GRUP SCOLAE ECONOMIC ADMINISTRATIV PIATRA NEAMT

Proiect de certificare a competentelor niveleu III Tehnician in activitati de comert

Professor indrumator: Pantiru Teodora

Candidat: Stanila Bianca cl a XIII a R.P

Sesiunea mai 2012

Tema proiect

Mixul de marketing la P.F NITA

CUPRINS:
ARGUMENT Cap I .Nume firma,
Adresa ,telefon , Date despre firma (anul infiintarii,data,cod unic de nregistrare), Numar asociai, Obiectul de activitate , Componena firmei , Numar salariai, Orar de funcionare, Concureni directi, Clieni, Colaboratori, Furnizori, Cap II. Organizarea firmei P.F NIA, Prezentare teoretica, Departamente , Organigrama, Fie ale postului ,

Cap III.Politica de promovare,produs,pre,distribuie,

Analiza swoot

Cap. IVConcluzii si propuneri

Anexe, Bibliografie

ARGUMENT
Via economica guverneaza viaa noastra, fiind sau nefiind drept implicate in aceasta. Alegerea acestei teme pentru proiectul meu nu este ntamplatoare. Am ales aceasta societate deoarece am lucrat ca sezonier in aceasta unitate i o cunosc foarte bine. In cazul meu, la terminarea studiilor ma voi orienta spre o activitate economica ,deoarece acest domeniu l-am studiat in ani de liceu. Urmarind o instituie de invmnt cu profil economic, pe parcursul anilor de studii am acumulat o serie de noiuni de specialitate, deprinderi in acest domeniu. Orientandu-ma spre acest domeniu att de vast, consider ca pregatirea mea trebuie sa fie una foarte bun pentru a putea face faa cu succes provocrilor si concurenei. Societile comerciale au fost i sunt i n prezent cel mai adecvat instrument juridic de drenare a energiilor umane si financiare pentru realizarea unor scopuri sociale ca i pentru satisfacerea unor interese peresonale, de nterprinzator, ele contribuind la dezvoltarea comunicaiilor care au permis extinderea pieelor cu toate consecinele benefice asupra civilizaiei moderne. Pentru a ntocmi acest proiect mi-au fost de mare folos competenele tehnice, de specialitate, teoretice pe care le-am dobandit pe parcursul studiilor. De asemenea prin realizarea acestei lucrari am aprofundat anumite competene, noiuni i alte cunotine. Lucrarea mea conine noiuni teoretice de baz, dar se axeaz pe partea practic pentru a-mi aprofunda ct mai bine noiunile teoretice . Am ales de la nceput aceasta unitate pentru a aplica ct mai bine partea practica.Pentru a ntocmi acest proiect am primit sprijin din partea ndrumatorului de proiect, pe parcursul ntlnirilor de monitorizare a proiectului i cu alte ocazii.

Cap I
Nume firma:P.F NITA

Datele firmei:data ingfiintarii :10.mai 2006, C.U.I Ro 4393980 NR registrul comertului:J 28/939/1993 Stare societate :inregistrata in data de 10.mai .2006 Nr.asociati ;unic asociat Obiectivul de activitate :comercializarea prod.alimentare ,nealimentare ,bauturi,si tutun . Componenta firmei:departamente :Manager general si vanzator Nita Elena Contabil:Toma Maria Nr.salariati :1 Orar de functionare :luni vineri: 08-00/22-00 Sambata:8-00/19-00 Duminica 9-00/14-00 Concurenti directi :S.C FLORI S.A ,S.C PASCU S.A Concurenti indirecti :S.C GENEZA S.R.L ,S.C MARCEL S.A Slogan :,,INCARCARE DE ADULMEC,, Clienti :personae fizice ,batrai,copii . Colaboratori:B.R.D , Camera de Comert si Industrie Neamt, I.T.M , A.J.O.F.M ,Directia de Finante Publice, D .S.V Furnizori :S.C VERAVAS S.R.L , S.C ADEL S.A , S.C ANDUTU S.R.L ,S.C ELIMAR S.R.L,S.C ARIANIS S.R.L

Cap II.

Organizarea firmei P.F NITA :unitatea P.F este o unitate cu specific comercializarii cu amanuntul produselor alimentare si nealimentare .Unitatea este alcatuita dintr-un manager Popovici Ioan ,un lucrator commercial Nita Elena si un contabil Toma Maria .

Fise ale posturilor angajatilor P.F NITA Fisa post manager general
1. Denumirea compartimentului: Conducere 2. Denumirea postului: Manager General 3. Numele si prenumele salariatului: Popovici Ioan 4. Se subordoneaza: Consiliului de administratie 5. Numele sefului ierarhic: Nu exista 6. Subordoneaza: Contabil si vanzator 7. Drept de semnatura: Intern: Extern: 8. Relatii functionale: -cu directorii de departamente (aproba proceduri de organizare si derulare a principalelor procese la nivel de firma: contractare, vanzari, aprovizionare, etc); 9. Pregatirea si experienta: - Pregatirea necesara postului de munca: - de baza: studii superioare de profil economic; - cursuri speciale: marketing, vanzari, management organizational, management financiar. operare Pc Office, Power Point, limba straina; - Competentele postului de munca: - cunostinte si deprinderi: 1. Cunostinte de management organizational, financiar, vanzari; 2. Cunoasterea in profunzime a pietei locale de afaceri; 3. Cunoasterea legislatiei in domeniu; 4. Cunoasterea unei limbi de circulatie internationala - limba engleza - la un nivel mediu - avansat (scris, citit, vorbit); 5. stapanirea unor tehnici si instrumente financiar-contabile;

- cerinte aptitudinale: 1. nivel de inteligenta generala peste medie (capacitate de sinteza si de analiza, judecata rapida); 2. aptitudine generala de invatare; 3. aptitudini de comunicare; 4. aptitudini de calcul; 5. aptitudinea de a lucra cu documente; 6. planificare si organizare a operatiilor si activitatilor; 7. abilitati de negociere; 8. acordare si transmitere de informatii; 9. vocabular bogat; 10. atentie selectiva, concentrata si distributiva; - cerinte comportamentale: 1. capacitati persuasive; 2. capacitate de coordonare; 3. responsabilitate personala; 4. capacitate de planificare si organizare; 5. eficienta personala; 6. spirit de echipa; 7. comportament etic/integritate; 10. Autoritate si libertate organizatorica: Daca este cazul 11. Responsabilitati si sarcini: - Conditii materiale ale muncii: - instrumente specifice muncii de birou (imprimanta, fax, copiator, telefon mobil); - laptop, autoturism de serviciu; - Sarcini si atributii ale postului de munca: - Stabileste obiectivele generale ale firmei in concordanta cu strategia elaborata de consiliul de administratie: 1. Stabileste anual, impreuna cu directorii de departamente, obiectivele generale de dezvoltare; 2. Comunica fiecarui director obiectivele generale si specifice previzionate pentru fiecare departament si urmareste ca acestea sa fie comunicate personalului din cadrul fiecarui departament; 3. Monitorizeaza trimestrial/ semestrial/anual gradul de realizare a obiectivelor; 4. Stabileste obiective personale (indicatori de performanta) si pentru top-management in stricta concordanta cu obiectivele firmei; - Aproba bugetul de venituri si cheltuieli (BCV) si rectificarile acestuia: 1. Participa la elaborarea anuala a bugetului de venituri si cheltuieli, analizeaza propunerile inaintate, opereaza corectiile necesare si aproba bugetul final; 2. Aproba sistemul de raportare folosit pentru urmarirea realizarii BVC; - Identifica oportunitati de afaceri: 1. Monitorizeaza piata si identifica tendintele de dezvoltare; 2. Analizeaza oportunitatile/constrangerile de ordin legislativ, financiar, tehnologic si social din mediul de afaceri al firmei; 3. Identifica modalitati de dezvoltare a serviciilor oferite de firma in concordanta cu tendintele pietei;

4. Identifica si atrage resursele necesare pentru implementarea noilor idei de afaceri; - Reprezinta firma in relatiile protocolare cu furnizorii, clientii si alte organizatii cu impact real/potential asupra rezultatelor firmei: 1. Asigura o buna imagine a firmei pe piata; 2. Identificarea oportunitatilor de investitie si obtinere de profit; 3. Participa la intalniri de afaceri cu furnizori, clienti, organisme financiare si institutii guvernamentale din tara si din strainatate; 4. Dezvolta relatii pozitive cu persoane-cheie in vederea intaririi pozitiei firmei; - Asigura managementul firmei: 1. Elaborarea proiectului de buget si a proiectului de achizitii tehnologice in vederea satisfacerii dezideratelor de rentabilitate si competitivitate pe piata ale organizatiei; 2. Reprezinta organizatia in relatiile cu terte persoane fizice sau juridice in conformitate cu imputernicirea acordata de A.G.A; 3. Negociaza contractul colectiv de munca si contractele individuale de munca, supervizeaza elaborarea si implementarea Regulamentului intern al firmei; 4. Gestionarea si gospodarirea patrimoniului organizatiei in interesul acesteia; 5. Urmarirea indeplinirii conditiilor igienico-sanitare, de protectie a muncii, de prevenire si stingere a incendiilor, prevazute de reglementarile si normele legislative in vigoare; 6. Preocuparea pentru conservarea si dezvoltarea bazei materiale a organizatiei; 7. Supervizarea aplicarii corecte a codului muncii si a reglementarilor legislative privind operatiunile financiar-contabile (apelarea la serviciile de consultanta si consiliere ale consultantului juridic si ale directorului economic); 8. Efectuarea de investigatii periodice cu privire la calitatea muncii prestate in cadrul organizatiei (avizarea evaluarilor individuale anuale); 9. Controlul si supervizarea activitatii departamentelor de productie, de vanzari si marketing, economic, tehnic, resurse umane; 10. Urmarirea aplicarii acurate a deciziilor luate si evaluarea efectelor acesteia; 11. Asumarea responsabilitatii pentru deciziile eronate sau nefondate, prin suportarea, dupa caz, a unor penalitati banesti; 12. Asigurarea implicarii in activitatea organizationala a propriei persoane, cat si a personalului din subordine prin crearea unui cadru propice dezvoltarii personale si a unui climat stimulativ al performantelor. 13. Comunica managementului valorile si obiectivele strategice ale firmei; 14. Stabileste obiectivele managerilor din subordine, termenele-limita si modalitatile de masurare a gradului de realizare a obiectivelor; 15. Aproba procedurile de interes general ale firmei (aprovizionare, vanzare, distributie, financiare, resurse umane); 16. Participa la elaborarea si implementarea sistemelor de raportare si a sistemului de calitate - ISO 9001; 17. Dezvolta mijloace de motivare a personalului din subordine; 18. Asigura un climat de comunicare si incurajare a initiativei care sa contribuie la atingerea obiectivelor stabilite; 19. Identifica nevoile de recrutare si participa la selectia, integrarea si dezvoltarea managementului firmei; 20. Participa la programele de elaborare si actualizare a fiselor de post ale managerilor din subordine; 21. Evalueaza periodic activitatea managerilor din subordine; 22. Negociaza si conciliaza situatiile conflictuale aparute in relatiile interpersonale; 23. Aproba planificarea concediilor de odihna pentru angajatii din subordine;

24. Asigura respectarea normelor interne de functionare de catre personalul din subordine; 25. Stabileste masuri de eficientizare a activitatii personalului din subordine; - Asigura reteaua de relatii necesara dezvoltarii activitatii firmei: 1. Evalueaza potentialul furnizorilor si al clientilor; 2. Stabileste posibile cai de colaborare si decide asupra parteneriatelor strategice; 3. Elaboreaza planul de afaceri anual si monitorizeaza incadrarea in parametrii acestuia; 4. Dezvolta relatii pozitive cu personalul firmei in vederea motivarii si a cresterii gradului de implicare in activitatea firmei; 5. Orice alta sarcina trasata de Consiliul de Administratie in functie de necesitatile organizationale; - Autoritatea postului: 1. Decide asupra noilor directii de dezvoltare; 2. Stabileste planurile de vanzari si profit; 3. Aproba BVC general si BVC al fiecarui departament din cadrul firmei; 4. Semneaza documentele de angajare, colaborare si incetare a relatiilor de munca; 5. Semneaza deciziile de modificare a functiei/salariului pentru angajatii firmei - actele aditionale; 6. Semneaza organigrama si statutul de functiuni al firmei; 7. Semneaza contracte cu furnizorii, clientii si partenerii strategici; 8. Aproba Regulamentul Intern si Contractul Colectiv de Munca al societatii; 9. Semneaza statele de plata, rapoartele financiare ale firmei, raportarile statistice sau solicitarile de investitii din cadrul firmei; 10. Solicita rapoarte de activitate si ia masurile necesare in vederea cresterii eficientei activitatii firmei; 11. Stabileste prioritatea executarii sarcinilor pentru personalul din subordine; 12. Aproba recompense/penalizari, prelungirea/incetarea activitatii dupa perioada de proba a angajatilor; 13. Aproba/respinge cereri ale personalului din subordine 12. Sanctiuni pentru nerespectarea fisei postului sau a anexelor acestora:
Daca este cazul

13. Semnaturi: 14. Data semnarii:

Fisa post-vanzator

1. Denumirea compartimentului: Compartment Desfacere 2. Denumirea postului: Vanzator 3. Numele si prenumele salariatului: Nita Elena 4. Se subordoneaza: Managerului 5. Numele sefului ierarhic: Nita Elena 6. Subordoneaza: Numai daca este cazul 7. Drept de semnatura: Intern: Extern: 8. Relatii functionale: -daca este cazul 9. Pregatirea si experienta: Studii: -absolvent al unei forme de invatamand liceale; Aptitudini: -inteligenta (gandire logica, memorie); -corectitudine, seriozitate, atitudine principiala in relatiile cu oamenii; Atitudini: - sincer, dispus la colaborare 10. Autoritate si libertate organizatorica: Daca este cazul

11. Responsabilitati si sarcini: Principalele activitati: a. Receptioneaza marfurile conform facturilor si sesizeaza in scris neregulile constatate. b. Pregateste marfurile pentru expedierea catre client c. Aranjeaza produsele pe rafturi, fara deteriorarea acestora. d. Marcheaza cu preturi produsele din magazin , conform catalogului. e. Confirma cantitativ comanda clientului pentru facturare. f. Verifica periodic stocurile din magazin g. Conoaste toate produsele si utilitatea acestora, fiind in stare sa informeze clientul despre toate produsele. h. Impacheteza produsele pe care le vinde clientilor. i. Manipuleaza marfa. j. Prezinta oferta firmei la potentialii clienti k. Vinde produsele firmei at? la clientii existenti c? si la posibili noi clienti. t t l. Elibereaza tuturor clientilor bonuri de casa. m. Propune clientilor existenti noi comenzi . RESPONSABILITATILE POSTULUI DE MUNCA a. In raport cu alte persoane - Coopereaza cu managerul, administratorul, - Onestitate si confidentialitate in raport cu persoanele din interior si exterior cu care este in contact - Raspunde la solicitarile superiorilor. b. In raport cu aparatura si materialele utilizate - Utilizeaza cu responsabilitate materialele si aparatura din dotare - Anuntarea eventualelor defectiuni aparute c. In raport cu sarcinile de munca - Raspunde de buna relationare cu clientii existenti - Raspunde de mentinerea unei bune evidente a incasarilor d. In raport cu securitatea muncii - Respectarea normelor de securitate in munca - Respectarea prevederilor Regulamentului de Ordine Interioara si Instructiunile proprii de securitete a muncii. e. Alte responsabilitati - Respectarea programului de lucru 12. Sanctiuni pentru nerespectarea fisei postului sau a anexelor acestora: Daca este cazul 13. Semnaturi: 14. Data semnarii:

FISA DE POST CONTABIL 1. Denumirea compartimentului: financiar-contabil 2. Denumirea postului: Contabil 3. Numele si prenumele salariatului Maria Toma 4. Se subordoneaza: Managerului general 5. Numele sefului ierarhic: Nita Elena 6. Subordoneaza: Numai daca este cazul 7. Drept de semnatura: Intern: Extern: 8. Relatii functionale: cu personalul de executie al firmei 9. Pregatirea si experienta: studii economice 10. Autoritate si libertate organizatorica: Are acces la date financiare ale firmei Solicita si utilizeaza echipamentele/consumabilele puse la dispozitie de firma 11. Responsabilitati si sarcini: 1.Asigura evidenta contabila a stocurilor, a relatiilor cu tertii, a trezoreriei si evidenta veniturilor si cheltuielilor: -Contabilizeaza facturile emise pentru clientii interni; -Inregistreaza incasarile si platile in lei conform extrasului de cont; -Opereaza incasarile si platile in numerar conform registrului de casa; -Opereaza avansurile din trezorerie conform deconturilor; -Inregistreaza facturi de prestatii furnizori interni; -Inregistreaza intrari de marfa in baza documentelor primite de la magazie (facturi interne, facturi

externe, DVI si NIR). 2.Intocmeste situatii si rapoarte financiar-contabile si verifica corelarea acestora: -Intocmeste saptamanal lista facturilor emise si neincasate si lista avansurilor disponibile in lei; -Intocmeste balante de verificare pentru clienti; -Intocmeste liste de avansuri din trezorerie. Responsabilitatile postului Legat de activitatile specifice, raspunde de: - operarea zilnica a facturilor emise, a incasarilor pe facturi si in avans; - operarea zilnica a facturilor de la furnizori pt. prestatii diverse, precum si a platilor catre acestia; - verificarea zilnica a soldurilor din banca, casa si avansuri din trezorerie in lei; - incadrarea corecta a documentelor contabilizate pe venituri si cheltuieli. Legat de disciplina muncii, raspunde de: - imbunatatirea permanenta a pregatirii sale profesionale si de specialitate; - pastrarea confidentialitatii informatiilor si a documentelor legate de firma; - utilizarea resurselor existente exclusiv in interesul firmei; - respectarea prevederilor normativelor interne si a procedurilor de lucru privitoare la postul sau. Adopta permanent un comportament in masura sa promoveze imaginea si interesele firmei. Se implica in vederea solutionarii situatiilor de criza care afecteaza firma. 12. Sanctiuni pentru nerespectarea fisei postului sau a anexelor acestora: Daca este cazul 13. Semnaturi: 14. Data semnarii:

Cap.III Introducere Tranziia spre economia de pia, proces aflat n plin derulare n Romnia contemporan, a generat i continu s genereze schimbri substaniale ale cadrului de desfurare a activitii ntreprinderilor.

Confruntate cu o cretere continu a complexitii i a exigenelor pieei, ntreprinderile sunt obligate s se adapteze " regulilor de joc" ale economiei de pia, s gseasc noi modaliti de implicare n mecanismul pieei, pentru a profita din plin de oportunitile pe care le ofer aceasta i a evitat riscurile sau cel puin a le situa n cadrul unor cote acceptabile. O asemenea modalitate de aciune, care se afirm tot mai mult ca o nou viziune fa de pia, i n acelai timp, ca un autentic instrument n pregtirea agenilor economici pentru confruntarea cu mecanismul liber al pieei, o constituie marketingul. Produs al economiei de pia, aplicarea i funcionarea marketingului n procesul de tranziie sunt marcate de o serie de particulariti ale cadrului n care acioneaz ntreprinztorii, ale mediului actual deosebit de turbulent, ce genereaz un grad ridicat de risc. n mprejurrile actualului dinamism economico-social, ncorporarea marketingului n ntreaga activitate a agenilor economici s-a dovedit a fi cea mai realist opiune pentru conducerile ntreprinderilor modeme ce acioneaz n rile cu economie de pia i pentru cele din economiile aflate n tranziia ctre acest tip de economie 1.1. MARKETING MIXT

1.1.1. Noiuni i concepte

Conceptul de marketing-mix reprezint orientarea activiti de marketing a firmei n funcie de resursele de care dispune aceasta i de condiiile ce se manifest pe piaa prin combinarea ntr-un tot unitar, coerent, sub forma unor programe a elementelor politicii de produs, de pre, de promovare i de distribuie. Nu orice combinaie a celor patru elemente dobndete statul de marketing mix, ci doar aceea care este alctuit n mod contient de specialiti i urmrete maximizarea eficienei economice a firmei. n mixul de marketing sunt patru etape: - alegerea mijloacelor - evaluarea consecinelor - analiza - modificarea Mixul de marketing reprezint o soluie eficient pentru atingerea obiectivelor strategice ale unei firme fr a dobndi caracter de permanen n timp. Marketingul nu trebuie neles n sensul vechi, acela de a vinde ci n cel nou, de satisfacere a nevoilor consumatorului. Muli oameni consider n mod greit marketingul ca fiind numai vnzare i promovare. Dup afirmaia lui Philip Kotler " obiectivul activitii de marketing este acela de a face vnzarea de prisos. Scopul este de a-1 cunoate i de a-1 nelege pe client att de bine nct produsul sau serviciul s se potriveasc cu nevoile sale... i s se vnd singur". Aceasta nu nseamn c vnzarea i promovarea nu sunt importante. Din potriv, nseamn c ele sunt componente ale unui mix de marketing complex, instrumente de marketing care lucreaz mpreun pentru a influena piaa. Definiia marketingului a lui Kotler este " un proces social i managerial prin care grupurile i indivizii obin ceea ce le trebuie i ceea ce doresc prin crearea i schimbul de produse

sau valori cu alte grupuri i indivizi ". Pentru a explica i nelege aceasta afirmaie, trebuie s analizm urmtoarele termeni mai importante:, nevoi, dorine i cereri, produse; valoare i satisfacie: schimburi, tranziii i relaii; piee. n figura urmtoare observm ca aceste elemente de baz sunt legate ntre ele, fiecare bazndu-se pe cel de dinaintea lui. ntr-o firm factorii endogeni sunt reprezentai de resursele umane, materiale i financiare.
ntotdeauna o anumita strategie de piaa va fii susinuta de mijloace i instrumente, corelate organic 10510w227k n cadrul mixului de marketing. Din lista foarte lunga a factorilor endogeni, ntreprinderea alctuiete, ntru-un anumit amestec, un ansamblu coerent, prin intermediul cruia acioneaz asupra pieei, n vederea atingerii obiectivului strategic pe care i la fixat. Fiind vorba, de un mixaj n diferite proporii i modaliti a variabililor pe care conducerea strategica are la dispoziie, aceste lucruri au cptat i m teorie i n practica denumirea de marketing-mix. 1.1.1.1. Conceptul de marketing mix i variabilele sale Din resursele pe care firma are la dispoziia, ntreprinderea poate realiza o paleta larga de combinaii; n limitele profilului n care s-a specializat, activitatea va putea dobndi concretizri foarte diferite. De aici vine i relativ varietatea modalitilor de realizare a contractelor ntreprinderii cu exteriorul. Evoluia conceptului de marketing-mix Creatorul conceptului de marketing mix Neil H. Borden de la universitatea Harvard folosete termenul de marketing mix din anii '50 iar spre mijlocul deceniului urmtor d o formulare concret, accepiune pe care o gsim i n zilele noastre. Opiniile despre componentele mixului de marketing au fost, n jumtate de secol care a trecut de la introducerea conceptului, destul de diversificate i controversate. Neil H. Borden, creatorul conceptului, includea n mixul de marketing 12 elemente: - dezvoltarea produsului - adoptarea mrcilor - vnzarea direct - promovarea la locul vnzri

- expunerea n raft - logistica - determinarea preului - canalele de distribuie - publicitatea - condiionarea - serviciile - cercetarea i analiza informaiilor Un alt teoretician a marketingului mix este Albert Frey care propune 2 componente: - oferta, unde nelege produsul i condiionarea - mijloacele, care se refer la publicitate i fora de vnzare; Eugen J. Kelly si William Lazer au inclus 3 componenta: - serviciile produsului - comunicaiile de marketing - distribuia Cel care a definit mixul de marketing n 4 componenta, pe care le utilizm n teorie este JeromeMc Carthy: - produsul - preul - plasament(distribuia) - promovare n prezent, majoritatea teoreticienilor i practicenienilor consider c mixul de marketing reprezint setul de instrumente definite de Jerome Mc Carthy, pe care o firm le utilizeaz pentru a-i atinge obiectivele de marketing, aceti instrumente sunt cunoscute sub denumirea de cei 4P. Definiie: Mixul de marketing poate fii definit ca un instrument de realizare a politicii de marketing a firmei, care consta ntr-o combinaie unitar a diferitelor variabile de marketing, n patru domenii distincte: produs, pre, plasament (distribuie) i promovare.

1.1.1.2 Variabilele mixului de marketing

n cadrul abordrii actual a conceptului de marketing-mix, importana celor patru elemente componente-produs, pre, plasare, promovare-variaz n funcie de condiiile

concrete ale transpunerii n practic a mixului. De asemenea, n practica, nu este obligatorie prezena tuturor elementelor pentru realizarea mixului. Structura concret a mixului depinde de posibilitile ntreprinderii i de solicitrile pieei, n considerare vor ntra i optica decidentului, capacitatea lui de realizare a celei mai inspirate combinaii de instrumente, corespunztoare condiiilor concrete n care i desfoare activitatea. O prima concluzie este ca importana a mixului de marketing ar fi aceea ca poziia i ordinea de importana a celor patru elemente variaz n funcie de condiiile concreta ale mpletirii mixului , de specificul strategiei n slujba creia este pus. O a doua concluzie se refer la faptul c mixul de marketing nu conine n mod obligatoriu cele patru componente ale sale. Cerina de baza a realismului mixului de marketing o constituie corelarea acestor elemente , lipsa unui element poate pune n pericol realizarea efectului global urmrit. La nivelul fiecruia component a mixului de marketing se poate elabora un ansamblu submix: de produs, de pre, de distribuie,de promovare. Cei 4P reprezint punctul de vedere al vnztorului asupra instrumentelor de marketing de care dispune pentru influenarea comparatorilor. Robert Lauterbon susine chiar c "cei 4P corespund celor 4C ai clientului." Componentele mixului se suplinesc uneori reciproc, dar n acelai timp ele se pot condiiona, anihila ori potena, n funcie de proporiile n care sunt distribuite ntre componentele mixului, ca i localizarea lor concreta. Noiune complexa, marketingul-mix este n acelai timp o stare, o problema i modul de rezolvare a acestuia. Marketingul-mix poate fi definit drept arta i, m acelai timp, tiina de a alege, a combina i a doza din ansamblu factorilor endogeni, pe aceia care vor permite atingerea obiectivelor fixat pentru perioada respectiva cu minimul de eforturi materiale. Prin conceptul de marketing se nelege, aadar, orientarea activitii de marketing a ntreprinderii n funcie de resurselor interne i de condiii pieei prin combinarea ntr-un tot unitar, coerent, sub forma unor programe, a elementelor politicii de produs, de pre, de distribuie i de promovare. n cele mai multe lucrri de specialitate, elementele componente ale mixului de marketing sunt considerate variabile endogene, respectiv, variabile controlabile de ctre ntreprindere. O analiz mai atent a problemei ne indic urmtoarele concluzi: dac produsul i promovarea sunt variabile controlabile, preul si distribuia sunt variabile mai greu controlabile. O alt analiz ne arata c mixul de marketing nu este dect modalitatea practic de promovare a unei strategii de piaa, de a concretiza cile i de a atinge obiectivele.

1.1.2. Politica de produs

Un produs este orice lucru pe care poate oferi pe o pia pentru a satisface nevoile sau dorina. Cea mai important component a mixului de marketing este politica de produs. Ea reprezint conduita pe care o adopta firma productoare sau comercial pe viitor la dimensiunile, structura i evoluia gamei de produse i servicii ce fac obiectul propriei activiti. Caracterul su cuprinztor este determinat de faptul c implic toate aspectele gestiunii firmei, reflectnd, n ultima instan, dinamismul acesteia i concretizndu-se in atitudinea pe care o adopta fata de produsele sale. Politica de produs este plasat pe prima poziie n rndul politicilor mixului de marketing. Considernd-o pivotul ntregii activitii de marketing, unii specialiti afirma c n multe cazuri programarea i dezvoltare produselor reprezint esena marketingului, deoarece produsele i serviciile formeaz "calea de comunicare " dintre ntreprindere i pia. Obiectivele pe care le urmrete politica de produs trebuie s slujeasc scopul activitii economice a firmei (maximizarea efectelor economico-financiare n condiiile valorificrii superioare a

resurselor disponibile, asigurnd mplinirea ritmic i integral a obiectivelor stabilite prin programele de activitate). Se impune o precizare: politica de produs nu trebuie neleas ca o succesiune de decizii de facturi tehnologic de natur s asigure o anumit structur a fabricaiei, ci ca un proces economic complex de raportare permanent a firmei la cerinele pieei, de modelare a componentelor ofertei m raport cu aceste exigen. Definiie: politica de produs reprezint conduita adoptata de o firm n legtura dimensiunilor, structura i evoluia gamei de produse i servicii realizate, conduita raportat permanent la cerinele pieei i la tendinele manifestate de concuren. Obiectivele urmrite de politica de produs trebuie s slujeasc scopul activitii economice a firmei. Obiectivele politicii de produs privesc modul concret de alocare a resurselor pentru dimensionarea adecvata a structurii fabricaiei sau a mrfurilor comercializate. La nivel de firm politica de produs urmrete realizarea a trei obiective: 1. introducerea produselor noi n fabricaie i n pia 2. - modernizarea produselor introduse pe pia 3. - eliminarea produselor mbtrnite Coninutul politicii de produs se refera n esena la: cercetarea produsului : analiza calitii produselor aflate n fabricaie i n vnzare, studiul nvechirii economice, analiza circulaiei produselor i urmrirea lor n consum; activitatea de inovaie: orientarea ofensiv a politicii de produs care const n crearea unui climat novator m toate compartimentele ntreprinderii, pentru realizarea tehnico-economica a noului produs prin descoperirea de noi materii prime, noi tehnologii i noi desene, etc. modelarea produsului: concepere i realizarea de prototip sau macheta a componentelor viitorului produs n sine, ct i materie prim, tehnologia de fabricate, funcionalitatea, economicitatea produsului, estetica i valenele sale ergonomice; asigurarea legala a produsului: ansamblul aciunilor de natura juridic prin care produsul este protejat mpotriva contra factorilor (brevete de invenii, atitudinea fa de produsele vechi) preocuparea ntreprinderii pentru nivelul rentabilitii fiecrui produs i identificarea momentului optim de nlocuire a produsului vechi.
1.1.2.1. Conceptul de produs. Ce este produsul? Funciile produsului.

Noiunea de produs a fost de-a lungul timpului obiectul unor multiple abordri, care, cu toate c s-au sprijinit, m bun msur, pe o nelegere subiectiv a termenului de valoare, au reprezentat pai notabili n evoluia conceptului analizat. n perioada contemporan concepia clasic potrivit creia produsul reprezenta " ...o sum de atribute i caracteristici tangibile fizice i chimice, reunite ntr-o form identificabil"' este supus, n tiina marketingului, unei modificri structurale. Astfel, produsul poate fi definit ca fiind t< orice lucru oferit pe pia n scopul captrii interesului, al achiziionrii, utilizrii sau consumului i care poate satisface o nevoie sau o dorin; el include obiecte fizice (tangibile), servicii, persoane, locuri, organizaii sau idei.". n esen, un produs reprezint tot ceea ce un vnztor ofer unui cumprtor n procesul de schimb. Produsul trebuie analizat prin prisma avantajelor pe care consumatorul dorete s le obin n procesul consumrii sau utilizrii sale. Aceste avantaje sunt de fapt expresia concret a unor funcii pe care produsul le poate ndeplini. Se poate pune ntrebarea: Ce cumpr cu adevrat clientul? Rspunsul este acela c, ceea ce cumpr de fapt clientul sunt funciile produsului i nu obiectul fizic, n sine. Cnd o persoan cumpr un ampon de pr, ea nu cumpr de fapt un lichid cu o culoare plcut i miros atrgtor, ci funcia acestuia, dup caz, de a nltura mtreaa, de a asigura "sntatea " prului sau o suplee i strlucire deosebit. Aceasta este motivaia profund a cumprrii. In situaia n care dou sau mai multe produse de acelai gen ofer aceeai funcie de baz ( de exemplu, o biciclet care are ca funcie de baz deplasarea n spaiu), cumprtorul va alege un anumit produs, innd seama de mai

multe criterii, precum: destinaie, model, performan, calitate, design, imagine public, garanii, service, etc.
Pe lng funcia sau funciile sale de baz, anume acelea care ofer avantajul central n raport cu satisfacerea nevoilor consumatorului, produsul prezint de regul, o serie de alte funcii secundare sau complementare. Funcia de baz a unui ceas de mn, spre exemplu, este aceea de "orientare" n timp. n complementare, el va putea prezenta sau nu i alte funcii precum: alarma, cronometru, calendarul, calculatorul, rezistena la ap, estetica, etc. Ansamblul avantajelor pe care le ofer produsul se mai numete set de funcii. Funcia sau atributul reprezint un aspect elementar de utilitate pe care consumatorul l ateapt de la produsul respectiv. Fiecare funcie a produsului genereaz un anumit nivel de satisfacie pentru consumator. Consumatorul va alege produsele i mrcile de pe pia avnd n vedere satisfaciile posibile ce pot fi obinute prin consumarea sau utilizarea produsului respectiv. Produsele de acelai gen se difereniaz unele de altele prin deosebirile care exist ntre setul lor de funcii. Consumatorii diferii vor cuta anumite aspecte de utilitate, anumite beneficii dorite. Pentru consumatori diferii este deci firesc s existe seturi diferite de atribute (funcii) diferite. n acest sens, firma Kraft Jacobs Suchard Romnia ofer avantaje diferite n funcie de necesitile diferite ale consumatorilor: facilitatea transportrii i preparrii sucului instant Tang, identificarea consumatorilor de Smash cu "oameni dintr-o bucat" i a celor de Sugus cu copiii pui tot timpul pe otii; druirea unei cutii de bomboane Suchardine poate crea un moment romantic prin identificarea persoanelor cu cele din reclama televizat, etc.

1.1.4. Politica de pre

n sistemul relaiilor concrete a ntreprinderii cu piaa politicii de preocupa un loc proeminent. El ntra n alctuirea structurii de mesaje dintre ntreprindere i mediul su extern, fiind prezent n ambele fluxuri ale acestor mesaje. Mijloc de msura a gradului de valorificare a resurselor ntreprinderii i a oportunitilor exterioare, barometru a capaciti de adaptare la cerinele mediului de influenare a acestuia, instrument al recuperrii cheltuielilor i al apropierii beneficiilor ncorporate n produse-preul se nscrie cu valente remarcabile n arsenalul marketingului. Preul se afla n strns legtura cu produsul, fr acesta preul devine numai imaginar, fr obiect. Chiar dac preul este n strns legtura cu produsul, n accepiunea marketingului preul constituie un element distinct n mixul de marketing. Intervenind n mod direct ntre produs i pia preul are un rol decisiv n opiunea cumprtorului, n realizarea actului cumprare-vnzare, i n soarta mrfurilor pe pia. Posibilitile ntreprinderii de a interveni n formarea acestui element sunt diferite de celelalte elemente care sunt componentele produsului. Stabilirea preului este n multe cazuri o "operaiune" delicat, influenat de multe elemente incontrolabile sau necunoscute. nsoitor permanent al produsului preul nu reflect n exclusiv pe acesta. El intervine ca element de contact ntre produs i mediul cruia i se adreseaz, ntre oferta i cerere. Este suficient ca numai unul dintre aceste elemente s aib un caracter dinamic, pentru a da trsturi specifice preului.

1.1.3.1. Ce este preul?

Preul este unul dintre cele patru elemente de baz mixului de marketing al firmei. Importana lui variaz n funcie de mprejurri. n unele cazuri el are un rol decisiv n atingerea obiectivelor al ntreprinderii, alteori el ocupa un loc minor sau lipsit de importan. n general, se apreciaz ca rolul lui este modest, din cauza flexibilitii reduse a acestuia n comparaie cu celelalte elemente de baza a mixului. n ultima perioad

statisticile arat c rolul preului este n cretere n politica de marketing a firmelor. Fr de celelalte componente a mixului preul nu este o variabila endogene. Folosirea preului ca instrument de marketing depete cu mult dimensiunile sale strict economice, conferindu-i valenele care deriv din teoria i practica economiei de piaa. n perspectiva trecerii la economie de pia firma este constrns s-i regndeasc ntreaga politica de preuri i tarife, s abordeze cu mult mai mult curaj i flexibilitate acest instrument n modelarea deciziilor asupra crora se oprete. Pentru acesta are la dispoziie o suita de strategii de pre pe care le poate formula n funcie de specificul pieei creia i se adreseaz, de natura produsului comercializat, de potenialul financiar pe care l are disponibil. Apariia i dezvoltarea unui puternic fenomen concurenial va duce la o mare varietate de preuri,ce pot fii folosite, cum ar fii: preuri de ptrundere n pia, preuri de prestigiu, preuri de "atac", preuri menite s ia "caimacul" pieei, preuri "umbrela", etc. Problema stabilirii mrimii preului, privit drept obiect al activitii de marketing, se regsete ntr-o multitudine de situaii, fie c este vorba de lansarea de ctre ntreprindere, a unui produs nou pe pia, fie de orientarea mrfurilor din actuala gam de fabricaie a firmei spre ali intermediari sau alte segmente de consumatori, etc. Deciziile luate n cadrul politicii de pre a firmei au n vedere aspectele urmtoare: preul va determina decisiv cererea i va determina volumul cifrei de afaceri al firmei; preul de vnzare va determina nivelul profitului firmei, etc.; preul de vnzare afiat influeneaz percepia global a clientului fa de produs. Se identific astfel dou etape principale n realizarea politici de pre: 1. Prima etapa: fundamentarea preurilor/tarifelor de vnzare a produselor/serviciilor n funcie de situaia dat a pieei-int; 2. A doua etapa: adoptarea unei strategii de pre n concordan cu modificrile i situaiile noi aprute pe pia. Fiecrei etape a politicii de pre i corespunde un sistem de obiective specifice. n prima etapa, principalele obiective ale politici de pre sunt: a) determinarea preului/ tarifului produselor/ serviciilor firmei vnd ca referin costurile i introducerea profitului n ecuaia preului; b) definirea preului avnd ca punct de pornire identificarea consumatorilor poteniali i estimarea cererii acestora manifestat pe pia; c) fundamentarea preului de vnzare pornind de la anticiparea reaciei competiiei i stabilirea cotei de pia; d) corelarea preului cu celelalte componente ale mixului de marketing. n a doua etapa, principalele obiective ale politicii de pre sunt: a) stabilirea preurilor i definirea tipului de pia adecvat produsului/serviciului respectiv n mediul concurenial; b) analiza cerinelor consumatorilor i a sensibilitii la pre a acestora pentru fundamentarea politicii de pre adecvate situaiilor aprute pe pia; a) valorificarea de ctre firma a oportunitilor oferite de pia i utilizarea unor practici adecvate de marketing n domeniul preului.

1.1.3.2. Caracterizarea obiectivelor primei etape a politicii de pre

a) Determinare preului/tarifului produselor / serviciilor firmei avnd ca termen de referin costurile i introducerea profitului n ecuaia preului. Politica de pre concretizeaz obiectivele majore ale firmei, respectiv, meninerea pe pia i maximizarea profitului. Raporturile complexe dintre costuri, cantiti vndute, profit i pre pot fi esenializate m structura preului.

Formula cea mai general a structurii preului poate fi dedus din ecuaia de bilan a unei perioade de timp date, fiind urmtoarea: PROFIT = VENITURI CHELTUIELI Situaia de bilan poate evidenia profitabilitatea firmei ntr-o anumit perioad : - activitate profitabil, dac: veniturile>cheltuielile; - activitatea fr profit, dac : veniturile=cheltuielile; - activitate neprofitabil, dac: veniturile<cheltuielile. Pentru a ajunge la o structura mai analitic, n ecuaia de bilan se pot face urmtoarele nlocuiri: VENITURI =PRE*CANTITI; CHELTUIELI= COSTURI VARIABILE+ COSTURI FIXE Ecuaia de bilan poate fi scris n forma: Pr =Pa*Q-Cv*Q-Cf (1) n care: Pr==profitul; Pa==preul unitar sau preul de vnzare cu amnuntul; Q=cantitatea, respectiv, numrul de uniti fizice vndute la un pre unitar; Cv=costuri variabile, care se pot delimita i cuantifica pentru fiecare unitate de produs (costuri unitare); Cf=costuri fixe, care nu se regsesc i nu se pot cuantifica pentru fiecare unitate de produs (costuri de meninere a activitii). Pentru determinarea efectiv a preurilor se pornete de la analiza punctului de echilibru ntre costuri i venituri, mai precis, de la metoda pragului de rentabilitate. Pentru determinarea pragului de rentabilitate, se pune problema calculrii cantitii critice de produse ce trebuie vndute la un pre unitar dat, astfel acoperindu-se integral costurile. Ecuaia cantitii critice este dat de expresia: Qcritica=Cf/Pa-Cv (2) n punctul de echilibru, pierderile sunt zero, deoarece volumul valoric al vnzrilor trebuie s egaleze costurile, iar profitul este de asemenea zero deoarece nc nu se realizeaz profit. Ecuaia de bilan se poate calcula prin intermediul cantitii critice, respectiv, al numrului fizic de produse ce trebuie vndute pentru a egala costurile. Pa * Qcritic - Cv * Qcritic - Cf = 0 (3) Pentru ca activitatea ntreprinderii s fie rentabil, n aceasta ecuaie trebuie introdus i profitul, sub forma unei marje care trebuie legata de cantitile preconizate a fi vndute. Astfel, cantitatea critic trebuie nlocuit cu o cantitate mai mare care reprezint permisul obinerii profitului, iar ecuaia de aflare a preului (4), va fi: Pa=Cv+Pr/Q+Cf/Q (4) Ecuaia evideniaz o structur mai analitic a preului, deoarece: Raportul Cf/Q este o marja absolut adugat pentru meninerea activitii; Raportul Pr/Q este marja absolut adugat pentru realizarea profitului; Costul total este dat de suma Cv = Cf/Q; Adaosul comercial este dat de suma celor dou marje, respectiv, Cf7Q + Pr/Q. Dac aprecierea costurilor se poate realiza datorit preciziei contabile, dificultile practice ale utilizrii acestei expresii sunt determinate de dou motive principale: cantitile ce urmeaz a fi vndute (Q) sunt dificil de preconizat ntr-o structura sortimental diversificat de producie; costurile vnabile includ i taxa pe valoarea adugat, exprimat n procente; de aceea i marjele de meninere i de profit trebuie exprimate tot n procente. n proiectarea preurilor trebuie s se fac distincie ntre preurile de baza (cele de catalog,de lista etc.) i cele care rezult n final, din politica de preuri practicat, care includ rabaturile i reducerile asociate, ntre preurile unei game de produse etc. b) Definirea preului avnd ca punct de pornire identificarea consumatorilor poteniali i estimarea cererii manifestate pe pia Este deosebit de important identificarea n termeni cantitativi a segmentelor de consumatori ce vor cumpra produsul n cauza la un nivel de pre care s justifice

eforturile de marketing ale ntreprinderii n realizarea obiectivului principal al acesteia, obinerea de profit. Estimarea cererii este de asemenea un obiectiv important a politicii de pre. Cererea este reprezentat de cantitatea de produse sau de servicii de care au nevoie consumatorii i pe care ei pot i vor s le cumpere la un pre dat, ntr-o perioad de timp determinat i n cadrul unui anumit teritoriu. Cererea final a consumatorului pe pia se exprima prin urmtoarele componente: Componente psihologice: trebuine, dorine, preferine i voina de cumprare. Componenta economic: puterea de cumprare. Voina de cumprare se manifest pe pia prin acceptarea unui anumit nivel de pre al produsului. Un alt aspect al estimrii cererii l reprezint investigarea relaiei dintre pre i elasticitatea cererii. Integrarea estimrii cererii n determinarea preului trebuie s aib n vedere faptul c preurile sczute al produsului nu conduc ntotdeauna la creterea vnzrilor. Exemplu: La bunurile de calitate superioara care i-au ctigat un prestigiu social, preul este principal garanie pentru cumprtor; de aceea, cererea se va diminua n eventualitatea scderii preului respectivelor bunuri. c) Fundamentarea preului de vnzare pornind de la anticiparea reaciei competiiei i stabilirea cotei de pia Competiia este generat de existena unor produse sau servicii similare sau nlocuitoare. Anticiparea reaciei firmelor concurente se bazeaz pe studierea i cunoaterea consumatorilor sau utilizatorilor finali, a calitii produselor vndute la fiecare nivel de pre m ansamblul pieei produsului, cunoaterea motivelor acceptrii de ctre consumatori a nivelurilor de preuri practicate de concuren. Mrimea cotei de pia depinde, n principal ,de capacitile de producie ale ntreprinderii, costurile extinderii capacitilor de producie, uurina cu care competena poate ptrunde n pia. Analiza relaiei dintre pre i cota de pia se bazeaz pe estimarea cererii n funcie de nivelul stabilit pentru creterea cotei de pia. Noua cot de pia trebuie fundamentat prin studii riguroase de marketing, pentru a evita erorile de decizie n determinarea preurilor. De exemplu, sporirea cotei de pia prin introducerea unui produs nou cu un pre sczut pentru a ptrunde n mai multe segmente de pia trebuie s se fac numai dac ntreprinderea dispune de capacitile de producie necesare; altfel, tactica preului sczut este inoperanta i chiar pgubitoare pentru ntreprindere. b) Corelarea preului cu celelalte ale mixului de marketing

Eforturile pentru fundamentarea unei politici de pre adecvate trebuie corelate cu eforturile de marketing m politica de produse (perfecionarea caracteristicilor acestuia, adugarea unor componente mai atractive etc.), n politica de distribuie (selectarea celor mai avantajoase canale de distribuie) i n politica promoionala (campanii promoionale). Totodat, preul productorului va fii diferit n funcie de marca sub care se vinde produsul (a sa sau a distribuitorului). n cadrul gamelor sortimentale, preului trebuie s fie corelate ntre ele, iar n cazul oferirii unor servicii suplimentare (transport, instalare), preurile se stabilesc la niveluri diferite, care includ astfel de servicii.

1.1.3.3. Caracterizarea obiectivelor celei de-a doua etap a politicii preului

a) stabilirea preurilor i definirea tipului de pia adecvat produsului/serviciului respectiv n mediul concurenial - piaa polista (numrul de vnztor este mai mic dect a cumprtorilor) - piaa perfect (ideala)(numrul vnztorilor este egal cu numrul cumprtorilor) - piaa pronista (numrul vnztorilor este mai mare dect a cumprtorilor)

b) Analiza cerinelor i sensibilitii la pre a consumatorilor pentru fundamentarea politicii de pre adecvate situaiilor aprute pe pia
SENSIBILIITATE LA PRE PRECONTIZATE rigid mari i cantiti vndute mici proporional preuri moderate i cantiti moderate elastic preuri mici i cantiti vndute mari c)Valorificarea de ctre firma a oportunitilor ofertei de pia i utilizarea unor practici adecvate de marketing n domeniul preului. DECIZIA PRIVIND PREUL I CANTITILE preuri

1.1.4. Politica de promovare

Activitatea de marketing nu se limiteaz la produs, pre i distribuie. O firm ce intenioneaz s-i pstreze prestigiul desfoare o politic promoional activ. Dup Nicolae Al. Pop "politica promoional reunete ansamblul de aciuni ce vizeaz informarea i atragerea ntr-o ct mai mare msur a cumprtorilor poteniali spre produsele oferite i capacitatea acestora la cumprare, prin satisfacerea trebuinelor i dorinele lor, paralel cu sporirea eficienei economice a actului de comercializare."

1.1.4.1. Promovarea n mixul de marketing

Includerea politicii promoionale n mixul de marketing se justifica prin rolul, pe care aciunile promoionale l au n procesul realizrii mrfurilor i serviciilor. Promovarea este una din cele mai scumpe strategii al marketingului, dar fr ea apar dificulti n desfurarea normala a relaiei ntreprinderii cu mediul extern. Majoritatea obiectivelor promoionale pot fi trasate n directa concordan cu obiectivele generale de marketing sau cu privire la problemele specifice. Indiferent de faptul care influeneaz obiectivele promoionale trebuie s ndeplineasc urmtoarele condiii majore: s specifice exact ce se urmrete s defineasc foarte bine audiena

s indice perioada de timp n care se urmrete realizarea lor n condiiile economiei contemporane, ale sporirii i diversificrii bunurilor i serviciilor destinate satisfaceri nevoilor materiale i spirituale ale societii, ale creterii schimburilor economice internaionale, problemele comunicrii cu consumatorii (utilizatorii) interni sau cu parteneri externi ,necesit eforturi de cunoatere i informare mult mai variate i mai nsemnate. Astfel att consumatorul intern ca i clientul extern n lipsa unui sistem de informare modem, le este destul de greu s afle siguri ce produse i servicii sunt oferite pe pia, unde, cnd i n ce condiii se pot procura, n ce msura ele corespund exigenelor i preferinelor lor. Soluia adoptata de ntreprinderile modeme pentru satisfacerea acestor cerine consta n instituirea unui sistem care s asigure o permanen comunicare ntre productori i comerciani,pe de o parte, i consumatori (utilizatori), pe de alta parte.

O component distinct a procesului de promovare este procesul de comunicare prin care ntreprinderea urmrete sensibilizarea clienilor potenial n cumprtori efectivi. Ea se structureaz n dou grupe de obiective: obiective imediate i obiective de durata. Primul obiectiv cuprinde comunicarea mesajul unui anumit segment de utilizatori sau anumitor intermediari, iar a doua const n formarea, dezvoltarea i consolidarea unei imagini favorabile la adresa mrfurilor n discuie i simularea cererii. Fig: 2. Feedback-ul la promovare Mecanismul comunicaiei promoionale antreneaz mai muli factori pentru a obine efectul dorit. Aciunea lor depinde de obiectul actului de comunicaie, de specificul mediului unde se desfoare comunicaia,de intensitatea aciunilor de promovare a concurenei i de calitatea activitii de marketing n cadrul ntreprinderii. Aceste sunt independente de mecanismul comunicaiei. Fig: 3. Obiectivele comunicaiei promoional

Conceptul de "comunicaie" reflecta preocuprile de a atenua uneori divergena, alteori contradictorie a mesajelor emise de ntreprindere i de a le contopi ntr-un sistem coerent,care s asigure o aciune conjugat, cu o int precis ansamblul agenilor pieei (consumatori, utilizatori, itermediarii etc.). Pe de o parte sistemul de comunicaie al ntreprinderi modeme implica utilizarea unor forme variate de informare i stimulare a consumatorilor,menite s prezinte ntreprinderea, produsele i serviciile sale,dar i s provoace o serie de modificri favorabile n mentalitatea i obiceiurile de consum ale acestora; iar pe de alta parte, va stabili comunicaii efective cu proprii ei salariai, cu acionarii i furnizorii si, cu mediile financiare i cele ale puterii publice etc. Astfel se poate aprecia ca pluralitatea mediului n care ntreprinderea acioneaz determin coordonatele i parametrii sistemului sau de comunicaie, n cadrul cruia i va desfura activitatea promoional. Prin politica de comunicaie i mijloacele care o concretizeaz, ntreprinderea urmrete o difuzare ct mai ampl a unor informaii despre activitatea, produsele i

serviciile sale,dar i modul cum acestea sunt primite i apreciate de destinatari. Pentru a realiza un asemenea obiectiv, ntreprinderea trebuie s asigure selectarea i armonizarea informaiilor pe care le difuzeaz, deoarece folosirea unor mijloace neadecvate sau necorelate de difuzare ori confruntarea cu informaiile firmelor partenere sau concurente pot da natere unor situai cu efecte negative pentru prestigiul i activitatea sa. Succesul unui asemenea demers este condiionat de respectarea unor cerine de fiecare sursa de comunicaie folosit i anume: - s fie suficient de puternic; - s fie atrgtoare; - s fie credibil. Ca receptor de informaii, ntreprinderea va trata cu maxim atenie situaiile n care imaginea sa i a ofertei sale se bucura de aprecierile consumatorilor. Astfel informaiile obinute trebuie s serveasc unor msuri de revizuire a politicii sale de pia, n sensul stabilirii de noi obiective i mijloace care s contribuie la redobndirea poziiei avute i chiar la dezvoltarea activitii promoionale. Sistemul de comunicaie prin care ntreprinderea pune n circulaie o idee, o informaie sau o atitudine este format din urmtoarele elemente: - o sursa de informaie (ntreprinderea nsi); - un mesaj (respectiv, informaia, ideea etc. ce urmeaz a fi difuzate); - un canal de difuzare a mesajului (suportul mesajului); - un destinatar (consumatorul inter, clientul extern, etc.); Sunt rar cazurile n care ntreprinderea recurge la soluia difuzrii de informaii n sens unic,de cele mai multe ori, se adopta stemul de comunicaie n dublu sens. Un astfel de sistem, cu dublu sens, asigur un permanent dialog cu mediul extern, cu piaa, furniznd ntreprinderii elementele necesare desfurrii unei activiti modeme, eficiente. Politica de promovare cunoate o mare varietate de activitate. De aici vine i dificultatea clasificrii lor riguroase, fapt ce a condus la utilizarea a unor scheme diferite de grupare i delimitare. Cu o frecvent mai mare sunt reinute, drept criterii eseniale de delimitare, natura i rolul n sistemul comunicaional al ntreprinderii; n funcie de aceste criterii, activitatea promoional se poate structura: a)- publicitate b)- promovarea vnzrilor c)- relaiile publice d)- utilizarea mrcilor e)- manifestri promoionale f)- forele de vnzare Fiecare dintre aceste ase componenta beneficiaz de procedee, tehnici i mijloace specifice de aciune. mpreuna formeaz coninutul unei politici de promovare, dar ele se deosebesc prin modul particular n care particip la atingerea obiectivelor strategice ale ntreprinderii. Valorificarea oportunitilor pieei i finalizarea efectiv a activitii ntreprinderilor productor de bunuri i servicii sunt condiionate de ajungerea acestora la consumatori sau utilizatori finali, de satisfacerea nevoilor pentru care au fost concepute. Pentru a desemna coninutul i mecanismul sferei economice care acoper spaiul i timpul dintre producie i consum, specialitii au optat pentru noiunea de distribuie. Conceptul de distribuie se refer la traseul pe care le parcurg mrfurile de pia, pn ajung la consumatori: productorul, intermediarii i consumatorii alctuiesc ceea ce n terminologia marketingului se numete un "canal de distribuie". Conceptul de distribuie se refer, la ansamblul operaiunilor care marcheaz trecerea succesiv a mrfurilor de la un agent de pia la altul, pn la intrarea lor definitiv n sfera consumaiei. Lanul proceselor operative la care sunt supuse mrfurile n traseul lor spre

1.1.5. Politica de distribuie

consumator se numesc "distribuia fizic" sau "logistica". Modul n care mrfurile parcurg traseul distribuiei prezint importana nu numai pentru funcionarea mecanismului economic al societii i pentru ntreprinderi. Indiferent de profil ntreprinderile sunt conectate la sistemul distribuiei. Desigur unele dintre ele au chiar profil de activitate, procese ale distribuiei i celelalte ntreprinderi nu pot s fie indifereni de modul de deplasare a mrfurilor, aceste ntreprinderi se implic tot mai mult, n mod direct, n procesul distribuiei. Ca vnabil a mixului de marketing, distribuia este luata n consideraie n deciziile ntreprinderii, n diferite variante, apreciate ca fiind cele mai indicate ntr-o etapa data, pentru anumite categorii de produse, etc. i n cazul distribuiei se poate vorbi de un adevrat sub mix de marketing. Examinat n mod dinamic rolul distribuiei este n continu cretere. Contribuia distribuiei n viaa economic a societii modeme poate fi apreciat prin prisma proporiei n care aceasta sfera economic antreneaz fondurile materiale i resursele umane, ca i a ponderii pe care o deine n preul final al produselor. Finalitatea actelor de vnzare-cumprare face obiectivul politicii de distribuie, ce privete att alegerea celor mai indicate canale de distribuie ct i opiunea pentru ruta optima a micrii fizice a mrfurilor. Conceptul de distribuie este foarte cuprinztor, incluznd procese i activiti eterogene, care terminologic au determinri diferite, precum: "micarea mrfurilor", "comercializarea mrfurilor", "circulaia mrfurilor" noiuni care nu sunt sinonime, dar au zone largi de confluen tematica. Acest lucru ne oblig la o clarificare mai riguroase a termenului de distribuie. Distribuia se refer la circuitul fizic i economic al mrfurilor, la sistemul de relaii ce intervin ntre agenii de pia i la totalitatea fluxurilor pe care le genereaz deplasarea mrfurilor de la productor la consumator, la activitatea unei mase largi i eterogene de uniti aparin mai multor ramuri economice. Conceptul de distribuie poate fii structurate n trei component distincte: - traseul (ruta) pe care parcurge marfa - ansamblul operaiunilor economice ce nsoesc, condiioneaz i desvresc acest traseu. - lanul proceselor operative la care sunt supuse mrfurile n drumul de la productor la utilizator Avantajele oferite de distribuie sunt:

a) pentru productor: - finalizeaz activitatea economic a ntreprinderilor i ncheie circuitul economic al produselor - particip la eforturile financiare ale productorilor prin comenzi n avans i stocaje - orienteaz producia prin participare la activiti publicitare destinate sporirii vnzrii produselor si serviciilor b) pentru consumator: - pune la dispoziia acestuia bunurile necesare n cantitile solicitate la momentul i locul dorit; - l scutete de eforturile deplasrii pe distane mici, de efectuarea unor cumprturi mari i imobilizrii de fonduri; - contribuie la o aprovizionare raional cu mrfuri a consumatorului i previne disponibilizarea inutil de fonduri care pot fi utilizate n alte scopuri c) pentru societate: - colecteaz la circuitul economic naional i internaional diferite zone, cu profilul lor specific privind producia i consumul - contribuie la viaa economic prin antrenarea unor considerabile fonduri materiale i resursa materiale ale societii. Unul din dezavantajele mari pe care o deine distribuia este preul final al mrfii.

P.F NITA are urmatoarele tipuri de marfuri: -Cereale

si produse din cereale:

Orez punga 1 kg 6,5lei

Paste fainoase diferite tipuri 3 lei

-Legume,fructe

si produse din prelucrarea acestora:

Piersici 4 lei kg

Struguri 6 lei kg

Mere 3,5 lei kg Ardei 3 lei kg

Produse din prelucrarea legumelor si fuctelor:

Compot ananas 500g 4 lei

Mazare borcan 500g

6 lei

-Produse din lapte:

cascaval delaco 500 g 10 lei

-Carnea si produsele din carne:

Carne toccata congelata 1kh 8 ,5 lei Pulpe pui 14,5 lei kg

Salam sibiu 10 lei kg

-Oua

proaspete 70 bani buc

Produse gustative ;
Delicat legume 500g 6,5 lei Piper boabe 200 g 3 lei

Delicat legume 500g 6,5 lei -Bauturi Rom 1 leu suta de grame

Bere bengenbier 1litru 4 lei

-marfuri cosmetice si chimice:

Detergent dero 500g 4,5lei Balsam rufe 1 litru 7,5 lei Sapun fata 3 lei

Sampon

7 lei

Cap IV Concluzii si propuneri: CONCLUZII:am ales sa fac prezentarea la acest magazine deoarece am lucrat ca sezonier in aceasta unitate ,am aprovizionat sistematic ,servicii promte ,sortiment diversificat ,orar de functionare potrivit ,conditii de vanzare bune .etc.am observat lucrand in aceasta unitate ca programul de functionare este bine apreciat de catre clienti,acestia sunt multumiti de preturi si produse,fluxul de clienti este continuu si diversificat. PROPUNERI:-conditii de modernizare(schimbare mobilier) -largirea sortimentelor de produse pe sezoane, -deschiderea unui nou punct de vanzare. -extinderea spatiului actual de vanzare , -preambalarea produselor in vrac , -diversificarea produselor chimice si cosmetice, -amenajarea unui spatiu annex destinat marfurilor nealimentare (vopsele,lacuri) -amenajarea unei terase cu scaune si umbrele de la firmele furnizoare de bauturi racoritoare (pepsi,stela,etc)

Analiza SWOT Puncte tari:; - amplasare;la intrarea in comuna Cracaoani atentie deosebita oferita nevoilor consumatorilor pe categorii; posibilitatea de a oferi locuri de munca in cadrul magazinului si in cadrul activitatii de distributie; oferirea unui climat cat mai prielnic angajatilor; practicarea unor preturi relativ reduse. deservirea rapida si calitativa; preturi scazute fata de concurenta, adaos comercial redus; aspect comercial modern, placut, comert civilizat; marfa noua tot timpul, pe gustul publicului target; sisteme de promovare inovatoare; Puncte slabe: grad scazut de acoperire a pietei; lipsa unei politici de promovare clara si eficienta. termenul de rotatie a marfii este foarte scurt; - posibilitatile de control a unitatilor din teritoriu sunt limitate; lipsa unei comercializari externe , care sa usureze activitatea agentului economic de obtinere a lichiditatilor in valuta. Oportunitati: ritm rapid de dezvoltare a pietei; potentialul pietei si a segmentelor tinta; stabilitate politica; existenta fortei de munca; dezvoltarea comertului cu amanuntul. - alinierea la cerintele internationale a legislatiei privind drepturile de autor; Amenintari: concurenta formala (posibilitatea ca potentialii consumatori sa prefere alte produse in locul celor oferite de firma); influenta mediului cultural; prezenta unor concurenti; intentia declarata a unor jucatori importanti din piata internationala de a se dezvolta - chiar in sistem de franciza - pe piata romaneasca, odata cu maturi

BIBLIOGRAFIE 1. FLORESCU Constantin - Srategii n conducerea activitaii ntreprinderilor, Editura Teora,2000 2. POP Al. Alexandru - Manual pentru licee economice , administrative i de servicii i coli posliceale, Editura Aula,1999

KOTLER Philip - Principiile marketingului,Editura Teora ,2001 MUNTEANU Vasile - Bazele marketingului ,Editura Litera, 1997 THOMAS J. Michael - Manual de marketing, Editura Economic,Ediia 3 BRUHN Manfred - Marketing :Noiuni de baz pentru studiu i practic , Ediia 4, Bucuresti BSANU Gheorghe Management marketing: Activitatea comercial a agenilor economici ,Editura Aula ,2001

6. 7.