Cabinet de masaj [i reflexoterapie

Reflexoterapia este un tip de masaj special. Medicii din antichitate credeau c` pe suprafa]a unor p`r]i ale corpului (picioare, mini, gt, urechi) sunt reprezentate toate organele [i au observat c` unele zone de proiec]ie devin sensibile cnd starea unui anumit organ se \nr`ut`]e[te. De aici ideea de a masa aceste zone, cu scopul de a \mbun`t`]i starea de s`n`tate a organului respectiv. Deschiderea unui cabinet de reflexoterapie necesit` dot`ri minime, iar segmentul de pia]` c`reia i se adreseaz` este \n realitate... toat` pia]a. Cine nu vrea s`-[i \ngrijeasc` s`n`tatea, s` elimine stresul acumulat \n timp sau s` se relaxeze? Afacerea a prins [i pe pia]a romneasc`, dovad` fiind num`rul tot mai mare de cabinete sau centre de s`n`tate care ofer` pacien]ilor [edin]e de reflexoterapie. Pentru a fi o afacere pro-

Un apartament cu 2-3 camere este suficient pentru amenajarea unui cabinet de reflexoterapie
fitabil` trebuie s` \ndeplineasc` cteva condi]ii esen]iale: terapeu]i profesioni[i, un spa]iu adecvat, amenajat cu gust [i care asigur` condi]ii igienico sanitare impecabile. De asemenea, deosebit de important` este faima pe care cabinetul o cap`t`, pentru c` indiferent de metodele sau strategiile de promovare folosite, recomandarea venit` din partea celor care au apelat la serviciile cabinetului este determinant` \n atragerea unui num`r ct mai mare de pacien]i. |ntreprinz`torul care a decis s` intre pe aceast` pia]` trebuie s` transmit` oamenilor \ncredere, profesionalism [i seriozitate.

INFORMA}II PE SCURT
Capital ini]ial . . . . . . . . . . . . . . . 2.000 euro Profit brut . . . . . . . . . 800-1.000 euro/lun` Situa]ia pie]ei . . . . . . . . . . . . . . foarte bun` Factori de risc . . . . . . . loca]ia cabinetului, calitatea serviciului, promovarea

Afacerea se recomand` persoanelor familiarizate cu terapiile de ameliorare a s`n`t`]ii organismului uman: prin cursuri de masaj [i reflexoterapie.

O metod` antic` de vindecare

Principiile reflexoterapiei \[i au r`d`cina \n vechile doctrine filozofice din Egiptul antic [i nu numai. Filozofii antici vorbeau despre asem`n`rile [i coresponden]ele dintre macrocosmos [i microcosmos, enun]ndu-le \n felul urm`tor: Ce este sus este [i jos, ce este jos este [i sus; totul corespunde \n univers (..) Astfel c` masarea unor puncte de pe t`lpi [i picioare, \n scopuri terapeutice este o practic` foarte veche, ea aflndu-se \n arsenalele terapeutice ale medicinii tradi]ionale din Egipt, China [i India. Originile reflexoterapiei se pierd \n Egiptul antic, a[a cum sunt eviden]iate printr-o pictur` rupestr` descoperit` \ntr-un mormnt la Saqqara. Nu se poate [ti cu siguran]` care este leg`tura sigur` \ntre metoda practicat` de egipteni cu 2.300 de ani \naintea erei noastre [i reflexoterapia a[a cum o [tim noi ast`zi, dar este un lucru cert c` diferite forme de masaj exercitat asupra t`lpilor cu scopul de a \mbun`t`]i starea de s`n`tate a corpului au fost utilizate \n antichitate. Oarecum surprinz`tor, efectele benefice ale masajului (\n general) nu se datoreaz` dect simplului fapt c` stimuleaz` corpul s` \[i \ndeplineasc` func]iile normale. Att. Cu alte cuvinte, el doar ini]ializeaz` un proces de func]ionare a organismului la parametri mai buni, dar corpul este cel care face de fapt treaba. Principiul e simplu: \n general, datorit` efortului fizic sau mental pe care \l face o persoan`, la nivelul mu[chilor s`i se acumuleaz` dioxid de

carbon, acid lactic sau uree care afecteaz` suple]ea fibrelor musculare [i genereaz` astfel o stare de tensiune [i disconfort. Masajul ajut` la eliminarea mai rapid` a acestor substan]e, \n special a acidului lactic, [i totodat` \mbun`t`]e[te circula]ia sanguin`. Acest lucru se observ` imediat la nivelul pielii, care cap`t` un aspect s`n`tos, cu efecte imediate asupra psihicului.

Reflexo-terapia \n Romnia
Cabinetele de reflexoterapie au p`truns [i pe pia]a serviciilor din Romnia. La \nceput mai timid, dar din ce \n ce mai puternic \n ultimii trei-patru ani. Sursele de inspira]ie pentru \ntreprinz`torii autohtoni au fost cam acelea[i: experien]a personal`, rezultat` \n urma unor c`l`torii \n str`in`tate, unde au remarcat existen]a cabinetelor de reflexoterapie, [i articolele publicate \n pres`.

Este [i cazul so]ilor Ha[c`u care au deschis Centrul de s`n`tate Reflexo-Life \n luna noiembrie, anul 2000. F`r` a avea niciun fel de experien]` \n domeniu, dar cu o mare pasiune pentru tot ce \nseamn` medicin` tradi]ional` [i terapii naturiste, cei doi au decis s` se apuce de afacere dup` ce au v`zut [i au citit despre reflexoterapie. Doamna Ha[c`u a descoperit aceste cabinete \n Las Vegas, unde a fost \ntr-o excursie la \nceputul anilor 90. La \ntoarcerea \n ]ar` nu s-a mai gndit la ceea ce v`zuse, dar cteva articole citite ulterior \n pres`, avnd ca subiect reflexoterapia, i-au readus subiectul \n aten]ie. |n Romnia nu se [tiau atunci prea multe lucruri despre metoda de masaj reflexogen. Dl Ha[c`u spune c` a apelat la un prieten specializat \n masaj corporal, rugndu-l s`-l ini]ieze. Dup` ce s-a documentat referitor la subiect, s-a convins c` ar fi o bun` oportunitate de afaceri [i pentru pia]a din Romnia.
Dl Ha[c`u, de la Centrul de S`n`tate Reflexo-Life, este convins de poten]ialul acestei afaceri. |n numai trei ani, Reflexo-Life a avut peste 4.000 de clien]i.

Demararea afacerii era condi]ionat` de g`sirea unui sediu adecvat, adic` a unui spa]iu irepro[abil din punctul de vedere al condi]iilor igienico-sanitare, astfel \nct s` nu existe probleme cu eliberarea autoriza]iilor [i avizelor de func]ionare de c`tre institu]iile abilitate. |n rest, nu trebuia o investi]ie special` \n dot`ri, aparatur` sau mobilier: paturile pentru masaj [i minile de aur ale terapeu]ilor erau principala investi]ie.

Start cu 2.000 de euro

|n ceea ce prive[te dotarea, cele mai importante erau paturile de tratament care, dac` ar fi fost s` le achizi]ioneze din import, ar fi costat 600 de euro

bucata. Mi-am f`cut o schi]` despre cum ar trebui s` arate un pat terapeutic, am g`sit apoi un atelier de l`c`tu[erie unde un l`c`tu[ mecanic s-a apucat de lucru conform schi]ei f`cute de mine, poveste[te dl Ha[c`u. M-am consultat cu me[terul [i am ales un material mai solid, pentru scheletul patului, care era necesar s` fie rezistent pentru cazul unor pacien]i corpolen]i. Alte materiale folosite au fost scndur`, burete pentru tapi]erie [i o imita]ie de piele care \mbr`ca tot patul, peste care se punea o hus`. La capul pacientului, paturile pot fi rabatate la 90 de grade, asigurnd astfel o stare de confort pe durata [edin]ei de tratament. |n final, realizarea unui pat te-

rapeutic, dup` propria concep]ie, a costat 65 de euro! Centrul de s`n`tate Reflexo-Life func]ioneaz` \ntr-un apartament \nchiriat, cu trei camere, cu o suprafa]` de 70 mp. Intuind c` intr` pe o pia]` cu un poten]ial foarte mare, unde nu sunt \nc` mul]i competitori, so]ii Ha[c`u au \n]eles c` prima impresie \n fa]a pacien]ilor conteaz` foarte mult. |n concluzie, au trecut la renovarea complet` a spa]iului [i la reamenajarea lui astfel \nct acesta s` ofere o atmosfer` cald`, intim`, relaxant`, bine\n]eles \n condi]ii medico-sanitare la cele mai \nalte standarde de calitate. Dou` camere au devenit saloane de tratamente, unul pentru reflexoterapie [i altul pentru masaj corporal. Paturile

Cteva recomand`ri pentru reu[ita afacerii

Kevin [i Barbara Kunz, speciali[ti americani \n reflexoterapie, autorii volumului de succes Feet dont lie (Picioarele nu mint), au cteva recomand`ri pentru dvs., dac` dori]i s` porni]i o afacere \n acest domeniu. E important s` ave]i o bun` preg`tire profesional` \n reflexoterapie, s` fi]i perseverent [i s` [ti]i ce presupune conducerea unei afaceri. Experien]` mai mul]i pacien]i trata]i, mai multe [anse ca oamenii s` afle de dvs. Grij` pentru serviciile oferite unii terapeu]i au o tehnic` de masaj care presupune o ap`sare mai puternic` pe talpa pacientului, ceea ce poate cauza nemul]umirea acestuia, al]ii au o tehnic` mai u[oar` [i mai delicat` care-i face pe pacien]i s` cread` c` nu simt nimic. De aceea, pentru a evita astfel de probleme, este bine ca terapeutul s` informeze fiecare pacient nou c` el poate masa cu o presiune variabil`, l`snd la aprecierea acestuia nivelul suportabil. Afla]i care sunt a[tept`rile pacientului de la o [edin]` de reflexoterapie se a[teapt` el cumva s` fie vindecat? Sau \n]elege c` reflexoterapia este un procedeu care ajut` corpul s` fac` fa]` stresului [i s` se relaxeze? P`stra]i \n minte o imagine clar` a t`lpilor fiec`rui pacient aceasta este o metod` bun` de a observa eventualele modific`ri \n cadrul unei [edin]e de reflexoterapie sau de la o [edin]` la alta. Tarifele trebuie s` fie conforme att cu cele practicate \n genereal pe pia]`, ct [i cu preg`tirea, experien]a [i reputa]ia dvs. Ambian]a cabinetului serviciul cap`t` un plus de valoare prin ambian]a oferit` (muzic`, lumn`ri parfumate etc.). Loca]ia cabinetului mijloace de transport, parcare auto, firm` vizibil`, toate acestea nu fac dect s` asigure un acces u[or al oamenilor la cabinet. Orarul de func]ionare programul dvs. trebuie conceput astfel \nct s` fie accesibil unui num`r mare [i variat de pacien]i. Gndi]i-v` [i la disponibilitatea de a efectua [edin]e de reflexoterapie la domiciliul unor pacien]i care nu se pot deplasa. Rela]ia cu al]i profesioni[ti din domeniu un pacient poate solicita la un moment dat un sfat \ntr-un domeniu \n care nu v` pricepe]i (acupunctur`, fizioterapie, medicin` naturist` etc.). Recomandndu-i un specialist, \i dovedi]i c` sunte]i un adev`rat profesionist.

pentru terapie sunt separate cu ajutorul unor paravane pentru a asigura intimitatea necesar` unei [edin]e de tratament. Este \ndeplinit` astfel o condi]ie obligatorie pentru acest gen de servicii. |n fiecare separeu se afl` pacientul [i terapeutul, feri]i de privirile celorlal]i. Terapeu]ii se pot odihni, atunci cnd nu au niciun pacient programat pentru [edin]`, \ntr-un oficiu special amenajat pentru ei. Pere]ii au fost zugr`vi]i \n alb, a fost montat` gresie, faian]` [i au fost construite vestiare pentru pacien]i. |n total, suma cheltuit` pentru deschiderea salonului de s`n`tate s-a ridicat la 2.000 de euro, aici fiind incluse plata \n avans a chiriei pentru spa]iu, paturile terapeutice, sta]ia de amplificare pentru meloterapie. Pozi]ionarea cabinetului pe o arter` destul de circulat` (Calea {erban Vod` nr. 256), \n imediata vecin`tate a mai multor sta]ii de mijloace de transport \n comun, a fost un avantaj.

4.000 de pacien]i
Dac` la \nceput centrul de s`n`tate a avut trei paturi, \n scurt timp a ajuns la opt, acesta fiind num`rul maxim permis de spa]iul unde func]ioneaz`. Personalul este format din [apte terapeu]i [i o secretar`. |n aprilie 2001 s-a deschis un centru de s`n`tate Reflexo-Life [i la Constan]a, care a avut la \nceput tot trei paturi, acum ajungnd la [apte, terapeu]ii de acolo fiind selec]iona]i [i preg`ti]i la Bucure[ti. So]ii Ha[c`u au urmat cursuri de reflexoterapie organizate de institu]ii medicale din Bucure[ti. Diplomele ob]inute sunt recunoscute de Ministerul Muncii, iar \n nomenclatorul

de meserii din Romnia, profesiunea de terapeut \n reflexoterapie este atestat` ca atare. Cu toate acestea, nu exist` \nc` o institu]ie specializat`, o [coal` na]ional` de preg`tire de terapeu]i, a[a cum se \ntmpl` \n majoritatea ]`rilor din lume. La acest centru de s`n`tate sunt organizate [i cursuri de preg`tire, cei mai buni dintre terapeu]i urmnd s` profeseze chiar la ReflexoLife. Cursurile se \ntind pe o perioad` de dou` luni, primele dou` s`pt`mni fiind destinate preg`tirii teoretice, iar restul practicii. |n fiecare an, aproximativ 4.000 de pacien]i trec pragul acestui centru de s`n`tate. Un lucru interesant este c` un procent \nsemnat din ace[tia sunt oameni care-[i desf`[oar` activitatea \n condi]ii de stres, acesta fiind la originea majorit`]ii problemelor de s`n`tate insomnie, constipa]ie, ulcer. Printre pacien]i sunt foarte mul]i economi[ti, patroni, administratori de firme, a c`ror s`n`tate a fost afectat` de stresul cotidian. Reflexoterapia pare s` dea rezultate, pentru c`

dup` cteva [edin]e (sau dup` un tratament mai \ndelungat, \n func]ie de fiecare caz \n parte) nepl`cerile cauzate de stres sunt eliminate. Dl Ha[c`u spune c` l-au avut ca pacient patronul unei companii destul de mari, care a venit la centrul de s`n`tate, a f`cut cteva [edin]e [i a fost extraordinar de mul]umit de rezultatele ob]inute. |n consecin]`, [i-a trimis to]i [efii de departamente din compania pe care o conduce s` fac` masaj reflexogen. Este evident c` e mult mai avantajos s` pl`te[ti cteva [edin]e [i s` ai ni[te colaboratori \n form`, s`n`to[i, dect s` supor]i financiar concedii medicale. Majoritatea pacien]ilor sunt din Bucure[ti, dar vin oameni [i din zonele limitrofe Capitalei.

Cum decurge o [edin]` de tratament

Cei care doresc s` urmeze un tratament prin reflexoterapie trebuie \n primul rnd s`-[i fac` o rezervare telefonic`. |n ziua cnd au fost programa]i li se face o consulta]ie de diagnosticare pentru a li se

Un apartament cu dou`-trei camere este suficient pentru amenajarea unui cabinet de reflexoterapie.

O [edin]` de masaj reflexogen cost` 40 lei.

evalua starea general` de s`n`tate. Chiar dac` pacientul a uitat sau nu a vrut s` declare boala de care sufer` sau a suferit, specialistul care-l consult` poate s`-[i dea seama imediat, studiindu-i t`lpile. Au existat cazuri cnd au venit oameni la cabinet [i au aflat c` sufer` de boli de care habar nu aveau. ,,Talpa spune adev`rul, afirm` dl Gheorghe Ha[c`u. Dup` aceast` prim` faz` urmeaz` tratamentul propriu-zis. Pacien]ii au de ales \ntre [edin]e separate (cu o durat` de 50 de minute fiecare) sau o schem` de tratament complet`, cu 11 [edin]e. Recomandabil` este aceast` variant` pentru a fi mai siguri de ob]inerea unor rezultate bune. Dup` o schem` complet` de tratament, corpul \ncepe deja s` reac]ioneze [i s` elimine toxinele. Oricum, tratamentul nu trebuie \ntrerupt brusc, iar pe durata lui este interzis consumul de alcool [i fumatul. Fiecare pacient are un vestiar unde se poate schimba cnd vine la cabinet, dup` care merge \n separeul s`u unde \ncepe [edin]a. Pe tot parcursul tratamentului va lucra cu acela[i terapeut cu care a \nceput. Ca terapii adjuvante la [edin]ele de reflexoterapie [i masaj,

pacien]ii beneficiaz` [i de efectele lini[titoare ale aromoterapiei [i meloterapiei.

Pre]urile accesibile atrag clien]ii

Pentru a permite ct mai multora s` aib` acces la aceast` terapie prin masaj, la ReflexoLife se practic` o politic` de pre]uri adaptat` condi]iilor economice din prezent. Astfel consulta]ia cost` 40 lei, studen]ii, pensionarii [i elevii pl`tesc 260 lei pentru un abonament de 10 [edin]e, iar salaria]ii 360 lei. Exist` [i posibilitatea pl`]ii la fiecare [edin]`. De men]ionat c` abonamentele pot fi achitate [i \n dou` rate, ceea ce reprezint` un avantaj pentru mul]i dintre pacien]i. |n mare, tarifele au r`mas acelea[i \nc` de la deschiderea centrului. |ntreprinz`torul spune c` [i-ar dori s` extind` afacerea att \n Bucure[ti, ct [i \n ]ar`, dar deocamdat` tot profitul ob]inut \l reinveste[te \n promovarea celor dou` centre de tratament [i \n cheltuilile curente (utilit`]i, chirie, salarii). Reflexoterapia este o bun` oportunitate de afaceri, dar nu te \mbog`]e[te peste noapte. Lumea nu este bine informat`

despre avantajele ei [i manifest` \nc` o stare de expectativ`. Reu[ita afacerii depinde foarte mult de construirea unui segment de pacien]i fideli. Ei reprezint` majoritatea celor care vin la cabinet. Sunt persoane care au sute de [edin]e la activ [i au fost pe deplin mul]umite de rezultatele ob]inute. Ele recomand` [i altora centrul de s`n`tate, aceasta fiind [i cea mai bun` metod` de promovare. |n plus, imaginea cabinetului mai este cunoscut` prin intermediul unui site pe internet (www.reflexolife.ro), al unor flutura[i [i a unor reclame \n diverse publica]ii. Tot ca o form` de promovare sunt [i scrisorile de mul]umire ale pacien]ilor publicate \ntr-o cunoscut` revist` s`pt`mnal`, \n cadrul unei rubrici dedicate terapiilor complementare. Mai mult, ceea ce individualizeaz` Centrul de s`n`tate ReflexoLife pe pia]` este faptul c` e singurul care asigur` consulta]ii [i tratamente oferite de medici speciali[ti \n osteopatie, prin care se pot rezolva afec]iuni ale coloanei vertebrale. Centrul de s`n`tate Reflexo-Life Tel.: 0731.90.60.90 O afacere \nrudit`:

Cabinet de masaj rapid

New York, 3rd Avenue col] cu strada 57, ora prnzului. Un ciorchine de curio[i se \nghesuie \n fa]a unei vitrine deasupra c`reia st` scris cu litere uria[e: Great American Back Rub. Dincolo de geam, cinci persoane c`l`resc tot attea scaune de masaj, \n timp ce ni[te perechi de mini pricepute zboar` pe spin`rile lor \n]epenite. Contrar uzan]elor,

clientul nu trebuie s` dezbrace hainele, a[a \nct [edin]a de masaj poate fi asistat` de oricine. O astfel de repriz` dureaz` 10 minute [i se \ncheie \ntotdeauna cu o repriz` de masaj cu cioc`nele de cauciuc. Apoi clientul se ridic`, mul]ume[te, \i strecoar` doi dolari maseurului [i se \ndreapt` c`tre casa de marcaj unde mai pl`te[te 9,95 $. Lng` casierie, ochii i se aga]` de o serie de produse antistres [i aparate pentru masaj expuse la vnzare pe un raft-gondol`. Clientul se hot`re[te pentru instrumentul din cauciuc cu care maseurul [i-a \ncheiat reciUn scaun de masaj pliant, cum este cel din imagine, permite vizita la domiciliul clientului.

talul cteva minute mai devreme. Mai pl`te[te 8 $ [i se \ndreapt` spre ie[ire. Mul]imea de curio[i de afar` \l iscode[te cu privirea [i, obligatoriu, remarc` zmbetul fericit al unui om cu corpul recondi]ionat. Efectul imediat, de regul`, este c` una sau dou` persoane din mul]ime se hot`r`sc s` se al`ture cozii deja formate la u[a centrului de masaj. Perioada de vrf este \ntre orele 12 [i 15, adic` \n jurul prnzului, dar vrful acesta este valabil pentru timpul de a[teptare al clientului, fiindc`, altminteri, maseurii lucreaz` f`r` pauz`, de

diminea]a pn` seara, [apte zile din [apte. Aproape f`r` excep]ie, toate cele cinci scaune de masaj sunt ocupate \n permanen]`. Dac` doresc, clien]ii pot folosi [i dou` scaune Shiatsu oferite, \n egal` m`sur`, spre utilizare, ca [i spre vnzare.

Un exemplu de succes
Lui Bill Zanker, patronului lui Great American Back Rub, ideea de a deschide un centru de masaj rapid i-a venit \n timpul unei plimb`ri prin Central Park, cnd a z`rit un tn`r student care oferea [edin]e de masaj contra unui tarif modic de 1 $/minut. Clientul trebuia s` \ncalece o banal` banc` din parc [i s` se lase pe minile dibace ale tn`rului \ntreprinz`tor. Bill Zanker a avut atunci pur [i simplu o revela]ie. A [tiut \nc` din momentul acela c` a descoperit, literalmente, o afacere gras`. A[a \nct, de[i era directorul unei publica]ii c`reia \i mergea bini[or, la pu]in timp dup` istorica sa plimbare prin Central Park a vndut totul pentru ca, \mpreun` cu doi asocia]i, s` deschid` centrul de masaj rapid de pe 3rd Avenue, \n care s-au investit \n total 100.000 $. Localul are o suprafa]` de 70 mp [i se compune dintr-o sal` de masaj [i o incint` comercial` (unde se vnd aparate [i dispozitive electronice [i mecanice pentru masaj [i pentru relaxare, precum [i uleiuri [i s`ruri de baie, pre]ul acestor articole variind \ntre 5 [i 250 $). |nc` din primul an (1994), Bill Zanker [i asocia]ii lui au realizat o cifr` de afaceri de 650.000 $, din care le-a r`mas un profit de 130.000 $. Pentru cei trei parteneri, problema momentului este

aceea de a organiza o re]ea de cabinete similare \n regim de franchising pe \ntreg teritoriul Americii. Ei sper` ca \n urm`torii doi ani s` inaugureze 40 de centre de masaj \n interiorul unor mari magazine, aeroporturi etc. de pe \ntinsul S.U.A. [i s` deschid` totodat` o pia]` \n Europa, \ndeosebi \n Germania [i Fran]a. |nc` o afacere \nrudit`:

7 mici secrete pentru un profit de pn` la 90%

Beneficiile care pot fi realizate \n aceast` bran[` depind de formula aleas`. Astfel, un centru de masaj cum este cel al lui Bill Zanker ob]ine, la o cifr` anual` de afaceri de 650.000 $, o rat` a profitului de 20%. |n schimb, un maseur itinerant cum este Russel Borner are o rat` a profitului de 90%, costurile reducndu-se, \n cazul lui, la cheltuieli de deplasare [i amortizare a scaunului pliant pentru masaj. Astfel, cu o medie de 16 clien]i pe zi, fiec`ruia aplicndu-i-se un tarif de 15 $ pentru un sfert de or` de masaj, Borner \ncaseaz` zilnic 240 $. |n 4 s`pt`mni a cte 5 zile lucr`toare, lui Borner \i revine o cifr` de afaceri de 5.000 $, r`mnndu-i lunar un profit de 4.320 $. |n Occidentul european, tarifele sunt comparabile, \ns` \ncas`rile [i profitul nu ating cifrele fabuloase ale nord-americanilor. Cauza: gradul de dezvoltare a afacerii, respectiv eficien]a managementului. Iat` principalii factori care determin` un profit ridicat: 1. Atragerea clientelei. Indiferent de formula aleas`, profitul depinde de num`rul de clien]i. O ac]iune publicitar` bine conceput` se poate dovedi nu numai util`, dar [i foarte necesar`. V` suger`m s` \ncerca]i sistemul mailing. 2. Stabilizarea clientelei. Clien]ii trebuie nu numai s` vin`, dar [i s` revin`. Bill Zanker a introdus o carte de fidelitate pe baza c`reia ofer` reduceri sau gratuit`]i. |nc` de la prima [edin]` de masaj clientul prime[te o cartel` pentru 10 [edin]e, ultima fiind gratuit`. |n mod similar, poate fi promovat un sistem de abonament cu plata \n avans sau \n rate, la un tarif redus, desigur. Bill Zanker a constatat c` transparen]a vitrinelor atrage clien]ii [i inspir` \ncredere. Dou` treimi dintre ei sunt obi[nui]i ai salonului de masaj, cea mai mare parte fiind femei \ntre 25 [i 40 de ani. 3. Colaboratorii. Ave]i nevoie de personal calificat ca maseur sau \n profesii apropiate (profesori de sport, fizioterapeu]i etc.). Plata se face \n sistem orar. Calit`]ile primordiale ale maseurului sunt sim]ul tactil [i u[urin]a de a stabili o rela]ie cu clientul; \n func]ie de asta, ei vor reveni sau nu, pentru a v` solicita serviciile. Angaja]i numai oameni deja preg`ti]i, altminteri va trebui s` pl`ti]i cursuri de [colarizare. 4. Tarifele. Ele pot varia \ntre 15 [i 35 $ [edin]a de un sfert de or` (\n S.U.A.). Evident, \ncas`rile pot fi duble \n cazul unui tarif maximal, dar trebuie s` lua]i \n considerare [i pre]urile concuren]ei, solvabilitatea clien]ilor, un rabat special pentru perioada de lansare, ca [i pentru clien]ii fideli. 5. Chiria. Principalul factor de reu[it` este un bun amplasament al cabinetului de masaj, \n centrul unui mare ora[. F`r` un vad bun pute]i da faliment, dar [i o chirie prea mare v` poate ruina. |ncerca]i solu]ii de mijloc: colabor`ri sau asocieri cu cluburi sportive, studiouri de \ntre]inere fizic` etc. 6. Extinde]i afacerea. Salonul de masaj este locul ideal pentru comercializarea aparatelor de \ntre]inere fizic`. Bill Zanker ob]ine un sfert din cifra sa de afaceri din vnzarea acestor articole. 7. Implicarea personal`. Cu ct contribu]ia efectiv` a patronului la bunul mers al afacerii este mai mare, cu att costurile sunt mai mici. Hot`r]i singuri dac` prefera]i s` pl`ti]i un maseur \n plus sau s` lucra]i dvs. \n[iv` la scaunul de masaj.

Servicii de masaj itinerant

The Back Rub to go, un alt serviciu oferit de firma lui Bill Zanker, este \nc` [i mai popular \n rndul publicului american. Este vorba de un serviciu de masaj itinerant, care poate fi oferit att la domiciliul clientului, ct [i la locul s`u de munc`, gra]ie unei inven]ii minunate: scaunul pliant pentru masaj. Zanker poate numi cel pu]in 30 de societ`]i new-yorkeze care accept` ca salaria]ilor lor s` le fie oferite [edin]e de masaj \n timpul programului. Cel care a avut pentru prima dat` aceast` idee este David Palmer din San Francisco, care \n 1982, neavnd suficien]i bani pentru a-[i amenaja un cabinet, a conceput [i a construit primul scaun portabil pentru masaj. Afacerea lui Palmer s-a dezvoltat apoi \n aceast` direc]ie. A deschis acum 15 ani o [coal` de masaj care a instruit pn` azi peste 5.000 de speciali[ti \n masajul itinerant. Asociatul lui, Russel Borner, avea 44 de ani [i ocupa un important post de manager la [i mai importantul trust AT&T cnd s-a hot`rt s`-[i schimbe ocupa]ia [i s` se al`ture lui Palmer. Jeffrey Haggquist are 35 de ani [i urmeaz` o [coal` seral` de asisten]` medical`, autofinan]ndu-se gra]ie masajului

itinerant. El [i-a asigurat un nucleu de clien]i fideli care \i aduc un venit suficient pentru nevoile sale. De pild`, \n fiecare vineri la amiaz` se \nfiin]eaz` la redac]ia unui ziar unde, timp de 3-4 ore, lucreaz` din plin; cei 15 jurnali[ti, \n medie, care \i solicit` presta]iile pl`tesc sfertul de or` de masaj cu 15 $, astfel c` \ncas`rile lui Haggquist pentru acea dup`amiaz` se ridic` la 225 $. O sum` frumu[ic`, ce compenseaz` zilele mai pu]in pline. Problema este s` fii bine antrenat [i s`-]i dozezi astfel efortul \nct randamentul s` fie acela[i pentru primul ca [i pentru al cincisprezecelea client.

Probleme de avut \n vedere

Construc]ia unei afaceri de acest gen presupune o abordare curajoas` a pie]ei, conform devizei primii sosi]i primii servi]i. De mare importan]` este formula financiar` pe care o ve]i alege. V` recomand`m s` nu ignora]i varianta patron-salariat [i, \n general, s` fi]i preg`tit pentru a munci orict de mult [i a face orice sacrificii. |n primul an, ar fi mai bine s` renun]a]i la concediu. Nu uita]i c` factorul uman r`mne hot`rtor. Nu \n ultimul rnd, trebuie s` ave]i \n vedere cei c]iva factori care determin` reu[ita sau e[ecul unei \ntreprinderi. }ine]i cont de ei atunci cnd elabora]i propriul dvs. proiect. Formula]i ace[ti factori ca obiective pe care urmeaz` s` le atinge]i \n timp. Face]i analize intermediare, identifica]i dificult`]ile [i g`si]i-le solu]ii. A[adar, nu uita]i s` ]ine]i cont de:

1. Rela]ii. Cercul dvs. de cuno[tin]e ar trebui s` v` furnizeze primii clien]i. Utiliza]i toate rela]iile pentru a face s` se vorbeasc` despre dvs. ct mai mult posibil. Experien]a a dovedit c` este metoda cea mai eficace. 2. Mentalit`]ile. Societatea consider` azi c` stresul este un factor deosebit de negativ. Acest nou mod de a gndi este un atu suplimentar pentru afacerea dvs. Profita]i de aceast` \mprejurare [i \ncerca]i s` v` face]i ini]iativa cunoscut` \n centrele de s`n`tate, firme, reuniuni. 3. Calit`]ile umane. Printre patroni circul` o vorb` care este tot mai mult luat` \n serios: Un om valoros este acela care se exteriorizeaz`. |n rela]ia direct` cu publicul, deci, sociabilitatea este esen]ial`. Aceasta s-ar traduce pentru un maseur prin sensibilitate [i capacitatea de a asculta [i a \n]elege clientul. 4. Seriozitatea. Reputa]ia dvs. este \n m`sur` s` v` ofere succesul sau s` v`

\ndep`rteze de el. A fi serios \n munca de zi cu zi este deosebit de important. Nu uita]i s` v` preveni]i clien]ii c` presta]ia oferit` are scopul de a-i relaxa, [i nu de a-i vindeca. Pe cei care insist` s` solicite o terapie \ndemna]i-i politicos s` apeleze la un medic! 5. Personalul. Colaboratorii dvs. trebuie s` fie simultan buni meseria[i, sociabili [i maleabili. Clientului \i place s` \ntlneasc` o ambian]` destins` [i s` aib` de-a face cu oameni simpatici. Pe ct posibil, evita]i o fluctua]ie prea mare a angaja]ilor. 6. Amplasamentul. Este imperativ s` amplasa]i cabinetul dvs. \n centrul unui mare ora[. O mul]ime de clien]i ve]i recruta dintre curio[ii atra[i de spec-

Scaune de masaj itinerant care pot fi comandate pe Internet. Perna unde se sprijin` fa]a clientului se acoper` \naintea [edin]ei cu o masc` de unic` folosin]`.

tacolul vitrinei. F`r` ei, s-ar putea ca afacerea s` nu func]ioneze.

Maximum de profit \n minimum de metri p`tra]i

Presupunnd c` a]i g`sit amplasamentul central \ntr-un mare ora[, trebuie s` v` asigura]i c` este situat \ntr-un loc cu intens` circula]ie pietonal`, la parter, [i c` are o suprafa]` minim` de 70 mp. Jum`tate din aceasta este destinat` vnz`rii produselor, 25 mp spa]iu pentru masaj (cte 5 mp pentru fiecare maseur), la care mai ad`uga]i cte 5 mp pentru casa de marcaj [i pentru locul de a[teptare. Desigur, aceasta e o schem` general` pe care dvs. pute]i s` o amenda]i dup` dorin]`. Dac` vre]i s` evita]i agen]ia imobiliar`, v` mai r`mn anun]urile de mic` publicitate [i cercul prietenilor [i cuno[tin]elor pentru a g`si localul de care ave]i nevoie. Oricum, preg`ti]i cu mare aten]ie contractul de \nchiriere, negociind [i prev`znd prin clauze speciale tot ceea ce ar trebui s` v` fereasc` de necazuri [i complica]ii (cuantumul chiriei, eventual rata cre[terii anuale, condi]iile de reziliere, condi]iile de \ntre]inere, repara]ii, investi]ii, consemna]i starea fizic` a localului, eventual op]iuni de cump`rare, garan]iile oferite de ambele p`r]i [.a.m.d.).

Arta amenaj`rii spa]iului

Salonul dvs. de masaj trebuie s`-i apar` clientului ca o oaz` de destindere [i de refacere. Amenajarea trebuie s` fie astfel conceput` \nct s` atrag` \n mod irezistibil trec`torul: culori

clare, spa]iu deschis, ferestre lumin` halogenat`. largi, Pardoseala trebuie s` fie curat`, igienic` [i u[or de \ntre]inut. Conform conceptului american, totul este la vedere, \ns` intimitatea clientului este totu[i protejat`. Astfel, scaunele de masaj sunt separate prin paravane laterale; totodat`, scaunele sunt a[ezate cu spatele c`tre vitrin`. Zona \n care clien]ii a[teapt` s` le vin` rndul cuprinde cel pu]in trei scaune confortabile, un cuier cu etajer` [i o oglind`. Cei cu surse de finan]are pot negocia, asemenea lui Bill Zanker, cu firma Panasonic concesionarea unor scaune de masaj automatic tip Shiatsu, pentru a le pune la dispozi]ia clien]ilor, preferabil gratuit. Pre]ul de vnzare al unui asemenea scaun este de 2.100 $. Ele pot fi un punct de atrac]ie \n salonul dvs. Nu uita]i s` prevede]i spa]ii pentru o debara, un vestiar pentru personalul firmei [i o toalet`. Un alt detaliu deosebit de agreabil din cabinetele americane \l constituie ambian]a muzical` lejer` [i relaxant`. Str`dui]i-v` s` oferi]i clien]ilor dvs. o acustic` de calitate. Aria comercial` va fi amenajat` cu ajutorul unor etajere simple [i al gondolelor pozi]ionate central. O prezentare atr`g`toare a m`rfurilor m`re[te considerabil motiva]ia cump`r`torului. Dac` pute]i, apela]i la un decorator profesionist. V` va costa mai scump, dar este important s` ob]ine]i maximum de efect comercial \n faza de lansare. |ntruct clien]ii dvs. nu cunosc cea mai mare parte a aparatelor [i dispozitivelor de relaxare, masaj [i \ntre]inere fizic`, etala]i pe panouri vizibile [i atr`g`toare un minimum de explica]ii [i incita]i clien]ii s` cear` am`nunte suplimentare. Imaginile

Factori de risc
Ca orice ini]iativ`, [i \ntreprinderea dvs. este supus` unor riscuri. Cel mai bun lucru este s` le afla]i, s` le evalua]i [i s` lua]i m`suri adecvate. Pentru un serviciu de masaj rapid trebuie s` ave]i \n vedere \ndeosebi urm`toarele riscuri: 1. Reac]ia poten]ialilor clien]i. Ceea ce este motiv de fascina]ie pentru un american poate s`-l lase rece pe un european. O diferen]` de percep]ie, sensibil mai redus`, exist` [i \ntre Occidentul [i R`s`ritul Europei. Pe scurt, este posibil ca afacerea conceput` de Bill Zanker s` nu func]ioneze \n Europa dect dup` o adaptare drastic`, potrivit cu a[tept`rile viitoarei clientele. De exemplu, Zanker a presupus (corect!) c` majoritatea americanilor ar prefera s`-[i dedice pauza de prnz propriei s`n`t`]i; e foarte probabil ca europenii s` prefere s-o consacre stomacului. 2. Mode [i tendin]e. Nimic nu este mai imprevizibil ca evolu]ia capricioas` a gusturilor [i preferin]elor consumatorului. Grija att de r`spndit` azi pentru propria s`n`tate [i condi]ie fizic` poate deveni mine dep`[it` [i chiar deplasat`. 3. Imag inea bra n[ei. Sunt destul de mul]i aceia care asociaz` no]iunea de masaj cu sexualitatea. Nu e nevoie de prea mul]i \ntreprinz`tori care s` confirme aceast` asociere nelegitim` (fie [i numai cu scopul de a-[i facilita lansarea propriului salon de masaj), pentru ca reputa]ia firmelor serioase s` fie grav afectat`.

care redau modul de utilizare sunt deosebit de conving`toare. Afi[a]i pre]urile [i tarifele \ntr-o manier` vizibil`. Poate nu \n ultimul rnd, pentru a putea gestiona eficient firma, pentru a putea \ntocmi planuri contabile, bugete, bilan]uri, facturi, tot felul de \nscrisuri [i, mai ales, pentru a putea face economie de timp [i bani, investi]i \ntr-o configura]ie informatic` f`r` de care nici o firm`, ct de mic`, nu se mai poate mi[ca \n ritmul zilei de azi.

Cu cine lucra]i 2
Pentru \nceput v` sf`tuim s` nu angaja]i dect salaria]i cu frac]iune de norm`, pentru a reduce cheltuielile asociate salariz`rii, urmnd s` trece]i la alt regim de angajare pe m`sur` ce mersul afacerii o va cere. Preciza]i clar \n contractul de munc` folosirea remunera]iei pe baz` de tarif orar. Este important s` angaja]i oameni care-[i cunosc bine meseria, cu mai mult` sau mai pu]in` experien]`, dar care manifest` seriozitate [i constituie o prezen]` pl`cut`. Nu uita]i c` b`rba]ii prefer` maseuzele [i femeile prefer` maseurii. Dac` vre]i s` da]i o tent` medicinist` activit`]ii dvs., angaja]i maseuri cu diplom` [i fizioterapeu]i. |n acest caz, ra]ional ar fi s`-i utiliza]i la activit`]i complementare de masaj medical \n scopuri curative. Dac` alc`tui]i o echip` de maseuri itineran]i, trebuie s`-i instrui]i att \n ceea ce prive[te utilizarea scaunului portabil, ct [i \n tehnicile de marketing adecvate. Regula \n bran[` este c` salarizarea se face potrivit nivelului de calificare. |n S.U.A., maseurii sunt pl`ti]i cu 8-12 $/or`. Pentru a m`ri ata[amen-

10

tul lor fa]` de firm`, salariul poate urca pn` la 15 $/or`. Maseurii din echipele lui Bill Zanker sunt \mbr`ca]i \ntr-un fel de uniform` a firmei: pantaloni albi, T-shirt-uri albastre sau ro[ii pe care este imprimat logo-ul firmei [i pantofi albi. Aceasta d` o impresie de rigoare [i ajut` la identificarea apartenen]ei lor.

Detalii pentru confortul clien]ilor

|ntruct scopul dvs. este s` \i procura]i clientului o senza]ie de bine, nu trebuie s` pierde]i din vedere o serie de detalii care ar putea s`-i produc` nepl`ceri. Astfel, e de dorit ca fiec`rui client care viziteaz` pentru prima oar` salonul dvs. s`-i pune]i o serie de \ntreb`ri [i, eventual, s` \ntocmi]i o fi[` cu cteva date minimale. Prima discu]ie trebuie s` v` l`mureasc` asupra urm`toarelor chestiuni:
G dac` este prima dat` cnd beneficiaz` de un masaj profesional, caz \n care sugera]i-i un masaj lejer;

G dac` exist` un loc mai sensibil situat la ceaf` sau pe spate [i care ar trebui evitat; G dac` recent clientul a suferit o r`nire sau o boal` grav`; G dac` este sub supraveghere medical` sau ia medicamente. Nota]i r`spunsurile clientului [i cere]i-i s` semneze un formular care ar putea s` v` scuteasc` de responsabilitatea unor urm`ri asupra c`rora nu ave]i control. Clientul trebuie s` declare c` \[i asum` riscurile posibile.

discurs de 30 de secunde pentru lift, pornind de la ideea c`, prizonier \ntr-o cabin` de ascensor \mpreun` cu el \nsu[i, cei din jur sunt obliga]i s`-i acorde aten]ie un timp care ar putea fi suficient pentru a se l`sa convin[i s`-i accepte serviciile. |ntotdeauna Borner este \nso]it de scaunul s`u pliant pentru masaj [i \[i sfr[e[te discursul prin a \mp`r]i c`r]i de vizit`.

Cum v` face]i publicitate

Prima mutare este obligatorie, trebuie s` v` face]i cunoscut poten]ialilor clien]i. Dintre numeroasele mijloace posibile, iat`-le pe cele mai eficace: 1. Anun]a]i deschiderea cabinetului. |n perioada destinat` amenaj`rii, etala]i \n vitrin` un afi[ cu inscrip]ii de genul: |n curnd, aici se va deschide un centru de masaj rapid sau Aici ve]i beneficia de masaje la cele mai mici pre]uri. Pe loc. F`r` uleiuri [i chiar f`r` s` v` dezbr`ca]i!. Desigur, pute]i g`si [i variante mai bune de text. Important este s` crea]i publicului o senza]ie de a[teptare [i s` le strni]i curiozitatea. 2. Construi]i o imagine coerent` firmei dvs. Concepe]i un logo [i un antet pentru c`r]ile de vizit`, pentru documentele firmei, pentru afi[e [i anun]uri publicitare, pentru prospecte [i pentru vitrine. Este foarte important ca simbolurile pe care le lansa]i s` fie asociate imediat firmei dvs. Dac` sim]i]i nevoia, apela]i la un profesionist. 3. Face]i s` se vorbeasc` de dvs. \n pres`. Fiind o afacere inedit`, iar dvs. fiind un pionier al bran[ei, ave]i toate [ansele s` re]ine]i aten]ia ziari[tilor. Ajuta]i-i, preg`tind un dosar de pres` [i invitndu-i la cteva [edin]e demonstrative.

dac` are dureri acute [i frecvente de spate, caz \n care, \n primul rnd, preveni]i-l c` nu sunte]i \n m`sur` s`-l vindeca]i [i, \n al doilea rnd, dac` g`si]i de cuviin]`, convinge]i-l s` renun]e la masaj [i s` se adreseze medicului;
G G dac` a mncat de curnd, caz \n care va trebui s` \i explica]i c` masajul este contraindicat pentru moment, datorit` presiunii la care este supus stomacul prin ap`sarea lui pe scaun; G pentru femei: dac` sunt \ns`rcinate, caz \n care este preferabil s` se renun]e la scaun, iar clienta s` fie masat` pe un taburet sau \n picioare;

O problem` mai special` o reprezint` \ncheierea unor poli]e de asigurare care s` v` protejeze de efectele nepl`cute ale unor accidente, constnd \n daune corporale [i alte prejudicii derivnd din acestea. Ele trebuie s` acopere att daunele aduse clien]ilor, ct [i personalului. Odat` \ncheiate aceste preparative, \nmna]i clientului un tichet numerotat [i \nc` unul identic maseurului desemnat de dvs. Dup` masaj, clientul, \nso]it sau nu de angajatul dvs., va depune tichetul la cas` [i va pl`ti presta]ia. Este bine s` controla]i dvs. \n[iv` (sau un om de \ncredere) casa de marcaj. Maseurii nu trebuie s` accepte nici un ban, cu excep]ia bac[i[ului. Pentru un maseur itinerant care lucreaz` pe cont propriu, problemele sunt altele. Odat` ce v-a]i instalat \ntr-un loc public, \ncepe]i o demonstra]ie gratuit` (pentru a fi sigur c` ve]i avea un prim client, cere]i unui prieten s` vi se al`ture), pe care o \nso]i]i cu un comentariu pe ct de bogat, pe att de d`t`tor de \ncredere. Explica]i-le conceptul dvs., func]ionalitatea scaunului de masaj, scopurile [i beneficiile clientului. E foarte important s` conversa]i cu clientul, bine\n]eles f`r` a-l agasa. Russel Borner a conceput un a[a-numit

11

Model de calcul lunar de rentabilitate (\n S.U.A.)

Se consider` un cabinet de masaj situat \n centrul unui mare ora[, dup` dep`[irea fazei de lansare a afacerii. Este echipat cu 4 scaune de masaj [i comercializeaz` totodat` produse destinate \ntre]inerii fizice. Centrul e deschis 25 de zile pe lun`, de la ora 10 la 18.30, are o suprafa]` de 600 mp, iar chiria se ridic` la 600 dolari/mp (inclusiv \ntre]inerea etc.). Patronul munce[te cot la cot cu cei 6 maseuri angaja]i cu jum`tate de norm`. Clientela atras` se ridic` la 64 de persoane pe zi, fiecare aducnd un venit mediu de 11 USD; un sfert din ace[tia mai cump`r`, \n medie, produse \n valoare de 14 USD. T.V.A. este inclus`. Venituri Masaj: Comer]: 64 clien]i x 11 USD x 25 zile 16 clien]i x 14 USD x 25 zile Total 17.600 USD 5.600 USD 23.200 USD 3.600 USD 6.000 USD 2.800 USD 252 USD 1.400 USD 280 USD 583 USD 85 USD 15.000 USD 8.200 USD

curg pentru \ntreprindere [i pentru salaria]i din acceptarea serviciului propus: G reducerea absenteismului cauzat de boli; G \mbun`t`]irea climatului [i a rela]iilor interpersonale. Propune]i-le masaje-test sau la jum`tate de pre]. Semnala]i-le faptul c` mari companii precum Apple Computers, NBC, Johnson and Johnson [.a. \[i datoreaz` o parte din succes faptului c` au acceptat, pe cheltuiala \ntreprinderii, presta]iile maseurilor itineran]i.

Cheltuieli Chiria Salarii maseuri Aprovizionare cu marf` (50%) Asigur`ri Publicitate Indemniza]ii consilieri (juridic [i fiscal) Amortiz`ri*) Diverse Total Profit**) \nainte de impozitare:

Oportunit`]i \n rezerv`
Pe trunchiul re]elei de centre de masaj rapid Great American Back Rub se pot dezvolta alte cteva afaceri conexe, care sunt tot attea surse de venituri. 1. Masaj pentru coapse [i gambe. Dup` ce a testat interesul publicului pentru aceast` presta]ie, Bill Zanker este pe cale de a deschide saloane specializate pentru asemenea opera]iuni. 2. Masajul pielii capului. Este un serviciu foarte apreciat [i pl`tit cu mai pu]in de 3 $. 3. Vnzarea de scaune de masaj. Din cei 20 de fabrican]i mai cunoscu]i, 3 au reprezentan]e [i \n Germania, unde vnd la un pre] de dou` ori [i ceva mai mare dect pe pia]a de origine. 4. Comer] prin coresponden]`. Aparatele de \ntre]inere fizic` [i celelalte articole care se vnd \n salonul de masaj pot fi, dac` pia]a permite, oferite [i prin corespunden]`. Bogdan Gu]` Paul L`c`tu[ Mirela Ro[u

*) Amortizarea este calculat` pentru o valoare a investi]iei de 28.000 USD, repartizat` pe 4 ani. **) Calculul nu include veniturile [i asigur`rile sociale pentru patron, nici rambursarea unui eventual credit. Acestea presupun situa]ii personalizate [i, desigur, cifre foarte diferite.

4. Nu rata]i inaugurarea. Organiza]i o manifestare de bun-gust [i mai ales eficient` cu ocazia deschiderii. Invita]i cuno[tin]e, prieteni, notabilit`]i locale, jurnali[ti la o zi a por]ilor deschise. Invita]ii trebuie s` poat` vizita salonul [i s` \ncerce scaunele de masaj. Dac` pe posturile TV locale apare un reportaj filmat, se cheam` c` v-a]i atins scopul. 5. Fi]i prezent \n paginile publicitare. Face]i astfel \nct s` ap`re]i, de regul`, cu anun]uri publicitare de aproximativ 10-15 cmp \n pres`.

6. Distribui]i prospecte atr`g`toare. Realiza]i ni[te pliante elocvente [i incitante, ilustrate conving`tor, \n culori, [i distribui]i-le poten]ialilor clien]i. Un tiraj de 10.000 de buc`]i ar fi suficient pentru nevoile dvs. Bill Zanker distribuie de S`rb`tori asemenea pliante con]innd un bon de participare la o tombol`. 7. Arma secret`: marketingul direct. Bune rezultate dau scrisorile publicitare adresate patronilor [i [efilor administrativi din zona dvs. de ac]iune. Prezenta]i-le \n scrisoare, pe lng` activitatea dvs., avantajele care de-

12