Sunteți pe pagina 1din 20

CERCETAREA DE MARKETING Prin cercetare de pia se nelege procesul de investigare a pieei n scopul studierii perspectivelor vnzrii unui produs

i, n acelai timp, soluiile posibile care s conduc la o eficien maxim a vnzrilor Cercetarea de marketing nseamn: proiectarea, culegerea, analiza si raportarea sistemica a datelor relevante pentru o situaie specifica de marketing n care se afl o organizaie (Kotler) Cercetarea de pia este o operaiune practic care nu se rezum numai la strngerea unor informaii i date statistice, ci impune o prelucrare, analiz i interpretare pentru tragerea unor concluzii concrete, care s serveasc conducerii n vederea adoptrii unor decizii de fond pentru a intra pe piaa i a elabora programele de marketing. Cercetarea de marketing reprezint activitatea prin intermediul creia, cu ajutorul unor concepte, metode i tehnici tiinifice de investigare, se realizeaz , msurarea, culegerea, analiza i interpretarea informaiilor de marketing destinate conducerii organizaiei, pentru cunoaterea mediului n care funcioneaz, identificarea oportunitilor, evaluarea alternativelor aciunilor de marketing i a efectelor acestora . Tipuri de cercetri Dup momentul efecturii - formativ ajut la fundamentarea strategiilor - cercetarea de pretestare testeaz strategiile in faza de proiect - urmrire i evaluare evaluarea strategiei Dup sursa informaiilor - primar culegerea directa a datelor i informaiilor - secundar folosirea datelor culese de alii Dup tehnica folosit - Observaional - Etnografic (observare si interviuri directe) - Experimental - Culegere de date cu privire la comportamente (ex. gradul de folosire a serviciilor on-line) - Utilizarea unui grup dirijat - Anchete prin posta - Anchete telefonice - Anchete on-line - Interviuri individuale (organizate i pltite) - Interviuri de interceptare (spontane, pe strad n magazine) - Tehnica de deghizare n client (clientului spion) - Chestionarul instrument al anchetelor

nfptuirea cercetrii de marketing presupune parcurgerea unor faze succesive, n cadrul unui proces complex, ncepnd cu stabilirea scopului i obiectivelor i terminnd cu prezentarea concluziilor i recomandrilor. Fiecare etap (9) const ntr-o serie de activiti care se pot desfura concomitent sau ntr-o anumit succesiune (fig.1) Identificarea problemei i definirea scopului general al cercetrii. Aceast prim faz a cercetrii presupune definirea cu atenie a problemei, avnd o influen hotrtoare asupra celorlalte faze. Philip Kotler, n lucrarea sa Managementul marketingului, amintea faptul c exist o vorb veche ce spune c o problem bine definit este pe jumtate rezolvat. Chiar dac se iau decizii perfecte n celelalte faze, cercetarea va fi totui compromis dac problema de investigat i scopul cercetrii nu au fost definite cu maxim claritate. Activitile desfurate n aceast etap au o amplitudine diferit n funcie de complexitatea, importana i unicitatea problemei care va face obiectul investigaiei. Definirea obiectivelor studiului. Stabilirea exact a obiectivelor va conduce la obinerea unei imagini a caracteristicilor ce urmeaz a fi studiate. Definirea obiectivelor este n strns legtur cu prima etap, prin formularea lor precizndu-se la nivel operaional ce informaii sunt necesare n vederea fundamentrii alternativelor decizionale optime pentru fiecare dimensiune a problemei investigate. Fiecare obiectiv trebuie s fie relevant pentru scopul cercetrii. Deseori, alturi de un obiectiv central exist i obiective secundare, cu o importan mai mic, dar a cror realizare contribuie la scopul central al cercetrii. Formularea ipotezelor. Dup stabilirea obiectivelor urmeaz formularea ipotezelor sau anticiparea rspunsurilor la problema investigat, ipoteze care vor fi testate n continuare. Pentru existena ipotezelor valide (necesare pentru o bun cercetare) se va urmri ca, pe baza unei analize logice a tuturor ipotezelor posibile legate de problema studiat, s fie selecionate acelea care pot fi verificate prin cercetarea ntreprins. Definirea ipotezelor cercetrii, respective anticiparea rspunsurilor la problema investigat, este nemijlocit legat de elaborarea obiectivelor.

1 Definirea scopului cercetrii

Elaborarea obiectivelor 2 3 Alegerea surselor de informaii 4 5 Culegerea informaiilor 6 Prelucrarea informaiilor 7 Analiza i interpretarea informaiilor 8 Redactarea studiului i elaborarea concluziilor 9 Fig.1 Programul cercetrii de pia.

Formularea ipotezelor cercetrii

Selectarea modalitii de culegere i sistematizare a informaiilor

Alegerea surselor de informaii. Aceast faz are n vedere o serie de decizii referitoare la : tipul de surs, natura i forma informaiilor care urmeaz s fie culese. Selectarea modalitilor de culegere i sistematizare a informaiilor. n cadrul acestei etape, trebuie s se rezolve cteva aspecte importante de natur tactic, cum ar fi:

Definirea conceptual i operaional a variabilelor cercetate, precum i clasificarea acestora n variabile dependente i variabile independente; Stabilirea modului de msurare a variabilelor cu ajutorul unor scale metrice sau nemetrice; Alegerea metodelor de culegere i sistematizare a informaiilor provenite pe cele patru ci de baz, respective prin: investigarea unor surse statistice, cercetare direct cu ajutorul experimentelor de pia i simularea fenomenelor de pia; Definitivarea instrumentelor de culegere a informaiilor i a programului de desfurare a cercetrii. Culegerea informaiilor. Aceast etap are n vedere aspectul organizatoric i metodele utilizate pentru obinerea informaiilor. Problemele de rezolvat i deciziile care trebuie luate sunt cele referitoare la: unde, cnd i cum se va realiza acest lucru? Dup definirea colectivitii ce se va cerceta, se va trece la alegerea metodelor de culegere a informaiilor, la stabilirea chestionarului i a eantionului. Prelucrarea informaiei Analiza i interpretarea informaiilor Redactarea studiului i elaborarea concluziilor Etapele procesului cercetrii in servicii publice Stabilirea scopului cercetrii. (La ce ne ajuta? De ce facem acest lucru?) Stabilirea obiectivelor informaionale (De ce informaii avem nevoie?) Stabilirea publicului - int (De la cine culegem informaii?) Alegerea metodei sau tehnicii de cercetare. (Care este cea mai eficienta metoda de culegere a informaiilor? Stabilirea unui plan de eantionare (Stabilirea mrimii eantionului). Ci subieci ar trebui chestionai?) Testarea instrumentelor cercetrii. (Cat de bine funcioneaz instrumentul ales?) Realizarea cercetrii pe teren (culegerea datelor). (Cine va efectua cercetarea si cat va dura?) Analiza datelor. (Cum si de ctre cine vor fi analizate datele?) ntocmirea raportului de cercetare si formularea recomandrilor. (Ce informaii va cuprinde raportul si ce forma va avea?) Metode i tehnici utilizate pentru cercetarea de marketing Realizarea practic a cercetrii de marketing se poate efectua n dou moduri: direct i indirect. 1. Cercetarea direct de marketing nseamn cunoaterea pieei prin deplasare la faa locului i culegerea informaiilor direct de la consumatori cu ajutorul unor tehnici adecvate: ancheta, testul i experimentul. Metoda permite o cunoatere direct i reflect situaia pieei actuale. Tehnicile utilizate conduc la surprinderea celor mai diverse

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

fenomene calitative i cantitative care caracterizeaz evoluia pieei externe. Dezavantajul cercetrii directe l constituie faptul c metoda este costisitoare, iar datele sunt perisabile. Ancheta constituie metoda de sondaj cea mai rspndit, fiind utilizat pentru studiile calitative i cantitative ale pieei. Ca tehnic, se realizeaz pe dou ci: prin observarea direct a consumatorilor sau prin consultarea consumatorilor (distribuitorilor, agenilor, clienilor, etc.). Ancheta cuprinde urmtoarele elemente: Eantionul, care constituie obiectul de cercetare al anchetei. El trebuie s fie reprezentativ sub aspectul compoziiei i dimensiunilor pentru masa de consumatori. Chestionarul, care const dintr-un numr rezonabil i raional de ntrebri. Acestea trebuie s rspund urmtoarelor criterii: s stimuleze interesul celui interogat, s fie precis formulate, s fie nelese cu uurin i s suscite rspunsuri exacte. Testul (sondajul) - se efectueaz n scopul verificrii unei ipoteze sau soluii. Cu ajutorul lui se nregistreaz opinii, impresii i reacii ale consumatorilor n raport cu obiectul supus testrii. Testele se efectueaz asupra unui eantion reprezentativ, pe baza de chestionar, n cadrul cruia ntrebrile sunt formulate n mod indirect cu obiectul urmrit, astfel nct s fie asigurat spontaneitatea i sinceritatea rspunsurilor. Experimentul este un gen de test n care, pe baz de observare, se nregistreaz comportamentul i reaciile consumatorilor, fa de modificrile aduse produsului, ambalajului, preului, modului de prezentare. Consumatorul nu este avertizat de participarea sa la experiment. 2. Cercetarea indirect se poate face prin diferite tipuri de studii, cum ar fi: Analiza vnzrilor. Acest tip de studiu reprezint o cerin minimal pentru activitatea de marketing i const n investigarea vnzrilor firmei. Analiza produsului. Studiul are ca scop furnizarea datelor necesare pentru conceperea noilor produse sau mbuntirea celor existente. Studiile demografice. Scopul acestor studii const ntr-o evaluare ct mai complet, din punct de vedere demografic, a consumatorilor actuali i poteniali de pe pia . Studiile monografice se refer la un singur subiect ce este examinat n detaliu, produsul, aria de desfacere, reeaua de distribuie, sistemul de propagand i reclama, ambalajul, etc.. Studiile de distribuie au un caracter specific, referindu-se n mod special la reeaua de distribuie. Studiile de promovare adncesc probleme promovrii vnzrii, analiza volumului vnzrilor, categoriile de consumatori, canalele de distribuie i aciunile promoionale ntreprinse de concuren. Studiile de motivaie au un caracter pur calitativ, investignd comportamentul clienilor i reaciile fa de produs, ambalaj, marc i reclama comercial, urmrindu-se cunoaterea factorilor care motiveaz aciunea de cumprare. Studiile de creativitate se ntlnesc n cazurile n care apar probleme de creaie.

Studiile de previziune au ca principal scop elaborarea de prognoze. Acestea pot fi, n funcie de ciclul de via al produsului, pe termen scurt (1-2 ani), mediu (2-5 ani) i lung (5-10 ani si peste). Pentru definitivarea caracteristicilor produsului am ales, dintre metodele de cercetare de marketing, ancheta pe baz de chestionar. Chestionarul Chestionarul reprezint instrumentul cu ajutorul cruia se culeg i se ordoneaz datele referitoare la ancheta n cauz, pe baza cruia informaiile sunt nregistrate, stocate n vederea prelucrrii ulterioare. Reuita unei anchete depinde n mare msur de calitatea ntocmirii chestionarului. Acest lucru rezult i din afirmaia unui mare specialist n domeniu, C. A. Moser, potrivit cruia o anchet nu poate fi mai bun dect chestionarul su. Elaborarea chestionarului necesit cunotine din mai multe domenii: economie, statistic, sociologie, psihologie, comer, etc. Dei nu exist tipare general valabile pentru elaborarea chestionarului, rezultatele practicii i teoriei cercetrilor de teren conduc la necesitatea respectrii anumitor condiii, referitoare la: Stpnirea principalelor fundamente conceptuale Alegerea adecvat a cuvintelor i redactarea corect a ntrebrilor Stabilirea succesiunii ntrebrilor Stabilirea corect a lungimii chestionarului, a numrului de ntrebri la care urmeaz s se primeasc rspunsuri Stabilirea formei grafice a chestionarelor, care s faciliteze completarea acestora Stabilirea instruciunilor de completare a chestionarului Testarea chestionarului, avndu-se n vedere pri ale acestuia, ct i ansamblul lui Chestionarele pot fi clasificate n funcie de mai multe criterii, precum: Natura ntrebrilor (cantitative sau calitative) Perioada de efectuare a cercetrii ( o singura dat sau repetat) Coninutul concret al programului de observare (generale sau specializate) Tipul ntrebrilor (deschise sau nchise) Unitatea de observare (persoana, familia, instituia, etc.) Locul de completare (domiciliu, uniti comerciale, trguri, expoziii, etc.) Metoda de culegere utilizat (prin intermediul operatorilor de interviu sau chestionare completate de nsi persoana intervievat) n alctuirea unui chestionar se parcurg trei faze principale [10]: Faza A: definirea obiectivului i a listei informaiilor ce vor fi culese Faza B: eantionarea i realizarea propriu - zis a anchetei. Faza C: sinteza i analiza rezultatelor . n figura 2 este prezentat succesiunea etapelor n ntocmirea unui chestionar.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17

Definirea obiectivelor anchetei Mijloace disponibile Cercetri prealabile Precizarea exact a metodei de lucru Lista informaiilor ce trebuie culese Determinarea populaiei interogate Stabilirea mrimii eantionului Alegerea metodei de recoltare a datelor Redactarea unui proiect-test al ntrebrilor Redactarea final a ntrebrilor Organizarea anchetei Efectuarea concret a anchetei Verificarea rspunsurilor obinute Codificarea rspunsurilor la ntrebri Prelucrarea datelor Analiza rezultatelor Redactarea raportului de studiu

FAZA C

FAZA B

FAZA A

Fig.2 Etapele ntocmirii unui chestionar Definirea obiectivelor anchetei. Obiectivul trebuie precis definit deoarece ntreaga activitate ulterioar este guvernat de ideile expuse la nceputul studiului. Claritatea obiectivului conduce la evitarea erorilor de orientare a cercetrii de marketing. Mijloacele disponibile trebuie alese cu atenie, att n diversitate ct i n volum, importana acestora fiind regsit n calitatea studiului. Cercetrile prealabile sunt puncte reale de sprijin n studiul pe care vrem s-l dezvoltm, deoarece ne ajut foarte mult n cunoaterea aprioric a limitelor n care fenomenul analizat poate varia. Precizarea exact a metodei de lucru este etapa n care se definete metoda de abordare a studiului. Cercetarea de marketing poate fi fcut prin studii calitative (intervievri individuale sau de grup) sau prin studii cantitative (anchete prin chestionare). Lista informaiilor ce trebuie culese reprezint o traducere n practic a ipotezelor enunate la punctele anterioare, prin enumerarea acestora ntr-o aciune conform cu abordarea efectiv a problemelor. Determinarea populaiei interogate se poate face innd cont de urmtoarele reguli: determinarea universului statistic legat de anchet; alegerea metodei ce trebuie aplicat la construirea eantionului; determinarea mrimii eantionului. Stabilirea mrimii eantionului. Pentru o precizie de 95% (admis ca suficient n practic), mrimea eantionului se poate determina cu formula: n= N/(1+N*c2 ) unde: n= mrimea eantionului; N= populatia tinta; c =marja de eroare (3%-5%). Exemplu Pentru o populatie de 1000 de persoane si o marja de eroare de 5% n=1000/(1+1000*0,052 ) = 286 Alegerea metodei de recoltare a datelor este dependent de obiectivul urmrit i de bugetul financiar disponibil n cadrul sondajului. Metodele de colectare a informaiilor au diferite forme, n funcie de locul unde acestea se culeg: la domiciliu, pe strad, ntr-un magazin,etc.. Redactarea unui proiect-test al ntrebrilor are n vedere urmtoarele: dac toate ntrebrile i informaiile sunt bine formulate i nregistrate, dac toate ntrebrile sunt utile, dac structura chestionarului (proiect-test) este logic. Ulterior, se va proceda la o testare a proiectului de chestionar pe o populaie de 30-100 persoane. Redactarea final a ntrebrilor se bazeaz pe rspunsul primit la etapa anterioar i se va face pe baza urmtoarelor indicaii: Redactarea textului de introducere Selectarea final a ntrebrilor componente ale chestionarului Determinarea variantei optime de grupare i ordonare a ntrebrilor Codificarea ntrebrilor.

Organizarea anchetei corespunde culegerii efective a informaiilor cercetate pe teren. Punerea n practic a cercetrii anchetei se desfoar pe parcursul a patru etape: o Recrutarea i formarea de personal o Realizarea efectiv a anchetei pe teren o Verificarea de ctre anchetatori a rspunsurilor obinute o Organizarea rspunsurilor n forma prestabilit, necesar procesrii ulterioare. Efectuarea concret a anchetei: momentul efecturii anchetei trebuie s corespund unei perioade favorabile; metoda de eantionare va fi n concordan cu planul de anchetare pe teren. Verificarea rspunsurilor obinute se face imediat ce interviul a luat sfrit, pentru ca n caz de neconcordan a rspunsurilor, acestea s fie rapid soluionate. Codificarea rspunsurilor la ntrebri se face n scopul unei uoare prelucrri a datelor. Exist o multitudine de posibiliti de codificare, dar cele mai utilizate sunt cele numerice sau alfanumerice. Codificarea rspunsurilor se va face, n general, pe o coloan n una din margini, n dreptul fiecrei ntrebri. Prelucrarea datelor cuprinde mai multe faze distincte referitoare, n principal, la controlul calitii chestionarelor completate, urmrindu-se verificarea gradului n care informaiile din chestionare concord cu instruciunile de completare; prelucrarea propriuzis a informaiilor, ce reprezint totalitatea numrului de cazuri aferente fiecrei clase de rspunsuri, precum i gruparea acestora n funcie de una sau mai multe caracteristici [1]. Analiza rezultatelor constituie cea mai important etap a sondajului, prin faptul c, n acest moment, se va afla care sunt rezultatele anchetei [10]. Redactarea raportului de studiu. Acesta cuprinde ntreaga activitate depus n rezolvarea unei anchete de sondaj.

Table 1. Sample size for 3%, 5%, 7% and 10% Precision Levels Where Confidence

Level is 95% and P=.5. Size of Population 500 600 700 800 900 1,000 2,000 3,000 4,000 5,000 6,000 7,000 8,000 9,000 10,000 15,000 20,000 25,000 50,000 100,000 >100,000 Sample Size (n) for Precision (e) of: 3% a a a a a a 714 811 870 909 938 959 976 989 1,000 1,034 1,053 1,064 1,087 1,099 1,111 5% 222 240 255 267 277 286 333 353 364 370 375 378 381 383 385 390 392 394 397 398 400 7% 145 152 158 163 166 169 185 191 194 196 197 198 199 200 200 201 204 204 204 204 204 10% 83 86 88 89 90 91 95 97 98 98 98 99 99 99 99 99 100 100 100 100 100

a = Assumption of normal population is poor (Yamane, 1967). The entire population should be sampled.

Table 2. Sample size for 5%, 7% and 10% Precision Levels Where Confidence Level is 95% and P=.5. Size of Population 100 125 150 175 200 225 250 275 300 325 350 375 400 425 450 Sample Size (n) for Precision (e) of: 5% 81 96 110 122 134 144 154 163 172 180 187 194 201 207 212 7% 67 78 86 94 101 107 112 117 121 125 129 132 135 138 140 10% 51 56 61 64 67 70 72 74 76 77 78 80 81 82 82

CHESTIONAR

1. De cte ori ai vizitat biblioteca X n ultimul an? 1-5 ori 1 p. 6-10 ori 2 p. 11-15 3 p. 16-20 4 p. 2. Ce ai fcut pe parcursul vizitei de azi la bibliotec? (carte, revist, catalog, informaii) 3. Cum evaluai serviciile bibliotecii? (1- slabe; 5 FB) 4. n ce msur suntei satisfcut de serviciile bibliotecii? (1- nesatisfcut; 5- satisfcut) 5. Ct de importante sunt pentru dvs. serviciile bibliotecii? (1- neimportante; 5- foarte importante) 6. Ct timp i-a fost necesar bibliotecarului pentru a rspunde unei cereri? (ore, zile) 7. Cum evaluai durata necesar rspunsului la ultima cerere? (1- foarte lung; 5- foarte scurt) 8. Ct de satisfcut suntei de timpul de rspuns la ultima cerere? (1- nesatisfcut; 5foarte satisfcut) 9. Clasificai 4 din serviciile bibliotecii n ordinea importanei pentru dumneavoastr. (stoc de cri, cataloage, servicii de referine, fotocopiere) 10. n ce msur suntei satisfcut de stocul de documente al bibliotecii? (1- nesatisfcut; 5- satisfcut) 11. n ce msur suntei satisfcut de solicitudinea personalului? (1- nesatisfcu; 5satisfcut) 12. n ce msur suntei satisfcut de facilitile bibliotecii? (cldire, poziie, sli de lectur) 13. n ce msur suntei satisfcut de amplasamentul bibliotecii n comunitate? 14. n ce msur suntei satisfcut de orarul de funcionare? 15. n ce msur suntei satisfcut de abilitatea personalului de a v ajuta s identificai domeniul i informaia dorit? 16. n ce msur suntei satisfcut de colecia de cri, reviste a bibliotecii? 17. n ce scop ai avut nevoie de materialele sau informaiile cutate la bibliotec? (coal, universitate, hobby, recreere) 18. Ce alte informaii ai dori s caute pentru dvs. bibliotecarul? (educaie, sntate, transport, recreere) 19. Cum apreciai mijloacele promoionale folosite de bibliotec? 20. Ce prere avei de perceperea unor taxe pentru furnizarea informaiilor? 21. Avei i alte comentarii sau sugestii privind biblioteca X? 22. Pentru analiza informaiilor oferii i urmtoarele date: vrst, sex, educaie, ocupaie.

Metoda SWOT

Analiza intern

Strenght (Fore) Exemplu: -colecia de doc. (mare, actual) - servicii moderne, diverse - tehnologie nou - pagina web proprie - personal specializat - poziia bibliotecii (n centru comunitii) Opportunities (Oportuniti) Exemplu: - noile tehnologii - Internetul - dorina de informare i cultivare - managementul modern -creterea cererii pentru servicii

Weaknesses (Slbiciuni) Exemplu: - acces greoi la cataloage - clienii folosesc numai 25% din fondul bibliotecii - organizare deficitar a coleciilor - aspect clasic, nvechit al localului - lipsa spaiului de depozitare - lipsa resurselor financiare Threats (Ameninri) Exemplu: - surse de informare alternative - lipsa de prestigiu a profesiei - scderea fondurilor pentru carte i cultur - creterea preurilor

Analiza extern

Metoda SMART (Specitice, Masurabile, Abordabile. Realiste, incadrate in Timp)folosite in stabilirea obiectivelor Metoda PEST (Politic, Economic, Social-cultural, Tehnologic)- metoda de analiza a factorilor (determinantilor) Metoda AIDA (Atentie, Interes, Dorinta, Actiune)- model folosit in publicitate

CERCETAREA CALITATII SERVICIILOR (SCALE DE EVALUARE) CALITATEA S1 F N B B S S 4 3 2 1 X X X X X X X X X X 27/10=2.7 SE IMPART SCORURILR SUB. LA NR. DE SUBIECTI S2 S3 S4 S5 F N F N F N F N B B S S B B S S B B S S B B S S 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 X X X X X X X X X X X X X SCOR pe PARAMETRU

ACCESIBILITATE CREDIBILITATE CUNOASTERE INCREDERE SIGURANTA COMPETENTA COMUNICARE AMABILITATE SENSIBILITATE CONCRETETE SCOR pe SUBIECT SCOR GEN.

12/5=2.4

Calitatea serviciilor calculata in functie de 10 parametri si 5 subiecti Scorul general se calculeaza in doua moduri: - Fie se imparte suma scorurilor subiectilor la numarul subiectilor(5) - Fie se imparte suma scorurilor parametrilor la numarul parametrilor (10)

MIX DE MARKETING
Ct=Cf+Cr+Q(Cv+Cd) Pr=CA-Ct

Chelt. Mix variabile


1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 90 90 90 90 90 90 90 90 110 110 110 110 110 110 110 110

Pre(P)
299 299 299 299 349 349 349 349 299 299 299 299 349 349 349 349

C dis.
44 44 51 51 44 44 51 51 44 44 51 51 44 44 51 51

C reclama
5,000,000 30,000,000 5,000,000 30,000,000 5,000,000 30,000,000 5,000,000 30,000,000 5,000,000 30,000,000 5,000,000 30,000,000 5,000,000 30,000,000 5,000,000 30,000,000

Cantitate(Q)
350,000 800,000 400,000 880,000 230,000 480,000 270,000 520,000 360,000 820,000 415,000 905,000 235,000 500,000 280,000 540,000

C fixe
46,000,000 46,000,000 46,000,000 46,000,000 46,000,000 46,000,000 46,000,000 46,000,000 46,000,000 46,000,000 46,000,000 46,000,000 46,000,000 46,000,000 46,000,000 46,000,000

CA=PxQ
104,650,000 239,200,000 119,600,000 263,120,000 80,270,000 167,520,000 94,230,000 181,480,000 107,640,000 245,180,000 124,085,000 270,595,000 82,015,000 174,500,000 97,720,000 188,460,000

C totale
97,900,000 183,200,000 107,400,000 200,080,000 81,820,000 140,320,000 89,070,000 149,320,000 106,440,000 202,280,000 117,815,000 221,705,000 87,190,000 153,000,000 96,080,000 162,940,000

Profit
6,750,000 56,000,000 12,200,000 63,040,000 1,550,000 27,200,000 5,160,000 32,160,000 1,200,000 42,900,000 6,270,000 48,890,000 5,175,000 21,500,000 1,640,000 25,520,000

Exista 16 variante (combinatii) cu 6 variabile pentru un produs. Se alege variant (combinatia) cea mai eficienta determinate de PROFIT (variant 4)

COEFICIENTUL DE CORELATIE A RANGURILOR PRODU S P1 P2 P3 P4 P5 P6 P7 P8 P9 n=9 rs=1-6d2/n(n2-1) 9 produse (servicii) si 2 factori x si y (pret si preferinta) LOC IN FUNCTIE DE PRET (x) LOC IN FUNCTIE DE PREFERINTA (y) (pretul cel mai mare)1 2 3 4 5 6 7 8 (pretul cel mai mic)9 6 7 3 2 (cea mai mare)1 8 (cea mai mica)9 4 5 d=xy -5 -5 0 2 4 -2 -2 4 4

d2 25 25 0 4 16 4 4 16 16 110

rs=0,09 (legatura directa si intensitate foarte mica)

rs- indicele lui Spearman - masoara gradul de intensitate al legaturii dintre doi factori si tipul ei (inversa - sau d

SCALAREA APRECIERILOR CONSUMATORILOR (425) FF NOTE p1 FIAB PRET DESING p2 FIAB PRET DESING p3 FIAB PRET DESING 5 92 146 77 F 4 140 175 123 I 3 83 52 134 N 2 73 28 70 FN 1 37 24 21 3.41647 3.92 3.38824 3.5749 4.07529 2.21882 3.60235 3.29882 3.89882 3.63294 3.34353 3.6251 SCOR

165 38 93

171 51 144

49 87 129

36 39 44

4 210 15

178 163 99

110 104 115

86 58 68

18 39 119

33 61 24

P3 este produsul cel mai apreciat Ex.pentru produsul 1 (92*5+140*4+83*3+73*2+37*1)/425= 3.41647

PREVIZIUNE
FUNCTIA TREND ANUL(x) 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 VANZARI(Y) 107 117 125 136 147 174 202 226 230

y=ax+b

VANZARI CARTI
300 250 CARTI 200 150 100 50 0 1 2 3 4 5 ANI 6 7 8 9 10 Serie1

MODELUL LUI REILLY (gravitatia comerciala) Modelul lui Reilly - determina gravitatia comerciala adica exprima forta de atractie comerciala a orasului fata de localitatile din jur. Db= D(a-b)/1+ D(a-b) distanta dintre orasele A si B Db- Distanta de la B la T (este punctul care delimiteaza zonele de influenta) Pa populatia orasului A Pb populatia orasului B Aplicatie Distanta dintre A si B este 200 de km. Populatia A este 300000 loc. si populatia B este de 80000 loc. Sa se stabileasca punctul T. Db=68 km Da=200-68=132km Punctul T se afla la o distanta de 132 de A si la 68 de B

MODELE DE ANALIZA

Analiza reclama 1. Publicul int 2. Comportamentul pe care l induce 3. Tip de publicitate: mecnicist, raional, integrativ, sugestiv 4. Formatul adoptat 5. Analiza titlului 6. Organizarea cmpului vizual 7. Tipul de text 8. Sloganul 9. Logotipul (marca) Analiza site-ului web (cei 7 C) 1. Contextul 2. Coninutul 3. Comunitatea 4. Caracterul personalizat 5. Comunicarea 6. Conexiunea 7. Comerul SAU 1.CONVENIENTA usor de utilizat 2.CONTINUT informatie utila si de calitate 3.CUSTOMIZARE posibilitatea de personalizare a anumitor caracteristici 4.COMUNITATE posibilitatea membrilor de a interactiona 5.CONECTIVITATE oferirea de legaturi catre alte site-uri relevante 6.COMUNICARE dialogul constant cu compania 7. CUSTOMER CARE interactiunea dintre companie si utilizator pentru asistenta