Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Lansarea noului produs, vopseaua auto BESTE, este rodul unei munci susinute a departamentului de cercetare-dezvoltare n colaborare cu departamentul de marketing. Conducerea firmei a dat credit echipei special constituite pentru producerea i lansarea acestui produs, alocnd fonduri importante. Noul tip de vopsea este un produs revoluionar, capabil s surclaseze mrcile concurente i s ocupe locul nti n cerinele consumatorilor. Calitile
sale speciale: de a nu se zgria i de cretere a gradului de aerodinamicitate a suprafeei vopsite, i asigur o poziionare de top pe piaa de specialitate. Un prim obiectiv urmrit este acela de a gsi un echilibru ntre ceea ce ne propunem noi i ceea ce caut consumatorul. Pentru aceasta va fi nevoie de o cercetare riguroas a pieii. Vrem s oferim consumatorilor bunuri de cea mai bun valoare posibil, s ne atragem ct mai muli clieni. Ne propunem ca n primul an de producere a noului sortiment de vopsea s ne creem o clientel stabil, s ocupm un loc n frunte n ceea ce privete cota de pia i s realizm o cifr de afaceri lunar de cca 500mil. lei i un profit brut de 150mil. lei pe lun. De asemenea, firma urmrete ca n timp s devin liderul incontestabil al pieii vopselelor auto.
Capitolul
Conform statisticilor criteriile care stau la baza cumprrii vopselelor sunt prezentate n urmtorul tabel:
Criterii de cumparare
Au incercat si alta data si au fost satisfacuti Pretul 22% 23% Aspectul ambalajului Substantele componente 7% 11% 6% 4% 27% Numele marcii/producatorului Termenul de garantie Calitatea
Schimbrile economice i politice care au marcat Europa Central i de Est n anii 90 au creat piee competitive acolo unde anterior existau doar economii planificate. n timp consumatorii decid asupra mrcii lider. Concurena se d ntre mrcile disponibile: Policolor, Dfa, Kber, Conex i prin structurarea pe criteriul cantitii. Firma noastr depune eforturi considerabile pentru asigurarea unei poziii clare n cadrul pieii pentru marca sa n vederea prevenirii confundrii mrcii noastre cu mrcile concurente. Pn n prezent cea mai bun soluie n acest sens s-a dovedit a fi mrcile cu caracter de unicat, opuse aa numitelor mrci de protecie. Ne propunem s atragem cotele firmelor de pia concurente:
Nr crt. 1. 2. 3. 4. 5.
deosebit la produsele originale i de marc (antreprenorii) cu vrsta peste 35 de ani din mediul urban. Frecvena de uitilizare a vopselelor este prezentat n urmtorul tabel:
55%
Frecventa de utilizare
30% 10%
ai r
ar
unde cererea consumatorilor este ridicat. Aici se evideniaz municipiul Bucureti unde competiia ntre firmele productoare poate fi numit acerb fr s se exagereze ctui de puin. n funcie de criteriul comportamental se disting segmentrile dup importana cumprturii, dup presiunea timpului strns legate ntre ele i dup cantitatea consumat. Spre exemplu, pentru o persoan grbit importana cumprturii va fi medie n timp ce o persoan cu activitate zilnic redus acord o mai mare importan cumprturii, manifestnd preferine i exigene. Cumprtorii cu venituri medii i mari prefer sau opteaz n timp pentru o anumit marc pentru care raportul pre calitate este foarte important. El difereniaz o anumit marc pentru care manifest fidelitate att timp ct productorii menin sau mbuntesc standardele iniiale pentru care consumatorii au optat pentru acel produs.
Ni ci o da d at O ta a d p O at e a da a p n ta e la an 6 lu ni de o
Firma noastr i propune ca s atrag, pentru nceput, din totalul consumatorilor un procent de 70% iar din totalul nonconsumatorilor 20%.
1.4.
noastr i propune s atrag ct mai muli consumatori iar segmentul de pia int vizat l reprezint persoanele cu vrsta peste 35 ani, comerciani, antreprenori, din mediul urban, cu venituri medii i mari. Produsul nostru dorete a veni n ntmpinarea exigenelor consumatorilor, precum i accesibil n ceea ce privete pre, ambalaj, marc i etichet originale i distinctive, caracteristici ce vor fi prezentate n urmtoarele capitole.
Capitolul
Configurarea produsului
2.1.1. Atributele produsului (caracteristicile fizice) Produsul realizat de firma noastr n spe vopseaua va avea o compoziie care respect normele in vigoare ale proteciei mediului. Ingredientele sunt:: rini alchidice medii i rini melaminice pigmeni solveni organici sicativi aditivi. folosite
Vopseaua produs de firma noastr se prezint ntr-o gam diversificat de tipuri i culori care pot satisface cele mai exigente dorine.
2.1.2. Funciile produsului Vopseaua pe care ne propunem s o producem nu conine substane nocive asigurnd o acoperire perfect a suprafeei respective. Se recomand folosirea vopselei pentru vopsirea suprafeelor de lemn, metalice dar i aplicarea acesteia i pe alte suprafee cum ar fi: bitumul oselelor , piscinele. 2.1.3. Sistemul de susinere Marca Marca este alctuit din : numele de marc, format din cuvinte sau cifre care joac rolul unui stimul auditiv; Numele de marc al vopselelor pe care le vom produce va fi BESTE, nume care va sugera calitatea superioar a produsului.
10
semnul de marc (emblema), format dintr-o imagine, un desen sau o reprezentare grafic care joac rolul de stimul vizual;
Se dorete ca att numele ct i emblema s-i determine pe consumatori s neleag c prin cumprarea produsului ei vor fi cei mai buni. Cei mai buni n sensul c vor fi contieni de calitatea vopselei, de culorile plcute i durabile.
Ambalajul Ambalajul ndeplinete o funcie vital pentru majoritatea produselor. El protejeaz bunurile, ajut la meninerea proprietilor produselor . in cutii de 0.500 kg. 1 kg, 2.5 kg in galei de 5 kg, 10 kg , 15 kg
10
11
Culoarea ambalajelor va fi culoarea reprezentativ pentru vopseaua BESTE: galben. Pe un fundal albastru deschis va fi scris numele vopselei in nuane de galben-rou. Cumprtorului i va iei n eviden aceste culori, i se vor ntipri n memorie indiferent dac va cumpra cutii sau galei de vopsea. Pe lng cele menionate anterior, ambalajul va mai conine: meniunile: "A SE PSTRA LA LOC CURAT I RCOROS", "A se folosi de preferin pn la.." Greutatea net; Ingredientele Instruciuni de folosire/aplicare Instruciuni de siguran Productor: S.C. L.A PROD Str. Han Ttar Nr. 4 . Tel: +4032 289652 +4094 593629 Fax: +4032 289652
http://www.L.A.Prod.ro
E-mail: L.A.Prod@xnet.ro
11
12
Vopsea de piscina care este o vopsea clorcauciuc, foarte rezistent la apa si alge - consum: 10 - 12 mp/l - culoare: bleu. Vopsea de perei multicolora care este o vopsea pentru interior pe baz de dispersii acrilice - acoperire: 3~5 m2/l - culori: 32 de culori. Vopsea murala mat care este o vopsea mural acrilica mat, imitnd aspectul nisipului - acoperire: ~6 mp/l - densitate: 1,46 - culoare: 12 culori. Chit auto poliesteric. Este un produs auto poliesteric, bicomponent care se folosete la umplerea cavitilor i netezirea suprafeelor.
2.3. Ciclul de via al produsului Produsele BESTE se afl din punct de vedere a ciclului de via relativ n faza de lansare. Aceasta etapa este caracterizat de existena unei cereri latente considerabile Pentru produsele BESTE am identificat o serie de oportuniti i temeri. Oportuniti: un nou produs: lacuri auto care se utilizeaz ca strat final n sistemele de vopsire destinate finisrii caroseriilor auto. compartiment de marketing competent i orientat spre dorinele consumatorilor. Temeri: firme concurente cu prestigiu i tradiie n domeniu;
12
13
Concurena se ateapt s vin din partea mrcilor mari, a mrcilor private ale detailitilor i a celor care vor mai aprea n ar, n ceea ce privete preul. Principalele mrci concurente sunt n special :CONEX, POLICOLOR ,KOBER, DFA. Ultimele dou sunt nume de marc cu prestigiu fapt care i determin pe consumatorii interesai de calitate s rmn loiali.
13
14
Capitolul
3
3.1. Reclama
Configurarea promovrii
Promovarea produselor face parte din cele patru componente ale mixului de marketing. Acest lucru se datoreaz importanei pe care o are promovarea n vnzarea produsului. Afirmaia c "Promovarea este 99% inspiraie i 1% munc", descrie cel mai bine promovarea n marketing. Deoarece produsul se afla in faza de lansare, vopseaua BESTE va utiliza reclama, urmrind s construiasc cererea primar i s informeze consumatorii asupra avantajelor pe care le pot obine . Obiectivul campaniei de reclam este urmtorul: mesajul reclamei se adreseaz pieii int care se suprapune cu auditoriul int-persoanele cu venit mediu, dar dornice de a utiliza o vopsea de calitate cu proprieti unice cum ar fi capacitatea acesteia de a nu se zgria (n special n cazul vopselei auto) Tipul de influen exercitat asupra auditoriului este: la nivel cognitiv s cunoasc cel puin 5 sortimente de vopsea; la nivel comportamental s cumpere mcar o gleat de vopsea de 10 kg 30% din auditoriul int; Ne propunem ca pn la 31 decembrie 2002, 50% din auditoriul int s asocieze utilizarea vopselei produs de firma noastr cu efectuarea de lucrri de calitate.
14
15
Promovarea mrcii se va realiza prin urmtoarele forme: Anunuri publicitare n Evenimentul de Iai, Capital, Casa Mea, AutoShow, Evenimentul n fiecare zi de la lansarea vopselei BESTE timp de o lun i in revista Ziarul Financiar o dat pe lun (anexa 2); Afie A4 color - plasate n centrele de distribuie n dreptul rafturilor unde este amplasat vopseaua BESTE (anexa 2); Pe site uri adresate oamenilor de afaceri precum: www.rol.ro, www.kappa.ro, auto.top100.ro site uri ce conin oportuniti de afaceri; Reclam televizat pe posturile: Romnia 1 n timpul emisiunii Autoclub, Prima n timpul emisiunii Vrei sa fii miliardar; Antena1 la emisiunile, dedicate oamenilor de afaceri; Mesajul care va individualiza marca va fi: "BESTE - vopseaua care gndete" Bugetul promoional va fi de 500 mil. lei/an.
15
16
Numrul agenilor de vnzri va fi de 7 pe toat regiunea Moldovei, pentru nceput 3 ocupnduse de distribuirea vopselei n zona Iaului.
16
17
Capitolul
Configurarea preului
17
18
"naterea" acestui produs este posibil crearea unor produse superioare, din toate punctele de vedere, celor existente de pe pia. Adaosul intermediarului care distribuie produsele la consumatori este de 15%. Produsele fabricate de firma LA PROD , sunt recunoscute n ntreaga ar ca oferind cel mai viabil raport calitate-pre. Nota: preurile nu includ TVA, se factureaz in lei la cursul BNR din ziua facturrii Livrare: orice cantitate, la livrare de peste 1to. se asigur transportul. Termen de livrare: max. 3 zile de la data comenzii. Plata: n numerar, fila CEC barat, ordin de plata, n max. 10 zile de la data livrrii. Se face o reducere de 2 % pentru o cantitate minim de 1to. cu plata la livrare.
18
19
Rabaturile promoionale sunt reduceri temporare, concepute pentru a stimula clienii s ncerce produsele noi. Astfel firma noastr cu ocazia diferitelor srbtori va pune n vnzare pachete promoionale : un pachet format dintr-o cutie de vopsea de 2,5 kg + bonus o cutie de diluant la un pre mult mai mic dect cel la care aceste produse ar fi cumprate separat i cu alt ocazie. Bonificaiile pe care la care le ntreprinde firma LA PROD. se ndreapt spre distribuitori pentru a compensa costurile lor fcute cu prestaiile. Astfel, ei pot cumpra produsele firmei noastre fr adaosul comercial de 15% care este folosit pentru clienii care nu sunt distribuitori. De altfel, n cadrul vnzrilor personale ei primesc i alte bonificaii n funcie de numrul de numrul de noi distribuitori pe care i introduc n afacere.
Capitolul
Configurarea distribuiei
19
20
20
21
Firma L.A. PROD S.A. utilizeaz pentru distribuia produselor un canal cu o structur original din dorina de a satisface gusturi ct mai variate. La nceput, n perioada de lansare firma L.A. PROD S.A. va apela i la vnzrile personale directe cu posibiliti de extindere, tocmai din dorina de a face bine cunoscut aceast marc de vopsele. Un alt motiv ar fi i faptul c reclama este greu de personalizat, dar n vnzarea direct marketerul reuete s observe care sunt preferinele unui potenial client i pregtete o prezentare individualizat, lucru imposibil de realizat n reclam. Distribuia produselor oferite de L.A. PROD S.A. - IAI se va face att prin reeaua proprie de magazine ct i prin reprezentanii zonali, poziionai n toate marile orae ale tarii.
DISTRIBUITORI CU RIDICATA
DISTRIBUITOR GENERAL
D1 D2 DISTRIBUITORI CU AMNUNTUL
Dn
CONSUMATORI
21
22
Anexe
Anexa 1 Chestionar de anchet
Obiectivul studiului Firma L.A. PROD S.A. i propune prin acest studiu s afle: ce prere au consumatorii de sortimentele vopselelor aflate pe pia i care ar fi reacia dac ar aprea un nou sortiment: vopseaua aerodinamic care nu se zgrie; ct de des cumpr vopsea; ce influen are un anumit pre la vopsea asupra cumprtorului; ce prere au despre preurile existente pe pia la vopsele; ce prere au despre numele de BESTE pentru o nou marc de vopsele; Populaia investigat o reprezint persoanele cu vrsta peste 35 de ani. Chestionar Completat de________ Ancheta nr_______ Localitatea___________Zona_____________Data________Ora______ Bun ziua / seara! Sunt. de la firma X1). Firma noastr realizeaz un sondaj de opinie. Suntei amabil() s ne rspundei la cteva ntrebri? Rspunsurile dumneavoastr sunt cofideniale i vor fi folosite numai la realizarea acestui studiu. 1. ntre ce limite se ncadreaz vrsta dumneavoastr?
1)
22
3. Ce prere avei de numele BESTE pentru o marc de vopsea? dezacord total dezacord neutru acord acord total
4. Care sunt sortimentele de vopsea pe care le folosii cel mai des? 5. O nou vopsea cu caliti revoluionare (aerodinamic, nu se zgrie) vi se pare 6. Care ar fi preul maxim la care ai ai accepta s cumprai o cutie de 2,5g de vopsea? lei 7. Specificai care este ordinea de consum a urmtoarelor mrci de vopsele? Spor Silverpol Neocar 8. Care sunt posturile TV la care ai prefera s vedei o reclam la vopsea? Antena1 ProTv Prima Antena 1 11. Ce not acordai preurilor vopselelor existente pe pia? 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 12.Ce prere avei de preul de 7,90 EUR lei pentru o gleat de 5kg de vopsea? Respingtor 1 2 3 4 5 6 7 Suportabil
23
24
1 2 3 4 5 6 7 Rezonabil 1 2 3 4 5 6 7 Chilipir
Spunei-mi v rog numele, adresa i numrul dvs. de telefon. Acestea vor fi folosite numai pentru verificare i vor fi tratate confidenial. Nume___________________ Telefon___________ Adres_________________________________________________
24