Plan de Promovare

S.C. Valea Seaca S.R.L

Cluj-Napoca 2011

Cuprins:

I.Fisa de prezentare

II.Reclama

III.Promovarea vanzarilor

IV.Relatii publice

V.Marketing direct

VI.Forta de vanzare

I.Fisa de prezentare
1.Denumirea si obiectul de activitate al firmei:
Obiectivul firmei este de a regasi in fiecare pahar cu apa Valea Seaca armonia, energia minerala, prospetimea si istoria muntilor Apuseni, din care aceasta apa binecuvantata isi are sursa. Imbinam vitalitate si puritate pentru a obtine un produs sanatos, care contribuie la buna functionare a organismului. Ne propunem sa ajungem cea mai importanta firma producatoare din domeniu, prin respectarea unui set de valori si principii : Consumatorii : Satisfacerea cerintelor consumatorilor, reprezinta principala activitate si obiectivul intregii activitati Produsele : Succesul companiei consta in oferirea unei calitati superioare a produselor la preturi competitive Angajatii : Angajatii reprezinta cea mai importanta resursa a firmei Natura : Apa Valea Seaca provine din zona muntilor Apuseni, o zona nepoluata, cu o lunga traditie in exploatarea apei, adevarata sursa a vietii Concretizarea obiectivului se face printr-un set de tinte masurabile si realistice ce permit evaluarea si controlul performantelor organizatiei : Ocuparea pozitiei de lider in urmatorii 10 ani Stabilirea unor relatii de colaborare si comunicare cu clientii pentru a intelege, accepta si satisface cerintele acestora in continua schimbare; Filozofia dezvoltata determina reactiile firmei cu consumatorii, toate operatiunile firmei adaptandu-se la asteptarile clientilor

Oferirea de produse eficiente si foarte variate carora clientii sa le aprecieze valoarea in schimbul pretului pe care il platesc; Largirea permanenta a gamei de produse prin introducerea anual a minim 2 produse noi (in urmatorii 3 ani) Oferirea unei game diversificate de produse la preturi accesibile Provocarea profesionala si sociala adresata angajatilor vizeaza aspectul responsabilitatii si eforturilor, angajatii reprezentand garantia succesului companiei. Firma promoveaza in permananta pregatirea profesionala a angajatilor pentru a se diferentia calitativ de competitori Asumarea conceptului ca valoarea unei firme este data de valoarea oamenilor sai; Respectarea calitatii produselor si serviciilor oferite, ca o prioritate majora pentru toti angajatii companiei. Stimularea cooperarii intre nivelele ierarhice ale companiei Alocarea unui buget de 1 % din cifra de afaceri pentru sustinerea programelor locale si actelor de caritate Recuparearea investitiilor din profitul obtinut anual Obtinerea certificarii ISO Dezvoltarea durabila-calea prin care ne vom atinge scopurile

2.Organigrama,nr de angajati si capital social al firmei

Numarul de angajati este aproximativ 70 de persoane.s Capitalul Social al firmei S.C Valea Seaca SRL este 500.000 de euro.

3.Concurenta si vanzarile previzionate pe 2012

Studiul Daedalus Consulting arata ca Borsec si Dorna sunt cele doua marci cunoscute de majoritatea consumatorilor de apa minerala. Borsec este bine cunoscuta in toate regiunile si orasele tarii, iar Dorna este foarte familiara bucurestenilor si moldovenilor, dar putin cunoscuta in Banat. Dorna este bine cunoscuta in localitatiile mijlocii.Izvorul Minunilor are o notorietate scazuta in Ardeal, dar foarte ridicat in restul tarii. In prezent, pe piata interna a apelor minerale activeaza mai multi producatori, printre care Romaqua Group - Borsec, European Drinks, Dorna Apemin si Perla Harghitei si Bibco (Biborteni), care impreuna acopera 70% din productia de apa minerala din Romania. Si pentru ca potentialul acestei piete este in crestere, investitorii din acest domeniu nu intarzie sa apara

Astfel, in ceea ce priveste volumul pietei, la sfarsitul anului 2011, piata de apa imbuteliata din Romania atinge circa 12 milioane hectolitri, iar ca valoare 1,4 miliarde lei. Aceasta cantitate inseamna un consum aproximativ de 54,55 litri/an/persoana, adica o crestere moderata a consumului cu 3% fata de 2010. Referitor la evolutia pietei si a consumului de apa minerala naturala in 2012, specialistii Rio Bucovina apreciaza ca acesta nu va scadea, ci va avea un trend crescator, intre 3 si 5%.

4.Piata tinta
Produsele firmei SC Valea Seaca SRL se adreseaza tuturor, indiferent de varsta, categorie sociala, sex, ocupatie, venit. Sunt destinate celor care sunt fideli unor produse sanatoase care contribuie la buna funcionare a organismului. Eforturile noastre s-au concretizat in lansarea pe piata a unui produs mult asteptat de consumatorul obisnuit , cat si de cei care depun activitate fizica si intelectuala. Bautura se adreseaza persoanelor care doresc sa influenteze felul in care arata si se simt, ajutandu-I sa se simta energici si le ofera libertatea de a se simti bine si de a ramne in control in acelasi timp. Pentru romani, un asemenea produs este o noutate. In Europa, in general in tarile dezvolatate, acest concept incepe sa prinda cheag prin rationamentul consumatorului : "De ce sa beau apa chioara, cand pot consuma ceva care imi aduce un plus de elemente utile organismului?". Consumatorul traditional roman prefera apa minerala carbogazoasa, dar ultimile cercetari arata o tendinta de creste a consumului de apa minerala plata. Firma noastra a incheiat contracte cu restaurante , baruri si firme de catering). societati din sistemul HORECA ( hoteluri,

5.Descrierea produselor

S.C. Valea Seaca SRL.

Produs

Descriere 0.5 L

Pret 2L 2.5 RON

Apa minerala carbogazoasa

Produs microbiologic pur

1.30 RON

Valea Seaca Apa minerala necarbogazoasa Produs microbiologic pur Valea Seaca Apa minerala carbogazoasa cu arome naturale Apa minerala necarbogazoasa cu arome naturale Produs microbiologic semipur 1.40 RON 2.3 RON 1.50 RON 2.7 RON 1 RON 2 RON

6.Sigla si slogan

Sanatate pura pentru orice gura

II. RECLAMA
Obiectivul campanei
Obiectivul companiei este producerea, imbutelierea i comercializarea de ap mineral natural Valea Seac i produse rcoritoare cu ap mineral de la Valea Seac direct din munii apuseni. Targetul companiei este acela de a satisface cerinele clienilor prin asigurarea unor produse de calitate superioar i informarea respectiv educarea consumatorilor.

Publicul tinta : Segmentul de pia identificat este reprezentat de o anumit categorie avnd urmtoarele caracteristici: Locuitori ai Romniei Persoanele din mediul urban Vrsta > 15 de ani Venitul annual > 5000

Persoane cu un mod de via sntos care apreciaz calitatea produselor naturale i care sunt nteresate de un mod viat sntos! Aplicand strategia marketingului concentrat firma tinde sa obtina in mod relativ scurt o pozitie solida, tocmai printr-o mai buna cunoastere a nevoilor consumatorilor respective; un alt avantaj reprezinta economiile obtinute din specializarea productiei, a distributiei si a promovarii.

Valea Seac si-a propus sa identifice sursele unui potential avantaj competitiv in vederea elaborarii unei strategii de marketing adecvate

Strategia campaniei de reclama Eticheta propus Valea Seac ap mineral cu efecte curative Sanatate pura pentru orice gura Mesajul: continut rational, emotional Aceast concentraie nsemnat de magneziu (Mg) reprezint, de asfel, i principalul avantaj pe care Valea Seac il ofer consumatorului, fiind tiut faptul c necesarul zilnic de Mg pentru organismal uman este ntre 250-300 mg/zi.

Structura, ordinea prezentarii argumentelor Forma (elemente de codificare de natura verbal-nonverbala) Reclama este structurat pe mai multe sectoare. Sectorul Mass Media, sectorul de publicitate direct, publicitate la punctual de vnzare i sectorul interactiv.

Canalele de comunicare utilizate: TV, radio, presa cotidiana, periodica, afisaj Metodele alese pentru promovarea apei minerale Valea Seaca sunt diverse. Caile de comunicare alese sunt prin publicitate mass-media n care se apeleaz la presa scris la televiziune, radio, cinema, respectiv pliante, brouri, postere i panouri luminoase. Publicitate direct se realizeaz prin intermediul cataloagelor interactive de prezentare cu descrierea i informaii referitoare la produsul ales.

La punctul de vanzare i punctul de distribuie se apeleaz la reclame multimedia, reclame luminoase sugestive i standuri de prezentare.

Bugetul pentru reclama Stabilirea bugetului destinat activitatii de promovare are la baza metoda obiectivelor. Prin aceasta metoda specialistii in marketing isi stabilesc bugetul promotional, pornind de la obiectivele specifice, determinand sarcinile ce trebuie indeplinite in vederea atingerii acestor obiective si estimand costurile aferente ducerii la bun sfarsit a acestor sarcini. Cheltuieli cu cercetari de piata- 5000 Euro Cheltuieli pentru editarea si multiplicarea brosurilor respectiv a pliantelor: 0.5 Eurocenti / brosura x 300 exemplare= 150 Euro Pliantele- 300 Euro/an.

Cheltuieli pentru campania T.V- 200.000 Euro Cheltuieli pentru realizarea paginii WEB- 500 Euro Cheltuieli pentru presa scrisa 10.000 Euro Cheltuieli pentru campania Radio 20.000 Euro

Totalul acestor costuri constituie bugetul promotional propus, acesta fiind apreciat la suma de aproximativ 250.000 Euro.

III. PROMOVAREA VANZARILOR

S.C. Valea Seaca S R L isi desfasoara activitatea in regiunea Cluj-Napoca. Comercializeaza patru tipuri de produse : apa minerala carbogazoasa , apa minerala necarbogazoasa, apa minerala carbogazoasa cu arome naturale si apa minerala necarbogazoasa cu arome naturale. Astfel, putem alcatui urmatoarea clasificare a tipurilor de strategii alese de S.C. Valea Seaca S R L.: 1. In functie de dinamica pietei- strategia cresterii-piata apelor minerale are un ritm de

crestere de 10%, deci exista mari oportunitati pentru noi pe piata. Astfel, SC Valea Seaca SRL sa decis sa intre pe noi piete, cea a Bucurestiului, urmand ca in scut timp sa se extinde si pe alte piete( in speciala oraseledin regiunea de Sud) 2. In functie de structura pietei- strategia diferentiata-sortimentul nostru este variat pentru a

satisface toate categoriile de clienti.Incercam sa acoperinm atat cererea de apa minerala carbogazoasa, cat si cererea de apa minerala plata. Totodata, dorin sa satisfacem si consumatorul care isi doreste sa " nu bea apa chioara" si sa cumpere o apa cu minerale si vitamine adaugate.

3.

In functie de schimbarile pietei-strategia activa- am ales aceasta strategie pentru a veni in

sprijinul asteptarilor clientilor, ale caror exigente sunt in continua crestere. 4. In functie de exigentele pietei-strategia exigentelor ridicate- consumatorul roman de apa

minerala este unul exigent, atent la ce cumpara, la avantajele pe care i le ofera produsul. Sanatatea este foarte importanta pentru el si de aceea achzitioneaza doar produse superior calitativ. Prin traditia nostra , promovam calitatea la cele mai inalte standarde. 5. In functie de nivelul competitiei-strategia ofensiva- piata apelor minerale este dominate

in present de cei "7 mari".In viitor preconizam o schimbare a acestui profil, firma noastra incercand sa se integreze printre acestia. Firma isi doreste cresterea cotei de piata. 6. Strategia de marketing diferentiat.Intreprinderea va creea oferte separate pentru fiecare

segment. Valea Seaca se adreseaza tuturor consumatorilor, indiferent de sex, varsta, educatie, etc, dar cu precadere sportivilor si persoanelor care depun activitate intelectuala.Astfel, va exista un tip de oferta pentru Valea Seaca (atat pe piata zonei Cluj cat si pe piata Bucurestiului) si un alt tip pentru celelalte doua tipuri de apa minerala care vor patrunde si pe piata Capitalei. 7. Apa Valea Seaca va fi lansata si pe o piata noua (Capitala). Asadar, strategia aleasa va fi

de diversificare.

Publicul tinta : Produsele firmei SC Valea Seaca SRL se adreseaza tuturor, indiferent de varsta, categorie sociala, sex, ocupatie, venit. Sunt destinate celor care sunt fideli unor produse sanatoase care contribuie la buna funcionare a organismului. Eforturile noastre s-au concretizat in lansarea pe piata a unui produs mult asteptat de consumatorul obisnuit , cat si de cei care depun activitate fizica si intelectuala. Bautura se

adreseaza persoanelor care doresc sa influenteze felul in care arata si se simt, ajutandu-I sa se simta energici si le ofera libertatea de a se simti bine si de a ramne in control in acelasi timp. Consumatorul traditional roman prefera apa minerala carbogazoasa, dar ultimile cercetari arata o tendinta de creste a consumului de apa minerala plata.

Strategii de distributie: In ceea ce priveste numarul canalelor utilizate ,strategia utilizata este cea a marketingului multicanal ,scopul fiind dobandirea rapida a unui grad inalt de acoperire a pietei. Referitor la dimensiunile canalului ,distributie se realizeaza pe canale lungi cu 2 sau mai multe niveluri intermediare. In privinta amplorii distributiei am recurs la o distributie extensiva prin difuzarea larga a produselor prin cele mai diverse tipuri de intermediari. Referitor la gradul de participare al firmei,intregul proces de distributie se realizeaza cu ajutorul intermediarilor,firma exercitand un control de nivel mediu asupra monitorizarii procesului de distributie. Distributia pe piata interna.Tipuri de canale Producator Intermediar Intermediar Consumator

Strategia campaniei de promovare a vanzarilor Avand in vedere faptul ca ne propunem patrunderea in scurt timp si pe piata capitalei, am inceput o ampla campanie de informare pentru stimularea cererii potentiale prin aducerea la cunostinta publicului de aparitia si prezenta pe piata a noului nostru produs Valea Seaca care vine in completarea gamei sortimentale diversificand-o.

In acest sens ,desfasuram o campanie publicitara locala in Cluj - Napoca si Bucuresti,urmand ca in scurt timp sa ne extindem campania de promovare pe intreaga regiune sudica a tarii. Referitor la tipul mesajului difuzat si receptionat de catre publicul tinta avem o abordare de natura factuala ,accentual punandu-se pe reliefarea caracteristicilor clare ale produsului:puritate,naturalete,sanatate,limpezime,surplus de minerale. Campania locala se va realize prin intermediul presei locale si centrale(Piata de la A la Z, Gazeta de Cluj respectiv Libertatea,Romania Libera),televiziunilor TVR1 si Prima TV si nu in ultimul rand prin outdoor(panouri publicitare si insemne luminoase pozitionate strategic). Totodata,campania publicitara este sustinuta prin participarea la targuri si expozitii,primul eveniment de anvergura de acest gen fiind participarea la targul INDAGRA la inceputul lunii noiembrie 2011. In scopul crearii unei atmosfere de interes in randul publicului am recurs la utilizarea unor modalitati ofensive de popularizare a ofertei prin concursuri promotionale. De asemenea,vom organiza un turneu de promovare Cluj Napoca ,Bucuresti si orasele invecinate pe piata carora ne propunem sa patrundem fiind sponsorii principali ai unor activitati recreative(jocuri,concursuri,concerte ale unor formatii in voga) La nivelul obiectivelor urmarite prin desfasurarea activitatii promotionale am optat sa ne indreptam in directia promovarii exclusive a produselor. Modul de desfasurare in timp a activitatilor promotionale este unul permanent cu o intensitate care variaza in functie de conjunctura pietei. Intrucat se intentioneaza patrunderea si cucerirea unei piete noi (pentru produsul Valea Seaca) am adoptat o strategie promotionala ofensiva care presupune utilizarea masiva a tuturor mijloacelor promotionale si un buget considerabil.Mizam pe un important potential material si financiar ,pozitia noastra fiind justificata si de siguranta obtinerii unei cote de piata ridicate.

Comportamentul strategic in domeniul activitatii promotionale pornind de la pozitia ocupata de intreprindere in cadrul pietei ,impune adoptarea strategiei nediferentiate prin care ne adresam intregii piete,tuturor consumatorilor potentiali in scopul atragerii lor. Activitatea promotionala este organizata ,pentru inceput, cu forte proprii pentru a avea un mai bun control asupra acesteia.

Bugetul promotional Tip de promovare Valoare (euro) Presa scrisa 10.000 Reviste adresate tinerilor, familei, reviste de sport, etc Perioada: noiembrie 2005-mai 2006 Radio 20.000 Kiss Fm, National Fm, Radio 21, Radio Guerilla, Pro FM Postul local din Cluj-Napoca - Radio - Impuls Perioada: noiembrie 2011-februarie 2012 TV 200.000 Vor fi 3 spot-uri(perioada noiembrie 2011-februarie 2012) cu urmatorul brief: informarea consumatorilor de existenta unui produs inovativ(Valea Seaca) pe piata din Romania; cele 3 spot-uri se axeaza pe ideea " Sanatate pura pentru orice gura" - preturi accesibile oricui la o calitate ridicata. Detalii

Agentia

de

publicitate:

McCan

Erickson/Client Service Campania"Caravana sanatatii" 50.000 Cluj - Napoca Valea Seaca organizata in Cluj - Napoca, Bucuresti Capitalei uri,restaurante, seminarii,conferinte, universitati,licee, cluburi de sport. si imprejurimile in pub Restul de 40.000 reprezinta remuneratia pentru agentia de BTL care se va ocupa de caravana: Net Marketing Perioada : noiembrie 2011-februarie 2012 Outdoor: print-uri in toate 10.000 orasele ce vor fi "vizitate" de Caravana. Perioada: noiembrie 2011 - ianuarie 2012 Agentia de outdoor: IC Advertising Agentie media: Universal McCan Se vor oferi cadouri ce vor consta in tricouri, sepci, pixuri cu logo-ul firmei si apele minerale promovate in valoare de 10.000

V.Marketing direct
Marketingul direct poate fi definit drept un sistem interactiv de marketing prin intermediul caruia agentul economic isi vinde produsele fara a apela la intermediari, facand apel la publicitatea directa si la comunicarea directa cu consumatorul final.

Marketingul direct prezinta o serie de avantaje, atat pentru client, cat si pentru vanzator. Astfel, din perspectiva clientului, cele mai evidente avantaje sunt urmatoarele: comoditate si economie de timp, clientul nedeplasandu-se la magazin; posibilitatea compararii produselor, prin consultarea cataloagelor; posibilitatea alegerii produselor etc.

Avantajele practicarii sistemului de marketing direct pentru vanzator sunt: permite selectarea clientilor; ofera posibilitatea utilizarii unor mesaje personalizate; faciliteaza estimarea eficientei, prin intermediul raspunsurilor obtinute. Instrumentele utilizate cu cea mai mare frecventa in marketingul direct sunt: cataloagele; vanzarea prin corespondenta; vanzarea prin telefon; vanzarea prin televiziune; vanzarea prin internet; vanzarea prin radio, reviste si alte publicatii.

5.1 Obiectivul campaniei de marketing: Compania S.C Valea Seaca SRL are ca obiectiv de marketing cunoasterea produsului de fiecare consumator de apa minerala cat si plata din toate regiunile Romaniei. Statisticile arata ca cele mai mari vanzari de apa minerala si plata se realizeaza in cele mai mari orase ale tarii.

Avand in vedere puritatea apei de unde aceasta se extrage si calitatii sale superioare dorim sa facem pe viitor astfel incat compania sa fie cunoscuta la nivel international si sa realizam o ramura destinata implicit exportului. 5.2 Segmentul tinta Segmentul tinta de piata a companiei S.C Valea Seaca SRL sunt defapt toti consumatorii atat de apa minerala cat si plata din toate regiunile tarii, atat din mediul urban cat si rural. Produsul acestei companii este un bun necesar iar segmmentul de piata este unul foarte larg. Se pune mare accent pe contracte cu anumite companii care sunt obligate de anumite reglementari si standarde romananesti, prin care in zilele de vara cand temperatura trece de 30C sunt obligate sa acorde un anumit numar de litrii de apa fiecarui angajat. Totodata se urmareste contractarea anumitor companii cum ar fi Banci sau cladiri de birouri in care sa se instaleze dozatoare de apa furnizate de catre S.C Valea Seaca SRL. Principalul aspect pentru care suntem increzatori la contractarea acestor companii este calitatea si puritatea apei, iar apoi pretul acesteia. 5.3 Mijloace de comunicare directa

Principalele argumente care sustin acest punct de vedere se refera la conceptul care sta la baza marketingului direct, respectiv a comunicarii de marketing si la caracteristicile modului de implementare ale activitatilor specifice acestora. Marketingul direct se sprijina pe conceptul de comunicare directa

Avand in vedere domentiul vast de activitate a companiei S.C Valea Seaca SRL si a tipurilor de consumatori din toate domneniile de activitate sau clasa sociala conceptul marketingului se indreapta inspre urmatorii pasi : - abordarea consumatorilor este realizata la nivel individual, respectiv la nivelul segmentului de piata; -comunicarea directa, prin metode specifice permite organizatiei sa se adreseze personalizat fiecarui consumator n parte avnd n vedere ceea ce l diferentiaza (n planurile caracteristicilor

sale geografice, demografice, psihografice si comportamentale, al nevoilor sale specifice si modalitatilor de satisfacere a acestora si al comportamentului sau de cumparare si consum). - n contextul marketingului direct, comunicarea ntre organizatie si consumatorii sai este realizata direct, fara a se recurge la intermediari comunicationali (mediile de comunicare n masa presa, radioul, televiziunea, publicitatea exterioara) sau personali (reprezentantii de vnzari sau comerciali ai organizatiei); chiar daca demersurile de marketing direct nu exclud folosirea mediilor traditionale de comunicare, acestea folosesc preponderent medii specifice de comunicare (posta, telefonul, internetul etc.) pentru a transmite mesajele organizatiei direct consumatorilor acesteia;

- comunicarea directa este realizata n dublu sens, interactiv, spre deosebire de comunicarea de marketing traditionala, realizata n sens unic; caracterul interactiv al comunicarii directe permite realizarea unor demersuri comunicationale mai controlabile, mai flexibile sub aspectul organizarii si desfasurarii lor, total masurabile sub aspectul eficientei, orientate catre ncurajarea consumatorului n adoptarea unei atitudini active n procesul comunicarii n timp ce comunicarea de marketing traditionala accentueaza caracterul discursiv al acesteia, punnd n prim-plan emitatorul mesajului si dezechilibrnd astfel relatia de comunicare organizatie-consumator. - implementarea campaniilor de marketing direct bazate pe conceptul de comunicare directa se traduce n adoptarea unor decizii distincte privind obiectivele urmarite, maniera de definire a tintei de comunicare, alegerea si utilizarea mediilor si suporturilor de comunicare, construirea mesajelor specifice, coordonarea, controlul si evaluarea eficientei campaniilor specifice. 5.4 Ofeta de marketing Se vor concepe si implementa strategii profesioniste de marketing, marketing direct si marketing online. Se va obtine un raspuns masurabil, care sa produca un profit imediat sau pe termen lung pentru aceasta companie. Se vor concepe elemente de promotie, strategia de comunicare, se va alege si promova produsul nostru direct catre clientii cu cele mai ridicate posibilitati de a deveni cumparatori. Planul de marketing va fi corelat cu planul nostru de afaceri si cel de relatii publice, identificandu-se potentialii client. Se va dezvolta o bazea de date a posibililor mari clienti si o strategie de atragere a acestora catre produsele companiei.

Se va elabora oferta care va fi diseminata prin marketing direct, prin mass-media, internet sau cataloage de oferte. In marketingul direct se mizeaza mult pe repetarea cumpararilor, astfel incat fidelizarea clientilor deja dobanditi este extrem de importanta. Ca segment distinct al pietei de marketing direct, tehnicile de fidelizare sunt cunoscute si adesea utilizate pe piata romaneasca, lucrurile nu stau la fel in cazul altor produse sau servicii. Ca tendinta generala, marea majoritate a firmelor aloca 10% din resursele disponibile pentru actiuni destinate suspectilor (clienti virtuali, susceptibili apriori de a fi interesati de oferta de marketing direct), 30% din resurse pentru actiuni destinate prospectilor (clienti potentiali, care au intrat deja in contact cu firma) si 60% din resurse pentru actiuni destinate clientilor.

Judecata se mai face, de asemenea, si in functie de gradul de acoperire a pietei si frecventa de cumparare. Astfel, daca frecventa de cumparare si gradul de acoperire a pietei sunt scazute, se pune un accent mai mare pe actiunile de prospectare; daca frecventa de cumparare si gradul de acoperire a pietei sunt ridicate, accentul cade pe fidelizare. Iar daca frecventa de cumparare este redusa si gradul de acoperire a pietei ridicat, ori daca frecventa este ridicata si gradul de acoperire scazut, se ajunge in egala masura la folosirea unor tehnici de prospectare si fidelizare. 5.5 Bugetul de PR In alocarea bugetului pe activitati trebuie avuta in vedere si folosita drept cheie de verificare eficienta activitatii respective, masurata prin indicatori de tipul vanzari realizate versus buget alocat, vanzari suplimentare realizate versus buget, consumatori atinsi etc. In final, bugetul total este agregat in calculatia profit&pierdere, pentru a se verifica daca acest buget aduce, impreuna cu veniturile estimate si celelalte cheltuieli ale firmei, profitul asteptat. Pentru determinarea marimii bugetului promotional se pot utiliza mai multe metode, dintre care cele mai importante sunt:

metoda procentajului din vanzari este o metoda foarte raspandita, ce presupune aplicarea unui procent la volumul vanzarilor (actual sau anticipat) sau la pretul de vanzare;

metoda imitarii concurentei este o metoda curent utilizata, ce presupune ca agentul economic va aloca pentru activitatea promotionala o suma comparativa cu cea a concurentilor sai;

metoda sumei disponibile este o metoda utilizata in special de IMM-uri, ce presupune stabilirea resurselor disponibile pentru desfasurarea activitatii de comunicare, resurse ce sunt disponibile dupa acoperirea celorlalte cheltuieli ale agentului economic;

metoda obiectivelor presupune ca persoana responsabila cu activitatea de marketing sa stabileasca clar ce doreste sa faca promovarea pentru agentul economic; pentru aceasta, se stabilesc principalele obiective urmarite, modalitatile de atingere a acestor sarcini si costul intregii activitati, iar totalul acestor costuri determina tocmai bugetul promotional;

metoda utilizarii experimentelor de marketing este o metoda foarte rar utilizata in practica deoarece ea implica efectuarea unor cheltuieli insemnate pentru organizarea si desfasurarea experimentelor, iar rezultatele obtinute au o valabilitate limitata.

5.6 Evaluarea rezultatelor Exista mai multe modalitati de evaluare a rezultatelor activitatii promotionale. Acestea pot fi grupate in doua mari categorii, dupa cum urmeaza: metode pentru determinarea impactului si efectelor actiunilor publicitare; metode specifice evaluarii celorlalte actiuni promotionale. In domeniul publicitatii, agentii economici pot realiza controlul si evaluarea actiunilor prin intermediul unei game largi de tehnici, pornind de la cele efectuate inainte de realizarea publicitatii si pana la cele vizand efectele obtinute dupa desfasurarea actiunilor publicitare. Masurarea si evaluarea actiunilor promotionale dupa momentul desfasurarii lor are ca principal obiectiv compararea rezultatelor campaniilor de publicitate in raport cu obiectivele urmarite si obtinerea de informatii necesare fundamentarii viitoarelor actiuni ale agentului economic.

VI. Forta de vanzare

1. Stabilirea obiectivelor forei de vnzare

Obiectivul principal al forei de vnzare este de a crete numrul de clieni cu pn la 20% fa de anul 2011 n perioada 01.01.2012-31.12.2012, prin ncheierea unor contracte cu societati din sistemul HORECA ( hoteluri, restaurante , baruri si firme de catering). Obiectivul secundar ar fi creterea numrului de clieni fa de numrul actual cu 10% si asigurarea unui venit cert lunar.

2. Segmentare pieei

Piaa int o constituie firmele n care are loc o activitate care nu presupune mult micare, adic firmele de IT n proporie de 40%, firmele de proiectare 30% i bncile 30%. Din punct de vedere geografic piaa int este constituit de firmele din oraul Cluj-Napoca. n afara angajailor firmelor care se regsesc n prestrile de servicii care vor avea acces la sal n baza sumelor achitate n cadrul contractelor, strategia noastr prevede i asigurarea unor reduceri substaniale familiilor clienilor, oferirea unor pachete de bunuri i servicii.

3.Determinare mrimiii forei de vnzare

Pentru a se putea determina fora de vnzare se stabilete numrul de firme care vor fii contactate pe parcursul anului 2012.

Pentru a avea o eviden ct mai bun a viitorilor poteniali clieni s-a creat o baz de date n funcie de numrul de angajai pe care i are. Pentru a iei n eviden numrul de clieni existeni se marcheaz cu culoarea neagr, iar a viitorilor poteniali clieni cu culoarea rosu.

Client (Firm)

Contact

Obiect de activitate

Categorie importan 1 2

Categoria de importan se exemplific astfel: 1 - clieni poteniali 2 clieni existeni

Agentul commercial are obligaia ca pe lng aceti clieni s caute ali poteniali clieni. Agentul comercial ore obligativitatea de a efectua n medie un numr de 10 vizite pe lun, pentru vizitarea de poteniali clieni. Deoarece un agent poate efectua cel mult 1 vizit pe zi, i c ntr-un an sunt 255 de zile lucrtoare el obligativitatea de a efectua un numr minim de 100 de vizite pe an. Din acestea rezult ca agentul comercial va avea aproximativ 60% din timpul su de munc total pentru realizarea activitii de prospectare. Prin fora de vnzare se urmrete a se ncheia nite contracte de prestri servicii care se asigur un venit minim lunar indiferent de ceilali clieni permaneni sau ocazionalii ai slii.

4.Evaluarea efectelor Forei de vnzare

Prin intermediul forei de vnzare s-a reuit n prima lun a acestui an ncheierea a trei contracte dup cum urmeaz:

Nr. Nume Firm crt. 1 2 3 Brain Art MKB Energobit

Nr. de angajai >15 >50 >100

Procente reduceri familiale 30% 50% 70%

Durat (Luni) 1 1 1

Pre pe (RON) 350 2500 4000

5.Costurile campaniei

Nr. crt. 1 2 3

Aciunea Creare baz de date Gestionare baz de date Deplasare agent vnzri

Cantitate

Cost unitar (RON)

Cost total (RON) 400 300 500 1200

1 1 9

400 300 500

Buget Total