At Entie

NEGOCIEREA, CONTRACTAREA I DERULAREA OPERAIUNILOR DE IMPORT EXPORT
Cuprins
SCURT INTRODUCERE ......................................................................................................... 1 OPERAIUNI PRECONTRACTUALE .................................................................................... 2 1.1. CERCETAREA PIEEI EXTERNE .......................................................................................... 2 1.2. NTOCMIREA CERERII DE OFERT ..................................................................................... 6 1.3. SELECTAREA OFERTEI OPTIME .......................................................................................... 7 NEGOCIEREA............................................................................................................................ 13 2.1. NEGOCIEREA - DEFINIRE, CARACTERISTICI ..................................................................... 13 2.2. ETAPELE PROCESULUI DE NEGOCIERE............................................................................. 14 2.3. MANAGEMENTUL PREGTIRII NEGOCIERII ...................................................................... 15 2.4. NTOCMIREA DOSARELOR DE NEGOCIERE ....................................................................... 20 2.5. NEGOCIEREA PROPRIU-ZIS............................................................................................ 24 CONTRACTAREA INTERNAIONAL............................................................................... 32 3.1. CLAUZELE CONTRACTULUI DE VNZARE - CUMPRARE INTERNAIONAL .................... 32 3.2. CONDIII DE LIVRARE .................................................................................................... 40 3.3. DISPOZIII PRIVIND EXPEDIEREA I TRANSPORTUL MRFURILOR.................................... 41 3.4. TERMENUL DE LIVRARE .................................................................................................. 41 3.5. CONTROLUL I RECEPIA MRFURILOR .......................................................................... 42 3.6. RISCURI I GARANII ...................................................................................................... 43 3.7. CONDIII DE PLAT ........................................................................................................ 45 3.8. FORA MAJOR I CAZURI FORTUITE .............................................................................. 46 3.9. PENALITILE I DAUNELE ............................................................................................. 47 3.10. REZILIEREA I REZOLUIUNEA CONTRACTULUI .............................................................. 47 3.11. CLAUZA DE JURISDICIE ................................................................................................. 48 3.12. DISPOZIII FINALE .......................................................................................................... 48 DERULAREA OPERAIUNILOR DE IMPORT EXPORT ................................................. 49 4.1. ORGANIZAREA EXPEDIIEI INTERNAIONALE ................................................................. 49 4.2. URMRIREA COMENZII ................................................................................................... 50 4.3. VMUIREA MRFURILOR ................................................................................................ 50 4.4. FORMALITI DE DESCRCARE ...................................................................................... 52 4.5. CONTROLUL MRFURILOR LA DESTINAIE ..................................................................... 52 4.6. PROCEDURA N CAZ DE AVARIERE A MRFURILOR ASIGURATE ....................................... 53 4.7. EFECTUAREA PLILOR .................................................................................................. 53 4.8. REZOLVAREA EVENTUALELOR LITIGII ............................................................................ 57 STUDIU DE CAZ ........................................................................................................................ 58 5.1. PREZENTARE GENERAL ................................................................................................ 58 5.2. ANALIZA ........................................................................................................................ 59 5.3. CONCLUZII ..................................................................................................................... 64 BIBLIOGRAFIE: ........................................................................................................................ 65
Scurt introducere
Fie c vrem sau nu, fiecare dintre noi este un negociator. n fiecare zi ntlnim oameni, n fiecare zi comunicm: cu partenerii, cu prietenii sau cu eful i vom face asta din ce n ce mai mult, pentru c trim ntr-o lume complex n care oamenii sunt din ce n ce mai implicai i nu ezit s i spun punctul de vedere. Creterea interdependenelor economice a atras dup sine creterea relaiilor economice internaionale n dezvoltarea economic naional, acestea devenind obiect al preocuprii organismelor statale n organizarea i desfurarea schimburilor. n esen, relaiile economice internaionale sunt constituite din totalitatea tranzaciilor economice dintre statele lumii. Ele cuprind circulaia internaional de mrfuri i servicii, precum i relaiile financiar-valutare. Acordurile i conveniile ncheiate la nivel interguvernamental creeaz cadrul general de desfurare a schimburilor, de armonizare a intereselor dintre doua sau mai multe state i sunt cele mai disputate discuii. Indiferent, ns, de tipul acordului, de pli, schimburi sau de clearing, derularea efectiv a schimburilor i a plilor generate de acestea se realizeaz pe baza contractului comercial internaional. Acesta reprezint etalonul pentru contractul de vnzare internaional de mrfuri. Prin gruparea tranzaciilor economice internaionale n mod sintetic, obinem trei mari categorii, crora le corespund trei tipuri de operaiuni: - Schimburi de mrfuri - operaii comerciale - exporturi i importuri de mrfuri; - Schimburi de servicii - operaii necomerciale - prestaii de servicii legate de schimbul de mrfuri, turismul internaional, expediii i transporturi internaionale; - Schimburi de capital - operaii financiare - au n vedere relaiile valutare i financiare internaionale generate de micrile mrfurilor i serviciilor pe plan extern ca: transfer de fonduri, dobanzi, credite, plasamente financiare; Cea mai important pondere n relaiile economice i internaionale o au schimburile comerciale, respectiv importul i exportul de mrfuri. n acest context apare necesitatea ca plile internaionale s evolueze i s se adapteze cerinelor tot mai complexe i mai sofisticate, inovnd i reglementnd tehnici i mecanisme de plat variate i certe. Paralel cu evoluiile sistemului monetar internaional s-au dezvoltat i diversificat tehnicile de plat i serviciile bancare i financiare n favoarea agenilor economici, n vederea asigurrii fluenei, rapiditii i siguranei decontrilor dintre societile comerciale, ca i dintre acestea i sistemul bancar. n acest sens trebuie remarcat noul sistem de transmitere a fondurilor i informaiilor sistemul SWIFT, datorit cruia n prezent acreditivele se transmit n format i sistem SWIFT fapt ce asigur rapiditate n sistemul de pli i ncasri i se evit omisiunile. Vnzarea internaional cuprinde: vnzarea pe baz de contracte de vnzare cumprare, vnzarea prin burse internaionale de mrfuri i vnzarea prin licitaii, ultimele doua realiznduse fr negocieri prealabile. Bursele sunt instituii prin care se vnd fie valori mobiliare fie mrfuri dup o anumit procedur unde preurile se negociaz sub supravegherea unei autoriti de obicei a statului. Licitaia internaional este o vnzare ctre cel care ofer cel mai mare pre sau invers o cumprare la preul cel mai mic.
Capitolul I
Operaiuni precontractuale
1.1. Cercetarea pieei externe
Cercetarea pieei externe constituie una din operaiunile precontractuale ce au la baz acordurile comerciale de lunga durat, precum i alte instrumente sau convenii care formeaz cadrul juridic al relaiilor economice externe i al cooperrii economice internaionale. nainte de a cere oferte din strintate, importatorii stabilesc cu beneficiarii interni unele prioriti n legtur cu anumite materii prime sau instalaii stabilite s intre n funciune. n special, este important s se clarifice aspectele legate de posibilitile tehnice de execuie, termenele de livrare, condiiile de transport etc. Este cunoscut faptul c pentru anumite feluri de mrfuri de mas, cheltuielile de transport pot depi cteodat chiar valoarea propriu-zis a acestora. Existena i supravieuirea unei societi comerciale n actuala conjunctur economic, presupune o complex i permanent comunicare cu mediul extern i piaa (o atent informare a consumatorilor poteniali, aciuni specifice de influenare a comportamentului acestora), n prezent majoritate societilor comerciale fiind angajate ntr-un amplu proces de comunicaie promoional. Pentru o firm care adopt principiile i metodele marketingului n schimburile comerciale internaionale, cercetarea pieelor externe prezint o deosebit importan n fundamentarea deciziilor i totodat o condiie indispensabil pentru atingerea obiectivelor urmrite. Studierea continu i complet a pieelor externe uureaz nu numai gsirea partenerilor comerciali, dar i cunoaterea solvabilitii, a capacitii de lucru, de plat i de credit a acestora. Obiectul cercetrii l constituie, pe de o parte, cteva dimensiuni mai generale ale pieei, cum sunt capacitatea, potenialul i volumul de export i import, iar pe, de alt parte, sunt supuse investigaiei cele dou componente eseniale ale oricrei piee, cererea i oferta. Studierea pieei externe ndeplinete mai multe funcii: descrierea, evaluarea i explicarea evenimentelor, proceselor i fenomenelor fiecrei piee, prevederea evoluiei lor, care depinde n mod hotrtor de corectitudinea i rezultatele cercetrii. Pentru a ndeplini ntr-un mod eficient funciile sale, cercetarea pieei externe trebuie s aib un caracter organizat. Aceast cerin implic respectarea procesului de cercetare, atribuirea unui buget, asigurarea unui cadru organizatorico-instituional adecvat i utilizarea unui personal de un nalt profesionalism i suficient ca numr. Etapele ce trebuie parcurse n realizarea cercetrii de pia sunt: stabilirea obiectivelor, care pot consta n analiza situaiei conjuncturale, segmentarea pieei, determinarea cotei de pia, a calitii cerute, a imagini ntreprinderii i produsului, elaborarea de previziuni, culegerea de informaii referitoare la reglementri, etc; identificarea i selectarea surselor de informaii, acestea putnd proveni din surse interne ale firmei respective i din surse externe primare sau secundare (documente necesare realizrii tranzaciilor de comer exterior, cum sunt oferte, liste de preuri, cataloage, rapoarte i bilanuri, statistici naionale i internaionale, studii ale unei
2
firme, instituii sau organisme specializate, publicaii ale unor organisme economice internaionale); selectarea metodelor de cercetare n funcie de obiective, de informaiile existente, de pregtirea i experiena cercettorilor; metodele ce vor fi utilizate sunt alese dintr-o gam foarte variat: metoda de obinere a informaiilor (observare, sondaje de opinie, paneluri, experimente, simulri); metode de analiz variate i multi-variate (corelaia, regresia, coeficientul de elasticitate etc.); metode de previziune pe termen scurt, mediu i lung; culegerea informaiilor, fie prin cercetri de teren, fie prin selectarea lor prin surse secundare; prelucrarea informaiilor pentru a fi analizate i interpretate, n aceast faz un rol important jucndu-1 tehnica informatic; analiza i interpretarea informaiilor care necesit o nalt competen i mult discernmnt; redactarea studiului, ca etap final, implic prezentarea ntregii metodologii de cercetare, a concluziilor i recomandrilor. Bugetul cercetrii trebuie s in seama de specificul fiecrei cercetrii n parte, pentru a obine un raport ct mai bun ntre costuri i rezultatele obinute; n general costurile cercetrii de pia sunt stabilite ca o cot procentual din vnzri, difer ns de la o firm la alta i chiar de la o cercetare la alta. Scopul cercetrii nu este n ntregime atins dac nu se asigur cadrul organizatoricoinstituional cel mai potrivit, ntreprinderea putnd opta ntre realizarea cercetrii pieei cu fore proprii - caz n care trebuie s-i creeze structuri organizatorice i s dispun de personal specializat - i apelarea la serviciile oferite de uniti specializate n cercetri de pia. Decizia referitoare la alternativa aleas trebuie luat numai pe baza unui calcul de eficien. Cercetarea pieei se poate face att prin contact direct, cu clientul, urmrindu-se astfel s se aduc produsul ct mai aproape de clienii si, ct i prin contact indirect, prin media". Desigur, metodele de cercetare prin contact direct cu clientul asigur informaii mult mai ample i mai adecvate interesului specific al acestuia, dar se adreseaz unui auditoriu" mult mai restrns dect metodele de cercetare (promovare) prin media. Din aceast cauz i cheltuielile unei campanii de promovare a vnzrilor per client potenial considerat va fi superior bugetului ce revine per unitate de auditoriu n cazul unei campanii publicitare.
a)
Contactarea direct, nemijlocit, a viitorilor parteneri de afaceri s-a dezvoltat rapid, odat cu progresele realizate n domeniul mijloacelor de comunicaie internaionale: telefonie, fax, reea de telecomunicaii, internet.
Firmele importatoare trimit delegaii n strintate n vederea realizrii contactului direct cu potenialii parteneri de afaceri, stabilind astfel un contact direct cu piaa, testnd produsele ce fac obiectul viitoarelor tranzacii, colectnd informaii comerciale. Participarea la manifestri comerciale internaionale este o modalitate clasic de prospectare a pieei, ce permite prezentarea unui produs, evidenierea calitilor unor servicii, demonstrarea unor cunotine de specialitate.
Exist mai multe tipuri de manifestri internaionale. Acestea pot fi clasificate astfel: manifestri periodice: o trguri internaionale o saloane specializate o congrese tehnice manifestri ocazionale: o expoziii o zile ale tehnicii o zile comerciale Trgurile internaionale reprezint piee organizate n locuri dinainte stabilite i n perioade limitate de timp avnd obiective promoionale i de vnzare bine definite. La trgurile comerciale internaionale se desfoar activiti complexe de promovare, negociere i contactare. Numrul acestora a crescut considerabil ca urmare a amplificrii schimburilor comerciale internaionale. Expoziiile internaionale sunt organizate n vederea promovrii imaginii de marc a unei ri. Ele pot fi: expoziii specializate - manifestri promoionale, cu caracter periodic sau neperiodic, ce urmresc informarea la zi" asupra realizrilor ntr-un domeniu strict delimitat i facilitarea schimburilor comerciale internaionale - sau expoziii generale - care au un profil larg, organizndu-se, de regul, n legtur cu diferite evenimente comemorative. Motivaia participanilor este, ntr-o prim instan, de a lua contact cu o nou pia i de a ntlni parteneri poteniali; ulterior, aceast participare devine indispensabil pentru afirmarea prezenei pe pia a firmei i pentru promovarea imaginii sale de marc. Funciile trgurilor i expoziiilor internaionale sunt urmtoarele: o asigur o publicitate comercial complex i complet prin pres, radio-tv, mese rotunde i contacte directe; o concentreaz n timp i spaiu cererea i oferta de mrfuri, oferind posibiliti mari pentru cercetarea pieei cu eforturi materiale reduse; asigur confruntarea produsului cu experiena pieei, studierea concurenei; o ofer posibiliti pentru promovarea i consolidarea poziiei ntreprinderilor pe pia; o descoper noi posibiliti de mbuntire a canalelor de distribuie a produselor i serviciilor pe piee diferite; o reprezint un cadru de perfecionare pentru agenii economici. Saloanele permanente, organizate la sediul firmei exportatoare sau n sli de expoziii situate n marile centre comerciale, au rolul de a prezenta produsul ,de a-i pune n valoare calitile, inclusiv prin posibilitatea testrii. Alegerea uneia sau alteia dintre modalitile de prospectare se face n raport cu obiectivele strategice i planul de afaceri dup care se ghideaz firma, de caracteristicile pieei vizate precum i de condiiile financiare ale operaiunii.
b)
n cazul n care firma importatoare nu dispune de un buget considerabil n vederea trimiterii unei delegaii n strintate, va opta pentru contactarea indirect a potenialilor parteneri prin media" i anume: publicitate prin mass-media, publicitate direct prin pot, tipriturile publicitare i altele.
Publicitatea comercial reprezint conceptele, metodele i procedeele utilizate pentru a face cunoscute produsele, serviciile sau ideile, pentru a trezi interesul potenialilor clieni n vederea cumprrii lor imediate sau n perioada urmtoare.
Reclama, n prezent cunoate o rspndire fr precedent, iar cheltuielile pentru aceasta ajung la circa 10-12 % n unele ri dezvoltate. Activitatea de publicitate se poate clasifica astfel: Dup obiect: - pentru produse; pentru servicii; Dup destinatar; Dup mijlocul de comunicare: - vizual; auditiv; mixt; Dup faza ciclului de via al produsului: - de lansare; pentru diferenierea produsului; de reamintire; Dup efectul scontat: - cu reacie imediata; cu reacie pe termen lung; Transmiterea informaiilor se face cu ajutorul unor mesaje publicitare care pot fi transmise prin reviste, ziare, afie, staii de radio-tv, prospecte i cataloage, pliante, scrisori comerciale. Publicitatea comercial ndeplinete urmtoarele funcii: - informarea agenilor cumprtori (ageni economici i publicul consumator) cu privire la apariia unor noi produse, calitatea i particularitile acestora, noi metode de folosire a acestora etc. - crearea unor preferine i a unei convingeri a cumprtorului pentru a cumpra un produs sau a utiliza un serviciu; trebuie s mbine argumentele obiective cu cele subiective. - crearea unei fideliti pentru o marc anume de produs care d garania calitii lui i a fiabilitii. - promovarea vnzrii noilor produse sau ctigarea de noi clieni prin crearea unor piee noi sau prin lrgirea pieelor existente. Relaiile publice reprezint activitatea desfurat n mod constant i sistematic de cultivare a contactelor dintre o firm sau organism economic i piaa extern n scopul crerii unei ncrederi reciproce i al formrii unei imagini favorabile asupra firmei i produselor sale. ntre publicitate i relaiile publice exist suprapuneri de obiective i metode, dar cele dou activiti nu sunt identice dup cum se poate observa i n tabelul de mai jos: PUBLICITATE Urmrete promovarea exporturilor de produse sau servicii. Sprijin nemijlocit exportul. Are rol de informare i coordonare a activitii de pia. Duce la consolidarea poziiei de pia. Asigur un flux unilateral de informaii, acionnd asupra cumprtorilor poteniali. Folosete mijloace comerciale specifice. RELATII PUBLICE Urmrete promovarea relaiilor cu persoane fizice sau juridice. Creeaz un climat de nelegere i ncredere. Se adreseaz opiniei publice sau diferitelor grupuri sociale. Ctig simpatia unui anumit public. Asigur un flux bilateral de informaii. Utilizeaz i mijloace ce depesc latura comercial a activitii.
Cunoaterea pieei externe, a potenialilor parteneri, a ciclului de via a unui produs ce poate face obiectul unei viitoare tranzacii, de ctre un negociator cu experien, se poate transforma adesea ntr-un succes important. Pe baza datelor i informaiilor obinute din studiul de pia, se aleg firmele i metodele de import corespunztoare, urmrindu-se ca mrfurile s fie cumprate ct mai ieftin i pe calea direct.
5
n aceast situaie, se nscrie ca avantajos principiul legturilor directe cu productorii respectivi din rile furnizoare. Are un rol important excluderea pe ct posibil a serviciilor intermediarilor, n afar de cazurile cnd aceasta se justific sau nu pot fi evitate.
1.2. ntocmirea cererii de ofert

Stabilirea legturilor cu partenerii externi se poate face prin mai multe modaliti: coresponden, intermediari sau contacte directe. Fiecare dintre aceste metode prezint avantaje i limite, dar n general se consider c rezultate bune se pot obine prin contact direct: trimiterea de delegai pe piaa extern cu prilejul trgurilor i expoziiilor internaionale. Recurgerea la contacte prin intermediari apare ca oportun mai ales cnd se abordeaz o pia nou. n cazul contactelor prin coresponden, un rol important l dein scrisorile comerciale: cererea de ofert i oferta. n redactarea scrisorilor comerciale trebuie s se in seama de o serie de principii: o politeea, care reclam furnizarea tuturor informaiilor necesare, o redactare corect, etc.; o promptitudinea, care presupune transmiterea operativ a unui rspuns oricrei cereri de ofert, indiferent dac acesta este pozitiv sau negativ; o precizia i caracterul complet al rspunsului, ceea ce contribuie la scurtarea timpului pentru ncheierea unei tranzacii i la excluderea interpretrilor greite; o persistena - principiu al corespondenei externe, care const n informarea permanent a importatorului asupra produselor nou aprute n nomenclatorul de export al vnztorului. Cererea de ofert este un act comercial care, din punct de vedere juridic, reprezint o manifestare de voin a importatorului, de a cumpra o anumit marf sau de a stabili legturi comerciale cu vnztorii. Aceasta poate fi fcut n scris (letric, fax, telegrafic, telex), oral sau prin telefon ns trebuie confirmat n scris. Pn n prezent, n practica internaional nu s-a ajuns la o cerere de ofert uniformizat, coninutul ei variind n funcie de scop, produs precum i de particularitile segmentului de pia, redactarea acesteia urmrind s fie fcut sub form ngrijit, sobr, folosindu-se formulele de politee comercial. Principala funcie a cereri de ofert este aceea de a iniia tratative cu partenerii externi n vederea ncheierii unor tranzacii comerciale. Ea poate avea ns i alte funcii, printre care acelea de informare i de cercetare a pieei externe. Cererea de ofert transmis prin coresponden poate fi ntocmit sub forma unor scrisori circulare sau individuale. Cererile de ofert circulare au de regul o eficien redus, iar difuzarea concomitent, a unui numr mai mare de cereri de ofert pe piaa respectiv, poate determina o deformare a preurilor. Cererile de ofert individuale, prin nota personal pe care o degaj, sunt tratate cu mult mai mult atenie de ctre exportatori. Se deosebesc dou feluri de cereri de ofert: - cerere de ofert cu caracter general (publicitar), care se face cu scopul de a obine de la vnztor informaii asupra preurilor care se pltesc pentru diferite sortimente de mrfuri, precum i pentru a primi cataloage, mostre; - cerere de ofert pe mrfuri concrete, care se face cu scopul de a ncheia o afacere comercial, n care, de obicei, se trece: marfa, cantitatea necesar, termenul de livrare, condiiile de plat, condiiile de pre, etc; cumprtorul poate solicita vnztorului prospecte, fotografii, mostre, facturi proforme.
6
n unele cazuri trebuie s se tie dac exportatorul posed sau dac poate obine licena de transport. Este util ca cererile de ofert s fie trimise mai multor productori sau exportatori pentru a se obine informaii ct mai variate, fr a se crea, ns, impresia unor cerine mari de import, fapt care ar putea determina ridicarea preurilor. Emitenii cererilor de ofert au n vedere ncheierea unor tranzacii comerciale, sau vizeaz numai obinerea unor informaii de pia sau a unor mostre. Atunci cnd cererea de ofert are drept scop sondarea pieei pentru cunoaterea preurilor de export, firmele beneficiare ale acesteia urmresc s contracareze aciunile prin oferirea unor preuri iniiale mai mari dect cele practicate sau foarte mici, n funcie de interesul lor. Pentru identificarea ofertanilor poteniali privind o anumit marfa pot fi consultate cataloage ale firmelor productoare i comerciale sau alte informaii i publicaii de specialitate. Rspunsul la cererea de ofert trebuie dat imediat, chiar i atunci cnd vnztorul nu poate prezenta nicio ofert celui interesat, recurgndu-se n acest caz la formule de politee specifice corespondenei comerciale, artnd cauzele care l pun n imposibilitatea de a face o ofert. n cazul n care importatorul are nevoie urgent de marf, cererea de ofert se poate transforma n comand, importatorul indicnd marfa, cantitatea i un nivel limit al preului, n cazul n care cumprtorul apreciaz c oferta pe care o va primi nu va fi urmat de tratative ndelungate, el poate cere ca odat cu oferta s i se trimit i o factur proform; n cererea de ofert cumprtorul poate preciza condiiile de livrare, termenul de livrare sau alte elemente ale contractului.
1.3. Selectarea ofertei optime

Politeea impune ca firma care a primit o cerere de ofert s rspund la aceasta , chiar dac nu este interesat s ncheie tranzacia respectiv, artnd ns cauzele care o pun n imposibilitatea de a face o ofert. Oferta este unul din documentele comerciale cele mai importante, putnd fi caracterizat ca act juridic unilateral generator de obligaii comerciale. Este un act juridic ntruct reprezint o declaraie concret a ofertantului care vizeaz realizarea unui raport juridic bilateral, respectiv a unui contract comercial i, n al doilea rnd, exprim intenia ofertantului de a se obliga fa de destinatarul cruia i este adresat oferta. Declaraia de voin a emitentului este, prin excelen, un document material care cuprinde anumite date bine determinate i care reprezint elementele eseniale ale viitorului contract. Oferta are un dublu rol: comercial, n sensul c urmrete determinarea clientului de a cumpra marfa respectiv, i juridic, pregtind realizarea acordului de voin dintre pri. Elementele care intr, de regul, n coninutul ofertei sunt urmtoarele: - descrierea mrfii: tip i calitate; funcionare sau caracteristici; greutate, dimensiune, volum, mod de condiionare, ambalaj de expediie; - cantitatea: indicarea numrului sau a cantitii; - indicaii de pre: pre unitar/total, moneda de plat, clauzele privind riscul de pre; - condiia de livrare; - codiii de plat: moneda i modalitile de plat, data i locul plii, garanii; - termenul/data livrrii: data livrrii de la fabricant, durata transportului, etc; - rezerva privind oferta: durata limitat, ofert fr angajament; - alte condiii: loc de executare, drept aplicabil, clauze de arbitraj.
7
Oferta poate s fie revocabil sau irevocabil, n cadrul unui termen de opiune. O ofert revocabil nu este o ofert ferm i de aceea se utilizeaz n practic, mai mult oferta irevocabil, care nu poate fi retras dect dac revocarea ei s-a fcut nainte de a fi fost acceptat. n practica, de cele mai multe ori, revocarea ofertei se poate face numai n dou ipostaze prin retractarea ofertei la destinaie, nainte sau concomitent cu acceptarea, sau prin retractarea ofertei la destinaie nainte ca acesta s fi expediat acceptarea. Poziia adoptat de legislaia romn este urmtoarea pn ce contractul devine perfect, oferta i acceptarea sunt revocabile. Dac revocarea ajunge la cunotina celeilalte pri, dup ce acesta a nceput executarea contractului, atunci cel ce revoc contractul rspunde de daune intense". Ofertantul va avea grij ca trimiterea de oferte pe acelai segment de pia sau pe segmente apropiate s se fac n mod raional, evitndu-se proliferarea lor, spre a nu se crea o imagine deformat cu privire la volumul de marfa disponibil, fapt ce ar influena scderea preurilor contra-oferite. O atenie deosebit se va acorda preurilor de ofert. O supradimensionare a acestora, n comparaie cu preurile mondiale de referin, duce la descurajarea clientelei, iar o subdimensionare a lor poate s creeze impresia greit c marfa este calitativ sau tehnic inferioar. Dup primirea ofertelor, importatorul selecteaz oferta optim innd cont de o serie de criterii precum: - costul total al importului - se are n vedere majorarea preului din ofert cu toate cheltuielile suplimentare, de transport, de vmuire la import, de manipulare, de stocaj; - condiiile de plat - convertirea preului de ofert exprimat n valut, n moneda naional; spre a se evita folosirea cursului zilei, supus unor oscilaii continue, se va folosi un curs bazat pe tehnici de acoperire a riscului de schimb la import; - termenul de plat acordat; n condiii de preuri egale i de parametrii tehnico-calitativi similari, se va prefera oferta cu termenul de plat cel mai scurt; - nivelul tehnic i de calitate:, - termenul de livrare - preferndu-se oferta n care sunt stipulate clauze de livrare ns n condiii de costuri egale. n cazul n care firma importatoare dorete s obin oferte comparabile ntr-un timp scurt minimiznd cheltuielile cu cercetarea pieei externe, cu negocierea i chiar cu activitatea de contractare, iar obiectul viitoarelor tranzacii l constituie instalaii, utilaje, obiective complexe, se apeleaz la organizarea unor licitaii de import. Licitaiile de cumprare sau de import, cunoscute i sub denumirea de tratative de concuren" sau adjudecri", sunt iniiate de importatori, n mod direct sau prin firme specializate, avnd un rol important mai ales n importurile complexe, n construciile de obiective economice i instalaii social-culturale etc. n cadrul licitaiilor de import ofertele participanilor se ntocmesc pe baza unui caiet de sarcini elaborat de organizatori, care are funcia unei cereri de ofert, iar adjudecarea se face printr-o procedur specific.
Interesul manifestat pentru tehnica licitaiilor de import se explic printr-o serie de avantaje pe care le ofer att organizatorilor (importatorilor), ct i ofertanilor (exportatorilor). Pentru importatori aceste licitaii prezint urmtoarele avantaje: - obinerea unui numr mare de oferte comparabile, ntr-un interval de timp relativ scurt; - cunoaterea pieelor, negocierea, contractarea i derularea operaiunilor comerciale se face cu cheltuieli mai mici datorit concentrrii ofertei; - creterea eficienei garaniilor de import prin obinerea unor produse superioare calitativ, la preuri competitive; - posibilitatea exercitrii unui control riguros asupra achiziiilor din punct de vedere calitativ i de eficien; - stimularea activitii economice interne i realizarea de economii valutare prin implicarea firmelor locale ca sub furnizori n cooperare cu firme strine de prestigiu; - realizarea unor ncasri valutare prin cheltuielile efectuate de firmele strine i prilejuite de participarea acestora la licitaii; - efectuarea unor operaii cu un aparat comercial al importatorului relativ redus. Licitaiile de import prezint urmtoarele avantaje pentru exportatori: - mai bun cunoatere a performanelor tehnice ale produselor concurente existente pe plan internaional i a tendinelor ce se manifest pe piaa acestor produse; - posibilitatea de a intra n relaii de cooperare, cu alte firme participante la licitaie; - sporirea prestigiului ntreprinderii n condiiile n care este ctigtoare a licitaiei; - publicitate fr cheltuieli sau eforturi materiale mai reduse ce se realizeaz pentru firma ctigtoare. - conferirea unei mai mari obiectiviti n stabilirea celei mai bune oferte i n evaluarea gradului de competitivitate real Pentru ofertani riscurile sunt: - participarea la licitaii presupune efectuarea unor cheltuieli pentru achiziionarea caietului de sarcini, elaborarea ofertelor tehnice i comerciale, cheltuielile se recupereaz numai n cazul ctigrii licitaiei; - depunerea garaniilor bancare pentru participare, implic imobilizarea unor fonduri valutare pe o anumit perioad de timp. Pentru importatori, licitaia prezint urmtoarele riscuri: - cheltuieli nsemnate pentru pregtirea caietului de sarcini, publicitate, analiza ofertelor i adjudecarea; aceste eforturi sunt justificate numai n cazul contractelor de valoare mare i numai dac se obine o participare convenabil din partea unui numr satisfctor de firme pentru a se realiza o competiie real; - riscul unei participri nesatisfctoare a ofertanilor, att din punct de vedere numeric ct i calitativ.
Mecanismul de angajare i derulare a licitaiilor Mecanismul de angajare i derulare a licitaiilor de import presupune parcurgerea succesiv a unor etape, desfurarea unor activiti i elaborarea unor documente att de ctre organizatori, ct i de ctre participani. Principalele etape ale pregtirii, organizrii i desfurrii licitaiilor, din punct de vedere organizatoric, sunt: - anunarea licitaiei prin publicitate comercial sau trimitea invitaiilor; - elaborarea documentelor licitaiei, ntocmirea caietului de sarcini; - recepionarea ofertelor i garaniilor; - preselecia (precalificarea ); - deschiderea, evaluarea, analiza i compararea ofertelor; - angajarea de tratative; - adjudecarea; - comunicarea rezultatelor licitaiei; - restituirea garaniilor; - ncheierea contractului. Preselectarea firmelor ofertante Aceast operaiune este necesar mai ales pentru contractele cu valoare ridicat i de complexitate sporit, astfel nct s se creeze premisa antrenrii n competiie a unor furnizori competeni. Procedurile de preselecie se bazeaz pe urmtoarele criterii: experiena i performanele dobndite n executarea unor contracte anterioare similare, situaia lor financiar, calitatea personalului. n vederea efecturii acestei operaiuni cu rigurozitate, firmele specializate n efectuarea de achiziii prin licitaii in liste permanente cu furnizorii calificai pe diferite produse i grupe de produse. Listele furnizorilor calificai se public anual n diferite publicaii oficiale. Caietul de sarcini este documentul cel mai important al mecanismului unei licitaii de import, care ndeplinete funcia de cerere de ofert i cuprinde condiiile care pot fi grupate n trei categorii: tehnice, comerciale, generale. ntocmirea caietului de sarcini cade n sarcina organizatorilor, care pentru elaborarea lui, apeleaz, de regul, la firme de consultani care au competena necesar n domeniul respectiv. Condiiile tehnice difer n funcie de obiectul licitaiei, dar de regul, cuprind date referitoare la obiectul licitaiei, capacitatea, caracteristicile produsului finit i ale principalelor componente ale acestuia, documentaia de funcionare, asistena tehnic i service, caracteristicile materiilor prime etc. Condiiile comerciale cuprind: termenul i locul unde vor fi expediate ofertele, opiunile cumprtorului privind condiiile de plat, condiiile i termenele de livrare, expediie i asigurare, modalitile de recepie, moneda n care se va exprima i modul de detaliere a preului ofertei, taxe de participare, garania de ncheiere a contractului i cea de bun execuie. Condiiile generale cuprind o serie de reguli de procedur privind: firmele acceptate, limba utilizat, data, ora i locul deschiderii ofertelor precum i perioada de valabilitate a acestora. Caietul de sarcini poate fi achiziionat contra cost, iar uneori se distribuie gratis.
10
Ofertanii elaboreaz i depun ofertele pe baza condiiilor i n termenele prevzute n caietul de sarcini, nsoite de celelalte documente suplimentare solicitate, angajndu-se astfel n tratativele de concuren. Garania bancar de participare reprezint l -5 % din valoarea obiectului licitaiei i poate fi constituit din bani cash, scrisoare de garanie bancar, aciuni sau titluri de credit purttoare de dobnd. Depunerea garaniei este o condiie de participare, aceasta exprimnd fermitatea ofertei i seriozitatea ofertantului, asigurnd organizatorii licitaiei c oferta nu va fi retras nainte de termenul de adjudecare. Ofertanii care i retrag oferta nu o pot face nainte de termenul de expirare a valabilitii, altfel pierd garania bancar. Firmelor care nu ctig licitaia, li se returneaz integral garania de participare dup adjudecare. Adjudecarea i ncheierea contractului n vederea deschiderii i evalurii ofertelor i a adjudecrii licitaiei se constituie o comisie n care, de regul, reprezentantul organizatorului licitaiei, are calitate de preedinte. naintea deschiderii ofertelor, comisia de adjudecare procedeaz la preselecia acestora, cercetnd dovezile de capacitate tehnic i economic prevzute n caietul de sarcini, garaniile depuse, valabilitatea ofertelor. Nerespectarea acestor condiii atrage descalificarea automat i returnarea ofertelor. Deschiderea ofertelor se face conform prevederilor nediscriminatorii ale acordului GATT privind achiziia prin licitaii care menioneaz c toate ofertele vor fi deschise conform procedurilor i condiiilor care garanteaz legalitatea. n concordan cu aceast stipulaie, deschiderea ofertelor calificate se face n prezena ofertanilor sau a reprezentanilor lor, la data, ora i locul indicate n anunul publicitar. Mai nti se deschid i se evalueaz ofertele tehnice i se rein cele care corespund caietelor de sarcini i apoi ofertele comerciale referitoare la ofertele tehnice calificate. n ceea ce privete oferta comercial, principalul element vizat n cadrul tratativelor pentru calificare este preul, acesta fiind criteriul principal de analiz i evaluare a ofertelor n vederea adjudecrii. n situaia n care nici o ofert nu se ncadreaz n prescripiile caietului de sarcini preurile sunt exagerat de mari comparativ cu cele practicate pe piaa mondial pentru tranzacii similare sau din motive de insuficient competiie sau competitivitate - regulamentele permit, fie angajarea de negocierii cu ofertanii a cror oferte n condiiile date apar ca fiind cele mai avantajoase, fie solicitarea de noi oferte sau respingerea tuturor ofertelor i organizarea de noi licitaii. Pentru compararea ofertelor sub aspectul preurilor dac acestea nu au fost exprimate n cursuri monetare se recalculeaz n moneda indicat prin caietul de sarcini. Transformarea preurilor n aceast moned se face pe baza cursurilor de schimb publicate ntr-o surs oficial, utilizat n tranzacii similare, n ziua deschiderii ofertelor. Criteriile de determinare a ofertei cele mai avantajoase care se iau n considerare n fundamentarea deciziei de adjudecare sunt numeroase: preul ofertei, condiiile de creditare, condiiile i termenele de efectuare a plilor, condiiile i termenele de livrare, costurile operaionale, eficiena i competitivitatea echipamentului etc. La comparare ofertelor se exclud taxele vamale i alte taxe de import. Oferta care n urma analizei, comparrii i definitivrii prin tratative a tuturor condiiilor tehnice i comerciale, apare a fi cea mai avantajoas, prin prisma complexului de criterii de
11
evaluare, este reinut pe primul loc n vederea adjudecrii. n absena preselectrii comisia va proceda la efectuarea unei posibile post calificrii verificnd dac ofertantul a crei ofert apare ca fiind cea mai avantajoas are ntr-adevr capacitate tehnic i resursele financiare pentru a duce efectiv la ndeplinirea contractului efectiv. Dac ofertantul nu ndeplinete condiiile tehnice i financiare necesare, el este descalificat, lund-se n discuie urmtoarea ofert, cea mai avantajoas. Nu este permis condiionarea adjudecrii de asumarea unor noi responsabiliti privind executarea unor lucrri nestipulate n specificaii sau de modificare a ofertei.. Hotrrea de adjudecare este adus i la cunotina celorlali participani prin publicarea unui raport final n presa de specialitate, n cazul licitaiilor nchise. Participanii nectigtori iau cunotin de condiiile oferite de concuren, aspect care poate fi extrem de util cu ocazia unor participri la alte licitaii. Acceptarea ofertei comerciale este un act de voin menit s duc la semnarea contractului. Aceasta nseamn ca primitorul s fie de acord asupra tuturor condiiilor menionate n cuprinsul acesteia. n mod obinuit acceptrile se transmit prin scrisori, prin fax, telex, telegrafic, internet.
12
CAPITOLUL II
Negocierea
2.1. Negocierea - definire, caracteristici
Negocierea joac un rol central n tranzaciile comerciale internaionale. Dac n relaiile dintre parteneri tradiionali sau atunci cnd este vorba de afaceri de valoare redus contractele se ncheie frecvent la distan, prin intermediul scrisorilor comerciale, n afacerile de valoare ridicat, precum i atunci cnd se lucreaz pe piee noi sau cu produse noi, ntlnirea partenerilor i negocierea contractului reprezint regula n afaceri. Negocierea se refer la nsuirea unor reguli, alegerea unor strategii i formarea unor deprinderi care s articuleze i s asigure atingerea scopurilor propuse. Principalul obiectiv este realizarea unui acord de voin, a unui consens i nu a unei victorii. Ambii parteneri trebuie s ncheie procesul negocierii cu sentimentul c au realizat maximul posibil din ceea ce i-au propus. De aceea negociatorii trebuie s transforme interesele divergente n scopuri comune, ajustndu-i cerinele n mod flexibil i avnd rezerve de unde s cedeze, nc de la nceput. n realitate, o negociere nu este altceva dect cea mai elementara aplicare n practica a legii cererii i ofertei. Intrnd ntr-o negociere, oricine trebuie s fie pregtit s joace un rol specific economiei de pia. Din acest motiv, trebuie cunoscute din timp produsele, serviciile sau chiar conceptele similare oferite pe pia, avantajele i dezavantajele unei oferte fa de alta. Un aspect elementar este acela de a ti cnd s te opreti. n toate negocierile exist un "punct critic", dincolo de care toate acordurile se nruie, anulnd tot efortul de comunicare de pn atunci. Un bun negociator va ti s se opreasc nainte de atingerea acestuia. Orice acord verbal trebuie confirmat n scris n cel mai scurt timp posibil. Talentul de a accepta compromisurile i de a te acomoda cu situaiile noi este un lucru important ntr-o negociere. Negocierile dau ctig de cauz celui care gndete mai bine i mai ales celui care gndete vizionar. Spontaneitatea, capacitatea de a aciona prompt i abilitatea de a improviza sunt caliti importante n procesul de negociere. Negocierea contractual internaional Negocierea internaional este un proces organizat de comunicare ntre doi sau mai muli parteneri din diferite ri, n scopul realizrii unei nelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializat n contractul extern. Fa de negocierile care se desfoar n alte domenii negocierea comercial internaional prezint o serie de trsturi specifice, att n ceea ce privete coninutul i modul de derulare, ct i n privina strategiilor i tacticilor utilizate. n acelai timp, ea se nscrie n cadrul teoretic i experiena practic a negocierii, n general, ca form de comunicare uman. Dei la prima vedere pare o aciune simpl negocierea depinde foarte multe de ndemnarea persoanelor care negociaz fapt pentru care multe firme apeleaz la negociatori calificai. Formarea calitilor de bun negociator se asigur prin acumulri de cunotine care se realizeaz pe parcursul unui proces de pregtire prealabil i prin participarea activ la aciuni de acest gen. Caracteristica de unicitate a procesului de negociere s-a verificat n baza unui numr mare de simulri, remarcndu-se totodat c nu s-au depistat doi negociatori identici.
13
2.2. Etapele procesului de negociere

Negocierea reprezint un proces complicat i adesea de lung durat. Analiza procesului complex al negocierii evideniaz existena unor etape distincte, cu eventuale ntreruperi i perioade de definire a punctelor de vedere ale partenerilor de negociere. n cadrul unor asemenea etape, dialogul prilor va concretiza n mod treptat punctele de nelegere i nelegerea nsi. Practic, fazele, etapele procesului de negociere sunt urmtoarele: a) Pre-negocierea are c punct de plecare prima discuie, cnd partenerii las s se neleag faptul c ar fi interesai n abordarea uneia sau mai multor probleme. O asemenea etap va cuprinde: activiti de pregtire i organizare a negocierilor culegerea i prelucrarea unor informaii pregtirea variantelor i dosarelor de negociere ntocmirea i aprobarea mandatului de negociere elaborarea proiectului de contract stimularea negocierilor b) negocierea propriu-zis demareaz odat cu declararea oficial a interesului prilor n soluionarea n comun a problemei n cauz, n vederea realizrii unor obiective de interes comun i, mai ales, dup ce a avut loc o prim simulare a negocierilor care vor urma. Practic, negocierea propriu-zis cuprinde apte secvene, respectiv: prezentarea ofertelor i contraofertelor prezentarea argumentelor i contraargumentelor utilizarea unor strategii i tactici de contracarare perioada de reflecie pentru redefinirea poziiei acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere convenirea unor soluii de compromis semnarea documentelor. c) post-negocierea ncepe n momentul semnrii nelegerii, incluznd obiectivele ce vizeaz punerea n aplicare a prevederilor acesteia. Acum se rezolv probleme aprute dup semnarea contractului, probleme referitoare n principal la: greuti aprute ca urmare a unor aspecte necunoscute n timpul negocierii sau la semnarea contractului eventuale negocieri privind modificarea, prelungirea sau completarea cauzelor contractului rezolvarea pe cale amiabil a unor reclamaii i litigii aprute soluionarea litigiilor i nenelegerilor n justiie sau prin arbitraj. ntr-o asemenea faz a negocierii va avea loc i analiza rezultatelor reale ale operaiunii n cauz comparativ cu cele scontate. Concluziile desprinse n urma unei asemenea analize reprezint, n cele mai multe cazuri un punct de plecare pentru noi nelegeri viitoare. Dincolo de aceste trei faze, exist ns o activitate susinut i permanent de armonizare tactic a punctelor de vedere, a atitudinilor, a intereselor. Este aa-zisa etap a proto-negocierii, etap ce const n aciuni i reacii ale prilor manifestate prin actele unilaterale. Asemenea aciuni cunosc o desfurare intens i continu, putnd constitui, pentru partenerul de negociere semnale maratoare sau dimpotriv, descurajatoare. Cadrul n care are loc proto-negocierea are un deosebit rol n finalizarea sau n blocarea discuiilor, proto-negocierea neputndu-se ns substitui procesului propriu-zis de negociere.
14
2.3. Managementul pregtirii negocierii

Oportunitatea pregtirii negocierilor Mobilitatea considerabil a economiei de pia contemporane, diversificarea politicilor economice naionale, precum i a tehnicilor manageriale specifice acestor afaceri, concurena accentuat care caracterizeaz piaa, au un impact deosebit asupra comportamentului negociatorilor i a performanei n tratative, astfel nct pregtirea minuioas a negocierilor condiioneaz ntr-o mare msur performana afacerilor economice. Pregtirea temeinic a negocierii confer numeroase i substaniale avantaje, cum ar fi cunoaterea mediului socio-economic n care se vor purta tratativele, stabilirea clar pe variante i alternative a obiectivelor proprii, identificarea obiectivelor i a aciunilor viitorilor parteneri de negociere, evitarea unor confuzii i imprecizii de ordin tehnic care pot avea urmri neplcute asupra negocierii, evitarea de asemenea a conflictelor care pot deveni grave prin consecinele lor c urmare a nelurii n considerare a specificului cultural, religios, etc. Pregtirea negocierii este o activitate care are un coninut nuanat diferit n funcie de numeroi i diveri factori : - experiena i valoarea negociatorilor care se afl ntr-un raport invers proporional cu efortul necesar pregtirii negociatorilor; - mizele ridicate din afaceri care necesit o pregtire deosebit; - gradul negociatorilor; - instabilitile i incertitudinile care planeaz asupra pieei i asupra inteniilor partenerilor de negociere care necesit de asemenea eforturi deosebite n pre-negociere. Fr ndoial c exist i ali factori obiectivi sau subiectivi, umani sau materiali care influeneaz intensitatea eforturilor pentru pregtirea negocierilor, gradul de complexitate al acestora. Pregtirea negocierii este o activitate att de important, nct ea necesit adeseori simulri de genul celor care sunt folosite la manevrele militare sau n programele spaial. Simularea const n condiii ct mai apropiate de realitate a unor aciuni viitoare cu scopul de a identifica diferite dificulti i de a ajunge la mijloacele cele mai adecvate pentru nlturarea lor. Pregtirea, prima etap important a negocierilor, presupune o serie de componente, de sub-etape, cum ar fi: culegerea i prelucrarea informaiilor necesare despre pia i partenerul de tratative; stabilirea obiectivelor proprii i identificarea prealabil a obiectivelor partenerilor; elaborarea unei strategii i ntocmirea documentelor aferente acestei etape. Fiecare dintre aceste componente ale pregtirii negocierii conine la rndul su o serie de elemente specifice a cror individualizare se impune c o necesitate a unei abordri n cunotin de cauz a tratativelor. Informaia n negociere Pregtirea temeinic a negocierii presupune o larg informare cu privire la evoluiile din economia intern i la cele referitoare la piaa internaional, studierea partenerilor, a situaiei economice a acestora, a motivaiilor pentru afacerile economice ce vor face obiectul tratativelor i chiar a unor trsturi i obiceiuri personale ale lor. Un sistem informaional adecvat este o condiie esenial n reuita negocierilor n general, iar n ceea ce privete cele comerciale, existena unor informaii privind conjunctura, piaa,
15
partenerul, produsul i preul este o necesitate ce nu poate fu pus, n nici un caz, n discuie. Topologia informaiilor este una complex, o clasificare a acestora fiind o ncercare destul de dificil. Pornindu-se de la o serie de criterii, se poate face totui urmtoare clasificare a informaiilor: a) n funcie de sursa obinerii exist informaii primite din surse interne i din surse externe, modalitile concrete de culegere a acestor informaii fiind diferite; b) dup obiectul informaiilor acestea se refer la situaia economic mondial, la piaa extern de unde provine partenerul de negociere, precizia informaiilor obinute, veridicitatea sau chiar dificultatea obinerii acestor informaii. Pe de alt parte ns, n orice gen de negociere, vor exist dou canale de obinere a informaiilor: unul direct, formal i care const n schimbarea de informaii la masa tratativelor i un al doilea tip de canal, cel indirect, prin intermediul cruia urmeaz a se obine informai colaterale, neoficiale, informale. Culegerea informaiilor este o operaiune destul de dificil i mai ales plin de responsabilitate. De regul informaiile se vor obine prin urmtoarele modaliti: a) informaii oferite, de genul prospectelor, cataloagelor, comunicatelor din mass-media, tiri privind relaiile partenerului etc.; b) informaii voalate, respectiv date privind cifra de afaceri, tehnologiile de fabricaie utilizate, inteniile viitoare ale partenerului de negociere; c) informaii de uz intern, respectiv o serie de informaii confideniale sau date asupra proceselor i fenomenelor ce pot influena mediul economico-social n care i desfoar activitatea viitorul partener de negociere sau de afaceri; d) informaii secrete, obinute prin ci diferite, mai mult sau mai puin corecte. n negocieri exist destule cazuri n care prile folosesc aa zisa politic a uilor deschise, potrivit creia orice client are dreptul s cunoasc foarte bine ceea ce cumpr. O mare importan o prezint cunoaterea strii economice i financiare a partenerului, solvabilitatea i reputaia comercial a acestuia, identificarea surselor de finanare. Negocierea este puternic influenat de deosebirile care exist ntre prevederile legale din diferite zone ale lumii, fapt ce se poate datora diferenelor ntre legislaiile de tip anglo-saxon i cele de tip francez, sau dintre acestea i cele ale rilor islamice. n afar diferenelor fundamentale dintre legile naionale, se poate constata chiar un mod diferit de interpretare i aplicare a acestor legi ceea ce complic i mai mult lucrurile. Un rol anume l deine n negocieri i capacitatea de cunoatere a cutumelor naionale sau regionale i de adaptare la acestea. O stngcie determinat de ignorarea unor simple tradiii locale, poate bloca un proces de negociere. Prin urmare, pe lng studierea legislaiei naionale, este necesar o studiere aprofundat a caracteristicilor regionale i etnice, a obiceiurilor i elementelor specifice, urmnd c numai n funcie de acestea s adopte stilurile de negociere individuale, concrete, cele mai adecvate. Determinarea capacitii pieei i delimitarea segmentului de pia cruia i se adreseaz produsele, posibilitile de distribuie, condiiile economice i tehnice de promovare a vnzrilor, modalitile de comercializare, de plat, de transport, de asigurare, sunt alte elemente asupra crora trebuie s se concentreze cercetarea necesar pregtirii negocierii. Ca atare, nainte de a trece la masa tratativelor este absolut necesar s se culeag informaii ct mai multe i mai ales ct mai sigure despre situaia economic i metodele folosite n afacerile economice de viitorii parteneri de negociere, despre particularitile personale i ale mediului cultural n care s-au format.
16
De asemenea, este necesar documentarea asupra concurenei poteniale, att n ideea unor eventuale cooperri, ct i a gsirii metodelor adecvate de a face fa acestei concurene, a combaterii unor aciuni de concuren neloial. Toate aceste obiective ale cercetrii necesit stabilirea surselor celei mai bune informaii, mbinndu-se studiile livreti, cu cele din surse directe. De asemenea, o atenie deosebit trebuie acordat modului de prelucrare i agregare a materialului i, evident, utile viitoarelor negocieri chiar pe termen lung. Toate aceste condiii sunt luate n considerare pentru definitivarea strategiei de negociere, a comportamentului vis-avis de viitorii parteneri de negociere, a stilului de negociere i a duratei comunicaiilor n negocieri etc. Puterea de negociere va fi determinat, ntr-o msur apreciabil de volumul i mai ales de calitatea informaiilor privind partenerul de negociere, organizaia pe care acesta o reprezint, atitudinea lui fa de obiectul negocierii. Practic ns, este aproape imposibil s poi avea toate informaiile privind partenerul de negociere. Sunt ns o serie de probleme pe care negociatorul trebuie s i le pun nainte de nceperea negocierii. Stabilirea obiectivelor proprii, identificarea prealabil a obiectivelor partenerilor Determinarea obiectivelor i scopurilor proprii n etapa pregtiri negocierilor este necesar stabilirea ct mai exact a obiectivelor proprii i anticiparea pe ct posibil a obiectivelor partenerului. n negocieri, c i n alte activiti, este vital s se neleag c dac nu tii ncotro mergei, este posibil s ajungei ntr-un alt loc. Aceste obiective trebuie s nu fie stabilite numai n general ci ct mai n detaliu. Obiectivele proprii trebuie deci s fie ct mai clare i ct mai detaliate, fiind necesar c negociatorul s tie n mod ct mai complet ce vizeaz afacerea negociat, care va fi sfera de cuprindere, ce aciuni concrete de colaborare urmeaz s fie stimulate, ce consecine vor avea asupra volumului i coninutului schimburilor economice dintre parteneri etc. A decide cum vom considera c este posibil s se satisfac o nevoie anume, nseamn a alege un obiectiv pe care l vom defini c stare dorit. A decide n ce mod putem s ne atingem obiectivul n termenul stabilit utiliznd n mod optim resursele disponibile, nseamn s vorbim de planificare i strategie. Aceasta este valabil att pentru micro-obiective, ct i pentru aciuni de cea mai mare importan i complexitate. Cu ct este mai clar pentru toi importana planificrii i strategiei, ori de cte ori se ncearc atingerea unui obiectiv, cu att mai puin evident este necesitatea unei metode pentru alegerea i definitivarea cu maxim precizie a propriilor obiective. Toate aciunile noastre, prin definiie, au un scop obiectiv fie contient, fie incontient i, n mod sigur, vor produce un rezultat. Dac rezultatul corespunde cu starea dorit, nseamn c obiectivul a fost atins; n caz contrar, este nevoie s schimbm strategia, dup modelul cibernetic.
17
n esen, este vorba despre un model care poate fi utilizat n orice situaie, aprnd simultan dou ntrebri: 1. Ce vreau s obin (TE)? 2. Aceast aciune (TO) m va duce la starea dorit? Lucrul cel mai important, n acest model, este definirea cu maxim precizie a condiiei de ieire (TE) i reacia iniial (TO). Nici un obiectiv nu este independent, dar servete c treapt pentru un alt obiectiv. Aceasta nseamn c mai nainte trebuie s ne definim obiectivele pe termen lung pentru a putea verifica dac i obiectivele pe termen scurt se afl pe aceeai direcie; n al doilea rnd trebuie s verificm dac fiecare dintre obiective are caracteristicile de precizie pe care le vom discut acum. Cnd ne pregtim pentru negocieri, trebuie s identificm foarte exact un domeniu de obiective: a) un obiectiv de prim linie cel mai bun rezultat realizabil; b) un obiectiv de ultim linie cel mai puin bun, dar totui acceptabil c rezultat; c) un obiectiv int ceea ce ateptai s realizai efectiv.
Negocierea are loc, de obicei, ntre obiectivele de prima linie identificate de cei doi negociatori, n timp ce acordul se stabilete ntre obiectivele de ultima linie ale celei de a doua pri. Dac obiectivele de ultima linie nu se suprapun ntr-o anumita msur, atunci n mod normal nu se poate ajunge la un acord. ntruct rezultatul cel mai probabil al oricrei negocieri este un compromis, acest lucru nu nseamn c acordul final trebuie s se situeze la mijlocul obiectivelor int ale celor doi negociatori. De fapt, o pregtire superioar, o negociere mai diplomatic sau o putere sporit nseamn c una dintre pri va ncheia negocierea situndu-se mai aproape de obiectiv. Pentru a stabili obiectivele negocierii, avem nevoie de o mare cantitate de informaii. Pe msur ce stabilim obiectivele, trebuie s nu pierdem prea mult n contemplarea avantajelor ce le putem obine pentru a nu uita s calculm ce putem i ce nu putem pierde. Trebuie s ne punem ntrebarea "Ct de mult pot pierde n aceasta negociere ?" Acest lucru este cea mai bun alternativ de a nu ajunge la un acord defavorabil nou ( ntlnit deseori sub forma acronimului BATNA-best alternative to no agreement) i ne va ajuta s definim i s decidem ntr-un mod realist obiectivul inta. Atunci cnd stabilim cea buna alternativa de a nu ajunge la acord trebuie s ne formulam ntrebri: Ct de departe pot ajunge? Cnd ar trebui s m opresc din negociere? Ce se va ntmpl dac m opresc din negocieri? Am nevoie de cealalt parte pentru aplicarea soluiei mele? Cealalt parte are nevoie de mine ?
18
n mod normal, cu ct este mai buna BATNA noastr, cu att va fi mai puternic poziia de pe care negociem i ne vom putea permite s solicitm mai mult. Totui, pentru a ne evalua puterea de negociere, trebuie s luam n considerare i cea mai buna alternativa de a nu ajunge la acord a celeilalte pri. Fermitatea i claritatea sunt puncte forte n negocieri i de aceea, c o regula, obiectivele noastre de negociere nu trebuie schimbate dect dac ipotezele fundamentale se modifica. Pregtirea negocierii pornete totodat, de la evaluarea ct mai corect a situaiei economico-financiare a propriei uniti, de la locul pe care-l ocup n competiia intern i internaional, de la aprecierea exact a locului pe care-l ocupa produsele proprii pe pia, de la evaluarea corecta a capacitii financiare a ntreprinderii, a raporturilor pe care ntreprinderea le ntreine cu sistemul bancar. Anticiparea obiectivelor partenerului i simularea negocierilor Anticiparea pe ct posibil a obiectivelor partenerului reprezint o activitate de mare dificultate, dar care poate avea consecine semnificative asupra rezultatelor tratativelor. Msura n care reuim s anticipm obiectivele partenerului ne va feri de elemente surpriz care pot zdruncina strategia. Totodat, aceast anticipare contribuie la apropierea, concentrarea poziiilor. De asemenea, dac nu se urmrete dominarea cu orice pre a partenerului, n schimb, trebuie evitat, prin toate mijloacele, situaia de a fi dominai de ctre acesta i premisele respectrii acestei cerine se construiesc nc din aceast etapa a pregtirii negocierii prin anticiparea ct mai exact a obiectivelor i a strategiilor pe care le va folosi. n etapa de pregtire trebuie s realizam urmtoarele activiti: s ncercam s stabilim preteniile celeilalte pri i ce ncearc aceasta s realizeze s testam dac n ntrebri sau pretenii se afla de fapt probleme sau griji specifice; s facem schimb de date naintea negocierii; s ncercam s determinm ce argumente vor folosi ceilali parte n sprijinirea preteniilor s lum n considerare posibila existen a unei agende ascunse; s cutam subiectele eseniale care pot influena derularea i rezultatul negocierii, sau pot cauza ntrzieri i confuzie pe parcursul negocierii. n context, trebuie s determinam punctele tari i cele slabe ale noastre i cele ale partenerului. Punctele tari se traduc prin puterea sau influena pe care o putem exercita pe parcursul discuiilor asupra celeilalte pri. Cnd se evalueaz punctele tari i cele slabe trebuie s se ia n considerare cel puin urmtoarele elemente : dac suntem mai puternici dect alii, dar ei nu cunosc acest lucru, atunci puterea noastr nu este efectiv. Dac suntem slabi, iar adversarii nu tiu, atunci suntem mai puternici dect neam nchipuit; dac suntem puternici i ambele pri cunosc acest lucru, atunci modalitatea n care putem folosi acest avantaj n negociere este s le reamintim prilor consecinele posibile n cazul neacceptrii sugestiilor noastre; negociatorul priceput folosete sau amenin mai degrab cu folosirea puterii sale de influen i de convingere asupra celeilalte pri, dect n scop de aprare; putem s fim cel mai slab dintre cele doua pri negociatoare, dar acest lucru nu nseamn c suntem total lipsii de putere;
19
atunci cnd cazul nostru este totalmente lipsit de speran, s ne gndim cum s minimizam pierderile, n loc de a ne apra n mod rigid cazul n discuie; negociatorii experimentai se vor gndi cu grij nainte de a profita de slbiciunile celeilalte pri. Recunoaterea nevoii de a trai mpreuna, chiar ntr-o situaie mai puin convenabil, oferta fiecrei pri o ans n cadrul negocierii; aptitudinile de negociator nu in, n esen, locul punctelor tari ntr-o negociere, ele pot oferi numai unele avantaje pe termen scurt, dar mai devreme sau mai trziu slbiciunile obiective ale ofertei sau, n general, ale ntreprinderii, vor iei la iveala. Simularea este recomandabil c o permanenta a pregtirii negocierilor, dar este deosebit de necesar n cazul unor afaceri economice cu un grad ridicat de complexitate, sau al unor negociatori cu o experien mai redusa. ntr-adevr, prin simulare, se pot identifica diferite dificulti i se poate ajunge la mijloacele cele mai adecvate pentru nlturarea lor. Indiferent de metodele folosite, scopul c atare de anticipare a obiectivelor viitorilor parteneri de negociere i de afaceri, reprezint una din cele mai dificile i delicate componente ale pregtirii tratativelor. Atingerea acestui scop presupune pe lng profesionalism i o capacitate de intuiie , aici aprnd probabil mai mult dect n orice componenta a negocierii, talentul nativ, proverbialul fler cu care sunt nzestrai negociatorii de elita.
2.4. ntocmirea dosarelor de negociere

Documentele-suport ale negocierii reprezint un set de documente care au rolul de a sprijini negocierile propriu-zise. Principalele documente-suport elaborate n faza de pregtire a negocierilor se refer la: planul de negociere: dosarele de negociere pe domenii de competenta: etnic, comercial, conjunctur de pia, concuren, bonitatea partenerului, sursele de finanare, agenda de lucru; calendarul negocierilor; bugetul negocierilor; proiectul de contract, redactat n limba romana, n limba partenerului de negociere i ntr-o limba de circulaie internaional, accesibile amndurora. Planul de negociere Acesta conduce la creterea anselor de succes, prezentnd urmtoarele avantaje : permite concretizarea corect a obiectivelor proprii permite contientizarea devierilor de la gndirea original i reorientarea n structura acesteia pentru urmtoare tratative; urmrirea planului elaborat de o echip determin eliminarea unor divergene ce pot aprea pe parcurs i pot fi speculate de adversari; expunerea ideilor permite sintetizarea problematicii i evitarea unor contradicii n exprimare. Planul de negociere identific i prezint cel puin urmtoarele elemente: definirea precis a obiectivului sau a obiectivelor negocierii; precizarea limitelor minime sau maxime acceptabile pentru fiecare dintre obiective; stabilirea poziiilor de negociere i desfurarea lor pe momente de acord sau de divergenta cu partenerul; componena echipei de negociatori, rolurile coechipierilor i limitele lor de competen;
20
termenele calendaristice cheie, durata, succesiunea rundelor, momentele de desfurare; propuneri pentru ordinea de zi, pentru acceptarea sau refuzul auditoriului, pentru alegerea i amenajarea locului negocierilor, pentru schemele de plasament la masa tratativelor; variante de formulri, propuneri, argumente, obiecii i contraargumente; posibiliti de compromise, marje de compromise i responsabiliti individuale i la nivel de echipa; atitudinea generala, cile, strategiile i tacticile ce urmeaz a fi adoptate. Articularea planului de negociere are nevoie de informaii pertinente privind personalitatea partenerului de negociere, stilul su personal, profesia, pasiunile, nclinaiile. Planul de negociere este construit dup analiza atent a tuturor documentelor-suport alctuite n faza de pregtire.
Un plan detaliat trebuie s cuprind i strategia practica ce va fi aplicata cu distribuia competentelor membrilor echipei, dup cum urmeaz: - Ce ntrebri trebuie adresate n prima faza a discuiilor ? - Ce ntrebri probabile ne vor adresa membrii celeilalte echipe ? - Cum vor rspunde acestor ntrebri ? - Care va fi poziia noastr la nceperea discuiilor ? - Avei suficiente date concrete i informaii pentru sprijinirea acestei poziii ? - Dac nu, ce informaii suplimentare pot fi disponibile ? - Cine va conduce discuiile ? - Cine va verifica nelegerea subiectelor de discuie ( va verifica faptele)? - Cine i ce anume va ntreba ? - Cine va rspunde ntrebrilor adresate de cealalt parte ? - Cine va interveni pentru reducerea tensiunii ?
21
Menionnd necesitatea planului i prezentnd cteva elemente frecvent ntlnite n coninutul acestora, subliniem c este necesar c ntotdeauna s se aib n vedere principiul c o negociere nu seamn cu alta, chiar dac obiectul i echipa oponenta sunt neschimbate, dar se schimba mentalitile, interesele, posibilitile, preteniile, preurile, se schimba raportul cerereoferta. Dosarele tehnico-economice Pregtirea negocierii presupune existena unor dosare cu documentaii necesare tratativelor. Evident, coninutul, forma i volumul acestor materiale documentare depind de natura afacerii de negociat, de sursele de informaii folosite pentru constituirea lor, de scopurile urmrite i nu n ultimul rnd c important, de competena celor care le ntocmesc . Informaiile sunt selecionate, prelucrate, sistematizate i completate cu calcule de analiz i transpuse n urmtoarele dosare : dosarul cu specificaia tehnic cel cu specificaia comercial; cel cu situaia conjuncturala a pieei; dosarul privind concurena de pia; cel privind bonitatea partenerului; cel cu resurse de finanare. Se vor elabora i agenda de lucru, calendarul negocierii i se va ntocmi bugetul negocierii. Dosarul tehnic Documentaia tehnica reprezint o componenta deosebit de important pentru fundamentarea afacerilor economice, c atare i pentru negocieri. n afacerile cu produse standardizate este suficienta specificaia tehnica din prospect, dar, n cazul produselor complexe sau unicat este necesar elaborarea unor documentaii tehnice care cuprind parametrii tehnici i de calitate, tolerantele, garaniile tehnice etc. Specificaia tehnica n cazul instalaiilor complexe i a altor mari obiective economice este cuprinsa n lucrri inginereti ample. Dosarul comercial Dosarele comerciale cuprind date economice i financiare referitoare la produsele comercializate pe pia, elemente economice eseniale care caracterizeaz pia, conjunctura economic a momentului negocierii i eventual unele previziuni pentru perioada ce urmeaz . Dosarul comercial, cuprinde, totodat, date care concur la cuantificarea situaiei conjuncturale, fcndu-se trimiteri la alte tranzacii ncheiate anterior i la diferite surse de informaii privind aspecte tehnice i comerciale, analize privind taxe vamale, impozite, suprataxe, contingentri i alte restricii, precum i faciliti acordate de stat, puterea de cumprare a monedei locale, modul de transfer al fondurilor acumulate, posibiliti de transport i comunicaii. Dosarul privind concurena n pregtirea negocierii o importan deosebit o prezint documentaia privind concurena. n economia de pia studierea concurentei constituie o cerin peren. Astfel, documentaia respectiv trebuie s cuprind elemente tehnico-economice semnificative ale concurenei pentru a putea s ne stabilim o poziie proprie . Dosarul cu bonitatea partenerului Intrarea n afaceri economice trebuie s se fac numai cu ageni economici solvabili cu reputaie comercial, indiferent de mrimea i natura obiectului ce se negociaz, spre a se evita litigiile generate de partenerii insolvabili.
22
Dosarul cu sursele de finanare Cuprinde rezultatele unui numr ct mai mare de contacte cu poteniali finanatori ai afacerii propuse partenerului, pentru a prentmpina situaia n care acesta nu i-a asigurat mijloacele de plata prin propriile eforturi i relaii. Dosarul privind conjunctura de pia Este un colaj de documente extrase din pres, rapoarte i buletine de analiz politic, economic, financiar, social, valutar etc. de natur s evalueze tendinele pieei, att pe cele favorabile, ct i pe cele nefavorabile tranzaciei negociate. Alte documente necesare tratativelor Agenda de lucru O agend de lucru reprezint un plan schematic al procesului de negociere, la a crei elaborare particip toate prile implicate n procesul de negociere. Aceasta detaliaz elementele planului de negociere, folosind unul dintre urmtoarele sisteme de lucru: succesiv, concomitent sau combinat. Tratarea succesiv reprezint un sistem de abordare punct cu punct a problemelor i luarea deciziilor de finalizare i rezolvare a fiecrui punct n parte. Tratarea concomitent impune s nu se ia o decizie definitiva pn nu se discut toate problemele nscrise n agenda. Aceasta se mai numete i tratarea n bloc a problemelor. sistemul combinat mbin tratarea succesiv cu cea concomitent. Calendarul negocierii Constituie o etapa important n pregtirea negocierii care cuprinde orarul negocierii, programarea pe ore a ntlnirii participanilor la negociere, cu specificarea subiectului discuiilor ce se preconizeaz. Calendarul negocierii se ntocmete punct cu punct, pe zile i ore, pentru a se stabili desfurarea amnunit a tratativelor, pauzelor, vizitelor, timpului liber, pentru a se ti anticipat care este timpul de discuie, de reflecie i de odihna pe care sconteaz negociatorii. Bugetul Un alt element esenial n pregtirea negocierii l reprezint ntocmirea bugetului, care cuprinde veniturile necesare pentru acoperirea cerinelor de cheltuieli necesare deplasrii, delegaiei, cazare, masa, protocol etc. Proiectul de contract Poate constitui o alta important responsabilitate n finalul frazei de pregtire a negocierilor. Proiectul va putea constitui un instrument util, n construcia, negocierea i redactarea contractului, dar nu-i obligatoriu c acesta s semene prea mult cu proiectul su. Pregtirea variantelor de negociere n scopul pstrrii iniiativei n cursul negocierii, de o mare utilitate poate fi pregtirea mai multor variante pentru punctele tari din proiectul de contract, pentru care se prevd dificulti de acceptare de ctre partener. Variantele trebuie s fie formulate fcnd n primul rnd concesii de form, dar s lase impresia c ntr-adevr noua formulare este propus s nlocuiasc un text asupra cruia exist
23
discordan i, numai n extrem s se fac concesii de fond, n msura n care acestea se ncadreaz i n momentul primit de negociator. n practica, pentru realizarea variantelor de negociere, se procedeaz astfel: o se stabilesc elementele ce urmeaz s fie negociate. o se calculeaz costurile i valorile pentru fiecare problem de negociat pentru care exist argumente proprii, dar i pentru problemele i argumentele pe care anticipm s le ridice partenerul. o se calculeaz limitele inferioare i superioare, n funcie de prevederile mandatului de negociere. o elaborarea strategiei i tacticii de negociere n funcie de poziia i solicitrile partenerului va avea n vedere efectul de sinergie al capacitii membrilor echipei i faptul ca, de regula, nu exist nici un substituit pentru o pregtire buna a negocierii. Pe de alt parte trebuie s inem cont de preul ce trebuie pltit n cazul n care se acord partenerului o concesie i de suma pe care urmeaz s o primeasc n urma concesiei acordate de parteneri. De regula, este de preferat s se fac o concesie al crui cost este mic, dar care reprezint o valoare important pentru partener dect invers. Modelarea negocierii Principlul scop este realizarea, unui model, a unei reprezentri simplificate, ct mai aproape de negocierea propriu-zis. Modelele folosite pot fi de tip logic, matematic sau prin simulare i ele propun s identifice variabilele principale i relaiile de interdependenta dintre ele. Modelul logic Propune s realizeze o anticipare mental a ceea ce se va ntmpl n cadrul negocierilor viitoare pornind de la obiectivele proprii i cele presupuse ale partenerului. Practic, se ncearc s se prevad micrile partenerului i s se gseasc cele mai eficiente variante care s permit depirea unor situaii de impas. n acest sens este recomandabil c nainte de nceperea negocierilor s se pregteasc variantele de negociere dup cum s-a artat anterior. Modelul matematic Se bazeaz pe utilizarea teoriei jocurilor de strategie, analiza a factorilor, teoria deciziilor, analiza sistemelor etc. i este folosit n scopuri metodologice spre a-i clarifica mecanismul negocierii i factorii ce pot interveni. Verificarea i definitivarea programului de negociere se fac n procesul simulrii negocierilor. n aceste condiii, stimularea negocierilor reprezint de fapt, o temeinica analiza a contrastelor imaginare propuse n mod logic.
2.5. Negocierea propriu-zis

Contactele preliminare; declanarea negocierii Stabilirea legturilor cu partenerii, n afacerile economice se poate face prin numeroase modaliti: contacte directe, coresponden, intermediari. Fiecare dintre aceste metode prezint avantaje i limite, dar, n general, se considera c cele mai bune rezultate se pot obine prin contactul direct cu toate c uneori aceasta metoda este mai costisitoare dect altele. c atare, practica trimiterii delegailor, care s stabileasc legturi directe cu partenerii poteniali, este frecvent ntlnit. Totodat, contacte directe, care duc la declanarea de negocieri, se realizeaz pe scara larga cu prilejul trgurilor i expoziiilor interne i internaionale.
24
Recurgerea la contacte prin intermediari apare oportuna mai ales c firmele intr pe anumite piee deosebit de exigente cu produse noi sau abordeaz piee noi. n cazul contactelor prin coresponden, un rol important l dein cererile de oferte i ofertele de mrfuri, documente care sunt folosite de mult timp, dar care se menin ntr-o actualitate peren. Cererea de oferta, manifestarea de voina a unui agent economic de a cumpra o marfa sau un serviciu este folosita frecvent n economia de pia contemporana. n condiiile n care sunt elaborate, potrivit unor reguli consacrate att n ceea ce privete coninutul, ct i forma, acestea contribuie la creterea prestigiului unei ntreprinderi. n situaia n care agentul economic are nevoie urgent de marfa, cererea de oferta precizeaz limita cantitativ superioara care se poate transforma n comanda. Importatorul solicita oferta i executarea comenzii, condiionnd-o pe acesta din urma de o limita a preului indicat. n practica se obinuiete c la comenzile care depesc o anumita cantitate, s se acorde preuri mai avantajoase, s se fac reduceri de pre. n cazul n care cumprtorul apreciaz c oferta pe care o va primi nu va fi urmata de tratative ndelungate, el poate cere de la nceput c odat cu oferta, s i se trimit i o factura proform. n cererea de oferta cumprtorul poate preciza condiiile de livrare pe care le prefer. De asemenea, se indica termenul de livrare, care constituie un element de preferina important pentru parteneri. Principala funcie a cererii de oferta este, deci, aceea de a iniia tratativele cu partenerii n vederea ncheierii unor tranzacii comerciale, prin aceasta avnd i un rol promoional. Ea poate avea ns i alte funcii, printre care aceea de informare i cercetare asupra pieelor. n acest sens, unele ntreprinderi trimit cereri de oferte pentru testarea pieei fr s aib intenia de a cumpra mrfurile care fac obiectul documentului respectiv.
25
Cererile de oferta difer i n funcie de specificul tehnicii de afaceri economice. n contextul acestei idei, dorim s subliniem cu titlu de exemplu, c una dintre cele mai complete, dac nu chiar cea mai completa cerere de oferta este reprezentata de caietul de sarcini care se ntocmete n cadrul licitaiilor de cumprare. Oferta de mrfuri, propunerea pentru ncheierea unei operaiuni de vnzare, poate s porneasc din iniiativa vnztorului sau s fie un rspuns la cererea de oferta avnd funciile de a declana o negociere i a ncheia o afacere i de a promova vnzrile. Coninutul ofertei se refer la urmtoarele elemente de baza: marfa, cu indicarea calitii i cantitativi, preul i modul de determinare, condiiile de plata i termenul de livrare. Oferta poate fi: ferm sau fr obligaii, fiecare din aceste forme prezentnd anumite particulariti. n primul caz, vnztorul se obliga s pstreze marfa pentru clientul cruia i-a oferit-o, un anumit termen de opiune, care difer n funcie de felul mrfii, de conjunctura pieei. Desfurarea efectiv a negocierilor Negocierea n jurul obiectului care determin o asemenea aciune, n vederea realizrii obiectivelor pe care i le propun partenerii de tratative, este, pentru fiecare caz, unic. Acest caracter este dat de pregtirea participanilor, conjunctura economic general c urmare, trebuie avute n vedere elemente precum: adaptarea pe parcurs a tacticii de negociere, astfel nct s se asigure atingerea, n timp ct mai scurt a obiectivelor propuse dup fiecare zi de negociere s se fac un bilan serios i amnunit al realizrilor pe etape i s se stabileasc modul de aciune i obiectivele pentru ziua urmtoare eventuala ntrerupere a negocierilor s nu determine revenire; trebuie asigurat totui o deschidere, posibilitatea unor reexaminri, a unor noi consultri, a unor noi propuneri. Negocierea cuprinde trei faze principale: Prima faz ncepe n condiiile de neutralitate a prilor, i const n prezentarea participanilor, a firmelor pe care le reprezint, scopul prezenei, consideraii generale. Se are n vedere pentru etapa urmtoare, faptul c obiectivele declarate nu sunt i cele reale. Ca urmare, intuirea obiectivelor reale ale adversarului se conecteaz la tactica proprie, care are n vedere atingerea obiectivelor proprii situaie care exprim esena tehnicii negocierilor. A doua faz are n vedere desfurarea efectiv, n plenitudine, a tratativelor, faz n care se dezvolt eventualele contradicii mai mult sau mai puin vizibile sau ascunse. A treia faz const n finalizarea tratativelor prin reuit sau insucces, dup caz, ntrerupere, amnare. Este faza care evideniaz convergena, asentimentul partenerilor pentru colaborare i care se concretizeaz n ncheierea unui acord, convenie, contract sau n neajungerea la un rezultat favorabil. Negocierea se desfoar, n cele mai multe cazuri, n urmtoarea succesiune a aciunilor care i sunt specifice: - comunicarea obiectului tratativelor i a obiectivelor declarate ale partenerilor ; - argumentarea poziiei de ctre pri; - prezentarea concesiilor care se pot face; - ncheierea tratativelor, printr-un acord sau prin eec. n legtur cu prezentarea obiectivelor, trebuie s se aib n vedere c cele declarate s le mascheze pe cele reale. Pe parcursul negocierii se pot observa dou posibile atitudini: voina de cooperare i cea de competiie. n momente diferite sau comune se poate sesiza faptul c fiecare
26
partener este cooperant sau competitiv. Climatul general de lucru este deviat, de regul, n sensul dorit de fiecare partener. n faza de cooperare, negociatorul favorizeaz: interesul comun, schimbul de informaii, adevrul informaiei, spiritul de conciliere, ncrederea, argumentaia bunei credine, jocul influenei. n faza de competiie, negociatorul va aciona pentru: interesul propriu, restrngerea circulaiei informaiei, orientarea i influenarea informaiei, intransigena spiritului, nencrederea n argumentaia partenerului, exerciiul puterii. O analiz detaliat a procesului tipic al negocierii evideniaz cinci momente diferite: I. Lupta de interese sau pentru a obine un ctig. Este o relaie nul, ceea ce ctig unul pierde cellalt; aceasta explic greutatea jocului. II. Cutarea soluiilor. Contrastnd cu atitudinea precedent, fiecare parte este tentat s o ajute pe cealalt pentru a-i atinge obiectivele, dar fr costuri pentru ea nsi. Aceasta implic o bun nelegere a problemelor celuilalt i o atitudine pozitiv pentru a ajunge la soluii mutual acceptabile. Cele dou pri trebuie s aib fiecare contiina sau impresia c a ctigat. Postulatul de baz ntr-o negociere reuit este toat lumea ctig. III. Critica presupunerilor. Este vorba de a admite pentru sine i de a recunoate i altuia faptul c, n cursul negocierii pot aprea inevitabile convingeri, prejudeci, intenii i opinii de tot felul. Nivelul de negociere anterior nu va fi atins dect dac, n prealabil, se renun la aceste idei preconcepute i se abandoneaz atitudinea de a face celuilalt proces de intenie. IV. Lupta cu sine. Aceast faz caracterizeaz lupta care o duce negociatorul cu el nsui pentru a concilia obiectivele, valorile i convingerile personale cu rezultatul acceptabil i realist al negocierii. V. Negocierea de grup. Negociatorul fiind rareori singur, pe parcursul negocierii se produce un efect de grup care amplific dificultatea de a fixa obiectivele i de a aprecia performanele. Negociatorul principal trebuie, n plus, s ntre n lupt cu propriul su grup pentru a reconcilia obiectivele definite n comun i a stabili soluia rezonabil i realist la care trebuie, n mod necesar, s ajung. Piaa cumprtor este o categorie economic ce desemneaz situaia n care oferta curent depete cerea curent pe piaa produsului. Este o situaie favorabil cumprtorului, care va trebui s profite pentru a obine concesii din partea vnztorului; n aciunea sa, cumprtorul trebuie s-i limiteze, totui, constrngerile asupra vnztorului. Poziia invers este determinat de piaa vnztor, cererea mai mare ca oferta, care acord anse comportamentul vnztorului n detrimentul cumprtorului. Identificarea situaiei de pe pia, a momentului schimbrii raportului cerere/ofert este o aciune dificil, dar fructuoas. Aceasta implic sesizarea n timp util a mutaiilor de natur economic pe care cumprtorul trebuie se le cerceteze, analizeze i interpreteze corect pe baza informaiilor primite de la furnizor, celor care provin din sectorul de activitate al consumatorului, statisticilor i datelor publicate pe scar naional, informaiilor privind piaa mondial a resurselor materiale care se negociaz. Un loc important n activitatea de analiz a pieei, n timpul negocierilor, se refer la estimarea cheltuielilor partenerilor, al cror nivel orientativ va reprezenta curba de experien. Dup acelai principiu, al curbei de experien se poate aprecia pierderea de producie n cazul ntreruperii fabricaiei; pierderea este mai mare dac ntreruperea se produce la nceputul fabricaiei i mai mic dac evenimentul are loc la sfritul fabricaiei.
27
Cumprtorul poate folosi aceast tehnic a curbei de experien n estimarea costurilor de producie viitoare ale furnizorului, pornind de la experiena acumulat n fabricaia unui produs definit. Vnztorul poate refuza validitatea acestor tehnici, caz n care se poate recurge la o analiz a costurilor sale. Negocierile au o evoluie care trebuie reinut pe fiecare etap; pe aceast baz se adopt noi soluii tactice sau strategice. n acest sens, se impune ca: negociatorul s-i noteze ntr-un aide-memoire, elementele negocierilor, dup fiecare rund, s sublinieze problemele cheie, s formuleze modul de a continua negocierile; mandantul s fie informat asupra problemelor decisive asupra crora trebuie s dea dezlegri echipei de negociatori. Dar, atenie: mult pruden n informarea mandantului, negocierile sunt sinuoase, trebuie s v meninei un grad de libertate n aciune, pe care superiorul l-ar putea ngrdi, dac l informai n detaliu. El nu cunoate ansamblul negocierilor, deci v poate da ndrumri stnjenitoare; n repetate rnduri, s se fac, n cadrul negocierilor, recapitularea asupra stadiului atins, care are c scop s marcheze progresele nregistrate n cursul negocierilor pn la momentul respectiv. n frecvente cazuri negocierile sunt ntrerupte, mai mult sau mai puin brutal din diferite cauze ce au condus la impas, la dezacord insurmontabil pentru moment. Sunt cteva aspecte care trebuie reinute n asemenea situaii: manevrai n aa fel nct, dac avei interese, ntreruperea s nu fie fr cale de revenire; procedai astfel nct s lsai o poart deschis, invocnd o reexaminare, etc.; este util s pstrai n continuare contacte personale cu membri ai echipei partenere de negocieri. Tactica de culoar, comunicaiile subterane, ceea ce se discut n afar slii de negocieri nu reprezint o negociere, dar ine de aceasta; suspendarea negocierilor este un instrument puternic de a fora poziia adversarului, dar poate deveni i o slbiciune. n situaii blocate, factorul timp poate deveni un element constructiv. Se spune timpul, un mare gentilom!; o ntrerupere brutal a negocierilor, tiind c adversarul este n real dificultate poate rni n aa msur nct s duc la o ruptur ireversibil. Dup ce acordul s-a realizat trebuie rezumat n scris coninutul acestuia. n principiu, nu exist riscuri de nenelegere ntre negociatori. Trebuie gndit la urmarea negocierii, adic la redactarea contractului i la rspunderea pentru realizarea efectiv a angajamentelor luate. Acestea vor fi ndeplinite de una sau mai multe persoane, altele dect negociatorii participani la tratative. Toate angajamentele prilor leag n fapt unitile reprezentate la negociere. n acelai document vor trebui s primeze i datele, locul i componena echipei care a participat la sesiunea de negociere, precum i toate elementele care vor sta la baza relaiilor economice i care se vor concretiza n contracte sau comenzi; aceasta pentru a se evita situaiile litigioase care se pot ivi dup negocieri Finalizarea negocierii este momentul de ncununare a eforturilor depuse de participanii la tratative, a ntregii lor activiti desfurate n cadrul sesiunilor aciunii. Finalitatea tratativelor stabilete dac fiecare partener este mulumit cu rezultatele pe care le-a obinut. Dac s-a ajuns la acord, finalizarea negocierii se concretizeaz ntr-un contract scris, o comand ferm, un aidememoire sau chiar prin acorduri tacite.
28
n cazul finalizrii prin ncheierea unui contract scris, este obligatoriu c toate problemele s fie clarificate i puse de acord, pentru a nu aprea ulterior divergene; mai mult, reluarea tratativelor poate conduce la diminuarea sau pierderea a ceea ce s-a cucerit. Finalitatea negocierii nu reprezint numai semnarea unui acord, ci realizarea efectiv a obligaiilor puse n sarcina fiecrui partener. Negocierea nu se termin n euforia parafelor i a srbtoririi evenimentului; urmeaz munca cotidian de punere n aplicare i de control al angajamentelor asumate. n cele mai frecvente cazuri, acordurile sunt de natur echilibrat, determinnd relaii economice bune, de continuitate ntre partenerii de afaceri. Sunt i situaii cnd se ncheie acorduri dezechilibrate, caz n care partea lezat acioneaz fie prin neexecutare, fie prin executarea cu abateri. Dezacordurile pornesc, n general, de la neexecutarea, de ctre un partener, a obligaiilor care i revin din contractul ncheiat. Meninerea n stare latent este determinat de faptul c astfel este mai puin defavorabil n raport cu repriza unui dialog pentru normalizarea raporturilor sau acionarea n justiie, pentru stabilirea deciziei de executare a obligaiilor sau de acoperire a unui prejudiciu. Este totui o situaie primejdioas pentru c unei faze de inactivitate total poate s-i succead iniiativa unuia din cei doi parteneri, sau chiar procese, putnd s se ntind pe mai muli ani. Contestaia este sanciunea unei greeli sau erori, sau a ambelor. Greeala const cel mai adesea n impunerea unui contract inechitabil. Procesul poate fi un eec, pentru c aciunea ctigat nu este o victorie atunci cnd greeala const n a nu fi pus nscrisurile n conformitate cu actele. Cele dou ci care se deschid pentru a regla diferendele relative la contract, care nu pot fi rezolvate prin negocieri directe ntre cumprtor i vnztor, sunt: calea contencioas propriu-zis; calea arbitrajului. Calea contencioas const n utilizarea serviciilor tribunalului care d hotrri susceptibile de apel, i care, prin timpul lung de soluionare, creeaz animoziti i nrutesc mai mult relaiile dintre parteneri. Arbitrajul este mai competent i mai operativ n rezolvarea diferendelor dintre parteneri, fiind specializat pe ambele probleme. Poziiile de negociere n mod normal, atunci cnd se aeaz la masa tratativelor , negociatorii consimt s negocieze tocmai pentru c exist nevoi i interese comune. Atunci cnd nevoile i interesele sunt incompatibile, negocierea nu mai are nici un rost. Este doar o risipa de timp i energie: Poziiile de deschidere De regula, ceea ce spune un negociator sau altul la nceputul negocierilor este mai curnd ceea ce vrea el s aud celalalt, dect ceea ce spera s obin. Poziia de intrare sau de deschidere (notata cu PD) este prima ofert, prima propunere. Poziia de deschidere este punctul de plecare n negociere. Aceasta poziie trebuie formulat astfel nct s asigure un spaiu de manevra n raport cu poziiile adverse, c i obiectivele proprii. nceputul lungului drum ctre poziia de consens este chiar poziia de deschidere a fiecruia dintre negociatori. Din acest motiv, poziia de deschidere are mai mult efect dect orice alta micare ulterioara. Drept urmare, mai nainte de a se declar poziia de deschidere, apar justificate urmtoarele ntrebri: Cine declar primul? De cele mai multe ori, ordinea declaraiilor are important n negocieri. Regula general spune: adversarul trebuie adus n postura de a vorbi primul, de a declar primul propria sa poziie de deschidere. Astfel, el va oferi un reper de orientare i-l va ajuta pe cel de-al doilea s evite eventualele erori de apreciere.
29
Ct declari? Asupra acestui aspect al nivelului declaraiilor, regulile de baza privind formularea poziiei de intrare sunt urmtoarele: Cnd se vinde se ncepe de sus, declarnd mai mult dect se poate obine, pentru a avea posibilitatea de a cobor ncet Cnd se cumpr se ncepe de jos, declarnd mai puin dect posibilitatea de ofertare pentru a lsa loc la o urcare nceata Se plaseaz declaraia ct mai departe de ceea se sper a se obine pentru a oferi ct mai mult timp i spaiu de manevra. Nu se exagereaz avnd grij a nu se risca ruperea negocierii nainte de a ncepe negocierea. Cum rspunzi declaraiilor? Dac partenerul a declarat primul poziia sa de intrare, se va formula o poziie proprie de intrare c un rspuns la propunerea sa. Propunerea partenerului nu se respinge niciodat din primul moment, pentru c orice rspuns grbit, fie pozitiv, fie negativ, risc s transmit un semnal nedorit. Graba de a formula un rspuns pozitiv semnaleaz faptul c propunerea fcut este avantajoas. Graba de a formula un rspuns negativ sau o contrapropunere semnaleaz faptul c interesele celuilalt nu sunt importante. n care moment declari? Puterea de negociere este maxima atunci cnd partenerul este convins de necesitatea i oportunitatea tranzaciei. Preul de pild va fi adus n discuie mai trziu, abia dup ce argumentaia privind utilitatea produsului s-a dovedit convingtoare. n plus, n ceea ce privete alegerea momentului potrivit pentru a-si declar poziia de deschidere negociatorul trebuie s in seama de nc o regul important: valoarea unei oferte este mai mare nainte de a fi declarate sau acordate dect dup aceea. Cum formulezi propunerile? Poziia de deschidere este o propunere. n negocieri, orice propunere este alctuita din doua pri: oferta i condiia. Condiia exprima ceea ce vrei tu s obii de la partener. Oferta exprima ceea ce ai putea da n schimb, iar el ar vrea s primeasc. Poziiile de ruptur Limitele ncepnd de la care sau pn la care este posibila satisfacerea intereselor comune ale prilor negociatoare se numesc poziii de ruptur. Poziia de ruptur minimala va fi acel nivel al ofertei sub care unul dintre negociatori nu mai este interesat sau dispus s angajeze nici o discuie. Poziia de ruptur maximal va prezenta un alt nivel al ofertei, acel nivel peste care celalalt negociator nu mai este interesat sau dispus s angajeze nici o discuie. Poziiile de ruptur ale negociatorilor rmn, de regula, secrete, spre deosebire de poziiile de deschidere care sunt declarate deschis. Adesea, ele sunt contientizate doar atunci cnd partenerul sare calul, declarnd pretenii neateptate, exagerate. Partenerul care-i deconspir poziia de ruptur risc s piard tot ceea ce se poate pierde n negociere. Din acest motiv, mandatul negociatorilor, atunci cnd exist, este considerat un document secret. n mandat, de regul, sunt precizate limitele minime i maxime ntre care mandatarul este mputernicit s negocieze. Dac partenerul sau adversarul le-ar afla mai nainte de negociere, ar lovi de-a dreptul la int. Negocierea este arta vnztorului care descoper preul maxim, pe care cumprtorul este dispus s-l plteasc, fr a divulga preul minim pe care el nsui este gata s-l accepte i invers. Devine astfel destul de limpede faptul c aprecierea, estimarea sau percepia intuitiva a poziiei de ruptura advers are o important cruciala pentru reuita unei negocieri fiind chiar cheia acesteia. Orice plus de efort n informarea i tatonarea poziiilor partenerului n faza de pregtire
30
a negocierilor poate fi rspltit din plin. Flerul negociatorului rezolva uneori aceasta problema ntr-o maniera carismatica, dincolo de orice logica aparenta. Poziiile obiectiv Undeva, pe un nivel intermediar, ntre poziia de deschidere i poziia de ruptur, fiecare negociator are o poziie de negociere pe care i-a propus-o c obiectiv final, nc nainte de a se aeza la masa tratativelor. De regula, aceasta poziie sperata sau ateptat, are un caracter mai realist dect cea declarat i mai optimist dect cea de ruptur. Ea constituie inta sau target-ul sau. Fiecare negociator sper c pe acesta poziie se vor ntlni i echilibra interesele contradictorii ale partenerilor. Poziia obiectiv reprezint ceea ce negociatorul sper c va putea obine sau smulge de la partener, fr a leza n mod inacceptabil interesele acestuia. Totodat, poziia obiectiv reprezint i ceea ce negociatorul spera c va putea apra n fa asalturilor celeilalte pri. Uneori, poziia obiectiv poate fi intuita prin raportare la poziia de deschidere, fa de care tinde s ia o distanta mai mult sau mai puin rezonabila. S nu uitam ns c obiectivul era deja stabilit n momentul precizrii poziiei de deschidere pe care a i influenat-o, fr ndoiala. Poziia de consens Undeva, exist o cale de mijloc. ntr-o zona intermediara, aflat ntre poziiile de intrare, poziiile de ruptur i poziiile obiectiv ale celor doi negociatori, exist o soluie acceptabila de ctre ambele pri. Aceasta soluie, care ateapt s fie descoperita la masa tratativelor, va constitui poziia de consens i va fi aceeai pentru ambele pri negociatoare. Poziia de consens va fi expresia acordului prilor, adic poziia comuna sau soluia negociat pe care se va nchide negocierea. Atunci cnd poziiile de intrare se suprapun din start se ajunge direct la poziia de consens i, practic, nu mai are loc nici o negociere. De regul, negociatorii se ndreapt ctre poziia de consens venind din direcii opuse. Acest lucru se petrece acolo unde sensurile intereselor lor sunt contradictorii.
31
CAPITOLUL III
Contractarea internaional
Contractul internaional reprezint acordul de voin dintre parteneri din ri diferite n scopul realizrii unor tranzacii internaionale. Acesta trebuie s ndeplineasc o serie de condiii de form i de fond, condiiile de fond avnd rolul de a situa partenerii de afaceri pe poziii juridice de egalitate n cadrul contractului. Practica internaional a realizat un regim contractual uniform pentru diferite contracte externe prin elaborarea unor: - Contractele cadru reprezint un acord de principiu, asupra clauzelor contractuale cu excepia celor eseniale cum ar fi spre exemplu preul. Fr aceste element contractul nu se poate considera ncheiat i nu este valabil ntre pri. - Condiiile generale reprezint toate condiiile prestabilite destinate a fi introduse ntr-un numr ce nu poate fi determinat de contracte de acelai tip. - INCO-TERMS (Internaional Condition) si contractul tip - este un model de contract standardizat care poate fi completat sau modificat de prile care l ncheie. Contractele comerciale internaionale - Reprezint acordul de voin ntre 2 parteneri din tari diferite, prin care exportatorul se obliga sa transfere importatorului proprietatea asupra unui anumit bun al sau, contra plii unui pre din partea importatorului. Stabilirea legturilor ntre doi parteneri din ri diferite, se realizeaz prin corespondenta sau contracte directe (delegaii). Cele mai importante scrisori de corespondenta sunt cererea de ofert, care reprezint manifestarea de voin a unei firme importatoare de a achiziiona o marfa dintr-o alt ar, i oferta de mrfuri care reprezint propunerea din iniiativa exportatorului de a ncheia o tranzacie.
3.1. Clauzele contractului de vnzare - cumprare internaional

La ncheierea contractului, prile se oblig s aib n vedere tratarea tuturor clauzelor care constituie obiectul raportului juridic, ntr-o form ct mai sistematizat, clar i concis, astfel nct s se evite posibilitatea unor interpretri diferite ale unor obligaiuni i drepturi de care prile contractante pe timpul executrii contractului, interpretri care ar putea da natere la litigii, cheltuieli suplimentare, pierdere de timp i chiar pierderea perspectivei dezvoltrii unei piee externe n acest scop se utilizeaz: formulare tiprite de oferte sau contracte ale vnzrilor, care cuprind condiiile generale de vnzare a mrfurilor sau serviciilor oferite; formulare tiprite cu condiiile generale de cumprare ale principalelor firme cumprtoare; contracte tip elaborate de Comisia Economic pentru Europa a ONU, sau de federaiile naionale i internaionale a cumprtorilor sau vnztorilor. n vederea stabilirii elementelor i clauzelor din contract, partenerii trebuie s in cont de: unele reguli i uzane existente n relaiile internaionale; reglementri sau recomandri stabilite de camerele de comer naionale, de oficiile naionale i internaionale, de bursele de mrfuri, regulile de participare la licitaiile internaionale n funcie de felul operaiunilor comerciale sau de cooperare economic i tehnicotiinific, care face obiectul tranzaciei, precum i de natura i complexitatea produselor,
32
contractele externe pot cuprinde o mulime de aspecte pe care partenerii urmeaz s le elucideze i s le menioneze sub forma unor clauze precise, i clare, fapt ce duce la individualizarea fiecrui contract extern i care n general difer de la partener la partener, chiar pentru aceeai grup de produse. Prin urmare nu se poate vorbi de un contract" la modul general, ele fiind de diferite tipuri i aplicabile de cele mai multe ori unor situaii particulare. Totui, unele clauze nu trebuie s lipseasc din nici un contract. Acestea sunt: - Date de identificare a prilor: sediul, nregistrarea la Registrul Comerului; persoana care reprezint firma i n ce calitate; - Obiectul contractului. Se precizeaz n mod clar ce bunuri se vnd sau ce servicii se presteaz, cantitatea i calitatea acestora; - Preul - acesta trebuie s fie determinat sau determinabil; - Termene. Termene de livrare - recepie, de plat, termene intermediare (pentru contractele cu prestaii succesive), alte termene ce pot caracteriza o anumit situaie particular; - Livrarea - recepia; - Penaliti de ntrziere; - Fora major; - Semntura prilor. Coninutul contractului este format din dou categorii de clauze: cele eseniale, n absena cror contractul nu este valabil ncheiat ntruct nu s-a realizat acordul de voin; alte clauze, care permit exprimarea exact a inteniilor prilor i asigura baza juridic a derulrii tranzaciei. Subiectele contractului Prin subiecte ale unui contract nelegem persoanele fizice sau juridice care prin acordul de voin au dat natere la un raport juridic contractual ntre ele, asumndu-i astfel anumite drepturi i obligaii reciproce determinate de contract. Conform legii aplicabile vnzrilor internaionale de bunuri mobile corporale, adoptat prin Convenia de la Haga din 16 iunie 1968, sunt subiecte ale unei vnzri internaionale acele pri care i au sediul sau reedina lor obinuit pe teritoriul unor state diferite, n situaiile urmtoare: o cnd contractul presupune c lucrul vndut face parte sau va face obiectul unui transport, din teritoriul unui stat, n teritoriul altui stat; o prile contractante sunt persoane care dispun de capacitate juridic, potrivit legislaiei lor naionale; o cnd actele constituind oferta i acceptarea sunt ndeplinite pe teritoriul unor state diferite; o cnd livrarea trebuie s se realizeze pe teritoriul unui stat, altul dect acela unde s-au actele constituind oferta i acceptarea contractului. Subiectele contractului, vztorul i cumprtorul ct i sediul declarat al acestora trebuie s fie indicate cu precizie la nceputul contractului, acestea fiind subiectele raporturilor juridice care fee obiectul contractului respectiv. Obiectul contractului Acest element al contractului are scopul de a preciza coninutul i condiiile n care vnztorul se oblig s execute mrfurile sau s presteze anumite servicii pentru satisfacerea cerinelor ct mai complete ale cumprtorului.
33
Obiectul contractului trebuie s conin urmtoarele elemente: definirea produsului sau a serviciului; cantitatea; calitatea; garania calitii mrfii; ambalajul i marcajul; Definirea produsului sau al serviciului n definirea ct mai exacta a obiectului contractului trebuie s se in seam de specificul mrfurilor sau serviciilor. Prin urmare modul de prezentare ct mai complet a obiectului contractului difer de la marf la marf i de la serviciu la serviciu. n stabilirea obiectului contractului sunt antrenai cei mai buni specialiti - att din partea vnztorului ct i din partea cumprtorului, care urmresc s convin condiiile de identificare ct mai exact a obiectului contractului, n funcie de care urmeaz s se fac recepia att de ctre vnztor ct i de cumprtor, precum i evaluarea contra prestaiei. n general, mrfurile sunt precizate n contract printr-o descriere succint cu indicarea principalilor parametrii tehnici. n cazul unor produse mai complexe sau cnd produsele solicitate sunt mai deosebite dect cele din producia standard se convin condiii tehnice suplimentare sub forma unor specificaii tehnice sau caiete de sarcini. Pentru ca marfa s poat face obiectul contractului extern de vnzare-cumprare, trebuie s existe momentul ncheierii contractului sau s poat exista n viitor, i exportul, respectiv importul acesteia, s nu fie interzis de nici una din legislaiile naionale ale prilor care sunt pe cale s semneze contractul. Cantitatea Pentru stabilirea cantitii mrfii, n contract trebuie s se prevad: unitatea de msur n funcie de natura mrfurilor i a uzanelor pieei. locul i momentul determinrii cantitii ce se va livra. modul de stabilire a cantitii dac operaiunea se face integral sau parial, n eventualitatea c n contract se prevede c numrarea sau msurarea s se fac parial sau prin sondaj, trebuie s se stabileasc procentul la care urmeaz s se limiteze verificarea. documentul care atest cantitatea mrfii expediate: transportul feroviar - scrisoare de trsur internaional. transportul auto - pe baza scrisorii de trsur internaional auto; transportul pe ap - pe cale maritim - conosamentul; transportul aerian - pe baza scrisorii de transport aerian; expediie potal - pe baza chitanei potale; n cazul depozitrii - pe baza certificatului de depozitare sau adeverinei de pstrare n documentul de transport se trece greutatea mrfii inclusiv ambalajul ct i toleranele admise fa de cantitatea contractat sau fa de fiecare sortiment, menionndu-se se totodat obligativitate cumprtorului de a plti rar rezerve cantitatea efectiv livrat pn la limita acestor tolerane. Calitatea mrfii Determinarea calitii mrfii care face obiectul tranzaciei comerciale, impune nscrierea n contract a unor clauze precise i ferme privind nivelul de calitate cerut i metode de determinare a calitii convenite. Nivelul de calitate cerut Pentru stabilirea nivelului de calitate cerut este necesar s se in seama de: specificul mrfurilor respective; nivelul de calitate existent pe plan internaional; posibilitile furnizorului
34
de a satisface cerinele beneficiarului; reglementrile existente n rile partenerului i pe plan internaional. La aprecierea calitii produselor, n funcie de natura i complexitatea acestora se va ine seam de unele urmtoarele caracteristici calitative: o Tehnice: parametri tehnici; proprieti fizico - chimice i biologice; condiii de fiabilitate; condiii de securitate; condiii de protecie; condiii speciale supuse avizrii institutelor i laboratoarelor specializate; dimensiuni; greutate o Economice: pre de cost; cheltuieli de montare i exploatare; cheltuieli de ntreinere i reparaii; costul indisponibilizrii produsului o Psiho-senzoriale i sociale: aspect exterior; grad de finisare, estetic efectele modei; proprieti ergonomice i confort; modul de prezentare i ambalare o De disponibilitate: funcionalitatea n timp; rata defectelor; mentenabilitatea; rata reparaiilor o De service: piese de schimb, instruire personal, asisten tehnic, perioad de garanie Metode de determinare a calitii La stabilirea metodelor de determinare a calitii, se ine seama, n special, de natura fizic a produselor i practica internaional, n normele de fabricaie pentru produsele de serie mare se cuprind i metode de determinare a caliti. Acestea trebuie cuprinse n contract n msura n care sunt acceptate de partener sau partenerii i pot conveni prin contract anumite metode speciale, altele dect cele specificate n normele de fabricaie n funciune i de complexitatea produsului. Aceste metode se refer n general la: Modul de efectuare a controlului, n funcie de mrimea lotului i felul mrfii: Precizarea numrului i mrimea probelor care vor fi examinate din lotul de marf livrat. Precizare metodelor de examinare i anume: - Determinarea calitii pe baza vizionrii mrfii - Determinarea calitii pe baz de mostre" Determinarea calitii pe baz de tipuri i denumiri uzuale Determinarea calitii pe baz de descriere. Determinarea calitii pe baz de degustare. Este metoda aplicabil mrfurilor care se preteaz pentru o asemenea determinare a calitii: Clauza Rye Terms (RT) - este mprumutat din comerul cu secar i n traducere nseamn clauza comerului cu secar", n baza acestei clauze cumprtorul poate pretinde vnztorului o bonificaie, dac starea calitativ la sosirea mrfurilor nu este conform cu cea prevzut n contract Tel quel - Importatorul accept marfa aa cum este, fr vizionare sau dup vizionare Sound delivered (D) Marfa sntoas la descrcare" i care este asemntoare cu clauza Rye terms", cumprtorul avnd dreptul s refuze marfa avariat, aviznd vnztorul n termeni convenii n contract. Modul de determinare a parametrilor i condiiilor de funcionare metodologia de calcul a datelor convenite; cmpul de tolerane admise; aparatura de msur ce se va utiliza; analize de laborator i metode de msurare; analize de colectare a probelor martor. Criterii de admitere sau respingere a loturilor. modul de ncadrare a rezultatelor obinute n actele normative modul de apreciere a defectelor sistematice i de serie
35
Organele care urmeaz s ntocmeasc documentele privind atestarea calitii mrfii: organe proprii ale cumprtorului, vnztorului sau mixte; organe neutre - organizaii specializate (ex. Romcontrol) Garania calitii mrfii Dup definirea condiiilor de calitate privind obiectul contractului, prile trebuie s convin i s prevad n contract garaniile pe care le d vnztorul pentru asigurarea calitii mrfii contractate. Garaniile vnztorului in seama de specificul mrfurilor i anume: 1. Pentru mrfurile contractate cu termen de garanie este necesar s se scrie n contract: a) termenul de garanie (n luni, ani); b) data de cnd ncepe s decurg termenul de garanie; c) condiiile n care nceteaz garania sau se prelungete termenul de garanie d) documente care s ateste calitatea mrfurilor e) obligaiile vnztorului i cumprtorului n perioada de garanie; f) modul de asigurare a asistenei tehnice i de organizare a service-ului; g) modul de ntocmire i rezolvare a reclamaiilor n perioada de garanie, inclusiv suportarea eventualelor cheltuieli suplimentare. 2. Pentru mrfurile contractate fr termen de garanie, se nscrie n general n contract obligaia vnztorului de a transmite odat cu marfa i un certificat de calitate sau buletin de analiz ntocmite fie global, fie individual. Ambalarea i marcarea mrfii Ambalajul reprezint o component important a strategiei comerciale, cu deosebire n exportul bunurilor de consum, iar n contract trebuie menionat n mod expres felul acestuia. Ambalajul trebuie s ndeplineasc o serie de cerine: s fie uor, pentru a facilita manipularea i a nu ncrca excesiv costul transportului; s fie estetic, pentru a exercita un rol de factor de promovare rezistent pentru a proteja integritate mrfii. Dac cumprtorul i vnztorul nu se neleg anticipat asupra ambalajului, vnztorul are obligaia, conform normelor uzuale, s predea marfa cumprtorului ntr-un "ambalaj uzual de export". Ambalajele trebuie s fie nsoite de foi de ambalaj introduse n coninutul lor, din care s rezulte denumirea i felul produselor. n unele cazuri este necesar s se marcheze ambalajul i cu anumite denumiri, sub form prescurtat, bazat pe uzane internaionale prin care se precizeaz anumite particulariti privind calitatea ambalajului sau proveniena lui, dup cum urmeaz: - F.P. (Fit packing): ambalajul are un strat protector; - R.C. (Rezistance controlled) - rezistena ambalajului este controlat dup norme internaionale; - M .P. ( Machine packing): ambalaj confecionat cu maini speciale; - S.W.P. (Seaworthy packing): ambalaj pentru transportul mrfurilor pe mare; - C.P. (Continental packing): ambalaj pentru transportul continental; - S.P.P. (Special packing paid): ambalaj special care se confecioneaz la cererea cumprtorului; - S.C.P. (Special confidenial packing): ambalajul strict confidenial marcat cu date cifrate n scopul de a nu divulga exportatorul.
36
n contract trebuie s se precizeze dac ambalajul trece n proprietate cumprtorului sau rmne n cea a vnztorului i se mprumut doar importatorului. n ceea ce privete preul ambalajului, n contract se stipuleaz, de regul, una din urmtoarele clauze: - Neto - costul ambalajului fiind cuprins n preul mrfii; - Neto plus ambalaj - vnztorul calculeaz separat preul ambalajului; - Bruto per neto - care arat c i ambalajul va fi calculat la preul unitar al mrfii. Marfa se vinde, de obicei, mpreun cu ambalajul i numai cnd prile au interes se convine returnarea ambalajului, n acest ultim caz, se fixeaz, prin contract, termenul de restituire i cine va suporta cheltuielile de transport ocazionate de restituire. Marcarea ambalajului reprezint o alt cerin ntlnit, de regul, n operativitatea n manipularea mrfii n timpul transportului i publicitate comercial n cazul revinderii de ctre importator. Marcarea se face n limba rii vnztorului, cu traducerea ntr-o limb de circulaie internaional sau numai n aceasta din urm. De regul, pe fiecare colet se marcheaz: numrul contractului, cel al coletului, numele exportatorului, numele i adresa importatorului, greutatea bruto, neto, seri utilajelor, inscripia "Made in...". n funcie de prevederile din contractul extern este important s se reproduc marca de fabric sau de comer, element important n publicitatea comercial. Prile pot conveni asupra efecturii unui marcaj special pentru mrfurile la care se cere o manipulare mai atent (aparate de mare precizie, materiale explozive, obiecte fragile diverse); originar, cnd marca este originar a acestuia, neutru, cnd ambalajul nu poart nici un semn distinctiv care s ateste ara de origine a mrfii. Determinarea preului n contractul extern Preul constituie, alturi de calitate, unul dintre cele mai importante elemente ale contractului, asupra cruia se concentreaz n principal negocierea, cu o mare putere de influen n determinarea gradului de competitivitate a produselor i serviciilor. Preul are un rol hotrtor n determinarea eficienei comerului exterior. Formarea i clasificarea preurilor internaionale Preurile internaionale se formeaz sub influen pieelor caracteristice, a numeroi factori, unii avnd caracter general, acionnd asupra tuturor produselor, pe toate pieele, alii specifici, care acioneaz n mod difereniat, la unele grupe de produse, pe anumite piee i pe perioade de timp limitate. n condiiile economiei de pia, care are rolul dominant n comerul mondial, preurile depind n mare msur de raportul dintre cerere i ofert, dar la rndul su, acest raport este influenat ntr-un fel sau altul de numeroi factori: monetari, cu deosebire fluctuaia cursurilor de schimb; inflaia, politicile comerciale ale rilor care au rol nsemnat n comerul internaional; acordurile internaionale pe produse i alte aranjamente de reglementare a unor piee; politica de preuri a uniunilor monopoliste i a societilor transnaionale. Asemenea elemente trebuie s fie luate n considerare n contractrile din domeniul afacerilor economice internaionale. Preurile internaionale pot fi clasificate dup mai multe criterii i anume: A. dup obiectul schimburilor comerciale internaionale: - preuri internaionale ale produselor - preurile internaionale a serviciilor; B. n funcie de poziia celor care le stabilesc: - preurile sunt de monopol
37
- de oligopol i cartel - de acord comercial i de cooperare economic internaional C. n funcie de tehnicile de comercializare se disting : - cotaiile sau cursurile de burs, - preurile de licitaie, - preurile de catalog; D. dup etapele afacerii de comer exterior preurile sunt: - de ofert, - de negociere i de tranzacie, - ultimele fiind preuri contractuale; E. dup modificrile intervenite n cursul monedei n care sunt exprimate preurile sunt: - nominale (curente evaluate la cursul actual al monedei, - reale ( constante) determinate la cursul monedei din perioada de baz. Fundamentare preurilor Determinarea condiiilor contractului extern necesit fundamentarea corect a preurilor bazat pe un efort susinut de informare, comparare i analiz. Printre elementele necesare fundamentrii preurilor se numr: costurile, preurile internaionale, raportul dintre cerere i ofert, condiii de plat, evoluia viitoare a conjuncturii economice internaionale, situarea produsului propriu n contextul ofertei mondiale etc. Informaiile necesare fundamentrii preurilor pot proveni din surse variate: cotaiile de burs, cataloagele i liste de preuri, publicaiile unor organisme specializate naionale sau internaionale, preurile de ofert ale concurenei, cele din contractele anterior ncheiate, de la licitaiile adjudecate, rapoartele delegaiilor i reprezentanilor pe diferite piee, studii elaborate de firme, institute specializate din ar sau de peste hotare. Aceste informaii sunt completate i comparate cu datele din documentaia tehnico-economic referitoare la produsele proprii, sursele principale provenind de la unitile productoare. n fundamentarea preurilor un rol important l deine principiul comparaiei, corespunztor cruia exportatorul stabilete asemnri i deosebiri existente ntre parametrii tehnici i cei economici ai produsului propriu i a unui produs sau mai multe produse reprezentative concurente. Pentru fundamentarea ct mai corect a preului trebuie s se in seama de costurile proiectrii, fabricrii i comercializrii mrfurilor precum i de raportul dintre cerere i ofert pe piaa respectiv. Determinarea i nscrierea preului n contract Preul se nscrie n contract pe unitate de produs, sau ca o sum global pentru ntreaga cantitate de marf care face obiectul contractului. Din punct de vedere al tehnicii de decontare, preul poate fi determinat sau determinabil. Preul determinat este stabilit de ctre parteneri n momentul ncheieri contractului i poate fi, la rndul su, stipulat n diferite variante: pre fix i pre mobil. Varianta de pre mobil se folosete n situaiile n care marfa se poate livra n trane, parametrii tehnico-calitativi ai produselor difer de la un lot la altul. Preul determinabil se folosete la ncheierea contractelor pe termen lung, al crui obiect l constituie. n acest caz, n contract se prevede clauza potrivit creia preul la livrare se va stabili
38
la nivelul preurilor mondiale, iar uneori se prevd limitele maxime i cele minime ntre care se va determina acest pre. Prin negociere sau pe baza uzanelor trebuie precizate unele aspecte legate de preul mrfii, cum ar fi: cantitatea pentru care se calculeaz preul, valuta n care se face plata i reducerile de pre pe care le acord vnztorul cumprtorului. n practica comercial se obinuiete ca preul pltit s fie acela pe care l are marfa n momentul i la locul n care trebuie executat contractul. n funcie de aceast uzan, el poate fi calculat: - Pe baza greutii mrfii n portul sau gara de ncrcare; - Pe baza greutii mrfii n portul sau gara de descrcare, caz n care n contract apare clauza cantitate livrat"; - Pe baza greutii mrfii corespunztoare calitativ i n bun stare, sosite n portul sau gara de destinaie, situaie n care se trece n contract clauza sound delivered pe baza greutii brute sau nete a mrfii. Clauze asigurtorii n condiiile deprecierii monetare i ale inflaiei din diferite ri, preurile internaionale, mai ales la unele produse prelucrate, nregistreaz o tendin de cretere care poate s aib influene negative asupra exportatorilor ce au vndut marfa n condiia de credit sau cu plat n produse, la intervale mari de timp de la livrare. Ca urmare a acestei creteri, suma ncasat nu va mai asigura acoperirea contravalorii materialelor, necesare relurii procesului de producie n ara exportatoare, crendu-se un raport nefavorabil ntre suma ce urmeaz a fi ncasat i mrimea preurilor. n astfel de situaii, a cror frecven este tot mai mare pe plan mondial, este necesar ca n contractul de export - import s se stipuleze anumite clauze de consolidare a preurilor i de protejare a intereselor exportatorului. Problema riscului de pre apare atunci cnd plata se face ulterior ncheierii contractului. Astfel, n cazul unor contracte pe termen lung sau cu livrri succesive pot aprea situaii n care preul stabilit n contract este mai mare sau mai mic dect preul pieei din momentul pli. Pentru a se menine echilibrul contractului n practica internaional a afacerilor se folosesc urmtoarele tipuri de clauze: Clauza de indexare a preului - preul contractual este legat de un etalon, n situaia n care, diferena dintre preul contractual i valoarea etalonului depete cuantumul stabilit de pri, preul contractual se modific n acelai cuantum. Clauza preului escaladat - prile prevd n contract att preul la data ncheierii contractului ct i modul de formare a acestuia. Acest tip de clauz va cuprinde: elemente fluctuante, costuri care nu se modific, ponderea costurilor n formarea preului, cuantumul de variaie al elementelor fluctuante a crui depire duce la modificarea preului. Clauza de revizuire a preului - prile prevd ca, la apariia anumitor circumstane, au dreptul de a cere modificarea preului. Problema riscului valutar - intervine cnd, ntre momentul ncheierii contractului i executarea sa, apar variaii ale cursului de schimb al monedelor. Pentru acoperirea acestui risc, n practic se folosesc urmtoarele tipuri de clauze: - "Clauza de alegere a monedei de plat"- preul se exprim n mai multe valute, iar unul dintre parteneri are dreptul de a alege moneda de plat. - Clauza de indexare "- se prevede n contract o anumit rat de depreciere a monedei de plat ce se prevede a avea loc pn la scaden.
39
3.2. Condiii de livrare

Condiiile de livrare se reglementeaz conform prevederilor contractului, i conform legilor i uzanelor comerciale. Dintre uzanele cele mai importante pentru comerul exterior sunt cele elaborate de Camera Internaional de Comer de la Paris, cunoscute sub numele de regulile INCOTERMS (International Commercial Terms). Aceste reguli au fost pentru prima dat elaborate n 1936, variant care a cunoscut numeroase modificri dintre care ultima n 2000. De cnd au fost pentru prima dat publicate, ele au fost modificate de 6 ori. Ele definesc cu precizie responsabilitile cumprtorului i ale vnztorului i sunt recunoscute ca standarde internaionale de ctre autoritile vamale i alte autoriti n toate rile cu o vast tradiie n comerul internaional. ncorporarea lor n contractele de vnzare internaional reduce riscul nenelegerilor la care s-ar putea ajunge sau la complicaiile de ordin juridic, aceti termeni nu favorizeaz nici o ar anume. Cele 13 reguli definesc cele mai importante responsabilitii ale vnztorului i cumprtorului n contractele de vnzare internaionale, dup cum reiese i din tabelul urmtor: Drepturi i obligaii Modaliti de transport Grupa E EXW franco fabrica Obligaii minime pentru vnztor, acesta punnd mrfurile la Orice modalitate de transport dispoziia cumprtorului n inclusiv multimodala. spaiile proprii. Grupa F FCA - Franco transportator Vnztorul nu-i asum nici Orice modalitate de transport FAS - Franco de-a lungul riscurile, nici cheltuielile de inclusiv multimodala. vasului transport, livrnd mrfurile unui Transport maritim i pe cai cru numit cumprtor navigabile. FOB Franco de bord Grupa C CFR - Cost i navlu Vnztorul are obligaia s asigure transportul, dar fr s i asume CIF - Cost, asigurare, navlu Orice modalitate de transport riscul pierderii sau avarierii CPT - Transport pltit inclusiv multimodala. CIP - Transport i asigurare mrfurilor i s suporte costuri Transport maritim i pe cai suplimentare datorate pltite pn la navigabile. evenimentelor survenite dup ncrcare i expediere. Grupa D DAF Franco la frontiera Vnztorul trebuie s-i asume Orice modalitate de transport DDU Franco nevmuit riscurile i s suporte costurile inclusiv multimodala. aferente transportului mrfurilor Transport maritim i pe cai DDP Franco vmuit pn n ara de destinaie navigabile. DEQ Franco chei n orice caz trebuie subliniate noutile pe care INCOTERMS 2000 le aduc, nouti observate mai ales de practicieni. nc de la intrarea lor n vigoare, teoreticienii atrgeau atenia asupra nenelegerilor ce puteau aprea datorit coexistenei att a lui INCOTERMS 1990 ct i a lui INCOTERMS 2000, sftuindu-i pe comerciani ca ori de cte ori se are n vedere un termen INCOTERMS, s se specifice din ce an este. Prin alegerea unei anumite reguli prile recurg la un anumit tip de vnzare internaional de mrfuri. Regulile INCOTERMS
40
Fiecare din aceste tipuri exprim coninutul contractului de vnzare-cumprare internaional de mrfuri: - pentru transportul maritim FAS, FOB, CFR, CBF, DES, DEQ; - pentru celelalte tipuri de transport EXW, FCA, CPT, CIP, CAF, DAF, DDU, DDP. Noutile aduse de INCOTERMS 2000 Creterea folosinei termenului FCA a determinat ICC s simplifice obligaiile de predare sub acest termen. Modificrile privesc i obligaiile de ncrcare i de descrcare - FCA. Apare ca o obligaie specificarea unui loc. Anterior, specificarea unui loc nu era o obligaie ci doar o obinuin. Este recomandat ca referirea s se fac la INCOTERMS 2000 ori de cte ori este folosit un astfel de termen.
3.3. Dispoziii privind expedierea i transportul mrfurilor

n contract trebuie s se prevad n mod expres instruciuni privind expedierea mrfurilor i avizarea livrrilor. Ele se stabilesc n funcie de ruta de transport i de mijlocul de transport ca i de condiiile de livrare. Cumprtorul are obligaia de a comunica vnztorului ntr-un anumit termen, instruciunile de expediere a mrfii, dup primirea avizului c marfa este pregtit pentru expediere. Acesta va preciza data trimiterii la locul de expediere a mputerniciilor pentru recepia mrfii la locul de livrare, trimiterea mijlocului de transport n locul de unde poate fi ncrcat marfa, cu, adresa de destinaie unde urmeaz s soseasc marfa, indicarea rutei de transport, avndu-se n vedere ca aceasta s fie cea mai puin costisitoare i s asigure securitatea mrfii i sosirea ei la timp, precizarea sau completarea marcajului; Vnztorul, n cazul n care nu va primi la timp aceste instruciuni, are dreptul s predea marfa spre pstrare n contul i pe riscul cumprtorului, dup expirarea termenului de livrare stabilit de comun acord cu cumprtorul. n contractele de import este indicat s se prevad c vnztorul este obligat s restituie cumprtorului toate cheltuielile provocate de nerespectarea de ctre cumprtor a instruciunilor de expediere. Transportul unei mrfi se poate efectua terestru, maritim, fluvial sau aerian, n funcie de nelegere, de necesitate i de cost. n numeroase cazuri transportul va fi combinat, n funcie de poziia geografic a vnztorului fa de cumprtor, n contract se vor stipula : cile de transport, mijloacele de transport, necesitatea corelrii ambalajelor exterioare sau containerelor cu specificul mijloacelor de transport, casele de expediie ce vor fi angajate, partea care se oblig s asigure mijloacele de transport.
3.4. Termenul de livrare

Termenul de livrare stipulat n contract precizeaz data la care vnztorul trebuie s predea i cumprtorul s preia marfa care face obiectul tranzaciei comerciale. Predare mrfurilor poate fi fcut de vnztor fie direct cumprtorului, fie prin intermediul cruului, n funcie de condiia de livrare convenit n contract. Convenirea termenului de livrare trebuie s in seama att de necesitatea cumprtorului, ct i de
41
posibilitile vnztorului, deoarece n general produsele contractate urmeaz a fi executate sau procurate dup ncheierea contractului. Fixarea termenului de livrare este un atribut al vnztorului, care trebuie s aib n vedere toate etapele intermediare pentru realizarea i predarea produsului n termenul convenit, pentru a evita consecinele ce decurg din nerespectarea acestei clauze contractuale. n funcie de natura i complexitate produselor, prile pot preciza n contract termenul de livrare n mai multe feluri i anume: - termene de livrare certe - la o dat calendaristic fix; - termene de livrare orientative - pe luni, trimestre, sezoane; - termene de livrare determinabile - n funcie de ndeplinirea anumitor condiii din contract. Termenul de livrare trebuie formulat cu claritate, fr interpretri, pentru a se evita eventualele litigii care s-ar nate n cursul derulrii contractului. n ceea ce privete definirea termenelor de livrare n general sunt acceptate urmtoarele sensuri: - nceputul lunii" - se refer la primele l0 zile al lunii; - mijlocul lunii" - cuprinde perioada 11 i 20 inclusiv; - sfritul lunii" - cuprinde perioada de la 21 pn la ultima zi a lunii; - primvara" - cuprinde perioada l martie - 30 aprilie inclusiv; - toamna" - cuprinde perioada l septembrie - 15 noiembrie inclusiv. Potrivit uzanelor, dac termenul de livrare nu este stipulat n mod clar n contract, atunci el va fi determinat de prevederile legii care guverneaz contractul. Termenul de livrare se stabilete pe loturi de livrare, dimensionate la capacitatea mijloacelor de transport, cu specificarea toleranelor de cantitate ce se impun, avndu-se n vedere c de multe ori capacitatea nominal a mijlocului de transport nu corespunde cu cea real. Prile pot s prevad n contract posibilitatea decalrii termenului de livrare n cazul n care intervin evenimente neprevzute, precum i posibilitate efecturii de livrri cu anticipaie.
3.5. Controlul i recepia mrfurilor

Precizarea n contract a condiiilor privind controlul i recepia mrfurilor are scopul de a permite cumprtorului s constate felul n care vnztorul i-a ndeplinit obligaiile asumate prin contract cu privire la diverse aspecte ale mrfii i termene de livrare. Controlul i recepia mrfurilor se va face n conformitate cu clauzele convenite n contract de ctre parteneri i pot fi efectuate fie de ctre vnztor, fie de ctre cumprtor, fie de ctre anumite firme internaionale specializate. Sarcina verificrii mrfurilor livrate revine n primul rnd vnztorului, care trebuie s ntocmeasc i documentele doveditoare cu privire la respectarea condiiilor stabilite n contract pentru fiecare lot. Dac nu s-a convenit asupra condiiilor de efectuare a controlului i recepia mrfurilor, atunci vnztorul este obligat s se conformeze normelor existente n ara sa. Cu privire la efectuarea recepiei cantitative a mrfurilor, trebuie s se in seama att de metodele de determinare, ct i de documentele care atest cantitatea livrat menionate n contract. n ceea ce privete efectuarea controlului i recepiei calitative a mrfurilor, trebuie s se in seama de condiiile convenite la clauzele calitatea mrfurilor" i garania calitii
42
mrfurilor", unde sunt stabilite att elementele care definesc calitatea, metodele de determinare a calitii, ct i condiiile de garantare a calitii. n contract trebuie sa se mai cuprind urmtoarele: o Locul i termenul n care urmeaz s se efectueze controlul i recepia calitativ; o Necesitatea i condiiile participrii delegaiilor cumprtorului sau furnizorului la controlul i recepia parial sau definitiv; o Necesitatea efecturii controlului calitativ de ctre beneficiar pe principalele faze de fabricaie i final n unitatea furnizorului; o Specificarea documentelor care trebuie s nsoeasc fiecare lot de marfa livrat; o Modul de atestare a calitii mrfurilor; o Modul de ntocmire a documentelor privind controlul i recepia, pentru a fi opozabile n caz de reclamaii; o Nominalizarea organelor de control neutre care efectueaz controlul i recepia; o Specificarea documentaiei tehnice care trebuie s stea la baza controlului i recepiei mrfurilor. Elementele de mai sus nu sunt limitative, ele urmnd a fi adaptate i completate n funcie de natura mrfii i felul tranzaciei.
3.6. Riscuri i garanii

n accepiune larg, prin risc se nelege posibilitatea apariiei unei pierderi n cadrul unei tranzacii economice internaionale sau obinerii unui profit mai redus dect cel scontat ca rezultat al producerii unor evenimente, fenomene imprevizibile. Principalele riscuri ce pot aprea pe parcursul derulrii unui contract comercial sunt prezentate n tabelul urmtor: Riscuri Forma de manifestare pentru exportator pentru importator
A Cauzate de parteneri a1 Riscuri privind Importatorul anuleaz unilateral Exportatorul nu poate efectua comanda producerea mrfi comanda; n mod nejustificat din raiuni tehnice sau financiare; nu sau efectuarea refuz s preia marfa execut contractul sau l execut serviciului defectuos cantitativ, calitativ, termen a2 Riscul de neplat Cumprtorul nu pltete marfa Exportatorul nu restituie avansul B Determinate de situaia economic i/sau politica a rilor din care provin contractanii b1 Riscul politic cu Evenimente politice l mpiedic Evenimente politice l mpiedic pe forma sa riscul pe importator s respecte condiiile exportator s realizeze contractul: de ar contractuale: rzboi, revoluie, rzboi, revoluie, embargo de export embargo, interdicia de import etc. etc. b2 Riscul de transfer Statul sau instituii de drept public Pli fr garanie de transfer nu pot fi refuz s efectueze pli n moneda efectuate i marfa nu poate fi achitat convenit n contract b3 Riscuri valutare Devalorizarea monedei de contract Revalorizarea monedei de contract
ntruct plata prin incaso nu presupune nici o obligaie sau garanie a plii n afara obligaiei asumate de cumprtor prin contractul comercial, rezult c incaso-ul este o surs de
43
riscuri deloc neglijabile pentru vnztor. ntreaga gam de riscuri provine n principal din faptul c, n tranzacia comercial, condiia iniierii demersurilor pentru obinerea plii este existena documentelor de expediie, care presupun expedierea mrfii. Cu alte cuvinte, exportatorul i execut obligaia contractual, urmrind ca numai dup acest moment s ntreprind cele necesare pentru obinerea plii. Riscul exportatorului depinde, n mare msur, de modalitatea de plat: documente contra plat sau documente contra acceptare. n cazul tranzaciilor documente contra plat, importatorul nu poate obine documentele de titlu dect dup plata cambiei la vedere sau, n cazul cnd nu este anexat o cambie, dup plata sumei menionate n factur sau n ordinul de ncasare. Riscul ce apare n plus n cazul tranzaciilor documente contra acceptare este acela c mrfurile sunt eliberate la acceptarea cambiei, fr nici o garanie c suma va fi achitat la scaden. Odat cambia acceptat, exportatorul nu se afl ntr-o situaie mai bun dect n cazul tranzaciei pe baz de cont deschis, cu excepia faptului c poate da n judecat importatorul pe baza cambiei dezonorate. Totui, dac exportatorul, importatorul i banca sa convin astfel n prealabil, ordinul de ncasare poate stipula elibereaz documentele contra acceptare pentru aval. Aceasta nseamn c, dup acceptarea cambiei de ctre importator, plata va fi garantat de banca importatorului. Riscurile ce pot aprea ntre momentul expedierii mrfii i cel al ncasrii contravalorii ei sunt, n ordinea frecvenei lor n practica curent, urmtoarele: Riscul ntrzierii la plat care recurge din faptul c circuitul documentelor este imprecis ca durat, dnd astfel posibilitatea importatorului de a ntrzia el nsui s se prezinte pentru preluarea documentelor contra plat. Riscul de neplat din partea importatorului. Neplata poate surveni ca urmare a unor fenomene sau evenimente care l pot pune pe importator n dezavantaj cu ar fi calitatea discutabil a mrfii, conjunctura slab a mrfii pe pia, evoluia situaiei valutare, apariia unor oferte mai avantajoase de marf similar, situaia financiar precar a cumprtorului. Riscul diminurii ncasrii apare ca o consecin direct a primelor dou categorii de riscuri semnalate (ntrziere sau neplat), putndu-se concretiza n trei forme, i anume : scderea valorii i implicit a preului mrfii, efectuarea unor cheltuieli suplimentare n sarcina exportatorului plata de ctre exportator a unor dobnzi ce nu au fost luate n calculul de eficien a exportului Riscul pierderii mrfii, care poate surveni n dou situaii : n cazul n care marfa este expediat direct pe adresa unui cumprtor de rea credin care i-o nsuete, o nstrineaz i refuz plata; n cazul confiscrii mrfii datorit perioadei de staionare n antrepozite sau pe mijlocul de transport ce s-a prelungit peste limita legal impus de reglementrile vamale sau dac costurile de stocare i protecie depesc valoarea mrfurilor, consecina fiind confiscarea mrfii de ctre autoriti sau de ctre creditorii respectivi. O soluie ar fi revendicarea unei despgubiri de la societatea de asigurri, dar aceasta nu va mbunti situaia unui importator care ncheiase un contract ferm de revnzare a mrfurilor sau care are o linie de producie oprit din cauza materiilor prime ce nu corespund.
44
n vederea evitrii riscului pierderii sumelor avansate sub form de credit, n practica internaional se utilizez modaliti specifice de asigurare a recuperrii acestor sume prin garanii i asigurri. Prin garanie, n sens larg, se nelege orice metod, instrument sau angajament, accesoriu contractului comercial internaional pus la dispoziia sau emis n favoarea unui titular de drepturi, n virtutea contractului ncheiat, capabil s asigure respectivului beneficiar realizarea cert a drepturilor garantate sau despgubirea bneasc corespunztoare pentru daunele provocate de nerealizarea acestor drepturi. n schimburile internaionale, orice persoan fizic sau juridic ce dispune de un patrimoniu poate fi garant. Cu referire la garanii - partenerul de contract cruia i se solicit o garanie privind ndeplinirea obligaiilor asumate prin contract, are la dispozitie 2 alternative: - fie garanteaz cu bunurile sale materiale (mobiliare i imobiliare) pe care le pune la dispoziia partenerului (garantii reale) - fie apeleaz la o ter persoan - numit garant - care i va lua obligaia de a despgubi bnete dac cel care a solicitat garania nu i-a ndeplinit sau a ndeplinit necorespunztor o obligaie contractual asumat (garantii personale). Garaniile n natur, sau reale sunt: - ipotecare - gajuri Garaniile personale se refer la scrisori de garanie bancar i sunt de mai multe tipuri: garania de participare la licitaii - este necesar n cazul ofertelor publice, scopul fiind al asigurrii fermitii ofertei i seriozitii ofertantului. Ea reprezint de obicei ntre 2 i 5 % din valoarea contractului i garanteaz c exportatorul va continua contractul aa cum a fost stabilit; garania de bun executare a contractului acestea sunt cele mai rspndite i au ca scop garantarea ndeplinirii de vnztor a obligaiilor contractuale. Ea reprezint 5 20% din valoarea contractului i se exercit pn la sfritul contractului; garania de bun funcionare emis nainte de nceperea derulrii contractului i are drept scop acoperirea riscului aprut ca urmare a nendeplinirii de ctre furnizor a obligaiilor sale contractuale n perioada garaniei tehnice. garanie de restituire a avansului - acoper obligaia vnztorului de a restitui, n cazul neexecutrii contractului, suma sau sumele pltite n avans de ctre cumprtor. garania de ntreinere - utilizate n special n cazul contractelor de construcii i au drept scop garantarea ntreinerii construciei terminate pe toat perioada de garanie. garania de reinere - prevede reinerea unui anumit procent din valoarea fiecrei pli, pn la aprobarea i acceptarea proiectului de ctre cumprtor. garania de admisie temporar n vam - utilizat n general pentru importurile de completare sau import pentru reexport garania de plat - garania de plat pur - garania de plat la incaso - garania de plat a titlurilor de credit
3.7. Condiii de plat

Tratare i fixarea condiiilor de plat are o importan tot att de mare ca i determinarea preului i are o influen direct asupra lui, att din punct de vedere al certitudinii ncasrii contravalorii mrfurilor exportate ori a serviciilor prestate, ct i din punct de vedere al eficienei, n sensul alegerii unei valute corespunztoare, a solicitrii i includerii de dobnzi n cazul vnzrii pe credite.
45
Modul n care urmeaz s se fac plata Att la contractele de export ct i la cele de import, modul n care se va efectua plata este direct influenat de cadrul juridic existent ntre ara noastr i respectivul stat. n funcie de prevederile acestui cadru, tehnica decontrii prin banc va fi diferit. Moneda de decontare Moneda de decontare este cea n care se exprim preul. Cu toate acestea, n anumite situaii, cu acordul ambelor pri contractante se poate face plata i ntr-o alt moneda, alegerea monedei de decontare trebuie fcut de exportator pe criteriul posibilitii de utilizare a unei valute cu putere de circulaie. Termenul de plat n funcie de termenele de livrare n contract plata poate fi convenit prompt, respectiv cumprtorul nu obine dreptul de dispoziie asupra mrfurilor pn ce nu achit contravaloarea acestora. Felul n care acest drept de dispoziie asupra mrfurilor trece asupra cumprtorului, se stabilete prin condiiile de plat convenite n contract. Din acest punct de vedere putem ntlni: plata anticipat, care poate avea ca obiect aconturi acordate de cumprtor, practicate de regul la comenzi mari, cu ciclu lung de fabricaie, plile ealonate i efectuate n perioada de execuie a unui utilaj, instalaii sau obiectiv complex, care nu poate fi livrat dect dup finalizare; achitarea unor produse a cror contravaloare importatorul este dispus s o plteasc nainte de expediere, mrfurile respective prezentnd importan pentru acesta. plata dup efectuarea livrrilor sau prestarea serviciilor plata la termen poate fi convenit: sub forma acordrii unui credit garantat sau negarantat. sub form de pli ealonate Modaliti de plat n cazul exportatorilor modalitatea de plat cea mai sigur o reprezint plata prin acreditiv irevocabil pentru a avea certitudinea ncasrii sumelor. n cazul importatorilor, se va insista ca plata s se efectueze prin incaso. Documente necesare pentru ncasarea contravalorii mrfurilor livrate Documentele pe baza crora urmeaz s se efectueze plata, se menioneaz de regul, n cadrul modalitilor de plat convenite n contract. Enumerare precis a acestora reprezint una din condiiile eseniale ale modalitilor de plat respective, deoarece unele dintre acestea au rol probatoriu pentru stabilirea rspunderilor; altele constituie garanii suplimentare convenite ntre exportator i importator
3.8. Fora major i cazuri fortuite

Fora major este un fenomen natural, cu caracter imprevizibil i de nenlturat, care este provocat de fenomene ale naturii: inundaii, secete, cutremure, alunecri de terenuri, vnturi puternice, geruri, ploi toreniale, nzpeziri etc. Ea este exoneratoare de rspundere, dac a determinat, n exclusivitate, fapta cauzatoare de prejudicii. Prin cazuri fortuite se neleg evenimente imprevizibile provocate de intervenia omului, depind voina prilor contractante: greve, blocaje, incendii, stri beligerante, revoluii etc.
46
Prile sunt exonerate de obligaii datorate apariiei evenimentelor de for major sau celor fortuite, dac sunt prevzute n contract: - exonerare de obligaii a prii afectate, n perioada n care ndeplinirea obligaiilor devine imposibil; - informarea partenerului, despre apariia evenimentelor de excepie; - procurarea de certificate care s ateste starea de for major sau evenimente fortuite; - comunicare ncetrii evenimentelor de for major sau fortuite; - precizarea c cel afectat i va relua ndeplinirea obligaiilor dup ncetarea forei majore sau evenimentelor fortuite, dac cealalt parte consider util; - scutirea de penaliti i plata daunelor pentru perioada n care au acionat fora major i evenimentele fortuite.
3.9. Penalitile i daunele

Orice abatere contractual a unei pri, din motive voite sau nevoite, nu trebuie s prejudicieze cealalt parte. De aceea, n contract se vor preciza modalitile de despgubire a prii prejudiciate. n practic se cunosc trei feluri de stipulaii contractuale cu privire la recuperarea prejudiciilor rezultate din abateri de la dispoziiile contractului: penaliti, daune materiale, daune interese. Pentru cazurile de sancionare cu penaliti i daune materiale sunt de menionat: nelivrarea mrfii sau livrarea ei cu ntrziere; nerealizarea parametrilor tehnico-calitativi n limitele convenite; trimiterea cu ntrziere a documentaiei cerut de contract; avizarea cu ntrziere a importatorului despre expedierea mrfii; neprimirea la timp de ctre vnztor a instruciunilor de expediere; neasigurarea la timp a mijloacelor de transport n cazul n care cumprtorul s-a angajat s-1 procure; neefectuarea la timp a recepiei; nerespectarea termenului de plat (de exemplu, nedeschiderea acreditivului). Legislaia romn nu prevede un cuantum legal al penalitilor de ntrziere. La stabilirea cuantumului penalitilor trebuie s se in seama de rata dobnzi bancare i de inflaie, determinnd astfel plata obligaiei la termenul stabilit.
3.10. Rezilierea i rezoluiunea contractului

Reziliere contractului este desfacerea pentru viitor a unui contract sinalagmatic care se execut prin prestaii succesive, n cazul n care una din pri nu-i execut, n mod culpabil, obligaiile sale. n consecin rezilierea se va aplica numai contractelor care se execut prin prestaii succesive i numai n intervalul n care una din pri i execut obligaiile contractuale, n timp ce cealalt parte a intrat n culp. Rezilierea poate fi prevzut n contract pentru situaii previzibile n care una din pri nui va ndeplini unele obligaii eseniale cauznd astfel celeilalte pri pagube. Reziliere nu are efect retroactiv, ea producnd efecte numai din momentul pronunrii, ca atare obligaiile contractuale deja executate rmn valabile, n contract este necesar s se prevad: n ce situaii una din pri poate s solicite restituire a ceea ce a furnizat sau a pltit, dac cealalt parte nu a executat contractul, total sau parial, nainte de rezilierea
47
contractului; dac cumprtorul nu mai este n msur s restituie marfa n starea n care a primit-o, el nu mai are dreptul s solicite rezilierea contractului. Spre deosebire de reziliere care are efect numai pe viitor, rezoluiunea desemneaz desfacerea retroactiv a unui contract sinalagmatic, prin neexecutarea culpabil de ctre debitor a obligaiilor sale.
3.11. Clauza de jurisdicie

Clauza de jurisdicie este clauza prin care prile stabilesc de comun acord, sub ce jurisdicie vor cdea eventualele litigii rezultate din contract. Litigiile ce se nasc din contractele de vnzare - cumprare pot fi soluionate pe dou ci: pe cale judectoreasc a instanelor de drept comun sau pe calea arbitrajului comercial. Datorit avantajelor sale arbitrajul este folosit aproape n exclusivitate pentru rezolvarea litigiilor comerciale. Sentinele arbitrar pronunate sunt definitive dar nu au caracter executoriu i obligatoriu. De aceea, dac partea mpotriva creia s-a pronunat sentina nu dorete s execute de bun voie este necesar s se apeleze la instanele judectoreti. Coninutul clauzei de arbitraj: indicare organului de arbitraj care va soluiona litigiul, inclusiv adresa i denumire exact a acestuia; indicarea regulilor de procedur dup care se vor conduce arbitrii n cazul n care organul de arbitraj nu are un regulament propriu; indicarea dreptului material ce va guverna litigiul; toate litigiile comerciale aprute n relaiile dintre firmele statale semnatare, se vor rezolva n mod obligatoriu pe calea arbitrajului; litigiile se vor rezolva la instana de arbitraj din ara prtului sau dup nelegerea prilor ntr-o ar ter; n raporturile dintre pri, privind livrarea mrfurilor, pentru soluionarea problemelor nereglementate sau incomplet reglementate prin contracte, se va aplica dreptul material al rii vnztorului.
3.12. Dispoziii finale

Orice contract conine, n ncheiere, dispoziii referitoare la interzicerea transmiterii ctre tere persoane a drepturilor i obligaiilor contractuale de ctre una din pri fr consimmntul celeilalte, cu privire la comunicarea schimbrii domiciliului i a adresei prilor. Dac nu exist o prevedere expres, momentul semnrii marcheaz intrarea n vigoare a contractului, respectiv asumarea, n mod legal, de ctre ambii parteneri a obligaiilor i drepturilor care decurg din contract. Semnarea contractului se poate face simultan de ctre vnztor i cumprtor sau, cum se obinuiete n multe cazuri, vnztorul prezint contractul redactat pe baza celor discutate cu partenerul, cu semntura sa, cumprtorul examineaz coninutul contractului i, dac este de acord, l semneaz n aceeai zi sau interval de timp convenit cu vnztorul. n acest caz, data intrrii n vigoare a contractului este considerata data semnrii de ctre cumprtor. Dup semnarea contractului, orice nelegere care nu se cuprinde n textul contractului sau n anexe purtnd meniunea c face parte integrant din contract, i pierde valabilitatea. Contractul trebuie s menioneze expres data i locul unde acesta a fost semnat.
48
CAPITOLUL IV
Derularea operaiunilor de import export

4.1. Organizarea expediiei internaionale
Expediia internaional este o activitate de comer exterior care ofer o serie de prestri de servicii puse n slujba derulrii operaiunilor de export i import, avnd legturi foarte strnse cu activitatea de transporturi internaionale. n funcie de condiia de livrare cuprins n contract, cumprtorul este implicat mai mult sau mai puin n efectuarea transportului bunurilor cumprate de la locul de expediie i pn la locul de destinaie final. El va trebui s: s pregteasc expediia n ceea ce privete condiionarea, ambalajul i marcarea; s organizeze pe cont propriu transportul principal cnd condiia de livrare contractual este: FOB, FAS, FCA; s organizeze transportul secundar n vederea prelurii mrfii de la locul n care a fost adus marfa: DEQ, DES, CBF, CFR, CEP, CPT, DAF; s organizeze tranzitul vamal n caz transport, n toate cazurile n care este obligat de condiia de livrare; s preia n sarcin operaiunile de livrare EXW i FAS. Derularea de la vnztor la cumprtor a mrfurilor de comer exterior presupune cunoaterea urmtoarelor probleme: modul n care marfa trebuie ambalat - aceasta se realizeaz n funcie de mijlocul de transport folosit i de reglementrile internaionale i vamale din rile pe unde ar urma s tranziteze marfa; condiii de nchiriere a mijlocului de transport cel mai ieftin i rapid pentru a asigura livrarea mrfii la destinaie i a respecta prevederile convenite n contractul comercial de ctre prile n cauz; modul n care trebuie ntocmite documentele de transport i cele necesare trecerii mrfii dintr-o ar n alta. Datorit complexitii acestei operaiuni, importatorul poate folosi intermediari. Societile de expediie specializate se ocup cu organizarea expediiei mrfurilor de la locul de predare pn la locul de destinaie, pe genuri de trafic (export, import, tranzit), pe anumite relaii, pe grupe de mrfuri sau genuri de operaiuni. Expeditorul internaional pe baza unui contract de mandat ncheiat cu o firm exportatoare se oblig s preia marfa ncredinat acestuia i s efectueze ansamblul operaiunilor necesare pentru ca marfa s ajung la destinatar ntr-un timp ct mai sczut i cu cheltuieli minime. Expeditorul poate efectua urmtoarele servicii: alegerea mijloacelor de transport i a rutelor cele mai convenabile; pregtirea calculelor pentru tarifele privind cheltuielile de transport i cele legate de derularea operaiunii de export/import; ntocmire documentelor privind asigurarea mrfurilor, ntocmirea documentelor i a formalitilor necesare operaiunilor de export-import, inclusiv vmuirea;
49
angajarea mijloacelor de transport necesare i ncheierea contractului de transport; avizarea din timp a celor interesai n derularea transportului; depozitarea i distribuia mrfurilor din depozite, etc. n comerul internaional, transportatorul realizeaz deplasarea efectiv a mrfurilor n spaiu, cel mai frecvent la ordinul expeditorului i pe cheltuiala exportatorului sau importatorului, n funcie de condiia de livrare prevzut n contract. Ca regul general expeditorul nu este transportator, iar transportatorul nu este expeditor. Activitatea comisionarului n vam este acea de a conecta cruul cu expeditorul ca agent al cruului sau al expeditorului. In momentul n care bunurile tranziteaz dintr-o ar n alta, comisionarul n vam trebuie s ia parte la transbordarea acestora dintr-un mijloc de transport n altul Activitatea de descrcare / ncrcare este preluat n marea majoritate a cazurilor de companii specializate, angajate fie direct de expeditor, fie de comisionarul n vam. Comisionarul n vam se poate ocupa de transportul mrfurilor pn la destinaie n ara de origine a acestuia folosind mijloacele de transport proprii sau angajate de la o companie de transport. Bunurile care sunt sosite din import sau care urmeaz s fie exportate, trebuiesc pstrate n depozitul comisionarului vamal. Acesta poate avea depozitul lui propriu sau l poate nchiria de la alte companii specializate.
4.2. Urmrirea comenzii

n cazul n care marfa a fost confirmat telefonic, importatorul va avea grij s cear i confirmarea n scris. Importatorul va cere exportatorului s-1 avizeze c marfa a fost ncrcat i expediat, indicnd ziua expedierii, precum i unele date cu privire la: mijlocul de transport, numrul i data documentului de transport, numrul de colete sau de containere. Pe aceast baz el va putea s organizeze din timp primirea transportului, contactnd personal sau nchiriind utilaje speciale pentru descrcare. n cazul transportului maritim, dup eliberarea conosamentului are loc avizarea aproximativ, aceasta cuprinznd urmtoarele elemente: denumirea navei, port de destinaie, data ncrcrii, data plecrii, numrul de containere i alte informaii necesare. Avizarea de sosire se face cu 72 ore, 48 ore, 24 ore de ctre agent, armator sau cpitan. Pentru a fi sigur c se va face avizarea de sosirea este necesar s se prevad n contract acest lucru.
4.3. Vmuirea mrfurilor

De vmuire trebuie s se ocupe partenerul care domiciliaz n ara n care se efectueaz operaiunea: exportatorul ndeplinete formalitile de vmuire la export, iar importatorul pe cele de import. Totui, n cadrul anumitor condiii de livrare cumprtorul se va ocupa de ndeplinirea formalitilor vamale de export, iar n cazul altor condiii de livrare vnztorul va trebui s ndeplineasc formalitile vamale n ara importatorului.
50
Procedura vamal Procedura vamal reprezint ansamblul formalitilor necesare pentru vmuirea mrfurilor. Ea cuprinde: pregtirea mrfii pentru vmuire ntocmirea unei declaraii detaliate privind marfa aflat n vam; stabilirea regimului vamal la care este supus marfa; efectuarea controlului i plata efectiv a taxelor, astfel nct marfa s fie declarat liber de vam. Regimul vamal reprezint statutul juridic pe care-1 vor primi mrfurile n procesul vmuirii. El indic dac i unde vor fi pltite taxele vamale i n ce condiii marfa va fi supus controlului vamal. Declaraia vamal este documentul scris, ntocmit de deintorul mrfii sau un reprezentant al acestuia, prin care se prezint elementele necesare vmuirii mrfii la import export. n general, se utilizeaz formulare diferite pentru import, export sau tranzit. Declaraia vamal de export sau import se ntocmete pe formulare tip i cuprind o descriere detaliat a operaiunii. ntocmirea i depunerea ei se face de ctre agentul economic sau de o ter persoan juridic specializat - comisionarul n vam. Rolul comisionarul n vam este de a ndeplini, n numele i pe contul exportatorului sau importatorului declararea n detaliu a mrfurilor prin depunerea la autoritile vamale a declaraiei scrise pentru importul, exportul, tranzitul, depozitarea i alte operaiuni de vmuire, prezentarea mrfurilor declarate la controlul vamal i achitarea la vam a drepturilor cuvenite bugetului de stat. n momentul n care bunurile tranziteaz o ar, comisionarul n vam trebuie s ia parte la transbordarea acestora dintr-un mijloc de transport n altul. Acesta se poate ocupa de transportul mrfurilor pn la destinaie n ara de origine a acestuia folosind mijloace de transport proprii sau angajate de la o companie de transport. El trebuie s pstreze n depozite bunurile care sunt sosite din import, precum i cele ce urmeaz a fi expediate. Depozitarea se poate face n depozitul propriu sau l poate ncheia de la alte companii specializate. n cazul operaiunilor de import, la Declaraia vamal se adaug Declaraia privind valoarea n vam. Acest document cuprinde, printre altele: elemente de identificare a celor doi parteneri: numrul i data facturii externe, a documentului de transport i a celui de asigurare; existena unor legturi juridice ntre cei doi parteneri; preul net al mrfii, cheltuieli de transport, asigurare i manipulare a mrfii pe parcurs extern, condiia de livrare, valuta contractual i cursul su, punctul vamal i metoda de evaluare vamal folosit. Valoarea n vam - determinat n ara noastr prin aplicarea articolului 111 al GATT are la baz preul de import format din preul extern n valut, conform facturii externe la care se adaug : cheltuieli de transport pe parcurs extern pentru mrfurile importate; cheltuieli de ncrcare, descrcare i manipulare conexe transportului mrfurilor importate, achiziionate pe parcurs extern; costul asigurrii, precum i orice alte cheltuieli pe parcurs extern.
51
4.4. Formaliti de descrcare

Transportul feroviar Descrcarea se face prin intermediul staiei de cale ferat de destinaie, de ctre destinatar, cheltuielile urmnd s fie suportate potrivit condiiei de francare, de expeditor sau de destinatar. Destinatarului i se vor elibera, dup preluarea mrfii, de ctre staia de cale ferat de destinaie, unicatul scrisorii de trsur i documentele anexe, convenite ntre exportator i importator. Vmuirea se face pe baza acestor documente i verificarea mrfii. n cazul transportului feroviar consolidat, corespondentul casei de expediie din strintate, va primi scrisoarea de trsur unicat, n care, ca expeditor, apare casa de expediie care a fcut consolidarea i cte un certificat de agent sau de recepie emis pe numele fiecrui destinatar inclus n grupajul consolidat, spre a fi nmnate acestora mpreun cu documentele aferente. Transportul rutier Descrcarea se face prin cooperarea dintre conductorul auto i destinatar, cheltuielile urmnd s fie suportate conform condiiei de livrare i nelegerii contractuale dintre exportator i importator. Destinatarul va primi scrisoarea de trsur tip CMR, primul exemplar care a nsoit marfa cu documentele comerciale anexate, ca i n cazul transportului feroviar. Conductorul auto va primi de la destinatar un bon de livrare, semnat de ctre destinatar. Transportul fluvial Descrcarea mrfii se face de ctre portul de destinaie, n cooperare cu echipajul navei, cheltuielile fiind suportate de destinatar sau exportator sau de armator, potrivit condiiei de livrare i de condiia de navlosire. Destinatarul va primi din partea comandantului navei scrisoarea de transport fluvial mpreun cu documentele comerciale anexate. Marfa va fi eliberat destinatarului dac acesta dovedete, cu scrisoarea de transport duplicat c a pltit-o. Transportul maritim Descrcarea se face conform condiiei de livrare, cheltuielile urmnd s fie suportate de armator sau navlositor, potrivit condiiei de navlosire. Comandantul navei va elibera marfa destinatarului, numai dac i se prezint documentul de transport original, care se ateste c marfa a fost pltit. n cazul n care destinatarul constat c marfa prezint deteriorri calitative i lipsuri cantitative, va nainta un protest comandantului navei i se va ajunge la soluionarea litigiului pe cale amiabil sau prin justiie. Transportul aerian Descrcarea mrfii se face de ctre aeroportul de destinaie, cheltuielile fiind suportate de destinatar sau exportator, potrivit condiiei de livrare i nelegerii contractuale. Destinatarul va primi scrisoarea de transport aerian tip AWB mpreun cu documentele comerciale anexate i va semna de primirea ei un bon de primire sau pe copia acestei scrisori. n cazul transportului aerian consolidat, corespondentul casei de expediie care a fcut consolidarea va primi scrisoare de transport aerian consolidat i scrisoare de transport aerian de cas, spre a le distribui destinatarilor, care vor semna bonurile de primire a mrfurilor.
4.5. Controlul mrfurilor la destinaie

Pe msura descrcrii mrfurilor la destinaie, acestea sunt supuse unor controale riguroase: Controlul sigiliilor containerelor, autocamioanelor sau vagoanelor.
52
Controlul calitii ncrcturilor interioare, n caz de stivuire necorespunztoare care au dus la rsturnri de containere, cderi de lzi se vor face fotografii. Controlul numrului de colete pe baz de punctaj cu lista de colete. Controlul strii fiecrui colet, semnalnd eventualele avarii cruului Se va elibera cruului un bon de recepie n care se vor meniona: numele furnizorului; numrul comenzii; cantitatea recepionat; cantitatea avariat (dac este cazul). Dac contractul extern de vnzare-cumprare prevede obligaia exportatorului s fac controlul de calitate i cantitate, importatorul se va mulumi numai s fac selectiv controlul prin sondaj, n caz contrar, el va face o verificare mai mult sau mai puin complex, n funcie de natura mrfii.
4.6. Procedura n caz de avariere a mrfurilor asigurate

Destinatarul recepioner trebuie s ia urmtoarele msuri: s emite rezervele de calitate i cantitate fa de cru; s conserve posibilitile asigurtorului de recurs contra celor n culp; s ia toate msurile pentru a se nltura agravarea pagubelor, s previn comisarul de avarie menionat n polia de asigurare, n cazul n care destinatarul este i asiguratul; s reclame o contra-expertiz cnd este nemulumit de constatrile comisarului de avarie; s constituie dosarul destinat asigurtorului care s conin: originalul certificatului de asigurare; documentul de transport n care se menioneaz rezervele i eventual copia scrisorilor de confirmare; raportul comisarului de avarii; certificatul care atest pierderea; suma reclamaiei i facturile justificative.
4.7. Efectuarea plilor

Plile internaionale au ca baz economic tranzaciile curente i operaiile financiare dintre ri. n comerul internaional acestea se efectueaz n exclusivitate prin intermediul bncilor, prin tehnica viramentului bancar. Banca nu pltete marfa ci documentele care atest c exportatorul i-a ndeplinit obligaiile contractuale privind natura mrfii, calitatea i cantitatea acesteia, preul i valoarea ei. Din punct de vedere istoric, prima modalitate de plat a fost reprezentat de troc, adic plata prin marf contra marf, existnd momente cnd s-a revenit la aceast form de plat datorit unor crize financiare sau limitelor financiare ale unor participani la schimburile internaionale. O alt modalitate de plat, pe cale de dispariie datorit dezavantajelor i riscurilor pe care le presupune, este plata n numerar. Cu toate acestea, anumii factori determin ca i n prezent s se utilizeze plata n numerar. Modalitile de plat internaionale pentru care pot opta partenerii de afaceri sunt: plata prin ordin de plat; plata prin incaso - documentar; plata prin acreditivul - documentar.
53
Ordinul de plat Ordinul de plat este dispoziia de plat dat de o persoan (ordonator) unei bnci, de a plti o sum determinat n favoarea altei persoane (beneficiar) n vederea stingerii unei obligaii bneti provenind dintr-o relaie direct existent ntre ordonator i beneficiar. Pentru ca dispoziia de plat s poat deveni ordin de plat trebuie ndeplinite urmtoarele condiii: banca receptoare s dispun de fonduri bneti, fie prin debitarea unui cont al emitentului, fie prin ncasarea de la cel ce a dat dispoziia (emitentul); nu se prevede ca plata s fie fcut la cererea beneficiarului. Spre deosebire de celelalte modaliti de decontare, ordinul de plat are un caracter revocabil pn la executare, adic ordonatorul i poate retrage sau modifica instruciunile de plat date bncii, cu condiia ca ordinul iniial s nu fi fost executat prin plata n favoarea beneficiarului. Restituirea plii poate fi dispus numai de ctre beneficiarul sumei primite. Din aceast cauz, se recomand folosirea ordinelor de plat ca modalitate de decontare numai n situaia n care exist ncredere absolut ntre parteneri. Revocarea ordinului de plat nu atrage dup sine nici un fel de consecine, drepturi sau obligaii pentru prile implicate. Incaso-ul documentar Incaso-ul documentar reprezint operaiunea de manipulare de documente comerciale i financiare prin intermediul creia o banc ncaseaz pentru exportator suma datorat de cumprtor, pe baza acestor documentelor care atest expediia bunurilor contractate, remise bncii importatorului. Decontare prin incaso, este relativ simpl, ieftin, dar negarantat bancar, n comparaie cu acreditivul. Aceasta se bazeaz pe obligaia de plat a cumprtorului asumat prin contractul comercial internaional, fr angajamentul de plat al bncilor antrenate n derulare. Incasoul ca modalitate de plat internaional este reglementat prin documentul intitulat "Reguli uniforme privind incaso-urile", cunoscut i sub denumirea de Publicaia 522, aceasta fiind elaborat n anul 1975 de Camera Internaional de Comer de la Paris. Ele nu sunt obligatorii, ca de altfel nici definiiile pe care le conin, dect n lipsa altor convenii exprese i cu condiia s nu contravin legilor i regulamentelor naionale, regionale sau locale ale unui stat, crora prile nu se pot sustrage sau altor nelegeri ntre cumprtor i vnztor. n raport cu creterea complexitii modalitilor de decontare, incaso-ul documentar se afl pe prima treapt dup plata efectiv i ordinul de plat. Prin incaso se nelege deci, tratarea de ctre bnci, potrivit instruciunilor primite, a documentelor comerciale i/sau financiare, n scopul obinerii acceptrii i/sau plii; remiterii documentelor comerciale contra acceptrii i/sau, plii; remiterii documentelor n alte condiii. n cazul incaso-ului documentar bncile nu se angajeaz la plat dac importatorul nu vrea sau este n imposibilitatea de a plti, ceea ce nu constituie o msur asiguratorie pentru exportator. Bncile au doar rolul de gestionare a documentelor, ele nu rspund de ntrzierile sau pierderile care pot s apar n timpul transmiterii mesajelor sau documentelor, n afar de cazul n care au comis ele nsele o greeal grav. Din aceast cauz, folosirea incaso-ului documentar este recomandat numai dac: vnztorul i cumprtorul au ncredere unul n cellalt; capacitatea i bunvoina cumprtorului de a plti nu sunt n dubiu;
54
n ara importatorului exist stabilitate politic, economic i condiii legale de desfurare; ara importatorului nu impune nici o restricie importurilor i plilor. n cazul n care ncrederea ntre parteneri nu este deplin, se poate folosi incaso-ul documentar, dar n plus exportatorul va cere importatorului o scrisoare de garanie bancar sau va trage o trat asupra importatorului, dispunnd ca acesta s plteasc suma datorat la vedere sau la o dat specificat, la ordinul beneficiarului. Importatorul devine astfel obligat cambial mpreun cu toi ceilali obligai solidar. Participanii la derularea incaso-ului documentar i obligaiile acestora Participanii implicai n cadrul tehnicii de decontare prin incaso sunt urmtorii: Emitentul sau ordonatorul/trgtorul este cel care iniiaz operaiunea prin ordinul pe care l d bncii sale s ncaseze contravaloare documentelor. Banca din ara exportatorului, este cea care primete de la exportator documentele, nsoite de instruciuni privind ncasarea, dup care le remite bncii importatorului prin banca lui, trimindu-i totodat dispoziiile de lucru conform instruciunilor ordonatorului i practicii bancare. Banca din ara importatorului, este cea care primete documentele de la banca exportatorului i se ngrijete de ncasarea contravalorii mrfurilor i/sau de acceptarea cambiilor din partea cumprtorului. Banca prezentatoare este cea care preia sarcina de a prezenta documentele i de a obine ncasarea n cazul n cazul n care operaiunea nu poate fi realizat direct de banca nsrcinat cu ncasarea. Importatorul - cumprtor / trasul este cel care primete documentele vehiculate la incaso, le achit bncii sale i apoi intr n posesia mrfurilor contractate. Banca nsrcinat cu ncasarea i banca prezentatoare pot fi, n practic, una i aceeai banc, dac documentele sunt trimise direct bncii care deservete trasul. Procedura de deschidere a incaso-ului documentar Exportatorul, fiind iniiatorul operaiunii de incaso, este cel care stabilete condiiile concrete de derulare a acestuia, considerndu-se c ntreaga operaiune se desfoar din ordinul su, pe riscul i rspunderea sa. Din acest motiv, documentele la incaso trebuie s fie nsoite de instruciuni de ncasare, pe care exportatorul, pentru protejarea intereselor sale, trebuie s le dea ct mai clar, complet i precis. Transmiterea plii de la cumprtor la vnztor se realizeaz numai dup ce cumprtorul este anunat de ctre banca sa n legtur cu sosirea documentelor care atest expedierea mrfurilor de ctre vnztor. Exportatorul este iniiatorul operaiunilor de derulare, ntreaga operaiune se deruleaz din ordinul su, pe rspunderea i pe riscul propriu. Transmiterea documentelor de la exportator la importator se realizeaz prin intermediul a dou bnci: banca exportatorului la care acesta depune documentele de expediie i banca importatorului care ine contul clientului su. Exist dou tipuri de incaso documentar: documente contra plat i documente contra acceptare. n primul caz, banca prezentatoare va remite documentele de livrare importatorului numai contra plii facturii ce indic valoarea tranzaciei. Prin urmare, de ndat ce face dovada plii, banca i remite documentele, care-i sunt necesare importatorului pentru a intra n posesia mrfii, la destinaia transportului. n cel de-al doilea caz, banca reprezentnd pe exportator trimite documentele la o banc corespondent situat n ara importatorului cu indicaia de a i le remite numai contra acceptrii
55
unei cambii, cu scadena conform termenului de plat din contractul comercial, n acest fel, exportatorul acord importatorului un credit pe termen scurt, iar dac are nevoie de fonduri poate sconta cambia. n ceea ce privete rspunderea pentru ntrzieri i pierderi pe timpul transportului sau transmiterii, bncile nu i asum nici o obligaie sau responsabilitate pentru consecinele care decurg din ntrzieri i/sau pierderi n transmiterea oricrui mesaj, scrisori sau document sau pentru ntrzieri, modificri sau alte erori de traducere i/sau interpretarea termenilor tehnici. Bncile nu vor fi obligate sau inute rspunztoare pentru nici o ntrziere rezultat din necesitatea de a obine clarificri cu privire la instruciunile primite. Privitor la fora major, bncile nu i asum nici o obligaie sau responsabilitate pentru consecinele care decurg din ntreruperea activitii lor, provocate de revoluii, tulburri civile, insurecii, rzboaie sau orice alte cauze ce se situeaz n afara controlului lor sau datorit grevelor. Acreditivul documentar Este cea mai utilizat modalitate de plat n cadrul relaiilor comerciale internaionale. Derularea operaiunilor cu acreditivul documentar este reglementat de ctre Regulile i Uzanele Uniforme (R.U.U.) privind creditul documentar, elaborate de Camera Internaionala de Comer din Paris. Aceste reguli au fost publicate pentru prima dat la Lisabona n 1951 i revizuite de mai multe ori, momentan fiind n vigoare ca reguli generale Publicaia 600. Acreditivul permite punerea la dispoziie i apoi plata unei sume determinate, contra remiterii documentelor stipulate, att timp ct sunt respectate condiiile prevzute n prealabil. Beneficiarul nu va putea ncasa suma cuvenit dect contra remiterii unor documente, pe baza crora banca va decide dac plata poate fi efectuat sau poate fi acceptat o cambie, n operaiile cu acreditive, toate prile interesate trebuie s ia n consideraie documentele i nu mrfurile, serviciile i/sau alte prestaii la care se refer aceste documente. Prile implicate n derularea acreditivului i obligaiile acestora Participanii implicai n cadrul tehnicii de decontare prin incaso sunt urmtorii: Importatorul (ordonatorul), care d instruciuni bncii sale cu privire la deschiderea acreditivului, pe baza contractului de vnzare-cumprare; Banca emitent (ordonatoare), care deschide acreditivul; Banca exportatorului (notificatoare), care aduce la cunotina clientului sau deschiderea acreditivului, transmindu-i o copie a scrisorii de deschidere a acreditivului; Exportatorul (beneficiarul), care expediaz mrfurile i apoi prezint la banca sa documentele de expediere ntocmite n strict conformitate cu condiiile din acreditiv. Procedura de deschidere a acreditivului documentar Cerea de deschidere a acreditivului este ntocmit de ctre ordonator (importator) i include toate instruciunile referitoare la acreditiv. n cerere se menioneaz urmtoarele date: - numele i adresa beneficiarului; - numrul i data contractului referitor la efectuarea decontrilor prin acreditiv; - suma ce trebuie pltit; - descrierea mrfurilor cu specificarea cantitii, preului; - documentele contra crora se efectueaz utilizarea acreditivului n banca beneficiar; - condiia de livrare a mrfurilor; - termenul cnd trebuie prezentate documentele specificate la banc pentru a ncasa suma,
56
sau pentru acceptare sau negociere; - valabilitatea acreditivului (pn la 25 zile); - alte precizri: livrri pariale, transbordri, cine suport comisioanele bancare, forma acreditivului (revocabil/irevocabil, confirmat / neconfirmat), modul de realizare (prin plat la vedere/ prin acceptare / prin negociere), transferabil/ netransferabil. Pe baza instruciunilor de la clientul su banca emitent ntocmete acreditivul documentar pe care-1 transmite beneficiarului prin intermediul bncii sale. Toate instruciunile corespund celor din cererea de deschidere i traduceri n alt limb. Astfel banca care deschide un acreditiv documentar poart o rspundere a decontrii datorit angajamentului de plat asumat. Tipuri de acreditiv documentar n practic, se deosebesc urmtoarele tipuri de acreditive documentare: - Acreditivul revocabil - Acreditivul irevocabil - Acreditivul confirmat - Acreditiv domiciliat - Acreditivul cu plata la vedere - Acreditiv cu plata diferata - Acreditivul prin acceptare - Acreditivul prin negociere - Acreditivul transferabil - Acreditivul revolving - Acreditivul red-clause - Acreditivul reciproc - Acreditivul subsidiar - Acreditivul back-to-back
4.8. Rezolvarea eventualelor litigii

n cazul n care mrfurile prezint defeciuni de calitate i lipsuri cantitative i se constat c acestea nu sunt din vina cruului, va fi notificat exportatorului i i se va returna marfa, dac nu se ajunge la soluionare pe cale amiabil. Desigur, soluia depinde i de modul n care prile s-au angajat contractual. n cazul constatrii de avarii sau lipsuri de cantitate aparente, din culpa cruului, indiferent de modalitatea de transport, destinatarul i va notifica acestuia n scris toate constatrile. Dac pagubele nu sunt aparente, rezervele destinatarului trebuie s fie naintate cruului ntr-un anumit numr de zile prevzut de legislaiile locale n materie. n situaia n care nu se ajunge la o soluionare amiabil a eventualelor conflicte ce se nasc din contractele de vnzare - cumprare, acestea pot fi soluionate pe dou ci: pe cale judectoreasc a instanelor de drept comun i pe calea arbitrajului comercial. Datorit avantajelor sale arbitrajul este folosit aproape n exclusivitate pentru rezolvarea litigiilor comerciale. n ceea ce privete Completul de judecat poate fi format dintr-un singur arbitru sau din mai muli, de regul un numr egal din partea fiecrei pri, care desemneaz un supraarbitru. Sentinele arbitrar pronunate sunt definitive, dar nu au caracter executoriu i obligatoriu. De aceea, dac partea mpotriva creia s-a pronunat sentina nu dorete s execute de bun voie este necesar s se apeleze la instanele de judecata.
57
CAPITOLUL V
Studiu de caz
5.1. Prezentare general
Societatea comercial UZINEXPORT - IMPORT SA Bucureti cu sediul n Bulevardul Iancu de Hunedoara nr. 8, Bl. H3, sector 1, Bucureti este o companie fondat in 1996 avnd drept obiect de activitate operaiuni de import export de obiective complexe, echipamente, instalaii, aparate, n industria construciilor de maini, siderurgie, materiale de construcii, fabrici de ciment, sector naval, etc. De-a lungul timpului, datorit experienei ctigate, profilul companiei s-a diversificat, astfel c n prezent aceast companie poate furniza prin import: echipamente i pri componente, instalaii i pri instalaii, aparate diverse, colarizare personal pentru operare fabrici de ciment, asisten tehnica, studii de fezabilitate, engineering i proiectare, consultan. Pe parcurs SC UZINEXPORT IMPORT SA a devenit una din cele mai mari societi romneti implicate n comerul exterior care pe lng sectorul cheie al activiti sale i-a diversificat activitatea transformndu-se in UZIN GROUP. Astfel aria lrgita a activitilor acoper: producia i livrarea de echipamente, proiectare, operaiuni de comer, sector imobiliar, activiti financiare. Producia i livrarea de echipamente n procesul complex al privatizrii UZIN-EXPORT a achiziionat pachetul majoritar de aciuni la UPETROLAM, adic 70%, o companie specializat n producerea echipamentelor industriale grele. Gama de produse acoper: cilindri pentru laminoare la cald, cilindri pentru laminoare la rece, cilindri de susinere de laminor, piese de forjare, piese hidraulice speciale, pri pentru echipamentele necesare fabricilor de ciment i industriei navale. Proiectare n efortul de a acoperii eficient activitile necesare proiectelor complete Uzin Grup a nfiinat 2 companii specializate n proiectare, engineering i consultan Operaiuni de comer Aceste operaiuni sunt derulate prin compania fiica UZIN INTERNAIONAL, ncepnd cu industria alimentar pn la corpuri de iluminare. Domeniu imobiliar Principala realizare n acest domeniu o reprezint nsi cldirea UZINEXPORT-ului construit n centrul Bucuretiului dotat cu instalaii performante numit U Business Center cu personal calificat ce poate oferi asisten de specialitate n limbi strine de circulaie internaional. Bnci i finane n 1998 compania a decis participarea ca acionar la 3 bnci private din Romnia: Banca Romneasc, Unicredit iriac, Credit Europe Bank. Publicitate. Trguri i expoziii Publicitatea i aciunile promoionale au un loc important n activitile societii constnd n pregtirea trgurilor i expoziiilor de specialitate astfel: - Expomet, expoziie bianuala in domeniul metalurgiei/siderurgiei
58
- Expocement, expoziie bianuala in domeniul materialelor de construcii. Resurse umane Numrul de personal a variat de-a lungul anilor n limita unor valori mici, astfel c aproape 80% din personal are o vechime de peste 15 ani n aceiai companie. Aceasta are un mare avantaj asupra pregtirii profesionale i a bunei cunoateri a activitii ntreprinderii. Cu toate aceste avantaje compania se aliniaz cerinelor la nivel naional i angajeaz tineri absolveni ai facultilor de specialitate. Participarea ca acionar la alte societi Societatea UZINEXPORT particip ca acionar la o serie de societi cu excepia celor bancare menionate mai sus, la urmtoarele: RADCO Cipru, Reia RENK, UPETROLAM, Registrul Independent MONITORUL, Brockteam SA.
5.2. Analiza
Un acord de cooperare industrial extrem de important pentru UZIN EXPORT a fost cel ncheiat cu firma ONADA - Japonia, pe o perioada de 2 ani, n vederea dotrii cu echipamentul necesar fabricii de ciment ALSONS Filipine. UZINEXPORT IMPORT avea obligaia, conform acordului s efectueze toate importurile de echipamente necesare fabricii, care nu pot fi livrate de firma japonez i s acorde asisten tehnica n vederea instalrii echipamentelor respective. Firma japonez a solicitat partenerilor romani UZINEXPORT IMPORT s efectueze importurile de echipamente necesare cum ar fi: un rcitor grtar, cu o capacitate de 4 tone clincher/zi i un sistem de omogenizare continua pentru un siloz de faina, cu o capacitate de descrcare de 350 de tone/ora, gradul de omogenizare fiind 8:1. Echipamentele de mai sus reprezint import de completare aferent fabricii de ciment ALSONS Filipine. n vederea onorarii acestei cereri UZINEXPORT IMPORT s-a organizat pentru cercetarea pieei acestor echipamente i nceperea negocierilor contactnd vechii parteneri de afaceri i solicitnd oferte unor furnizori de echipamente. A primit rspuns doar de la firmele IBAU HAMBURG i BMH AG CLAUDIUS PETERS. Dup primirea i analizarea ofertelor de ctre UZIN EXPORT IMPORT s-a constatat c cea mai avantajoasa oferta (calitate / pre / condiii de livrare) este cea primita de la BMH AC CLAUDIUS PETERS, att pentru rcitor ct i pentru sistemul de omogenizare continu, creia i s-a trimis o comanda. Comanda a inut loc de ofert ferm i a fost acceptat prin expedierea unei confirmri, iar reprezentanii UZINEXPORT IMPORT SA au fost invitai n Germania la firma productoare n vederea testrii echipamentelor i negocierii contractului. UZINEXPORT IMPORT SA deine un avantaj competitiv n ceea ce privete strategiile de negociere, acordnd o atenie deosebit pregtirii specialitilor n negociere. n raport cu obiectivele propuse s-a stabilit echipa de negociatori, principiul de baz al alctuirii acesteia este cel al pluridisciplinaritii, ea cuprinznd specialiti n probleme de management - marketing internaional, finanare, juriti, ingineri. n timpul tratativelor s-au negociat principalele clauze ale viitorului contract de vnzare cumprare internaional stabilindu-se urmtoarele: - calitatea echipamentelor conform normelor D.I.N (Deutsche Industrie Normen), este atestat i de certificatul de calitate i cel de origine;
59
- garania; - penalizrile de ntrziere - ambalarea mrfii - const din palei din metal cu rezistenta controlat ce trebuie sa asigure integritatea i protecia mrfii pe toata durata transportului, pn la utilizatorul final. - livrarea mrfii - FOB Hamburg; - termenul de livrare - recepia mrfurilor Recepia cantitativa i calitativa a mrfurilor va trebui efectuata in maximum 5 zile de la data sosirii mrfii la cumprtor, conform contractului. Recepia calitativa va fi atestat printr-un certificat de control emis de ctre o organizaie neutra. - condiii de plata Pe baza contractului de import ncheiat s-a ntocmit un referat de import care cuprinde o analiza detaliata a ofertelor primite din punct de vedere al preului, justificndu-se astfel acceptarea ofertei BMH AG CLAUDIUS PETERS, dar i o comparare a condiiilor de plata i livrare cuprinse in contractul ncheiat cu furnizorul extern BMH AG CLAUDIUS PETERS. n concluzie referatul cuprinde propuneri adresate de eful echipei de negociatori i cel al biroului preuri din care rezult c prin compararea celor dou oferte IBAU HAMBURG i BMH AG cea care corespunde cerinelor negociate este BMH AG. Din referat mai rezult i modalitatea de plat, respectiv deschiderea de ctre firma ONADA, firma beneficiar, a unui acreditiv cu plata la vedere.
60
REFERAT DE IMPORT Nr. 11 Data 01.04.1996 1. 2. Obiectul importului Rcitor grtar, capacitate 4000 tone; Sistemul de omogenizare continua pentru un siloz de faina, capacitate de descrcare 350tone/h, grad de omogenizare 8:1. Utilizare
Echipamentele de mai sus reprezint import de completare aferent fabricii de ciment ALSONS FILIPINE. 3. Beneficiar UZINEXPORT IMPORT SA pentru ONODA JAPONIA (ALSONS CEMENTCO FILIPINE). 4. 5. Furnizor extern BMH AG CLAUDIUS PETERS - GERMANIA Valoarea externa Rcitor grtar Sistem de omogenizare 2.304.323$ 266.000$ 2.570.323$ (in urma tratativelor cu firma furnizoare s-a obinut un rabat de 8% fa de preul din oferta). 6. Analiza de pre Firma IBAU HAMBURG a transmis oferta pentru sistemul de omogenizare continua, ns firma FULLER SUA nu a rspuns la solicitare UZINEXPORT IMPORT SA pentru rcitor grtar. 6.1. Rcitor grtar - Oferta BMH AG CLAUDIUS PETERS nr. 01 5/93978/514 din 08.02.1996 Pre FOB total 2.304.323$ Furnitur BMH AG 2.292.323$ Engineering BMH AG 12.000$ Pre specific total 15.783$ - Oferta IBAU HAMBURG din 23.02.1996 pentru rcitor grtar, capacitate 4000 tone. Pre FOB total furnitura KHD 3.231.272$ (185 tone) incluznd i engineering pentru prile ce se livreaz din Romania i 13 ventilatoare de rcire. Pre specific 14.322$/tona Din cele prezentate mai sus rezulta ca preul firmei BMH AG CLAUDIUS PETERS este competitiv i deci acceptabil. Diferena de 10% in plus a preului specific al BMH este justificata de lipsa ventilatorului de rcire care are pre specific mult inferior de cel al rcitorului grtar. 6.2 sistemul de omogenizare continua, capacitate de descrcare 350tone/h - Oferta BMH AG CLAUDIUS PETERS nr.01.-5/99948/115 din 14.02.1996 Total sistem de omogenizare continua Furnituri BMH AG Greutate 25.8 tone Pre FOB 278.600$ Inclusiv furnituri Romania 12.600$ Pre specific 10.798$/ton
61
Preturile specifice pentru furniturile celor doua firme prezint diferene foarte mari i nu pot fi comparate datorita diferenierii mari n separarea de furnitur i implicit diferene mari in greutate. Concepia constructiva este diferita la cele doua firme sistemul Claudius Peters fiind cel mai nou n domeniu, referinele Claudius Peters fiind superioare Ibau Hamburg. n plus analiznd oferta firmei Ibau Hamburg nu prezint gradul de omogenitate 8:1 oferit de Claudius Peters, parametrul esenial pentru acest echipament. Extinznd comparaia celor doua oferte la pre/total sistem, lund n considerare i furnitura romneasca evaluata pe baza preturilor practicate de Uzinexportimport pentru furnituri similare, rezulta ca preurile firmei BMH AG Claudius Peters sunt justificate. 7. 8. Termene i condiii de livrare 10 luni de la data semnrii contractului pentru rcitor grtar. 5 - 6 luni pentru sistemul de omogenizare continua faina. Condiii de plat - 10% avans n cuantum de 257.032$, in 45 de zile de la data semnrii contractului; prin ordin de plata, contra garaniei de restituire avans. UZINEXPORT IMPORT deschide o scrisoare de garanie la banca pentru a se asigura ca acest avans i se va restitui in cazul in care furnizorul nu livreaz marfa. - 90% la livrare, prin acreditiv, pltibil n termen de 45 de zile de la data livrrii deschis in termen de 15 zile de la data anunrii de ctre vnztor prin fax sau telex c marfa este pregtita de expediere. 9. Garanii i penalizri Garanii - 12 luni de la data punerii in funciune, dar nu mai mult de 18 luni de la terminarea montajului, acordndu-se pentru echipamentele complete; Penalizri de ntrziere - 0,05% pe zi pentru primele 15 zile; - 0,08% pe zi pentru urmtoarele 15 zile; - 0,12% pe zi pentru ntrzieri mai mari de 30 zile dar nu mai mult de 5% din valoarea contractului. 10. Concluzii i propuneri Solicitarea partenerului extern ALSOSN CO n urma analizrii celor doua oferte a fost ca furnizorul sa fie firma BHM AG CLAUSIUS PETERS pentru c preurile oferite de acetia sunt justificate conform analizei de pre de mai sus; Preul total aprobat este de 2.364.697$ (FOB) fa de 2.570.323$(FOB) obinut dup un rabat de 8%. n 30 de zile UZINEXPORT SA primete de la ONADA avansul, acesta reprezentnd 15% din valoarea preului echipamentelor, respectnd astfel cele 45 de zile acordate de BMH AG CLAUDIUS PETERS pentru achitarea obligaiilor. n vederea achitrii contravalorii, mrfurilor, UZINEXPORT IMPORT SA ntocmete o cerere de deschidere de acreditiv la banca, pe baza documentelor trimise de furnizor, pentru ca n termen de 45 de zile de la livrare banca importatorului sa efectueze plata pe baza unui acreditiv la vedere. Acreditivul va fi pltit la vedere, contra prezentrii urmtoarelor documente: 1. Factura comercial in 6 exemplare; 2. Specificaia mrfurilor livrate in 6 exemplare; 3. Set complet de conosamente originale;
62
4. Lista de ambalaj in 6 exemplare; 5. Certificatul de calitate emis de ctre productor, n copie; 6. Confirmarea vnztorului prin care acesta atesta ca la data ncrcrii au fost trimise par - avion cumprtorului cte un exemplar dup factura i certificatul de calitate; 7. Copie dup faxul sau telex de comunicare dat in 48 ore de la livrare, conform art.6 din contract. La rndul su UZINEXPORT IMPORT SA cere firmei ONODA sa deschid un acreditiv domiciliat n Bucureti, pentru achitarea sumelor datorate, trimindu-i totodat prin banc, documentele de care are nevoie pentru deschiderea acestuia. naintea livrrii s-a efectuat inspecia calitativa i cantitativa a echipamentelor de ctre o societate specializata neutra recunoscuta pe plan internaional (Societe Generale de Surveance) la cererea UZINEXPORT IMPORT, pentru a se asigura c bunurile livrate s-au fcut n parametrii stabilii. Aceasta inspecie nu absolv ns furnizorul extern de obligaiile contractuale, BMH AG CLAUDIUS PETERS avnd n continuare obligaia de a livra echipamente conform specificaiilor convenite. Dup pregtirea mrfurilor pentru livrare (ambalare corespunztoare, marcarea coletelor in conformitate cu cele stabilite), BMH AG CLAUDIUS PETERS trimite un fax, prin care ntiineaz UZINEXPORT IMPORT SA c mrfurile sunt gata pentru mbarcare. ntruct condiia de livrare conform contractului este FOB cu plecare din portul Hamburg, exportatorului i importatorului i revin urmtoarele obligaii: Obligaiile BMH AG CLAUDIUS PETERS: Contractul de transport i asigurare nici o obligaie Livrarea - livreaz mrfurile la bordul vasului i n portul de expediere numit de cumprtor, n perioada stipulat. Transferul riscurilor Suporta toate riscurile de pierdere sau avariere a mrfurilor pn in momentul n care acestea au trecut balustrada vasului in portul de expediere numit. mprirea costurilor Pltete toate costurile generate de mrfuri pn in momentul in care acestea au trecut balustrada vasului n portul de expediere numit i toate costurile formalitilor vamale n vederea exportului, impozite, taxe i alte cheltuieli oficiale pltibile la export. Obligaiile UZINEXPORT IMPORT SA: Contractul de transport - Sa contracteze pe cheltuiala sa transportul mrfurilor din portul de expediere. Preluarea mrfii - Preia mrfurile n conformitate cu obligaia de livrare a vnztorului. Transferul riscurilor - Suporta toate riscurile de pierdere sau avariere a mrfurilor, din momentul n care acestea au trecut balustrada vasului n portul de expediie Hamburg. mprirea costurilor - Pltete toate costurile generate de mrfuri pn in momentul in care acestea au trecut balustrada vasului n portul de expediere. De asemenea, pltete costurile suplimentare daca vasul numit de el nu a ajuns la timp, i nu poate lua marfa. Deoarece condiia de livrare cuprins n comanda fcut de ONODA este CIF MANILA FILIPINE, obligaia de livrare a echipamentelor revine UZINEXPORT IMPORT SA, care ncheie un contract cu o societate de expediie internaional, n vederea deplasrii efective a mrfurilor din portul Hamburg n portul Manila - Filipine.
63
Societatea de expediie a ncheiat un contract de transport cu armatorul, n numele i pe cheltuiala Uzinexpor-timport. Fiind un transport de linie, documentul eliberat de armator este booking note (nota de rezerva a spaiului de transport pe nava de linie). n acest document nu este trecut timpul de ncrcare/descrcare ntruct staliile i contrastaliile nu sunt obligatorii pentru navele de linie. Dup ncrcarea pe vas a echipamentelor, obligaie ce revine furnizorului extern, cpitanul vasului a eliberat un conosament shipped on board. Echipamentele ncrcate la bordul navei fiind n stare aparent buna s-a eliberat un conosament curat (clean B/L). Armatorul, dup eliberarea conosamentului a fcut o avizare aproximativ, aceasta cuprinznd urmtoarele elemente: denumirea navei, port de destinaie, data ncrcrii, data plecrii, numrul de containere. Transportul maritim este unul din cele mai nesigure mijloace de transport, motiv pentru care Uzinexport-import a cerut societii de expediie sa ncheie o poli de asigurare n numele societii i pe contul Uzinexport-import pentru echipamentele ce fac obiectul contractului de transport. Avizarea de sosire se face cu 72 ore, 48 ore, 24 ore de ctre agent, armator sau cpitan aceasta fiind cea mai sigura avizare. Descrcarea se face conform condiiei de livrare, cheltuielile urmnd sa fie suportate de armator sau navlositor, potrivit condiiei de navlosire. Dup primirea avizrii de sosire, importatorul a contactat docherii - se ncheie un contract de prestaie cu descrctorul din portul respectiv, n vederea descrcrii. Comandantul navei a eliberat echipamentele n portul de destinaie; importatorului (reprezentant Onoda), numai dup ce i s-a prezentat documentul de transport original remis prin banc de Uzinexport-import (conosamentul), care atesta c marfa a fost pltit. Destinatarul a semnat preluarea mrfii pe o copie a documentului de transport, elibernd i un bon de primire.
5.3. Concluzii
Bazndu-se pe experiena romneasca de peste 100 de ani n producerea cimentului, UZINEXPORT IMPORT a ctigat o bogata experiena i capabilitatea de o oferi clienilor strini, o ntreaga gama de servicii complete de proiectare, transfer de know how, echipamente i instalaii de procesare necesare liniilor de producie a cimentului. Ultimii 30 de ani au nsemnat pentru UZINEXPORT IMPORT o noua abordare i poziionare pe piaa mondiala a industriei cimentului schimbndu-si statutul de furnizor principal de echipamente ntr-un important contractant i exportator de linii tehnologice complete i instalaii de ciment. n aceti ani, specialitii UZINEXPORT IMPORT au contribuit la progresul tehnologic al industriei romneti de import. UZINEXPORT IMPORT i-a construit o reputaie puternica, numele i experiena in domeniu, fiind bine cunoscute in ntreaga lume. Aceasta a furnizat echipamentele necesare dar a i acordat asisten tehnica in vederea instalrii unor fabrici de ciment, ca urmare a ncheierii unor importante contracte de colaborare cu diferite firme din strintate.
64
Bibliografie:
Alexa Constantin Transporturi internaionale Editura ASE, Bucureti 2001; Alexandru Puiu Management n afaceri economice internaionale Editura Independenta Economica, Bucureti, 1997 Astrid Heeper Tehnici de negociere Editura All, Bucureti, 2007 Bivolaru Dana, Contracte interne i internaionale Bomos Sever Gabriel Editura Tribuna economica, Bucureti 1999; Blanco Dominique Ngocier et rdiger un contract international Editura Dunod, Paris 1993 Botezat Elena Tehnici de negociere Editura Universitar din Oradea, Oradea, 2003 Caraiani Gheorghe Managementul n activitatea de expediie internaional Editura Lumina Lex, Bucureti 2003; Cristina Maria Stoica Vmuirea mrfurilor de export import Editura Economica, Bucureti 2006; Ciurel Violeta Asigurri i reasigurri internaionale Editura All Beck, Bucureti 2002; Danciu Victor Marketing internaional de la tradiionalism la global Editura Economica, Bucureti 2000; Georgescu Toma, Tehnici de comer exterior vol. 1,2, 3, 4, 5, Caraiani Gheorghe Editura Sylvi, Bucureti, 2003; Jacquet Jean Michel Le contract international Editura Dalloz, Paris 1991; Liana Meeser Comerul internaional Editura Economic, Bucureti, 2007; Miron Dumitru Aspecte financiar-monetare ale relaiilor economice Pun Cristian internaionale Editura ASE, Bucureti 2001; Popa Ioan Tranzacii Comerciale Internaionale Editura Economic, Bucureti, 2004; Prutianu Stefan Manual de comunicare i negociere n afaceri vol II Editura Polirom, Bucureti, 2000; Roger Dawson Secretele negocierii: arta de a ctiga n orice situaie Editura Isi Polirom, Bucureti, 2007; Shippey C Karla Contracte internaionale Editura Teora, Bucureti, 2000; Vasile Drago Tehnici de negociere i comunicare Editura Expert, Bucureti, 2000 *** Anual report UZINEXPORT IMPORT - 1997-2001; *** Colecia Revista de comer- 2000-2005; *** Colecia Tribuna economic - 2000- 2007; *** www.ccina.ro *** www.imm.ro *** www.ccir.ro
65

At Entie

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

At Entie

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

NEGOCIEREA, CONTRACTAREA I DERULAREA OPERAIUNILOR DE IMPORT EXPORT

NEGOCIEREA, CONTRACTAREA I DERULAREA OPERAIUNILOR DE IMPORT EXPORT

NEGOCIEREA, CONTRACTAREA I DERULAREA OPERAIUNILOR DE IMPORT EXPORT

NEGOCIEREA, CONTRACTAREA I DERULAREA OPERAIUNILOR DE IMPORT EXPORT

NEGOCIEREA, CONTRACTAREA I DERULAREA OPERAIUNILOR DE IMPORT EXPORT

NEGOCIEREA, CONTRACTAREA I DERULAREA OPERAIUNILOR DE IMPORT EXPORT

NEGOCIEREA, CONTRACTAREA I DERULAREA OPERAIUNILOR DE IMPORT EXPORT

1.2. ntocmirea cererii de ofert

NEGOCIEREA, CONTRACTAREA I DERULAREA OPERAIUNILOR DE IMPORT EXPORT

1.3. Selectarea ofertei optime

NEGOCIEREA, CONTRACTAREA I DERULAREA OPERAIUNILOR DE IMPORT EXPORT

NEGOCIEREA, CONTRACTAREA I DERULAREA OPERAIUNILOR DE IMPORT EXPORT

NEGOCIEREA, CONTRACTAREA I DERULAREA OPERAIUNILOR DE IMPORT EXPORT

NEGOCIEREA, CONTRACTAREA I DERULAREA OPERAIUNILOR DE IMPORT EXPORT

NEGOCIEREA, CONTRACTAREA I DERULAREA OPERAIUNILOR DE IMPORT EXPORT

NEGOCIEREA, CONTRACTAREA I DERULAREA OPERAIUNILOR DE IMPORT EXPORT

NEGOCIEREA, CONTRACTAREA I DERULAREA OPERAIUNILOR DE IMPORT EXPORT

2.2. Etapele procesului de negociere

NEGOCIEREA, CONTRACTAREA I DERULAREA OPERAIUNILOR DE IMPORT EXPORT

2.3. Managementul pregtirii negocierii

NEGOCIEREA, CONTRACTAREA I DERULAREA OPERAIUNILOR DE IMPORT EXPORT

NEGOCIEREA, CONTRACTAREA I DERULAREA OPERAIUNILOR DE IMPORT EXPORT

NEGOCIEREA, CONTRACTAREA I DERULAREA OPERAIUNILOR DE IMPORT EXPORT

NEGOCIEREA, CONTRACTAREA I DERULAREA OPERAIUNILOR DE IMPORT EXPORT

NEGOCIEREA, CONTRACTAREA I DERULAREA OPERAIUNILOR DE IMPORT EXPORT

2.4. ntocmirea dosarelor de negociere

NEGOCIEREA, CONTRACTAREA I DERULAREA OPERAIUNILOR DE IMPORT EXPORT

NEGOCIEREA, CONTRACTAREA I DERULAREA OPERAIUNILOR DE IMPORT EXPORT

NEGOCIEREA, CONTRACTAREA I DERULAREA OPERAIUNILOR DE IMPORT EXPORT

NEGOCIEREA, CONTRACTAREA I DERULAREA OPERAIUNILOR DE IMPORT EXPORT

2.5. Negocierea propriu-zis

NEGOCIEREA, CONTRACTAREA I DERULAREA OPERAIUNILOR DE IMPORT EXPORT

NEGOCIEREA, CONTRACTAREA I DERULAREA OPERAIUNILOR DE IMPORT EXPORT

NEGOCIEREA, CONTRACTAREA I DERULAREA OPERAIUNILOR DE IMPORT EXPORT

NEGOCIEREA, CONTRACTAREA I DERULAREA OPERAIUNILOR DE IMPORT EXPORT

NEGOCIEREA, CONTRACTAREA I DERULAREA OPERAIUNILOR DE IMPORT EXPORT

NEGOCIEREA, CONTRACTAREA I DERULAREA OPERAIUNILOR DE IMPORT EXPORT

NEGOCIEREA, CONTRACTAREA I DERULAREA OPERAIUNILOR DE IMPORT EXPORT

NEGOCIEREA, CONTRACTAREA I DERULAREA OPERAIUNILOR DE IMPORT EXPORT

3.1. Clauzele contractului de vnzare - cumprare internaional

NEGOCIEREA, CONTRACTAREA I DERULAREA OPERAIUNILOR DE IMPORT EXPORT

NEGOCIEREA, CONTRACTAREA I DERULAREA OPERAIUNILOR DE IMPORT EXPORT

NEGOCIEREA, CONTRACTAREA I DERULAREA OPERAIUNILOR DE IMPORT EXPORT

NEGOCIEREA, CONTRACTAREA I DERULAREA OPERAIUNILOR DE IMPORT EXPORT

NEGOCIEREA, CONTRACTAREA I DERULAREA OPERAIUNILOR DE IMPORT EXPORT

NEGOCIEREA, CONTRACTAREA I DERULAREA OPERAIUNILOR DE IMPORT EXPORT

NEGOCIEREA, CONTRACTAREA I DERULAREA OPERAIUNILOR DE IMPORT EXPORT

NEGOCIEREA, CONTRACTAREA I DERULAREA OPERAIUNILOR DE IMPORT EXPORT

3.2. Condiii de livrare

NEGOCIEREA, CONTRACTAREA I DERULAREA OPERAIUNILOR DE IMPORT EXPORT

3.3. Dispoziii privind expedierea i transportul mrfurilor

3.4. Termenul de livrare

NEGOCIEREA, CONTRACTAREA I DERULAREA OPERAIUNILOR DE IMPORT EXPORT

3.5. Controlul i recepia mrfurilor

NEGOCIEREA, CONTRACTAREA I DERULAREA OPERAIUNILOR DE IMPORT EXPORT

3.6. Riscuri i garanii

NEGOCIEREA, CONTRACTAREA I DERULAREA OPERAIUNILOR DE IMPORT EXPORT

NEGOCIEREA, CONTRACTAREA I DERULAREA OPERAIUNILOR DE IMPORT EXPORT

3.7. Condiii de plat

NEGOCIEREA, CONTRACTAREA I DERULAREA OPERAIUNILOR DE IMPORT EXPORT

3.8. Fora major i cazuri fortuite

NEGOCIEREA, CONTRACTAREA I DERULAREA OPERAIUNILOR DE IMPORT EXPORT

3.9. Penalitile i daunele

3.10. Rezilierea i rezoluiunea contractului