EM D

E IV I T C RA LE NST O

INTRODUCERE
Fie c e vorba de negocieri interpersonale sau la nivel de organizaie, zi de zi ne confruntm cu numeroase situaii n care ne dorim s obinem ct mai mult de la partenerii notri. Negociem propriile convingeri i idei, negociem cu noi nine, negociem pentru un salariu mai bun sau condiii optime de munc, negociem un contract, negociem cumprarea sau vnzarea unui produs...attea i attea situaii n care avem nevoie de trucuri pentru a obine ceea ce vrem de la ceilali. Rezultatul depinde de muli factori: de disponibilitatea noastr de a da, a primi i a refuza, de capacitatea de comunicare, de calitile noastre psihologice, de partenerul de discuie, de ct de bine am pregtit procesul negocierii etc. Cursul Eurocor de Negociere i propune s v ofere soluii pentru a v pune n valoare calitile personale de negociator, e c v confruntai cu situaii cotidiene, uzuale, e c avei o profesie care v solicit aceast competen. Utilitatea informaiilor prezentate n cuprinsul cursului este de necontestat, indiferent de poziia deinut n cadrul organizaiei, chiar dac este vorba de un post de conducere sau unul de execuie, ori de activitatea desfurat. Structurat n 16 module, cursul abordeaz multiple aspecte ale procesului de negociere: tipologia negocierilor i a negociatorilor, negocierea individual sau de grup, strategiile eciente de negociere, managementul negocierii, etapele negocierii, stilurile de negociere, comunicarea n negociere, analiza tranzacional, negocierea managerial i negocierea comercial. Fiecare dintre modulele din care este compus cursul este conceput sub forma unei combinaii ntre practic i elemente de teorie, accentuat ind prima component. n completarea acestui curs putei opta i pentru a urma un scurt program de consultaii fa-n fa, la sfritul cruia vei obine n plus un certicat de absolvire emis mpreun cu Ministerul Muncii i Ministerul Educaiei. Programul de consultaii fa-n fa, care este unul intensiv, de 36 de ore, v ofer posibilitatea de a v sistematiza i perfeciona abilitile formate prin intermediul celor 16 module ale cursului prin coresponden. Sperm c abilitile pe care vi le vei forma alturi de noi v vor permite s v mbuntii considerabil activitatea dumneavoastr profesional i nu numai! S nvm mpreun s negociem! V dorim mult succes!

Negociere

Lecie demonstrativ

Modul de organizare a cursului Negociere

Materialul leciilor se compune din 16 module i a fost astfel conceput nct s permit asimilarea optim a informaiilor prezentate. Structura didactic a leciilor, care se pstreaz de-a lungul ntregului curs, debuteaz cu o parte de introducere i cu precizarea obiectivelor pe care trebuie s le atingei prin parcurgerea ecrui material. Deniiile, noiunile noi i informaiile importante sunt marcate prin caractere i semne speciale, pentru a asimilate cu mai mare uurin. Un element important pentru reuita nvrii este cel al mbinrii elementelor de teorie cu cele cu caracter practic. Astfel, vei gsi n interiorul leciilor numeroase exemple, teme de reecie i exerciii, iar pentru vericare, la sfritul modulelor vei gsi i o seciune de rspunsuri la exerciii. Pentru a v consolida cunotinele, avei la dispoziie seciuni de ntrebri de vericare i recapitulri, care prezint succint cele mai importante aspecte prezentate n cadrul modulelor, dar i o tem pentru acas, ce constituie o modalitate ecient de vericare a gradului de nsuire a cunotinelor prezentate. Aceasta va expediat pe adresa Institutului EUROCOR, urmnd ca profesorul personal s aprecieze corectitudinea rspunsurilor i s v transmit comentariile sale pe marginea acestora. Pentru nelegerea termenilor noi prezentai n material, v poate de ajutor seciunea de dicionar de specialitate, iar pentru completarea i aprofundarea cunotinelor v sunt recomandate cteva titluri aparinnd literaturii de specialitate. Dincolo de toate aceste aspecte care in de coninutul propriu-zis al leciilor, graca special sporete atractivitatea cursului, prin prezena numeroaselor desene i imagini. Pentru ca studiul dumneavoastr individual s e ct mai uor i ecient, pe marginea leciilor au fost introduse urmtoarele semne i simboluri:

Semnaleaz deniiile i informaiile importante. Indic exemplele ilustrative pentru diverse situaii. Aa sunt semnalate exerciiile propuse spre rezolvare.

Este simbolul folosit pentru temele de reecie.

5 (6)

Indic faptul c subiectul respectiv a mai fost abordat ntr-o lecie anterioar (n acest caz, subiectul a mai fost abordat n lecia 5, pag. 6) Lecia de fa constituie o lecie demonstrativ, care dorete s v familiarizeze cu materialele de studiu EUROCOR. Pentru a v forma o imagine ct mai clar asupra structurii cursului, am selectat pentru dumneavoastr cteva fragmente din modulele acestui curs, coninnd seciuni teoretice, exerciii, un model de recapitulare i de tem pentru acas. Din punctul de vedere al numrului de pagini, ea reprezint mai puin de jumtate din coninutul unui caiet de studiu.

Negociere

Lecie demonstrativ

Programa cursului Negociere

MODULUL 1: Ce este negocierea? (conceptul de negociere, clasicarea i tipologia negocierilor, formele negocierii, funciile i principiile negocierii, modele ale procesului de negociere) Cum s devii un maestru al negocierii (responsabilitile negociatorului, tipuri de negociatori, personalitatea negociatorului, atitudini n procesul de negociere) Cu cine negociem? (negocierea individual, negocierea de grup, negocierile grup-grup, negocierea cu diverse categorii de persoane) Comunic ecient i vei ctiga (caracterul interactiv al comunicrii n procesul de negociere, tehnica ascultrii, discursul, tehnica ntrebrilor i rspunsurilor, realizarea unei prezentri de succes, bariere ale unei comunicri eciente) Limbajul trupului, spaiului i timpului n negociere (valori, atitudini, comportamente, gesturi, limbajul trdtor al corpului, inuta vestimentar n negociere, limbajul timpului i spaiului n procesul de negociere) Alege stilul potrivit de negociere (stiluri de comunicare, stiluri eciente de negociere, adaptabilitatea i exibilitatea n procesul de negociere, compromisul n negociere, creativitatea n procesul de negociere) Relaiile i tranzaciile interpersonale (rolul i importana analizei tranzacionale n procesul de negociere, strile eului, nevoile relaionale fundamentale ale individului, elemente de programare neurolingvistic n negociere) Cum negociaz alii? (tipologia negocierilor internaionale, principii ale negocierilor internaionale, teoria jocurilor aplicat n negocierile internaionale, negocierile multiculturale sau interculturale) Planic totul cum trebuiedetaliile conteaz (obiective int, informaii necesare, pregtirea documentelor, interesele prilor, identicarea alternativelor, validitatea propunerilor) Cine, cnd, cum, unde i ce negociaz? (echipa de negociere, sarcinile i responsabilitile membrilor echipei de negociere, mandatul echipei de negociere, comportamentul echipei de negociere, schimbul de valori)
3

MODULUL 2:

MODULUL 3:

MODULUL 4:

MODULUL 5:

MODULUL 6:

MODULUL 7:

MODULUL 8:

MODULUL 9:

MODULUL 10:

Negociere

Lecie demonstrativ

MODULUL 11:

5 strategii eciente de negociere (conceptul de strategie, obiective i opiuni strategice, avantajul concurenial, coninutul i factorii de alegere a strategiei de negociere, tipologia strategiilor de negociere) Negociaz orice, oricnd, oricum i cu oricine (asocierile n negociere, hruirea partenerului, ofertele false, escaladarea etc.) Managementul negocierii (importana informaiilor n procesul negocierii, rolul prezumiilor i convingerilor n procesul negocierii, argumentele i contraargumentele n negociere, adoptarea deciziilor n negociere, impasul i concesiile n negociere) Ctig sau pierdere? (abordarea obieciilor partenerilor de negociere, acordurile, procedurile, ncheierea afacerii, modaliti de nalizare a negocierilor, diagnosticarea unei negocieri) Negocierea managerial (rolul i importana negocierii manageriale, contextul organizaional, procesul decizional n negocierea managerial, negocierea cooperant i conictual, modele de negociere managerial, instrumente ale negocierii manageriale) Negocierile comerciale (procesele de vnzare-cumprare, criteriile de evaluare a clientului, identicarea nevoilor clientului, prezentarea produsului, negocierea condiiilor tehnice i de calitate, negocierea preului i a condiiilor de pia)

MODULUL 12:

MODULUL 13:

MODULUL 14:

MODULUL 15:

MODULUL 16:

Negociere

Lecie demonstrativ

Ca s v facei o idee asupra a ceea ce v poate nva acest curs, v redm n cele ce urmeaz obiectivele generale ale acestuia. Competenele pe care le vei dobndi la nalul cursului sunt numeroase i v pot ajuta s profesai n attea domenii.

Obiectivele cursului Negociere

Beneciile pe care le vei avea prin parcurgerea acestui curs vor viza att dezvoltarea dumneavoastr personal, ct i dezvoltarea organizaiei n cadrul creia profesai. Mai exact, la sfritul acestui curs vei capabili s: argumentai rolul i importana procesului de negociere n activitatea pe care o desfurai; v evaluai i s v dezvoltai propriul portofoliu de abiliti n scopul de a deveni un negociator de succes; identicai principalii parteneri de negociere i s evaluai poziia pe care ecare dintre acetia o deine; cunoatei principalele stiluri de comunicare i negociere, astfel nct s nelegei i s v adaptai stilului de negociere al partenerilor dumneavoastr; v dezvoltai abilitatea de a descoperi mesajele ascunse pe care le emit partenerii dumneavoastr de negociere; v nsuii, pentru o corect aplicare n activitate, metodele, tehnicile i instrumentele de baz utilizate n procesul negocierii; coordonai n mod ecient procesele de negociere la care participai, att n mod direct, ct i n mod indirect; identicai i s implementai strategiile i tehnicile de negociere cu care ai fost familiarizai pe parcursul ntregului curs, analiznd specicul i particularitile situaiilor n care v aai; identicai i s evaluai corect poziia partenerilor dumneavoastr de negociere; folosii nevoile partenerilor de negociere n propriul avantaj; utilizai ecient abilitile de comunicare i negociere dobndite; elaborai i s implementai planuri de negociere; pregtii n mod profesionist o negociere; realizai o analiz a proceselor de negociere la care ai participat; identicai principalele disfuncionaliti care apar ntr-un proces de negociere i s le soluionai n timp real i n mod ecient; analizai comparativ i s identicai principalele caracteristici ale ecrei negocieri la care ai participat; transmitei i altor persoane cunotinele dumneavoastr n domeniul negocierii.

Negociere

Lecie demonstrativ

La nceputul ec\rui modul exist\ o parte de introducere, care surprinde rolul temei abordate, [i sunt formulate obiectivele pe care le ve]i atinge prin parcurgerea repectivului modul.

Cum s devii un maestru al negocierii

Fiecare dintre noi ndeplinete la un moment dat rolul de negociator, e c particip la soluionarea unei dispute, e c ncearc s i conving cel mai bun prieten c soluia pe care el a gsit-o este cea mai bun, e c este implicat ntr-un simplu proces de vnzare-cumprare. Pentru a ne atinge ct mai multe dintre obiectivele propuse ntr-o negociere, trebuie s dispunem de anumite aptitudini, abiliti i caliti. Dac ne exploatm la maximum atuurile personale, putem s devenim cu adevrat maetri ai negocierii. Iat cteva dintre argumentele pentru care este important s parcurgei acest modul, deoarece n coninutul acestuia vei putea gsi rspunsuri la urmtoarele ntrebri: Cine este negociatorul? Care sunt principalele trsturi i caliti ale acestuia? Care sunt aptitudinile necesare unui bun negociator? Care sunt principalele atitudini ce pot adoptate n procesul de negociere? Care sunt tipurile de negociatori? Care sunt principalele responsabiliti ale unui negociator?

Parcurgnd acest modul, vei capabili s: ntocmii un portret al negociatorului; identicai principalele trsturi de personalitate ale negociatorului; alegei atitudinea corespunztoare ntr-o negociere; v ncadrai ntr-unul dintre principalele tipuri de negociatori; stabilii dac suntei sau nu un bun negociator.

Mult succes!

Negociere

Lecie demonstrativ

Pentru a eviden]ia ct mai bine deni]iile, no]iunile noi [i informa]iile importante, am folosit anumite semne grace. De asemenea, pentru a v\ descurca mai u[or n explorarea materialului, pe marginea textului ve]i g\si numeroase cuvinte-cheie. Metoda Eurocor este una foarte accesibil\ pentru ecare dintre dumneavoastr\!

Atitudinea negociatorului (Modul 2)

Atitudinea este un concept util pentru a nelege legtura dintre planul intim al percepiilor, convingerilor sau valorilor individului i planul exterior al comportamentelor. Negocierea prilejuiete ntlnirea unor persoane sau grupuri care au atitudini cel mai adesea diferite referitor la natura problemelor i la modul de abordare a lor. De aceea, nelegerea acestor aspecte are o deosebit importan pentru a se asigura succesul negocierii. n general, n cadrul unui proces de negociere, ecare dintre partenerii de dialog poate adopta una dintre urmtoarele atitudini: extravertit; reexiv; introvertit; afectiv; senzorial; judecativ; intuitiv; perceptiv. negociatorul extravertit Se caracterizeaz printr-un interes deosebit pentru tot ceea ce nseamn lumea exterioar. Manifest o disponibilitate deosebit pentru tot ceea ce nseamn munca n echip. De cele mai multe ori, atunci cnd sunt singuri, negociatorii extravertii se simt singuri, dar au nevoie i de momente de destindere. Negociatorii extravertii prefer compania altor persoane, iar n momentele de singurtate i petrec timpul pe care l au la dispoziie citind. Atitudinea extravertit a negociatorilor este pus n eviden prin intermediul relaiilor de prietenie pe care acetia le dezvolt foarte repede i de faptul c sunt foarte vorbrei i prietenoi. ntre trsturile persoanelor extravertite, putem reine: negociatorul introvertit interesul deosebit pentru informaiile cu caracter de noutate; caracter deschis; vorbesc cu uurin despre ele; resimt nevoia de a-i exprima sentimentele; cunosc foarte mult lume; manifest o exibilitate sporit i o gndire pozitiv etc.

Este opus din punctul de vedere al comportamentului celui extravertit, ind orientat i interesat de realizarea unor analize interne i mai puin de ceea ce se ntmpl n lumea exterioar. De cele mai multe ori prefer momentele de singurtate. Sunt n general persoane stpnite de principii absolute, categorice, excluznd alte opinii.
7

Negociere

Lecie demonstrativ

Adaptabilitatea i exibilitatea n negociere (Modul 6)

n strns legtur cu personalitatea, dar i cu pregtirea noastr ca negociatori, n viaa cotidian sau n tratativele comerciale, diplomatice, militare etc., adaptabilitatea i flexibilitatea ne definesc performana i stilul, invers proporional cu criteriul agresivitii. AdaptabilitateaEste o caracteristic a oricrui organism viu normal, n relaia lui reasc cu mediul nconjurtor, existnd o tendin natural spre meninerea sau restabilirea unui echilibru. Aceast tendin se regsete ntr-o nlnuire nesfrit de stimuli i rspunsuri sau cauze-efecte, pe care le recunoatem nu doar n comportamentul nostru biologic, ci i n cel social.

Insuciena hranei ne determin s o cutm acolo unde tim c o putem gsi (frigider, pia, restaurant). Lumina prea puternic ne face s nchidem ochii. Nevoia de a avea un nivel de trai mai bun ne provoac decizia de a cuta un serviciu mai bine pltit, cu mai multe satisfacii profesionale. Lipsa unei resurse reprezint o cauz al crei efect ar putea un eventual conict. n societile democratice, stabile i paciste, tendina noastr de a restabili echilibrul orienteaz comportamentul i decizia noastr n direcia evitrii sau soluionrii conictului, ceea ce constituie o prim manifestare a adaptabilitii. Inegalitatea distribuiei resurselor ntre grupuri de oameni sau ntre popoare a stat la baza tuturor rzboaielor lumii, de ecare dat cnd negocierea a euat sau nu a fost luat n calcul. Ce exemple cunoatei? Urmtorul pas este iniierea unui proces de negociere, menit s concilieze interesele prilor care necesit i, respectiv, dein resursa. Adaptabilitatea noastr i a partenerilor se manifest n mai multe moduri, n grade diferite, pe parcursul stadiilor negocierii. Avansarea a 1-2 oferte, analiza comparativ, cerinele suplimentare, reofertarea sau contra-oferta, analiza, adoptarea soluiei comune constituie tot attea ocazii de adaptare a partenerilor la stimulii reciproci i la condiiile mediului de negociere. Flexibilitatea se refer la elasticitatea sau capacitatea unui obiect sau organism de a-i schimba forma zic sau modul de reacie pentru a rezolva pozitiv o situaie ntr-un anumit context, ns fr a-i altera denitiv propria stare.

Negociere

Lecie demonstrativ

n]elegerea tuturor aspectelor teoretice prezentate este asigurat\ de numeroasele exemple inspirate din situa]ii reale de negociere.

nevoia de comunicare

Negocierea este un proces de comunicare ntre parteneri (Modul 1)

Orice negociere presupune existena a doi sau mai muli parteneri, ecare dintre ei reprezentnd o entitate distinct din punctul de vedere al cunotinelor, al abilitilor, aptitudinilor, personalitii etc., care vor inuena n mod decisiv modul de desfurare a negocierilor i rezultatul acestora. Astfel, comportamentul ecruia dintre parteneri va avea un rol decisiv. Participarea oamenilor n procesul de negociere genereaz nevoia de comunicare.

Emitor

Mesaj

Receptor

Comunicare

Feedback

Fiecare dintre partenerii implicai ntr-o negociere ndeplinete n mod succesiv rolurile de emitor i receptor, transmind diverse informaii prin intermediul unor semnale verbale i nonverbale. Are loc astfel un schimb de opinii ntre partenerii de dialog n ceea ce privete obiectul negocierilor, condiiile de nalizare a tranzaciilor etc. Comunicarea cuprinde orice mijloc de exprimare pe care l folosesc partenerii de dialog ntr-un proces de negociere. Este vorba de cuvinte, inut vestimentar, expresia feei, documente, aspectul zic, distana fa de interlocutor, simboluri etc. ~n momentul n care intrm n biroul partenerului de negociere i sesizm c pe birou sunt mai multe fotograi ale membrilor familiei sale (soie, copii), putem deduce c acesta este o persoan care i iubete familia. Dac, de asemenea, n birou sunt ori n ghivece, ne putem gndi c respectiva persoan are o astfel de pasiune, ba mai mult, este un tip care iubete natura, viaa, frumuseea, prietenia, ranamentul, elegana etc. Astfel putem deschide runda de negocieri fcnd referire la aceste aspecte. Mai bine spus, putem solicita cteva informaii despre familia acestuia sau despre ori, crend astfel o atmosfer familiar i plcut. Practic, aceste dou elemente care decoreaz biroul partenerului de negociere ne furnizeaz o serie de informaii referitoare la respectiva persoan.
Negociere 9

Lecie demonstrativ

Trsturile i calitile negociatorului (Modul 2)

Fiecare dintre noi a participat la cel puin un interviu de angajare. V-ai ntrebat vreodat dac aceast experien de selecie poate considerat o negociere? Indiferent de rspunsul dumneavoastr, v spunem c rspunsul la aceast ntrebare este armativ. n primul rnd, deoarece cei doi parteneri de dialog au nevoie unul de cellalt. Candidatul dorete s se angajeze i s lucreze n respectiva companie, n timp ce angajatorul are nevoie de cunotinele, experiena, abilitile i aptitudinile candidatului. Practic, ecare are ceva de care partenerul are nevoie. Scopul interviului, negocierii, este acela de a stabili un cadru comun de desfurare a activitii; candidatul trebuie s i dovedeasc competena i s l conving pe angajator c el este cea mai bun opiune, n timp ce angajatorul trebuie s i demonstreze candidatului c oferta companiei este una dintre cele mai bune. Fiecare dintre cei doi parteneri de dialog este, n fapt, negociator. Dar oare v-ai gndit vreodat n ce const munca sau activitatea ecruia dintre ei? V propunem ca n continuare s realizm o astfel de analiz.
Responsabilitile intervievatorului analiza informaiilor nscrise n CV i scrisoarea de intenie; reinerea datelor i aspectelor relevante despre candidat; programarea candidatului la interviu; pregtirea slii de desfurare a interviului; formularea ntrebrilor; analiza semnalelor nonverbale emise de candidat; completarea raportului de interviu; furnizarea unor informaii solicitate de ctre candidat; evaluarea candidatului n funcie de rspunsurile la ntrebri, prin corelarea cu criteriile de selecie; prezentarea ofertei de angajare; vericarea referinelor candidatului; comunicarea ctre candidai a rspunsurilor nale; asigurarea caracterului condenial al rspunsurilor primite de la candidai. Responsabilitile candidatului familiarizarea cu principalele activiti ce trebuie desfurate la nivelul postului; documentarea n vederea obinerii unor informaii despre companie; informarea cu privire la condiiile de munc din companie; analiza ofertei de angajare; exprimarea opiniilor cu privire la aspectele discutabile; alegerea unei vestimentaii corespunztoare; descrierea unor experiene relevante referitoare la activitatea anterioar; analiza semnalelor nonverbale emise de intervievator; exprimarea acordului sau dezacordului fa de oferta de angajare propus; furnizarea unor informaii suplimentare solicitate de angajator.

10

Negociere

Lecie demonstrativ

Exerciiile sunt foarte utile pentru valoricarea cunotinelor teoretice prezentate. De asemenea, vei gsi i numeroase teme de reecie, care v invit s meditai asupra unor aspecte importante din curs, dar i ntrebri de vericare dup ecare capitol important.

Rolul i componentele comunicrii nonverbale (Modul 5)

industria negocierii mute V place s mergei la cinema? Cel mai probabil, da. Spre deosebire de vremea strbunicilor notri, astzi lmele au sunet, efecte speciale audiovizuale i multe din replicile celebre s-au xat n dialogurile noastre de zi cu zi, cu cuvintele i intonaia exact pe care actorul respectiv a folosit-o n interpretarea personajului. ns anii lungi de nceput ai lmului cinematograc au fost... mui. Cum reueau actorii vremii s transmit dragostea, groaza, nedumerirea, timiditatea? Vi-l amintii desigur pe Charlot, personajul prin care Charlie Chaplin a dus la un nivel de excelen expresivitatea nonverbal a vieii nsei, n epoca lmului mut. Argumentele lui supreme n relaiile de comunicare i, foarte des, de negociere cu jandarmul, cu logodnicul fetei pe care el o iubea, cu bcanul de la care lua mncare pe datorie erau privirea nduiotoare, zmbetul naiv sau galnic, mimica vesel sau trist, gestica uor exagerat, dar att de gritoare i, mai ales, poziia nstrunic a picioarelor i mersul lui inconfundabil. n acelai timp, prin codul de semnicaii mprtite ale gesturilor folosite, actorul negocia cu spectatorul, miza ind pentru unul aprecierea publicului, iar pentru cellalt satisfacia unui lm de calitate. Imaginai-v c Charlot este noul dumneavoastr vecin care tocmai s-a mutat pe acelai etaj cu dumneavoastr. Elementele nonverbale enumerate mai sus sunt singurele lucruri pe care le tii despre el. Evaluai ce impresie v-ai forma despre felul lui de a , nainte s avei ocazia de a-i vorbi.

Exerciiul 3 Presupunnd c bicicleta vecinului Charlot pstrat pe hol v blocheaz mereu ieirea din apartament, gndii-v cum ai negocia amical problema, dei tii deja c el nu are un alt loc n care s o in.

rolul comunicrii nonverbale

Cazurile prezentate sunt cteva ocazii evidente care susin o realitate tiinic, aceea c rolul elementelor nonverbale instinctive sau contiente n situaii diverse de negociere este esenial, contribuind la: exprimarea, accentuarea sau divulgarea atitudinii negociatorilor, a prerii i gndurilor lor pe care cuvintele nu le arat ntotdeauna; consolidarea relaiei de comunicare n completarea sau chiar n absena
11

Negociere

Lecie demonstrativ

Limbajul spaiului n negociere (Modul 5)

poziii strategice la mas De cele mai multe ori, negocierile formale i unele dintre cele cotidiene se desfoar n jurul unei mese, la care partenerii se aaz e liber, e dup o ordine prestabilit. Iat cteva sfaturi utile: aezai-v n dreptul geamului lumina v va da o aur dominant i totodat va reduce simitor posibilitatea interlocutorului de a v sesiza expresiile feei, din cauza efectului contre-jour (contra luminii); asigurai-v c interlocutorul-cheie (liderul echipei de negociere) este aezat cu spatele la ceva solid l vei feri astfel de iritarea i reaciile biologice pe care i le-ar produce eventuala circulaie prin spatele lui sau senzaia c are spatele descoperit. Nu v avantajeaz s negociai cu un om cruia deja i s-au accentuat pulsul, adrenalina i ncordarea din cu totul alte motive, nainte s apucai s i facei vreo ofert; dac locaia permite, reglai lumina pe un nivel relativ sczut este mai odihnitoare pentru ochi i produce o dilatare a pupilelor care poate facilita interesul interlocutorului pentru ceea ce spunei. Lumina puternic i foarte alb jeneaz ochiul, micoreaz pupilele i inhib simurile; Exerciiul 10 Analizai poziionarea la mas a membrilor echipelor de negociatori din imaginea urmtoare i identicai cine are rol de lider. Cum ai dedus?

ntrebri de vericare
1. Ce reprezint spaiul personal al ecrui om i care sunt motivaiile lui psihologice? 2. n ce moduri se reflect teritorialitatea n comportamentul negociatorilor? 3. Cum deosebii o formaiune de negociere nchis de una deschis? 4. Care sunt elementele de aezare strategic de care trebuie s inei cont la masa negocierilor?

12

Negociere

Lecie demonstrativ

Stiluri de comunicare (Modul 6)

n funcie de raportul dintre vorbitor i aciune
Identitatea vorbitorului este important n raport cu protagonitii aciunii despre care se vorbete, avnd o mare inuen asupra stilului de comunicare: stilul direct se refer la enunarea direct a replicilor de dialog ntre dou sau mai multe persoane, ind caracterizat de adresarea la persoana a doua (tu, voi), verbe adesea la imperativ, utilizarea interjeciilor i a paralimbajului pentru redarea valorii afective a cuvintelor (adesea, intensitatea vocii i intonaia sunt singurul element relevant sau diferenial al unei anumite replici: ovial, ironie, hotrre etc.).

n cele mai multe situaii ale comunicrii interpersonale i ale negocierii fa-n fa, partenerii folosesc acest stil n adresare, ns noiunea de direct nu se refer neaprat i la o abordare la obiect sau la transparena coninutului, care sunt guvernate de alte instane i de strategii bine denite.

Exerciiul 1 Recitii textul din exemplul anterior, extragei elementele care susin trsturile stilului direct i identicai tipul lor.

Identicai ce alternative de exprimare ai folosit dac relaia ar fost una mai distant sau chiar formal. stilul indirect reprezint o transpunere a comunicrii din stilul direct ntr-o formulare redat dup un verb al percepiei sau al spunerii, cu transformarea subiectului i predicatului la persoana a treia (el, ea, ei, ele), iar nuanele afective i de paralimbaj se asimileaz n verbul spunerii: Clientul a insistat ca renegocierea termenului de livrare a mri s aib loc.....
13

Negociere

Lecie demonstrativ

Partea grac asigur nelegerea rapid a multor informaii. Tabele, imagini, desene serioase sau hazlii v ajut s descoperii ntr-un mod facil attea secrete ale negocierii.

Unde i cu cine negociem? (Modul 1)

unde negociem? Am putea rspunde foarte simplu la aceast ntrebare: cu partenerii de dialog. Dar cum i-am putea numi totui pe partenerii de dialog? Prieteni, dumani, amici?! Nu cred c putem s i numim prieteni sau amici, deoarece este posibil ca interesele noastre s e divergente. Dumani este oare cel mai potrivit termen? Cu siguran, nu. Este mult prea dur. Mai potrivit este s i numim pur i simplu parteneri, dei uneori poate prea idealistic, avnd n vedere faptul c s-ar putea s avem obiective divergente. Negociem ntr-un cadru determinat din punct de vedere temporal i spaial, negociem n orice situaie sau aproape n orice situaie? Corect este s spunem c negocierea este un proces ce face parte din viaa noastr de zi cu zi i c negociem aproape n orice ipostaz i, uneori, constatm c aproape totul este negociabil. negocierea cu noi nine n primul rnd, negociem cu noi nine. Nu de puine ori constatm c ne am n situaii dilematice, ncercnd s adoptm cea mai bun decizie dintre toate variantele pe care le avem la dispoziie. Astfel c analizm ecare variant din punctul de vedere al avantajelor i dezavantajelor. Negociem decizia de acceptare a unui loc de munc (ca n exemplul anterior), decizia de a ne deplasa cu maina personal sau cu mijloacele de transport n comun, de a participa la un program de pregtire i perfecionare profesional (n funcie de timpul de care dispunem i condiiile oferite), negociem decizia de achiziionare a unei locuine etc. Cadrul de desfurare a negocierilor l poate reprezenta chiar i familia. De exemplu, cei doi parteneri de via hotrsc ca n weekend s mearg la cinematograf i s vizioneze un lm. Soul ar prefera s vizioneze un lm de aciune, n timp ce soia alege un lm de dragoste. Practic, cei doi parteneri au preferine diferite i n urma negocierilor ajung la concluzia c ar mai bine s aleag o comedie.

negocierea cu familia

14

Negociere

Lecie demonstrativ

Suntem potrivii pentru negocierea individual sau de grup?

(Modul 3) 2 (33-35)
Completnd volumul cunotinelor dobndite n modulul anterior cu privire la tipurile de negociatori, v propunem ca n continuare s ncercm s facem o ncadrare a acestora, n funcie de principalele trsturi, n dou categorii: potrivii pentru negocieri individuale sau de grup. Nu ne propunem s relum caracteristicile ecruia dintre tipurile de negociatori descrise n modulul anterior, ci doar s argumentm disponibilitatea ecruia dintre acetia de a participa la negocieri individuale sau de grup.

Legend: ntr-o msur foarte mare; n mare msur; Negociere indiferent; ntr-o msur redus; ntr-o msur foarte redus. 15

Lecie demonstrativ

Pentru a v sistematiza mai bine cunotinele acumulate de-a lungul modulelor, avei la dispoziie seciuni de recapitulare.

Recapitularea modulului 5
5.1 Gndim i negociem diferit, prin valorile i atitudinile caracteristice poporului i categoriei sociale din care facem parte. Cunoaterea diferenelor culturale ne ajut s interpretm corect i chiar s anticipm reaciile interlocutorilor notri. Comunicarea nonverbal cuprinde totalitatea elementelor complementare vorbirii (gestic, mimic i expresie facial, postur corporal, proxemic, intonaie etc.), care ajut la exprimarea atitudinilor interpersonale i uneori chiar la nlocuirea mesajului verbal. Rolul elementelor nonverbale (instinctive sau contiente) este de a contribui la: exprimarea, accentuarea sau divulgarea atitudinii negociatorilor, consolidarea relaiei de comunicare n completarea sau chiar n absena vorbirii, reglarea poziiilor i comportamentelor n raporturile de negociere n funcie de semnele voit sau involuntar transmise de partener i de noi nine. Au fost identicate peste 1.000.000 de semne i semnale nonverbale, care pot grupate n categorii interdependente: gesturile, mimica, privirea, distana ntre vorbitori i aezarea lor (proxemic), atingerile, postura corporal, tonul, intonaia i intensitatea vocal, mbrcmintea. Dup funcia lor, elementele nonverbale pot : manifestri afective, reglatori, ilustratori, embleme, adaptori. Capacitatea de a citi semnalele nonverbale ale altor persoane, de a le compara cu cele verbale i de a le interpreta corect semnicaia se numete perspicacitate sau intuiie. Micrile, gesturile, expresiile unei persoane pot n contradicie cu ceea ce spune, iar n astfel de situaii suntem nclinai s credem gesturile, nu cuvintele. Corpul omenesc nu este niciodat neutru, nici mcar atunci cnd st nemicat, pentru c i absena gestului poate avea o semnicaie anume. Nu exist semnicaie absolut a unui gest, ci doar un sens relativ la contextul n care gestul se produce. Din semnalele lui nonverbale putei deduce dac un partener de negociere v ascult n mod real, cu ostilitate sau cu indiferen.
Negociere

5.2

5.3

5.4

5.5 5.6

5.7

5.8

5.9

16

Lecie demonstrativ

Rspunsurile la exerciii v asigur un feedback imediat la soluiile gsite de dumneavoastr.

Exerciiul 4 S presupunem c v aai n excursie n Tunisia i vizitai un bazar, de unde dorii s achiziionai un covor tradiional. Vnztorul v cere un pre triplu fa de cel la care v-ai ateptat. Cum gestionai concret negocierea astfel nct s ajungei la un acord?

Rspuns: A achiziiona covorul la primul pre al vnztorului tunisian ar nu doar o afacere proast, ci o jignire pentru vnztor i pentru propria dumneavoastr persoan. Facei o contraofert, la mai puin de o treime din preul spus de vnztor. Ateptai-v ca urmtorul lui pre s e mai mic dect primul, dar nici pe departe cel realist. Cnd avanseaz o nou sum, cretei oferta dumneavoastr pn imediat sub valoarea acelui covor. Nu o va accepta i atunci este momentul e s v prefacei c v ndeprtai exprimndu-v dezacordul, e s pretextai c doar atia bani avei.

Exerciiul 5 Analizai importana comunicrii nonverbale n cadrul interviului de angajare. Rspuns: Comportamentul ntr-un interviu de angajare inueneaz destul de mult decizia angajatorului. Luai n calcul urmtorii factori:
Negociere

expresia feei: un zmbet, o ncruntare; gesturi: micarea minilor i a corpului pentru a explica sau accentua mesajul verbal; poziia corpului: modul n care stm, n picioare sau aezai; orientarea: dac stm cu faa sau cu spatele ctre interlocutor; proximitatea: distana la care stm fa de interlocutor, n picioare sau aezai; contactul vizual: dac privim interlocutorul sau nu, ct i intervalul de timp n care l privim; contactul corporal: o btaie uoar pe spate, prinderea umerilor; micri ale corpului: pentru a indica aprobarea/dezaprobarea sau pentru a ncuraja interlocutorul s continue; aspectul exterior: nfiarea zic sau alegerea vestimentaiei; aspectele nonverbale ale vorbirii: variaii ale nlimii sunetelor, tria lor i rapiditatea vorbirii, calitatea i tonul vocii (denumite uneori paralimbaj).
17

Lecie demonstrativ

Seciunea de dicionar de specialitate care nsoete anumite lecii are rolul de a v clarica termenii i noiunile noi.

Dicionar de specialitate
adaptabilitate modificarea, ajustarea sau transformarea trsturilor unui organism, obiect sau comportament, cu scopul de a corespunde unui context sau unor cerine sau a-l face potrivit pentru ntrebuinare n anumite mprejurri tendina oamenilor de a se impune n spaiul i timpul comunicrii, pentru a le controla, prin manifestri ale egoului, prin aarea exagerat a preocuprii, responsabilitii etc. elasticitate sau capacitatea unui obiect sau organism de a-i schimba forma zic sau modul de reacie pentru a rezolva pozitiv o situaie ntr-un anumit context, ns fr a-i altera denitiv propria stare aptitudine care ne ajut s stabilim uor raporturi de comunicare cursive i eciente cu cei din jur mod specic de exprimare ntr-un anumit domeniu de activitate, pentru anumite scopuri ale comunicrii; metod, manier de lucru, de interpretare, caracteristic unui popor, unei epoci, unui artist; felul propriu de a se exprima al unei persoane; fel de a , de a aciona, de a se comporta aptitudine diferit de la individ la individ, prin care stilul de comunicare se adapteaz la situaie i interlocutor, pentru a obine maximum de avantaje i aprobare social

dominana

exibilitate

sociabilitate stil

versatilitate

18

Negociere

Lecie demonstrativ

Fiecare lecie se ncheie cu o tem pentru acas, care valoric toate cunotinele asimilate ntr-o lecie.

Tema pentru acas 1

1. Care dintre urmtoarele armaii este adevrat: a) miza negocierii este identic cu obiectul negocierii; b) obiectul negocierii este sinonim cu interesele prilor; c) miza instrumental i cea fundamental exprim obiectul negocierii; d) niciuna dintre armaiile anterioare nu este corect. 2. Puterea de negociere exprim: a) raportul dintre ctigurile i pierderile ecruia dintre parteneri; b) capacitatea partenerilor de a se inuena unul pe cellalt; c) consecinele imediate ale negocierii; d) consecinele pe termen lung ale negocierii. 3. Decizia de achiziionare a unui produs analizat prin intermediul raportului dintre costul produsului i utilitatea acestuia poate ncadrat n categoria proceselor: a) b) c) d) de substituire a deciziilor; de schimb; de manipulare; de expertizare.

4. Un arab se apropie de o oaz, cu 10 cmile, n cutarea unei surse de ap. Lng oaz st un alt arab lng o pancart pe care scrie Poi s bei orict pre, o cmil. 1) Care dintre cei doi arabi are puterea? a) cel cu cmilele; b) cel cu apa; c) imposibil de spus. Argumentai rspunsul dumneavoastr. 2) n situaia n care dumneavoastr ai arabul cu cmilele, ce alternativ i-ai propune arabului cu apa, pentru a v lsa s v adpai animalele i s bei ap i dumneavoastr?
Negociere 19

Lecie demonstrativ

Temele se rezolv pe formularele speciale din interiorul caietelor de curs, pe care le putei trimite spre corectare profesorului personal. Vei primi astfel un feedback asupra cunotinelor pe care le-ai dobndit de-a lungul studiului.

Cu acest exemplu de formular de tem se ncheie lecia demonstrativ a cursului Negociere. Sperm c am reuit prin toate fragmentele selectate s v convingem de structura facil a cursului nostru, dar i de utilitatea lui. Evident c numai rsfoind cu atenie toate modulele vei descoperi secretele unui bun negociator, reuind astfel s facei fa cu succes tuturor provocrilor de zi cu zi. V dorim mult succes i v ateptm s devenii cursant al Institutului nostru nscriindu-v la cursul Negociere!

tel. 021/33.225.33; www.eurocor.ro

20 Negociere