Pieele Verticale

Un avantaj major al unei piee verticale este faptul c poate deschide ui ctre sectoare de activitate cu o competiie mai puin intens. Notorietatea unui brand poate fi mai uor de construit i mai rapid de obinut ntr-o industrie specific.

TreeWorks
Bvd. Coposu nr. 4 bl. 105 A sc. A ap. 1 Bucureti, Romnia tel: +40.213.260.602 fax: +40.213.267.233 www.tree.ro office@tree.ro

Cuprins

Piaa vertical: definiie _________________________________________2 Mobilitatea la nivel corporativ

___________________________________3

Supply-Chain Management (Administrarea reelei de furnizori) ______________________________6 Evoluia pieei, complexitatea i dezvoltarea e-comerului/ e-business-ului ________________________10 Concluzii
______________________________________________________11

Piaa vertical: definiie

Piaa vertical poate fi definit ca fiind o categorie de afaceri axate pe un singur tip de produse sau servicii pe care le distribuie pe pia.
Particularitatea esenial a pieei verticale este dat de direcionarea eforturilor de promovare a unui produs ctre o anumit industrie, iar beneficiile aduse de acestea pot fi multiple: mesaje recepionate cu succes, credibilitate, un impact asupra pieei mai mare cu acelai buget, competiie restrans etc. Un avantaj major al pieei verticale este acela c poate deschide ui ctre sectoare de activitate cu o competiie mai puin intens. Notorietatea unui brand poate fi mai uor de construit i mai rapid de obinut ntr-o industrie specific. Companiile care activeaz ntr-un sector economic bine definit acord o mai mare credibilitate omologilor, iar referinele, studiile de caz sau apariiile n pres au un impact mult mai mare. Prin direcionarea metodelor tradiionale de marketing ctre o piaa de ni, pot fi create noi oportunitai. n plus, clienii sunt dispui s plteasc mai mult pentru o aplicaie dedicat exclusiv unui sector i implementat de companii ale caror competene pe acel sector sunt demonstrabile. Conform studiilor, ofertanii de software definesc o pia vertical ca un grup de clieni care au aceleai cerine. Cel mai bun exemplu din domeniu sunt aplicaiile software dedicate companiilor axate pe producie. Dac se urmrete subdivizarea pieei lund la ntmplare oricare din firmele de top se ajunge la categoriile de producie continu i producie discret. Aceast divizare poate fi foarte sugestiv din punct de vedere al produselor, ns nu n mod necesar legat de marketing. Pe piaa vertical se poate face trecerea de la "servicii complete" la "a fi eficient". O abordare exhaustiv a pieei poate aduce un numr mare de prospeci, numeroase meniuni n pres i, fr discuie, indicatori foarte buni pentru identificarea eventualelor puncte slabe i a posibilitilor de cretere. Un portofoliu complet de servicii i produse poate fi un bun indicator al succesului, dar o analiz final nu poate ine cont dect de balana proiectelor finalizate i a veniturilor ncasate. Aplicaiile pentru piee verticale sunt acele pachete software special create pentru un anumit tip de industrie cum ar fi cea bancar, de asigurri sau de construcii. Software-ul ideal pentru piaa vertical stocheaz ntr-un cod surs - pentru a obine vitez i simplitate - informaia comun pentru toat reeaua creat i are tabele care pot fi configurate - pentru a crea flexibilitate - pentru toate variabilele create de organizaiile sau companiile nscrise n sistem.

Mobilitatea la nivel corporativ

Mobilitatea la nivel corporativ este unul din segmentele de pia vertical de IT care se dezvolt cel mai rapid.
Un alt sistem - pe lng sistemele dedicate pieei verticale cum ar fi CMS, CRM, ERP (enterprise resource planning - planificarea resurselor corporative) - este mobilitatea la nivel corporativ. Specialitii estimau mobilitatea corporativ la 16 miliarde $ n 2004 i presupun c n 2008 va ajunge la 23.2 miliarde de $, cu o cretere de 10% pe an (figurile 1 i 2). Soluiile de mobilitate la nivel corporativ sunt definite ca platforme de tehnologie mobil care suport aplicaii pentru procesare de tranzacii n timp real. Aceste tranzacii pot fi procesate n timp real intermitent sau consecutiv. Sistemele includ mecanismele tehnologiei mobile, aplicaiile software, soluiile de conectare i infrastructura de conectare.

Figura 1

Figura 2

Distribuirea soluiilor de mobilitate la nivel corporativ a evoluat n mod considerabil. Cu toate c se ateapt ca aceste soluii s se dezvolte pe piaa vertical, companiile adopt o atitudine mult mai centralizat n ceea ce privete selecia, achiziia i desfurarea de sisteme. Mai mult dect att, companiile ncep s realizeze c aceste soluii de mobilitate nu nseamn doar email-ul wireless. Urmtorul tabel descrie o parte din impactul dezvoltrii pieei verticale asupra mobilitii la nivel corporativ n ultimii 10 ani.

Caracteristici de Marketing
Mrime i cretere

1994
- soluii hardware, software i ale pieei de servicii n valoare de 5 miliarde $ - o rat de cretere medie de 15-20% pe an - este foarte fragmentat, cu limite n privina colaborrii - sursa primar a valorii adugate pentru furnizorii de dispozitive care dezvolt soluii customizate - lipsa de standarde a componentelor hardware i a platformelor cu design modular - mijloace de comunicare brevetate, sisteme de operare (SO) i aplicaii - scalabilitate redus a designului sistemului

2005
- soluii hardware, software i ale pieei de servicii n valoare de 16 miliarde $ - o rat de cretere medie de 10% pe an

Lanul valoric industrial

- platforme standardizate pentru componente: sistem de operare (SO), mijloace de comunicare, pachete software mobile - lanuri valorice mult mai integrate, incluznd i furnizorii de componente, furnizorii de instrumente i ODM (manageri de date), furnizori de SO, de platforme de aplicaii i instrumente de dezvoltare - o cretere a rolului carrier-ilor (servicii de curierat, transportatori), furnizori de commercial grade device i ODM-uri

Piee i aplicaii - vnzare cu amnuntul, distribuie i aplicaii - core material management (administrarea materialului esenial)/ supply-chain application (aplicaii logistic) - soluia principal era emulaia final; coninut cu informaie limitat Canal de distribuie - accent pe legtura direct ntre productor i cumprtorul final - o infrastructur limitat a canalelor indirecte de distribuie

- cuprinde toate sectoarele industriei - creterea coninutului n automatizarea cmpului de for, CRM-uri mobile i mobilizarea altor aplicaii corporative - o cretere a funcionalitii aplicaiilor i a cerinelor procesrii datelor

- echilibru ntre canalele de vnzare directe i indirecte - apariia comunitilor puternice de OEM/ODM - abordare pe nivele, bazat pe valoare, a canalelor indirecte de distribuie, incluznd integratoare corporative extinse, dealeri capabili, ISV-uri i aplicaii integratoare specifice. - o participare mai intens a tradiionalelor NW VAR-uri - selecie decisiv a componentelor n funcie de pre - module de integrare, aplicaii mai vechi i scalabilitatea sistemului - sublinierea combinat a TCO i ROI - micorare a loialitaii fa de brand - multiple opiuni I/O incluznd pen/touch, voice, scanning RFID i keypads - posibiliti de suport global - cunotine despre aplicaii/piee verticale - opiuni de configurare a I/O - suport wireless multi-radio - sisteme incluse n industrie de tipul ERP, WMS, SCE, CRM, MRP, POS etc - creterea cererii pentru sisteme de management centralizate, mentenan i instrumente de desfurare - adoptarea reelelor wireless WLAN i WWAN - standardele comunicaiilor wireless: 802.11b/g/a; bluetooth; GSM/GPRS;CDMA etc - dezvoltrii dupa OS standard: Windows mobile; CE..et, Palm, Symbian - standarde ale ratei de uniformizare a NEMA i IP

Criterii de selectare a componentelor

- funcionalitate, uurin de utilizare i durabilitate - introducere bazat primar pe tastatur

Criterii de selectare a furnizorilor Construcia sistemului

- posibilitatea de dezvoltare a soluiilor customizate - foarte puine schimburi n decizia de a fi fidel unui furnizor - soluii punctuale stand-alone (de sine statatoare)

Standarde tehnice

- prea puine standarde tehnice relevante

Supply-Chain Management (administrarea reelei de furnizori)

Una dintre cele mai utilizate soluii care deservete pieele verticale este supply-chain management (administrarea lanului de furnizori).
Reeaua de furnizori este o cale de a aduce la un loc att fluxurile materiale i informaionale, ct i tranzaciile financiare. Este numit chain (reea/lan) deoarece iniial toate fluxurile erau liniare, plecnd de la productori, trecnd prin distribuitori i ajungnd ntr-un final la consumatori. Cei care luau parte la aceast reea puneau accentul pe administrarea fluxului material - o modalitate care ducea pn la sfrit procesul de introducere a produselor pe pia pn la distribuirea ct mai uoar i sigur a produselor ctre clieni. Din aceast cauz, administrarea reelei de furnizori a fost foarte mult timp echivalat cu managementul logistic, ocupndu-se n special cu completarea, depozitarea i distribuia materialelor. Deoarece Internetul este un canal superior de comunicare, relaiile vechi dintre distribuitor i cumprtor s-au schimbat, transformndu-se ntr-o nou reea de distribuie unde productorii, distribuitorii i cumprtorii sunt interconectai, avnd posibilitatea s interacioneze direct, fr a ntmpina bariere (figura 3). n aceast imagine se arat cum noua modalitate de administrare a reelei de furnizori s-a transformat din vechiul management al fluxului materialelor ntr-un flux combinat al materialelor, informaiilor i finanelor. Reeaua de distribuie este o component a oricrei strategii de afaceri.

Figura 3

Administrarea reelei de furnizori este direcionat spre atingerea a dou scopuri: coordonare direct ntre partenerii lanului colaborare n timp real

Distribuirea de informaii a fost dintotdeauna cheia unei bune coordonri. Odat cu progresul tehnologiei comunicaionale, cum ar fi Intranetul, Extranetul sau Interchange Electronic Data (EDI) i reelele virtuale private (VPN), companiile au nceput deja s-i coordoneze producia, achiziionrile i distribuia serviciilor i a produselor pentru a reduce timpul i costul operaional. Administrarea reelei de furnizori bazate pe Internet creaz o cale pentru coordonare i mai dezvoltat. Costurile fiind foarte mici n comparaie cu EDI, toi participanii la reeaua de furnizori pot primi i face schimb de informaii la cumprare, producie i livrare n timp real.

ntr-un final, versiunea veche i static a reelei de furnizori n care se anticipa producia i se planificau retroactiv datele va fi nlocuit cu o reea de furnizori activ: productorul tie ce vrea cumprtorul n momentul n care acesta face comanda; aceeai informaie se duce i la distribuitor care aranjeaz automat materialele i prile necesare productorului. Colaborarea n timp real este cea mai important caracteristic a administrrii reelei de furnizori bazate pe Internet. Deoarece Internetul este omniprezent i e ntotdeauna accesibil, el permite utilizatorilor, indiferent de zona geografic, s colaboreze la acelai proiect n timp real, s mreasc viteza de dezvoltare a proiectului i s mbunteasc utilizarea resurselor.

Interfaarea aplicaiilor de relaionare cu clienii (CRM) cu aplicaiile de gestiune a ntreprinderii (ERP, stocuri, contabilitate, furnizori)
Cele patru activiti primare valoric (gestionarea informaiilor trimise, gestionarea informaiilor primite, operaii i servicii) definite de Porter includ interaciunea a trei categorii: furnizorii, productorii i clienii. Att timp ct elul ultim al corporaiilor este s creeze valoare pentru acionari prin vnzrile de bunuri i servicii, fiecare interfaare a aplicaiilor de relaionare cu clienii ar trebui s fac n aa fel nct consumatorului s-i fie foarte uor s selecteze i s cumpere produsele dorite i n acelai timp s beneficieze de servire prompt. Din acest motiv, tot mai multe companii au pus accentul pe dezvoltarea funcionalitii i a accesului uor la interfaa sistemelor lor pentru a mbogi comunicarea i pentru a crea cumprtorului o mai bun experien a ecomerului. Mai mult dect att, fa de canalele de interacionare tradiionale care erau n general construite pe o reea personal, aceste noi aplicaii sunt tehnologii bazate pe Internet, asigurnd astfel c oferta de produse va ajunge la destinaie. Dou exemple sunt aplicaiile CRM (customer relationship management) a celor de la Siebel i OMA (order management application) a celor de la Art Technology Group. Cu toate acestea, valorile nu pot fi distribuite ctre client fr operaiuni interne (back-end). Corporaiile au implementat sistemul enterprise resourse planning (ERP) pentru a integra i optimiza operaiunile interne cum ar fi producia, tehnologia, controlul financiar i resursele umane. Aceste sisteme corporative integreaz conexiuni web din ce n ce mai mult pentru a pune n valoare viteza i "omniprezena Internetului. De exemplu, sistemul R/3 de la SAP este compatibil cu Internetul i poate fi combinat i cu alte tipuri de aplicaii sub umbrela aceleiai corporaii. Mai mult dect att, pachetele de aplicaii de la PeopleSoft sau JD Edward pot servi unui anumit scop funcional cum ar fi managementul resurselor umane.

La captul cellalt al lanului valoric se afl o mulime de aplicaii, cele mai multe bazate pe web, folosite de companii pentru a crete eficiena i pentru a administra colaborarea i coordonarea cu furnizorii lor.

Companii precum Oracle au dezvoltat interfaarea aplicaiilor de relaionare cu clienii cu acele aplicaii de gestiune corporativ, crend astfel o e-Corporaie care i schimb graniele virtuale n funcie de fiecare client i partener direct prin activitile de e-comer (vezi figura 4).

Figura 4

Evoluia pieei, complexitatea i dezvoltarea e-comerului/e-business-ului

E-comerul/E-business-ul creeaz un impact enorm asupra economiei i a regulilor sale.
Uitndu-ne n trecut, putem observa c ebusinessul de azi difer de cel practicat acum civa ani n urma. Natura e-comerului ajunge s fie din ce n ce mai complex n funcie de evoluia pieei (vezi figura 5). Este tiut faptul c un e-business de succes este consolidat pe un model de afacere bine structurat, o strategie de e-business bine stabilit i o infrastructur IT integrat care s faciliteze strategia propus. Spaiul de propagare al e-businessului a fost de asemenea extins, n special odat cu creterea e-comerului B2B (business-tobusiness).

Figura 5

10

Concluzii
ntregul potenial oferit de soluiile mobile ale companiei este doar n faza incipient de ntiinare i dezvoltare a pieei.
n cutarea colaborarii i a schimbului de informaii n timp real cerute de aplicaiile de logistic complexe, productorii gsesc soluii pre-specializate care ar putea s le ofere ceea ce caut. Leciile nvate din distribuirile anterioare ale aplicaiilor logistice au ajutat corporaiile s realizeze c toate cunotinele n profunzime i scalabilitatea oferit de sisteme specializate pot fi cheia ctre conturarea direciei noilor aplicaii de logistic. ntregul potenial oferit de soluiile mobile corporative este doar n faza incipient de contientizare i dezvoltare a pieei. Chiar dac soluiile mobile au fost implementate de cteva decenii pe mai multe piee verticale, majoritatea au fost instalate ca soluii punctuale neconectate. Doar n prezent au nceput corporaiile s profite din plin de soluiile mobile, odat cu standardizarea platformelor tehnologice, maturizarea tehnologiei comunicaiilor wireless i scalarea veridic a soluiilor mobile. Totui, urmtorii ani vor reprezenta o perioad critic pentru participanii pe piaa companiilor mobile deoarece prile implicate - inclusiv vnztorii de tehnologii, furnizorii de aplicaii, integratorii, vnztorii de sisteme de operare, vnztorii de baze de date, comisionarii mobili i curierii wireless - vor s-i ocupe poziia n complicatul lan valoric.

TreeWorks
Bvd. Coposu nr. 4 bl. 105 A sc. A ap. 1 Bucureti, Romnia tel: +40.213.260.602 fax: +40.213.267.233 www.tree.ro office@tree.ro