NEGOCIERI I UZANE DE PROTOCOL

OBIECTIVE Cursul Negocieri i uzane de protocol i propune prezentarea unor concepte teoretice i practice privind negocierile, respectiv caracteristicile acestora, pregtirea i desfurarea propriu-zis a procesului de negociere i, mai ales, inventarierea i explicitarea tehnicilor i instrumentelor de lucru i, nu n ultimul rnd, analiza unor subtiliti ale acestei aciuni care este negocierea. Sunt prezentate o serie de tehnici ale negocierilor comerciale internaionale, pentru ca, n ultima parte a cursului, s fie abordate cteva aspecte teoretice i practice privind o serie de uzane de protocol, cu referire, n principal, la organizarea activitii cotidiene a oamenilor de afaceri, arta de a primi invitai i de a face vizite, aspectul fizic i inuta vestimentar, rolul i importana cadourilor n afaceri i, nu n ultimul rnd, locul i rolul femeii n societate. De reinut ns c sinteza de fa nu are rolul de a nlocui manualul care st la baza pregtirii studenilor, ci reprezint numai o introducere n problematica deosebit de complex a negocierilor n economia de pia. 1. NEGOCIEREA FORM PRINCIPAL DE COMUNICARE N RELAIILE INTERUMANE 1.1. Conceptul de negociere i principalele caracteristici ale negocierii Negocierea trebuie privit drept cel mai eficient mijloc de comunicare, fiind unul dintre cele mai preioase atribute ale vieii contemporane. n general, negocierea reprezint acea form de comunicare al crei scop const n rezolvarea unei anumite probleme. Exist mai multe definiii ale negocierii, n funcie de poziia de pe care problema este abordat (economie, politic, via social etc.). n general, negocierea poate fi definit ca fiind forma principal de comunicare, respectiv un complex de procese, de activiti, constnd n contacte, ntlniri, consultri, tratative desfurate ntre doi sau mai muli parteneri, n vederea realizrii unei nelegeri. Negocierea are urmtoarele caracteristici principale: a) este un fenomen social ce presupune existena unei comunicri ntre oameni, purtnd amprenta distinct a comportamentului uman; b) este un proces organizat, fiind necesar respectarea anumitor cerine de ordin procedural i deontologic, consacrate ca atare de-a lungul timpului; c) este un proces cu finalitate precis, ce presupune, n ultim instan, armonizarea intereselor; d) este un proces competitiv ce permite nfruntarea competenelor individuale n realizarea scopului propus. 1.2. Tipologia i formele negocierii Exist o tipologie variat de negocieri, tipologie determinat de o mulime de factori, precum domeniul n care se circumscrie procesul de negociere, obiectivele avute n vedere, scopul negocierii, nivelul de desfurare a acesteia, numrul participanilor, modul, respectiv etapa de desfurare a negocierilor etc. Circumscrise n cadrul unor domenii specifice, negocierile pot avea n vedere obiective economice, politice, sociale, militare, cultural-sportive etc. n domeniul economic, cele mai importante sunt negocierile comerciale, iar n cadrul acestora, negocierile referitoare la afacerile economice internaionale. De asemenea, n prezent au cptat o amploare deosebit negocierile comerciale desfurate n activitatea intern, negocierile referitoare la contractele de livrri de mrfuri, de locaie i nchirieri, de comision, de transport sau depozit etc. n domeniul politic, se evideniaz negocierile internaionale, n principal cele diplomatice, dar i negocierile politice interne, purtate ntre partide politice, viznd diverse obiective. n funcie de nivelul de desfurare, negocierile pot fi interstatale (guvernamentale) sau neguvernamentale, iar n funcie de numrul participanilor, acestea sunt bilaterale i multilaterale. 1.3. Etapele procesului de negociere Practic fazele, etapele procesului de negociere sunt urmtoarele: a) Prenegocierea, b) Negocierea, ce cuprinde mai multe secvene, c) Postnegocierea, ce vizeaz obiectivele referitoare la punerea n aplicare a prevederilor nelegerii.

Protonegocierea, nu reprezint propriu-zis o etap distinct, constnd n aciuni i reacii ale prilor, manifestate prin actele lor unilaterale ulterioare negocierii propriu-zise. 1.4. Pregtirea negocierilor n condiiile complexitii vieii social-economice actuale, reuita negocierilor presupune o temeinic pregtire prealabil a lor. O asemenea aciune trebuie s aib n vedere, n principal, studierea temeinic a pieei, a conjuncturii, a partenerului de negociere, alegerea unor tehnici i programe judicioase de negociere. O bun pregtire a negocierilor presupune: constituirea echipei de negociere i numirea conductorului acesteia; stabilirea momentului de ncepere a negocierii; rezolvarea formalitilor de deplasare, respectiv obinerea, dac este cazul, a paapoartelor i vizelor necesare, a documentelor de transport, pregtirea cadourilor etc. stabilirea, mpreun cu partenerul de negociere, a programului social al aciunii i rezolvarea unor eventuale solicitri ale partenerului; definirea ordinii de zi a negocierii; pregtirea documentelor i dosarelor negocierii; pregtirea variantelor de negociere; simularea negocierii. Cuvinte cheie: negocierea prenegocierea negocierea propriu-zis postnegocierea protonegocierea ordinea de zi simularea negocierii Teste gril: 1. Negocierea este un fenomen social pentru c: a. este necesar respectarea anumitor cerinte de ordin procedural; b. este necesar respectarea unor reguli nescrise, consacrete de-a lungul timpului; c. presupune existenta unei comunicri ntre oameni. ANS: C REF: capitolul I 2. n functie de nivelul de desfsurare, negocierile pot fi: a. comerciale interne si ale afacerilor economice internationale; b. economice, politice, sociale sau culturale; c. interstatale sau neguvernamentale. ANS: C REF: capitolul I 3. Etapele procesului de negociere sunt: a. organizarea negocierilor, culegerea informatiilor si elaborarea proiectului de contract; b. prenegocierea, negocierea propriu-zis, post-negocierea si protonegocierea; c. ntocmirea si aprobarea mandatului de negociere, simularea negocierilor. ANS: B REF: capitolul I 4. Pregtirea variantelor este o activitate care se desfsoar n timpul: a. prenegocierii; b. negocierii propriu-zise; c. postnegocierii. ANS: A REF: capitolul I 2. ECHIPA I MANDATUL DE NEGOCIERE 2.1. Echipa de negociere i conductorul acesteia

O component important a procesului de negociere o reprezint constituirea echipei de negociere i rezolvarea tuturor problemelor aferente acestei aciuni. Eficiena activitii echipei nu este neaprat rezultatul mrimii acesteia, ci mai ales al profilului pregtirii profesionale i psihologice a fiecruia dintre membrii ei, al mobilitii i elasticitii gndirii acestora, al bunei organizri i coordonri a activitii desfurate. La formarea echipei se vor avea n vedere o serie de aspecte, precum: asigurarea continuitii activitii echipei; cunoaterea de ctre toi membrii echipei a problemelor ce urmeaz s fie rezolvate i a partenerilor de negociere, inclusiv a organizaiei pe care acetia o reprezint; asigurarea elasticitii echipei de negociere. La numirea conductorului echipei de negociere se va ine seama de: ntrunirea calitilor cerute tuturor membrilor echipei sale; capacitatea de a organiza i conduce echipa; poziia sa n cadrul organizaiei; gradul de responsabilitate i de decizie pe care i-l poate asuma, n corelare cu mandatul primit; sudura psihologic cu membrii echipei, care s conduc la o conlucrare activ i principial; Dup constituire, echipei de negociere i se stabilesc atribuiile de realizat, iar dup aceea are loc instruirea acesteia. Principalele atribuii ale echipei se refer la: elaborarea documentelor necesare negocierii; fixarea legturilor de comunicaie; elaborarea planului sau modelului de negociere; participarea la elaborarea mandatului de negociere; elaborarea proiectului de contract; elaborarea i lansarea ofertei, atunci cnd se negociaz un contract de vnzare, respectiv a cererii de ofert, n cazul negocierii unui contract de cumprare; participarea la pregtirea psiho-fiziologic specific; participarea la dezbateri. 2.2. Mandatul echipei de negociere Negocierile implic o serie de mputerniciri speciale acordate echipei de negociere de ctre organizaia pe care aceasta o reprezint. Asemenea mputerniciri presupun existena unui mandat de negociere, n care sunt incluse limitele n cadrul crora negociatorul poate lua decizii. La ntocmirea i definitivarea mandatului de negociere se va ine seama de: elementele de strategie, tactic i tehnic pe care le presupun negocierile; informaiile culese n prealabil despre partenerul de negociere i organizaia pe care acesta o reprezint, performanele acesteia, situaia economico-financiar i bonitarea ei. Cele mai multe asemenea informaii au caracter neoficial, fiind culese prin canale informale. Mandatul de negociere are un caracter elastic, lsndu-i nego-ciatorului posibilitatea de a-i stabili tactica cea mai adecvat, n funcie de condiiile concrete aprute. n final, mandatul de negociere va fi aprobat de ctre conductorul organizaiei, avndu-se n vedere ca acesta s nu fie supradimensionat, dar nici subdimensionat. Prin mandat se va stabili nivelul de autoritate de care urmeaz i dispune negociatorul. Se poate apela la una din urmtoarele variante: autoritatea deplin; autoritatea ascendent; autoritatea limitat. Cele mai multe negocieri au loc n condiiile unei autoriti limitate, care prezint o serie de avantaje fa de celelalte dou. Un negociator aflat ntr-o asemenea situaie poate amna luarea deciziei, ctignd astfel timp pentru a gndi mai bine afacerea sau pentru a iei dintr-o situaie delicat. n cazul autoritii ascendente, ne aflm n faa unei escaladri a autoritii, folosirea acesteia fr discernmnt sau de ctre un negociator neexperimentat, conducnd la compro-miterea negocierii. 2.3. Psihologia, trsturile i calitile negociatorului Reuita n negocieri depinde, n mare msur, de negociator, de calitile i trsturile acestuia. Pe de o parte, un bun negociator trebuie s fie posesorul unor nsuiri, fie native, fie dobndite printr-o temeinic pregtire, ce se vor potena prin experiena proprie i observarea atent a altora. Pe de alt parte, un bun negociator trebuie s fie nzestrat cu o serie de trsturi specifice native, precum inteligen, imaginaie, o memorie bun, curaj, prezen de spirit, farmec, capacitate de adaptare la situaii diferite sau neprevzute, modestie, tact, fler etc.

Buna pregtire profesional i psihologic va da roade numai pe fondul unei personaliti morale i profesionale, instruirea urmnd a se realiza att teoretic, ct i practic. Principalele caliti ale unui bun negociator trebuie s aib n vedere o cultur general vast, uurin de expunere, minte clar i mari rezerve de energie, o profund i solid pregtire profesional, cunoaterea tehnicilor de negociere, a regulilor i alternativelor acestora, cunoaterea perfect i n detaliu a tematicii i problematicii puse n discuie, claritate n gndire, mobilitate n spirit, adaptabilitate la situaii complexe, capacitate de analiz, de a asculta i reine esenialul, de a judeca problema n spirit practic. Puterea de a negocia depinde de o serie de factori, obiectivi sau subiectivi, strns legai de domeniul n care se desfoar negocierile. n reuita negocierilor, o importan deosebit o prezint integritatea, cinstea i credibilitatea negociatorului. n procesul de confruntate a personalitilor la masa tratativelor se manifest mai multe categorii de atitudini interpersonale, precum: cooperarea, utilizat n marile negocieri, mai ales n cele diplomatice, este atitudinea care creeaz premise certe reuitei negocierii; ostilitatea se manifest prin agresivitatea unuia sau ambilor par-teneri de negocieri. Este o caracteristic a negociatorului orgolios, ce nu admite nici un fel de compromis; dominaia este o atitudine n aparen fireasc, apelndu-se la ea n condiiile n care mersul negocierii este favorabil; pasivitatea este indicat n negocierile n care partenerul de nego-ciere dovedete ostilitate sau chiar neprincipialitate, reprezentnd o arm subtil, eficace i derutant n jocul negocierilor declanat de partener; creativitatea rmne atitudinea cea mai constructiv, ce trece dincolo de limitele unei cooperri fireti; raionalitatea, realismul reprezint o atitudine bazat pe logic i pe respect reciproc. 2.4. Stiluri de negociere Diferenele de culturi naionale, tradiiile, deprinderile colective, obiceiurile impun un anumit stil de comportament n negocieri. n negocierile internaionale se detaeaz n principal urmtoarele stiluri de negocieri: a) Stilul european se difereniaz pe mari zone geografice i economice, pe culturi i chiar pe fiecare ar n parte. Putem vorbi astfel despre stilul: nemesc, un stil exact, cu o pregtire riguroas a negocierii, ferm i aproape matematic; francez, ce se caracterizeaz prin elegan, elasticitate, mult cultur, negocierea fiind o operaiune ampl, ce-i propune s gseasc soluii bine fundamentate, corecte; englez, un stil flexibil, negocierea fiind bine pregtit. Negociatorul englez este un bun profesionist, pretenios, sociabil, apropiat i agreabil; italian, un stil prietenos, vesel, cald i exploziv, cu multe nclinaii spre mituire; nord-european, un stil rece, reticent, precaut, linitit. Negocierile se bazeaz pe informaii serioase, iar negociatorul este bine pregtit profesional, serios, punctual, modest. b) Stilul american se apropie de cel englezesc, este stilul care domin n prezent negocierile. Este un stil mai puin formalist, obiectivul principal n negociere fiind ncheierea afacerii, iar criteriul avut n vedere este profitul. c) Stilul asiatic este dominat de suspiciune i nencredere, mai ales fa de vestici; chinezii, de exemplu, sunt cinstii i oneti, bine pregtii i specializai la maximum. Pentru chinez elementul fundamental rmne reputaia. De regul, negocierile cu asiatici sunt greoaie, dar o dat ce tranzacia a fost ncheiat se respect cu sfinenie obligaiile asumate. d) Stilul arab necesit crearea unui climat de ospitalitate desvrit. Este un stil al deertului, n care timpul nu conteaz. De multe ori, stilul arab este un stil dezordonat, nclcit, n aparen lipsit de o logic elementar. Arabii nu admit compromisuri oficializate, iar mita nu este exclus n afaceri (cu excepia rilor iite, n care religia islamic condamn pe cei ce iau mit). Cuvinte cheie: echipa de negociere mandatul de negociere limitele mandatului de negociere autoritatea deplin autoritateaascendent autoritatea limitat cooperarea ostilitatea dominaia pasivitatea creativitatea raionalitatea

stilul european stilul american stilul asiatic stilul arab Teste gril 5. Participarea la elaborarea mandatului este o sarcin ce revine: a. conductorului echipei de negociere; b. ntregii echipe de negociere; c. exclusiv managerului generale al firmei ANS: B REF: capitolul II 6. ntruct prezint avantaje fat de celelalte dou forme, majoritatea negocierilor au loc n conditiile unei autoritti: a. depline; b. ascendente; c. limitate. ANS: A REF: capitolul II 7. n negocieri, adoptarea unei atitudini pasive nseamn: a. crearea premisei promovrii relatiilor ntre parteneri; b. o arm subtil, indicat atunci cnd partenerul dovedeste neprincipialitate; c. o atitudine bazat pe logic si respect reciproc. ANS: B REF: capitolul II 8. Stilul exact, cu o pregtire riguroas a negocierii, ferm si aproape matematice caracterizeaz: a. stilul nemtesc; b. stilul nord-american; c. stilul francez. ANS: A REF: capitolul II 3. MANAGEMENTUL NEGOCIERII 3.1. Informaia n negociere Un sistem informaional adecvat este o condiie esenial n reuita negocierilor, iar n negocierile comerciale, existena unor informaii privind piaa, conjunctura, partenerul, produsul i preul este o necesitate absolut. Tipologia informaiilor este una complex, existnd posibilitatea clasificrii acestora n funcie de o serie de criterii. Astfel, n funcie de modalitile de obinere a informaiilor, se poate vorbi de: informaii oferite (cataloage, prospecte, comunicate etc.); informaii voalate, respectiv date privind cifra de afaceri, tehno-logiile de fabricaie utilizate etc.; informaii de uz intern; informaii secrete, obinute pe diferite ci. O importan deosebit o are clasificarea informaiilor n funcie de canalul de obinere a acestora, existnd posibilitatea obinerii de informaii pe ci formale, oficiale, dar i pe ci neoficiale, informale. Acestea din urm au o deosebit importan, obinndu-se mult mai uor, cu minimum de efort. Aceeai importan o au i discuiile particulare, care pot da o imagine real asupra obiectului negocierii i, mai ales, asupra problemelor pe care aceasta o presupune. Ele au rolul unui veritabil ventil de siguran, permind rezolvarea problemelor dificile, testarea unor ipoteze de lucru i evaluarea integritii partenerului de negociere. Exist ns i informaii care nu trebuie cunoscute, care nu pot i nu trebuie s fie divulgate, informaii care nu privesc partenerul de negociere sau de afaceri, plecnd de la ideea c tirile senzaionale trag dup ele tiri senzaionale.

3.2. Rolul prezumiilor, convingerilor i argumentaiilor n negociere Prezumiile au un rol deosebit n negociere. Dei exist prezumii bazate pe raionament, cele mai multe sunt ns intuitive. Este recomandabil s nu se mearg prea departe cu prezumiile. Dac se apeleaz totui la ele, mai nti se vor verifica, apoi se vor tria, fiind luate n seam doar cele corecte. Condiia principal a reuitei ntr-o negociere este ca cei ce negociaz s fie convini c ceea ce susin este adevrat, astfel nct argumentaia susinut s fie logic, judicioas i s se bazeze pe probe i demonstraii pertinente. Reuita

negocierii presupune ca negociatorul s se ntrebe i s gndeasc ce ar face dac ar fi n locul partenerului de negociere, s se transpun n locul acestuia. Numai aa puterea de convingere crete, iar raportul dorin-realizare va fi stabilit n mod corect. n negociere este bine ca acest raport s fie stabilit pe suporturi reale, condiia principal este ns ca ntotdeauna s ai ncredere n ceea ce i-ai propus. De asemenea, negociatorii vor urmri armonizarea cererii cu oferta i, mai ales, stabilirea nivelului iniial al acestora. De regul, atunci cnd cumperi se ncepe de jos, iar cnd vinzi se ncepe de sus. n ansamblul tehnicilor i strategiilor de negociere, argumentaia are un deosebit rol. Aceasta urmrete obinerea adeziunii partenerului de negociere la ideea prezentat i susinut, considerat ca fiind adevrat, decurgnd logic din alte afirmaii adevrate. Exist mai multe tipuri de argumente valabile i eficiente, precum explicaia, analogia, inducia, deducia, alternativa, motivaia, paradoxul etc. n negocieri se apeleaz n principal la argumente de natur logic, afectiv sau combinaii ale acestora. Principalele elemente ce pot asigura succesul argumentrii sunt calitile argumentului, comportarea n argumentare i respectarea unor reguli, precum claritatea, meninerea ateniei partenerului, participarea activ a acestuia la negocieri i declanarea dorinei de a ncheia afacerea. Punctul propriu de vedere va fi aprat n mod indirect prin respingerea motivat a argumentelor prezentate, apelnd la tehnica contraargumentelor. 3.3. Importana experilor n negociere Att n pregtirea negocierii, ct mai ales n timpul desfurrii propriu-zise a acesteia, rolul experilor este deosebit. Eficiena experilor este rezultatul profesionalismului, reputaiei, dar i a altor factori obiectivi sau chiar subiectivi (titluri academice, vrst, reputaie etc.). Dar nu n toate cazurile experii sunt cu adevrat ceea ce se crede a fi ei. Cea mai bun aprare n faa unui expert este s ai propriul tu expert, iar dac nu-l ai, este bine s-i pstrezi calmul i s nu intri n defensiv. De asemenea, trebuie avut n vedere faptul c experii, indiferent de valoarea i reputaia lor, au propriile lor limite. Pentru aceasta, n negociere este bine s ncerci i s te convingi de profesionalismul expertului prii adverse, i s nu se confunde bogia de cuvinte a acestuia cu profesionalismul adevrat. 3.4. Impasul i concesiile n negociere De foarte multe ori pe parcursul negocierii se poate ajunge n impas, aprnd fel de fel de probleme, unele foarte complicate. n asemenea cazuri, va aprea pentru ambele pri sentimentul de eec, apar probleme de contiin, se intr n impas. De regul, impasul nu este de dorit de nici una din pri i trebuie depuse toate eforturile pentru a iei dintr-o asemenea situaie. De fapt, impasul reprezint tot o tactic de negociere, o tactic des folosit i chiar eficient. Oricum ns, dac ntr-adevr se dorete reuita negocierii, trebuie depuse toate eforturile posibile pentru ieirea din impas. Pentru aceasta, se va apela la diferite tehnici i tactici, acordnd atenia cuvenit timpului de negociere i gestionrii corespunztoare a acestuia. Practica negocierilor a demonstrat eficiena unor tehnici de ieire din impas, precum: tactica nelegerilor pas cu pas; tactica rbdrii; tactica promisiunii. Calea cea mai potrivit pentru ieirea din impas este ns aceea a adoptrii unei atitudini de substituire a negociatorului n rolul parte-nerului su, dar i strnirea interesului i mndriei echipei partenere, prin denigrarea propriilor specialiti n mod regizat, fr a strni ns demnitatea acestora. La rndul lor, concesiile sunt frecvent folosite n negociere, ele avnd un rol deosebit n reuita acestei. De regul, ctig n negociere cel ce tie s stpneasc mai bine tehnica concesiilor. Negociatorii buni fac concesii care au un efect considerabil mai mic dect al partenerului de negociere. Exist i n acest domeniu o serie de reguli ce trebuie res-pectate, principala rmnnd aceea ca pentru orice concesie fcut s obii ceva. n ultim instan, chiar i o promisiune fcut reprezint o concesie, important fiind nu neaprat numrul concesiile fcute, ci efectul acestora. 3.5. Finalizarea negocierilor Reuita negocierii depinde n mare msur de modul n care sunt abordate obieciunile ridicate de partener. De fapt, dei reprezint un lucru nu tocmai plcut, obieciunile ridicare reprezint confirmarea interesului manifestat de partener pentru problema ridicat. n acest context, se poate vorbi de urmtoarea tipologie a obieciunilor: Obieciuni neexprimate, dar care se citesc pe faa partenerului; Obieciuni false, dar care ascund adevratele probleme; Obieciuni datorate prejudecilor sau lipsei de informaii; Obieciuni ntemeiate. Cele mai multe dintre obieciunile ridicate de partenerul de nego-ciere sunt cele ntemeiate i ele trebuie tratate ca atare, respectiv bine analizate, combtute, dac este cazul, cu argumente pertinente, solide, politicos, poate chiar prietenos. Practica a stabilit o serie de reguli pentru combaterea obieciunilor partenerului de negociere, secretul reuitei fiind acela de a da acestuia satisfacia c punctul lui de vedere a fost neles. La o asemenea tehnic de abordare a obieciunilor trebuie adugat un tratament adecvat al partenerului de negociere, o tratare corespunztoare a acestuia. Un asemenea comportament

presupune multe lucruri, inclusiv arta de a fi o bun gazd, de a organiza un program social adecvat, de a acorda mici favoruri i de a asigura un protocol corespunztor. Negocierea se ncheie numai o dat cu semnarea contractului. Pn atunci se poate vorbi doar de ncheierea de acorduri, de ne-legeri, de proceduri etc. Pe parcursul unor asemenea etape, trebuie acceptate i compromisuri, cunoscut fiind faptul c viaa este un ntreg ir de compromisuri. Altfel, exist riscul ca negocierea s nu poat s fie finalizat. ncheierea afacerii se va realiza numai atunci cnd fiecare dintre cele dou pri consider c partenerul a fcut toate concesiile posibile, iar alte eventuale eforturi nu ar mai fi productive. Un bun negociator va continua s aduc argumente atta timp ct partenerul face acelai lucru. Finalizarea negocierii presupune un punct de criz n adoptarea deciziei, de fapt un punct culminant al procesului de negociere. Un asemenea punct poate fi identificat prin faptul c cei doi parteneri de negociere ncep s se refere la probleme colaterale, de genul unde se vor semna documentele, la ce restaurant se va srbtori evenimentul etc. De asemenea, anumite gesturi conduc la ideea c se dorete finalizarea negocierii: strngerea materialelor, aranjarea inutei, un zmbet sugestiv etc. ntr-un asemenea context, se poate vorbi de o serie de tehnici de finalizare a negocierii, precum: finalizarea condiionat; tehnica comparaiei; tehnica concesiilor legate. Exist mai multe metode de finalizare a negocierilor, acestea putnd fi folosite fie separat, fie mai multe deodat, n funcie de situaia concret i mai ales de ce se ateapt n mod real de la negocierea n cauz. Astfel, se va apela la ntrebri directe, la aprobri tacite, la opiunea maxim, la simulare, la surprindere, la referine etc. Cuvinte cheie informatia n negociere informaii oferite informaii voalate informaii de uz intern informaii secrete prezumiile puterea de convingere raportul dorin-realizare argumentaia experii n negociere impasul concesiile tactica nelegerilor pas cu pas tactica rbdrii tactica promisiunii obieciuni neexprimate obieciuni false obieciuni datorate lipsei de informaii obieciuni ntemeiate finalizarea condiionat tehnica comparaiei tehnica concesiilor legate Teste gril 9. n functie de canalul de obtinere a informatiilor, acestea se clasific n: a. informatii voalate si informatii oferite; b. informatii de uz intern si informatii secrete; c. informatii obtinute pe ci formale si informatii obtinute pe ci informale. ANS: C REF: capitolul III 10. Printre tacticile utilizate pentru iesirea din impas se numr: a. tactica promisiunii; b. atacul personal; c. tactica biat bun-biat ru. ANS: A REF: capitolul III 11. Atitudinea de substituire a negociatorului n rolul partenerului su se utilizeaz:

la nceputul negocierii; pentru iesirea din impas; pentru a grbi finalizarea negocierilor. ANS: B REF: capitolul III 12. Cele mai multe din obiectiunile ridicale de partener sunt: a. datorate prejudectilor; b. false; c. ntemeiate. ANS: C REF: capitolul III 4. STRATEGII, TACTICI I TEHNICI DE NEGOCIERE 4.1. Conceptul i coninutul strategiei, tacticii i tehnicii de negociere Strategia negocierii are n vedere ansamblul de decizii care urmeaz s fie luate, constnd n modul de combinare i dirijare a deciziilor pentru a realiza obiectivele proiectate. A stabili o strategie nseamn a rspunde la ntrebarea Ce trebuie fcut pentru .... ?. Strategia negocierii cuprinde obiectivele urmrite, modalitile ce se au n vedere a fi folosite pentru atingerea obiectivelor n cauz, precum i mijloacele (resursele) disponibile i utilizate pentru realizarea obiectivelor propuse. coninutul strategiei are n vedere patru probleme, respectiv: fixarea obiectivelor i prioritilor, stabilirea viziunii de ansamblu a negocierii, respectiv identificarea soluiilor de repliere pe parcursul negocierii, n funcie de condiiile concrete de desfurare a acesteia. Alegerea unei strategii adecvate depinde de o serie de factori, precum conjunctura n care se desfoar negocierea, resursele proprii i posibilitile de aciune ale partenerului de negociere. n negocieri se utilizeaz o multitudine de strategii, tipologia acestora fiind una complex. Sunt de menionat astfel strategiile active, pasive sau mixte, dar i strategiile de tipul cnd, cum i unde. Tactica de negociere stabilete metodele, mijloacele i formele de aciune ce urmeaz s fie folosite n vederea realizrii obiectivelor urmrite. Tacticile de negocieri rspund, de regul, la ntrebarea cum trebuie procedat acum?, tactica constituind elementul flexibil i dinamic al managementului negocierii. Totalitatea procedeelor ce urmeaz s fie utilizate n desfurarea procesului de negociere formeaz tehnicile de negociere, care constituie instrumentul practic de care dispune negociatorul, reprezentnd forme i scheme de aciune utilizate n vederea realizrii diverselor tactici. 4.2. Tactici de asociere n orice aciune, rezultatele sunt mai bune dac se apeleaz la asocieri. Cu att mai mult n afaceri. n acest sens, exist o serie de tactici, cea mai cunoscut fiind cunoscut sub denumirea de tactica balanei cognitive. Potrivit acestei teorii, n afaceri nu este recomandat s te asociezi cu o form, cu o persoan de reputaie proast privind seriozitatea n tranzaciile ncheiate, chiar dac la prima vedere asocierea ar fi benefic. n acest sens, nainte de a te asocia cu cineva, este bine s ai mai multe informaii privind activitatea anterioar a acestuia i mai ales despre prestigiul de care se bucur n lumea afacerilor. Ca regul, nu este deloc bine s te asociezi cu primul venit, indiferent de potena i capacitatea acestuia. De multe ori, cei ce intr n afaceri cu indivizi necunoscui, cu persoane din lumea interlop, sunt parteneri ce trebuie evitai. De altfel i n lumea afacerilor este n actualitate sintagma cei ce se aseamn se adun. n condiiile n care totui te-ai nelat, intrnd ntr-o afacere cu asemenea persoane, este bine s iei urgent msurile necesare, inclusiv de reziliere a contractului ncheiat. 4.3. Tactici i tehnici imorale n practica negocierilor, n foarte multe cazuri, sunt folosite tactici i tehnici neloiale, imorale chiar. A nu accepta asemenea tactici i tehnici n negociere este un lucru de ludat, dar a spune c nu se folosesc este o utopie. Principalele asemenea tactici i tehnici imorale sunt: ofertele false, mituirea, neglijena, tactica faptului mplinit, erorile deliberate, tactica omul care lipsete, tactica ostaticului, mistificarea, prefctoria, minciuna deliberat, tehnica opozantului sau atacul personal. Asemenea tactici se folosesc mai ales atunci cnd se dorete ncheierea urgent a unei faceri, de cele mai multe ori dnd rezultate bune. a) Tactica ofertelor false poate angrena att vnztori, ct i cumprtori. De regul, oferta fals este folosit pentru a nltura concurena, dnd rezultate bune. Iat un exemplu: O persoan dorete s-i vnd autoturismul, spernd s obin circa dou mii de dolari. Face o ofert n acest sens, primind mai multe apeluri telefonice sau directe de la persoane interesate. Dintre toate aceste persoane, doar una se prezint pentru a constata starea autoturismului, oferind tranant 1900 dolari. Oferta este acceptat, iar vnztorul ateapt materializarea afacerii deja negociat. Dup cteva zile ns, partenerul i comunic suprat, c nelegerea nu mai poate fi finalizat, deoarece soia sa nu mai este de acord cu achiziionarea

a. b. c.

autoturismului n cauz, motivnd c a constatat c exist pe pia oferte pentru asemenea autoturisme la un pre de 1500 de dolari. Bineneles, proprietarul mainii se supr, este nemulumit, mai ales c a refuzat ali solicitani interesai n achiziionarea autoturismului. Pn la urm va accepta ns s-i vnd autoturismul cu suma de 1500 dolari. Exist posibiliti de contracarare a ofertei false, cea mai eficient fiind solicitarea unui avans, care s nu se mai returneze n cazul n care partenerul renun la ncheierea afacerii. b) Mituirea este o tactic des utilizat, mai ales ntr-o economie aflat n tranziie, cum este economia romneasc. Cei ce primesc mit tiu cum s fac acest lucru i de cele mai multe ori reuesc s-i ating scopul. Iat de ce trebuie luate o serie de msuri de contracarare a mituirii, fr a se ajunge ns la o suspiciune general, ce va bloca din start negocierea. i n acest caz, exist posibiliti de diminuare sau de eliminare a efectelor unei eventuale mituiri, n acest sens apelndu-se la o politic activ de rotaie a negociatorilor. c) Neglijena reprezint o alt tactic imoral. Aceasta deoarece n multe cazuri negociatorii se mulumesc s lase o serie de probleme procedurale i operaionale n seama celor care urmeaz s deruleze contractul. Tocmai datorit neglijenei, de multe ori contractele semnate prezint ambiguiti, neclariti sau omisiuni. Asemenea lipsuri pot deveni costisitoare dac se negociaz cu cineva care vrea s profite de ele. Prin tactica neglijenei se va profita de asemenea omisiuni i ambiguiti, prin interpretarea lor n interes propriu. i n acest caz, exist contramsuri, cea mai eficient rmnnd ns atenia, seriozitatea ce trebuie acordat negocierii i, mai ales, coninutul documentului ce urmeaz s fie semnat. d) Tactica faptului mplinit (fait accompli) Este o tactic specific negocierilor diplomatice. Ea const n a iniia o aciune surpriz menit s-l plaseze pe cel care a iniiat-o ntr-o poziie favorabil n cadrul negocierii ce urmeaz a se desfura. Puterea unei asemenea tactici const n faptul c ceea ce s-a fcut deja rmne un bun fcut. De regul, nu este deloc uor s negociezi cu cineva care exercit un fait accompli. n asemenea situaii, msura cea mai eficient este aceea de a introduce penalizri att de mari, nct agresorul s nu aib curajul s ncerce o asemenea tactic sau s fie forat s se retrag, dac totui o face. e) Tactica erorilor deliberate Deseori negociatorii greesc n mod deliberat: adun sau nmulesc greit, schimb nelesul unor expresii, las pe dinafar unele cuvinte etc. Urmare unor asemenea erori pot apare situaii delicate, inclusiv ca eroarea s nu fie observat sau s fie descoperit prea trziu, dup semnarea contractului, cnd nu se mai poate face ceva, prevederile contractului urmnd s fie respectate ca atare. Majoritatea negociatorilor comit erori i din aceast cauz este bine ca o ter persoan s verifice calculele efectuate sau coninutul proiectului de contract. f) Tactica omul care lipsete Este o tactic imoral, des folosit, constnd n faptul c atunci cnd trebuie semnat nelegerea deja negociat, omul cheie, cel care trebuie s semneze, s nu fie de gsit. Se ajunge la un impas, dar un impas provocat. Se recurge la o asemenea tactic pentru a ctiga timp, diminund astfel nivelul de aspiraie al adversarului, pentru a ntrerupe definitiv tratativele sau chiar pentru a negocia n paralel cu altcineva. Efectul asupra victimei este dur, speranele justificate ale acestuia se nruie, de cele mai multe ori este nevoit s fac noi concesii. g) Tactica ostaticului nelegnd prin ostatic nu neaprat o persoan, ci este orice altceva, dar un altceva care are o mare nsemntate. Obstacolul este capturat i inut pn se pltete o recompens, un pre, de regul exorbitant. Este foarte greu s negociezi cu un partener care adopt o asemenea tactic, fiind necesare msuri care s descurajeze asemenea procedee. h) Mistificarea nu nseamn neaprat minciun. n negocieri poi s ascunzi anumite date, anumite lucruri, fiind necesar ns s poi s faci deosebirea ntre regulile etice de altele. Exist cazuri n care este necesar, uneori chiar n interesul public, s nu spui adevrul. Aceasta nu nseamn ns c poi chiar s mini cu adevrat, deoarece n timp partenerii de negociere vor simi acest lucru i te vor ocoli. La fel i prefctoriile fac parte din tehnicile de negociere, fiind ns bine s tii pn unde i ct se poate folosi o asemenea tactic, urmnd s delimitezi, cu grij, ntre ceea ce este legal i ceea ce este ilegal. Mistificarea, prefctoria i minciuna sunt tactici destul de greu de mnuit, de multe ori se ajunge la exagerare, la exacerbarea lor, aceasta conducnd la compromiterea negocierii. i) n practica negocierilor se recurge i la alte tactici i tehnici imorale, precum tehnica opozantului, aceasta constnd n icanarea permanent a partenerului de negocieri sau atacul personal, constnd n insulte, jigniri aduse partenerului, cele mai multe fr a avea legtur cu realitatea i, cu att mai mult, cu obiectul negocierii.

4.4. Tactici i tehnici de hruire a partenerului de negociere Din aceast categorie fac parte tactici i tehnici, precum tactica asta-i tot ce am, tactica ultima ofert, tactica schimbai nego-ciatorul, schimbarea tacticii de negociere, evitarea partenerului de afaceri, tactica biat bun biat ru, tactica tipi de treab i tipi de treab pe care te poi baza etc. Asemenea tactici presupun hruirea continu a partenerului de afaceri, urmrindu-se obosirea acestuia, astfel nct pn la urm s cedeze fizic i mai ales psihic. Astfel, tactica ultim ofert, tactic de intimidare n ultim instan, este destul de des folosit dnd, de regul,

rezultatele scontate. Aceasta deoarece nu poi s tii niciodat dac oferta partenerului este ntr-adevr ultima, aa cum susine acesta. Dac ntr-adevr crezi c oferta fcut este ultima, atunci trebuie s finalizezi acordul, n caz contrar va trebui s continui negocierea sau s-i asumi riscul de a pierde afacerea. n ultim instan, o asemenea tactic poate ajuta sau mri fora de negociere. Dac oferta partenerului nu este crezut, atunci fora de negociere este diminuat. Din punctul de vedere al negociatorului confruntat cu o asemenea tactic, o nelegere a subtilitilor ei este imperativ, miza fiind prea mare pentru ca acesta s nu se implice profund. n negocieri, atunci cnd cineva v face o ultim ofert, nu este recomandabil s o acceptai pe loc, ci s apelai la o serie de contramsuri. n ceea ce privete tactica biat bun biat ru este o tactic mprumutat din filme, funcionnd i n lumea afacerilor cu rezultate, de cele mai multe ori, peste ateptri. Un exemplu: un individ este interogat privind o anumit problem. Primul anchetator, de obicei cu un grad inferior, i pune ntrebri dure, l bruscheaz, l amenin, l lovete chiar. Dup aceea, este nlocuit de un altul, cu un grad superior, un om de treab de aceast dat, care vorbete frumos, l servete chiar cu o igar i o cafea. n cele mai multe cazuri, n urma unui asemenea tratament, anchetatul spune tot ce tie, uneori poate chiar mai mult. 4.5. Alte tactici i tehnici de negociere n practica negocierilor exist i alte tactici i tehnici de negocieri, cele mai cunoscute fiind: Tactica escaladrii; Tactica ai putea mai mult dect att. Tactica cumprai acum, negociai mai trziu; Tactica optimizatorului; Tactica nvinovirii reciproce; Confesiunea; Tactici de rezisten (tactica de angajare a fiecruia, tactica rzboiului sfnt etc.) Tactica soluii simple, oferte bogate; Tactica dac nu poi obine un prnz, iei cel puin un sandvi. Exist, de asemenea, situaii cnd trebuie negociat n condiii speciale, respectiv n condiii emoionale (greve, boicoturi, demonstraii masive etc.), sau n condiii diferite ale pieei. De asemenea, negociatorii experimentai apeleaz i la limbajul corpului, acesta constituind o tactic subtil de negociere.

Cuvinte cheie strategia negocierii tactica de negociere tehnica de negociere tactica balanei cognitive oferta fals mituirea neglijena tactica faptului mplinit erorile deliberate tactica omul care lipsete tactica ostaticului mistificarea prefctoria minciuni deliberate tehnica opozantului atacul personal tactica asta-i tot ce am tactica ultima ofert tactica schimbai negociatorul schimbarea tacticii de negociere evitarea partenerului de afaceri tactica biat bun-biat ru tactica tipi de treab i tipi pe care te poi baza tactica escaladrii tactica ai putea mai mult dect att tactica cumprai acum, negociai mai trziu

10

tactica optimizatorului tactica nvinovirii reciproce confesiunea tactica soluii simple oferte bogate tactici de rezisten Teste gril 13. Printre tehnicile de finalizare a negocierilor se numr: a. mistificarea; b. omul care lipseste; c. tehnica concesiilor legate; ANS: C REF: capitolul IV 14. Tactica de negociere: a. stabileste metodele, mijloacele si formele de actiune ce urmeaz a fi folosite; b. constituie instrumentul practic de care dispune negociatorul; c. reprezint modul de combinare si dirijare a deciziilor. ANS: A REF: capitolul IV 15. Printre tacticile si tehnicile imorale se numr: a. mituirea, neglijenta, erorile deliberate; b. mituirea, neglijenta, tactica balantei cognitive; c. neglijenta, minciuna deliberat, evitarea partenerului de afaceri. ANS: A REF: capitolul IV 16. Tactica faptului mplinit const n: a. negociatorii las o serie de probleme procedurale n seama celor care deruleaz contractul; b. propunerea de a ncheia o afacere pentru a nltura concurenta urmat de renuntare; c. initierea unei actiuni menit s-l plasese pe initiator ntr-o pozitie favorabil. ANS: C REF: capitolul IV 5. NEGOCIEREA COMERCIAL INTERNAIONAL 5.1. Tipologia negocierilor comerciale internaionale n relaiile economice internaionale negocierea are un rol cu totul deosebit, ea fiind chemat s rezolve problemele complexe ce apar n desfurarea unor asemenea relaii. Creterea gradului de complexitate a negocierii n afacerile comerciale este rezultatul caracteristicilor actuale ale economiei mondiale, n general, a mutaiilor structurale care au loc n relaiile economice internaionale, n particular. Ca noiune, negocierea comercial internaional reprezint o aciune ntreprins de doi parteneri din ri diferite, avnd obiective proprii, n cadrul unui proces dinamic de ajustare i armonizare a ideilor i argumentelor puse n discuia dintre ele, n vederea adaptrii progresive a poziiilor acestora, astfel nct s se realizeze o nelegere de afaceri reciproc acceptat, materializat n final n ncheierea unui contract. n ultimii 25-30 de ani, importana negocierilor comerciale internaionale a crescut n mod considerabil, urmare unor factori de natur obiectiv i subiectiv, precum: creterea numrului de state care au cptat calitatea de subiect de drept n relaiile internaionale; relaiile la scar mondial desfurate dintre state i n acest context, amplificarea rolului organismelor cu vocaie mondial n activiti diverse i diferite; tendinele de regionalizare tot mai pronunate, n primul rnd n Europa, aprnd astfel cerine noi de dialog i de armonizare a intereselor naionale cu cele de grup; dezvoltarea i diversificarea relaiilor economice internaionale, sub forme complexe i multiple; diversificarea i modernizarea tehnicilor manageriale de afaceri comerciale i financiar bancare, interne i internaionale. 5.2. Obiectul i clasificarea negocierilor comerciale internaionale n obiectul negocierilor comerciale internaionale intr trei mari categorii

11

a) Negocierea instrumentelor de politic guvernamental, distingndu-se n acest sens acordurile de cooperare comercial i tehnico-tiinific, acordurile comerciale, acordurile valutare i acordurile comisiilor mixte de colaborare comercial i tehnico-tiinific; b) Negocierea contractelor comerciale internaionale ce se realizeaz direct de ctre reprezentanii agenilor economici interesai. Forma cea mai cunoscut a unor asemenea negocieri este mbrcat de negocierea contractului extern. c) Negocierea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor de politic guvernamental i a contractelor comerciale externe. Obiectivele negocierilor comerciale internaionale se pot structura n obiective comune tuturor negocierilor, obiective specifice, speciale ce in de fiecare economie naional n parte, precum i obiective proprii fiecrui participant la negociere. Obiectivele comune se refer, n principal, la: schimbul de utiliti suplimentare interne i utiliti comple-mentare externe, schimb ce const n exporturi i importuri; realizarea de profit Obiectivele specifice, speciale fiecrui stat n parte au n vedere, mai ales: aprovizionarea capacitilor de producie ale industriei naionale cu materii prime i materiale deficitare pe plan intern; acoperirea capacitilor industriale naionale cu comenzi pentru export; sprijinirea proceselor de investiii de importan naional. n sfrit, obiectivele proprii fiecrui participant la negociere trebuie s fie ct mai complete, mai realiste i n detaliu. Este vorba, n principal de obiective precum sfera de cuprindere a negocierii, consecinele de durat ale succesului sau eecului, volumul exporturilor (importurilor), calitatea mrfurilor i serviciilor oferite sau solicitate, preul, condiiile de livrare, de finanare i de plat, modalitile de rezolvare a unor eventuale litigii etc. 5.3. Principii ale negocierilor comerciale internaionale Este vorba de principii consacrate, care ofer premisele desf-urrii unei negocieri corecte i eficiente, cele mai cunoscute fiind: integrarea negocierilor n activitatea cotidian; cunoaterea i respectarea legilor economice care acioneaz pe piaa mondial (legea concurenei, legea valorii, legea cererii i ofertei, legea competitivitii, legea profitului i riscului comercial etc.); cunoaterea i aplicarea normelor de drept ale comerului internaional i a particularitilor legislaiilor naionale n materie de comer exterior; respectarea avantajului reciproc; cooperare, respect, nelegere; operativitate decizional bazat pe analiza colectiv; compensarea obligaiilor reciproce; pstrarea demnitii i integritii morale.

5.4. Premise ale reuitei negocierilor comerciale internaionale n negocierile comerciale internaionale trebuie create premisele necesare pentru reuit, premise referitoare, n principal, la: cunoaterea situaiei economice i politice, inclusiv a direciilor i orientrilor de politic economic i comercial, n acest scop fiind necesare analize la nivel macro i microeconomic; cunoaterea de ctre negociator a legislaiei i uzanelor internaionale, a reglementrilor n materie de practic comercial i financiar-bancar att ale statelor pe care le reprezint, ct i a celor ale partenerilor; cunoaterea intereselor naionale sau regionale ale statelor pe care le reprezint partenerii de negociere; analiza politicilor comerciale att cele practicate pe plan mondial, ct mai ales n ara n care i au sediul sau i desfoar activitatea agenii economici care urmeaz s devin parteneri de afaceri i implicit de negociere; determinarea capacitii pieei i apoi delimitarea segmentului de pia cruia i se adreseaz produsele care urmeaz s fie exportate sau de la care urmeaz s provin importurile, posibilitile de distribuie, condiiile de promovare a vnzrilor, modalitile de comercializare, de plat, de transport i de asigurare; cunoaterea n detaliu a situaiei partenerului, a solvabilitii acestuia, a reputaiei sale comerciale, identificarea surselor lui de finanare etc.; cunoaterea concurenilor poteniali i gsirea celor mai bune metode de a face fa acestora; cunoaterea i stpnirea informaiilor privind o serie de elemente de detaliu, concrete, precum locul unde se va desfura negocierea, ordinea de zi, aspecte de natur politic, social, etnic, cultural, religioas, toate referitoare la partenerul de negociere.

12

5.5. Rolul i importana negociatorului n afacerile economice internaionale Alturi de nsuiri proprii tuturor negociatorilor (pe care le-am prezentat mai nainte), n domeniul afacerilor economice internaionale negociatorul trebuie s dein un bogat bagaj de cunotine profesionale i s cunoasc perfect limba n care se vor desfura negocierile. De asemenea, negociatorul n domeniul analizat trebuie s aib o inut moral impecabil i un larg orizont cultural, deoarece cei cu care urmeaz s negociezi acioneaz n medii culturale diferite, fiind purttorii unor programe culturale la fel de diferite, corespunztor unor standarduri de cultur diverse, respectiv un standard naional, un standard etnic i religios, un standard dat de generaia de care aparine individul, dar i standarduri de clas social, de organizaie sau chiar de sex. 5.6. Negocierea contractelor economice internaionale Modul n care se desfoar operaiunile de comer exterior, nfptuirea operaiunilor post contractuale i post livrare sunt condi-ionate n msur hotrtoare de clauzele contractului de vnzare-cumprare ncheiat cu partenerii externi. De aici rezult i importana negocierilor n relaiile economice internaionale. n aceste condiii este necesar mai nti o pregtire minuioas a negocierii, care presupune, de regul aceleai etape ca la orice fel de negociere, respectiv: ntocmirea unor analize pertinente, care s cuprind informaii privind viitoarea afacere n contextul real al pieei; definirea i delimitarea ct mai exact a obiectivelor parte-nerului de negociere; alegerea tehnicilor manageriale pentru viitoarele afaceri care urmeaz s fie negociate; ntocmirea documentaiei necesare nceperii tratativelor. Dac ne-am referi doar la aceast ultim etap, trebuie remarcat c principalele documente aferente pregtirii negocierii sunt: planul de negociere, dosarul de negociere (tehnic, comercial, cu situaia con-junctural a pieei, bonitatea partenerului etc.), agenda de lucru i bugetul negocierii. O etap de importan major a negocierii n afacerile economice internaionale o reprezint contactele cu viitorii parteneri de afaceri, fiind vorba fie de contacte directe, fie indirecte (coresponden, inter-mediari etc.). Contactul prin coresponden presupune cereri de ofert i oferta. Dup ce s-a trecut prin aceast etap, a contactelor cu viitorii parteneri de afaceri se va trece la elaborarea unui proiect de contract, ca instrument ajutor pentru tranzacie. Este vorba fie de un contract lung, de genul celor utilizat n rile anglo-saxone, fie de un contract scurt, specific dreptului european, n acest caz contractul urmnd a fi interpretat n spiritul su, desigur n baza legii i uzanelor comerciale. n redactarea proiectului de contract, se pot utiliza anumite modele de contract, contracte cadru, condiii generale sau contracte tip, acestea din urm elaborate sub egida unor instituii specializate, precum Comisia Economic ONU pentru Europa sau Camera de Comer Internaional de la Paris, respectiv cele elaborate de asociaiile profesionale ale comercianilor (contracte tip pentru produse sau cele utilizate de bursele de mrfuri). Desfurarea propriu-zis a negocierii pentru ncheierea contractului internaional de vnzare, presupune n principal: negocierea condiiilor tehnice i de calitate; negocierea condiiilor comerciale; negocierea preului i a condiiilor de plat; negocierea problemelor de natur juridic; negocierea altor aspecte, precum livrarea, controlul tehnic de calitate, recepia mrfurilor, consolidarea preului, asigurarea etc. Cuvinte cheie Negocierea comercial internaional Instrumente de politic guvernamental Acordurile de cooperare Acorduri comerciale Acordurile valutare Contractul extern Litigii Exporturi Importuri Mrfuri i servicii Condiii de livrare Condiii de finanare Condiii de plat Dreptul comerului internaional

13

Avantajul reciproc Uzanele internaionale Interese naionale Interese regionale Politica comercial Capacitatea pieei externe Planul de negociere Dosarul de negociere Bugetul negocierii Proiectul de contract Condiii tehnice i de calitate Condiii comerciale Controlul tehnic de calitate Consolidarea preului Asigurarea Teste gril 17. Tendintele de regionalizare tot mai pronuntate: a. au mrit rolul negocierilor internationale; b. au diminuat rolul negocierilor internaionale; c. nu au avut nici un impact asupra cadrului negocierilor internationale. ANS: A REF: capitolul V 18. Obiectul negocierilor internationale se structureaz n trei mari categorii. Negocierea contractelor comerciale externe face parte din urmtoarea categorie: a. negocierea instrumentelor de politic guvernamental; b. negocierea contractelor comerciale internationale; c. negocierea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor de politic guvernamental. ANS: B REF: capitolul V 19. Printre obiectivele specifice negocierilor comerciale internationale, putem enumera: a. aprovizionerea capacittilor de productie national ale industriei nationale cu materii prime deficitare pe plan national; b. realizarea de profit; c. schimbul de utilitti suplimentare interne si utilitti complementare externe. ANS: A REF: capitolul V 20. Printre premisele necesare reusitei negocierilor comerciale internationale se regpsesc: a. respectarea avantajului reciproc; b. cunoasterea n detaliu a situatiei partenerului; c. pstrarea integrittii si demnittii morale. ANS: B REF: capitolul V 6. UZANE DE PROTOCOL 6.1. Organizarea activitii cotidiene Activitatea cotidian a omului de afaceri presupune o diversitate de probleme, legate n principal de: relaiile cu colaboratorii; rezolvarea unor probleme de rutin (coresponden, convorbiri telefonice etc.); ntlniri, participri la aciuni diverse, inclusiv reuniuni sau mese oficiale. Dac la asemenea probleme se adaug alte lucruri, de cele mai multe ori imprevizibile, care pot apare zilnic, este evident faptul c timpul unor asemenea persoane se scurge foarte repede, lsndu-se impresia c toate lucrurile se fac pe fug i superficial i de aici sentimentul de suprasolicitare i, implicit, de imposibilitate de a stpni obligaiile i rspunderile asumate. De fapt, reuitele i eecurile depind de modul n care se reuete s se soluioneze problemele cotidiene cu care se confrunt omul de afaceri. Avem n vedere: a) organizarea activitii i lucrul n echip; b) rezolvarea problemelor de rutin n activitatea cotidian; c) participarea la diverse aciuni i manifestri.

14

n privina organizrii activitii i lucrului n echip se vor avea n vedere aspecte precum: formarea unei echipe competente i loiale, respectiv alegerea corespunztoare a colaboratorilor; recrutarea atent a personalului de execuie; tiina de a delega o parte din competene; organizarea relaiilor cu subordonaii. Dac avem n vedere modul n care trebuie rezolvate problemele de rutin n activitatea cotidian, trebuie acordat atenia cuvenit unor probleme precum: rezolvarea corespondenei, respectiv primirea i transmiterea de scrisori, oficiale sau neoficiale; utilizarea eficient a telefonului i a altor mijloace birotice (fax, telex, calculator etc.). n sfrit, participarea la aciuni i manifestri sau organizarea acestora presupune rezolvarea problemelor legate de: acceptarea sau respingerea invitaiei; onorarea invitaiei, dac aceasta a fost acceptat; eventual desemnarea unui nlocuitor care s te reprezinte, cu transmiterea scuzelor de rigoare. 6.2. Arta de a fi o gazd bun n lumea afacerilor se recurge destul de des la momente de divertisment, motivate mai mult sau mai puin. Aceasta deoarece divertismentul este un puternic instrument pentru afaceri, dar care trebuie gestionat, urmrit cu foarte mare atenie. O asemenea atenie presupune o organizare corespunztoare, un personal profesionist i eficient, servicii pe msur, spirit creator i, mai ales, o atitudine atent, curtenitoare fa de oaspei. n zilele noastre se organizeaz diferite genuri de petreceri de afaceri, ncepnd cu cunoscutele de acum cocteiluri i terminnd poate cu un concert particular. ntr-un asemenea context, organizarea unei petreceri n mediul afacerilor presupune acordarea ateniei necesare unor probleme punctuale, legate de ntocmirea listei musafirilor i procedura de invitare a acestora, primirea i prezentarea oaspeilor, stabilirea meniului, precum i respectarea regulilor de protocol. a) Lista invitaiilor se ntocmete cu atenie, aceasta trebuind s cuprind persoane distinse i care au legtur cu scopul i obiectivele evenimentului. Orice firm serioas trebuie s aib n banca de date propria list, permanent actualizat, care s conin potenialii musafiri, respectiv: personaliti necesare afacerii; oficialiti; alte persoane publice; presa; personalul firmei sau reprezentanii acestora. b) Primirea i prezentarea oaspeilor trebuie fcut de gazd sau de reprezentantul acesteia, i aici trebuind respectate cteva reguli de protocol. Amintim aici reguli precum: se prezint unei persoane vrstnice pe cea tnr; se prezint un membru al organizaiei tale unei persoane din afar; prezini unei persoane oficiale pe una neoficial; prezini unui superior pe prietenul sau colaboratorul tu; prezini unui partener de afaceri un angajat, un prieten sau o rud. c) Aranjarea meselor i stabilirea locului invitailor trebuie privit ca o aciune complex i de mare responsabilitate, care va fi lsat pe seama unor profesioniti. n acest sens, se va urmri: ntocmirea unei liste de control, care va cuprinde cteva aspecte precum: cine, ce, unde, cnd, de ce?, bugetul aciunii, invitaiile, lista oaspeilor, n ordine alfabetic, organizarea slii i a meselor, personalul de primire, aezarea la mas, programul de divertisment; aranjarea i decorarea slii, inclusiv plasarea meselor (de patru, opt sau 12 persoane); stabilirea locului invitaiilor. d) Stabilirea meniului, pornindu-se de la idea, verificat de practica curent, c mncarea i butura reprezint partea principal a bugetului alocat unui petreceri. O mas care denot ns supraopulen i risip se va reflecta la fel de nefavorabil ca i servirea unui meniu insuficient, srac, care va da impresia de zgrcenie sau de situaie precar a afacerii. i acum se vor respecta o serie de reguli, precum: meniul se va baza pe ceea ce este proaspt i de sezon; stabilirea meniului se va face n funcie de ora la care va avea loc aciunea; meniurile vor fi echilibrate, nutritive i consistente; trebuie acordat o deosebit grij asortrii meniurilor cu buturile servite la mas; aceiai atenie se va acorda formei i prezentrii listei meniu. f) n organizarea unei petreceri, se va acorda atenie i unor reguli de protocol, precum: crearea unui climat de amabilitate, de consideraie i respect; cnd cineva intr n biroul sau casa ta, te vei ridica i-l vei saluta respectuos; cnd organizezi o petrecere ntr-o alt ar sau regiune, vei respecta ntocmai regulile protocolare locale;

15

 dac se organizeaz o asemenea aciune cu ocazia zilei naionale sau a unei aniversri importante, ori atunci cnd acest lucru se face la semnarea unor tratate, acorduri etc., se vor respecta toate atributele naionale i patriotice, respectiv folosirea de drapele, stegulee, earfe cu culorile naionale sau chiar se va intona imnul naional; o atenie deosebit se va acorda inutei, comportrii, limbajului corpului etc. 6.3. Aspectul fizic i inuta vestimentar A arta bine trebuie s fie o grij permanent a oricrui individ, iar a te mbrca cu gust este o adevrat art. Exist o mulime de moduri de a te mbrca bine, n ultima instan fiecare individ n parte reclamnd un stil propriu al vestimentaiei. Exist ns cteva principii de baz privind inuta, n general, i cea vestimentar, n particular. Astfel: a) La locul de munc (sau de studiu) se recomand o inut sobr, formal, conservatoare chiar. Desigur, o asemenea inut prezint par-ticulariti n funcie de sex, vrst, funcie etc. Un caz special, care trebuie privit ca atare, l reprezint inuta brbatului, dar mai ales a femeii conductoare sau care vorbete de la o tribun, de la un microfon. ntr-o asemenea situaie, persoana n cauz este inta tuturor privirilor, iar n cazul c este de sex feminin, lucrurile sunt i mai pretenioase. b) O inut sobr, adecvat presupune un aspect ngrijit, un aspect plcut. O privire succint, atent de la cap la picioare nainte de a pleca la munc, trebuie s aib n vedere capul (coafura), corpul, minile, picioarele. c) ntotdeauna prima impresie ine de detalii mrunte. De aceea, nainte de a achiziiona o anumit hain, trebuie s-i pui o serie de ntrebri de genul: se preteaz ea locului meu de munc?; mi vine, ntr-adevr bine?; mi se potrivete un asemenea stil?; este o hain ntr-adevr la mod, sau este doar un capriciu? d) O situaie special o reprezint stabilirea garderobei pentru persoane cu funcii de conducere, sau pentru persoane publice. n acest caz preteniile sunt mult mai mari. e) Un caz particular l constituie inuta vestimentar cu ocazia ncheierii unei afaceri sau a unei vizite ntr-o alt ar. n asemenea situaii trebuie s ii seama de obiceiurile i tabieturile locale. 6.4. Cadourile n afaceri n relaiile de afaceri oferirea cadourilor are un rol bine determinat. Acest lucru trebuie fcut potrivit unor anumite reguli, existnd o tehnic a oferirii, respectiv a primirii cadourilor. Primul lucru care trebuie stabilit este diferenierea ce trebuie fcut ntre conceptele de mit, cadou, comision i baci. Oferirea unui cadou este un gest delicat, ce trebuie realizat cu foarte mult tact, fiind necesar s existe o mbinare ntre operaia de oferire a cadoului i afeciunea cu care se face acest lucru. n ultim instan, arta oferirii unui cadou trebuie privit ca o tehnic de afaceri n general, i n negocieri, n particular, o tehnic eficient, care trebuie s dea rspunsuri la o serie de aspecte precum: motivul oferirii unui cadou, alegerea cadourilor, momentul i manierea de a prezenta cadoul. Cel mai plcut i frumos cadou se face fr un motiv special, cadoul reprezentnd doar un act de prietenie, de afeciune. Cu toate acestea, oferirea unui cadou n asemenea condiii poate fi privit drept un gest suspicios i atunci trebuie gsit un motiv, un prilej special justificat. Se pot oferi astfel cadouri cu ocazia unui eveniment al persoanei n cauz, precum: data naterii, onomastica, cununia civil sau religioas, naterea unui copil etc. Indiferent de ce cadou faci sau primeti, reciprocitatea trebuie avut ntotdeauna n vedere, pentru a fi siguri c respectul reciproc va continua. Alegerea cadoului este o treab cu adevrat complicat, ce presupune gust i mai ales s cunoti bine persoana creia i este destinat cadoul. Exist diverse posibiliti ce permit s gseti cel mai potrivit cadou, sursele de inspiraie fiind revistele i rubricile de specialitate ale diverselor publicaii, aciunile publicitare, realizate mai ales la televiziune sau radio, sfaturile apropiailor etc. Poate cel mai important lucru n arta de a face cadouri rmne modul n care acestea se ofer, fiind necesar s se respecte o serie de reguli, care au devenit deja cutume. Exist o serie de caracteristici naionale privind cadourile, care trebuie bine cunoscute i respectate. Astfel, de exemplu, n China nu se ofer drept cadou un ceas, deoarece acesta sugereaz scurgerea timpului i apropierea de moarte. n aceast ar, cel mai potrivit cadou rmne un stilou sau un pix de calitate superioar, fabricat ns n strintate. 6.5. Femeia n societate n zilele noastre, prezena femeilor n viaa social-economic este un lucru absolut normal. n aceste condiii, brbaii trebuie s trateze femeile ca pe orice alt coleg (la lucru), iar acas soiile ntr-o manier cu totul deosebit. Acum a disprut cavalerismul de pe vremuri, fiind nlocuit cu un gen nou de maniere, femeia, indiferent n ce postur s-ar afla aceasta, fiind tratat de la egal la egal. Ea este apreciat la justa ei valoare potrivit unor reguli de protocol clare, i nu de cele impuse de sex. Aceasta deoarece viaa a demonstrat c femeia poate rspunde aproape tuturor cerinelor societii, n multe cazuri chiar dnd rezultate superioare brbailor (nvmnt, cultur, sntate). Iat de ce comportamentul femeii persoan public trebuie s constituie o preocupare permanent a acesteia, de la femeie ateptndu-se aproape ntotdeauna s aib o comportare exemplar, iar manierele s fie cu adevrat elegante.

16

Exist numeroase situaii speciale n care femeia, fie n calitatea sa de conductor, fie n aceea de om de afaceri, fie chiar ca simpl salariat, trebuie s fac fa. n asemenea cazuri, ea va fi mult mai atent ca de obicei, n joc fiind nu numai persoana sa, ci va avea n vedere c ceilali vor judeca comportamentul ei global, vznd n aceasta comportamentul femeii, n general. Asemenea probleme se ridic n situaii precum: O ef tnr n raport cu subordonaii ei; Femeia n deplasare etc. Cuvinte cheie activitatea cotidian probleme de rutin corespondena telefonul reuniuni oficiale recrutarea personalului delegarea competenelor relaiile cu colaboratorii relaiile cu subordonaii acceptarea sau respingerea invitaiei gazd bun organizarea unei petreceri lista invitailor primirea i prezentarea oaspeilor aranjarea meselor stabilirea locului invitailor lista de control aranjarea i decorarea slii stabilirea meniului reguli de protocol aspectul fizic inuta vestimentar coafura garderoba persoanei cu funcie de conducere cadourile n afaceri arta de a oferi cadouri arta de a primi cadouri alegerea cadourilor caracteristici naionale privind cadourile femeia n societate femeia persoan public femeia conductor femeia om de afaceri femeia n deplasare Teste gril 21. Printre problemele de rutin ce trebuie rezolvate n activitatea cotidian se numr: a. recrutarea atent a personalului de executie; b. rezolvarea corespondentei; c. organizarea relatiilor cu subordonatii. ANS: B REF: capitolul VI 22. La primirea si prezentarea oaspetilor, gazda trebuie s respecte cteva reguli de protocol precum: a. prezint o persoan n vrst uneia tinere; b. prezinti un partener de afaceri unui prieten; c. prezinti un prieten unui superior. ANS: C REF: capitolul VI 23. La locul de munc se reconmand: a. o tinut sobr, formal, chiar conservatoare; b. o tinut lejer, informal;

17

o tinut tinereasc, n pas cu moda. ANS: A REF: 24. n China nu se ofer drept cadou: a. un stilou fabricat n strintate; b. un pix fabricat n strintate; c. un ceas fabricat n strintate. ANS: C REF:

c.

capitolul VI

capitolul VI

BIBLIOGRAFIE SELECTIV 1. Gh. M. Pistol, Negocieri i uzane de protocol. Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2002. 2. Gh. M. Pistol, Luminia Pistol, Negocieri comerciale i uzane de protocol. Editura Tribuna Economic, Bucureti, 2000. 3. Gh. M. Pistol, Tehnica i strategia negocierilor. Uzane de protocol. Editura Universitar, 2002.

18