3 Strategii

SIGURE de marketing
care s-i multiplice vnzrile i profiturile
3Strategii
Cum s-i ridici afacerea DEASUPRA CONCURENEI Cum s devii singura alegere logic pentru clieni
1 3 Strategii sigure de marketing
Copyright@ Rapid Results Group Limited
Not despre drepturile de autor

Rapid Results Group Limited Toate drepturile sunt rezervate. Nicio parte a acestei publica ii nu poate fi reprodus sau transmis n niciun fel i sub nicio form tehnic sau electronic, inclusiv fotocopierea i nregistrarea, ori prin vreun alt sistem informatic de reproduceri. Traducerea i adaptarea: Radu Mircea Chirvase Toate drepturile pentru edi ia n limba romn a acestei cr i sunt rezervate. Reproducerea par ial sau integral a textului sau imaginilor fr acordul scris al editorului este interzis.
Aviz legal
Cu toate c s-au fcut toate demersurile pentru a verifica informa iile prezentate n acest document, nici autorul i nici editura nu i asum responsabilitatea pentru erorile, omiterile sau interpretrile contradictorii ale subiectelor prezentate aici. Editura dorete s accentueze faptul c informa iile incluse n acest document sunt supuse legilor i reglementrilor din diferite ri i firme profesionale. Cititorii trebuie s i asume n ntregime responsabilitatea pentru stabilirea aspectului legal i/sau moral al fiecrei tranzac ii i/sau afaceri ntreprinse sau puse n practic ntr-o anumit zon geografic specific, indiferent dac aceste tranzac ii sau afaceri sunt sugerate, direct sau indirect, n aceast prezentare.
-23 Strategii sigure de marketing

Cuprins
3 strategii sigure de marketing care s-i multiplice vnzrile i profiturile................5 Prefa..................................................................................................................................5 Unele din cele mai mari firme din America i Marea Britanie folosesc aceste strategii pentru afacerile curente (precum i alte mii de firme din ntreaga lume).............................6 Metode de marketing testate i verificate care produc rezultate msurabile.......................6 Introducere..........................................................................................................................8 Adevrata cauz a eecului unei afaceri... este alta dect crezi..........................................8 Trei lucruri simple i de impact pe care le poi face pentru a-i crete afacerea..................9 STRATEGIA SIGUR DE MARKETING #1: Cei 3 multiplicatori ai afacerii..................10 Multiplicatorul afacerii 1: Generarea de interes atragerea mai multor persoane cu adevrat interesate.............................................................................................................10 Modul n care ai lucrat pn acum nu e ntotdeauna modul n care trebuie procedat.......11 Caut n afara profesiei tale sau a domeniului tu de activitate idei pe care s le poi adapta i adopta.................................................................................................................11 Cel mai nefast numr n afaceri e 1...................................................................................12 Multiplicatorul afacerii 2: Conversia n vnzri generarea de mai muli cumprtori din persoanele interesate.........................................................................................................17 Multiplicatorul afacerii 3: Maximizarea clientelei...............................................................19 Creterea valorii medii a unei vnzri convinge-i clienii s fac achiziii mai mari........19 Determin-i pe cumprtori s simt necesar s te plteasc pe tine, n loc s-i pstreze banii....................................................................................................................................20 Obligaia ta moral i profesional fa de clienii ti.........................................................21 Creterea numrului de achiziii vnzarea unic ar trebui s fie luat n calcul doar dac intenionezi s nchizi afacerea peste o sptmn!!.........................................................23 Afl ce s faci pentru a nlesni cumprarea de la tine i pentru a face achiziia avantajoas pentru client, iar profiturile vor erupe sub ochii ti..............................................................23 Mai multe recomandri de la clieni acestea sunt uor de convertit n vnzri...............27
Creterea valorii n timp a clientelei i reducerea pierderilor de clieni cum s-i izolezi clienii proprii de concuren..............................................................................................29 Dac euezi n livrarea de valoare excepional, vei plti SCUMP...................................30 Clienii ti... cea mai preioas comoar a afacerii tale......................................................31 Adevrata cheie a succesului afacerii este s ai un sistem de marketing eficace.............34 STRATEGIA SIGUR DE MARKETING #2: Valoarea n timp a clientelei.....................35 Cunoaterea i apoi punerea n practic a VTC pentru clienii ti sunt unele dintre cele mai profitabile lucruri pe care le poi face n afacerea ta....................................................37 Cnd vei ti ct i permii s cheltui pentru a atrage sau a pstra un client, concurenii ti vor fi dezarmai...................................................................................................................39 Nu e obligatoriu s renuni la o reclam dac nu i acoper costurile dup prima apariie..........42 Calcularea VTC pentru clienii ti.......................................................................................................43 STRATEGIA SIGUR DE MARKETING #3: Crearea Propunerii Unice de Vnzare.....44 Dac vei continua s faci ca pn acum, vei obine rezultatele dintotdeauna...................47 Factorul care i difereniaz afacerea de concurenii ti este ceea ce-i atrage pe cei interesai spre tine i transform potenialii clieni n cumprtori......................................48 N REZUMAT: Cele trei strategii sigure de marketing care te vor ajuta s i elimini concurena i s i domini piaa.....................................................................................50 Afacerea ta e judecat care va fi verdictul?....................................................................50 Clienii ti cei mai buni sunt cei mai buni poteniali clieni ai concurenei... trebuie s-i pzeti cu grij....................................................................................................................52 Toate afacerile sunt la fel...................................................................................................53

3 strategii sigure de marketing care s-i multiplice vnzrile i profiturile

Prefa :
Cum i-ar plcea s nve i trei dintre lucrurile cele mai de impact pe care le po i face pentru a- i transforma afacerea i s o duci nu doar la nivelul urmtor, ci s o catapultezi cu mult dincolo de locul n care se afl acum i cu ani lumin n fa a concuren ei? n plus, cum i-ar plcea s nve i cum poate afacerea ta s ctige ntr-o lun mai mul i clien i dect atragi acum n cteva luni sau chiar ntr-un an, fr s mai fie nevoie s mai dai un telefon, s mai publici o reclam neproductiv sau s lansezi o campanie de mesaje comerciale nereuit, sau fr s munceti vreun minut n plus? Mai mult, cum i-ar plcea s nve i cum s faci s nu mai fie nevoie s alergi dup poten iali cumprtori... s-i determini s te sune sau s te contacteze ei i aproape s te implore pentru a cumpra de la tine? Ei bine, dac aceste lucruri i sunt pe plac, ine-te bine! Eti pe punctul de a descoperi unele din cele mai recente idei, concepte i tehnici care pot schimba radical felul n care faci afaceri... i pot schimba via a... i i pot da tot ce i-ai putea dori. Zici c e imposibil? Crede-m, nu este. Vezi tu, nu conteaz dac ai afacerea ta, eti manager, ai o profesie liberal sau eti ntreprinztor. Nu conteaz dac vinzi un produs tangibil, care poate fi vzut, atins, pipit, auzit, mirosit sau gustat... sau dac vinzi o viziune a viitorului sau un vis. Sau dac ntreprinderea ta e o firm mic (0-49 angaja i), mijlocie (50-250 angaja i) sau o companie mare (peste 251 angaja i). Vei descoperi cum i-au crescut afacerile sute de firme din zeci de domenii de activitate i industrii, cu costuri eficiente i profituri n cretere.

Unele din cele mai mari firme din America i Marea Britanie folosesc aceste strategii pentru afacerile curente (precum i alte mii de firme din ntreaga lume)
Vei nv a cum firme mari ca McDonald's, Dell, Microsoft, Marks&Spencer, HSBC, Domino's Pizza, AT&T Information Systems, Black & Decker, Coca Cola, Hewlett Packard, The Franchise Group i multe altele au fcut lucruri care le-au ajutat s i elimine, practic, concuren ii i s devin for e dominante n pie ele lor. n urmtoarele cteva minute, vei descoperi cteva din cele mai importante lucruri pe care ficare om de afaceri, fiecare manager, fiecare om cu profesie liberal, fiecare ntreprinztor... de fapt oricine este responsabil n vreun fel de atragerea de noi clien i (i de pstrarea lor) pentru firma sau organiza ia sa ar trebui s le tie. Aceste idei i strategii au aprut ca urmare a analizrii afacerilor att mari ct i mici i mijlocii, identificnd zonele cu probleme, dezvoltnd strategii care, n primul rnd, s opreasc pierderile hemoragice i apoi s cldeasc profituri solide.
Metode de marketing testate i verificate care produc rezultate msurabile

Nu vei gsi aici nflorituri, artificii sau povestiri plicticoase doar informa ii valabile, solide, care pot fi puse n practic... informa ii care te pot ajuta s i creti afacerea mai repede, mai uor i mai profitabil dect oricnd nainte. Informa iile au ajutat mari corpora ii, firme mici i mijlocii, s ctige avantaje decisive pe pie ele lor. Dac vei acorda timp n elegerii i aplicrii acestor concepte n afacerea ta, vei reui, aa cum nenumra i al ii au avut succes naintea ta. ine minte i c, n fraza cu care am nceput, te ntrebam dac i-ar plcea s nve i trei dintre cele mai importante lucruri pe care le po i face pentru a- i transforma afacerea.

Ei bine, aa cum am spus mai devreme, ine-te bine! Pentru c, nu numai c vei nv a cele trei lucruri, dar vei descoperi zeci de idei, concepte, tehnici i strategii pe care po i ncepe s le foloseti n afacerea ta imediat.
Not:
n diferite etape ale acestui manual, vei vedea o caset ca aceasta. Aici i vom explica cum noi, ca organiza ie, i sprijinim pe clien ii notri parteneri n punerea n practic a unui numr de strategii descrise. Te rog citete comentariile din casete. Te vor ajuta, totodat, s n elegi mai bine ce rezultate incredibile pot fi atinse, cnd i transformi afacerea utiliznd Sistemul Rapid Results de Cretere a Afacerii.

INTRODUCERE
n pofida credin ei rspndite, cldirea unei afaceri... creterea ei... crearea unei afaceri profitabile i de succes, care s ocupe o pozi ie dominant pe pia , nu implic automat munc grea, frustrare i costuri imense. Fr ndoial, i probabil vei fi de acord, fr s stai prea mult pe gnduri, concuren a este mai acerb i competitorii sunt mai numeroi ca oricnd nainte, n aproape fiecare profesie i domeniu de activitate. Dar, n acelai timp, sunt i mai multe oportunit i. Mai ales pentru firme ale cror proprietari i manageri n eleg cteva concepte fundamentale de baz. Vezi tu, chiar nu conteaz dac eti la conducerea celei mai mari companii din ar sau dac administrezi o firm cu un angajat, lucrnd de acas, sunt doar cteva lucruri pe care trebuie s le tii pentru a ctiga avantaje competitive nsemnate pe pia a ta. Stpnirea a doar trei dintre cele mai importante lucruri te va ajuta s i croieti singur calea spre succes. Acum, att eu ct i tu, tim c anul acesta, n ara noastr, ntr-o er mai prosper i mai dezvoltat dect a cunoscut lumea pn acum, un numr imens de firme... chiar mari i cu experien , i vor nchide por ile pentru a nu le mai deschide niciodat n vederea desfurrii activit ilor de furnizare de produse sau servicii pentru clien ii lor.
Adevrata cauz a eecului afacerilor... e alta dect ai crede

Unii analiti spun c principalul motiv din cauza cruia afacerile eueaz este subfinan area... o lips de capital. Al ii spun c e din cauza unor practici precare de management al afacerii. O alt coal crede c unele afaceri sunt demarate de oameni nepotrivi i... c acelor oameni le lipsesc aptitudinile de ntreprinztor. C le-ar fi mai bine dac ar lucra n domeniu ca tehnicieni sau angaja i, dect s ncerce s conduc afacerea. Dar, dac intri n miezul problemei, pentru ca o afacere s fie, n primul rnd, o afacere, ea trebuie s aib clien i... persoane care s dea banii munci i din greu pentru produsele sau serviciile vndute de acea afacere. Vezi tu, po i s ai tot capitalul din lume... po i avea calit i manageriale extraordinare... i po i avea aptitudini excep ionale de ntreprinztor, dar dac nu ai i pn cnd nu vei avea
cumprtori ai produselor sau serviciilor tale n numr suficient, nu vei atinge vreodat cine tie ce succes cu afacerea ta i vei genera, n cel mai bun caz, venituri medii. Ei bine, iat un fapt: majoritatea firmelor eueaz pentru c nu au suficien i clien i care s cumpere regulat produsele sau serviciile vndute. Fie nu atrag un numr suficient de noi cumprtori, fie clien ii existen i sau actuali le scap printre degete. Nu ntodeauna acest lucru se ntmpl pentru c nu se strduiesc. Cel mai adesea, este rezultatul faptului c nu n eleg i nu introduc strategii eficiente de atragere i pstrare a clien ilor. n cele din urm, dac vrei ntr-adevr ca afacerea ta s aib succes, trebuie s faci din atragerea i pstrarea clien ilor prioritatea ta numrul unu. Astfel, ne ntoarcem la trei din cele mai importante... cele mai puternice... trei dintre cele mai profitabile lucruri pe care le po i face... de fapt, pe care orice firm le poate face pentru a cldi, a dezvolta i a crete afacerea.
Trei lucruri simple i de impact, pe care le po i face pentru a- i crete afacerea

Prima strategie, i unul din cele mai importante lucruri pe care trebuie s le realizezi, este c exist trei ci... trei direc ii principale de cretere a unei afaceri... a oricrei afaceri (Multiplicatorii Afacerii). A doua strategie (i asta i va aduce un avantaj incredibil fa de concuren i) este s determini Valoarea n Timp a Clientelei. Cu alte cuvinte, ct valoreaz clientul tu mediu pe durata rela iei de cumprtor pe care o are cu tine? A treia strategie foarte important, pe care o po i adopta, este s identifici o PUV (Propunere Unic de Vnzare) msurabil, clar i convingtoare... i apoi s exprimi i s comunici acest avantaj pie ei tale, cu fiecare ocazie pe care o ai. Asta-i tot. Trei lucruri simple. i nici mcar nu sunt deloc greu de aplicat. Deci, dac eti pregtit, s ncepem cu prima metod demonstrat...

STRATEGIA SIGUR DE MARKETING #1: Cei 3 Multiplicatori ai Afacerii

Cnd intri n miezul problemei, tot ceea ce faci pentru a- i cldi afacerea, pentru a o crete, poate intra ntr-una din cele trei zone sau categorii diferite. Dac nve i acest concept simplu i cum s-l aplici, crede-m c to i concuren ii ti vor rmne n urm. Motivul? Pentru c aceti concuren i nu numai c nu n eleg acest concept, dar majoritatea nici mcar nu au auzit de el. Acum, iat prima din cele trei ci de cretere a afacerii tale. Pur i simplu...
Multiplicatorul afacerii 1: Generarea de interes atragerea mai multor persoane cu adevrat interesate
Cu ct generezi mai multe solicitri sau persoane interesate cu att mai mul i clien i vei ob ine (ignornd variabilele). Pare att de evident, dar atragerea mai multor solicitri prin folosirea strategiilor de generare de interes este o problem cu care multe organiza ii se lupt asiduu. Pur i simplu, cu ct generezi mai multe cereri, cu att vei face mai multe vnzri. Clien ii sunt mduva afacerii tale (a oricrei afaceri). Ei bine, n aceast direc ie i consum aproape exclusiv timpul, energia i banii majoritatea oamenilor de afaceri (inclusiv concuren ii ti i probabil i tu, dac eti sincer). Dac faci afaceri de ceva vreme, i dai seama, probabil, c generarea de interes i solicitri noi nu e ntotdeauna cel mai uor i mai profitabil lucru pe care-l po i face. Realitatea este c majoritatea firmelor utilizeaz una sau dou metode sau strategii pentru atragerea de poten iali cumprtori. Tu cum stai? Gndete-te la firma ta, un minut. Probabil c tu i firma ta, ca oricare alt firm, folosete tot una sau dou metode principale de atragere de poten iali clien i noi. Mai mult ca sigur, metoda pe care o foloseti este aceeai cu cea pe care o utilizeaz aproape toate celelalte firme din domeniul sau profesia ta.
- 10 3 Strategii sigure de marketing

Modul n care ai lucrat pn acum nu e ntotdeauna modul n care trebuie procedat

Se cheam Modul n care se procedeaz n domeniul nostru. Cnd cineva (cel pu in n ce privete majoritatea) alege s nceap o afacere... s lum ca exemplu un contabil... de obicei se uit n jur s vad ce fac ceilal i. Apoi i aranjeaz biroul la fel ca fiecare firm de contabilitate pe care au vzut-o, se uit la ce fac ceilal i pentru a-i promova serviciile profesionale i apoi adopt aceleai strategii i metode de marketing pentru a se promova ei nii. Nu numai contabilii fac asta... aproape toate firmele, n mai toate domeniile sau profesiile, fac la fel. Dar, stai pu in! Cine a stabilit acest sistem, n primul rnd? i cine spune c e corect, sau c e cel mai bun sistem care se poate folosi? Adevrul este c exist un numr de metode demonstrate de atragere de noi clien i pentru afacerea ta i singura limit este propria imagina ie.
Caut n afara profesiei tale sau a domeniului tu de activitate idei pe care s le po i adapta i adopta
Unele dintre cele mai bune, cele mai rentabile i cele mai eficiente metode din punct de vedere al costurilor, pot fi adaptate din cele pe care le folosesc al ii n domenii complet diferite. Asta provoac naterea ctorva ntrebri... n primul rnd, ct de perspicace eti ca observator? Ce fac al ii din acelai domeniu de activitate ca al tu? i ct de eficiente sunt lucrurile pe care le fac? Apoi, uit-te la ceea ce fac alte firme... complet diferite, din domenii de activitate, profesii sau industrii fr nicio legtur cu domeniul tu. Ai observat ce func ioneaz pentru ele? Exist vreo firm care pur i simplu iese n eviden , fcnd ceva deosebit sau neobinuit? Sau to i folosesc, mai mult sau mai pu in, aceleai metode de marketing? Urmtoarea ntrebare: po i s te ui i la ceea ce fac alte firme i s adaptezi (cu cteva ajustri minore) metodele lor la afacerea ta?
Cu alte cuvinte, dac eti nou venit... chiar la nceputul activit ii, i nu ai nicio idee despre ce au fcut al ii naintea ta pentru a atrage clien i noi, ce faci? Cum te vei descurca n atragerea de noi clien i? Ai folosi aceleai metode pe care le foloseti acum, sau ai face ceva complet diferit?
Cel mai nefast numr n afaceri e 1

Folosirea doar a unei metode principale sau dou de atragere de noi clien i reprezint un pericol real. De fapt, cel mai nefast numr n afaceri este 1! Unul dintre clien ii notri parteneri cruia i-am acordat consultan depindea aproape n ntregime de o echip de telemarketing pentru a genera persoane interesate pe care s le contacteze oamenii de vnzri. Cnd un concurent cu finan are bun i-a deschis afacerea n apropiere, i-a angajat pe aproape to i membrii echipei de telemarketing a clientului nostru i aproape i-au pus afacerea pe butuci. Clientul nostru era aproape n fa a dezastrului. Cnd a apelat la noi pentru consultan , ne-am dat seama c trebuia s facem ceva rapid, doar pentru a salva firma. Aa c ne-am apucat de lucru i am angajat i instruit o ntreag nou echip de telemarketing i am pus firma pe picioare din nou. Iar apoi, am cutat alte op iuni de marketing i am introdus un program eficient de coresponden direct, am creat un sistem pro-activ de generare de recomandri i am ncheiat cteva parteneriate i rela ii benefice de intermediere pe baz de comision cu alte firme complementare, dar neconcurente. Acum, dac se ntmpl ceva cu oricare din metodele lor de marketing, au alte strategii sau piloni de sus inere care s previn prbuirea firmei... i s o men in n activitate fr dificult i. Aadar, cum st firma ta? Cum po i aplica acest lucru? Ei bine, po i ncepe prin parcurgerea ntrebrilor de mai devreme. Vezi dac sunt direc ii n care ai nevoie s aduci mbunt iri. Asigur-te c nu depinzi doar de una sau dou metode principale de atragere de clien i noi. Clien ii noi sunt importan i pentru afacerea ta. Nu e nici un dubiu asupra acestui lucru. De fapt, sunt vitali... nu numai pentru creterea afacerii, ci chiar pentru supravie uirea ei. Este esen ial s ai n func iune sisteme multiple pentru a te asigura c firma ta continu s activeze... i s creasc... fr s se ntrerup dac apare ceva neprevzut.

Acum, la fel de importante ca i atragerea de noi clien i, mai exist dou metode pe care le po i folosi pentru a- i crete afacerea. Mai mult, fiecare din aceste metode este mai profitabil, mai eficient i i poate oferi un poten ial mrit de echilibrare fa de prima metod.
Comentariu: Cnd stpneti tiin a generrii de interes, totul e posibil. Gndete-te... Cu ct generezi mai multe solicitri cu att mai mul i clien i vei avea. Cu ct mai mul i clien i ob ii cu att mai multe vnzri i profituri vei face. E att de direct. Dar, aa cum spuneam mai devreme, mul i oameni consider c e o adevrat provocare s genereze volumul suficient de cereri pentru a genera venituri suficiente, pentru a continua creterea afacerii i nflorirea ei. Sincer, nu e chiar aa de uor, dar, cnd tii cum, rezultatele pot fi de-a dreptul surprinztoare. D-mi voie s- i dau un exemplu care se potrivete perfect cu toate acestea... The Franchise Group a devenit cea mai mare firm din Europa din domeniul consultan ei pentru francize n pu in peste doi ani de la pornire de la o pagin alb de hrtie. n primul an, vnzrile au totalizat peste 3,7 milioane de lire. Grupul a dominat pia a francizelor i a anihilat, efectiv, concuren a, care activa n domeniu de 10, 15, 20 de ani sau mai mult. Cum a fost posibil? Am creat un numr de strategii de generare de interes care au func ionat cu precizie de ceasornic i care, odat activate, au generat peste 50 de cereri pe SPTMN. Concuren ii erau ferici i dac primeau doar o solicitare pe sptmn. Vezi tu, concuren ii fceau to i aceleai trei lucruri pentru a-i genera propriile solicitri... Membri ai BFA (Asocia ia Francizorilor din Marea Britanie) BFA le retransmitea solicitri
Participarea i expunerea la trguri de francize
Publicitate n revistele de francize

Noi n-am pus n practic nici unul din aceste lucruri. n locul lor, am folosit urmtoarele strategii pentru a ajunge la inima poten ialilor clien i (pia a noastr int)... Publicitate prin fax (da, atunci cnd e fcut cum trebuie, este o strategie fantastic) e un joc al cantit ilor, dar, la mai pu in de un cent pe fax, este foarte uor s penetrezi pia a n profunzime n cteva sptmni
Un website generator de interes (multe din strategiile enumerate aici au direc ionat trafic ctre site, iar apoi siteul a generat solicitri)
Marketing prin Internet (Google AdWords, etc)
Coresponden direct scrisori de o pagin pentru generarea de cereri
Parteneriat cu una din re elele prestigioase de contabilitate din Marea Britanie (contabilii recomandau doar The Franchise Group clien ilor lor n cutare de francize)
Marketing prin email
Publicitate n ziare cu distribu ie na ional
Desigur c exist modalit i corecte i greite de a face toate aceste lucruri, dar cnd le faci corect rezultatele pot fi de-a dreptul uimitoare vei acapara o cot de pia (chiar dac eti o firm func ionnd ntr-un orel sau ntr-un sat) i i vei anihila concuren ii. nc un ultim lucru de spus aici... Nu trebuie s cheltui enorm pentru a ob ine rezultate impresionante. Dintre strategiile enun ate mai sus, doar publicitatea la nivel na ional a fost ceea ce oamenii numesc scump.
Cheia este, totui, cu toate aceste lucruri (chiar i cu publicitatea na ional), s nu te arunci cu capul nainte NICIODAT, cnd eti la nceput. De exemplu, pentru campania de faxuri de mai sus, aveam peste 350,000 de firme crora le puteam trimite mesajul, fiind n pia a int. Chiar i la un cent pe fax, tot ar fi nsemnat 3,500 de lire o sum considerabil pentru orice firm. Aa c, ne-am fi aruncat cu capul nainte, dac am fi trimis faxuri tuturor n acelai timp, spernd c va func iona. N-ar fi fost rezonabil de fapt, ar fi nsemnat sinucidere curat. Dar, trimiterea s zicem a 50,000 de faxuri la un cost de 500 de lire, i-ar da un indiciu bun despre ct de bine va func iona aceast strategie. Asta e rezonabil. Astfel po i cpta ncredere s avansezi cu risc redus i, prin testare, i va da rentabilitate maxim (este ceea ce numim Formula Risc Minim Rentabilitate Maxim vezi Strategia Sinuciga de Afaceri 11). Deci, cheia este s... Foloseti strategii de marketing demonstrate (dintre care multe nu sunt folosite de concuren i)
Creezi fiecare strategie folosind formule i abordri verificate
Testezi fiecare strategie
Te desfori odat ce fiecare strategie e optimizat

Specialitii notri de la Rapid Results sunt maetri ai acestor patru discipline. Ei aleg dintre cele trei seturi de strategii... Strategii fundamentale: strategii care constituie funda ia TUTUROR celorlalte strategii (vezi manualul Strategiile Fundamentale inclus n setul de Cldire a Afacerii )
Strategii de marketing cu rezultate instantanee: strategii care pot scoate la lumin comorile oricrei afaceri n cel mult 24 de ore
Strategii de tezaur: strategii de succes, care cer ceva mai mult timp pentru a fi puse n practic, dar foarte eficiente n creterea cu succes a afacerii tale
... i fiecare din aceste seturi de strategii sunt disecate pn la cei trei Multiplicatori ai Afacerii, uurnd alegerea strategiei adecvate de generare de solicitri pentru tine.

Multiplicatorul afacerii 2: Conversia n vnzri generarea de mai mul i cumprtori din persoanele interesate
Tocmai am povestit despre importan a creterii numrului de solicitri sau cereri pentru afacerea ta, folosind un numr de strategii de marketing testate. Aa c, ignornd variabilele, pentru c lucrezi cu mai multe solicitri, vei avea automat mai mul i clien i. Minunat! Dar putem mbunt i i procentajul de solicitri care sunt transformate n clien i (rata de conversie n vnzri). Deci, de exemplu, n loc s transformi s zicem 20 de solicitri din 100, folosind un numr de strategii testate, vei putea crete rata de conversie pn la 30%, ob innd 30 de clien i la fiecare 100 de solicitri. mbunt irea ratei de conversie n vnzri este absolut esen ial pentru tine. De ce? Pentru c, atunci cnd mai mul i oameni cumpr de la tine, ncasezi mai mul i bani, deci ctigi mai mult. Cu ct adaugi mai mul i oameni la clientel, cu att aceasta crete i ai mai mul i oameni la care po i reveni, pentru vnzri suplimentare i repetate. Vezi tu, majoritatea oamenilor de afaceri nu cred cu adevrat c i pot mbunt i rata de conversie n vnzri. O accept, indiferent care e aceasta. De fapt, acest lucru se ntmpl pentru c ei nu realizeaz c PO I mbunt i rata de conversie n vnzri, i asta i mpiedic s priveasc situa ia n ansamblu i s ia msuri n aceast direc ie. Iat un bun exemplu... Unul dintre clien ii notri parteneri activeaz n industria telecom. n esen , afacerea lui const n vnzarea de sisteme i pachete de telefonie ctre clien ii lui. Au un numr de metode excelente de generare de solicitri, dar, nainte ca noi s ne implicm, rata de conversie a acestor solicitri n vnzri sau clien i era foarte mic (dac nu m nel, pe la 12%). Firma avea, totui, succes i la acest nivel, dar era clar c se puteau face mbunt iri semnificative. Aa c, ne-am pus pe treab. Efectiv, n aproximativ dou sptmni de la introducerea unor strategii foarte puternice de conversie, clientul partener a urcat de la 12% pn chiar la 28% vnzri transformate din solicitri. Cu alte cuvinte, n loc s ob in 12 clien i din fiecare 100 de solicitri, a ob inut 28. Aceasta este o cretere de 233%. Una din strategiile pe care le-am aplicat a fost de asumare a riscului sau garantarea (vezi Strategia Sinuciga 8). Iat garan ia...
Dac nu reuim s- i reducem factura de telefon lunar cu 20%, nu numai c i vom plti facturile telefonice pentru urmtoarele 3 luni, dar i vom plti i 200 de lire numerar pentru timpul tu, efortul i btile tale de cap!
Ei bine, folosind strategii ca... Mrturii Studii de caz Solicitarea de ac iune ... i o gam de alte strategii, e relativ uor s i creti rata de conversie n vnzri cu procentaje mari! Rezultatul? Creterea important a numrului de noi clien i. Comentariu: Poate cel mai uor lucru de fcut, i, totui, cel mai adesea ignorat n orice afacere, este creterea ratei de conversie n vnzri. Acesta este motivul pentru care specialitii Rapid Results au un meniu bogat de strategii dintre care s aleag. Fiecare strategie n parte (aleas dintre Strategiile Fundamentale, Strategiile cu Rezultate Instantanee i Strategiile de Tezaur) poate fi folosit n fiecare afacere n parte, pentru a ob ine rezultate adesea uimitoare. Dar, s fim realiti, nu ai nevoie de mbunt iri uimitoare n rata de conversie n vnzri pentru a ob ine rezultate uimitoare. De exemplu, dac deja atingi o rat de conversie n vnzri de 20% (10 clien i din 50 de cereri) i, prin aplicarea unei serii de strategii de transformare a solicitrilor, i mbunt eti rata de conversie cu 50%, ajungnd la 30% - aceast mic cretere i va genera 15 clien i adic 5 clien i n plus, iar frumuse ea conversiei n vnzri st n faptul c toate strategiile noastre se pot aplica GRATUIT. Astea sunt veti i mai bune!

Multiplicatorul afacerii 3: Maximizarea Clientelei

Cea mai rapid cale de cretere a afacerii i cea mai eficient din punct de vedere al costurilor este prin Maximizarea Clientelei (o mai numim i Principiul Zcmintelor de Diamante vezi Strategia Sinuciga 8 pentru explica ii amnun ite). Exist, de fapt, cinci elemente importante ale acesteia... Creterea valorii medii a vnzrii Creterea numrului de vnzri Mai multe recomandri de la clien i Prelungirea rela iei cu clientela Reducerea pierderilor de clien i
S vorbim despre primul dintre elemente...
Creterea valorii medii a vnzrii determin-i pe clien ii ti s fac achizi ii medii mai mari
Ceea ce urmreti aici este s i determini pe clien i s cheltuie mai mul i bani atunci cnd cumpr de la tine. Ei bine, realitatea este c aceasta este cea mai rapid i cea mai uoar cale de cretere a profiturilor tale. Unul din lucrurile care continu s m mire este numrul firmelor care au implementat planuri complexe i scumpe de ob inere de noi clien i. i totui, prea pu ine dintre ele au acordat aten ie acestui element de cretere a valorii achizi iei, foarte profitabil i foarte important pentru echilibru...ncasarea unei sume mai mari de la fiecare dintre clien i, de fiecare dat cnd cumpr. Dac te gndeti la ct de uor este i ct de profitabil poate fi, vei vedea de ce este un concept att de puternic. Vei n elege i de ce aproape fiecare fast-food a mbr iat i a devenit maestru al acestui principiu. Adu- i aminte din propria ta experien . Intri i faci o comand... un sandvici i o butur, ce se ntmpl dup aceea? Eti ntrebat dac vrei i o plcint cu mere, sau o garnitur de cartofi prji i mpreun cu comanda fcut. Acesta este un exemplu de vnzare ncruciat. Vnzarea unui produs suplimentar n completarea sau n plus fa de comanda ini ial.
Sau, ar putea s- i sugereze s iei o por ie mai mare. Acesta este un exemplu de vnzare adugat creterea cantit ii comandate ini ial. n oricare din situa ii, dac le urmezi sugestiile, ei i mresc substan ial profitul, din moment ce fac o vnzare n plus, fr s aib costuri suplimentare de atragere sau de marketing. Vezi tu, ei i dau seama c o anumit parte din clien i va spune da. i singurul motiv pentru care spun da este c li s-a fcut o sugestie. E un joc al procentajelor. Rezultatul? Ei bine, pentru c sunt contien i de lucrurile pe care le-ar putea dori clien ii... dar nu cer ei nii... i apoi punnd ntrebri sau fcnd sugestii, atrag un volum semnificativ de venituri suplimentare. n afar de costurile directe ale produselor respective, acele venituri sunt profituri pure.
Determin-i pe cumprtori s simt necesar s te plteasc pe tine, n loc s-i pstreze banii
i acum, iat o alt tehnic pe care o folosesc frecvent restaurantele fast-food. Se numete meniu sau combina ie (industria computerelor o folosete de asemenea cu mult succes!). Apare n situa iile n care combin un sandvici, o butur i cartofi prji i, apoi adaug i cteva lucruri bonus, cum ar fi o nghe at i o jucrie. Le pun pe toate mpreun ntr-un singur pachet i i dau un nume ca Happy Meal (dac ai copii, eti deja obinuit cu acest termen!). Te va costa mai pu in pachetul dect dac ai fi cumprat fiecare dintre acele lucruri separat, dar suma total pe care o vei cheltui va fi mai mare. Din moment ce n-au existat costuri suplimentare de marketing, cu excep ia costurilor directe ale acelor produse... este profit pur i se adun la rezultatul final. Aadar, ce legtur are asta cu tine i afacerea ta? Ei bine, poate nu ai activit i de fast-food, dar principiile pot i trebuie s fie aplicate. ntreab-te doar att: Ce produse sau servicii adi ionale am i care pot fi suplimente fireti la ceea ce clien ii mei achizi ioneaz ini ial? Ai putea s fii n msur s le sugerezi clien ilor s se orienteze spre un model mai bun, o cantitate mai mare, spre o aplicare mai extins sau mai frecvent? Ai putea gsi modalit i de grupare sau combinare a unor lucruri care s dea clien ilor mai mult valoare, mai multe utilizri, mai mult plcere i, n acelai timp, s creti valoarea vnzrii?
i se par a fi de bun sim aceste chestiuni? Ei bine, probabil c da. Dar, aa cum am men ionat mai devreme, este surprinztor ct de pu ine firme folosesc aceste principii simple.
Obliga ia ta moral i profesional fa de clien ii ti

Acum gndete-te la asta. n realitate, ai o obliga ie fa de cumprtorii, clien ii, pacien ii ti sau cei care au cumprat de la tine poli e de asigurare... oricum i-ai numi pe cei care fac afaceri cu tine...i anume, s te asiguri c primesc cea mai mare valoare, cele mai mari beneficii, cea mai mare plcere n urma achizi iei ini iale pe care o fac de la tine. Dac ai produse sau servicii adi ionale... care pot mri aceast valoare, aceste beneficii sau aceast plcere pentru clien i, atunci obliga ia ta este s faci tot ceea ce este rezonabil i etic pentru a te asigura c au cel pu in aceast op iune de a profita de avantajele acestor produse sau servicii complementare. Din nou, e un joc al procentajelor. Unii vor profita de avantajele ofertei tale, iar al ii nu. Dar cel pu in le-ai oferit aceast ocazie. i-ai ndeplinit obliga ia fa de ei. Nu iei tu decizia n locul lor. Le-ai prezentat o op iune i i-ai lsat s decid. Dac eti perceput ca onest, grijuliu i sincer, nu vor avea impresia c eti agasant, ci i vor da seama c te strduieti s le faci un bine, s i aju i s ob in mai mult valoare de pe urma deciziei i achizi iei lor i vor reveni s fac afaceri cu tine din nou i din nou... i i vor recomanda, totodat, i al i clien i. Vnzarea adugat, vnzarea ncruciat i gruparea... acestea sunt doar trei din multele metode cu rezultate imediate, generatoare de profit, pe care le po i utiliza rapid i aproape fr efort pentru a aduga imediat profituri rezultatelor tale finale. Dac nu faci altceva dect s gseti o cale de integrare a acestor trei tehnici n afacerea ta (i ar trebui s o po i face n cursul urmtoarelor 24 de ore), i tot vei reui s faci profiturile s explodeze. Gndete-te... creterea vnzrilor... creterea profiturilor... fr costuri suplimentare... este un concept atrgtor i i poate aduga imediat 20%, 30%, chiar 40% i mai mult profit net la rezultatul final.

Comentariu: Dintre toate strategiile pe care le folosesc specialitii Rapid Results, vnzarea adugat i vnzarea ncruciat sunt cele mai rapid aplicabile i cele mai profitabile. S-ar putea s te surprind s afli c exist tipuri diferite de vnzari adugate i ncruciate, n func ie de activitate, dar, ceea ce nu se schimb este MOMENTUL n care se utilizeaz. Att vnzarea adugat, ct i vnzarea ncruciat sunt folosite eficient NUMAI n momentul cumprrii exact n clipa n care are loc vnzarea. O vnzare adugat sau ncruciat bun poate avea doar una sau dou propozi ii (vnzarea adugat de la McDonald's are doar ase cuvinte a i dori o por ie mai mare? ), dar oamenii notri cizeleaz structura nainte de a o testa pe clien i. Cu toate c poate fi, uneori, solicitant, efortul merit cu prisosin , cnd 30-40% din clien i accept vnzarea adugat sau ncruciat. Ce efecte ar avea asupra profiturilor tale?

Creterea numrului de achizi ii vnzarea unic ar trebui s fie luat n calcul doar dac inten ionezi s nchizi afacerea peste o sptmn!!
i acum, s trecem la cea de-a doua direc ie de maximizare a clientelei... convingerea clien ilor s cumpere mai des de la tine. Cu alte cuvinte, creti frecven a achizi iilor. i convingi s revin. Le dai motive s i doreasc s revin i s continue s fac afaceri cu tine. Vezi tu, cu ct trece mai mult timp ntre momentele n care clien ii ti cumpr de la tine, cu att sunt mai multe anse s cumpere de la concuren ii ti. Este un fel de ochii care nu se vd, se uit. Trebuie s fii n permanen n aten ia clien ilor ti cu informa ii educative, mesaje despre oferte sau promo ii speciale. Trebuie s le comunici despre lucrurile noi, facilit i speciale i alte oferte de care pot beneficia. Ideea are dou aspecte... 1. S-i fixezi pe clien i alturi de tine, astfel nct s nu aib prilejul s ncheie tranzac ii cu oricine altcineva 2. S faci att de atractive achizi iile de la tine, nct s nici nu se gndeasc s mearg n alt parte Dup cum vezi, ceea ce vrei tu, de fapt, s faci, este s l ghidezi pe client spre concluzia ferm i fr echivoc c ar trebui s fie de-a dreptul nebun s se gndeasc mcar o clip s fac tranzac ii cu oricine n afar de tine, indiferent de gama oferit, de pre urile practicate, de localizarea ta sau de rela ia pe care ar putea-o avea cu furnizorul su actual.
Afl ce s faci pentru a nlesni cumprarea de la tine i pentru a face achizi ia avantajoas pentru client, iar profiturile vor erupe sub ochii ti
Permite-mi s- i dau un exemplu din realitate despre cum func ioneaz...

Unul dintre clien ii notri parteneri de ine un restaurant, iar pentru clien ii si, care doresc s i invite partenerii de afaceri la mas la amiaz, ofer un numr determinat de prnzuri, la un pre redus, pltit n avans. Astfel, el i fixeaz clientul, i ncaseaz banii n avans i e convenabil pentru toat lumea. Clientul semneaz, pur i simplu, nota de plat, care include baciul... i noi clien i sunt recomanda i constant restaurantului su, mul i dintre ei apelnd la acelai aranjament pentru clien ii lor. Iat i un alt exemplu. Firma la care apelm pentru servicii de valet la parcarea mainilor ofer un card pre-pltit special cu reducere, utilizabil pentru un numr de splri ale mainilor. Este o afacere excelent pentru noi, fiindc economisim bani, iar atunci cnd cardul este umplut, tim c beneficiem de o splare gratuit. Este o afacere bun i pentru spltorie, pentru c i ncaseaz banii n avans i tiu c nu vom apela la concuren ii lor. i iat nc un exemplu... magazinul de la care so ia mea cumpr pantofi ofer un program de puncte. Din cnd n cnd, ea primete un mesaj care o informeaz despre punctele pe care le-a acumulat. Poate c nu trece pe la magazin o perioad, dar cnd primete mesajul i vede creditul pe care l are, aproape ntotdeauna trece pe la magazin n cel mult cteva zile! i, crede-m, rar se ntmpl s plece de acolo cu mna goal! Liniile aeriene ofer bonusuri n mile sau trecerea la o clas superioar de cltorie celor care cltoresc regulat i multe alte companii ofer programe similare. Tesco's trimite chiar vouchere de discount pentru lucrurile cumprate cel mai frecvent, dac n-ai mai trecut pe la ei de cteva sptmni! i acum, haide s aplicm acest concept afacerii tale. Iat cteva ntrebri pe care trebuie s i le pui... Ce po i face pentru a fi ndrgit de clien ii ti? Ce po i face pentru a- i fixa clien ii i pentru a-i face s revin mai des? Foloseti un material informativ?

Trimi i cr i potale, sau ai un website care-i ine la curent cu lucrurile noi i promo iile?
Organizezi Vnzri de apreciere pentru clien i sau evenimente? Ce zici de un Club al cumprtorilor frecven i?
Dup cum vezi, trebuie s le ar i clien ilor c i apreciezi... c vrei s revin... i vrei ca achizi iile fcute de la tine s fie plcute, lipsite de riscuri i uoare. Ei bine, sunt sigur c po i s- i dai seama c ideile sunt nelimitate i sunt sigur c, probabil, te gndeti la o serie de lucruri pe care le po i aplica afacerii tale chiar acum, care s te ajute s dezvol i ncredere i loialitate ntre tine i clien ii ti. Exist zeci de strategii diferite pe care le po i folosi pentru a ob ine efecte aproape magnetice, care-i determin pe clien i s revin n repetate rnduri i s-i fac s-i spun m voi ntoarce. Aceasta i men ine izola i de concuren ii ti i inaccesibili acestora.

Comentariu: tiai c testele au demonstrat c 69% dintre oameni nceteaz s mai fie clien ii unei firme din motive de indiferen ? Cu alte cuvinte, ei nu simt c firmei i pas de ei. Cu to ii avem o nevoie de a ne sim i dori i i aprecia i e natura uman. Trebuie s incluzi aceast nevoie n structura afacerii tale. Cnd ai facut-o, clien ii ti vor face tot ce le st n putin pentru a continua s cumpere de la tine. De exemplu, so ia mea face cumprturi de la magazinul Karen Millen. Este pe lista lor de clien i prefera i. De trei ori pe an, magazinul organizeaz o Sear de discounturi pentru clien ii prefera i, unde sunt invita i cei mai buni clien i, s cumpere n intimitate timp de trei ore. Ofer doar 15% discount, dar d-mi voie s- i spun, so ia mea mic mun ii din loc ca s se asigure c poate s participe! Aceasta este puterea pe care o po i crea cnd i faci pe oameni s se simt deosebi i. Un magazin de bijuterii, client de-al nostru, are, de asemenea, patru sau cinci Seri de lansare penru clien i speciali n fiecare an, cnd i invit cei mai buni clien i pentru un eveniment de sear, n care se lanseaz noi game de bijuterii. Magazinul ofer gustri i ampanie ntreaga sear iar clien ii sunt ruga i s poarte inute corespunztoare. Crede-m c aceste seri genereaz zeci de mii de lire pentru magazin. Adic zeci de mii de lire pe care nu le-ar ncasa dac nu ar organiza aceste evenimente. Acestea sunt doar dou exemplificri ale efectului creat cnd i faci pe oameni s se simt speciali. Avem o bibliotec de strategii demonstrate pe care le po i folosi pentru a crete numrul de tranzac ii ncheiate de clien ii ti. Ca n toate aceste situa ii, conteaz s tii ce s faci i apoi cum s faci. Sunt de acord, multe dintre acestea sunt la mintea cocoului, dar, d-mi voie s- i spun, pu ini sunt cei care le aplic. n fine, am fost pu in aspru mai nainte, dar s tii c trebuie s le faci, s le dai curs i apoi s tii cum s le faci, nu e chiar att de uor, dect dac ai mai facut-o nainte. n asta const frumuse ea colaborrii cu Rapid Results. Specialitii notri tiu aceste lucruri ca pe ap. Nu trebuie s le nve e. Nu trebuie s treac prin teste i erori. Nu trebuie s se chinuie pentru a gsi rspunsuri. Ei au deja rspunsurile i sunt pregti i s le foloseasc pentru tine i pentru afacerea ta.

Mai multe recomandri de la clien i acestea sunt uor de convertit n vnzri

Aceast a treia direc ie a Maximizrii clientelei apare regulat n afacerile bune fr nici un efort din partea lor. Cu alte cuvinte, datorit experien ei trite de clien i cu tine, i vor recomanda, adesea, prietenii sau colegii lor, fr vreo interven ie din partea ta. Aceasta este o veste bun. Dar, cum ar fi dac i-a spune c, introducnd un sistem de recomandri po i s creti numrul recomandrilor cu 200%, 300%, 400% sau mai mult? Doar cu un mic imbold, po i ob ine mult mai mult de la clien ii ti. Cum e posibil, te ntrebi? Ei bine, e chiar simplu, de fapt. Oamenii cer n mod tacit s fie condui. Dac i rogi s fac ceva, sunt mai nclina i s o fac. Aa c, rugndu-i s i-i recomande pe prietenii sau colegii lor, vor fi mai nclina i s o fac pn i cei care, altminteri, nu s-ar fi gndit s o fac. i apoi, atta timp ct le vei mul umi pentru trimiterea unei recomandri, vor continua s o fac! Aadar, ce po i s faci? Ce sistem po i introduce n afacerea ta? D-mi voie, te rog, s i dau cteva exemple cu clien i parteneri de-ai notri... O firm de montare de mochet, care ofer un pachet de cur are a mochetei fiecrui client care face o recomandare Un fotograf, care furnizeaz o tiprire gratuit clien ilor care-i recomand doi prieteni sau mai mul i (vezi Strategia Sinuciga 14 pentru sistemul exact pe care l folosete) Un contabil, care ofer o ntlnire de dezvoltare a afacerii gratuit atunci cnd clien ii fac recomandri Un restaurant, care ofer gratuit o sticl de vin, n valoare de pn la 15 lire, clien ilor care le recomand prietenilor restaurantul O florrie, care ofer clien ilor un voucher de 10 lire de la Marks & Spencer atunci cnd recomand pe cineva i aa mai departe
i-a venit vreo idee? Cheia este s creezi sistemul i apoi s-l automatizezi. Crede-m, cnd vei face asta, vei fi uimit de rezultate!
Comentariu: Ceea ce te-ar putea surprinde este c avem tone de diferite tipuri de sisteme de recomandri gata de a fi declanate n orice afacere. Iat doar cteva... Recomandarea unui prieten Recomandarea pentru o gratuitate Recomandarea pentru recompens Recomandarea pentru o reducere de pre Recomandarea pentru promo ii ncruciate Recomandarea pentru clien i cu vechime Recomandarea prin obiec ii fa de pre /onorarii
E clar c tipurile de recomandri pe care le vom folosi depind de domeniul de activitate i tipul de clientel. Apoi e doar o chestiune de testare, pentru a determina care este sistemul cel mai bun pe care s-l aplicm. Chiar este att de simplu. ntr-o clipit vei avea un sistem solid de recomandri n func iune care s produc recomandri de la clien ii ti. ntrebarea este po i face fa creterii vnzrilor?

Creterea valorii n timp a clientelei i reducerea pierderilor de clien i cum s- i izolezi clien ii proprii de concuren
i acum, s vorbim despre ultimele dou direc ii de cretere a afacerii prin Maximizarea Clientelei... creterea afacerii tale... a oricrei afaceri. i aceasta este prelungirea rela iei de cumprtor dintre tine i clien ii ti. Aceasta merge mn n mn cu reducerea pierderilor de clien i. Ca ntreg, poart denumirea de Pstrare a Clientelei. Iat ce vreau s spun: ct timp, n medie, cumpr oamenii de la tine... clien ii ti... rmn clien i ai ti? Cu alte cuvinte, ct timp continu s cumpere de la tine nainte s se opreasc? Cumpr o singur dat? Cumpr de la tine timp de un an? Cinci ani, sau zece ani? Ai ncercat vreodat s afli rspunsul? Pe urm, ce msuri iei n afacerea ta, n acest moment, pentru a te asigura c aceti clien i ai ti vor continua s fac afaceri cu tine? Dac nu ai un plan strategic... un sistem de lucru n func iune, vei pierde o anumit parte din clien ii actuali n favoarea concuren ilor. Nu ncape ndoial. Concuren ii ti, chiar acum, n acest moment, fac planuri i iau msuri pentru a-i atrage ctre ei pe clien ii ti. Acum, ntrebarea nu este Ce vei face n sensul sta? ntrebarea serioas este Ce faci acum n sensul sta? Ce faci chiar n aceast clip? Ce sisteme ai n func iune care s-i mpiedice pe clien i s dezerteze spre concuren ? S vorbim pu in despre clien ii ti. Sunt ei suficient de ncnta i de produsele pe care le oferi i de serviciile pe care le primesc de la tine, pentru a continua s fac afaceri cu tine, an dup an? i dac rspunsul ar fi da la aceast ntrebare? Ei bine, urmtoarea mea ntrebare ar fi Eti sigur? De unde tii? I-ai ntrebat? Ai n func iune un sistem pentru a afla? Observ c am spus suficient de ncnta i nu suficent de satisfcu i. Vezi tu, e o mare diferen ntre a fi ncnta i i a fi satisfcu i. Nu- i po i permite s nu ai clien i ncnta i, s nu cldeti ncredere n tine i n afacerea ta.

Costul este prea mare i, din pcate, majoritatea oamenilor de afaceri, pur i simplu, nu n eleg asta.
Dac euezi n livrarea de valoare excep ional, vei plti SCUMP

S aruncm o privire asupra costurilor poten iale pe care le-ai suporta, dac ai eua n aceast direc ie: S zicem c, n medie, un client cheltuie 250 de lire la tine. i s zicem c, dintr-un numr de motive oarecare, 100 de clien i nceteaz s mai cumpere de la tine n fiecare an. Poate nceteaz din via , sau poate se mut. Poate nu mai au nevoie de produsele sau serviciile tale... poate trec la o alt firm pentru c au avut o experien neplcut cu cineva din firma ta, sau au o rud la o firm concurent. Sau, poate nu sunt de acord cu vreuna din regulile tale. Poate s-au certat cu vreun angajat de-al tu, un conflict de personalitate, o eroare de comunicare, un produs pe care i l-au dorit, dar nu mai era n stoc, sau poate s-au sim it neglija i de tine sau de cineva din firma ta. De fapt, nu conteaz motivele, pur i simplu nceteaz s mai cumpere de la tine. Ei bine, cei 100 de clien i care nu mai cheltuie 250 de lire pe an, tocmai te-au costat 25,000 de lire. Dar asta nu e tot... Dac fiecare din cei 100 de cumprtori vor povesti altor cinci persoane despre experien a lor cu tine? Asta nseamn nc 500 de poten iali cumprtori care nu vor cumpra de la tine anul sta (sau, poate, niciodat). Dac fiecare din ei cheltuie, n medie, 250 de lire, asta nseamn 125,000 de lire pe care nu-i vei ncasa de la ei... PESTE cei 25,000 de lire pe care i-ai pierdut prin plecarea clien ilor existen i. Asta nseamn un total de ncasri nerealizate de 150,000 de lire n doar un an! Iat un sumar...

Costul pierderii unui client

1. Clieni nemulumii pierdui 100
2. Povestesc altor 5 prieteni/asociai/colegi raspndind zvonuri neplcute 3. Total experiene neplcute 4. Suma medie cheltuit anual de un client
500
600 250 lire
5. ncasri nerealizate ntr-un an ca urmare a experienelor 150,000 lire neplcute
Acum, s presupunem c le-ai da acestor 100 de clien i motive bune, convingtoare, care s le mbunt easc via a sau activitatea, astfel nct s continue s fac afaceri cu tine anul acesta. i s presupunem c fiecare dintre ei povestete acelorai 5 persoane despre experien a lor nou i pozitiv cu tine. Ei bine, aici sunt 25,000 de lire pe care nu i-ai mai pierde i nc 125,000 de lire pe care i-ai putea ctiga din recomandrile verbale pe care le fac.
Clien ii ti... cea mai pre ioas comoar a afacerii tale

Ideea este c aceti clien i sunt importan i. De fapt, sunt vitali. Nu ncape ndoial. Att tu, ct i eu, tim asta. O firm nu poate continua s fac afaceri dect dac exist cineva care s-i cumpere produsele i serviciile, i anume oameni. Persoane reale. Oameni ca mine i ca tine. Firmele nu cumpr de la alte firme. Oamenii din firme cumpr de la al i oameni de afaceri. Te adresezi oamenilor, nu firmelor.
Unele companii sau profesii se refer la cei care cumpr de la ei ca pacien i, clien i, cumprtori sau oaspe i. Al ii le spun pasageri sau participan i. Firmele de asigurri le spun titulari de poli e. n realitate, nu conteaz cum i numeti, ceea ce conteaz este c, fr oameni care s fie dispui s schimbe banii lor pe produsele i/sau serviciile pe care le oferi, nu vei rezista prea mult n afaceri. i acum, iat un lucru interesant. Majoritatea oamenilor de afaceri tiu c i bani au alocat mobilierului, instala iilor, echipamentului i inventarului. Ei pot s spun oricnd, cu precizie zecimal, ct cost fiecare produs, ce vechime are, cu ct s-a depreciat i care este durata de exploatare rmas. Sunt informa ii importante pe care orice companie trebuie s le de in, fr ndoial. Dar, ce este surprinztor, este c foarte pu ini oameni de afaceri au idee care este valoarea celei mai importante avu ii pe care o posed... clientela. i acum, gndete-te o clip cum se leag acest concept de afacerea ta. Ce po i face... specific, pentru a prelungi durata rela iei pe care un cumprtor o are cu tine? F- i pu in timp i acord cteva minute ntrebrilor urmtoare... Mai nti de toate, cine sunt cumprtorii ti... cei care cumpr acum de la tine? Ai o metod de a le re ine numele, adresa i numrul de telefon? Ai vreun mijloc prin care s determini ct de des cumpr de la tine? Care sunt culorile, mrimile i stilurile lor favorite? Ce tii despre angaja ii i personalul tu? tii cum i trateaz pe cumprtori sau ce prere au despre ei? Au sau ai tu clien i prefera i? Ce-i face prefera i? E suma pe care o cheltuie? Ct de des vin sau fac cumprturi? E personalitatea lor? Cum i tratezi pe aceti clien i? Diferit fa de ceilal i? Ai edin e regulate cu angaja ii n care s discu i despre cum s gndeti ca un cumprtor? Ce i-ai dori, dac ai fi o persoan interesat, dornic s fac pentru prima dat cumprturi de la firma ta? Sau, poate, un client existent care se gndete s repete achizi ia de la tine? Sau care se gndete s recomande un prieten, un membru al familiei sau o cunotin ?
Ai n func iune un sistem de pregtire pentru a-i nv a pe angaja ii ti cum s fac fa sau s rezolve situa ii cu clien i dificili? Cu clien i nerbdtori? Cumprtori pedan i? Ai vreun plan de promovare pe Scara loialit ii a persoanelor interesate, de la poten ial cumprtor la cumprtor. i, n continuare, la client i promotor? i, la final, s-i transformi n fani devota i? Ce proceduri ai n func iune pentru a identifica fiecare interac iune a cumprtorilor i pentru a transforma aceast interac iune ntr-o experien uau! pentru client? Cnd un client nceteaz s mai cumpere de la tine, tii de ce? Ai n func iune un sistem pentru a afla motivul? Ce ar trebui s faci altfel pentru a-i determina pe clien i s cumpere de la tine pentru... s zicem cinci ani i jumtate, n loc de cinci ani? Crede-m, dac vei acorda timp efectiv pentru a trece prin aceste ntrebri i s formulezi rspunsuri la ele... i apoi s introduci n afacerea ta aceste informa ii, vei putea face minuni pentru prelungirea rela iei cumprtorilor cu firma ta i s reduci pierderile de clientel, n acelai timp. Ca rezultat, vei aduga profituri nete nsemnate la rezultatul final.
Comentariu: Unul din lucrurile asupra crora ne concentrm asiduu este fiecare interac iune pe care o ai cu cumprtorii ti. l numim Momente ale adevrului. Pe scurt, ceea ce facem este s ne asigurm c absolut fiecare interac iune cu clien ii este planificat la perfec ie pentru a te asigura c au o experien uau! cu firma ta. Este acest lucru ceva ce ai fcut deja n afacerea ta? A fi surprins s fie aa. Foarte pu ini oameni de afaceri au acordat aten ie acestei laturi, dar, d-mi voie s- i spun, folosind Momentele adevrului n afacerea ta, vei reduce, fr dubii, pierderile de clientel, vei prelungi durata rela iei cumprtorilor cu tine i vor fi nso ite de rezultate indirecte binevenite, cum ar fi creteri spectaculoase n vnzri i o avalan de recomandri. Specialitii Rapid Results lucreaz dup un Atelier de momente ale adevrului riguros, pentru a identifica interac iunile pe care le ai cu clien ii i apoi pentru a crea rezultatul perfect. i garantez c va fi fascinant, extrem de plcut i foarte eficient.

Adevrata cheie a succesului afacerii este s ai un sistem de marketing eficace

Am parcurs o cale destul de lung i am trecut n revist o sumedenie de idei, pn acum. Aadar, s lum o mic pauz i s recapitulm cele discutate pn aici. Sunt doar trei direc ii de cretere a unei afaceri trei Multiplicatori ai Afacerii. n primul rnd, po i ob ine mai multe solicitri. Aa cum men ionam, este un pas vital. Dar este, n acelai timp, i cel mai dificil i mai costisitor. n al doilea rnd, po i s transformi, apoi, mai multe dintre aceste solicitri n vnzri. Acest lucru nu te va costa niciun bnu n plus, iar efectele sunt instantanee! n al treilea rnd, trebuie s-i convingi pe clien i s cheltuie mai mul i bani la tine... Mrind valoarea medie a unei tranzac ii la fiecare vnzare i, ine minte, aceasta este cea mai rapid i cea mai uoar cale s adaugi profit net la rezultatul final Crescnd numrul de achizi ii. Determin-i pe cumprtorii ti s revin mai des pentru a cumpra de la tine Ob innd mai multe recomandri de la clien ii ti introdu un sistem de recomandri n firm, care s-i motiveze pe clien i s- i recomande alte persoane Prelungind durata rela iei dintre tine si cumprtor i reducnd pierderile de clientel. Gsete modalit i de a-i pstra i de a-i convinge s revin ct mai mult timp posibil E chiar destul de simplu, dac tii ce faci. Tot ce faci pentru a- i cldi i pentru a- i crete afacerea poate fi inclus ntr-unul din cei trei Multiplicatori ai Afacerii. Doar tiind i aplicnd aceste trei mijloace principale de cldire a afacerii, i uurezi munca i scapi de o mul ime de griji. Acum, cnd priveti cu aten ie aceti trei Multiplicatori ai Afacerii, vezi c totul se rezum la promovarea eficient a afacerii tale ctre clien i i poten iali clien i.
Cu alte cuvinte, succesul activit ii tale depinde n mare msur de ct de eficient este sistemul tu de marketing. Aceasta nseamn c, dac vrei ca afacerea ta s aib performan e notabile... cu adevrat remarcabile... dac vrei s i elimini, aproape, concuren ii i s devii for a predominant pe pia a ta, atunci trebuie s ncepi s te gndeti la tine ca la un om de marketing i nu ca la un om din domeniul financiar, din domeniul produselor de larg consum sau din domeniul activit ilor pe care le desfoar firma ta. De fapt, trebuie s te consideri eful unei firme de marketing. Cnd vei ncepe, efectiv, s lucrezi de pe aceast pozi ie, vei vedea c sarcinile tale se uureaz, munca va fi mult mai placut, iar poten ialii clien i i clien ii ti vor ncepe s te caute i s- i recomande i pe al ii, n loc s alergi tu dup ei. Rezultatul final va fi c profiturile vor exploda iar costurile de marketing vor scdea semnificativ. Nu e ru, nu-i aa?
STRATEGIA SIGUR DE MARKETING #2: Valoarea n Timp a Clientelei

S vorbim pu in despre al doilea lucru important pe care fiecare om de afaceri, fiecare manager i fiecare ntreprinztor trebuie s-l tie pentru a avea avantaj n fa a concuren ilor. Este simplu: determin Valoarea n Timp a Clientelei. Iat ce nseamn: C i bani... ct profit vei realiza de pe urma fiecruia dintre cumprtorii ti, pe durata rela iei de cumprtor cu tine? Este un concept att de important, nct nu am cuvinte s accentuez acest lucru. Doar cunoscndu-l i n elegndu-l numai pe acesta, po i influen a enorm afacerea ta, mult mai mult dect ar putea s o fac aproape orice alt lucru pe care l faci. Va scoate la lumin un ntreg arsenal de factori noi i poate s schimbe fundamental felul n
care i vezi afacerea... felul n care faci afaceri... i profiturile pe care le vei genera astfel. D-mi voie s- i dau un exemplu pentru a- i explica. S zicem c, n medie, un client cumpr de la tine de trei ori pe an i s zicem c, dup ce acoperi costurile cu produsele, cu personalul i cheltuielile administrative, rmi cu un profit net de 100 de lire la fiecare vnzare. Aceste 100 de lire, realizate de trei ori pe an, au ca rezultat un profit net anual de 300 de lire. S presupunem c, n medie, clientul face tranzac ii cu tine timp de cinci ani. Pe parcursul celor cinci ani (sau durata rela iei cu tine), acest client valoreaz 1,500 de lire profit pe care l realizezi. i acum, s extindem acest exemplu teoretic la o baz de 1,000 de clien i i s vedem care este ctigul. Aceti 1,000 de clien i, valornd 300 de lire pe an fiecare, i aduc un profit de 300,000 de lire. Acum, s presupunem c, folosind programele adecvate puse n func iune, po i s mbunt eti fiecare din cele trei ci de cretere a afacerii (cei trei Multiplicatori ai Afacerii) cu doar 10%. Iat ce se ntmpl:
Numrul de solicitri crete (Multiplicatorul 1) i rata de conversie n vnzri crete (Multiplicatorul 2), rezultnd n 100 de clien i suplimentari. Ai urcat de la 1,000 la 1,100 clien i. S trecem la Maximizarea Clientelei (Multiplicatorul 3)... Valoarea medie a unei vnzri crete, astfel c profitul realizat de pe urma fiecrui client urc de la 100 de lire la 110 lire. Numrul mediu de achizi ii per cumprtor crete de la 3 achizi ii pe an la 3,3 Astfel, profitul anual derivat din baza de clien i existen i va crete de la 300,000 de lire la 399,300 lire (1,100 clien i x 110 profit per client x 3,3 achizi ii pe an). Aceasta este o cretere de aproape 100,000 de lire ntr-un an... sau 33,1%!

Pui n func iune un sistem eficient de generare de recomandri i doar 10% din cei 1,000 de clien i i trimit o recomandare cu acelai profil ca i cumprtorul tu mediu. Astfel, ctigi 100 de clien i noi, care vor aduga profiturilor tale nc 36,300 lire anual. Durata rela iei de cumprtor, combinat cu reducerea pierderilor de clientel, i aduc o cretere de 10%, astfel c, n loc ca fiecare client s cumpere de la tine timp de cinci ani (s zicem), vor cumpra acum timp de cinci ani i jumtate. Aadar, valoarea n timp a acelor clien i ini iali, pe o durat de cinci ani, va fi de 1,500,000 lire (1,000 clien i X 300 lire profit anual X 5 ani durata rela iei de cumprtor). ns, cu o cretere de 10% a duratei rela iei de cumprtor, pn la cinci ani i jumtate, valoarea total a acestor clien i va crete de la 1,500,000 lire la 2,395,800 lire (1,200 clien i 1,100 plus 100 recomanda i X 110 profit per achizi ie X 3,3 achizi ii pe an X 5 ani) ! O cretere de 895,800 lire ... sau 59,7%! Aceasta este o cretere major! Pare imposibil? Ei bine, nu e, deloc. i nu e nici att de dificil. Poate fi realizat crescnd, pur i simplu, pe fiecare din cele patru direc ii cu doar 10%!
Cunoaterea i apoi punerea n practic a VTC pentru clien ii ti sunt unele dintre cele mai profitabile lucruri pe care le po i face n afacerea ta
Aadar, ct de greu ar fi s faci asta n firma ta? Ai putea, ntr-un mod realist, i cu pu in ajutor, s creti pe fiecare din cele patru direc ii abordate nainte cu 10%? Dar cu 20%? Ei bine, unele dintre firmele crora le acordm consultan , dup ce i-au dat seama de for a acestui concept cheie i a altora despre care am vorbit, i-au crescut afacerile cu pn la 100%, sau chiar mai mult, n mai pu in de un an. Acum, poate c cifrele i volumele prezentate sunt realiste pentru firma ta, sau poate c nu. Poate c nu po i crete n aceeai propor ie n fiecare direc ie. Este n regul. Nu conteaz. Ideea este c exist, probabil, loc de mbunt ire ntr-una sau n mai multe din direc iile celor trei Multiplicatori ai Afacerii. Dac vrei ca firma ta s reprezinte o
for viabil pe pia i s i ofere stilul de via , satisfac ia i veniturile pe care i le doreti, va trebui s ai ini iativa de a trece la ac iune. Aa cum spuneam mai devreme, doar s tii ct valoreaz clientela pentru tine, poate fi o informa ie de nepre uit i te poate ajuta n multe feluri. n primul rnd, tim c oamenii nu cumpr mereu de la aceeai firm, companie, magazin sau organiza ie. Ei nceteaz s mai cumpere sau schimb furnizorul, dintr-o varietate de motive, i deja am discutat despre unele dintre ele. Dac tii, de exemplu, c un cumprtor tipic rmne cu tine, s zicem, cinci ani, n medie... c nu cumpr doar o singur dat sau de dou ori... vei putea ncepe s- i tratezi diferit clien ii. Po i s le acorzi mai mult respect, mai mult aten ie, mai mult curtoazie. Po i s le oferi o form de tratament special. Po i chiar s-i invi i la evenimente sau promo ii speciale dedicate exclusiv clien ilor prefera i. Cu alte cuvinte, de ndat ce vei ncepe s-i vezi pe clien ii ti ntr-o lumin nou, vei putea ncepe s faci lucrurile n mod diferit, pentru a-i convinge s rmn clien i pentru mai mult timp. Apoi, dac tii care este Valoarea n Timp a Clientelei pentru cumprtorii ti, vei descoperi, probabil, ca po i cheltui mult mai mult pentru a atrage un client nou, fa de ct credeai nainte. Aadar, dac un client mediu valoreaz 1,000 de lire n profituri pentru tine, po i, teoretic, s i permi i s cheltui pn la 1,000 de lire pentru a atrage un nou client, ieind cel mult pe zero, nu n pierdere. Acum, dac ai produse sau servicii suplimentare pe care s le po i vinde cumprtorilor ti, sau dac po i ncheia parteneriate cu alte firme care au produse complementare, dar ne-concurente, po i cheltui aceleai 1,000 de lire i s faci profit pe acele produse suplimentare. Dac pui n func iune un program eficient de generare de recomandri, po i cheltui aceleai 1,000 de lire i s realizezi profit din recomandrile pe care le genereaz ei. Acum, i tu i eu tim c e nerealist s ne gndim c po i, ntr-adevr, s cheltui ntreaga sum a valorii rela iei de cumprtor (n acest caz, 1000 de lire) pentru a atrage fiecare nou
cumprtor. Cu siguran , nu asta sugerez. n realitate, nu po i cheltui to i cei 1,000 de lire. Trebuie s te preocupe lucruri ca fluxul de ncasri i fondurile de rezerv... nu po i cheltui bani pe care nu-i ai. Trebuie s te asiguri c i cumprtorii pe care i atragi corespund cel pu in cu profilul clientului tu mediu, sau poate chiar peste medie. Sunt o serie de alte chestiuni de care trebuie s fii contient, cum ar fi Costul Atragerii, Costul Re inerii, s i n elegi Marjele.
Cnd vei ti ct i permi i s cheltui pentru a atrage sau a pstra un client, concuren ii ti vor fi dezarma i
De fapt, totul se reduce la dou ntrebri: ct i permi i s cheltui? Ct eti dispus s cheltui pentru a atrage noi cumprtori? Poate, vei descoperi c eti dispus s cheltui de cinci sau ase ori mai mult dect concuren ii ti. Dac ei nu sunt dispui s in pasul cu tine, afacerea ta poate exploda, lsndu-i mult n urm. Doar tiind care i sunt marjele, realizezi un avantaj hotrtor fa de concuren i. Iat un exemplu: so ia mea i cu mine avem un restaurant preferat, unde ne place s mergem cam de dou ori pe lun. Iar mesele noastre cost cam 150 de lire. Deci 150 de lire x 24 de mese adaug aproximativ 3,600 de lire la vnzrile anuale. Acum, s presupunem c vom continua s mergem la acelai restaurant pentru, s zicem, 10 ani. Aceasta este durata rela iei noastre cu acel restaurant. Astfel, restaurantul realizeaz vnzri de 36,000 de lire. Acum, dac pe parcursul celor 10 ani le recomandm 5 oameni (i asta nu e prea mult n 10 ani), care au acelai tipar ca i noi, ei vor cheltui nc 18,000 de lire (adic 5 oameni x 3,600 de lire pe an). Aduga i la cei 36,000 de lire cheltui i de noi, n 10 ani vom genera 216,000 de lire pentru restaurant. Chiar dup scderea cheltuielilor cu salariile, costurile administrative i costurile cu
mncarea i prepararea ei, restaurantul tot realizeaz un profit destul de nsemnat doar ca urmare a ostenelii unui singur cuplu. Acum, iat o ntrebare: ar putea acel restaurant s i permit s ofere o mas gratuit pentru a atrage un nou client? ine cont c, mpreun, eu i so ia cheltuim 150 de lire, deci o mas cost 75 de lire, iar din acetia, cam o treime (sau 25 de lire) sunt profituri. Deci masa cost restaurantul doar 50 de lire i doar o parte din acetia acoper costurile cu mncarea. Restul cheltuielilor sunt costuri administrative, care trebuie pltite, indiferent dac lum sau nu masa. Ei bine, sigur c rspunsul este Da, restaurantul i poate permite s ofere o mas gratuit. Sau, cel pu in, un aperitiv sau un desert gratuit. Nu numai att, dar i poate permite s fac un numr de alte lucruri, nu doar pentru a atrage noi clien i, ci, mai important, pentru a-i face pe clien ii existen i s se simt mai aprecia i i deosebi i. i dai seama cnd cineva se simte remarcat i important... apreciat i deosebit... e firesc s i doreasc s revin. S ne imaginm, o clip, c eti un client fidel, pe termen lung, al unui restaurant i i duci familia, clien ii sau partenerii de afaceri cu tine s mnnce acolo n mod regulat. Cum te-ai sim i dac, uneori, eful restaurantului i-ar oferi, ie i nso itorilor, un desert din partea casei, ca un semn special de apreciere a fidelit ii tale i pentru clien ii suplimentari pe care i-ai dus acolo? Crezi c acest mic semn de apreciere te-ar face s te ntorci din nou? Probabil c da. Cum s-ar sim i cei pe care-i duci acolo? Crezi c le-ar plcea s mai mearg la acel restaurant? Sigur c i-ar dori. Care crezi c ar fi costurile restaurantului pentru acele deserturi? Crezi c restaurantul ar pierde bani cu un astfel de gest? Ei bine, pu in probabil. Vezi tu, de ndat ce tii ct profit valoreaz clien ii pentru tine, pe termen lung... atunci, i numai atunci po i s determini ct i po i permite s dai sau s cheltui pentru a atrage noi clien i sau pentru a-i face pe clien ii existen i s revin. Po i ncepe s ncerci diferite oferte pentru a vedea care au rezultate mai bune.

Comentariu: Subiectul pe care l atingem aici este ceea ce numim Oferte irezistibile. Maxwell Sackheim (geniu american al marketingului) a fost primul care a introdus aceast no iune de Oferte irezistibile (sau oferte n pierdere) cnd a creat Clubul Cr ii. Multe cluburi ale cr ii au copiat aceast abordare de atunci, iar tu po i s o aplici n afacerea ta. Sunt sigur c ai mai vzut oferta nainte (poate, chiar te-ai nscris ntr-un club al cr ii datorit ei)... 5 cr i la 1 lir Acum e clar c, la prima vnzare, clubul cr ii (sau al muzicii) pierde bani, dar oferta este att de convingtoare, nct i determin pe mul i s se nscrie. Dar, ceea ce clubul cr ii tie, este c durata medie a rela iei de cumprtor pentru clien ii lor reprezint ocazia de a recupera rapid pierderea ini ial i de a nregistra profituri substan iale la vnzrile ulterioare. Nu aveau cum s fi fcut aceast ofert, dac nu ar fi n eles valoarea n timp a clientelei. Aa cum te-ai atepta, specialitii Rapid Results acord timp lucrului cu clien ii pentru a calcula durata medie a rela iei de cumprtor i apoi pentru a crea o ofert att de convingtoare, de irezistibil, nct oamenii s fie atrai ca de un magnet. Aceasta este, ntr-adevr, una din cele mai importante i mai profitabile strategii de marketing pe care o ai la dispozi ie!

Nu e obligatoriu s renun i la o reclam dac nu i acoper costurile dup prima apari ie

Iat, acum, o alt idee. S presupunem c proprietarul acelui restaurant public o reclam sau trimite coresponden pentru a atrage clien i noi. S zicem c are de cheltuit 750 de lire pentru reclam sau pentru coresponden i dou cupluri merg la cin i cheltuie 150 de lire fiecare. Ei bine, ncaseaz 300 de lire, dar costurile cu publicitatea au fost de 750 de lire. Ce sa fac? Ce ar face concuren ii si? Consider c reclama sau coresponden a trimis au fost eecuri totale...pierderi... i renun la ele? Asta face majoritatea oamenilor. Dar ce ai face tu? Ei bine, dac n elegi conceptul de Valoare n Timp a Clientelei, vei gndi, probabil, diferit. Cnd iei n considerare Valoarea n Timp a acestor clien i i realizezi c, cu grija i aten ia cuvenit, aceti clien i pot genera 36,000 de lire fiecare... sau 72,000 de lire pentru dou cupluri... percep ia se schimb complet. Acum, desigur c aceste cifre reprezint venituri brute i trebuie s deduci cheltuielile, iar perioada de ncasare este de 10 ani. Totui, este o sum important de bani...i toat suma realizat ca urmare a unei reclame... o reclam la care mul i oameni de afaceri ar fi renun at. Nu spun, acum, c ar trebui s te mul umeti cu rate sczute de rspuns pentru publicitatea ta. Cu siguran , nu e cazul s te satisfac. ntotdeauna trebuie s ncerci s i mbunt eti anun urile, scrisorile comerciale, ofertele i s dai motive bune, convingtoare i beneficii cuiva pentru a face afaceri cu tine. Dar, s ne ntoarcem pu in la restaurant i s ne gndim la acest exemplu. i s-a prut nepotrivit aceast idee, de a opri un anun doar pentru c nu i-a acoperit costurile? i s-a prut ciudat? Atipic? Ei bine, pentru unii, din anumite domenii de activitate, aa ar fi. Iar supermarketurile i magazinele universale folosesc propria versiune adaptat a acestei tehnici, n permanen . Poate ai
auzit de ea, sub forma ofertei n pierdere. Ceea ce fac ei este s promoveze cteva produse la sau sub costul de achizi ie pentru a-i aduce pe clien i n magazinele lor, tiind c acetia vor cumpra, de obicei, mai multe produse, odat intra i n magazin. De asemenea, ei tiu c, dac nu atrag, n primul rnd, vizitatori n magazine, nu ar avea nicio ans s fac vnzri repetate sau s primeasc recomandri. Vnzrile suplimentare i vnzrile repetate ctre clien ii existen i sunt, n general, mai uor de realizat i, aproape ntotdeauna, aduc marje mai mari de profit. ine minte aceast idee important: prima vnzare nu nseamn nimic... dect dac ai de gnd s nchizi por ile firmei sptmna urmtoare! Trebuie s iei n considerare Valoarea n Timp a Clientelei... ct valoreaz clientul tu pentru tine, dac vrei s ai, cu adevrat, succes.
Calcularea VTC pentru clien ii ti

i acum, care e legtura cu tine i afacerea ta? Cum po i aplica acest concept de Valoare n Timp a Clientelei? Ei bine, primul lucru pe care l po i face este s determini care este suma vnzrii medii pe fiecare client Apoi, scazi costurile brute, astfel nct s rami cu profitul derivat din aceast vnzare Apoi, nmul eti aceast sum cu numrul de vnzri pe care le faci ctre un client mediu n cursul unui an Iar, la final, nmul eti aceast sum cu numrul de ani pe care i petrece un client n rela ia de cumprtor cu tine Cifra rezultat este Valoarea n Timp a Clientului Acum, dac aduni profitul ob inut din orice recomandri pe care i le face un client, valoarea lui pentru tine va crete automat cu profitul generat de acele recomandri i acum, urmtorul lucru pe care l po i face este s gseti modalit i pentru a crete
valoarea pe care o oferi clientului, astfel nct s vrea s cheltuie mai mult la tine, s cumpere mai des, s stea mai mult timp cu tine i s-i aduc i pe al ii, care s fac afaceri cu tine. Acest lucru duce chiar la ceea ce discutam mai devreme... metodele de cretere a afacerii tale (cei trei Multiplicatori ai Afacerii). Aceea a fost Strategia Sigur de Marketing #1. Tocmai am acoperit #2... calcularea Valorii n Timp a Clientelei. i acum, Strategia Sigur de Marketing #3... identificarea, cuantificarea i enun area Propunerii Unice de Vnzare...
STRATEGIA SIGUR DE MARKETING #3: Crearea Propunerii Unice de Vnzare

De fiecare dat cnd cineva este n procesul de luare a unei decizii de cumprare, apar o duzin de ntrebri care i trec prin minte, fie contient, fie subcontient... 1. Vreau beneficiile acestui produs sau serviciu? Nu ncerca s mi vinzi o poli de asigurare, o main sau un frigider; astea sunt ultimele lucruri pe care vreau s dau banii. 2. Este acesta produsul sau serviciul potrivit pentru a-mi ndeplini nevoile sau pentru a-mi rezolva problemele? Exist o varietate larg de op iuni. Ce l face pe acesta s mi se potriveasc? 3. Este aceast firm, acest productor, acest comerciant, cel potrivit, de la care s cumpr acest produs sau serviciu? Sunt mai multe posibilit i de luat n considerare, de ce aceasta? 4. Este acesta cel mai potrivit loc, magazin sau agen ie de la care s cumpr? Din nou, se poate face orice alegere. Ce te face deosebit i de ce ar trebui s te aib n vedere? 5. Eti persoana potrivit de la care sa cumpr? Cumnatul meu vinde acelai produs. De ce s cumpr de la tine? Ai mrturii sau dovezi de la surse independente, care au cumprat de la tine? Ce faci n plus i nu a putea ob ine de oriunde altundeva? 6. Este acesta pre ul corect pe care s-l pltesc pentru acest produs sau serviciu? Primesc la schimb cea mai mare valoare pentru pre ul pe care mi ceri s-l pltesc? Pot ob ine un pre mai bun
pentru acelai produs sau aceleai beneficii n alt parte? Dac eti mai scump dect concuren ii ti, de ce ar trebui s- i pltesc pre ul cerut? 7. Este acesta momentul potrivit pentru a cumpra sau a investi n acest produs? i dac mi amn decizia cu o lun, cu ase luni, cu un an sau mai mult? Cum m va afecta acest lucru? Am auzit c vor fi reduceri, oferte speciale, discounturi, facilit i n viitor. Dac a cumpra acum i apoi pre urile vor scdea, voi putea beneficia de reducere, sau voi fi blocat? 8. Cum pot sa pltesc? Trebuie s pltesc integral n avans? Pot plti n rate lunare? Ct sunt taxele de administrare sau dobnzile? Accep i plata cu cardul? 9. i dac acesta nu este produsul sau serviciul care s mi se potriveasc? Dac nu mi place, sau nu-l mai vreau? Dac m rzgndesc? Exist o perioad de prob? Dac da, ct de lung este? Dac gsesc un pre mai bun n alt parte sau pur i simplu nu-l mai vreau? Pot s returnez produsul sau s renun la servicii sau la contract i s mi se returneze banii? 10. Cum pot s m asigur c primesc absolut cea mai bun valoare pentru banii pe care sunt gata s-i cheltui? Muncesc din greu pentru banii mei. Nu-i ctig usor. Dac i cheltui la tine, ce asigurri am c am luat cea mai bun decizie? Prietenul meu mi-a spus c face afaceri cu un concurent de-al tu i a pltit mult mai pu in pentru acelai produs. Sunt pe cale s iau decizia corect? De unde tiu sigur? 11. De ce s fac cumprturi de la tine, n loc de orice alt op iune disponibil... inclusiv aceea de a nu cumpra deloc? D-mi, ntr-o propozi ie scurt, o afirma ie despre motivele pentru care tu eti cea mai bun alegere pe care o pot face. S cumpr o asigurare, o main, o cas, un aparat, o excursie, un echipament sau un utilaj este o propunere serioas, iar banii mei sunt pre ioi pentru mine. Cum pot s m asigur c, s fac afaceri cu tine, este absolut cea mai bun variant pe care o am? 12. Care sunt cele mai comune greeli pe care le fac al i oameni cnd cumpr acest tip de produse sau servicii? Nu vreau s fac o greeal, s par ageamiu, sau s-mi pierd banii. Ce greeli copilreti sau din lips de informa ii fac al ii cnd cumpr acest tip de produse? 13. Cum pot s evit s fac astfel de greeli? Linitete-m. F-m s m simt confortabil, complet mpcat cu decizia de a-mi cheltui banii, cu tine, pentru acest produs sau serviciu, acum. S ne ntoarcem pu in la punctul 11 de mai sus. Ce te face deosebit? Ce te face att de special? Ce te face unic? De ce mi-a cheltui banii la tine dect oriunde altundeva dintre toate
op iunile? Ce pot ob ine de la tine i nu pot ob ine de nicieri altundeva, de unde se vinde acelai produs sau serviciu... sau cel pu in un nlocuitor acceptabil? Acest lucru poate s aib sau nu legatur cu un lucru tangibil. Cu toate acestea, rmne o ntrebare legitim din mintea poten ialului cumprtor, creia trebuie s-i gseasc un rspuns. Iat un test simplu pe care po i s-l aplici. ntreab orice om de afaceri, manager, orice ntreprinztor sau furnizor de servicii profesionale, de ce ar trebui s faci afaceri cu el. Cel mai probabil vei primi rspunsuri ca pentru c oferim produse de cea mai bun calitate, cele mai bune servicii, cele mai rapide livrri i cel mai mic pre disponibil. Ei bine, ce n elegi dintr-o astfel de afirma ie? Un astfel de rspuns te determin s ceri mai multe informa ii? Aproape s te for eze s te miti, s ridici receptorul i s dai telefon? S te urci n main i s mergi pn acolo? S completezi i s trimi i talonul de rspuns? Sau e doar una din acele afirma ii ei, i ce-i cu asta? pe care le-ai auzit de attea ori nainte de la nenumrate alte firme? Vezi tu, dac faci afaceri i eti, ntr-un fel, rspunztor de atragerea de noi clien i ctre firma ta i nu ai un rspuns pregtit, clar i convingtor care s motiveze de ce ar trebui cineva s apeleze la tine i nu la concuren ii ti, atunci firma ta are probleme mari. Competi ia n afaceri este att de acerb n zilele noastre, produsele i serviciile sunt att de similare, iar pre urile sunt att de echilibrate, nct este dificil, dac nu aproape imposibil, n mai toate domeniile... profesiile sau afacerile s pstrezi, pentru orice perioad previzibil de timp, un avantaj competitiv, datorit produselor sau serviciilor pe care le oferi, sau datorit pre urilor pe care le practici.

Dac vei continua s faci ca pn acum, vei ob ine rezultatele dintotdeauna

Purul adevr este c, dac nu po i da poten ialilor cumprtori i clien ilor motive clare i convingtoare pentru a face achizi ii de la tine, atunci nu te po i atepta vreodat s fii mai bun dect oricare dintre concuren ii ti. i vei fi doar una dintre afacerile de tipul i eu...la fel... cel pu in n ochii cumprtorilor ti. i, din moment ce ei au banii, nu este opinia lor singura care conteaz? Vezi tu, dac te atep i ca oamenii s fac afaceri cu tine, n loc s apeleze la concuren i, este imperativ s ai ceva de oferit clien ilor i poten ialilor cumprtori, ceva ce concuren ii nu au. De preferat, ceva ce concuren ii nici nu pot s ofere. Ceva care diferen iaz firma ta de oricine altcineva din domeniul tu sau din profesia ta. Orice ar fi acest ceva, trebuie s-l identifici, s-l cuantifici i apoi s l enun i. Acel ceva, la care m refer, este cunoscut ca Propunerea ta Unic de Vnzare, sau PUV. Este afirma ia ta definitorie despre ceea ce face ca afacerea ta s ias n eviden i te face unic, prin compara ie cu concuren ii ti, i este ceea ce i creeaz avantaj. i acum, vrei s afli ceva incitant? Majoritatea concuren ilor ti habar nu au cum s fac acest lucru. De fapt, foarte pu ini dintre ei au auzit vreodat despre acest concept. Acel mic test despre care vorbeam pu in mai devreme va dovedi acest lucru. i totui, PUV le trece prin fa a ochilor de cteva ori pe zi, promovat de cteva companii. Ai auzit, fr ndoial, de PUV folosit de Domino's Pizza cnd s-a cldit compania de multe miliarde de dolari... Pizza proaspt, ncins, livrat la ua ta n 30 de minute sau mai pu in... garantat. Sau Federal Express, cnd spun Atunci cnd trebuie, neaprat, obligatoriu, s fie livrat peste noapte. Sau Maltesers... i se topesc n gur, nu pe degete. Aceste PUV pozi ioneaz clar aceste firme ca fiind diferite de concuren ii lor i, dac i doreti beneficiile pe care le promit, o singur firm le poate oferi.
Aceasta este o strategie pe care trebuie s o introduci n afacerea ta. Trebuie s- i conduci clien ii i poten ialii clien i spre concluzia inevitabil si incontestabil c firma ta este nu numai alegerea logic, ci i singura op iune pentru ei. n esen , ceea ce vrei s-i spun ei este Ar trebui s fiu de-a dreptul nebun fie i s m gndesc s cumpr din alt parte dect de la tine, indiferent de pre ul pe care l practici, indiferent de locul n care te afli, sau de rela ia pe care o am cu furnizorul meu actual. Elaborarea propriei tale PUV nu trebuie s fie dificil. Dar, ceea ce alegi sa foloseti, ine minte, trebuie s fie perceput ca necesar i unic pe pia a ta. Cu alte cuvinte, poten ialii cumprtori i clien ii ti trebuie s considere PUV valoroas pentru ei.
Factorul care i diferen iaz afacerea de concuren ii ti este ceea ce-i atrage pe cei interesa i spre tine i transform poten ialii clien i n cumprtori
Pentru c aceast zon a pozi ionrii pe pia este o parte att de critic a unui program eficient de marketing, trebuie s nve i ct de mult po i despre ea, i s faci tot ceea ce este necesar pentru a te pozi iona corespunztor n mintea cumprtorilor ti. Iat cteva lucruri pe care le po i face imediat pentru a porni: Mai nti, caut i gsete o nevoie, o dorin , sau o lips, ori o problem undeva n domeniul tu sau profesia ta i apoi afl cum po i s o satisfaci sau s o rezolvi. nainte s apar Domino's pe pia , trebuia fie s iei i s i cumperi pizza, sau, dac era livrat, ajungea la tine rece. Domino's a rezolvat problema, livrnd pizza ct era nc proaspt i fierbinte... i o primeai n 30 de minute sau altfel era gratis. Acum, al doilea lucru pe care po i s l faci este s i ntrebi clien ii direct, cnd fac cumprturi de la tine. Poate c deja furnizezi ceva ce nu ofer nimeni altcineva i nu eti apreciat ca atare. Descoperind motivele lor, po i s le defineti i s ncepi s le promovezi i s i faci publicitate cu ele ca beneficii pentru al i cumprtori.
O alt idee este c po i gsi o trstur sau un beneficiu pe care le ofer toate firmele din domeniul tu, sau din profesia ta, dar, pentru c to i le ofer, nimeni altcineva nu le promoveaz (de aceea preferm s numim Propunerea Unic de Vnzare drept Beneficiul Perceput Unic). Ei bine, dac preiei acest lucru i ncepi s-l promovezi ca i cum ai fi singurul care l ofer... chiar dac i ceilal i l ofer... vei avea prioritate. Acest lucru este numit marketing de prioritate. nseamn s fii primul care promoveaz sau spune clien ilor i poten ialilor cumprtori despre un beneficiu anume. Al treilea lucru pe care l po i lua n considerare pentru a-l face este s-i ntrebi pe clien i ce nu le place din ceea ce face concuren a. Acest lucru i poate da o nou ocazie s profi i de situa ie n avantajul tu. n al patrulea rnd, stai de vorb cu angaja ii ti. Afl de la ei pr ile bune din firma ta i afl care sunt pr ile care las de dorit. S-ar putea s fie n msur s i dea indicii i despre pr ile pozitive i negative ale concuren ilor. Mai sunt multe alte idei pe care le putem discuta mai amnun it, dar nu avem nici spa iu i nici timp s le includem aici. Cel pu in, aceste idei pot, mcar, s te ajute s porneti. Odat ce ai definit cu claritate PUV sau BPU... motivnd de ce ar trebui ca poten ialii cumprtori i clien ii ti s te ia n considerare doar pe tine i pe nimeni altcineva... folosete aceast afirma ie n tot ceea ce faci... n toate demersurile tale de marketing, promo iile, n toate comunicrile, n fiecare abordare a pie ei tale. Acest singur concept... i nu pot sublinia suficient de mult... este unul dintre cele mai puternice instrumente de marketing la dispozi ia ta. Este vital, att de important s o faci corect, pentru c aceast afirma ie nsumeaz ntregul ansamblu al afacerii tale. Orice ai face, acord- i timp... f- i timp... i concepe PUV/BPU clar, concis i eficient.
Comentariu: Dispunem de un proces elaborat n mai mul i pai care s te ajute s dezvol i o afirma ie bine gndit, conturat cu claritate, despre un beneficiu care s te diferen ieze de oricare i de to i concuren ii pe care i-ai putea avea. De fapt, dup identificarea precis a pie ei tale int (persoanele/firmele ideale crora s te adresezi cu marketingul tu), crearea BPU este urmtorul lucru pe care l facem pentru clien ii notri att este de important. S recunoatem, nu e uor s faci asta pe cont propriu, dar cnd ai la dispozi ie instrumentele i procesele, aa cum le avem noi, crearea unui BPU, care s atrag ca un magnet, este relativ simpl. Apoi, de ndat ce vom ncepe s utilizm BPU n tot ceea ce facem pentru tine, rezultatele vor vorbi de la sine! - 49 3 Strategii sigure de marketing
N REZUMAT: Cele trei strategii sigure de marketing care te vor ajuta s i elimini concuren a i s i domini pia a
Permite-mi s i spun, strategiile pe care le-am discutat... odat puse n practic, au poten ialul de a transforma firma ta n locul pe care poten ialii cumprtori i clien ii l vor alege pentru a ncheia tranzac ii. Acel gen de firm care va oferi cea mai mare valoare pentru banii pe care i vor cheltui. O firm care i va da ocazia s i elimini, aproape integral, concuren a i s domini, efectiv, pia a. O afacere care va genera profiturile care s i permit s i duci via a n stilul n care ai visat. Aceste strategii demonstrate despre care am vorbit vor func iona pentru tine n afacerea ta, exact aa cum au func ionat pentru mii de alte firme din sute de alte domenii sau profesii, n ntreaga lume. Dar nu func ioneaz de la sine. Singurul mod n care pot func iona este ca tu s ncepi s lucrezi la ele. Depinde de tine. Vezi tu, firma ta este la judecat. Efectiv, n fa a cur ii. Poten ialii cumprtori i clien ii sunt membrii juriului, iar firma ta este avocatul aprrii.
Afacerea ta e la judecat care va fi verdictul?

De fiecare dat cnd se ia o decizie legat de o poten ial achizi ie a produselor sau serviciilor pe care le oferi, sau asupra firmei de la care s se fac achizi ia, cumprtorii ti i poten ialii cumprtori...juriul...emite un verdict. Acum, din moment ce tu eti cel care conduce firma, tu eti cel care joac rolul de avocat al aprrii. Aadar, ntrebrile sunt... Ce verdict vor da astzi poten ialii cumprtori? Vor cere pedeapsa capital... fcnd achizi ii de la concuren ? Vor cere sanc ionarea firmei tale, sau vor aplica o pedeaps cu suspendare, lsndu-te n via , abia supravie uind la limit? Sau le-ai oferit suficiente dovezi pentru a pstra libertatea afacerii tale i pentru a continua
s creasc, s se dezvolte i s furnizeze pie ei produse mai bune, servicii mbunt ite, mai multe beneficii i avantaje clien ilor ti? Dac ntrebi majoritatea oamenilor, i vor spune c soarta ta depinde integral de juriu... poten ialii cumprtori i clien ii ti. C ei sunt singurii care i vor spune dac po i sau nu s continui s faci afaceri. ntr-o oarecare msur, e adevrat. Doar c, ei i bazeaz decizia pe dovezile care le sunt prezentate. Dovezi pe care tu, ca avocat... ca proprietar sau manager al firmei, le prezin i. i acum, s vorbim despre dovezi... care este profunzimea, calitatea i numrul de dovezi pe care le-ai prezentat? Ai asigurat ceea ce crezi a fi dovezi suficiente? Sau le-ai pus la dispozi ie cantit i copleitoare de dovezi... o abunden de dovezi? Le-ai oferit att de multe dovezi, despre motivele pentru care ar trebui s cumpere de la firma ta produsele i serviciile oferite, nct s nu aib, de fapt, nicio alt op iune? Le-ai prezentat nu numai fapte, cifre i date, ci i confirmri sociale ale martorilor (sau clien i satisfcu i, foti sau actuali)? I-ai condus spre concluzia incontestabil si inevitabil c ar trebui s fie de-a dreptul nebuni fie i s se gndeasc s fac achizi ii din alt parte dect de la tine? Indiferent de pre urile pe care le practici? Indiferent de locul n care te afli? i indiferent de rela ia pe care ar putea s o aib cu actualul lor furnizor sau vnztor? Vezi tu, responsabilitatea pentru succesul afacerii sau firmei tale i apar ine. Depinde de tine s prezin i o pledoarie convingtoare n fa a juriului... s demonstrezi, dincolo de orice umbr de ndoial, motivele pentru care ar trebui s fac achizi ii de la tine i nici mcar s nu ia n considerare pe oricine altcineva. Nu mai po i s stai de-o parte i s lai afacerea la ntmplare.

Clien ii ti cei mai buni sunt cei mai buni poten iali clien i ai concuren ei... trebuie s-i pzeti cu grij
Chiar acum... n aceste clipe, concuren ii ti fac planuri i caut s- i ia cei mai buni clien i i s te mpiedice s ctigi noi cumprtori. ntrebarea la care trebuie s rspunzi este Ce faci ca s mpiedici acest lucru s se ntmple? Este o ntrebare ingrijortoare pentru orice om de afaceri, manager, ntreprinztor sau furnizor de servicii profesionale... pentru orice om aflat la conducerea unei afaceri... mai ales dac nu eti la curent cu cele mai noi i mai de succes metode de marketing. E uor de vzut de ce att de multe afaceri fie nu reuesc, fie continu s se zbat zi de zi doar ca s supravie uiasc. Statisticile arat c, din fiecare 100 de firme care i ncep actitivatea n fiecare an n Marea Britanie, mai mult de 40% vor eua n primul an iar 80% vor da faliment n curs de 5 ani. Dac asta nu e suficient, 80% din cele rmase vor disprea n urmtorii 5 ani (din anul 5 pn n anul 10). Nu trebuie s fie neaprat aa. Chiar nu e cazul. i-am mprtit strategii care func ioneaz, i nc bine. Au poten ialul de a- i pune mii de lire...profituri n buzunar. Am vzut firme, care se zbteau doar pentru a reui s ias pe zero, aplicnd unele dintre aceste tehnici i, ntr-un timp foarte scurt, i-au transformat afacerile complet, pentru a ncepe un ciclu nou de cretere sntoas i profitabil. Aceste idei au func ionat pentru multe alte firme din zeci de domenii de activitate i profesii, n ntreaga lume i vor func iona i pentru tine la fel de bine. De unde tim? Pentru c am trit asta noi nine.

Toate afacerile sunt la fel

Adevrul este c, la nivelul de baz, afacerea ta nu difer cu nimic de oricare alt afacere, din orice domeniu sau profesie. Nu sta deoparte s spui Dar afacerea mea e altfel. Chiar nu este, pentru c fiecare firm activeaz n domeniul vnzrilor i marketingului. TU PO I folosi exact aceste strategii n afacerea ta. ntrebarea este o vei face? i doreti mai multe profituri, aa cum i dorete orice alt om de afaceri. Cumprtorii ti i doresc, de asemenea, ceea ce i doresc cumprtorii oricrei alte firme. Vor cea mai mare valoare n schimbul banilor pe care-i cheltuie i vor s simt c sunt aprecia i. Aceste dou direc ii sunt exact cele crora li se adreseaz aceste idei, concepte i tehnici. Aplic-le n afacerea ta i concuren a nu va avea nicio ans!
Comentariu: Cheia este ca TU s treci la fapte. Ai dou op iuni: 1. S o faci tu nsu i desigur, acest lucru este posibil, dar va trebui s treci printr-un proces lung de nv are, bazat pe ncercri i erori. i apoi, cine tie, s-ar putea, totui, s nu reueti. n plus, trebuie s- i i conduci afacerea. Cum i vei face timp? 2. Folosete unul dintre specialitii notri Rapid Results oamenii notri cunosc toate aceste lucruri pe ndelete. Toate testele s-au fcut pe parcursul a mai mult de 40 de ani.
tim ce func ioneaz. tim ce nu merge. Cunoatem subterfugiile. tim micile trucuri. tim cum s punem toate lucrurile cap la cap. Este alegerea ta, dar mii de firme din toat lumea au beneficiat de priceperea noastr. N-ar fi momentul s o faci i tu?


3 Strategii

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

3 Strategii

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

SIGURE de marketing

care s-i multiplice vnzrile i profiturile

Not despre drepturile de autor

-23 Strategii sigure de marketing

-43 Strategii sigure de marketing

3 strategii sigure de marketing care s-i multiplice vnzrile i profiturile

-53 Strategii sigure de marketing

Metode de marketing testate i verificate care produc rezultate msurabile

-63 Strategii sigure de marketing

-73 Strategii sigure de marketing

Adevrata cauz a eecului afacerilor... e alta dect ai crede

Trei lucruri simple i de impact, pe care le po i face pentru a- i crete afacerea

-93 Strategii sigure de marketing

STRATEGIA SIGUR DE MARKETING #1: Cei 3 Multiplicatori ai Afacerii

- 10 3 Strategii sigure de marketing

Modul n care ai lucrat pn acum nu e ntotdeauna modul n care trebuie procedat

Cel mai nefast numr n afaceri e 1

- 12 3 Strategii sigure de marketing

Participarea i expunerea la trguri de francize

Publicitate n revistele de francize

- 13 3 Strategii sigure de marketing

Marketing prin Internet (Google AdWords, etc)

Coresponden direct scrisori de o pagin pentru generarea de cereri

Marketing prin email

Publicitate n ziare cu distribu ie na ional

Creezi fiecare strategie folosind formule i abordri verificate

Testezi fiecare strategie

Te desfori odat ce fiecare strategie e optimizat

- 15 3 Strategii sigure de marketing

- 16 3 Strategii sigure de marketing

- 18 3 Strategii sigure de marketing

Multiplicatorul afacerii 3: Maximizarea Clientelei

S vorbim despre primul dintre elemente...

Obliga ia ta moral i profesional fa de clien ii ti

- 21 3 Strategii sigure de marketing

- 22 3 Strategii sigure de marketing

- 23 3 Strategii sigure de marketing

- 24 3 Strategii sigure de marketing

- 25 3 Strategii sigure de marketing

- 26 3 Strategii sigure de marketing

Mai multe recomandri de la clien i acestea sunt uor de convertit n vnzri

- 28 3 Strategii sigure de marketing

- 29 3 Strategii sigure de marketing

Dac euezi n livrarea de valoare excep ional, vei plti SCUMP

- 30 3 Strategii sigure de marketing

Costul pierderii unui client

600 250 lire

5. ncasri nerealizate ntr-un an ca urmare a experienelor 150,000 lire neplcute

Clien ii ti... cea mai pre ioas comoar a afacerii tale

- 33 3 Strategii sigure de marketing

Adevrata cheie a succesului afacerii este s ai un sistem de marketing eficace

STRATEGIA SIGUR DE MARKETING #2: Valoarea n Timp a Clientelei

- 36 3 Strategii sigure de marketing

- 40 3 Strategii sigure de marketing

- 41 3 Strategii sigure de marketing

Nu e obligatoriu s renun i la o reclam dac nu i acoper costurile dup prima apari ie

Calcularea VTC pentru clien ii ti

STRATEGIA SIGUR DE MARKETING #3: Crearea Propunerii Unice de Vnzare

- 46 3 Strategii sigure de marketing

Dac vei continua s faci ca pn acum, vei ob ine rezultatele dintotdeauna

Afacerea ta e la judecat care va fi verdictul?

- 51 3 Strategii sigure de marketing

- 52 3 Strategii sigure de marketing

Toate afacerile sunt la fel