Sunteți pe pagina 1din 20

TRANZACII

Tranz.com. = o serie de activiti referitoare la negociere, contractare, transport, asigurare, livrare, plat pre necesare transferrii proprietii de la vnztor la cumprtor. Acestea presupun tot attea raporturi juridice dintre care principalul pilon l formeaz contractul de vnzare-cumprare.

CONTRACTUL DE COMER EXTERIOR


este suportul trenzaciei internaionale Contractul internaional de vnzare-cumprare de mrfuri este acordul de voin dintre doi parteneri avnd sedii n ri diferite, prin care una din pri, exportatorul, se oblig s transfere asupra celeilalte pri, importatorul, proprietatea unui bun, contra plii unui pre. consensual (exist acordul prilor) sinalagmatic (prile se oblig reciproc) cu titlu oneros (fiecare are un ctig)

TRSTURI

tranzlativ de proprietate

internaional

FAZELE NCHEIERII UNUI CONTRACT


FAZELE CONTRACTRII
FAZA PRECONTRACTUAL SEMNAREA CONTRACTULUI

FINALIZAREA CONTRACTULUI

NEGOCIEREA REDACTAREA CONTRACTULUI

VERIFICAREA IDENTITII

NEGOCIEREA
Este un proces organizat de comunicare ntre doi sau mai muli parteneri avnd sedii n state diferite, care i propun adaptarea poziiilor lor n scopul realizrii unei nelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializat n contractul extern.

finalizarea

desfurarea (derularea) pregtirea

PREGTIREA
ANALIZA CONTEXT cunoat.piee extern (legisl.,uzane com.,capac. ,segm.p.,regl.pol.,com. i fin.-banc.,cond.vnz.,trsp) starea ec.i fin.a parten. (solvab.,reput.,sit.financ.) stabil. obiectiv.proprii detalierea obiectivelor (vol.,calit.,pre, service,cond. plat, livrare,asig,litigii) ECHIPA DE NEGOCIATORI specialiti n domeniu (s cunoasc limba chiar dac e translator)

ANTICIP.DESF.TRATATIV. simulare tratative ( ms. rotunde-brain storming exprim liber opiniile, nu e sub presiunea timpului) metoda conferinei

PLANURI N SCRIS (lista problemelor detaliat cu ordine de prioritate)

DERULAREA
comunicarea limbajul uzitat (clar,concis,la obiect) argumentarea (cu probe i demonstraii) folosirea obieciilor ca punct pt.noi argumente concesii (renun. unilat.la o poziie) compromisuri (acordarea recipr. de concesii ) treci peste ele pt a fi reluate mai trziu ignorarea obieciilor dac sunt formale compensarea, oferi alt avantaj stratagema toleranei (s nu replici uneori)

FINALIZAREA

concentrarea argumentelor

stratagema renunrii

presiunea timpului

stratagema resemnrii

metoda surprizei

stratagema pailor mruni

finalizarea normal

TEHNICI I CURSE N NEGOCIERI


TEHNICI
controlul (preluarea discu.n rap. de pers.,progr.,obiectiv.) reprezentant (va invoca competene limitate) precedente (situaii aprute anterior i rezolv.n acest fel) faptul mplinit (se porne. de la un punct care se consid.concluz)

surpriza (schimb brusc metoda)

prghia timpului (se disc.pb.minore i se invoc apoi lipsa de timp)

CURSE

primul impuls

tehnica pasager

folosirea extremelor

tehn. aa-zis categoric

tehnica dezinformrii

tehnica dus-ntors

tehnica destinderii

sensurile ascunse

PRINCIPII DE RSPUNS
flexibilitate (s nu contrazic dar s nu cedeze) anticipare (s tie unde vrea parten.s ajung) selecia temelor (va alege acele teme pt.care are m.multe informaii) acord cu dezac. (stab.acordurile i reiei disc. pt. dezacorduri) informaii (cu inf.va canaliza disc. pe fga.su)

NEGOCIEREA N SCRIS
CEREREA DE OFERT Manifestarea de voin a unei firme de a cumpra marf OFERTA Se face la iniiat. exportator. Esta ferm sau facultativ
ELEMENTELE OFERTEI

informare

tratative

marfa i descrierea ei cantitate,calitate indicaii de pre condiii de livrare condiii de plat termen de livrare durata ofertei alte condiii

FINALIZAREA CONTRACTULUI
lung I. Se face un proiect de contract, draft. scurt un contract gata redactat

SEMNAREA CONTRACTULUI
verificarea identitii verificarea competenei semnarea propriu-zis

CONINUTUL CONTRACTULUI
I.PRILE N CONTRACT

VNZTOR

CUMPRTOR

INTERMEDIAR

II.OBIECTUL CONTRACTULUI

prile n contract

MARFA DENUMIREA MRFURILOR CANTITATEA

fungibile denumire corect tipul de marf

nefungibile descrierea exact tehn.de fabricaie caracteristici tehn. referiri la cataloage norme tehnice mostre, eantioane, denumire, marc unitatea de msur greutate ambalaj umiditatea % concentraie

pe baz de descriere (mat.prime., semifab., maini, instal.complaxe) prin mostre (blnuri, covoare, est) se pstreaz o mostr la Camera de Come

CALITATEA prin vizionare vzut-plcut dup ncercare

indicarea mrcii (mrci de fabr., comercializ.,serv.)

tipuri i denumiri uzuale (prod.agr.,minereuri) standarde: ISO

prin formule consacrate Tel Quel (aa cum este) Sound Delivered (la destinaie intact) Rye Terms (accept marfa chiar degradat dar cu o bonificaie)

RSPUNDEREA VNZTORULUI
a remis o Q > sau < dect contr. a livrat alt marf dect contractul

marfa nu are calitile utilizrii

marfa nu are calit.din contr.

AMBALAJUL
(ambalaj uzual de export)

MARCAJUL AMBALAJULUI

greutatea, proprietarul su

cuprinde: nr.colet, nr.contr.,exp., imp.,greutate bruto, neto, de exp.

neto (nu se pltete pt. ambalaj)

neto plus amb. (se pltete separat)

bruto per neto (amb.la preul mrfurilor)

OPERATIVITATE

PUBLICITATE

PREUL
FIX: se va trece n contract DETERMINABIL: se vor trece condiiile de determinare clauza de indexare la preul din contract se aplic o indexare conform pieei clauza marf preul se coreleaz cu o anumit cant. de marfde pe pia.(se pltete un credit n produse) clauza de rectificare a preului se face o aliniere automat la preurile pieei clauza de revizuire a preului preul se renegociaz dac variaia sa pe pia este mai mare dect o cot.

clauza preului escaladat Se folosete cnd vor s menin echilibru ntre preul prod.finit i preul fact.de prod. Pt=Po(a+bMt/Mo+cLt/Lo) Pt este preul recalculat Po este preul iniial Mt este pre.m.p. recalc. Mo este pre m.p. mom.iniial Lt este salariul recalc. Lo este salariul iniial a,b i c sunt ponderi

CONDIII DE PLAT
Plata poate fi fcut odat cu primirea mrfurilor, nainte sau dup livrare la un termen. Elementele eseniale sunt moneda de clauza monedei multiple plat i riscul valutar preul e stab.n m.multe
clauza valutar valuta de plat este legat de o mon.stab. se preciz.cursul la nch. la calc.i abaterea monede clauza coului valutar se alege moneda la plat valuta de pl.e legat de mai multe valute se face media pond.i se corecteaz preul

MODALITI DE LIVRARE
Livrarea se poate face n trane sau o singur dat. n cazul livrrii n trane, vnztorul poate ntrzia dac aceast ntrziere este rezonabil. Dac vnztorul ntrzie prea mult, cumprtorul poate rezilia contractul.