Argument Tema, "Plan de afaceri pentru o societate comercial cu profil de producie", a fost aleas, deoarece de-a lungul a patru

ani de studiu la Colegiul Economic Iulian-Pop Cluj-Napoca, n cadrul profilului tehnician in activiti economice, am acumulat o serie de cunotine n acest domeniu. Am fcut aceast alegere din mai multe motive ,iar unul, i cred eu cel mai important pentru mine, este acela de a-mi mbogii cunotinele cu privire la un plan de afaceri i de a nu rmne n mintea mea doar o definiie sumar aa cum apare prin programa colar. Un alt motiv pentru care am ales aceast tem este acela cu privire la importana unui plan de afaceri, ncepnd de la descrierea afacerii pn la atingerea scopurilor i obiectivelor fixate. Totodata pasiunea mea pentru mediul afacerilor (n special cele de success) i dorina de a m perfeciona ntr-un domeniu care necesit mult analiz, perseveren, dinamism i de ce nu obiectivitate cred ca au fost un factor important care m-au determinat s aleg aceast tem. Dup terminarea unor studii superioare chiar mi doresc sa iniiez o afacere i s o fac s funcioneze dup un plan bine pus la punct.Sper s reusesc!

Capitolul I Rolul planului de afaceri ca instrument de management

1.1Planul de afaceri: definiii, funcii, avantaje

Dezvoltarea economic a unei regiuni sau a unei naiuni este influenat de o serie de factori compleci. Aceti factori influeneaz att numrul de ntreprinztori disponibili ct i abilitatea de a-i atrage.Antreprenorul ca i agent economic a jucat cteva roluri fundamentale n istoria dezvoltrii economice. Antreprenorul trebuie doar s identifice oportunitile de profit naintea altora, s fie vigilent, s posede o capacitate peste medie de a nva din greelile trecutului i de a face diferena ntre disponibilitile existente i cele reale. Descoperirea oportunitilor de profit nu este accidental ci este stimulat de perspectiva recompensei personale.Pentru a putea profita de aceste oportuniti ivite n orice moment pe pia ntreprinztorul are nevoie pe lng idea de a pune pe picioare o firm i de o structur detaliat asupra a cum va face lucrul acesta:planul de afaceri. Planul de afaceri este un instrument indispensabil att celor interesai de demararea propriei afaceri, ct i celor care sunt n cutare de parteneri sau investitori. n literatura de specialitate el este definit dup cum urmeaz: Planul de afaceri este un document scris care descrie natura afacerii, piaa int , avantajele pe care afacerea le va avea asupra competitorilor, precum i resursele i aptitudinile de care dispun proprietarii afacerii. Pentru ntocmirea lui este necesar s se analizeze cu atenie produsele/serviciile oferite, competiia, resursele financiare necesare i alte detalii operionale. Planul de afaceri este un instrument al prezentului, elaborat prin aproximaii succesive, utiliznd experiena i realizrile din trecut ale firmei pentru a proiecta n mod realist calea ctre viitor. El are drept scop cel mai avantajos compromis ntre ceea ce dorete i ceea ce poate s fac firma respectiv. ntreprinztorii sunt tot mai solicitai s prezinte creditorilor, finanatorilor sau asociailor planuri de afaceri scrise. Bncile, deintorii de capital, investitorii particulari analizeaz ndelung planul de afaceri al firmei solicitante de credit sau de participare la investiie nainte de a lua o decizie. Rolul planului nu este exclusiv acela de a demonstra c afacerea merit finanat ci i de a ghida ntreprinztorul ncepnd cu primul an de demarare afacerii. Totui un plan de afaceri scris nu garanteaz obinerea unei finanri, ci mai degrab este o cale de scoatere n eviden a flerului i spiritului antreprenorial, a ideii de afaceri promovat.Planul de afaceri aduce ideea de afacere mai aproape de realitate: ideea, cercetrile i previziunile devenind tangibile. Acest lucru este realizat prin cele 4 funcii ale planului de afaceri:
2

Funcia de cristalizare i devoltare a ideilor are ca scop definirea clar a modului n care afacerea va fi condus, a scopurilor i obiectivelor acesteia s stabileasc metodele prin care acestea vor fi atinse i s identifice riscurile implicate. Astfel alocarea resurselor se va face dup criterii de maximizare a eficienei, strategiile vor fi cizelate iar afacerea este examinat din toate punctele de vedere. Funcia de realizare a unei evaluri retrospective are n vedere identificarea cauzelor,direciei i amplitudinii abaterilor de la plan, precum i modalitile prin care firma va aciona pe viitor. Prin aceast funcie antreprenorii i vor mbunti experiena profesional i cunotinele, vor diminua riscul de a fi expui pericolelor neprevzute, i vor putea fi n msur, n momentul n care atingerea obiectivelor este ameninat, s aplice msurile corective potrivite. Funcia de evaluare a unei noi idei de afaceri studiaz capacitatea planului de a analiza, evalua, compara i clasifica ideile de afaceri. Planul de afaceri confer ncredere n forele proprii i poate compensa lipsa experienei i a capitalului. Funcia de generator de finanare analizeaz planul din punctul de vedere al afacerii de a genera ncasri necesare operaiunilor zilnice, plii datoriilor i generrii profitului. Cei interesai de a investi n ideea de afacere, vor aprecia capacitatea antreprenorului de a diagnostica situaia prezent, de a trasa obiectivele viitoare i de a alege strategia optim pentru atingerea lor. ntocmirea unui plan de afaceri de ctre antreprenor aduce cu sine avantaje de necontestat: Datorit abordrii sistematice a activitii de planificare greelile vor fi fcute mai degrab pe hrtie dect n practic; Poate compensa lipsa de experien, deoarece poate face un posibil ntreprinztor mai ncreztor n capacitatea sa de a demara i administra o afacere; Ofer o imagine realist asupra resurselor financiare necesare: ci bani sunt necesari? , pentru ce?, cnd?, pentru ct timp? Vor fi identificai clienii, nevoile i ateptrile lor, politica de preuri, tehnicile utilizate pentru cucerirea segmentului de pia dorit; Vor fi definite drepturile i atribuiile managementului i angajailor, politicile de angajare i concediere, procesul operaional zilnic.

1.2 Algoritmul elaborrii planului de afaceri

Planul de afaceri trebuie s fie bine structurat i s urmeze o cale logic. Indiferent de dimensiunea planului de afaceri pentru a fi considerat complet el trebuie s conin urmtoarele elemente structural:sinteza planului,cuprinsul lucrrii,descrierea afacerii,planul de marketing,planul operaional,managementul i organizarea afacerii,planul financiar i anexele planului. Sinteza reprezint un plan de afaceri n forma cea mai concis, sintetiznd eficient in formaiile cuprinse n plan, i are rolul de a stimula cititorul s parcurg planul n ntregime. Sinteza trebuie s reflecte o idee de afacere profitabil, un plan de afacere coerent, o echip managerial competent i capabil, o pia clar, specific i definit , avantajele competitive, avantajele competitive de importan, un rezumat solid al previziunilor financiare i cel mai important trebuie s evidenieze profitabilitatea afacerii n faa investitorilor i creditorilor. Cuprinsul planului de afaceri alturi de sinteza acestuia reprezint primele dou elemente structurale ale planului i sunt n corelaie direct cu prezentarea planului de afaceri. Cuprinsul reflect modul de organizare al planului i forma sub care acesta se prezint. Descrierea afacerii se face cu ajutorul datelor i informaiilor disponibile, acestea trebuind s fie relevante, de actualitate i exacte. Capitolul de descriere a afacerii trebuie s cuprind seciuni care s ofere rspunsuri la toate ntrebrile legate de ideea de afacere:informaii referitoare la scopul afacerii, identificarea obiectivelor, fixarea sarcinilor ce trebuie realizate i planificarea aciunilor. Premergtor alegerii strategiei trebuie studiate informaii referitoare la: pia, clieni, concuren, bariere. Descrierea societii Informaiile din aceast seciune sunt punctuale i sunt reprezentate de elemente de indentificare ale societii. Descrierea produselor sau serviciilor Se consider important prezentarea n aceast seciune a produselor sau serviciilor, tehnologia actual i poziionarea produsului/serviciului pe piata,dezvoltarea ulterioar a acestuia, planul de producie i modul n care se va asigura calitatea acestora. Descrierea i avantajele localizrii societii Localizarea afacerii este important mai ales n cazul activitilor de comer, unde vadul comercial este esenial. Localizarea este foarte important i n cazul activitilor de producie unde localizarea n apropierea surselor de materii prime, a clienilor poteniali i a cilor de transport este important. Descrierea mediului n care va evolua societatea Mediul este reprezentat de factorii externi, din afara ariei de influen a ntreprinderii, care influeneaz evoluia afacerii n viitor i sunt de natur politic, economic, juridic i social.

Planul de marketing este mijlocul prin care se implementeaza strategia de marketing aleas. Pentru a planifica activitatea de marketing este necesar inelegerea clar a obiectivelor de marketing ale companiei, dar i a obiectivelor generale ale firmei. Planul de marketing trebuie bine fundamentat pe fiecare component n parte, de la cunoaterea pieei i pn la satisfacerea nevoilor clienilor. Descrierea pieei Elementul central n descrierea pieei l constituie evoluia preului produsului sau grupelor de produse i servicii care fac obiectul planului de afaceri. O nelegere a evoluiei acestora pe pia este important pentru definirea politicii de pia i de produs pe care firma o va aplica. Pentru descrierea pieei se au in vedere urmatoarele: identificarea i descrierea industriei, mrimea sectorului de activitate, tendinele la nivel naional in acest sector, caracteristici specifice ale pieei, politici de preuri practicate. Identificarea segmentului de pia int Se va face prin analizarea urmtoarelor aspecte: segmentarea pieei, motivaia clientului i trendul pieei. Segmentarea pieei se realizeaz prin mprirea clienilor efectivi i poteniali pe grupe. Motivaia clientului este un aspect ce trebuie tratat cu seriozitate de ctre antreprenor, pentru c se tie c la baza unei achiziii stau nevoile clienilor ordonate de ctre Abraham Maslow astfel: necesiti fiziologice, necesiti de siguran, necesitti sociale, stim i autorealizare. Trendul pieei exprim tendinele de evoluie ale segmentului de pia int pe care se va focaliza afacerea analizat. Concurena i alte influene Analizarea tuturor informaiilor referitoare la situaia concurenilor actuali i poteniali, prin evidenierea punctelor slabe i forte n comparaie cu acetia. Analiza concurenei are n vedere dou aspecte: existena concurenei i identificarea concurenei. n momentul n care se analizeaza concurena trebuie determinate punctele slabe ale concurenilor i modul n care pot fi exploatate acestea i de asemenea trebuie conferite serviciilor sau produselor acele caracteristici necesare obinerii succesului pe pia. Strategia de marketing este conceput prin precizarea modului n care vor fi realizate urmtoarele: strategia de vnzare i distribuie, politica de pre, promovarea i relaiile publice, analiza amplasamentului i amenajrile necesare, alte elemente ale strategiei i feedback-ul din partea clienilor. Scopul strategiei de marketing este acela de a realiza efectiv vnzarea, deoarece pentru a supravieui firma are nevoie de venituri. Politica de pre are o foarte mare influen asupra nivelului vnzrilor, de aceea n momentul n care se stabilete ce politic de preuri va fi folosit, vor fi luai n considerare att factori interni ct i externi ce pot afecta costurile. Promovarea produsului poate conduce fie la succesul fie la falimentul unei firme, de aceea a avea un produs sau serviciu competitiv i a nu-l promova este ca i cum activitatea nu ar fi desfurat. Planul operaional reliefeaz modul de transpunere n practic a strategiei construite pn acum i cuprinde:
5

Fora de vnzare conine detalii referitoare la pregtirea i experiena personalului de vnzri, metodele de vnzare utilizate, mijloacele de promovare a vnzrilor, de vnzri; Producia include toate rspunsurile la ntrebrile legate de modul n care activitatea se va realiza; Personalul este resursa cea mai important ntr-o afacere, deoarece indiferent de ct de bun ar fi o idee de afacere, dac nu exist cineva s o pun n practic, nu va aduce nici un rezultat; Protecia mpotriva riscurilor presupune existena unor polie de asigurare, n funcie de riscurile pe care le presupune afacerea n cauz. Managementul afacerii n acest capitol al planului de afaceri se recomand echipei manageriale, organizarea resurselor umane n cadrul afacerii, prezentarea proprietarilor afacerii i politica de management a resurselor umane. n cazul unei firme mici managementul afacerii poate ridica multiple probleme cum ar fi: managementul nu dispune de abilitile necesare n anumite domenii cheie, informaia managerial este limitat, managementul nu are suficient timp s rezolve dificultile ce apar pe parcursul dezvoltrii firmei, managementul se limiteaz la a reaciona la apariia problemelor nencercnd s prevad, s anticipeze i s planifice activitatea. Pe lng aceste numeroase probleme ce pot aprea n procesul de conducere al unei firme mici, acestea beneficiaz i de un numr mare de avantaje, care deriv tocmai datorit dimensiunii reduse a acestora: deciziile sunt luate mai rapid i puse mai rapid n practic,relaii ntre conducere i angajai sunt mai cordiale, ceea ce conduce la relaii profesionale mai flexibile, mediu de lucru mai destins, comunicare eficient n cadrul organizaiei, mediu de lucru transparent unde angajaii i pot vizualiza mai rapid efectele benefice ale eforturilor. Riscurile asociate. Este important de prezentat att aspectele pozitive ale afacerii, dar i cele negative ntruct acestea vor da credibilitate planului de afaceri i n plus vor ajuta antreprenorul s le contientizeze i s fac eforturile necesare evitrii lor. Preurile utilizate n prognoza cifrei de afaceri sunt supuse unui puternic risc, datorit: concurenei, modificrii mediului economic, modificri ale comportamentului consumatorului . Riscurile ce pot afecta durata de ncasare a creanelor sunt: dependena de clieni puternici care nu-i achit obligaiile n termenul prevzut, lichiditi insuficiente, management financiar defectuos. Potenialii factori de risc privitori la durata de rambursare a datoriilor ctre furnizor sunt: nivel de ndatorare mare ce nu permite achitarea acestora la timp, dependena de anumii clieni, lichiditi insuficiente. Riscurile care afecteaz costul forei de munc sunt: subdimensionarea organigramei i n i i a l e , dependena de anumite categorii de personal,
6

 conducere slab, relaii d e m u n c necorespunztoare tehnologie nvechit. Posibilii factori de risc n depirea nivelului prognozat a ratei de risc sunt: nregistrarea i acoperirea unui deficit d e numerar neateptat, scumpirea creditului pe perioada de previziune sau ndatorare mare. Riscurile ce pot afecta o ntreprindere sunt de natur fizic i financiar. Cele fizice influeneaz precizia estimrii vnzrilor,exigenele privind tehnologia i necesarul de resurse materiale. Din categoria riscurilor financiare inflaia este cea care are impactul cel mai puternic asupra viabilitii financiare a firmei, ea influennd volumul activelor fixe,capitalul circulant, costurile de producie i ncasrile din vnzri. Planul financiar reprezint partea cea mai puin flexibil a planului de afaceri.Datorit faptului c previziunile financiare vor fi ntr-o mare msur nesigure este indicat s se ntocmeasc mai multe scenarii financiare: o prognoz bazat pe ipoteza cea mai probabil de lucru i o prognoz bazat pe utilizarea ntregului potenial al afacerii. Obiectivele planului de afaceri: Reducerea riscurilor financiare Se realizeaz prin anticiparea acestora i stabilirea din timp a msurilor optime care se vor lua n caz de necesitate. Cele mai importante riscuri de aceast natur ce pot aprea sunt: lipsa lichiditilor, mprumuturi supradimensionate, mprumuturi subdimensionate Rezolvarea situaiilor neprevzute Sunt evenimente neplanificate ce produc influene consistente asupra situaiei economice a firmei: ntreruperea produciei,introducerea unui produs superior de ctre un concurent, dispariia unui concurent Reducerea costului finanrii Obinerea de surse de finanare externe reprezint unul din obiectivele cele mai atent urmrite de antreprenor.

1.3Tipuri de planuri de afaceri n ceea ce privete amplitudinea lucrrii, n funcie de gradul de complexitate al problemelor abordate, de specificul proiectului i de necesitile de informare se cunosc urmtoarele planuri de afaceri: Planul sumar Cconine ntre 10-20 pagini i este folosit pentru firmele ce sunt la nceputul activitii lor Planul complet Conine un numr de 20-50 pagini i este utilizat n special atunci cnd valoarea necesarului de finanat este consistent Planul detaliat Conine un numr de minim 50 de pagini i reprezint nivelul cel mai complex al prezentrii unui plan de afaceri. Din punct de vedere al destinatarilor planului de afaceri i al confidenialitii informaiilor furnizate se poate considera urmtoarea clasificare a formelor de prezentare a planului de afaceri: Versiunea confidenial Prezint informaii confideniale i complete destinate conducerii superioare, acionarului majoritar sau unui potenial cumprtor al companiei Versiunea parial pune accent pe fluxul de numerar i pe structura capitalului i este destinat investitorilor i creditorilor Versiunea specific Este destinat unui cititor specific, ce are o anumit necesitate informaional Versiunea general n care nu se regsesc informaii confideniale i care este ntocmit pentru destinatari de tipul acionarilor i analitilor financiari.