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Les
Techniques
bancaires
Les
Techniques
bancaires
en 52 fiches
Pratiques - Applications corriges
Les revenus fonciers et les plus-values immobilires 106 Les revenus de capitaux mobiliers et les plus-values de cessions de valeurs mobilires Limpt sur la fortune (ISF) Les successions et donations Les produits de dfiscalisation
111 117 121 128
Les crdits de trsorerie et les crdits la consommation La vente de crdits court terme Les crdits immobiliers et la gestion du risque La vente dun crdit immobilier Les prts aids
Le cot dun crdit Les oprations sur crdit Les prts relais et prts in fine
VII
I
Lenvironnement bancaire
1 Lorganisation
du systme bancaire
I Principes
Larticle L 311.1 du Code montaire et financier prcise les missions dun tablissement de crdit : Les tablissements de crdit sont des personnes morales qui effectuent titre de profession habituelle des oprations de banque (rception des fonds du public, opration de crdit, ainsi que la mise disposition de la clientle ou la gestion des moyens de paiement). galement, un tablissement peut raliser des activits connexes au sens de larticle L 311-2 : c les oprations de change, c les oprations sur or, mtaux prcieux et pices, c le placement, la souscription, lachat, la gestion, la garde et la vente de valeurs mobilires et de tout produit financier, c le conseil et lassistance en matire de gestion de patrimoine, c le conseil et lassistance en matire de gestion financire, lingnierie financire et dune manire gnrale tous les services destins faciliter la cration et le dveloppement des entreprises, sous rserve des dispositions lgislatives relatives lexercice illgal de certaines professions, c les oprations de location simple de biens mobiliers ou immobiliers pour les tablissements habilits effectuer des oprations de crdit-bail. Lorsquil constitue la fourniture de services dinvestissement au sens de larticle L. 321-1, lexercice des oprations connexes et de lactivit de conservation est subordonn lagrment pralable prvu larticle L. 532. Source : Code montaire et financier Lactivit bancaire reprsente aujourdhui 3 % du PIB et plus de 400000 emplois.
II lments et analyse
A. Les diffrentes catgories dtablissements
Catgories dtablissement Banques commerciales Caractristiques Banque de dtail traditionnelle, banque de march, banques daffaires, banques universelles. Ces banques sont des socits de capitaux (BNP Paribas, Socit Gnrale, LCL) : 32 millions de comptes vue et 57 millions de comptes terme. Les clients de ces rseaux sont porteurs de parts sociales. Cest la diffrence essentielle avec les banques commerciales (Crdit Mutuel, Caisse dpargne, Crdit Agricole). 71 millions de comptes vue, 147 millions de comptes terme.
Caractristiques Elles ne peuvent pas raliser toutes les oprations de banques. Elles interviennent sur des domaines comme le crdit-bail, laffacturage. tablissement public de crdit et daide sociale. Octroi des crdits, collecte des dpts et offre des services bancaires. Ces caisses ont un droit exclusif pour les prts sur gage corporels conrm par la loi du 15 juin 1992. tablissement de crdit investi par ltat dune mission de service public.
Aujourdhui le march franais est domin par six grands rseaux (Crdit Agricole, BNP-Paribas, Caisse dpargne, Crdit Mutuel, Socit Gnrale, le groupe Banque Populaire) qui se partagent 80 % des dpts, 69 millions de comptes courants et 145 millions de comptes terme.
B. La rglementation bancaire
1. Les principaux textes sur lactivit bancaire
Textes Loi bancaire de1984 Contenu Elle impose le principe duniversalit. La loi distingue : les banques, les tablissements coopratifs, les caisses dpargne et de prvoyance et les caisses de crdit municipal, les socits nancires et les institutions nancires spcialises. Cette loi concerne les services dinvestissement (passage des ordres de bourse, compte titre). Les tablissements de crdit ne sont alors plus seuls proposer ces services puisquune nouvelle catgorie (les entreprises dinvestissement) est cre. Modication de statuts des caisses dpargne qui deviennent des tablissements de crdit coopratifs. Cration galement dun fond de garantie des dpts auquel doivent obligatoirement adhrer les tablissements de crdit qui collectent des dpts. Loi qui prvoit un certain nombre de dispositions visant amliorer la relation entre la banque et son client. Elle instaure en particulier la cration dun service de base bancaire, met en place un dispositif de mdiation, gnralise le recours aux conventions de compte et clarie la communication sur les tarifs bancaires. Cration de lautorit des marchs nanciers par la fusion de la COB (Commission des oprations de bourse) et du CMF (Conseil des marchs nanciers).
Enfin, il existe deux organismes consultatifs : le Conseil national du crdit et du titre et le Comit consultatif du conseil national du crdit et du titre chargs de la question des relations entre ltablissement de crdit et leurs clients.
Contenu Ratio Mc Donough= Fonds propres/(risques de crdit + risques oprationnels + risques de march) >= 8%. La nouveaut est dintgrer les risques oprationnels et daborder autrement la mesure du risque crdit. Risque crdit : le risque est pondr (de 0 % 150 %) en fonction de la nature de la contrepartie. Risque de march : aprs avoir mesur les engagements de la banque, on leur applique une pondration entre 0 et 8 % selon la nature du risque de march (risque de taux, risque sur action et drivs daction, risque de change). Risque oprationnel : il sagit du risque de perte lie des dysfonctionnements des processus ou des vnements extrieurs. Les revenus tirs des diffrents domaines dactivit dune banque feront lobjet dune pondration qui matrialise le niveau du risque oprationnel propre cette activit (par exemple lactivit de rglement et de paiement est pondre pour 18 %).
Les autorits de rgulation peuvent dcider de xer des ratios prudentiels plus contraignants certains acteurs Contrle des procdures Analyse et mesure du risque des tablissements par les autorits de rgulation Renforcer la communication et la transparence : les banques doivent rendre public un certain nombre dinformations sur la gestion des risques et la structure de leur capital.
Discipline de march
Remarque : un document consultable sur le site de la banque de France (www.banque-france.fr) dcrit la mthode de calcul du ratio de solvabilit en vigueur depuis le 1er janvier 2006.
Au 31 dcembre 2006 on comptait : 5 278 628 inscriptions de comptes en interdiction 13 844 964 inscriptions pour compte clos 9 444 038 inscriptions pour opposition Cette mme anne le chier a fait lobjet de plus de 175 millions dinterrogations.
Fichiers Fichier national des incidents de remboursement des crdits au particulier (FICP)
Contenu et fonctionnement Ce chier a t mis en place en 1989 an de lutter plus efcacement contre le surendettement. 2 cas se prsentent : Cas 1 : les retards de remboursement loccasion de loctroi dun crdit, un incident est caractris lorsque trois chances conscutives restent impayes (cas de crdit amortissable mensuellement) ou lorsque le retard dpasse 60 jours pour dautres formes de crdits. Sera considre comme incident caractris la persistance dune dette dau moins 500,60 jours aprs mise en demeure (dcouvert bancaire) ou enn lorsque la banque engage une procdure judiciaire ou prononce la dchance du terme. Cas 2 : la saisine de la commission de surendettement La leve de linscription sera effective si les incidents ont t rgulariss (dettes rembourses). Linscription demeure en cas deffacement de la dette par le juge.
Quelques chiffres Fin 2006 : 2 301 333 personnes inscrites, 2 935 347 incidents 96 % des inscriptions proviennent dincidents en lien avec des crdits la consommation (dont 18 % des dcouverts). 3,6 % des inscriptions concernent des incidents sur crdit immobilier.
2 La mercatique bancaire
I Principes cls
Les tablissements de crdit ne se grent pas de la mme manire que les autres commerces (intermdiaires financiers, secteur rglement). Presque toutes les banques proposent aujourdhui les mmes produits et services do la difficult pour les acteurs du marketing de trouver pour leur tablissement des avantages concurrentiels Selon Michel Badoc (HEC), la mercatique bancaire est tout ce qui permet dattirer, de conserver et de plaire aux clients des banques. Elle vise les clients bancariss et les nouveaux clients, principalement des jeunes. Elle touche tous les segments : du particulier lentreprise en passant par le professionnel. Aprs limage du banquier technicien des annes 1960 dans un rseau de distribution peu tendu o linnovation produit tait limite, la banque a commenc connatre de profondes mutations. Dans les annes 1970, la bancarisation sest largie (multiplication des comptes) accompagnant un dveloppement des rseaux. Les produits se sont dmocratiss ; loffre bancaire sest diversifie. La mercatique bancaire des particuliers existe depuis les annes 1970-1980. Les nouvelles technologies (carte bancaire) et la drglementation bancaire ont accompagn le lancement dun quipement bancaire standard, une segmentation de la clientle et la tarification des prestations des tablissements. La mercatique bancaire va donc du traitement de masse une mercatique spcialise, de produits packags des prestations individualises. Cest un marketing de services. On a lhabitude de dire que la mercatique est un ensemble de techniques mais aussi un tat desprit !
mercatique directe gnrationnelle thique gomercatique un tat desprit
La mercatique bancaire
mercatique tribale
individualise
relationnelle
II lments et analyse
A. Les ds de la mercatique bancaire
1. Une meilleure connaissance des clients
Objectifs : c rpondre leurs besoins et projets, c mieux les sduire, c mieux les fidliser, c augmenter la rentabilit de ltablissement.
La banque voit dans le multicanal un moyen de gagner encore plus de parts de march grce des actions de conqute et de fidlisation renforces. En effet, une partie de la clientle du rseau nest pas ou peu contacte do une satisfaction moindre envers la banque, une rentabilit moindre. La personnalisation de la relation client sen trouve optimise. En effet, les conseillers en agence sont plus disponibles. Ils prparent davantage leurs entretiens ; les contacts sont donc plus efficaces. La banque provoque plus quelle ne subit les rendez-vous avec ses clients. Le pilotage prcis des actions commerciales amne des gains de productivit.
1. Laction sur le produit : concevoir des produits pour satisfaire les besoins du march
Constat sur les produits bancaires : produits immatriels (absence dusure, absence de stockage, absence de protection par des brevets), produits rglements (produits subis par les banques ; seuls les non rglements peuvent se distinguer de la concurrence), innovation financire limite (souvent conditionne un changement de rglementation), dclin lent.
la vente en ligne. Dvelopper ou non le rseau actuel des agences relve de la politique de la distribution bancaire.
Application
n o n c
Lactivit bancaire est en interaction avec son environnement. Listez les menaces de lenvironnement bancaire. Trouvez les solutions apportes par la mercatique bancaire pour djouer ces menaces.
S o l u t i o n
1. Les menaces
c c c c c c c c c c
Saturation et croissance lente du march bancaire. Concurrence vive. Multiplication des canaux de contact. Relation de plus en plus virtuelle entre le banquier et son client. Multibancarisation des clients. Autonomie accrue des clients dans leurs oprations bancaires. Clientle trs informe et avise. Clientle exigeante, infidle et zappeuse. Difficult de faire venir la clientle en agence. Dplacement des lieux de vie de la clientle.
2. Les solutions
c
Les banques surfent sur les tendances de la socit (prt sur 30 ans pour les jeunes pour quils accdent la proprit) et adaptent leur offre la demande. La segmentation de la clientle parfait la connaissance du client et permet la mise en place dune stratgie adapte chaque segment.
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c c
La gestion de la relation client (GRC) favorise le suivi des vnements de la vie du client et ainsi de ses attentes, formalise la relation individualise avec le client. Le mtier de banquier se recentre sur le conseil. Les canaux de contact (tlphone, internet) dont le but initial tait de fidliser la clientle de lagence et la clientle distancie sont tous devenus de vritables acteurs de la vente de produits bancaires : ouverture de guichets en ligne Les banques recherchent la proximit gographique avec les clients do des dmnagements dagences pour suivre les mouvements de population.
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3 La segmentation
des clientles
I Principes cls
Une banque a en portefeuille des clients trs diffrents les uns des autres : le particulier, la collectivit territoriale locale, lassociation, lexploitant agricole, la PME, lentreprise multinationale do la ncessit de segmenter la clientle. La premire segmentation bancaire spare les particuliers et les professionnelsentreprises. Cependant, certains rseaux considrent que les artisans, commerants, agriculteurs, professions librales constituent une clientle intermdiaire. Et la gestion de ces clients intermdiaires diffre alors : ils sont soit rattachs un portefeuille de particuliers avec la casquette de professionnel, soit mis dans un portefeuille de professionnels voire dans un portefeuille spcifique ou confis une agence bancaire ddie la profession (agence professions mdicales ). La segmentation est une technique qui permet de diviser une population htrogne en groupes aussi homognes que possibles (= segment) afin dappliquer des stratgies spcifiques chaque segment. Deux profils de client ne peuvent pas tre identiques 100 % mais peuvent former un groupe homogne. Chaque groupe doit donc se dmarquer clairement des autres groupes. Segmenter permet didentifier des familles homognes dont lapproche et le traitement rpondent aux attentes et possibilits relles des clients ainsi quaux impratifs de rentabilit de la banque. Les buts de la segmentation sont : c russir la gestion de la relation clientle (GRC) de ltablissement bancaire ; c mettre au point une offre de produits et services adapte chaque segment de clients ; c optimiser le dispositif commercial ; c dfinir une politique commerciale approprie ; c dtecter les opportunits et menaces plus rapidement sur un segment.
II Mthode
Un bon critre de segmentation doit tre discriminant pour russir une homognit optimale. Il doit tre pertinent par rapport au march et besoin observs. Plusieurs familles de critres de segmentation des particuliers sont possibles : c segmentation sociodmographique (ge, tranches de revenus, activit professionnelle, PCS, situation familiale, zone dhabitat, niveau dducation, sexe). Des corrlations existent entre lge, la tranche de revenus, la PCS et donc le comportement bancaire. Les segmentations les plus utilises en mercatique bancaire sont bases sur les tranches de revenus ou le type dactivit professionnelle ;
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segmentation comportementale (tude du profil dutilisation des produits bancaires, des besoins). Les banques nomment diffremment ces segments ( les distancis , les patrimoniaux , les viviers ) ; segmentation vnementielle (voir fiche cycle de vie). Le reprage des vnements de la vie du client (mariage, retraite) permet la banque de proposer un produit bancaire li cet vnement ; segmentation socioculturelle : influence des facteurs sociaux, culturels sur le comportement de consommation de lindividu. Des styles de vie sont ainsi dcrits et regroups en familles ( client fourmi ) ; segmentation par le risque : chaque client reprsente un risque diffrent pour la banque. Les types de risque peuvent donner lieu des segments clients ( client en permanence dbiteur ).
Application
n o n c
Retracez les segments possibles de la clientle dune agence bancaire en milieu rural. Les critres de segmentation peuvent tre : c lactivit du compte (mouvements de flux), c lge, c le montant du chiffre daffaires (CA) annuel du client (= montant annuel des flux entrants confis lagence), c le montant du stock pargne (= montant de lpargne du client dans lagence).
S o l u t i o n
Exemple de segmentation de la clientle dune agence bancaire en milieu rural :
Les particuliers c Client inactif (pas de CA, pas de stock, pas dengagement crdit). c Nouveau client (segment transitoire de courte dure : client revoir rapidement pour quiper). c Jeune client (moins de 18 ans). c Jeune client majeur (moins de 25 ans) sans revenu. c Jeune client majeur (moins de 25 ans) avec revenu. c Client faible quipement (CA < 5 000 , stock < 5 000 ). c Client moyenne gamme (CA entre 5 001 et 25 000 , stock entre 5 001 et 25 000 ). c Client gamme intermdiaire (CA entre 25 001 et 90 000 , stock entre 25 001 et 90 000 ). c Clientle haut de gamme avec potentiel de dveloppement. (CA > 90 000 , stock entre 90 001 et 500 000 ).
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Clientle haut de gamme (dote dun fort patrimoine) : CA > 200 000 ou stock > 500 000 ).
Les professionnels c Professionnel inactif (pas de CA, pas de stock, pas dengagement crdit). c Commerant traditionnel (CA entre 12 000 et 50 000 ). c Commerant dynamique (CA entre 50 001 et 250 000 ). c Commerant entrepreneur (CA > 250 000 ). c Artisan traditionnel (CA entre 12 000 et 50 000 ). c Artisan dynamique (CA entre 50 001 et 250 000 ). c Artisan entrepreneur (CA > 250 000 ). c Profession librale traditionnelle (CA entre 12 000 et 50 000 ). c Profession librale dynamique (CA entre 50 001 et 250 000 ). c Profession librale entrepreneuse (CA > 250 000 ). Les exploitants agricoles c Exploitant inactif (pas de CA, pas de stock, pas dengagement crdit). c Exploitant dbutant (moins de 30 ans). c Exploitant traditionnel (CA entre 12 000 et 50 000 ). c Exploitant dynamique (CA entre 50 001 et 125 000 ). c Exploitant entrepreneur (CA entre 125 001 et 250 000 ). c Exploitant btisseur (CA > 250 000 ). Les collectivits territoriales c Collectivits inactives (pas de CA, pas de stock, pas dengagement crdit). c Collectivits actives. Les associations c Association inactive (pas de CA, pas de stock, pas dengagement crdit). c Petite association (CA < 50 000 ). c Grande association (CA > 50 001 ). Les entreprises c Petite entreprise (CA entre 1 200 000 et 2 500 000 ). c Moyenne entreprise (CA entre 2 500 001 et 25 000 000 ). c Grande entreprise (CA > 25 000 001 ).
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4 La connaissance
du client bancaire
I Principes cls
Un client peut tre une personne physique (particulier, professionnel) ou une personne morale (entreprise, association, collectivit locale). Cf. fiche La segmentation des clientles . Un client devient bancaris partir du moment o il a sign un contrat avec une banque (ouverture de compte, souscription dun produit).
II lments et analyse
A. Les comportements du client particulier
Le comportement des individus face largent est souvent irrationnel. Le client nexplicite pas toujours clairement son banquier son dsir dpargne ou demprunt. Il surfe galement sur des vagues successives de besoins : recherche de la performance puis recherche de la scurit Le particulier est opportuniste. La multibancarisation laisse penser au client bancaire quil est libre de son choix dtablissement en fonction des opportunits commerciales. Les particuliers aiment mettre en concurrence les banques mais sont ravis que la leur lemporte ! Do lexistence dun sentiment dappartenance une banque Il est prvoir la disparition de ces comptes inactifs voire inutiles dtenus la concurrence lorsque les comptes bancaires seront facturs. Le nomadisme est un phnomne de socit. Le client veut pouvoir grer la relation avec son banquier distance. Le dveloppement des nouvelles technologies a boulevers le comportement des clients bancaires qui utilisent de plus en plus les canaux directs (tlphone, internet) pour la gestion de leurs comptes, leurs oprations bancaires ou pour la communication avec leur conseiller (augmentation du nombre de-mails reus en agence). La relation bancaire est devenue multicanal.
n Le client analyste
Gros besoins dinformation sur les produits, le march, le rseau bancaire pour se dcider consommer des produits bancaires. Son degr de fidlit son tablissement bancaire est plus fort.
Application
n o n c
Les besoins du client sont influencs par son ge, sa situation familiale, son mode de vie, son environnement technologique (voir fiche le cycle de vie du client ). Les attentes du client varient selon des facteurs quantitatifs (ge, revenus) et qualitatifs (psychologie, sociologie de lindividu). Citez les besoins lis la bancarisation du particulier et les attentes de ce dernier envers sa banque.
S o l u t i o n
Les besoins de bancarisation du particulier c Commodit et scurit du compte en banque. c Argent au quotidien (moyens de paiement). c pargne. c Services. c Financement des projets. c Constitution de patrimoine. c Valorisation de patrimoine. c Prvoyance. c Assurance de son patrimoine. c Prparation de la retraite travers la recherche de revenus complmentaires. c Prparation de la succession. Les attentes du particulier envers sa banque c Des conseils. c Une transparence des conditions tarifaires. c Des services de banque distance. c Une grande disponibilit. c Des crdits faciles. c Un bon suivi. c Des espaces en libre-service. c Des frais rduits. c Une valorisation de son pargne. c Des produits dpargne volutifs.
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II lments et analyse
A. La notion de cycle de vie en mercatique
Cette mtaphore est utilise en mercatique pour illustrer le parcours suivi par un produit. Comme ltre humain, un produit est amen aprs avoir t cr disparatre. Son existence sera dcoupe en quatre phases : lancement, croissance, maturit et dclin. chaque tape correspondent des caractristiques, des problmes spcifiques do la ncessit pour lentreprise de mettre en place des stratgies.
Application
n o n c
Dans un tableau, faites apparatre pour chaque tranche dge du client (0-11 ans / 12-15 ans / 16-17 ans / 18-25 ans / 26-40 ans / 41-55 ans / 56-65 ans / + 65 ans) les besoins et projets du client ainsi que les produits proposs par la banque pour satisfaire le client.
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S o l u t i o n
Tranche dge du client 0-11 ans Besoins et projets du client Le jeune a peu de besoin cet ge. Nanmoins, son entourage familial exprime des besoins : constitution dune pargne disponible, constitution dune pargne bloque pour les tudes Ladolescent exprime un besoin dautonomie et de constitution dpargne. Il dcouvre la relation bancaire. Lentourage familial anticipe un besoin de nancement futur (tudes, permis). Le jeune gre son compte de dpt vue. Il recherche une autonomie bancaire. Il consomme ; il pargne. Le jeune veut tre considr comme un client part entire. Il est autonome. Il a des besoins de consommation (tudes, premire installation, auto, prparation dun achat immobilier futur). Il a besoin dtre aid dans ses projets et conseill. Le client a toujours besoin dtre accompagn dans ses projets. Il prouve plusieurs besoins : constituer une famille et la protger, consommer, devenir propritaire de sa rsidence principale, assurer lavenir de ses enfants, se constituer un capital (pargne disponible, retraite). Le client a besoin de : se constituer un patrimoine, consommer, prparer ou continuer prparer sa retraite, nancer les tudes des enfants, se sentir protg, dscaliser selon ses revenus et son imposition. Le client prouve le besoin de : proter de sa retraite, complter ses revenus, prparer la transmission de son patrimoine, aider ses proches dans leurs projets. Le client souhaite : proter et assurer ses vieux jours , aider ses proches, transmettre son patrimoine.
12-15 ans
26-40 ans
41-55 ans
56-65 ans
+ 65 ans
20
12-15 ans
Livret bancaire, livret jeune (12 25 ans), CEL, PEL, assurance-vie, premire carte bancaire. Compte bancaire avec carte de retrait, livret jeune, livret bancaire (si plafond du livret jeune atteint), CEL, PEL. Moyens de paiement, autorisation de dcouvert, package, service de banque distance (SMS, internet), livret jeune, livret bancaire, pargne logement (CEL, PEL), LDD, protection juridique, produits de prvoyance, crdit consommation (1re installation, permis), prt auto, prt tudiant, assurance IARD (auto, habitation). Prt immobilier, prt consommation, prt personnel, crdit permanent, LEP (si client ligible), livret bancaire, CEL, PEL, assurance-vie, actions, obligations, sicav, assurance IARD, GAV, protection juridique, produits de prvoyance
26-40 ans
41-55 ans
Supports dpargne long terme, assurance-vie, produits de dscalisation, prvoyance, prt consommation, immobilier, personnel
56-65 ans
Produits dpargne distribuant des revenus (produits boursiers, assurance-vie), produits dpendance, prvoyance, crdit consommation.
+ 65 ans
Produits dpargne distribuant des revenus, produits de succession (assurance-vie), produits prvoyance
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II Mthode
A. Les objectifs de lanalyse externe
Dfinir les limites de la zone de chalandise. Faire ressortir les caractristiques dterminantes de cette zone. c Analyser lvolution de la population et de ses principales composantes. c Dresser le tableau de lactivit conomique du secteur. c Identifier les spcificits locales sociales et culturelles. c Anticiper les orientations futures. c Dterminer les grandes masses du march potentiel afin de reconnatre les parts de march. c Situer les concurrents, leur implantation et leur positionnement. Le bilan de lanalyse externe de lagence (ou du fonds de commerce) permet de : c dtecter les opportunits (ce qui volue dans son environnement en faveur de lagence) et les menaces (ce qui volue dans son environnement en dfaveur de lagence) ; c dterminer les cibles de la population conqurir ; c slectionner les offres produit adaptes la population.
c c
B. Ltude de march
Pour prendre des dcisions, la banque a besoin de runir des informations. Ltude de march est une technique de collecte dinformations dont le but est de rpondre diverses interrogations portant sur les composantes du march. Toutes ces informations sont collecter de manire volutive et non ponctuellement (hormis dans le cadre dune implantation dune agence). Ltude de march est ralise soit par un organisme extrieur spcialis, soit par lentreprise bancaire. Les informations sont alors recherches auprs des
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services du sige (marketing stratgique, oprationnel), de lINSEE, de la Banque de France, mairie, communaut de communes, conseil gnral, conseil rgional, direction dpartementale de lquipement, office de tourisme, chambre dagriculture, CCI, presse locale Les tudes de lanalyse externe sont quantitatives (objectif : obtenir des informations chiffres permettant de rpondre aux questions combien ? qui ? quand ? ) ou qualitatives (objectif : tudier les comportements des clients et identifier les facteurs explicatifs de ces derniers permettant de rpondre aux questions comment ? pourquoi ? ).
B. Composition
La zone de chalandise est constitue dune zone primaire (proximit immdiate avec un taux de frquentation lev de lagence) et dune zone secondaire (proximit largie avec une baisse du taux de frquentation de lagence en fonction de lloignement). La zone de chalandise est dtermine par : c un contour (dlimit sur une carte gographique : quartier, communes) ; c des sous-zones dlimites par des courbes isochrones (en fonction du temps ncessaire pour se rendre lagence) ou isomtriques (en fonction de la distance par rapport lagence) ; c une taille (nombre de clients potentiels de plus de 15 ans par exemple). Celle-ci dpend de la taille de lagence, du type de march (rural ou urbain), du degr de concurrence, des infrastructures favorables lactivit commerciale (parking, transports en commun, ples dattraction) ; c un profil (voir indicateurs socio-conomiques cits dans le tableau ci-dessous).
C. Mise en application
La zone primaire constitue le march captif de lagence. Cest le territoire gographique sur lequel lagence exerce un pouvoir dattraction auprs des particuliers en raison de sa proximit. Le sige de la banque dcrit grce la gomercatique les diffrentes zones de chalandise du rseau en sappuyant sur le potentiel des zones gographiques du territoire tudi. En dcoule alors un maillage dagences. Quand un rseau bancaire dcide dimplanter une agence, le lieu gographique est choisi avec prcision puisquen dpend le succs commercial. Le march potentiel de lagence est chiffr ainsi que le niveau de son activit bancaire attendue.
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Applications
n o n c
Quand un rseau bancaire dcide dimplanter une agence de proximit, quels sont les lments dinformation quelle va rechercher pour raliser une analyse externe du fond de commerce ?
S o l u t i o n
Que cherche connatre lagence ? Loffre Les concurrents directs et indirects (assureurs, socits de crdit), leur politique commerciale, leur positionnement, leur part de march, leur anciennet dans la zone de chalandise, leurs atouts, les prescripteurs (agences immobilires, notaires). Les revenus (aiss, modestes) de la population rsidente dans la zone de chalandise la rpartition de la population par tranche dge ( 15 ans 15/24 ans - 25/34 ans - 35/54 ans - 55/64 ans - + 65 ans), lvolution de la population (stable, en augmentation ou en dclin ?), la rpartition de la population en PCS (agriculteurs, ouvriers, professions intermdiaires et employs, cadres suprieurs et professions indpendantes) la tendance de frquentation des agences bancaires (faible ou forte), leurs attentes envers la banque, leur image sur ltablissement bancaire commanditaire de ltude ? conomique : tude des indicateurs de richesse (nombre de foyers scaux, nombre de foyers assujettis lISF), de lemploi (forte concentration de quelle PCS ?), des taux (taux dintrt de crdit immobilier favorable lachat ?), des commerces et industries implants (cration dentreprises, tissu conomique dynamique ?), de limmobilier (prix moyen des loyers, prix de vente du m2). juridique : rglementation en vigueur (nouvelle mesure favorable lpargne ) dmographique : tude de la population (apparition dune clientle jeune) concurrentiel : tude des concurrents directs et indirects (maillage des rseaux concurrents) voir loffre culturel : connaissance des communauts trangres implantes dans la zone ? vnements locaux culturels ? social : reprage des infrastructures communales (cole, maison de retraite), existence ou projet de logements sociaux ?, tissu associatif dvelopp ? gographique : zone rurale profonde, rurale sous inuence urbaine, urbaine ou semi-urbaine ? reprage du sens de circulation dans le quartier de lagence, des voies de communication, des barrires naturelles, des ples dattraction politique : tude des familles politiques reprsentes, de linuence sur la vie locale des personnalits politiques
Son environnement
En conclusion dune analyse externe dun fonds de commerce bancaire, la rponse la question suivante doit tre apporte : Le march de lagence est-il trs porteur, moyennement porteur, satur ou en dclin ?
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II Mthode
A. Ltude de la clientle de lagence
Elle permet de bien apprhender les caractristiques de la clientle : PCS reprsentes, moyenne dge, segments de clientle, (voir fiche La segmentation de la clientle ), appartenance la zone primaire ou secondaire (voir fiche lanalyse externe de lagence ). Les besoins et motivations sont aussi mis en vidence (voir fiche le cycle de vie du client ). Ltude sappuie sur des croisements de critres de segmentation (PCS/revenus, segment/ge) pour affiner lanalyse.
quels segments de clients ont t dlaisss ? quelles sont les marges de progression ? quelles actions commerciales correctrices sont mettre en place pour atteindre les objectifs ? quelles sont les prochaines campagnes commerciales prvues par le rseau ou le sige pour aider vendre ?
III Complments
Les indicateurs danalyse des forces et faiblesses de lagence sont :
c
Lanalyse de la rentabilit. La rentabilit peut tre calcule au niveau de lagence, dun portefeuille, dun segment de client, dun client. Le rsultat brut dexploitation, le coefficient dexploitation, le retour sur fonds propres, le retour sur actifs sont des indicateurs de rentabilit (voir fiche la rentabilit du portefeuille ). Lanalyse de lactivit bancaire. Elle peut se traduire travers le produit net bancaire, la part de march (poids du montant des dpts de la banque ou des crdits distribus par rapport au total des dpts ou crdits de lensemble des banques de la zone tudie), le montant de lpargne confie par les clients, le montant des flux confis par les clients la banque, le taux dquipement, le taux de dtention de produits par client, le solde moyen (total des dpts des comptes vue/nombre de comptes vue), le taux de nouveaux clients (nombre de nouveaux clients de moins de mois/nombre total de clients), la part de lactivit de lagence dans le groupement dagences
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n o n c
Vous venez dtre nomm charg de clientle dans le rseau bancaire Normandy . Votre agence base dans une ville (16 000 habitants agglomration : 34 000 habitants) dans lOrne (dpartement rural en BasseNormandie) compte 3 240 clients (2 700 particuliers, 70 agriculteurs et 470 professionnels : 320 artisans et commerants, 110 professions librales, 40 entreprises). Les horaires douverture : du lundi au vendredi (8.55 12.30 et 13.55 18.30). Deux DAB/GAB sont la disposition de la clientle 24 h/24 h. Les jours du march du centre-ville sont le mercredi matin et le samedi matin. Le tissu conomique local est dynamique. De nombreuses PME/PMI sont implantes. La concurrence est vive (9 rseaux bancaires implants dans le centre-ville et de nombreux assureurs). Vous intervenez sur le march des particuliers. Vous devez grer un des cinq portefeuilles des particuliers. la lecture des informations relevant de lanalyse interne de lagence, ralisez un diagnostic de celle-ci. Vous proposez des actions correctrices. Rpartition dans lagence des particuliers selon la segmentation de la clientle Pour information : c le montant du chiffre daffaires (CA) annuel du client (= montant annuel des flux entrants confis lagence), c le montant du stock pargne (=montant de lpargne du client dans lagence), c client inactif (pas de CA, pas de stock dpargne, pas dengagement crdit) : 127, c nouveau client (segment transitoire de courte dure : client revoir rapidement pour quiper) : 33, c jeune client de 0 11 ans : 32, c jeune de 12 18 ans : 105, c jeune client majeur (moins de 25 ans) sans revenu : 88, c jeune client majeur (moins de 25 ans) avec revenu : 154, c client (+ 25 ans) faible quipement (CA < 5 000 /an, stock < 5 000 ) : 312, c client (+ 25 ans) moyenne gamme (CA entre 5 001 et 25 000 , stock entre 5 001 et 25 000 ) : 723, c client gamme intermdiaire (CA entre 25 001 et 90 000 , stock entre 25 001 et 90 000 ) : 1 069, c clientle haut de gamme avec potentiel de dveloppement, c (CA > 90 000 , stock entre 90 001 et 500 000 ) : 40, c clientle haut de gamme (dote dun fort patrimoine) : CA > 200 000 ou stock > 500 000 ) : 17.
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Remarque : 1 particulier ayant ouvert un compte joint avec son conjoint compte pour 1 client particulier.
Rpartition par tranches dge (en %)
0-19 ans 20-39 ans Clientle agence Moyenne du rseau au niveau dpartemental Population de lagglomration 17 22 25 22 25 28 40-59 ans 32 28 23 60-74 ans 19 18 15 75 ans et + 10 7 9
S o l u t i o n
1. Le diagnostic de lanalyse de lagence met en vidence les points forts et les points faibles de celle-ci.
Points faibles Sous-reprsentation de la clientle jeune de moins de 19 ans par rapport au rseau lchelle dpartementale Mauvaise conqute dans la ville des jeunes de moins de 19 ans : image de marque du rseau auprs des jeunes ? Points forts Seuls 4,7 % des clients du portefeuille de lagence sont inactifs : pas de compte dormant, les comptes peuvent tre travaills par le conseiller 33 nouveaux clients vont tre revus prochainement pour tre quips
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Points faibles Seulement 3,3 % de la clientle est tudiante (en supposant que les moins de 25 ans sans revenu soient majoritairement tudiants) : fuite des tudiants ? 2,1 % des clients de lagence sont des clients haut de gamme (57 clients). Faible taux de dtention de LEP : le produit est dlaiss par les conseillers ? Il y a au moins 312 clients de plus de 25 ans amenant un CA infrieur 5 000 /an (revenu de 416,6 /mois con lagence) alors que ces clients sont ligibles au LEP. Stock de livret jeune insufsant (40,9 % des jeunes en ge dtre quips le sont : 142/347). Faible taux de dtention de CEL (26,7 %) et de PEL (16,9 %) : les clients de lagence sont-ils majoritairement dj propritaires de leur rsidence principale ? Stock de PEA insufsant. Au moins 1126 clients peuvent tre cibls (CA > 25 001 ). Or, seuls 423 PEA en stock : culture boursire de la clientle ? Spcialisation des conseillers dans le domaine ? Fermeture de lagence le samedi (jour du march).
Points forts Surreprsentation des clients gs de plus de 40 ans par rapport au rseau au niveau dpartemental et la ville : clientle possdant des avoirs (gnrateurs de PNB pour lagence). Plus de 92 % des clients potentiels dtiennent un package (1 755/2 403 (hors clients inactifs, nouveaux clients, moins de 18 ans). Trs bon quipement de la clientle en compte sur livret (96,3 %) et en LDD (88,9 %). Plus de 82 % des clients possdent une carte bancaire de lagence. Trs bon taux dquipement en carte bancaire de prestige (52 dtenteurs/57 clients cibls). Bon score du stock de rserve dargent (72,96 % des clients en dtiennent). Larges horaires douverture dans la journe pour tre reu par un conseiller. 2 DAB/GAB en libre-service en permanence.
2. Les actions correctrices Pour renouveler le fonds de commerce de demain, lagence doit partir la conqute des jeunes : actions de prospection dans les clubs sportifs, les endroits frquents par ce segment, dveloppement de la recommandation (parrainage). Les clients de lagence en ge dtre parent doivent tre contacts pour des ouvertures de compte, livrets jeunes pour leurs enfants. Une action de prospection auprs des jeunes lycens prochainement tudiants est lancer (proposition de prt tudiant pour les capter). Une action sur le LEP est mener. Une accroche laccueil doit tre quasisystmatique auprs de la clientle vise. Une action phoning peut galement tre organise. Un animateur des ventes doit valuer les connaissances des conseillers sur la bourse. Une formation peut tre conduite pour les monter en comptences dans ce domaine. Une ouverture le samedi matin peut tre tudie pour capter une partie de la population frquentant le march ce jour-l.
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8 La rentabilit de lagence
et du portefeuille
I Principes cls
La rentabilit de lactivit bancaire provient de la somme des rentabilits de chaque client. Or, tous les clients ne prsentent pas la mme rentabilit pour la banque. Do une recherche permanente pour ltablissement bancaire de sources de profit. La notion de rentabilit bancaire peut sappliquer lagence (au fonds de commerce), un portefeuille, un segment clientle, un client. La rentabilit dun tablissement de crdit reprsente son aptitude dgager de son exploitation des gains suffisants aprs dduction des cots ncessaires cette exploitation pour poursuivre durablement son activit. Toutes les banques cherchent accrotre leur PNB (produit net bancaire). Cet indicateur dactivit rend compte de lensemble des activits de la banque et dtermine sa marge brute. Le PNB est le point de dpart des calculs dindicateur de rentabilit. Les banques recherchent en permanence un accroissement du PNB sappuyant aujourdhui sur la recherche de commissions. De mme pour augmenter la rentabilit globale de lagence, une diminution des cots prvaut : cots salariaux en optimisant le temps commercial ce qui conduit rorganiser et faire voluer les concepts dagence (cots variables), cots fixes moyens (recherche de synergies lors dopration de rapprochements de rseaux bancaires (utilisation dune mme plateforme informatique), dplacement des salaris des siges sociaux vers le rseau). Dans beaucoup dagences, cet indicateur nest connu que du directeur. Le montant du PNB par client ou par portefeuille nest pas calcul ou communiqu aux chargs de clientle. Ces derniers doivent donc sappuyer sur dautres indicateurs pour apprcier la rentabilit globale de leur portefeuille.
II lments et analyse
A. Prsentation de lactivit dune banque
1. Une banque, cest un commerce dargent
n Fonction de la banque : collecter des fonds et les redistribuer
Le client dpose de largent et confie des flux sa banque (salaires) = ressources pour la banque. La banque place ses dpts sur les marchs interbancaires qui lui sont rmunrs. La banque rmunre ses clients pour leurs dpts dpargne (= charges lies la collecte de la ressource) La banque prte une partie des dpts ses clients qui demandent un crdit = emplois pour la banque
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La marge dintermdiation reprsente la valeur ajoute sur capitaux. Marge dintermdiation = intrts reus des clients (oprations de crdits) intrts verss aux clients par la banque (oprations dpargne)
Remarque : Comme la banque au niveau national est oblige de respecter des ratios tels que Mac Donough (quand 100 sont prts un client, la banque doit dtenir en contrepartie 8 de fonds propres), elle doit emprunter des fonds sur le march interbancaire auprs des banques centrales pour des renancements court terme.
Remarque : un retrait despces dans le rseau Y ralis par un client du rseau X entranera une facturation au rseau X de la part du rseau Y.
de la richesse nationale et peut en cela tre rapproch de la valeur ajoute dgage par les entreprises non financires. Depuis 1993, le calcul du PNB intgre les dotations ou reprises de provisions sur titres de placement. En revanche, les intrts sur crances douteuses en sont dduits.
C. Le coefcient dexploitation
La banque attache de limportance un autre indicateur de rentabilit : le coefficient dexploitation. Ltablissement bancaire doit faire face de nombreuses dpenses. Les principaux postes de dpenses sont les suivants : c charges de personnel (masse salariale, formation) ; c charges de logistique (entretien et rnovation de lagence, EDF, achats de fournitures) ; c charges informatiques (quipement, maintenance, achats logiciels) ; c charges de production bancaire (affranchissement courriers) ; c charges de marketing/ communication (partenariats, publicit, prestations commerciales payer au sige : PLV, mailing). Toutes ces charges constituent les frais gnraux de lagence. Le coefficient dexploitation (frais gnraux/PNB) permet galement dvaluer la rentabilit de lagence. Il met en vidence la part des gains raliss qui est absorbe par les cots fixes. Plus le ratio est bas, plus lagence est arme pour lavenir. Mais le degr dacceptabilit de ce ratio diffre selon lorganisation du
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rseau dagences. Nanmoins, ce ratio permet de positionner les agences issues dun mme groupe (dpartemental).
Pige viter : apprcier la rentabilit de son portefeuille est fondamentale pour un charg de clientle qui ne doit pas retenir que ses rsultats commerciaux (production bancaire). Mais il lui faut galement apprcier le risque de son portefeuille.
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n o n c 1
Le conseiller na pas souvent accs aux donnes concernant le PNB dgag par la vente des produits. Listez quelques indicateurs qui permettent au conseiller de positionner son portefeuille par rapport aux autres portefeuilles de lagence.
S o l u t i o n
le montant de lpargne bancaire confie par les clients ; le montant des flux confis par le client sa banque ; le montant des virements programms par le client vers de lpargne bancaire du rseau ; le taux dquipement (nombre de produits et services dtenus par compte) exemple : une carte bancaire pour un couple (compte joint) ; le taux de dtention de produit par client. En partant de lexemple ci-dessus, si le foyer (compte joint) se compose dun couple, monsieur et madame seront quiper. Chacun peut en effet tre titulaire dune carte.
n o n c
De grosses campagnes de collecte dpargne ont eu lieu dans votre agence depuis deux annes. Il apparat que la marge totale dgage par lpargne des clients confie lagence slve cette anne 4 427 K. Lagence a octroy de nombreux crdits ses clients. Et la marge totale dgage par ces crdits est de 3 692 K. Le rseau se positionne sur le march bancaire depuis quelques annes comme un bancassureur. Les dernires campagnes dassurance ont port leurs fruits. Lagence a peru pour cette anne 2 523 K de commissions. La vente et la gestion dassurance-vie et dOPCVM ont rapport 2 217 K. Lquipe des chargs daccueil a fait beaucoup de rebond commercial ; cela a contribu quiper les clients en cartes et services bancaires. La commission totale gnre par les cartes et services slve 1 123 K. Calculez le produit net bancaire de lagence.
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S o l u t i o n
Marge totale dgage par lpargne : 4 427 K + Marge totale dgage par les crdits : 3 692 K + Total des commissions gnres par les assurances : 2 523 K + Total des commissions gnres par les assurances-vie et OPCVM : 2 217 K + Total des commissions gnres par les cartes et services : 1 123 K = 13 982 K
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II lments et analyse
A. La relation banque client : une relation multicanal
Aujourdhui, le client a une relation multicanal avec sa banque : contacts avec son agence, la plateforme tlphonique, internet, minitel, mobile via les SMS reus (consultation des dernires oprations, alerte sur un solde minimum). La banque dveloppe de plus en plus la gestion de la relation distance. Aussi lorsque le client se dplace en agence pour sentretenir avec son conseiller financier, il doit y trouver une relle valeur ajoute par rapport sa relation avec sa banque via les autres canaux.
La prise en compte de sa situation personnelle, financire, familiale et fiscale. La prise en compte des volutions rcentes de la rglementation bancaire. Des informations claires et disponibles sur les produits, les nouvelles dispositions. Lanalyse de ses placements. Des propositions de placement, de crdit sappuyant sur des estimations chiffres. Loptimisation de son potentiel dpargne.
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Aprs lentretien
III Complments
A. La russite de lentre en relation
Elle peut se rsumer travers la rgle des 4 20.
Objectif de cette rgle : accrotre limpact du contact Les 20 premires secondes : lentre en relation doit tre soigne, prpare, rpte Les 20 cm du visage : le visage est ouvert, souriant. Le conseiller regarde son interlocuteur dans les yeux. Les 20 premiers gestes : le conseiller a une dmarche assure, la posture du corps droite, une poigne de main directe et franche, des gestes toniques. Les 20 premiers mots : sa prsentation est matrise.
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Le conseiller construit son image partir de son apparence physique, sa tenue vestimentaire, sa dmarche, ses premires attitudes face au client, son premier contact, son accueil, sa mthode de travail
La manifestation de lempathie
Pour faire avancer un entretien, linterlocuteur doit se sentir compris. Pour cela, un minimum de comprhension formule de la part du conseiller aide le client ou prospect sexprimer. Le conseiller ne peut jamais se mettre la place de lautre mme sil a vcu une situation similaire la sienne. Il nest pas le client. Chaque individu a une histoire de vie diffrente.
Prise de conscience dun manque : sur une feuille de papier, le conseiller ralise un schma qui montre la constitution du portefeuille produits bancaires et financiers du client. Les produits sont rpartis en trois familles : pargne (disponible, long terme)/assurance et prvoyance/crdit (consommation, immobilier, permanent). Lobjectif de ce schma est de faire prendre conscience au client dun ventuel dsquilibre de son portefeuille et de le faire adhrer aux propositions commerciales venir (virements programms sur de lpargne disponible, souscription dun contrat dassurance dcs pour protger les siens, souscription un produit retraite).
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Acceptation par le client du montant de la cotisation : le conseiller divise le montant de la cotisation annuelle par 12 pour annoncer un montant mensuel pour par mois, vous bnficiez dune assistance juridique domicile . Pour faire accepter plus facilement le montant de la cotisation, le conseiller peut voquer un achat de produit courant pour lquivalent de cette somme pour le prix dune baguette . Solution de repli : si la vente ne se ralise pas immdiatement, le conseiller donne souvent de la documentation et prend un deuxime rendez-vous. Nanmoins, comme le conseiller aura fait une dcouverte en profondeur de son interlocuteur, il doit avoir un retour sur investissement de sa prparation de lentretien. La transition est alors soigner en prparant notre entretien, je nai pas vu de solutions pour maintenir votre niveau de vie la retraite. Y avez-vous song ? Projection du client : amener le client avoir besoin du produit en question en provoquant une projection imaginaire dans lavenir si demain, il vous arrive quelque chose. Quest-ce qui se passe pour vos enfants ? si je vous propose de payer moins dimpts, cela vous intresse ? ou en anticipant la possession de ce produit imaginez que vous avez, vous pourrez ainsi .
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n o n c
Ngocier, cest communiquer ! Mais le plus souvent, les deux parties ont des intrts et objectifs diffrents. Cest ce qui les pousse ngocier. Si les intrts divergent, une marge de ngociation apparat. Chaque partie recherche une zone daccord possible. Si aucun accord nest trouv, la ngociation va devenir soit dominante acheteur, soit dominante vendeur. Des compromis et des concessions devront alors apparatre pour que la ngociation puisse aboutir. Le type de ngociation variera selon le type de stratgie suivie par lentreprise (stratgie de conqute, de fidlisation). Retrouvez pour chaque situation commerciale dcrite ci-dessous la stratgie mise ou mettre en place par le conseiller dans le cadre de lentretien. 1. Situation : le client est en position dominante. Sa motivation principale est largent. Tout lui est offert ; il rclame sa banque toujours plus. 2. Situation : le client tend mener lentretien en formulant trs tt des objections sans laisser le conseiller exposer les atouts de son offre. Il a soit des a priori, soit il a peur du changement. 3. Situation : le client a tudi parfaitement un produit bancaire et accepte un rendez-vous dont lobjectif est la prsentation du produit en question. 4. Situation : le prospect est client dans une banque concurrente. La banque du conseiller lui sert de livre (expression utilise dans le milieu bancaire). Le prospect a pour motivation principale le prix. Dans le cas dune recherche de prt immobilier, il veut le taux le plus bas du march.
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Il se sert de la simulation de votre banque pour faire baisser le taux annonc par sa banque. En gnral, ce prospect sintresse peu la gamme de produits de votre tablissement. Ses questions sont axes sur le taux, les frais de dossier. ce stade, ce prospect nest pas gnrateur de PNB et fait perdre du temps la banque nouvellement sollicite Nanmoins, cest bien souvent loccasion dun emprunt immobilier que le client est prt changer de banque. 5. Situation : le conseiller propose son client un bon taux de crdit immobilier. Satisfait de leffort commercial, le client accepte de souscrire un contrat dassurance dcs dans ltablissement. 6. Situation : le client a un projet (exemple : projet immobilier). Il vient chercher une simulation de crdit et implicitement un accompagnement dans son projet. Le conseiller marquera des points si le client se sent en confiance. La vente ne se concrtisera pas au premier entretien mais plusieurs points du contrat auront dj t tudis et valids par le client. Le conseiller fait profiter de son exprience en respectant son devoir dinformation et de conseil. 7. Situation : le conseiller est en retard sur ses objectifs ou est en campagne pour un produit. Il accueille un client qui il a dcid de vendre tel produit sans se soucier des besoins et projets du client. Il est convaincu que ce produit est idal pour son client. Le conseiller dynamique et fonceur ne cesse dargumenter. Il enivre le client par son bagout . Le client finit par cder. Quelle prennit cette relation ? 8. Situation : le conseiller a des objectifs atteindre mais noublie pas que le client a des besoins et des projets. Il respecte le rythme de lentretien quil sait modifier grce son coute active. Il est proactif. Il rebondit sur les objections et informations livres par le client. Il conduit son interlocuteur la bonne dcision en rpondant aux objectifs de son tablissement (PNB). Stratgies possibles : A. Stratgie du discours technique : le conseiller adopte un registre de vocabulaire plus technique pour tre crdible et montrer la matrise de ce produit mais doit tre trs vigilant. En acceptant ce terrain dentretien technique, le client peut vouloir toujours le prendre dfaut ! B. Stratgie vente conseil post-diagnostic : La dcouverte du client est la pierre angulaire dun bon entretien de vente. Sans diagnostic, pas de tour dhorizon sur la situation du client. C. Stratgie donnant - prenant : le conseiller doit rester matre de lentretien, faire preuve de rigueur, tre prudent dans les annonces. Il doit se garder des marges de ngociation et donner au client le sentiment de le faire gagner. Mais il doit dire au client ce que la banque peut accorder et jusquo elle peut aller. D. Stratgie vente centre sur le rsultat ou sur un produit. E. Stratgie taux profil pour prospect : cette situation est donc grer avec professionnalisme - ne pas jouer au marchand de tapis en baissant tous les jours suite la demande du client mais proposer ds la premire simulation demprunt le taux pratiqu par votre tablissement pour ce profil prospect.
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F. Stratgie de vente dfensive : le conseiller le rassure en dveloppant les atouts de son offre en rponse ses objections. G. Stratgie de vente centre sur le client et le rsultat H. Stratgie quilibre gagnant gagnant (ou donnant donnant ) : dfinir sa stratgie de vente traduit la volont dobtenir un rsultat tangible. Elle se concrtise donc par le rsultat attendu en fin dentretien en terminant cet entretien, jaurai fait signer . Pour que le rsultat attendu soit accept par le client, le conseiller doit le formuler de faon quilibre. Il doit mettre en avant autant lintrt de son interlocuteur que celui de son entreprise.
S o l u t i o n
1 C - 2 F - 3 A - 4E - 5 H - 6 B - 7 D - 8 G
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II
Le compte et les moyens de paiement
10 Le compte bancaire
et son ouverture
I Principes cls
Le premier contact avec un prospect avec lequel la banque souhaite entrer en relation est primordial. ce stade, le charg de clientle doit analyser avec prcision le contexte de cette entre en relation pour mieux apprcier le niveau de risque encouru. En effet, louverture dun compte avec mise disposition de moyens de paiements est un acte plus ou moins risqu et la responsabilit du banquier se trouverait engage en cas dincident et de manquement aux contrles effectuer lors de louverture. Si lentre en relation comporte un niveau de risque jug trop lev, alors le banquier peut refuser louverture du compte.
dlai minimum de quarante-cinq jours doit tre consenti obligatoirement au titulaire du compte. Ces dispositions sappliquent aux interdits bancaires . Depuis le 28 avril 2006, la banque qui vient de refuser louverture du compte peut proposer de se charger des formalits auprs de la Banque de France. Avant cette date, ctait au client conduit quil revenait de justifier auprs de la Banque de France des refus essuys. Il devait en particulier fournir une attestation prouvant le refus douverture du compte. Si le client demande la banque de se charger des formalits auprs de la Banque de France, il devra fournir un dossier comportant une pice didentit (photo), un justificatif de domicile, une attestation sur lhonneur quil nest titulaire daucun autre compte, et il devra faire part de ses prfrences gographiques. Le client peut aussi dcider de soccuper personnellement des dmarches accomplir auprs de la Banque de France.
Dnonciation de convention de compte joint Lorsque des clients co-titulaires dun compte joint ne sentendent plus et que lun deux souhaite se dsolidariser du compte joint, la banque doit respecter la procdure suivante : c rception dune demande de dsolidarisation de la part dun des co-titulaires : ce courrier nautorise pas le banquier clturer le compte. Il supprime simplement la solidarit active et transforme de fait le compte joint en compte indivis ; c notification lautre (aux autres) cotitulaire (s) de la transformation du compte joint en compte indivis ; c proposition de clture du compte indivis qui prsentera ds lors des difficults de fonctionnement. La banque devra alors obtenir la signature de lensemble des co-titulaires pour procder la clture du compte.
c
n Compte indivis
Pas de solidarit active. Tous les co-titulaires doivent signer pour engager une opration. Pour en simplifier le fonctionnement, un mandataire peut tre dsign dans le cadre dune procuration donne par l ensemble des co-titulaires. La solidarit passive en vigueur sur ce type de compte implique que chaque cotitulaire est solidairement responsable dun ventuel solde dbiteur. Ce type de compte est particulirement adapt dans les cas dindivision patrimoniale (consquence dune succession par exemple). Dans la pratique, le libell du compte dindivision est gnralement le suivant : Monsieur Thomas Bourde et Mathieu Catas
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Afin dattnuer les consquences de la solidarit passive, larticle L. 131-80 du Code montaire et financier permet la dsignation pralable dun responsable. En cas dmission dun chque sans provision, seul ce responsable sera interdit bancaire (sur ce compte et tous ses autres comptes). Les autres co-titulaires ne peuvent plus mettre de chque sur ce compte mais ils ne sont pas interdits bancaires sur leurs autres comptes.
Domicile
Il sagit dobtenir une adresse laquelle la banque peut joindre son client.
Nationalit
Carte didentit Le statut du client va dpendre de sa Titre de sjour nationalit. Un client tranger en France mais qui rside habituellement en France aura le statut de rsident. linverse, un franais rsident ltranger aura un statut de non-rsident. La pice didentit permet de vrier lge de la personne et de dterminer si elle est majeure ou mineure (les mineurs mancips ont la capacit civile). Dans le cas dun mineur non mancip et / ou dun majeur incapable, la vrication stend au reprsentant lgal. Les restrictions la capacit civile (sauvegarde de justice, curatelle, tutelle) sont prononces lors de jugements recenss au rpertoire civil (RC). Lacte de naissance porte alors la mention RC en marge. Une telle consultation tant nuisible la relation commerciale, ces vrications ne seront ralises quen cas de doute srieux.
Capacit civile
Capacit bancaire
Il sagit de vrier que la personne nest pas Consultation des chiers banque de frappe dune interdiction bancaire, quelle na France : FCC et FICP (voir che 1). pas eu dincident de remboursement de prts.
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Contenu La dure de la convention Les modalits douverture Les produits et services rattachs au compte Dure indtermine
Commentaire
Les pices de contrle obligatoires (identit, capacit civile et juridique, domicile, dclaration FICOBA) Obtention, fonctionnement et retrait des moyens de paiement (dlivrance dun chquier) Procdure de traitement des incidents de fonctionnement Modalits dinformation du client sur les mouvements affectant son compte La loi sur la concurrence vote en novembre 2007 rend obligatoire la communication dun rcapitulatif annuel des frais bancaires pays par le client. Information par crit du client 3 mois avant lentre en vigueur des nouveaux tarifs. Pass un dlai de 2 mois le client qui naurait pas contest ces conditions est suppos les avoir acceptes. Tarif Information du titulaire Dcouvert de moins de 3 mois conscutifs fait lobjet dune convention spcique qui dnit les conditions dutilisation de la position dbitrice. Informer sa banque de tous les changements de situation intervenus depuis louverture du compte.
Engagement du client
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Commentaire Le Banquier teneur du compte sengage une obligation de condentialit (sauf exceptions prvues par la rglementation : dans le cas dun ATD, dune saisie attribution, le banquier doit communiquer la position du compte). Rappel du fonctionnement (solidarit passive et active et ses consquences en matire dinterdiction bancaire). Dsignation dun mandataire (voir point sur la procuration). La convention prcise les dlais, rappelle que la clture ou le transfert sont gratuits ds lors quils sont motivs par une modication substantielle du contrat bancaire. Fonctionnement du compte Article 312-1 du CMF et service de base bancaire
Compte joint
Dcs du titulaire Fonctionnement du compte ouvert dans le cadre de la procdure du droit au compte La mdiation
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n o n c
1. Rappelez les prcautions quun banquier doit prendre avant de procder louverture dun compte et de mettre disposition des moyens de paiement. 2. La banque peut-elle refuser louverture dun compte ? 3. Que doit-elle alors remettre au prospect ? 4. Que doit alors faire le prospect ? 5. Quelles sont les principes de base du compte joint ? Quel intitul faut-il prconiser pour un couple mari ?
S o l u t i o n
1. Avant de procder louverture du compte, la banque doit procder un certain nombre de vrifications dusage. Elle doit en premier lieu sassurer de lidentit du futur client, sassurer de sa capacit bancaire (FCC, FICP), vrifier la capacit juridique de la personne souhaitant ouvrir le compte. 2. La banque peut refuser de procder louverture du compte. Elle doit alors en faire part par crit au client et lui indiquer les moyens sa disposition pour faire valoir son droit au compte. 3. La banque remet au prospect une attestation de refus douverture du compte. La banque peut galement soccuper des formalits. 4. Le prospect doit alors se prsenter la Banque de France qui dsignera un tablissement bancaire qui devra alors procder louverture du compte dans le cadre de la procdure du droit au compte. 5. Le compte joint entrane une solidarit active et passive. Un seul co-titulaire peut disposer seul des fonds dposs qui appartiennent pour moiti chacun deux. Le compte doit tre aliment proportionnellement la capacit contributive des co-titulaires. La solidarit passive implique une totale responsabilit des co-titulaires quant aux oprations effectues au dbit du compte. Dans lhypothse de lmission dun chque sans provision les 2 co-titulaires se retrouvent interdits bancaires (sauf si un responsable avait t pralablement dsign). Lintitul recommander est Monsieur ou Madame .
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11 Louverture de compte
en agence de proximit : lentretien en face face
I Les principes cls
En tant que dbutant, il faut oser saffirmer comme conseiller financier. Oser saffirmer consiste savoir se prsenter, parler vrai (exposer son objectif dentretien), dclarer son ambition (crer une relation de confiance, faire le point rgulirement) sans enrober son discours de faux-fuyants. Le client a comme le conseiller des raisons dtre l (il a accept ou provoqu la rencontre), des objectifs et un temps limit. Dcouvrir un client (ou un prospect) consiste identifier ses besoins (ce qui lui manque), ses projets, ses motivations (ce qui le fait agir) afin de les reprendre dans largumentation. Vous choisirez ainsi les arguments les mieux adapts la psychologie du client. Contrairement aux besoins et projets, les motivations sont rarement exprimes par le client. Pour cerner les motivations du client, il faut utiliser un questionnement adapt la situation.
II La dmarche
A. La prparation de lentretien de vente
Vous avez peu de chance dobtenir le rsultat attendu sans prparation rigoureuse de votre entretien ! Lefficacit de lentretien vente ne peut dpasser celle de sa prparation.
1. Les objectifs
c c c c c c
Connatre son client et prparer sa dcouverte. Construire le plan de son entretien. Dfinir sa stratgie de vente. Visualiser lentretien. Prparer une stratgie de relance. Prenniser la relation avec son client par le professionnalisme.
2. Les avantages
c c c c c c
Une meilleure connaissance du client. Un confort scurisant pour le conseiller. Une plus grande aisance du conseiller face son client. Un entretien fluide (questions et documentation prpares). Une concentration durant lentretien sur le rsultat attendu. Llimination des sujets parasites, des drives.
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B. Laccueil
1. Les objectifs
c
Saccorder sur la conduite de lentretien. Cest le conseiller qui mne lentretien ! Crer un climat de confiance favorable la suite de lentretien. Ltape de laccueil est une tape sociale (salutations, prsentation) mais galement consensuelle (accord sur lobjectif de lentretien).
n Motif du rendez-vous
Pourquoi nous nous rencontrons aujourdhui ?
C. La dcouverte
1. Le questionnement
Interroger un client, cest le faire progresser, le faire rflchir le rvler. La qualit du questionnement induit la qualit de la rponse du client.
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Type de question Question ferme (oblige une rponse oui, non ou je ne sais pas ) : utilisez-vous internet ?
Inconvnients pour le conseiller Donne peu de renseignements Peut tre ressentie comme inquisitoire Difcult de relancer les discussions aprs un non Perd du temps avec les clients bavards
Fournit beaucoup de renseignements Appelle une rponse dveloppe Valorise le client car il se sent cout Permet de faire prendre position au client Explicite le choix du client plus rapidement Permet de connatre les vrais besoins du client Permet au client de bien sexprimer
Question alternative (proposition de deux choix) : vous tes plutt ou ? Question miroir ou suspensive (reprise sous la forme interrogative dun mot ou dun morceau de phrase prononc par le client) : client quels sont les avantages de la bourse ? conseiller que savez-vous de la bourse ?
Peut tre ressentie comme une technique manipulatrice Peut lasser le client si type de question trop souvent utilis
Le questionnement doit tre rythm ; les types de question doivent tre alterns. Il est prfrable daller du gnral vers le particulier (technique de lentonnoir) pour rguler lentretien. Le client doit ressentir le questionnement du conseiller comme un change qui lincite dvelopper et enrichir la conversation mene depuis le dbut de lentretien.
2. Le plan de dcouverte
Il vous permet de confirmer ce que vous savez dj du client (commencer par vrifier ces informations) et dexplorer ce que vous ignorez : le client a (partir de la situation actuelle) ; il voudrait (dcouvrir les besoins et projets) ; il est (identifier les principales motivations dachat). Il faut bien justifier son client la raison de cette dcouverte. Plusieurs points doivent tre abords avec lui :
Remarque : lors dun second contact, partie plus rapide : validation des lments dcouverts prcdemment.
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n Situation professionnelle
Quelle est lactivit professionnelle du futur client ? Le type de contrat de travail ? Lanciennet de lemploi ? Le niveau de ses revenus ? Prendre des informations sur lemployeur.
n Situation financire
tudier le budget (revenus charges) et calculer la capacit dpargne disponible.
n Situation fiscale
Quel est le montant des impts de lanne N et N 1 ? Dfiscalisation ralise ?
n Situation bancaire
quipement actuel ? Relations avec sa banque ?
n Situation patrimoniale
Le client est en confiance. Il parle plus aisment de ses avoirs la concurrence. Le questionnement se doit dtre directif. Les transitions sont soignes ( on va aborder maintenant votre situation ). Le conseiller ne parle toujours pas de produit !
Pige viter : ne pas avoir dide reue ! A 60 ans, un client peut avoir envie de souscrire un emprunt immobilier la vie nest pas nie !
4. La reformulation
La dcouverte doit tre suivie imprativement dune reformulation. Cela consiste reprendre toutes les rponses du client lors de la phase recherche de besoins, attentes et projets et de les rcapituler devant lui. Votre client est ainsi sr que vous avez bien cern sa demande. De mme, vous vous assurez que vous avez bien tout compris.
D. Largumentation
Largumentation permet de convaincre son interlocuteur. Convaincre, cest amener une personne, par preuve ou par raisonnement, reconnatre lutilit dune solution. Lart de vendre est avant tout lart de savoir couter pour mieux comprendre les dsirs de son interlocuteur. Sil recherche un placement scuris, quoi bon lui vanter les atouts dun placement boursier ? Le conseiller propose mais nest pas sr de vendre ! Il doit se mobiliser pour atteindre son objectif. Il doit sefforcer de capter lattention et susciter lintrt de son interlocuteur jusqu ce quil lait convaincu sur les qualits de loffre. Pour argumenter efficacement, le conseiller doit rgulirement faire le point sur sa connaissance : c des atouts de loffre de son tablissement ; c des objections les plus courantes ; c des rponses argumentes ces objections. Largumentation est une tape professionnelle (mise en avant des besoins argumentation conviction) !
n La mobilisation du conseiller
Les arguments structurs sont choisis par le conseiller en fonction des motivations du client. Il convient de livrer au client deux arguments au maximum par motivation dcele. En effet, il serait peu pertinent de rciter sa batterie darguments au risque de se retrouver sans nouvel argument (effet de surprise chez le client) la premire objection ! Les mots trop techniques sont proscrire chez le client lambda.
Mthode : Prtexte solution rebond Situation 1 : Une cliente ge de 35 ans ouvre un compte
Prtexte Solution Rebond Vous avez deux enfants : Adam (10 ans) et Salom (12 ans) Nous venons de lancer un produit de prparation des tudes des enfants. Vous voulez constituer une pargne pendant 6 8 ans ( la vue de lge des enfants) qui sera valorise quand vos enfants entameront des tudes suprieures ?
Mthode : Valoriser le besoin Prsenter largument structur Contrler leffet de largumentation sur le client Situation 2 : Un client fait le point avec le conseiller sur ses besoins
Valoriser le besoin Vous mavez dit avoir besoin dun placement non bloqu pour faire face vos achats plaisir Vous avez raison : il faut se faire plaisir dans la vie ! Le livret bancaire vous permet de dposer de largent en toute libert jusqu , de retirer selon vos besoins et de percevoir une rmunration de %. Cela vous intresse de bncier de ce livret pour grer votre trsorerie ?
E. La proposition de loffre
Rappel : Ltude de la capacit dpargne disponible mensuelle et des avoirs du client pour raliser ses projets est capitale avant de faire une proposition ! (cf. fiche 34) Loffre est dtaille. Cela signifie que le produit bancaire est propos, argument et prt lemploi (il ne reste plus qu signer !).
Application
n o n c
La prparation de lentretien de vente
Situation commerciale : Monsieur Jrme Lebigot (client du rseau X, mari, deux enfants de 12 et 9 ans, informaticien salari) a dcid de changer de banque. Il dclare avoir t sduit par la publicit actuelle de votre rseau. Un rendez-vous a t pris par tlphone pour une ouverture de compte aujourdhui. Vous prparez lentretien.
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S o l u t i o n
La dmarche suivre pour prparer lentretien : collecter des informations sur le client, lhistorique de la situation : ici, peu dinformations. Il faut donc creuser la dcouverte ; laborer la stratgie de vente partir du profil du client (objectifs quantitatifs : ouvrir un compte joint ? vendre une solution package ? ouvrir des produits dpargne ? et qualitatifs : sassurer que le client nest pas un client risque, donner une bonne image du rseau) ; prparer des outils de vente : documents remettre au client (PLV), documents remplir face au client (contrats), plan de dcouverte c La prparation du plan de dcouverte Le plan de dcouverte est la liste de tous les points aborder ou des questions poser afin de dtecter les besoins, projets et les motivations dachat du client.
c
Points sur la situation de mon client tudier lors de lentretien Situation personnelle Situation matrimoniale, conjointe : future cliente ?, enfants (ge), adresse, propritaire, situation professionnelle, revenus, imposition Motif du dpart , incidents bancaires , Sassurer que le client nest pas un client risque. Vrier une ventuelle interdiction bancaire. quipement actuel (package) Domiciliation des revenus, habitudes de paiement (chque, carte), prlvement pour des charges courantes (EDF) , solde moyen , dsquilibre entre le montant des ux cons et lautorisation de dcouvert Montant des avoirs dtenus dans les tablissements concurrents , montant de lpargne disponible , versements rguliers sur des produits dpargne , pargne logement , dsquilibre entre pargne montaire et nancire , date douverture et date dchance ventuelle des contrats , virements extrieurs sur comptes pargne . Produits de prvoyance , Assurance auto, MRH dans notre tablissement , Livret jeune dtenu par lenfant an , livret bancaire pour le plus jeune enfant . Prts personnels, immobiliers virements des organismes extrieurs de crdit . Attentes actuelles sur le fonctionnement de ses futurs comptes dans notre rseau .
pargne
Famille
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12 Les incidents
de fonctionnement
I Principes
Les incidents de fonctionnement sont gnrs par des vnements qui imposent la banque de mettre en place et suivre une procdure particulire. Parmi ces vnements, lavis tiers dtenteur est une procdure permettant au trsor public de recouvrer les sommes qui lui sont dues au titre des impts impays. Cette procdure concerne tous les comptes lexception des comptes titres. La saisie attribution permet un crancier de faire pratiquer par un huissier de justice une saisie des comptes bancaires de son dbiteur et dobtenir le paiement des sommes dues. Cette procdure ne peut pas tre utilise par un employ au titre des salaires dus et non pays par lemployeur. Dautres incidents comme le rejet de chque pour absence ou dfaut de provision, le rejet de prlvement sont largement encadrs par la rglementation.
II Mthodes
A. Lavis tiers dtenteur (ATD)
1. Le droulement de la procdure
tape 1 : envoi de lATD par lettre recommande la banque. Dans le mme temps le trsor public informe la banque de la procdure. La banque est galement tenue dinformer le client. tape 2 : A rception de lATD, la banque communique les soldes des comptes du client pour savoir si lATD pourra tre pay partiellement ou en totalit. Deux situations sont envisageables : Le solde des comptes est dbiteur : Les comptes ne sont pas saisissables. Les comptes prsentent un solde crditeur : La banque procde au blocage des comptes pendant 15 jours, dlai ncessaire pour calculer le solde effectif qui sera disponible aprs la prise en compte des oprations qui doivent tre rgularises. c Les oprations au crdit : Il sagit des remises de chques faites avant la date de saisie et non encore comptabilises en compte. Lhorodatage ou la date de saisie informatique permettent dattester de la date de remise. c Les oprations au dbit : Les chques payer (loi du 9 juillet 1991) : Lassiette de la saisie est diminue du montant des chques mis et remis lencaissement une date antrieure la saisie, les chques impays faisant lobjet dune contre-passation. La contre-passation des chques impays. Les paiements cartes : si les bnficiaires ont t crdits avant la date de saisie, la banque diminuera lassiette de saisie du montant crdit au bnficiaire (carte dbit immdiat)
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Toutefois, pour ce qui concerne plus prcisment le rgime des crances insaisissables verses sur un compte bancaire, le titulaire du compte dispose du dlai de deux mois pour invoquer les dispositions protectrices des crances insaisissables. En consquence, les sommes apprhendes ne seront verses au Trsor Public qu lissue de ce dlai. En cas de concours dun avis tiers dtenteur et dune saisie conservatoire ou dune saisie attribution, la saisie prime lavis tiers dtenteur lorsquelle a t signifie antrieurement celui-ci. Certains revenus (RMI, allocations familiales) sont insaisissables. Les autres revenus ne sont saisissables quen partie (dcret 11 septembre 2002) selon le barme figurant dans le tableau ci dessous. Le saisi peut demander sa banque, dans un dlai de 15 jours et par lettre recommande bnficier du solde bancaire insaisissable (environ 447,91 pour une personne seule au 1er janvier 2008). Dautre part, le montant des frais bancaires perus dans le cadre dune opposition administrative, ne peut pas dpasser 10 % du montant d au Trsor Public (articles 147 et 148 de la loi de finances rectificative pour 2006).
Quotit saisissable 5% 10% 20% 25% 33,33% 66,66% 100% Tranche de la rmunration annuelle au 1er janvier 2008 <= 3 350 3 350 < X <= 6 580 6 580 < X <= 9 850 9 850 < X <= 13 080 13 080 < X <= 16 320 16 320 < X <= 19 610 > 19 610
Les seuils sont majors de 1 270 par personne charge. Sont considres comme personnes charge : c le conjoint du dbiteur dont les ressources sont infrieures au RMI, c lenfant la charge du dbiteur qui ouvre droit au versement des prestations familiales, c lenfant qui le dbiteur verse une pension alimentaire, c lascendant qui habite chez le dbiteur et dont les ressources sont infrieures au RMI, c lascendant qui le dbiteur verse une pension alimentaire en raison de ressources infrieures au RMI.
B. La saisie attribution
Droulement de la procdure La saisie attribution a pour effet de dpossder le dbiteur du montant des sommes dues au crancier. De ce fait, la crance sort du patrimoine du dbiteur, ce qui revient dire que la banque (tiers saisi) devient dbitrice du crancier. Pour autant les sommes doivent tre consignes le temps du droulement de la procdure. Il faut en effet sassurer que le dbiteur ne conteste pas la saisie attribution.
60
Commentaire Muni dun titre excutoire, le crancier (par voie dhuissier) informe la banque de la procdure Le tiers saisi dispose dun dlai de 8 jours maximum pour informer son client La banque doit communiquer le solde des comptes bancaires saisissables. Sont saisissables tous les comptes lexception : des comptes titres, des coffres lous par le dbiteur, des bons de caisse au porteur souscrits et dtenus par le dbiteur, des bons de caisse au porteur dposs chez la banque tiers- saisie lorsquils ont t souscrits chez une autre banque, des autorisations de dcouvert non utilises Ds que la banque est informe, elle procde au blocage de lensemble des comptes bancaires (cas gnral 15 jours ouvrables). Seules les oprations antrieures (tant au dbit quau crdit) la date de saisie peuvent modier le solde. La totalit des avoirs est bloque mme si le montant de la dette est infrieur aux soldes crditeurs des comptes bloqus. Pass ce dlai de 15 jours le solde crditeur effectif est saisissable. Ne sont pas saisissables : allocations familiales et de logement, le RMI, lAllocation Spcique de Solidarit, les prestations en nature de lassurance-maladie, les rentes accident du travail, les pensions alimentaires, les indemnits chmage et une fraction du salaire. Le paiement sera effectu si deux conditions sont runies : absence de contestation du dbiteur dans un dlai dun mois, solde crditeur. Si ces conditions sont runies, alors le paiement est immdiat. Le tiers saisi effectuera le paiement aprs stre fait prsenter un certicat dabsence de contestation dlivr par le greffe du tribunal. Si le dbiteur conteste auprs du juge de lexcution, le paiement est diffr sans pour autant remettre en question lattribution immdiate de la crance. Sil existe des sommes insaisissables, le crancier dispose dun dlai supplmentaire de 15 jours.
tape 3
Informations du crancier
tape 4
Paiement
tape 5
Contestation
Application
n o n c
Vous tes averti le 11 janvier 200N quun huissier souhaite effectuer une saisie attribution de 300 (non-respect paiement pension alimentaire) sur le compte dun de vos clients. Le 11 janvier, le compte de votre client est crditeur de 742,23 . Ce client a mis le 7 janvier un chque pour un montant de 174 (compens le 10 janvier), a retir au GAB de son agence 80 le 10 janvier et a procd une remise de chque de 54 le 10 janvier non inscrite en compte le 11 janvier) 1. Quelle somme devrait vous dclarer lhuissier le 11 janvier ? 2. Quelle somme sera transmise lhuissier et dans quel dlai ?
S o l u t i o n
1. Le 11 janvier le solde dclarer est de 742,23 . 2 . La banque doit procder au blocage des comptes pendant une dure de 15 jours. Ce temps permet denregistrer les oprations non encore inscrites en compte tant au dbit quau crdit. lissue de cette priode le montant saisissable sera de 542,23 . La somme de 300 pourra tre transmise avant le 11 fvrier 200N sauf si le client demande bnficier dun solde minimum insaisissable.
62
13 Les agios
et autres frais bancaires
I Principes cls
La banque facture des agios (intrts dbiteurs) son client lorsque son compte affiche un solde dbiteur. Cependant, de plus en plus de banques proposent des formules de convention de compte avec des franchises dagios (limites quelques euros).
II Mthode
A. Le calcul des agios
Le calcul des agios se fait en calculant le solde du compte en date de valeur. Les dates de valeur sont les dates denregistrement en compte diffrentes parfois des dates auxquelles les oprations ont t effectivement ralises. Ainsi, certaines oprations au crdit peuvent tre enregistres en compte une date postrieure alors que certaines oprations au dbit peuvent tre comptabilises antrieurement. Ainsi, le montant des agios sera fonction :
c c
du montant du plus fort dcouvert. Une commission dite du plus fort dcouvert est calcule en faisant la moyenne arithmtique des trois plus forts dcouverts et en multipliant cette moyenne par le taux du dcouvert. Les banques vont galement facturer des commissions dintervention (plusieurs euros par opration au-del du dcouvert) ds lors quelles autorisent le paiement dune opration alors mme que le compte est en dpassement de dcouvert autoris. Pass le dcouvert autoris les banques majorent le taux des agios. Deux mthodes sont utilises : la mthode des intrts immdiats et la mthode des nombres dbiteurs. Dans le premier cas, la banque calcule les agios jour aprs jour. Les agios trimestriels sont alors la somme des agios quotidiens. Dans le second cas, la banque calcule des nombres dbiteurs. Intrts dbiteurs = (cumul croissant taux du dcouvert autoris)/365. Ils sont calculs et prlevs trimestriellement. quelle que soit la mthode de calcul, le rsultat obtenu est identique.
63
Nouveau 1/4 Chque 0125879 3/4 Virement CAF 6/4 Remise de chque 7/4 Prlvement EDF 11/4 Retrait GAB 12/4 Chque 0125880 25/4 Salaire 30/4 Opration 30/4 carte bancaire Chque 0125881 3/5 Virement CAF 6/5 Prlvement 8/5 tlphone portable Prlvement 14/5 abonnement internet chque 0125882 19/5 Prlvement GDF 19/5 Assurance IARD 22/5 chque 025883 25/5 Opration 30/5 carte bancaire Salaire 30/5 Chque 025884 3/6 Virement CAF 6/6 Retrait GAB 7/6 Prlvement 8/6 tlphone portable Prlvement 14/6 abonnement internet Assurance IARD 21/6 Opration 30/6 carte bancaire Salaire 30/6 Total dbiteur
21 082,09
Le montant des agios sobtient en multipliant la somme des nombres dbiteurs par le taux du dcouvert et en divisant le tout par 365 : Dans notre exemple : (21 802,89 * 16,2 %)/365 = 9,36 La mthode 2 donne le montant des intrts dbiteurs immdiatement chaque nouveau solde du compte. La somme de ces intrts donne le montant trimestriel d au titre des agios. * Le nombre dbiteur sobtient en multipliant le solde dbiteur par le nombre de jours pendant lesquels le solde est dbiteur.
64
Application
n o n c
Au mois davril de lanne N, un de vos clients stonne du montant acquitt au titre des agios. Le compte a enregistr les flux indiqus ci-dessous. (Les dates indiques sont les dates de valeur). Le dcouvert autoris est de 550 ,
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le taux est de 15,86 %. Au-del du dcouvert autoris le taux est major de 1,5 point et chaque opration autorise au del donne lieu la perception dune commission dintervention de 7,90 par opration (plafonne 5 oprations par jour). Au 01/01/07, le solde est crditeur de 267,23 . Certaines oprations se reproduisent tous les mois : Le 01 : prlvement du loyer : 474,35 Le 06 : prlvement chance crdit consommation : 275,55 Le 10 : versement CAF : 119,13 Le 12 : prlvement oprateur internet : 29,90 Le 14 : prlvement tlphonie mobile : 45,50 Le 18 : cotisation assurance-automobile : 53,26 Le 30 virement du salaire : 1 950 Flux de janvier : Chque 1145566 mis le 03 : 52,3 Chque 1145567 mis le 16 janvier : 750 (rparation vhicule) Rglement CB le 30 : 450 Flux de fvrier : Chque 1145568 35,36 le 12 fvrier Retrait GAB le 15 fvrier : 60 Chque 1145569 31,51 le 21 fvrier Paiement carte le 28 fvrier : 750 Flux de mars : Retrait GAB 20 mars : 40 Paiement carte le 30 mars : 700 Calculez le montant des frais perus par la banque et dbits du compte du client le 1er avril N.
S o l u t i o n
Libell opration Date de valeur 1-janv-07 1-janv-07 3-janv-07 6-janv-07 10-janv-07 12-janv-07 14-janv-07 16-janv-07 16-janv-07 Nbre de jours 0 2 3 4 2 2 2 0 2 29,9 45,5 350 7,9 474,35 52,3 275,55 Opration Dbit Crdit 267,23 267,23 207,12 259,42 534,97 119,13 415,84 445,74 491,24 841,24 849,14 Solde Nbre chelle dbiteurs dbiteur 0 0
Solde nouveau Loyer Chque 1145566 Prlvement chance crdit Virement CAF Oprateur Internet Prlvement tlphonie mobile Chque 1145567 Commission intervention chque 1145567
1 698,28 0,8077
66
Cotisation assurance automobile Commission intervention Salaire Paiement Carte Loyer Prlvement chance crdit Virement CAF Chque 1145568 Oprateur Internet Prlvement tlphonie mobile Retrait GAB Cotisation assurance automobile Chque 1145569 Salaire Paiement Carte Loyer Prlvement chance crdit Virement CAF Oprateur Internet Prlvement tlphonie mobile Cotisation assurance automobile Retrait GAB Salaire Paiement carte
18-janv-07 18-janv-07 30-janv-07 30-janv-07 1-fvr-07 6-fvr-07 10-fvr-07 12-fvr-07 12-fvr-07 14-fvr-07 15-fvr-07 18-fvr-07 21-fvr-07 28-fvr-07 28-fvr-07 1-mars-07 6-mars-07 10-mars-07 12-mars-07 14-mars-07 18-mars-07 20-mars-07 30-mars-07 30-mars-07
0 10 923,6
82,14 0,0357 0 0,0000 212,66 0,0924 151,83 0,0660 635,49 0,2761 795,27 0,3456 2 076,2 0 0 0 0 0 0 0 0 0,9022 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 0,0000 10,1743
Remarque : les deux mthodes conduisent constater une lgre diffrence qui sexplique par la ncessit de calculer les intrts dbiteurs grce un taux moyen dans la mthode des nombres dbiteurs.
Au total, le client verra son compte dbit de 10,58 au titre des intrts dbiteurs du premier trimestre. Si lon ajoute les commissions dintervention supportes par ce client, le total des frais slve 26,38 .
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II Mthode
A. Les services traditionnels
1. La location de coffre
La banque va tablir un contrat de location travers lequel elle met disposition de son client un coffre et des moyens scuriss pour en conserver le contenu. Dans cette opration la banque est un bailleur et non pas un mandataire auquel des avoirs sont confis. Un certain nombre de vrifications doivent tre conduites (identit, domicile, capacit et nationalit) avant la formation du contrat. Le locataire se voit alors confier une clef dont il est le seul possesseur et qui sera utilise chaque visite. Chaque visite doit faire lobjet dun enregistrement sur un registre. Pour mmoire, le contenu dun coffre nest pas saisissable (saisie attribution, Avis tiers dtenteur)
2. Le change manuel
La banque va acheter ou vendre des devises (en monnaie fiduciaire) pour le compte de son client. La banque pourra galement proposer son client des chques de voyage, plus srs que les espces. Lors de la remise des chques, la banque, aprs stre assure de lidentit de lacheteur, linvitera signer les chques remis. Ces mmes chques doivent tre contresigns par le porteur une fois arrivs destination. Le titulaire des chques pourra galement formuler une opposition en cas de perte ou de vol
69
Application
n o n c
Aprs avoir rappel les diffrents supports de la banque distance, vous indiquerez quelles sont les consquences de son dveloppement croissant.
S o l u t i o n
1. La banque distance : Internet (consultation des comptes, dition de RIB, tlchargement de relevs bancaires, possibilit deffectuer des virements, de passer des ordres de bourse, de contacter un conseiller, de dposer une demande de renseignement ou encore deffectuer des simulations de crdit), le tlphone portable (alerte SMS, Internet mobile). La banque distance passe galement par le dveloppement des plateformes tlphoniques capables de grer les flux entrants (appels des clients) et de travailler en flux sortants (solliciter le client). Le dveloppement de la banque distance a t permis par les nouvelles technologies (ADSL WAP 3G) 2. Les consquences Avec le dveloppement de la banque distance, le client est devenu acteur et producteur des services quil utilise.
Consquences positives Le client ralise lui-mme des actes faible valeur ajoute. Gain de productivit pour la banque, rentabilit accrue. Du temps commercial est dgag : accroissement des ventes, renforcement de lactivit de conseil et donc augmentation du PNB. Consquences ngatives Moindre frquentation des points de vente par le client. Plus daction de prospection : il faut trouver des occasions de faire venir le client. Une relation qui a tendance se dshumaniser. Certains clients (les plus mobiles) sont peu ou pas contacts.
70
15 Le chque
I Principes
Le chque est un crit qui permet au tireur (celui qui met le chque, titulaire ou mandataire du compte) de donner lordre au tir (tablissement qui tient le compte) de payer une certaine somme un tiers ou bnficiaire dans la limite des avoirs dposs chez le tir).
A. La forme
Le chque doit tre tabli sur une formule dlivre par le banquier tir. Ainsi une norme a t dfinie (175 mm 80 mm).
Banque de Loire Atlantique
Mot chque
Payez contre ce chque en euros
Montant payer
Mr Renaut
1684945 116874164
La dnomination chque. Lindication donnant ordre de payer une certaine somme. Le nom du tir (indispensable pour que le mandat de payer soit valide). La date et lieu de cration du chque. Lindication du lieu de paiement (nom du tir, coordonnes de lagence bancaire auprs de laquelle le chque est payable). La signature du tireur. Le nom et ladresse du tireur (mentions facultatives non imposes par la loi). La somme en lettres et en chiffres.
71
c c c
Fiche 15 Le chque
II lments et analyse
A. Les autres caractristiques dun chque
Un chque a une validit limite dans le temps. Cette validit comprend un dlai de prsentation (variable de 8 70 jours selon lorigine de lmission) et un dlai de prescription dun an. Au del, la banque peut refuser de payer (art. L131-59 CMF). Le dlai de prsentation est de : c 8 jours pour un chque mis et payable en France mtropolitaine ; c 20 jours pour un chque payable en France et mis en Europe ou dans un pays riverain de la Mditerrane ; c 70 jours pour un chque payable en France et mis dans un autre pays. Dans tous les cas de figure le dlai de prescription est de 1 an. Au-del de ce dlai (prsentation + prescription) le chque sera rejet au motif chque prescrit . En labsence de provision, la procdure dinterdiction bancaire ne sapplique pas. Un chque est un transfert au porteur de la proprit de la provision qui doit tre pralable et disponible sur le compte du tireur. Labsence de provision pralable nest pas sanctionne ds lors que la provision est suffisante au moment de la prsentation. Le rglement dune dette en plusieurs chques ne permet pas au tireur de postdater les chques dont il souhaiterait quils soient encaisss ultrieurement. Le bnficiaire peut les encaisser ds le jour mme, le chque tant payable vue. Mme avec une date postrieure sa prsentation, la banque paiera le chque.
72
Fiche 15 Le chque
Caractristiques Endossable : le bnciaire du chque peut par endos cder le chque un de ses dbiteurs. La dlivrance de ce type de chque fait lobjet de la perception dun droit de timbre pour le compte de ladministration scale et dune communication des dtenteurs de ce type de chque ladministration. Non barr. Non endossable (voir plus haut). Non barr. Endossable : peuvent circuler par endos successifs, le chque peut tre remis une autre personne en rglement dune dette. Dans ce cas la mention endoss lordre de bnciaire + date et signature . Droit de timbre. Dclaration administration scale. La banque du tir indique grce un visa que la provision est sufsante au moment de lmission du chque. La banque ne garantit pas pour autant que la provision existe au moment de la prsentation Pour des transactions importantes (achat immobilier par exemple) la banque tire certie que la provision existe et sengage la bloquer au prot du bnciaire pendant le dlai dencaissement (ou de prsentation). Le paiement est effectu directement par lmission dun chque tir par la banque au prot dun bnciaire. Ces chques de banque ont un cot factur entre 10 et 15
Payable en espces auprs du guichet du tir. Payable en espces. Ces chques sont particulirement surveills par ladministration scale car ils peuvent tre un moyen de dissimulation dune partie de lactivit. Paiement auprs dun tablissement bancaire
Chque vis
Chque certi
Chque de banque
Paiement garanti auprs dun tablissement bancaire Un chque de banque ne peut pas tre tabli au porteur.
Fiche 15 Le chque
cette dernire qui vaut juridiquement), contrle superficiel des mentions obligatoires) ; risque de fraude (maquillage chque).
2. Les incidents
n Le rejet de chque
Motif du rejet Provision insufsante Opposition sur chque Commentaires Chque impay pour son montant total. Paiement partiel. Compte cltur. Perte, vol, utilisation frauduleuse, redressement ou liquidation judiciaire du porteur. Comment faire opposition ? Par tlphone dans un premier temps puis par crit auprs de sa banque dans un second temps. Les effets de lopposition : une inscription au chier national des chques irrguliers (FNCI) ; ce chier est principalement consult par des commerants qui se voient dlivrer un code daccs par la socit gestionnaire du chier moyennant le paiement dun droit daccs. La banque tire doit refuser le paiement de tous les chques pendant toute la dure de lopposition. Dlai de 1 an et 8 jours dpasss. Absence dune mention obligatoire. Signature non conforme. Insufsance de signature (cf. compte indivis). Falsication, surcharge. Faux chque. Endos non conforme. Saisie attribution, ATD : la banque a bloqu le compte. Dcs du titulaire. Dnonciation de convention de compte collectif.
Compte indisponible
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Fiche 15 Le chque
chque en violation dune interdiction dmettre des chques). Une fois cette action engage la banque peut tout moment rejeter le chque. Rejet du ou des chques et envoi dune lettre dinjonction Elle explique au client les consquences du rejet (interdiction dmettre des chques pendant 5 ans, ncessit de restituer les formules de chques, information sur les moyens de rgularisation). Elle est envoye en recommand pour un premier incident, puis en courrier simple pour les suivants. Elle a pour objet dinformer le client sur sa situation, sur la porte de linterdiction et ses consquences, ainsi que sur les moyens qui lui sont ouverts pour rgulariser cette situation. Cette interdiction vaut pour lensemble des comptes dtenus et pour lensemble des comptes dont il serait mandataire. Dans le cas particulier des comptes joints, lensemble des co-titulaires est frapp dinterdiction sauf dans le cas o un responsable pralablement identifi a t dsign. Attestation de rejet Ds que la banque a rejet le chque, elle met une attestation de rejet destine au bnficiaire du chque. Cette attestation est la fois un instrument de preuve et instrument dinformation. Dclaration la Banque de France La dclaration la Banque de France doit se faire : c le 2e jour ouvr suivant le refus de paiement du chque ; c le 5e jour ouvr suivant ce refus si le chque a t mis malgr une interdiction en vigueur. La rgularisation Linterdiction dmettre des chques dure cinq ans. Nanmoins, pendant cette priode, le client peut tout moment rgulariser sa situation. Trois solutions lui sont offertes : c la reprsentation du chque. Le chque impay est reprsent par son bnficiaire et sera alors pay si la provision est suffisante. Le compte est alors dbit du montant du chque ; c la restitution du chque : le client doit remettre le chque impay sa banque. Cette remise tmoigne du rglement du crancier par un autre moyen (espces, mandat, virement) ; c le blocage de la provision. Sous rserve dapporter les fonds ncessaires, le client peut demander sa banque de bloquer la provision destine exclusivement rgler le chque lors dune reprsentation ultrieure. Les fonds sont bloqus pendant un an. Si lchance de ce dlai le chque na pas t reprsent, le client peut en demander la restitution. Le client doit remettre sa banque, pour chaque chque rejet, le justificatif de la rgularisation ainsi que la lettre dinjonction dont il aura complt lencart de dclaration de rgularisation de lincident. Enfin, le cas chant, il devra coller sur chaque lettre les timbres fiscaux correspondant au rglement de la pnalit libratoire. Lorsque la banque dtiendra ces documents pour tous les chques rejets, elle pourra entamer la procdure de rgularisation auprs de la Banque de France.
c
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Fiche 15 Le chque
c Les frais supports en cas de dmission dun chque sans provision Les frais bancaires Frais dinformation sur les consquences de lmission dun chque sans provision. Frais de rejet et lettre dinjonction (variable selon les tablissements) ; frais de gestion et de rgularisation : Le dcret 2007-1611 du 15 novembre 2007 prvoit que les frais pour incident de paiement (rejet de chque dordre de virement) ne peuvent pas excder 30 pour les paiements de moins de 50 et 50 pour les incidents de paiement suprieur 50 . Ce dcret doit entrer en application le 18 mai 2008.
Srie 2 et 3
Srie 4
Exemple : Le compte prsente un solde crditeur de 50 , un chque de 300 est prsent au paiement. Sil sagit du premier incident et que la rgularisation intervient dans les 2 mois, il ny aura pas de pnalits libratoires. Sil sagit de la deuxime srie dincident, la pnalit sera calcule sur la partie non provisionne du chque, cest--dire 250 : On obtient 44 de pnalits puisque la partie non provisionne comporte deux tranches de 150 . Sil sagit de la quatrime srie dincidents en moins de 12 mois, alors la pnalit est double soit 88 .
Fiche 15 Le chque
Si la banque a procd un rejet de chque en omettant dans le mme temps de comptabiliser des oprations au crdit, la banque a manqu son devoir de vigilance. Enfin la responsabilit pnale sera engage en cas de manquement aux procdures de lutte contre le blanchiment.
Application
n o n c
La situation dun de vos clients attire votre attention. En effet, son compte prsente un solde dbiteur de 653,57 et son autorisation de dcouvert est de 650 . Le 8 juin 2007, les oprations suivantes se prsentent pour paiement : Chque N 1139665 103,20 (mis le 2 juin) Prlvement oprateur tlphonie mobile : 52 Chque N 1139664 12,35 (mis le 5 mai 2007) Chque N 1139666 64,53 (mis le 3 juin). Vous avez dj eu rejeter un chque en fvrier dernier pour insuffisance de provision. Depuis lincident avait t rgularis. 1. Quelles sont les oprations que vous pouvez rejeter ? 2. Le client devra til sacquitter de pnalits libratoires ? Si oui, combien ? 3. Comment ce client peut-il rgulariser sa situation ?
S o l u t i o n
1. Toutes les oprations peuvent tre rejetes y compris le chque de moins de 15 qui a t mis il y a plus de 30 jours. 2.
Chque Chque N 1139665 Chque N 1139664 Chque N 1139666 Total Montant 103,20 12,35 64,53 180,08 Pnalits libratoires 22 5 22 49
3. Le client pourra rgulariser sa situation aprs reprsentation des chques par le bnficiaire. Le client aura alors approvisionn son compte ou fait procder au blocage de la provision sur son compte ou encore restituer sa banque les chques. Cette restitution tmoigne que le bnficiaire a t rgl par un autre moyen (espce virement).
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II Mthode
A. Typologie des cartes bancaires
Type de carte Carte de retrait Caractristiques Elle sert uniquement retirer de largent dans les distributeurs automatiques de Banque (DAB) de la banque teneur du compte ou autorise les retraits auprs de tous les DAB du rseau. Gratuite ou payante (cela reste la carte la moins chre) : cot moyen : 20 /an. Dbit immdiat : cartes qui permettent de retirer de largent et deffectuer des paiements en France et dans les DOM TOM dont les sommes correspondantes sont dbites au comptant (aprs chaque opration) cot : de 18 35 /an. Dbit diffr : cartes qui permettent de retirer de largent et deffectuer des paiements uniquement en France et DOM TOM et dont les sommes correspondantes sont dbites une fois par mois (la date est prcise dans la convention de compte (dernier jour calendaire du mois, le 29 ou 30 du mois ou encore le dernier jour ouvr). Cot : de 25 42 /an. On peut galement noter que certaines cartes de paiement nationales sont autorisation systmatique. Dbit immdiat : les cartes internationales se partagent entre deux rseaux (VISA et Eurocard)*. Elles possdent les mmes fonctions que les cartes nationales et permettent en plus deffectuer des retraits et des paiements ltranger. Cot : 25 36 /an.
Internationale
* Deux grands rseaux se partagent le march des cartes bancaires : VISA qui dispose de 945 000 distributeurs dans le monde contre 900 000 pour Mastercard. Historiquement, les banques sont lies lun ou lautre de ces rseaux (en gnral les rseaux mutualistes sont lis Mastercard alors que les banques de rseaux sont plutt lies VISA (LCL, BNP Paribas, la Banque Postale). Certaines banques peuvent proposer laccs aux deux rseaux.
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Type de carte
Caractristiques Dbit diffr : idem. Cot : 25 46 /an. Cartes de prestige : VISA Premier ou Gold Mastercard ont les mmes fonctions que les autres cartes de paiement internationales mais offrent des services complmentaires : [plafonds de retrait plus levs (jusqu 1 500 de retrait dans les distributeurs de lenseigne) ; multiples assurances qui fonctionnent ds lors que le paiement a t rgl avec ladite carte (garanties voyages, garanties neige et montagne, garantie dommage aux vhicules de location)]. Cot moyen 115 par an (de 45 130 selon les banques) Cartes haut de gamme : Innite chez VISA, Platinum chez Mastercard ; ces cartes sont rserves aux clients fortuns et cotent le double dune carte de prestige. Cot : en moyenne 280 (230 315 par an).
Internationale (suite)
Cartes de crdit
Certaines CB sont adosses une rserve dargent. Elles remplissent les fonctions de cartes de retrait, de paiement et permettent galement laccs un crdit revolving. Depuis la loi Murcef de 2001, toute carte de ce type doit porter la mention carte de crdit (article L 311.9 du Code de la consommation). Il existe galement des cartes, dites accrditives ou privatives, qui sont uniquement des cartes de crdit utilisables au sein du groupe de magasins qui les a mises. Le crdit accord lors de la mise disposition de la carte est gnralement dun cot lev.
Lutilisation abusive de la carte par le titulaire peut conduire le banquier mettre lui-mme la carte en opposition. Cette information apparat dailleurs dans le FCC (fichier central des chques) pour une dure de 2 ans, sauf leve par ltablissement dclarant. La Banque de France gre en effet la centralisation des retraits de carte pour usage abusif.
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Le vol ou la perte dune carte bancaire : le client doit immdiatement prvenir sa banque ou joindre le Centre des Oppositions. Si lopposition a t effectue par tlphone, elle doit tre imprativement confirme par crit. Deux situations se prsentent : Situation 1 : avant la mise en opposition La responsabilit du client est engage dans la limite dun plafond de 150 depuis le 1er janvier 2003 (art. 132-3 du CMF). Cette limite de responsabilit sera remise en cause si la mise en opposition na pas t faite dans les meilleurs dlais (dlai qui sapprcie en fonction de la frquence dutilisation de la carte) ou si lutilisation du code confidentiel a t permise par une faute grave du titulaire. Larrt du 2 octobre 2007 (chambre commerciale de la Cour de cassation) impose la banque de prouver la faute du titulaire de la carte. linverse, sil ny a pas eu utilisation physique de la carte (art. 132-4 du CMF), le porteur de la carte bancaire est alors rembours dans les 30 jours ( compter de la rception du courrier de contestation des dbits). La responsabilit du titulaire de la carte nest pas non plus engage en cas de contrefaon si au moment de lopration le titulaire tait en possession de sa carte. Situation 2 : aprs la mise en opposition Si la carte a t perdue ou vole sans son code, le client est exonr de toute responsabilit. Sa responsabilit sera par contre engage si la carte a t perdue ou vole avec le code confidentiel (le titulaire a alors commis une faute).
Lusage frauduleux distance (achat effectu par une autre personne que le titulaire en utilisant le bon numro de carte : dans ce cas le titulaire doit dans un dlai de 70 120 jours faire opposition. Dans ce cas la banque doit recrditer le compte du client des sommes dbites frauduleusement et rembourser le client des ventuels frais quil aurait support en consquence, de cette fraude (agios, frais de renouvellement de carte). Afin de limiter les fraudes distance les banques ont dvelopp des services qui permettent de gnrer un numro de carte usage unique. Ainsi le vrai numro est protg pendant la transaction.
Application
n o n c 1
Votre client est titulaire dune carte bleue Mastercard. Il vient de se rendre compte quil na plus la carte en sa possession. Il a immdiatement fait opposition auprs du Centre National. Sagissant dune carte associe un compte chques utilis des fins professionnelles, il ne sest pas aperu immdiatement quil ne lavait plus en sa possession. Cest un compte quil utilise moins frquemment, uniquement loccasion de ses dplacements professionnels. 1. Quels conseils pouvez vous donner au titulaire dune carte bancaire ? 2. Rappelez votre client la procdure dopposition et les consquences financires de cette mise en opposition de la carte.
S o l u t i o n
1. Les conseils sont les suivants : ne jamais communiquer son code confidentiel pas mme sa banque. Conserver sa carte, redoubler de vigilance loccasion dun paiement chez un commerant ou dun retrait dans du DAB, avoir en sa possession le numro de tlphone de sa banque ou du centre des oppositions et enfin pointer toutes les oprations apparaissant sur le relev envoy par la banque afin de dtecter rapidement tout dbit frauduleux. 2. Lopposition sera faite en tlphonant au centre des oppositions et sera confirme ensuite par crit. Lopposition exonre le porteur de carte de toute responsabilit pour les oprations ralises aprs la mise en opposition. Avant lopposition sa responsabilit est limite un montant de 150 sauf si le client a fait preuve de ngligence. Une opposition tardive peut tre considre comme une ngligence constitutive dune faute lourde.
n o n c
Un de vos clients vous indique quune somme de 189 a t dbite de son compte en fin de mois avec les autres dbits cartes. Cette somme correspond un achat effectu sur un site marchand Internet. Or votre client vous affirme quil na jamais contract sur ce site et na donc jamais achet le bien objet du prlvement. La banque doit-elle recrditer le compte de ce client ?
S o l u t i o n
Il sagit ici dune utilisation frauduleuse de la carte dans le cadre dune vente distance. Le code confidentiel nayant pas t utilis et la carte tant toujours physiquement en possession du client ; la banque dispose dun dlai de 30 jours pour crditer le compte du client de 189 . De son ct, le client dispose dun dlai de 70 jours pour contester les oprations compter de la date de ralisation de ladite opration.
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II. Mthode
A. Largumentation pour vendre une carte de prestige (visa premier ou gold mastercard) un client particulier
1. Largumentaire de base
Une plus grande souplesse budgtaire en dplacement : plafonds de paiement et de retrait plus levs donc plus adapts au besoin du client. Une fourniture dune carte de remplacement en cas de vol ou de perte. Une avance de fonds en cas de perte ou de vol ltranger. Une plus grande tranquillit desprit avec les services dassistance et dassurance pour tous les membres de la famille (assistance mdicale et juridique, assurances voyage, annulation ou interruption de voyages, dtrioration des bagages, perte, vol, responsabilit civile ltranger, dommages et vol des vhicules de location). Vous pouvez partir rassur, votre carte vous assure et vous assiste. Mme en cas de perte ou de vol de votre carte, vous tes dpann.
Pour les services dassistance, la garantie vaut partir du moment o lon est titulaire de la carte. Les membres de la famille quils voyagent ou non avec le titulaire de la carte sont assurs. Pour les services dassurance, la garantie vaut partir du moment o lon rgle au moyen de la carte.
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n Les familles (couples avec ou sans enfant) : 30 55 ans, revenus suprieurs 2 500 /mois, voyages en famille (sports dhiver) :
Aux sports dhiver, un accident peut survenir. Lassurance neige et montagne lie votre carte couvre les frais de recherche et de secours, de transport jusquau centre hospitalier, la responsabilit civile pour des dommages causs des tiers.
n Les seniors actifs : 55 ans et plus, en retraite ou en prretraite, revenus suprieurs 2 500 , voyages en France et ltranger, temps libre, recherche de divertissements
Avec votre carte, vous assurez aussi vos petits-enfants de moins de 25 ans, mme sils voyagent seuls.
n Je ne voyage jamais !
Vos enfants partent en vacances ? Avec cette carte, vos proches sont assurs mme sils voyagent sans vous.
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Application
n o n c
Vous recevez aujourdhui trois clients. Vous prparez votre argumentation pour leur proposer une carte prestige : la gold master card. Clients Ene : Monsieur et Madame Louis Ene (65 ans) sont retraits (retraite de 2 600 /mois). Ils sont fidles votre rseau depuis 30 ans. Ils ont envie de partir dans 6 mois faire une croisire autour du monde. Ils veulent savoir si cest possible daugmenter le plafond de retrait de leur carte actuelle. Clients Desplanches : Monsieur et Madame Franck Desplanches (40 ans) vivent en couple. Ils ont deux enfants (12 et 17 ans). Avec des revenus de 3 000 /mois, ils souhaitent obtenir un crdit permanent pour financer leurs vacances de sport dhiver et le sjour linguistique de leurs enfants. Client Clment : Monsieur Maxime Clment (26 ans) vient de terminer ses tudes suprieures de gestion aux tats-Unis. Il a sign un contrat de travail avec une multinationale Paris. Il commence la semaine prochaine. Il vous sollicite aujourdhui pour un devis crdit auto. Comme il prendra souvent les transports en commun, il se demande encore sil nest pas prfrable pour lui de louer une voiture occasionnellement
S o l u t i o n
Clients Ene : Avez-vous choisi votre voyage ? Je peux vous proposer les services de lagence de voyage de la carte Gold Master Card. Avec cette carte, vous bnficiez galement dune assistance largie et de montants suprieurs, notamment pour les frais mdicaux ltranger. Clients Desplanches : Pendant leurs sjours linguistiques, vos enfants (sils voyagent seuls) sont protgs : les frais mdicaux, lenvoi de mdicaments sont pris en charge. De mme, la montagne, une entorse peut survenir suite une chute en ski. Lassurance neige et montagne lie la carte Gold couvre les frais de recherche et de secours, de transfert jusquau centre hospitalier le plus proche, les frais de responsabilit civile pour des dommages causs des tiers. Client Clment : Vous avez parfois besoin dune voiture. Si vous dcidez den louer une avec la carte Gold, vous navez plus besoin ni de payer une assurancevol et dommages, ni de vous soucier de la franchise, vous tes dj assur. En plus, si vous appelez Gold Master service, vous bnficiez dune remise chez les loueurs partenaires.
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II Mthodes
Moyens de paiement Le virement Caractristiques Cest une opration de transfert de fonds entre deux comptes. Si ces comptes sont domicilis dans la mme banque, il sagira dun virement interne, sinon on parlera dun virement externe ou interbancaire. Dans le premier cas, la gratuit sera de mise, dans le second la banque percevra une commission xe chaque virement. Le virement peut tre occasionnel ou au contraire permanent. Le virement permanent permet de programmer une date xe et selon la priodicit souhaite, le virement dune somme dargent vers un autre compte. Les fonctionnalits de la banque distance permettent aujourdhui au client de programmer seul ce mouvement scriptural entre comptes. Pour les virements externes, le client aura pralablement communiqu la banque sous la forme dun RIB les coordonnes du compte externe crditer. Une fois excut, le virement est irrvocable. Pour les virements internationaux, les principes de base sont identiques. La seule diffrence est quils transitent par un autre rseau : le rseau Swift. Ils peuvent tre libells en euros ou en devises. Principe : Ce mode de paiement est principalement propos par les grandes entreprises comme EDF pour sacquitter de ses factures, le Trsor Public pour le paiement mensualis des impts, les tablissements de crdit pour le remboursement de prts. Dune manire gnrale, ce mode de paiement est parfaitement adapt au rglement de sommes rptitives. Le client qui accepte le prlvement signe pralablement une autorisation qui permet au crancier de prlever une certaine somme une date xe et selon une priodicit dnie. Mise en place : Lorganisme qui dbite le compte doit tre titulaire dun numro national dmetteur et le client dont le compte est dbit doit accompagner son autorisation de prlvement dun RIB.
Le prlvement automatique
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Caractristiques Le prlvement est rvocable tout instant. Il convient cependant de prvenir le crancier et dinformer la banque de ses intentions. Il est possible galement en cas de litige avec son crancier de faire opposition au prlvement. En labsence de provision sufsante, le Prlvement sera rejet sans pour autant entraner dinterdiction bancaire. Cest galement une autorisation de prlvement mais donne au cas par cas. Le TIP accompagne en gnral une facture. Y gure le montant dbiter, les coordonnes bancaires du dbiteur. Ce dernier doit simplement dater, signer et renvoyer le TIP pour que la somme due soit dbite du compte. La somme ne sera dbite du compte que sil existe la provision sufsante. Dans le cas contraire le paiement sera refus sans pour autant que ce refus entrane une interdiction bancaire. Procd qui permet de payer distance, en ligne linitiative du dbiteur. Il est aujourdhui possible de tl payer ses impts, ses amendes par exemple. Le recours au tlpaiement nexclut pas de pouvoir utiliser un autre moyen de paiement. Il existe deux types de CESU : Le CESU bancaire qui se compose dun chque et dun volet social pour dclarer le salari. il sobtient auprs de la banque et sutilise comme un chque bancaire classique. Il permet de rmunrer les services dun salari domicile par exemple. Le CESU prnanc qui est un titre de paiement prnanc par les metteurs qui les distribuent leurs salaris permettra de nancer le salaire dun employ domicile salari dun organisme agr de services la personne.
Le tlpaiement
Application
n o n c
1. Quelles sont les modalits de mise en place dun prlvement ? 2. Quelles sont les consquences du rejet dun prlvement ?
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S o l u t i o n
1. La mise en place dun prlvement suppose de complter un imprim dautorisation de prlvement automatique. Ce document permet didentifier le dbiteur et le compte sur lequel les sommes seront prleves ainsi que le crancier et ses coordonnes. 2. Le rejet dun prlvement cre un impay : le dbiteur peut tre pnalis par le crancier qui peut mettre un terme au contrat. La banque va prlever des frais. Cependant, la diffrence du rejet de chque, aucune interdiction bancaire ne sera prononce.
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19 La clture du compte
I Principes cls
La clture dun compte peut avoir de multiples origines. Comme pour louverture, la clture est un acte lourd de responsabilit pour le banquier.
II Mthode
Un compte peut tre cltur soit linitiative de la banque, soit linitiative du client.
2. Les modalits
c c
Informer le client par LRAR (lettre recommande avec accus de rception). Respecter un pravis raisonnable pour ne pas occasionner de gne excessive. (la clture sans dlai est cependant admise lorsque le client est lorigine doprations frauduleuses). Par ailleurs, le dlai est port 45 jours si le compte avait t ouvert dans le cadre dune procdure de droit au compte. Dans ce cas la banque doit galement notifier sa dcision la Banque de France en la motivant. Sil sagit dun compte joint et quun des co-titulaires est linitiative de la clture, la banque doit alors informer les autres titulaires et bloquer le solde du compte.
2. Les modalits
c
Envoyer une lettre recommande sa banque et respecter le dlai de pravis fix dans la convention de compte. Sassurer quaucune opration tant au dbit quau crdit naffectera le solde. Si un chque mis est prsent lencaissement alors que le compte est cltur, le client risque de se retrouver en situation dinterdiction bancaire.
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Restituer les moyens de paiement (carte, formules de chque non utilises. En consquence, le solde devient exigible : sil est crditeur, il est mis la disposition du client pendant 10 ans. Au-del le solde est consign la Caisse de Dpts et Consignation pendant 20 ans. Au bout de 30 ans les sommes sont rcupres par ltat. Si le compte est dbiteur, le solde est pass en pertes et profits ou transmis au contentieux pour recouvrement. La clture met fin lensemble des services associs au compte (assurance moyens de paiement, accs banque distance).
C. Le dcs du client
Le compte est mis sous surveillance. Sil sagit dun compte joint, le co titulaire peut utiliser le compte pour faire face certaines dpenses lies au dcs (sauf contestation des hritiers). Un dossier de succession est ouvert et la banque communique au notaire le montant des avoirs dtenus par le client.
Application
n o n c 1
Indiquez quelles doivent tre les dmarches effectuer et les prcautions prendre loccasion de la clture dun compte.
S o l u t i o n
La clture dun compte dans une banque doit saccompagner de louverture dun compte vue dans la nouvelle banque afin dy domicilier ses revenus, dy transfrer virements et prlvements. Il est ncessaire de prvenir par crit son ancienne banque. Il est galement ncessaire de vrifier que tous les chques mis depuis moins d1 an et 8 jours ont t prsents au paiement.
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n o n c
Quelles sont les consquences du dcs de lun des co-titulaires sur le fonctionnement dun compte joint ? Dun compte indivis ?
S o l u t i o n
Dans le cas dun compte joint, le co titulaire survivant pourra continuer faire fonctionner le compte et utiliser les moyens de paiement associs celui-ci conformment au principe de solidarit active. En revanche, en labsence de cette solidarit active, le compte indivis ne pourra plus fonctionner. Il reviendra aux services chargs des successions de proposer des solutions aux indivisaires.
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III
La fiscalit du particulier
II Mthode
A. Typologie des impts
Les impts sont soit directs, soit indirects, proportionnels ou progressifs.
Progressif Impt direct Impt sur le revenu des personnes physiques (IRPP). Impt de solidarit sur la fortune (ISF). Droits denregistrement : droits de succession, droits de donation, droits de mutations titre onreux. Proportionnel Taxe dhabitation (impts locaux). Taxe foncire (impts locaux). Prlvement forfaitaire libratoire, Impt sur les plus-values. Impt sur la dpense (TVA). Taxe intrieure sur les produits ptroliers (TIPP). Taxe sur le tabac, les alcools.
Impt indirect
Celui qui sacquitte de limpt est galement celui qui doit limpt ; en dautres termes le redevable est galement le contribuable. Les impts directs sont donc perus par voie de rle dans la mesure o ladministration fiscale peut tablir la liste des contribuables dans un rle . linverse les impts indirects sont verss par le redevable (entreprise par exemple pour la TVA) mais acquitts par le contribuable (en loccurrence le consommateur final inconnu de ladministration fiscale).
Le principe de lgalit, dfini dans larticle 34 de la Constitution, prcisant que les rgles concernant lassiette, (cest--dire ce sur quoi repose limpt) le taux , et les modalits de recouvrement des impositions de toutes
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natures sont fixes par la loi, donc par le Parlement : le pouvoir lgislatif est ainsi lorigine de la cration ou de la modification dun impt. c Le principe dannualit, selon lequel le Parlement doit donner chaque anne au gouvernement lautorisation de percevoir limpt. c Le principe dgalit : selon larticle 13 de la Dclaration des droits de lHomme de 1789, la contribution commune doit tre galement rpartie entre tous les citoyens en raison de leurs facults . c Le principe de ncessit. Une des missions de ladministration fiscale est de prciser travers la publication des BOI (Bulletins officiels des impts) les modalits dapplication des textes vots. Les instructions qui en rsultent ne doivent pas aller au-del de ce que prvoit la loi sous peine dtre frappes dillgalit.
CRDS
0,5 %
Au total, les revenus dactivit subissent un prlvement de 8 % (7,5 % + 0,5 %), les revenus de remplacement de 6,7 % (allocations chmage ou indemnits journalires), de 7,1 % pour les autres revenus de remplacement alors que les revenus du patrimoine et autres placements soumis aux prlvements sociaux sont taxs hauteur de 11 %.
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Il convient de noter galement que certains revenus (revenus fonciers par exemple) bnficient dune CSG partiellement dductible des revenus de lanne suivante. Ces prcisions sont mentionnes dans les diffrentes fiches qui traitent ces points.
97
II Mthode
A. Typologie des revenus
1. Les traitements et salaires, pensions et rentes
Il sagit de revenus tirs dune activit (traitement des fonctionnaires, salaires des salaris) ou dun tat (retrait, pensionn, rentier). Seule une fraction dune rente viagre est imposable : c 70 % de la rente si crdirentier a moins de 50 ans la date du premier versement ; c 50 % si crdirentier a entre 50 et 59 ans ; c 40 % entre 60 et 69 ans ; c 30 % au-del de 70 ans. Sont exonrs les salaires des apprentis dans la limite de 15 360 pour 2007 ainsi que le salaire des tudiants dans la limite de 3 fois le SMIC, soit 3 480 pour 2007 (dclaration en 2008 des revenus perus en 2007).
Il existe deux rgimes : c micro BNC (automatique si les revenus perus sont < 27 000 HT par membre du foyer fiscal) ; c rgime rel si les recettes perues sont > 27 000 .
7. Les plus-values immobilires (che 22) 8. Les plus-values sur cession de valeurs mobilires (che 23)
Sont imposables les plus-values ralises au-del du seuil de cession de 25 000 (cessions ralises en 2008).
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tapes tape 2 : calculer le revenu net imposable (revenu effectivement soumis au barme)
Modalits RNI = RBG charges dductibles du revenu Exemple de charges dductibles : Pension alimentaire verse ascendant ou descendant. Cotisations verses sur un PERP ou autres produits dpargne retraite collective). CSG dductible. Dcit foncier. Dcits professionnels (BIC, BNC, BA) Dtermination du quotient familial =RNI/N, N tant le nombre de parts attribues chaque foyer scal en fonction de sa composition et ventuellement de certaines particularits donnant lieu une majoration du nombre de parts (veuvage, enfant handicap, ancien combattant). Calcul de limpt par application du barme. Montant de limpt brut. Plafonnement des effets du quotient familial. Dcote ventuelle si IB < 838 . Dcote = 419 IB/2. IB corrig (tape 4) rductions dimpts ou crdits dimpt + prlvements sociaux.
tape 4 : tenir compte des corrections ventuelles apporter limpt brut tape 5 : calculer limpt exigible
* Si au moins lun des enfants est issu du mariage avec le conjoint dcd. Si pas denfant issu du mariage alors nombre de parts identiques un clibataire.
100
10 % des revenus professionnels de 2007 (mini : 3 107 ; maxi : 24 856 ). Majoration de cette limite de la part du plafond de dductibilit non utilis en 2004, 2005 et 2006 (revenus de 2003, 2004 et 2005). 5,8 % des 8,2 % de CSG.
CSG dductible prleve sur les autres revenus (revenus du patrimoine). La fraction dductible en 2008 concerne la CSG acquitte sur les revenus patrimoniaux de 2007 (revenus fonciers, rente viagre, revenus de placement soumis au barme progressif). Pensions alimentaires verses (ascendants ou descendants) : parent, enfant (pension dductible si lenfant nest pas charge).
Pas de limitation (mais justication des dpenses engages). Max 5 568 (montant rel des dpenses) ( justier). 0u forfait de 3 203 au prorata du temps daccueil (pas de justicatif fournir).
Rduction pour frais lis la dpendance (hbergement soins). Dons des organismes daide aux personnes en difcults (Resto du cur, Croix Rouge). Autre dons Enfants en poursuite dtudes (par enfant).
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102
2. Les seuils
Seuil du plafonnement Cas gnral : plafonnement de chaque demi-part au-del de 2 parts pour un couple et dune part pour un clibataire Autre cas : plafonnement de la part entire de quotient familial accorde au titre du premier enfant charge des personnes vivant seules et levant seules leurs enfants Autre cas : plafonnement de la demi-part supplmentaire accorde aux personnes clibataires, divorces ou veuves sans charge de famille et ayant lev un enfant g de plus de 25 ans impos distinctement Seuils 2007 (Impts 2008 sur les revenus de 2007) 2 227 3 852
855
Exemple : Un couple mari avec 2 enfants charge a peru 90 000 de RNI de revenus en 2007. Impt brut sur 3 parts = IB 1 = 11 075 (90 000 30 % (5 308,23 3). Impt brut sur 2 parts = IB 2 = 16 383 . IB2 IB1 = 5 308 . La rduction maximale correspondant ne peut excder 2 demi-parts supplmentaires soit 2 2 227 soit 4 454 . Aprs plafonnement, limpt est donc de : 16 383 4 454 = 11 929 .
n La mthode de calcul
tape 1 : on procde au calcul de limpt sur le revenu habituel. On obtient IB1. tape 2 : on procde la majoration du revenu ordinaire en laugmentant du 1/4 du revenu exceptionnel (ou diffr) et on calcule limpt correspondant ce revenu major : on obtient IB2.
103
tape 3 : on calcule limpt relatif aux seuls revenus exceptionnels en faisant lopration suivante : (IB2 IB1)*4 = IB3. tape 4 : limpt acquitter sur lensemble des revenus se calcule en ajoutant IB1 et IB3 (voir exemple ci dessous).
Exemple : Un couple mari sans enfant. Monsieur a peru en 2007 25 000 de prime de mobilit. Ils ont galement dclar 50 000 au titre des salaires perus en 2007.
Revenu Salaire Dduction forfaitaire Salaire net imposable Nombre de parts Quotient familial tape 1 : calcul de limpt sur le revenu ordinaire (IB 1) tape 2 : Impt sur revenu ordinaire major (IB 2) tape 3 : impt relatif aux revenus exceptionnels (IB3) tape 4 : Impt sur lensemble des revenus IB4 = IB3 + IB1 50 000 5 000 45 000 2 22 500 (RNI 0,14) (1 277,03 N) = 3 746 [45000 + (1/4 25000 0,9)] 14 % (1 277,03 2) = 4 533 (4 533 3 746)*4 = 3 148 3 746 + 3 148 = 6 894
Sans ce systme du quotient limpt d aurait t de 9 633 soit 2 739 de plus quavec le quotient. Ce mcanisme permet donc bien dattnuer la progressivit de lIR.
Application
n o n c
Monsieur et Madame Taurisson ont peru en 2007 respectivement 30 000 et 20 000 de salaires. Ils ont un portefeuille dactions qui a gnr 5 000 de dividendes en 2007. Ils ont galement un appartement quils louent 500 par mois.
104
Situation de famille : 2 enfants dont 1 enfant bnficiant des services dune assistante maternelle pour laquelle le couple a vers 1 500 en 2007. Ils bnficient donc dun crdit dimpt de 750 . Monsieur a par ailleurs aliment son PERP et profite dune dduction de 1 000 . 1. Identifiez les diffrents revenus catgoriels de ce couple. 2. Calculez le montant de limpt d en 2008 sur les revenus perus en 2007.
S o l u t i o n
1. Les diffrentes catgories de revenus : les salaires, des revenus de valeurs mobilires et des revenus fonciers. 2. Le calcul de limpt.
tape Dtermination du revenu brut global (RBG) Dtail du calcul Salaires Monsieur : 30 000 90 % Madame : 20 000 90 % Revenus mobiliers 5 000 2 000 3 050 Revenus fonciers (microfoncier) 6 000 (30 % 6 000) = Revenu brut global RBG = 49 200 Charges dductibles au titre des cotisations PERP 1000 QF = RNI/N QF = 48 200/3 (RNI 0,14) (1 277,03 N) IB = 48 200 14 % (1 277,03 3) Aucune 2 917 750 230 = Rsultat 27 000 18 000 0 4 200 49 200 48 200
Calcul du revenu net imposable : RBG charges dductibles Calcul du quotient familial Calcul de limpt brut (IB) Correction ventuelle Calcul de limpt exigible
105
II Mthode
A. Les revenus fonciers
1. Dtermination du revenu foncier imposable
En dehors des rgimes spciaux (voir fiche 26 sur les produits de dfiscalisation), il existe deux rgimes dimposition des revenus fonciers : c le rgime microfoncier, c le rgime rel de droit commun.
Microfoncier Conditions Loyers bruts annuels < 15 000 . Loyers perus ou rvalus si ladministration scale estime le niveau des loyers trop en dessous du prix du march. Abattement forfaitaire de 30 %. Rel Loyers > 15000 ou option pendant 3 ans avec ensuite un renouvellement annuel par tacite reconduction. Loyers perus ou rvalus si ladministration scale estime le niveau des loyers trop en dessous du prix du march Charges de coproprit (provisions) Frais dadministration et de gestion (honoraires administrateur du bien, rmunration concierges et gardiens, frais de procdure et autres frais de gestion pour un forfait de 20 ). Intrts et frais demprunt. Primes dassurances (loyers impays.) Les dpenses de travaux effectus en vue de maintenir limmeuble en bon tat. 10 700 .
Revenus bruts
Charges dductibles
Aucun.
106
2. Exemples
Cas 1 : Le revenu foncier net est positif et vient sajouter aux autres revenus catgoriels. Dans lexemple, les frais rels sont de 2 890 (> 30% 6 000 = 1 800 qui auraient t dduits dans le cas du microfoncier). Ds lors que les charges relles sont plus importantes que le montant de labattement de 30 %, le contribuable a tout intrt exercer loption frais rel.
Revenus bruts Travaux dentretien Taxes foncires Intrts demprunt Revenu foncier net imposable 6 000 860 250 1 780 3 110 Frais rels 860 + 250 +1 780 = 2 890
Cas 2 : Dcit foncier : le revenu foncier net est ngatif = dcit foncier. Cependant ce dcit est en grande partie li au fait que les intrts demprunt excdent les revenus bruts. Ce dcit est il d aux intrts demprunt ? Revenu brut intrts : 4 500 5 000 = 500. Le dcit provient donc hauteur de 500 des intrts demprunt et hauteur de 1 250 des autres dpenses. Seuls 1 250 sont imputables sur le revenu global. Les 500 le seront sur les revenus fonciers ultrieurs.
Revenus bruts Travaux dentretien Taxes foncires Intrts demprunt Revenu foncier net imposable Dcit foncier imputable sur les revenus de lanne 4 500 1 000 250 5 000 1 750 1 250
Le principe dimputation des dficits pour le calcul de limpt sur le revenu est le mme pour toutes les catgories de revenus : un dficit non professionnel simpute uniquement sur les revenus de mme nature. Par exception cependant, les dficits fonciers sont imputables jusqu 10 700 sur le revenu global, hors dficit gnr par les intrts demprunt, dductibles des revenus fonciers des 10 annes suivantes. Lorsque le revenu global du contribuable nest pas suffisant pour absorber le dficit, alors la fraction non impute est rapportable sur le revenu global des 6 annes suivantes. Le tableau ci-aprs reprend plusieurs cas de figure.
107
Cas 1 Loyers bruts perus Charges Charges lies aux travaux de rparation Intrts demprunt Revenu foncier net Dcit imputable Report de dcit 25 000 5 000 8 000 6 000 6 000
Cas 1 : le revenu foncier est positif et vient sajouter aux autres revenus catgoriels. Cas 2 : le dficit excde le maximum imputable de 10 700 , la fraction du dficit au-del (9300 ) viendra simputer sur les revenus fonciers des 10 annes suivantes. Cas 3 : dficit foncier < 10 700 mais les intrts demprunt dpassent le montant des loyers bruts. Comme la fraction dductible sur le revenu global ne peut rsulter que des dpenses autres que celles des intrts demprunt, la fraction du dficit gnr par les intrts demprunt (2 000 ) simputera sur les revenus fonciers des 10 annes suivantes.
Les rsidences principales. Plus-values ralises lors de certaines oprations de remembrements urbains ou ruraux. Plus-values rsultant dune expropriation. Plus-values ralises par les titulaires de pension de vieillesse ou de la carte dinvalidit qui disposent de faibles revenus (7 417 pour la premire part du quotient familial, majore de 1 981 pour chaque demi-part supplmentaire). Plus-values relatives aux biens dont le prix de cession nexcde pas 15 000 . Plus-values relatives aux biens dtenus depuis plus de quinze ans.
c c
c c
Explications Plus-value brute = Prix de cession Prix de revient. Prix de cession : prix stipul dans lacte major des charges et indemnits au prot du vendeur et diminu des frais de vente quil a acquitts (honoraires). Prix de revient = prix dachat, ou pour les biens reus titre gratuit, valeur vnale retenue au jour de la transmission antrieure majore de : Charges et indemnits dues au prot du vendeur initial. Frais dacquisition (7,5 % ou rel justi : enregistrement, TVA, notaire, agence) ou droit de mutation titre gratuit et frais dacte selon le cas). Travaux de construction, dagrandissement et damlioration non dduits antrieurement ( dfaut de justicatifs pour les immeubles btis dtenus depuis plus de 5 ans : forfait de 15 % du prix dacquisition).
Abattement forfaitaire de 1 000 par cession Abattement de 10 % par anne pleine de dtention aprs 5 ans. Ainsi un bien dtenu 15 ans est exonr de tout impt sur les plusvalues. PV nette des abattements sur laquelle on applique le prlvement forfaitaire libratoire de 16 % et les prlvements sociaux.
Application
n o n c 1
Monsieur et Madame Aubois ont acquis un logement pour une valeur de 65 000 . Aprs avoir effectu des travaux de rnovation pour une valeur de 8 000 , ils ont dcid de mettre le logement en location. Le loyer est fix
109
400 par mois. Lacquisition et les travaux ont t financs par un prt bancaire dont les intrts de la premire anne reprsentent 3 000 . Ils supportent par ailleurs 500 de charges diverses (assurance vacance locative, loyers impays). 1. Quel mode dimposition allez vous retenir ? Justifiez votre rponse. 2. Calculez les revenus fonciers nets. 3. Quel est le gain fiscal ralis si ce couple est impos au taux marginal de 40 % ?
S o l u t i o n
1. Le couple a intrt opter pour le rgime rel car les dpenses supportes excdent labattement forfaitaire de 30 % prvu dans le cadre du rgime microfoncier (loyers bruts perus infrieurs 15 000 ). En effet, 30 % (400 12) = 1 440 < 8 000 + 3 000 + 500 = 11 500 . 2. Revenus fonciers nets : 4 800 11 500 = 6 700 . Il sagit ici dun dficit foncier qui pourra simputer totalement (car infrieur 10 700 ) sur les revenus catgoriels de lanne de dclaration. 3. Le gain fiscal est de 6 700 40 % soit 2 680 .
n o n c
Monsieur et Madame Meillet ont vendu le 23 mars 2007 une rsidence secondaire acquise pour 70 000 le 28 octobre 1997. Le prix de vente est de 118 000 . Des travaux ont t effectus pour 12 000 . Calculez limpt du au titre de cette cession.
S o l u t i o n
Prix de cession Prix dachat Frais dacquisition Travaux Prix dachat retrait Plus-value Abattement forfaitaire Abattement proportionnel la dure de dtention (4 annes pleines de dtention aprs la cinquime anne soit 40 % dabattement) Plus-value imposable Impt
2
118 000 70 000 7,5 % 70 000 = 5 250 12 000 87 250 118 000 87 250 = 30 750 1 000 12 300 = 30 750 40 %
30 750 1 000 12 300 = 17 450 17 450 16 % = 2 792 17 450 11 % = 1 919,5 Soit au total 4 711,5
110
II Mthode
A. Les revenus de capitaux mobiliers (RCM)
1. Les produits des placements revenus xes
Obligations : les coupons ; bons de caisse (intrts verss) ; c comptes terme (intrts verss) ; c contrats dassurance-vie et bon de capitalisation ; c titres participatifs, SICAV revenus rguliers (fonds obligataires de distribution). Le rgime de droit commun veut que ces revenus viennent sajouter aux autres revenus catgoriels pour former le revenu global soumis au barme de limpt. Cependant, le contribuable peut sur option, dcider dtre impos au taux du prlvement forfaitaire libratoire de 18 % (imposition 2008 des revenus 2007). Dans tous les cas viennent sajouter les prlvements sociaux au taux de 11 %. Le choix seffectuera en comparant le taux de base du prlvement forfaitaire au taux marginal dimposition. Ainsi, si le TMI> PFL, il est prfrable dopter pour le PFL (contribuable impos 30 et 40 %) et inversement. Le PFL est de 71 % pour les bons anonymes auquel sajoute un prlvement spcial de 2 % par 1er janvier sur la valeur nominale du bon au titre de lISF.
c c
111
Fiche 23 Les revenus de capitaux mobiliers et les plus-values de cessions de valeurs mobilires
Exemple :
Prlvements scaux Dividendes perus Abattement 40 % Dduction frais de garde Abattement (1 525 personne seule 3 050 pour un couple) Dividende imposable Montant du prlvement scal Crdit dimpt 8 000 3 200 150 3 050 8 000 3 200 150 3 050 = 1 600 1 600 TMI 230 PS = (8 000 150)*11% = 863,5 CSG dductible 5,8 % : 455,3 150 Prlvements sociaux 8 000
Il faut noter quune partie des prlvements sociaux (5,8 % de CSG dductible) viendra simputer en N+1 sur le revenu global. En dautres termes, le contribuable pourra en N+1 diminuer son revenu global du montant correspondant cette CSG.
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Fiche 23 Les revenus de capitaux mobiliers et les plus-values de cessions de valeurs mobilires
Exemple : Le seuil de cession nest ni plus ni moins quun compteur qui augmente en fonction des ventes ralises. Le portefeuille au 1er janvier 2007 est valoris pour 20 000 .
Date 15 janvier 12 fvrier 8 mars 10 juillet 20 septembre 12 octobre 15 dcembre Total 4 000 5 000 5 000 4 000 = 1 000 4 000 21 000 6 000 7 500 3 000 (7 500 6 000) = 1 500 3 000 2 000 = 1 000 13 000 16 000 Achat 5 000 5 500 (5 500 5 000) = 500 5 500 Vente Plus /moins-value ralise Seuil de cession
Fin 2007, le seuil de cession de 20 000 est dpass ce qui conduit le titulaire du portefeuille devoir sacquitter de limpt sur les plus-values. En loccurrence les 4 000 de plus-values seront taxes 27 % soit 1080 . Il et t prfrable de diffrer la vente ralise en dcembre an dviter ce prlvement.
Fiche 23 Les revenus de capitaux mobiliers et les plus-values de cessions de valeurs mobilires
2. Le calcul de la plus-value
Plus-value = prix de vente fiscal (prix de vente frais de courtage TTC) prix dachat moyen fiscal pondr (prix dachat + frais de courtage TTC)
Exemple : Frais de courtage : 0,8 % HT soit 0,96 % TTC. Prix dachat 15 ; nombre dactions 1 000. Prix de vente : 20 ; nombre 1 000. PV = (20 000 192) (15 000 + 144) = 4 664 .
Calcul du prix dachat moyen. Soit 30 actions 12 puis achat de 50 actions 15 et 100 actions 13 . Prix moyen dacquisition = [30 12 + 50 15 + 100 13]/180 = 13,39 . Si laction est revendue 16 la plus-value unitaire est 16 13,39 = 2,61 . Les plus-values ralises seront imposes au taux de 27 %. Ce rgime sapplique aux : c actions et obligations cotes ou non cotes sur le march franais ou un march tranger ; c parts sociales de SARL (quelle que soit le % de dtention des droits dans les bnfices sociaux) ; c titres de SICAV et part de FCP (y compris les titres dOPCVM montaires ou obligataires de capitalisation).
3. Le traitement de la moins-value
Les moins-values se compensent avec les plus-values de lanne. Si le solde dgage une moins-value nette, celle-ci peut tre reporte pendant les 10 annes suivantes condition que le seuil de cession soit dpass. Ces pertes ne peuvent tre imputes sur le revenu global soumis au barme taux progressif. Ce rgime concerne aussi bien les gains nets de cessions de valeurs mobilires que ceux provenant dun PEA et imposs aux taux de 22,5 % ou de 16 %.
1000 (pas imposable) 700 (pas imposable) 1 500 500 : PV MV = 1500 500 = 1000 : seuls 1000 seront soumis au prlvement au taux de 27 %
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Fiche 23 Les revenus de capitaux mobiliers et les plus-values de cessions de valeurs mobilires
Application
E n o n c
Vous rencontrez votre client le 2 dcembre 2007 et vous examinez avec lui les oprations sur valeurs mobilires ralises en 2007. Compte tenu des informations dont vous disposez, indiquez comment votre client pourrait minimiser limpact fiscal des oprations ralises.
Extrait de son portefeuille
Titre Alpha Beta Delta Omega Cours 40,5 76 82 54,3 Quantit 100 50 130 76 Prix de revient global 4 050 3 800 10 660 4 072,5 Dernier cours 42 6,7 115,6 62,3
Vous savez que votre client a effectu les ventes suivantes. 100 actions Teta vendues au prix de 75,80 (prix de revient 45,20 ), 150 actions giga vendues 90 (prix de revient 71,60 ).
S o l u t i o n
Il faut avant tout dterminer le seuil de cession de lanne en cours. Cession = 100 75,8 + 150 90 = 21 080 . Plus-values ralises : (75,8 45,2) 100 + (90 71,6) 150 = 5 820 . tant donn que le seuil de cession est dpass, la plus-value sera impose au taux de 27 % soit un impt de 1 571,4 . Lexamen du portefeuille montre une ligne qui dgage une forte moins value. Il est opportun de conseiller au client de vendre cette ligne (titre Beta) pour
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Fiche 23 Les revenus de capitaux mobiliers et les plus-values de cessions de valeurs mobilires
imputer la moins value ralise sur les plus-values de lanne en cours et minimiser ainsi limpact fiscal doprations ralises en 2007. Moins-value = (6,7 76) 50 = 3 465 Les moins-values peuvent venir compenser les plus-values. Ainsi la plus-value nette sera de : 5 820 3 465 = 2 355 Limpt sera alors de 635,85 , soit un gain fiscal de 935,55 .
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II Mthode
A. Dtermination de lactif net
Lactif net se calcule par diffrence entre les lments composant lactif (biens immobiliers, mobiliers, biens meubles, parts de socit) et le passif (dettes).
Dtermination actif net Biens exonrs Actif Les biens immobiliers : rsidence principale (dont la valeur bncie dun abattement de 30 %), immobilier locatif, terrains btir, terres agricoles et parts de groupements fonciers agricoles, bois et forts. Passif Les impts que doit acquitter le Les biens professionnels contribuable en N viennent sajouter au passif : Il sagit de : lIRPP N1, lISF N, les impts locaux N (taxe dhabitation et foncire sur les biens immobiliers constituant le patrimoine), les prlvements sociaux pays en N sur les revenus N1 du patrimoine. Nayant pas connaissance en Juin N des impts payer en N, le contribuable pourra dduire le montant des impts pays en N1 et rgulariser sa situation en tablissant sa dclaration N+1 Les dettes court terme (dcouvert en compte). Actions, obligations dtenues par des non-rsidents. Les bons anonymes ne sont pas dclarer mais supportent un prlvement forfaitaire libratoire spcial. Les rentes viagres assimiles des pensions de retraite sous certaines conditions.
Les biens mobiliers : actions, obligations, OPCVM, bons du trsor, bons de capitalisation, contrat dassurance-vie pour leur valeur de rachat au 1er janvier de lanne dimposition (sauf PERP et contrat Madelin)
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Dtermination actif net Biens exonrs Actif Passif Les uvres dart, les objets dart et dantiquit de plus de 100 ans, les droits de proprit intellectuelle au prot de son auteur. Les emprunts : montant du Biens meubles : liquidits capital restant d au 1er janvier dtenues sur les diffrents comptes du contribuable, pices et lingots dor, meubles, bijoux, voitures (pour simplier, lestimation des meubles meublants se fait par application dun forfait de 5 % de lensemble des biens.) Titres de socits non cots non considrs comme biens professionnels. Les indemnits de rparation dun dommage corporel.
Calculer lISF en retraitant lactif net imposable du montant de lISF calcul ltape 1. Prendre en compte les rductions pour personne charge (150 par personne charge) Application du plafonnement : la somme de lISF et de limpt sur le revenu ne doit pas dpasser 85 % de lensemble des revenus nets de lanne prcdente. Cette rduction est au maximum de 11 530 si le montant de lISF est compris entre 11 530 et 23 060 ou 50 % de lISF si ce dernier excde 23 060 .
118
Dans une dernire tape, on peut vrifier que lensemble des impts et cotisations du contribuable ne dpasse pas 50 % de ses revenus : cest lapplication du bouclier fiscal. IR 200N + ISF 200N + impts locaux 200N (taxe dhabitation et taxe foncire sur la rsidence principale) + prlvements sociaux 200N < 50% revenus N1 (avec : N1 anne de perception des revenus, N anne dimposition, N+1 anne restitution).
Applications
n o n c
Monsieur et Madame Dpit sont propritaires dune rsidence principale dont la valeur est estime 1,2 millions deuros. Ils ont par ailleurs une rsidence secondaire pour une valeur de 600 000 et ont acquis fin 2007 un voilier pour 55 000 . Ils ont au 1er janvier 2008 13 800 dencours de crdit. Enfin ils disposent dun portefeuille de titres dont la valeur estime au 1er janvier 2008 est de 110 500 . Ils sont galement redevables de limpt sur le revenu pour 6 500 et versent 5 000 au titre des impts locaux.
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1. Calculez le montant de lISF acquitt en 2008. 2. Monsieur et Madame Dpit viennent de prendre leur retraite et constatent une forte baisse du niveau de leur revenu. Ils ont dclar 32 000 en 2007. Ils vous demandent sils sont concerns par le bouclier fiscal et sils ont ventuellement droit une restitution.
S o l u t i o n
Dtermination de lactif net et calcul de limpt Actif Rsidence principale Rsidence secondaire Forfait mobilier Portefeuille de titres Voilier Passif Impts locaux IRPP et autres prlvements sociaux Autres dettes Actif net imposable 5 000 6 500 13 800 1 652 200 Montant 1 200 000 70 % = 840 000 1 600 000 72 000 110 500 55 000
Application du barme Correction de lactif net ISF payer Vrication plafonnement Bouclier scal
[1 240 000 770 000)(*0,55 %)] + [1 652 200 1 240 000)*0,75 %] = 5 676,5 1 652 200 5 676,5 = 1 646 523,5 5 634 6 500 + 5 634 < 85 % 32 000 2 12 134 < 27 200 5 000 + 6 500 + 5 634 = 17 134 > 50 %*32 000 Restitution : 17 134 16 000 = 1 134
120
II Mthode
A. Les donations
1. Les diffrents types de donation
Une donation organise le transfert de proprit dun bien sans contrepartie. Plusieurs types de donations sont possibles :
Forme de la donation Donation ordinaire Donation de part successorale (avancement dhoirie) Dnition Donation classique faisant lobjet dun acte notari Cest une avance sur la succession du donateur. Il faut donc que le donataire ait la qualit dhritier. Les donations sont par dfaut des donations de part successorale. Cela signie qu louverture de la succession du donateur, la valeur de la donation est rapportable la succession selon la valeur du bien au jour du partage. Le donataire verra alors sa part sur la succession ampute du montant de la donation. Cette forme de donation permet davantager un hritier par rapport aux autres dans la limite de la quotit disponible ds lors quil existe des hritiers rservataires. Si cette limite na pas t respecte, il y aura rduction des libralits (legs et donations). Cette forme de donation permet galement de transmettre des personnes nayant pas de droits dans la succession. La loi du 23 juin 2006 distingue la donation graduelle qui oblige le premier donataire sengager son tour transmettre le bien, de la donation rsiduelle qui nimpose pas la conservation du bien mais sa transmission un tiers choisi par le donateur initial.
121
Dnition Il sagit de dons dargent exonr de droit de mutation dans la limite de 30 000 et la double condition que le donateur ait moins de 65 ans et le donataire 18 ans rvolus le jour du don. Ce dernier doit fait lobjet dune dclaration ladministration scale dans le mois qui suit. Donation qui prend effet au dcs du donateur et qui permet de protger le conjoint survivant en prsence denfants communs. Le conjoint survivant pourra alors choisir entre la quotit disponible ordinaire et la quotit spciale cest--dire un choix entre 100 % en usufruit, 1/4 en pleine proprit et les 3/4 en usufruit ou la quotit disponible en peine proprit (voir tableau 2) Il sagit de donner et de partager le patrimoine entre les enfants ds lors quils sont au moins deux. Le donateur va cder la nue-proprit du patrimoine tout en en conservant lusufruit. Avantages scaux : lors de la donation, les droits ne sont acquitts que sur la valeur de la nue-proprit (voir barme). Lors de la succession, les droits seront calculs sur la valeur de lusufruit. Lavantage scal va dpendre de lge du donateur.
Donation partage
1/2 + 1/2 = 1 2 (1/3) + 1/3 = 1 3 (1/4) + 1/4 = 1 (4 3)/16 + 1/4 = 1 (5 3)/20 + 5/20 = 1
122
Remarque : le droit de proprit est scind entre : lusus (droit dutiliser), le fructus (droit de percevoir les revenus) et enn labusus (droit de cession).
B. Les successions
1. Dtermination de lactif net successoral
Avant de procder au calcul des droits de succession, il convient de dfinir lactif net de la succession. Cet actif est compos de lensemble des biens du dfunt, des donations antrieures rintgres, des avoirs bancaires du dfunt et des ventuelles crances sur les hritiers. On dduit ensuite les ventuelles dettes du dfunt et on obtient ainsi lactif net imposable
123
Fiche 25 Les successions et donations Tableau 3 Le barme en vigueur depuis le 22 aot 20071 des droits de successions et donation
Transmissions entre poux et partenaires dun PACS Tranches Jusqu 7 600 Entre 7 600 et 15 000 Entre 15 000 et 30 000 Entre 30 000 et 520 000 Entre 520 000 et 850 000 Entre 850 000 et 1 700 000 1 700 000 Taux 5% 10 % 15 % 20 % 30 % 35 % 40 % 76 000 Sans objet2 Montant des abattements Donation (renouvelable tous les six ans) Succession
1. Le montant des abattements relatifs aux successions et celui des tranches de barme doivent dornavant tre rvalus tous les ans au 1er janvier. Ainsi, au 1er janvier 2008, labattement de 150 000 passe 151 950 et celui de 1 500 1 519 . De mme, les tranches sont releves de 1,3 % : la premire tranche stablit 7 699 . 2. noter : les droits de succession ont t supprims entre les poux et les partenaires dun PACS. Par ailleurs, ces droits sont galement supprims entre frres et surs, clibataires, divorcs, veufs ou spars de corps sils sont gs de plus de 50 ans la date douverture de la succession ou atteint dune inrmit ne leur permettant pas de tirer un revenu dune activit et quils aient vcu pendant au moins 5 ans avec le dfunt.
Montant des abattements (par parent) Donation (renouvelable tous les six ans) Succession 150 000 sur la part de chaque enfant (vivant ou en reprsent) et de chaque ascendant.
150 000 par enfant et par parent Entre 7 600 et 11 400 Entre 11 400 et 15 000 Entre 15 000 et 520 000 Entre 520 000 et 850 000 Entre 850 000 et 1 700 000 Au-del de 1 700 000 10 % 15 % 20 % 30 % 35 % 40 % 30 000 sil sagit dune donation au prot des petits enfants 5 000 pour une donation en faveur dun arrire-petit-enfant.
Transmissions entre dautres personnes Jusquau 4e degr Au-del ou en labsence de lien de parent 55 % 60 % Sans objet 7 500 1 500
124
Ces droits font ensuite lobjet de rduction pour les donations et dabattement pour les successions. Rduction des droits de donation : les droits seront plus ou moins rduits en fonction de lge du donateur et selon que la donation se fait en pleine proprit ou usufruit ou en nue-proprit.
Tableau 4 Rduction des droits de donation
ge du donateur Moins de 70 ans De 70 moins de 80 ans Plus de 80 ans Donation en pleine proprit 50 % 30 % 0% Donation en nue-proprit 35 % 10 % 0% Donation en usufruit 50 % 30 % 0%
Ces droits sont galement rduits de 610 par enfant du donataire partir du troisime enfant sil sagit dune donation en ligne directe ou entre conjoint, de 305 dans le cadre des autres donations par enfant du donataire au-del du troisime.
Tableau 5 Barme scal de lusufruit
ge de lusufruitier Moins de 21 ans De 21 ans moins de 31 ans De 31 ans moins de 41 ans De 41 ans moins de 51 ans De 51 moins de 61 ans De 61 ans moins de 71 ans De 71 ans moins de 81 ans De 81 ans moins de 91 ans Plus de 91 ans Valeur de lusufruit 90 % 80 % 70 % 60 % 50 % 40 % 30 % 20 % 10 % Valeur de la nue-proprit 10 % 20 % 30 % 40 % 50 % 60 % 70 % 80 % 90 %
C. Exemple de calculs
1. Exemple dune donation
Une personne de 67 ans souhaite donner lusufruit dun appartement son fils unique g de 42 ans. Lappartement vaut 320 000 . Les droits seront les suivants :
Valeur de lusufruit Abattement 150 000 Droit de donation Rduction ge du donateur Droit payer 320 000 60 % = 192 000 150 000 5 % 7 600 + (11 400 7 600) 10 % + (15 000 11 400) 15 % + (42 000 15 000) 20 % = 6 700 50 % 6 700 = 3 350 6 700 3 350 = 3 350
125
Application
n o n c
Monsieur et Madame Chassin maris sous le rgime de la communaut lgale ont une fille unique. Leur patrimoine commun est constitu des lments suivants : c une rsidence principale estime 450 000 , c une rsidence secondaire 150 000 , c un portefeuille de titres pour 25 000 , 5 100 de liquidits sur un compte joint et enfin un contrat dassurance-vie souscrit par Monsieur Chassin alors g de 72 ans en 2002 au bnfice de sa fille. La valeur de rachat du contrat est de 51 000 (une prime unique de 40 000 avait alors t verse). Monsieur Chassin est dcd en septembre 2007. Monsieur et Madame Chassin staient fait donation au dernier vivant. Madame Chassin est ge de 78 ans. 1. Calculez lactif net successoral. 2. Calculez les droits de succession que va devoir acquitter sa fille.
126
S o l u t i o n
1. Le patrimoine du couple slve : 630 100 . Le montant de lactif successoral est donc de 630 100/2 = 365 050. Le montant de la rserve est de 182 525 , la quotit disponible de 182 525 . Le conjoint est totalement exonr de droits de succession. 2. Leur fille devra sacquitter des droits suivants : Base imposable : 182 525 + 9 500 150 000 = 42 025 , avec 182 525 qui correspondent la part dans lactif successoral, 9 500 la part des primes du contrat dassurance-vie excdant 30 500 (primes verse aprs les 70 ans de lassur) et 150 000 qui correspondent labattement en ligne directe. Droits payer : 7 600 5 % + 10 % (11 400 7 600) + 15 % (15 000 11 400) + 20 % (42 025 15 000) = 5 405 Il faut aussi considrer le contrat dassurance-vie qui nentre pas dans lactif successoral. Cependant au dcs de son pre, la fille devient bnficiaire du contrat. Il sagit dun contrat aliment par une prime unique de 40 000 verse aprs les 70 ans de lassur et soumis larticle 757 B du Code gnral des impts. Un abattement de 30500 est effectu sur les primes. Les sommes du contrat soumises aux droits de succession sont donc de 9 500 .
127
26 Les produits
de dfiscalisation
I Principes cls
Il existe trois techniques qui permettent dattnuer limposition dun contribuable : c la dduction fiscale. Elle consiste diminuer le montant des revenus soumis au barme de limpt en prenant en considration les dpenses engages pour maintenir un revenu imposable (article 19 du CGI). Il peut sagir galement de rattacher au foyer fiscal un adulte handicap, un enfant mari de moins de 25 ans, de dduire les versements effectus sur un PERP ou encore les sommes verses au titre dune obligation alimentaire un ascendant dans le besoin ; c la rduction dimpt. Elle rduit non pas le revenu mais limpt acquitter : il sagit par exemple des rductions accordes pour lemploi dun salari domicile ; c le crdit dimpt. Il est galement dduit du montant de limpt mais si son montant est suprieur limpt brut, ladministration fiscale rembourse cette diffrence. Le crdit dimpt peut alors jouer comme un impt ngatif.
II lments et analyse
A. Les principaux dispositifs de dscalisation dans limmobilier
Dispositif Robien recentr, logement neuf VEFA, logements rhabilits, logements ayant chang daffectation Date dentre en application 1er septembre 2006 Description du dispositif Dispositif scal : amortissement 6 % pendant 7 ans puis 4 % pendant 2 ans (soit au total 50 % du prix dacquisition). Dcit foncier maximum imputable : 10 700 . Engagement de location pendant au moins 9 ans. Montant du loyer plafonn. Le bien doit tre conserv 3 ans aprs limputation du dernier dcit foncier sous peine de devoir subir des pnalits scales. Dispositif scal : amortissement 6 % pendant 7 ans puis 4 % pendant 2 ans (possibilit damortir pendant 2 fois 3 ans hauteur de 2,5 % du prix dacquisition du bien soit au total 65 % sur 15 ans). Dduction forfaitaire sur les revenus fonciers : 30 % Dcit foncier maximum imputable : 10 700 . Engagement de location pendant au moins 9 ans. Montant du loyer et ressources du locataire plafonnes (pas plus de 29 332 pour un couple en zone C). Obligation de louer le bien encore 3 ans aprs limputation du dernier dcit sinon remise en cause de lavantage scal.
Borloo neuf (logement neuf VEFA, logements rhabilits, logements ayant chang daffectation)
128
Loi Girardin (investissement dans des logements neufs, rhabilitation de logements de plus de 40 ans dans les DOM TOM)
129
III Complments
Certaines lois de dfiscalisation dans limmobilier comportent des contraintes de plafonnement des loyers et/ou des ressources du locataire. Ces plafonds sont publis par dcret et font lobjet de revalorisation annuelle. On pourra consulter galement le site du ministre du logement et de la ville pour une actualisation des barmes (www.logement.gouv.fr).
Application
n o n c 1
Vous tes charg de simuler un investissement locatif en de Robien recentr pour un de vos clients. Il sagit dun couple impos au titre de lIR au TMI de 30 %. Ils veulent acqurir un appartement sur la commune de Concarneau dune valeur de 130 000 . La livraison est prvue en janvier 2008. Ils financent cet investissement avec un crdit de 130 000 sur 25 ans au taux de 4 %. Lassurance dcs invalidit est de 45 par mois. Ils envisagent de louer ce bien 500 par mois (revalorisation de ce dernier de 1,1 % par an). Les charges reprsentent 15 % du loyer. La taxe foncire de 500 par an (aprs les deux premires annes dexonration). 1. Compltez le tableau ci dessous. 2. Indiquez vos clients le gain fiscal quils peuvent esprer faire pendant la dure de la priode damortissement de 9 ans. 3. Reprsentez le compte de rsultat mensuel de cette opration pour lanne 2.
Effort rel par mois pargne mensuelle Gain scal Robien Charges/ ADI Taxe foncire Intrts emprunt
Amortissement dductible
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Total
130
Annuit
Anne
Loyer
S o l u t i o n
1. et 2.
Anne Loyer Charges/ Amortis- Intrts ADI taxe sement emprunt foncire dductible 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Total 6 000 6 066 6 132,7 6 200,2 6 268,4 6 337,3 6 407,1 6 477,5 6 548,8 6 620,8 1 440 1 449,9 1 959,9 1 970,0 1 980,3 1 990,6 2 001,1 2 011,6 2 022,3 2 033,1 7 800 7 800 7 800 7 800 7 800 7 800 7 800 5 200 5 200 5 143,75 5 017,84 4 886,80 4 750,41 4 608,48 4 460,76 4 307,02 4 147,02 3 980,50 Dcit Gain Annuit pargne Effort foncier scal mensuelle rel (max Robien par mois 10700 ) 8 384 8 202 8 514 8 320 8 120 7 914 7 701 4 881 4 654 8 234,28 2 515 8 234,28 2 461 8 234,28 2 554 8 234,28 2 496 8 234,28 2 436 8 234,28 2 374 8 234,28 2 310 8 234,28 1 464 8 234,28 1 396 8 234,28 20 007 306,2 301,5 338,5 333,7 328,8 324,0 319,0 314,0 309,0 303,9 38 142,8 306,19 91,92 133,41 120,83 120,84 120,95 121,17 121,51 186,96 187,53 18135,72
Le gain fiscal ralis sur 9 ans slve 20 007 . Cette projection repose sur des hypothses de charges, de revenus linaires ainsi que dun taux marginal dimposition constant sur la priode. Les rsultats peuvent donc diffrer si lune de ces variables change (une baisse du taux dimposition augmenterait significativement leffort rel dpargne). 3.
Compte de rsultat anne 2
Produit Loyer conomie dimpt Effort dpargne Total 505,5 209,6 91,92 807 Charges Remboursement emprunt Charges assurance Taxe foncire 686,2 120,8 807
n o n c
Monsieur et Madame Ledizet ont acquis en juin 2006 un appartement de 60 m2 pour 135 000 sur la commune des Trois Ilets (Martinique). Ils hsitent entre la location en secteur intermdiaire et la location en secteur libre. Calculez le montant global de lavantage fiscal selon quils choisissent de louer dans le secteur libre ou intermdiaire.
131
S o l u t i o n
Location secteur libre Surface dscalisable : 60 Prix du m2 : 2 125 Base dscalisable : 60 2 125 = 127 500 Rduction dimpt annuelle : (127 500/5) 40 % = 10 200 Total rduction dimpt sur 5 ans : 51 000 m2
2
Location secteur intermdiaire
Surface dscalisable : 60 m2 Prix du m2 : 2 125 Base dscalisable : 60 2 125 = 127 500 Rduction dimpt annuelle : (127 500/5) 50 % = 12 750 Total rduction sur 5 ans : 63 750
132
IV
Lpargne bancaire et financire
27 lments de mathmatiques
financires
I Principes
Les calculs financiers sont un outil permettant de renseigner efficacement un client. Le charg de clientle pourra, sans difficult, indiquer son client leffort dpargne ncessaire pour se constituer un capital, renseigner sur le calcul des intrts, indiquer la dure de placement ncessaire pour obtenir les capitaux souhaits.
II Mthode
A. Intrts simples et intrts composs
On parle dintrt simple quand les intrts sont calculs uniquement sur le capital initial. En dautres termes les intrts ne produisent pas eux-mmes des intrts contrairement aux intrts composs.
Formule Intrts simples I = C i n avec : I somme des intrts C capital i le taux dintrt n la dure du placement C = Co (1 + i)n I = C Co = Co [(1 + i)n 1] Co : capital dorigine Exemple 1 000 placs pendant un an 3 % I = 1 000 0,03 1 = 30 Capital en n de priode 1 030
Intrts composs
1 000 placs pendant 2 ans 3 % C = 1 000 (1,03)2 = 1 060,9 I = 1 000 3 % + 1 030 3 % = 60,90
B. Cas particuliers
Dans certains cas (Livret A, Livret Bleu), le calcul des intrts seffectue par quinzaines. Le principe de calcul implique que les sommes places ne procurent des intrts que si elles demeurent sur le compte au moins 15 jours conscutivement. Pour les retraits Un retrait le 14 du mois sera comptabilis en date de valeur le 01 du mois. Un retrait le 18 sera lui comptabilit en date de valeur du 16 du mois courant.
c
Pour les dpts Un dpt effectu le 13 du mois produira des intrts compter du 16 du mme mois, un dpt effectu le 20 produira des intrts compter du 01 du mois suivant.
c
135
Exemple : Un compte dpargne avec un solde initial de 1 200 enregistre les oprations suivantes :
Date 4 janvier 18 janvier 16 mars 30 juillet 15 septembre 15 octobre 400 200 800 500 700 Retrait Versement 600
Le taux dintrt prendre en compte : 2,75 % jusquau 31 juillet 2007 ; puis 3 % compter du 1er aot 2007.
Date Solde au 1er janvier 4 janvier 18 janvier 16 mars 30 juillet 200 500 700 600 Retrait Versement Date de valeur Quinzaine 1er janvier 16 janvier 16 janvier 1er avril 5 7 1 Solde 1 200 1 800 1 300 2 000 7,45* 16,04 2,06 + 6,75 = 8,81 3,25 16,5 53,42 Intrts 1 375
16 juillet
800
Exemple : Pour un taux annuel de 5 %, on obtient un taux quivalent mensuel de : (1+ 5 %)1/12 1 = 0,004 074 124 soit 0,4 074 % Taux quivalent trimestriel = (1 + 5%)1/4 1 = 0,0 122 722 soit 1,2 272 %
D. Valeur acquise et valeur actuelle dune suite dannuit, taux proportionnel ; taux quivalent
Formule Valeur acquise dune suite dannuit (versement en dbut de priode)
(1 + i) 1 C = a ( 1 + i ) ------------------------i
n
Exemple 1 000 par an pendant 4 ans 5 % donne un capital de 4 525,63 avec a : placement priodique C : capital au terme de la priode de placement i : le taux dintrt priodique correspondant Le mme exemple donne 4 310,12 Valeur actuelle de 10 000 dans 8 ans au taux de 4 % : 7 306,9 . 1
n
Valeur acquise dune suite dannuit (versement en n de priode) Valeur actuelle dun capital
(1 + i) 1 C = a ------------------------i
VA = C (1 + i) n
1 (1 + i) VA = a ----------------------------i
1. Cela signie que pour obtenir un capital de 10 000 dans 8 ans, il faut placer aujourdhui 7 306,9 au taux de 4%.
2. Cela signie que pour obtenir 4 451,82 dans 5 ans au taux de 4 %, il faut placer 1 000 /an la n de chaque priode pendant 4 ans.
Application
n o n c 1
Vous recevez un jeune client qui vous demande quel sera le montant des intrts acquis en 2007 par l pargne de son livret et crdit sur son compte le 1er janvier 2008. Le taux de rmunration est de 2,75 % entre le 1er janvier 2007 et le 31 juillet 2007 et 3 % entre le 1er aot et le 31 dcembre 2007. Le solde au 1er janvier 2 007 tait de 1 400 . Les oprations suivantes ont t enregistres en 2007.
137
Versement le 3 janvier : 500 Retrait le 14 mars : 200 Versement le 29 juillet : 800 Retrait le 4 octobre : 300 1. Calculez le montant des intrts acquis en 2007. 2. Quel est le solde du compte au 1er janvier 2008 ?
S o l u t i o n
Date Solde au 3 janvier 14 mars 29 juillet 4 octobre Total au 31 dcembre 300 200 800 1er janvier 500
1
Solde 1 400 1 900 1 700 2 500 2 200 2 251,11 Intrts 1,6 6,53 19,48 12,5 11 51,11
n o n c
Un grand nombre de vos clients sont soucieux de prparer leur retraite. Vous recevez un client g de 42 ans. Il vous demande : 1. Quelle somme doit-il placer aujourdhui (au taux de 4,2 %) pour avoir un capital de 50 000 quand il atteindra lge de 60 ans ? 2. Ne disposant pas dans limmdiat dun capital suffisant ; il envisage deffectuer des versements rguliers jusqu son dpart la retraite. Il dcide de verser 5 000 immdiatement et prvoit deffectuer un versement une fois par an (en fin danne). Quel est le montant du versement effectuer pour obtenir le capital de 50 000 souhait sachant que la rmunration sera en moyenne sur la priode de 4,2 % ?
S o l u t i o n
1. 50 000/(1 042)18 = 23 842,46
2. 5 000 (1 042)18 = 10 485,46 Pour obtenir 50 000 il faut encore 39 514,54 . Pour obtenir ce capital, il doit verser tous les ans en fin danne 1 512,72 . 1 512,72 = 39 514,54/[(1,04.218 1)/0,042)]. Ainsi un versement initial de 5 000 suivi de versements annuels de 1 512,72 pendant 18 ans donneront un capital de 50 000 .
138
n o n c
1. Quelle est la valeur acquise par un capital de 5 000 plac pendant 3 ans intrts composs au taux de 6 % ? 2. Quelle somme faut-il placer aujourdhui 4 % pour obtenir 10 000 dans 8 ans ? 3. Quelle doit tre la dure dun placement de 6 000 5 %, pour quil donne une valeur acquise de 9 773,36 ?
S o l u t i o n
1. 5 955,08 = 5 000 (1 + 6 2. 10 000/(1,04)8 = 7 306,9 3. 9 773,36 = 6 000 (1,05)n n = Log (9 773,36/6 000)/Log (1,05) = 10 ans. %)3
139
28 Lpargne bancaire
I Principes
Lpargne est constitue de la partie non consomme du revenu. En dautres termes, il sagit dune consommation diffre dans le temps. De nombreux motifs conduisent le client particulier pargner. En premier lieu, il peut dsirer constituer une pargne de prcaution dans laquelle il puisera pour financer une dpense imprvue et qui pourrait dstabiliser son budget. Cette pargne est une pargne court terme que lon retrouve principalement sous forme de livrets bancaires. En second lieu, lpargnant peut tre motiv par la volont de financer un projet (acquisition dun logement, achat dun voyage). Enfin, lpargnant pourra choisir des placements en vue den retirer un revenu complmentaire (pargne financire, immobilire).
Les diffrentes formes dpargne
pargne bancaire ( vue) Livret A Livret Bleu Livret de dveloppement durable Livret Jeune Livret dpargne populaire (LEP) Compte pargne logement (CEL) pargne financire Actions et titres drivs Obligations et titres drivs SICAV FCP Fonds formule (fonds garantis) Assurance vie PERP
pargne terme Bon de caisse Bon dpargne Compte terme Certificat de dpt Plan dpargne logement (PEL) Plan dpargne populaire (PEP) Livret dpargne entreprise (LEE)
Au-del de ces diffrentes motivations, le client devra galement arbitrer en fonction des caractristiques des placements choisis. Ces caractristiques sont : c la liquidit. Un actif est dit liquide lorsque lpargne est mobilisable sans dlai et sans cot. c la rentabilit. Cest la rmunration qui est servie par le produit. Souvent cette rmunration est dautant plus forte que le risque est lev. c le risque. Un actif est dautant plus risqu que la probabilit de retrouver son investissement initial est faible.
140
la fiscalit. Peu de produits sont aujourdhui dfiscaliss. La plupart supporte des prlvements fiscaux et sociaux (fiche fiscalit).
II lments et analyse
A. Particularits des principaux produits dpargne vue
Caractristiques particulires Livret A /Livret Bleu Conditions douverture : 1 livret par personne physique ou morale avec un versement dau moins 15 Plafond : 15 300 + capitalisation des intrts. Solde min. 1,50 Rmunration : 3,5 % depuis le 1er fvrier 2008 Conditions douverture : un livret par personne physique ge de 12 25 ans Plafond : 7 700 Rmunration : au minimum celle du livret A (rmunration variable selon les rseaux ; en moyenne 4 %) Conditions douverture : un LDD par contribuable, 2 par foyer scal, versement louverture : 30 Plafond : 6 000 + capitalisation des intrts Rmunration : 3,5 % Conditions douverture : tre domicili scalement en France et payer moins de 732 IRPP en 2007 (sur les revenus 2006). Un seul LEP par contribuable Plafond : 7 700 + capitalisation des intrts Rmunration : 4,25 % depuis le 1er fvrier 2008 Conditions douverture : un ou plusieurs par personne physique avec un minimum de 15 Pas de plafond Rmunration : variable, en moyenne entre 2,5 % et 3 %
Livret Jeune
c c
Capitalisation des intrts : annuelle ( lexception du compte sur livret pour lequel la capitalisation est effectue par quinzaine ; mode de calcul des intrts : par quinzaine (voir fiche 27) ; fiscalit : aucune (except pour le compte sur livret qui supporte les prlvements sociaux et fiscaux au taux en vigueur : 11 % prlvements sociaux et IRPP ou PFL 18 %) ; risque : faible (fonds garantis par la garantie lgale des dpts hauteur de 70 000 tous comptes confondus ; liquidit : leve ;
141
c c
dure du placement : court terme ; clture : volont du titulaire ou dcs de ce dernier. Le solde des comptes est alors intgr dans lactif successoral.
III Complment : la xation des taux dintrt des produits dpargne rglemente
Depuis le 1er aot 2004, les taux dintrt des produits dpargne rglemente sont dtermins non plus de faon discrtionnaire mais selon une rgle objective. Le taux est calcul en faisant une moyenne des taux dintrt court terme et de linflation, moyenne augmente de 0,25 point. On obtient une indexation automatique des taux, ce qui ntait pas le cas jusqualors. La Banque de France garantit donc une rmunration de lpargne plus leve que linflation. La dernire modification des taux au 1er fvrier 2008 a cependant donn lieu un arbitrage de la part du gouvernement. En effet, la formule aurait propuls le taux du livret 4 %. Larbitrage en faveur dune hausse plus modre a t motiv par des circonstances exceptionnelles (forte inflation en 2007, contexte de crise financire).
Application
n o n c
Monsieur Bardoin, client de la Caisse dpargne est titulaire dun livret A. Ce livret est actuellement rmunr 3 % depuis le 1er aot 2007 (2,75 % entre le 1er janvier et le 1er aot 2007). 1. Votre client vous interroge sur la faon dont sont calculs les intrts des sommes places sur son livret. 2. Il vous demande en tenant compte des oprations qui suivent de lui indiquer : le nouveau solde de son livret au 31/12/2007 (le solde au premier janvier tait de 2 300 ) et le montant des intrts acquis en 2007. Les oprations effectues en 2007 sont les suivantes : Retrait de 500 le 18 mars Versement dune prime exceptionnelle de 1 000 le 4 mai Virement vers le compte vue de 400 le 2 aot
S o l u t i o n
1. Les intrts sont calculs par quinzaine et capitaliss en fin danne. En dautres termes, tout versement effectu entre le 1er et le 15 du mois ne portera intrt qu compter du 16 du mme mois. linverse un retrait entre le 01 et le 15 du mois sera inscrit en date de valeur le 01 du mois ce
142
qui entrane un manque gagner dune quinzaine. Dans ces conditions il est prfrable deffectuer un retrait le 16 du mois plutt que le 14 et symtriquement, il est prfrable deffectuer un versement le 15 du mois plutt que le 02 du mme mois. 2.
Nature opration Solde initial Retrait 500 Versement 1 000 Virement CAV 400 Total Nombre de quinzaines 5 4 5 10 Solde du compte aprs lopration 2 300 1 800 2 800 2 400 Intrts 2 300*5/24*2,75 % = 13,17 1 800*4/24*2,75 % = 8,25 2 800*5/24*2,75 % = 16,04 2 400*10/24*3 % = 30 67,46
143
II lments et analyse
A. Les principaux produits terme
Compte terme Ouverture Personne physique ou morale. Bon de caisse/ bon dpargne Personne physique ou morale. Placement de 1 mois 5 ans anonyme ou nominatif : le bon est une reconnaissance de dette dune banque lgard de son client. Aucun. Les montants de souscription sont prtablis : 1 000 2 000 10 000 . Les taux sont libres [intrts prcompts (dduits du nominal la souscription), ou post compts (verss lchance)]. Le calcul des intrts est identique au CAT. Les intrts sont dcompts au jour le jour.
Plafond de versement
Aucun.
Les intrts sont dcompts au jour le jour (formule des intrts simples) : I = C t (n/365) avec C capital, t taux en %, n la dure de placement en jours. IRPP + PS 11 % ou PFL 18 % + 11% PS
IRPP + PS 11 % ou PFL 18 % + 11% PS. Si bon anonyme : PFL 60 % +11 % PS + 2 % sur le capital chaque 1er janvier entre la souscription et le remboursement (si impos au titre de lISF).
144
Compte terme Dure du placement Risque Liquidit Clture 1 mois minimum Faible Moyenne Dure < 1 mois : pas de rmunration Dure > 1 mois et retrait anticip : taux x la souscription moins pnalits. Pour viter cet cueil, il est possible dopter pour des comptes taux progressif qui fonctionnent par priode : la n de chaque priode, une sortie sans pnalit est possible.
Bon de caisse/ bon dpargne 1 mois 5 ans Faible Moyenne lchance, remboursement du bon
Bon au porteur : il ny a pas de bnficiaire dsign, le porteur est prsum propritaire du bon : on a alors un bon anonyme pour lequel une fiscalit particulire sapplique. En effet, le bnficiaire devra sacquitter de 60 % de prlvement forfaitaire et de 11 % de prlvement sociaux ; soit au total 71 % (sur les intrts). Bon ordre : le bon est mis avec le nom dun bnficiaire, le bon peut tre transmis par endos. Au moment du remboursement la banque devra vrifier lidentit du dernier endossataire. Bon nominatif : la diffrence des bons au porteur, ces bons dsignent un bnficiaire sans la mention ordre . Ces bons se transmettent selon les rgles de la cession de crance en droit civil (signification au dbiteur par voie dhuissier).
145
Application
n o n c
Monsieur Grard Manvussad a ouvert un compte terme le 3 mai 2006. Il y a effectu un versement de 15 000 . Ce compte est rmunr 3,6 %. Le client sengage alors conserver le compte terme au moins 6 mois. Dans le cas contraire, la rmunration baisse 3 %. Votre client est impos dans la tranche marginale 30 %. 1. Quelle somme nette de prlvements votre client recevra t-il sil retire les fonds le 3 mai 2007 ? 2. Quelle serait cette somme si le retrait soprait le 15 octobre 2006 ? 3. Dans les deux cas indiquez le rendement net du placement.
S o l u t i o n
Retrait le 3 mai 2007 Intrts capitaliss Choix du PFL car prlvement forfaitaire libratoire 16 % < TMI = 30% Prlvements sociaux Total prlvements Capital nal Rendement net 15 000 3,6 % = 540 540 16 % = 86,40 Retrait le 15 octobre 2006 15 000 3 % (165/365) = 203,42 32,55
146
30 Lpargne logement
I Principes
Lpargne logement sarticule autour de deux produits : le plan pargne logement et le compte pargne logement. Le Plan dpargne logement est un produit dpargne contractuel qui donne la possibilit dans un premier temps de se constituer une pargne pour dans un deuxime temps bnficier dun prt permettant le financement de la rsidence principale. Le taux du prt (4,2 % pour les PEL ouverts depuis le 1er aot 2003) est dtermin louverture du plan et le montant de ce dernier (au maximum 92 000 ) est conditionn par le niveau des intrts acquis pendant la phase dpargne. Le compte pargne logement complte le dispositif. la diffrence du PEL, les retraits sont possibles pendant la phase dpargne qui par ailleurs peut tre plus courte (18 mois au minimum sont ncessaires pour obtenir un prt).
II Mthode
A. Le plan dpargne logement
1. Caractristiques de la phase pargne
Ouverture Un seul PEL par personne physique. Pas dge minimum. Doit tre ouvert dans la mme banque si son titulaire dispose dj dun compte pargne logement dans cette banque. Minimum louverture : 225 . Montant maximum des versements : 61 200 hors capitalisation des intrts. Pas de retrait possible sous peine de voir le PEL rsili. Obligation de verser au moins 540 par an (soit 45 par mois). Des versements exceptionnels sont toujours possibles, il est galement envisageable daugmenter le montant des versements rguliers (dans la limite des plafonds dcrits ci dessus). Dure : au minimum 4 ans pour proter pleinement des avantages de ce placement. Si le PEL est rsili avant la n de la seconde anne : perte des droits prts, de la prime dtat et les intrts bancaires sont recalculs au taux du CEL. Si la rsiliation intervient au cours de la troisime anne : perte des droits prts, de la prime dtat. Si la rsiliation intervient dans le courant de la quatrime anne, la prime dtat est divise par deux. Au-del de 4 ans et si le PEL (ouvert aprs le 12 dcembre 2002) nest pas suivi dun prt, la rmunration correspond au taux sans prime. Possibilit de transformer le PEL en CEL pour obtenir un prt avant lchance prvue par le PEL. Transfert possible dun PEL entre deux banques en accord avec les 2 tablissements. Ce transfert conserve lantriorit du produit.
Fonctionnement du PEL
147
Rmunration
Fiscalit
Droit prts
Exemple : Le 02/01/2004 un PEL est ouvert avec un versement initial de 1 000 . Par la suite des versements mensuels de 100 sont effectus la n de chaque priode pendant 4 ans. Le taux en vigueur est de 2,5 %.
tape Valeur acquise du versement initial de 1 000 Valeur acquise par la suite des versements priodiques Montant des versements Montant des intrts acquis
Dtail du calcul 1 000 (1 025)4 100 [(1,002 059 83648 1)/0,002 059 836] 1 000 + (48 100) 5 039,86 + 1 103,81 5 800
148
tape Prime dtat Prlvements sociaux sur les intrts et la prime pargne disponible nette de prlvements sociaux Calculs des droits prt (prt sur une priode de 10 ans)
Dtail du calcul 2/5 343,67 (343,67 + 137,47) 11 % 5 800 + 343,67 + 137,47 52,93 19,275 124 343,67 ou la formule I a 2 ,5 DAP = ------------------------------------nt ---------------------------- 1 n 1 (1 + t) N = 120 t = 0,002 059 836 Ia = 343,67
Le tableau suivant permet de calculer rapidement, tant le montant du prt que le cot de la mensualit associe ce prt.
Barme de calcul rapide des droits prts
Gnration PEL Taux avec prime dtat Taux (sans prime) Taux quivalent mensuel Taux du prt Taux quivalent mensuel Aprs 01/08/2003 3,50 % 2,50 % 0,2059836 % 4,2 % 0,343 % 1er juillet 2000 au 31 juillet 2003 4,50 % 3,27 % 0,2684992 % 4,97 % 0,405% 26 juillet 1999 au 30 juin 2000 3,60 % 2,61 % 0,2149407 % 4,31 % 0,352% 9 juin 1998 au 25 juillet 1999 4% 2,90 % 0,2385128 % 4,60 % 0,375%
Priode de Montant Mensualit Montant Mensualit Montant Mensualit Montant Mensualit remboursement du prt pour pour un prt du prt pour pour un prt du prt pour pour un prt du prt pour pour un prt (en mois) 1 dintrt de 1000 1 dintrt de 1 000 1 dintrt de 1 000 1 dintrt de 1 000 acquis acquis acquis acquis 24 36 48 60 72 84 96 96,33524 64,82673 48,75261 39,00406 32,46161 27,76737 24,23542 43,478912 29,577955 22,633355 18,471292 15,700492 13,724692 12,245762 73,7303 49,5548 37,2225 29,7440 24,7256 21,1253 18,4169 43,8088 29,9082 22,9660 18,8073 16,0402 14,0683 12,5935 92,289347 43,526088 62,093257 29,625131 46,688814 22,680835 37,346513 18,519199 31,076799 15,748885 26,578335 13,773606 23,193746 12,295216 83,09416 55,88093 41,99854 33,57960 27,92979 23,87631 20,82669 43,650390 29,749505 22,806086 18,645645 15,876685 13,902847 12,425952
149
Fiche 30 Lpargne logement Barme de calcul rapide des droits prts (...)
Priode de Montant Mensualit Montant Mensualit Montant Mensualit Montant Mensualit remboursement du prt pour pour un prt du prt pour pour un prt du prt pour pour un prt du prt pour pour un prt (en mois) 1 dintrt de 1000 1 dintrt de 1 000 1 dintrt de 1 000 1 dintrt de 1 000 acquis acquis acquis acquis 108 120 132 144 156 168 180 21,48187 19,27512 17,46718 15,95901 14,68188 13,58658 12,63693 11,098071 10,182241 9,435031 8,814279 8,290794 7,843728 7,457790 16,3058 14,6142 13,2287 12,0731 11,0949 10,2561 9,5291 11,4500 10,5384 9,7954 9,1790 8,6598 8,2170 7,8353 20,555141 11,148079 18,440572 10,232811 16,708190 15,263104 14,039435 12,990014 12,080180 9,486168 8,865986 8,343074 7,896581 7,511216 18,44938 16,54435 14,98376 13,68208 12,57995 11,63486 10,81556 11,280343 10,366625 9,621544 9,002932 8,481595 8,036677 7,652884
150
Utilisation du CEL
Taux dintrt
III Complment
Malgr les rcents changements de fiscalit, il est parfois intressant de conserver les vieux PEL de plus de 12 ans dont la rentabilit nette demeure intressante.
151
Application
n o n c
Monsieur et Madame Barbe, locataires dune HLM envisagent lacquisition dun pavillon pour une valeur de 125 000 . Vos clients ont deux enfants charge et dtiennent 1 PEL ouvert en septembre 2003 et non renouvel lchance des 4 ans. Ils avaient vers louverture 1 500 et avaient aliment leur plan par des versements mensuels de 250 . Vos clients vous informent galement quils bnficient des droits prt CEL dun membre de leur famille. Le CEL ouvert en janvier 2006 (1,75 %) a gnr 90 dintrt acquis.
PEL ouvert aprs aot 2003 Versement initial de 1 Versement mensuel de 1 Intrts acquis (hors prime dtat) et avant prlvements sociaux pour une dure de 4 ans 0,10 381 2,50242571
1. Calculez lpargne nette de prlvements sociaux. 2. Indiquez le montant maximum thorique (dure de 2 ans) et le montant minimum (dure 15 ans) que la banque pourra accorder ces clients 3. Quel sera le montant des prts pargne logement si vos clients veulent rembourser sur une priode de 6 ans. Vous indiquerez galement le montant des mensualits correspondantes.
S o l u t i o n
1.
Intrts acquis par le versement initial Intrts acquis par les versements priodiques Intrts acquis Calcul de la prime : Majoration de la prime (10 % des intrts acquis dans la limite dun plafond de 153 par personne charge) Prime + majoration < 1 525 Intrts totaux Prlvements sociaux pargne disponible aprs PS 155,71 = 0,10 381*1 500 (utilisation barme) 625,60 = 2,50242571*250 625,6 + 155,71 = 781,31 781,31*(2/5) = 312,52 10 %*312,52 = 31,25 31,25*2 = 62,50 312,52 + 62,5 = 375,02 312,52 + 62,5 + 781,31 = 1 156,33 127,19 = 1 156,33*11 % 1500 + 48*250 + 1156,33 127,19 = 14529,14
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2.
Droits prt permis par le PEL Mensualit hors assurance Dure 2 ans 15 ans Coefcient 96,335 242 12,636 930 Prt 75 267,68 9 873,35 3 272,56 73,63
3. Sur une dure de 6 ans, nos clients pourront cumuler les droits prts du PEL et ceux du CEL qui leur ont t cds par la famille.
Dure 6 ans Mensualits1 Droits prt PEL 25 362,57 (32,461 605*781,31) 398,20 Droits Prt CEL 2 514 (application formule droits prt)* 38,43 Total 27 876,57 436,63
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31 Lassurance-vie
I Principes
Lassurance-vie est un contrat dpargne. Lalimentation du contrat peut se faire par le versement dune prime unique, par des versements priodiques ou encore des versements libres. Lassurance-vie est le plus souvent utilise pour se constituer un capital (avec ou sans objectif prcis : retraite, tude des enfants), obtenir des revenus en procdant des rachats, bnficier dun complment de revenu diffr en optant pour une sortie en rente, et enfin lassurance-vie reste un outil intressant de transmission du capital.
II Mthode
A. La souscription du contrat
Intervenant Assureur Souscripteur Assur Bnciaire Rle Personne morale dont le rle est de garantir un risque en change dune prime et de verser les prestations prvues au contrat en cas de ralisation du risque Partie qui sengage payer les primes aprs avoir sign le contrat et dsigner une personne bnciaire. Personne sur laquelle repose le risque vie ou dcs Personne physique ou morale qui recevra les capitaux prvus au contrat en cas de ralisation du risque.
La souscription dun contrat dassurance dcs est interdite pour les mineurs de moins de 12 ans et les incapables majeurs sous tutelle. Dans les autres cas, la souscription dun contrat dassurance dcs est conditionne par le recueil du consentement de lassur. Le souscripteur doit se voir remettre une notice dinformation reprenant les conditions particulires du contrat (identit des parties, montant des frais perus, la dure du contrat) ainsi que la possibilit de prendre connaissance des conditions gnrales. Le souscripteur dispose dun dlai de renonciation de 30 jours compter du premier versement.
1. La clause bnciaire
Il est fortement conseill de complter cette clause avec le plus grand soin. Plusieurs bnficiaires peuvent tre dsigns sur un mme contrat : ds lors une cl de rpartition prcise doit tre indique comme par exemple parts gales . Il est galement recommand de dsigner des bnficiaires de second
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Fiche 31 Lassurance-vie
rang qui viendraient alors en reprsentation dun bnficiaire de premier rang pr- dcd (personne dcde avant le dnouement du contrat). Le nombre de rangs nest pas limit.
Clause bnciaire Bnciaire de premier rang dsign Enfant 1 Bnciaire de rang 2 Aucun : la clause bnciaire ne prvoit pas de reprsentation 100 % capital lenfant 1 Enfant 2 (si prdcd) Enfants ns ou natre, vivants ou reprsents de lassur parts gales Enfant 1 Enfant 2 (prdcd) Aucun : la clause bnciaire ne prvoit pas de reprsentation 2 enfants 3 enfants 50 % capital enfant 1 50 % du capital rpartir entre les 3 enfants de rang 2 qui viennent en reprsentation de lenfant 2 pr-dcd. 16,67 % chacun. qui prote le contrat ?
La qualit du bnficiaire sapprcie au moment de la survenance du risque. Si la clause bnficiaire est rdige mon pouse et que le souscripteur a divorc, la clause dsignera comme bnficiaire lpouse au moment du dcs, en loccurrence la seconde femme du souscripteur. Afin de conserver le bnfice du contrat sa premire femme, la clause aurait d tre rdige nominativement et non en utilisant la qualit du bnficiaire. Il est possible de modifier la clause bnficiaire en informant lassureur par crit de son intention. Ces changements sont toujours possibles et sans limitation tant que le ou les bnficiaires nont pas accept le contrat. Avant la loi du 18 dcembre 2007, ces changements ntaient rendus possibles quavec laccord du bnficiaire ayant accept le bnfice du contrat. La loi du 18 dcembre 2007 implique quune personne dsigne bnficiaire dun contrat dassurancevie ne pourra plus laccepter sans laccord du souscripteur. Cet accord sera formalis par la signature conjointe dun avenant au contrat. Cette loi oblige galement les assureurs tout mettre en uvre pour retrouver les bnficiaires dun contrat. On estime quenviron 160 000 contrats reprsentant 4 milliards deuros sont en dshrence. Il est galement prfrable, en cas de pluralit de bnficiaires, de libeller parts gales plutt que dindiquer un pourcentage. En effet, si lun des bnficiaires de premier rang vient pr- dcder, sa part exprime en % bascule dans lactif successoral au dnouement du contrat (cest--dire au dcs de lassur). Les autres bnficiaires ne peuvent prtendre quau pourcentage dfini initialement dans la clause bnficiaire.
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Fiche 31 Lassurance-vie
Remarque : quelle que soit la nature du contrat choisi, le souscripteur devra sacquitter de droits dentre la souscription (un pourcentage sur les capitaux verss). Par ailleurs, lassureur percevra tous les ans des frais de gestion. Ces derniers viendront diminuer la revalorisation annuelle des parts ou des units de compte dtenues.
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Fiche 31 Lassurance-vie
Assurance-vie entire
Capital diffr
Assurance mixte
B. Fiscalit de lassurance-vie
1. La scalit en cas de vie
n Fiscalit des retraits
Contrairement une ide reue, les sommes verses sur un contrat dassurancevie ne sont pas bloques pendant 8 ans. Cette dure est en effet une dure conseille pour profiter au mieux dune fiscalit avantageuse aprs 8 ans. Il est en revanche tout fait possible denvisager des retraits partiels ou totaux avant 8 ans. Dans ce cas, la fiscalit sur les gains raliss est plus importante.
n Retrait total
Pour tous les versements effectus depuis le 1er janvier 1998.
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Fiche 31 Lassurance-vie
ge du contrat Moins de 4 ans Entre 4 et 8 ans Plus de 8 ans Prlvements sociaux 11 % prlevs sur les intrts (les contrats en euros font lobjet dun prlvement annuel chaque capitalisation des intrts) Imposition des plus-values IR ou sur option PFL 35 % IR ou sur option PFL 15 % IR ou sur option PFL 7,5 % aprs un abattement de 4 600 pour un clibataire ou 9 200 pour un couple
La base dimposition est la diffrence entre le montant vers par lassureur lors du retrait et la somme des primes verses par le souscripteur pendant la dure du contrat. Ce rgime vaut pour lensemble des contrats ouverts aprs le 26 septembre 1997. Vont tre exonrs : c les contrats souscrits avant 1983, c les contrats DSK et NSK dune dure suprieure 8 ans.
n Retrait partiel
La fiscalit est identique celle des retraits totaux. Il est cependant ncessaire de calculer pour tout retrait partiel la part de capital et la part de revenus.
Rachat partiel Total des sommes verses Plus-value = Rachat partiel ------------------------------------------------------------------------------------------------------------Valeur de rachat du contrat
Dans le cas dune succession de rachat partiel, la prime rsiduelle est la diffrence entre la prime initiale et les parts de prime des prcdents rachats partiels.
Plus-value = Rachat partiel Rachat partiel Prime restante -------------------------------------------------------------------------------Valeur de rachat du contrat
Exemple : Soit un contrat souscrit en septembre 2001 avec le versement dune prime unique de 30 000 . En octobre 2005, un premier retrait partiel est effectu pour 5 000 ( cette date la valeur de rachat du contrat est de 36 000 ). Un second retrait 5 000 est effectu en fvrier 2007. cette date la valeur de rachat est de 32 400 . Au terme du contrat en 2011, lassureur versera 33 000 .
Rachat partiel Octobre 2005 Fvrier 2007 Fvrier 2011 5 000 5 000 33 000 Dcomposition du rachat Prime 4 166,67 3 986,62 21846,712 Plus-value Valeur imposable de rachat du contrat Plus-value 833,33 1 013,38 11 153,3 833,33 1 013,38 11 153,3 36 000 32 400 33 000 Prlvement scal
1. On suppose que le souscripteur du contrat est clibataire et impos dans la tranche marginale 30 %. Le premier retrait partiel tant effectu entre 4 et 8 ans, la plus-value sera impose au taux du PFL de 15 %. 2. Il sagit de la diffrence entre la prime initiale (30000 ) et les retraits partiels effectus (soit au total 8153,29 ) = 21846,71 . Il conviendra galement de tenir compte des prlvements sociaux en vigueur au moment du retrait.
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Fiche 31 Lassurance-vie
n Les avances
Lavance est un crdit que consent lassureur au client sur la base de lpargne disponible au moment de la demande (valeur de rachat). Lavance permet au client de ne pas interrompre le contrat ni le processus de capitalisation de lpargne. En contrepartie, il doit payer des intrts. Les avantages de lavance : c lavance laisse les fonds placs sur le contrat intact et ne subit aucune fiscalit c le cot peut tre attractif par rapport au taux des crdits sur le march ; c le client paie un intrt sur le montant de lavance demande mais ce montant continue se valoriser ; c le client peut choisir le rythme et la priodicit de ses remboursements.
Remarque : an de minimiser limpact scal de larticle 757B du CGI, il est prfrable de souscrire plusieurs contrats plutt quun. Un assur disposant de 60 000 dpargne et souhaitant effectuer des retraits programms (5 000 /an) aura intrt souscrire 2 contrats de 30 000 . Dans 6 ans, le premier contrat sera puis. Si le souscripteur dcde alors les bnciaires dsigns au second contrat bncient de labattement de 30 500 . Dans le cas o un seul contrat de 60000 aurait t souscrit, labattement
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Fiche 31 Lassurance-vie
aurait t dduit de lensemble des primes soit 60 000 . Dans ce cas les bnciaires auraient t imposs sur 29 500 dduction faite de labattement successoral (qui nest que de 1 500 entre tante ou oncle et neveu).
Exemples Exemple 1 : Soit un contrat ouvert le 01/01/2000 par Monsieur Fraux. 400 000 ont t verss avant ses 70 ans. son dcs, le contrat atteint 620 000 et les bnciaires sont le conjoint et le ls unique.
Bnciaire Valeur du capital transmis Abattement assurance-vie Montant imposable Prlvement 20 % Montant net dimpt Conjoint 620 000*50 % = 310 000 152 500 157 500 Exonration (loi TEPA 21 aot 2007) 310 000 Enfant 310 000 152 500 157 500 31 500 278 500
Exemple 2 : Deux petits-ls se partagent 80 000 (50 000 de prime et 30 000 dintrt) dun contrat dassurance-vie souscrit par leur grand pre lge de 72 ans. La clause bnciaire indiquait un partage du capital parts gales. Calcul pour un petit-ls de la partie de prime imposable. (50 000/2) (30 500/2) = 9 750 (les deux bnciaires se partagent parts gales labattement de 30 500 ). Abattement successoral = 1 500 Base imposable : 9 750 1 500 = 8 250 Droits de succession 380 + (8250 7600)*10 % = 445 (application du barme : voir che 25) Chaque bnciaire devra sacquitter de 445 de droits de succession. En effet, limposition ne porte que sur la fraction de prime excdant la part dabattement de chacun.
Fiche 31 Lassurance-vie
III Complment : quelles utilisations de lassurance-vie aprs la loi Travail Emploi Pouvoir dachat du 21 aot 2007 ?
La loi TEPA du 21 aot 2007 va modifier les stratgies patrimoniales. Lassurancevie vient en effet diminuer lactif net successoral et son utilisation permet alors davantager le conjoint survivant. Par l mme, la part des enfants et leur imposition sen trouvent rduite, dautant que labattement successoral de 150 000 peut tre cumul labattement spcifique de lassurance-vie de 152 500 . Lassurance-vie conserve encore tout son intrt tant en ligne directe (parent-enfant) que pour des parents loigns ou des personnes extrieures au cercle familial pour lesquelles limposition au titre des droits de mutation est suprieure 20 %. Enfin, les couples soumis lISF doivent penser privilgier les bons de capitalisation qui nentrent que pour leur valeur nominale dans lassiette de lISF contrairement lassurance-vie pour laquelle on retient la valeur de rachat du contrat au moment de la dclaration dISF.
Application
n o n c 1
Un contrat dassurance vie en euros est souscrit le 15 janvier 2005 par Monsieur Bonneau. Un versement de 15000 constitue alors la prime unique. Il est impos au titre de lIRPP au TMI de 40 %. 1. Quelle sera la valeur de rachat du contrat au bout de 8 ans si la rmunration moyenne sur la priode est de 4,2 % ? (les prlvements sociaux sont de 11 %). 2. Quel conseil pouvez-vous donner ce client qui souhaite que le contrat soit quitablement rparti entre ses deux filles Marion et Juliette ? 3. Monsieur Bonneau effectue le 16 janvier 2008 un retrait partiel de 5000 . Calculez la somme que la banque va lui verser.
S o l u t i o n
1. Sagissant dun contrat en euros, les prlvements sociaux sont perus chaque capitalisation des intrts. Le taux de rmunration relle est donc 4,2 % (1 11 %) = 3,738 %
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Fiche 31 Lassurance-vie
Ainsi, dans 8 ans la valeur de rachat sera : 15 000 (1,03 738)8 = 20 118,44 . 2. Il est prfrable de rdiger la clause bnficiaire en dsignant nominativement les bnficiaires de premier rang (indiquer la date de naissance et ladresse) et en prvoyant des bnficiaires de second rang. Bnficiaire : Marion et Juliette parts gales dfaut leurs hritiers . 3. Au 16 janvier 2008 la valeur de rachat est de 16 745,76 (15 000 (1,03738)3). Il faut alors calculer la plus-value sur le rachat partiel. PV = 5 000 ((5000x15 000)/16 745,76) = 521,25 . Le contrat a moins de 4 ans : la plus-value sur le rachat partiel est impose 35 % (PFL < TMI = 40%). PV nette = PV 65 % = 338,81 . Au total Monsieur Bonneau va rcuprer 4 478,75 + 338,81 = 4 817,56 (5 000 35 % 521,25).
n o n c
Monsieur Valouse, g de 72 ans lors de la souscription dun contrat dassurance-vie en euros a vers 40 000 en aot 2004. Il a alors rdig la clause bnficiaire de la faon suivante. Bnficiaire : ma fille Anglique pour 50 %, mon fils Ren pour 50 % . Anglique est marie et a deux enfants Julie et Romain ; Ren est galement mari et a un fils Hugo et une fille Frdrique. 1. Ren est dcd avant son pre. Quelle somme va percevoir Anglique au dcs de Monsieur Valouse alors que la valeur de rachat est de 54 500 . 2. Comment aurait d tre rdige la clause bnficiaire pour que Hugo et Frdrique peroivent une part du contrat au dcs de leur grand-pre. Quelle aurait t cette part ?
S o l u t i o n
1. Anglique percevra 54 500 /2 = 27 250 . Compte tenu de labattement de 30 500 (qui sapplique sur les primes verses) Anglique recevra 27 250 . La moiti du contrat est bascul dans lactif successoral. 2. Il et t prfrable de rdiger la clause bnficiaire de la faon suivante : Bnficiaire : ma fille Anglique et mon fils Ren parts gales dfaut leurs enfants ns ou natre. Les enfants de Ren peuvent alors venir en reprsentation de leur pre prdcd. Ils se partagent alors la moiti du contrat : 10 000 (30 500/2)2 = 2 375 . Abattement successoral : 1 500 . Base imposable pour chaque enfant 2 375 1 500 = 875. Chacun des petits enfants recevra (27 250/2) (875 5 %) = 13 581,25 .
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32 La vente de lassurance-vie
I Principes cls
Lassurance-vie est commercialise en France par plusieurs acteurs (banque, assureur, courtier sur internet, services financiers de la grande distribution). Certains dentre eux ne proposent leur clientle quun produit dassurancevie. Dautres au contraire ont dvelopp la gamme en adaptant le produit lge du souscripteur ou assur. Ce placement a su sadapter toutes les situations de client. Un assur peut avoir plusieurs contrats dassurance-vie dans des rseaux diffrents. Comme les versements sur le contrat peuvent tre libres, uniques, priodiques, on comprend mieux lengouement des franais pour ce placement. Ce produit reste le placement chouchou en France. Des modifications rcentes de lenvironnement du produit ont multipli les articles dans la presse spcialise et grand public. Du coup, cela a suscit un intrt chez le client et amen aux conseillers financiers des opportunits de vente voire daugmentation de versement sur les contrats actuels. Le contrat dassurance-vie multisupports rencontre un vif succs. Sa gestion pilote est prise. Lassur choisit simplement lorientation de gestion correspondant le mieux son profil dinvestisseur, de la plus prudente la plus dynamique. Les rseaux bancaires ont dvelopp le mcanisme de rquilibrage. Des arbitrages systmatiques sont faits en fin de trimestre afin de maintenir la rpartition initiale entre les supports financiers choisis lorigine. Ce produit cl en main permet au client dtre libr des soucis de gestion. Cependant, la vente de contrats multisupports inadapts au profil des assurs est proscrire. Les rseaux bancaires doivent donc :
c c c c c c
assurer une information pertinente sur les produits financiers ; mieux cibler leur commercialisation dans les rseaux ; fournir au client un conseil adapt ; prserver lobjectivit et limpartialit du conseil ; mieux responsabiliser tous les acteurs de la commercialisation ; amliorer le service aprs-vente.
Aussi des efforts de formation de la force de vente sont engags. Les banques ont compris quelles devaient dvelopper les outils daide au conseil (logiciel de diagnostic, logiciel de prconisation). Les conseillers soumettent donc leurs clients des questionnaires types avec des prconisations dpargne associes leurs rponses. Lobligation de conseil impose au banquier dexaminer la situation patrimoniale et familiale de lassur.
163
II Dmarche
A. Les enjeux de la vente de lassurance-vie pour la banque
c c
c c
c c
Favoriser la collecte travers les versements. quiper les clients en nouvelle offre lorsquune nouvelle assurance-vie est lance dans le rseau. Fidliser les clients par ce produit. Accompagner les bnficiaires sur des produits dpargne du rseau pour viter une dcollecte. Contribuer au produit net bancaire de la banque (rtrocession dune partie des frais de gestion lagence). Connatre le profil dpargnant du client. Reprer les besoins et projets du client pour pouvoir mieux y rpondre.
3. Les opportunits de vente saisir pour proposer lassurance-vie et les accroches formuler
tous les ges, les opportunits de placement existent.
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Ds la naissance, on peut souscrire une assurance-vie pour lenfant. Cest un placement qui offre une rmunration attractive. Cest galement un produit scurisant car lenfant ne touchera pas au capital plac. Les parents peuvent vouloir souscrire une assurance-vie pour prparer les tudes des enfants, un projet moyen ou long terme, leur retraite, se protger en cas de coup dur. lheure de la retraite, cest loccasion pour le client de remettre plat ses choix dpargne. Aussi ds quune question sur la transmission de capital, le moyen de valoriser un capital moyen ou long terme, le financement des tudes des enfants est pose, le conseiller rebondit sur lassurance-vie. Les bilans pargne avec le client sont aussi le moment idal pour vendre ce produit. Les opportunits de vente sont donc multiples. Le client na pas besoin dune grande capacit dpargne. Il suffit de faire des versements de 30 par mois dans certains rseaux. Les accroches formuler peuvent tre les suivantes : Avez-vous une ide du montant de la retraite que vous allez toucher ? Vous pouvez choisir votre contrat assurance-vie en fonction de la date prvue de dpart la retraite pour disposer le moment venu de revenus complmentaires. Ou Lassurance-vie permet de valoriser votre pargne en toute tranquillit. Nos experts optimisent la gestion de ce contrat. Et lors du moment venu, vous disposez dun capital valoris pour raliser votre projet. Votre client va rembourser prochainement sa dernire mensualit dun crdit immobilier ou personnel : Pour continuer pouvoir financer un projet ou prparer votre retraite, vous pouvez verser le montant de la mensualit du prt sur un contrat assurance-vie.
Le conseiller a lobligation en agence de proximit de soumettre au client un questionnaire. Ce dernier permet de cerner le degr de connaissance du client sur les marchs financiers, le niveau de risque accept. Ce questionnaire doit tre peru par le conseiller comme un outil daide la vente. En effet, le produit propos doit rpondre au profil du client qui se dgage travers les rponses de celui-ci. Aussi il sera ais de slectionner les arguments de vente qui auront un impact sur le client.
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4. Largumentation commerciale
Elle doit bien entendu se faire en fonction de la principale motivation du client.
Principale motivation du client Se constituer une pargne en cas de coup dur. Argument(s) avancer Vous pouvez mettre en place des versements programms pour disposer tout moment de votre pargne en cas de coup dur. Vous choisissez votre prol dpargnant. Des versements rguliers modulables sont possibles. Les versements sont garantis lapproche de la retraite. Les plus-values et le capital sont scuriss au l des annes. la retraite, vous avez un large choix de sorties pour proter pleinement de celle-ci. La transmission du patrimoine est assure dans les meilleures conditions.
pargner pour raliser ses projets de vie (tude des enfants, apport personnel pour lachat dune rsidence principale). Prparer sa retraite.
Largumentation repose sur les mots cls suivants : une grande scurit une grande souplesse des versements libres la disponibilit des fonds (hors impacts fiscaux) une rentabilit une fiscalit privilgie.
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Comment prsenter le contrat multisupports ? Vous composez votre pargne selon vos souhaits en alliant scurit et performance. Vous voulez bnficier de rendements suprieurs que le taux des contrats avec fonds en euros sur la dure. Une partie de votre pargne peut tre investie sur des supports plus dynamiques. Vous profitez ainsi des performances des marchs financiers sur le moyen terme. Comment prsenter les frais (frais dentre, frais de chargement, frais darbitrage, frais de gestion) ? Rappeler les nombreux avantages de lassurance-vie (garantie, souplesse et adaptation dans le choix des supports, service apport tout au long du contrat, fiscalit avantageuse). Monsieur le client, comme de nombreux produits bancaires, lassurance-vie ncessite un suivi par nos experts et cela occasionne des frais. Ces frais permettent de grer lpargne du contrat dans des conditions optimales de rentabilit et de scurit. Compte tenu du taux de rendement de notre contrat dassurance-vie, les droits dentre par exemple sont amortis dans un dlai de x mois.
Application
E n o n c
Vous tes conseiller financier en agence de proximit. Une campagne assurance-vie est en cours. Des objectifs de collecte et douverture de contrats vous sont donns. Vous recevez aujourdhui des clients contacts dans le cadre de cette campagne.
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Traitez les attitudes de fuite et les objections de vos clients. Il faut que jen parle mon conjoint avant de signer. Vais-je tre inform de lvolution de mon contrat avant la fin des huit ans ? Il faut que jen parle avant mes enfants que je vais dsigner comme bnficiaire de la clause. quoi correspondent les frais de gestion dont vous me parlez ? Jai travaill et donc cotis toute ma vie. Je nai pas besoin de produit pour prparer ma retraite. Jai entendu dire que les bons de capitalisation taient plus avantageux que lassurance-vie sur le plan fiscal. Mon argent est bloqu plusieurs annes. Je nai pas les moyens dpargner. Lassurance-vie, cest un produit pour les vieux. Votre taux nest pas lev. Lassurance-vie, cela ne rapporte pas !
S o l u t i o n
Objection ou fuite du client Il faut que jen parle avant mon conjoint. Rfutation de lobjection Vous tes convaincu(e) du bien fond de ce contrat que je vous propose aujourdhui. Cela parat normal que vous rchissiez avant de vous engager. Je sais que vous tes occup. An de vous faire gagner du temps et de vous viter un deuxime entretien lagence, je vous propose de signer votre contrat ds maintenant et de proter de votre dlai de rexion de 30 jours. Si vous dcidez avec votre conjoint de bncier des avantages que nous avons vus ensemble, vous ne modiez rien. Sinon, dans le cas chant, nous nous reverrons pour modier ou annuler votre contrat. Vous recevrez tous les ans un relev de situation qui vous prsentera avec transparence les oprations et rsultats enregistrs sur la priode coule. La valeur de rachat du contrat apparatra alors. Les frais de gestion sont prlevs priodiquement par lassureur sur lpargne disponible de votre contrat. Ils correspondent la rmunration de lassureur au titre de la gestion nancire et administrative de votre contrat. Ces frais sont prciss dans les conditions gnrales valant note dinformation de votre contrat. Vous savez que la dure de cotisation pour garantir le nancement des retraites sallonge progressivement. Or les diffrents rgimes de retraite sharmonisent. Vous subirez une importante baisse de revenus la retraite. Il faut donc songer aux possibilits dpargne par capitalisation pour construire votre retraite.
Vais-je tre inform de lvolution de mon contrat avant la n des huit ans ? quoi correspondent les frais de gestion dont vous me parlez ?
Jai travaill et donc cotis toute ma vie. Je nai pas besoin de produit pour prparer ma retraite.
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Objection ou fuite du client Jai entendu dire que les bons de capitalisation taient plus avantageux que lassurance-vie sur le plan scal.
Rfutation de lobjection Cela est vrai pour une personne assujettie lISF. En effet, pour le calcul de lISF, cest la valeur nominale du bon de capitalisation (et non les intrts capitaliss sur ce placement) qui est prise en compte alors que pour lassurance-vie, cest la valeur de rachat du contrat qui rentre en compte. tout moment, vous pouvez effectuer des retraits et disposer rapidement de vos capitaux. Justement, vous devez prendre date ds maintenant sur un contrat pour bncier dun cadre scal avantageux au bout de huit ans. Lassurance-vie est avant tout un contrat dpargne qui rpond et sadapte aux besoins et projets dune clientle de tous les ges. Notre rseau commercialise de nombreux contrats dassurance-vie auprs de la clientle jeune. Le rendement moyen de ce produit positionne lassurance-vie parmi les produits dpargne les plus attractifs.
Mon argent est bloqu plusieurs annes. Je nai pas les moyens dpargner. Lassurance-vie, cest un produit pour les vieux.
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II Mthode
A. Les diffrents types de contrats
Type de contrats Contrat de rente viagre diffre Commentaires Chaque versement donne lieu au calcul de la partie de rente que le souscripteur recevra. Ce calcul est effectu grce aux tables desprance de vie en vigueur le jour du versement. (voir complment rente viagre). Les fonds sont investis soit sur des supports en euros (fonds placs en obligation), soit sur un support en units de compte (action/euros). Quel que soit le prol de gestion, il existe un dispositif qui permet de scuriser lpargne acquise au fur et mesure que lchance de la retraite approche. En dautres termes, plus la date de liquidation des droits approche, plus la part de lpargne garantie doit tre leve. Ainsi, la part de lpargne garantie reprsentera 40 % des fonds investis si lon se situe entre 10 et 20 ans de la liquidation, 65 % entre 5 et 10 ans, 80 % entre 2 et 5 ans et 90 % pour une liquidation dans les 2 ans. Chaque euro de cotisation est converti en point, qui lui-mme est converti en rente. La valeur du point est garantie et revalorise en fonction de la performance du contrat.
Contrats multisupports
PERP points
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Missions Chaque adhrent au PERP est membre de cette association but non lucratif. Cest en fait cette association qui souscrit le PERP pour le compte de ses adhrents auprs dun assureur ou dun institut de prvoyance. Ce comit a pour mission de veiller au respect des intrts des adhrents. Il est compos pour moiti de membres indpendants de lassureur. Il rend compte de son activit en publiant un rapport annuel sur la gestion observe.
Comit de surveillance
C. Caractristiques du PERP
Ouverture Versements Transfert du PERP Sortie anticipe Un ou plusieurs PERP peuvent tre souscrits par une mme personne (voir plus haut les diffrents types de contrats). Libres ou programms. Les versements effectus sur un PERP sont dductibles dans certaines limites du revenu imposable (voir point scalit et PERP). Transfrable dun tablissement un autre sans frais aprs 10 ans. Avant 10 ans les frais de transfert ne peuvent excder 5 % du montant transfr. Impossible sauf dans 3 cas : n de droits aux allocations chmage aprs un licenciement, cessation dactivit suite une liquidation judiciaire, invalidit ne permettant plus dexercer un mtier. En rente uniquement exception faite de lacquisition par le retrait de sa rsidence principale (article 35 loi 2006-872 du 13 juillet 2006 dite Engagement national pour le logement). Dans ce cas, le capital obtenu est imposable au titre de limpt sur le revenu (possibilit de rpartir le paiement de limpt du sur 5 ans). Exonration de lISF. La rente sera calcule en appliquant un taux de conversion sur le capital obtenu. La rente est ensuite soumise au paiement de limpt sur le revenu aprs abattement forfaitaire de 10 %. Elle subit galement 7,1 % de prlvements sociaux (6,6 % au titre de la CSG et 0,5 % au titre de la CRDS). Si le dcs intervient pendant la phase dpargne, le capital sera transmis aux bnciaires dsigns au contrat lors de la souscription. Si le dcs intervient pendant la priode de bnce de la rente, le souscripteur peut prvoir une rente rversible (50 % ; 100 %). Ainsi, au dcs du titulaire de la rente, celle-ci continue dtre verse au bnciaire de la rversion. Si la rente annuelle est de 1 500 et que jopte pour une rversion de 60 % alors la rente verse devient 900 (1 500 60 %).
Sortie
Fiscalit de la rente
Dcs du souscripteur
D. Fiscalit et PERP
1. Calcul du plafond global de dductibilit (PGD)
PGD = 10% PASS n1 si les revenus professionnels de n1 aprs abattement forfaitaire de 10 % (ou frais professionnels) sont infrieurs ce PASS.
171
PGD = 10% des revenus nets professionnels (aprs abattement forfaitaire de 10 % ou frais rels) dans la limite de 8 fois le PASS n1.
2. Lutilisation du plafond
Ce plafond est global ce qui signifie que son montant doit tre rparti entre tous les dispositifs retraite existants (plan dpargne retraite collectif, contrats retraite Article 83 du CGI, contrat Madelin, PERP). La partie disponible et non utilise de ce plafond est reportable 3 ans.
Remarque : le PASS est le plafond annuel de la Scurit sociale. Ce plafond est revaloris tous les ans. Il stablit pour 2008 33 276 soit 2 773 par mois. Exemple : Cas dun couple mari sans enfant
Monsieur Revenus professionnels Dduction forfaitaire Revenus nets Plafond de dductibilit 45 000 4 500 40 500 4 050 Madame 21 000 2 100 18 900 3 107 59 400 Total 66 000
1. Les 10 % des revenus professionnels tant infrieurs au plafond annuel de la Scurit sociale (PASS), le plafond global est gal 10 % du PASS soit (10 % 31 068 = 3 107 ).
Pourront tre dduites des revenus 2007 (dclaration faite en 2008) les cotisations dans la limite dun plafond qui comprendra le plafond disponible 2007 ainsi que le disponible non utilis de 2006, 2005 et 2004. En effet, il est possible de reporter pendant 3 ans les plafonds non utiliss. Limpact fiscal sera calcul en multipliant le taux marginal dimposition (TMI) par le montant des cotisations verses sur le PERP.
Remarque : la loi de nances 2007 a modi larticle 163 quatervicies a du code gnral des impts en indiquant que les membres dun couple ou les partenaires dun PACS soumis limposition commune pouvaient partir de la dclaration 2008 des revenus 2007 dduire une somme correspondante au cumul des deux plafonds de dductibilit. Dans notre exemple Monsieur pourrait au titre de lanne 2007 vers 7 157 sur un seul PERP (4 050 + 3 107 = 7 157 ) et dduire cette somme du revenu imposable du couple. En dautres termes, la facult de reporter le plafond dductible non utilisable peut se transmettre un autre membre du foyer scal.
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Si notre couple est impos au taux de 30 % et que le plafond global de dductibilit disponible est entirement affect au PERP (pas de bnfice dautres dispositifs collectifs par ailleurs), le gain fiscal sera alors de 2147 (7157 30 %). Le gain fiscal est dautant plus important que le taux dimposition est lev.
3. Illustration
Anne Revenus annuels Monsieur Revenus annuels Madame Calcul du plafond anne courante (10 % des revenus nets professionnels anne N1) Monsieur Madame 2003 35 000 30 000 2004 37 000 28 000 3 150 (10 % (35 000 90 %) 2 918* 2005 42 000 29 000 3 330 2 971 2006 41 000 32 000 3 780 3 019 2007 43 000 33 000 3 690 3 107
Monsieur Plafond global de dductibilit (plafond calcul Madame anne courante + plafond non utilis des 3 annes prcdentes.)
3 150 2 918
3 150 + 3 330 6 480 + 3 780 10 260 + 3 690 = 6 480 = 10 260 = 13 950 5 889 = 5 889 + 3 019 2 918 + 2 971 = 8 908 8 908 + 3 107 = 12 015
* Comme les 10 % des revenus nets professionnels sont infrieurs au 10 % du PASS (2 918 ), on retient cette dernire valeur. Il en est de mme pour les annes suivantes.
Au total, le plafond global disponible pour les versements effectus en 2007 comprend le plafond calcul en 2007 sur les revenus de 2006 ainsi que le plafond non utilis de 2004, 2005, 2006.
Effort rel
Gain scal H2 : 150 12) 14 % = 252 Rente calcule sur la base dun taux technique de 0 %* : 51 999,52 3 206 % = 1 667,1 soit 138,92 /mois Imposition de la rente H1 TMI 14 % 1 667,1 0,9 14 % = 210,05 H2 TMI 5,5 % 1 667,1 0,9 5,5 % = 82,52 Rente nette aprs impt H1 : 1 667,1 21 005 = 1 457,05 soit 121,42 par mois H2 : 1 667,1 82,52 = 1 584,58 soit 132,05 par mois
Lintrt fiscal du PERP est dautant plus fort que le taux marginal dimposition est lev.
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Taux technique 0% 1% 2% 3% 2,796 3,351 3,954 4,599 2,870 3,464 4,120 4,834 2,947 3,577 4,279 5,052 3,029 3,696 4,447 5,283 3,115 3,821 4,624 5,527 3,206 3,954 4,813 5,788 3,303 4,095 5,014 6,066 3,405 4,247 5,232 6,371 3,515 4,409 5,465 6,699 3,631 4,581 5,714 7,050 3,754 4,764 5,979 7,425
Capital acquis
Pour un taux technique de 0 % 10 000 50 000 150 000 2, 915 %*10 000 = 291,50 soit 24,30 /mois 1 457,5 soit 121,46 /mois 4 372,5 soit 364,37 /mois 3 ,206 % 10 000 = 320,60 soit 26,71 /mois 1 603 ou 133,58 /mois 4 809 soit 400,75 /mois
titre de comparaison, le taux de conversion calcul partir de lancienne table TPRV 93 donnait un coefficient de 3,42 % (pour un taux technique de 0 % et une rente verse 60 ans).
Remarque : les rentes viagres tires dun PEA de plus de 8 ans ne sont pas soumises limpt sur le revenu.
Application
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Quels sont les points forts et les points faibles du PERP ?
S o l u t i o n
Points forts Gain scal important pour les contribuables fortement imposs (leffort rel dpargne est dautant plus faible que le TMI est lev). Les cotisations sont dductibles des revenus dans la limite de 10 % du revenu imposable et dun plafond de 8 fois le PASS Scurit : les fonds verss sur un PERP font lobjet dune comptabilit spare chez lassureur gestionnaire du produit. Scurisation des placements au fur et mesure que lon se rapproche de l chance (dpart la retraite) La loi nimpose aucun versement minimum par an. Le titulaire peut alimenter ou pas son plan. Plan transfrable dans un autre tablissement sans frais 10 ans aprs louverture Possibilit de dsigner un bnciaire pour proter dune rente de rversion
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Points faibles Pas de sortie anticipe possible sauf cas prvus par la loi. Capital bloqu.
Sortie en rente obligatoire Rente scalise au mme titre que la pension de retraite. Rente soumise aux prlvements sociaux (7,1 %) Pas davance possible (contrairement lassurance-vie.)
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Monsieur Paul, clibataire, g de 43 ans vous demande destimer lconomie dimpt quil ralisera en 2008 sachant quil a vers en 2007 3 000 sur son PERP. Monsieur Paul est impos au taux marginal de 40 %.
S o l u t i o n
Gain fiscal = 3 000 40 % = 1 200 .
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34 Comment augmenter
la collecte dpargne du rseau ?
I Principes cls
La collecte est la pratique financire consistant recueillir des dpts de capitaux auprs du public. Elle alimente les ressources dune banque (son passif). Les agences du rseau sont objectives sur le montant de la collecte raliser. Outre la collecte raliser, le rseau se doit dviter la dcollecte (fuite des capitaux vers la concurrence). Ainsi lensemble des collaborateurs (rseau dagences + agences en ligne) est sensibilis la collecte et dcollecte. Le charg daccueil (agence de proximit), le tlassistant (agence en ligne) est souvent le premier pouvoir viter la dcollecte des fonds du rseau vers un rseau concurrent (exemple : le client appelle pour connatre les modalits de transfert ou de clture de compte). Le conseiller qui a dans son portefeuille le client en question essaiera alors de rcuprer la relation commerciale travers une mise au point de la relation actuelle. Augmenter la collecte du rseau passe ncessairement par la souscription de nouveaux contrats, la mise en place dabonnement et/ou laugmentation de versements sur les produits dpargne.
II Dmarche
A. Lorganisation du conseiller
En amont de lentretien, le conseiller se pose deux questions fondamentales :
c c
comment vais-je morganiser pour faire venir ou recevoir mon client ? comment vais-je russir vendre ?
Les outils daide la vente sont ncessaires pour inciter le client passer laction et conclure la vente. Ils permettent au conseiller de ragir rapidement aux demandes du client.
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Rponses ses interrogations Comment vais-je morganiser pour faire venir ou recevoir mon client ? Je planie le ciblage. Je repre dans mon portefeuille les clients cibls par mon action en cours. Je consulte les derniers comptes-rendus des entretiens avec ces clients. Je planie les appels. Comment vais-je russir vendre ? Je vais accrocher mon client au tlphone ou lagence. Je mentrane la mthode de vente de mon rseau. Je mne des entretiens participatifs avec mon client. Jinterroge mon client pour mieux le dcouvrir.
Outils utiliser
Agenda (se bloquer des plages horaires) Logiciel de gestion de portefeuille clients (tude des indicateurs de prol : produits dtenus dans notre tablissement, ge, PCS) Logiciel de gestion de clientle (ches entretiens en agence, contacts avec la plateforme) Agenda (dans de nombreux rseaux, des plages horaires bloques sont ddies au phoning)
Plan de phoning. Phrases daccroche lagence. Sketch de vente multiplier avec mon moniteur des ventes ou mon directeur dagence. Questionnement vari (cf. che 11) Micro-ordinateur tourn vers le client (rubriques traiter lors de lentretien visibles par le client saisie des rponses par le conseiller face au client). Plan de dcouverte (cf. louverture de compte en face face). Recherche de ses motivations dachat principales : Outil SONCAS (scurit, orgueil, nouveaut, confort, argent, sympathie) ou SABONE (scurit, affectivit, bien tre, orgueil, nouveaut, conomie). Calcul de la capacit dpargne disponible = ux bancaires crditeurs ux bancaires dbiteurs = rentres (revenus, rentre exceptionnelle : prime, hritage) sorties (charges : dpenses courantes, impts, remboursement crdits, loisirs, tude des enfants) Cette capacit dpargne disponible va tre affecte la ralisation des besoins et des projets du client Caractristique - Avantage client - Preuve ou Bnce client - Avantage produit Caractristique produit ou Situation - Consquence - Solution (cf. che 11). Fiche dauto-valuation
Jtudie travers son budget sa capacit dpargne mensuelle pour optimiser son potentiel dpargne.
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Conseiller
(1) Comment amliorer les ratios de rentabilit ? augmenter le taux dquipement en produit des clients, proposer des produits forte marge et gnrateurs de commissions, vendre des services commissionns, stimuler lquipe commerciale (rmunration challenge, formation) (2) La russite dune action commerciale organise au niveau de lagence rside surtout dans la comptence collective des collaborateurs et non uniquement dans laddition des comptences individuelles. Le systme de rmunration mis en application dans plusieurs rseaux (prime par agence) uvre dans ce sens.
Optimiser la gestion de la relation client. En effet, un charg de clientle recevant des clients dans son bureau, traitant des dossiers en cours ne peut pas contacter autant de clients quun tlassistant dont cest la mission principale.
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Crer du trafic clientle en agence (adresser au conseiller des clients grce la prise de rendez-vous). Professionnaliser la relation tlphonique banque-client. Le tlassistant est form et entran rgulirement aux mthodes de phoning. Il acquiert au fil du temps plus de rflexes oprationnels au tlphone que le conseiller bas en agence qui peut tre tent alors de prolonger la discussion avec son client. Le tlassistant ne laisse pas dborder le client. Contribuer atteindre les objectifs de collecte par le traitement des vnements lis aux clients et aux comptes (voir ci-dessous) et viter la dcollecte. Gagner des parts de march (les plateformes peuvent appeler de nombreux prospects en une journe). Augmenter la productivit de lactivit phoning de la banque (voir ratios p. 184). tendre lamplitude horaire des contacts avec la clientle (contacts avec les clients encore possibles en dehors des horaires douverture de lagence). Toucher les clients difficiles joindre (clients indisponibles durant les horaires douverture de lagence, clients ne passant jamais lagence, clients nouvrant jamais les mailings envoys par la banque). Venir en appui du rseau pour russir les campagnes commerciales.
Remarque : une incomprhension entre les collaborateurs bass en agence et les collaborateurs bass en plateforme peut exister. Les conseillers en agence pensent souvent que la prise de RDV par la plateforme est force (le client oublie son RDV ou arrive lagence sans savoir pourquoi il vient). Incomprhension provenant souvent dun manque dempathie do la ncessit de faire des stages ou un passage sur la plateforme quand on se destine au mtier de conseiller en agence !
2. Le mtier de tlassistant
Le rle des plateformes diffre selon les rseaux. Initialement, le tloprateur avait une mission de preneur dordres alors quaujourdhui sa mission migre vers celle de conseiller. La fonction de tloprateur revt des appellations diffrentes : tl conseiller, tlassistant Le mtier de tloprateur a longtemps t dcri souvent par mconnaissance. Aujourdhui, il est considr dans le domaine bancaire comme un mtier part entire qui peut servir de tremplin vers un poste de conseiller financier en agence. En effet, durant cette exprience, le tlassistant acquiert des rflexes commerciaux et apprend saisir rapidement au cours dune conversation avec le client les opportunits commerciales. Lcoute, la ractivit et la matrise des techniques de lentretien de vente sont les qualits que dveloppe au quotidien le tlassistant qualits essentielles au poste de conseiller financier en agence.
179
La rapidit de sa prise en charge. La rapidit de la rponse sa demande. Lefficacit de la rponse qui doit tre prcise, claire et exacte. La personnalisation de lappel. Lamabilit de son interlocuteur. Le professionnalisme du conseiller au tlphone.
180
Missions du tlassistant (ou du charg daccueil de lagence) Renseigner la clientle et les prospects (suite)
Tches ralises Effectuer des consultations sur les comptes du client (montant du solde) Prendre un rendez-vous avec le conseiller nancier du client (remarque : la dure du rdv varie selon le motif. Compter en moyenne 1 heure par rendez-vous sauf pour un prt habitat ou un premier entretien : 1 h 30). Orienter le client (= transfert dappel) vers son conseiller aprs stre assur de ne pas pouvoir satisfaire la demande ou envoyer un mail au conseiller nancier concern lui demandant de rappeler directement le client en question entre deux entretiens Effectuer les oprations courantes bancaires (commande de chquier, virement interne) Raliser les transactions nancires simples Renseigner les dossiers clients Saisir les opportunits commerciales pour vendre des produits (exemple : un client appelle pour commander des devises pour un voyage ltranger. Rexe : proposition dune carte internationale) Saisir lors de la conversation les opportunits commerciales pour proposer un rdv avec le conseiller (exemple : le client appelle pour demander un taux de crdit immobilier. Rexe : proposer un rdv en agence pour une simulation de crdit immobilier en fonction du projet) Proposer un rdv en agence pour le prospect qui demande une information
Conseiller la clientle
10e tape : rappeler au client les accords passs aujourdhui (date du rendezvous, montant du virement). 11e tape : prendre cong. 12e tape : complter la fiche entretien client. 13e tape : envoyer une confirmation du rdv avec la liste des documents amener en agence.
Remarque : certains rseaux ou plateformes font souscrire distance les clients. Le client ne sera alors pas vu physiquement (dveloppement de la relation multicanal). La loi sur la vente distance et le dmarchage domicile sapplique. Lui sont envoys aprs son accord donn distance : la che dinformation du produit (= che technique), les conditions gnrales du contrat, les conditions particulires avec les clauses dacceptation, le bordereau de rtractation). Le dlai de rtractation du client est de 14 jours pour un contrat de service et contrat nancier, 30 jours pour un contrat dassurance-vie et dlais spciques pour crdit consommation et immobilier, dlai partir du retour la banque du courrier sign par celui-ci.
Application
n o n c
Votre agence est situe prs dune universit dans une ville de province. Son portefeuille comprend de nombreux tudiants. Or, lorsque ces derniers terminent leurs tudes, ils quittent la ville. Ils laissent leur compte inactif ou clturent distance leur compte. La fin de lanne scolaire approchant Votre directeur dagence vous demande dorganiser la mise en place dune action phoning pour viter une dcollecte.
S o l u t i o n
182
Le client va quitter la ville aprs ses tudes suprieures. 1er cas Il en informe son agence Le client souhaite rester lagence Action phoning : La banque lui prsente les services en ligne : discours de fidlisation Le client veut changer dagence Action phoning : discours orient sur le maintien de la relation commerciale. Entretien dexploration sur les attentes du client envers sa banque. Prsentation des services de banque distance. 2e cas Il nen informe pas son agence Une demande de clture arrive lagence Lagence informe le service marketing du dpart de ce client
Action phoning : prsentation des services de banque distance. Discours orient sur limage de la banque (laisser une bonne impression).
3e tape : approfondir la connaissance de la cible vise et rdiger un scnario tlphonique (= script tlphonique) pour personnaliser lappel. Le respect du scnario permet dtre efficace au tlphone (le conseiller ne cherche pas ses mots ; il oriente et dirige lentretien). 4e tape : appeler une dizaine de clients appartenant la cible pour roder lorganisation, tester le scnario. 5e tape : apporter les modifications ncessaires (rajout dobjections). 6e tape : appeler les clients du listing. 7e tape : noter dans lagenda les rdv, les noms des clients rappeler et saisir la fiche client. 8e tape : reporter les rsultats des appels dans un tableau dactivit.
Exemple de tableau dactivit
Nom N de Date et Appel Rponse de Rdv pris Client Envoi Obserprnom compte heure de abouti lintress date et rappeler courrier vations du client lappel ou non horaires date et heure
9e tape : rappeler les clients qui ntaient pas disponibles. 10e tape : valuer les rsultats de laction phoning.
Remarque : Si les rsultats narrivent pas, il est ncessaire de faire du training avec un moniteur des ventes.
183
Exemple dindicateurs pouvant servir cette valuation : Taux de validit du chier (nombre de bons numros de tlphone/ nombre de numros composer). Nombre dappels arguments (= appels dcrochs et conversation avec la personne cible). Nombre dappels concrtiss ou aboutis (atteinte de lobjectif : RDV accept). Taux dacceptation de RDV (nombre dappels concrtiss/nombre dappels arguments). Taux dappels dcrochs (nombre dappels dcrochs/nombre de numros composs). Taux de non rponse (nombre dappels non dcrochs/nombre dappels). Taux de multivente (nombre de produits, contrats vendus (banque distance)/client). Taux de transformation prospect en client (nombre de nouveaux clients/ nombre de contacts prospect utiliss). Nombre de retours de bordereau de rtractation du contrat aprs envoi des documents au client (vente force ?).
184
V
Les crdits
II Mthode
A. Les crdits de trsorerie
Caractristiques Facilit de caisse Autorisation ponctuelle de faire fonctionner le compte en solde dbiteur. Montant et dure ngocie avec la banque. Souplesse dutilisation (demande crite ou verbale). Taux dintrt lev. Un solde dbiteur prolong doit conduire la mise en place dun dcouvert. Il peut tre autoris ou non. Sil est autoris, ses modalits dutilisation (montant, dure) ont t prcises dans la convention de compte ou dans le cadre dun avenant la convention. Toute modication (montant) doit faire lobjet dun avenant. Dans la pratique, il peut atteindre 50 % des revenus. Il peut tre non autoris. Soit le client na aucune autorisation, soit le client est en dpassement par rapport ce que prvoit son contrat avec la banque.
Dcouvert
Les crdits de trsorerie ne doivent pas tre suprieurs 3 mois. Dans le cas contraire, le dcouvert doit faire lobjet dune offre pralable conformment aux dispositions prvues par la loi Scrivener 1 (voir complment).
Crdit affect
187
Dnition Crdit permanent (revolving) Rserve dun montant variable (montant qui dpend de la qualit du dossier) dans laquelle le client va pouvoir puiser selon ses besoins (voir exemple ci-dessous) Le client loue un vhicule (ou autre bien) auprs de la socit de crdit qui en est propritaire. Les obligations du locataire : assumer les frais de mise en circulation (taxe carte dimmatriculation), assurer le bien, lentretenir.
Caractristiques Utilisation souple (rserve souvent adosse une carte de crdit : le paiement dun achat avec ladite carte dclenche lutilisation de la rserve). La rserve se reconstitue au fur et mesure des remboursements de lutilisateur. Une offre pralable doit permettre : 1/ didentier les parties au contrat, la valeur du bien, la dure et le montant de la location (possibilit dun premier loyer major et de loyers plus faibles ensuite), 2/ de connatre la valeur rsiduelle en cas dachat en n ou en cours de contrat.
Exemple de fonctionnement crdit permanent Rserve de 8 000 avec une utilisation de 2 000 le 1er avril N, taux mensuel de 1,1 %. Une prime de 1 000 perue en juillet permettra dacclrer le remboursement de la rserve ce qui diminuera dautant son cot dutilisation.
Date 1er mai 1er juin 1er juillet Mensualit 150 150 1 150 Intrt 22,00 20,59 19,17 Amortis sement 128,00 129,41 130,83 Capital restant d 1 872,00 1 742,59 611,76 Montant de la rserve disponible 6 128,00 6 257,41 7 388,24
Remarque : les taux pratiqus par la banque ne peuvent pas dpasser le seuil de lusure (Article L. 313-3 L. 313-6 du code de la consommation). Ainsi, au 1er janvier 2008, le seuil de lusure pour les crdits de trsorerie aux particuliers infrieurs 1 524 tait de 20,88 %, celui des dcouverts de 20,16 %, celui des prts personnels de plus de 1 524 tait de 9,39 %. Ces seuils sont revus trimestriellement et sont disponibles sur le site de la Banque de France (www.banque-france.fr).
une offre pralable valable 15 jours compter de la date dmission. Le client dispose dun dlai de rtractation obligatoire de 7 jours compter de lacceptation de loffre. La banque devra veiller ne pas mettre les fonds disposition du client avant lexpiration de ce dlai. Ce dlai peut tre ramen 3 jours dans le cas dun crdit affect la condition expresse que le client en fasse la demande crite. Ce dlai de rtractation peut parfois tre doubl dun dlai de rflexion ds lors que le client naccepte pas immdiatement loffre propose par la banque. Le dblocage des fonds nest alors effectif quen J+16 alors quen labsence de ce dlai de rflexion les sommes sont disponibles en J+8. Dautre part, la loi Chatel du 20 janvier 2005 renforce la protection du consommateur. Lemprunteur peut demander ce que sa rserve soit diminue ; lorganisme financier doit informer son client 3 mois avant lchance quil peut ne pas reconduire le contrat. Enfin en cas daugmentation du plafond accord, ltablissement doit adresser une offre pralable. Si la rserve est inutilise pendant 3 ans conscutifs, ltablissement financier doit interroger son client sur sa volont de reconduire le crdit.
Application
n o n c 1
Vous recevez ce jour M. et Mme Merlin dont le fils souhaite acqurir un vhicule. Ils vous demandent de bien vouloir laborer une solution de financement pour lachat dun vhicule de 7 500 . Vous tes charg de prsenter le tableau damortissement du prt remboursable sur 24 mois au taux fixe hors assurance de 5,2 % (le cot de lassurance dcs invalidit est de 0,2 % du capital emprunt).
S o l u t i o n
Priode 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Capital dbut de priode 7 500,00 7 202,79 6 904,30 6 604,51 6 303,42 6 001,03 5 697,32 5 392,30 5 085,96 Mensualit hors assurance 329,71 1 329,71 329,71 329,71 329,71 329,71 329,71 329,71 329,71 Intrt 32,50 31,21 29,92 28,62 27,31 26,00 24,69 23,37 22,04
1
Assurance 1,25 2 1,25 1,25 1,25 1,25 1,25 1,25 1,25 1,25 Amortissement 297,21 3 298,50 299,79 301,09 302,39 303,70 305,02 306,34 307,67 Reste d 7 202,79 6 904,30 6 604,51 6 303,42 6 001,03 5 697,32 5 392,30 5 085,96 4 778,30
1. 329,71 = (7 500 5,2 %/12)/[1 (1 + 5,2 %/12) 24]. 2. (7 500 0,002)/12 = 1,25. 3. 297,21 = 329,71 32,5.
189
n o n c
Votre client vous sollicite galement pour les tudes de leur fils qui va intgrer la prochaine rentre une cole de commerce. La dure des tudes est de 3 ans ; chaque anne cote 7 000 . Une solution a particulirement retenu leur attention et ils vous demandent de simuler le cot de cette dernire sur la dure totale du crdit. Caractristiques du prt : 21 000 dbloqus en 3 tranches annuelles. Dure : 7 ans dont 3 ans de diffr partiel. Taux hors assurance 3,2 %. Assurance 0,2 % capital emprunt. 1. Calculez le montant des mensualits les trois premires annes. 2. Calculez le montant pendant les quatre dernires annes. 3. Calculez le cot total de ce crdit.
S o l u t i o n
Anne 1 2 3 47 Cot total Montant dbloqu 7 000 14 000 21 000 21 000 Mensualit hors assurance 18,67 37,33 56,00 466,68
2
Assurance/ mois 1,17 2,33 3,50 3,50 Cot total/ mois 19,84 39,66 59,50 470,18 2 996,24
36 La vente de crdits
court terme
I Principes cls
Le produit crdit court terme propos au client est celui qui correspond son besoin. Or, comme le crdit nest pas affect, le client na pas sexprimer sur son achat futur. Le conseiller ne doit pas perdre une occasion de faire un prt personnel mme de faible montant. Lapproche commerciale vise quiper le maximum de clients, le plus en amont du besoin pour viter de les voir souscrire un crdit court terme dans des tablissements autres que bancaires. La prsentation au client de ce type de crdit sexprime par une chance et non par un taux de crdit. Si les clients de lagence dtiennent un prt personnel la concurrence, le conseiller doit dployer une dynamique commerciale pour leur prsenter sa gamme de crdits. Les enjeux commerciaux pour ltablissement bancaire sont les suivants : augmenter la production de crdit court terme, dvelopper dans lesprit du client de lagence le positionnement de la banque comme prteur de crdit court terme, accrotre la rentabilit du rseau et la matrise du risque.
II Dmarche
A. Slection du crdit court terme adapt au client
QUESTIONNEMENT De quel montant souhaitez-vous disposer ? Est-ce un besoin ponctuel ou envisagez-vous dautres achats ? Faible Plusieurs achats Moyen Plusieurs achats Important Achats ponctuels Achats rchis Arbitrage pargne/crdit Utilisation opportuniste Plusieurs annes Prt personnel
Sagit-il dachats coup de cur ou rchis ? Achats spontans Achats spontans Comment pensez-vous nancer ces achats ou projets ? Recherche dune dmarche simple 30 jours maximum Autorisation de dcouvert Recherche dune dmarche simple pour une utilisation rgulire Jusqu 24 mois Crdit renouvelable/ rserve dargent
191
Besoin
Un besoin de Un besoin de Un besoin de trsorerie rcurrent, trsorerie ponctuel trsorerie immdiat et/ou ponctuel immdiat et variable et important en importance Plusieurs mois Plusieurs annes Client bancaris ou pargnant + ux rcurrents ou surface nancire stable Virement dun produit dpargne : Savez-vous quil y peut-tre mieux faire que de vous sparer de cette pargne ? Plusieurs crdits : Si vous dtenez plusieurs crdits la consommation, je peux certainement vous faire faire des conomies ! largissement de la famille : Savez-vous que si vous dsirez nancer lachat dun nouveau vhicule, vous bnciez chez nous dun prt praccept de ? Plusieurs annes tudiant bancaris ou non, enfants des clients
Client bancaris Client bancaris avec ux rcurrents utilisant une carte de paiement et/ou utilisation de dcouvert Rentres dargent plus faibles que prvues ou tardives, dpenses trop importantes ou imprvues un dcouvert peut vite arriver ! En cas de retard dune rentre dargent, si vous le souhaitez, nous pouvons contractualiser votre dcouvert. Cela vous donnera une marge de manuvre en cas de besoin. Avec un dcouvert permanent, vous ferez des conomies en vitant des frais ! Achat coup de cur : Pour faciliter un achat coup de cur, rien de tel que la discrtion dune carte ! Dpart en vacances : Pour proter au maximum de votre sjour, nous pouvons mettre une rserve spciale votre disposition avec une carte de paiement. Soldes : Si vous voulez proter pleinement des soldes, sans dsquilibrer votre budget, nous avons le produit idal !
Accroches commerciales
Les parents ou le jeune voquent les charges lies aux tudes (hbergement, frais de scolarit) : pour nancer ces tudes, une solution trs souple : vous disposez de la somme emprunte en une seule fois ou par dcaissements successifs ; vous pouvez commencer ne rembourser quune fois entr dans la vie active
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1. Le client dispose dj dune autorisation de dcouvert mais ne comprend pas son fonctionnement
Cette autorisation est accorde louverture du compte et donne la possibilit de grer difficults passagres et fins de mois difficiles. Son montant est dfini avec votre conseiller, en fonction de vos revenus et de votre situation. Un dcouvert se rembourse dans le mois. Il donne lieu au paiement de frais, quon appelle agios, un taux annuel qui figure sur votre relev de compte. Conseil donner au client : ds que vous sentez que le mois va tre difficile, il ne faut surtout pas hsiter contacter votre conseiller pour len informer. Dabord parce quil apprciera le geste, ensuite parce quil peut envisager des solutions.
2. Le client ne dispose pas dune autorisation de dcouvert (ou le montant de ses dpenses dpasse le dcouvert autoris)
Cela risque dentraner le blocage de vos paiements par chque et en plus des frais votre charge lis aux rejets de vos paiements. dfaut de rendre le solde positif avant un mois, vous risquez de devenir interdit bancaire. Les arguments pour vendre le dcouvert autoris sont les suivants : c simplicit (mise en place rapide et simple) ; c souplesse (montant du dcouvert rajustable, gestion des variations des dpenses mensuelles plus simple) ; c comptitivit de loffre si le taux des agios du dcouvert est lun des moins lev du march bancaire.
Applications
n o n c
Vous tes conseiller financier. Formulez les rponses aux objections suivantes de la part des clients qui vous proposez des crdits court terme. Proposition dautorisation de dcouvert : Je nai pas besoin dautorisation de dcouvert ; je ne suis jamais dcouvert ! Proposition dun crdit permanent : Le crdit permanent que vous me proposez est trop coteux ! Je ne prvois pas de dpense prochainement. Proposition dun crdit personnel : Je vais financer mes achats avec mon pargne. Le taux de ce crdit est trs lev.
193
S o l u t i o n
Objection de la part du client je nai pas besoin dautorisation de dcouvert ; je ne suis jamais dcouvert ! Rfutation de lobjection Sa mise en place est gratuite. Vous ne payez rien tant que votre compte nest pas dbiteur. Sachez que si votre compte tait dcouvert, ne serait-ce quune seule fois, cela vous viterait de payer la commission de dpassement perue pour les clients ne disposant pas dautorisation de dcouvert. Ce crdit ne vous cote rien tant que vous ne lutilisez pas. Son taux se situe dans la moyenne des taux pratiqus sur le march par les enseignes de distributeurs qui vous proposent ce type de nancement. De plus, vous pouvez tout moment rembourser les sommes restant dues. Cette rserve dargent est en permanence disponible. Vous pouvez lutiliser quand vous le voulez. En puisant dans votre pargne, vous risquez de perdre des avantages acquis voire dtre scalis. Si vous parlez des taux promotionnels afchs la concurrence, sachez quils sont en gnral donns pour un certain montant demprunt et sur une dure courte de remboursement. Le montant de la mensualit est donc lev. Je vous propose dtudier ensemble la mensualit adapte votre budget.
je ne prvois pas de dpense prochainement je vais nancer mes achats avec mon pargne le taux de ce crdit est trs lev par rapport la concurrence
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II Mthode
A. Typologie des crdits immobiliers
Types de prts Prt aids Prt taux zro Prt conventionn Prt accession sociale Prt pargne logement Autres (1 % employeur) Prt classique Dnition Prt sans intrt accord sous condition de ressources (voir che 39). Prt ouvrant droit la perception de lAPL (allocation personnalise au logement), non soumis condition de ressources. Prt rserv aux personnes en activit, sous condition de ressources. Ces prts sont compatibles avec la perception de lallocation personnalise au logement. Prt pouvant tre obtenu un taux x en dbut de contrat aprs une phase dpargne. Le montant et la dure de remboursement dpendent de droits acquis pendant la phase dpargne (voir che 30). Il existe une multitude dautres possibilits demprunter des conditions autres que celles du march (prt locatif social, prt locatif usage social, prt locatif intermdiaire). Prt amortissable caractris par : une dure de remboursement un taux effectif global qui englobe outre le taux nominal (xe ou variable), les frais de dossier, le cot des garanties, le cot des assurances. Prt mis en place pour permettre lachat dun bien immobilier en attendant de percevoir les fonds relatifs la vente dun autre bien immobilier (voir che 42). Prt dont le remboursement est constitu par les intrts et lassurance dcs invalidit. Le capital sera rembours en 1 fois au terme du contrat. Ce type de prt permet en particulier de nancer certains investissements dans limmobilier locatif (che 42).
Prt relais
Prts in ne
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Dnition Lamortissement ralis au fur et mesure du remboursement dun prt immobilier constitue une recharge utilisable pour nancer un autre projet (investissement locatif, rsidence secondaire, tude des enfants) sans attendre la n du prt initial. Exemple : jai emprunt 90 000 , le capital restant d est de 42 000 , la recharge est donc de 48 000 . Lavantage de cette formule est de limiter le cot des garanties. Prt rserv aux personnes ges entre 65 et 95 ans. La banque va prter entre 16 et 66 % de la valeur du bien. Capital et intrts seront rembourss au dcs de lemprunteur par la vente de limmeuble. Si le produit de la vente excde le montant d la banque, les hritiers peroivent la diffrence. La mise en place de ces prts saccompagne de frais (4 %). Ces derniers sont proposs un taux xe de 8,5 %.
196
Revenu mensuel
4 000
(800 + 100 + 270)/ 2 580 soit 4 000 = 29,25 % 645 par personne
En conclusion, le taux dendettement est infrieur au taux habituellement retenu par la profession (33 %). De la mme manire, le reste vivre doit tre au minimum de 350 400 par personne.
Lanciennet dans lemploi. Lanciennet dans la banque. Le montant de lpargne. La dure du prt. Le niveau de lapport personnel.
197
2. La constitution du dossier
Pices fournir Emprunteur, co-emprunteur Pice didentit, livret de famille Utilit Sassurer tant de lidentit des emprunteurs que de la nature du contrat de mariage et de la composition de la famille Recenser lensemble des ressources Mieux cerner le comportement bancaire de lemprunteur
Ressources
Avis dimposition, 3 derniers bulletins de salaires, dernire dclaration de revenus, attestation CAF, relevs bancaires (si emprunteur multibancaris) Ensemble des tableaux damortissement des prts en cours (consommation, immobilier) Charges de logement actuelles Contrat de construction, rcpiss de dpt de permis de construire, promesse de vente, RIB et autorisation de prlvement Formulaire complt de demande dassurance dcs invalidit Formulaire dassurance perte demploi
Charges
La confrontation des ressources et des charges permettra de calculer le taux dendettement, le reste vivre ainsi que la capacit de remboursement de lemprunteur. Permet le dblocage des fonds Mise en place du remboursement du prt Lemprunteur nest cependant pas oblig de souscrire lassurance que lui propose la banque. Il peut choisir un autre assureur. Lemprunteur doit signaler quil a refus de souscrire lassurance perte demploi (si cest le cas).
Autres
banque est valable 1 mois compter de sa rception par lemprunteur. Enfin, loffre est accepte sous la condition rsolutoire de la non-conclusion dans un dlai de 4 mois compter de son acceptation du contrat par lequel le prt est demand (article 312-12 du Code de la consommation).
Application
n o n c
Monsieur et Madame Dejean ont fait construire en 1997 une maison individuelle. Votre banque avait alors financ cette acquisition pour un montant global de 122 000 (achat du terrain, construction et frais de notaire compris). Les caractristiques des prts sont rsumes dans le tableau suivant :
Nature du prt Prt amortissable principal Apport personnel Prt PEL Prt CEL Prt taux zro Total Montant Date de mise en place Taux Dure Capital Mensualit restant d hors assurance au 16/12/2007 31 309 689,32
15 ans
20 500 15/07/1997 8 000 15/07/1997 6,25 % 7 500 15/07/1997 3,75 % 16 000 15/01/1997 122 000 0% 15 ans 15 ans 17 ans (pas de diffr) 3 273 2 935 4 687 68,59 54,54 78,43 890,88
Larrive dun troisime enfant ncessite de transformer le logement. Ils envisagent deffectuer une extension pour un montant de 45 000 . Ils souhaiteraient galement en profiter pour rengocier les conditions de leur prt principal et ventuellement de leur prt PEL. Votre banque nest pas oppose cette ide et fait la proposition suivante : Taux fixe sur 8 ans 4,80 % Assurance sur 2 ttes 100 % : 0,36 % du capital emprunt Pas de pnalit de remboursement anticip Frais de dossier : 1 % Par ailleurs, la socit de cautionnement est daccord pour effectuer le transfert de la caution sur le nouveau prt. Vous savez par ailleurs que le couple dispose dun revenu de 5 600 par mois, et quil rembourse actuellement un crdit auto pour un montant de 385 /mois (dure restante 2 ans). 1. Calculez le taux dendettement actuel. 2. Que devront fournir vos clients pour justifier du montant des travaux et constituer le dossier de prt ?
199
3. Prsentez le plan de financement incluant le rachat du prt principal, du prt PEL ainsi que le montant des travaux. 4. Calculez le nouveau taux dendettement.
S o l u t i o n
1. Taux dendettement actuel : (1 275,88/5 600)*100 = 22,78 % 2. Les clients devront fournir un contrat de construction de maison individuelle sur lequel figure le prix de ralisation par le constructeur de lextension. Les clients devront galement produire un rcpiss de dpt de permis de construire 3. et 4. Plan de financement et taux dendettement
Montant emprunt Rachat prt principal Rachat prt PEL Travaux Frais de dossier Total opration 31 309 3 273 45 000 795 80 377 1 009,93 48,23 27,28 % Mensualit hors assurance Assurance sur 2 ttes Nouveau taux dendettement
Le nouveau taux dendettement reste en dessous des normes habituellement admises. Par ailleurs le crdit auto sarrtant dans deux ans, le taux dendettement retombera alors 20,43 %.
200
38 La vente
dun crdit immobilier
I Principes cls
Lachat de la rsidence principale reste pour la majorit des clients bancariss lachat le plus important de leur vie. Aussi prennent-ils le temps de comparer les offres entre tablissements de crdit. Le taux du crdit propos sera bien souvent llment dappel mais laccompagnement du client dans son projet fera la diffrence terme. Aujourdhui, limmobilier constitue une rponse la prparation de la retraite via linvestissement locatif. Il nest donc pas rare de voir un client monter un prt immobilier pour financer une telle opration alors quil nest pas encore propritaire de sa rsidence principale.
II Dmarche
Dceler les opportunits de vente Le client vous demande le taux actuel des prts immobiliers pour sa premire acquisition. Suivre les tapes cls de la vente Mesurer le degr davancement du projet (contacts avec les constructeurs, agences immobilires, recherche dun terrain). valuer avec le client le cot de lenveloppe du projet (montant acte en mains de lachat, amnagement du terrain, travaux, dcoration) Prsenter le principe de lassurance dcs invalidit (ADI) : nombre de ttes assurer, pourcentage sur chaque tte, questionnaire mdical Dnir le plan de nancement. Prsenter les garanties possibles pour ce prt. Prsenter les avantages du crdit propos. Faire une premire simulation demprunt (calcul de mensualit, dure de lemprunt). Rfuter les objections du client Le taux propos est trop lev. Je vais aller voir vos concurrents : Vous ne devez pas rechercher uniquement un taux. Dautres facteurs doivent intervenir dans votre prise de dcision : le taux dassurance ADI propos, la possibilit de rembourser votre emprunt de manire anticipe sans frais de pnalit, le suivi de votre dossier, le conseil, laccompagnement de la banque dans votre projet, la possibilit de moduler votre mensualit en cas de coup dur Voir application.
201
Dceler les opportunits de vente Le client dj propritaire de sa rsidence principale, veut acqurir un autre bien immobilier dont la valeur est infrieure ou suprieure sa rsidence principale quil met en vente.
Suivre les tapes cls de la vente Sintresser au projet du client : dlai entre lachat et la revente, type de bien nancer Proposer un crdit relais. Dnir le plan de nancement : calcul des mensualits de remboursement avant et aprs la revente du bien, faire des simulations en insistant sur limpact de la date de revente sur la dure et le cot du crdit. Argumenter sur le crdit relais : moduler lchance qui permet de matriser son budget et le cot du crdit, reporter lchance pour anticiper sereinement les difcults passagres. Accompagner le client dans sa rexion (faire de lempathie) : Anciennet du bien, localisation du bien, connaissance du march locatif du secteur gographique concern, chiffrage des travaux si besoin, connaissance du montant des charges ventuelles de la coproprit, futurs travaux des parties communes, prvision du montant du loyer, gestion cone un professionnel Prsentation des dispositifs scaux en vigueur sur linvestissement locatif Dnir un plan de nancement et les garanties Calculer avec le client le montant de la dscalisation Argumenter sur le prt in ne
Rfuter les objections du client je ne vais pas pouvoir rembourser en mme temps le crdit des deux biens ! : Pour vous permettre de continuer assumer les charges de la vie quotidienne, les mensualits sont moins leves tant que le crdit sur le bien que vous cherchez vendre est en cours, ou Le report dchance vous permet dapprhender en toute quitude les ventuels coups durs.
Le client (avec un taux marginal dimposition lev) cherche acheter un bien immobilier en vue de le louer.
En quoi le prt in ne me permet de dscaliser ? : La dscalisation est possible grce des intrts plus levs que pour un prt classique. De plus, le montant des intrts est constant durant la dure de lopration. Je devrais peut-tre recourir mon pargne pour nancer une partie de ce bien : Vous avez la possibilit avec ce prt de conserver et de valoriser votre pargne grce la souscription dun contrat assurance-vie (cf. les risques de la che les prts relais et prts in ne ). Jignore encore le montant du loyer accept par les futurs locataires : ce prt est souple dans son fonctionnement. Il vous permet dajuster au mieux la mensualit de remboursement et le montant des loyers que vous allez percevoir. Vous avez encore le temps de vous renseigner sur le march locatif de ce secteur gographique .
La constitution du dossier est une tape importante de la vente du crdit immobilier. Elle permet pour lagence de grer le risque. Voir les tapes de mise en place dun crdit (fiche les crdits immobiliers).
202
Applications
n o n c
Un jeune client (25 ans, infirmier salari en milieu hospitalier, client de ltablissement bancaire depuis lge de 18 ans) envisage dacqurir un studio pour sa rsidence principale. Il a un apport personnel de 8 000 . Vous le recevez aujourdhui pour un premier entretien autour de ce projet immobilier. Il vous parat trs opportuniste et prt changer de rseau bancaire pour le prt immobilier. Vous rpondez ses objections. 1. 2. 3. 4. Quelle dure de crdit faut-il prendre aujourdhui ? Comment obtenir le meilleur taux de crdit dans votre tablissement ? Cest quoi pour vous un bon dossier immobilier ? Quels sont les frais que je vais devoir supporter dans le cadre du crdit immobilier ?
S o l u t i o n
Objection du client Quelle dure de crdit faut-il prendre aujourdhui ? Rfutation de lobjection Il ny a pas de bonne dure de crdit. Cela dpend de la situation du demandeur. Si vous demandez une dure longue, vos mensualits vont pouvoir baisser ou le montant de lemprunt augmenter. Mais plus la dure sera longue, plus vous supporterez des intrts. Par exemple, un prt de 150 000 sur 25 ans prsente un cot presque deux fois plus lourd en intrts quun crdit dun montant identique sur 15 annes. Le taux est plus attrayant si votre prol demprunteur nest pas risque. En effet, la banque peut craindre pour certains clients un dfaut de remboursement. Un bon dossier immobilier repose sur ltude de plusieurs points : un apport personnel important, un solide effort dpargne sur les annes antrieures, une dure courte de prt, un achat de bonne qualit qui conforte la garantie hypothcaire, une situation professionnelle solide Tous ces lments facilitent lobtention dun bon taux de crdit immobilier. lexception du PEL, un prt saccompagne de frais de dossier. Lassurance dcs invalidit est impose par la banque. On rajoute les frais dhypothque. Mais le privilge de prteur de deniers ou la caution constituent des alternatives souvent moins onreuses.
Comment obtenir le meilleur taux de crdit dans votre tablissement ? Cest quoi pour vous un bon dossier immobilier ?
Quels sont les frais que je vais devoir supporter dans le cadre du crdit immobilier ?
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II Mthode
A. Le prt taux zro (PTZ)
Cr en 1995, le prt taux zro est un prt sans intrt, lemprunteur ne remboursant que du capital et lassurance dcs invalidit. Les derniers amnagements datent davril 2007.
1. Les caractristiques
Qui ? Les personnes physiques domicilies en France et dans les DOM (avec des amnagements particuliers pour ces derniers) Logements neufs (achat ou construction) Logements anciens (sans conditions de travaux). On notera cependant que le montant accord au titre du prt est lgrement infrieur dans le cas dune acquisition dun logement ancien. De plus le logement ancien doit avoir une surface totale de plus de 14 m2. Rserv aux primo accdants (lemprunteur ne doit pas avoir t propritaire de son logement dans les 2 ans qui prcdent la mise en place du PTZ). Respecter certaines conditions de ressources (voir tableau 1). Le revenu scal de rfrence est le revenu net imposable (aprs dduction forfaitaire de 10 %) de lanne N 2 si la demande de prt est effectue entre le 1er janvier et le 31 mars N, ou le revenu net imposable de lanne N 1 pour les demandes faites aprs le 1er avril N. Le minimum de : max 20 % du prix dachat du logement (hors frais) ou 50 % du montant de lensemble des autres prts de plus de 2 ans (dans la limite des plafonds : voir tableau 2). Depuis le 1er janvier 2007, le PTZ peut faire lobjet dune majoration (de la part des collectivits territoriales).
Quoi ?
Conditions remplir
Montant du prt
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La particularit du PTZ est la possibilit de bncier dun diffr partiel ou total de remboursement. Plus les ressources de lemprunteur sont faibles, plus le diffr sera important (voir tableau 3). Pas de frais de dossier, pas de taxe de publicit foncire, minoration de la taxe locale dquipement, possibilit de diffr damortissement sans cot pour lemprunteur, cumulable avec dautres prts aids (PAS PEL). De 6 22 ans avec ou sans diffr de remboursement.
Dure
3. Le montant du prt
Tableau 2
Logement neuf Composition du mnage Zone A 1 2 3 4 5 6 personnes et plus 16 000 22 500 25 000 27 500 30 000 32 500 Zone B et C 11 000 16 500 19 000 21 500 24 000 26 500 Zone A 14 400 20 250 22 500 24 750 27 000 29 250 Zone B 8 800 13 200 15 200 17 200 19 200 21 200 Zone C 8 250 12 375 14 250 16 125 18 000 19 875 Logement ancien
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4. Le remboursement du prt
Tableau 3
Revenu scal de rfrence Avec ou sans priode de diffr Priode 1 : diffr de 100 % Priode 2 : amortissement du capital Priode 1 : diffr de 75 % Priode 2 : amortissement Priode 1 : diffr de 50 % Priode 2 : amortissement Amortissement Dure Dure du capital en totale mois du prt Non 100 % 25 % du capital 75 % capital 50 % du capital 50 % du capital 216 22 ans 48 216 21 ans 36 180 17 ans 24 8 ans 6 ans Capital diffr/48 Capital emprunt/ (216*4)1 Capital diffr/36 Capital emprunt/ 180*2 Capital diffr/24 Capital emprunt/ 96 Capital emprunt/ 72 Mensualits hors assurance 0
Moins de 15 801
De 15 801 19 750
De 19 751 23 688
De 23 689 Pas de diffr ; 1 seule 100 % du capital 96 31 588 priode de remboursement Au-del de 31 588 Pas de diffr ; 1 seule 100 % du capital 72 priode de remboursement
1. Remboursement du 1/4 du capital pendant la dure du diffr soit pendant 216 mois (1/4*K)/216 = K/216*4.
Exemple Situation : un couple et 2 enfants dont le revenu scal de rfrence est de 22 000 . Ils envisagent la construction dun pavillon pour un montant de 120 000 en zone C. Ils disposent de 10 000 dapport personnel. Droit prt min. de 20 %*120000 = 24 000 ou 50 %*110 000 = 55 000 . Le minimum dpasse le plafond (21 500 ). Le prt auquel ce couple a droit est donc de 21 500 . Comment ce prt sera rembours ? Pendant la priode 1 (priode de diffr partiel), le couple remboursera 59,72 par mois hors assurance pendant 15 ans. Ensuite 447,92 (10 750 /24 mois) pendant 2 ans. Au total le prt taux zro aura t rembours sur 17 ans.
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Conditions remplir
Pas de conditions de ressources. Endettement de lemprunteur ne doit pas excder 25 30 % de ses ressources. Le logement doit respecter des normes de surface : 9 m2 pour une personne seule, 16 m2 pour un couple et 9 m2 par personne supplmentaire. 90 % du montant du projet (hors frais dacte) Prt amortissable sur une dure comprise entre 5 et 30 ans. Le taux dintrt peut tre xe ou variable. Dans les deux cas il est plafonn. Taux xe maximum au 1er juillet 2007 : 6.5 % si prt < 12 ans, 6,70 % entre 12 et 15 ans, 6,85 % entre 15 et 20 ans et 6,95 % pour les prts de plus de 20 ans. Pour les prts taux variable, le taux maximum est de 6,50 %. Possibilit de proter de lAPL (aide personnalise au logement), de louer le bien (dans ce cas le locataire ne peut bncier de lAPL). Les taux tant dtermins partir dun taux de rfrence auquel on applique une marge diffrente selon la dure, les prts conventionns ne sont pas les plus intressants. Par ailleurs, les frais de garantie sont rduits.
Commentaire
207
B. Conditions dutilisation
Dune part, le prt devra servir lacquisition de la rsidence principale de lemprunteur, des travaux dagrandissement dau moins 14 m2 ou des travaux damlioration dun montant suprieur 4 000 . Dautre part aucune pice habitable ne devra avoir une surface de moins de 7 m2, en moyenne les surfaces des pices habitables devant tre de 9 m2. Le financement dune opration par un PAS exclut le recours tout autre prt hormis le prt taux zro, les prts pargne logement.
Application
n o n c
Vos clients souhaitent acqurir leur rsidence principale et vous demandent sils peuvent accder au prt taux zro, le montant ainsi que les modalits de remboursement du prt. Vous disposez des informations suivantes. Projet financer : Appartement ancien de 95 m2 pour une valeur de 145 000 (zone C). Ressources du mnage anne N 2 : 32 000 . 2 enfants charges.
S o l u t i o n
Il convient en premier lieu de vrifier que les conditions dligibilit sont satisfaites : c conditions requises : il doit sagir dune premire acquisition dans le neuf ou lancien. Il sagit ici dun appartement ancien ; c le revenu fiscal de rfrence doit tre infrieur 40 488 . cest le cas puisque le revenu fiscal est gal 28 800 (32 000 10 %*32 000). Montant du prt : au maximum 20 % de 145 000 soit 29 000 . Dans notre cas le prt sera de 16 125 . Modalit de remboursement : compte tenu du revenu fiscal de rfrence, le couple devra rembourser ce prt sur 96 mois. Il ne bnficiera pas non plus du diffr damortissement. Ainsi le prt taux zro sera rembours en 96 mensualits de 167,97 (16 125/96) hors assurance. Le couple devra par ailleurs emprunter 128 875 afin dassurer le financement de lacquisition envisage.
208
II Mthode
A. Le tableau damortissement
Le tableau damortissement doit obligatoirement figurer avec loffre pralable de prt envoye par la banque. Ce tableau dcompose le montant des chances en intrts, amortissement et assurance. Le tableau damortissement restera inchang pendant toute la dure du prt pour les prts taux fixe. En effet, les prts taux variable font lobjet de rvision (annuelle en gnral sauf montage particulier) ; ce qui modifie les lments du tableau damortissement (montant de la mensualit, dure du prt). Un emprunt pourra tre rembours de deux manires : c amortissement constant. Lannuit et les intrts diminuent au fur et mesure des remboursements ; c annuits constantes. Lamortissement augmente tandis que les intrts verss diminuent. Le montant consacr lamortissement en dbut de prt sera dautant plus fort que le taux dintrt est faible et que la dure de remboursement est courte. linverse, plus la dure de remboursement est longue, moins le capital samortit rapidement.
Capital restant d Amortissement Intrts Annuit Capital restant d en dbut de priode (1) (2) (3) = (1) + (2) en n de priode 15 000 12 000 9 000 6 000 3 000 3 000 3 000 3 000 3 000 3 000 15 000 600 480 360 240 120 1 800 3 600 3 480 3 360 3 240 3 120 16 800 12 000 9 000 6 000 3 000 0
209
Au total le crdit aura un cot total de : (779,89 120 + 23,33 120) 80 000 = 16 386,40 .
Remarque : le calcul de lannuit constante est obtenu par application de la formule suivante : Ct A = -----------------------------n 1 (1 + t)
Il est possible dutiliser des tables de correspondance comme celle prsente ci-dessous.
Dure en anne 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Dure en mois 12 24 36 48 60 72 84 96 108 120 3% 84,6936988 42,981212 29,0812096 22,134327 17,9686907 15,1936758 13,2133001 11,7295719 10,5769404 9,65607447 3,20 % 84,78483 43,0697332 29,1694334 22,222831 18,0577055 15,2833163 13,3036313 11,8206341 10,6687597 4% 85,1499042 43,4249222 29,523985 22,5790546 18,4165221 15,6451831 13,6688063 12,1892753 11,0409689 4,50% 85,3785216 43,6478116 29,7469245 22,8034861 18,6430192 15,8740297 13,9001613 12,4232344 11,2775926 10,3638409 5% 85,6074818 43,8713897 29,9708971 23,0292936 18,8712336 16,1049327 14,1339091 12,65992 11,5172732 10,6065515
9,74866872 10,1245138
Si lon reprend lexemple du prt de 80 000 pendant 10 ans 3,2 %, on obtient la mensualit en faisant le calcul suivant aprs lecture dans la table.
210
D. Les taux
1. Taux proportionnel et taux quivalent
Le taux proportionnel sobtient en divisant le taux annuel par le nombre de priodes souhaites (12 sil sagit de mensualits, 2 pour des semestres et 4 pour obtenir un taux priodique trimestriel). Il correspond au taux priodique qui permet dobtenir en intrt simple la mme valeur acquise que celle obtenue en utilisant le taux annuel. Le taux quivalent priodique concerne les intrts composs et sobtient en appliquant la formule suivante Taux quivalent = (1 + Taux annuel) 1/n 1
Exemple :
Taux annuel de 4,2 %
Taux mensuel proportionnel Taux trimestriel proportionnel Taux semestriel proportionnel Taux quivalent mensuel Taux quivalent trimestriel Taux quivalent semestriel n = 12 n=4 n=2 0,35 % 1,05 % 2,1 % 0,3 434 % 1,0334 % 2,078 %
Le taux est identique Scurit Mensualit xe. pendant toute la Certains dure de lemprunt emprunts taux xe permettent nanmoins une modulation des chances ( la baisse ou la hausse).
Ne permet pas 5 % pendant 15 ans de proter de la baisse des taux lorsque ces derniers sont en phase descendante (obligation de rengocier voir de faire racheter le crdit en cours ; gnrateur de cot).
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Taux variable : le taux rvis est calcul en ajoutant un taux de rfrence (euribor 3 mois 12 mois*) la marge xe de la banque (entre 1 et 3 points)
Flor : la diminution Permet du taux est encadre de proter des tendances baissires du march Double indexation : rvision du taux : marge xe de la banque (entre 1 et 3 points) + Euribor ou indice de rfrence rvision de la mensualit selon la variation dun indice (souvent ICC : indice du cot de la construction) Pas dindemnit de remboursement anticip
Taux or 1 : Pour un taux initial de 4 %, le taux le plus bas sera de 3 %. Taux initial : 3,8 % Rvision anne 1 Le nouveau taux est obtenu en ajoutant la marge xe (2,1) de la banque lEuribor 1 an (3 %) 2,1 % + 3 % = 5,1%
Le taux nest pas plafonn. Peu de scurit pour lemprunteur. Allongement de la dure du prt en cas de trop forte augmentation de lchance.
* Dans ce cas lassurance ne rembourserait que 50% du capital restant d si un sinistre survenait.
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Remarque Les clients qui prsentent un risque mdical aggrav sont souvent exclus des mcanismes dassurance. Ne pouvant pas sassurer dans des conditions conomiques habituelles, le lgislateur a prvu un dispositif pour faciliter laccs au crdit de ces populations. Il sagit de la convention AERAS (sAssurer et Emprunter avec un Risque Aggrav de Sant). Cette convention a remplac le 6 janvier 2007 la convention Bellorgey de 2001. Ainsi, la nouvelle convention prvoit dacclrer le dlai de traitement des dossiers (max. 5 semaines), de porter la connaissance du client les autres possibilits de garanties et les motivations de lassureur en cas de refus. La convention permet galement de limiter le cot des surprimes dassurance (le surcot ne devra pas excder 1,5 point de TEG), met en place un mcanisme de mutualisation des surprimes pour les personnes dont les revenus sont infrieurs au plafond annuel de la scurit sociale.
Info : un dcret du 16 mai 2006 a fortement baiss le cot des garanties relles.
prt. Le fonctionnement de ces socits repose sur la mutualisation des risques dimpays. Le client va en effet effectuer deux versements. Le premier est une commission qui permet la couverture des frais de fonctionnement de la socit de cautionnement. La deuxime partie est constitue dune participation un fond mutuel de garantie. Ce fond est utilis en cas de dfaillance dun client pour rembourser la banque partenaire. Slectionnant les meilleurs dossiers, les socits de cautionnement mutuel sont donc amenes supporter une faible sinistralit. Moins la sinistralit est forte, plus la part que rcuprera le client sera leve. En moyenne un client peut esprer rcuprer 70 80 % des sommes initialement verses au fond de garantie.
Application
n o n c
Vous disposez de lextrait suivant de tableau damortissement.
chance 15 juillet 2005 15 aot 2005 15 septembre 2005 Capital dbut de priode 145 000 144 639,01 144 276,58 Mensualit hors assurance 940,99 940,99 940,99 Intrts 580,00 578,56 577,11 Amortissement 360,99 362,43 363,88
1. Retrouvez les caractristiques de ce prt ralis sur 20 ans. 2. Retrouvez le montant du capital restant d au 15 juillet 2013 (on rappelle que les amortissements suivent une suite gomtrique de raison (1 + taux dintrt).
S o l u t i o n
1/ Le montant emprunt est de 145 000 . Dure : 20 ans. Dbut priode damortissement : 15 juillet 2005. Fin de remboursement : 15 juin 2025. Taux dintrt : 4,8 % (en effet la premire ligne du tableau damortissement permet deffectuer le calcul suivant : 580/145 000 = 0,004 soit 0,4 % le taux priodique soit un taux annuel de 4,8 % hors assurance. Mensualit constante : 940,99 . 2/ Le capital restant du le 15 juillet 2013 est : 102 ,69. Amortissement le 15 juillet 2013 : 360,99 (1,004)96 = 529,58. Compte tenu de la mensualit de 940,99 , on en dduit le montant des intrts cette mme date. Intrts = 940,99 529,58 = 411,41. Connaissant les intrts verss, on peut en dduire le montant du capital restant du (CRD). CRD = 411,41/0,004 = 102 852,69 .
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II Mthode
A. Le dblocage des fonds
Le dblocage, cest dire la mise disposition des fonds par la banque son client peut seffectuer en 1 fois ( la signature de lacte authentique chez un notaire pour lacquisition dun bien existant) ou en plusieurs tapes (travaux, construction neuve, vente en tat futur dachvement (VEFA). Dans le premier cas, le prt passe en phase damortissement ds que lensemble du prt est dbloqu, dans le second la banque calculera et prlvera des intrts intercalaires sur les sommes dbloques au prorata temporis. Prenons lexemple dun prt pour la construction dune maison individuelle. Cot de lopration 120 000 , prt effectu 100 000 4,2 % sur 15 ans. chaque tape de la construction, un pourcentage du prix de vente stipul au contrat sera demand par le promoteur, ce qui dclenchera des appels de fonds et donc gnrera le paiement dintrts intercalaires. chance le 1er de chaque mois.
Appels de fonds 100 000 4,2 % pendant 15 ans Dblocage cumul 5 % (signature du contrat) 1er septembre N 20 % (dmarrage et fondations) 4 novembre N 5 000 5 000 pendant 4 jours 25 000 pendant 26 jours chance prleve le 1er de chaque mois 17,50 prlevs le 1er octobre et le 1er novembre chance du 1er dcembre 5000 4/360 4,2 % + 25000 26/360 4,2 % = 78,17
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Appels de fonds 15 % lvation des murs (4 dcembre N) 20 % mise hors deau (10 janvier N + 1) 15 % mise hors dair (30 janvier N + 1) 20 % amnagement intrieur (15 mars N + 1) 5 % livraison remise des cls (15 avril N + 1)
B. Le diffr damortissement
Lemprunteur peut choisir un diffr total ou partiel. Le diffr total sapparente un amortissement ngatif. Il consiste ne rembourser que lassurance du prt et reporter le remboursement du capital et des intrts de quelques mois. Dans le cas dun emprunt de 50 000 sur 10 ans 5 % avec un diffr total de 12 mois, le capital amortir sera de 52 558,1 cest--dire : 50 000 (1 + 5 % : 12)12. Le diffr partiel consiste ne rembourser que les intrts et lassurance du prt. Lamortissement dbute lissue de cette phase de diffr. Si lon reprend le mme exemple, lemprunteur ne remboursera que 208,33 par mois pendant 12 mois. Ensuite le prt se comporte comme un prt amortissable classique.
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Nature du prt
Rgle si incident de remboursement Cas 1 : pas de dchance du terme : le prt est maintenu. La banque pourra percevoir : des intrts de retard au taux du prt hors assurance des pnalits de retard : 8 % de lchance assurance comprise Cas 2 : la banque prononce la dchance du terme (rsiliation du contrat de prt). Dans ce cas, elle exige : le remboursement du capital restant d, pnalits : 8 % capital restant d. Cas 1 : pas de dchance du terme : le prt est maintenu : Intrts de retard calculs sur la base du taux du prt major de 3 points. Cas 2 : la banque prononce la dchance du terme (rsiliation du contrat de prt). Dans ce cas, elle exige : le remboursement du capital restant d, pnalits : 7 % capital restant d.
Exemple chance hors assurance : 277 (assurance 5 ). Taux 5,2 % ; 1 chance en retard depuis 20 jours. 277 5,2 % (20/365) = 0,79 . 8 % 282 = 22,56 . Soit un total de : 23,35 . Si capital restant d est de 5 200 alors : 5 200 . 5 200 8 % = 416 . Soit au total le remboursement de la somme de 5 616 . chance de 754 impays depuis 30 jours. Le prt avait t consenti au taux de 3,5 %. 754 6,5 % (30/365) = 4,03 dintrts de retard. Si le capital restant d est de 95 000 . 95 000 7 % = 6 650 . Soit au total : 101 650 .
Prt la consommation
Prt immobilier
Info : Pour les prts taux zro, les pnalits de retard sont calcules en prenant le taux plafond des prts laccession sociale (PAS).
D. Le remboursement anticip
Il convient de distinguer deux cas : celui des prts la consommation et celui des prts immobiliers. c crdits la consommation. Ils peuvent tre rembourss par anticipation sans que lemprunteur supporte de pnalits ; c il nen va pas de mme pour les crdits immobiliers. En cas de remboursements anticips (partiel ou total), la banque exigera la perception dune indemnit de remboursement anticip quivalente 6 mois dintrts sur le capital rembours sans pouvoir excder 3 % du capital restant d.
217
Exemple
Crdit immobilier : taux 4,8 %, capital restant d : 52 000 Remboursement partiel de 20 000 6 mois dintrts calculs sur le capital rembours : 20 000 4,8 % 1/2 = 480 3% capital restant d : 3 % 52 000 = 1 560 Lindemnit de remboursement sera de 480 . 6 mois dintrt : 52 000 4,8 % 1/2 = 1 248 3% capital restant d : 3 % 52 000 = 1 560 Lindemnit de remboursement sera de 1 248 .
Pige viter : les remboursements partiels doivent tre au moins de 10 % du capital restant d et les 6 mois dintrts seront calculs sur le montant du capital rembours contrairement aux 3 % qui sont toujours calculs sur le capital restant d.
Restructuration et rachat de crdit : lorsque les charges lies au crdit deviennent trop lourdes supporter (accumulation des crdits immobiliers, crdit revolving, crdit la consommation), il est possible de regrouper ses prts en 1 seul en allongeant la dure de ce dernier. Il faut cependant noter que ces restructurations sont coteuses et que les conditions de taux seront parmi les moins intressantes du march. Lissage de crdit : le financement dune acquisition immobilire se fait en embotant des prts dune dure diffrente (prt principal et prt pargne logement, prt taux zro). La mensualit pourra donc tre plus forte pendant les premires annes de remboursement. Pour viter cela et afin de garantir une mensualit identique pendant toute la dure de lopration, un prt paliers liss peut tre mis en place. Les paliers vont correspondre la dure de remboursement des diffrents prts.
Prt principal non liss 76 000 4,6 % 15 ans 585,29 585,29 585,29 29352,2 Total Prt liss Total 821,21 664,96 585,29 31824,4 513,66 669,91 749,58 749,58 749,58 749,58 32451
218
Sans lissage, un couple dont les revenus seraient de 2 300 par mois atteindrait un taux dendettement de 35,7 % (821,21/2 300) dpassant la norme des 33 %. En optant pour un crdit paliers et en lissant la charge de crdit de faon supporter une charge constante, le taux dendettement repasse sous la barre des 33 % (32,59 %). Cette opration de lissage savre cependant plus coteuse.
Applications
n o n c 1
Situation 1 : prt de 15 000 au taux de 5 % remboursable sur 5 ans (dont 2 ans de diffr total). 1. Prsentez la premire ligne du tableau damortissement une fois coul le dlai de 24 mois. Situation 2 : prt de 100000 , 3,8 % sur 25 ans dont 2 ans de diffr partiel. 2. Prsentez la 1re et la 25e ligne du tableau damortissement.
219
S o l u t i o n
Situation 1
Capital restant d dbut de priode 16 574,12 Amortissement 427,68 Intrt 69,06 Mensualit (hors assurance) 496,74 Capital restant d n de priode 16 146,44
Ayant bnfici dun diffr total, la somme emprunte est augmente des intrts dus la banque pendant cette priode de 2 ans (15 000*(1 + 5 %/12)24 = 16 574,12 ). Capital de fin de priode : 16 146,44 = 16 574,12 427,68
Situation 2
chance Capital restant d Amortis dbut de priode sement 1 25 100 000 100 000 0 227,3 Intrt 316,67 316,67 Mensualit Capital restant d (hors assurance) n de priode 316,67 543,97 100 000,0 99 772,7
n o n c
Monsieur Henri Cayuela a emprunt 20 000 au taux de 4,5 % sur 4 ans dans le cadre dun crdit la consommation. Lassurance est de 2,50 par tranche de 10 000 . Lchance est dbite par prlvement automatique le 17 de chaque mois. 1. Calculez la mensualit assurance comprise. 2. Le 17 du mois courant vous constatez que le solde du compte est dbiteur de 600 (lautorisation de dcouvert est de 550 ). Que doit faire la banque ? 3. Le 1er du mois suivant, le salaire de 1 800 est vers. Le solde est alors crditeur de 1 200 . Calculez le solde du compte aprs le prlvement de lchance en retard et des pnalits appliques par la banque.
S o l u t i o n
1. Mensualit assurance comprise : 456,07 + 5 = 461,07 /mois 456,07 = (20 000 4,5 % 12)/(1 (1 + 5 %/12) 48)
2. Le solde du compte ne permet pas le prlvement de lchance la date prvue au contrat. La banque va donc envoyer un courrier dans lequel elle constatera linsuffisance de la provision et invitera son client rgulariser sa situation dans les meilleurs dlais.
220
3. La rgularisation seffectue avec le versement du salaire. Lchance est donc rgle mais avec un retard de 13 jours. La banque va donc facturer des intrts de retard et des pnalits de retard. Intrt de retard : chance hors assurance taux du prt nombre de jours de retard/365 cest--dire : 456,07 4,5 % 13/365 = 0,73 Pnalits de retard = chance avec assurance 8 % Pnalits = 461,07 8 % = 36,89 Au total la banque prlvera : 37,62 .
n o n c
Monsieur et Madame Dgats ont 3 enfants. Ils ont fait construire il y a 5 ans une maison individuelle en empruntant 120 000 sur 20 ans. Depuis, ils ont accumul des crdits la consommation (9 crdits revolving). Ils ont de plus en plus de difficults honorer leurs chances : ils ont accumul 3 retards sur lchance de leur crdit immobilier et la banque a dj d rejeter des chques pour dfaut de provision. chaque fois, linterdiction bancaire a t leve car lincident a t rgularis. Lautorisation de dcouvert est systmatiquement dpasse et les frais bancaires saccumulent. Lensemble des charges et ressources du couple sont indiques dans le tableau suivant.
Charges Remboursement prt immobilier : capital restant du : 98 000 (taux 5,5 %) Crdit consommation Capital restant d : 41 100 IRPP Impts locaux Assurance (auto, habitation) Charges courantes Montant mensuel 780 Revenus Monsieur Montant mensuel 1 700
Madame CAF
800 300
1. Analysez la situation de ce couple. Quelles sont les consquences des retards sur le remboursement du crdit immobilier ? 2. Quest-ce quune situation de surendettement ? Peuvent-ils saisir la commission de surendettement ? 3. Ils envisagent de restructurer lensemble de leurs crdits. Ils ont donc contact une nouvelle banque qui leur propose un prt sur 28 ans 6 % (les frais de garantie slvent 2 500 ). Que faut-il penser de cette proposition ?
221
S o l u t i o n
1. Lensemble des dpenses slve 3 030 par mois alors que les ressources du mnage sont 2 800 . Le taux dendettement atteint 70,7 % [(1 980/2 800) 100] des revenus. Compte tenu des retards, la banque est en droit de facturer des pnalits de retard, ce qui ne va pas manquer daggraver la situation et dinscrire ces clients au FICP. 2. Les clients peuvent donc saisir la commission de surendettement pour demander une suspension temporaire des remboursements. Ils sont en effet en tat de surendettement (leurs revenus ne suffisent plus pour faire face leurs engagements), et de bonne foi. Ce nest quaprs examen de leur dossier par la commission que sera tabli ltat de surendettement. c Le risque de cette situation est de se voir imposer un plan conventionnel de redressement en contrepartie duquel la commission peut demander la vente dun bien. Ce plan conventionnel ncessite laccord des parties (dbiteurs et cranciers). c La seconde solution consiste ce que la commission recommande un certain nombre de mesures (allongement de la dure de remboursement, rduction de la dette (baisse du taux dintrt)), les communique au juge afin de les rendre excutoire. c En troisime lieu, un moratoire dune dure infrieure deux ans peut tre envisag. Enfin, si la situation financire est telle quaucune des solutions prcdentes ne peut tre mise en uvre, une procdure de rtablissement personnel est alors envisage. 3. La mise en place dun plan de restructuration des dettes est tudie. La dette slve 139 100 . Il faut ajouter les pnalits de remboursement anticip (1 semestre dintrts au taux du prt soit 2 695 ) ainsi que les frais de garanties (2 500 ). Au total le nouvel emprunt doit tre de 144 295 . Le couple dcide de rpondre favorablement la proposition dun prt de 145 000 6 % hors assurance sur 28 ans. La mensualit sera de 891,93 compatible avec lendettement maximum de 33 % (le couple peut consacrer jusqu 924 (2 800 33 %) au remboursement de ses crdits.) Le nouveau contrat de prt propos par la nouvelle banque comporte une clause qui nautorise pas le dbiteur souscrire de nouveaux prts sans laccord pralable de la banque principale.
222
II Mthode
A. Le prt relais
Ce prt permet de financer lachat dun bien en attendant la vente dun autre bien. La banque va avancer sous la forme du prt relais la somme correspondante (en gnral entre 70 et 80 % du prix de vente du bien). Le prix est valid par une estimation dun notaire et/ou dune ou plusieurs agences immobilires.
1. Les caractristiques
Le prt est en gnral de courte dure (entre 6 et 24 mois). La banque ne financera quune quotit (entre 50 et 80 %) de la valeur du bien vendre. Le pourcentage sappliquera sur le montant du bien vendu dduction faite des ventuels encours de crdit. Cette valeur devra avoir t confirme par une estimation dagence immobilire ou/et dun notaire. Enfin, le prt pourra saccommoder soit dune franchise totale (lemprunteur na alors que le montant de lassurance payer), soit dune franchise partielle (lemprunteur paie lassurance et les intrts). Dans tous les cas de figure, le solde du prt est rembours in fine, cest--dire au moment ou la vente du bien est ralise.
223
Montage 3
Montage 4
Exemple : Le bien vendu vaut 550 000 (il reste un encours de crdit de 120 000 ).
Nature du projet Acquisition immeuble ancien Frais de dossier Garantie (PPD) Frais dagence Notaire Travaux Total 395 000 300 1 280 15 000 27 000 100 000 Financement Apport personnel Prt relais (24 mois 4,9 %) 27 580 301 000
Montant du prt relais : 70 % de (valeur du bien vendu encours de crdit) soit 70 % (550 000 120 000) = 301 000 . Cot de lassurance : 7 par tranche de 10 000 emprunts.
Mensualit assurance comprise () Prt relais Prt amortissable Total Priode 1 (de 0 24 mois) 210,70 1 441,80 (dont 147 assurance) 1 652,50 Priode 2 (25e mois au 240e mois) 0,00 1 441,80 1 441,80
Au terme des 24 mois le client devra rembourser les 301 000 augments des intrts capitaliss mensuellement au taux de 4,9 % pendant la priode dutilisation du prt relais, soit : 301 000 (1 + 4,9 % : 12)24 = 331 925,56 .
224
Attention : penser transformer le taux annuel en taux quivalent mensuel. Si le client ralise la vente de son bien avant la n prvue du prt relais, il pourra rembourser ce dernier par anticipation sans avoir supporter les indemnits de remboursement anticip.
B. Le prt in ne
1. Les avantages
Le prt permet de profiter plein du mcanisme du dficit foncier li une opration de dfiscalisation. En effet, le montant des intrts est identique sur toute la priode de lopration alors que ce montant est dgressif avec un prt amortissable classique. Dautre part, les remboursements mensuels sont plus faibles.
Exemple Un investisseur impos dans la tranche 40 % souhaite raliser un investissement locatif en protant dune des lois de dscalisation (voir che 26). Il envisage donc de se porter acqureur dun immeuble dune valeur de 140 000 nanc par un crdit in ne sur 12 ans au taux de 5,2 %. Sa mensualit sera compose du montant des intrts soit [(5,2 % 140 000 )/12] = 606,67 . Au total sur 12 ans, notre investisseur pourra dduire 87 360 de ses revenus locatifs au seul titre des intrts pays. titre de comparaison, un investissement identique nanc par un crdit amortissable sur 12 ans au taux de 4,3 % ne gnrerait que 39 457 dintrts.
2. Les risques
Ce type de montage nest pas sans risque. Les risques seront naturellement fonction de la faon dont le prt sera sold. Si le prt est rembours par la revente du bien, il existe toujours un risque de moins-value sur limmeuble (vente effectue dans un contexte de chute des prix dans le secteur immobilier). Si le prt est adoss une assurance-vie dont les fonds devront servir au remboursement du prt, tout dpendra du rendement du contrat pendant la priode. Ce rendement est fonction des orientations des marchs financiers. Il faudrait par exemple verser environ 700 /mois pendant 12 ans sur un contrat dassurance-vie rmunr 4 % en moyenne et verser un capital initial de 5 000 pour constituer un capital de 136 519,52 .
225
Application
n o n c
Un client souhaite vous entretenir au sujet dun projet dacquisition immobilire. Il souhaite acheter un pavillon dune valeur de 250 000 , somme majore de 1 500 de frais de notaire. Lacquisition doit tre finance par la vente de la rsidence principale estime 180 000 . g de 50 ans votre client ne souhaite pas sendetter sur une trop longue priode, et souhaiterait avoir termin de rembourser ses emprunts avant 60 ans, date prvisible de son dpart la retraite. Les conditions pratiques par votre banque sont les suivantes : Prt relais : maximum 70 % de la valeur du bien vendu. Taux du prt relais : 5,2 % hors assurance ADI 0,4 %. Prt amortissable classique : 5 % fixe sur 10 ans (cot de lassurance : 0,36 % capital emprunt). Taux dendettement maximum : 33 %. Frais de dossier 1 % capital emprunt avec un maximum de 950 . Revenus du couple : Monsieur : 2 800 /mois sur 13 mois ; Madame 1 600 / mois sur 13 mois. Apport personnel : 17 000 en provenance dun contrat assurance-vie. tablissez le plan de financement de cette opration et indiquez la faisabilit du projet.
S o l u t i o n
Acquisition Notaire Frais de dossier Total 250 000 1 500 950 252 450 (126 000*5,2 %)/12 = 546 /mois Assurance : 42 /mois Total : 588 1 160,89 Assurance : 32,83 /mois Total : 1 193,72 1 781,72 33 % (2 800*13 + 1 600*13) = 18 876 Soit 1 573 /mois Crdit relais Crdit amortissable Apport personnel 180 000*70 % = 126 000 109 450 17 000 252 450
Le montant des mensualits est trop lev. Il faut alors envisager une franchise totale dintrt sur le prt relais. Ce dernier sera rembours au plus tard dans 2 ans et au plus tt au moment de la vente du bien. Si le prt relais nest rembours que dans deux ans, notre client devra alors verser : 126 000 (1 + 0,004 233 362) 24 = 139 444,7 .
226
VI
Les marchs financiers
43 Lorganisation
des marchs financiers
I Principes
Les marchs financiers ont comme mission principale de participer au financement de lconomie, cest--dire dorganiser la rencontre entre les agents besoin de financement (investissement des entreprises, financement de la dette de ltat) et ceux capacit de financement (habituellement les mnages). Le march est un lieu dchange sur lequel lpargnant doit pouvoir tre assur de retrouver la liquidit de ses avoirs en cas de ncessit en vendant ses valeurs mobilires.
II lments et analyse
A. La structure des marchs nanciers
1. Larchitecture globale
NYSE Euronext
Euronext NV
NYSE Group
Euronext Paris
Euronext Lisbonne
Euronext Amsterdam
Euronext Bruxelles
Euronext Liffe
229
La socit Holding NYSE Euronext rsulte du rapprochement dEuronext et de la bourse de New York (NYSE Group). Cette nouvelle socit a t cote pour la premire fois le 4 avril 2007. Lenjeu de ce rapprochement est de proposer aux utilisateurs du march un vaste march unifi. Lambition du nouveau groupe est de gagner en comptitivit en rduisant les cots des commissions factures au client (en gnrant des conomies dchelle), daccrotre tant la liquidit que la transparence du march. Ce dernier rapprochement avait t prcd en septembre 2000 par celui des bourses de Paris, Lisbonne, Amsterdam et Bruxelles et les marchs drivs anglais (LIFFE). Ainsi, le nouveau groupe globalise une capitalisation boursire de 21 500 milliards deuros. Dornavant, ce sont six marchs au comptant et six marchs drivs qui sont grs par NYSE Euronext.
Marchs rglements
Eurolist
Matif
Monep
March libre
Alternext
Eurolist compartiment A
Eurolist compartiment B
Eurolist compartiment C
Les valeurs qui forment lEurolist sont ventiles en trois compartiments. Le compartiment A regroupe les plus grandes entreprises (plus de 1 milliard deuros de capitalisation) ; le compartiment B les valeurs moyennes (entre 150 millions et 1 milliard deuros de capitalisation) et le compartiment C (socits dont la capitalisation est infrieure 150 millions deuros). Les marchs drivs : il sagit du Matif (march terme des instruments financiers) et du Monep (march des options ngociables de Paris) sur lesquels sont changs des produits drivs (contrat de taux, warrant, options). Le march libre : march non rglement, ce qui signifie que les entreprises ne sont pas soumises aux mmes rgles de communication financire que les entreprises cotes sur des marchs rglements. Par ailleurs, ce march accueille des entreprises de petite taille pour lesquelles les volumes changs (faible) ne permettent pas toujours deffectuer des transactions. Cest un march peu liquide. Alternext est un march accessible aux entreprises ne remplissant pas les conditions daccs au march rglement mais souhaitant nanmoins lever des capitaux sur les marchs financiers. La cration de ce march en mai 2005 est une des consquences de la directive europenne des services en investissement.
230
Collecteurs dordres
Chambre de compensation
tape 1 2
Explications Le client transmet un ordre dachat ou de vente son tablissement de crdit ou courtier qui assume la fonction de collecteur dordres. Les collecteurs ne sont pas membres du march. Les collecteurs transmettent ensuite aux ngociateurs (membre du march) seuls habilits transmettre des ordres sur le march. Les ngociateurs peuvent ouvrir des comptes au nom de leurs clients, recevoir et conserver titres et espces. Les ordres sont ensuite achemins via un systme de routage automatique vers le systme central de cotation. Lordre arrive sur la feuille de march, ce qui dclenche le calcul dun nouveau cours par le systme de cotation. Le systme diffuse ensuite linformation en temps rel via des professionnels de linformation (Bloomberg, Reuters). Lordre parvient ensuite la chambre de compensation (LCH Clearnet). Il sagit dun tablissement de crdit qui agit comme une interface entre le vendeur et lacheteur. Cet tablissement garantit au vendeur quil recevra ses liquidits et lacheteur quil sera bien livr de ses titres. Cest LCH Clearnet qui assume le risque de dfaillance de lune ou lautre des parties. Cette fonction est rmunre par une commission de compensation. Cest un lment cl de la scurit du march. Une fois la compensation assure, il convient deffectuer le rglement et livraison des titres. Cette opration est ralise par la socit Euroclear J + 3 aprs passage en chambre de compensation. Le client va dans un premier temps voir son compte espces crdit (cas dune vente de titres) ou dbit (cas dun achat). Simultanment, le compte titre est symtriquement dbit (vente de titres) ou crdit (achat de titres). Dans un second temps (J + 7), le client reoit un avis dopr qui dtaille le contenu de la transaction (achat ou vente, montant brut, montant des commissions, de la TVA et enn montant net sur le compte).
3 4
231
Euronext SA
Euroclear
232
44 La cotation et le fonctionnement
des marchs
I Principes
Depuis 1986, la bourse sest considrablement modernise. On est ainsi pass de la Corbeille du palais Brongniart la cotation assiste en continu (CAC). On distingue deux groupes de cotation (continu et fixing) et deux modes de rglement des transactions : rglement au comptant qui est la rgle ou le rglement diffr (mcanisme du SRD).
II lments et analyse
A. Les horaires de cotation et les rgles de rservation
Il existe deux groupes de cotation : c la cotation en continu ; c le fixing.
1. La cotation en continu
n La prouverture du march : 7 h 15 9 h 00
Les ordres passs depuis la fermeture de la veille sont saisis, ce qui permet de calculer un cours douverture thorique. Aucune transaction nest effectue ce stade. Le cours douverture doit tre compris entre + et 10 % du cours de rfrence (en gnral le dernier cours cte). Si tel nest pas le cas la valeur est rserve pendant 5 minutes. Et louverture de la sance est dcale dautant. Une valeur sera rserve la hausse ou la baisse ds lors quil est impossible dajuster loffre la demande. Euronext a donc dfini des marges de fluctuation autorise autour du cours de rfrence (+/ 10%) pour les seuils statiques et +/ 2 % pour les seuils dynamiques en cas de rservation.
Exemple : Dernier cours action Z : 62 . Cours de rfrence : 62 . Le premier cours doit tre compris entre 55,80 et 68,20 . Si le cours thorique douverture se situe 70 , la valeur est rserve la hausse 5 minutes. Les nouveaux seuils statiques sont dnis par rapport au seuil de 68,20 (limite suprieure de lintervalle prcdent). Les nouveaux seuils deviennent : 61,38 et 75,02 . Dans le cas dune rservation la baisse, cest partir de la limite infrieure du premier intervalle que se calculent les nouveaux seuils statiques.
233
n La sance de cotation : 9 h 17 h 25
Les transactions ont lieu et la cotation se poursuit en continu tant que les seuils statiques et dynamiques de rservation sont respects. Pour mieux contrler la volatilit des cours, Euronext a cr des seuils dynamiques qui sembotent lintrieur des seuils statiques. Chaque nouveau cours devient cours de rfrence qui permet de dterminer les nouveaux seuils dynamiques.
Exemple : Cours de rfrence : 62 : les seuils statiques sont alors : [55,8 ; 68,2]. Seuils dynamiques : 62 2 % = 60 76 ; 62 + 2 % = 63,24. Si le cours devient 63 alors les seuils statiques restent inchangs alors que les seuils dynamiques deviennent : 63 2 % = 61, 74 . 63 + 2 % = 64,26 .
n La prclture : 17 h 25 17 h 30
Plus aucune transaction. Accumulation des ordres.
n Fixing de clture : 17 h 30 17 h 40
Ngociation des ordres au fixing. Pas dactivation des seuils dynamiques.
2. Le xing
Toutes les valeurs concernes sont cotes deux fois dans la journe : 10 h 30 et 16 h 00.
Le prix dquilibre sera ici de 15 . En effet, ce prix 50 actions sont demandes et 49 sont offertes. Il y aura donc 49 actions dchanges au prix de 15 qui devient le fixing douverture.
234
Exemple :
24/09 28/09 Liquidation Dernier jour ouvr septembre Rglement/livraison Jour de prorogation du SRD
Exemple : Un portefeuille de 10 000 avec 1 000 de liquidits, 5 000 dobligations et 4 000 dactions permet un investissement maximum de : 1 000 5 + 5 000 4 + 4 000 2,5 = 35 000 . Au total, leffet de levier est de 3,5.
235
En cas de perte, la couverture va devenir insuffisante dans la mesure o les liquidits seront amputes du montant de la perte. Linvestisseur devra alors rinjecter des liquidits ou vendre des titres pour retrouver le niveau de couverture minimal exig par lintermdiaire qui accorde le crdit. linverse, en cas de gain, le SRD permet dencaisser la plus-value sans avoir eu besoin de dcaisser la totalit de lachat. Au moment de la liquidation, linvestisseur peut : c lever les titres, cest--dire effectuer le rglement et prendre possession des titres ; c reporter sa position sur le mois suivant. Le cours a pu baisser entre le jour dachat et la liquidation. Dans ce cas, linvestisseur ne rglera ces titres qu la fin du mois suivant. Cette possibilit vient augmenter les frais de courtage du montant du cot du report.
Remarque : les oprations de report sont comptabilises comme une cession au cours de compensation. En effet, reporter sa position revient acheter puis revendre immdiatement les titres un cours dit de compensation.
Oui
1. Quelle a t la variation du cours de laction entre son plus haut de lanne et le cours atteint le 14 novembre 2007 ? 2. Quelles indications donnent la statistique sur les volumes changs ?
S o l u t i o n
1. Depuis le dbut de lanne le cours de laction a t divis par presque 2. Plus prcisment la baisse est de 49,39 % [(11,56 5,85)/11,56]*100. 2. Les volumes changs permettent de caractriser la liquidit dune valeur. Les valeurs du SRD sont en effet les valeurs les plus liquides ; ce qui est loin dtre le cas pour certaines valeurs appartenant dautres compartiments.
236
Exemple
Achat Nombre Quantit dordres 3 1 1 2 3 278 72 91 301 103 Prix 89,53 89,5 89,48 89,46 89,45 Nombre dordres 1 2 3 1 1 Vente Quantit 45 107 528 70 16 Prix 89,6 89,7 Dernires transactions Heure 10 h 54 10 h 54 Quantit 16 15 23 18 355 Prix 89,53 89,60 89,53 89,53 89,63
II Mthode
A. Les ordres de bourse
Un ordre de bourse doit prciser : c le nom de la valeur ou son code ISIN ; c sa nature (cours limit, au march, la meilleure limite, dclenchement) ; c le sens : achat ou vente ; c la quantit ; c une dure de validit (un jour, rvocation (dernier jour du mois pour les valeurs hors SRD, jour de liquidation du mois boursier pour les valeurs admises au SRD), une date fixe sans pouvoir aller au-del de la liquidation (SR) ou de la fin du mois). Lexcution dun ordre repose sur trois contraintes : le prix, la quantit et le dlai dexcution. Il nest pas possible datteindre ces trois critres en mme temps. Ainsi, le libell de lordre va dpendre des priorits. Si la priorit cest le prix : ordre cours limit. Si la priorit est la quantit : ordre au march.
237
Lordre est excut pour 45 actions 89,60 . Cet ordre est alors transform en ordre cours limit au prix de la dernire transaction. Le carnet dordre devient alors :
238
Achat Nombre Quantit dordres 1 3 1 1 2 55 278 72 91 301 Prix 89,6 89,53 89,5 89,48 89,46
Vente Nombre Quantit dordres 1 2 3 1 107 528 70 16 Prix 89,7 89,75 89,78 89,79
Dernires transactions Heure 10 h 55 10 h 54 10 h 54 10 h 54 10 h 54 Quantit 45 16 15 23 18 Prix 89,6 89,53 89,60 89,53 89,53
Les ordres la meilleure limite sont excuts aprs les ordres au march et les ordres limits des cours plus levs. Lordre, nayant pas t servi totalement, reste pour le solde (soit 55 actions) dans le carnet dordre.
3. Lordre au march
Achat Nombre dordres 1 3 1 1 2 Quantit 800 278 72 91 301 Prix MO 89,53 89,5 89,48 89,46 Nombre dordres 1 2 3 1 1 Vente Quantit 45 107 528 70 16 Prix 89,6 89,7 89,75 89,78 89,79 Dernires transactions Heure 10 h 54 10 h 54 10 h 54 10 h 54 10 h 53 Quantit 16 15 23 18 355 Prix 89,53 89,60 89,53 89,53 89,63
Cet ordre est excut en totalit au fixing ds lors que la contrepartie existe. En sance, lordre sera excut totalement ou partiellement selon les quantits disponibles sur le march.
Exemple : Achat de 800 actions au march. Lordre va safcher dans le carnet avec la mention MO pour market order Le carnet devient :
Achat Nombre dordres 1 3 1 1 2 Quantit 34 278 72 91 301 Prix MO 89,53 89,5 89,48 89,46 Nombre dordres Vente Quantit Prix Dernires transactions Heure 10 h 55 10 h 55 10 h 55 10 h 55 10 h 55 Quantit 45 107 528 70 16 Prix 89,6 89,7 89,75 89,78 89,79
239
Comme la quantit la vente ntait pas suffisante, il reste 34 actions. Si la quantit avait t suffisante, lordre aurait totalement disparu de la feuille de march.
n Seuil de dclenchement
Un ordre dachat seuil de dclenchement devra dabord tre accept par le systme de cotation. Ce sera le cas si le seuil de dclenchement retenu est suprieur au cours de la dernire transaction. Lordre sera ensuite excut aprs que le systme ait enregistr une transaction un cours gal au seuil.
Ordre dachat dclench
Un client veut acheter 150 titres partir de 89,65 . Lordre sera excut aprs quune transaction 89,65 ait t effectue.
Achat Nombre dordres 1 3 1 1 2 Quantit 50 278 72 91 301 Prix 89,65 89,53 89,5 89,48 89,46 Nombre dordres 1 2 3 1 1 Vente Quantit 45 107 528 70 16 Prix 89,6 89,7 89,75 89,78 89,79 Dernires transactions Heure 10 h 54 10 h 54 10 h 54 10 h 54 10 h 53 Quantit 16 15 23 18 355 Prix 89,53 89,60 89,53 89,53 89,63
240
Lordre seuil de dclenchement est alors activ et sera excut pour 107 titres 89,70 et 43 titres 89,75 .
Plage de dclenchement
Pour attnuer les risques des ordres seuil de dclenchement, les ordres plage de dclenchement comportent un cours maximum ne pas dpasser lachat et un cours minimum la vente.
la meilleure limite
Au march
Prix moyen dachat 89,73 pour 766 actions sur 800 demandes Voir ci-dessus
seuil de vite une surveillance dclenchement quotidienne des valeurs Permet de se prmunir dune baisse brutale Permet de proter des mouvements haussiers du march.
Non prioritaire plage de Matrise prix moyen (une fourdclenchement chette de prix est dtermine) Un ordre plage permet galement de protger une plus-value.
241
Application
n o n c
Vous disposez de la feuille de march suivante 16 h 14 :
Achat Quantit 300 600 100 72 86 Prix 25,5 25,49 25,48 25,47 25,46 Vente Quantit 200 100 84 42 36 Prix 25,51 25,52 25,53 25,54 25,55 Dernire transaction 16 h 13 25,50 600 actions
Feuille de march 16 h 21 :
Achat Quantit 256 210 100 365 42 Prix 25,48 25,47 25,46 25,43 25,42 Vente Quantit 145 269 254 658 92 Prix 25,5 25,51 25,53 25,54 25,55 Dernire transaction 16 h 20 25,49 520 actions
1. Vous souhaitez acheter 250 actions sans dpasser le prix de 25,50 . Compte tenu de la feuille de march, votre ordre sera t-il excut 16 h 14 ? 2. Que va t-il se produire 16 h 20 ? Quel type dordre faut-il passer pour ne pas dpasser le cours de 25,50 ? 3. Comment lacheteur peut-il faire pour obtenir la quantit souhaite ?
242
S o l u t i o n
1. Lordre ne pourra pas tre excut : il y a dautres ordres prioritaires 25,50 et il ny a pas la contrepartie suffisante sur le march 16 h 14. 2. 16 h 20, notre ordre dachat 25,50 est la meilleure demande sur le march. Il y a 145 titres en vente 25,50 . Pour matriser le prix il faut passer un ordre cours limit. Ds lors, 145 actions seront achetes 25,50 . Il restera 105 actions acheter. 3. Un ordre dachat au prix du march permettra (selon les quantits disponibles) dobtenir le nombre de titres voulu. Ainsi 145 titres seront achets 25,50 et 105 titres 25,51 .
243
II Mthode
A. Les caractristiques dune action
c
Une action est avant tout caractrise par une valeur nominale gale au montant du capital de la socit rapport au nombre dactions mises. La valeur dmission la valeur nominale est dite au pair, dans le cas contraire les actions peuvent tre mises avec une prime dmission. Les actions sont dites au porteur lorsque lidentit de lactionnaire est connue par ltablissement teneur du compte titre ou nominative lorsque cette mme identit est connue de la socit mettrice.
De rmunration Les entreprises peuvent redistribuer une partie de leurs bnces sous la forme dun dividende. La politique des entreprises se mesure en calculant le taux de distribution (dividendes/bnces nets). Le dividende est impos au titre de lIRPP aprs abattement de 50 % et de 1 525 ou 3 050 (couple). Il donne droit galement un crdit dimpt gal 50 % du dividende dans la limite de 115 (personne seule ou 230 pour un couple). Droits De cession Lactionnaire a la possibilit deffectuer une donation de titre ou de vendre laction. Dans ce cas, il peut raliser une plus-value ou une moins value (voir che revenus des capitaux mobiliers). En cas de liquidation de la socit, les actionnaires se partagent proportionnellement au nombre dactions dtenues lactif net de la socit actif aprs rglement des dettes (bas de bilan). loccasion dune augmentation de capital titre onreux, lactionnaire est prioritaire pour acqurir les nouvelles actions mises. Pour exercer ce droit, il dispose dun droit de souscription dont la particularit est quil peut tre vendu sur le march. loccasion dune augmentation de capital par incorporation des rserves, lactionnaire a la possibilit de recevoir des actions gratuites.
Dattribution
244
Pige viter : ne pas confondre le nominal dune action (valeur faciale purement thorique) et la valeur boursire.
245
Indice CAC 40
Dnition Base 1000 = 31/12/1987, Cet indice est reprsentatif des 40 plus grosses capitalisations de la bourse de Paris choisies parmi les 100 premires capitalisations du march parisien. Il sert de support aux contrats termes ou options ngocies sur Euronextliffe. Cest galement une base dindexation pour les OPCVM. En mai 2007, les 5 premires entreprises (Total Fina Elf, BNP Paribas, Aventis, AXA, France Tlcom) reprsentent 35,29 % du total. Une entreprise ne peut peser pour plus de 15 % dans lindice. Sa composition est revue tous les trimestres par un conseil scientique compos de reprsentants de la Banque de France, de lAMF, de lINSEE, dinstituts de conjoncture. Cr en 1997, cet indice la diffrence du SBF 120 et SBF 250 qui sont des indices imbriqus, est indpendant de lindice CAC 40. Il recueille automatiquement les valeurs qui sortent du CAC 40. Cre en 1991 (base 1000 = 28/12/1990), il regroupe 120 valeurs dont celles du CAC 40. Les valeurs sont slectionnes en fonction de leur capitalisation (sont limines de lindice les valeurs se situant au del de la 200e capitalisation et en fonction de leur liquidit). Calcul et diffus en continu Cre en 1991, il intgre les valeurs du SBF 120 et donne un reet de la performance globale de la bourse sur une longue priode. Est compos des 250 premires capitalisations de lindice CAC ALLSHARES. Cr le 3 janvier 2005 (base 3 000 = 31/12/2002) cet indice est compos des 100 premires capitalisations juste aprs celles du CAC 40 et du CAC Next 20 (indice des 20 valeurs prtes accder au CAC 40). Cr le 3 janvier 2005, (base 3000 = 31/12/ 2002), compos des 90 capitalisations les moins leves du SBF 250. Rsultat de la fusion des 2 indices prcdents Indice de 20 valeurs technologiques. Cest lquivalent du CAC 40 pour les valeurs technologiques.
SBF 80
SBF 120
SBF 250
CACMID 100
CAC small90
246
Application
n o n c 1
Quelles prcautions un charg de clientle doit-il prendre loccasion de la vente dun produit financier pour ne pas tre poursuivi pour dfaut de conseils ?
S o l u t i o n
Depuis lentre en vigueur de la directive MIF (Marchs des instruments financiers) le 1er novembre 2007, les banques doivent : c informer le client sur le niveau de risque des placements proposs ; c apprcier le niveau dexpertise du client : quel est son degr de connaissance et de matrise des instruments financiers ? Cette apprciation doit conduire la banque classer les clients. Ces derniers sont galement invits renseigner la banque sur la nature des placements dtenus ; c classifier ses produits en fonction de leur niveau de complexit. Ainsi, un client ne pourra pas se voir proposer en face face des produits ne correspondant pas son profil (performance, risque horizon dinvestissement). Un client pourra nanmoins souscrire des produits complexes en utilisant un autre canal (internet). c communiquer leurs clients leurs conclusions et conserver trace de ces entretiens.
n o n c
Quels conseils donneriez-vous un client souhaitant ouvrir un compte titres afin de constituer et grer un portefeuille de titres ?
S o l u t i o n
Linvestisseur doit pralablement dresser un diagnostic de sa situation financire, sinterroger sur les objectifs poursuivis ainsi que sur lhorizon de placement envisag. Le diagnostic financier doit permettre didentifier la rpartition du patrimoine actuel entre les diffrents actifs (immobilier, assurance-vie, pargne de prcaution, pargne logement). Il devra ensuite sinterroger sur ses objectifs (rechercher un complment de revenus, constituer un capital, valoriser un capital existant, diversifier ses actifs, rduire sa fiscalit.) Enfin, la rflexion devra conduire linvestisseur sinterroger sur lhorizon du placement (court terme, moyen terme ou long terme). Les autres conseils : c ninvestir sur les marchs financiers que des capitaux dont on sait quils peuvent tre immobiliss plusieurs annes ; c diversifier le niveau de risque ; c diversifier sectoriellement et gographiquement ses placements ; c consulter des spcialistes, se tenir inform de lvolution des marchs, tre ractif.
247
47 Les obligations
I Principes
Une obligation est un titre de crance mis en contrepartie dun emprunt ralis par lmetteur. Les metteurs sont des entreprises, des collectivits locales, ltat voir les obligations assimilables du Trsor (OAT) qui trouvent dans ces missions un moyen de capter lpargne publique pour financer leurs projets. la diffrence du dividende vers en contrepartie de la dtention dune action, lobligation donne droit une rmunration fixe prvue initialement dans le contrat dmission (mme pour les obligations taux variable) : le coupon. Lpargnant qui conserve lobligation pendant toute la dure de vie du titre ne risque pas de perte en capital.
II Mthode
A. Les caractristiques dune obligation
Caractristiques Identit Analyse Comme tout produit ct et chang sur le march, une obligation est identiable par un code ISIN (2 lettres + 10 chiffres) Valeur faciale de lobligation Cest le prix auquel lacheteur se procurera le titre. Le prix dmission est dit au pair sil correspond la valeur faciale de lobligation. Au contraire, si le prix dmission est infrieur au nominal, une prime dmission est accorde : lmission est dite au dessous du pair. Le nombre de titres est gal au montant de lemprunt divis par la valeur nominale de lobligation Il sagit du taux qui permet de calculer lintrt vers, cest dire la valeur du coupon attach chaque titre. Pour un emprunt d1 million deuros avec un nominal de 100 N = 10 000 Si t = 4 % et si la valeur faciale est de 100 , le coupon sera de 4 . Exemple FR0010395845
1 100 . 1000
248
Analyse Cest le rendement rel de lobligation compte tenu : des uctuations de cours lies aux variations des taux dintrt, de lexistence de prime dmission ou de remboursement, de la dure de vie de lobligation. Ce taux de rendement se calcule par la rsolution de lquation qui galise la valeur actualise des revenus futurs au cot rel dacquisition du titre.
Exemple Taux nominal : 4 % Valeur faciale 100 Prime dmission : 5 % Cot dacquisition : 95 Dure de vie : 5 ans Valeur du coupon : 4 Rendement actuariel : 95 = 100 (1 + r) 5 +
1 (1 + r) ----------------------------- 4 r La rsolution de cette quation par interpolation linaire donne r = 5,16 %.
5
Date de publication au Bulletin des annonces lgales Date laquelle le montant souscrit sera dbit du compte du souscripteur Date laquelle lemprunt sera totalement amorti compte tenu des dispositions particulires lies son remboursement. Dans le cas dun remboursement in ne, cest la date laquelle le montant du nominal sera revers au prteur en mme temps que le dernier coupon. Elle seffectue en % de la valeur nominale. Le cours dune obligation varie inversement au taux dintrt. Si les taux montent, les nouvelles obligations mises offrent un coupon plus lev et seront prfres aux anciennes obligations mises des conditions de taux moins favorables. La demande pour ces obligations diminue et leur cours baisse. linverse en priode de baisse des taux, les nouvelles obligations offrent une rmunration moindre que les anciennes ; ces dernires sont donc plus demandes, leur cours augmente Cest la valeur du coupon prorata temporis entre deux dates de paiement du coupon
10 novembre 2006 24 novembre 2006 16 /01/2017 : pour cette obligation le coupon est vers chaque anne le 16 janvier.
Cotation
Coupon couru
Si le coupon est vers le 15 mai 2007, la valeur du coupon couru le 15 juillet dune obligation mise au taux de 4 % sera : 4 % 60/360 = 0,667 %
249
-----------------t (1 + r)
Rt t
Avec Rt = revenus perus (coupon + remboursement de lobligation in ne) r est le taux dintrt Sensibilit Mesure de la variation dune obligation aux variations des taux dintrt. On la dduit de la duration S = D/1 + r. Plus la dure est forte, plus la sensibilit est leve In ne, cest--dire lchance du contrat dmission. Par annuit constante. Une tranche de lemprunt obligataire est tire au sort et rembours. Le remboursement peut seffectuer au pair ou au-dessus du pair (il y a alors une prime de remboursement). Revenus : imposs au titre de lIRPP ou PFL 29 % la source. Plus-value : idem action plus-value impose au taux de 29 % au-del du seuil de cession. (25 000 pour les cessions ralises 2008 et imposes en 2009). S = 4,87 961 833/1,04 = 4,6 919 Interprtation : toute augmentation de 1 point du taux dintrt entrane une variation de 4,69 % du cours de lobligation
Remboursement de lobligation
250
III Complments
Le prlvement libratoire est de 18 % compter du 1er janvier 2008. Le choix du mode dimposition doit tre effectu avant le versement des revenus. Si loption du PFL est retenue, la banque procdera au prlvement de 29 %. Si le choix de lIRPP est fait, les coupons seront imposs avec les autres revenus catgoriels et les prlvements sociaux seront perus en novembre aprs envoi par ladministration dun avis dimposition complmentaire.
Application
n o n c 1
Une entreprise dcide le 16 janvier 2007 dmettre un emprunt obligataire de 2 millions deuros. La valeur nominale de chaque obligation est de 100 . Elle doit rapporter 4 %. Elle est mise 96 % de sa valeur nominale et lentreprise a prvu un remboursement dans 6 ans 1 % au-dessus du pair. 1. Quel est le nombre dobligations correspondant cet emprunt ? 2. Calculez la prime dmission et la prime de remboursement. 3. Quelle est la valeur du coupon vers ? quel moment ce coupon sera but-il vers ? 4. Calculez le rendement actuariel de cette obligation.
S o l u t i o n
1. 20 000 obligations ont t mises (2 000 000/100). 2. La prime dmission est de 100 96 = 4 par obligation. La prime de remboursement est de 101 100 = 1 par obligation. 3. Chaque obligation rapporte un coupon de 4 (4/100). Chaque coupon est vers le 16 janvier de chaque anne pendant la dure de vie de lobligation, cest--dire 6 ans. 4. Le rendement actuariel de lobligation sobtient en galisant le cot dobtention de lobligation la somme actualise des revenus futurs gnrs par lobligation.
Le rendement actuariel est donc de 4,93 %. Il est plus lev en raison de lexistence de prime dmission et de remboursement.
n o n c
Vous disposez des informations suivantes :
OAT 3,75 % 05-21 Date dmission Achat Vente Nominal Coupon couru Date de remboursement
OAT aux particuliers taux xe 3 mai 2005 93,47 % 93,77 % 1 2,1 % 25 avril 2021
1. De quel type dobligation sagit-il ? 2. Quest ce que le coupon couru ? Quel est le montant du coupon ? 3. Quelle somme devra verser un investisseur souhaitant acqurir 1000 titres ?
S o l u t i o n
1. Il sagit dune obligation assimilable du trsor mise au nominal de 1 et dont le remboursement sera effectu le 25 avril 2021. Cette obligation a un rendement de 3,75 %. 2. Le coupon couru est la fraction du coupon entre deux dates de dtachement (paiement du coupon), cest--dire la rmunration fixe obtenue en contrepartie de la dtention de lobligation. Chaque obligation va gnrer un coupon de 0,0375 . 3. 1000 (93,47 % + 2,1 %) = 955,70 . Cette somme intgre le prix de march de lobligation le jour de la transaction ainsi que le montant correspondant la part du coupon quaurait d recevoir le vendeur.
n o n c
Quels sont les risques encourus lorsque lon dtient des obligations ?
S o l u t i o n
c c c
Risque de signature (non-remboursement). Risque de moins-value en cas de revente avant lchance. Risque li linflation (le coupon est un revenu fixe dont le pouvoir dachat est amput du montant de linflation). Risque de liquidit en cas de hausse des taux longs. Si les taux augmentent, les nouvelles obligations mises offrent un coupon plus lev et sont donc plus recherches au dtriment des obligations anciennes dont le cours diminue car moins demandes. Il est alors difficile pour les acheteurs de trouver une contrepartie sur le march.
252
48 Les OPCVM
I Principes
Les OPCVM (organismes de placements collectifs en valeurs mobilires) sont des produits financiers qui comprennent les SICAV (socits dinvestissement capital variable) et les FCP (fonds communs de placement). Les SICAV sont des socits anonymes dont lobjectif est de grer un portefeuille de valeurs mobilires pour le compte des clients qui trouvent dans cette formule un moyen dinvestir indirectement sur les marchs financiers. La gestion du placement en bourse est dlgue la SICAV. Ces socits ne peuvent tre constitues quavec 7,6 millions deuro de capital au minimum. Les pargnants qui acquirent des parts de SICAV sont des actionnaires. Quand un pargnant achte une SICAV, il contribue laugmentation du capital de cette dernire qui utilise les liquidits pour acheter des titres sur les marchs. Quand lpargnant vend la SICAV, cette dernire doit vendre des titres pour rcuprer des liquidits. Les FCP sont eux des coproprits de valeurs mobilires au capital de 400000 minimum. Les souscripteurs sont des porteurs de part. En dfinitive, la diffrence entre FCP et SICAV est essentiellement juridique.
II Mthode
A. Classication institutionnelle des OPCVM (classication AMF)
OPCVM montaire : montaire euro ou montaire internationale Les supports sont des titres montaires de la zone Euro (trsorerie des entreprises). La performance de ces produits est en troite relation avec les taux court terme. Idem que les OPCVM montaire euro avec un risque supplmentaire li aux variations de taux de change puisque les investissements sont raliss en dehors de la zone euro. Les OPCVM investissent leurs fonds en action dentreprises franaises ou internationales. Les fonds sont investis en obligations de la zone euros dont les chances sont variables. Les fonds sont investis en obligations du reste du monde. Les investissements combinent des titres montaires, des actions et des obligations. La proportion de ces actifs dtermine le prol de lOPCVM (gestion prudente, quilibre ou dynamique). Plus un OPCVM comporte de fonds investis en action, plus le niveau de risque augmente.
253
Les fonds sont investis sur diffrents supports avec une garantie contractuelle de protection des capitaux investis. Cette garantie une date dtermine repose sur une formule mathmatique plus ou moins complexe. La garantie peut tre lie une certaine dure de dtention. En cas de revente anticipe, le mcanisme de garantie contractuelle peut devenir inoprant. Investissement plus de 10 % dans dautres OPCVM dont la gestion est dite alternative car non adosse aux indices de march.
Cette classification peut tre complte par une distinction entre les OPCVM de distribution et les OPCVM de capitalisation. OPCVM de distribution : ces OPCVM redistribuent les revenus tirs des titres dtenus (intrts, dividende). OPCVM de capitalisation : les revenus ne sont pas distribus mais rinvestis.
Rgles de souscription
254
Explication Valeur totale de lOPCVM/nombre dactions ou de parts. La valeur totale de lOPCVM ou lactif net est compos de la valeur boursire du portefeuille de valeurs mobilires, des coupons chus non encore crdits, des liquidits, des immobilisations. On enlvera les dettes et frais de gestion connus. Cette valeur est quotidienne pour les OPCVM les plus importants, hebdomadaire pour les autres. Lors de la souscription, un client na pas toujours connaissance de la valeur liquidative. Commission la souscription : en gnral un % assis sur la valeur liquidative nombre dactions ou de parts. frais de fonctionnement et de gestion calculs en appliquant un % sur lactif net. Ce sont les frais facturs lOPCVM. Ils ne comprennent pas les frais de transaction (frais dintermdiation et ventuellement commission de mouvement perue par le dpositaire et la socit de gestion). frais de rachat ou de sortie qui sappliquent sur la revente des parts.
Frais
1. Si le seuil de cession de lanne est dpass (soit au-del de 20 000 pour 2007, 25 000 pour 2008). 2. Les dividendes sont soumis limpt aprs un double abattement : abattement de 40 % puis abattement forfaitaire de 1525 pour une personne seule et 3 050 pour un couple. Un crdit dimpt de 50 % du dividende avant abattement plafonn 115 pour une personne seule, 230 pour un couple. 3. Pas de prlvements sociaux sur les plus-values ralises en dessous du seuil de cession de 20 000 (25 000 pour les cessions ralises en 2008).
1. Les catgories
Catgorie OPCVM gestion prudente OPCVM gestion quilibre Composition 95 % de fonds obligataires, 5 % action risque quasi nul, rendement faible. 70 85 % de fonds obligataires, 15 % 30 % en actions. Le risque est plus lev et va dpendre de la proportion investie en actions. En contrepartie de ce risque, la rmunration est plus attractive. Une majorit des fonds est investie en actions.
Remarque : la commercialisation de ces produits nanciers est soumise des rgles strictes. Le banquier devra en particulier faire remplir son client un questionnaire patrimonial pour apprcier son prol, son niveau de connaissance des marchs nanciers et le niveau de risque que le client est prt assumer. Le banquier interrogera cette occasion le client sur les objectifs quil poursuit en ralisant cet investissement.
La rglementation issue des directives MIF (marchs et instruments financiers) prvoit compter du 1er novembre 2007 que les documents commerciaux doivent prsenter un contenu exact, clair et non trompeur. . Ces principes figurent galement dans le rglement de lAMF. Pour plus de dtails, on pourra se rendre sur le site www.amf.france.org.
pour Exchange Traded Funds) sont des OPCVM indiciels qui proposent de rpliquer la performance dun sous-jacent (un indice, un panier dactions.) Ces trackers sont cts en continu de 9 h 05 17 h 35, sont identifiables par un code ISIN, et sont ngociables comme les actions. Leur cotation est assure par Euronext une fois par jour. Il existe galement des FCPR (fonds commun de placement risques) et des fonds communs de placement dans linnovation (FCPI). Lobjectif est de participer et daccompagner la croissance de petites et moyennes entreprises. En contrepartie dun risque lev, le souscripteur bnficie dune fiscalit avantageuse dans la mesure o les sommes investies permettent une conomie dimpt gale 25 % des sommes investies dans la limite dun plafond de 6 000 . Ainsi un couple pourra investir jusqu 24 000 et profiter dune rduction dimpt de 6 000 . Ce type de placement particulirement risqu saccompagne dobjectif de gains de plus de 10 % par an et sadresse aux pargnants fortement imposs et qui ont dj constitu un patrimoine important.
chance
Call CAC 40 : 6 000 points 19/12/2008 Signication. Ce warrant permet dacheter du CAC 40 valoris 6 000 points jusquau 19 dcembre 2008. Reprenons lexemple ci dessus : Parit = 1/500 Signication : il faut 500 warrants pour 1 indice CAC 40.
Parit
Quotit
257
Explication Cest le cours du warrant. Son cours va dpendre de deux facteurs : le temps pour lequel on calculera une valeur temps, la valeur intrinsque du warrant = prix du sous-jacent prix dexercice.
Exemple Le 9 aot 2007, 1 warrant CAC40 6 000 19/12/2008 valait 0,97 louverture. Le 9 aot le CAC 40 ct 5729 points : ainsi la valeur intrinsque de ce call est nulle (elle ne peut pas tre ngative), la prime est uniquement compose de la valeur temps. La valeur intrinsque sera nulle tant que le prix du sous-jacent est infrieur au prix dexercice. 4,9 % pour un call CAC 40 6 000 points chance 16 aot 2007 (cotation CAC 40 10 aot 5 450 points)
Le delta
Indicateur de variation du prix du warrant en fonction dune variation de 1 unit du sous-jacent. Plus le warrant est en dehors de la monnaie, moins il est sensible aux variations du support et plus le delta est proche de zro.
Prime = 1,17 chance 20 mars 2009 Prix du sous-jacent 51 Prix dexercice 50 Prime = 0,11 chance 19 septembre 2007 Prix du sous-jacent 51 Prix dexercice 55
Cas 2 Call hors de la Idem monnaie : prix du sous-jacent < prix dexercice1
Nulle
258
Prime du warrant = T + I Valeur temps T Cas 1 Put dans la monnaie : cours du sous-jacent < prix dexercice >0 Valeur intrinsque I >0
Prime = 0,62 chance 21 dcembre 2007 Prix du sous-jacent 51 Prix dexercice 53 Prime = 0,04 chance 19 septembre 2007 Prix du sous-jacent 51 Prix dexercice 42
Cas 2 Put hors de la Tend vers 0 Nulle monnaie : cours du sous-jacent > prix dexercice2
Max
Nulle
1. Il ny a aucun intrt exercer un droit dacheter une action 20 (prix dexercice) alors quelle cte 15 (prix du sous-jacent) sur le march et que lchance du call est proche. 2. Inversement, il ny a aucun intrt dexercer un droit de vendre une action 20 alors quelle cte 25 . Un tel warrant va voir sa prime diminuer car il sera de moins en moins demand sur le march et ce dautant que lchance est proche.
259
Application
n o n c
Aprs avoir rappel le fonctionnement dune SICAV, vous indiquerez les avantages et les inconvnients de cette forme de placement.
S o l u t i o n
Lpargnant confie son pargne une socit dinvestissement qui a la charge de constituer et de grer un portefeuille de valeurs mobilires. Lpargnant reoit alors des actions de la SICAV dont la particularit est davoir un capital qui augmente avec les souscriptions et qui diminue loccasion des cessions de parts dtenues par les pargnants. La plus-value ralise est la diffrence entre le prix de vente de laction de la sicav et son prix dachat.
Avantages Placement diversi Portefeuille gr par des spcialistes Bonne liquidit Rentabilit : elle dpend de lhorizon de placement et de lorientation du portefeuille gr par la SICAV. Inconvnients Frais dentre Pas darbitrage possible Rendement parfois faible (support montaire en priode de baisse des taux)
260
II Mthode
A. Le PEA : une enveloppe scale
Compartiment Titres Lignes de titres 1 2 3 4 Compartiment Espces Compte chque
Le PEA est aliment en numraire partir dun compte chques associ. Les liquidits permettent ensuite dacqurir des titres qui peuvent tre revendus, qui peuvent gnrer intrts et dividendes. Les revenus perus sont conservs dans le compartiment espce et ne peuvent pas sortir de lenveloppe fiscale sous peine de remettre en cause les avantages fiscaux du PEA. En effet les revenus perus sont exonrs, les plus-values le sont galement et les cessions effectues dans le cadre dun PEA nincrmentent pas le compteur des cessions de lanne. La rente viagre obtenue au terme de 8 ans est galement exonre.
* Si le plan est liquid avant 5 ans, sa valeur liquidative sajoute au seuil des cessions ralises hors PEA. Les plusvalues sont imposes PV = valeur liquidative PEA moins somme des versements effectus.
261
Rgime scal Exonration mais prlvements sociaux savoir : CSG : 3,4 % entre le 01/01/1997 et le 31/12/1997. 7,5 % entre le 01/01/1998 et le 31/12/2004. 8,2 % partir de 01/01/2005. CRDS : 0,5 % depuis 01/01/1996. Prlvement social 2 % du 01/01/1998 au 30/06/2004 et 2,3 % depuis le 01/07/2004.
Aprs 8 ans
Pas dimpt sur le revenu mais uniquement les prlvements sociaux (voir en fonction date douverture du plan).
Si retrait partiel : le plan existe toujours mais ne peut plus tre aliment.
III Complments
Les dividendes ne sont pas imposables. Le titulaire dun PEA percevra nanmoins le crdit dimpt de 50 % du montant des dividendes (plafonn 115 pour un clibataire et 230 pour un couple). Il nest pas possible de transfrer directement des titres dtenus sur un compte titre vers un PEA. Il faut procder la vente des titres, alimenter le compte espce et ensuite procder lachat des titres que lon souhaite dtenir dans le PEA.
Application
n o n c
Prsentez les avantages et les inconvnients du PEA.
S o l u t i o n
Avantages Versements libres. Revenus exonrs. Les cessions ralises dans le cadre du PEA ne sajoutent pas aux autres cessions (hors PEA). Pas de prlvements scaux aprs 5 ans ou avant 5 ans si la valeur liquidative du plan est infrieure au seuil de cession. Inconvnients En cas de sortie avant 5 ans et si la valeur liquidative excde le seuil de cession alors la scalit est pnalisante (surtout au cours des deux premires annes). Lexonration scale rserve aux revenus perus dans le cadre dun PEA nest vritablement signicative que pour les portefeuilles encaissant plus de 5 000 de dividendes par an.
262
II Dmarche
A. Dceler des opportunits de vente
Situation 1 : Le client souhaite diversifier son pargne et bnficier dune meilleure rentabilit. Situation 2 : Le client veut se constituer une pargne moyen ou long terme. Situation 3 : Le client recherche un produit dpargne dfiscalis. Situation 4 : Une prochaine rentre dargent chez le client est dtecte.
2. Le conseiller formule une accroche sur le PEA selon lopportunit de vente dcele
Reprendre les situations dcrites dans la partie A ci-dessus. Situation 1 : Grce au PEA, vous diversifiez vos placements et optimisez les performances de votre portefeuille en investissant sur les marchs franais et europens. Vous composez vous-mme votre portefeuille. Situation 2 : Pour diversifier votre pargne moyen ou long terme et profiter des opportunits des marchs financiers dans un cadre fiscal privilgi, je vous propose de souscrire un PEA et de mettre en place un abonnement dpargne. Situation 3 : Je vous recommande le PEA : son cadre fiscal unique vous permettra de vous constituer une pargne financire dans des conditions trs avantageuses. Situation 4 : Vous allez disposer bientt dune somme importante. Je vous conseille douvrir un PEA pour prendre date ds maintenant.
La perspective de performances moyen ou long terme. La fiscalit avantageuse. La souplesse des versements (libres ou programms). La diversification de lpargne.
investissant une partie de votre pargne sur les marchs action, vous bnficiez des performances de ces derniers.
D. Proposer par tlphone un rendez-vous avec le conseiller pour une prsentation du PEA
1. Un zoom sur le scnario tlphonique
n Les tapes du scnario
Entrer en relation : prise de contact : salutations prsentation identification de linterlocuteur. Traitement des barrages (cest quel sujet ? il est absent). Rebondir sur un vnement : faire une accroche. Russir intresser le client : argumentation synthse traitement des objections.
n La rfutation des objections courantes lors de la prise de RDV (ou de vente de produits)
Pour chaque action phoning portant sur un produit prcis, il faut prvoir les objections possibles et trouver des arguments de rponse avant dappeler les premiers clients.
Objections Je passerai lagence. Rfutation de lobjection Pour que vous nattendiez pas, nous pouvons convenir ds maintenant dun RDV. quel moment seriez-vous disponible pour passer lagence ? Vous a t-il parl de notre offre actuelle ? Vous pouvez me prciser pourquoi ?
265
Objections Cest trop cher. Je vais rchir. Je nai pas dargent actuellement placer.
Rfutation de lobjection Nous avons diffrentes formules adaptes aux besoins et situations de nos clients. Trs bien. Cependant la priode de commercialisation de ce produit se termine le Vous nen avez pas pour le moment mais tes-vous sr que les produits que vous dtenez actuellement correspondent toujours vos besoins et vos attentes ? ou des produits dpargne sont accessibles quavec . Puis-je vous rappeler demain la mme heure ?
n La prise de rendez-vous
Un silence du client au tlphone indique que celui-ci rflchit. Il faut alors enchaner sur la prise de RDV. La technique de lentonnoir est trs utilise pour cette tape de lentretien. Au fil de cette phase, les questions poses au client deviennent de plus en plus prcises pour aboutir une question alternative du type quel moment tesvous le plus disponible : en dbut ou en fin de semaine ? . Si le client rpond, cela indique quil ne refuse pas le motif de la rencontre avec son conseiller. Je peux vous proposer le heures ou le heures . Le rendez-vous est reconfirm lors de la prise de congs. Les lments rappeler au client sont : jour et horaires du RDV, nom du client, nom du conseiller, adresse de lagence, coordonnes du client si envoi par crit dune confirmation, documents apporter. Si linterlocuteur dcline le rendez-vous ou le produit propos, une question ouverte peut alors tre pose quest-ce qui vous retient dans mon offre ? . Aprs coute de la rponse, les coordonnes du conseiller sont laisses au client. Une bonne image du rseau doit tre laisse. Lentretien doit se terminer positivement en conservant un ton courtois. Lors des oprations phoning, des banques tablissent un protocole de relation avec leurs clients. Les jours et horaires de contact par tlphone au domicile sont demands au client afin de ne pas le dranger. Je vous appelle aujourdhui mais un autre horaire vous conviendrait-il mieux ? .
Application
n o n c
Lors dune action commerciale ouverture de PEA , vous tes charg de mettre en place pour lassistante commerciale de votre agence une opration phoning prise de rendez-vous . Vous rflchissez la rfutation dobjections possibles de la part du client qui rpond au tlphone lassistante Cette dernire aura formul au pralable une accroche sur le PEA.
266
Objections possibles de la part du client : Je nai pas dargent placer. Je ne connais rien la bourse. Ce nest pas le moment dinvestir en bourse. Mon conseiller ma dj contact il y a un mois. Question et objection techniques
S o l u t i o n
Objection possible de la part du client Je nai pas dargent placer. Rfutation lobjection Je vous propose de rencontrer votre conseiller pour tudier avec lui les meilleurs moyens den gagner ou de peut-tre revoir la rpartition de vos placements. Les produits que la banque vous propose ont t conus pour que vous ne vous occupiez pas de la gestion. Nos spcialistes des marchs nanciers vous font bncier de leur exprience. Les placements boursiers ne progressent pas en effet dune manire rgulire. Mais sur le long terme, ils sont gagnants. En plus, il est toujours intressant dacheter quand la bourse baisse. Cest tout fait possible. Il est normal davoir une relation suivie avec nos clients privilgis et de faire rgulirement le point. Pour en savoir davantage, je vous propose de nous rencontrer. Nous pourrons tudier avec plus de prcision les points que vous venez daborder.
267
VII
Les produits dassurance
Lassurance est avant tout une activit qui consiste garantir des risques. Un risque est un vnement dommageable contre lequel lassur cherche se protger (vol, accident, incendie). Il faut galement que le risque contre lequel on souhaite se protger soit assurable, cest--dire quil soit futur, alatoire, ne dpendant pas de la volont de lassur et enfin licite. Enfin, le mtier de lassureur consiste mutualiser des risques. Pour que cette mutualisation puisse tre grable, il est indispensable que lassureur respecte des rgles de gestion des risques. Il devra veiller ce que son portefeuille soit homogne (risques de mme nature), respecte la rgle de la dispersion (tous les risques ne doivent pas se raliser en mme temps) et enfin procder la division du risque. Un risque trop important peut tre co assur ou encore rassur (lassurance de lassurance).
II lments et analyse
A. Les assurances IARD
1. Lassurance habitation (MRH)
Caractristiques Souscription (tarication, conditions) Assurance multirisque habitation Lassur renseigne la proposition qui permettra la rdaction du contrat : la tarication dpendra de la taille du logement, de son affectation (rsidence principale ou secondaire, de sa situation gographique, de lexistence ou non de moyens de prvention, de la valeur du capital mobilier assurer), des options choisies (avec ou sans franchise, valeur neuf ou pas). Lassureur fournira la police dassurance qui matrialise lengagement contractuel des parties.
271
Rsiliation du contrat
272
2. Lassurance automobile
Lassurance automobile est une assurance obligatoire.
Caractristiques Souscription (tarication, conditions) Assurance-automobile Critres propres au vhicule : chaque vhicule appartient un groupe (lettre) et une classe (chiffre) dtermins en fonction de la puissance du vhicule. La tarication dpend galement de lusage du vhicule. Critres propres au conducteur : profession, ge, anciennet du permis, antcdents (sinistres sur les trois dernires annes). Critres de garanties : le choix des garanties, lexistence ou non de franchise (part du cot dun sinistre restant la charge de lassur) et le coefcient de rduction majoration (CRM). Le coefcient de dpart est de 1 (paiement de 100 % de la prime). Ce coefcient diminue de 5 % par an : 13 annes sans sinistre sont ncessaires pour atteindre le bonus maximum soit 50 %. Un sinistre responsable entrane une majoration du coefcient de 1,25 (responsabilit totale) ou 1,125 (responsabilit partage). Le coefcient maximum est de 3,50. Garantie de base : la responsabilit civile (obligatoire depuis 1958). La loi Badinter du 5 juillet 1985 vient renforcer la protection des victimes daccident de la circulation. Protection juridique (dfense et recours) Vol et incendies Bris de glaces Dommages tous accidents Assistance (dpannage, mise disposition dun vhicule) Option valeur neuf Protection du conducteur Signaler toute modication dans la nature du risque Sacquitter de la prime Indemniser lassur en cas de ralisation du risque conformment aux dispositions du contrat Dclarer le sinistre lassurance dans un dlai de 5 jours (accident), 2 jours pour un vol. En cas daccident de la circulation (sans dommage corporel), la dclaration du sinistre consiste complter un constat amiable.
273
Nature du risque couvert Couverture des consquences dun accident survenant dans le cadre de la vie prive. La couverture peut concerner une seule personne ou lensemble de la cellule familiale.
Garanties proposes Indemnisation du prjudice conomique (perte de revenu suite une incapacit dexercer une activit professionnelle), du prjudice esthtique, des frais lis lamnagement dun logement ou dun vhicule pour cause dinvalidit. Certains contrats proposent galement un capital pour le nancement des obsques. Les prestations verses viennent en complment des sommes perues des rgimes de base des assurs sociaux (mdecine de ville, soins hospitaliers, soins dentaires). Les garanties reposent sur lassistance la famille et sur le versement dun capital un bnciaire pour le paiement des obsques de lassur. Selon le degr de dpendance, lassureur verse une rente permettant de nancer la prsence dune aide mnagre, dun garde malade pour assister la personne dpendante dans lexcution du geste de la vie courante ou le ramnagement de tout ou partie du domicile.
Assurance sant
Assurance obsques
Assurance dpendance
Couverture du risque dpendance partielle ou totale. La dpendance : ne plus pouvoir raliser 3 gestes de la vie courante : shabiller, se laver, se prparer un repas
Exemple 1 : Un homme n en 1963 a donc 44 ans en 2007. La table de mortalit indique que sur 100 000 hommes de la gnration de 1963 et encore en vie en 1995, 99 320 seront vivants lge de 44 ans. Ils ne sont plus que 99 227 vivants 45 ans. Ainsi la probabilit de dcs entre 44 et 45 ans est de : 93/99 320 = 0,0936 %. Si lassur souhaite un capital de 100 000 il devra verser une prime de : 100 000 0,0936 % = 93,60 .
274
Exemple 2 : Un homme n en 1952 est donc g de 55 ans en 2007. La probabilit de dcs entre 55 et 56 ans pour un homme de cette gnration, est de 500/98 038 = 0,512%. La prime sera alors de : 100 000 0,512 % = 511 . Comme la probabilit de dcs est 5 fois plus forte, la prime verse pour obtenir les mmes garanties (le versement dun capital de 100 000 ) est 5 fois plus leve.
275
52 La vente de produits
dassurance
I Principes cls
En commercialisant des produits dassurance, le banquier doit tenir compte du fait que lactivit dassurance repose sur la qualit du service aprs-vente en cas de sinistre. Cette approche est diffrente de celle des mtiers de la banque traditionnelle. Il convient quil ny ait pas dinterfrence entre ces deux types dactivit. Ainsi, il est regrettable quun contentieux n de lactivit assurance se rpercute sur lactivit bancaire. En matire dassurance IARD, lassureur se situe dans le cur mme de son mtier. Cette spcialisation est la cl dentre de lassureur pour installer la confiance, asseoir la future relation commerciale, rpondre toutes les attentes du client mme les plus techniques. Mais cette spcialisation peut constituer un handicap face une clientle qui souhaite de plus en plus trouver plusieurs comptences au mme endroit. Face la concurrence des assureurs, le banquier devra trouver la cl dentre pour travailler avec son client bancaris sur des solutions dassurance.
II Dmarche
A. Lever les freins des clients qui refusent la banque-assurance
La cl dentre du banquier dans le domaine des assurances : La globalit du conseil constitue cette cl dentre. Le banquier est un professionnel du patrimoine. Il aide le client se constituer son patrimoine (crdit auto, crdit immobilier, virements programms sur produits pargne) puis le valoriser. Le banquier est donc bien un spcialiste de lapproche patrimoniale. Il est donc normal ce titre daider le client protger ce patrimoine grce aux contrats dassurance sur les biens.
2. Le plan de largumentation commerciale aprs avoir slectionn le contrat adapt la situation du client
La valorisation du client : cest le patrimoine du client qui est au cur de lentretien. La prise en considration des attentes du foyer : reformulation des lments dcouverts sur la situation. La prsentation de lactivit assurance du rseau bancaire travers quelques chiffres pertinents (nombre de contrats grs). La gestion du contrat aprs la signature du client est voque (interlocuteur en cas de sinistre). Lnumration des garanties en terminant par la plus importante pour le client. Des exemples de sinistres rcents de clients qui ont t indemniss pour appuyer le discours du conseiller Le montant de la prime annuelle est donn. Un dernier argument est enchan rapidement aprs la prsentation du prix (nombre de jours pour le rglement suite un sinistre). La signature du contrat est propose.
connaissent des charges financires importantes et malheureusement ne peuvent pas toujours y faire face. Pour rpondre ce besoin, le contrat lapproche de la retraite : la retraite, vos revenus vont diminuer et le risque dune perte dautonomie augmenter. Or, la dpendance entrane des charges financires lourdes qui ne peuvent pas tre couvertes par la retraite. Le contrat
Application
n o n c
Vous tes conseiller financier. Une campagne prvoyance est organise dans votre rseau. Vous dcidez dappeler les clients de votre portefeuille nondtenteurs de produits de prvoyance. Vous rfutez les objections de ces derniers. Proposition dun contrat dpendance Je suis en bonne sant. Je nai besoin de rien. Jai dj une mutuelle qui me couvre bien. Si je deviens dpendant, ltat me versera une aide. Je ne veux pas verser sur ce genre de contrat. Cest fonds perdus. Je prfre verser sur mon contrat dassurance-vie . Proposition dun contrat assurance dcs Sil ne marrive rien, jaurais pay pour rien !
S o l u t i o n
Objection Je suis en bonne sant. Je nai besoin de rien. Rponse lobjection La dpendance est un sujet qui peut toucher tout le monde. Vous savez quaprs 75 ans, un franais sur 6 est en situation de dpendance. Quel serait limpact nancier pour vous si demain vous tiez dans cette situation ? Votre mutuelle complte les remboursements de la scurit sociale pour les soins mdicaux et les mdicaments mais elle ne prend pas en charge le cot dune dpendance travers lamnagement de votre domicile, la prsence dune aide mnagre . Pour vous constituer un capital sufsant, il faut faire sur votre contrat dassurance-vie des versements levs, plus levs que sur un contrat dpendance. De plus, si la dpendance intervient tt, le capital constitu ne sera pas sufsant pour nancer les charges lies la dpendance . Vous tenez le mme raisonnement sur lassurance de votre voiture ou de votre logement ? Cest une scurit pour vous de vous dire que vos proches sont protgs si vous disparaissez .
Je ne veux pas verser sur ce genre de contrat. Cest fonds perdus. Je prfre verser sur mon contrat dassurance-vie . Sil ne marrive rien, jaurais pay pour rien !
280
Index
A
Abattement 98 Abonnement dpargne 264 Abus tarifaire 36 Abusus 123 Accroche 164, 264, 277, 278 Accueil 53 Actif net 117 imposable 118 successoral 123 successoral 155 Action 244 commerciale 29, 178 ge du client 20 Agence bancaire 22 en ligne 178 Agios 63, 193 Alternext 230 AMF 232, 253, 254 Amortissement constant 209 dductible 131 Analyse de lactivit bancaire 26 de la rentabilit 26 externe 22 interne 25 Annuit constante 209, 210 Appel entrant 180 sortant 180 Arbitrage 156 Argument de vente 192 Argumentaire 82 Argumentation 56, 82, 166, 277 Assiette 95 Association de consommateurs 36 Assurance automobile 273 de dommages 271 de personnes 271 dcs 154 dcs invalidit 198, 212 dpendance 273 habitation 271 mixte 157 moyens de paiement 69 obsques 273 sant 274 -vie 154, 163 Assur 154 Assureur 154 Attente 36 Attestation de rejet 75 Attitude de fuite 168 Attribution gratuite daction 245 Augmentation de capital 244 Autorisation de dcouvert 193 Avance 159 Avis tiers dtenteur 59 dopr 231 Avoir 25
B
Bancarisation 9 Banque distance 69 commerciale 3 cooprative 3 de France 6 mutualiste 3 Barrement 72 Bnce agricole 99 industriel et commercial 99 Bnciaire 154 Besoin 18, 20, 52
281
Index
Bien immobilier 117 mobilier 117 Blanchiment 77 Blocage de la provision 75 BNC 98 BOI 96 Bon ordre 145 au porteur 145 de caisse 111, 144 de capitalisation 111 nominatif 145 Borloo neuf 128
C
CAC 40 246 Calcul de limpt 99 nancier 135 Call warrant 257, 258 Canal 10 Capacit bancaire 48 civile 48 dpargne 177 de remboursement 197 Cap 212 Carnet dordre 237 Carte accrditive 79 bancaire 82 de crdit 79 de paiement 78 de retrait 78 Catastrophe naturelle 272 CECEI 5, 232 Certicat de dpt 145 Cession des droits prts 150 Chambre de compensation 231 Change manuel 68 Charge dductible 101 Chque 71 certi 73 de banque 73 de voyage 68 emploi service universel 87
282
irrgulier 74 vis 73 Ciblage 164, 177 Clause bnciaire 154, 166 Client 17, 52 bancaris 36 Clture dun compte 89 Code ISIN 237 montaire et nancier 3 Coefcient dexploitation 32 de rduction majoration (CRM) 273 Collecte 176 Collecter 30 Collecteur 231 Comit consultatif de la lgislation et de la rglementation nancire 5 Commission 31 bancaire 5 Communication 12 Communiquer 39 Comportement 17 Compte terme 111, 144 pargne logement 147, 151 individuel 47 indivis 47 joint 47 sur livret 141 Conqute 279 Contrat en euros 156 en unit de compte 156 mono support 156 multisupport 156 Contribuable 95 Convention AERAS 213 douverture de compte 48 de compte 49 Cotation 249 en continu 233 Coupon 111, 248 couru 249 Cours douverture 233 dune action 234
Index
Cot 30 dun crdit 209 total du crdit 198 Couverture nancire 235 CRDS 96 Crdit court terme 191 la consommation 187 affect 187 dimpt 97, 102, 112, 128 de trsorerie 187 immobilier 195 permanent 188 personnel 187 renouvelable 191 Critre de segmentation 14 CSG 96 dductible 101 Cycle de vie 19
Directive MIF 247, 256 Distribution 11 Dividende 102, 111, 244 Division du nominal 245 Don manuel 122 Donation 121 au dernier vivant 122 partage 122 Droit prt 148 au compte 45 dattribution 244 denregistrement 109 dentre 156 de souscription 244 de vote 244 Duration 250
E
coute active 55, 276 Effet de cliquet 156 de levier 259 Empathie 38 Emploi 30 Emprunt obligataire 251 Encours 25 Endossable 73 Entretien de vente 37, 52, 165 participatif 177 Environnement bancaire 12, 24 pargne terme 140, 144 bancaire 140 de prcaution 140 nancire 140 logement 147 rglemente 142 tapes de la vente 37, 263 tude de march 22 Euroclear 232 Eurolist 230 Euronext NV 229 Euronext SA 232
283
D
Date de valeur 135 Dbit diffr 78 immdiat 78 Dblocage des fonds 198, 215 Dchance du terme 8, 217 Dcollecte 176 Dcote 100 Dcouvert 63, 187 autoris 64 non autoris 64 Dcouverte 53 Dduction 97 scale 128 Dcit foncier 107, 131 Dscalisation 128 Dlai de prsentation 72 de renonciation 154 de rtractation 189 de validit 74 Demande clients 24 Dsolidarisation 47 Diagnostic 28, 264 Diffr partiel 190, 216 total 216
Index
F
Facilit de caisse 187 Facturation 32 FCP 253 FCPI 257 FCPR 257 Feuille de march 231 Fichier central des chques (FCC) 7, 48, 79 FICOBA 48 national des chques irrguliers (FNCI) 7 national des incidents de remboursement des crdits au particulier (FICP) 8, 48 Fidliser 36 Fiscalit des retraits 157 en cas de dcs 159 en cas de vie 157 Fixing 233 Flor 212 Flux 25 Fond formule 254 dinvestissement de proximit 129 propre 33 Foyer scal 100 Frais bancaires 65, 76 de courtage 113, 236 de garde 112 de gestion 156 rels 99 Franchise 273 Frein 276 Fructus 123
Girardin 129
H
Hritier rservataire 122 Hypothque 213
I
IARD 271 Impt brut 100 de bourse 242 direct 95 indirect 95 sur la fortune 117 Imputation des dcits 107 Incident de fonctionnement 59 de remboursement 216 Indicateur 30, 184 Information 22 Inscription en privilge de prteur de deniers 213 Institution nancire spcialise 4 Interdit bancaire 46, 48 Intrt compos 135 demprunt 102, 108 dbiteur 63 intercalaire 215 simple 135 Intermdiation 32
L
Lettre dinjonction 75 Lissage de crdit 215, 218 Livret A 141 Bleu 141 dpargne populaire 141 de dveloppement durable 141 Jeune 141 LOA 188 Location de coffre 68 Loi Badinter 273 bancaire de1984 4 Chatel 189 Murcef 4, 46, 74
G
Gagnant gagnant 41 Gain scal 110 Garantie 213 des accidents de la vie 273 lgale des dpts 141 Gestion de la relation client 10 des appels 180
284
Index
M
March 22 captif 23 driv 230 nancier 229 libre 230 Marge dintermdiation 31 de ngociation 39 Marketing mix 11 Matif 230 Mdiateur 46 Menace 22 Mensualit 190 Mercatique bancaire 9 Mthode de vente 37 des intrts immdiats 63 des nombres dbiteurs 63 Microfoncier 106 Moins-value 114 Monep 230 Monte en gamme 82 Moratoire 219 Motivation 52 Multicanal 10
OPCVM 253 actions 253 diversi 253 garanties 254 montaire 253 obligations 253 OPE 245 Opportunit 22 de vente 84, 164, 201, 263, 277 Opposition 80 sur chque 74 OPR 245 Ordre cours limit 238 dclenchement 240 la meilleure limite 238 plage de dclenchement 241 au march 239 de bourse 231, 237 Organisation du conseiller 176 Ouverture du compte 45
P
Parit 257 Particulier 14 PEA 261 Pnalit libratoire 75, 76 Pension 98 alimentaire 101 PERP 170 Phoning 182 Plafond global de dductibilit 171 Plafonnement du quotient familial 102 Plan conventionnel de redressement 219 dpargne logement 147 dpargne retraite populaire (PERP) 170 de dcouverte 54, 177 de marchage 11 Plateforme tlphonique 178 Pleine proprit 123 Plus-value immobilire 99, 108 Police dassurance 271 Portefeuille clients 25 Porteur 24
285
N
Ngociateur 231 Ngociation 36, 39 Nombre de parts 100 Nue-proprit 125
O
OAT 248 Objection 168, 201, 264, 265 Obligation 111, 248, 250 taux xe 250 taux variable 250 convertible en action 250 Offre 24 pralable 189, 196 OPA 245
Index
Prlvement automatique 86 social 95, 96, 158, 255 Prparation de lentretien de vente 57 du plan de dcouverte 58 Prt laccession sociale 195, 207 paliers liss 218 aid 204 amortissable 207 conventionn 195, 206 pargne logement 195 hypothcaire rechargeable 196 in ne 195, 223, 225 personnel 191 relais 195, 223 taux zro 195 viager hypothcaire 196 Prvoyance 273 Prime 274 dmission 244 dpargne 148 de remboursement 251 Primo accdant 204 Principe indemnitaire 272 Prise de contact 53 de rendez-vous 266 Prix 11 dmission 248 dexercice 257 de cession 109 de revient 109 Proactif 40 Procdure de rtablissement personnel 219 Procuration 47, 50 Production bancaire 34 Productivit commerciale 178 Produit 21 bancaire 11 net bancaire 30 Professionnel 14 Projet 20, 52 Protection juridique 272 Provision 72 insufsante 74
286
Q
Question 54 Questionnement 53 Quotient familial 100 Quotit 257 disponible 121, 122 saisissable 60
R
Rachat daction 245 de crdit 218 Ratio 32 Cooke 5 Mc Donough 5 Redistribuer 30 Rduction dimpt 97, 101, 128 des droits de donation 125 Reformulation 56 Rfutation des objections 83, 167 Rgime matrimonial 126 Rejet dun prlvement 88 de chque 59, 74 Relation multicanal 36 Remboursement 250 anticip 217 Rentabilit 30 Rente 98, 154, 171 certaine 160 viagre 160 Reprsentation du chque 75 Rserve dargent 191 hrditaire 122 Rsiliation du contrat 272 Responsabilit civile 272 contractuelle 76 dlictuelle 76 pnale 77 Ressource 30, 176 Reste vivre 196 Restitution du chque 75
Index
Retour sur actifs 33 sur fonds propres 33 Retrait partiel 158 Revenu 98 de capitaux mobiliers 99, 111 foncier 99, 106 net imposable 100 Risque crdit 6 dimmobilisation 196 de march 6 de non-remboursement 196 de signature 252 de taux 196 oprationnel 6 ROA 33 Robien recentr 128 ROE 33
S
Saisie attribution 59 Salaire 98 Satisfaction 25 SBF 120 246 SBF 250 246 SBF 80 246 Scnario tlphonique 265 Secret bancaire 61 professionnel 50 Segmentation 14 Sensibilit 250 Service de base bancaire 46 de conseils 69 Seuil de cession 113 de dclenchement 240 de lusure 188 SICAV 253 Sinistre 272 Situation bancaire 55 familiale et matrimoniale 54 nancire 55 scale 55
patrimoniale 55 professionnelle 55 Socit de cautionnement mutuel 213 nancire 4 SOFICA 129 Solde moyen 25 Solidarit active 47 passive 47 Solution package 82 Source de prot 30 Souscripteur 154 Sous-jacent 257 SRD 235 Stock 25 Stratgie donnant - prenant 40 gagnant gagnant 41 taux prol pour prospect 40 de vente dfensive 41 de vente centre sur le client et le rsultat 41 du discours technique 40 vente centre sur le rsultat ou sur un produit 40 Succession 121 Surendettement 8, 219 Systme de cotation 231 du quotient 103
T
Table de mortalit 274 Tableau damortissement 189, 209 de bord 26 Taux dendettement 196 dquipement 25, 34 dintrt nominal 248 de dtention 34 de rendement actuariel 249 quivalent 137, 211 xe 211 marginal dimposition 100 proportionnel 136, 211 variable 212
287
Index
Taxe dhabitation 95 foncire 95 Technique de lentonnoir 54 TEG 211 Tlassistant 179 Tlpaiement 87 Tir 71 Tireur 71 Titre interbancaire de paiement 87 Trackers 256 Transmission du capital 154 du patrimoine 121 Type de ngociation 39
U
Usage frauduleux distance 80 Usufruit 123, 125 Usus 123 Utilisation abusive 79
acquise 137 actuelle 137 de rachat 159 de remplacement 272 intrinsque 258 liquidative 255 temps 258 VEFA 215 Vendre 38 Vente dun crdit immobilier 201 dun PEA 263 de crdits court terme 191 de produits dassurance 276 Virement 86
W
Warrant 257
Z
Zone daccord 39 de chalandise 23
V
Valeur neuf 272
288
SANDRINE MAHIER-LEFRANOIS Professeur, coordonnatrice pdagogique dune section BTS Banque au CFA du lyce Jean Guhenno de Flers.
ISBN 978-2-10-053655-9
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