P. 1
Planul de Negociere (1)

Planul de Negociere (1)

|Views: 57|Likes:
Published by Milarez Daniel

More info:

Published by: Milarez Daniel on Jun 15, 2012
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOCX, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

06/27/2013

pdf

text

original

Planul de negociere al societatii S.C. Business International S.R.L.

Importanţa negocierii unui contract de vanzare-cumparare Contractarea reprezinta una dintre etapele cele mai importante în afacerile economice si în cele internationale, în mod special, acestea reprezentând în fond luarea deciziei în afaceri. Negocierea contractului de vânzare–cumparare internationala reprezinta în practica confruntarea ofertelor facute de partenerii negociatori: oferta de vânzare a exportatorului si oferta de cumparare (comanda) a importatorului

Importanţa negocierii unui contract de vanzare-cumparare. Astfel, am analizat din perspectiva unui contract de vânzare-cumparare specificul negocierilor acestui tip de contracte externe. Pentru realizarea obiectivului propus, voi analiza aspectele privind verificarea situatiei financiare, a competentei si reputatiei partenerului cu care se vor începe negocierile, determinarea obiectivului contractului, reflectarea în contract a parametrilor tehnicocalitativi ai marfurilor, convenirea asupra modului de ambalare a marfurilor, stabilirea termenului de livrare, fixarea pretului contractual si a conditiilor de livrare, determinarea modalitatii de plata etc. Pregătirea negocierii Pregatirea negocierii presupune cateva componente:      culegerea de informatii pentru evaluarea cât mai corecta a viitoarei afaceri economice în contextul pietei actuale; definirea cât mai exacta a obiectivelor proprii; identificarea realista a obiectivelor partenerului de negociere; alegerea tehnicilor manageriale pentu viitoarele afaceri ce urmeaza sa fie negociate; întocmirea documentatiei necesare începerii tratativelor.

Descrierea circumstanţelor La rândul ei, partea straina, FreshAir Holding S.R.L. a trimis prin fax solicitatorului în care a indicat ca se afla în posesia marfii dorite, în speta 500 de sisteme de încalzire, ventilatie si aer conditionat, precum si pretul ( nivelul pretului unitar ) de 1000 euro/buc. Întrucât pretul propus de partea straina a fost considerat de partea româna ca fiind destul de apropiat de posibilitatile sale, partea româna a decis sa trimita o scrisoare de invitatie pentru negociere, stabilindu-se data de 20 ianuarie 2007.

Organizarea sarcinilor de lucru Firma româna a realizat doua echipe de lucru cu responsabilitati diferite, dupa cum urmeaza: • Prima echipa s-a ocupat de toate aranjamentele ce tin de primirea oaspetilor, transportul acestora de la aeroport la hotel, rezervarea camerelor la hotel, rezervarea restaurantului pentru servirea mesei, un scurt tur al orasului si al principalelor obiective turistice înainte de începerea negocierii. În acelasi timp, aceasta echipa a fost însarcinata si cu pregatirea salii de negociere, sala aflata în Bucuresti, la sediul firmei. A doua echipa, formata în principal din membri echipei de negociere, precum si din personalul departamentului de conducere, a elaborat planul de negociere precum si dosarul negocierii.

Planul negocierii:  definirea scopului negocierii;  obiectivele maxime si minime ale negocierii;  modul si pozitiile de tratare desfasurate pe momente de interes reciproc si pe cele de divergenta;  variante de formulari, argumente si contraargumente;  posibilitati de compromis, responsabilitati si limite ale echipei de negociere. Documentarea pentru negociere

Firma româna a cerut mai multe informatii de natura comerciala, tehnica, despre situatia pietei si, de asemenea, câteva detalii despre concurenta. Informatiile de natura comerciala au cuprins elemente economico-sociale ale pietelor de desfacere a produsului exportat, cât si caracteristici generale (pret de cumparare, pret de vânzare, cerere, oferta) ale pietelor internationale. De asemenea, partea straina a pregatit si o fisa comerciala, fisa ce contine cele mai importante clauze contractuale. Nefiind la prima afacere încheiata şi cele doua parti având o relatie economica de prietenie, firma româna a considerat mai putin importanta pregatirea dosarului privind capacitatea de plată si credit a partenerului, situatia economico-financiara a acestuia fiind deja cunoscuta.

Desfăşurarea negocierii Planul comun de tratative, care se stabileste, in general la primele intalniri, vizeaza genuri diferite de activitati privind negocierea, precum: • • • negocierea conditiilor tehnice si de calitate. negocierea conditiilor comerciale. Un element important al negocierii conditiilor comerciale îl constituie problema ambalajului acestuia. negocierea pretului si a conditiilor de plata. Pretul constituie unul dintre cele mai importante elemente ale contractului si, în general, al vânzarii internationale, asupra caruia se concentreaza în principal negocierea, având o mare putere de influenta în determinarea gradului de competitivitate a produselor si serviciilor.

Întrucât în cazul de fata, vânzatorul îsi propusese pretul unitar de 1000 euro/buc., iar cumparatorul dorea sa achizitioneze marfa la un pret de 990 euro/buc., este evident ca nici contractul în cauza nu a facut exceptie de la regula. Negocierea pretului a pornit de la metoda pretului specific, pretul pe piata internationala variind între 995 si 999 euro. Astfel, partea straina a început aceasta negociere, aplicând tehnica solicitarii interne a pretului. Teoretic, aceasta tehnica urmareste obtinerea unor informatii referitoare la costurile reale de productie si comercializare. Considerând ca pretul le depaseste capacitatile materiale, echipa româna a încercat sa blocheze oarecum negocierea contractului folosind tehnica falsei comenzi de proba. Aceasta tehnica consta în solicitarea unor preturi “speciale” pentru o cantitate mai mica si promisiunea unor comenzi viitoare mai substantiale.

Negociatorul sef român nu a fost foarte inspirat în alegerea acestei tehnici, întrucât relatiile dintre cele doua parti aveau ,,în spate” nu una, ci mai multe contracte anterioare, toate încununate cu succes deplin. Dându-si seama ca partea româna vrea sa încheie în realitate contractul pentru toate cele 500 de aparate, dar să obţină avantaje din punct de vedere financiar, negociatorul sef strain a aplicat tehnica împartirii egale a diferentei. Aceasta tehnica consta în faptul ca unul dintre negociatori vine cu o solutie de compromis prin împartirea diferentei în doua parti egale. Aceasta oferta a fost admisa de catre echipa româna, cu mentiunea ca plata sa se faca în termen de 15 zile de la data anuntarii de catre partea straina, ca marfa este pregatita de expediere. Neavând nimic de adaugat si fiind de acord cu propunerea românilor, partenerii unguri au propus urmatorii pasi:  negocierea problemelor juridice;  negocierea altor aspecte privind contractul extern de vânzare-cumparare. Receptia cantitativa va fi facuta prin numarare si mentionata într-un proces verbal de livrare/primire, certificându-se eventualele lipsuri.  arbitrajul. Aparitia unor eventuale litigii rezultând din contract sau în legatura cu acesta si pe care partile nu le pot solutiona pe cale amiabila vor fi rezolvate în final prin arbitraj. Stabilind toate aceste aspecte, cele doua parti au reusit la data de 21 ianuarie 2007, sa finalizeze negocierile prezentului contract, încununând cu succes munca de echipa a celor doua firme, precum si a negociatorilor sefi. Concluzii Complexitatea negocierilor în afacerile economice internationale are un impact deosebit asupra comportamentului negociatorilor si a performantei în tratative. O asemenea complexitate duce la necesitatea unei pregatiri minutioase a negocierilor, o asemenea actiune nefiind deloc simpla. Tratarea cu superficialitate a acestei etape nu tine numai de faptul ca preocuparile cotidiene, numeroase îi obliga, de cele mai multe ori, pe cei destinati sa negocieze fara sa dispuna de timpul necesar pentru informarea si documentarea necesara, ci si de reticenta manifestata fata de însusi oportunitatea pregatirii negocierilor. Negocierile constiuie, aşadar, un prim pas important în dezvoltarea afacerilor.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->