CURS 4 5.

ANCORAREA I AJUSTAREA (ANCHORING AND ADJUSTMENT BIAS)

Ca s ajungem la un port trebuie s navigm cteodat n aceeai direcie cu a vntului cteodat n direcia opus. Dar nu trebuie niciodat s te lai purtat de valuri sau sa te ancorezi Oliver Wendel Holmes DESCRIEREA ERORII TIPUL DE EROARE: cognitiv Descriere general n momentul n care sunt solicitai s estimeze o valoare de o magnitudine necunoscut, indivizii pleac n general de la un referenial, o ancor, pe care o ajusteaz apoi n sus i n jos pentru a reflecta informaiile sau analizele subsecvente. Exist numeroase studii care demonstreaz c indiferent ct de bine a fost aleas iniial ancora, oamenii sunt tentai s o ajusteze insuficient i astfel ajung la concluzii predominant eronate cu privire la fenomenul analizat. Spre exemplu presupunem c a-i fi intrebat dac populaia Canadei este inferioar sau superioar valorii de 20 de milioane. n mod cert rspunsul ar fi fie inferiorar fie superioar acestei valori. Dac a-i fi apoi ntrebai care e numrul exact de locuitori ai Canadei estimarea dvs va fi probabil n jur de 20 de milioane pentru c folosii aceast cifra ca i ancor informaional , n ncercarea de a determina care e raspunsul. Descriere tehnic Ancorarea i ajustarea este o euristic1 psihologic care influeneaz modul n care oamenii intuiesc probabilitile. Investitorii care sunt supui acestei erori sunt influenai de diferite niveluri ale preurilor sau a diferiilor indici bursieri atunci cnd i fundamenteaz rspunsul la ntrebarea ar trebui s vnd sau s cumpr aceast aciune? sau Aceast aciune este subevaluat sau supraevaluat de pia acum ?. Situaia devine i mai complicat atunci cand apar noi informaii .Investitorii raionali trateaz aceste informaii cu obiectivitate .Ancorarea i ajustarea implic c investitorii vd informaiile noi printr-o lentil deformatoare ceea ce determin erori decizionale. APLICAIE PRACTIC Studiu de caz Presupunem c Alice deine aciuni n corporaia A i c a descoperit recent informaii despre compania A. Obiectivul ei estes evalueze informaiile nou obinute astfel nct s poat decide dac ar trebui s i menin, sporeasc sau reduc participaiile existente.Alice a cumprat aciunile companiei A acum 2 ani la un pret de 12 $ iar acum preul acestora este de 15%. Cu cteva luni n urm preul aciunilor a atins nivelul de 20$ , dup anunarea unui profit record, moment n care Alice s-a gandit s i vnd aciunile dar nu a facut-o. Din pcate preul aciunilor a sczut la 15$ dup ce directorii companiei au fost acuzai de practici contabile frauduloase.
1

EURSTIC -metod de studiu i de cercetare bazat pe descoperirea unor fapte noi; arta de a duce o disput cu scopul de a descoperi adevrul. [Gen. -cii. / < fr. euristique, cf. gr. heuriskein a afla].

Astazi Alice simte c a pierdut 25% din valoarea aciunilor i ar prefera s atepte i s nu i vnd aciunile pn cnd acestea nu ajung iarai la nivelul de 20$. Alice are cunotine de contabilitate i a realizat i ea o analiz proprie care o face s cread c ntr-adevar metodele utilizate de compania A nu sunt corecte dar ca problema nu este foarte grava. De asemenea compania este solid i are potenial pe termen lung in ciuda deficienelor amintite anterior. Alice este contient totodat c nu poate fi pe deplin sigur pe profunzimea descoperirilor sale i c deinerea incontinuare a acestor aciuni implic un risc destul de mare. Alice trebuie s ia o decizie: pe de o parte este sigur ca compania A are o problem de contabilitate i nu ti ct de mare va deveni aceast problem n viitofr. Pe de alt parte compania este o afacere solid i Alice vrea s recupereze cei 25% pe care Alice simte c i-a pierdut. Ce ar trebui s fac Alice? Analiza Muli investitori au fost confruntai cu situaii similiare cu aceasta. Ei au decis s investeasc ntr-o aciune al crei pre mai nti a crescut iar apoi a sczut. Investitorii ar putea fi confuzai i trebuie s evalueze situaia pentru a vedea dac s i pstreze deinerile sau nu.Un investitor raional ar examina situaia financiar a companiei, ar face o evaluare a pilonilor si fundamentali i apoi ar decide dac vnd, cumpere sau s i menin deinerile. n mod advers, investitorii care fac aceast eroare chiar n cazul n care consum timp i resurse pentru analiza performanelor amintit anterior e aga de valorile ancor i iau decizii eronate. Astfel Alice , n ciuda rezultatelor analizei realizate se poate ancora de preul de 20 $ si poate refuza s i vnd aciunile pn cnd preul ajunge la acest nivel. Acest tip de reacie reflect un comportament iraional care ar trebui evitat. Implicaii pentru investitori O larg varietate de comportamente investiionale pot indica prezena acestui tip de eroare. n chenarul de mai jos sunt prezentate cteva exemple importante la care trebuie s fie ateni att investitorii ct i consultanii. 1. Investitorii au tendina s realizeze predicii asupra evoluiei pieei care sunt foarte apropiate de nivelul curent. De exemplu, dac Dow Jones Industrial Averaje (DJIA) este 10,5, investitorii vor previziona valoarea viitoare a acestuia ntr-un interval foarte ngust, fr a ine seama de evoluiile sale istorice. De exemplu, un investitor care face acest tip de eroare va estima DJIA ntre 10 i 11 pentru sfritul de an, fr a face o estimare bazat pe deviaiile standard istorice . 2. Investitorii i analitii financiari au tendina s i pstreze evalurile apropiate de cele iniiale, n condiiile n care afl noi informaii despre compania analizat. Astfel spre exemplu dac iniial investitorul a estimat un profit de 2$ pe aciune i apoi compania nu reuete s l ofere investitorul nu i va ajusta atitudinea rapid n faa acestei informaii ci va fi inc o perioad ancorat n cei 2% profit pe care el i-a estimat. 3. Investitorii pot fi ancorai n diferite situaii ale unor ri sau companii. Spre exemplu n 1980 Japonia a avut un an foarte important de cretere i muli investitori au crezut c aceast situaie va dura mai multe decenii.Din pxcate acest lucru nu s-a adeverit. De asememnea dup evoluii foarte bune, decenii de-a rndul, IBM nu a reuit s i menin poziia.

Un studiu foarte interesant pentru analiza acestui tip de eroare a fost realizat in 1987 la Universitatea din Arizona de ctre cercettorii Gregory Northcraft i Margaret Neale. n cadrul acestui studiu au fost chestionai un grup de experi in imobiliare cu privire la preul unei proprieti, dup ce li se dduse un pre de referin.Experii au avut la dispoziie 20 de minuten care s analizeze premisele nainte de a fi rugai s estimeze vaoarea proprietii. n mod specific, subiecii chestionarului au fost rugai s ofere un pre cu care proprietatea ar trebui scoas la vnzare, un pre maxim pe care un potenial cumprtor l-ar putea considera rezonabil pentru aceast 2

proprietate precum i preul minim pe care vnztorul ar trebui s l accepte. Tabelul de mai jos sumarizeaz rezultatele studiului pe cele dou caregorii de preuri: valoarea evaluat i valoarea de vnzare. Pe parcursul experimentului experii imobiliari au fost mprii n dou grupuri. Fiecare grup a beneficiat de un tur complet al casei i a primit un pliant de 10 pagini cuprinznd descrierea proprietii i preul ei de ofert. Ambele grupuri au fost beneficiat de acelai tip de informaii, cu diferena c primul grup de experi a primit un pre de ofert mai redus dect cei din al doilea grup. Cnd ambele grupuri au ajuns s evalueze proprietatea, eroarea de ancorare i ajustare s-a dovedit a fi adevrat. Cei care au primit un pre mai mare au oferit o evaluare la un pre mai mare iar cei care au primit o valoarea mai mic au realizat o evaluare care a condus la valori mai reduse.Nu se poate spune c cele dou evaluri au fost determinate de caracteristici diferite ale proprietii ci de valoarea diferit a ancorei. Grup 1 - Experi imobiliari Grup 2 - Experi imobiliari Preul dat de vnzare = 119.900 $ Preul dat de vnzare = 149.900 $ Valoarea evaluat previzionat =128.752 $ Valoarea evaluat previzionat =144.202 $ Preul de ofert = 117.745 $ Preul de ofert = 130.981 $ Preul de cumprare= 111.454 $ Preul de cumprare= 127.316 $ Cea mai mic ofert de pre acceptabil = Cea mai mic ofert de pre acceptabil = 111.136$ 111.136$

SFATUL CONSULTANTULUI nainte de identificarea unor ci de aciune necesare pentru diminuarea efectelor acestei erori asupra deciyiei investiionale trebuie s remarcam faptul c aceasta poate fi exploatat n propriul avantaj. nelegerea ancorrii i ajustrii poate reprezenta un atu important n iniierea i derularea unei negocieri. Muli experi n negocieri afirm c participanii comunic n mod radical doar strict poziia iniial. Dac una dintre pri ncepe negocierea prin oferirea unui anumit pre, contra-oferta celeilaltei pri se va apropia de ancora stabilit prin primul pre de ofert.De aceea cnd stabilii un pre de vnyare este nelept s pornii de la un pre mai inalt dect cel pe care suntei pregtii s l acceptai pentru ca prin ancorare i ajustare preurile s se apropie. Din perspectiv investiional, cea mai bun msur pentru prentmpinarea efectelor acestei erori este contientizarea situaiei. n momentul n care v sftuii clieni cu privire la vnzarea instrumentelor financare, ncurajai-v clienii s se ntrebe: analizez n mod raional situaia sau acionez n concordan cu un pre ancor? n momentul n care realizai previziuni cu privire la direcia sau magnitudinea evoluiilor unei piee sau a unui instrument financiar individual, ntrebai-v: este estimarea mea raional sau m ancorez n cifrele care reflect performanele trecute? n final cnd v gndii s recmandai un analist financiar trebuie s v punei ntrebarea: acest analist este ancorat n previziunile sale anterioare sau aciunile sale denot un rspuns obiectiv la schimbrile fundamentale ale companiei?

6.DISONANA COGNITIV (COGNITIVE DISSONANCE BIAS)

Aceasta mai presus de toate: s nu consideri c doar tu ai dreptate Si s urmezi acest ndemn, zi i noapte Polonius ctre Laertes, n Shakespeare, Hamlet DESCRIEREA ERORII TIPUL DE EROARE: cognitiv Descriere general n condiiile n care informaiile nou obinute contrazic ceea ce indivizi deja au neles i acumulat, de obicei acetia simt o stare de discomfort psihic un fenomen psihologic denumit disonan cognitiv. Termenul de disonan cognitiv cuprinde reaciile ce rezult n ncercarea indivizilor de a armoniza ceea ce cunosc i astfel de a i nbunti confortul mental. Pentru a atinge sau a menine starea de consonan afectiv i psihologic, investitorul i dorete s simt c a luat decizia corect. Astfel, acesta va face fa mai uor dilemei lurii unei decizii corecte sau acorectrii unei decizii incorecte. Pentru a reduce disonana cognitiv cortexul investitorului prin mecanismul de autoaprare psihologic filtreaz sau reduce importana informaiilor negative, contrare cu crezul format anterior i se fixeaz pe informaia pozitiv, care se afl n consonan cu ideile iniiale. Aplicarea acestei reguli a finanelor comportamentale poate pleca de la premisa c economisirea i consumul nu sunt n mod necesar. Dou alternative mutual exclusive. nvestiia n aciuni poate fi privit i ca un demers interesant, distractiv. Aceasta are i aspecte hedonice, datorit motovaiei i emoiei pozitive pe care le simte un investitor, care imagineaz strategii investiionale complexe i care adesea este comparat cu un parautist, n momentul pregtirii pentru saltul n gol. Disonana cognitiv este unul dintre cele mai dificile momente psihologice, iar gndirea poyitiv i ncntarea asociat sau datorat anticiprii unor posibile ctiguri viitoare, pot deveni stimulente intelectuale sau afective deosebite, plcute i atractive emoional. Strile psihologice pozitive i optimiste mbuntesc abilitatea i flexibilitatea mental a unui individ, capacitatea acestuia de a gsi soluii la dileme, fie ele intelectuale, personale sau interpersonale. De exemplu o modalitate eficient de a introduce pe cineva n dificultatea rezolvrii unei probleme este aceea de a ncepe cu o glum. Rsul i relaxarea par s ajute oamenii ntr-o abordare mai larg, flexibil i asociativ la gsirea soluiei unei dileme.Starea de relaxare poate ajuta creierul uman s gseasc soluii, relaii, asocieri care nu ar fi putut fi imaginate ntr-o stare emoionalmai tensionat. Abordarea optimist i pozitiv de tipul - pot s fac orice-induce abilitatea mental de creativitate sporit i abilitate de recunoatere a unor soluii, relaii, cauze, efecte i consecine ale unei decizii.Analitii financiari sunt vulnerabili la erori cognitive i emoionale, pentru c exprimarea unei poinii investiionale asertive pune raportul risc-rentabilitate n afara domeniului optim : valoarea prezent a portofoliului obtenabil dintr-o opinie corect (dar diferit de cea a pieei)este mai mic dect valoarea prezent a pierderii, ce poate deriva dintr-o poinie incorect (divergent la momentul iniial fa de cea a pieei) Dac i analitii profesioniti sunt supui acelorai greeli psihologice, atunci se pune ntrebarea : care este valoarea adugat a sfatului investiional profesionist? O explicaie ar putea fi dat de faptul c investitorilor le plac amnuntele i detaliile distractive, interpretrile i povestirile colorate, divertismentul i sentimentul de apartenen la grup, prin socializare i comunicare. Oamenii au motive serioase pentru a ntreprinde o decizie 4

investiional, iar raportul analitilor se poate constitui ntr-o poveste interesant i atractiv, o confirmare sau infirmare a unei opinii formate iniial. Cortexul, prin sistemul limbic, contribuie la analiza raional, cu imputuri emoionale i sentimentale asociate unor evenimente, relaii, corelaii i experiene personale anterioare. Prin instituirea unui registru emoional propriu, o persoan poate s i contientizeze reaciile psihologice i deci s neutraliyeye prin pregtire mental eventualele prejudicii, pe care le pot aduce emoiile necunoscute i necontrolate. Complementar, pe lng situaia detaliat a poziiei portofoliului investiional al unui individ, un registru emoional poate nregistra i spectrul de emoii asociate fiecrei deciii financiare. Abordarea contrarian este profitabil, cel puin la nivel teoretic. Investitorul consider intordeauna, mai mult sau mai puin contient riscul de a fi greit ntr-o decizie. Acest risc este real i omniprezent, o dovad c n timpul exuberanei iraionale a erei de nceput a internetului, managerii de fonduri de investiii au prevzut balonul de spun al preurilor astronomice pentru firmele de IT i au refuzat s cumpere aciunile acestor firme. Din nefericire pentru ei, acetia nu mai erau n business la momentul n care s-a dovedit c aveau dreptate, la mijlocul anului 2000.Dei logica s-ar fi putut dovedi de succes pe termen lung, pe termen scurt era posibil ca managerii s nu aib dreptate iar clienii acestora nu erau dispui s accepte verdictul sau s tolereze o asemenea atitudine conservatoare, cnd toi ceilali juctori erau n poziia realizrii unor ctiguri substaniale. Sentimentul de conformitate cu grupul social sau profesional este foarte puternic, mai ales la nivel subcontient. Comportamentul deviant este considerat de ctre ceilali membrii ai grupului (conformitii0 ca o ameninare i o punere sub semnul ntrebrii a intereselor grupului pentru decizii uniforme, conforme i nondeviante de la ceea ce este cutuma acceptat a momentului. Investitorul contrarian trebuie s considere i s administreze riscul de a nu avea dreptate i mai ales s lupte mpotriva impulsului i nclinaiei emoionale foarte puternice de a se conforma grupului. Descriere tehnic Psihologii au concluzionat c adesea indivizii raionalizeaz suplimentar pentru a i sincroniza cunotinele i a-i menine stabilitatea psihologic. n condiiile n care indivizii i modific comportamentele i cunotinele pentru a ajunge la armonie, nu ntotdeauna ei acioneaz favorabil propriilor interese. Figura de mai jos ilustreaz acest lucru:

Aciune

Modificarea convingerilor Modificarea aciunilor Modificarea percepiei asupra aciunilor realizate

Lipsa de perseveren

Disonan

Disonan

Convingeri

De fiecare dat cnd un individ trebuie s fac o alegere ntre dou alternative apare o situaie conflictual legat de decizia sa. Aceasta se datoreaz pe de o parte faptului c alternativa selectat poate s se dovedeasc a nu 5

fi cea mai bun n timp ce alternativa perdant se poate dovedi mult mai bun n timp. Aceti factori influeneaz nivelul de ncredere al decidentului i justeea deciyiilor acestuia. Muli oameni ncearc s evite situaiile disonante i sunt chiar dispui s ignore informaii relevente pentru a evita conflictele psihologice. Au fost identificate mai multe tipuri de disonan care afecteaz decidenii, dup cum urmeaz: percepia selectiv - subiecii care sunt afectai de acest tip de eroare nregistreaz doar informaiile care par a confirma un anume curs al aciunilor i n acest fel creeaz o imagine a realitii incomplet i lipsit de acuratee. decizia selectiv apare n general atunci cnd ataametul fa de decizia iniial este foarte mare. APLICAREA PRACTIC n domeniul disonanei cognitive este reprezentativ studiul realizat de ctre Leon Festinger . ntr-un experiment deja clasic, Festinger a solicitat unui grup de studeni s fac n mod repetitiv o aciune lipsit de sens i anume s aranjeze i s repoziioneze bucele de lemn pe o tabl. Studenii au raportat, aa cum era de ateptat c operaiunea este lipsit de sens i plictisitoare. Dup ce studenii au manipulat bucelele de lemn pentru o perioad de timp li s-a spus c experimentul este finalizat i c acetia pot pleca. nainte de a pleca, realizatorii studiului le-au solicitat studenilor s le fac o mic favoare. Festinger a explicat c unul dintre cei care trebuiau intervievai lipsete i c altcineva ar trebui s i ia locul. Cineva ar trebui s ajute la continuarea acestui experiment. Se poate convinge un alt student s o fac? Provocarea este urmtoarea: ncercai s convingei un alt student, care a participat la experiment c aceast sarcin de fapt este provocatoare i captivant. Pentru efortul realizat se propune recompensarea unora dintre participani cu 20$. Pentru un alt grup se propune recompensarea cu 1 $ iar unui alt grup nu i se face aceast solicitare, ca i grup de control. Ca urmare a acestui exerciiu, voluntarii recompensai cu 1$ au demonstrat mai mult devotament pentru promovarea acestei sarcini fa de orice alt grup. Rezultatele experimentului ar putea prea surprinztoare pentru c s-ar fi putut atepta ca studenii recompensai cu o sum mai mare s asocieze experimentul realizat cu suma primit i n concluzie s l perceap ca fiind mai util dect este. Teoria disonanei cognitive previzioneaz c cei care au primit doar 1$ sunt tentai s asocieze operaiunii realizate un plus de utilitate fa de cea pe care au perceput-o iniial. Fr a putea s asocieze un nivel de utilitate similar cu cei care primesc 20 $, cei care primesc 1$ trebuie s i fabrice propriile justificri pentru a alinia prerile proprii, rezultate ca urmare a experimentului cu prerea pe care trebuie s o comunice altora i astfel s reduc disonana. Figura de mai jos prezint prerile iniiale ale subiecilor precum i ajustrile ulterioare ale acestor preri pentru a elimina disonana rezultat ca urmare a celei de-a doua pri a experimentului.

Lipsit de consecven Am fcut sarcina plictisitoare i mint pentru 1 $ Nu m vnd ieftin i nu mint cu uurin Am fcut sarcina plictisitoare i mint pentru 20 $ Disonan nalt Sarcina plictisitoare este provocatoare

Consecvent

Disonan redus

Sarcina plictisitoare, fr a fi provocatoare

Implicaii pentru investitor Investitorii ca i oricare ali indivizi trebuie s triasc cu propriile lor decizii. Muli consultani investiionali observ c de multe ori clienii raionalizeaz excesiv deciziile investiionale, n special cele care 6

conduc la pierderi Mai mult dect att, de multe ori n mod iraional, investitorii nu pot renuna la activele n care au investit chiar dac acestea se dovedesc a fi perdante. n ambele cazuri, efectele disonanei cognitive i mpiedic pe investitori s acioneze n mod raional i s obin pierderi doar n interes fiscal sau s i realoce resursele n funciei de oportunitile nou survenite. Mai mult dect att necesitatea prezervrii sentimentului de stim fa de sine nsui l mpiedic pe investitor s nvee din propriile greeli. De aceea pentru a ameliora disonana ce rezult din incompatibilitatea dintre cele dou eluri incompatibile: pe de o parte auto-validarea i pe cealalt parte recunoaterea greelilor realizate anterior, investitorii vor atribui adesea eecurile i erorile sale ntmplrii i nu unei erori de raionament. Bineneles c indivizi care nu reuesc s nvee din propriile greeli sunt susceptibili s greeasc din nou, renoind ciclul de anxietate, disconfort, disonan i negare. Att percepia selectiv ct i decizia selectiv pot creea mari probleme investitorilor, dup cum se poate observa in chenarul de mai jos:

1. Disonana cognitiv determin investitorul s i menin poziiile investiionale perdante n ciuda a ceea ce ar face n mod logic, doar pentru a evita s admit c au realizat o judecat greit 2. Disonana cognitiv determin investitorul s continue s achiziioneze instrumente financiare pe care le deine deja, chiar posterior momentului n care cursul acestora ncepe s scad pentru a i confirma raionamentul care a condus iniial la achiziia acestora, fr a analiza noile investiii cu raionalitate i obiectivitate. O fraz utilizat n mod curent n acest domeniu spune: throwing good money after bad. 3. Disonana cognitiv l poate determina pe investitor s neglijeze informaiile noi care contrazic deciziile sale iniiale pn n momentul n care reuete s cumuleze suficiene informaii care s i ofere justificarea deciziei asumate. 4. Disonana cognitiv i poate determina pe investitori s considere c va fi altfel de aceast dat. Cei care au achiziionat aciuni n perioada bulei speculative au neglijat c nu exist surplus de randament asociat suprapreului care a trebuit pltit pentru aceste instrumente. Astazi preul acestor investiii financiare a sczut foarte mult n comparaie cu vrfurile de pre din anii 90, ceea cue denot iraionaitatea deciziei investitorilor

SFATUL CONSULTANTULUI n mod specific, exist trei tipuri de rspuns la disonana cognitiv, cu implicaii poteniale negative asupra finanelor individuale care ar trebui evitate: (1) modificarea convingerilor, (2) modificarea aciunilor i (3) modificarea percepiei evenimentelor relevante. Fiecare dintre ele va fi abordat mai jos. Indivizii au capacitatea de a recunoate lipsa de corelaie dintre aciuni i convingeri. n momentul n care ei acioneaz ntr-un mod care contravine propriilor convingeri, atitudini sau opinii, apare o alarm natural care are tendina de a-i alerta. Spre exemplu un investitor ar putea crede c este complet nepotrivit pentru el sa speculeze cursul unei aciuni realiznd tranzacii intraday. n condiiile n care va iniia astfel de tranzacii aceasta va genera disona cognitiv, se va manifesta o inconsisten ntre convingerile iniiale i aciunile realizate. Aceast discrepan trebuie reconciliat pe una dintre urmtoarele ci: 1.Modificarea convingerilor Probabil una dintre cele mai uoare modaliti de eliminare a acestei inconsistenei ar fi modificarea convingerilor iniiale. Astfel investitorul din exemplul anterior ar putea s i modifice convingerea conform creia 7

i este nefavorabil speculaia i c este un investitor pe termen lung. n cazul n care ns aceast convingere este foarte important pentru investitor o asemenea atitudine este foarte puin probabil. Convingerile fundametale ale indivizilor rmn n general nemodificate pentru c matricea fundamental a sistemului de gndire individual nu poate fi modificat n fiecare zi. n ciuda acestui fapt, investitorii pot opta pentru aceast soluie n ncercarea de a elimina disonana cognitiv. De exemplu dac convingerea mental este legat de vnzarea investiiilor perdante s-ar putea prin modificarea convingerilor ca un investitor s ajung la concluzia c este ok s nu i vinzi investiiile perdante pentru a rezolva disonana cognitiv i pentru ca investitorul s i permit s pstreze aciunile perdante. Acest comportamant n mod evident nu i este benefic investitorului. 2. Modificarea aciunilor n momentul n care individual realizeaz disonana rezultat ca urmare a contradiciei dintre coningeri i aciuni, o alt alternativ ar putea fi incorporarea fricii n decizia investiional pentru ca aciunea de acest gen s fie singular i s nu se repete. n ciuda aciuniii realizate individual s-ar putea convinge pe sine nsui c nu va mai face acest lucru niciodat pentru c nu concord cu convingerile preexistente. Investitorul poate s armonizeze cu success condiionrile opuse la care este supus. Astfel spre exemplu n condiile n care o investiie perdant trebuie vndut investitorul ar putea dezolta un sentiment acut de anxietate la deinerea unei aciuni neprofitabile din teama de nu fi nevoit s fac din nou ceva ce e contrar convingerilor lui. Condiionrile mentale de tipul nu voi mai face niciodat aa ceva nu reprezint un proces eficient de nvare deoarece indivizii se pot antrena s se obinuiasc cu disconfortul mental asociat realizrii unei aciuni interzise. 3.Modificarea percep iei evenimentelor relevante O modalitate mai complicat de reducere a disonanei cognitive este raionalizarea evenimentului care a condus la generarea discrepanei dintre convingeri i aciunile realizate. Spre exemplu un investitor poaste raionaliza n legtur cu meninerea investiiilor perdante : nu am nevoie de bani chiar acum asa c nu are rost s le vnd. Este o atitudine extrem de periculoas care trebuie evitat.

SEMINARUL 4

1.ANCORAREA I AJUSTAREA
TESTE DIAGNOSTIC Presupunei c v-ai decis s v vindei casa din suburbii pentru a v cumpra o cas n centrul oraului pe care a-i vzut-o cu mult vreme n urm. Suntei nc ezitant cu privire la preul cu care ar trebui s v vindei casa. Agentul dvs imobiliar pe care l cunoatei de muli ani a evaluat proprietatea dvs la 900.000 $, valoare ca va uimete pentru c preul cu care a fost achiziionat casa cu doar 15 ani n urm a fost de 250.000 $. Plasai ordinul de vanzare pe pia dar nu primii nici o ofert timp de cteva luni. ntr-una dintre zile agentul dvs imobiliar v sun i v solicit o ntlnire urgent. El v spune c compania PharmaGrow, o companie care s-a nfiinat n ora cu 8 ani n urm i care a avut o ofert public de aciuni intens mediatizat a dat faliment i 7.500 de oameni au rmas omeri. Agentul dvs imobiliar i colegii si au ajuns la concluzia c aceast faliment a dus la scderea pieei imibiliare cu 10%. Agentul dvs v spune c ar trebui s v reevaluai preul cu care vei vinde proprietatea, avnd n vedere aceast informaie. i spunei c v gndii i c i vei spune n curnd rezultatele. Dintre aceste alternative, ce vei alege? 1. Decidei pstrai preul casei la 900.000 $ 2. Decidei s diminuai preul cu 5% i cerei 855.000$ 3. Decidei s diminuai preul cu 10% i cerei 810.000$ 4. Decidei s reducei preul la 800.000 $ pentru c vrei s fii sigur c vei vinde casa Analiza Primele dou rspunsuri indic susceptibilitatea subiectului de a suferi de aceast tip de eroare.Dac ne aducem aminte c preurile scad cu 10%, este clar c dac se dorete vnzarea casei este necesar reducerea preului de ofert cu minim 10%. Neajustarea preului la noile informaii poate proveni doar din ancorarea in valoarea iniial de 900.000$. Acest tip de comportament poate avea un impact deosebit de important n plan investiional i de aceea este nevoie de consiliere.

2.DISONANA COGNITIV
TEST DIAGNOSTIC Scenariu: presupunei c a-i achiziionat recent o main nou , din marca A , modelul B. Suntei foarte fericit de achiziia dumneavostr. ntr-o zi vecinul dumneavoastr v ntlnete pe alee splndu-v maina i face urmtoarea afirmaie: Foarte frumoasa masina. Stiu acest model . Stiai ca la marca B, modelul D (modelul D este aproape identic cu modelul B) se oferea un sistem nou de navigare in momentul cumprrii mainii? Iniial 9

suntei confuz. Nu stiai de acest lucru si evident v-ati fi dorit si dvs sistemul de navigatie. Poate va puneti intrebarea ca achizitia pe care a-ti facut-o a fost o decizie gresita.ncepeti sa aveti indoieli. Dup ce evcinul dvs pleaca, va intoarceti acasa. Intrebare Care dintre urmatoarele actiuni le vedeti mai probabile? a. va indreptati spre birou si incercati prin consultarea a diferite reviste de specialitate sa determinati daca este corectat achizitia initiala b. Va duceti sa va spalati masina gandindu-va:daca ar trebui sa o fac din nou , poate ca as cumpara modelul D. Chiar daca a mea nu are sistem de navigatie sunt totusi multumit de ce am cumparat c. Va ganditi sa realizati cercetari suplimentare legate de modelul D. Totusi va decideti sa nu va urmati primul instinct.Masina a fost o achizitie importanta si ati fost foarte fericit de achizitia ei perspectiva descoperirii unei erori in rationamentul initial nu va place foarte mult.Mai bine sa uitati de asta si sa va bucurati incontinuare de masina.

Rezultatele analizei: Raspunsul C indic o nclinaie sporit spre disonan cognitiv. Pentru prentmpinarea efectelor manifestrii acesteia asupra deciziei investiionale primul pas necesar este recunoaterea acestei erori i contientizarea acesteia. Oamenii care reuesc s fac acest lucru reuesc s fie mult mai buni investitori.

10