Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
CAPITOLUL I
IMPORTANA ANALIZEI VNZRILOR N MAMAGEMENTUL
FIRMEI
Activitatea de vnzare este un factor ce i aduce un aport major la
competitivitatea firmei, aspect ce oblig la acordarea unei atenii responsabile
acestei activiti. n aceste condiii activitatea de vnzare nu poate fi i nu trebuie
lsat la voia ntmplrii, ea fiind o activitate deosebit de important n cadrul
firmei, de care depinde direct succesul sau insuccesul acesteia.
Vnzarea
1
este o activitate interpersonal ce completeaz schimbul de
marketing n termenii transferului proprietii asupra bunului sau serviciului. ntr-
un anumit sens, vnzarea este reprezentantul tuturor celorlalte aciuni de
marketing; fr client nu exist nici organizaie, iar fr vnzare nu exist nici
client. Astzi vnzrile nseam mult mai mult decat a ncheia o afacere (dau un
bun economic i primesc o sum de bani), vzrile urmresc i obinerea unor
clieni satisfcui precum i fidelizarea acestora. Asistm practic la o trecere de la o
atitudine tranzacional la una relaional.
Operaiile de vnzare reprezint legtura dintre firm i clienii ei, punctul ei
de contact direct cu acetia
2
. Aceste operaii se desfoar n miezul activitii
economice i constituie o funcie generatoare de venit, de importan vital.
Vnzarea este un element al mixului comunicaional alturi de reclama,
promovarea vnzrilor, marketingul direct, publicitatea, sponsorizarea, expoziii,
identitatea corporaiei (marca), ambalajul, punctele de vnzare i comunicarea
oral. Totui, acelai autor admite c unele companii aleg s lase vnzrile i
managementul vnzrilor n afara bugetului comunicrii, incluznd fora de
vnzare n distribuie. Este de neles i aceast abordare avnd n vedere faptul c
1
Hill E. & OSullivan T., Marketing, Editura Anten, Oradea, 1997, p. 243
2
Donaldson B., Managementul vnzrilor, Editura CODECS, Romnia, 1998, p. 3.
4
una din cele mai mari responsabiliti ale forei de vnzare o reprezint servirea
canalelor existente i gsirea unora noi.
O firm competitiv trebuie s abordeze activitatea de vnzare din dou
unghiuri:
a.) strategic (sprijinindu-se pe doi piloni eseniali: marketingul strategic i
managementul vnzrilor strategice)
b.) operaional (avnd ca piloni marketingul clasic i vnzarea operaional
forele de vnzare). Fora de vnzare este baza piramidei activitii de vnzare.
ntr-o firm poate s existe o abordare strategic a vnzrii; poate fi neleas i
aplicat filosofia marketingului clasic perfect, dar dac baza piramidei cei care
vnd efectiv - este slab, totul se nruie.
ntre marketing i vnzri nu sunt diferene de principii sau metode, ci mai
curnd deosebiri de scar, mediul concurenial mpinge tot mai mult activitatea de
vnzare spre marketing, transformnd-o ntr-o veritabil component a sa. Aadar,
cele dou activiti au scopuri comune, iar cel mai important dintre acestea este:
satisfacerea nevoilor clienilor.
Modelul de proces de vnzare propus de Tony Buzan i Richard Israel
presupune cinci pai:
- deschiderea vnzrii;
- identificarea nevoilor sau cerinelor clientului;
- prezentarea atributelor sau caracteristicilor produsului, a avantajelor i
foloaselor sau beneficiilor pentru client;
- soluionarea obieciilor;
- tehnici de ncheiere.
Managementul vnzrilor face parte din managementul general al firmei fiind
o component esenial a sa, component ce s-a dezvoltat foarte mult n ultimul
timp ajungnd s fie un domeniu de sine stttor ce dezvolt principiile
managementului general la specificul vnzrilor.
Donaldson B. definete managementul vnzrii ca fiind procesul de
planificare, organizare, direcionare, nzestrare cu personal i controlare a
5
operaiunilor de vnzare realizate de agenii unei firme n vederea atingerii
obiectivelor acesteia
3
.
Managementul vnzrilor
4
, vzut de Bill Donaldson ca una din funciile
managementului de marketing, ridic numeroase i complexe probleme, att n faa
celor care l studiaz, ct i a celor care l practic. Problemele apar n definirea
rolurilor, n msurarea performanelor comerciale, n aplicarea celor mai potrivite
principii de management. Trebuie cutate soluii reale pentru mbuntirea
performanelor comerciale, deoarece costurile de vnzare reprezint partea cea mai
costisitoare a cheltuielilor de marketing i, n ciuda acestei realiti, respectivul
domeniu este foarte puin abordat n cercetarea teoretic.
n principiu managementul vnzrilor se structureaz pe aceleai funcii ca i
managementul general al firmei. Astfel, n concepia lui M.T. Wilson
managementul vnzrilor cuprinde cinci elemente eseniale, care pot fi considerate
drept funciile managementului vnzrii
5
:
- planificarea,
- organizarea,
- instruirea
- motivarea
- controlul.
Componentele structurii organizatorice a activitii de vnzare sunt
componentele structurii organizatorice a firmei adaptate la specificul activitii de
vnzre. n managementul vnzrilor exist mai multe forme de organizare
structural (organizarea pe funcii, organizarea teritorial, organizarea pe produs,
pe clieni etc.) fiecare dintre acestea avnd avantajele i dezavantajele lor.
3
Donaldson B., op. cit., p. 6.
4
Donaldson B., op. cit., p. 21-22
5
Lock D. (coordonator), Manual Gower de Management, Editura CODECS, Bucureti, 2001, p.
285.
6
Departamentul Vnzri desfoar o serie de relaii cu conducerea firmei i
conducerea comercial, cu producia, cu clienii, cu componentele funcionale,
precum i cu instituii financiare, ageni externi etc.
Managementul vnzrilor are ca scop major operaionalizarea managementul
firmei n domeniul vnzrilor. Acesta este constituit din doi piloni eseniali:
- managementul strategic al vnzrilor
- managementul operaional al vnzrilor.
Managementul strategic al vnzrilor i propune s dezvolte
managementul strategic al firmei ntr-o manier performant.
Elaborarea strategiei
6
n domeniul vnzrii este o aciune complex,
necesitnd un volum mare de informaii, ce se mprospteaz la intervale scurte de
timp, datorit frecventelor mutaii care se nregistreaz n oferta productorilor, ca
i n cerinele pieei de produse i servicii. Dup ce a fost elaborat, strategia n
domeniul vnzrii se adapteaz sistematic n raport cu noile elemente care apar i
care le modific pe cele avute iniial n vedere. Aceeai autori consider c o bun
strategie n domeniul vnzrii este aceea ce are n vedere toate activitile
componente ale managementului vnzrii, interpretate n strns corelaie cu
interdependenele ce le sunt specifice.
Pornind de la opiniile unor autori consacrai n domeniu, putem preciza c
strategia n vnzri descrie calea prin care Subsistemul Vnzri i va urmri
obiectivele, subliniind ameninrile i oportunitile mediului, precum i resursele
i capacitile Subsistemului Vnzri, iar managementul strategic n vnzri poate
fi definit ca fiind un proces de creare i de modelare a viitorului Subsistemului
Vnzrii, proces ce const n efortul conducerii subsistemului de a orienta pe
termen lung activitatea de vnzare i performanele acesteia, printr-o atent
formulare, evaluare i implementare a strategiei.
n vnzri prognozele sunt eseniale pentru o serie complex de beneficiari,
existnd o serie de metode i modele de estimare a acestora. Un aspect demn de
6
Banu G., Pricop M., Managementul aprovizionrii i desfacerii, Editura Economic,
Bucureti, 2000, p. 282.
7
luat n calcul vizeaz raportul dintre costuri i exactitatea programrii (evident cele
mai exacte sunt i mai scumpe).
Procesul strategic de elaborare a strategiei n vnzri cuprinde 6 pai:
- identificarea misiunii curente, a obiectivelor i strategiei Compartimentului
Vnzri;
- analiza extern;
- analiza intern;
- formularea strategiei n vnzri;
- implementarea strategiei n vnzri
- evaluarea rezultatelor.
Cel de-al doilea pilon al managementului vnzrilor l constituie
managementul operaional al vnzrilor i anume managementul forelor de
vnzare.
Multe organizaii abordeaz concepia orientat spre vnzare, potrivit creia
consumatorii nu vor cumpra un numr suficient de produse ale firmei dac
aceasta nu depune un efort mare de vnzare i promovare
7
.
Rzvan Zaharia definete fora de vnzare dup cum urmeaz
8
: Fora (sau
forele) de vnzare a ntreprinderii este grupul de persoane care reprezint
ntreprinderea i care au ca sarcin explicit i principal s vnd sau s fac s
se vnd produsele sau serviciile acesteia, prin contactul direct cu cumprtorii,
cu consumatorii, cu distribuitorii sau cu prescriptorii.
Prin urmare, fora de vnzare este constituit dintr-un grup de oameni, care
pot fi sau nu angajaii firmei, dar care o reprezint (pe aceasta) n contactul cu
potenialii sau efectivii clieni. Sarcina forei de vnzare este, pe de o parte, s
vnd (produse sau servicii ale firmei pe care o reprezint), iar pe de alt parte s
depun toate eforturile pentru a face s se vnd produsele sau serviciile
organizaiei (n acest caz fora de vnzare nu realizeaz ea efectiv vnzarea). Fora
de vnzare este poziionat n cadrul politicii comunicaionale, deoarece unul
7
Kotler P., Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureti 2004, p. 15 16 .
8
Zaharia R., Gestiunea forelor de vnzare (curs), Editura ASE, Bucureti, 2001, p. 9.
8
dintre rolurile importante ale acesteia vizeaz transmiterea informaiilor de la
productor la consumator, dar mai ales de la consumator la productor. Feed-back-
ul consumatorilor ajunge astfel prompt la organizaia productoare prin intermediul
forei de vnzare. Rolul personalului de vnzri este unul complex i se amplific
continuu odat cu apariia noilor tendine, iar principalele obiective ale forei de
vnzare sunt: prospectarea, comunicarea, vnzarea, servirea, culegerea de
informaii.
Fora de vnzare poate fi structurat teritorial, pe produse, pe clieni sau o
combinaie a acestor posibiliti, iar metoda normei de lucru (propus de Talley)
este o metod destul de bun n stabilirea mrimii ei.
Aspectele legate de resursa uman sunt eseniale n activitatea de vnzare i
presupun recrutarea i selectarea personalului de vnzri, pregtirea acestuia,
evaluarea i motivarea sa. Nevoia de contact uman i relaiile sociale sunt puternice
pentru individ, iar domeniul vnzrilor ofer posibilitatea satisfacerii acestora.
n ncercarea de a mbuntii activitatea de vnzare a unei organizaii,
managerii de vnzri pot apela cu succes la noi tipuri de vnzare precum vnzarea
direct i vnzarea prin Internet, beneficiind de avantajele certe ale lor. Aceste
tipuri de vnzare sunt dezvoltate mai ales n ri cu potenial economic ridicat (n
special SUA, Canada i cele din Europa de Vest), dar exist posibiliti de
dezvoltare i n Romnia.
Vnzarea direct poate constitui o alternativ sau o completare a vnzrii
tradiionale ce merit a fi luat n calcul de ctre conducerea strategic i operativ
a activitii. Pentru ca succesul s fie pe msura ateptrilor, vnzarea direct
trebuie s se sprijine pe filosofia marketingului direct, mprumutnd o parte din
principiile acestuia. n Romnia exist patru factori benefici de cretere a
vnzrilor directe:
tehnologia,
implicarea marilor corporaii,
situaia financiar,
cultura i educaia.
9
Vnzarea prin Internet este o alternativ a vnzrii tradiionale, ea aflndu-
se n plin expansiune. Opernd 24 de ore din 24 i 7 zile din 7 fr a avea nevoie
de prea mult supraveghere, site-urile comerului electronic sunt capabile s
lrgeasc aria de accesibilitate a unei companii dincolo de programul obinuit de
lucru, fr a avea vreo restricie legat de localizarea n spaiu
9
.
Managementul conturilor cheie (managementul clienilor importani)
poate reprezenta o soluie viabil de mbuntire a managementului activitii de
vnzare. Conturile cheie reprezint un numr mic de uniti cumprtoare
corespunztoare celor mai importani clieni. Managementul acestor clieni trebuie
s preocupe real orice manager, deoarece pe multe piee managementul vnzrilor
se confund cu managementul conturilor cheie.
Raionalizarea organizrii structurale a activitii de vnzare reprezint o
alt posibilitate viabil de mbuntire a activitii i a managementului acesteia.
Performanele activitii pot crete dac fora de vnzare este corect dimensionat,
precum i dac forma de organizare structural este eficient. Fa de formele de
organizare clasice, exist o serie de forme moderne, nscute dincombinarea celor
dinti (organizarea pe zone i pe produs; pe produs i pe zone; pe zone i pe clieni;
pe clieni i zone sau pe zone, produse i clieni).
Pornind de la ideea c oamenii sunt cel mai de pre activ dintr-o firm,
raionalizarea managementului resurselor umane reprezint o soluie de cretere a
performanelor managementului activitii de vnzare. Accentul trebuie focusat pe
atragerea i pstrarea celui mai bun personal, instruirea continu a acestuia,
ncorporarea rapid a noilor angajai i munca n echip.
9
Stone B., Jacobs R., Metode de succes n marketingul direct, Editura ARC, Chiinu, 2004, p.
256.
10
CAPITOLUL II
SERII CRONOLOGICE N ANALIZA FENOMENELOR ECONOMOCE I
PREVIZIUNEA ACESTORA
2.1. Metode statistice de previziune a vnzrilor
Previziunile de marketing reprezint, n esen, estimri ale nivelurilor
variabilelor de marketing n perioadele viitoare, altfel spus, previziunile de
marketing sunt ncercri de prevedere a viitorului firmei
10
.
Elaborarea setului obiectivelor de marketing ce exprim performanele
anticipate oglindesc gradul de eficien al firmei, precum i fundamentarea liniei
de aciune pe care aceasta o va urma n vederea realizrii acestor obiective, implic
realizarea de previziuni ale multor fenomene i procese de marketing.
Calitatea deciziilor de marketing luate de factorul decizional, managerul
firmei, depinde n mare msur de acurateea acestor previziuni, de fapt acestea
joac un rol esenial n activitile de planificare i utilizare eficient a tuturor
resurselor umane, materiale i financiare ale firmei, n stabilirea necesitilor de
noi resurse pe diferite orizonturi de timp.
Circumstanele n care se realizeaz previziunile difer foarte mult, fiind
determinate de contextul previziunilor, orizontului de timp avut n vedere,
disponibilitatea i caracteristicile datelor retrospective ale fenomenelor studiate,
factorii de influen considerai, nivelul de formalizare utilizat, gradul de precizie
cu care se dorete previziunea, intervalul de timp n care trebuie realizat studiul
previzional i nu n ultimul rnd raportul ntre costul de realizare a studiului i
utilitatea acestuia pentru conducerea managerial.
Cele mai frecvente studii previzionale n marketing sunt cele care vizeaz
vnzrile de mrfuri, realizate la nivel de produs, de grupa de produse, sau chiar la
10
Antonescu C., Andrei T, Stelian L., Bazele teoretice ale statisticii, Editura Fundatiei
"Romnia de Mine", Bucuresti, 2000, p.281-312.
11
nivelul firmei. Ele pot avea n vedere aria unor diverse uniti teritoriale, de la un
singur punct de desfacere (magazin, depozit), pn la aria unei localiti, jude,
regiune sau chiar la nivelul ntregii reele de distribuie.
Orizontul de previziune poate fi scurt, de pn la un an, mediu, de pn la 5
ani, sau lung, peste 5 ani. Unele previziuni beneficiaz de nivelurile anterioare
nregistrate de fenomenul studiat, date istorice, altele cum sunt cele pentru produse
noi, nu dispun de astfel de date.
Dup natura datelor pe care se bazeaz previziunea, acestea pot fi de natur
obiectiv (date din surse secundare, respectiv date statistice), sau de natur
subiectiv obinute prin cercetare direct apelndu-se la cercetarea prin sondaj.
n funcie de metodele utilizate n cercetrile de previziune acestea pot fi cu un
grad ridicat de formalizare sau intuitive, dup cum pot avea o precizie mai mare
sau mai mic, precizie asociat direct cu costurile de cercetare, n funcie de
sistemul de metode i tehnici utilizate i timpul stabilit pentru finalizarea studiului.
Previziunea statististic a fenomenelor i proceselor de marketing presupune
ns crearea unor situaii posibile, folosind ca ipoteze ceea ce rezult din analiza
retrospectiv a situaiei reale i a tendinelor ce se sesizeaz pe baza acestora,
factorul de decizie avnd posibilitatea s aleag situaia viitoare cea mai
convenabil.
11
Previziunea trebuie tratat ca o ipotez cu privire la posibila desfurare
viitoare a unui fenomen sau proces cercetat.
Printre metodele de elaborare a previziunilor se numr extrapolarea funciei
de ajustare sau a funciei de regresie, precum i o serie de metode autoadaptive
utilizate de obicei la previziuni de scurt durat.
11
Baron T.,Anghelache C., itan E., Statistica, Editura Economica, 2006, p.168-201.
12
2.2. Previziunea fenomenelor economice prin metoda proiectrii
trendului
Seriile dinamice stau la baza cunoaterii fenomenelor de marketing pe diferite
perioade de timp, dar sunt utilizate i n calcule de prognoz.
Noiunea de prognoz este ns similar cu cea de extrapolare. Pentru a
determina valorile de prognoz prin extrapolarea tendinei este necesar s se
analizeze seria de date pe o perioad trecut destul de mare, s se determine
tendina sistemic de dezvoltare a fenomenului i s se aprecieze n ce msur
aceast tendin se va pstra i n viitor.
De obicei se elaboreaz mai multe variante de prognoz i n funcie de
anumite criterii i de rezultatele obinute n analiza retrospectiv a seriei se alege
varianta optim.
Aceast metod are ca fundament ideea c ritmul de schimbare a variabilei de
marketing va continua i n viitor cu aceleai aspecte ca i n trecut. n aceast
situaie se determin direcia de evoluie a fenomenului n viitor prin proiectarea
trendului trecut. Aceast metod este cea mai utilizat pentru determinarea
valorilor de prognoz, a tuturor fenomenelor de marketing, dar n mod special
pentru cea mai mare parte dintre seriile dinamice ale vnzrilor sau de producie
care n mod evident prezint ritmuri persistente de cretere.
12
n calculele de prognoz trebuie ns avute n vedere unele aspecte:
cunoaterea formei de evoluie a fenomenului n etapa trecut pentru o
perioad de lung durat i eventual divizat pe subperioade dac se observ
modificri de tendin;
perioada luat n considerare pe baza creia se determin valorile de
prognoz s fie semnificativ i s aib un numr suficient de mare de termeni
pentru a putea fi interpretat corect;
12
Jaba E., Statistica, Editura Economica, 2006, p.373-394.
13
identificarea factorilor care determin evoluia fenomenului studiat i
msura n care acetia l vor influena n etapa urmtoare.
Numrul de variante de prognoz sunt determinate de:
forma de dezvoltare preconizat, innd seama de faptul c se obin attea
variante cte procedee de ajustare s-au folosit pentru perioada trecut;
mrimea parametrilor folosii, pentru care se obine o serie de date n care
se pstreaz aceleai relaii cantitative ntre variabila pentru care se fac calculele de
prognoz i variabila timp, folosindu-se aceleai valori ale parametrilor ca i n
perioada trecut;
de modul n care este privit fenomenul n sistemul de prognoz i anume
fenomenul de marketing este studiat ca o variabil independent n timp de factori
de influent, sau dimpotriv variabila este dependent n timp de unul sau mai
muli factori de influen, situaie frecvent ntlnit n analiza fenomenelor de
marketing caz n care sunt folosite modelele de regresie.
Valorile obinute prin extrapolare trebuie tratate ca valori probabile care se
pot abate fa de valorile viitoare reale. Extrapolarea se poate face prin metode
mecanice sau metode analitice.
1. Ajustarea seriei de date prin metode mecanice
Ajustarea seriei prin metode mecanice, elementare, se utilizeaz destul de
frecvent, pornindu-se de la ideea c s-ar pstra aceeai baz de calcul, iar
fenomenul va evolua n aceleai condiii ca i n perioada expirat, pstrnd aceeai
tendin de apropiere ctre modificrile absolute cu baza n lan (atunci cnd
tendina de cretere este sub form de progresie aritmetic), i de deprtare de
indicii cu baza n lan (cnd tendina este de forma unei progresii geometrice):
a). Metoda modificrii absolute, :
Funciile de trend vor fi:
Y
ti
= y
1
+ t
i
Y
ti
= y
1
t
i
14
n care:
Y
ti
=valorile ajustate ale vnzrilor;
t
i
= valorile cuantificate ale timpului;
= sporul mediu anual al vnzrilor;
y
1
= primul termen;
y
i
= un termen al seriei exceptnd y
1
b). Metoda indicelui mediu al dinamicii, (I):
Y
ti
=y
1
x I
ti
Funciile de trend vor fi:
Y
ti
= y
i
x I
ti
Pentru a putea determina valorile ajustate i abaterile fa de trend cu ajutorul
celor dou metode se vor determina mai nti indicatorii medii absolui i relativi:
Indicatorii medii calculai din:
- mrimi absolute: nivelul mediu (y ) i modificarea absolut (),
- mrimi relative: indicele mediu al dinamicii (I) i ritmul mediu de cretere
sau scdere.
2.3. Previziunea vnzrilor prin metodele de regresie
De cele mai multe ori o extrapolare a seriei este insuficient, evoluia celor
mai multe dintre fenomenele de marketing fiind n mod direct inflenat de
evoluia altor fenomene, previzionarea realizndu-se numai dup ce n prealabil a
fost determinat i analizat tipul legturii dintre valorile celor dou sau mai multe
variabile, i a fost determinat funcia de regresie.
13
Previziunea bazat pe modelele de regresie i propune determinarea nivelului
unei variabile Y, descrise de modelul n cauz pentru un anume nivel specificat al
13
Negoescu G., Ciobanu R., Bazele statisticii pentru afaceri, Editura ALL BECK,
Bucuresti, 2007, p.329-365
15
variabilei X, cazul modelelor de regresie unifactoriale, sau determinarea nivelului
variabilei dependente Y n funcie de nivelurile specificate ale variabilelor
considerate independente X
i
, situaie n care modelul de regresie se numete
multifactorial.
Ca i n cazul extrapolrilor ce in cont simultan de trend i sezonalitate,
previziunile bazate pe modelele de regresie presupun comiterea unor erori de
previziune, i ca urmare pentru obinerea unei previziuni ct mai veridice trebuie
ca numrul de valori observate, pe baza crora s-au estimat parametrii funciei de
regresie s fie ct mai mare, iar valoarea previzionat s fie ct mai apropiat de
termenii seriei empirice, deci orizontul de previziune s fie ct mai mic.
n cazul vnzrilor, factorii de influen sunt deosebit de muli i de variai.
Pentru a gsi modelul de regresie care s permit o previziune ct mai apropiat de
realitate este nevoie pe de o parte de identificarea acestor factori de influen, iar
pe de alt parte de stabilirea numrului de factori care vor fi luai n considerare n
coninutul modelului. Ca etap urmtoare, se trece la detenninarea parametrilor
modelului de regresie i la testarea validitii acestuia.
14
Cel mai utilizat model de regresie multifactorial pentru previziunea
vnzrilor este cel liniar, chiar dac ar putea fi identificai factori de influen care
s acioneze prin multiplicare, fiind deci necesar un model exponenial
multifactorial acesta ar putea fi redus la unul liniar prin logaritmare.
Un astfel de model liniar multifactorial se prezint sub forma:
Y = a+b
1
X
1
+ b
2
X
2
+ .+ b
n
X
n
unde:
Y - vnzrile (variabila dependent), fenomenul a crui evoluie
va fi previzionat;
X
1
,X
2
, ....X
n
, - Variabilele independente, factori de influen ai vnzrilor
a, b
1
, b
2
,..., b
n
- Parametrii modelului de regresie.
14
Coord. T.Baron, E.Biji, Statistica teoretica si economica, Editura didactica si pedagogica,
Bucuresti, 2005, p.188-222.
16
n particular, dac n=l, modelul este unifactorial situaie n care se ia n
considerare un singur factor de influen, ceilali fiind considerai cu influen
constant, model foarte uor de utilizat i prezentat de altfel n paragraful referitor
la corelaia vnzri-venit, sau poate fi bifactorial, n=2, lund n considerare doar
doi dintre factorii de influen.
Bineneles c situaiile n care n>2, determinarea manual a parametrilor
devine mai dificil, dar acest neajuns se poate rezolva prin utilizarea ca instrument
de calcul a unui program specializat pentru determinarea modelului de regresie
adecvat prin prelucrarea automat a datelor.
2.4 Alte metode statistice de previziune a vnzrilor
Pentru previziunile pe termen scurt a seriilor dinamice de marketing n
general i cu precdere pentru vnzri, exist o serie de tehnici de extrapolare
mecanice de tipul modificrilor procentuale, modificarea procentual mobil,
metoda mediilor mobile simple sau duble, metoda nivelrii exponeniale i multe
altele.
Dintre acestea cea mai utilizat este metoda ajustrii exponeniale care este o
metod autoadaptiv i care are ca idee de baz exprimarea previziunilor n funcie
de depistarea erorilor de previziune fcute n perioadele anterioare, permind
adaptarea previziunii pentru perioada imediat urmtoare dup nregistrarea
nivelului real i depistarea erorii de previziune corectnd previziunea urmtoare
proporional cu abaterea constant ntre previziunile anterioare i realizarea lor.
15
Astfel fiecare abatere dintre previziune i nivelul real nregistrat este
ponderat geometric descrescnd, pe msur ce inem seama de erorile de
previziune pentru foarte multe perioade din trecut.
De fapt toate metodele autoadaptive au la baz determinarea nivelului de
previziune succesiv, etap cu etap, putnd astfel menine previziunea la un nivel
15
Badita M., Baron T., Korka M., Statistica pentru afaceri, Editura Eficient, Bucuresti, 1998,
p.254-303.
17
foarte apropiat de realitatea pentru care au fost determinate, prin adaptarea n
raport cu mrimile erorilor de previziune constatate n trecut.
Cea mai simpla variant este cea formalizat de R.G.Brown, i se bazeaz pe
relaia:
y
t+1
= y
t
+ (y
t
y
t
)
unde:
y
t
- previziunea pentru perioada t;
- parametru de ponderare 0<<l
Aceast formul ne d posibilitatea determinrii prognozei pentru perioada
t+1 numai pe baza erorii de prognoz din perioada precedent. Dac se dorete s
se in seama i de erorile anterioare de prognoz, atunci n formula considerat se
va ine seama c la rndul ei prognoza pentru perioada anterioara t poate fi
calculat n funcie de eroarea de prognoz a perioadei precedente, t-1, i aa mai
departe.
Formula de calcul a prognozei pentru perioada t+1, funcie de ultimele dou
erori de prognoz ale perioadelor t i respectiv t-1, se obine astfel:
y
t+i
= y
t
+ a' x [ y
t
( y
t-1
+ x (y
t-1
- y
t-1
))] =
= y
t
+ x y
t
- y
t-1
2
x y
t-1
+ a
2
x y
t-1
=
= y
t
+ x y
t
+ x (l-) x y
t-1
+
2
x y
t-1
=
=
x y
t
+ x y
t-1
+ (1-)
2
x y
t-1V
2
x y
t-1
Dup acelai procedeu de calcul ne putem ntinde n trecut orict de mult n
sensul lurii n calcul a erorilor de prognoz depistate, calculnd nivelul
previzional.
Optimizarea calculelor poate fi fcut prin determinarea mai multor niveluri
previzionale pentru diverse valori ale lui .
18
CAPITOLUL III
PREVIZIONAREA VANZRILOR DE CARTON LA
S.C. CORABELLA S.A
3.1 Prezentarea general a S.C. CORABELLA S.A.
3.1.1 Obiectul de activitate al societi CORABELLA S.A
Denumirea entitii: S.C. CORABELLA S.A
Sediul social: Trgu- Jiu, str. Izlaz, nr. 5, jude Gorj
Codul unic de nregistrare: 14887698
Numr de ordine n Registrul Comerului: J18/346/1998
Obiectul de activitate de baz al S.C. CORABELLA S.A. Trgu- Jiu este
producerea i comercializarea urmtoarelor produse:
- carton ondulat tip II, III, V, carton ondulat cu microondule (paletizat)
- confecii din carton ondulat (cutii) de diferite formate, stanate i imprimate
- hrtie miez pentru carton ondulat
- hrtie de toaleta
S.C. CORABELLA S.A. Trgu- Jiu a fost nfiinat n anul 1998.
Pe parcursul anului 2011 au avut loc mutaii n ce privete numrul i
structura personalului S.C. CORABELLA S.A. Trgu- Jiu. Astfel, dac n luna
ianuarie 2011 numrul mediu de personal a fost de 80 angajai, n luna decembrie a
aceluiai an a ajuns la 70 angajai, pe parcursul anului avnd loc dou
disponibilizri de personal, rezultate n urma unor reorganizri ale activitii. n
anul 2011 nu s-a aplicat nici o majorare colectiv de salarii ci, dimpotriv, au fost
luni n care, datorit nerealizrii unor indicatori fa de prevederile Bugetului de
Venituri i Cheltuieli, s-au aplicat diminuri de salarii n funcie de gradul de
realizare al acestora.
n anul 2011 au avut loc dou accidente de munc soldate cu pierderea
temporara capacitii de munc pe durata a 92 zile calendaristice/om. Pentru
prevenirea accidentelor de munc, s-a ntocmit un program de conformare de ctre
19
delegaii Inspectoratului Teritorial de Protecia Muncii n colaborare cu specialitii
firmei. n anul 2011 ncadrarea n nivelul legal al noxelor a fost respectat la toate
locurile de munc din firm. Instructajele de protecia muncii s-au efectuat
conform prevederilor legale: la angajare, lunar, la nceputul schimbului. n urma
controalelor efectuate, nu s-au semnalat abateri grave de la normele de protecia
muncii i PSI.
Numrul mediu de personal n 2011 a fost de 70 salariai dintre care:
- 9 studii superioare
- 27 studii medii
- 20 coli profesionale
- 14 coal general (8 clase)
3.1.2 Descrierea produselor sau serviciilor societii comerciale, a
ponderii pe pia i a principalilor competitori
CORABELLA S.A. Trgu- Jiu produce i livreaz urmtoarele produse:
1. Carton ondulat
Ca urmare a modernizrilor realizate n 2011, la maina de carton ondulat,
CORABELLA S.A. Trgu- Jiu deine n prezent cea mai mare capacitate de
producie din Gorj, cca 43 mil mp /an. CORABELLA S.A. Trgu- Jiu produce
urmtoarele tipuri de carton ondulat:
Carton ondulat tip II, suluri de 1- 2m laime, cca 15 kg/sul;
Carton ondulat tip III, ondula B,C,E i tipV,ondula B+C, n formate plane
sau cutii, conform solicitrilor clienilor;
Cutii din carton ondulat tip III, tip V i microondulat, modele clasice sau cu
inchideri speciale i decupaje, neimprimate sau cu imprimare n 1-4 culori,
conform solicitrilor clienilor.
Pentru realizarea cutiilor, CORABELLA S.A. Trgu- Jiu are n dotare un
utilaj modern de mare capacitate, marca BOBST Elveia. Cartonul ondulat asigur
cerina clienilor de a realiza ambalaje rezistente, care s protejeze mrfurile pe
timpul transportului i depozitrii.
20
De asemenea, printr-un design plcut al cutiei ( inchideri speciale , decupaje,
imprimare cu modelul solicitat de client ) se asigur i promovarea produselor
ambalate.
Principalele segmente de pia:
- productorii de ambalaje din carton;
- productorii de bunuri de larg consum ( ind. alimentar, nclminte,
sticlrie, porelan, aparatur electrocasnic, etc.)
2. Hrtie igienica
CORABELLA S.A. Trgu-Jiu ofer cel mai bun raport pre/calitate/utilitate
pentru hrtia igienic ntr-un strat, i un gramaj specific care asigur n acelai timp
rezisten ct i un grad de moliciune ridicat.
Hrtia igienic CORABELLA satisface cerina clienilor de a avea o hrtie
igienic, fin, cu aspect plcut, care s asigure igiena personal.
CORABELLA S.A. Trgu- Jiu produce i livreaz urmtoarele produse din
hrtie igienic:
- hrtie igienic semifabricat, pentru prelucrare ulterioar;
- hrtie igienic , produs finit ( role );
- prosoape din hrtie igienic;
- tuburi pentru role;
- band gumat neimprimat cu limea de 2,8 cm;
- band gumat imprimat;
- hrtie pentru tuburi n 2 straturi, cu diametrul exterior de 33 mm i lungimea
de 1,15 m;
- hrtie de ambalaj cu gramaj specific de 50g/mp.
a. Hrtia igienic semifabricat:
- hrtie ntr-un singur strat;
- materia prim - deeuri din hrtie sortate ( sort I sau II );
- gramaj - 40 5 g;
- creponaj - min 10 %;
- culoare natural ( crem ) sau colorat pastel;
21
- bobine de 1,15 - 2,30 m lime, diametre de 80, 90, 100 i 110 cm, tub
interior de 100mm;
b. Hrtie igienic role
- se obin prin prelucrarea hrtiei igienice semifabricat.
- role cu hrtie creponat, fr tub interior;
- role cu hrtie gofrat i tub interior;
- greutate rola - 60 - 115 g;
- culoare natur sau roz, verde, etc.;
- ambalare 40, 50 sau 100 role/bax precum i urmtoarele mrci:
- Fantezia : pachete de tip saco, cu design plcut i imprimate cu cod de
bare ce conin 10 role hrtie igienic roz , 85 g/rola, gofrat i cu tub interior;
- Rolstar : 40 role/bax;
- Ministar : 4 role/pc;
c. Prosoape din hrtie igienic
Se obin ca i rolele obinuite prin prelucrarea hrtiei igienice semifabricat.
Greutate - 170 - 200 g / prosop
3. Hrtie fluting i schrenz
CORABELLA S.A. Trgu- Jiu produce hrtie fluting pentru fabricarea
cartonului ondulat ( hrtia pentru ondula i pentru straturile interioare ale
cartonului ).
Producia de hartie fluting este destinat n proportie de 85 % pentru
consumul intern, la fabricarea cartonului ondulat , 13% se livreaz la export i 2%
se livreaz ca hrtie de ambalaj la intern.
Caracteristici tehnice ale Hartiei obtinute pe maina K25
Hartie Schrenz (hrtie din maculatur 100%)
- gramaj: 100 - 150 g/mp
- rezisten la aplatizare (CMT): min. 11-15 KN n functie de gramaj
- rezisten la strivire pe inel (RCT): min 0,3 - 0,7 KN/m n functie de gramaj
- rezisten la plesnire (Rpl): min. 150 - 200 Kpa n functie de gramaj
- umiditate: 6 - 9%
22
Hrtie Wellenstoff (hrtie tratat)
- gramaj: 100 - 140 g/mp
- rezisten la aplatizare (CMT): min. 12-16 KN n functie de gramaj
- rezisten la strivire pe inel (RCT): min 0,4 - 0,7 KN/m n functie de gramaj
- rezisten la plesnire (Rpl): min. 155 - 195 Kpa n functie de gramaj
- umiditate: 6 - 9%
Hrtie ncleiat pentru fabricarea tuburilor
- gramaj: 140 - 150 g/mp
- rezisten la plesnire (Rpl): min. 180 - 190 Kpa n funcie de gramaj
- absorbia apei(cobb) - pentru hrtia ncleiata: max 30
- umiditate: 6 - 9%
Caracteristici bobinator:
- limea de lucru la bobinator: 4200 mm
- formate pe bobinator: - 8 formate
- lime minim 160 mm
- lime maxim 4200 mm
- diametru bobin 1200 mm (sau la cererea beneficiarului)
Hartie fluting
Ponderea fiecrei categorii de produse sau serviciu n veniturile i n totalul
cifrei de afaceri ale societii comerciale pentru ultimii trei ani:
Situaia livrrilor de carton ondulat n ultimii trei ani:
An Valoare(mil. RON) Pondere n cifra de afaceri
2009 28,5 49,5%
2010 33,9 49,5%
2011 23,0 45,5%
Situaia livrrilor de hrtie igienic n ultimii trei ani:
An Valoare (mil. RON) Pondere n cifra de afaceri
2009 15,9 27,6%
2010 27,8 40,5%
2011 22,4 44,3%
23
Situaia livrrilor de hrtie fluting n ultimii trei ani:
An Valoare (mil. RON) Pondere n cifra de afaceri
2009 1,18 2,0%
2010 4,35 6,3%
2011 3,0 5,9%
Produsele noi avute n vedere n viitorul exerciiu financiar precum i stadiul
de dezvoltare al acestor produse:
- hrtie igienic dublu strat cu gramaj 17-19 g/m
2
/strat din maculatur n
producie curent de la finele anului 2010
- hrtie tissue din celuloza dublu-stratificat intr n fabricaie curent n
anul 2011
- hrtie de ambalaj cu gramaj 40 60g/m
2
intr n fabricaie curent n anul
2011
- hrtie tissue de-ink intr n fabricaie curent n anul 2011
Situaiei concurenial n domeniul de activitate al societii comerciale:
1. Pentru produsele Fabricii de Carton Ondulat:
Principalii concureni:
- Dunapack Rambox Sf. Gheorghe;
- Rondocarton Cluj;
- Romcarton Bucuresti;
- Eco Pack Ghimbav;
- Celrom Turnu Severin;
- Ambro Suceava;
- Vilcart Calimanesti
Cota de piaa 2011
FIRMA Vnzri (To) Cota de pia (%)
Rondocarton Cluj 32229 19,09%
Dunapack Sf.
Gheorghe
30550 18,09%
24
Romcarton Bucuresti 26724 15,83%
Eco Pack Ghimbav 21460 12,71%
Celrom Turnu Severin 18622 11,03%
Ambro Suceava 17380 10,29%
Corabella Trgu- Jiu 14371 8,51%
Vilcart Calimanesti 7533 4,46%
2. Pentru produsele Fabricii de Hrtie Igienic:
Principalii concureni:
- Comceh Clrai
- Petrocart Piatra Neam
- Cahiro Scaieni
- Pehart Petresti
Cota de pia 2011
FIRMA Cota de pia (%)
Comceh Clrai 37,71%
Petrocart Piatra Neam 14,91%
Cahiro Scaieni 8,87%
Pehart Petresti 7,09%
Corabella Trgu- Jiu 23,36%
n anul 2011 o concuren puternic s-a manifestat din partea firmelor
importatoare de hrtie igienica din Ucraina.
n plan organizatoric firma a suferit pe parcursul anului 2011 att modificri
structurale ct i funcionale. Cea mai semnificativ i cu impact major asupra
activitii, a fost reoganizarea firmei n afaceri distincte ceea ce a adus un plus
consistent de implicare a factorilor productivi n problemele pieei, n apropierea
fa de clieni i de solicitrile acestora astfel nct, rspunsul la cerine, s fie
prompt i de calitate. Au fost distinse trei afaceri: hrtie pentru carton ondulat,
hrtii igienico-sanitare i carton ondulat, fiecreia dintre aceste afaceri i s-a creat
un aparat propriu de cercetare de pia, marketig i vnzri. Concomitent, s-a
procedat la asigurarea condiiilor de desfurare independent a activitilor, att
spaial, prin construirea unui nou depozit ct i logistic, prin crearea i
25
implementarea unui mecanism de bugetare a activitilor care st, att la baza
ntocmirii Bugetului de Venituri i Cheltuieli, ct i a urmririi realizrii acestuia
i legarea veniturilor individuale de realizarea intelor stabilite. Pe parcursul anului
2011, Consiliul de Administraie i-a desfurat activitatea intr-un numr de 14
edine. n urma dezbaterilor punctelor aflate pe ordinea de zi, a emis un numr de
48 de hotrri, structurate astfel: organizare 8, resurse umane 12, producie 10,
investiii 10, alte domenii 8. A fcut, de asemenea, executivului, recomandri de
mbuntire a activitii. ntruct, cderea dramatic a cursului leu/EURO
ncepnd cu luna septembrie 2010 determina reduceri considerabile de profit, pe de
o parte, iar trendul cursului era imprevizibil, pe de alt parte, s-a adoptat msura
conversiei, ncepnd cu 1 ianuarie 2011, a preurilor la produsele livrate, din
EURO, n lei, la un curs de comun acord acceptat de ctre client i CORABELLA
S.A Trgu- Jiu. Aceast msur a avut ca prim i important efect reducerea
numrului de clieni i a volumului de mrfuri livrate. Acest recul al numrului de
clieni i al livrrilor s-a datorat faptului c toi concurenii, pentru toate produsele,
au meninut preurile n EURO, ceea ce a determinat scderea continu a preurilor
lor de vnzare odat cu deprecierea cursului leu/EURO i, pe cale de consecin,
migrarea clienilor ctre aceste firme. Ctigul obinut prin aplicarea acestei msuri
a fost acela c s-a reuit meninerea profitabilitii la un nivel acceptabil fa de
concurenii care, la sfritul anului 2011, nregistrau pierderi sau un nivel foarte
sczut al profitului. Un factor agravant al situaiei la livrrile de hrtie igienic a
fost ptrunderea pe pia, n aceast perioad, a hrtiei igienice semifabricat
produs n Ucraina i livrat la preuri incredibil de mici (datorit condiiilor
extrem de favorabile de producie din aceast ar comparativ cu Romnia). Dei
calitatea acestei hrtii era mult sub aceea a hrtiei produs de CORABELLA S.A.
Trgu- Jiu faptul c era foarte ieftin a fcut s piard o cot semnificativ de pia
la acest produs, cot n curs de rectigare, prin promovarea pe pia a noi
sortimente i produse.
Pentru contracararea creterii necontrolate de pre la gaze naturale, pentru a
asigura o independen energetic total n funcionare a tuturor instalaiilor
26
tehnologice, pentru eliminarea pierderilor de energie termic produse la
funcionarea numai cu instalaia de producere a hrtiei igienice i pentru scderea
consumului de gaz metan, Consiliul de Administraie a hotrt achiziia unor
cazane de tip instant pentru fabricile de hrtie igienic i carton ondulat. Aceast
investiie a fost finalizat i pus parial n exploatare n luna noiembrie ns,
adevratele valene ale acestei achiziii s-au demonstrat n lunile ianuarie i
februarie 2011 cnd, datorit unor defeciuni tehnice la maina de hrtie igienic,
ce au determinat staionarea acesteia cteva zile, cartonul ondulat a putut funciona
independent (situaie imposibil cu vechiul cazan) cu un consum rezonabil de gaz
metan.
Avnd n vedere trendul cresctor al preului energiei electrice i profitnd de
liberalizarea pieei acestui produs, n a doua jumtate a anului 2011 au fost
analizate ofertele de furnizare a energiei electrice a mai multor firme, selectndu-se
aceea care a ofertat cel mai bun pre i cele mai flexibile condiii de furnizare i de
plat, ceea ce a dus la o scdere semnificativ a costurilor cu energia electric
concomitent cu preocuprile continui de reducere a consumului.
Eforturi deosebite a fcut executivul, la solicitarea Consiliului de
Administraie, de a ine sub control toate preurile de achiziii. La obinerea unor
preuri n scdere la maculatur a contribuit, pe lng trendul pieei, i nfiinarea i
dezvoltarea centrelor proprii de colectare n Bucureti, Iai i Focani.
Un alt instrument pus att la dispoziia conducerii ct i a tuturor celor din
firm implicai n circuitele informaionale, a fost noul sistem informatic, conceput
i realizat integral cu specialitii CORABELLA S.A. Trgu- Jiu. S-a dat n
exploatare nucleul aplicaiei financiar-contabile dup care s-a extins asupra
aspectelor legate de ERP (Entreprise Ressources Planning), concept modern de
integrare a sistemului informatic;
Un eveniment important care a avut loc n anul 2011 a fost listarea firmei
CORABELLA S.A Trgu- Jiu la Bursa de Valori Bucureti, n luna iulie, ocazie cu
care a avut loc o ofert public de vnzare de aciuni.
27
3.1.3 Activitatea de marketing la S.C. CORABELLA. S.A. Trgu- Jiu
Activitatea de vnzri-marketing a suferit, pe parcursul anului 2011, un
proces de reorganizare, ca i activitatea de ansamblu a firmei. Astfel, dac n prima
parte a anului a existat un compartiment unic de marketing-vnzri pentru toate
produsele firmei, din luna august, odat cu reorganizarea firmei n afaceri
distincte, fiecare afacere a dezvoltat propriul aparat de marketing-vnzri, adaptat
la specificul produselor i pieelor fiecreia dintre ele.
Principalul avantaj ala acestei abordri a fost acela al implicrii directe a
factorilor de rspundere din sectoarele productive n activitatea de cunoatere a
necesitilor clienilor i, pe aceast baz, adaptarea rapid a produciei la cerinele
pieei referitoare la sortimentaie, preuri, calitate, termene i modaliti de livrare.
Un alt ctig important al acestei msuri a fost acela al dimensionrii mai
exacte a personalului de marketing-vnzri la volumul de activitate specific
fiecrui produs i utilizarea mai eficient a forei de munc din acest sector de
activitate. Nu n ultimul rnd se situeaz i avantajul aplicrii metodelor specifice
de marketing-vnzri la specificul fiecrui produs i piee: hrtia igienico-sanitar
adresat utilizatorilor finali reclamnd metode specifice de promovare i vnzare
fa de celelalte produse adresate segmentului business to business.
Cotele de pia (stabilite pe baza informaiilor cunoscute din producia
intern, fr date certe despre importuri i exporturi) sunt n cretere datorit
diversificrii produselor fabricate: hrtii igienico-sanitare 23,36%, carton ondulat
8,51% i hrtie pentru carton 9,8%, fiind la un nivel corespunztor condiiilor de
funcionare i de pia din anul 2005.
3.2 Analiza i previziunea vnzrilor la S.C. CORABELLA S.A
Trgu- Jiu.
28
3.2.1 Utilizarea metodei trendului
Se cunosc urmtoarele date cu privire la vnzrile anuale ale societi S.C
CORABELLA S.A pe perioada 2001-2011.
Anii 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
(tone) 3250 3310 3375 3430 3460 3562 3650 3754 3805 3860
Ajustarea seriei de date prin metode mecanice
1. Metoda modificrii absolute, :
In care:
Y
ti
=valorile ajustate ale vnzrilor;
t
i
= valorile cuantificate ale timpului;
= sporul mediu anual al vnzrilor;
y
1
= primul termen;
Metoda indicelui mediu al dinamicii, ( I )
Y
ti
= y
1
. I
ti
Indicatorii medii calculai din:
- mrimi absolute:
- nivelul mediu ( y ):
- modificarea absolut (
):
- mrimi relative:
29
- indicele mediu al dinamicii ( I ) :
sau 101,9%
- ritmul mediu de cretere sau scdere:
R= I 100 = 101,9 100 = 1,9%
y
i
t
i
Valorile ajustate si abaterile fata de trend
Anii Metoda Metoda I
Y
ti
= y
1
+t
i
y
i
Y
ti
Y
ti
=
y
1
.I
ti
y
i
-Y
ti
2002 3250 0 3250 0 3250 0
2003 3310 1 3318 -8 3311,75 - 1,75
2004 3375 2 3386 - 11 3373,5 1,5
2005 3430 3 3454 -24 3438,5 -8,5
2006 3460 4 3522 -62 3503,5 -43,5
2007 3562 5 3590 -28 3568,5 -6,5
2008 3650 6 3658 -32 3636,75 13,25
2009 3754 7 3726 28 3705 49
2010 3805 8 3794 11 3776,5 28,5
2011 3860 9 3862 -2 3848 12
Total
35456
35560 -128 35412 44
Ajustarea prin melode analitice de trend:
Cronograma evoluiei vnzrilor ne sugereaz o tendin liniar sau eventual
neliniar de tip exponenial.
Pentru o mai mare siguran se determin ambele trenduri aplicnd metoda
celor mai mici ptrate.
Trendul liniar: Y
ti
= a+bt
i
, rezult sistemul de ecuaii normale:
30
10a = 35456 a = 3545,6
110b = 6709 b= 60,99
Deci funcia analitic liniar de ajustare a trendului este:
Y
ti
=3545,6+60,99 t
i
Trendul exponenial: Y
ti
=ab
ti
.
Funcia analitic exponenial de ajustare a trendului are
expresia:
y
ti
= 3539,97 * (1,017)
ti
Calculele intermediare necesare determinrii parametrilor celor dou funcii
de trend precum i ajustarea seriei empirice pe baza acestora se gsesc n tabelul
Valorile ajustate i abaterile fa
de funcia de ajustare pentru
trendul:
Anii y
ti
t
i
t
2
i t
i
y
i
lgy
i
t
i
lgy
i
Liniar Exponenial
Y
ti
y
1
-Y
ti
Y
ti
y
i
-Y
ti
2002 3250 -5 25 -16250 3,51 -17,55 3240,65 9,35 3253,8 -3,83
2003 3310 -4 16 -13240 3,52 -14,08 3301,64 8,36 3309,1 0,86
2004 3375 -3 9 -10125 3,53 -10,59 3362,63 12,37 3365,4 9,6
2005 3430 -2 4 -6860 3,54 -7,08 3423,62 6,38 3422,6 7,39
2006 3460 -1 1 -3460 3,54 -3,54 3484,61 -24,61 3480,8 -20,79
2007 3562 1 1 3562 3,55 3,55 3606,59 -44,59 3600.1 -38,14
2008 3650 2 4 7300 3,56 7,12 3667,58 -17,58 3661,4 -11,35
2009 3754 3 9 11262 3,57 10,71 3728,57 25,43 3723,6 30,41
2010 3805 4 16 15220 3,58 14,32 3789,56 15,44 3786,9 18,11
2011 3860 5 25 19300 3,59 17,95 3850,55 9,45 3851,3 8,74
Total 35456 - 110 6709 35,49 0,81 35456 0 35455 1
Pentru alegerea celui mai bun trend se apeleaz la unul dintre criteriile de alegere.
n scop didactic vom utiliza patru dintre ele tocmai pentru a evidenia faptul c
toate vor indica acelai lucru.
31
Metoda de trend
folosit
Procedeul de apreciere a calitii ajustrii
1. Metoda modificrii
medii absolute
35560 7322 27,06 0,58%
2. Metoda indicelui
mediu al dinamicii
35412 5545 23,55 0,46%
3. Trendul liniar 35456 4228 20,56 0,48%
4. Trendul exponenial 35455 3507 18,72 0,42%
Analiznd datele obinute se observ c dintre cele dou funcii de ajustare
macanic cea mai potrivit este cea obinut pe baza indicelui mediu al dinamicii,
iar dintre funciile analitice de trend cea mai potrivit este cea exponenial.
Valorile de prognoz (Y
ti
) a vnzrilor pentru urmtorii cinci ani 2012-2016 se
vor determina folosind funciile de trend considerate cele mai potrivite n
concordan cu tendina analizat n perioada 2002-2011.
Anii Valorile timpului (t
i
) si valorile de prognoza (Y
ti
) prin:
Meloda (I)
Y
ti
=3250(1,019
ti
Trendul exponenial
Y
ti
=3539,97(1,017)
ti
t
i
Y
ti
t
i
Y
ti
2012 10 3921,11 6 3916,73
2013 11 3995,61 7 3983,31
2014 12 4071,52 8 4051,03
2015 13 4148,88 9 4119,89
2016 14 4227,71 10 4189,93
3.5. Previziunea vnzrilor de hrtie igienic la S.C. CORABELLA
S.A.Trgu- Jiu, utiliznd metoda regresiei
Din analiza datelor statistice la societatea comercial CORABELLA S.A.
Trgu- Jiu n perioada 2006-2011 a rezultat o cretere continu a cererii populaiei
pentru hrtie igienic, pe baza unui set de coeficieni de corelaie statistic s-a
32
desprins concluzia c aceast tendin se datoreaz creterii preurilor i evoluiei
bugetului de promovare.
Se folosesc trei variabile: cantitatea de hrtie igienic ca variabil dependent,
dinamica preurilor i evoluia bugetului de promovare ca variabile independente
pentru perioada 2006-2011.
Evoluia vnzrilor de hrtie igienic i a factorilor de influen, dinamica
preurilor i evoluia bugetului de promovare n perioada 20062011 sunt redate n
tabelul nr. 5.3.
Tabelul nr. 3.3.: Evoluia vnzrilor de hrtie igienic n perioada 2006-2011
Ani Cantitate
(buci)
Dinamica
preurilor [%]
2006 1650 100
2007 1900 105
2008 2350 120
2009 2800 135
2010 3100 150
2011 3350 153
y = a
0
+a
1
x
1
Ani Cantitate
(buci)
Evoluia bugetului
de promovare [%]
2006 1650 100
2007 1900 101
2008 2350 110
2009 2800 120
2010 3100 125
2011 3350 130
y = a
0
+a
2
x
2
Tabelul nr. 3.3.: Evoluia vnzrilor de hrtie igienic n perioada 2006-2011
Ani Cantitate
(buci)
Dinamica
preurilor [%]
Evoluia bugetului
de promovare [%]
2006 1650 100 100
2007 1900 105 101
2008 2350 120 110
33
2009 2800 135 120
2010 3100 150 125
2011 3350 153 130
Pornind de la aceste date vom calcula mediile aritmetice ale serilor
dependente i independente, parametrii funciei de regresie, testarea modelului de
prognoz, prognozarea variabilelor independente pentru urmtorii ase ani (2011-
2017). Se anticipeaz o cretere medie anual pentru urmtorii ani cu 1,7% a
preurilor reale i cu 1,4% a bugetului de promovare.
Dependena vnzrilor cu amnuntul de hrtie igienic fa de cele 2 variabile
independente x
1
i x
2
poate fi pus n eviden printr-un model de regresie de
forma:
y = a
0
+ a
1
x
1
+ a
2
x
2
ai cror parametrii se pot determina pe baza relaiilor:
( ) ( ) ( )
( )
=
2
2 1
2
2
2
1
2 1 2
2
2 1
1
x x x x
x x y x x y x
a
( ) ( ) ( )
( )
=
2
2 1
2
2
2
1
2 1 1
2
1 2
2
x x x x
x x y x x y x
a
( ) 2
2
1
1 0
x a x a y a + =
unde X X x = . Pentru aflarea valorilor acestor parametrii, se calculeaz mai
nti cele dou medii ale variabilelor independente i a variabilei dependente y:
33 , 114
6
686
6
130 125 120 110 101 100
16 , 127
6
763
6
153 150 135 120 105 100
2525
6
15150
6
3350 3100 2800 2350 1900 1650
2
1
= =
+ + + + +
=
= =
+ + + + +
=
= =
+ + + + +
=
x
x
y
iar pe baza lor se efectueaz calculele din tabelul alturat:
Tabelul nr. 3.4. : Determinarea parametrilor funciei de regresie
ANI y x
1
x
2
x
1
y x
2
y x
1
2
x
2
2
x
1
x
2
2006 1650 -27,16 -14,33 -44.814,00 -23.644,50 737,67 205,35 389,20
2007 1900 -22,16 -13,33 -42.104,00 -25.327,00 491,07 177,69 295,39
2008 2350 -7,16 -4,33 -16.826,00 -10.175,50 51,27 18,75 31,00
34
2009 2800 7,84 5,67 21.952,00 15.876,00 61,47 32,15 44,45
2010 3100 22,84 10,67 70.804,00 33.077,00 521,67 113,85 243,70
2011 3350 25,84 15,67 86.564,00 52.494,50 667,71 245,55 404,91
15150 75.576,00 42.300,50 2.530,83 793,33 1.408,67
Introducnd datele din tabel n relaiile de calcul anterioare, obinem:
75 , 15
67 , 1408 33 , 793 83 , 2530
67 , 1408 50 , 42300 33 , 793 75576
2
1
=
= a
33 , 25
67 , 1408 33 , 793 83 , 2530
67 , 1408 75576 83 , 2530 50 , 42300
2
2
=
= a
a
0
= 2525 (15,75
.
127,16 + 25,33
.
114,33) = -2373,70
nainte de a folosi modelul n calculele de previziune, se verific valabilitatea
lu cu ajutorul testului Fisher. Pentru aceasta sunt necesare calculele din tabelul
alturat:
Tabelul nr.3.5. : Testarea modelului de prognoz
ANI y
y
y -y ( y -y)
2
y y - y ( y - y )
2
2006 1.650,00
1.734,00
84,00 7.056,00 2.525,00 -791,00 625.681,00
2007 1.900,00
1.838,00
-62,00 3.844,00 2.526,00 -688,00 473.344,00
2008 2.350,00
2.302,00
-48,00 2.304,00 2.527,00 -225,00 50.625,00
2009 2.800,00
2.792,00
-8,00 64,00 2.528,00 264,00 69.696,00
2010 3.100,00
3.155,00
55,00 3.025,00 2.529,00 626,00 391.876,00
2011 3.350,00
3.329,00
-21,00 441,00 2.530,00 799,00 638.401,00
15.150,00 15.150,00 0,00 16.734,00 2.249.623,00
y = -2373,70 + 15,75 x
1
+25,33 x
2
1734 100 33 , 25 100 75 , 15 70 , 2373
2000
= + + = y
1838 101 33 , 25 105 75 , 15 70 , 2373
2001
= + + = y
2302 110 33 , 25 120 75 , 15 70 , 2373
2002
= + + = y
2792 1120 33 , 25 135 75 , 15 70 , 2373
2003
= + + = y
3155 125 33 , 25 150 75 , 15 70 , 2373
2004
= + + = y
3329 130 33 , 25 153 75 , 15 70 , 2373
2005
= + + = y
35
( ) ( )
k n
y y
k
y y
F
calculat
=
2
2
:
1
=
calculat
F
Cutnd valoarea teoretic F (F
tabelat
) pentru un nivel de semnificaie de 1%,
avnd dou grade de libertate la numrtor i 3 grade de libertate la numitor, vom
gsi valoarea 30,81. Deoarece F
calculat
> F
tabelat
(respectiv 201,65> 30,81), rezult c
modelul de regresie poate fi folosit n calculele de previziune.
n continuare, pentru efectuarea previziunii este necesar cunoaterea
valorilor pe care le vor lua variabilele independente x
1
i x
2
n orizontul de timp
considerat. Pornind de la ritmurile medii anuale de cretere ale variabilelor x
1
i x
2
,
nivelul acestora n anii 2012-2016 va reprezenta, n procente, fa de anul 2011
pstrat ca baz:
x
1n
=x
1n-1
+ x
1n-1
.
1,7%
x
2n
=x
2n-1
+ x
2n-1
.
1,4%
unde n anul pentru care se face previziunea, n-1 anul anterior anului
previzionat, 1,7% creterea medie anual pentru urmtorii ani anticipat pentru x
1
,
1,4% creterea medie anual pentru urmtorii ani anticipat pentru x
2
.
x
1
x
2
2012 155,60 131,82
2013 158,25 133,67
2014 160,94 135,54
2015 163,67 137,43
2016 166,45 139,36
Introducnd n calcule aceste valori, se vor obine urmtoarele previziuni ale
vnzrilor de hrtie igienic (n cifre rotunjite, fr zecimale):
y
2012
= -2373,70 + 15,75 155,60 +25,33 131,82 = 3416
y
2013
= -2373,70 + 15,75 158,25 +25,33 133,67 = 3504
y
2014
= -2373,70 + 15,75 160,94 +25,33135,54 = 3594
y
2015
= -2373,70 + 15,75 163,67 +25,33 137,43 = 3685
y
2016
= -2373,70 + 15,75 166,45 +25,33 139,36 = 3778
36
Fiecare dintre aceste cifre reprezint, ns, o previziune-punct, respectiv
centrul intervalului de previziune. Limitele acestui interval (limita inferioar i
limita superioar) se pot determina prin mai multe metode. n cazul de fa, se
poate porni de la abaterea media ptratic ( ) o a valorilor calculate ( ) y fa de cele
empirice ( ) y ale variabilei dependente, determinndu-se, pe baza acesteia,
coeficientul de variaie ( ) v dup cum urmeaz:
( )
81 , 52
6
16734
2
=
=
n
y y
o
% 09 , 2 100
2525
81 , 52
= = =
y
v
o
Intervalul de previziune va avea aadar, fa de previziunile punct anterior
determinate o deschidere de % 09 , 2 .
Limitele intervalului de previziune pentru orizontul celor 5 ani prognozai se
prezint n cadrul tabelului nr. 3.6 care realizeaz sistematizarea rezultatelor
obinute n efortul de previzionarea a nivelurilor variabilei dependente - vnzrile
de hrtie igienic:
Tabelul nr. 3.6.: Limitele intervalului de previziune
t
k
Limita
inferioar
Y
previzionat
Limita superioar
2012 3345 3416 3487
2013 3431 3504 3577
2014 3519 3594 3669
2015 3608 3685 3762
2016 3699 3778 3857
2012: 3416*2,09%~71
L
inf
=3416-71=3345
L
sup
=3416+71=3487
2013: 3504*2,09%~73
L
inf
=3504-73=3431
L
sup
=3504+73=3577
2014: 3594*2,09%~75
37
L
inf
=3594-75=3519
L
sup
=3594+75=3669
2015: 3685*2,09%~77
L
inf
=3685-77=3608
L
sup
=3685+77=3762
2016: 3778*2,09%~79
L
inf
=3778-79=3699
L
sup
=3778+79=3857
38
CONCLUZII
ntr-o economie liberalizat, previzionarea reprezint un mijloc important
pentru a estima evoluia probabil i, pe aceast baz, pentru a putea concepe
strategii economico-sociale care s conin soluii practice ce urmeaz a fi traduse
n via de agenii economici autonomi. n aceast economie, rolul previzionrii
este deosebit de amplu. Se elaboreaz previziuni pentru ca fiecare consumator s
cunoasc n fiecare moment oferta, iar fiecare productor s cunoasc i s poat
folosi totalitatea tehnicilor de producie i desfacere; previziunile ofer informaii
reale privind evoluia n perspectiv a ofertei, a dimensiunii i structurii cererii pe
piaa intern i extern.
Universul situaiilor n care se nfptuiesc previziunile de marketing n
domeniul economic este deosebit de complex i se gsete ntr-o continu
dinamic. Circumstanele n care se realizeaz previziunile difer foarte mult, fiind
determinate de contextul previziunilor, orizontul de timp avut n vedere,
disponibilitatea i caracteristicile datelor de istoric, factorii de influen considerai,
nivelul de formalizare utilizat, gradul de precizie dorit, intervalul de timp n care
trebuie realizate previziunile, precum i valoarea i utilitatea acestei activiti
pentru conducerea de marketing.
n anul 2009 a avut loc o cretere a vnzrilor fata anul 2008 cu 6,87% . n
anul 2010 vnzrile au sczut cu 23,81% cauza principal fiind scderea cursului
valutar. n anul 2011 activitatea de vnzare s-a desfurat numai pe piaa interna.
n perspectiva preconizam o cretere a vnzrilor att pe termen mediu cat si
pe termen lung, determinata de scderea costurilor de producie datorita
investiilor, ceea ce va conduce la posibilitatea alinierii la preturile pieei si
diversificrii gamei de produse in vederea atacrii si a altor segmente de piaa.
La finele anului 2011, bilanul contabil a nregistrat un activ de 71.633.770
RON fa de 53.861.430 RON existent la finele anului precedent, cu o cretere de
17.772.340 RON.
39
Ca o consecina a creterii activelor imobilizate cu 29,14 % i a activelor
circulante cu 34,32 %, precum i a reducerii datoriilor cu 0,59 %, activul net a
crescut cu 42,53 % respectiv la 61.565.710 RON, fa de 43.193.996 RON la
31.12.2004, cu o cretere valorica de 18.371.714 RON.
n exerciiul financiar al anului 2011, capitalurile proprii au nregistrat o
cretere de 42,53 % respectiv 18.371.714 RON,
n cursul anului 2011, s-a fcut majorarea capitalului social cu 17.475.000
RON cu un numr de 174.750.000 aciuni, cu o valoare nominala de 0,10 RON /
aciune; la finele anului 2011 societatea avnd un capital social subscris i vrsat n
suma de 52.727.715 RON cu un numr de 527.277.146 aciuni, la valoarea
nominala de 0,10 RON/ aciune.
Din analiza datelor nscrise n contul de profit i pierdere rezulta ca, n
exerciiul financiar 2011 societatea a obinut un profit net de 4.734.674 RON, mai
mic cu 4,09% fata de anul precedent, respectiv o diferena valorica de 201.627
RON;
Cu toate c n exerciiul financiar 2011 societatea a realizat un profit net mai
mic cu 201.727 RON fa de anul precedent; dintr-o analiz atent rezult c n
acest an rezultatele obinute din punct de vedere a rentabilitii, sunt net superioare
fa de anul precedent.
n condiiile n care inem seama de modificarea impozitului pe venit (profit)
la 16% ncepnd cu 01.01.2011, rata profitului pe 2011 este de 7,79% fa de
7,20%.
n condiiile n care veniturile din exploatare s-au realizat n procent de
76,04% profitul din exploatare s-a realizat n procent de 75,95%.
Creterea capitalului de lucru cu 207,9%. respectiv cu 7.920.832 lei la finele
anului 2011 fa de 31.12.2010 n condiiile creterii activelor circulante cu
7.321.458 lei RON a condus la diminuarea surselor atrase cu 599.374 lei RON.
In aceste condiii la finele anului capitalul de lucru acoperea 60.01% din
activele circulante existente fata de 40,76% la finele anului precedent. Pentru restul
de 10.068.060 lei RON utilizndu-se surse atrase.
40
Reducerea surselor atrase a fost influenat de reducerea datoriilor comerciale,
respectiv datoriile ctre furnizori n condiiile n care datoriile fiscale au crescut cu
986.481 lei.
Dup cum am menionat n exerciiul financiar 2011 activele circulante au
nregistrat o cretere de 34.32% respectiv 6.133.576 lei fata de finele anului
precedent.
Creterea activelor circulante cu 34.32% a fost determinat n special de
creterea conturilor de trezorerie (casa + bnci) cu suma de 4.987.993 lei RON fa
de disponibilul existent la finele anului precedent.
Cu toate c cifra de afaceri s-a realizat n procent de numai 73.07% creanele
n cursul exerciiului financiar 2011 au crescut cu 808.062 lei respectiv de la
10.204.911 lei la 11.012.973 lei.
Analiznd condiiile mediului economic general (naional i internaional) i a
celui concurenial n care S.C. CORABELLA S.A Trgu- Jiu i va desfura
activitatea n urmtorii ani, oportunitile pieei, principalele abiliti i resursele
societii, Consiliul de Administraie a formulat o strategie de dezvoltare pe termen
mediu, 2012 2014, care are ca obiective strategice creterea continu a
profitabilitii i integrarea n standardele de calitate, mediu, sntate i securitate
n munc i securitate informaional, cu respectarea restriciilor impuse pentru
protecia mediului.
Din strategia pe termen mediu elaborat, obiectivele pe care CORABELLA
S.A Trgu- Jiu i-a propus s le realizeze n anul 2012, se axeaz pe dou direcii
principale:
1 Profitabilitatea este principalul obiectiv strategic avut n vedere de
CORABELLA S.A. Trgu- Jiu i are ca int pentru anul 2012 obinerea unui
profit brut de 6.000.000. lei. Realizarea acestui obiectiv are ca fundament
diversificarea produciei, creterea cotelor de pia pentru produsele n fabricaie i
ptrunderea pe pia cu noile produse, concomitent cu intensificarea eforturilor,
inclusiv investiionale, de cretere a productivitii muncii i reducere a costurilor,
n contextul perfecionrii permanente a personalului i crearea de noi abiliti ale
41
acestuia n sfera productiv.
2 Standardele de calitate sunt al doilea obiectiv important pentru
CORABELLA S.A Trgu- Jiu pentru anul 2012 stabilindu-i ca obiectiv obinerea
autorizaiei integrate de calitate, mediu i sntate i securitate ocupaional prin
recertificarea Sistemului de Management al Calitii, n conformitate cu standardul
SR EN ISO 9001:2001, efectuarea tranziiei la noul standard de Management de
Mediu SR EN ISO 14001:2005 i implementarea Sistemului de Management al
Sntii i Siguranei Ocupaionale n conformitate cu cerinele OHSAS
18001:1999.
Cele dou obiective strategice trebuie realizate n condiiile restriciilor
impuse de respectarea cerinelor de protecia mediului. Protecia mediului este un
domeniu n care, an de an CORABELLA S.A. Trgu- Jiu a investit tot mai mult,
inta aciunilor din anul 2006 fiind realizarea sarcinilor reieite din legislaie i
din Programul de Conformare cu cerinele de mediu, program elaborat de
Ministerul Mediului, avizat de Uniunea European i a crui realizare este
ealonat pn n anul 2014.