SUCCESUL N VNZRI CE TREBUIE?

Ce l face pe un agent de vnzri s aib succes? Cele nou caracteristici cel mai des ntlnite sunt: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
8.

9. 10. 11.

Foamea Dragoste pentru slujba sa; Dorina de a munci din greu; Nevoia de a atinge succesul; Viziune optimist; Cunoaterea i stpnirea meseriei; Folosirea atent a timpului destinat vnzrii; Atenia la detalii Capacitatea de a pune ntrebri i de a asculta clienii; Deservirea clientului; Pregtire fizic i mental necesar pentru a face fa vieii i muncii din acest domeniu. Nu este vorba de forma negativ a aviditii, ci de elementele ce conduc la comfort financiar i stabilitate care sunt nevoi naturale ale oricrei persoane. i poi imagina un agent de vnzri ajuns la saietate ? Cel mai bun agent de vnzri este cel venic doritor s ctige mai mult, s reueasc s ncheie o super vnzare, s gseasc un nou client i, uneori, s nfrunte concurena.

Foamea

Plcerea de a vinde Agentul de vnzri de succes este un individ cruia i place s vnd, gsete aceast activitate excitant, i este convins c produsul vndut ofer ceva de mare valoare. Pentru a avea succes ai nevoie de un agajament profund fa de produsul tu i de ceea ce tie el s fac Ali ageni de vnzri consider c entuziasmul pentru munca lor i ajut s aib succes. Ei posed un neastmpr de a face treaba bine, care i face s munceasc din greu pentu a vinde.

Aptitudinea de a munci din greu, de a munci cu cap, i de a mai munci ceva

Exist un singur cuvnt care nseamn totul pentru succesul n via. Acest cuvnt transform o minte greoaie ntr- o minte vioaie. Transform mintea vioaie intr- o minte strlucit. El transform o persoan strlucit ntr- o persoan de neclintit. Acest cuvnt deschide ui pentru oricine. Acest cuvnt aterne covoare roii n faa oricui. Cuvntul acesta te pune n legtur cu unii dintere cei mai frumoi i cei mai puternici oameni din lume. El aduce succesul oricui. Acest miraculos cuvnt magic este M-U-N-C-A. O atitudine pozitiv asupra muncii face minuni! Agenii de vnzri de succes sunt adeseori descrii ca fiind norocoi. Totui ei silabisesc cuvntul noroc astfel: M-U-N-C-. Cu ct muncesc mai mult, cu att sunt mai norocoi. Agenii de vnzri buni spun c, dei le place, munca n vnzri cere lungi ore de efort susinut, zi de zi, n scopul atingerii elurilor proprii. Aceasta nseamn, de regul, s munceti seara la planificarea zilei urmtoare, multe Smbete i chiar unele Duminici.

Un agent de vnzri de la IBM spunea odat: Dac ai face fiecare vizit, prezentare sau propunere de afaceri ca i cum aceasta ar fi unicul eveniment prin care i- ai atinge cota din planul de vnzri, ai fi apreciat, sau promovat, vei fi ntotdeauna cu kilometrii naintea concurenei tale. Nevoia de a reui Fiecare dintre noi dorete s aib succes; i totui, anumii indivizi se pare c au o mai mare nevoie de succes. Agenii foarte buni au, ca parte a personalitaii lor, o puternic deontologie profesional i o nevoie stringent de a atinge succesul. Dar ac oamenilor le place munca lor, sunt dispui s munceasc din greu, i au o dorin acut de a reui, credei c vor avea succes? Nevoia de a reui implic perseveren. Edificatoare n acest sens sunt celebrele vorbe ale fostului preedinte american Calvin Coolidge: Nimic pe lume nu poate nlocui perseverena.
2

Talentul nu poate. Nimic nu este mai obinuit dect rataii talentai. Geniul nu poate. Geniile ratate au devenit aproape proverbiale. Educaia nu poate. Lumea este plin de tipi superficiali educai. Perseverena i hotrrea singure sunt omnipotente. Sloganul Insist ! a rezolvat i va rezolva ntotdeauna problemele umanitii. Agenii de succes i depesc propriile auto- impuse limitri. Ele pot fi nvinse atunci cnd abordezi lucrurile dintro perspectiv mai larg. Agenii buni nu se pun singuri la perete refuznd s- i lrgeasc orizonturile. Lrgirea frontierelor necesit probabil ceva ncredere oarb i adevrat. ncrederea sare peste gard. Ea traverseaz munii. Trece dincolo de frontiere. Ptrunde dincolo de limitrile pe care tu i alii ca tine le- au stabilit. nseamn s vezi de dup col un nou nceput luminos i un nou mine minunat. Ai o viziune Agenii de vnzri au o atitudine pozitiv referitor optimist la firmele, produsele, clienii lor, ei nii, i via ca factori majori ai succesului lor. Agenii foarte buni sunt entuziati, ncreztori i se percep n mod constant ca avnd succes. Desigur, agenii se confrunt i cu vremuri cnd lucrurile nu decurg aa cum i- ar dori. i, astfel, atitudinea lor mental pozitiv este cea care i ajut s treac peste aceste probleme periodice. Ei caut n permanen metode noi pentru a- i mbunti atitudinea. Agenii profesioniti afirm c cel mai mare inamic al lor este amnarea. Cel mai mare obstacol este ineria. Cea mai mare tentaie este delsarea. Cel mai greu este s porneti. mprtierea i nceputul sunt prile cele mai grele ale meseriei. Agenii de top i dau seama c amnarea poate s duc la pierderea unei vnzri. Agenii care reuesc nu folosesc cuvntul cndva. Ei realizeaz c ceea ce faci astzi are legtur direct cu mine. Astfel, mine este astzi! Ei ntotdeauna consider ziua de azi ca pe o nou oportunitate n viaa lor.
3

Cine se scoal de diminea, departe ajunge; agenii buni tiu bine acest proverb. Ei sunt tipul de oameni care rezolv problemele pe moment. Acetia pun mna pe telefon, trimit o scrisoare, sau viziteaz un client astzi pentru a avea succes mine. n nici o alt carier nevoia de a gndi pozitiv nu este mai important dect n vnzri. Ca i agent, ar trebui s v examinai personalitatea, n general cunoscut ca percepia personal despre sine, i s v asigurai c avei o atitudine pozitiv, entuziast despre voi, munca i clienii votri. Aceasta implic s: Crezi n tine; Crezi c ai succes; Fii pozitiv n ceea ce privete viaa i slujba ta. Optimismul i munca temeinic sunt cimentul i nisipul care constrruiesc succesul. n plus, agenii de top consider c cunoaterea n amnunt a cerinelor specifice slujbei i produselor vndute sunt elemente necesare atingerii succesului ntro carier in vnzri. Fii bun cunosctor Agenii de succes pun cunoaterea aprofundat a muncii lor. Aceasta i ajut imagine profesional i s clienilor. mare accent pe tuturor aspectelor s- i formeze o ctige ncrederea

Pe msur ce bunurile i serviciile devin tot mai complexe, companiile pun din ce n ce mai mult accentul pe instruirea agenilor de vnzri att prin seminarii externe ct i prin auto- instruire. Nu este de mirare c cei care se ocup de recrutare caut indivizi peste medie pentru a- i ocupa poziiile de intrare n vnzri. A avea cunotine implic i cunoaterea celor mai moderne concepte din domeniul tehnicilor de vnzare. Agenii de succes sunt experi n dezvoltarea i prezentarea unor speech- uri care s-I ajute s vnd produsele. Acetia se educ n permanen privitor la metodele de a stabili
4

nevoile clienilor i de a comunica benneficiile produselor lor care satisfac aceste nevoi. Toate aceste cunotine sunt incluse n prezentrile agenilor pe care ei le repet pn cnd sun ca o conversaie natural ntre vnztor i cumprtor. ine minte c cunoaterea nseamn putere, dar entuziasmul este cel care apas ntreruptorul. O alt caracteristic a agenilor buni este grija cu care i drmuiesc timpul. Atenia mare la detalii n orice domeniu de activitate ne ntlnim cu profesioniti, mediocrii sau diletani. De cele mai multe ori diferena ntre un profesionist i un amator o face grija primului pentru cele mai nensemnate detalii. Amnuntele sunt deseori unitatea de msur a succesului.

Fii zgrcit cu timpul Cei mai buni ageni sunt de nenduplecat n privina timpului lor. n activitile zilnice ei neleg n mod intuitiv puternicul secret al succesului care este Principiul Pareto. Acest principiu este numit astfel dup economistul sec. al XIX- lea Vilfredo Pareto, care a descoperit c, n orice activitate uman, cele mai mari rezultate deriv dintr- un numr mic de factori. De exemplu, cercetrile au artat c c cei mai muli dintre oameni i petrec 80% din timp cu cele mai puin importante 20% activiti legate de munca lor i numai 20% din timp fcnd munca care genereaz 80% din rezultatele finale. Agenii de succes i definesc clar acele rezultate care practic le garanteaz reuita. Apoi, i stabilesc nendurtori prioritile zilnice n aa fel nct s investeasc 80% din timpul lor n acele 20% activiti din munca lor care le ofer cele mai mari rezultate. Agenii foarte buni apreciaz timpul la justa lui valoare i l folosesc cu nelepciune planificndui cu mare grij activitile zilnice. Managementul timpului este o cerin i o obligaie major. De ce anume va fi vizitat clientul, ce produs i va fi prezentat, i cum anume i va fi prezentat trebuie planificat foarte atent.
5

Pune ntrebri i apoi ascult pentru a descoperi nevoile clientului

Cel mai bine ilustreaz aceast caracteristic zicala: Dumnezeu i- a dat dou urechi i o singur gur, i El nu a fcut asta degeaba- ci ca tu s asculi de dou ori mai mult dect vorbeti.

Agenii buni sunt buni asculttori. Ei pun ntrebri pentru a descoperi nevoile clientului potenial i apoi ascult ce rspunde acesta i cum i declar nevoile. Apoi, ei demonstreaz cum beneficiile produselor lor vor satisface aceste nevoi. Abilitatea de a identifica i de a rspunde nevoilor clientului face diferena dintre agentul profesionist i amator. Pentru a satisface necesitile clientului n mod onorabil trebuie s le oferi asisten. Deservete- i clientul Cea mai important caracteristic pentru a stabili o relaie de durat cu un client este dorina de a- i face servicii. Clienii trebuie s cread c i pas de ei i de bunul mers al afacerii lor. Agenii de succes i respect clienii, i trateaz corect, i plac, i dezvolt o relaie de afaceri cu ei de genul parteneriatului. Ei fac servicii importante fiecrui client. Aceti factori i ajut s ctige respectul clienilor i s fie considerai buni profesioniti. Odat cu pregtirea fizic vine i tria mental. Exerciiul fizic mrete pofta de via prin dezvoltarea energiei i secreia simultan a substanelor de tipul adrenalinei, substane care acioneaz ca stimuleni i antidepresivi. Acest sentiment accentuat de voie- bun se transmite singur corpului i minii.

Fii pregtit fizic i mental

S tii c eti n form pentru a face fa problemelor de astzi i de mine reprezint o component important a reuitei personale. A fi n form este un proces mental i fizic n acelai timp. Nu uita c mintea este ca un muchi dintr- un anumit punct de vedere: se deterioreaz dac nu este folosit. ncrederea i entuziasmul ne conving s ne angajm plenar, att fizic ct i mental. Amintete- i vechiul dicton latin: Mens sana in corpore sano
6