1. Conceptul de Mk I si aria de cuprindere a lui Marketingul este o activitate economica prezenta in toate societatile umane.

Este mecanismul prin care se furnizeaza produsele si serviciilor persoanelor care au nevoie. Identificam marketingul international, atunci cind exista o oportunitatee de a face profit prin satisfacerea nevoilor unui consumator din alta tara.. Petem defini marketingul international ca activitatea economic antreprenoriala ce tine de dirijarea fluxului de marfuri si servicii ale unei firme spre consumatorii din alte tari.Conform mai multor autori(Terprsta) Marketingul international presupune marketing in afara tarii, si sde deosebeste de cel intern , deoarece traversind frontiera se schhimba restrictiile economice, politice , legale.Sarcina mk international devine mai complicata , deoarece presupune elaborarea unor strategii de mk individuale si distincte pentru fiecare tara de activitate. Mk international este circumscris sferei afacerilor internationale cuprinzind toate domeniile functionale cu privire la activi transfrontaliere: mg international, finante internationale, mk international. 2.Sarcina si motivatia MK I Exista unele motive specifice de patrundere pe pietele internationale: a. Saturarea pietei. . Pieele pentru o mare varietate de produse devin saturate mult mai repede dect atunci cnd sunt gsite noi piee de desfacere. Pieele internaionale, n special cele n care saturarea nu este o ameninare apropiat, constituie o alternativ atractiv. Prin urmare, pentru tot mai multe produse i servicii, pieele poteniale se afl n strintate, iar pentru a le atinge firmele trebuie s aib o viziune clar asupra marketingului internaional. b.Competitia externa. O modalitate de a primi provocarea firmelor strine este de a ptrunde pe pieele interne ale competitorilor externi. c.Aparitai de noi piete. rile n curs de dezvoltare ofer o pia major pentru firmele strine. Cele mai multe din rile n curs de dezvoltare ating rate de cretere ridicate an de an. d.Posibilitatile create de programele ajutor extern . rilor n curs de dezvoltare li se acord asisten gratuit de ctre diferite instituii i organizaii financiare. De exemplu, ptrunderea firmei Coca-Cola n Romnia s-a realizat cu concursul BERD. De asemenea, programul PHARE acord asisten financiar diferitelor ri din Europa Central i de Est. e. Insuficienta pietei interne. Pentru introducerea producie de mas este necesar existena unei piee suficient de mari. Dac piaa intern nu este suficient de mare pentru a absorbi ntreaga producie din ramur, o alternativ atractiv poate fi orientarea spre piaa strin f.Siguranta in perioadele de recesiune Afacerile internaionale ofer o siguran relativ mare n perioadele de recesiune. De regul, recesiunea ncepe ntr-o anumit ar i doar dup cteva luni (sau civa ani) va cuprinde i alte ri. gForta de munca ieftina .Munca reprezint o parte nsemnat a costurilor. Piaa muncii din rile lumii a treia este foarte atrgtoare pentru firmele care doresc s se extind pe pieele strine, deoarece costul muncii este mult mai sczut dect n celelalte ri. .h Avantajele fiscale. n dorina de a atrage capital strin, unele naiuni acord anumite faciliti fiscale firmelor strine. kAccesul la tehnologii avansate i materii prime. n dorina de a avea acces la tehnologii avansate i la sursele de materii prime, unele firme vor prospecta pieele internaionale pentru a-i realiza dezideratul. lPosibilitatea de a nivela fluctuaiile sezoniere n cererea unor produse. Profitabilitatea firmei poate fi influenat de fluctuaiile sezoniere n cererea unor produse. Pentru a evita acest lucru, firmele caut s ptrund pe piaa internaional pentru a nivela aceast cerere. mCreterea prestigiului firmei prin imagine global. Prin exportul de produse, firma i creeaz o imagine favorabil att pe piaa intern, ct i pe cea extern, cu rezultate favorabile asupra profiturilor. nAmortizarea cheltuielilor de cercetare-dezvoltare printr-o mai mare vitez de rotaie. oReducerea costurilor unitare i creterea profiturilor. Creterea volumului vnzrilor prin ptrunderea pe pieele externe i introducerea produciei de mas pot contribui la reducerea costurilor unitare, chiar n ipoteza adoptrii unor preuri marginale. Interesele naionale. Unele guverne acord anumite faciliti firmelor ce ptrund pe pieele strine, deoarece creterea volumului produciei exportate la anumite produse poate fi n interesul ntregii naiuni

3. Forme de patrundere pe pietele internationale Formele de patrundere pe pietele internationale sunt Export, Licenta , Societate mixta, Proprietate directa. Exportul este cea mai simpla si flexibila mod de patrundere.Impactul sau pozitiv se caracterizeaza prin reducerea costurilor unitare in productie de masa, cresterea volumuli de vinzari,prelulungirea ciclului de viata a produslui,imbunatatirea calitatii produsului prin inpact concurential international.Exportul poate fi direct si indirect.Exporturile indirecte au loc prin intermediul intermediarilor, adica firma vinde unui intermediar

marfurile sale , acesta fcomercializindule in strainatate. Si in aces caz avem, exportatori din aceeasi tara cu fabricantul, agenti exportatori din tara fabricantuluiFimre exportatoare.Avenateje: investitii mic, costuri limitate,risc mai scazut. Export direct: presupune ca firma isi asuma responsabilitatea de a vinde produsele sale in strainatate.Exportul are loc prin distribuitori specializati,sau prin agenti.Avantaje: risc financiar limitat,costuri mai mici,contact direct intre vinzatori. Dez: risc xomercial ridicat, imagine scazuta a firmei, control scazut al pietelor exetrne Licenta de fabricatie. autorizarea de catre o firma straina a fabricarii produsului de catre o firma autohtona, acordindui acestea dreptul de a folosi tehnologiile , marcile de fabrica, in schimbul unei compensatii.O forma de licenta este franciza.Franciza reprezinta un acord prin care o companie-mama acorda unor persoane dreptul si licenta de a vinde produse sau servicii.Aceasta presupune mai multe avantaje si dezavantaje, Societatea mixta. Ofirma interna si una straina incheie un acord de realizare a unor activitati economice.Aceata presupune impartirea riscului dar si a capitalului.Motive de patrundere: cucerirea de noi piete, acces la materie prima,impartirea riscului, vinzare de tehnologii, dezvoltarea pietei Propriettate directa.Aceasta detine intreaga filiala constituita in strainatate.Este folosita numai cind cererea justifica investita de realizat.Av: rata potentiala ridicata a profitului,piata de desfacrere extinsa,constrol total asupra investitiilor,relatii mai apropiate cu mediul autohton,nivel ridicat al salariilor, Dez:nivel inferior de calificare a fortei de munca,riscul nationalaizarii,modificari rapide ale sistemului politic, fluctuatii ale ratei de schimb. 4.Procesul de implicare n activitatea de MK internaional Firmele care se implic n activiti de Mk internaional abordeaz aceste activiti din perspective diferite.Firmele evolueaz acumulnd experien internaional n afaceri i parcurgnd diferite stadii de implicare n aciuni de Mk internaional.Stadiile de evoluie n Mk internaional: 1.Mk intern.nainte de a ptrunde pe pieele strine,firmele se concentrez asupra pieei interne.Folosesc strategii de Mk care se bazeaz pe informaii privind nevoile i dorenele consumatorilorinterni,tendinele din ramur,mediul economic,politic i legal din ar.Concepia specialitilor n acest caz este etnocntric,ei acordnd atenie deosebit pieei interne i nu celei externe.2.MK de export.Pe msur ce firma obine rezultate favorabile la export i dispune de resurse fizice,financiare i manageriale suficientedin care o parte dorete s fie afectate activitilor de export,gradul de implicare n activiti internaionale sporete.Gradul de implicare va fi mai ridicat sau mai sczut n funcie de restriciile la export sau import ,costul i disponibilitatea mijloacelor de transport,fluctuaia ratei de schimb,dezvoltarea reelei de distribuie.Firmele se pot implica n activiti internaionale i ca rezultat a concurenei firmelor strine.Orientarea specialitilor n Mk este etnocentric,abordnd pieele strine ca pe o extensie a pieei interne3.Mk internaional.Se caracterizeaz prin orientarea policentric a specialitilor de Mk internaional.Aceast orientare presupune adaptarea firmei la specificul fiecrei piee strine,tratat n mod independent.Pentru ai ntri poziia pe pieele strine firma ncepe sai adapteze produsele la specificul local,acolo unde preferinele consumatorilor o impun.Aceasta se poate realiza fie prin alocarea de capaciti de producie destinate pentru export,fie prin realizarea n strintate a produselor sale.Un caz extrem este atunci cnd firma nfiineaz filiale pe fiecare din pieele srine pe care este prezent iar fiecare filial este condus n mod independent.Acest caz n Mk internaional se numete mk multidomestic.4.Mk multiregional.Firma i comercializeaz produsele n multe ri din ntreaga lume.Aceast abordare regiocentric sugereaz c produsul poate fi standartizat ntr-o anumit regiune cum ar fi Asia de Est.5.MK global.Presupune elaborarea unei strategii comune la nivelul ntregii lumi.Mk global duce la diminuarea costurilor,apariia consumatoului global,mrete posibilitatea de transfer al produselor ntre filiale i contribuie la dezvoltarea unei infrastructuri la nivel mondial.Mk global nu nseamn neaprat standartizarea componentelor mk mix,dar mai degrab dorina de a adopta o perspectiv global dect una regional sau local.6.Tendine.Pe msur ce firma se deplaseaz de la o faz la alta complexitatea activitilor de Mk internaional tinde s creasc,iar gradul de internaionalizare a managementului tinde s se schimbe.Aceste angajamente afecteaz strategiile internaionale specifice precum i deciziile firmei.

5. Mediul economic in mk I. Mediul economic al unei firme orientate spre marketing international ete alcatuit din mediul intern, factorii economici ai tarii care influienteaza asupra firmei(inflatie,venitul clientului s.a) si din mediul international, care sunt factori economici care influenteaza asupra pozitiei firmei fata de piata externa.Componentele mediul economic sunt: politicile comerciale intrentionale, schimburile comerciale internationale si integrarea comergiala internationala.

Politicile comerciale internaionale sunt influenate n mare msur de disputele dintre ideile protecioniste i liberaliste Potrivit nelegerilor din cadrul OMC (Organizaiei Mondiale a Comerului), pe plan internaional se manifest o tot mai evident tendin de eliminare a barierelor protecionisteSchimburile comerciale internaionale au cunoscut de-a lungul timpului o cretere continu, lucru determinat de creterea interdependenelor dintre statele lumii.O firm care vinde n strintate este angajat att n marketingul internaional, ct i n comerul internaional Comerul internaional presupune schimbul de bunuri i servicii ntre naiuni. Naiunile fac schimburi comerciale din motive economice, politice, culturale etc. Principala baz economic pentru comerul internaional o constituie diferenele de preuri.O ar poate cumpra bunuri mai ieftin dect alte ri. Dei au fost elaborate o multitudine de teorii privind explicarea comerului internaional, doar trei au ctigat o recunoatere internaional: teoria productivitii muncii, teoria proporionalitii factorilor i teoria ciclului de via. Integrarea economic internaional se prezint sub o mare diversitate de forme. Astfel, exist :zone de liber schimb (de comer liber) n care se deruleaz anumite aranjamente economice , vamale i comerciale care elimin taxele vamale interne;uniuni vamale, care stabilesc taxe vamale comune pentru teri (eliminnd aceste taxe dintre rile componente);Piete comune(incurajarea fluxului resurselor (munca si capital)intre tarile membre si uniuni economice prin care este folosita o singura moneda comuna, reglementata de o banca supranationala.. 6. Studierea mediului cultural Factorii culturali sunt cei care permit explicarea corect a modelelor de consum i a comportamentului consumatorilor diferitelor piee. Cultura este configuraia comportamentelor nvate i rezultatele lor, ale cror elemente componente sunt mprtite i transmise de ctre membrii unei societi. Ea are numeroase elemente componente care, prin modul independent n care acioneaz, creeaz valorile culturale. Aceste valori culturale pot fi universale, sau specifice, proprii fiecrei culturi. Printre acestea se numr: scara vrstelor, sporturile, calendarul, gtitul, dansul, arta decorativ, educaia, folclorul, tabuurile alimentare, limba, legislaia, cstoria. Culturile pot fi descrise i clasificate pe cinci dimensiuni: a) variabilitatea cultural- Culturile se schimb n mod diferit. Unele sunt foarte stabile, altele sunt instabile. Unele se schimb ncet, altele mai rapid. Cu ct este mai mare variabilitatea cultural, cu att culturile sunt mai imprevizibile pentru operaiunile de marketing internaional. b)complexitatea cultural -Culturile pot fi clasificate n concordan cu expresia lor contextual pot si cu context simplu, scazut si context ridicatc) ostilitatea cultural- Unele culturi sunt considerate tolerante, chiar puternic receptive, n timp ce altele se pot opune, ajungnd s fie chiar dumnoase - prin atitudinile fa de produsele strine, firmele strine, managerii strini etc.d) eterogenitatea cultural - gradul n care culturile se deosebesc, cu ti este mai mare omogenitatea cu att mai mari sunt oportunitile pentru standardizarea programelor i proceselor de marketing internaional. e) interdependenele culturale- Acestea se refer la gradul de sensibilitate a unei culturi i la reacia sa la condiiile i dezvoltrile din alte culturi. Interdependenele culturale sunt ntrite prin comunicaii i transporturi avansate. Numrul elementelor constitutive ale culturii este extrem de mare, el variind n anumite limite de la un autor la altul. O sintez a diferitelor opiuni descrie cultura prin urmtoarele componente eseniale: cultura material, limba, religia, valorile i atitudinile, obiceiurile, organizarea social i estetic. Cultura material. Aceasta include toate uneltele i obiectele unei societi, care sunt rezultatul unui proces tehnologic Limba este nu doar un mijloc de comunicare, ci i un element al culturii. Ea reflect natura i valorile unei culturi, fiind o adevrat oglind a acesteia. Religia fi definit ca o stare intern, psihic sau ca un comportament mental care d natere manifestrii externe. Valorile i atitudinile. Fiecare cultur are un sistem propriu de valori i atitudini. Ele se traduc n adevrate obstacole n calea produselor i firmelor strineEducaia include procesul transmiterii de cunotine, idei i atitudini, i, totodat, procesul de pregtire n discipline particulare. O funcie a educaiei este transmiterea culturii i tradiiilor existente Organizarea social se refer la modul n care oamenii sunt legai unii de alii, ceea ce difer de la o clas sau ptur la alta 7. Evaluarea mediului legal Cadrul legal al unei natiuni refleca o anuinta filosofie sau ideologie politica.Sistemul legal difera de la o tara la alta..Sistemele legale ale lumii au 4 surse diferite: codul civil, codul roman, coranul si codul socialist.Mediul legal al mk intern este f complicat si are 3 dimensiuni:legile internationale, legile regionale si legile intrene ale fiecarei piete a firmei.. Leg. internationale sunt compuse din tratate, convemtii,, acorduri dintre natiuni.Leg regionale sunt elaborate in anumite zone care au un grup de tari ce coopereaza intre ele. Fiecare tara elaboreaza legi privind controlul afacerilor straine din economia sa.Aceste legi se refera la: licente de export,politica antindumping,tarife,legi comerciale restrictive.Odata intrat pe o piata straina firmele trebuie sa cunoasca reglementarile din afeceri: reglematarile anticoruptie,practici competitive,reglementari privind raspunderea produsului,reglem actiunilor de mk international, drepturilor de proprietate intelectuala.Reglemetarea practicilor anticoruptie coruptia exista atit tarile dezvoltate cit si in cele in curs de dezvoltare Reglementarea practicilor competitive. In cazul UE un organism supranational are sarcina de a

reglementa comportamentul concurential. Din pacate, legile antimonopoly sunt adesea contradictorii si foarte diferite in privinta sanctiunilor prevazute Reglementarea drepturilor de proprietate industrial patenta, marci inregistrate, drepturi de autor, secrete comerciale sunt menite de a proteja produsele, procesele si simbolurile. Reglementari privind raspunderea produsului Reglemetarea actiunilor de MKI. Toate tarile au legi privind reglemetarea activitatilor de mk, respective in promovarea, elaborarea produsellor, etichetare, determinarea preturilor si canalelor de distributie Jurisdictia disputelor legale internationale.Recursul legal in solutionarea disputelor international Concilierea un accord neobligatoriu itre parti de a rezolva disputele prin intermediul unui tert. Ea poate fi formala si neformala. Arbitrajul partile cad de accord sa aleaga o alta parte dezinteresata ca arbitru pt a solution cazul si a face judecati cu care ambele parti sa fie de accord. Litigiul Conventii international Protectia drepturilor intelectuale, cele mai importante sunt: Conventia de la Paris, Conventia InterAmericana, Acordul de la Madrid ISO 9000 8. Mediul politic international Factorii politici joaca un rol major in mki.Raporturile dintre guvernele diferitelor tari pot influenta pozitiv sau negative climatul afacrilor a.Tipul guvernarii:republicile democratice-conducatorul obtine puterea prin alegeri democratice si exista sisteme partinice diferite.O tara poate fi republica cu adevarat democratic (republica parlamentara) sau mai putin democratica,daca presedintele este investit cu putere mai mari (republica prezidentiala)dictaturile sunt regimuri autoritare.Guvernele autortare pot fi de stinga sau de dreapta.Monarhia-conducatorul are puterea transmisa eriditar.Monarhie constitutionala sau monarhie absoluta.Monarhul poate avea inclinatii fie de stinga,fie de dreapta. b.Sistemul de partied politice. Sistemul bipartid-doua partied puternice care se succed in mod tipic la conducerea guvernului.Sistemul multipartid-este acela in care niciun partid nu este sufficient de puternic pentru a detine controlul guvernului,acesta fiind format prin coalitiile diferitelor partied.Sistemul unipartinic-un singur partid politic care domina viata politica intr-o asemena masura incit niciun alt partid nu are sansa de a detine controlul in alegeri.Sistemul cu partid unic dominantinabusa orce pozitie reala shi inpiedica aparitia si activitatea altor partied.Acest partid,in general,se indreapta spre dictatura.In mki trebuie evaluat atit climatul politic din tara,cu inplicatii directe asupra afacerilor international,cit sic el din strainatate. 8.1 Mediul politic din tara Mediul politic din cele mai multe tari este favorabil afacerilor international.In itreaga lume se inregistreaza o tendinta de reducere a barierelor impuse de guvernul asupra mki.a.Embargourile si sanctiunile-sunt actiuni guvernamentale menite sa impiedice fluxul liber si comertul bunurilor sau serviciilor dintre tari.Printre acestea sunt sperante ca prin asemenea actiuni se vor scimba guvernele.De multe ori insa embargoul si sanctiunile nusi ating scopul.Bunurile devin din ce in ce mai scumpe,iar efectele negative se rasfring asupra populatiei si firmelor din acea tara.b. Controlul exporturilor se poate face prin acordarea de licenta de export pt anumite produse.c. Controlul importurilor. Tarile care au un deficit al balantei comerciale sau problemei majore de infrasctructura instituie control asupra bunurilor importate. Controlul se realizeaza prin sistemul de tarife, acorduri de restrictii voluntare sau sistemul de cote. d. Reglemetarea comportamentului in afacerile internationale. Unele tari pot reglementari speciale privind comportamentul in afacerile international, cu scopul de a se respecta anumite limite legale, morale si etice. Printre aceste reglementari se numara boicotul, masurile antimonopol si cele anticoruptie. 8.2 Mediul politic din strainatate poate fi evaluat in functie de:

a. Stabilitatea politica. O tara este considerate stabile din punct de vedere politic atunci cind se mentine continuitatea reglementarilor indifferent de guvernul aflat la putere. Cu cit intr-o tara modificarile de orientare sunt mai mari cu atit riscul politic este mai ridicat. Intr-o democratie, probabilitatea schimbarilor guvernamentale poate fi evaluate. In alte situatii, instabilitatea guvernului poate fi prevazuta intr-o serie de simptome ca: agitatii publice (demonstratii, greve); crize guvernamentale; atacuri inarmate ale unor grupuri de oameni asupra altora; lovituri de stat. O firma se poate confrunta in strainatate cu mai multe feluri de riscuri politice: Confiscarea proprietatea firmei trece de la compania straina la tara gazda, fara despagubireExproprierea atunci cind investitia straina este preluata de guvernul local, insa cu unele despagubiri. Rambursarea poate sa nu se faca la valoarea totala a investitiilor.Nationalizarea trecerea unor bunuri din proprietea investitorilor straini in proprietatea guvernului, prin plata de la buget a mijloacelor nationalizate.b. Nationalismulc. Restrictii economice: Controlul schimbului Restrictii de importRestrictii privind continutul localControlul taxelorControlul preturilorRestrictii privind investitiile straine 18 Continutul politicii de produs n marketing, produsul nu este doar un bun fizic, ci reprezint o sum de satisfacii sau utiliti, pe care le primete cumprtorul. Acestea se refer la: form, culoare, gust, miros, structur, mod de funcionare, ambalaj, etichet, garanii, servicii, prestigiu, reputaia productorului, ara de origine i alte utiliti simbolice pe care cumprtorul le primete atunci cnd intr n posesia bunului. Se poate spune deci c produsul reprezint un ansamblu de satisfaceri fizice i psihologice de care beneficiaz cumprtorul care intr n posesia sa. n marketingul internaional, multe dintre atributele produsului sunt influenate de valorile i obiceiurile specifice culturii fiecrei ri. Atributele fizice ale produselor au menirea de a crea funcia principal a produselor.Puine sunt modificrile care trebuie fcute caracteristicilor fizice atunci cnd produsul este comercializat n alt cultur. Totui, produsul ofer i un ansamblu de satisfacii psihologice, la fel de importante pentru utilizator ca i celelalte.Prima decizie pe care trebuie s o ia firm dup ce s-a decis s se implice pe pieele internaionale se refer la standardizarea sau adaptarea produselor Dintre factorii care ncurajeaz adaptarea amintim: condiiile de utilizare; nivelul de calificare; venitul pe locuitor; influena guvernului; gradul de urbanizare; creativitatea personalului.

19 Criterii de adoptare a deciziilor privind politica de produs. Decizia privind politica de produs nu este uor de luat. Orice greeal n aceast faz poate deveni foarte costisitoare. De aceea, decizia trebuie s aib la baz o serie de criterii care s permit alegerea politicii celei mai corespunztoare. Pentru a se decide sub ce form v-a fi comercializat un produs n strintate, o firm trebuie s aib n vedere trei criterii: piaa int, produsul i caracteristicile sale, resursele i politica firmei. Diferenele dintre piee sunt uneori destul de mari. n unele culturi nu se admite dect un produs adaptat, iar natura produsului influeneaz i ea decizia de adaptare sau standardizare. Un produs industrial sau un produs casnic de folosin ndelungat poate fi standardizat. Dar i aici pot s apar diferene n ceea ce privete sistemul de difuzare,v oltajul, sistemul metric etc. Toate produsele trebuie s se conformeze condiiilor de mediu asupra crora comerciantul nu are control, condiiilor climatice, restriciilor legale i condiiilor economice. Celelalte decizii de adaptare au ca scop creterea competitivitii pe pia, ceea ce se realizeaz prin supravegherea ofertei concurenilor, satisfacerea dorinelor consumatorilor i cerinelor reelei locale de distribuie. 20. Procesul de introducere si de dezvoltare a produselor noi

Introducerea unui produs nou.Un produs este nou atunci cnd este nou pentru ara-gazd nu i pentru piaa internaional. O firm poate introduce produse noi pe piaa internaional fie ca msur defensiv, fie una ofensiv. Motivaiile eseniale ale introducerii unui produs nou: servirea unui segment de pia ignorat pn n prezent; satisfacerea unei nevoi nerealizate; adaptarea produsului nou pentru supraveghere mai bun a raportului produs-pre. Produsele noi snt introduse mai frecvent ntru cit ciclu de via devine mai scurt. Sursele de introducere a produselor noi. a)Organizarea de compartimente centrale de cercetare-dezvoltare. Cele mai multe firme realizeaza aceasta activitate n compartimente centrale pe piaa rii de origine. Motivele pentru aceasta abordare tradiional: contactele dintre compartimentele de cerecetare-dezvoltare i celelalte compartimente ale firmei se realizeaz mai aor dac aceste compartimente snt apropiate. Cercetare-dezvoltarea centralizat urmrete maximizarea rezultatelor n condiiile existenei unor resurse de cercetare limitate. Un alt motiv l constituie experiena firmei pe pieele interne. b)Pieele lider. O pia-lider este cea al crei nivel de dezvoltare tinde s fie un model pentru alte ri. Conceptul cuprinde i dezvoltrile n design, tehnologie, modele de cercetare ale consumatorului sau metode de Mk. Pentru a avea succes pe pieele internaionale este necesar s se urmreasc evoluie pieelor-lider ca surs major de idei pentru produele noi.Noile idei pot aprea datorit influenei cererii, proceselor de prelucrare i descoperirilor tiinifice, i este posibil c nu doar o singur ar s aib rolul de lider n toate sferele de activitate ale afacerilor. c)Filiale externe. Dac nu au responsabiliti de producie filialele externe nu pot juca un rol activ n cercetaredezvoltare. Filialele externe de vnzri pot furniza informaii organizaiei centrale privind adaptarea produselor, ns aceasta participare nu merge dincolo de generare de idei. Dac produsul cere anumite adaptri la piaa local filialele externe i pot asuma unele funcii de cercetare-dezvoltare. d)Cumprarea de cercetri. n loc de a dezvolta noi produse prin cercetare dezvoltare proprie, o firm poate cumpra astfel de materiale i informaii din alte surse independente. Pentru firmele fr acces imediat la noile tehnologii ncorporate n produs, licena este o abordare tradiional pentru a obine noi dezvoltri de pe pieele lider. e)Importul de noi tehnologii. Unele firme au decis n mod prestabilit s importe produse finite direct de la companiile strine,n locul cercetrilor dezvoltrilor proprii.Uneori importatorul i asum rolul de productor original de echipamente prin comercializarea produselor sub numele sau propriu. f)Achiziia unei firme. Achiziionarea unei firme pentru prodesele sau tehnologiile sale este o strategie larg precticat pe pieele interne. Achiziiile internaionale cu scopul de a avea succes la tehnologiile i produsele noi constituie o strategie accepatbil pentru multe firme. g)Societate mixt. nfiinarea unei societi mixte cu o firm strin care deine o tehnologie avansat poate duce la dezvoltarea de noi produse adesea la costuri mai reduse. h)Consorii. Pentru a-i mpri costurile uriae de dezvoltare a noilor produse unele companii au nfiinat consorii, prin care firmele au relaii de colaborare fr a forma entiti noi. Dup realizarea obiectivelor firmele snt libere s stabileasc relaii cu alte companii. Procesul de dezvoltare a produselor noi. a)Generarea ideii. Pe lng salariaii firmei o alt surs de idei sunt: clienii, distribuitorii, reprezentanii vnzrilor, inventatorii, concurenii. b)Selecia iniial. Dac ideea de produs este n concordan cu obiectivele firmei i ale filialelor sale trebuie determinat fezabilitatea produsului n funcie de resursele firmei i ale filialelor sale i anume: materiile prime, energie, experiena anterioar, aspectele financiare. c)Evaluarea ideii. Scopul este ca datele culese s fie treansformate n date financiare. Datele trebuie cuantificate n profituri i pierderi i evaluate. d)Dezvoltarea produsului .Sunt luate n considerare aspecte precum obiectivele de ambalare i design, selectarea mrcilor acceptabile internaional i testele de preferin. e)Testarea piaei. n unele situaii testele de Mk s-au dovedit a fi comple neutile pentru c concurenii au obinut avantaje considerabile din informaiile culese de firm n timpul efectuarii testrilor. Cu toate acestea n multe situaii testul de Mk este un instrument convingtor pentru nlturarea dubiilor privind introducerea noului produs sau asupra elementelor sale de sprijin ca marcarea, ambalarea, desihnul. Testul de Mk poate rspunde la o serie de probleme ca: ambalarea i etichetarea corespunztoare, preferina onsumatorului, justificarea sumelor cheltuite pentru capacitile de producie, programul de comunicaii. 21.Ciclul de via al produsului n MKI Conceptul de ciclu de via al produsului descrie evoluia produsului caracterizat prin vnzrile lui n timp. Fiecare produs trece printr-o serie de etape n decursul evoluiei lui comerciale, iar totalitatea acestor faze constituie ciclul de via comercial al produsului.

1. 2.

3. 4. 5.

Viaa comercial este definit ca timpul scurs ntre apariia comercial a produsului - etapa marcat de introducerea pe pia a produsului, cu un anumit grad de acceptabilitate i dispariia comercial a produsului sau momentul in care cererea pentru produs ajunge s scada cu un anumit ritm. Curba sau ciclul de via comercial al produsului are 5 perioade distincte: Introducerea este faza in care produsul apare pe piata, dar nu este acceptat. Creterea reprezinta perioada in care produsul incepe sa se vanda din ce in ce mai mult pe piata, pe baza activitaii de promovare, distribuie i a influenelor publicitare.(Profiturile fie sunt absente, fie sunt substanial reduse) Maturitatea reprezint stadiul n care desfacerea produsului continu, dar ntr-un ritm de cretere in scadere, din cauza micorrii interesului consumatorilor. Saturarea este faza n care desfacerea produsului atinge i rmne la un nivel caracterizat prin volumul cererii de nlocuire.(Profiturile manifest semen de scdere). Declinul este faza n care vnzrile ncep s scad n mod absolut, pe msur ce produsul este concuratn prin produse mai bune sau produse de substituie.(Profiturile dispar). In multe cazuri ,profiturile tind sa urmeze un model predictibil prin ciclul de viata.Profiturile sunt absente,fie substantial reduse in faza de crestere si ating un nivel in faza de maturitate.In stadiul de saturare,ele manifesta semne de deviere si aproape dispar in stadiul de declin. Este util de precizat ca diferentierea implica adesea efortul de prelungire a vietii unui produs deja bolnav,si e necesar sa se analizeze masura in care acest produs trebuie privit ca o operatie de salvare sau o politica generala de ciclu de viata. Exista posibilitatea ca un produs sa poata sa obtina profit substantial 1,2,3 ani,insa prezinte o investitie slaba.In termeni strategici,un produs e de succes atunci cind e capabil sa aduca suficiente venituri pe durata sa de viata,in raport cu investitia efectuata. Conceptul de ciclu de viata al produsului are o semnificatie internationala de deosebita.Experienta a aratat ca un produs nu are aceeasi pozitie pe curba ciclului de viata in diferite tari.O tara isi vinde produsele mai intii pe pietele domestice,si atit timp cit se obtin profituri adecvate. Cunoasterea ciclului de viata al produsului international permite supravegherea evolutiei produsului pentru a determina strategiile de Mk adecvate si planificarea efortului de recuperare a investitiei.

22.Particularitatile alegerii marcii,ambalarii si etichetarii produsului acordarii garantiilor si serviciilor postvinzare in MKI Conceptul de marca are 2 accepiuni: 1Marca fabricii semnul distinctive (cuvinte, litere, cifre, reprezentri grafice) folosit de firme pentru a deosebi produsele lor de cele identice sau similare cu ale altor forme. Ea reprezint un certificate de origine. Ea trebuie obligatoriu nregistrat, ea se dobndete prin statut i se folosete la individualizarea firmei. 2Marca de comer (de serviciu) semnul distinctiv folosit de firmele de comercializare sau prestatoare de servicii pentru a deosebi produsele, respectiv activitile lor de cele similar ale altor firme. Ea indic doar c un anumit produs este comercializat de o firm sau alta, oferindu-l sub garania sa beneficiarului. Ea se nregistreaz doar n mod facultativ, ea se dobndete pe calea nregistrrii, cu respectarea legii naionale privind asemenea mrci. Decizii importante n identificarea firmei sunt: 1. Alegerea mrcii de fabric pentru un produs. Firma trebuie sa alega un nume de marca adecvat.Folosirea unei marci universale se utilizeaza la produsele standardizate si depinde de convergenta gusturilor.Nu e posibila folosirea aceluiasi nume pretutindeni,si in acest caz se poate ca imaginea pozitiva originala sa-si piarda din efect sau sa fie primejduita. 2. Protejarea mrcii de fabrica sau de comer. Motivele care ncurajeaz pirateria mrcilor: 1. n rile n curs de dezvoltare, bunurile provenite din rile dezvoltate, n special cele de lux, servesc drept simbol al rangului social, adesea sunt furnizate n cantiti mici. n aa mod exist o pia de mrci importate pe care falsificatorul o exploateaz. 2. Disponibilitatea cunotinelor tehnice cerute pentru realizarea unui produs falsificat. Formele pirateriei mrcilor sunt: 1. Imitarea presupune folosirea simbolurilor sau numelor de mrci similar cu ale mrcilor recunoscute. 2. Copierea presupune imitarea unei mrci recunoscute. 3. Prioritatea este posibil acolo unde legea permite nregistrarea mrcilor de fabric. n aceste cazuri, o persoan poate nregistra pe numele su un numr mare de mrci recunoscute i apoi s vnd aceste nume celor interesai n falsificare. Alternative de combatere a pirateriei mrcilor:

1. Recursul legal acesta este costisitor i greu de obinut o decizie neprtinitoare. 2. Ieirea de pe piaa unde exist concureni pirai 3. Promovarea produsului ntr-un mod care s-i fac pe consumatori contieni de falsificare. Aspecte dup care se analizeaz ambalarea: 1. Fizic protecia pe care trebuie s o asigure produsul 2. Psihologic instrumental promoional Greupurile cerinelor crora trebuie s corespund ambalarea: 1. Cerinele consumatorilor care la rndul su include: a) Estetica -ambalajului este primul aspect important. Forma pachetului, simbolurile, cuvintele folosite, culorile trebuie sa fie adaptate caracteristicilor culturii locale. b) Mrimea ambalajului aspectul esenial este nivelul venitului pe pia. c) Obiceiurile de a cumpra d) Obiceiurile i tradiiile e) Culoarea trebuie s fie adaptat culturii locale. f) Clima ambalajul trebuie s fie suficient de rezistent la variaiile climatic mari. 2. Cerinele navlositorului (transportatorului) transportul mrfii n condiii bune la destinaie, fr daune, furturi sau pierderi, la costurile cele mai mici posibile.Ambalajul va fi proiectat n funie de: destinaia transportului; necesitatea stivuirii; locul depozitrii; cerinele de manipulare, cerine special sau supimentare. 3. Cerinele distribuitorului ambalajul nu trebuie s ocupe spaii mari, s fie uor de manipulate, .a. 4. Cerinele guvernului se rfer la marcare (originii, cantitii, descrierea coninutului, numele productorului, informaii special precum coninut chimic, grsimi, aditivi.a.) i etichetare (are ca scop furnizarea informaiilor eseniale consumatorilor despre coninutul pachetului, mai presupune folosirea limbii adecvate.) Etichetarea-se aplica ambalajelor cu amanuntul si care are ca scop furnizarea informatiilor esentiale consumatorului despre continutul pachetului,in dorinta de a-l asigura ca atit ambalajul,cit si continutul sunt conforme cu reglementarile in vigoare pe piata.Etichetarea presupune folosirea limbii adecvate.Informatiile importante p-u consumatori trebuie scrise in limba acestuia,ceea ce presupune existenta de etichete p-u fiecare piata. Garania este o promisiune din partea productorului (vnztorului) c produsul va funciona aa cum este prevzut. Ea poate da cumprtorului reasigurarea de care are nevoie, n dorina de achiziionare a produsului. Aspecte privind problema - garaniei: 1. Alegerea politicii de standardizare sau adaptare a garaniilor aceasta se face n baza unei analize atente a criteriilor de selectare a unor astfel de politici, dintre care sunt: a) Natura pieei b) Competiia pe pieele internaionale c) Condiiile de utilizare a produsului presupun acordarea de garanii difereniate d) Natura produsului e) Capacitatea firmei de a realiza servicii postvnzare produsului n garanie. 2. Garaniile, ca instrument competitive Serviciile postvnzare constituie o ofert de meninere a produsului original prin reparaii, ntreineri, instruciuni, instalri, livrri i furnizri de piese de schimb. Garaniile sunt importante din 2 motive: 1. Trebuie prestat pentru a realize politica de garanii 2. Serviciul poate fi folosit ca o arm competitiv. Daca produsul cere servicii postvinzare periodice,firma trebuie sa le presteze ,pentru a avea un avantaj competitiv asupra concurentilor ce nu ofera astfel de servicii.Un program de servicii bun este util atit direct,cit si indirect in obtinerea de informatii privind diferitele aspecte ale MK mix. 23 Continutul si structura canalelor de distributiein Mk I Distributia reprezinta procesul aducerii produselor la consumato de la producatorul industrial.Legatura intre acestea are loc prin canalele de distributie.Unele firme pot folosi mai multe alternative a sistemelor de distribuitie: vinzare directa in strainatate prin fortele proprii, sau folosirea intermediarilor din aceeasi tara cu producatorul, sau folosirea intermediarilor din tari straine.Ca metoda activa vedem vinzarea directa, ea asigura un control mai mare al procesului de export, creaza relatii apropiate cu consumatorii, reducerea resurselor financiare, umane , creaza un profit mai ridicart. Celelalte sisteme de distribuitie sunt pasive. Structura retelolr de distribuitie dintro tara depinde de nivelul de dezvoltare economica, venitul consumatorului, de calitatea infrastructurii si alfi factori culturali, legislativi, politici.Canalul de distributie in marketingul international are urmatoare structura: producator-intermediar de export-intermediar de import-AngrosistDetailist-Consumator final.Distributia poate fi realizata atit de producator , cit si de intermediari: distribuitori, angrosisti si agenti.

24 Caracteristica intermediarilor interni si din tari straine ca membri ai canalelor de D. Intermediarii interni sunt localizati in aceeai tara cu producatorul.Firmele odata ce aleg intermediarii interni,predau responsabilitatile supravegherii pietelor strainelor.Sunt folositi atunci cind firma nu are siguranta distributiei produselor in strainatate. Cele doua categorii de intermediari interni sunt: Agentii si Comerciantii. Pot fi identicati 6 tipuri de agenti: Firme de mg pt export, la ei apeleaza firmele care au un volum redus al vinzarilor pe plan international si nu doresc sa se implice in vinzarile internationale,la fel acesta serveste ca un departament de export la firmei-mama.Agent de export al producatorului.opereaza pe baza de comision si are o relatie de scurta durata cu firma producatoare.Brockerii- realizeaza servicii de agent de schimb la preturi reduse. Pun in contact vinzatorul cu cumparatorul.Oficiile de cumparare-cumparatori pt export.Ei cauta si achizitioneaza marfuri dupa cerintele firmelor principale.Grupurile de vinzare-organizatii copoperatiste de desfacere,.Agenti Norazi- tranzactii dificele, se ocupa cu contrabanda cu diferite materiale derazboi, si furnizeaza bunuri tarilor inchise canalelor de D normale(valuta pe piata neagra, comert cu narcotice..)Au comparatament etic fata de client. Comertiantii ca intermediari interni: au functii cu ridicata de import si export.Obtinind venituri in functie de marja bruta.Comerciantii de export-cumpara bunuri de la un nr mare de producatori, le transporta in strainanate si asuma taoate activ de mk,,Joberi de export-nu detin proprietate fizica asupra bunurilor pe care le vind, dar au mai multe responsabilitati, transport tranzactie,Comercianti complementari,Importatori si societatile comerciale. Si intermediarii pot fi agenti sau comercianti.Cei mai importanti agenti intermediari straini: brokerii, factori si comprandori, agenti conducatori,reprezentantii producatorului. Brokerii ce activ in tari straine se okupa de marfuri si produse alimentare.Mentin relatii bune cu clientii.Reprezentantul producato isi asuma responsabilitate bunului intrun oras, regiune sau tara, tari invecinate.Ei nu-si asuma riscuri creditarii si nu aranjeaza transportul.Agentii conducatorului- realizeaza afaceri intro tara straina sub contract cu firma mamaComprandori sunt reprezentantii vinzatorilor, detinind proprietatea bunurilor. Comerciantii ca intermediari straini sunt : distribuitori- dilei, joberi de import si angrosisti.Ei au mai multe responsabilitati ce tine de acordarea unor servicii: creditare, vinzare 25 Criterii de alegere a canalelor de D. Cele mai importante criterii de selectie a canalolr de distributie sunt: natura produsului, obiectivele mk international al firmei, disponibilitatea canalelor de d,resursele financiare, controlul canalelor, cerintele de capital, caracteristicile pietei si a consumatorului, gradul de acoperire a pietei..Obiectivele de mk - determina lungimea canalului (directe sau indirecte)Natura produsului. Produsul poate avea influenta majora asupra felului canalului ales pt atingerea obiectivelor de d ale firmei.Considerentele luate la evaluarea potentialului de mk internation al firmei sunt: resursele umane si experienta lor, organizarea internationala a firmei imaginea firmei.Alegerea unui canal se face in masura existentei acestuia, nu aparyin aletei piete sau alor concurenti.In cazul cind firma dispune de resurse financiare aceasta poate sa infiinteze o reatea proprie de distributie.Ceea ce tine de control, putem remarca ca cu cit este mai lung , cu atit este mai greu de controlat.To de aspecte financiare sunt legate si cerintele de capital care cuprind costul bunurilor , stocul de consignatie, costul stocurilor. In alegerea canalului de distributie, se va tine cont de caracteristicile pietei si consumatorului, care include un sir de puncte relevante : venitul, modul de cumparare a consumatorului, reactiile , obiceiurile consumatorului, marimea pietei. 26 Distributia fizica in Mk I .Obiective si structura D.f este procesul prin care firma organizaea fluxul de materiale si bunuri finale de la locul de productie pina la locul de consum, creind utilitate de loc si de timp.In mk i logistica este mult mai complexa, deaoarece , documentatia vinzarilor este mult mai costisitaire,cere mai multe date, implica mai multe parti, comanda de export este mare.Principalele obiective logistice sunt:minimizarea numarului de comenzi expediate, in comparatie cu cele primite., Minimizarea timpului dintre prezentarea comenzii si expedierea ei reala.- in acest mod firma obtine un avantaj competitiv Minimizarea diferentei dintre livrarea promisa si cea reala.Minimizarea daunelor in timpul transportului. Sistemul logistic cuprindeu urmatoarele elemente: transport, controlul stocului, lansarea comenzilor, manipularea si depozitarea materialellor , amplasarea facilitatilor fizice..Principalel tipuride transport: aerian, naval,..Costul transportului contribuie la cresterea cheltuielilor de mk i.Alegerea lui se face in functie de timp de transport. timp total si costuri.Controlul stocului presupune determinarea nivelului stocurilor si frecventa comandarii lor.Nivelul afecteaza calitatea serviciilor logistice ale firmei.Prelucrarea rapida a comenzii scurteaza ciclucl logistic.Materialele si produsele din depozite trebuie sa fie pregatite pt transport si manipulare .Astefl trebuie sa se cunoasca nr de depozite necesar,informatii de localizare geograf a clientilor, servicii dorite.Principalele facilitati logistice sunt cele de productie si cele de depozitare.Amplasarea depozitelor influenteaza in mare masura capacitatea firmei de a raspunde comenzilor primite sau prelucrate.

27.Factorii care determina preturile in MKI Factorii interni ai firmei: costul de productie, strategia firmei, caracterul firmei si natura produsului Factori privin piata: Concurenta si cererea consumatorului Factorii de mediu: bariere necomerciale, taxe locale, tarife vamale,zonele libere, Dumping,Cotatii de pret,fluctuatiile ratei de schimb, reglementarile guvernametale,rata inflatiei. Costul de productie poate fi diferit , in cazul cind firma decide unde sa produca, sau ce resurse alege.Pe pietele internationale firmele aleg trei strategii de stabilire a pretului: strategia pretului ridicat (propun un pret ridicat , apoi micsorarea lui-obiectiv de a obt maxim venit intro perioada scurta de timp.Pt asta ar trebui sa existe un produs unic si un segment de piata care ar fi deacord sa plateasca un pret inalt pt produs)2. Strategia pretului scazut- pentru a cuceri rapid o parte din piata, aplicata pentru o perioada scurta. 3. Strategia pretului moderat-stabilirea unui pret la nivel mediu., stabilit uneori in functie de concurenta.Prin aplicarea acestei strategii, firma se poate mentine un termen cit mai lung pe piata.Pretul unui produs va depinde de programul de marketing al firmei. Cererea este determinat de numrul de consumatori ce doresc produsul i de veniturile lor. Chiar i la un venit redus, o cerere intens poate conduce la vinderea unor produse (precum medicamentele), la preuri foarte ridicate. Totui acest lucru nu se ntlnete prea des, aa nct capacitatea de cumprare a consumatorilor rmne un factor important de care depinde cererea i nivelul preurilor. Cel mai bun indicator care se utilizeaz pentru exprimarea capacitii de cumprare a cumprtorilor este venitul pe cap de locuitor, care variaz n limite foarte largi. Cererea este influenat i de ali factori, cum ar fi: stilul de via al consumatorului, preul produselor nlocuitoare, gradul de saturare a pieei, comportamentul consumatorilor etc Relaia dintre pre i cerere este pus n eviden de elasticitatea cererii n raport cu preul, care ne arat cu cte procente variaz cererea cnd preul variaz cu un procent. n situaia produselor nestandardizate, reducerile de preuri vor ajuta firma s-i mreasc cota de pia (atta timp ct concurena nu procedeaz la fel). n cazul produselor difereniate, cota de pia poate fi mbuntit chiar i prin meninerea unor preuri mai mari (ntr-o anumit limit), adaptndu-le perfect la cerinele consumatorilor. Concurena. Aceasta poate fi analizat prin numrul de firme dintr-o ramur, diferenierea produselor i uurina intrrii pe pia. O firm care acioneaz pe o pia cu un numr redus de competitori are o libertate mai mare n a stabili preurile. n schimb, dac exist un numr mare de competitori, este posibil ca ea s fie nevoit s accepte preurile concurente sau chiar sa vnd sub aceste preuri pentru a ptrunde pe pia. Pe de alt parte, o firm poate scpa de rigoarea competiiei dac nivelul de inovaie este ridicat. Introducerea de produse noi sau diferenierea i adaptarea acestora la cerinele pieii locale pot permite stabilirea unor preuri mai mari chiar i fa de piaa intern. 28 Obiectivele determinarii preturilor pe pietele Randamentul investitiilorFirma aplica un pret produsului sau serviciului care va satisfacere cerintele consumatorului pe de o parte , iar pe de alta parte prin aceasta va obtine un venit asupra investiilor efectuate. Stabilitatea pietei Firma incearca sa mentina stabilitatea pretului , prin implicarea identificarii liderului, insa sa nu deranjeze deloc pe acesta. Mentinerea si imbunatatirea pozitiei pe piata In cazul cind firma se afla in defensiva, pretul o ajuta in mentinerea partii existente.Deasemenea pretul este un instrument puternic pt exitenderea partii. Pe pietele mai putin sensibile, acesta ajuta firma sa-si imbunatateasca pozitia. Urmarirea competitiei In momentul intrarii pentru prima data pe o piata unde deja sunt mai multi competitori, folosirea unor strategii de reducere puternica a preturilor, dar poate supune un esec al obiectivului de mk Asigurarea succesului unui produs pe piata inainte de aparitia concurentei .Atunci cind firma intra cu un produs nou si nu detine cunostinte despre starea pietei.In acest caz, pt consumator initial pretul este mai putin important Patrunderea pe piata , cind ceerea este sensibila la pret,procesul de productie permite reduceri de cost, prevenirea competitiei prin preturi scazute agresive O politica de penetrare poate fi dezastruoasa daca se bazeaza pe un produs cu un ciclu de viata foarte scurt. Recuperarea timpurie a numerarului avind probleme cu lichiditatea o firma trebuie sa opteze pt o politica de preturi care sa genereze o recupererae timpurie a numerarului. Prevenirea intrarii de noi concurenti pe piata O firma poate sa intreprinda masuri pt a preveni intrarea a noilor concurenti .Insa presupune un risc foarte ridicat Vinderea in pierdere pentru a atrage clientela In aceasta situatie, firma ofera produsele sau serviciile la un pret foarte scazut in comparatie cu preturile concurentilor.Acest obiectiv prezinta o momeala promotionala pt consumator.(Supermagazinele)

29 Metode de determinare a preturilor Metoda preturilor standard Este folosita in cazul produselor standardizate, pe toate pietele lumii.Daca produsul are o productie de masa, aceasta metoda duce la stabilirea unor preturi mai mici, datorita reducerii costurilor unitare fixe.Pretul standard este folosit in cazul cind Firma ar dori sa raman competitiva pe o mare piata potentiala Metoda preturilor diferentiate. In functiile de conditiile pietei, sunt stabilite preturi diferentiate.Firma poate sa obtina un profit mai mare , de facilitatile create pe o anumita piata si a contrabalansa profitul obtinut pe alte piete competitive. Metoda combinata utilizarea combinata a celor 2 metode de mai sus

30. Publicitatea (reclama) ca element al comunicatiei si bariere in folosirea ei Reclama reprezinta un mesaj platit de o firma transmis prin mass-media. Ea este cel mai utilizat mijloc pentru a face firmale cunoscute. Ea stimuleaza cererea si reliefeaza avantajele si modul de folosire a produsului sau serviciului. Importanta reclamei i se acorda cea mai mare atentie. Cu toate acestea cele mai mari greseli s-au inregsitrat in domeniul reclamei., deoarece nu se acorda atentie suficienta diferenetlor sensibile intre culturile int. Principalele obiective ale reclamei: cresterea gradului de constientizare a consumatorului sau cumparatorului privind produsul fie in general, fie comparativ imbunatatirea imaginii produsului marirea grupului tinta al liderilor de opinie imbunatatirea imaginii firmei in randurile grupului tinta al liderilor de opinie marirea volumului vanzarilor produsului facilitarea patrunderii pe piataa fortei proprii a vazarilor. Principalele functii ale reclamei: anuntare atragere educare extindere provocare competitie asistenta realizare Clasificarea formelor de reclama: dupa continutul reclamei: reclama produsului, marcii, institutionala dupa criteriul gerografic: la nivel national, regional, local dupa autorul anuntului: producatorul, intermediarul, detailistul dupa atractia mesajului: emotional, faptic dupa natura reactiei produse: imediata, pe termen lung dupa influenta cererii: nivel produs primar, marca selectiva

1. 2. 3. 4. 5. 6.

Elaborarea recalmei int este influentata de existenta barierelor culturale, tehnice si legale. Bariere culturale: limba (limbi variate, dialecte), religia (sentimente religioase mai puternice in unele culturi fata de altele), umorul (umorul sarcastic e cel mai restrictiv), scene erotice (in orientul mijlociu se interzice folosirea lor in reclama), muzica (muzica din reclama tb adaptata la cultura tarii respective), simboluri si culori (asocieri si perceptii diferite a culorilor si simbolurilor), patriotism . Nu numai diferentele dintre culturi trebuie cunoscute, ci si cele dintre subculturi, precum, tineretul fata de persoanele in varsta, schimbarea traditiilor, modele de comportament, mediul urban fata de cel rural, etc. Bariere tehnice: variaza in raport cu mediile utlizate: televiziunea disponibilitatea mediului, folosirea procedeului de dublare sau subtitrare, tipul de film utilizat, etc presa si alte medii tiparite diferente de format, nivelul tehnic al utilajelor de tiparit, tehnicile de tiparire, calitatea tipariturii Bariere legale: se refera la aspecte precum inselarea consumatorilor, pretentiile false si practicile neloiale in afaceri. Domeniile de reglementare legala se concentreaza asupra produselor (restrictii pv produsele faramaceutice, tutunul, bauturile alcoolice, cosmeticee sau produsele pt copii), mesajelor (restrictii pv limbile, pv comparatia), cuvintelor si expresiilor (se interzice folosirea unor cuvinte expresii ce ar putea fi interpretate gresit), cheltuielilor (limite pv cheltuielile de reclama), mediilor (unele medii nu sunt disponibile sau sunt limitate pentru a realiza reclama comerciala), agentiilor (restrictii privind proprietatea agentiilor de publicitate),

stilurilor (folosirea superlativelor este interzisa prin lege in unele tari sau alterori este permisa insa cu unele restrictii). 31 . Elaborarea strategiei de publicitate (reclama) internationala strategii de reclama internat. 1. reclama standardizata: motivele care sprijina acest current sunt: economia la costuri realizarea economiei de scara face posibila centralizarea autoritatii de decizie in elaborarea reclamei in tara de origine standardizarea permite utilizarea deplina a experientei bogate a specialistilor in reclama din tara de origine exploatarea ideilor valoroase 2. reclama localizata (adaptata) argumente in favoarea adaptarii reclamei sunt: diferentele culturale reglementarea reclamei maturitatea pietei sindromul inventarii in alta parte 3. elaborarea sstrategiei de reclamaprocedura de elaborare are 3 etape: stabilirea criteriilor de alegere (factori: mediul, obiectivele reclamei, piata tinta- ea se imparte in: consumatori sofisticati, semisofisticati, provincialii, caracteristicile prod., disponibilitatea mediilor si relatia cost- beneficiu) analiza transferabilitatii suportul organizatoric 32 . Principiile de selectare a mediilor de publicitate internationala si stabilirea tarifelor publicitare Selectarea mediilor de reclama: A) 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. B) C) 1. 2. 3. 4. factorii care influenteaza selectarea mediilor de reclama: sponibilitatea mediilor costul mediilor de reclama gradul de acoperire dilipsa datelor despre piata credibilitatea reclamei preferintele pt un anumit mediu natura produsului/ serv mediile de reclama internat: ziarele revistele radioul televiziunea informarea prin posta alte medii Tendinte recente in utilizarea mediilor de reclama: Cresterea ponderii reclamei si diminuarea restrictiilor in mass-media Tranzitia de la reclama prin radio si tiparituri la reclama televizata Prolifierea mediilor globale Cresterea importantei instrumentelor de reclama multimedia Factorii care influenteaza tarifele de reclama A) Factori generali: Costul suportului Tirajul, difuzarea si audienta Piata concurenta B) Factori spacifici: Restrictiile privind mediile Nivelurile veniturilor pe piata Organizarea firmei Nivelul de implicare Metode de determonare a tarifelor de reclama:

1. Metoda procentului de vinzari determinarea ch de reclama in functie de vinzari. Ea are avantajul ch pt reclaa de vinzari, aceste ch putind fi controlate. Scopul reclamei este de a mari vinzarile, insa aceasta metoda actioneaza invers, ch de reclama sunt determinate in functie de vinzari.dezavantajul major al acestei metode este ca nu abordeaza in mod specific fiecare piata 2. Metoda paritatii competitive presupune urmarirea ch de reclama ale competitorilor.dezavantajul e ca practicile de reclama ale concurentilor pot sa nu fie potrivite cu cele ale # internat. Se foloseste intr-o mica masura aceasta metoda 3. Metoda obiectivelor si sarcinilor presupune determinarea obiectivelor reclamei in termen de vinzari, imaginea marcii;stabilirea sarcinilor necesare pt atingerea acestor oiective; estimarea costurilor realizarii acestor sarcini 4. Metoda analizei comparative presupune gruparea pietelor in functie de caracteristicile relevante pt reclama. 33. Vinzarile personale si rolul lor in mki. Selectarea si instruirea personalului international A)Vnzarile personale reprezinta procesul de informare si convingere a clientilor de a cumpra produse, prin comunicatii personale ntr-o situatie de schimb. n marketingulinternational exista doua categorii de vnzari parsonale: internationale si locale. Vnzarile internaionale: au loc atunci cnd forta de vnzare a firmei pleaca in strainatate pentru a vinde direct produsele consumatorilor. Calitti suplimentare ale vanzatorului international Cunoasterea limbii Cunoasterea etichetei n afaceri Deprinderi de negociere international Din punct de vedere al nationalitatii vnzarilor n vnzarile internationale acestea pot fi: Expatriatii: n cazul cnd produsele au un nalt nivel tehnic sau cnd vnzarile solicita informatii si aplicatii practice ntr-un grad mai ridicat. Vnzatori din tere ari: care sunt salariati transferati dintr-o tara-gazda n alta.

B)Vinzarile locale.Daca firma poate utiliza forte de vinzare de pe piata locala,dificultatile de adaptare la caracteristicile clientilor dispar. Fortele locale de vanzari cunosc obiceiurile locale, iar firma are o mai mare acceptabilitate pe piata. An plus se poate gasi personal mai calificat ce poate fi platit mai putin. Problemele antalnite an cazul vanzarilor locale sunt: 1. Recrutarea personalului 2. Instruirea fortei locale de vanzari 3. Bariere lingvistice 1. Criterii de selectie a candidatilor pentru activitati internat. Motivatia Investigarea motivelor si gradului de interes pentru activitatea respectiva Determinarea dorintei de a lucra an strainatate Determinarea antelegerii reale de catre candidat a modului de lucru si viata an strainatate Determinarea atitudinii partenerului fata de plecarea an strainatate 2. Sanatatea Determinarea daca sunt probleme de sanatate ale candidatilor sau care ar ampiedica succesul asignarii 3.Capacitatea de invata limbi straine Determinarea potentialului de invatare a limbilor straine Verificarea cunostintelor de limbi straine 4.Considerente familiale Nr de plecari in strainatate si fregventa lor Nr de copii si virsta lor Divorturi anterioare,soliditatea familiei.. Reactia membrilor de familie la plecare in strainatate 5 Inventivitate si initiativa Gradul de independenta a candidatului Capacitatea de realiza unele actiuni simultan Posibilitatea de a depasi limitele si barierele ce pot aparea Posibilitatea de lucra fara supravechere si fara un sistem de comunicatii normal 6 Adaptabilitate Capacitatea de face compromisuri Reactia la critica

Capacitatea de face conexiuni intre culturi Rabdarea de rezolva probleme Flexibilitate Ractia la noile situatii si efortul de intelege si aprecia diferentele 7Planificarea carierei Corespondenta dintre asignare si ascensiunea candidatului fata de companie 8 Apecte financiare Existenta unor probleme financiare si|sau legale Instruirea personalului a)Instruirea privind conditiile asignarii-salaratii tb sa aiba o viziune clara a politicii si procedurilor firmei,a sistemului de compensatii,transport ,scolarizare,aranjamente de mutare b)Instruirea lingvistica c)Instruirea culturala Compensarea personalului Un plan de compensare apersonalului tb sa combine echilibrul,motivarea si flexibilitatea. Acordarea de cistiguri suplimentare, titluri, pe linga salarii sunt practici curente. Un alt gen de recompense il constitue calatoriile in stainatate. 34. Promovarea vinzarilor si metode promotionale specifice in mki

Promovarea vinzarilor reprezinta un efort pe termen scurt indreptat spre consumator sau comerciantul cu amanuntul pt atingerea urmatoarelor obiective: 1) Cunpararea imediata a produselor 2) Atragererea cump.in magazin 3) Sprijinirea reclamei si efortului de vinzare Promovarea vinzarilor se imparte in 3 categorii dupa functia pe care o indeplineste: a) Promov.vinz. pt introducerea unui nou produs b) -----------pt cresterea utilizarii produsului c) -----------pt atragerea clientilor Promov.vinz.spre consumator cuprinde:Esantiuanele si cupoanele gratuitept introducerea produsului;Premiile,reducerile de preturi si tragerile la sortpt marirea gradului de utilizare aprodusului;Timbrele comerciale,cupoanele cu amanuntul si demonstratiile la locul de cumpararept atragerea clientilor in magazin. Promovarea industriala Exista si unele metode promotionale specifice produselor industriale, ca targurile internationale, expozitiile itinerare, licitatiile, consortiile de vanzare, seminariile si simpozioanele, precum si mita. a.Targurile internationale. Targul este o piata traditionala organizata pentru vanzarea sau expunerea marfurilor an anumite locuri si perioade. Targurile internationale sunt ideale pentru noii consumatori si potentialii distribuitori, si sunt folosite atit de firmele noi cat si de cele existente. Participarea la targuri internationale poate economisi atit timpul cat si efortul unei firme ce doreste sa patrunda pe o piata. De asemenea , ofera posibilitatea de a studia concurentii. Prin urmare targurile sunt atit un mijloc de vinzare a produseloc cat si de obtinere a informatiilor pentru cercetarile de marketing. b. Expozitiile internationale. c.Licitatiile. Licitatia este o vanzare publica a unui bun sau proiect ce intra in proprietatea persoanei ce ofera cele mai mari avantaje dintre toti participantii. Aceste situatii impun parcurgerea unor stadii preliminare inainte de negociere: 1.stadiul de cautare, firmele doresc sa fie sigure ca sunt informate despre orice proiect demn de interes. 2. faza de preevaluare,cumparatorul va cere documentatia de la firmele interesate in licitatie. 3. selectarea firmelor care vor fi invitate la o licitatieformala de regula an numar de 3-4. Acesta va alege proiectul ce corespunde cel mai bine intereselor sale. d. Consortiile de vinzare. Consortiul este un grup de firme ce detin o parte dintr-un anumit contract sau proiect pe o baza prestabilita, ansa actioneaza aproape ca o singura firma an raporturile cu clientii.

e. Seminarii si simpozioane. Un seminar cuprinde , de regula, expuneri si demonstratii si, sau filme despre noile produse, aplicatii si dezvoltari dintr-o ramura. Seminariile cuprind o singura tara sau o regiune antreaga. Un mod mai ieftin de a stabili legaturi cu clientii sunt simpozioanele. Ele sunt asemanatoare cu seminarele dar au o libertate de actiune mai redusa, pentru petrecerea lor fiind nevoie de permisiunea ministerelor corespunzatoare din tara respectiva. f. Mita. Mita poate lua nenumarate forme astfel ancat firma nu poate sti precis daca o anumita plata poate fi legala sau nu. Problema care se ridica an privinta luarii si darii de mita nu este aceea a eficientii ci a legalitatii si moralitatii ei. 35. Relatiile cu publicul in MKI Activitatea de Relatii cu Publicul urmareste identificarea grupurilor si persoanelor ale caror aprecieri sunt importante si a caror cooperare este necesara pentru realizarea obiectivelor firmei. Relatiile cu publicul presupun stabilirea contactelor directe cu reprezentantii autoritatilor sau altor persoane oficiale din tarile partenere, cu conducerile firmelor straine, oameni de stiinta, etc. Firmele exportatoare, transmit informati despre ele insele sau despre produsele pe care le comercializeaza, editorilor de ziare si reviste, reporterilor si liderilor de opinie, organizeaza conferinte de presa cu scopul de a constata opinia grupurilor tinta. Publicul de pe pietele internationale cuprinde: clientii, publicul general, actionarii, guvernul, mediile de comunicare, furnizorii, salariatii, grupurile de actiune, comunitatea financiara, distribuitorii. Relatiile cu publicul reprezinta mai mult comunicare de firma. Stabilirea relatiilor cu publicul este esentiala activitatii de MK. Relatiile globale cu Ppublicul se concentreaza asupra imaginii firmei ca un intreg si reprezinta o forma indirecta de promovare a produselor si serviciilor. Relatiile cu Publicul au menirea sa evite sau sa controleze conflictele care ar putea aparea intre firma si grupurile de interes de pe piata straina. Aceste conflicte apar in special atunci cind compania straina achizitioneaza o firma locala sau investeste intr-o fabrica. 36. Sponsorizarea in MKI Acoperirea evenimentelor sportive majore de catre mass-media si in special de catre televiziune a facut ca valoarea comerciala a acestor evenimente sa creasca in mod considerabil, Astazi, evenimentele sportive ca jocurile olimpice si campionatele mondiale n-ar putea exista in forma lor actuala fara finantarea de catre firme fie prin intermediul publicitatii, fie prin diferite modalitati de sponsorizare. Cei mai obisnuiti sponsori sunt firmele care produc bunuri de consum cu o atractivitate globala, precum producatorii de bauturi racoritoare, producatori de produse electronice. Firma care vrea sa sponsorizeze un sport, trebuie sa ia in considerare popularitatea sportului respective (cel mai popular fotbal). In afara de sponsorizarea evenimentelor sportive, firmele au trecut la sponsorizarea directa a concursurilor si echipelor. Producatorii de articole sportive s-au concentrate asupra sportivilor fruntasi, pe care ii sponsorizeaza (Nike plateste 32 mln. Lui Michael Jordan). Unele firme sponsorizeaza si diferite evenimente culturale sau diversi artisti. Prin acoperirea evenimentelor sportive, multe companii au facut din sponsorizare un important element al programului promotional. In multe parti ale lumii, sponsorizarea sportului constituie singura modalitate de a atinge un numar impresionant de cumparatori potentiali.