Proiect Practic

-SC

SCO GENERAL NISSAN Piteti-

Student : Nica Adrian-Marius Grupa 938, seria A, an III, REI

SC SCO GENERAL NISSAN SRL

Prezentare Societate

SCO GENERAL SERVICE este o societate cu rspundere limitat care a fost nfiinat n 1994. n perioada 1994-1996 societatea a desfurat activiti de comer intern precum i de import-export cu automobile i piese schimb pentru acestea. n 1996 SCO GENERAL SERVICE semneaz cu RENAULT un contract de concesiune, pentru judeul Arge,obiectul contractului reprezentandul comercializarea de autoturisme i piese schimb RENAULT, ct i asigurarea activitii de service pentru acestea. n 2005 SCO GENERAL devine agent autorizat NISSAN pentru Arge i demareaz investiia Show-room i Service auto NISSAN , finalizata la sfritul anului. Pn n prezent societatea i-a meninut statutul de agent autorizat Nissan n Arge, semnnd prelungirea contractului pn n 2010. Obiectul contractului l reprezint comercializarea de autoturisme i piese schimb NISSAN, ct i asigurarea activitii de service pentru acestea.

Descriere infrastructura IT existenta

Din punct de vedere harware,societatea dispune n prezent de un numr de 8 computere PC, 2 servere de reea, imprimante, copiatoare, etc. Din punct de vedere software, pe lng softurile specifice NISSAN, pentru realizarea activitii de service dispunem de un soft de gestiune, care include i un modul de trezorerie, achiziionat pe plan local.

Produse/Servicii existente

n calitate de agent autorizat NISSAN, societatea desfoar activiti de vnzare autoturisme, precum i de identificare a potenialilor clieni. De asemenea, stuul de reparator agreat NISSAN ne permite s desfurm activiti de service n garanie i post garntie pentru autoturismele din gama NISSAN. Beneficiind de experien, efectum i lucrri de reparaii n post-garantie pentru autoturisme RENAULT. Principalul atu al societii este exclusivitatea NISSAN, n judeul Arge, precum i n judeele limitrofe : Vlcea, Olt, Dmbovia. Un alt punct fore l reprezint omogenitatea echipei de angajai ai societii, precum i experiena lor profesional. n condiiile economice actuale, activitatea de service reprezint ponderea cea mai mare i mai important n cadrul societii. Creterea numrului de clieni, respectiv a numrului de maini intrate n service, ne-a fcut s constatm c softul de gestiune utilizat actualmente nu mai corespunde cerinelor impuse de o prestaie foarte bun pentru client.

Politica de aprovizionare/furnizori

Datorit modului n care este reglementat activitatea dealerilor auto, calitatea de agent NISSAN impune ca aprovizionarea pieselor de schimb s se fac de la reprezentantul productorului, respectiv Automobile Dacia.

Departamentul de Marketing i Vnzri Directe

Societatea SCO GENERAL NISSAN vinde toat gama de autoturisme Nissan i ofer servicii post-vanzare complete. Firma a vndut n anul 2010 un numr de 102 autoturisme. Modelul cu cele mai mari vnzri este QUASHQUAI cu un numr de 27 uniti vndute, urmat de TIIDA cu un numr de 25 uniti vndute.

Model C11 D40 E11 J10 K12 R51 T30 T31

Unitati vandute 25 8 3 27 18 2 4 15

25

T31 20% T30 5% R51 3% K12 23%

D40 10%

E11 4%

D40 E11 J10 K12

J10 35%

R51 T30 T31

C11-TIIDA J10-QASHQAI F15-JUKE D40-NAVARA D22-NP300 R51-PATHFINDER K12-MICRA Y61-PATROL T31-NEW X-TRAIL T30-X-TRAIL CLASIC Dintre acestea 54 uniti au fost cumprate cu bani cash, iar restul de 48 uniti au fost cumprate n leasing.

LEASING 47%

CASH

CASH 53%

LEASING

Dintre firmele de leasing existente pe pia cei mai muli clieni au optat pentru RCI Leasing care a nregistrat un numr de 14 contracte de leasing, urmat de IMPULS Leasing cu un numr de 12 contracte.

ROMSTAL 6%

UNICREDIT 15%

BCR 11%

EKO 2% EURO 2%

BCR

IATSA 2%

EKO EURO IATSA IMPULS

IMPULS 26% RCI 30%

MOTOR PIRAEUS RCI ROMSTAL UNICREDIT

MOTOR 4% PIRAEUS 2%

Din cele 102 uniti vndute 41 au fost cumprate de persoane fizice, restul de 61 fiind cumprate de persoane juridice.

PF 40% PJ 60%

PF PJ

Criza financiar din ultimii ani a afectat i vnzrile de maini dup cum arta i graficul urmtor:
18 16 14 12
2007

10 8 6 4 2 0 IAN FEB MAR APR MAI IUN IUL AUG SEP OCT NOV DEC

2008 2009 2010

Etapele vnzrii

Prospectarea i calificarea Prima etap n cadrul procesului de vnzare este identificarea potenialilor clieni. Dei compania va ncerca s ofere ci de urmat n vederea gsirii de clieni, agenii de vnzri trebuie s aib capacitatea necesar pentru a-i identifica propriile piste de urmat n acest scop. Cile de urmat pot fi elaborate n urmtoarele moduri: ntrebnd clienii actuali despre numele unor poteniali clieni. Cultivnd alte surse de referin, cum ar fi furnizorii, distribuitorii, "prietenii"; Devenind membru al organizaiilor din care fac parte i potenialii clieni; Examinnd surse de date (ziare, Pagini Aurii) n cutarea de nume; Utiliznd telefonul i posta pentru a gsi piste de urmat; Vizitnd, pe neanunate, diferite birouri (cutare de comenzi la rece); Pistele de urmat pot fi mprite n: fierbini, calde i reci;

Preabordarea Agentul de vnzri trebuie s afle ct mai multe lucruri att despre compania care i este un potenial client (care i sunt nevoile, cine este implicat n decizia de efectuare a achiziiei) ct i despre clienii acesteia. Agentul de vnzri trebuie s-i fixeze obiectivele vizitei, care ar putea fi selecionarea potenialului client, sau strngerea de informaii, sau realizarea nentrziat a unei vnzri. Trebuie acordat o atenie special i stabilirii celei mai bune programri a vizitelor, deoarece muli dintre potenialii clieni sunt ocupai n anumite momente ale zilei.

Abordarea Agentul de vnzri trebuie s tie cum s-l ntmpine pe cumprtor pentru c relaia dintre ei s debuteze sub bune auspicii. n acestea sunt implicate aspectul exterior al agentului, primele fraze rostite i remarcile de pe parcursul discuiei cu cumprtorul precum i comportamentul curtenitor i atent i s evite gesturile enervante, cum ar fi btutul tactului pe podea, fixarea cumprtorului cu privirea sau "ceflairea" unei gume de mestecat.

Prezentarea i demonstraia "Povestea" produsului respectnd reeta AIDA, care const n ctigarea ateniei urmat de meninerea interesului, naterea dorinei i obinerea aciunii. Agentul de vnzri pune accentul pe toate foloasele de care se poate bucura clientul, utiliznd particularitile produsului ca dovezi n sprijinul demonstraiei sale. Una din greelile obinuite care se fac n activitatea de vnzri este s se insiste pe particularitile produsului (orientare spre produs) n loc s se pun accentul pe avantajele oferite clientului (orientarea ctre pia). n timpul demonstraiei, agentul de vnzri poate recurge la cinci strategii de influenare: Legitimitatea. Agentul de vnzri pune accentul pe reputaia i pe experiena firmei pe care o reprezint. Experiena. Agentul de vnzri demonstreaz o profund cunoatere a situaiei cumprtorului, precum i a produselor firmei, fr "a face pe deteptul". Puterea referinelor. Agentul de vnzri i construiete argumentaia bazndu-se pe orice are n comun cu clientul: caracteristici, interese sau cunotine; Amabilitatea. Agentul de vnzri face favoruri personale pentru a ntri legtur cu clientul i sentimentul de reciprocitate; Impresia general. Agentul de vnzri reuete s fac o bun impresie.

Depirea obieciilor Clienii au aproape ntotdeauna obiecii fie n timpul prezentrii, fie atunci cnd sunt rugai s lanseze o comand. Rezistena lor poate fi de natur psihologic sau logic. Pentru a se putea descurca cu aceste obiecii, agentul de vnzri se menine n sfera unei abordri pozitive a situaiei, l roag pe cumprtor s-i clarifice obiecia, l chestioneaz ntr-o anumit maniera nct acesta s fie nevoit s rspund la propriile sale obieciuni, neag valabilitatea obieciei sau transforma obiecia ntr-un motiv de cumprare.

ncheierea tranzaciei Unii ageni de vnzri fie nu ajung n acest stadiu, fie nu se comporta bine n cadrul lui. Lor le lipsete ncrederea n sine, sau se simt stnjenii atunci cnd trebuie s-i cear clientului s lanseze comanda, ori nu cunosc momentul psihologic potrivit pentru a ncheia vnzarea. Agenii de vnzri trebuie s tie cum s recunoasc semnalele de ncheiere a tranzaciei venite din partea cumprtorului, semnale care pot fi aciuni fizice, declaraii i ntrebri. Agentul de vnzri ar putea oferi cumprtorului unele stimulente specifice stadiului de ncheiere a vnzrii, cum ar fi un pre special, o cantitate suplimentar gratuit sau un cadou simbolic.
8

Urmrirea n exploatare i ntreinerea Aceast etap este necesar dac agentul de vnzri dorete s asigure satisfacia clientului i continuarea afacerilor cu acesta. Imediat dup ncheierea tranzaciei, agentul trebuie s precizeze toate detaliile necesare referitoare la momentul livrrii, la condiiile de achiziionare i alte chestiuni. Agentul de vnzri trebuie s elaboreze pentru beneficiar un plan de ntreinere, asigurndu-se c acesta nu va fi uitat su pierdut.