Planificarea logisticii comerciale a firmei

Logistica de distribuie are de depit diferena de spaiu i de timp dintre producia i consumul de bunuri. De fapt, logistica de distribuie este orientat spre a pune de acord spaiul i timpul ce separ producia de consum, prin transport i depozitare. Pe lng aceste dou funcii, se mai adaug realizarea comenzilor i livrarea acestora. Logistica de distribuie cuprinde toate activitile care sunt necesare pentru a aduce produsele din punctul lor de finalizare, din ntreprinderea productoare, pn la ultimul punct din canalul de distribuie. Activitile logistice cuprind: 4 proiectarea i organizarea depozitelor; 4 depozitarea; 4 transportul; 4 ambalarea; 4 onorarea comenzilor; ntr-o abordare sistemica, ntre structurile funcionale ale procesului logistic are loc o reacie de feedback, pus n valoare de schema prezentat mai jos: Eficiena logisticii
Factori interni ai ntreprinderii: organizarea existent; sediile de producie existente; mrimea ntreprinderii; politica ntreprinderii.

Factori externi ntreprinderii: Condiii cadru pentru procesele de transfer ale produciei economice: proprietile logistice ale ntreprinderii; structura spaial i de timp a disponibilitii mrfurilor; Condiii cadru de tehnologie logistic i instituionale pentru procesul de transfer: geografia circulaiei; infrastructura; mijloacele de circulaie i tehnologia mijloacelor ajuttoare; condiii politice i legislative; stadiul de dezvoltare a conceptului logistic; Condiii cadru de orientare a necesarului pentru procesul de transfer: utilitatea serviciilor de livrare; cantitatea de bunuri (mrfuri); structura n timp i spaiu a utilizrii produselor.

1 Factori logistici interni ai ntreprinderii: Nivelul sarcinilor i al posibilitilor de realizare tehnic: hardware logistic (transport, ambalare, depozitare, informatic); software logistic (tehnici de planificare); Intra i interorganizarea procesului logistic. Comportamentul colaboratorilor i cunotinelor sub aspect logistic.
Factorii interni i externi cu influen asupra logisticii de distribuie

PROIECTAREA sistemului de distribuie, regsit generic n unele lucrri de specialitate i sub denumirea de design-ul de distribuie, constituie una din obiectivele principale ale managementului de distribuie.

1. Mijloace de organizare a planificrii logisticii comerciale

CONCEPEREA activitii logistice necesit utilizarea a dou tipuri de mijloace de organizare, i anume: mijloace umane i mijloace de tratare a informaiei comerciale. a) Mijloacele umane: Cea mai mare parte din fora de munc ocupat n sistemul logisticii comerciale - mijloacele umane - este concentrat n subsistemul logisticii operaionale, deoarece subsistemul logisticii de sprijin i subsistemul logisticii de pilotaj necesit mai puin administrare i deci un necesar de for de munc mai redus. De aceea problema esenial a logisticii operaionale este organizarea forei de munc ocupat n acest subsistem logistic. Mijloacele umane folosite n subsistemul logisticii operaionale se caracterizeaz prin cel puin dou exigene prioritare, calitatea i supleea forei de munc ce lucreaz n acest domeniu. Astfel, toate incidentele aprute n acest sector, ca de exemplu: interpretarea greit a unei comenzi, erori cantitative, nerespectarea termenelor de livrare etc. se repercuteaz negativ asupra imaginii firmei n faa clientelei i determin apariia unor costuri suplimentare. De asemenea, activitatea comercial este dinamic, se modific de la o perioad la alta i apar noi necesiti ale clientelei ce trebuie satisfcute, fapt ce solicit logisticii operaionale luarea unor msuri de adaptare la noile condiii.

Tocmai de aceea exigena manifestat pentru calitatea i supleea activitii desfurat de angajaii din acest sector devine o garanie a reuitei logisticii operaionale. b) Mijloace de tratare a informaiei comerciale: Logistica comercial presupune intercondiionarea mijloacelor umane cu cele folosite n tratarea informaiei, iar tendina de cibernetizare a activitii comerciale actuale necesit examinarea mai atent a sistemului de culegere, transmitere i prelucrare a informaiilor. Orice sistem de prelucrare a informaiei este definit prin mijloacele tehnice utilizate n acest scop i prin arhitectura reelei informative folosite. Mijloacele tehnice folosite n tratarea informaiei comerciale sunt un ansamblu de trei elemente de baz, adic, tehnica de lucru efectiv, programele i reeaua. Mijloacele tehnice de lucru efectiv sunt actualmente diversificate i constau din: ordinatoare tradiionale ncepnd de la gama mini i pn la sisteme de lucru foarte mari ; micro - ordinatoare; maini de prelucrarea textelor, care pot constitui soluii interesante n contextul conceperii unor sisteme de sprijinire a activitii de gestionare a propunerilor comerciale; videotextul, care combin funcia de prelucrare a textelor cu cea de comunicare, transmitere i recepionare a mesajului; telexul, care are multiple aplicaii posibile n transmiterea unor mesaje promoionale; faxul, realizare de ultim or, caracterizat prin transmiterea aproape instantanee a mesajelor generate de activitatea comercial i nu numai. Programele utilizate n prelucrarea informaiei de ctre mijloacele tehnice de lucru, se concretizeaz: fie n pachete de programe standard; fie n pachete de programe speciale, care se concep pe msur ce se aplic n activitatea informatic. Dei primele au o serie de avantaje (costuri de obicei mai reduse, rapiditate n implementarea lor n practic, obinerea rapid a rezultatelor dorite etc.), totui o serie de firme sunt obligate s recurg la categoria a doua de programe ndeosebi ca urmare a dezvoltrii lor n condiii specifice de mediu.

2. Arhitectura reelei informative

APLICAREA unor programe, concretizat n dezvoltarea unor logici specifice de calcul necesit un interval de timp mai mare, doi sau chiar trei ani, fapt ce face ca nu toate aceste programe s fie de generaie recent, existnd deci riscul aplicrii unor programe nu de ultim or. Ca urmare a existenei unor astfel de restricii, este necesar ca cererile n domeniul elaborrii unor programe utilizate de activitatea comercial s fac obiectul planificrii logisticii comerciale. Reeaua este ultima component elementar a ntregului sistem de prelucrare a informaiei comerciale i se concretizeaz n legturile care se stabilesc ntre tehnica efectiv de prelucrare a informaiei i pachetele de programe folosite n acest scop. Ansamblul de mijloace efective de prelucrare, programe informative i reea definesc ceea ce se cheam arhitectura reelei informative . Aceast "arhitectur informatic" poate fi conceput n trei modaliti, i anume: - concentrare "versus" deconcentrare; - integrare "versus" neintegrare; - centralizare "versus" descentralizare; Situaia concentrare - deconcentrare se bazeaz pe relaia mijloace informatice - vnztor. Astfel, la o extrem este cazul comercianilor care nu au acces la mijloacele informatice, iar la cealalt extrem cazul n care fiecare comerciant este dotat cu un macroordinator, main de prelucrat etc. Simultan, deconcentrare poate s nu fie nsoit de stabilirea unor relaii centru - puncte n teritoriu. Evoluia sistemelor de logistic comercial n aceast situaie se realizeaz parcurgnd urmtoarele faze: Faza I: utilizarea informaticii centrale exclusiv numai prin "service" informatic; Faza II: punerea mijloacelor informatice la dispoziia direciei comerciale; Faza III: dotarea regiunilor, ageniilor, firmelor i inspeciilor cu echipamente informatice; Faza IV: afectarea de echipamente informatice vnztorilor prin efort propriu. Situaia integrare - neintegrare reflect n msur mai mare sau mai mic, interdependena ntre cele dou tipuri de programe de prelucrare a informaiilor comerciale. n acest domeniu, tendina predominant este cea de integrare, deoarece se reduce considerabil volumul de munc manual i crete gradul de fiabilitate a

prelucrrii informaiilor cu ajutorul tehnicii de calcul prin utilizarea programelor informatice. Situaia centralizare - descentralizare trebuie analizat prin prisma gradului de iniiativ alocat diferitelor trepte din ierarhia serviciului vnzri. Astfel descentralizarea activitii comerciale, nu este nsoit obligatoriu i de cea administrativ. Aceasta din urm poate coexista foarte bine cu un sistem administrativ centralizat n care autonomia vnztorilor este mai mic, caz des ntlnit n comercializarea bunurilor de larg consum, cnd comercianii sunt dotai cu terminale portabile pe care le folosesc n colectarea informaiilor de la punctele de vnzare i transmiterea datelor cantitative i calitative ale unei comenzi. Avnd n vedere situaia concret existent astzi n Uniunea European se contureaz trei tipuri de arhitectur a reelei informative utilizate n logistica comercial, i anume: - arhitectur a reelei informatice, care permite accesul uor al vnztorului la informaii despre situaia conturilor clienilor i a adreselor acestora; - arhitectura reelei informative care permite accesul vnztorului la informaie, dar nu singur, ci prin intermediul unui organ de control; - arhitectur a reelei informativ, care permite ca vnztorul s aib la dispoziia sa o adevrat "inteligen artificial", care i permite inclusiv participarea sa la redactarea unor oferte comerciale.

3. Alegerea sistemului de planificare

ALEGEREA sistemului de planificare a sistemului de planificare a logisticii comerciale este condiionat de un numr mare de parametrii importani, ntre care enumerm: tipul de produs ce se comercializeaz; tipul clientelei creia i se adreseaz produsul; concurena i intensitatea acesteia ; obligaiile ce revin vnztorilor n comercializarea produsului; complexitatea planurilor comerciale. a) Tipul de produs: PRODUSELE vndute au un impact deosebit asupra logisticii comerciale prin: - volumul i nivelul mijloacelor comerciale pe care le antreneaz; - complexitatea n redactarea ofertelor i comenzilor redactate ; - frecvena vizitelor comerciale implicate etc. b) Tipul clientelei:

FIECRUI tip de clientel "servit" i corespunde o serie de probleme caracteristice pentru a cror rezolvare sunt necesare soluii specifice. Astfel, o firm care are legturi ndeosebi cu micii comerciani en detail trebuie s rezolve probleme care apar att din felul cum sunt utilizate mijloacele de plat reglementate legal, ct i din concordana ntre sumele nscrise pe factur i cele efectiv pltite de aceti comerciani la termenele stabilite prin contract. Firmele care lucreaz cu un numr foarte mare de clieni, dar de importan redus, ca urmare a problemelor pe care le ridic o asemenea relaie, se orienteaz spre utilizarea inteligenei artificiale - a sistemelor expert - n organizarea relaiei comerciale cu astfel de clieni. Asemenea situaii neplcute, dar de alt natur, apar i n cazul relaiei firmelor cu clienii din centrele industriale, care solicit la maxim termenele de amnare la plata facturilor neonorate. c) Intensitatea concurenei: CONCURENA i intensitatea acesteia este un parametru important de care trebuie inut cont n conceperea i planificarea logisticii comerciale. Influena sa se manifest n mod diferit. Astfel, o concuren puternic este adesea nsoit de un pre curent sczut de realizare a ofertei, fapt ce permite utilizarea de ctre comerciani a automatizrii n redactarea ofertelor. n situaie contrar este necesar conceperea i redactarea unor oferte excesiv de atente. d) Obligaiile vnztorilor: SARCINILE vnztorilor n comercializarea produselor sunt multe i diferite, depinznd att de tipul produselor de vndut, ct i de tipul interlocutorilor cu care ei vin n contact. Tocmai din aceste considerente este necesar introducerea unor logistici suple care s ofere o anumit marj de manevr individual a vnztorilor n relaia cu clientul. e) Planurile comerciale: PLANURILE comerciale constituie un parametru cu statut aparte (deoarece n el se regsesc toi ceilali parametri), foarte important n conceperea unui sistem de logistic comercial. Efectiv, planurile comerciale pe termen scurt, mediu i lung precizeaz att obiectivele propuse a fi realizate n termeni de cupluri "produse - piee" i cifre de afaceri, ct i mijloacele care vor fi folosite pentru realizarea n practic a acestor obiective.

4. Principiile planificrii logisticii comerciale

DE REGUL, elaborarea unor planuri de calitate este destul de dificil de realizat deoarece, n mod absolut independent, intervin n calcul i unele situaii de incertitudine, ndeosebi n domeniul comercial. Din aceste considerente este necesar respectarea unor principii n activitatea de planificare a logisticii comerciale, i anume: rapiditate, viziune global i analitic, evoluie, progresivitate i continuitate. Principiul rapiditii presupune ntocmirea ct se poate de repede a caietului de sarcini cu activitatea comercial. n absena acestui principiu riscm s nu elaborm niciodat un plan de logistic comercial n contextul cerut de activitatea comercial, fie s elaborm un plan care este deja compromis de situaia real de pe pia. Principiul viziunii globale i analitice cere ca n planificarea logistic comercial s se in cont de necesitatea unei viziuni de ansamblu asupra activitii comerciale, care nu exclude ns decuparea ulterioar a sistemului logisticii comerciale n module care pot fi apoi dezvoltate separat. Principiul evoluiei arat c trebuinele i satisfacerea acestora sub aspectul tratrii informaiei sunt n continu schimbare, iar soluiile propuse la un moment dat trebuie s asigure att prelucrarea volumelor diferite de informaii, ct i evitarea apariiei costurilor prohibitive ca urmare a adaptrii unor soluii de prelucrare necorespunztoare momentului respectiv. Principiul progresivitii asigur existena i funcionarea lanului de prelucrare a informaiilor nregistrate din coninutul comenzilor. Astfel, apare posibilitatea de a utiliza lanul ca surs de informaii pentru alte sisteme organizatorice. De aceea lanul are particularitatea de a rspunde unei trebuine foarte stabile, ca de exemplu situaia Registrului de scadene. Principiul continuitii este necesar de aplicat deoarece realizrile rmn uneori n ntrziere, iar evoluiile curente pot afecta destul de substanial obiectivele urmrite i mijloacele alocate pentru acestea prin plan. De aceea trebuie asigurat continuitatea pentru a opera n timp oportun modificrile necesare n vederea realizrii prevederilor din planul logisticii comerciale. Respectarea acestor principii conduce la elaborarea unui plan al logisticii comerciale de calitate, care s coreleze obiectivele din activitatea comercial propuse, cu mijloacele afectate pentru realizarea lor. Circuitele de distribuie prezint anumite trsturi definitorii, valabile pentru ntreaga lume a mrfurilor care formeaz obiectul tranzaciilor comerciale, ct i o serie de caracteristici prin care se particularizeaz circuitul fiecrei categorii de produse. Acest fenomen a determinat specialitii s abordeze distinct circuitele de distribuie pentru bunurile de consum individual, circuitele de distribuie pentru produse de utilizare productiv, circuitele de distribuie pentru produse agricole i circuitele de distribuie pentru servicii. Pentru orientarea activitii de distribuie a mrfurilor dintr-o anumit ar este absolut necesar s se cunoasc n permanen, pe lng conceptele de baz

privind procesul de distribuie, i modul n care evolueaz sistemele de distribuie din diverse ri ale lumii. Aceasta, pentru a se putea alinia respectivul proces la preocuprile de modernizare a distribuiei din diverse zone ale globului, ct i pentru a asigura o integrare funcional a acestuia n circuitul mondial de valori. n acest sens, analizele efectuate au scos n eviden faptul c economia contemporan, prin complexitatea fenomenelor pe care le genereaz, face ca metodele de distribuie s evolueze permanent. Asistm astfel, n mod continuu, la apariia unor noi forme de vnzare cu ridicata i cu amnuntul, precum i la conturarea unor noi sisteme de distribuie.

BIBLIOGRAFIE Ana - Lucia Ristea Th. Purcrea C. Tudose I.C. Dima Dumitru Patriche Ion Stnescu Mihai Grigore Mihai Felea Distribuia mrfurilor, Ed. Didactic i Pedagogic, Institutul Naional Virgil Madgearu, Bucureti 1996 Planificarea logisticii comerciale a firmei, Tribuna Economic nr. 3435/1998 Bazele comerului, Ed. Economic, Bucureti 1999