CPV Seminarii

Conducerea i promovarea vnzrilor Aplicaii rezolvate Dimensionarea i organizarea forei de vnzare...........................................................................................................2 Recrutarea i selecia forei de vnzare......................................................................................................................
.16 Salarizarea i motivarea forei de vnzare..................................................................................................................24 Merchandising.............................................................................................................................................................37 Promovarea vnzrilor................................................................................................................................................47
Conducerea i promovarea vnzrilor Aplicaii rezolvate
Dimensionarea i organizarea forei de vnzare

Formula general de determinare a numrului necesar de vnztori ai unei firme este:
Numarul de vizite necesare clientilor intr - un an Numarul de vizite posibil de realizat de catre un vanzato r intr - un an
Numar de vanzatori =
n general ns, clienii unei firme sunt mprii pe mai multe categorii n funcie de anumite criterii (de exemplu: dimensiunea lor, zona geografic etc.). n acest caz, calculul numrului de vnztori se face pe fiecare categorie n parte, iar apoi valorile se nsumeaz pentru a obine numrul total de vnztori:
Categoria de clieni Categoria 1 Categoria 2 Categoria n
Numrul de vizite necesare clienilor ntr-un an
Numrul de vizite posibil de realizat de ctre un vnztor ntr-un an
Numr de vnztori
TOTAL:
Aplicaia Mrimea forei de vnzare (a) / pag. 21 Societatea TOY este specializat n distribuia jucriilor artizanale pentru copii mici. Produsele pe care ea le comercializeaz se caracterizeaz printr-un bun raport calitate/pre. n urma rezultatelor promitoare ale unui studiu de pia, societatea decide s se lanseze n distribuia jucriilor artizanale de calitate din plu. Ea v consult pentru a o ajuta n constituirea unei fore de vnzare i v pune la dispoziie urmtoarele informaii: Categorii de clieni Detailist Angrosist Magazin universal Numr clienilor poteniali 95 28 32 Numrul vizitelor necesare pe client potenial pe an 12 6 9 Numrul vizitelor ce pot fi efectuate de un vnztor ntr-un an 1.200 350 400
Ci reprezentani ar trebui s angajeze societatea TOY? Cum vor fi repartizai aceti reprezentani ntre diferitele categorii de clientel? n urma unui anun aprut n diferite ziare i reviste, societatea TOY a selecionat patru candidai. Pentru a decide care dintre acetia vor fi angajai, fiecare a fost evaluat n funcie de zece trsturi (pe o scal de la 1 la 8). Semnificaia notelor este urmtoarea: 1 2 foarte slab slab 3 4 nesatisfctor mediu 5 6 destul de bun bun 7 8 foarte bun excelent
n tabelul urmtor sunt prezentate profilurile celor patru candidai: Criterii Dinamism Elocven Experien jucrii Experien pe teren Uurina contactului Mobilitate Motivare Nivel colar Prezentare Iniiativ Stan 5 4 3 4 4 6 5 4 4 4 Dan 7 5 6 6 5 5 5 6 6 4 Ric 5 6 4 5 6 6 4 5 6 5 Gic 4 4 3 5 4 7 7 4 4 6
n funcie de rspunsurile la ntrebarea 1, alegei persoanele pe care le vei angaja.
Conducerea i promovarea vnzrilor Aplicaii rezolvate Rezolvare: Numrul de vizite necesare clienilor ntr-un an 95 12 = 1.140 28 6 = 168 32 9 = 288 Numrul de vizite posibil de realizat de ctre un vnztor ntrun an 1.200 350 400 TOTAL: Numr de vnztori 0,95 0,48 0,72 2,15 ~ 3
Categoria de clieni Detailist Angrosist Magazin universal
Firma TOY va trebui s angajeze trei reprezentani, cte unul pentru fiecare categorie de clieni. n absena altor informaii, considerm cele zece criterii de selecie ca avnd importane egale i, astfel, pentru a face un clasament al candidailor, putem utiliza suma notelor obinute de fiecare sau media notelor obinute de fiecare: Candidai Stan Dan Ric Gic Cei trei candidai selectai ar trebui s fie Dan, Ric i Gic. Suma notelor 43 55 52 48
Aplicaia Mrimea forei de vnzare (b) / pag. 23 Determinai mrimea optim a forei de vnzare descris mai jos. Fora de vnzare a unei ntreprinderi cuprinde 23 de reprezentani care acoper ntreg teritoriul naional. eful vnztorilor crede c acest numr nu mai corespunde nevoilor actuale i dorete s l revizuiasc. 1) Reprezentanii firmei au dreptul la un concediu anual pltit de 5 sptmni. Dou sptmni pe an sunt consacrate unor stagii de formare i o sptmn este dedicat prezenei la un trg. Printre altele, este indicat s lum n considerare i o sptmn de absene din cauze personale (mbolnviri, evenimente familiale etc.). 2) n afar de ziua de smbt, zi liber, reprezentanii firmei consacr ziua de luni unor activiti cu caracter administrativ la sediul societii (reuniuni sptmnale, pregtirea vizitelor viitoare, stabilirea de ntlniri, redactarea rapoartelor etc.) 3) innd cont de dispersia clientelei, eful vnzrilor estimeaz c fiecare dintre reprezentani: - lucreaz 9 ore pe zi, din care 2 nu sunt consacrate direct vnzrii (opriri diverse, telefoane, mas, redactarea rapoartelor zilnice etc.), - parcurge aproximativ 30.000 de kilometri pe an cu o vitez medie de 70 km/or. 4) Timpul mediu al unei vizite depinde de vechimea relaiilor comerciale, de tehnicitatea produsului, de importana clientului etc. n cazul nostru vom aproxima durata unei vizite la o or i jumtate. 5) n urma unui studiu al repartizrii celor 1.500 de clieni, eful vnzrilor i-a mprit n trei categorii: clieni mari, clieni mijlocii i clieni mici.
Cifra de afaceri (%) 100
75
50
25 Numrul clienilor (%) 10 50 100
eful de vnzri dorete ca: - clienii mari s fie vizitai de 20 ori pe an; - clienii mijlocii s fie vizitai de 10 ori pe an; - clienii mici s fie vizitai de 5 ori pe an. Printre altele, el apreciaz c o dat pe an vor trebui vizitai 500 de prospeci.
Conducerea i promovarea vnzrilor Aplicaii rezolvate Rezolvare: Din totalul de 52 sptmni dintr-un an, 5 sptmni sunt concedii, 2 sptmni stagii de formare, 1 sptmn prezen trg, 1 sptmn absene motive personale, deci n total rmn 43 sptmni pentru vizite de vnzare (1). Din totalul de 7 zile ntr-o sptmn, smbta i duminica sunt libere, iar ziua de luni consacrat unor activiti administrative la sediu, deci n total rmn 4 zile pe sptmn pentru vizite de vnzare (2). Din totalul timpului de lucru zilnic de 9 ore, avem 2 ore care nu sunt consacrate direct vnzrii, deci rmn doar 7 ore zilnic pentru vizite de vnzare (3). Din (1), (2) i (3) reiese c, ntr-un an, un reprezentant dedic 43 sptmni 4 zile 7 ore = 1204 ore pe an vizitelor de vnzare. ns un reprezentant parcurge ntr-un an 30.000 km cu 70 km/or ceea ce nseamn 30.000 / 70 = 428,57 ore consumate anual pentru deplasri, prin urmare mai rmn efectiv doar 1204 428,57 = 775,43 ore pe an propriu-zis pentru vizite de vnzare Dat fiind c durata unei vizite este 1,5 ore, un reprezentant poate realiza: 775,43 / 1,5 = 516,95 vizite anual. Conform graficului, din totalul de 1.500 de clieni, 150 (10%) sunt clieni mari, 600 (40%) sunt clieni medii, iar 750 (50%) sunt clieni mici, fiecare client trebuind s fie vizitat cu o anumit frecven anual, n funcie de categoria din care face parte. Pe lng acetia, mai sunt 500 de prospeci anual care trebuie vizitai fiecare o dat. Categoria de clieni Mari Mijlocii Mici Prospeci Numrul de vizite necesare clienilor ntr-un an 150 20 = 3.000 600 10 = 6.000 750 5 = 3.750 500 1 = 500 Numrul de vizite posibil de realizat de ctre un vnztor ntr-un an 516,95 516,95 516,95 516,95 TOTAL: Numr de vnztori 5,8 11,6 7,25 0,97 25,62 ~ 26
Deci, fora de vnzare a firmei descrise mai sus ar trebui s cuprind 26 de reprezentani. Dac ar fi s repartizm reprezentanii pe categorii de clieni, o soluie ar fi: - 6 reprezentani pentru clienii mari, - 11 reprezentani pentru clienii mijlocii, - 7 reprezentani pentru clienii mici, - 1 reprezentant mixt pentru clieni mici i mijlocii, - 1 reprezentant pentru prospeci.
Aplicaia Mrimea forei de vnzare (c) / pag. 25 Reprezentanii unei societi care comercializeaz produse de larg consum, viziteaz hipermagazinele o dat la cincisprezece zile i supermagazinele o dat pe lun. ntreprinderea dorete s mbunteasc organizarea forei sale de vnzare ntr-o regiune care cuprinde 230 de supermagazine i 30 de hipermagazine. n medie o vizit la un hipermagazin dureaz o or i jumtate, iar la un supermagazin o or. 1) 2) Rezolvare: 1) Pentru a calcula numrului de reprezentani trebui s cunoatem numrul de vizite necesare clienilor din fiecare categorie ntr-un an i, respectiv, numrul de vizite posibil de realizat de un vnztor ntr-un an clienilor din fiecare categorie. Frecvena vizitelor este de 24 vizite anual pentru hipermagazine (o dat la 15 zile nseamn circa 2 vizite pe lun), respectiv, 12 vizite anual pentru supermagazine (o vizit pe lun). Cunoscnd i numrul de hipermagazine (30) i supermagazine (230), putem calcula numrul de vizite necesare anual clienilor din fiecare categorie. Categoria de clieni Hipermagazine Supermagazine Numrul de vizite necesare clienilor ntr-un an 30 24 = 720 230 12 = 2.760 Numrul de vizite posibil de realizat de ctre un vnztor ntr-un an Timp disponibil / 1,5 ore Timp disponibil / 1 or Numr de vnztori Care sunt informaiile care lipsesc pentru a putea calcula numrul optim de reprezentani? Stabilii numrul optim de reprezentani pe care societatea trebuie s i aib n aceast regiune.
Pentru a determina numrul de vizite posibil de realizat de ctre un vnztor ntr-un an clienilor din fiecare categorie, cunoatem durata unei vizite n cazul fiecrei categorii de clieni, ns mai sunt necesare informaii legate de: - numrul de ore zilnic pe care le dedic un reprezentant vizitelor de vnzare, - numrul de zile anual pe care le dedic acestor vizite. 2) S presupunem c un reprezentant dedic vizitelor de vnzare: - 8 ore zilnic, - 5 zile din cele 7 zile ale unei sptmni (week-end liber), - 48 din cele 52 de sptmni (4 sptmni s presupunem c ar fi concediu) n acest caz, numrul de ore pe an pe care le are la dispoziie un reprezentant pentru vizite de vnzare ar fi: 48 sptmni 5 zile 8 ore = 1.920 ore. Categoria de clieni Hipermagazine Supermagazine Numrul de vizite necesare clienilor ntr-un an 720 2.760 Numrul de vizite posibil Numr de de realizat de ctre un vnztori vnztor ntr-un an 1.920 / 1,5 = 1280 0,56 1.920 / 1 = 1.920 1,44 TOTAL 2
Aplicaia Mrimea forei de vnzare (d) / pag. 26 Piaa potenial a ntreprinderii dvs. este egal cu 80.000 de produse pe an. Fiecare produs vndut produce o marj brut (asupra costului de producie) de 14 u.m. Cheltuielile legate de angajarea unui reprezentant sunt: cheltuieli fixe: 120.000 u.m. i un comision de 3 u.m. pentru fiecare produs vndut. Analiza statistic v permite s previzionai volumul vnzrilor n funcie de numrul de reprezentani astfel: Numrul reprezentanilor 1 2 3 4 5 6 7 Vnzri cantitative 20.000 32.000 48.000 60.000 68.000 76.000 80.000
Pe baza analizei marginale a rezultatelor, decidei numrul vnztorilor pe care i vei angaja. Rezolvare: Cheltuieli fixe de angajare a reprezentanilor (1) 1 120.000 2 120.000 3 120.000 4 120.000 5 120.000 6 120.000 7 120.000 Cheltuieli legate de comisioanele pltite reprezentanilor (2) 20.000 3 32.000 3 48.000 3 60.000 3 68.000 3 76.000 3 80.000 3 Beneficiul brut obinut de pe urma vnzrilor realizate (3) 20.000 14 32.000 14 48.000 14 60.000 14 68.000 14 76.000 14 80.000 14
Nr. reprez. 1 2 3 4 5 6 7
Rezultat = (3) [(1) + (2)] 100.000 112.000 168.000 180.000 148.000 116.000 40.000
Dup cum se observ din tabel, numrul optim de reprezentani ar fi 4, deoarece n cazul respectiv rezultatul firmei este maxim.
Aplicaia Mrimea forei de vnzare Laboratoarele PharmaFarm / pag. 27 Laboratoarele PharmaFarm fabric mai multe specialiti farmaceutice apreciate de medici, n special de cardiologi. Pentru a vinde aceste medicamente, laboratorul dispune de o reea de 28 de delegai medicali. Acetia viziteaz sistematic serviciile specializate ale spitalelor, clinicilor i cabinetelor de cardiologie, precum i un anumit numr de generaliti care au fost reperai ca fiind prescriptori ocazionali ai acestor medicamente. Dl. Dan, director al reelei, se ntreab dac mrimea actual a forei sale de vnzare este optim. n timpul ultimei reuniuni, delegaii si s-au plns c nu mai pot face fa sarcinilor de munc i dorete s verifice veridicitatea acestor declaraii. Elementele de informaie de care dispune sunt urmtoarele: innd cont de srbtorile i concediile legale numrul zilelor lucrtoare dintr-un an este de 228. Dar, n acest laborator, delegaii trebuie ca de dou ori pe lun, adic de aproximativ 20 de ori pe an s participe la o reuniune de o jumtate de zi organizat n zona lor de activitate. n medie, ntre 4 i 5 zile pe an, fiecare delegat trebuie s participe la saloane i congrese profesionale sau la prezentri cu ocazia conferinelor de pregtire post-universitar organizate de laborator. n fine, ntre 3 i 4 zile sunt absorbite de sesiunile de formare continu, la care delegaii trebuie s asiste i de reuniunea anual de la sediu. Laboratorul estimeaz c delegaii si trebuie s viziteze n mod regulat 24.000 medici, repartizai n trei segmente: - Lideri de opinie: reprezentai de profesori, patronii serviciilor cardiologice, clinici i cabinete de cardiologie. Ei sunt circa 2.000. - Medii+: cardiologi cu o activitate medie i sunt n numr de 8.000. - Medii-: generaliti din micile cabinete sau din clinicile private care trateaz ocazional cazuri de cardiologie. Numrul lor este de 14.000. Statutul delegaiilor prevede o norm de 5 vizite pe zi n timpul celor 8 ore de munc. Aceast norm este modulat n funcie de timpul necesar vizitelor: - pentru lideri de opinie: 2 ore; - pentru medii+: o or i 36 minute; - pentru medii-: o or i 20 de minute. Conform normelor actuale ale laboratorului, frecvena vizitelor pe an este: - pentru lideri de opinie: 4 vizite/an; - pentru medii+: 2 vizite/an; - pentru medii-: 1 vizit/an. innd cont de concuren, dl. Dan crede c frecvena vizitelor ar trebui intensificat i ar dori s propun noi norme. Acestea sunt: - pentru lideri de opinie: 6 vizite/an; - pentru medii+: 3 vizite/an; - pentru medii-: 1 vizit/an. 1. Calculai mrimea optim a reelei de delegai utiliznd normele actuale. 2. Care ar fi aceast mrime n cazul noilor norme? 3. Cum s-ar modifica aceast mrime dac s-ar propune vizitarea sistematic a tuturor medicilor generaliti, ceea ce ar nsemna circa 60.000 de doctori n plus?
Conducerea i promovarea vnzrilor Aplicaii rezolvate Rezolvare: 1. Din cele 228 zile lucrtoare dintr-un an, 10 zile sunt participri la reuniuni (de 20 ori pe an cte o jumtate de zi), 4,5 zile participri la saloane i congrese, iar 3,5 zile participri la sesiuni de formare i reuniunea anual. Deci, delegaiilor le mai rmn pentru vizite de vnzare: 228 10 4,5 3,5 = 210 zile anual. Considernd cele 8 ore de lucru, un delegat ar putea dedica anual vizitelor de vnzare 210 8 = 1.680 ore. Categoria de clieni Lideri de opinie Medii+ MediiNumrul de vizite necesare clienilor ntr-un an 2.000 4 = 8.000 8.000 2 = 16.000 14.000 1 = 14.000 Numrul de vizite posibil de realizat de ctre un vnztor ntr-un an 1.680 / 2 ore = 840 1.680 / 1,6 ore = 1050 1.680 / 1,33 ore = 1263 TOTAL: Numr de vnztori 9,52 15,24 11,11 35,87 ~ 36
2. Pentru cazul noilor norme: Categoria de clieni Lideri de opinie Medii+ MediiNumrul de vizite necesare clienilor ntr-un an 2.000 6 = 12.000 8.000 3 = 24.000 14.000 1 = 14.000 Numrul de vizite posibil de realizat de ctre un vnztor ntr-un an 840 1050 1263 TOTAL: Numr de vnztori 14,29 22,86 11,11 48,25 ~ 49
3. Numrul de delegai necesari pentru vizitarea suplimentar a celor 60.000 medici generaliti (clieni medii-), att n cazul normelor actuale, ct i al celor noi: Categoria de clieni MediiNumrul de vizite necesare clienilor ntr-un an 60.000 1 = 60.000 Numrul de vizite posibil de realizat de ctre un vnztor ntr-un an 1263 Numr de vnztori 47,61
Aadar, vizitarea sistematic a tuturor medicilor generaliti ar necesita: - n cazul normelor actuale: 35,87 + 47,61 = 83,48 ~ 84 delegai; - n cazul noilor norme: 48,25 + 47,61 = 95,86 ~ 96 delegai.
10
Aplicaia Mrimea forei de vnzare Laboratoarele Vladi / pag. 29 Laboratoarele Vladi sunt specializate n fabricarea de biscuii de bun calitate. Implantat de mult timp n Transilvania, ea i vinde produsele detailitilor i colectivitilor locale din cinci judee ale regiunii. Fora de vnzare are o structur tradiional: fiecare jude constituie un sector de vnzare, sector n care lucreaz un vnztor. n urma unui studiu al clienilor, al importanei i repartiiei lor, Directorul Comercial crede c a sosit momentul regndirii sectoarelor, ceea ce ar putea antrena restructurarea reelei de vnzare. Suntei n posesia rezultatelor analizei sale: Analiza clientelei: Sector Cluj Bistria Slaj Alba Bihor Numrul clienilor 430 160 220 230 380 Frecvena vizitelor dorite a fi realizate (pe an i pe client) 8 10 8 9 8
Dispersia clientelei: - n Cluj 300 de clieni sunt n Cluj-Napoca; - n Alba 100 de clieni sunt n Alba-Iulia; - n Bihor 130 de clieni sunt n Oradea i 120 sunt la Beiu. Condiiile de munc actuale ale vnztorilor Un reprezentant lucreaz n medie 43 sptmni pe an, 5 zile pe sptmn. Considerm c fiecare vnztor consacr 15 zile pe an deplasrilor; 20 de zile pe an sunt dedicate activitilor administrative la sediul ntreprinderii, iar 20 de zile pe an sunt dedicate prospectrii.
Numrul mediu al vizitelor (pe zi i pe reprezentant ) este de 10. 1. n aceste condiii de munc i ntr-o manier global, ntreprinderea poate realiza n condiii convenabile vizitele clienilor si? Dac nu, de ci reprezentani ar avea nevoie pentru a asigura o bun reprezentare? 2. Pe baza calculelor propunei o nou organizare a forei sale de vnzare innd cont de angajarea unor noi reprezentani i de ponderea oraelor citate. Vom presupune faptul c restul clientelei este repartizat n mod uniform n teritoriu.
11
Conducerea i promovarea vnzrilor Aplicaii rezolvate Rezolvare: 1. Un reprezentant muncete 43 sptmni a cte 5 zile anual, adic 215 zile lucrtoare, din care 15 zile sunt deplasri, 20 zile activiti administrative i 20 zile prospectare, astfel nct mai rmn 160 zile dedicate vizitelor propriu-zise de vnzare. Sector Cluj Bistria Slaj Alba Bihor Numrul de vizite necesare clienilor ntr-un an 430 8 = 3.440 160 10 = 1.600 220 8 = 1.760 230 9 = 2.070 380 8 = 3.040 Numrul de vizite posibil de realizat de ctre un vnztor ntr-un an 10160 = 1.600 10160 = 1.600 10160 = 1.600 10160 = 1.600 10160 = 1.600 TOTAL: Numr de vnztori 2,15 1 1,1 1,29 1,9 7,44 ~ 8
2. Se poate identifica numrul de clieni care pot fi deservii de un reprezentant ntr-un an n fiecare din cele cinci sectoare de vnzri: Numrul de vizite necesare unui client ntr-un an 8 10 8 9 8 Numrul de vizite posibil de realizat de ctre un vnztor ntr-un an 1.600 1.600 1.600 1.600 1.600 Numr de clieni posibil de deservit de ctre un reprezentant 1.600 / 8 = 200 1.600 / 10 = 160 1.600 / 8 = 200 1.600 / 9 = 177 1.600 / 8 = 200
Sector Cluj Bistria Slaj Alba Bihor
O posibil organizare a forei de vnzare format din cei opt reprezentani ar putea fi: Slaj i Bihor fiind judee vecine putem fixa o zon de vnzare comun cu 3 reprezentani Bistria-Nsud va fi o zon de vnzare separat cu 1 reprezentant Cluj i Alba fiind vecine putem fixa pentru cele dou judee o zon de vnzare cu 4 reprezentani O alt posibil organizare a forei de vnzare format din cei opt reprezentani ar putea fi: Cluj: 2 reprezentani Bistria-Nsud: 1 reprezentant Slaj: 1 reprezentant Alba: 1 reprezentant Bihor: 2 reprezentani Pentru clientela neacoperit din Cluj, Slaj i Alba nc 1 reprezentant
12
Aplicaie Clienii unei firme sunt grupai n trei categorii: mari, medii i mici. Numrul clienilor din fiecare categorie i necesarul anual de vizite pentru fiecare client este: Numr vizite necesare ntr-un an 5 10 20
Tip client Mari Medii Mici
Numr clieni 20 35 80
Timpul necesar vizitrii unui client mare este de dou ori mai mare dect timpul necesar vizitrii unui client mediu, iar timpul vizitrii unui client mediu este de dou ori mai mare dect timpul vizitrii unui client mic. tiind c numrul maxim de vizite pe care le poate realiza un vnztor ntr-un an este de 200, s se determine mrimea forei de vnzare necesare firmei analizate. Rezolvare: Cele mai multe vizite ntr-un an pot fi efectuate de un vnztor n condiiile n care acesta ar efectua numai vizite dintre cele mai scurte, adic la clienii mici. Aadar numrul anual maxim de vizite (200) corespunde numrului de vizite pe care le poate realiza un vnztor la clienii mici ntr-un an. Categorii de clieni Mari Medii Mici Numrul de vizite necesare clienilor ntr-un an 20 5 = 100 35 10 = 350 80 20 = 160 Numrul de vizite posibil de realizat de ctre un vnztor ntr-un an 50 100 200 TOTAL: Numr de vnztori 2 3,5 8 13,5 ~ 14
13
Aplicaia Stabilirea circuitelor / pag. 58 Departamentul Buturi rcoritoare al societii agro-alimentare Rasca a decis ca dl. Emanuel s se ocupe de exploatarea sectorului compus din judeul Cluj. Clientela sa este constituit din toate punctele de vnzare din acest jude. Dup consultarea fiierului predecesorului su, dl. Emanuel vnztor multicarte v explic modul n care a fixat frecvena vizitelor, n funcie de profilul clienilor: Profil 1: magazine cu o cifr de afaceri a raionului buturi rcoritoare mai mare de 15.000 EURO i a cror suprafa total de vnzare este mai mare de 2.000 mp. Frecvena vizitelor: 4 vizite/lun. Profil 2: puncte de vnzare cu o cifr de afaceri (la acelai raion) ntre 4.500 i 15.000 EURO i cu o suprafa total de vnzare cuprins ntre 400 i 2.000 mp. Frecvena vizitelor: 2 vizite/lun. Profil 3: magazine cu o cifr de afaceri cuprins ntre 1.500 i 4.500 EURO i cu o suprafa de vnzare mai mic de 400 mp. Frecvena vizitelor: 1 vizit/lun. Analiza geografic a clientelei poate fi sintetizat astfel: Localitate Cluj-Napoca Turda Huedin Dej Gherla Cmpia Turzii Bile Cojocna Frecvena vizitelor 4 2 1 4 2 1 Numrul punctelor de vnzare Profil 1 Profil 2 Profil 3 3 5 6 2 4 1 2 1 4 2 2 2 3 3 4 1 2 3 2 3 3 ANEXA 1 Luna 1 S1 S2 S3 3 3 3 5 5 6 Luna 2 S6 S7 3 3 5 6
Localiti ClujNapoca Turda etc.
Nr. clieni 3 5 6 2 4 1
S4 3
S5 3 5
S8 3
1. Pregtii planning-ul vizitelor pentru urmtoarele dou luni. Vizitele vor fi repartizate innd cont de faptul c dl. Emanuel nu poate face mai mult de 40 de vizite pe sptmn pentru ntreprinderea Rasca . 2. Propunei un plan al circuitelor pentru prima sptmn din prima lun, considernd c dl. Emanuel consacr vizitelor 4 zile pe sptmn. Utilizai harta.
14
Conducerea i promovarea vnzrilor Aplicaii rezolvate Rezolvare: 1. Un posibil planning ar arta astfel: Localiti ClujNapoca Turda Huedin Dej Gherla Cmpia Turzii Bile Cojocna Frecvena vizitelor* 4** 2 1 4 2 1 4 2 1 4 2 1 4 2 1 4 2 1 4 2 1 Nr. clieni* 3** 5 6 2 4 1 2 1 4 2 2 2 3 3 4 1 2 3 2 3 3 TOTAL: S1 3 5 2 4 2 2 2 3 1 2 2 3 31 Luna 1 S2 S3 3 3 5 6 2 2 4 2 2 2 3 3 1 3 2 29 2 2 3 4 1 2 2 3 33 S4 3 2 1 2 1 4 2 2 3 3 1 2 3 29 S5 3 5 2 4 2 2 2 3 1 2 2 3 31 Luna 2 S6 S7 3 3 5 6 2 2 4 2 2 2 3 3 1 3 2 29 2 2 3 4 1 2 2 3 33 S8 3 2 1 2 1 4 2 2 3 3 1 2 3 29
* frecvena vizitelor i nr. clieni sunt specificate pe fiecare din cele trei profiluri de clieni n parte ** de exemplu, de 4 ori pe lun se viziteaz cte 3 clieni ceea ce se vede sub forma irului 3 3 3 3 n fiecare lun
2. n prima sptmn (S1) sunt planificai: 3 + 5 = 8 clieni n Cluj-Napoca 2 + 4 = 6 clieni n Turda 2 clieni n Huedin 2 + 2 = 4 clieni n Dej 3 clieni n Gherla 1 + 2 = 3 clieni n Cmpia Turzii 2 + 3 = 5 clieni n Bile Cojocna n total: 31 vizite n 4 zile destinate vizitelor, adic circa 7-8 vizite zilnic. Un posibil circuit al sptmnii ar putea fi: - ziua 1: vizitarea celor 8 clieni n Cluj-Napoca, - ziua 2: vizitarea celor 4 clieni din Dej i a celor 3 clieni din Gherla, - ziua 3: vizitarea celor 3 clieni din Cmpia T. i a celor 6 din Turda, - ziua 4: vizitarea restului de 5 clieni din Bile Cojocna.
15
Recrutarea i selecia forei de vnzare
Aplicaie O firm specializat n vnzarea de telefoane mobile, trebuie s angajeze doi reprezentani de vnzri. n urma unui anun aprut n presa local, societatea a selectat cinci candidai. Pentru a putea face selecia final, au fost identificate patru criterii eseniale de evaluare, a cror importan a fost stabilit pe o scal de la 1 (cel mai puin important) la 4 (cel mai important), dup cum urmeaz: Criteriu Aptitudini de comunicare Experien n vnzri Cunotine tehnice Studii Importana 3 4 1 2
Scalele de evaluare folosite pentru analiza celor cinci candidai au fost: 5

Aptitudini de comunicare Experien n vnzri Cunotine tehnice Studii Excelente Peste 5 ani Expert Doctorat
4
Foarte bune 3-5 ani Avansat Masterat
3
Bune 1-3 ani Mediu Licen
2
Medii Sub 1 an nceptor Bacalaureat
1
Slabe Fr Fr Mai puine
Pe baza acestor scale de evaluare, directorul de vnzri a realizat un profil al candidatului potrivit pentru un astfel de post: aptitudini de comunicare excelente, experien n vnzri ntre 3-5 ani, cunotine tehnice medii i studii nivel licen. Dup analiza CV-urilor i interviurilor i dup testarea candidailor, evalurile acestora se prezint astfel: Aptitudini de comunicare Experien n vnzri Cunotine tehnice Studii Bogdan 5 4 4 5 Clin 5 4 2 3 Daniel 3 4 2 3 Emil 3 3 5 2 Florin 5 4 5 2
Care din cei cinci candidai ar trebui s fie angajai?
16
Conducerea i promovarea vnzrilor Aplicaii rezolvate Rezolvare: Modelul lexicografic - Candidaii sunt comparai lund pe rnd fiecare criteriu n ordinea importanei. Mai nti se compar candidaii pe baza celui mai important criteriu; n caz de egalitate ntre anumii candidai, pentru departajare se ia n considerare urmtorul criteriu ca importan .a.m.d. n cazul nostru, prima data se compar candidaii n funcie de experien, cele mai bune evaluri avndu-le la egalitate Bogdan, Clin, Daniel i Florin. Pentru departajare, cei patru se compar n funcie de aptitudinile de comunicare i rmn n cursa pentru obinerea postului doar Bogdan, Clin i Florin. Pentru departajarea acestora se iau n considerare studiile, astfel c cei doi candidai selectai n final ar fi Bogdan i Clin. Cunotinele tehnice nu se mai iau n considerare. Modelul ateptare-valoare Se calculeaz pentru fiecare candidat un punctaj global al evalurilor, innd cont de importana fiecrui criteriu: Punctaj (Bogdan) = 35 + 44 + 14 + 25 = 45 Punctaj (Clin) = 35 + 44 + 12 + 23 = 39 Punctaj (Daniel) = 33 + 44 + 12 + 23 = 33 Punctaj (Emil) = 33 + 43 + 15 + 22 = 30 Punctaj (Florin) = 35 + 44 + 15 + 22 = 40 Prin urmare, persoanele selectate n final vor fi Bogdan i Florin. Modelul candidatului ideal Directorul de vnzri a proiectat imaginea unui candidat ideal, prin stabilirea unor punctaje dorite pentru fiecare criteriu (5, 4, 3 i, respectiv, 3). Aceste punctaje nu sunt neaprat maxime (studiile prea avansate ar face candidatul supra-calificat pentru post, cunotinele tehnice prea avansate l-ar determina s foloseasc n exces termeni de jargon tehnic, experiena n vnzri prea mare ar putea sugera o lips de motivare n condiiile n care nu tinde spre posturi mai nalte etc.). Se calculeaz pentru fiecare candidat o sum global a diferenelor dintre evalurile obinute i cele dorite, innd cont de importana fiecrui criteriu: Punctaj (Bogdan) = 3|5-5| + 4|4-4| + 1|3-4| + 2|3-5| = 5 Punctaj (Clin) = 3|5-5| + 4|4-4| + 1|3-2| + 2|3-3| = 1 Punctaj (Daniel) = 3|5-3| + 4|4-4| + 1|3-2| + 2|3-3| = 7 Punctaj (Emil) = 3|5-3| + 4|4-3| + 1|3-5| + 2|3-2| = 14 Punctaj (Florin) = 3|5-5| + 4|4-4| + 1|3-5| + 2|3-2| = 4 Prin urmare, persoanele selectate n final vor fi Clin i Florin.
17
Aplicaia Selecia vnztorilor / pag. 41 n scopul constituirii unei echipe omogene de vnztori, o societate a stabilit o gril de apreciere, pentru a seleciona ct mai obiectiv candidaii la un post de reprezentant. Au fost reinute cinci criterii de apreciere, candidaii fiind apreciai cu note ntre 1 i 5. n aprecierea fiecrui candidat trebuie s se ia n considerare i coeficienii de importan al criteriilor. n tabelul urmtor au fost notai doi candidai conform grilei reinute. Care va fi candidatul pe care l vei alege ? Criterii Personalitate (dinamism, combativitate) Pregtire (nivel: liceu, bac, licen) Experien profesional (deloc, experien n vnzare, cunoaterea sectorului) Vrsta Prezentare fizic, voce Coeficient de importan 2 2 1 1 1 Candidat 1 3 3 3 5 2 Candidat 2 4 3 2 5 4
Rezolvare: Dup modelul ateptare-valoare: Punctaj (Candidat 1) = 2 3 + 2 3 + 1 3 + 1 5 + 1 2 = 22 Punctaj (Candidat 2) = 2 4 + 2 3 + 1 2 + 1 5 + 1 4 = 25 Candidatul al doilea va fi cel selectat., avnd punctajul mai mare. Dup modelul lexicografic: n cazul nostru, prima data se compar candidaii n funcie de pregtire (cel mai important criteriu), unde sunt la egalitate. Pentru departajare, cei doi se compar n funcie de personalitate (al doilea criteriu ca importan), de unde reiese c cel mai bun candidat este al doilea, iar celelalte criterii nu se mai iau n considerare, deoarece selecia este ncheiat.
18
Test psihologic Evaluarea aptitudinilor de comunicare i vnzare pagina 1 Problemele personale nu mi influeneze munca. Sunt atent s nu trag concluzii nainte de a avea toate informaiile necesare. mi ajut colegii i le ofer sugestii constructive. Pun ntrebri pentru a fi sigur c am neles exact despre ce este vorba. Am o atitudine prietenoas fa de colegii de munc i sunt dispus s i ajut. Rezist tentaiei de a dovedi c eu am dreptate, iar cellalt greete. Sunt deschis la idei noii i sugestii venite din partea altora. mi stabilesc obiective punctuale clare i fac tot posibilul s le ndeplinesc. mi planific sarcinile de munc zilnice i ncerc mi respect ntocmai planul. Am o stare de spirit pozitiv. Fac tot posibilul s fiu la curent cu cele mai noi tehnologii i informaii legate de profesia mea. ncerc s previzionez i s rezolv probleme poteniale nainte ca ele s apar. M strduiesc n mod contient s rein numele persoanelor la prima ntlnire. M simt n largul meu cnd am de a face cu persoane cu naionaliti, rase, religii sau vrste diferite de ale mele. mi este uor s m relaxez cnd sunt n compania unor persoane necunoscute. Apelez napoi persoanele ale cror apeluri telefonice nu le-am putut prelua. mi planific exact n timp ntlnirile zilnice. Sunt calm i m simt n largul meu n cadrul evenimentelor sociale (recepii, petreceri etc.). mi place s vorbesc cu oamenii chiar dac nu i cunosc bine. mi place s ntlnesc oameni noi. Nu m simt tensionat sau nervos cnd particip la ntlniri informale n cadrul crora sunt prezente persoane de ambele sexe. mi fac uor noi prieteni. Sunt foarte relaxat cnd sunt cu un grup de persoane pe care nu le cunosc. mi place s fiu ntre oameni. Nu sunt tensionat ci sunt relaxat cnd vorbesc la telefon cu o persoan necunoscut.
Rareori
Ocazional
Deseori
De obicei
Mereu
19
Test psihologic Evaluarea aptitudinilor de comunicare i vnzare pagina 2 Sunt relaxat cnd m ntlnesc cu cineva pentru prima dat. Nu m simt tensionat sau nervos cnd sunt prezentat altor persoane. Pot intra ntr-o camer plin de necunoscui fr s mi se par c atrag atenia asupra mea. M simt n largul meu i nu sunt tensionat cnd vorbesc cu superiorii mei la locul de munc. Cnd sunt cu un grup de persoane, m simt n largul meu i nu sunt nervos. Cnd am de a face cu o persoan insuportabil, reuesc s-mi pstrez calmul i s nu mi art sau exprim atitudinea negativ. mi place s vorbesc cu oamenii la petreceri i alte ntlniri sociale. M adaptez uor la situaii noi cnd lucrez cu sau am de a face cu oamenii. mi asum responsabilitatea prezentrilor dac la o ntlnire remarc c unii se vd pentru prima dat. Reuesc s particip la ntlniri sau evenimente sociale formale fr s m simt incomod. Particip la evenimentele sociale pe care mi le programez, fr s anulez nici o participare, indiferent de natura evenimentului. Sunt relaxat i mi este uor s lucrez cu diferite persoane chiar dac au un statut social cu totul diferit de al meu. n cadrul unei ntlniri, acord timp cunoaterii reciproce i m angajez n mici discuii prietenoase nainte de a trece la afaceri. Cnd altcineva vorbete, manifest atenie i interes real n ceea ce persoana respectiv spune. Sunt sensibil la problemele i sentimentele altora. Am ncredere c lucrurile vor iei aa cum mi doresc eu. Cnd altcineva vorbete, ascult fr s ntrerup. Folosesc un limbaj simplu, pe nelesul tuturor, termenii de specialitate folosindu-i doar dac este strict necesar. Menin un contact vizual permanent cu persoana cu care vorbesc. Ascult ce spune cellalt i ncerc s privesc lucrurile din punctul lui/ei de vedere. Nu pierd firul discuiei cnd comunic cu cineva. Urmresc cu atenie limbajul non-verbal deoarece acesta este mai important dect ceea ce se spune n cuvinte interlocutorul meu. Aspectul meu fizic i felul n care sunt mbrcat/ conteaz mult n ctigarea unui client. M simt confortabil i n largul meu la ideea c ar trebui s lucrez n condiiile unui anumit grad de supervizare direct. A fi satisfcut de un job unde veniturile mele s depind n totalitate doar de aptitudinile, munca i dedicaia mea personal.
Rareori
Ocazional
Deseori
De obicei
Mereu
20
Conducerea i promovarea vnzrilor Aplicaii rezolvate Evaluarea rspunsurilor Rareori = 1 Ocazional = 2 Deseori = 3 De obicei = 4 Mereu = 5 Se nsumeaz punctajele i se interpreteaz astfel: 050-130 Aptitudinile dvs. de vnzare sunt foarte slabe i ar trebui mai degrab s v orientai ctre o alt activitate. 131-170 Avei carene serioase la aptitudinile de vnzare i trebuie s depunei un efort considerabil pentru mbuntirea competenelor dvs., a ncrederii n sine i a atitudinii dvs., nainte de a decide s v orientai ctre o carier n vnzri. 171-190 Aptitudinile dvs. de vnzare sunt deocamdat mediocre, ns avei capacitatea de a v mbunti semnificativ, cu condiia s fii foarte motivat s v orientai ctre o carier n vnzri. 191-215 Aptitudinile dvs. de vnzare i atitudinea dvs. sunt bune, peste medie. Nu ar trebui s avei probleme n a aborda cu succes o carier n vnzri. 216-250 Aptitudinile dvs. de vnzare i atitudinea dvs. sunt excelente. Potenialul dvs. ntr-o carier n vnzri este nelimitat i avei aptitudini remarcabile de a lucra cu oamenii. Viitorul dvs. este extrem de promitor n aceast activitate.
21
Conducerea i promovarea vnzrilor Aplicaii rezolvate Test psihologic - Cum eti perceput de ctre cei din jurul tu
1. Cnd te simi la capacitate maxim? a) dimineaa b) dup-masa i n prima parte a serii c) noaptea trziu a) repede i cu pai mari b) repede i cu pai mici c) cu vitez normal, cu capul sus, privind drept n fa d) cu vitez normal i cu capul puin plecat n jos e) lent a) stai cu palmele mpreunate b) stai cu minile ncruciate la piept c) ii una sau ambele mini pe olduri d) atingi sau mpingi persoana cu care vorbeti e) te joci cu urechea sau i atingi brbia sau i treci mna prin pr a) cu genunchii ndoii i cu picioarele unul lng altul b) stai cu picioarele ncruciate c) stai cu picioarele ntinse d) ii un picior ndoit sub tine a) cu un rset puternic i laudativ la adresa glumei b) cu un rset, dar nu unul puternic c) cu un rs nfundat sau pufnind ntr-un rs nfundat d) cu un zmbet a) i faci o intrare zgomotoas ca s te observe toat lumea b) i faci o intrare silenioas, cutnd n jurul tu pe cineva cunoscut c) i faci o intrare tcut, fcnd tot posibilul s nu te observe nimeni a) eti bucuros c iei o pauz b) te simi foarte iritat c) oscilezi ntre cele dou variante anterioare a) rou sau portocaliu b) negru c) galben sau albastru deschis d) verde e) albastru nchis sau purpuriu f) alb g) maro sau gri a) stai ntins pe spate b) stai ntins pe burt c) stai aezat pe o parte, uor ndoit d) stai cu o mn sub cap e) cu capul sub pern sau aternut a) cznd b) luptndu-te sau zbtndu-te c) cutnd ceva sau pe cineva d) zburnd sau plutind e) de obicei nu visezi f) visele tale sunt ntotdeauna plcute
2. De obicei peti:
3. De obicei, cnd vorbeti cu cineva:
4. Cnd te relaxezi, stai:
5. Cnd ceva te amuz, reacionezi: 6. Cnd mergi la o petrecere sau recepie: 7. Cnd eti foarte concentrat la o anumit sarcin i eti ntrerupt: 8. Care dintre urmtoarele culori i plac mai mult?
9. Cnd eti seara n pat, nainte de a adormi:
10. De cele mai multe ori te visezi:
22
Conducerea i promovarea vnzrilor Aplicaii rezolvate Interpretarea rezultatelor: Punctaje (a) (b) (c) (d) (e) (f) 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 2 6 4 4 6 6 6 6 7 4 4 4 2 6 4 4 2 7 6 2 6 7 5 2 3 2 4 5 4 3 2 7 1 5 4 2 5 1 6 (g)
3 1 6
2 1
Sub 21 puncte: Cei din jurul tu te vd ca fiind timid, tensionat, indecis, ca avnd nevoie de cineva care s te ghideze sau sftuiasc. Eti perceput ca fiind moale, incapabil s iei o decizie, evitnd mereu responsabilitile sau implicare n orice. Lumea te vede ca pe un fals lupttor mpotriva unor probleme care nu exist. Unii te consider chiar plictisitor, dei cei care te cunosc bine tiu bine ca nu e chiar aa. 21-30 puncte: Cei din jurul tu te vd ca fiind extrem de srguincios. Eti vzut ca fiind foarte atent, precaut, calculat i extrem de miglos. Ar fi ocant pentru ceilali s te vad acionnd impulsiv sau lund decizii de moment. Toat lumea se ateapt s verifici i s studiezi orice din toate punctele de vedere pentru ca n final s iei mai mereu o decizie mpotriva acelui lucru sau s l critici. 31-40 puncte: Cei din jurul tu te vd ca fiind sensibil, precaut i pragmatic. Te cred inteligent i talentat, dar modest. Nu eti vzut ca o persoan care i face uor prieteni, dar totui ca una capabil de o loialitate extrem n relaia cu puinii prieteni de la care atepi aceeai loialitate n schimb. Cei care te cunosc cu adevrat tiu c e foarte greu s i clatine ncrederea pe care o ai n cineva, la fel cum tiu foarte bine c o dat pierdut acea ncredere e aproape imposibil s o recapei. 41-50 puncte: Cei din jurul tu te vd ca fiind fresh, plin de via, carismatic, amuzant, interesant. Eti perceput ca fiind mereu n centrul ateniei, dar destul de echilibrat nct s nu lai acest fapt s i afecteze raiunea. Eti vzut de asemenea ca fiind bun la suflet, empatic i nelegtor. Eti perceput ca fiind persoana care reuete s nveseleasc pe cineva aflat n necaz. 51-60 puncte: Cei din jurul tu te vd ca fiind captivant, interesant, capricios, impulsiv. Te privesc ca pe un lider nnscut, gata s ia oricnd decizii, dei nu mereu bune. Eti vzut ca fiind curajos, cu spirit de aventur, gata oricnd s ncerci orice, dispus s i asumi riscuri. Celor din jurul tu le place s fie n compania ta datorit exaltrii pe care o emani. Peste 60 puncte: Cei din jurul tu te vd ca pe cineva cu care trebuie s te pori cu grij. Eti vzut ca fiind orgolios, egoist i exagerat de dominant. Poate c unii te admir, dorind s fie ca tine, dar nu prea au ncredere n tine, ezitnd s se implice n activiti de echip cu tine.
23
Salarizarea i motivarea forei de vnzare
Aplicaia Bugetul forei de vnzare / pag. 79 Directorul de vnzri al firmei REV v cere s stabilii bugetul de salarizare al forei de vnzare pentru anul n+1 i repartizarea acestuia pe trimestre i vnztori. Pentru aceasta dispunei de urmtoarele date comerciale i contabile: Pentru anul n+1 preul de vnzare al produsului va fi fixat la 500 de u.m. fr modificarea politicii comerciale; Formula de previzionare a vnzrilor cantitative este: Q = 200 x T + 3.000 unde T reprezint numrul de ordine al trimestrului. Previziunile obinute trebuie s in cont de sezonalitatea produsului, exprimat prin urmtorii coeficieni sezonieri: - Trimestrul 1: 0,8 - Trimestrul 2: 0,7 - Trimestrul 3: 1,2 - Trimestrul 4: 1,4 Cotele pe vnztori sunt urmtoarele: - Vnztor A: 25 %; - Vnztor B: 30 %; - Vnztor C: 45 %. Standarde de salarizare: - Salar fix: 10.000 u.m. lunar; - Comisioane: 8 % din cifra de afaceri.
24
Conducerea i promovarea vnzrilor Aplicaii rezolvate Rezolvare: Vnzri cantitative teoretice 200 1+3.000 = 3.200 200 2+3.000 = 3.400 200 3+3.000 = 3.600 200 4+3.000 = 3.800
Trim. 1 2 3 4
Vnzri cantitative reale 3.200 0,8 = 2.560 3.400 0,7 = 2.380 3.600 1,2 = 4.320 3.800 1,4 = 5.320
Vnzri valorice 500 2.560 = 1.280.000 500 2.380 = 1.190.000 500 4.320 = 2.160.000 500 5.320 = 2.660.000
Trim. 1 2 3 4
Cota vnztor A (25%) 25% 1.280.000 = 320.000 u.m. 25% 1.190.000 = 297.500 u.m. 25% 2.160.000 = 540.000 u.m. 25% 2.660.000 = 665.000 u.m.
Cota vnztor B (30%) 30% 1.280.000 = 384.000 u.m. 30% 1.190.000 = 357.000 u.m. 30% 2.160.000 = 648.000 u.m. 30% 2.660.000 = 798.000 u.m.
Cota vnztor C (45%) 45% 1.280.000 = 576.000 u.m. 45% 1.190.000 = 535.500 u.m. 45% 2.160.000 = 972.000 u.m. 45% 2.660.000 = 1.197.000 u.m.
Bugetul de salarizare: Trim. 1 Vnztor A 3 luni 10.000 + 8% 320.000 = 55.600 3 luni 10.000 + 8% 297.500 = 53.800 3 luni 10.000 + 8% 540.000 = 73.200 3 luni 10.000 + 8% 665.000 = 83.200 265.800 Vnztor B 3 luni 10.000 + 8% 384.000 = 60.720 3 luni 10.000 + 8% 357.000 = 58.560 3 luni 10.000 + 8% 648.000 = 81.840 3 luni 10.000 + 8% 798.000 = 93.840 294.960 Vnztor C 3 luni 10.000 + 8% 576.000 = 76.080 3 luni 10.000 + 8% 535.500 = 72.840 3 luni 10.000 + 8% 972.000 = 107.760 3 luni 10.000 + 8% 1.197.000 = 125.760 382.440 TOTAL 192.400
185.200
262.800
302.800
TOTAL
943.200
25
Aplicaia Salarizare buget - cote - SECADO / pag. 80 Societatea SECADO este un agent comercial pentru 6 fabricani de mobil (AM, BM, CM, DM, EM i FM) i dispune de o for de vnzare format din 5 reprezentani exclusivi. Societatea SECADO i desfoar activitatea n nord-vestul Romniei, reprezentanii si trebuind s acopere 5 judee din aceast regiune (Bihor BH, Maramure MM, Satu Mare SM, Slaj SJ i Cluj CJ). Pe baza datelor din anexe, trebuie: 1. S determinai pentru fiecare reprezentant, fiecare fabricant i pe total, cotele pe care le vei propune reprezentanilor societii SECADO pentru campania din anul n+1. 2. S verificai dac previziunile vnzrilor celor 5 reprezentani sunt compatibile cu obiectivele de rentabilitate ale ntreprinderii. 3. S determinai mrimea ratei comisionului asupra cifrei de afaceri pentru fiecare reprezentant n caz de depire a cotelor. ANEXA I Localizarea geografic a reprezentanilor Partea vnzrilor SECADO afectat fiecrui reprezentant Sector 1 reprezentant BH 15 % Sector 2 reprezentant MM 20 % Sector 3 reprezentant SM 23 % Sector 4 reprezentant SJ 18 % Sector 5 reprezentant CJ 24 % ANEXA II Fabricant Rata comisionului asupra Cotele realizate de cifrei de afaceri (%) SECADO n anul n (mii perceput de SECADO u.m.) AM 6 1.400 BM 7 1.700 CM 8 600 DM 3 800 EM 5 1.200 FM 10 1.250 Cotele acceptate de SECADO pentru anul n+1 se calculeaz cunoscnd faptul c cotele realizate n anul n trebuie corectate cu urmtoarele evoluii ale vnzrilor celor ase productori: - vnzrile productorului AM vor crete cu: 21,50 %; - vnzrile productorului BM vor crete cu: 17,70 %; - vnzrile productorului CM vor crete cu: 166,50 %; - vnzrile productorului DM vor crete cu: 12,50 %; - vnzrile productorului EM vor crete cu: 50,00 %; - vnzrile productorului FM se vor reduce cu: 20,00 %.
26
Conducerea i promovarea vnzrilor Aplicaii rezolvate ANEXA III Remunerarea reprezentanilor se compune din urmtoarele elemente: - salar fix lunar de 1.500 u.m.; - indemnizaie de deplasare de 1.000 u.m. lunar, 11 luni pe an (o lun concediu); - o bonificaie. Cheltuielile sociale sunt evaluate la 1.500 u.m. pe lun i pe reprezentant. Bonificaia se compune din dou pri: 1. O prim anual de 36.000 u.m. dac reprezentantul i realizeaz cota pentru ansamblul produselor. Aceast prim este identic pentru toi reprezentanii, asigurnd o anumit egalitate ntre ei. Acest lucru presupune c fiecare reprezentant va avea o rat de prim diferit (rata de prim este egal cu prima anual raportat la cota de vnzri a reprezentantului). 2. Un comision asupra cifrei de afaceri realizat peste cota stabilit. SECADO consider c aciunile vnztorilor sunt rentabile dac costul forei de vnzare nu depete 80% din comisioanele percepute de firm. Pentru calcularea comisionului n caz de depire a cotelor, responsabilii SECADO vor s in cont de eforturile cerute de fiecare produs i sector. Pentru a recompensa aceste eforturi, au fost adoptate rate diferite ale comisionului. Pentru ca sistemul s rmn totui simplu, el se compune din 2 rate ale comisionului, dup cum urmeaz: a. Una pentru produsele N care necesit un efort normal: Fabricant AM BM CM DM FM Sectoare de vnzare 1,2,3,4,5 1,2,4,5 2 1,2,3,4,5 1,2,3
b. Una pentru produsele P care necesit un efort de prospectare mare: Fabricant BM CM EM FM Sectoare de vnzare 3 1,3,4,5 1,2,3,4,5 4,5
Pornind de la rata de prim se vor calcula cele dou rate ale comisionului n caz de depire a cotelor, dup cum urmeaz: rata comisionului pentru produsele N este egal cu rata de prim, rata comisionului pentru produsele P este egal cu rata de prim majorat cu 25%.
27
Conducerea i promovarea vnzrilor Aplicaii rezolvate Rezolvare: 1. Cotele de vnzri pe fabricani i total:
Fabricant AM BM CM DM EM FM TOTAL Cotele de realizat de SECADO n anul n+1 1.400 + 21,50 % = 1.700 1.700 + 17,70 % = 2.000 600 + 166,50 % = 1.600 800 + 12,50 % = 900 1.200 + 50,00 % = 1.800 1.250 - 20,00 % = 1.000 9.000
Cotele de vnzri pe reprezentani i total:

Reprezentant BH MM SM SJ CJ TOTAL Cotele de realizat de SECADO n anul n+1 15% 9.000 = 1.350 20 9.000 = 1.800 23 9.000 = 2.070 18 9.000 = 1.620 24 9.000 = 2.160 9.000
2. SECADO consider c aciunile vnztorilor sunt rentabile dac costul forei de vnzare nu depete 80% din comisioanele percepute de firm: costul forei de vnzare n anul n+1: salar fix: 5 reprezentani 1.500 u.m./lun 12 luni = 90.000 u.m. indemnizaie deplasare: 5 reprezentani 1.000 u.m./lun 11 luni = 55.000 u.m. cheltuielile sociale: 5 reprezentani 1.500 u.m./lun 12 luni = 90.000 u.m. bonificaie: 5 reprezentani 36.000 = 180.000 u.m. (se presupune c fiecare reprezentant i realizeaz exact conform planului cota) TOTAL: 90.000 + 55.000 + 90.000 + 180.000 = 415.000 u.m.
comisioanele percepute de SECADO n anul n+1: Fabricant AM BM CM DM EM FM TOTAL Cotele realizate de SECADO n n+1 (mii u.m.) 1.700 2.000 1.600 900 1.800 1.000 9000 Valoarea comisioanelor percepute de SECADO (mii u.m.) 6% 1.700 = 102 7% 2.000 = 140 8% 1.600 = 128 3% 900 = 27 5% 1.800 = 90 10% 1.000 = 100 587
costul forei de vnzare reprezint 415.000 / 587.000 = 70,7% din valoarea comisioanelor percepute de SECADO; procentul fiind mai mic de 80%, aciunile vnztorilor sunt rentabile.
28
Conducerea i promovarea vnzrilor Aplicaii rezolvate 3. Rata de prim este egal cu prima anual raportat la cota de vnzri a reprezentantului: Reprezentant BH MM SM SJ CJ Cota de vnzri n anul n+1 (mii u.m.) 1.350 1.800 2.070 1.620 2.160 Rata de prim n anul n+1 (%) 36.000 / 1.350.000 = 2,67 % 36.000 / 1.800.000 = 2,00 % 36.000 / 2.070.000 = 1,74 % 36.000 / 1.620.000 = 2,22 % 36.000 / 2.160.000 = 1,67 %
Ratele comisioanelor pentru depirea cotelor (rata comisionului pentru produsele N este egal cu rata de prim, iar rata comisionului pentru produsele P este egal cu rata de prim majorat cu 25%): Reprezentant BH MM SM SJ CJ Rata comision pentru produse N 2,67 % 2,00 % 1,74 % 2,22 % 1,67 % Rata comision pentru produse P 1,25 2,67 % = 3,34 % 1,25 2,00 % = 2,50 % 1,25 1,74 % = 2,18 % 1,25 2,22 % = 2,78 % 1,25 1,67 % = 2,09 %
29
Aplicaia Salarizarea reprezentanilor / pag. 88 Societatea CrisVla specializat n fabricarea de nclminte a fost creat n 1960. Utiliznd opt reprezentani, ea i distribuie producia direct ctre detailiti repartizai pe ntreg teritoriul rii. Cele trei anexe de mai jos v furnizeaz informaii relative la salarizarea reprezentanilor. Calculai salariile d-lui Marco i d-lui Emil pentru luna noiembrie N. ANEXA I CA realizat pn la CA cumulat pn la Obiectiv CA, an N Reprezentani 31 dec. N-1 (mii ) 31 oct. N (mii ) (mii EURO) Emil 931 802 1043 Marco 1700 1340 1750 Reprezentani Emil Marco ANEXA II CA realizat n sept.-oct., anul N (mii EURO) 178 331
ANEXA III Drept plat a serviciilor prestate, reprezentanii primesc ca salariu: - o sum fix de 455 lunar, - un comision de 1,5 % pentru toate comenzile, - o prim pentru realizarea obiectivului stabilit pe o perioad de dou luni. Calcularea primei pentru realizarea obiectivului:
Obiectivul individual - exprimat n cifr anual de afaceri este negociat la nceputul anului i este exprimat n funcie de cifra de afaceri obinut n anul precedent. Repartizarea acestei cote pe ntreaga durat a anului se traduce prin stabilirea unor obiective bimensuale obinute prin aplicarea unor coeficieni sezonieri. Acetia in seama de fluctuaiile sezoniere ale activitii. Obiectivele bimensuale servesc drept baz de calcul a salariului fiecrui reprezentant: astfel pentru lunile septembrie octombrie, coeficientul sezonier este 0,18. Dac pentru cele dou luni considerate, obiectivul a fost atins cu o marj de + sau 1%, vnztorul beneficiaz de o prim lunar de 120 . Orice rezultat superior obiectivului d dreptul la o supra-prim calculat dup formula urmtoare: Supra-prim = T (CA realizat CA obiectiv), unde T = Indice de progresie = Indice de progresie - 100 , iar: 100
CA bimensual realizata 100 CA bimensual obiectiv Plata comisioanelor i a supra-primelor se face n proporie de 50 % la sfritul fiecrei luni care urmeaz celor dou luni considerate.
30
Conducerea i promovarea vnzrilor Aplicaii rezolvate Rezolvare: Salarii NOIEMBRIE Emil Salar fix Comision Obiectiv anual Obiectiv sept-oct Prima Supra-prima TOTAL SALARII 455 (1,5 % 178.000) 50% = 1.335 1.043.000 0,18 1.043.000 = 187.740 1.790 CA bimensual CA bimensual
realizata obiectiv
Marco 455 (1,5 % 331.000) 50% = 2482,5 1.750.000 0,18 1.750.000 = 315.000 120 812,8 50% = 406,4 3463,9 331.000 100 = 105,08 315.000
Indice de progresie =
100 =
T=
Indice de progresie - 100 105,08 - 100 = = 0,0508 (5,08%) 100 100
Supra-prim = T (CA realizat CA obiectiv) = 5,08% (331.000 315.000) = 812,8 Observaie: Sistemul de salarizare este prea complicat ca i exprimare. Dac analizm cele trei formule implicate n calcularea supra-primei, observm c ar putea fi exprimat mai pe nelesul oricui astfel: dac se depete obiectivul stabilit pe o perioad de dou luni cu x procente, supra-prima este egal cu x procente din valoarea depirii. Cu alte cuvinte, dac de exemplu un reprezentant i depete obiectivul cu 50%, el va primi ca supraprim 50% din valoarea vnzrilor ce depesc obiectivul. n cazul nostru. Marco i-a depit obiectivul cu 5,08% i a primit ca supra-prim 5,08% din valoarea depirilor. Este foarte important ca firma s stabileasc corect obiectivele, pentru c altfel s-ar putea ntmpla ca un agent s i depeasc cu 100% obiectivul stabilit, ceea ce teoretic ar nsemna c toate vnzrile realizate peste obiectiv rmn agentului, sub forma de supra-prim, iar firma pierde foarte mult.
31
Aplicaia Motivarea reprezentanilor / pag. 101 Societatea Dr. Epo comercializeaz produse anti-acnee. Pentru a asigura succesul noului su produs, spunul Acadio, ea dorete s organizeze o operaiune de stimulare a forei sale de vnzare. n acest scop, 2,5% din cheltuielile de lansare aferente spunului Acadio vor fi consacrate stimulrii forei de vnzare sub form de prime. Domnul Marin, ef de vnzri, sper c va putea propune 900 EURO pentru fiecare vnztor i v comunic elementele cifrice referitoare la aceast operaiune: Societatea estimeaz c va putea vinde 600.000 de spunuri la un pre unitar de 4,5 EURO. Costul total unitar al unui spun este de 2,70 EURO. Cheltuielile fixe de lansare se ridic la 485.000 EURO. Bugetul de lansare este egal cu marja comercial total dup deducerea cheltuielilor fixe de lansare. Echipa comercial este format din 20 de reprezentani. 1. Determinai bugetul de lansare al spunului Acadio. 2. Pe baza acestui buget, calculai mrimea primei ce va putea fi acordat fiecrui vnztor. Acest buget corespunde pragului dorit de dl. Marin? Dac nu, care sunt propunerile dvs.?
32
Conducerea i promovarea vnzrilor Aplicaii rezolvate Rezolvare: 1. Bugetul de lansare este egal cu marja comercial total dup deducerea cheltuielilor fixe de lansare, adic: Buget de lansare = Marja comercial total Cheltuieli fixe de lansare Marja comercial total = Marja unitar Vnzri cantitative Marja unitar = Pre unitar de vnzare Cost total unitar Deci: Buget de lansare = (Pre unitar de vnzare Cost total unitar) Vnzri cantitative - Cheltuieli fixe de lansare Buget de lansare = (4,5 - 2,7) 600.000 485.000 = 595.000 2. 2,5% din cheltuielile de lansare aferente spunului Acadio vor fi consacrate stimulrii forei de vnzare sub form de prime Buget stimulare fora de vnzare = 2,5% 595.000 = 14.875 Prima de stimulare = 14.875 / 20 reprezentani = 743,75 EURO/reprezentant < 900 Propuneri: Elementele variabile ar putea fi: Preul unitar de vnzare i Vnzrile cantitative. Dac reunim expresiile de mai sus obinem: Prima de stimulare = 2,5% [ (Pret unitar de vanzare - 2,7) Vanzari cantitativ e - 485.000 ] 20
a) Ce vnzri ar trebui realizate pentru ca prima de stimulare s se poat ridica la 900 EURO? 900 = 2,5% [ ( 4,5 - 2,7) Vanzari cantitativ e - 485.000 ] , de unde Vnzri cantitative = 669.444 buci 20
b) Care ar trebui s fie preul de vnzare pentru ca prima de stimulare s se poat ridica la 900 EURO? 900 = 2,5% [ (Pret unitar de vanzare - 2,7) 600.000 - 485.000 ] , de unde Pre unitar de vnzare = 4,7 EURO 20
c) Care ar trebui s fie costul unitar de producie pentru ca prima se poat ridica la 900 EURO? 900 = 2,5% [ (4,5 - Cost unitar de productie) 600.000 - 485.000 ] , de unde Cost unitar de producie = 2,5 EURO 20
d) Care ar trebui s fie procentul alocat stimulrii forei de vnzare pentru ca prima s fie 900 EURO? 900 = Procent alocat [ (4,5 - 2,7) 600.000 - 485.000 ] , de unde Procent alocat = 3% 20
33
Aplicaia Societatea PRO / pag. 102 Domnul Vlad, directorul de vnzri al firmei PRO, descrie astfel activitatea normat a membrilor echipei sale: Fiecare vnztor beneficiaz de un sector de vnzare care grupeaz aproximativ 3.600 de clieni. La ieirea din faza de prospectare, aproximativ 10% din clieni declar c sunt interesai de cumprarea unuia din produsele firmei. Pentru acetia, vnztorul trebuie s stabileasc un proiect (fiecare produs este tratat ca fiind un caz particular) i un deviz care este nmnat clientului. Acestea sunt discutate pe parcursul vizitei de vnzare (realizat de obicei la o sptmn dup vizita de prospectare). - Statistic, la aceast a doua vizit, 50% din prospeci fac o comand. - De ndat ce vnztorul a prospectat ansamblul sectorului su, ncepe o nou aciune de prospectare n rndul a 3.600 de prospeci. - Pentru a acoperi un sector de 3.600 de persoane este nevoie de o perioad de patru luni i jumtate. n acest an au fost vndute 20.200 de produse (parasolare). 60% din acestea au fost vndute n sectorul persoane juridice (30 de vnztori). Domnul Vlad v cere prerea despre rezultatele obinute de aceti 30 de vnztori. Pentru a-i rspunde, comparai vnzrile care ar fi putut fi fcute conform normelor fixate de dl. Vlad cu vnzrile efectiv realizate.
Timpul de lucru necesar prospectrii i vnzrii: - O vizit de prospectare dureaz n medie 5 minute. - O vizit de vnzare dureaz n medie o or. - Timpul mediu de transport pe o vizit este de un minut. Pe lng timpul petrecut n clientel, reprezentantul are nevoie de: - 0,5 ore/zi de munc pentru activitile administrative (redactarea rapoartelor vizitelor) cu excepia zilei de luni. - 4 ore/sptmn pentru reuniunea vnztorilor (luni dimineaa). Vom considera c fiecare lun cuprinde patru sptmni de cinci zile i c vnztorul lucreaz opt ore pe zi (luni numai apte ore) timp de 11 luni pe an. Pornind de la aceste informaii, calculai timpul (numrul de luni) necesar pentru acoperirea unui sector de 3.600 de clieni. Pentru anul urmtor, vnzrile n sectorul persoane juridice vor fi de 12.960 uniti. Dac vom considera c norma de timp necesar acoperirii unui sector de 3.600 de prospeci este de 5,5 luni efectivul de 30 de vnztori existent este suficient? Dac nu, ci vnztori ar trebui s mai angajeze?
n timp ce reprezentanii care lucreaz n sectorul persoane fizice sunt remunerai conform sistemului salar fix + comision, cei din sectorul persoane juridice sunt pltii pe sistemul comision pur. Acesta este aplicat pe trane de cifr de afaceri, conform sistemului urmtor: Cifra de afaceri Mai mic de 15.000 ntre 15.000 30.000 ntre 30.000 45.000 Peste 45.000 Mrimea comisionului 7,5 % 2,0 % 1,0 % 0,5 % 34
Previziunea vnzrilor pentru anul viitor (primele trei luni): Luna Ianuarie Februarie Martie Cantiti 250 300 1.000
Care ar fi mrimea salariului brut al unui vnztor din sectorul persoane juridice pentru fiecare din primele trei luni ale anului viitor, tiind c un produs este facturat cu aproximativ 1.500 EURO i c n fiecare lun acest sector reprezint circa 60% din vnzri (n ipoteza cu 30 de vnztori).
Domnul Vlad este surprins de rata mare de dezertare a vnztorilor din sectorul persoane juridice (40% n fiecare an). El v solicit s analiza situaia actual, evideniind cauzele acestei instabiliti, i s propunei justificnd alegerile fcute o soluie material i una psihologic pentru ameliorarea situaiei.
Rezolvare: Domnul Vlad v cere prerea despre rezultatele obinute de aceti 30 de vnztori. Pentru a-i rspunde, comparai vnzrile care ar fi putut fi fcute conform normelor fixate de dl. Vlad cu vnzrile efectiv realizate.
Acoperirea unui sector de 3.600 de prospeci presupune c din cei 3.600 vor fi 10% interesai de produs (360 de clieni), din care 50% vor cumpra produsul, adic se vor vinde 180 de produse pe sector acoperit. Conform normelor fixate de dl. Vlad (acoperirea unui sector de 3.600 de prospeci n 4,5 luni) i conform timpului de lucru (11 luni pe an), un vnztor ar trebui s acopere 11 luni / 4,5 luni = 2,44 sectoare ntr-un an, adic s vnd 2,44 180 = 439 produse ntr-un an. Echipa de vnztori din sectorul persoane juridice este format din 30 de oameni deci ar trebui s vnd 30 439 = 13.170 produse ntr-un an. n acest an au fost vndute 20.200 de produse, din care 60% 20.200 = 12.120 produse n sectorul persoane juridice. Aadar, realizrile echipei de vnztori au fost sub ceea ce ar fi trebui s se realizeze conform normelor d-lui Vlad. Pornind de la aceste informaii, calculai timpul (numrul de luni) necesar pentru acoperirea unui sector de 3.600 de clieni.
Acoperirea unui sector de 3.600 de prospeci presupune: - vizitarea fiecrui prospect: 3.600 de vizite de prospectare = 3.600 5 minute/vizit = 18.000 minute = 300 de ore - re-vizitarea celor 10% interesai de produs: 360 de vizite de vnzare = 360 1 or/vizit = 360 de ore; - timp de transport: (3.600 vizite de prospectare + 360 vizite de vnzare) 1 minut/vizit = 3960 minute = 66 ore. Aadar, acoperirea unui sector de 3.600 de prospeci necesit 726 ore.
35
Conducerea i promovarea vnzrilor Aplicaii rezolvate Un vnztor muncete 5 zile pe sptmn a cte 8 ore pe zi (luni numai 7 ore), adic 39 ore/sptmn. Din aceste 39 ore, un vnztor consum 2 ore/sptmn (0,5 ore/zi cu excepia zilei de luni) pentru activiti administrative i nc 4 ore/sptmn pentru reuniunea vnztorilor. Prin urmare, un vnztor petrece 39 2 4 = 33 ore/sptmn n clientel. n concluzie, pentru a acoperi un sector, un vnztor are nevoie de 726 ore / 33 ore = 22 sptmni, ceea ce nseamn 22 / 4 = 5,5 luni (vom considera c fiecare lun cuprinde patru sptmni). Dac vom considera c norma de timp necesar acoperirii unui sector de 3.600 de prospeci este de 5,5 luni efectivul de 30 de vnztori existent este suficient? Dac nu, ci vnztori ar trebui s mai angajeze?
Dat fiind c vnzrile n sectorul persoane juridice pentru anul viitor sunt previzionate la 12.960 produse, iar acoperirea unui sector nseamn 180 de produse vndute, reiese c vor trebui acoperite 12.960 / 180 = 72 sectoare. Un vnztor acoper un sector n 5,5 luni i lucreaz 11 luni pe an, deci ntr-un an, un vnztor ar putea acoperi 11 luni / 5,5 luni = 2 sectoare. Prin urmare, echipa de vnztori a sectorului persoane juridice ar trebui s aib n componen 72 / 2 = 36 vnztori. Deci, ar trebui angajai suplimentar nc 6 vnztori pentru sectorul persoane juridice. Care ar fi mrimea salariului brut al unui vnztor din sectorul persoane juridice pentru fiecare din primele trei luni ale anului viitor, tiind c un produs este facturat cu aproximativ 1.500 EURO i c n fiecare lun acest sector reprezint circa 60% din vnzri (n ipoteza cu 30 de vnztori).
Luna Ian. Feb. Mar. Cantiti 250 300 1.000 Cantiti persoane juridice 60% 250 = 150 60% 300 = 180 60% 1.000 = 600 Valoare vnzri persoane juridice 150 1.500 = 225.000 180 1.500 = 270.000 600 1.500 = 900.000 Valoare vnzri / vnztor 225.000 / 30 = 7.500 270.000 / 30 = 9.000 900.000 / 30 = 30.000
Salariul unui vnztor va fi: - Ian.: 7,5 % 7.500 = 562,5 EURO - Feb.: 7,5 % 9.000 = 675 EURO - Mar.: 7,5 % 15.000 + 2 % 15.000 = 1.425 EURO El v solicit s analiza situaia actual, evideniind cauzele acestei instabiliti, i s propunei justificnd alegerile fcute o soluie material i una psihologic pentru ameliorarea situaiei. Modificarea normelor de la 4,5 luni / sector la 5,5 luni / sector; Angajarea a 6 vnztori suplimentari; Schimbarea sistemului de comisioane - n condiiile actuale nu ofer o motivaie pentru realizarea unor vnzri ct mai mari.
36
Merchandising
Activiti specifice n merchandising: modul de dispunere a mrfurilor n cadrul magazinului (de exemplu, produsele de strict necesitate sunt de regul amplasate n captul opus intrrii pentru a determina trecerea obligatorie printre alte raioane) alegerea nivelurilor de prezentare a produselor n cadrul gondolelor: o nivelul solului i nivelul superior (aici se plaseaz produsele cutate, de regul cu pre mic i rulaj mare) o nivelul minilor i al ochilor (aici se plaseaz mai ales produsele scumpe, cu marje importante de profit i cu rulaj mai mic) alegerea modurilor de prezentare a produselor n cadrul gondolelor: o prezentare orizontal (categoria de produse este prezentat pe un nivel pe toata lungimea gondolei ofer posibilitatea de a vedea dintr-o privire de sus in jos mai multe categorii de produse, ns numai anumite articole din fiecare) o prezentare vertical (categoria de produs este prezentata pe toate nivelurile gondolei ofer posibilitatea de a vedea dintr-o privire de sus in jos mai multe articole, ns numai dintr-o anumit categorie) stabilirea suprafeei de vnzare alocat fiecrei mrci pe gondole stabilirea cantitii din fiecare marf amplasat pe gondole (de exemplu, pentru mrcile ieftine cu rulaj mare, se va amplasa o cantitate mai mare de produse comparativ cu mrcile scumpe cu rulaj mic, care vor ocupa mai aerisit spaiul)
Gondol = etajera de prezentare a produselor (de regul 1,8 m nlime i 5 niveluri)

Suprafaa de vnzare dezvoltat (SVD) = suma lungimilor de prezentare la toate nivelurile De exemplu, pentru gondola ntreag ar fi: SVD = Numr de niveluri ale gondolei SVL Suprafaa de vnzare linear (SVL) = lungimea gondolei la nivelul solului
37
Conducerea i promovarea vnzrilor Aplicaii rezolvate Indicatori utilizai n merchandising: Notaii: Preul de cumprare: PC Preul de vnzare: PV Cantitatea de marf vndut: Q Cifra de afaceri (vnzri valorice): CA = PV Q
Indicatori generali Marja brut: MB = PV PC Rata de marc: m = MB / PV Coeficientul multiplicator: CM = PV / PC Beneficiul brut: BB = MB Q Indicatori ai stocurilor: Stocul mediu cantitativ: SMC = (Stoc1 + Stoc2 + + Stocn) / n Stocul mediu valoric: SMV = SMC PC Rotaia fizic: Rfiz = Q / SMC Rotaia financiar: Rfin = CA / SMV Viteza de rotaie a stocului: VR = 365 zile / Rfiz Indicatori de rentabilitate i productivitate a suprafeei de vnzare: Productivitatea sau randamentul suprafeei de vnzare: PSV = CA / SVD Rentabilitatea suprafeei de vnzare: RSV = BB / SVD Rentabilitatea capitalului investit: RCI = (MB / PC) x Rfiz
Aplicaia Valoarea unui stoc / pagina 157 Un supermagazin cumpr un produs la un pre de 2,64 u.m. i l revinde la un pre de 2,7 u.m. n volum, stocul mediu anual al acestui produs este de 187. Care este valoarea stocului mediu?
Rezolvare: SMV = SMC PC = 187 2,64 = 493,68 u.m.
Aplicaia Marja brut / pagina 157 Un supermagazin vinde ntr-un an 13.300 litri de buturi din fructe. Preul de cumprare al unui litru este de 3 u.m. iar preul de vnzare este de 3,5 u.m. Calculai marja brut i beneficiul brut al acestui produs.
Rezolvare: MB = PV - PC = 3,5 - 3 = 0,5 u.m.; BB = MB Q = 0,5 13.300 = 6.650 u.m.
Aplicaia Randamentul i rentabilitatea suprafeei de vnzare / pagina 157 ntr-un supermagazin nregistrm urmtoarele date relative la un produs: pre de cumprare: 2,48 u.m., pre de vnzare: 2,70 u.m., suprafaa de vnzare dezvoltat: 3,60 m, iar vnzrile anuale: 51.200 uniti. Care este randamentul i rentabilitatea suprafeei de vnzare?
Rezolvare: PSV = CA/SVD = PVQ/SVD = 2,7 51.200 / 3,6 = 38.400 u.m./m RSV = BB/SVD = MBQ/SVD = (PV-PC)Q/SVD = (2,7-2,48)51200/3,6 = 11264 u.m./m
38
Aplicaia Rata de marc / pagina 157 Calculai rata de marc a unui produs vndut cu 2,70 u.m. i cumprat cu 2,46 u.m.
Rezolvare: m = MB / PV = (PV-PC) / PV = (2,7-2,46) / 2,7 = 8,89 %
Aplicaia Rotaia financiar / pagina 158 Un supermagazin a vndut 5.610 buci dintr-un produs D, stocul mediu al acestuia fiind de 187. Preul de cumprare este de 2,46 u.m., iar preul de vnzare este de 2,66 u.m. Calculai rotaia financiar a produsului.
Rezolvare: Rfin = CA / SMV = (PVQ) / (SMCPC) = (2,665.610) / (187 2,46) = 32,44 rotaii
Aplicaia Rotaia fizic / pagina 158 ntr-un supermagazin s-au nregistrat vnzrile din dou produse concurente: produsul 1 - 5.610 uniti vndute, iar produsul 2 - 6.160 uniti vndute. Evidenele stocului n cursul anului au permis calcularea stocurilor medii pentru aceste produse: stoc mediu produs 1 = 187, iar stoc mediu produs 2 = 220. Calculai rotaia fizic i viteza de rotaie a produselor pe o perioad de un an.
Rezolvare: Rfiz = Q / SMC; Rfiz(1) = 5610/187 = 30 rotaii; Rfiz(2) = 6160/220 = 28 rotaii; VR = 365 / Rfiz ; VR(1) = 365 / 30 = 12,17 zile/rotaie; VR(2) = 365 / 28 = 13,04 zile/rotaie.
Aplicaia Coeficientul multiplicator / pagina 158 Un ampon este cumprat la un pre de 10 u.m. Rata de marc a acestui produs este de 30%. Care va fi preul su de vnzare?
Rezolvare: m = MB / PV = (PV-PC) / PV = 1 PC/PV, de unde PV = PC / (1-m) = 10 / (1-0,3) = 14,29 u.m.
39
Aplicaia Calcule comerciale / pagina 159 Completai tabelul urmtor: Nr. 1 2 3 4 5 Rezolvare:
Nr. Pre de vnzare PV Pre de cumprare PC Rata de marc m = MB/PV Marja brut MB=PV-PC Coeficientul multiplicator CM=PV/PC 1500 / 800 = 1,88
Pre de vnzare 1500 1800 1500
Pre de cumprare 800 950 1150
Rata de marc 18%
Marja brut
Coeficientul multiplicator 1,25
25% 450
1500
800
700 / 1500 = 46,67 %
1500 800 = 700
m = MB / PV = (PV-PC) / PV = 1 PC/PV, de unde PV = PC / (1-m) = 950 / 0,18 = 1158,54 CM = PV/PC, de unde PV=CMPC = 1437,5
950
18%
1158,54 950 = 208,54
1158,54 / 950 = 1,22
1150
287,5 / 1437,5 = 20%
1437,5-1150 = 287,5
1,25
1800
MB = PV PC, de unde PC = PV MB = 1800 450 = 1350 MB = PV PC, de unde PC = PV MB = 1500 450 = 1050
25%
25% 1800 = 450
1800 / 1350 = 1,33
1500
450 / 1500 = 30%
450
1500 / 1050 = 1,43
40
Aplicaia Rentabilitatea suprafeei de vnzare / pagina 159 Cumprtorul unui hipermagazin de 7.000 mp v spune: Produsul dvs. A este puin interesant, prefer dou din produsele concurente B i C. B-ul pentru c se rotete mai bine, iar C-ul pentru c mi ofer o marj mai bun.. Fiind n posesia datelor de mai jos, cum putei s i demonstrai c produsul dvs. este de fapt cel mai bine adaptat punctului su de vnzare? A 77.000 buc. 740 buc. 3,00 m 2,48 u.m. 2,72 u.m. B 45.000 buc. 800 buc. 3,80 m 2,56 u.m. 2,85 u.m. C 100.000 buc. 720 buc. 3,30 m 1,54 u.m. 1,68 u.m.
Vnzri (Q) Stoc (SMC) Suprafaa de vnzare dezvoltat (SVD) Pre de cumprare (PC) Pre de vnzare (PV) Rezolvare:
In primul rnd, trebuie s contra-argumentm spusele cumprtorului prin: marja brut MB rotaia fizic i financiar a stocurilor Rfiz i Rfin Apoi ne trebuie indicatorii prin care demonstrm c un produs este adaptat punctului de vnzare: productivitatea suprafeei de vnzare PSV rentabilitatea suprafeei de vnzare RSV rentabilitatea capitalului investit RCI A 0,24 u.m. 104,05 rotaii 114,12 rotaii 69.813,33 u.m./m 6.160 u.m./m 10,07 B 0,29 u.m. 56,25 rotaii 62,62 rotaii 33.750 u.m./m 3.434,21 u.m./m 6,37 C 0,14 u.m. 138,89 rotaii 151,52 rotaii 50.909,1 u.m./m 4.242,42 u.m./m 12,63
Marja brut MB = PV PC Rotaia fizic Rfiz = Q / SMC Rotaia financiar Rfin = CA / SMV = (QPV) / (SMCPC) Productivitatea suprafeei de vnzare PSV = CA / SVD = (QPV) / SVD Rentabilitatea suprafeei de vnzare RSV = BB / SVD = (QMB) / SVD Rentabilitatea capitalului investit RCI = (MB/PC) Rfiz
Fcnd comparaii vom avea urmtoarele argumente de demonstrare a faptului c produsul A este cel mai bine adaptat punctului de vnzare: Produsul A este mai bine adaptat raionului dect C deoarece are: marj brut mai mare productivitate i rentabilitate a suprafeei de vnzare mai mare Produsul A este mai bine adaptat raionului dect B deoarece are: o rotaie mai mare, productivitate i rentabilitate a suprafeei de vnzare mai mare rentabilitate a capitalului investit mai mare
41
Aplicaie (Gestiunea suprafeei de vnzare) O gondol este ocupat de trei mrci de buturi rcoritoare carbogazoase astfel: Marca Coca Cola Pepsi Cola American Cola Suprafaa de vnzare dezvoltat (m) 2,1 2,1 1,05 Pre de vnzare (lei) 4 3,8 3 Pre de cumprare (lei) 3 2,9 2,1 Vnzri n ultima lun (buci) 110 100 90
Toate cele trei mrci se prezint sub form de PET-uri de 2 litri cu un diametru al recipientului de 15 cm. Realocai suprafeele de vnzare dezvoltate. Rezolvare: Metoda 1: Cu ajutorul indicelui de sensibilitate relativ la cantitile vndute (Q)
Q / SVD
Qi Qtotala
SVD i SVD totala
< 1 (produsul supra-prezentat i ar trebui s i se restrng SVD) > 1 (produsul sub-prezentat i ar trebui s i se extind SVD) = 1 (produsul ocup SVD optim) Suprafaa de vnzare dezvoltat (m) 2,1 2,1 1,05 5,25 Vnzri n ultima lun (buci) 110 Numr de PET-uri ncadrabile 1,925 / 0,15 = 12,83 ~13 1,750 / 0,15 = 11,66 ~12 1,575 / 0,15 = 10,5 ~10 35
Marca Coca Cola Pepsi Cola American Cola TOTAL
IQ/SVD
Interpretare Supraprezentare Supraprezentare Subprezentare
SVDi (optim) (110/300) 5,25 = 1,925 (100/300) 5,25 = 1,750 (90/300) 5,25 = 1,575 5,25
SVD optim final 13 0,15 = 1,95 m 12 0,15 = 1,80 m 10 0,15 = 1,50 m 5,25 m
(110/300) / (2,1/5,25) = 0,92 (100/300) / (2,1/5,25) 100 = 0,83 (90/300) / (1,05/5,25) 90 = 1,5 300
Metoda 2: Cu ajutorul indicelui de sensibilitate relativ la cifra de afaceri (CA) Metoda 3: Cu ajutorul indicelui de sensibilitate relativ la beneficiul brut (BB)
42
Aplicaia Gestionarea suprafeei de vnzare (a) / pagina 160 Pentru o suprafa de vnzare ai obinut urmtoarele rezultate: Suprafaa de vnzare dezvoltat (m) 2 4 4 Vnzri (buc.) 25 50 25 Marja brut (u.m.) 1 3 1
Produs A Produs B Produs C
Folosind indicii de sensibilitate, optimizai alocarea suprafeei de vnzare. Rezolvare: Folosim indicele de sensibilitate relativ la beneficiul brut, deoarece nu se specific exact care este obiectivul magazinului. SVD BB = Q MB IBB/SVD 25 200 = 0,63 2 10 supra-poziionare 150 200 = 1,88 4 10 sub-poziionare 25 200 = 0,31 4 10 supra-poziionare SVD optim
2m
25 1 = 25
25 10 = 1,25 m 200
4m
50 3 = 150
150 10 = 7,5 m 200
4m
25 1 = 25
25 10 = 1,25 m 200 10 m
TOT.
10 m
200
43
Aplicaia Gestionarea suprafeei de vnzare (b) / pagina 161 eful raionului de produse cosmetice i de ntreinere corporal al unui supermagazin dorete s compare performanele obinute de patru mrci de spun de toalet. El dorete s i reduc asortimentul i dispune de urmtoarele date: 1. Numrul unitilor aflate n stoc i vnzrile: Luna I II III IV V VI VII VIII IX X XI XII A Stoc Vnzri 256 511 301 627 217 701 141 832 268 809 194 765 88 573 177 218 202 644 108 737 155 760 163 923 B Stoc Vnzri 47 72 32 54 11 42 125 69 72 98 97 85 56 61 19 30 103 44 84 63 142 66 61 107 C Stoc Vnzri 141 418 162 470 453 532 149 639 180 811 138 650 126 547 145 219 128 566 134 635 130 698 147 843 D Stoc Vnzri 35 140 50 147 47 438 54 463 64 241 38 173 46 139 32 65 43 96 55 142 39 147 42 278
2. Preul mediu de cumprare i de vnzare (u.m.): Marca A B C D 3. Suprafaa de vnzare dezvoltat (m): Marca A B C D Calculai: 1. Rotaia fizic i financiar a stocului. 3. Rata de marc a fiecreia. 5. Rentabilitatea suprafeei de vnzare. Sugerai o decizie. 2. Marja brut i beneficiul brut. 4. Randamentele pe metrul liniar. 6. Rentabilitatea capitalului investit. Suprafaa de vnzare dezvoltat 1,60 0,40 1,30 0,60 Pre de cumprare 2,48 3,52 2,68 4,28 Pre de vnzare 3,30 5,40 3,48 6,22
44
Conducerea i promovarea vnzrilor Aplicaii rezolvate Rezolvare: Pe baza tabelului cu stocuri i vnzri nregistrate n ultimele 12 luni obinem: Cantitate total vndut (Q) Stoc mediu cantitativ (SMC) A 8.100 189,17 B 791 70,75 C 7028 169,42 D 2469 45,42
Apoi se calculeaz indicatorii cerui: Rfiz=Q/SMC Rfin=QPV/SMCPC MB = PV-PC BB = MBQ m = MB/PV PSV = QPV / SVD RSV = BB / SVD RCI = (MB/PC) Rfiz A 42,82 56,98 0,82 6642 25% 16706,25 4151,25 14,16 B 11,18 17,15 1,88 1487,08 35% 10678,50 3717,70 5,97 C 41,48 53,87 0,80 5622,4 23% 18813,42 4324,92 12,38 D 54,36 79 1,94 4789,86 31% 25595,30 7983,10 24,64
Dei are o marj brut i o rat de marc foarte bune, marca B st cel mai slab la toi indicatorii de rotaie, rentabilitate sau productivitate. Aadar marca B este cea care ar putea fi eliminat, dat fiind c se intenioneaz ngustarea asortimentului. Realocarea suprafeei de vnzare de 1,60 + 0,40 + 1,30 + 0,60 = 3,90 m se va face ntre mrcile A, C i D rmase. Marca A C D TOTAL BB 6642 5622,4 4789,86 17054,26 SVD i (optim) 6642 3,9 = 1,52 m 17054,26 5622,4 3,9 = 1,28 m 17054,26 4789,86 3,9 = 1,10 m 17054,26 3,9 m
45
Aplicaia Rentabilitatea produselor (b) / pagina 164 eful raionului unui hipermagazin dispune de dou linii de stilouri de diverse culori. Informaiile de care dispune despre aceste dou linii (A i B) sunt urmtoarele: Vnzri anuale Pre unitar de vnzare Pre unitar de cumprare Stoc mediu A 12000 buc. 2,72 Euro 1,71 Euro 500 buc. B 5000 buc. 5,30 Euro 3,00 Euro 400 buc.
1. Care dintre liniile analizate este mai rentabil? 2. tiind c eful raionului dorete s sprijine linia B (care i ofer o marj brut mai mare) i c n prezent ambele linii de stilouri beneficiaz de aceeai suprafa de vnzare dezvoltat (0,4 m) ce l sftuii s fac? Rezolvare: 1. A MB = PV-PC Rfiz = Q / SMC PSV = CA / SVD = Q x PV / SVD RSV = BB / SVD = MB x Q / SVD RCI = (MB / PC) x Rfiz 1,01 u.m. 24 rotaii 81.000 u.m./m 30.300 u.m./m 14,18 B 2,3 u.m. 12,5 rotaii 66250 u.m./m 28750 u.m./m 9,58
Dei marca B are o marj mai mare, marca A are indicatori mai buni la vitez de rotaie, productivitate i rentabilitate. 2. Marca A B TOT. BB 1,01 12.000 = 12.120 2,3 5.000 = 11.500 23.620 SVD optim 12120 0,8 = 0,41 m 23620 11500 0,8 = 0,39 m 23620 0,8 m
Pentru a mpca dorina efului de raion de a sprijini linia B i necesitatea obiectiv de a micora puin suprafaa de vnzare dezvoltat a acesteia, observm c un compromis ar putea consta n meninerea actualelor suprafee de vnzare dezvoltate.
46
Promovarea vnzrilor
Aplicaia Alegerea unei aciuni de promovare a vnzrilor (b) / pagina 216 Agenia PROMOCAO propune firmei SOCAO trei proiecte de aciuni promoionale pentru produsul DELICAO. Acestea sunt: reducere de pre; ofert produs n plus (300 g n loc de 250 g, la acelai pre); un joc, care nu impune obligativitatea cumprrii. Indiferent de aciunea reinut, ea s-ar desfura pe durata a dou luni, septembrie i octombrie 1997. n absena operaiunii promoionale, previziunile comerciale i cheltuielile legate de acest produs pentru lunile septembrie i octombrie 1997 ar fi urmtoarele: - Previziunea vnzrilor cantitative: 400.000 pachete - Pre de vnzare ctre distribuitori: 16 u.m. - Pre de vnzare ctre clieni: 19 u.m. - Cost de producie pentru cacao: 6 u.m. - Costul condiionrii: 1 u.m. - Costul distribuiei: 2 u.m. - Costuri fixe pe cele dou luni: 2.000.000 u.m. n Anexa I sunt prezentate efectele celor trei operaiuni promoionale asupra vnzrilor (estimri fcute conform rezultatelor unor operaiuni similare) i asupra costurilor. 1. Calculai rezultatul previzional cu produsul DELICAO pentru perioada septembrie-octombrie 1997 n fiecare din cazurile posibile. 2. Alegei operaiunea cea mai favorabil. 3. n cazul jocului, calculai pragul de rentabilitate al aciunii. Reduceri de pre - cretere cu 25% a numrului de pachete vndute; - pre de vnzare ctre distribuitor: 14 u.m.; - cost de distribuie unitar: 1,75 u.m.; - costuri fixe suplimentare: 200.000 lei; - celelalte date rmn neschimbate. ANEXA I Oferta produs n plus - cretere cu 10% a numrului de pachete vndute; - cost unitar al condiionrii: 1,20 u.m.; - cost de producie pentru cacao: proporional cu greutatea; - costuri fixe suplimentare: 200.000 lei; - celelalte date rmn neschimbate. Joc - cretere cu 45% a numrului de pachete vndute; - cost unitar al condiionrii: 1,20 u.m.; - costuri fixe suplimentare: 1.100.000 lei; - celelalte date rmn neschimbate.
47
Conducerea i promovarea vnzrilor Aplicaii rezolvate Rezolvare: 1. Fr aciune promoional

Vnzri cantitative (Q) Pre de vnzare ctre distribuitor (PV) Cost de producie pentru cacao (cpc) Costul condiionrii (cc) Costul distribuiei (cd) Costuri variabile unitare (cvu = cpc + cc + cd) Costuri variabile totale (CV = Qcvu) Costuri fixe (CF) Vnzri valorice (V = PVQ) Rezultat = V (CV + CF)
400.000 16 6 1 2 6+1+2 =9 400.000 9 = 3.600.000 2.000.000 400.000 16 = 6.400.000 6.400.000 2.000.000 3.600.000 = 800.000
REDUCERE PRE 400.000 + 25% = 500.000 14 6 1 1,75 6 + 1 + 1,75 = 8,75 500.000 8,75 = 4.375.000 2.200.000 500.000 14 = 7.000.000 7.000.000 2.200.000 4.375.000 = 425.000
PRODUS N PLUS 400.000 + 10% = 440.000 16 250 g 6 300 g x x = 7,2 1,2 2 7,2 + 1,2 + 2 = 10,4 440.000 10,4 = 4.576.000 2.200000 440.000 16 = 7.040.000 7.040.000 2.200.000 4.576.000 = 264.000
JOC 400.000 + 45% = 580.000 16 6 1,2 2 6 + 1,2 + 2 = 9,2 580.000 9,2 = 5.336.000 3.100.000 580000 16 = 9.280.000 9.280.000 3.100.000 5.336.000 = 844.000
2. Cea mai favorabil aciune promoional este jocul. 3. Pragul de rentabilitate al jocului: - Pragul de rentabilitate corespunde situaiei: Rezultat 800.000 (n caz contrar fiind mai convenabil situaia fr promovare) - Vnzri valorice = PV Q = 16 Q - Costuri = CF + CV = CF + cvu Q = 3.100.000 + 9,2 Q - Rezultat = 16 Q (3.100.000 + 9,2 Q ) = 800.000, de unde Q =
48
Aplicaia Alegerea unei aciuni de promovare a vnzrilor (c) / pagina 218 Societatea X va lansa pe pia un nou produs. nainte de a reine o aciune promoional la nivel naional ea a testat ntr-o regiune dou tipuri de promovare: distribuirea de eantioane din poart-n poart i couponning-ul din poart-n poart. Distribuirea eantioanelor a dat urmtoarele rezultate: din 100 de menaje care au primit eantioane 51% nu au cumprat produsul. Operaiunea a costat 3,50 u.m. pe menaj. Couponning-ul a oferit urmtoarele rezultate: Din 100 de cupoane distribuite la domiciliu, fiecare coninnd o reducere de 0,50 u.m., 30% au fost retrimise la firm. 20% din totalul bonurilor schimbate au fost frauduloase. Pentru 100 de exemplare, cuponul a revenit la 60 u.m. (editare, distribuire, indemniti ctre comer i valoarea cuponului).
tiind c marja unitar a produsului este de 1,2 u.m., s se determine care este cea mai rentabil aciune promoional. Rezolvare: EANTIOANE Numr de produse vndute Marja unitara a produsului Beneficiul operaiunii Costul operaiunii Beneficiul operaiunii Costurile aferente Pierdere suferit pentru un produs vndut 100 menaje 49% 1 produs/menaj = 49 COUPONNING 100 cupoane 30% retrimise 80% valide = 24
1,2 u.m./produs vndut 49 x 1,2 = 58,8 u.m. 100 menaje x 3,5 u.m./menaj = 350 u.m. 58,8 - 350 = - 291,2 lei -291,2 / 49 = - 5,94 u.m./produs 24 x 1,2 = 28,8 u.m. 60 u.m. (?) 28,8 - 60 = -31,2 -31,2 / 24 = - 1,3 u.m./produs
Ambele aciuni ar genera pierderi, ns chiar dac vnzrile generate sunt la jumtate n cazul couponning- ului, pierderile nregistrate ar fi mult mai mici. Situaia este discutabil ns deoarece n perioada de lansare firma poate admite pierderi mai mari cu scopul de a penetra mai bine piaa cu noul produs.
49
Aplicaia Promovarea vnzrilor i ciclul de via al produselor / pagina 219 O societate are trei produse i dorete s acioneze rapid asupra acestora: Produsul 1 este o pudr de ciocolat a crei preparare necesit fierberea ei n lapte i ap, prezent pe pia de peste 10 ani i care a intrat n faza de declin a ciclului su de via: vnzrile scad, comenzile se rarefiaz. Produsul 2 este o ciocolat solubil. Acest produs, aflat n faza de maturitate a ciclului su de via asigur profitul maxim pentru ntreprindere. Concurena a realizat de curnd mai multe operaiuni promoionale (n special prime de colecie). Produsul 3 este un mic dejun instantaneu, produs nou, aflat de puin timp pe pia. El nu este nc prezent n toate magazinele universale (super i hipermagazine).
Societatea face apel la agenia dvs. de promovare. Care sunt tipurile de operaiuni promoionale pe care le recomandai pentru fiecare din cele trei produse, i n special pentru unul din ele? Rezolvare: Produsul 1: Fiind n faza de declin, trebuie suprimate toate operaiunile promoionale, pentru a lsa produsul s se sting. Dac se dorete se poate accelera dispariia sa de pe pia pentru a fi nlocuit cu alt produs. Produsul 2: Fiind n faza de maturitate, ntreprinderea trebuie s utilizeze aciunile promoionale n mod regulat. Spre deosebire de faza de cretere unde publicitatea este cheia succesului, n faza de maturitate cheltuielile publicitare aduc un ctig mic cu un efort publicitar mare. De aceea aciunile promoionale sunt mai rentabile. ntreprinderea poate utiliza aciunile promoionale pentru: a relansa produsul, a determina sporirea cantitilor cumprate i consumate (prime difereniate n funcie de cantitate, oferte de tip treisprezece ntr-o duzin etc.) sau a anima vnzrile prin crearea de evenimente (concursuri, aniversri, condiionare nou). Produsul 3: Fiind n faza de lansare sau cretere, aciunile promoionale vizeaz trei obiective: Motivarea distribuitorilor reticeni la produsele noi s referenieze (prezinte) produsul n cauz, prin ajutoare promoionale de tipul bonurilor de reducere, remizelor, eantioanelor, concursurilor, jocurilor etc. Motivarea consumatorului final s ncerce noul produs prin aciuni de tipul: ncercare gratuit, pre de ncercare, distribuirea de eantioane, oferte de rambursare, produs n plus etc.
50
Aplicaie Un productor de cosmetice i desface produsele prin intermediul a ase puncte de desfacere situate n principalele municipii din ar. Dat fiind c n lunile iunie, iulie i august, evoluia vnzrilor a constat ntr-o cretere extrem de mic de la o lun la alta, n cazul fiecrui punct de desfacere, directorul de marketing a decis ca n luna septembrie s se stimuleze vnzrile prin dou aciuni promoionale: o ofert cu prime n Cluj-Napoca i Braov i, respectiv, o ofert de tip 2+1 gratis n Bucureti i Timioara. Vnzrile nregistrate n lunile august i septembrie la nivelul celor ase puncte de desfacere au fost: Punct de desfacere Cluj-Napoca Bucureti Iai Timioara Constana Braov Vnzri (EURO) August Septembrie 120.000 122.400 250.000 287.500 140.000 142.800 90.000 101.700 100.000 103.000 70.000 71.750
Au avut un efect pozitiv asupra vnzrilor cele dou campaniile promoionale derulate? Rezolvare: Se observ c att Cluj-Napoca i Braov, ct i n Bucureti i Timioara, s-au nregistrat creteri ale vnzrilor, deci aparent am putea spune c aciunile promoionale au avut efecte pozitive. Grupuri de puncte de desfacere Fr promoie (Iai i Constana) Ofert cu prime (ClujNapoca i Braov) Ofert 2+1 gratis (Bucureti i Timioara) Vnzri August Septembrie 140.000 + 142.800 + 100.000 = 103.000 = 240.000 245.800 120.000 + 70.000 122.400 + 71.750 = 190.000 = 194.150 287.500 + 250.000 + 90.000 101.700 = = 340.000 389.200 Modificarea vnzrilor (%) + 2,42 % + 2,18 % + 14,47 %
Se pare totui c n punctele de desfacere cu ofert cu prime vnzrile au crescut ntr-un ritm inferior punctelor de desfacere din oraele fr promoii. Deci singura aciune cu efecte pozitive este cea de tip 2+1 gratis derulat n Bucureti i Timioara.
51

CPV Seminarii

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

CPV Seminarii

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Conducerea i promovarea vnzrilor Aplicaii rezolvate

Dimensionarea i organizarea forei de vnzare

Categoria de clieni Categoria 1 Categoria 2 Categoria n

Numrul de vizite necesare clienilor ntr-un an

Numrul de vizite posibil de realizat de ctre un vnztor ntr-un an

Conducerea i promovarea vnzrilor Aplicaii rezolvate

n funcie de rspunsurile la ntrebarea 1, alegei persoanele pe care le vei angaja.

Categoria de clieni Detailist Angrosist Magazin universal

Conducerea i promovarea vnzrilor Aplicaii rezolvate

25 Numrul clienilor (%) 10 50 100

Conducerea i promovarea vnzrilor Aplicaii rezolvate

Conducerea i promovarea vnzrilor Aplicaii rezolvate

Conducerea i promovarea vnzrilor Aplicaii rezolvate

Conducerea i promovarea vnzrilor Aplicaii rezolvate

Sector Cluj Bistria Slaj Alba Bihor

Conducerea i promovarea vnzrilor Aplicaii rezolvate

Tip client Mari Medii Mici

Conducerea i promovarea vnzrilor Aplicaii rezolvate

Localiti ClujNapoca Turda etc.

Conducerea i promovarea vnzrilor Aplicaii rezolvate

Recrutarea i selecia forei de vnzare

Scalele de evaluare folosite pentru analiza celor cinci candidai au fost: 5

Care din cei cinci candidai ar trebui s fie angajai?

Conducerea i promovarea vnzrilor Aplicaii rezolvate

Conducerea i promovarea vnzrilor Aplicaii rezolvate

Conducerea i promovarea vnzrilor Aplicaii rezolvate

3. De obicei, cnd vorbeti cu cineva:

4. Cnd te relaxezi, stai:

9. Cnd eti seara n pat, nainte de a adormi:

10. De cele mai multe ori te visezi:

Conducerea i promovarea vnzrilor Aplicaii rezolvate

Salarizarea i motivarea forei de vnzare

Conducerea i promovarea vnzrilor Aplicaii rezolvate

Cotele de vnzri pe reprezentani i total:

Conducerea i promovarea vnzrilor Aplicaii rezolvate

Indice de progresie - 100 105,08 - 100 = = 0,0508 (5,08%) 100 100

Conducerea i promovarea vnzrilor Aplicaii rezolvate

Conducerea i promovarea vnzrilor Aplicaii rezolvate

Conducerea i promovarea vnzrilor Aplicaii rezolvate

Conducerea i promovarea vnzrilor Aplicaii rezolvate

Gondol = etajera de prezentare a produselor (de regul 1,8 m nlime i 5 niveluri)

Conducerea i promovarea vnzrilor Aplicaii rezolvate

Conducerea i promovarea vnzrilor Aplicaii rezolvate

Pre de vnzare 1500 1800 1500

Pre de cumprare 800 950 1150

Rata de marc 18%

Coeficientul multiplicator 1,25

700 / 1500 = 46,67 %

1500 800 = 700

1158,54 950 = 208,54

1158,54 / 950 = 1,22

287,5 / 1437,5 = 20%

25% 1800 = 450

1800 / 1350 = 1,33

450 / 1500 = 30%

1500 / 1050 = 1,43

Conducerea i promovarea vnzrilor Aplicaii rezolvate

Conducerea i promovarea vnzrilor Aplicaii rezolvate

SVD i SVD totala

Marca Coca Cola Pepsi Cola American Cola TOTAL

Interpretare Supraprezentare Supraprezentare Subprezentare

Conducerea i promovarea vnzrilor Aplicaii rezolvate

Produs A Produs B Produs C