Par Hermann Rodrigue Kouassi Entrepreneurship & Innovation Program Manager

Source: http://www.businessgeneration.com

Un modle conomique (ou business model) dcrit les principes selon lesquels une organisation cre, dlivre et capture de la valeur, c'est--dire de la faon elle gagne de largent.

Nous considrons quun modle conomique peut tre reprsent par 9 blocs qui dcrivent lconomie dune entreprise. Ces blocs couvrent les quatre grandes dimensions de lentreprise : clients, offre, infrastructure et viabilit financire.

Le bloc de segments de clientle dfinit les diffrents groupes dindividus ou dorganisations que cible une entreprise.

Nous devons nous poser ces questions pour dterminer les diffrents segments de clientle :

Pour qui cronsnous de la valeur ? Qui sont nos clients les plus importants ?

Il existe diffrents types de segments de clientle. En voici quelques exemples : March de masse Les modles conomiques centr sur les marchs de masse ne distinguent pas plusieurs segments de clients. On trouve souvent ce type de modle dans le secteur de llectronique grand public. March de niche Les modles conomiques ciblant les marchs de niche desservent des segments de clientle spcifiques, spcialiss. Ce type de modles sobserve souvent dans les relations fournisseur-acheteur. Par exemple de nombreux fabricants de pices dtaches automobiles sont trs dpendants des achats de grands constructeurs.

March segment Certains modles conomiques distinguent des segments de march aux besoins et problmes lgrement diffrents. Exemple lactivit de dtails dune banque qui distinguera les clients dont les actifs nexcdent pas 100 000 dollars de ceux possdant une fortune de plus de 500 000 dollars.
March diversifi Une organisation au modle conomique ciblant des clients diversifis sert deux segments de clientle totalement distinctes, aux besoins et problmes trs diffrents. Lexemple dAmazon, qui en plus de ses activits de dtails, a cr une nouvelle unit de services de cloud computing.

Plates-formes multilatrales (ou marchs multilatraux) Certaines organisations servent plusieurs segments de clientle interdpendants. Un groupe de presse ditant un journal gratuit, par exemple, a besoin dun nombre lev de lecteurs pour attirer des annonceurs, mais aussi dannonceurs pour financer la production et la distribution.

Le bloc Proposition de valeur dcrit la combinaison de produits et de services qui cre de la valeur pour un segment de clientle donn.

Quelle valeur apportons-nous au client? Quel problme contribuons-nous rsoudre? A quels besoins rpondons-nous?

Voici une liste non exhaustive des lments qui peuvent contribuer crer de la valeur pour le client: Nouveaut Certaines propositions de valeur apportent une rponse un ensemble totalement indit de besoins que les clients navaient pas perus parce quil nexistait pas doffre similaire. Performance Amliorer les performances dun produit ou dun service est une manire banale de crer de la valeur. Personnalisation Adapter les produits ou les services aux besoins particuliers de clients ou de segments de clients cre de la valeur.

 Accompagner Il est possible de crer de la valeur en aidant simplement le client accomplir certaines choses.

Design Un produit peut se diffrencier par son design. Dans les secteurs de la mode et de llectronique grand public, il nest pas rare que le design soit une composante majeure de la proposition de valeur.

Marque/statut Les consommateurs peuvent trouver de la valeur dans le simple fait dutiliser et darborer une marque donne.

Prix Proposer une valeur similaire un prix inferieur est un moyen classique de satisfaire les besoins des segments de clientle sensibles cet aspect.

Rduction des cots Aider les clients rduire leurs cots est un vecteur important de cration de valeur.

Rduction des risques La rduction des risques associs lachat de produits ou de services est une dimension laquelle les clients sont sensibles.

Accessibilit Rendre des produits et des services accessibles des clients qui en taient privs est une autre manire de crer de la valeur. Ce peut tre le fruit dun nouveau modle conomique, dune innovation technologique ou dune combinaison des deux.

Commodit/Ergonomie Rendre les choses plus pratiques ou plus faciles utiliser peut crer de la valeur substantielle.

Le bloc Canaux dcrit comment une entreprise communique et entre en contact avec ses segments de clients pour leur apporter une proposition de valeur.

Quels canaux nos segments de clients prfrent-ils ? Quels canaux utilisons-nous actuellement ? Nos canaux sont-ils intgrs ? Lesquels donnent les meilleurs rsultats ? Lesquels sont les plus rentables ?

Types de canal
Force de vente

Direct
Interne

Ventes en ligne Magasins en propre

Indirect Partenaire

Magasins des partenaires

Grossiste

Phases
1.Reconnaissance Comment faire mieux Connaitre les produits Et services de notre Entreprise ? 2.Evaluation Comment aidons-nous les clients valuer notre Proposition de valeur ?

3.Achat Comment donnonsnous aux clients la possibilit dacheter des produits et des services donns ?

4.Prestation Comment apportonsnous une proposition de valeur aux clients ?

5.Aprsvente Comment apportonsnous un support au client aprs son achat ?

Ce bloc dcrit les types de relations quune entreprise tablit avec des segments de clientle donns. La mise en relation avec le client peut rpondre diffrents objectifs : Acqurir des clients ; Fidliser des clients ; Raliser des ventes supplmentaires.

Quel type de relations chacun de nos segments de clients souhaite-t-il que nous entretenions avec lui ? Quel type de relations avons-nous tablies ? Quel est leur cot ?

On distingue plusieurs catgories de relations clients, quune entreprise pourra choisir dutiliser conjointement destination dun segment de clientle donn : Assistance personnelle Le client a la possibilit de communiquer avec un conseiller de clientle pour obtenir de laide au cours du processus de vente ou lissue de lachat.

Assistance personnelle ddie Un conseiller de clientle est ddi un client donn. Cest le type de relations le plus personnalis, qui se construit sur le long terme.

Self-service Lentreprise met la disposition des clients tous les moyens ncessaires pour que ceuxci se dbrouillent par eux-mmes.

Services automatiss Ce type de relations combine une forme plus sophistiques de self-service des processus automatiss. Les plus sophistiqus peuvent simuler une relation personnelle.

Communauts Les entreprises ont de plus en plus recours aux communauts dutilisateurs pour simpliquer davantage auprs des clients/prospects et faciliter les connexions entre les membres de la communaut.

Co-cration Les entreprises sont de plus en plus nombreuses aller au-del de la relation traditionnelle acheteur-vendeur pour co-crer de la valeur avec leurs clients.

Ce bloc reprsente la trsorerie que lentreprise gnre auprs de chaque segment de clientle (les cots doivent tre retirs des revenus pour crer les bnfices).

Pour quelle valeur nos clients sont-ils disposs payer ? Pour quoi payent-ils actuellement ? Comment payent-ils ?

Comment prfreraientils payer ?

Il y a plusieurs faons de gnrer des flux de revenus : Vente de biens Le flux de revenus le plus souvent dcoule de la vente des droits de proprit sur un produit physique.

Droit dusage Ce flux de revenus est gnr par lutilisation dun service donn. Plus le service est utilis, plus le client paye ( cas dun operateur de tlcommunication ou dun htel).

Abonnements Ce flux dcoule de la vente dun accs continu un service.

Location/Prt Ce flux de revenus est cr en accordant de manire temporaire quelquun le droit exclusif dutiliser un actif donn pour un temps donn, en change du versement dune rmunration.

Licensing Est accorde aux clients lautorisation dutiliser de la proprit intellectuelle protge en change dun droit de licence. Ce systme permet aux dtenteurs de droits de tirer des revenus sans avoir fabriquer un produit ou commercialiser un service.

Frais de courtage Ce flux de revenus dcoule de services dintermdiation conduits au nom de deux ou plusieurs parties.

Publicit Il sagit ici de commissions perues pour la publicit dun produit, dun service ou dune marque.

Licensing Est accorde aux clients lautorisation dutiliser de la proprit intellectuelle protge en change dun droit de licence. Ce systme permet aux dtenteurs de droits de tirer des revenus sans avoir fabriquer un produit ou commercialiser un service.

Frais de courtage Ce flux de revenus dcoule de services dintermdiation conduits au nom de deux ou plusieurs parties.

Publicit Il sagit ici de commissions perues pour la publicit dun produit, dun service ou dune marque.

Licensing Est accorde aux clients lautorisation dutiliser de la proprit intellectuelle protge en change dun droit de licence. Ce systme permet aux dtenteurs de droits de tirer des revenus sans avoir fabriquer un produit ou commercialiser un service.

Frais de courtage Ce flux de revenus dcoule de services dintermdiation conduits au nom de deux ou plusieurs parties.

Publicit Il sagit ici de commissions perues pour la publicit dun produit, dun service ou dune marque.

Prix fixes Les prix prdfinis sont bass sur des variables statiques Prix du catalogue Prix fixes pour des produits, des services ou dautres propositions de valeur Les prix dpendent du nombre ou de la qualit de la proposition de valeur Les prix dpendent du type et des caractristiques dun segment de clients

Caractristiques du produit

Segment de clientle

Volume

Le prix est fonction de la quantit

Prix dynamiques Les prix changent en fonction des conditions Ngociation Prix ngocis entre deux ou plusieurs partenaires en fonction du pouvoir de ngociation et/ou des comptences de ngociation Les prix dpendent des stocks et du moment de lachat (gnralement utilis pour des ressources prissables comme les chambres dhtel ou les places davion) Le prix est tabli de manire dynamique en fonction de loffre et de la demande Le prix est dtermin par le rsultat denchres concurrentes

Yield management

March en temps rel Enchres

Le bloc des Ressources cls dcrit les actifs plus importants requis pour quun modle conomique fonctionne.

Quelles ressources cls nos propositions de valeur exigent-elles ? Quen est-il de nos canaux de distributions ? De nos relations avec les clients ? De nos flux de revenus ?

Le bloc des Activits cls dcrit les choses les plus importantes quune entreprise doit faire pour que son modle conomique fonctionne.

Quelles activits cls nos propositions de valeur exigent-elles ? Quen est-il de nos canaux de distribution ? De nos relations clients ? De nos flux de revenus ?

Les activits peuvent tre classes de la faon suivante :

Production Ces activits concernent la conception, la fabrication et la livraison dun produit dans des quantits importantes et/ou de qualit suprieure.

Rsolution de problmes Il sagit ici de concevoir et de proposer de nouvelles solutions aux problmes de clients donns.

Plate-forme/rseau Les activits les plus importantes sont, en toute logique, lies la plate-forme de mise en relation de loffre et de la demande, logiciels et jusquaux marques peuvent avoir un rle de plate-forme.

Ce bloc dcrit le rseau de fournisseurs et de partenaires grce auquel le modle conomique fonctionne. Les entreprises crent des alliances pour optimiser lallocation des ressources et faire des conomies dchelle, rduire le risque et lincertitude ou acqurir des ressources.

Qui sont nos partenaires cls ? Qui sont nos fournisseurs cls ? Quelles ressources cls nous procurons-nous auprs de partenaires ?

Quelles activits cls nos partenaires conduisent-ils ?

1. Alliance stratgique entre des entreprises non concurrentes. 2. Cooptition : partenariats stratgiques entre concurrents. 3. Joint-ventures pour dvelopper de nouvelles activits. 4. Relation acheteur-fournisseur en dassurer des prestations fiables.

La structure de cots dcrit tous les cots inhrents un modle conomique.

Quels sont les cots les plus importants inhrents notre modle conomique ? Quelles ressources cls sont les plus coteuses ?

Quelles activits cls sont les plus coteuses ?

Naturellement, les cots devraient minimiss dans tout modle conomique. Mais il peut tre utile de distinguer deux grandes catgories de structure de cots : celles fondes sur une logique de cots (cost-driven) et celles fondes sur une logique de valeur (value-driven) :

Logique de cots Les modles conomiques reposant sur cette logique visent minimiser les cots partout o cela est possible. Il sagit de crer et de prserver la structure de cots la plus lgre possible, se fondant sur des prpositions de valeur fondes sur des prix bas, une automatisation maximale et une externalisation grande chelle.

Logique de valeur Proposition de valeur premium et haut degr de personnalisation du service caractrisent gnral les modles conomiques value-driven.

Les structures de cots peuvent possder les caractristiques suivantes : Cots fixes Les cots sont les mmes quelque soit le volume de biens ou de services produits. Cest le cas des salaires, des loyers et des installations de fabrication.

Couts variables Les cots variables varient en proportion du volume de biens ou de services produits. Les festivals de musique par exemple, se caractrisent par une part leve de cots variables.

Economies dchelle Il sagit des avantages de cots dont bnficie une entreprise mesure que sa production augmente. Le cot moyen par unit diminue avec laugmentation de la production.

Economie denvergure Il sagit des avantages de cots dont bnficie une entreprise du fait dune activit plus diversifie.

Cest la description des modles conomiques possdant des caractristiques, des configurations ou des comportements similaires. Notre objectif dans la description de ces types de modles est de prsenter des concepts connus sous forma standard afin quil soient immdiatement utilisables.

Cest la description des modles conomiques possdant des caractristiques, des configurations ou des comportements similaires. Notre objectif dans la description et la description de ces types de modles est de prsenter des concepts connus sous format standard afin quils soient immdiatement utilisables.

Les modles conomiques dits de longue trane visent vendre moins de plus : offrir un grand nombre de produits de niche, chacun de ces produits tant vendu relativement rarement. Les ventes agrges darticle de niche peuvent tre aussi lucratives que le modle traditionnel o un petit nombre de best-sellers constitue lessentiel des revenus.

Les modles conomiques de longue trane doivent saccompagner de cots de stockage faibles et de plate-formes de distribution performantes assurant une bonne visibilit aux contenus de niche. Exemple : eBay, You Tube, Facebook.

Modle conomique de Longue Trane

PC
FOURNISSEURS DE CONTENU DE NICHE

AC
GESTION PLATEFORME FOURNITURE SERVICES PROMOTION PLATEFORME

PV
LARGE EVENTAIL DE CONTENUS DE NICHE OUTILS PRODUCTION CONTENUS

RC

SC GRD NOMBRE SEGMENTS DE NICHE

CONTENU GENERE PAR LES UTILISATEURS

RES
PLATEFORME

CX

INTERNET

FOURNISSEURS CONTENUS DE NICHE

GESTION + DEVELOPPEMENT PLATE-FORME

VENDRE

MOINS DE

PLUS

PC

AC
LEGO doit mettre disposition et grer la plate-forme et la logistique pour lemballage et la livraison des kits personnaliss.

PV
LEGO Factory enrichit loffre de botes en donnant aux fans de LEGO les outils pour construire, montrer et vendre les modles quils ont crs.

RC
LEGO factory construit une communaut de longue trane autour des clients qui sont rellement intresss par du contenu de niche et veulent autre chose que des kits standard.

SC
Des milliers de nouveaux modles crs par les clients compltent parfaitement les kits standard. LEGO Factory connecte les clients qui crent des modles personnaliss avec dautres clients, devenant ainsi une plate-forme de mise en relation et augmentant ses ventes.

Les clients qui crent de nouveaux designs LEGO et les diffusent en ligne deviennent des partenaires cls gnrant des contenus et de la valeur.

RES
LEGO na pas encore totalement adapt ses ressources et ses activits, conues lorigine pour le march de masse.

Lexistence de LEGO Factory dpend trs fortement du canal internet.

CX

LEGO Factory tire parti des cots de productiontion et des cots logistiques dj Encourus par son modle traditionnel.

LEGO Factory vise gnrer des revenus limits partir dun grand nombre de produits conus par les clients. Cela reprsente un complment Intressant du chiffre daffaire traditionnel.

Les plates-formes multifaces mettent en contact deux groupes au moins de clients distincts mais interdpendants. Elles nont de valeur pour un groupe de clients que si les autres groupes de clients sont galement prsents. La plate-forme cre de la valeur en rendant possibles les interactions entre les diffrents groupes.

Pour croitre en valeur, une plate-forme multiface doit attirer davantage dutilisateurs, ce quon appelle leffet rseau. Exemples: Visa, Google, Microsoft Windows

Modle conomique Plates-formes multifaces

PC AC
GESTION PLATEFORME FOURNITURE SERVICES PROMOTION PLATEFORME PROPOSITION VALEUR 1 PROPOSITION VALEUR 2

PV

RC

SC SEGMENT CLIENTS 1 SEGMENT CLIENTS 2

RES
PLATEFORME

CX

ETC.

ETC.

S
GESTION + DEVELOPPEMENT PLATE-FORME SUBVENTIONNEMENT FLUX DE REVENUS PROBABLE

FLUX DE REVENUS1 FLUX DE REVENUS 2

ETC.

Gratuit. Dans le modle conomique du gratuit, un segment de clients important au moins a la possibilit de bnficier de manire continue dune offre gratuite. Le segment qui ne payent pas est subventionn par une autre composante du modle conomique ou par un autre segment de clients. Exemple: Metro (journal gratuit), Skype, tlphones mobiles gratuits.

PC

AC
DEVELOPPEMENT + MAINTENANCE PLATEFORME

PV
ESPACE PUB + FREQUENTATION ELEVEE

RC

SC

ANNONCEURS
CX

RES
PLATEFORME

PRODUIT OU SERVICE

CLIENTS

S COTS PLATE-FORME

COTS ACQUISITION CLIENTS

REVENUS PUB

GRATUIT

PC

AC
ECRIRE ET PRODUIRE UN QUOTIDIEN DISTRIBUTION

PV
ESPACE PUB DANS LES JOURNAUX GRATUITS A FORT TIRAGE JOURNAL GRATUIT POUR USAGERS TRANSPORTS PUBLICS URBAIN

RC
ACQUISITION RETENTION

SC

ACCORDS DISTRIBUTION AVEC RESEAUX TRANSPORTS PUBLIC

ANNONCEURS

RES
MARQUE RESEAU DE DISTRIBUTION ET LOGISTIQUE

FORCE DE VENTE ESPACE PUBLICITAIRE TRANSPORT PUBLICS,GARES, ARRETS BUS

CX

BANLIEUSARDS

ET IMPRESSION DUN QUOTIDIEN DISTRIBUTION

SCONTENU, CONCEPTION

RJOURNAL GRATUIT
COMMISSIONS SUR VENTES ESPACE DANS UN JOURNAL

PC

AC
DEVELOPPEMENT + MAINTENANCE INFRASTRUCTURE

PV
SERVICE DE BASE GRATUIT

RC
PERSONNALISATION DE MASSE + AUTOMATISEE

SC

RES PLATEFORME

SERVICE PREMIUM

CX

GRDE BASE UTILISATEURS GRATUITS

PETITE BASE UTILISATEURS PAYANTS

S
COTS FIXES

COTS SERVICES UTILISATEURS PREMIUM

COTS SERVICES UTILISATEURS GRATUITS

SERVICES DE BASE GRATUITS

SERVICES PREMIUM PAYES

PC

AC
DEVELOPPEMEN T LOGICIEL

PV
APPELS INTERNET ET VIDEO GRATUITS APPELS BON MARCHE VERS TELEPHONES (SKYPEOUT)

RC
PERSONNALISATION DE MASSE

SC

FOURNISSEURS DE PAIEMENTS

PARTENAIRES DISTRIBUTION
PARTENAIRES OPERATEURS

UTILISATEURS INTERNET

RES
DEVELOPPEURS LOGICIEL LOGICIEL

CX
SKYPE.COM PARTENARIATS CASQUES

PERSONNES VOULANT APPELER DES TELEPHONES

DEVELOPPEMENT LOGICIEL GESTION RECLAMATIONS

R GRATUIT
ABONNEMENT OU SKYPEOUT PREPAYE VENTES MATERIEL

PC

AC
PRODUCTION ET/OU DELIVRANCE PRODUITS
ET/OU SERVICES

PV

RC
VEROUILLAGE

SC

PRODUIT
APPAT

SEGMENT CLIENTS
CX

RES

BREVETS MARQUE
S
PRODUCTION + SERVICES

PRODUITS OU SERVICES HAMEON

SUBVENTION PRODUIT APPTS

X ACAHAT APPTS ACHATS RPTS DE PRODUITS OU SERVICES HAMEONS

PC

AC
SERVICES

PV
TLPHONES GRATUITS

RC
ENFERMEMENT CONTRATCTUEL

SC

FABRICANTS DAPPAREILS

CLIENTS
RES
RSEAU ABONNEMENTS

CX

RSEAU TLPHONES SERVICES

N X ABONNEMENT MENSUEL 1X GRATUIT

Hermann Rodrigue KOUASSI www.jokkolabs.net

hkouassi@jokkolabs.net