TEHNICI DE NEGOCIERE

TEHNICI DE NEGOCIERE SCOP SESIUNE: Dobndirea unor tehnici eficiente

de negociere

OBIECTIVE: Explicarea importanei unei bune

negocieri Exemplificarea unor tehnici i tactici de negociere Familiarizarea cu diferite stiluri de negociere

Ce este negocierea?
Arhitectul n rolul de NEGOCIATOR i ajut pe ceilali s ajung la soluii reciproc acceptabile atunci cnd au interese i nevoi divergente.

 Negocierea este o practic rspndit n lumea ntreag i ea cuprinde ntregul domeniu al experienei umane. Aceasta nu nseamn c toate negocierile sunt la fel. Modul n care ele sunt conduse depinde de loc, de contextul cultural, de natura problemelor puse n discuie i de cei care se tocmesc.
Mult vreme, negocierea a fost considerat un accesoriu al diplomaiei i al relaiilor de munc; acum, ns, ea este recunoscut drept un mijloc respectabil de rezolvare a nenelegerilor i contradiciilor n domenii foarte diferite, cum ar fi: organizaii, state, comer, comuniti. Negocierea este un proces dinamic, socio-politic, angrennd dou sau mai multe pri care au czut de acord s ia decizii pe care toi sunt pregtii s le accepte, dei nu ntotdeauna cu acelai grad de satisfacie.

De ce este important s tii s negociezi? Negocierea are loc oriunde exist diferende de conciliat, interese de mpcat, oameni de convins i scopuri de ndeplinit. Toat viaa poate fi privit ca o negociere continu. Avem nevoie s ne ctigm prietenii, s ne nvingem dumanii, s corectm impresii eronate, s-i convingem pe alii despre prerile noastre i s folosim toate mijloacele adecvate pentru a ne continua proiectele

Respectai diferenele culturale

Americanii prefer pentru nceput o edin de nclzire scurt i neprotocolar. Japonezii, pe de alt parte, pentru a porni negocierile, prefer o edin mai lung i mai oficial. Cnd se ajunge la un schimb de informaii, negociatorul japonez are, de obicei, o autoritate limitat, cerceteaz ndelung reciprocitatea oricrei nelegeri i are un mod de a comunica implicit. Americanul, din contr, este mai explicit, acord mai puin atenie reciprocitii i, n general, are o autoritate deplin n a face schimb de informaii. Americanul va pune imediat pe mas ceea ce el consider a fi o ofert echitabil, pe cnd partenerul su estic va deschide negocierea cu o ofert ce i va lsa mult loc de manevr

Exerciiu
Construiete piramida Timp pregtire: 10 min Timp exerciiu: 30 min mpreun cu echipa construiete piramida exact ca cea din imaginea prezentat de instructor.

Negocierea eficace ar trebui:

S ajung la o nelegere neleapt, n cazul n care nelegerea este posibil; S fie eficient (s economiseasc resursele fiecruia, inclusiv timpul); S mbunteasc sau cel puin s nu strice relaiile dintre pri.

Tehnici de negociere
Ctig Ctig Ctig Pierdere Pierdere Pierdere Negocierea eueaz atunci cnd: a) percepiile sunt fie greit nelese, fie greit informate; b) emoiile sunt scpate de sub control; c) exist o lips de comunicare

Exerciiu
Avocatul Timp exerciiu: 40 min Resurse necesare: copii ale planului cadastral Situaia: Grupul de investitori X dorete s construiasc n cartierul Y un imobil de locuine de patru niveluri, cu un restaurant la parter. Grupul X a achiziionat dou parcele nvecinate. Una dintre ele este foarte ngust (8m deschidere la strad*). Pe cealalt parcel se gsete o locuin veche (izolat pe sit*) n care a trit pn de curnd un scriitor modest, dar foarte apreciat de comunitate. Grupul X dorete demolarea locuinei pentru realizarea investiiei, iar comunitatea local cere integrarea acesteia n noul ansamblu, costuri pe care grupul X nu este dispus s le suporte. Primria local a convocat o ntlnire ntre arhitectul proiectant, beneficiar i reprezentani ai comunitii, pentru a ajunge la o concluzie de principiu. Roluri: 1 arhitect proiectant 2 reprezententani ai beneficiarului (grupul de investitori X) 2 reprezentani ai comunitii locale 1 reprezentant al primriei * date care s-ar regsi pe planul cadastral

Invitat special

Arhitect: Ionel Oancea

Stiluri de negociere
Exist mai multe stiluri de negociator: cooperant, cu accent pe apropierea dintre parteneri i pe conlucrare sincer pentru construcia acordului reciproc avantajos; creativ, se adaug la cooperare i abilitatea de a scoate negocierile din impas prin propuneri noi, atractive pentru ambele pri; raional, partenerii mizeaz pe maniera logic de abordare, pe politee i obiectivitate, chiar n condiiile unei ncrederi reciproce limitate; pasiv, atitudine de indiferent a negociatorului fa de propunerile i argumentele partenerului. Aceast abordare reprezint ns mai degrab o stratagem pentru deconcertarea acestuia, dect un stil de negociere.

Stiluri de negociere
ostil, negociatorul se manifest prin tendina de a-i impune punctul de vedere propriu, n ciuda inconsistenei argumentelor, posibil i datorit supraevalurii capacitii profesionale i intelectuale; agresiv, atitudine de for, datorat abordrii cu rea-credin a negocierii (sau ca o manifestare de moment); dependent, atitudinea negociatorului de a conlucra cu un partener mult mai puterni

Exerciiu
Turnul de paie Timp exerciiu: 30 min

Construii cel mai nalt turn de paie care s reziste fr susinere minim 3 minute. Cooperai i negociai cu ceilali colegi!