Sunteți pe pagina 1din 13

SEMINAR 4 – Marketing

PIA Ț A. SEGMENTAREA PIE Ţ EI

1. Pia ţ a este un grup de clienti actuali sau potentiali care pot dori un bun sau un serviciu ş i

care au, de asemenea: putere de cump ărare, disponibilitatea de a cheltui bani, autoritatea de a face aceste cheltuieli. Din punct de vedere economic piaţa este privită ca locul de întâlnire a cererii cu oferta, adică reprezintă totalitatea cumpăr ătorilor ş i vânzătorilor care sunt angrenaţi într-o tranzacţie. Cota de piaţă a unei întreprinderi sau a unui produs se determin ă ca raport între vânzările întreprinderii sau ale produsului ş i vânzările totale înregistrate pe piaţa respectiv ă, într-o anumită perioadă.

2. Segmentarea pietei

Segmentarea pieţ ei este procesul de împ ăr ţire a unei pieţe în grupuri distincte de cump ărători, pe baza nevoilor, caracteristicilor sau a comportamentului acestora de cump ărare. Segmentul de pia ţă este grupul de consumatori cu nevoi sau cerin ţe similare ş i care vor r ăspunde pozitiv unui anumit marketing mix, deci unui produs cu anumite calităţi, la un anumit preţ, distribuit într-un anumit fel ş i cu anumite mijloace promo ţionale. Deci, acest grup va raspunde unui anumit mix mai bine decât oricărui alt mix ş i mai bine decât orice alt segment de piaţă. Niş a de pia ţă este un grup de consumatori ş i mai restrâns care solicită o combinaţie specială de avantaje, pentru ob ţinerea cărora sunt dispu ş i s ă plătească un preţ mai mare. De exemplu, firma Porsche ob ţine un preţ foarte ridicat pentru autoturismele sale deoarece ţi produsele ş i serviciile oferite formează un pachet unic pe care clien ţii nu-l g ăsesc în altă parte. Piaţa este formată din cump ăr ători care difer ă în privin ţa dorin ţelor lor, a puterii de cump ărare, a localizării geografice, a comportamentului de cump ărare ş i a practicilor de cump ărare. Orice firmă care se hotaraş te s ă opereze într-o piaţă larga, ş tie că în mod normal, nu poate satisface to ţi consumatorii, pentru că ei sunt prea mulţi, dispersaţi ş i diferiţi în privin ţa cererii. In acest context esen ţa marketingului poate fi redată prin conceptul următor:

A. SEGMENTARE

A. SEGMENTARE B. Ţ INTIRE C. POZI Ţ IONARE A. Segmentarea este împ ă r ţ

B. ŢINTIRE

A. SEGMENTARE B. Ţ INTIRE C. POZI Ţ IONARE A. Segmentarea este împ ă r ţ

C. POZI ŢIONARE

A. Segmentarea este împ ăr ţirea pieţei în grupuri distincte de cump ăr ători, pe baza nevoilor ş i

a criteriilor de segmentare. Dup ă ce s-a realizat segmentarea pieţei, se poate opta pentru

adoptarea unei strategii de atacare a pieţei (am discutat ş i în seminarul 2 la planul de mk/strategii de mk).

Astfel, există trei strategii fundamentale de a ataca o piaţă segmentată:

1. Marketing de mas ă , adică producţia de mas ă, distribu ţia de mas ă ş i promovarea de mas ă a unui singur produs pentru to ţi cump ărătorii. De aici, rezultă costuri mici, preţuri mici, se crează cea mai mare piaţă potenţială; Ex: Coca-Cola la început (doar produsul Coke).

2. Marketing diferen ţ iat, având multe produse, cu caracteristici diferite, calităţi ş i mărimi diferite, pentru a satisface nevoile unuia sau mai multor segmente. Ex: Coca-Cola astă zi (Fanta de portocale, fructe de p ădure, etc)

3. Marketing concentrat reprezintă o strategie de acoperire a pieţei în care firma urmăreş te o cotă mare de piaţă pe una sau mai multe subpieţe. Ex: produse de lux, etc.

Alegerea strategiei de segmentare depinde de:

ü Disponibilitatea resurselor companiei;

ü Gradul de variabilitate al produsului (diversitatea produselor);

ü Etapa din ciclul de viaţă al produsului;

ü Variabilitatea pieţei (schimbarea gusturile cump ărătorilor);

ü Strategiile de marketing ale firmelor concurente.

B. Ţ intirea pieţei reprezintă procesul de evaluare a atractivităţii fiecărui segment ş i alegerea

unuia sau mai multor segmente;

C. Poziţ ionarea pe pia ţă reprezintă procesul de „stabilire a unui loc în mintea clientului”, de

realizare a unei imagini distincte ş i clare a produsului firmei, în comparaţie cu alte produse similare. Se realizează prin dezvoltarea unui mix de marketing adecvat ş i coerent.

Poziţionarea înseamn ă mai mult decat crearea unei imagini în mintea clientului. Crearea unei imagini adesea înseamn ă dezvoltarea unui simbol pentru a scoate în eviden ţă personalitatea firmei într-un mod distinct.

Pret ridicat

Apple BlackBerry HTC Nokia Samsung Calitate Motorola ridicata LG Sony Ericsson Vodafone Pret scazut
Apple
BlackBerry
HTC
Nokia
Samsung
Calitate
Motorola
ridicata
LG
Sony Ericsson
Vodafone
Pret scazut

Calitate

scazuta

Figura 1. Harta poziţion ării produselor pentru mărcile de smartphone-uri din Romania.

3. Principalele criterii de segmentare ale pieţ ei

GEOGRAFICE

Regiune: America de Sud; Europa, etc. sau Banat, Muntenia, Moldova, etc. Judeţ: Satu Mare, Ilfov, Constan ţa, Timiş , etc. Mediu: urban sau rural M ărimea localităţii: sub 20.000 loc.; 20.000-50.000 loc.; 50.001-100.000 loc. Clima: Temperat continentală; mediteranean ă; temperat oceanică, etc.

SOCIO-DEMOGRAFICE

Vârsta: 0-6 ani; 7-14 ani; 15-25 ani; 26- 35 ani; peste 36-45 ani; peste 46 ani. Sex: masculin sau feminin Rasa: albă; neagr ă; asiatică. Naţionalitate: roman ă; maghiar ă; german ă; etc. Stare civilă: căs ătorit; necăsatorit; divor ţat; v ăduv. M ărimea familiei: 1 persoan ă; 2-4 persoane; peste 4 persoane. Etapa din ciclul de viaţă al familiei: necăs ătorit, cuplu tân ăr f ăr ă copii; cuplu tânar cu copii, etc. Ocupaţie: inginer, medic, muncitor, secretar ă, etc. Nivel de instruire: 4 clase; gimnaziu; ş coala profesională; liceu; studii postliceale; studii universitare; studii postuniversitare. Venit: sub 500 RON; 500- 1.000 RON; 1.000 – 2.000 RON; 2.000- 2.500 RON; peste 2.500 RON; Clasa socială: Clasa superioara, clasa mijlocie, clasa inferioara;

PSIHOGRAFICE

Stil de viaţă (activităţi desf ăş urate, interese, opinii, valori): “Supravieţuitor”; “Conservator”; “Activ”; “Aspirantul”, etc. Temperament: Sangvinic; Coleric; Flegmatic sau Melancolic

COMPORTAMENT ÎN PROCESUL DE CUMPĂ RARE

Ocazii de utilizare a produsului: situaţii obiş nuite; situaţii speciale. Avantaje pe care le doresc clien ţii: calitate, economie (preţ scăzut), viteză; confort; servicii suplimentare oferite, etc. Tipul de magazin: mic magazin; magazin specializat; supermarket; hypermarket, etc. Gradul de cunoaş tere al produsului: Nu îl cunosc; îl cunosc ş i nu l-au utilizat; îl cunosc ş i l-au utilizat. Fidelitatea faţă de marcă: zero; medie; puternică; totală. Frecven ţa de utilizare/ consum: zilnic; saptamânal; lunar, etc. Atitudinea faţă de produs: entuziastă, pozitiv ă, indiferentă, negativ ă.

Aplica ţiis: 1. S ă se realizeze segmentarea pieţei pentru Dacia Logan. Segmentarea se va realiza cu ajutorul criteriilor prezentate anterior si se vor alege acele criterii respectiv intervale care caracterizeaza cel mai bine segmentul/segmentele de piata țintă in cazul acestui produs. 2. S ă se realizeze poziţionarea unui produs în piaţă, în raport cu mărcile concurente conform hartii din Figura 1.

POLITICA DE PRODUS

Produsul este orice lucru care poate fi oferit unei pieţe pentru a satisface o nevoie sau o dorin ţă. Produsele pot fi oferite sub formă de obiecte fizice, servicii, idei, evenimente, persoane, locuri, organizatii si combinatii intre toate aceste entitati. Serviciile sunt o forma de produs care consta in activitati, folosinte sau satisfactii oferite spre vanzare si care sunt in esenta intangibile si nu au ca rezultat dobandirea vreunui lucru.

În timp ce producătorii v ăd produsul ca un obiect fizic, consumatorii cump ăr ă de fapt avantajele de care se bucur ă din partea bunului respectiv.

Nivelurile produsului Cei care concep produsele trebuie sa se gandeasca la produse si servicii pe trei planuri sau niveluri. Asadar, orice produs poate fi structurat pe trei niveluri, respectiv: produsul central (avantajul oferit), produsul tangibil ş i produsul dezvoltat.

Produsul dezvoltat Produsul tangibil Produsul CENTRAL Figura 1. Structura produsului pe 3 niveluri
Produsul dezvoltat
Produsul tangibil
Produsul CENTRAL
Figura 1. Structura produsului pe 3 niveluri

Produsul central (esen ţa produsului) cuprinde principalele avantaje pe care cump ărătorul le identifica sub forma unor necesitati personale ce vor fi satisfacute de respectivul produs. Produsul tangibil (efectiv) poate include cinci caracteristicile ale acestuia: nivelul calitatii tehnice, elemente caracteristice, design, nume de marca ş i un ambalaj. Produsul dezvoltat cuprinde toate avantajele adiţionale, extrinseci produsului, pe care cump ărătorul le primeş te ş i care pot influenţa decizia lui de cump ărare (livrare si posibilitati de creditare, servicii post-vânzare, garan ţii, instalare).

Crearea si impunerea marcii. Marca este semnul distinctiv folosit de întreprinderi pentru a individualiza ş i identifica produsele, lucr ările ş i serviciile lor de cele identice sau similare ale altor întreprinderi.

Element component al produsului tangibil, marca este definită de American Marketing Asociation drept un nume, un termen, un simbol, un design, sau o combinaţie a acestora, în

scopul identificării bunurilor ş i serviciilor unui vânzător sau grup de vânzatori ş i al diferen ţierii lor de bunurile ş i serviciile concuren ţilor. Semnificaţia mărcii poate s ă nu aibă legatura cu caracteristicile fizice sau funcţionale pe care le reprezintă. Politica de marcă constituie unul dintre elementele centrale ale politicii de produs, contribuind decisiv la vânzarea produselor unei întreprinderi. O politică de marcă în ţelept construită aduce avantaje atât consumatorului cât ş i producătorului prin faptul că:

Ø ajută la identificarea produselor ş i înlesneste luarea deciziei de cump ărare;

Ø asigur ă calitatea produselor ş i serviciilor cumpărate, fiind o modalitate pentru producător de a- ş i asuma responsabilitatea pentru produsele oferite;

Ø ofer ă siguran ţă ş i reduce riscurile achiziţiei pentru consumatori care au mai multă încredere într-o marcă familiar ă ş i pentru care există o atitudine favorabilă;

Ø u ş urează acceptarea de către cump ărător a unor inconveniente inevitabile ale produselor;

Ø creş te prestigiul produselor ş i reduce rezisten ţa la preţ a consumatorilor;

Ø ajută la segmentarea pieţei ş i la construirea unei imagini distincte pentru produsele întreprinderii;

Ø asigur ă loialitatea consumatorilor pentru toata gama de produse oferite de o întreprindere;

Ø creş te gradul de acceptare a noilor produse care se bucur ă astfel de prestigiul produselor mature oferite sub aceeaş i marcă;

Ø este un bun al organizaţiei ce poate fi vândut, licen ţiat sau concesionat ş i, mai mult chiar, o marcă puternică creş te valoarea financiar ă a întreprinderii.

EXEMPLE:

1. Puterea Marketingului: Colgate, brandul total

EXEMPLE: 1. Puterea Marketingului: Colgate, brandul total În 1873, la aproape 70 de ani dup ă

În 1873, la aproape 70 de ani dup ă ce William Colgate a fondat compania, aceasta a lansat prima pastă de din ț i. Pân ă atunci, firma se concentras pe comercializarea de solu ț ii de apretat, lumân ări și s ăpun parfumat. Prima pastă Colgate a fost o cremă aromată, vândută în borcane. Adevarata p ătrundere pe pia ț ă va avea loc, însa, în 1896, când compania a produs cel dintâi tub pliabil de pastă de din ț i, f ăcând cură ț area din ț ilor mult mai u șoar ă și mai igienică.

din ț ilor mult mai u ș oar ă ș i mai igienic ă . Chiar

Chiar dacă Colgate a fuzionat în 1928 cu o altă companie de succes, Palmolive, producătoare de s ăpunuri, identitatea pastei de din ț i a r ămas la fel de puternică, ba chiar fuziunea a ajutat brandul s ă se extind ă mult în afara ț ării de origine, Statele Unite. Principala amenin ț are asupra brandului a constituit-o concuren ț a acerb ă a companiei Crest, care a produs prima pastă de din ț i pe bază de fluorur ă în 1955. Când s-a demonstrat știin ț ific faptui că fluorura într-adev ăr previne cariile, Colgate a ad ăugat substan ț a produsului s ău, în 1964. Ș i totu și, cariile nu erau singura problemă legata de din ț i. Fluorura a fost adaugată în rezervele de ap ă de pe multe pie ț e, așa că prevenirea cariilor a fost dep ă șită de alte urgen ț e dentare, precum controlul depuneriior de tartru sau prevenirea gingivitei. În uitimul deceniu al secolului al XX-lea, Colgate a devenit prima pastă de din ț i capabilă s ă lupte împotriva ,,celor trei mari probleme": cariile, tartrul și gingivita, odată cu lansarea variantei Colgate Total. Cum consumatorii erau din ce în ce mai confuzi în fa ț a unei explozii nemaiv ăzute de varietă ț i de paste de din ț i, au primit cu încântare un produs care le simplifica alegerea, oferind o solu ț ie totală. Această noutate a îmbinat inova ț ii mai vechi precum fluorura îmbun ătă ț ită ,,MPF", pasta Blue Minty Gel (prima pastă pentru copii între 9 și 14 ani) și dispozitivul de pompare a pastei, introdus în 1984.

Colgate a fost mult timp lider mondial, iar inova ț ia Colgate Total a propulsat din nou compania pe locul întâi în Statele Unite, dup ă 30 de ani petrecu ț i în umbra brandului anti-carii Crest.

de ani petrecu ț i în umbra brandului anti-carii Crest. 2. Istoria logo-urilor brandurilor de mod

2. Istoria logo-urilor brandurilor de mod ă

Crest. 2. Istoria logo-urilor brandurilor de mod ă Logo-ul companiei Nike este faimosul “swoosh” care

Logo-ul companiei Nike este faimosul “swoosh” care reprezintă o aripă a zei ț ei victoriei din mitologia greacă. Acesta a fost creat de către Carolyn Davidson, în 1971, pentru suma de 35 dolari. Carolyn a primit job-ul de la Philip Knight, unul dinte fondatorii companiei, care spunea ca nu îi place logo-ul f ăcut de tân ărul designer, dar era sigur că ar urma s ă crească prin el. Mai târziu Nike a devenit un brand sportiv interna ţional. Marca transmite ideea de determinare, de luptă pentru atingerea unui obiectiv sportiv. Exprimă ambiţia ş i dorin ţa de victorie, toate aceste valori fiind integrate în cultura corporativ ă a companiei.

fiind integrate în cultura corporativ ă a companiei. Brandul Adidas a fost fondat în 1948 de
fiind integrate în cultura corporativ ă a companiei. Brandul Adidas a fost fondat în 1948 de

Brandul Adidas a fost fondat în 1948 de către Adolf Dassler după ce compania tatălui s ău Gebruder Dassler Schuhfabrik a fost împ ăr ţită. Numele iniţial al companiei a fost Addas, abreviaţia iniţialelor fondatorilor. Mai apoi, Addas a fost redenumit Adidas (Adolf era strigat

de către prieteni „Adi”). „Cele trei dungi” care caracterizează logo-ul au fost cump ărate de la compania sportiv ă Karhu Sports în 1950. Dacă tot veni vorba, cele trei dungi simbolizează popularitatea companiei pe trei continente diferite.

ă popularitatea companiei pe trei continente diferite. Fratele lui Adolf Dassler, Rudolf Dassler, la rândul s
ă popularitatea companiei pe trei continente diferite. Fratele lui Adolf Dassler, Rudolf Dassler, la rândul s

Fratele lui Adolf Dassler, Rudolf Dassler, la rândul s ău, a fondat brand-ul Puma, care la început a avut denumirea Ruda. Logo-ul iniţial al companiei a fost diferit de cel pe care îl ş tim acum. Una dintre versiuni a fost creată de Rudolf. Ş i abia în 1960 logo-ul a fost redesenat în imaginea cu care suntem familiari acum.

a fost redesenat în imaginea cu care suntem familiari acum. Compania Gucci a fost fondat ă
a fost redesenat în imaginea cu care suntem familiari acum. Compania Gucci a fost fondat ă

Compania Gucci a fost fondată de către Guccio Gucci în 1920 în Floren ţa. În 1933, unul dintre cei ş ase copii ai s ăi a desenat faimosul logo Gucci, reprezentând suprapunerea literei G.

În 1933, unul dintre cei ş ase copii ai s ă i a desenat faimosul logo
Brandul de mod ă Givenchy î ş i are originea din anul 1952, fondat de

Brandul de mod ă Givenchy îş i are originea din anul 1952, fondat de că tre Hubert James Marcel Taffin de Givenchy. Astăzi compania produce atât parfumuri, cât ş i haine ş i bijuterii. Designul logo-ului Givenchy este foarte atractiv, dar în acelaş i timp ş i foarte simplu. Constă în cei patru G, aş ezaţi astfel încât s ă formeze un p ătrat mai mare.

ţ i astfel încât s ă formeze un p ă trat mai mare. Levi Strauss &
ţ i astfel încât s ă formeze un p ă trat mai mare. Levi Strauss &

Levi Strauss & Co. (LS&CO) a fost înfiin ţat în 1853 când Levi Strauss vine de la Franconia la San Francisco, pentru a deschide o sucursală pe coasta de vest a afacerii cu articole de mercerie din New York a fratelui s ău. Abia în 1870 au început s ă vând ă salopete denim. Blugii moderni nu au fost produ ş i pân ă în 1920. Primul logo al companiei a ap ărut în 1886. Se numea Two Horse Brand simbolizând doi cai încercând s ă rup ă o pereche de jean ş i. Potrivit unei legende un conductor de locomotiv ă a legat dou ă tr ăsuri pline cu blugi ş i le-a condus pe ambele pân ă la destinaţie.

ş i le- a condus pe ambele pân ă la destina ţ ie. Casa de mod
ş i le- a condus pe ambele pân ă la destina ţ ie. Casa de mod

Casa de mod ă Louis Vuitton a fost deschis ă în 1854 ş i până în prezent este faimoas ă datorită caltăţii înalte a bunurilor produse. Logo-ul companiei reprezintă o mongramă formată din 2 litere L ş i V. Deş i a fost creată tocmai pentru a preîntâmpina contrafacerile, se pare că

astăzi LV este una din cele mai contraf ăcute mărci din lume, doar 1% din produsele ce poartă acest logo fiind considerate originale.

Ambalarea si ambalajul. Ambalarea cuprinde conceperea si producerea invelisului in care se vinde produsul. Ambalajul este un alt element al produsului. Ambalarea eficace constă mai mult decât punerea produsului într-un container oarecare. Ambalajul are următoarele roluri:

ü Gruparea la un loc a unui număr convenabil de poduse; ex: f ăina, zah ărul, orezul se

pun în pungi de 1 kg, berea se vinde în sticle, doze de 0,5 l (de obicei), etc.

ü Protejarea produsului; ex: polistirenul expandat protejeaz ă produsele fragile împotriva

ş ocurilor;

ü Facilitarea manipulării, transportului ş i depozitării; ex: cutiile de carton u ş urează transportul ş i depozitarea suprapus ă a produselor electronice;

ü Atragerea cump ăr ătorilor prin materialul folosit, forma acestuia ş i culorile utilizate. Este cunoscut rolul culorilor ş j forma literelor (bleu-ul pentru detergen ţi seminfică faptul că aceş tia spală mai bine decât albul, galbenul înseamn ă o mai bun ă degresare, auriul ş i negrul sunt asimilate luxului ş i calităţii). Pentru produse lactate o liter ă rotund ă ş i îngro ş ată semnifică faptul ca produsul con ţine un nivel ridicat de gr ăsime, iar o litera rafinată înseamn ă o brânză u ş oar ă.

Mixul de produse

Modul particular în care o întreprindere prezintă într-un anumit moment pe piată un produs sau o linie de produse este cunoscut drept mixul produsului. Linia de produse este formată dintr-un grup omogen de produse care sunt strâns înrudite, servind aceeaş i clas ă de nevoi ş i care sunt destinate, de regulă, aceluiaş i grup de consumatori, având modalităţi de ambalare, promovare ş i desfacere similare ş i care intr ă în aceeaşi categorie de pret. Gama de produse reuneş te mai multe linii de produse.

Repartizarea produselor lactate pe game, linii, articole ş i modele

Gama

Linia

Articolul

Varianta/Modelul

   

Marca 1

500

gr

Iaurt

125

gr

Marca 2

500

gr

125

gr

     

3

% grasime

Produse

Smantana

Marca 1

8

% grasime

lactate

Marca 2

 

Branzeturi

Marca 1

X% grasime

   

50 gr

Unt

Marca 1

100 gr

Ciclul de via ţă al produsului Ciclul de viaţă al produsului este perioada de timp dintre momentul lans ării pe piaţă a unui produs ş i cel al retragerii sale definitive de pe piaţă.

Vânz ări/ Profit vânz ări profit Timp
Vânz ări/
Profit
vânz ări
profit
Timp
declin
declin
ţă . Vânz ări/ Profit vânz ări profit Timp declin Concep ţ ie lansare cre ş

Concep ţ ie

lansare

cre ş tere

maturitate

Figura. Ciclul de via ţă al produsului

În esentă, etapele unui ciclu de viată sunt: lansarea, creş terea, maturitatea ş i declinul. Ciclurile de viaţă diferă foarte mult de la un produs la altul.(ex: ciclul de viaţă pentru o po ş etă este foarte scurt, pe când la o locuin ţă este foarte lung). Lansarea produsului, principalul obiectiv al întreprinderii este s ă informeze consumatorii în legatur ă cu apariţia noului produs; cheltuielile în această etap ă sunt mari, vânzările mici iar profiturile neglijabile, chiar negative. Produsul este prezentat în una cel mult doua variante constructive, distribu ţia, mai ales pentru produse scumpe cum sunt autoturismele, este limitată, selectiv ă. Creş terea este caracterizată de o creş tere rapid ă a vânzarilor ş i a profitului; întreprinderea urmăreş te s ă- ş i maximizeze cota de piaţă ş i s ă- ş i creeze o marca puternică. Consumatorii sunt numero ş i dar apar ş i mulţi concuren ţi ş i imitatori. Întreprinderea trebuie s ă - ş i diversifice gama de produse, s ă- ş i extind ă distribu ţia ş i s ă stimuleze preferinţa de marcă.

Maturitate volumul vânzărilor se stabilizează. Întreprinderea încearcă s ă - ş i men ţin ă avantajul competitiv prin îmbun ătăţirea caracteristicilor produsului, extinderea garan ţiei ş i a serviciilor post-vânzare, reduceri de preţuri. Se realizează un consum de mas ă dar ş i competiţia se află la cel mai înalt nivel. Promovarea este foarte intensiv ă ş i competitiv ă. Declin vânzarile scad puternic pe masur ă ce alte produse de substitu ţie apar pe piaţă sau interesul consumatorilor faţă de produs dispare. Întreprinderea verifică dacă mai sunt posibilităţi de a realiza profit ş i urmăreş te momentul optim de abandonare a produsului. Linia de produse este restrânsa la modelele cele mai căutate, distribu ţia devine din nou selectiv ă iar acţiunile promo ţionale se limitează la reclama de reamintire a produsului.

Aplica ții:

1. Care sunt cele trei niveluri ale produselor Mercedes?

2. În cazul serviciilor se poate vorbi de un ciclu de viaţă? Argumentaţi.