumusetea de a avea o metoda de colectare a informatilor de contact al vizitatorilor consta in faptul, ca de acum incolo ai posibilitatea de a lua legatura cu acestia, ori de cate ori vrei.

Greseala # 3:
Alegerea unui nume de domeniu nepotrivit

7/19

Numele de domeniu este acel cuvant, care se afla intre www. si .ro. Prin acest cuvant poti ajunge la site-ul firmei tale, iar vizitatorii o pot identifica mai simplu. Daca aceasta este un nume simplu si usor de reamintit, deja esti pe drumul succesului. Dar daca este un nume greu de retinut si alcatuit din mai multe cuvinte separate cu liniuta, care nu are nici o legatura cu solutia oferita de firma ta clientilor, atunci e aproape sigur, ca esecul e garantat. Cele mai multe firme aleg ca nume de domeniu numele firmei, ceea ce in majoritatea cazurilor nu e bine, pentru ca numele firme nu corespunde intotdeauna cu produsul sau serviciile oferite. Problema e si mai grava atunci, cand pui site-ul pe un hosting gratuit, iar numele de domeniu va fi ceva de genul: www.firmata.hostinggratuit.ro. In cazul acesta trebie sa stii, ca increderea in tine, ca firma va fi la un nivel destul de scazut. Iar prin urmare, si vanzarile vor fi la acelasi nivel.

Greseala # 4:
Nu cunosti audienta tinta

8/19

Multe afaceri mici omit aceasta greseala fatala in marketingul lor. Ei vor sa atinga pe toata lumea si zic ca toti sunt potentiali clienti. Dar oare este asa? Daca vinzi haine, toata lumea e client potential deoarece fiecare om poarta haine? Sau daca esti frizer, toata lumea e client potential, deoarece fiecare om are par? Sau daca ai un restaurant ii tintesti pe toata lumea, deoarece toti mananca? Cred ca ai prins ideea, nu? Din pacate foarte multi se gandesc asa si din aceasta cauza, mesajul lor e slabut, iar costurile de marketing sunt uriase. Numai multinationalele ca Auchan sau Orange pot sa faca acest lucru, deoarece au un buget foarte mare si intradevar toata lumea e potentialul lor client. Dar cu firmele mici e cu totul diferit. Incercarea de a atinge pe toata lumea cu mesajul tau e ca si cum ai incarca un avion cu fluturasi si ai arunca pe intreg teritoriul tarii, de la o distanta de 20.000 metri, sperand ca cineva va fi interesat de oferta ta. Un alt exemplu ar fi, cand un soldat sare din santul de tragere cu o mitraliera si incearca sa doboare pe cat mai multi. Ei, daca are multe gloante, poata ca si reuseste. Cred ca ai observat, ca aceste metode nu sunt chiar asa de efective. Pentru firmele mici si mijlocii, cea mai buna metoda ar fi sa devina lunetisti. Aceasta metoda am putea numi Punct ochit, punct lovit. Deci, ca marketingul tau online prin site-ul firmei tale sa aiba succes, trebuie sa se rezoneze cu potentialii clienti ideali. Daca nu stii, cine sunt acestia, va fi cam greu sa te adresezi lor cu mesajul potrivit. Sa ne intoarcem putin la exemplul cu avionul plin de fluturasi. Ce ar fi, daca ai putea inmana acesti fluturasi la acei prospecti, care deja sunt interesati cumva de oferta ta? Sau si mai bine ce ar fi ca ei sa vina la tine si sa ia acesti fluturasi, in loc sa te duci tu la ei? Acest lucru nu e imposibil. Chiar in asta sta frumusetea marketingului online, dar numai atunci, cand e facuta corect. Dar 9/19

pentru asta trebuie sa cunosti audienta tinta si sa construiesti siteul in asa fel, incat sa transmita mesajul ideal.

Greseala # 5:
Si nepotul meu se pricepe la calculatoare, poate sa faca un site din asta
Din lipsa intelegerii profunde a marketingului online multi lideri de firma cad in aceasta capcana. Ei confunda planificarea unui site de firma profesionala cu faptul ca cineva se pricepe la calculatoare si poate sa puna laolalta niste imagini si text sub forma unei pagini web. Ei cred, ca din punct de vedere financiar aceasta metoda e mai avantajoasa, dar in termen lung, oare chiar este asa? Aproape toti avem un nepot, un prieten sau un cunoscut, care poate sa faca o pagina web si sa-l incarce pe Internet. Asa se naste o pagina web fara o conceptie unica sau identitate vizuala proprie. Oare firma ta nu merita mai mult? Dar stai putin. Daca acest nepot, prieten sau cunoscut e expert in identitate vizuala, marketing online si optimizare pentru motoarele de cautare, atunci ii poti incredinta linistit site-ul firmei tale. Dar oare cati creatori de pagini web sunt experti in toate domeniile enumerate mai sus? Eu zic ca daca vrei cu adevarat ca site-ul tau sa-ti aduca succes, merita tot efortul, deoarece increderea consumatorilor e foarte importanta. Si cea mai buna unealta de construire a aincrederii este o identitate vizuala profesionala a site-ului firmei. Daca site-ul sugereaza profesionalism catre vizitator si se vede ca proprietarul acestora a ales cea mai ieftina metoda, atunci vizitatorii o sa creada ca si firma, care sta in spatele site-ului, e tot asa, adica lipsita de profesionalism. 10/19

Exista trei elemente importante in crearea oricarui site de firma de succes. Design-ul site-ului aspectul propriuzis al paginii; adica cum apare in fata ochilor potentialilor clienti si cum incurajeaza pe acestia sa devina cumaratori. Dezvoltarea site-ului trasaturile si functionalitatea site-ului; cum vor interactiona prospectii si clientii cu pagina si ce capabilitati o sa aiba aceasta. Promovarea site-ului - procesul de promovare al noului site pe Internet, in asa fel, incat potentialii clienti sa gaseasca oferta in motoarele de cautare.

Greseala # 6:
Nu este definita scopul site-ului

Intotdeauna, cand o afacere cheltuie bani, cineva trebuie sa raspunda pentru recastigarea investitiei. Nici pagina web nu e diferit, deoarece este implicata investitia si castigul. Undeva e si normal, daca investesti niste bani in site-ul firmei sa astepti si un castig de pe urma acestora. Dar sa ai un castig, trebuie sa definesti scopul si telul site-ului. Scopul site-ului se poate defini prin motivul existentei paginii. Ce poate fi scopul unui site? Informarea familiei si a prietenilor (nu e valabil in cazul site-urilor de firma) Distractia Impartasirea unor informatii Crearea unor profituri prin vanzarea informatiilor, serviciilor sau produselor

Cand definesti scopul site-urilor, trebuie sa fii mai precis: 11/19

Cine este audienta tinta Ce anume oferi acestora Care sunt beneficiile ofertei tale De ce ai nevoie pe site-ul tau

Dupa ce stii scopul site-ului, esti gata sa definesti actiunile pe care vrei sa faca vizitatorii tai pe site: Sa Sa Sa Sa Sa Sa te contacteze se inscrie pe lista ta de email descarce/sa cumpere un software cumpere o carte electronica comande serviciile oferite de tine publice/posteze un articol/comentariu

Deci, ai nevoie de site pentru ceva anume? Daca da, cineva trebuie sa faca ceva pe pagina. Actiunea aceea e scopul site-ului. Imagineaza-ti ca poti sa faci numai o singura actiune pe site. Care ar fi aceasta? Sa zicem ca ar fi inscrierea pe lista ta de email. Si pentru aceasta singura actiune merita sa ai un site.

Greseala # 7:
Google nu stie ca existi
Construieste-ti site-ul si vizitatorii vor aparea este o expresie interesanta, dar neaplicabila in marketingul online de azi. Am fost foarte surprins de naivitatea multor proprietari de firme mici, cand venea vorba de de site-ul lor. Ei erau ferm convinsi, ca daca firma lor are un site, problema e rezolvata, cei interesati o sa apara. Poate ca in anul 1998 a functionat asa. Atunci puteai sa construiesti o singura pagina cu un sungur cuvant cheie si mai mult ca sigur ca aparea in motoarele de cautare. Dar vremurile sau c-am schimbat. Concurenta e nenumerata, iar algoritmurile motoarelor de cautare 12/19

au progresat pana la punctul de unde optimizarea pentru motoaele de cautare incepe sa fie o procedura lunga si complicata. Deci, daca mai vrei ca site-ul firmei tale sa apara in lista principalelor motoare de cautare, trebuie sa stii, ca optimizarea site-ului pentru motoarele de catare este un proces de lunga durata si nu o chestie, pe care se poate rezolva o singura data. Procesul de optimizare se imparte in doua categorii, daca pot sa zic asa, si anume optimizarea interioara sau optimizarea pe pagina si optimizarea exterioara adica optimizarea in afara paginii. Optimizarea pe pagina se refera la lucrurile pe care faci pe paginile site-ului si in codul acestora. Iar optimizarea in afara paginii se refera la linkurile relevante, care arata spre site-ul tau de pe alte site-uri. Pe cand exista lucruri, pe care poti face si tu pentru imbunatatirea listarii site-ului tau in motoarele de cautare, cel mai bine este sa angajezi pe un expert in acest domeniu.

Greseala # 8:
Continut neadecvat
Nu demult, cand am inceput un nou proiect pentru o firma mica, prima mea intrebare a fost: Ce vreti sa contina site-ul Dvs.? Iar omul mi-a dat un raspuns tipic site-urilor de firma. El a spus sa incepem cu Despre noi. Sa punem niste informatii despre firma, cum s-a nascut si unde a ajuns... Sa punem niste poze cu atelierul vechi si niste poze cu atelierul cel nou etc. Destul de tipic, nu?

Dar ce continut sa pun, pentru a avea eficacitate din punct de vedere al vanzarilor?
13/19

In primul rand sa te adresezi audientei tinta. Trebuie sa cunosti caracteristicile potentialilor clienti, cu ce se ocupa, din ce categorie de varsta face parte si asa mai departe. Ei sunt viitorii tai clienti, ei sunt aceea, care o sa cumpere produsele tale. Sa te adresezi la ei in mod direct, vorbeste cu ei. Daca stii cine sunt potentialii tai clienti si la ce fel de probleme cauta solutii, spune pe nume problemei pe site si arata-i rezolvarea prin produsele sau serviciile tale. Scrie despre beneficiile aduse de produsul tau, dar nu incepe cu faptul ca produsul tau cu cat este mai bun fata de alte produse similare, ci incearca sa vezi prin ochii potentialilor clienti si arata beneficiile si avantajele pe care o sa primeasca, daca o sa comande de la tine.

Greseala # 9:
Lipsa unui plan de promovare
Fara un plan de promovare a site-ului nu exista trafic, iar fara trafic nu sunt vanzari. Site-ul fara trafic e ca si mort si isi pierde scopul existentei. Se spune, ca traficul e singele oricarui site web. De aceea trebuie sa dam o atentie mult mai mare acestui subiect. Lasa-ma sa te intreb ceva! Cati vizitatori doresti zilnic? 100? Sau 1000? Stii ceva? Intrebarea e rea. Si am pus-o intentionat, deoarece tu ai nevoie de cumparatori sau abonati la lista ta, ceea ce e mai mult, decat vizitatori. Numarul vizitatorilor nu e chiar asa de important, ci mai important e faptul cati dintre ei devin clienti sau abonati. Acest lucru se numeste conversie. Dar sa nu mergem prea departe, sa mai ramanem la trafic. Cand vine vorba de trafic, intotdeauna trebuie sa facem planuri pe termen lung si trebuie sa incepem intotdeauna de la baza.

14/19

Iar baza cresterii traficului catre site incepe cu cercetarea. Trebuie sa te uiti in jur, la site-urile concurentei si sa pui urmatoarele intrebari: Ce fel de unelte de marketing folosesc pentru atragerea vizitatorilor? Ce cuvinte cheie folosesc la optimizare? De unde vine traficul lor? Si cum cresc conversia vizitatorilor in clienti?

Sa ne uitam putin la sursele traficului si de unde poti primi vizitatori: Optimizare pentru motoarele de cautare Videomarketing Email marketing Marketing de comunitate (Hi5, Facebook, Frlick, Youtube, etc.) Link marketing Pay Per Click (PPC) (Google Adwords) Inscrierea site-ului in directoare Marketing prin articole Blog Forumuri, etc.

Greseala # 10:
Neintegrarea site-ului in marketingul offline
Nu trebuie sa uiti faptul, ca afacerea ta nu este numai o afacere online pura. Desi internetul este unul din unul dintre cele mai puternice unelte de promovare, sa nu te uiti de lumea reala. Marketingul afacerii tale, chiar daca include mai multe elemente, trebuie sa fie unica. Si aici ma refer la identitate si branding. Stiu ca majoritatea firmelor mici si mijlocii nu se gandesc la asta, dar e foarte important.

15/19

Ti-sa intamplat sa primesti un fluturas sau o brosura cu oferta unei firme cu adresa site-ului? Bineinteles ca ti-sa intamplat. Dar ti-sa intamplat sa si vizitezi site-ul si sa observi ca parca n-are nici o legatura cu site-ul? N-avea un logo unic, n-avea culori identice si sa nu mai vorbim de identitate. Sa nu omiti si tu greseala asta. Asigura-te, ca in primul rand, site-ul sa aiba o imagine adecvata si sa transmita identitatea firmei, iar toate materialele promotionale, incepand cu pixuri, calendare, brosuri, pliante pana la cataloage sa reflecte aceasta imagine. Materialele promotionale pot fi unelte foarte folositoare in cresterea traficului, daca au inscriptionate adresa site-ului.

Greseala # 11:
Neanalizarea efortului de marketing
Singura cale de a sti, daca tacticile de marketing folosite functioneaza si sunt efective este urmarirea si masurarea performantei. Nemasurarea efortului tau de marketing online e ca impachetarea pentru o calatorie al carui destinatie nu stii inca. si

Cum am amintit si mai inainte, trebuie sa stabilesti niste obiective pentru fiecare campanie de marketing in parte si sa urmaresti performanta acestora. Un obiectiv poate fi un anumit numar de abonati la lista ta, un anumit numar de comenzi sau o cantitate de expunere a brand-ului. Iata cum poti masura, analiza si urmari performanta campaniilor tale de marketing in cel mai simplu mod: Eu ti-as recomanda Google Analitycs.E un program gratuit pe care o folosesc si eu de ceva vreme. Ti recomand deoarece iti da toate informatiile de care ai nevoie pentru a urmari vizitatorii si pentru a cunoaste comportamentul acestora. 16/19

Prin folosirea Google Analitycs vei putea analiza: Cati vizitatori unici a avut site-ul? Ce fel de cuvinte cheie foloseau pentru a ajunge la tine? De unde au venit? Pe ce linkuri au dat click in interiorul site-ului? Cat timp au petrecut pe site? Care sunt cele mai vizitate pagini ale site-ului? Etc.

Prin analizarea comportamentului vizitatorilor in mod regulat vei sti unde sa aduci imbunatatiri site-ului si vei sti ce a functionat si ce nu.

Greseala # 12:
Cand nu esti gata pentru schimbari
Daca aduc bine aminte, Albert Einstain a fost cel care a zis urmatoarea intelepciune: E o nebunie sa faci acelasi lucru si sa te astepti la un rezultat diferit. Aceasta chestie e valabila si la marketing-ul online, deoarece internetul e un mediu, care se schimba cu fiecare zi, ce trece. Din aceasta cauza, trebuie sa fii flexibil si sa fii deschis la nou. Pentru ca nu-i sigur ca ce a functionat ieri, sau anul trecut, functioneaza si astazi. Economia se schimba, apar noi canale si metode de marketing, se schimba si modul prin care potentialii tai clienti ajung la tine. Fii gata pentru schimbari si incearca tactici noi de marketing, care sunt mai aproape de mediul de afaceri de astazi.

Greseala # 13:
17/19

Site-ul nu este actualizat

Inca o greseala foarte des intalnita si pe care trebuie sa eviti cu orice pret. Am vazut multe site-uri, care au iesit din garantie, deoarece nu au fost actualizate de demult. Primul lucru, care arata ca site-ul e cam invechit e copywrite-ul site-ului , care de obicei se afla in partea de jos a paginii si arata in felul urmator: 2005 www.paginat.ro - Toate drepturile rezervate! Problema cu neactualizarea frecventa e ca vizitatorii isi pierd increderea in firma care se afla in spatele site-ului si in produsele oferite de aceasta. Pe de alta parte motoarele de cautare iubesc continutul proaspat, deci actualizarea frecventa a site-ului, creste sansa de a fi listata pe o pozitie fruntasa. Actualizarea frecventa a unui site inseamna adaugarea continutului proaspat minim odata pe luna.

Greseala # 14:
Cand nu ai indelunga rabdare
De obicei, majoritatea oamenilor vor rezultate imediate prin marketingul online si din aceasta cauza nu construiesc un plan de marketing solid. Daca vrei sa obtii rezultate pe termen lung, trebuie sa intelegi, ca si marketingul prin Internet este un proces de lunga durata. Si nu se intampla peste noapte, ci o sa ia mai multe luni de munca, pana vin si rezultatele.

Greseala # 15:
18/19

Promisiuni, pe care nu l-e poti onora

Internetul a permis publicitatea fara cenzura. Comunitatea online e un fel de Vest Salbatic, iar din aceasta cauza multe afaceri au uitat ce inseamna cinstea sau integritatea. Pe cand e aproape ispititor sa faci promisiuni false pentru a a vea clienti noi, nu asta e modul de a incepe o relatie de afaceri. Daca faci promisiuni, pe care nu poti onora, pe termen lung tu vei fi singurul, care va pierde.

19/19