Sunteți pe pagina 1din 1

Ghid planificare negociere

1. CLARIFICAREA Intereselor, Aspectelor i Poziiilor implicate


Interesele mele (Interese: nevoi, aspiraii sau temeri ce ne motiveaz sa negoiciem.)DORESC NEGOCIEREA UNUI SET DE MOBILIER PENTRU CABINET MEDICAL CARE SA FIE COMPUS DIN :CANAPEA DE CONSULTATIE, DULAP SUSPENDAT NR 2, BIROU SI SCUN BIROU Interesele ceileilalte pri implicate - cu ct identificm mai devreme ce motiveaz partea opus, cu att va fi mai clar situaia i va fi mai simplu s generm alternative care s rspund nevoilor acesteia. DORESC SA VANDA UN PRODUS IEFTIN, DIN MATERIAL MDF, SI CU LIVRARE INTARZAIATA, OFERIND TRANSPORTUL MARFII.

2. PLANIFICAI procesul de negociere


Cine ar trebui s mearg la ntlnire ? Cine are autorittatea de a lua decizia final? Cine va vorbi pentru fiecare dintre cele 2 pri implicate ? Ce va fi discutat i n ce ordinea, cu ce prioritate? Care este agenda discuiei? Ce informaii vor fi mprtite? Ce informaii nu vor fi nicicum mprtite? Cnd va avea loc ntlnirea? Cnd ne planificm s nchiem (deadline)? Unde va avea loc ntlnirea? Cum se va desfura discuia Tonul ntlnirii (Formal sau Informal) LA NEGOCIERE VA MERGE MANAGERUL TEHNIC , INTRU CAT ACESTA ARE PUTEREA DE A LUA DECIZIILE ADMINISTRATIVE. SE VA DISCUTA IN URMATOAREA ORDINE: ACHIZITIONAREA MOBILIERULUI DE PAL VS. PDF PROPUS DE PARTEA ADVERSA, PRETUL CELOR DOUA VARIANTE, OFERIREA IN PRET SI A MONTAJULUI GRATUIT, OFERIREA TRANSPORTULUI GRATUIT IN LIMITA A MAXIM 2 SAPTAMANI. INTALNIREA VA AVEA LOC LA SEDIUL SOCIETATII NOASTRE, IAR ACHIZITIA TREBUIE SA SE REALIZEZE IN MAXIM 3 SAPTAMANI. TONUL INTALNIRII VA FI UN TON FORMAL. MANAGERUL FIRMEI NU VA IMPARTASI FAPTUL CA SUMA MAXIMA OFERITA ESTE DE 2000 RON, SI NICI FAPTUL CA AVEM POSIBILITATEA DE A NE ASIGURA SINGURI TRANSPORTUL MARFII.

3. CREAI opiuni
Fii creativi Geenrai ct mai multe opiuni. Folosii furtuna de idei pentru a genera ct mai multe soluii creative care s satisfac interesele i aspectele implicate . POT OFERI 1700 RON PE MOBILIER DIN PAL , CU MONTAJ GRATUIT SI FARA TRANSPORT SAU 1500 RON PE MOBILER DIN PAL FARA MONTAJ SI CU TRANSPORT GRATUIT SAU 1500 RON PE MOBILIER DIN PAL FARA MONTAJ SI FARA TRANSPORT Judecai n ce msur sunt soluiile alternative i viabile

4. ALEGE opiunile
Opiunile- aspectele asupra crora cdem de acord OFERIREA DE 1700 DE RON CU MONTAJ GRATUIT SI FARA TRANSPORT

5. IMPLEMENTAREA acordului
n ce const acordul final? Creai un plan de implementare a acordului care s adreseze aspecte precum: - Cine i ce anume va face - Pn cnd Cum va fi fcut? CUMPARAREA DE MOBILIER DIN PAL LA PRETUL DE 1800 DE RON CU MONTAJ GRATUIT INCLUS SI FARA TRANSPORT IN TERMEN DE 2 SAPTAMANI

Aspectele de interes pentru mine (Aspecte: Acele lucruri ce ar trebui incluse in acordul final.) Care sunt aspectele ce trebuie musai rezolvate? (ex. Pre, termn de livrare.). Generai ct mai multe variante n avans. PRETUL MAXIM PE CARE IL POT OFERI ESTE DE 2000 RON PE TOATE PRODUSELE SI CU UN TERMEN DE LIVRARE DE 2 SAPTAMNI, CARE SA INCLUDA SI MONTAJUL MOBILIERULUI

Aspectele prii opuse: Anticipai nevoi care ar putea genera aspecte susinute de ctre partea opus. PARTEA OPUSA ISI DORESTE VANZAREA MOBILIERULUI DIN PDF DE O CALITATE MAI SLABA LA ACEELASI PRET CU CEL DIN PAL , MOTIVAND USURINTA LA MONTAJ

Opiunile- aspectele asupra crora nu putem cdea de acord. Identificai deal breakers, concesiile posibile i aspectele pentru care nu vom opri negocierea pn nu obinem ceea ce ne-am propus. MOBILIERUL ALES TREBUIE SA FIE DIN PAL SI NU PDF

Msura succesului: Cum vom ti dac negocierea s-a ncheiat cu succes? (Identificai acei indicatori cheie n funcie de care putem msura succesul - performana n cadrul negocierii desfurate.) PRETUL NEGOCIAT ESTE SUB PRETUL MAXIM PE CARE L-AM PRECONIZAT

Poziia mea ca negociator (Poziie: O afirmaie care s specifice clar ce v dorii de la cealalt parte implicat.) Identificai poteniali "deal breakers" aspecte ce ar putea duce la stoparea negocierii. Identifcai opiunile pe care le putei totui accepta dac ceea ce v-ai propus nu este agreat. DORESC ACESTE SERVICII LA UN PRET CAT MAI BUN SI DOAR DIN MATERIAL DE PAL

Poziia prii opuse: ncercai s vedei dincolo de poziia curent, de la care credei c va porni partea opus pentru a ntrevedea aspectele ce adresate corect ar putea determian schimbarea poziiei n negociere. OFERIREA MONTAJULUI GRATUIT AR PUTEA FACE CA SA RENUNT LA TRANSPORTUL OFERIT DE ACESTIA

Cea mai bun alternativ a acordului de negociat (Best case scenario) - Este important s calculm cea mai bun alternativ a ambelor pri nainte de a ncepe negocierea i pe msur ce circumstanele se modific. Acordul meu: Care este cea mai bun alternativ din punctul meu de vedere? CEA MAI BUNA ALTERNATIVA ESTE CUMPARAREA MOBILIERULUI LA O VALOARE SUB SUMA AMAXIMA PRECONIZATA ~ 1500 RON SI SA NE ASIGURE ATAT MONTAJUL CIT SI TRANSPORTUL MARFII Acordul lor SA VANDA MOBILIERUL DIN PDF SI NU DIN PAL , SA ASIGURE TRANSPORTUL MARFII , NU SI MONTAJUL

Interesele mele OBTINEREA DE UN PRET BUN CARE SA INCLUDA SI MONTAJUL GRATUIT

Resursele prii opuse TRANSPORTUL GRATUIT

Cea mai proast alternativ a acordului de negociere (Worst case scenario) Aceasta este o msur de gestiune a riscului pe care i dvs i negociatorul opus o aducei n procesul de negociere. Care este cel ami ru lucru care se petrece dac nu se ajunge la o nelegere ? SA CUMPARAM MOBILIERUL LA 2000 FARA A NE FI ASIGURAT TRANSPORTUL SI MONTAJUL

Resursele me le PRETUL BUN

Interesele p rii opuse EVITAREA MONTAJULUI GRATUIT IN OFERTA

TOATE VARIANTE LE SUNT VIABILE


www.creativenegotiating.com