Sunteți pe pagina 1din 25

Geni de voiaj pentru studeni

Componenii echipei : -Boghean Ctlin -Ciuhan Vlad Andrei -Foru Bogdan Narcis

Grup: 2225

CAPITOLUL I
Analiza pieei 1.1 Identificarea pieei Piaa de referin n general, prin piaa se nelege orice plasament n spaiu i orice fragment n timp n care pot fi ntlnii poteniali parteneri de afaceri, vnztori i cumprtori ai unor produse sau servicii de orice natur. Marketing-ul, ns, nu are n vedere piaa n general ci o anumit piaa, care ntr-un interval de timp dat are anumite dimensiuni, o anumit localizare spaial, caracteristici socio-demografice i economice, deci o pia de referin. n cazul nostru, piaa de referin, caracterizata dup natura ofertei, va fi cea a bunurilor materiale fungiblie, ntruct obiectul de activitate al firmei noastre este comercializarea genilor de voiaj fabricate de firma Wellington. Produsele noastre fac parte din acel segment al pieei care se adreseaz consumatorilor individuali, copii sau aduli, femei sau brbai. Din punct de vedere al raportului dintre cerere i oferta, n urma unor ample cercetri, s-a ajuns la concluzia c piaa local a genilor de voiaj (activitatea firmei se desfasoarea deocamdat doar pe plan local, n oraul Iai) este o pia echilibrat, n care nu exista diferene semnificative ntre volumul cererii i al ofertei. Structura Dimensiunile genilor de voiaj. Numrul consumatorilor variaz n timp i este o component a populaiei totale a rii, care la rndul ei se mparte n consumatori i nonconsumatori. Persoanele care nu vor cumpra niciodat produsul, respectiv cei care prezint un handicap, cei care au probleme mintale i nu sunt nevoii s cumpere geni de voiaj sunt nonconsumatori absolui. Nonconsumatorii relativi sunt cei care momentan nu au geni de voiaj, pentru c nu au cltorit nc, nu au bani sau utilizeaz (rucsacul) . 1.3 Segmentare n funcie de anumite particulariti manifestate n consum, se poate realiza o grupare a consumatorilor n grupuri relativ omogene. O posibil segmentare a pieei genilor de voiaj este n funcie de avantajele cutate de consumatori. Caracteristicile cele mai des solicitate sunt: aspectul vizual, strat protector la zgrieturi, curea de umr detaabila, curea de umr detaabila i ajustabila, impermeabilitate, mnere din piele natural care se nchid cu capse, varietate de culori disponibile, mnere rezistente cu sisteme de protecie a minilor, ieftin, reziztenta n timp, s aib mai multe compartimente, curea de umr ajustabila i detaabila cu sistem de protecie pentru susinerea pe umr, s aib interiorul cptuit,sistem de nchidere cu cifru,buzunar interior cu fermoar pentru lenjerie. n raport cu setul de avantaje cutat, consumatorii se grupeaz n segmente distincte, fiecare acordnd o important diferit combinaiei de avantaje oferite de produs.

Segment 5: - sistem de inchidere cu cifru; -buzunar interior cu fermoar pentru lenjerie; - manere din piele naturala care se inchid cu capse ; Segment 2: -rezistenta in timp; -aspect vizual placut; -interior captusit;

Segment 4: -2 compartimente; - curea de umar ajustabila si detasabila cu sistem de protectie pentru sustinerea pe umar; - interiorul captusit; -sistem de inchidere cu cifru;

Segment 3: -strat protector la zgarieturi; -curea de umar detasabila si ajustabila; -impermeabil;

Segmentul 1 este format din consumatori cu venituri mici care i doresc un produs cu aspect vizual plcut, i nu iau n considerare rezistenta i calitatea materialului. Segmentul 2,format din persoane cu venituri mici spre medii interesate mai mult de aspect, rezistena n timp i cptueala interioar vor ine cont de estetic i calitate , acordnd mai puin atenie celorlalte opiuni. Segmentul 3 cuprinde categoria consumatorilorcu venituri medii ce se axeaxa pe calitatea materialului exterior (impermeabilitate i rezistena la zgrieturi)i mai puin pe calitatea materialului interior. Segmentul 4 cuprinde persoanele cu venituri medii spre mari ce se axeaz pe compartimentare,sitem de sutinere,cptueal interioar i sitemul de securitate n detrimentul aspectului exterior. Segmentul 5,format din persoane cu venituri mari, ce sunt interesate de o compartimentare mai complex, sistem de securitate , aspect interior i exterior , o calitate mai bun a materialului i o rezisten crescut, avnd toate opiunile bine conturate. n funcie de criteriile socio-demografice am identificat geni de voiaj pentru femei caracterizate printr-un design atractiv definit de o gam de culori calde i dotate cu compartimente speciale pentru produsele de ingrijre personale. Iar pentru brbai specifice sunt culorile reci , rezistenta i comfort. Segmentnd piaa n funcie de criteriile socio-profesionale, mai important fiind clasa social din care face parte consumatorul, persoanele care cltoresc n scopuri de afaceri prefera gentile cu un design elegant i un material de o calitate superioar . Iar cei care cltoresc n scopuri recreative prefera geni mai spaioase i rezistene. n funcie de venit, piaa se mparte n persoane cu venituri mici, medii i mari. Persoanele cu venituri mici sunt interesate de gentile cu un prt sczut i s le asigure condiiile necesare de depozitare i transport. Segmentul persoanelor cu venituri medii este interesat att de calitate ct i de pre , iar persoanele cu venituri mari sunt interesate de calitatea materialului,rezistena i designul ct mai plcut, neinnd cont de pre. n funcie de starea civil , piaa se mparte n persoane cstorite i necstorite. Persoanele care sunt cstorite sunt interesate de achizitioanarea genilor cu o capacitate mai mare de stocare, n timp ce persoanle necstorite nu in cont de spaiul de stocare prefernd gentile cu o capacitate mai mic de stocare. Piaa inta Firma Wellington, prin produsele sale se adreseaz studenilor care vor s cltoreasc n diferite scopuri .

Avnd n vedere modul n care este segmentata piaa genilor de voiaj, compania noastr, prin diversitatea modelelor, dar i preurile accesibile acoper segmentele 3, 4 i 5 avnd posibilitatea s oferim design plcut, rezistenta precum i alte facilitai pe care clienii i le doresc. Produsele noastre sunt destinate consumatorilor cu venituri mici spre medii , cstorite i necstorite, i persoanelor care cltoresc n scopuri de afaceri.

Firme concurente Leopardo Impex SRL , nfiinat n anul 2000, cu capital exclusiv privat. Sediul societii este n judeul Bacu, ora Buhui, str. Republicii nr.1 i tot aici este i un punct de lucru . Deine un capital social de 301000 RON, iar activitatea de baz a societii este fabricarea articolelor de voiaj i marochinrie. Societatea se situeaz printre cei mai importani productori din Romnia, de articole de voiaj i marochinrie, veste de protecie precum i fabricarea articolelor promoionale. Calitatea produselor este dat de materia prim importat de la cele mai renumite firme productoare din lume i deine o for de munca stabil i bine instruit cu utilaje performante, obinndu-se produse de o calitate superioar. Societatea colaboreaz cu toate centrele comerciale din ar, datorit calitii produselor i bunei nelegeri ntre parteneri.

SC.Mirano Internaional SRL Compania noastr a fost nfiinat n anul 2004 i este situat n Bucureti. Avnd peste 10 angajai, firma noastr importa o gam larg de: marochinrie. pote, geni de voiaj, serviete. Produsele i serviciile noastre au ca piaa principal de desfacere: Romnia. Clienii notri sunt firme importante de pe plan local i naional. Vnzrile noastre au crescut cu 10% numai n ultimul an. Angajailor notri li se asigura condiii optime de promovare n cadrul firmei. Compania noastr se bucura de aprecierea unanim a clienilor notri actuali i suntem siguri c i dumneavostra vei fi mulumit de serviciile noastre. Credem c o cooperare ntre companiile noastre poate fi reciproc avantajoas. Rapel SA este un productor de geni din piele, poete, serviete, mape, bagaje i alte articole din piele. Compania are peste 15 ani de experien n producia de bunuri, accesorii din piele i articole de voiaj. Fabrica, de 2700 metri ptrai, numra peste 70 de angajai i este localizat n Rahau - Sebe, jud. Alb, un loc cu tradiie n domeniul prelucrrii pielii.

Rapel S produce bunuri din piele natural, piele ecologic i materiale combinate de cea mai nalt calitate, de la clasic la trendy, casual la elegant, pentru a satisface cele mai dificile gusturi att pentru brbai ct i pentru femei. Echipa noastr bine organizat va asigura c toate comenzile dumneavoastr vor ajunge la timp. Personalul experimentat v poate asista n producerea unor mostre sau a unor produse personalizate. Ateptam cu ncntare s ne punem serviciile de marochinrie n slujba dumneavoastr i s ncepem o colaborare ct mai curnd.

Capitolul 2
1.Problema decizional Productorul de geni de voiaj Wellington dorete s se lanseze pe piaa din Iai urmnd ca apoi s i comercializeze produsele pe plan naional. Prin urmare, reprezentanii departamentelor de Marketing-Cercetare organizeaz o edin pentru a stabili dac este oportun lansarea pe piaa a genilor de voiaj Wellington. Genile de voiaj Wellington sunt realizate din materiale rezistente cu un design atractiv, oferind posibilitatea studenilor de a pleca n cltorii nsoii de o geant de calitate la un pre accesibil. Chestionarele vor fi aplicate persoanelor care fac parte din grupul int. 2. Obiectivele cercetrii Obiective ce privesc produsul: aspect, model, materiale folosite, avantaje, frecvena de utilizare; La acest obiectiv au rspuns ntrebrile :2,6 i 3 Obiective ce privesc preul: care ar fi preul maxim agreat de client; venitul lunar al consumatorului; La acest obiectiv au rspuns ntrebrile :7 i 10

Obiective ce privesc distribuia: de unde prefer clienii s cumpere produsele (magazine, servicii on-line); La acest obiectiv au rspuns ntrebrile :4 i 5

Obiective ce privesc promovarea: S aflm metodele de publicitate preferate ale clienilor (internet, tv, panouri publicitare, radio). La acest obiectiv au rspuns ntrebarea : 9 La ntrebrile 8 11 i 12 fac referire la piaa inta a produsului .

3. Metoda cercetrii Pentru cercetare s-a ales un chestionar on-line, deoarece este cel mai ieftin, cel mai rapid i cel mai la ndemna consumatorilor acetia utiliznd foarte des reelele de socializare. Chestionarul cuprinde 12 ntrebri ce furnizeaz informaii care ajut la ndeplinirea obiectivelor cercetrii. Modul de interpretarea al ntrebrilor ntrebarea 1: Acest ntrebare, filtru, are rolul de a selecta respondenii n vederea obinerii unor date concludente pentru companie. ntrebarea 2: Este de asemena o ntrebare folosit pentru a determina frecvena de utilizare a produsului. ntrebarea 3: Pentru urmtoarea ntrebare s-a folosit scal de proporie ce permite folosirea celor mai complexe tehnici de analiz statistic; are rolul de a furniza informaii precise asupra caracteristicilor preferate de ctre client(culoare, design, compartimentare, manevrabilitate i material) . ntrebarea 4: Aceast ntrebare, este folosit pentru a putea determina metoda de achiziionare a produsului (magazin, on-line sau unde este cazul alt loc). ntrebarea 5: Ofer detalii despre preferinele clienilor legate de metoda de achiziionare dintr-un magazin. Aceast ntrebarea va fi folositoare n stabilirea unui punct de achiziie a produsului comercializat. ntrebarea 6: : Este de asemena o ntrebare care ne permite s aflm frecventa achiziionrii unei geni de voiaj. ntrebarea 7: Pentru urmtoarea ntrebare s-a folosit scal de interval, cu rolul stabilirii mai exacte a preului acepetat i, chiar mai mult, a preului dorit de ctre respondent. Aceast ntrebarea va fi folositoare n stabilirea unui pre pentru produsul comercializat. ntrebarea 8: Scala nominal ne permite s apreciem categoria de vrst din care fac parte majoritatea potenialilor consumatori. ntrebarea 9 : Prin intermediu acestei ntrebri am reuit s aflm modul de promovare preferat de consumatori. ntrebarea 10: Aceast ntrebare, scal nominal, ne ajut s identificm i s clasificm subiecii n funcie de venitul lunar al acestora. ntrebarea 11: Aceast ntrebare ne permite prin intermediul unei scale nominale s clasificm potenialii clieni n funcie de criteriul socio-profesional din care fac parte acetia. ntrebarea 12: Aceast ntrebare ne permite s identificm genul (feminin sau masculin) consumatorilor.

4.

Operaionalizarea: Pentru bun desfurare a cercetrii, fiecrui membru al echipei i-au revenit urmtoarele

sarcini: Ciuhan Vlad Andrei: centralizarea datelor i soluionarea problemei decizionale; Fortu Bogdan Narcis: culegerea de informaii Boghean Ctlin: coninut i tehnoredactare. Deoarece segmentul nostru int este reprezentat de persoane cu venituri sub 700 de RON, am cutat respondeni din aceast categorie, prefernd reelele de socializare, e-mail, cminele studeneti pentru a identifica ct mai muli respondeni ce pot fi inclui n piaa int.

5. Rezultatul cercetrii La finalul anchetei s-au obinut rspunsurile centralizate n tabelul din ANEXA I. Interpretare date obinute ntrebarea 1 - este o ntrebare filtu pentru a ne putea asigura c persoanele chestionate fac parte din piaa int pentru produsul nostru. ntrebarea 2 - 53% dintre respondeni au menionat faptul c utilizeaz geanta de voiaj de 1-5 pe an. ntrebarea 3 - ne arat c cele mai importante caracteristici ale produsului sunt manevrabilitatea i dimensiunea, fiecare avnd un procent de 21% , gradul compartimentare fiind slab cotat printre preferinele clienilor notrii. De asemenea designu-ul i materialul sunt pe locul doi n topul preferinelor potenialilor clieni. ntrebarea 4 n ceea ce privete locul preferat pentru achiziionarea produsului magazinul ocup primul loc, cu un procentaj de 80% ns magazinele on-line se situeaz pe poziia a doua cu 20% . ntrebarea 5 n cazul achiziionrii din magazin, preferinele respondenilor sunt : 62% prefera s achiziioneze dintr-un magazin de specialitate, n timp ce 20% au ales hypermarketul i 15% au ales supermarketul, pe ultimul loc situndu-se alte surse de procurare u un procentaj de 3%. ntrebarea 6 n cazul frecvenei de cumprare a produsului, 45% din persoanale care au rspuns la chestionar cumpra o dat pe an o geant de voiaj, 42% cumpra o dat la civa ani, n timp ce 10% cumpra de 2-5 ori pe an, iar 3% cumpra de peste 5 ori pe an. ntrebarea 7 - n ceea ce privete preul pe care ar fi dispui s l plteasc respondenii au ales n proporie de 67% un pre ntre 51 i 100 de lei iar 33% au ales un pre ntre 100 i 200 de lei.

ntrebarea 8 80% dintre respondeni se ncadreaz n segmentul de vrsta 18-25 ani, 12% intre 26-45 ani, iar 8% au peste 45 ani. ntrebarea 9 42 % din respondeni au ales tv-ul ca medoda de publicitate preferat, pe locul doi cu 32 % se situeaz cei care prefera internetul, iar pe locul 3 la egalitate cu 13% se afl cei care prefera panourile publicitare i radioul. ntrebarea 10 50% dintre respondeni au sub 700 de RON venitul lunar, 27% au ntre 7001200 RON, 18% au ntre 1201-2000 RON, n timp ce doar 5% au venitul lunar peste 2000 RON. ntrebarea 11 referitor la ocupaie, 72% sunt studeni, 25% sunt salariai, n timp ce 3% dintre respondeni au alt ocupaie. ntrebarea 12 Rezultatele au demonstrat c nu exist diferene semnificative ntre persoanele de sex feminin i cele de sex masculin dect n ceea ce privete achiziionarea genilor de voiaj. Proporiile sunt de 53% persoane de sex masculin respectiv 47% persoane de sex feminin.

Concluzii Dup finalizarea cercetrii i centralizarea datelor obinute considerm oportun lansarea genilor Wellington pe pia. Pentru a maximiza numrul de clieni genile ar trebui s aib o dimensiune mare i o manevrabilitate sporit, preul ar trebui s fie situat n jurul valorii de 50-100 de lei pentru a putea atrage att clienii ce se ncadreaz n categoria de venit sub 700 de lei ct i cei ce ar fi dispui s plteas ntre 50-100 de lei. De asemenea, produsele ar trebui comercializate n cadrul magazinelor , odat cu amortizarea investiiei putnd fi aplicat o diversificare a pieei de desfacere prin crearea unui magazin on-line..

Capitolul 3

I.Atribute (caracteristici fizice, utilizare principal, etc.):

Firma Wellington va lansa n sezonul vara-toamna 2012 un nou produs , marca Student, produs ce va fi adresat tuturor studenilor care doresc s cltoreasc. n sprijinul acestora vom propune o soluie nou, nepromovat pn acum pe piaa genilor de voiaj : geni ilumintate n interior i cu dubl compartimentare: un compartiment pentru haine i un compartiment special pentru produse alimentare, care are proprietatea de a menine alimentele la temperatur sczut. 1. Caracteristici fizice: Design: Gentile vor fi create astfel nct s satisfac toate ateptrile i preferinele studenilor. n acest sens toate gentile vor avea design deosebit, dubl compartimentare, manevrabilitate uoar, material impermeabil, dimensiuni standard . Culori: Gentile, destinate studenilor care doresc s cltoreasc vor fi disponibile ntr-o gam variat de culori, n funcie de preferinele clienilor: - violet; - gri nchis; - negru; - verde; - viiniu. esturi: Partea exterioar a genii va fi confecionat din diferite esturi i materiale: poliester; imitaie piele; nailon;

Partea interioar a genii, va fi o cptueal special, confecionat dintr-un material special, ce va avea n compoziie 60 % bumbac i 40 % poliester. De asemenea, partea interioar a genii va fi prevzut cu inserii de benzi elastic prinse cu scai pentru fixarea coninutului.

Partea exterioar a genii va fi confecionat dintr-un material impermeabil pentru a nu permite infiltrarea umiditii. Materialele textile din care vor fi realizate gentile nu se ifoneaz. Dar totui, ca urmare a confecionrii genilor din materiale deosebite, curarea genilor nu necesit neaprat splare, materilalul permind ndeprtarea mudariei cu o crp umed.

Mrimi: Gentile vor avea mrimi standard 56*36*17 cm , dar vor fi confecionate i geni la comand. 2. Utilizare principal: Aceste geni de voiaj sunt destinate n primul rnd transportului diferitelor lucruri personale, alimente, venind astfel n sprijinul studenilor care cltoresc. 3.3 Sistem de susinere ( marca, ambalaj, garanie, etc.): 1. Marca: Marca reprezint elementul esenial al strategiei produsului, ea avnd rolul de a identifica un bun material sau un serviciu propus cumprtorilor de ctre un productor sau distribuitor. Marca asigur individualizarea ofertei i prin aceast i asigur poziionare i for n lupta de concuren, asigur capitalizarea fondurilor alocate n acest scop i protejeaz oferta, adugndu-i valoare. Noua geanta de voiaj, mrimi standard (56*36*17 cm), destinat studenilor care doresc s cltoreasc , lansat de firma Wellington , va purta marca Student. Ca un element de identificare, marca joac un rol foarte important n distribuia i comercializarea genilor care doresc s cltoreasc. Marca firmei Wellington este format din urmtoarele elemente:

numele de marc ( element verbal format din cuvinte sau cifre cu rolul de stimul auditiv): Numele de marc al noului produs lansat de firma Wellington este: Student. Acest nume

provine de la ocupaia pe care o au consumatorii acetui produs i a fost ales deoarece reflect scopul pentru care achiziioneaz produsul. semnul de marc (element vizual format dintr-o imagine, un desen, sau reprezentri grafice Semnul de marc al noului produs lansat de firma Wellington este:

plane sau n relief care are rolul de stimul vizual):

2. Ambalajul: Ambalajul face parte integrant din produs. Funciile ambalajului decurg direct din sarcinile pe care trebuie s le ndeplineasc n raport cu produsul propriu-zis, cu productorul, cu distribuitorul, concurena i consumatorul. Astfel, ambalajul protejeaz bunurile, ajut la meninerea proprietilor produselor i promovarea vnzrilor, segmenteaz piaa, confer avantaj diferenial, respect cadrul juridic i obiceiurile cumprtorului. Firma Wellington folosete urmtoarele tipuri de ambalaje: ambalaje pentru transport: saci din polietilen de dimensiuni mari; ambalaje pentru expunere: nu este cazul, produsele fiind expuse direct pe raft;

3. Eticheta: Eticheta este un element obligatoriu n cazul articolelor vestimentare. Produsele marca Student vor avea etichete de carton, dreptunghiulare, pe care va fi precizat: numele produsului: genata voiaj;

semnul de marc: productorul: Wellington; datele de contact ale productorului: Iai, el. 0332/ 143 352, str. oseaua Naional , nr. 7; modelul: troler; mrimea: 56*36*17 cm; compoziia materialului din care este confecionat geanta att pentru partea exterioar, ct i pentru partea interioar; mod de ntreinere. Firma Wellington ofer clienilor si urmtoarele servicii:

4. Serviciile: care preced vnzarea: clienii pot comanda geni personalizate, dar i geni cu mrimi ce nu sunt disponibile n magazine; post vnzare: clienii benficiaza de garanie n cazul n care produsul nu le satisface dorinele; 3.4 Elemente de difereniere i noutate:

Diferenierea este metoda prin care se accentueaz deosebirile ntre mrcile din aceeai categorie, iar scopul ei este acela de a distinge i de a reliefa produsul firmei n raport cu cele concurente i de a-l face mai atrgtor pentru cumprtori. Pentru a-i diferenia produsul firma Wellington intervine: la nivelul funciilor: Noua geanta de voiaj lansat de firma Wellington sub marca Student va fi destinat unui segment de pia i anume segmentul destinat studenilor care cltoresc. Astfel, produsul va avea ca funcii principale asigurarea luminozitii n interiorul genii, ct i compartimentarea special pentru produse alimentare, funcii nemaintlnite pn acum la nicio alt geanta de voiaj din categoria celor destinate studenilor. la nivelul caracteristicilor fizice: Spre deosebire de celelalte geni de voiaj destinate studenilor oferite pe pia de firmele concurente, genile de voiaj ale firmei Wellington vor avea design deosebit i vor fi disponibile ntr-o gam variat de culori, astfel nct s satisfac toate ateptrile i preferinele clientelor noastre. la nivelul sistemului de susinere: Pentru produsele sale firma Wellington ofer att servicii care preced vnzarea (clienii pot comanda geni personalizate , dar i geni cu mrimi ce nu sunt disponibile n magazine) ct i servicii post vnzare (clienii benficiaza de garanie n cazul n care produsul nu le satisface dorinele). Firma urmrete astfel s vin n ajutorul clienilor si, n alegerea produselor, marc proprie. 4 Configurarea Preului 4.1. Factorii care influeneaz preul: Gentile destinate studenilor care cltoresc vor avea un pre mediu care va varia ntre 51 i 100 RON. Asupra preului i exercit influena o multitudine de factori, i anume: cererea pentru produs; costul suportat cu crearea genilor pn la vnzare; calitatea perceput a produsului; etapa n ciclul de via; concurena; strategia promoional; strategia de distribuie; poziionarea mrcii; Cererea este determinat de cantitatea de produse care se cumpr ntr-o perioad delimitat de timp, la un nivel stabilit al preului. Fiecare client n parte are o percepie diferit fa de evoluia preului genilor, astfel nct numrul genilor ce vor fi cumprate va depinde de nivelul preului acestora. Aceast sensibilitate a cererii este msurat cu ajutorul conceptului de elasticitate a cererii.

Preul stabilit de firma Wellington pentru gentile destinate studenilor care cltoresc a fost estimat prin studii de pia, fcndu-se cercetri pentru msurarea elasticitii cererii. De asemenea, la stabilirea preului genilor s-a inut cont i de nivelul maxim al preului (plafonul) ce poate fi acceptat pe pia. Costul influeneaz, de asemenea, preul genilor. El este cel care stabilete nivelul lui minim (podeaua), deoarece trebuie acoperite cheltuielile producerii, distribuiei, vnzrii i obinerea unui ctig pentru efortul depus i riscul asumat. Concurena prin evoluia sa permanent, influeneaz deciziile de pre. Studierea ofertelor i reaciilor concurenilor duce la restrngerea marjei de variaie a preului. De asemenea, flexibilitatea firmei n stabilirea preului este afectat i de structura competitiv ce caracterizeaz ramura genilor de voiaj destinate studenilor. Etap din ciclul de via al produsului aduce i ea modificri semnificative att la nivelul preului ct i n ceea ce privete cererea i condiiile concureniale. Fiecare faz dicteaz condiiile sale specifice de manifestare. Dup cum am mai menionat articolele genile de voiaj destinate studenilor se afl n etapa de cretere a ciclului de via. n aceast faz numrul concurenilor din ramur crete. Implicit, astfel crete i oferta, iar preurile pe aceast pia ncep s scad. Avnd n vedere acest lucru, produsul lansat de firma noastr va avea un pre ce va fi la nivelul preurilor produselor asemntoare de pe piaa genilor de voiaj destinate studenilor care cltoresc , dar n acelai timp vom ine cont i de faptul c acest produs este adresat studenilor cu venituri mici i medii i de faptul c gentile care ajut la meninerea temperaturii alimentelor transportate, ct i la iluminarea intern a lzii frigorifice. Strategia de distribuie trebuie s fie corelat cu preul. n acest sens, gentile se vor vinde n locaii specifice (magazine proprii n diferite zone ale oraului i n mall i prin intermediul comercianilor cu amnuntul). Un alt element avut n vedere la stabilirea preului este: ctigarea accesului la canalele de distribuie pentru produsele noi. Comercianii devin cooperani doar dac li se ofer stimulente bneti. Astfel, firma Wellington pentru a-i motiva s preia noul produs, va acorda bonificaii promoionale pentru acoperirea costurilor promoionale i stimularea cererii la nivelul comercianilor cu amnuntul. Utiliznd o reea de distribuie potrivit, se pot acoperi fisurile minore care privesc preul. Strategia de promovare. Promovarea i preul sunt strns legate ntre ele, astfel nct politica de pre devine deseori instrument promoional. Firma Wellington va utiliza, de asemenea, preurile promoionale pentru a promova vnzrile, pentru a fi uurat astfel introducerea i acceptarea noului produs pe piaa genilor de voiaj destinate studenilor care cltoresc.

Poziionarea mrcii influeneaz semnificativ nivelul preului. Poziionarea se refer la modul n care produsul este perceput de ctre consumatori n comparaie cu cele concurente. Atunci cnd oamenii sunt insuficient informai ei tind s aprecieze preul nalt ca semn al bunei caliti i invers. ncrederea n pre ca indicator al calitii se manifest puternic la categoria geni n care se ncadreaz i genile de voiaj. Oamenii pornesc de la ideea c preul este mai mare deoarece geanta de voiaj nglobeaz materiale de o calitate mai bun, o prelucrare mai atent, iar pentru alii preul mare se echivaleaz cu prestigiul. Astfel, este decizia firmei cum dorete s-i poziioneze produsul: peste, la acelai nivel sau sub nivelul pieei. Preul genitor de voiaj destinate studenilor care cltoresc este situat la nivelul pieei, poziionnd produsul n categoria produselor accesibile. 4.2 Strategia de pre Strategia este o regul, un principiu respectat pe termen lung atunci cnd se stabilete nivelul preului unui produs. n lansarea noii geni de voiaj, firma Wellington a ales strategia preului de penetrare. Strategia a fost aleas inndu-se cont de influenele exercitate de factorii psihologici i economici asupra preului, dar i de preul psihologic al pieei int, informaii obinute n urma studiilor de pia. Pentru produsul firmei s-a stabilit un pre la un nivel sczut , avnd scopul de a deschide rapid piee largi de mas. Preul genii va fi de 55 RON. Volumul mare de producie cumulat va reduce substanial costurile unitare. O astfel de strategie creaz un profit cumulat pe termen lung mai mare dect profitul adus de preul stabilit prin metoda cost-plus. 5 Configurarea promovrii 5.1 Reclama: Promovarea produselor face parte din cele patru componente ale mixului de marketing. Acest lucru se datoreaz importanei pe care o are promovarea n vnzarea produsului. Afirmaia c "Promovarea este 99% inspiraie i 1% munca", descrie cel mai bine promovarea n marketing. Deoarece produsul se afla n faza de lansare, geanta Student va utiliza reclama, urmrind s construiasc cererea primar i s informeze consumatorii asupra avantajelor pe care le pot obine. Obiectivul campaniei de reclama este urmtorul:

mesajul reclamei se adreseaz pieii int care se suprapune cu auditoriul tinta- persoanele cu venit sczut ctre mediu, dar dornice de a utiliza o geant de calitate cu proprieti unice.

tipul de influena exercitat asupra auditoriului este:


la nivel cognitiv s cunoasc principalele caracteristici ale genii; la nivel comportamental s afle de geant mcar 60% din auditoriul inta i s o achiziioneze mcar 20%.

Ne propunem ca pn la 3 octombrie 2012, 60% din auditoriul inta s asocieze utilizarea genii produs de firma noastr cu produse de calitate. 5.2 Promovarea vnzrilor: Promovarea vnzrilor pentru produsul pe carel oferim se va realiza prin:

vom organiza o tombol prin care consumatorii de geni de voiaj vor trimite pn la data de 20 septembrie 2012 codul promoional primit la achiziionarea unui produs prin SMS la 1276 i vor avea posibilitatea ctigrii unui laptop. Reduceri de pre: la achiziionarea a 2 produse, clienii vor beneficia de o reducere de 15% la cel de-al 2-lea produs.

6 Configurarea distribuiei 6.1 Extinderea teritorial a distribuiei (zon geografic) Experiena a demonstrat c satisfacia clientului este mai mare dac poate s obin produsele de care are nevoie uor i rapid. Firma Wellington a neles acest lucru i ntre obiectivele noastre se afl i mbuntirea sistemului de distribuie. Firma Wellington asigura distribuia produselor sale folosind magazinele partenere din Iai i n viitor din principalele centre universitare i prin distribuitori alei dup o selecie riguroas. 6.2 Intensitatea reelei de distribuie i structura canalelor Pentru a evita creterea preului final al produselor care poate dezavantaja att firma printr-o scdere considerabil a cererii ct i clienii ca urmare a preului ridicat pe care sunt nevoii s-l plteasc au ales canale indirecte scurte ( productor magazin partener consumator), magazinele partenere preiau i comercializeaz cu amnuntul produsele.. Acest lucru reprezint un avantaj i din punctul de vedere al perioadei de timp n care produsele ajung la clienii finali. Mrimea canalelor de distribuie este relativ mare, intermediarii care asigura comercializarea lor (angrositi i detailiti) dispunnd n general de mai multe uniti de distribuie n judeul Iai.

Anexe
F O R M U LA R
Bun ziua ! Suntem studeni la Facultatea de Economie i Administrarea Afacerilor din cadrul Universitii "Al. I. Cuza" i efectum un studiu de pia privind genile de voiaj. V rugm s ne acordai cteva minute pentru a completa un chestionar. 1. Utilizai n deplasrile dumneavoastr genile de voiaj?

DA NU 2. Ct de des cltorii?

1 - 5 ori pe an 6 - 11 ori pe an 1 - 3 ori lunar 4 - 6 ori lunar mai mult de 6 ori lunar 3. Acordai note de la 1 la 5 , n funcie de importana caracteristicilor genilor de voiaj:(1 - deloc important , 5 - foarte important) 1 2 3 4 5 Dimensiune Material Compartimentare Manevrabilitate Design 4. Care este modul preferat de a achiziiona produsul ?

Servicii on-line Magazin Other: 5. n cazul achiziionrii din magazine, care ar fi preferinele dumneavoastr ?

Supermarket Hypermarket Magazin de specialitate Other: 6. Ct de des achizitionai o geant de voiaj?

O dat la civa ani O dat pe an 2 - 5 ori pe an Mai mult de 5 ori pe an

7. Ct suntei dispus s cheltuii pe o geant de voiaj ?

Sub 50 RON 51 - 100 RON 100 - 200 RON Peste 200 RON 8. n ce categorie de vrst v ncadrai ?

Sub 18 ani 18 - 25 ani 26 - 45 ani mai mult de 45 de ani 9. Ce metod de publicitate preferai?

TV Internet Panouri publicitare Radio

10. n ce categorie de venit v ncadrai ?

Sub 700 RON lunar 700 - 1200 RON lunar 1201 - 2000 RON lunar Mai mult de 2000 RON lunar 11. Ocupaia dumneavoastr:

Elev / Student Salariat omer Pensionar Other: 12. Genul dumneavoastr:

Feminin Masculin

V mulumim pentru timpul acordat i v dorim o zi plcut !

Fig 2. Preferinta pentru anumite caracteristici

20%

21% Dimensiune Material Compartimentare

21%

20%

Manevrabilitate Design

18%

Fig.1 Cat de des calatoriti ?


13% 22% 1-3 ori lunar 4-6 ori lunar 7% 5% 53% peste 6 ori lunar 1-5 ori pe an 6-11 ori pe an

Fig.3 Modul preferat de achizitionare


35 30 25 20 15 10 5 0 Magazin Servicii On-line 8 32

Fig.4 Preferinte magazine


3% 15% Magazin de specialitate Hypermarket 20% 62% Altele Supermarket

Fig.5 Frecventa de cumparare


peste 5 ori pe an 1

2-5 ori pe an

o data pe an

18

o data la cativa ani 0 5 10 15

17 20

Fig.6 Costul agreat pentru produs


0% 33% Sub 50 RON 51-100 RON 100-200 RON 67% Peste 200 RON

Fig.7 Categorii de varsta


0% 8% 12% Sub 18 18-25 26-45 Peste 45 80%

Fig.8 Categorii de venit


5%

18% Sub 700 RON 50% 700-1200 RON 1201-2000 RON 27% Peste 2000 RON

Fig.9 Publicitate
13% 13% TV 42% Internet Panouri publicitare Radio 32%

Fig.10 Ocupatie
35 30 25 20 15 10 10 5 0 0 Student Salariat Somer Pensionar Altele 0 1 29

Fig.11 Genul

53%

47%

Feminin Masculin

Tabel centralizator total rspunsuri


1. Utilizai n deplasrile dvs. genile de voiaj? Da Nu 2. Ct de des cltorii? 1-5 ori pe an 6-11 ori pe an 1-3 ori lunar 4-6 ori lunar peste 6 ori lunar 3. Preferina pentru anumite caracteristici Dimensiune Material Compartimentare Manevrabilitate Design 4. Care este modul preferat de a achiziiona produsul ? Magazine Serviciu on-line 40 0

21 5 9 3 2 1 1 3 1 1 1

2 2 3 6 4 4

3 8 6 15 4 11

4 13 16 13 14 9

5 16 12 5 17 15

32 8

5. n cazul achiziionrii din magazine, care ar fi preferinele dumneavoastr ? Magazin de specialitate 25 Hypermarket 8 Supermarket 6 Altele 1 6. Ct de des achizitionai o geant de voiaj? O data la cativa ani O data pe an 2-5 ori pe an Peste 5 ori pe an 7. Ct suntei dispus s cheltuii pe o geant de voiaj ? Sub 50 RON 51-100 RON 100-200 RON Peste 200 RON 8. n ce categorie de vrst v ncadrai ? Sub 18 ani 18-25 ani 26-45 ani Peste 45 ani 9. Ce metod de publicitate preferai? Internet Radio TV Panouri publicitare

17 18 4 1

0 27 13 0

0 32 5 3

13 5 17 5

10. n ce categorie de venit v ncadrai ? Sub 700 RON

20

700-1200 RON 1201-2000 RON Peste 2000 RON 11. Ocupaia dumneavoastr: Elev/Student Salariat Somer Pensionar Altele 12. Genul dumneavoastr: Feminin Masculin

11 7 2

29 10 0 0 1

19 21