MIALTU DANIELA , GRUPA 4 , AN III , ID , BUCURESTI

Teste de autoevaluare UNITATEA I LOCUL SI ROLUL ECONOMIEI IN ANSAMBLUL PSIHOLOGIEI 1. Precizati obiectivele si problematica psihologiei economice. Obiectul psihologiei economice este studiul relatiilor sociale interumane, in cadrul activitatilor economice, la nivel macroeconomic, al intregii societati, dar si la nivel microeconomic, in cadrul unei firme, indiferent de domeniul specific de activitate studiat: proiectare, productie, cercetare-dezvoltare, financiar, marketing, comecial, etc. Pentru ca psihologia economica sa detina caracter stiintific, trebuie sa indeplineasca trei conditii: sa aiba obiect de studiu propriu; sa utilizeze metode si tehnici proprii de cercetare a obiectului sau de studiu pentru a-l putea masura si analiza; sa foloseasca un aparat conceptual propriu (concepte, notiuni, cuvintecheie) specific domeniului sau stiintific, necesar in cunoasterea obiectului sau de studiu. 2. Enumerati metodele si tehinicile de cercetare in psihologia economica. Metodele si tehnicile de cercetare in psihologia economica sunt : observatia; experimentul; convorbirea; ancheta pe baza de chestionar; ancheta pe baza de interviu. analiza documentara; consultarea surselor oficiale; testele. Ce sunt factorii de protectie?

3.

Factorii de protectie reprezinta totalitatea resurselor (naturale, materiale, energetice, tehnice, umane) care, prin transformari succesive, satisfac necesitatile indivizilor umani. 4. Care sunt trebuitele umane in conceptia lu A. Maslow? Trebuintele umane in conceptia lui A.Maslow, sub forma unei piramide , sunt : Trebuinte fiziologice: hrana, apa, aer, caldura
1

MIALTU DANIELA , GRUPA 4 , AN III , ID , BUCURESTI

Trebuinte de securitate: locuinta, unelte, instrumente de lucru si protectie; Trebuinte de afiliere sau apartenenta sociala: familie, rude, grup de prieteni, colectiv de munca; Trebuinte de stima si statut: aprecierea celorlalti, respect, comunicare sociala, pozitie sociala; Trebuinte de autorealizare- pregatire si educatie, cunoastere, trebuinte estetice, etice. 5. Ce este procesul economic? Procesul economic reprezinta totalitatea transformarilor cantitative, structurale si calitative ale unei activitati economice, care pot fi conoscute in spatiu si timp.

MIALTU DANIELA , GRUPA 4 , AN III , ID , BUCURESTI

UNITATEA II ABORDARI PERCEPTUAL-COGNITIVE ALE PROCESULUI DE EVALUARE SI ALEGERE 1. Care sunt formele atentiei ? Formele atentiei sunt: Voluntara sau Involuntara ; Habitula sau Postvoluntara; Spontana si Artificiala; Externa sau Interna;

2. Precizati avantajele codarii semantice a cunostiinselor. este mult mai economica decat celelalte tipuri de reprezentari ; caracter abstract; este mai usor de prelucrat decat cele imagistice, deoarece ocupa un "spatiu mental" mai redus in memoria de lucru. impun o sintaxa riguroasa, limitand numarul de combinatii posibilie, pe cand reprezentarile imagistice, nu au sintaxa. permite operarea asupra posibilului. 3. Ce este atentia? Atentia este procesul psihic de orientare selectiva, de concentrare a energiei psihonervoase asupra unor obiecte, insusiri sau procese, menite sa conduca la sporirea eficientei activitatii psihice, cu deosebire a proceselor cognitive. 4. Ce este engramarea? Engramarea reprezinta operatia de transformare a informatiei de intrare, indiferent de natura ei calitativa, in elemente de memorie, prin schimbarea codurilor acestor mesaje, in asa fel incat dimensiunea temporara sa fie inlocuita cu o dimensiune spatiala, relativ independenta de timp si prin fixarea ei pe suporturi autogenerative. Prin aceasta memorie devine o structura operatorie, integrata dupa criterii riguaroase de timp, loc si semnificatie, ceea ce ii confera valoare adaptativa. 5. Enumerati factorii psihologici ce influenteaza comportamentul consumatorului? Factorii psihologici ce influenteaza comportamentul consumatorului sunt: Perceptia, Motivatia, Invatarea, Personalitatea si Atitudinile.

MIALTU DANIELA , GRUPA 4 , AN III , ID , BUCURESTI

UNITATEA III INFLUENTE SOCIO-AMBIENTALE ASUPRA EVALUARII SI ALEGERII. 1. La ce se refera conceptul de comportament al consumatorului? Comportamentul de cumparare al consumatorului, ca domeniu recent de cercetare al marketingului, se refera la comportamentul consumatorilor finali, care cumpara bunuri si servicii pentru consum personal - persoane individuale si gospodarii - prin care isi satisfac cerintele curente sau isi indica rolul in societate. 2. De ce este important sa cunoastem comportamentul cosnumatorului? Studierea comportamentului consumatorului a devenit o preocupare a specialistilor in marketing, intrucat ei pot afla cum isi aleg cumparatorii bunurile si serviciile necesare satisfacerii multiplelor nevoi, care sunt stimulii, factorii care le influenteaza alegerea. 3. Care sunt etapele procesului decizional? Etapele procesului decizional sunt: a) Identificarea problemei (perceperea nevoii) nesatisfacute b) Cautarea informatiei si identificarea alternativelor c) Evaluarea alternativelor, a solutiilor posibile, ca rezultat al cautarii informatiilor, reprezinta, baza deciziei de cumparare d) Alegerea alternativei si adoptarea deciziei e) Comportamentul post-cumparare 4. Ce este decizia de cumparare? Decizia de cumparare este un act constient ce urmareste satisfacerea in conditii de rationalitate a unei nevoi. Ea exprima un anumit curs al actiunii, bazat pe o alegere preliminara a bunului sau serviciului respectiv. 5. Care sunt factorii economici ce determina comportamentul consumatorului? Factorii economici ce determina comportamentul consumatorului sunt: dinamica si nivelul indicatorilor sintetici macroeconomici (produs national brut si net, produs intern brut si net, venit national, etc.), evolutia principalelor domenii de activitate exprimata prin indicatorii specifici ai productiei industriale si agricole, transporturilor, telecomunicatiilor, constructiilor, comertului interior si exterior etc., modificarea veniturilor reale ale populatiei, credit, inflatie, somaj, etc., exprimand in fapt dorinta de cumparare.
4

MIALTU DANIELA , GRUPA 4 , AN III , ID , BUCURESTI

UNITATEA IV ABORDARI PERCEPTUAL-COGNITIVE ALE RASPUNSURILOR CONSUMATORULUI LA STIMULI INITIATI DE PIATA 1. Care sunt procesele de comunicare ? Procesele de comunicare pot fi de natura : tehnologica, organizatorica, de evaluare si control, de coordonare sociala, de consum psihologic. 2. Ce forme de perturbari intalnim in cadrul procesului de comunicare? In cadrul procesului de comunicare intalnim urmatoarele forme de perturbari: a) Blocajul comunicarii b) Bruiajul comunicarii c) Filtrajul comunicarii d) Distorsiunile informatiilor /comunicarii 3. Ce este comunicarea? Comunicarea este un mod fundamental de interactiune psiho-sociala a persoanelor, realizat prin intermediul simbolurilor, al semnificatiilor social-generalizate, al realitatii in vederea obtinerii ori a unor modificari de comportament individual, ori la nivel de grup. 4. Clasificati formele de comunicare dupa directia pe care se realizeaza comunicarea. Dupa directia pe care se realizeaza comunicarea, formele de comunicare se pot clasifica astfel: a) pe orizontala (intre membrii aflati la acelasi nivel al structurilor formale); b) pe verticala (intre membrii aflati pe nivele diferite ale ierarhiei structurilor formale de autoritate ale grupurilor). 5. Clasificati formele de comunicare dupa modalitatile de codificare si transmitere a informatiei. Dupa modalitatile de codificare si transmitere a informatiei , formele de comunicare se pot clasifica astfel: a) verbala (orala sau in scris); b) nonverbala (semne, gesturi, mima, pantomima).

MIALTU DANIELA , GRUPA 4 , AN III , ID , BUCURESTI

UNITATEA V ABORDARI MOTIVATIONALE SI PREDISPOZIITIONALE LA STIMULII INITIATI DE PIATA 1. Ce sunt motivatiile? Dupa parerea lui H. Joannis (1965), motivatiile pot fi gupate in trei categorii: A. motivatiile hedoniste care isi au originea in satisfacerea placerii, in dorinta de a profita de viata, de a se simti bine si de a evita oboseala, efortul. B. motivatiile dezinteresate - actul cumpararii este motivat in acest caz de dorinta de a face bine, de a oferi un cadou, in special persoanelor apropiate. C. motivatiile de auto-exprimare - isi au sursa in dorintta consurnatorului de a se exprima si de a se afirma in raport cu ceilalti. Este vorba de tipul achizitiilor care fac impresie. 2. Ce reprezinta blocajele? Blocajele si riscurile se repartizeaza in mai multe categorii cum sunt: A. Blocaje rationale: care fac apel la logica, la rationament. B. Blocajele emotionale: depind de instinct sau de sentimente; C. Blocajele absolute: conduc la un refuz definitiv. D. Blocajele relative: conduc la un raspuns mai nuantat. Decizia poate sa nu fie definitiva. Publicitatea va actiona in vederea transformarii deceptionatului temporar sau a nehotaratului intr-un consumator activ. E. Inhibitiile: sunt legate de o lipsa de incredere a cumparatorului in propria judecata sau de un sentiment de culpabilitate, de autoceuzura si de sanctiune sociala sau chiar de zvonuri. Ele reprezinta un risc social. F. Frica: este o pulsiune negativa, provocata de dificultati reale sau imaginare legate de modul de folosire a unui produs, precum frica de a nu fi facut o alegere buna 3. Ce sunt atitudinile? Atitudinile sunt dispozitii mentale, tendinte sau predispozitii ale unui individ de a actiona sau de a reactiona, si de a evalua un obiect sau simbolul unui obiect. Atitudinea mai poste fi definita ca fiind o organizare durabila a credintelor in legatura cu un obiect sau cu o situatie care predispune un individ sa raspunda de preferinta intr-un anumit mod. 4. Cum ar trebui evaluate mesajele publicitare? Mesajele publicitare ar trebui sa indeplineasca urmatoarele conditii pentru evaluare: Sa aiba un inteles, scotand in evidenta avantajele care fac produsul mai dezirabil sau mai interesant pentru consumatori. Sa fie distincte, comunicand consumatorilor prin ce se impune produsul in fata marcilor concurente. Sa fie credibile. Aceasta ultima caracteristica este greu de indeplinit, pentru ca multi consumatori pun la indoiala veridicitatea publicitatii in general. In urma unui studiu s-a
6

MIALTU DANIELA , GRUPA 4 , AN III , ID , BUCURESTI

constatat ca o treime din totalul consumatorilor apreciaza mesajele de publicitate ca fiind nedemne de incredere". 5. Enumerati metodele de reducere a disonantei cognitive? Pentru reducerea disonantei cognitive , sunt posibile patru metode : A. Eliminarea sau atenuarea informatiilor care tind sa contrazica propriul comportament, B. evitarea inforrnatiei; C. schimbarea atitudinii prin integrarea noilor informatii, cautarea unei informatii contradictorii pentru construirea unei opinii". D. adoptarea unui comportament adaptabil.

MIALTU DANIELA , GRUPA 4 , AN III , ID , BUCURESTI

UNITATEA VI ABORDARI MOTIVATIONALE SI PREDISPOZITIONALE ALE PATTERNURILOR DE CONSUM 1. Care sunt tipurile de factori culturali implicati in activitatea de consum? Factorii culturali care sunt implicati in activitatea de consum sunt: cultura, subcultura si clasa sociala din care face parte consumatorul. 2. Enumerati factorii sociali. Factorii sociali sunt: grupurile de referinta , grupurile de aspiratie, liderii de opinie si familia. 3. Enumerati factorii psihologici. Factorii psihologici sunt: motivatia, perceptia, invatarea, convingerile si atitudinile. 4. Care sunt factorii persoanli ce aduc influente asupra activitatii de consum? Factorii personali sunt reprezentati de trasaturile personale ale consumatorului precum varsta, etapa din ciclul de viata in care se gaseste la un anumit moment, ocupatia, situatia materiala, stilul de viata, personalitatea, imaginea de sine. 5. Enumerati fatorii situationali. Factorii situationali sunt: ambianta fizica; ambianta sociala; perspectiva temporala; utilitatea intentionata; dispozitia sufleteasca.

MIALTU DANIELA , GRUPA 4 , AN III , ID , BUCURESTI

UNITATEA VII ABORDARI SOCIO-AMBIENTALE ALE COMPORTAMENTULUI DE CONSUM 1. Cum a luat nastere consumatorul? Consumatorul a luat nastere din dificultatile producatorilor si distribuitorilor: reprezinta conceptul cheie al problemelor lor. 2. Pornind de la cei idei a luat nastere conceptul de homo economicus? Conceptul de homo economicus a luat nastere de la doua idei directoare: omul cauta placerea si incearca sa evite suferintele. 3. La ce se refera conceptul de consumator rational? Cand ne referim la conceptul de consumator rational putem spune ca acesta isi cunoaste precis interesul personal, stie sa realizeze calcule dintre cele mai complexe pentru a-1 gasi si isi urmareste realizarea cu o hotarare constanta. 4. Crea sunt factorii ce conditioneaza cunoasterea consumatorlui? Factorii ce conditioneaza cunoasterea consumatorului sunt: Interesul pentru conduita consumatorului, pentru nevoile si motivatiile sale nu apare, sau cel putin nu este explicitat decat la un anumit grad al dezvoltarii economice si sociale, care poate fi numit societate industriala a opulentei sau societate de consum de masa fortat. Consumatorul nu mai apare ca un calculator ideal", actionat de nevoi determinate si stabile. Nu poseda o cunoastere perfecta a propriilor nevoi si a pietei. Actiunea publicitara se justifica deci prin necesitatea, pur economica, de a depasi capriciile clientului potential. Acesta apare ca un univers destul de obscur de motivatii complexe si, pentru a-1 intelege si defini, trebuie sa tinem seama de factori foarte numerosi, constienti si inconstienti. Cumparatorul nu poate fi redus la o fiinta abstracta, separata de contextul ei social. Este determinat de varsta, sex: de exemplu, se orienteaza spre produse pentru barbati sau pentru femei. Face parte dintr-un grup, dintr-o clasa, din-tr-o cultura, care concura toate la definirea lui. 5. La ce se refera tendinta spre consum in viziunea lui Keynes? In viziunea lui Keynes: tendintei spre consum, care exprima dinamica clientelei, ii corespunde incitarea la investitie, motorul progresului la producatori.

MIALTU DANIELA , GRUPA 4 , AN III , ID , BUCURESTI

UNITATEA VIII IDENTIFICAREA POTENTIALULUI DECEPTIV AL RECLAMEI 1. Ce scopuri are in vedere o firma atunci cand produce o reclama? O reclama sau o campanie ce produce reclame poate avea unul sau mai multe scopuri, cum ar fi: introducerea unui produs / serviciu sau a unei idei pe piata; crearea de imagine sau schimbarea de imagine a unui produs, a unei marci sau a unei firme; schimbarea pozitiei relative a diferitelor produse sau servcii pe o anumita piata; crearea sau schimbarea atitudinii publicului consumator; cat si cresterea vanzarilor in interval scurt, mediu sau pe termen lung, prin modificarea comportamentului de cumparare al unui segment de public sau al publicului in general. 2. La ce trebuie sa faca referire messajul publicitar? Mesajul publicitar trebuie sa faca referire la trebuintele ce pot fi satisfacute. 3. Care sunt factorii logico-verbali ai mesajului? Factorii logico- verbali ai measjului sunt: inteligibilitatea (Lungimea frazei ( numarul de cuvinte ); Frecventa cuvintelor derivate ( numarul de prefixe si sufixe ); Frecventa referirilor la destinatarul mesajului sau la alte persoane;Frecventa substantivelor insotite de doua sau mai multe adjective; Frecventa semnalelor de punctuatie; Folosirea sublinierii, a cursivelor, a literelor ingrosate.) , credibilitatea sursei , repetarea mesajului , atribuirea interna sau externa a cauzelor. 4. Enumerati factorii non-verbali ai mesajului? Factorii non-verbali ai mesajului sunt : Elemente de contrast care afecteza atentia, Dimensiunile , Pozitia , Culoarea , Miscarea , Ambiguitatea si Intensitatea. 5. Precizati principiile gestalt cu aplicabilitate in reclama. Primul principiu se refera la relatia dintre figura si fondul ei. In timp ce figura are un contur clar, da impresia de consistenta si iese in evidenta, fondul este mai putin distinct, elementele sale sunt mai vagi si par sa se indeparteze. Al doilea principiu de Gestalt se refera la influenta contextului asupra perceptiei reclamei. Cercetarile au relevat faptul ca reclamele din presa nespecializata retin in mai mica masura atentia decat cele publicate in reviste de specialitate, unde sunt favorizate de asocierea cu diverse informatii din acelasi domeniu.

10

MIALTU DANIELA , GRUPA 4 , AN III , ID , BUCURESTI

UNITATEA IX FACTORII PSIHOLOGICI AI NEGOCIERII 1. Ce este situatia de negociere? Prin negociere intelegem orice forma de confruntare nearmata, prin care doua sau mai multe parti cu interese si pozitii contradictorii, dar complementare, urmaresc sa ajunga la un aranjament reciproc ai carui termeni nu sunt cunoscuti de la inceput. 2. In ce mod se pregateste negocierea? Pregatirea negocierilor implica proiectia , deplasarea si o profunda examinare a propriei pozitii fata de parteneri, prin prisma raportului intre a vorbi si a asculta. 3. Cand deruleaza negocierea? Negocierea deruleaza odata cu declararea oficiala a interesului partilor in realizarea unei tranzactii sau chiar a unei relatii comerciale stabile. 4. Care sunt fazele agravarii progresive a conflictului? Fazele agravarii progresive a conflictului pot fi: disconfortul, incidentele, neintelegerile, tensiunea si criza. 5. Ce reprezinta medierea conflictului? Medierea este o forma de interventie mai activa in relatia dintre partile in conflict, in care terta persoana joaca un rol activ, inclusiv la masa tratativelor, unde partile pot accepta procedurile de conciliere propuse de mediator.

11