Partea IX Negocierea Privire de ansamblu asupra negocierii Definiia negocierii.

Negocierea este un proces de bargaining cu alii, prin discuii, n scopul realizrii unui aranjament sub form de tranzacie sau acord. Negocierea poate surveni ntre dou pri care discut; poate exista un negociator suveic ntre dou pri; sau pot fi doi sau mai muli negociatori care reprezint prile aflate n disput. Negocierea presupune discutarea problemei printr-un proces de comunicare pas-cu-pas, care permite prilor s ajung la o soluie raional. Astfel, negocierea este mai cuprinztoare dect medierea sau arbitrarea. Abilitile cheie. Profesorul cere studenilor s spun care sunt abilitile cheie n negociere, n opinia lor. Le listeaz pe tabl. Apoi le adaug pe urmtoarele: Analiza Capacitatea de a manipula Adaptabilitatea Persuasiunea Capacitatea de a comunica Comunicarea nonverbal Capacitatea de a identifica oamenii cheie Capacitatea de a identifica stilurile de negociere Ascultarea Capacitatea de a explora cu rigurozitate Capacitatea de a interoga Simul umorului Capacitatea de a identifica momentele cele mai potrivite Utilizarea creativitii Descrierea abilitilor cheie (cu excepia celor 5 descrise n cap despre Comunicare i Creativitate): Analiza informaiei colectate. De ex.: Care informaie este important i relevant? Care este nerelevant? Care sunt prioritile prilor? Capacitatea de a manipula: negociatorul ar putea manipula situaia pentru a obine anumite scopuri. Adaptabilitatea. Dei n stadiile pregtitoare foaia de parcurs este bine stabilit, negociatorul poate fi nevoit s se adapteze la stilurile i strategiile celeilalte pri. Persuasiunea, n sensul de a se asigura c ceilali negociatori neleg toate perspectivele, toate faptele, toate opiunile. Identificarea oamenilor cheie. Acetia sunt oamenii care sunt capabili s neleag situaia, s fie creativi, i s ia decizii. Dac oamenii cheie nu particip la negociere.. Identificarea stilurilor de negociere. Simul umorului. S se refere la trafic, vreme, echipamente. Umorul poate scdea tensiunea negocierii. Valorificarea celor mai potrivite momente. De ex., va ti care sunt cele mai potrivite momente s pun ntrebri directe, deschise sau focalizate: s fac o ofert sau contraofert; s dezvluie o informaie.

Stadiile negocierii Text pentru studeni Planificarea Revedei subiectul negocierii Stabilii scopul negocierii Gndii-v la scopul celuilalt negociator. Ce sper el s obin din negociere? Cum l putei asista s-i ating scopul, ca fiind a doua prioritate dup a dv.? Simulai practic trecerea prin stadiile negocierii. Stadiul 1. Introducerea Pregtii condiiile fizice. Asigurai-v c a fost rezervat o ncpere adecvat. Dac e posibil, folosii o mas rotund. Salutai participanii de bun venit. Observai dac cei prezeni au putere de decizie. Stabilii metoda de comunicare, de exemplu ordinea la cuvnt i durata interveniei. Respectai fiecare persoan, ncurajnd ascultarea activ din partea celorlali, astfel nct fiecare asculttor s poat rezuma corect ceea ce a prezentat antevorbitorul. Separai persoana de probleme. n orice negociere exist caracteristici personale care pot fi utile sau duntoare negocierii. Un negociator eficient trebuie s separe aspectele de personalitate de aspectele problemei. Stabilii reguli de baz, inclusiv durata. De ex., regulile de baz pot conine decizia privind subiectele care vor fi discutate i care nu vor fi discutate. Ar putea exista termeni iritani, care pot fi identificai, apoi evitai. Regulile de baz despre timp sunt necesare pentru a mpiedica unele pri s manipuleze aspectele legate de orar. Stadiul 2. Schimbul reciproc de revendicri /cereri Descriei situaia /disputa /problema. Definii i clarificai revendicarea fiecrei pri. Identificai prile implicate, clarificai-le rolurile i motivele pentru care sunt la negociere. Identificai subiectul problemei. Discutai percepiile fiecrui participant. Ascultai atent i activ. Discutai i tratai emoiile, dac este cazul. Identificai problemele i separai-le de poziii. Stadiul 3. Explorarea opiunilor Discutai clauzele relevante ale contractului, regulile i metoda de punere n oper. Sugerai remedii i /ori soluii poteniale (cu toi participanii). Folosii brainstormingul sau gndii creativ. Cutai alte soluii posibile. Selectai soluiile care vor fi reciproc avantajoase pentru toate prile. Examinai fiecare opiune cu ajutorul unor criterii obiective i ncercai s discernei consecinele posibile. Stadiul 3. Rezumarea Clarificai opiunile selectate. n cazurile complexe pot fi adoptate chiar mai multe soluii. Aplecai-v asupra detaliilor. Stabilii persoana care va redacta acordul. Explorai rezultatele expectate.

Poziii i interese (Nevoi declarate i nevoi reale) Una din problemele importante n negociere privete capacitatea de a distinge ntre poziii i interese. Profesorul afieaz tema Disputa de vecintate n afaceri. mparte tabla n 2 coloane i cere studenilor s identifice interesele comune i paralele ale prilor.
Negocierea nu are rostul de a stabili cine are i cine nu are dreptate ntr-o situaie de conflict. Negocierea este procesul rezolvrii unei situaii prin nelegere.

Negociatorul ajut participanii s-i recunoasc propriile interese, ct i pe ale celeilalte pri. Apoi le cere prilor s stabileasc o o prioritate, pentru ca apoi s se ocupe ncepnd cu cele mai importante. Abiliti de interogare relevante pentru stadiile negocierii Se reamintete i se rept capitolul despre interogare i cele 4 tipuri de ntrebri.

Abiliti de interogare n negociere

Planificarea ntrebai-v ce v trebuie ca s v reueasc negocierea? ntrebai-v ce informaii v sunt necesare de la pri nainte de ntlnirea fizic? Sunai-i la telefon cu ntrebri pregtitoare, dac este nevoie. Stadiul 1. Introducerea Utilizai ntrebrile deschise mai nti pentru a cunoate atmosfera i nivelurile cooperrii sau angajarii prilor. Punei ntrebri focalizate pentru a stabili metoda de comunicare. Folosii ntrebri focalizate i directe pentru a stabili regulile de baz.

Stadiul II. Schimbul de revendicri Punei ntrebri deschise i focalizate pentru a descrie situaia /incidentul /problema. Punei ntrebri focalizate pentru a identifica problemele i a le distinge de interese (nevoi reale i poziii afiate). Dup rezumare, folosii ntrebri directe pentru a defini i clarifica solicitarea (revendicarea).

Stadiul 3. Explorarea opiunilor Punei ntrebri deschise i focalizate pentru a discuta clauzele contractuale relevante, regulile i metoda de desfurare. Punei ntrebri deschise i focalizate pentru aalege remedii i soluii poteniale. Punei ntrebri deschise pentru a stimula gndirea creativ. Punei ntrebri deschise pentru a cuta idei. Punei ntrebri deschise i focalizate pentru a inventa opiuni pentru ctiguri suplimantare. Punei ntrebri directe pentru a testa fiecare opiune folosind criteriile obiective.

Stadiul 4. Rezumarea Punei ntrebri directe pentru a clarifica opiunile selectate i a lucra asupra detaliilor. Punei ntrebri directe pentru a afla cine va scrie acordul. Punei ntrebri focalizate pentru a explora i testa idei de tipul Ce-ar fi dac?.

Activitate: Negocierea Durata: 55 minute: 5 min pt organizare, 20 pt fiecare rund i 10 pt discuie colectiv final. Procedur: 1. Se mpart studenii n grupe de cte 4, unde rolurile vor fi: doi observatori, care urmresc cele dou pri, separat. 2. Observatorii primesc cte un exemplar din Ghidul de observaie. Disputanilor li se d cte un exemplar cu un text de disput. 3. Disputanii negociaz timp de 20 min., iar observatorii noteaz. 4. La expirarea termenului limit de 20 min profesorul ntreab fiecare grup n ce stadiu a ajuns. 5. Fiecare observator comunic cu voce tare sau privat observaiile, i i nmneaz negociatorului notiele sale. 6. Se schimb rolurile ntre negociatori i observatori. Se reia runda nti. 7. Se reunete grupul total i se discut impresiile.

Ghidul observatorului Instruciuni: n acest exerciiu dv vei fi observatorul nei negocieri. V rugm s alegei un negocietor pe care l vei observa. Consemnai observaiile direct pe ghid. La sfritul negocierii vei avea 5 min ca s redactai feedback-ul pentru negociator, ntr-o manier constructiv. Dai textul feedback-ului negociatorului i fii pregtit pentru a discuta cu el observaiile dv. Sarcina 1 pt. observator: Notai mai jos dac negociatorul procedeaz sau nu dup cum urmeaz: Stadiul 1. Introducerea Pregtete stadiul. Salut participanii de bun venit. Stabilete metoda de comunicare. Respect fiecare persoan Separ persoana de probleme. (Dac a procedat aa, dai un exemplu). Stabilete regulile de baz, inclusiv durata. Stadiul 2. Schimbul reciproc de revendicri /cereri Descrie situaia /disputa /problema. Definete i clarific revendicarea fiecrei pri. Identific prile implicate Identific subiectul problemei. Discut percepiile fiecrui participant. Ascult cu grij i activ. Discut i tratat emoiile, dac a fost cazul. Identific problemele i le izoleaz de poziii. (Dac a procedat aa, dai un exemplu). Stadiul 3. Explorarea opiunilor Discut clauzele relevante ale contractului, regulile i metoda de punere n oper. Sugereaz remedii i /ori soluii poteniale (cu toi participanii). Folosete brainstormingul sau gndete creativ. Caut i alte soluii posibile. Selecteaz opiunile care vor fi reciproc avantajoase pentru toate prile. Examineaz fiecare opiune cu ajutorul unor criterii obiective i ncearc s discearn consecinele posibile. Stadiul 3. Rezumarea Clarific opiunile selectate. Elaboreaz detaliile. Stabilete cine va redacta acordul. Exploreaz i testeaz soluiile prin ntrebrile care ncep cu Ce-ar fi dac? Sarcina 2 pt. observator: Au fost utilizate cuvinte sau expresii stimulative sau nonstimulative? Dai un exemplu.