Sunteți pe pagina 1din 78

CUPRINS

___________________________________________________________1 CAP. I EVOLUIA SISTEMULUI BANCAR ROMNESC DUP ANUL 1990______________2 ________________________________________________________________________________2 1.2. IMPACTUL CONCURENEI ASUPRA EVOLUIEI SISTEMULUI BANCAR ROMNESC..............................................9 2.1 FORME DE MANIFESTARE A CONCURENEI N CADRUL SISTEMULUI BANCAR ROMNESC...................................16 2.2. PIAA I CONCEPTUL DE CONCUREN N DOMENIUL BANCAR ...............................................................19 2.3 CONCEPTUL DE CONCUREN................................................................................................................23 ...............................................................................................................................................................23 2.4. CONCURENA DINTRE BNCILE ROMNETI N ATRAGEREA I PSTRAREA CLIENILOR..................................26 2.5. INFLUENA CRETERII NUMRULUI DE SUCURSALE ALE BNCILOR ASUPRA MEDIUL CONCURENIAL DIN SISTEMUL BANCAR ROMNESC.....................................................................................................................................33 2.6 IMPACTUL CONCURENEI ASUPRA DEZVOLTRII SISTEMULUI BANCAR ROMNESC.........................................39 CAP. III STUDIU MONOGRAFIC PRIVIND CONCURENA NTRE BANCA ROMN DE DEZVOLTARE - GROUPE SOCIT GNRALE I RAIFFEISEN BANK ROMNIA____41 3.1 PREZENTAREA SOCIETII BANCARE........................................................................................................41 3.2. PRODUSE BANCARE OFERITE DE BRD SOCIT GNRALE.....................................................................47 3.3 SCURT ISTORIC, PREZENTARE GENERAL, EVOLUIE RAIFFEISEN BANK ROMNIA........................................49 ________________________________________________________________________________55 3.4 CONCURENA DINTRE BRD - GROUPE SOCIT GNRALE I RAIFFEISEN BANK ROMNIA ......................55 ...............................................................................................................................................................55 ..............................................................................................................................................................57 3.5 CONCURENA DINTRE BRD GROUPE SOCIT GNRALE I RAIFFEISEN BANK LA NIVELUL SECTORULUI DE RETAIL......................................................................................................................................................61 3.5.2 CONCURENA DINTRE CELE DOU BNCI ELEMENT CHEIE A DEZVOLTRII SISTEMULUI BANCAR ROMNESC. 69 UN ELEMENT FORTE DE CARE BRD A DISPUS, A FOST IMAGINEA BUN PE CARE A AVUT-O N FAA CLIENILOR NAINTE CA ACEASTA S FIE ACHIIONAT DE CTRE GROUPE SOCIT GNRALE DAR I FAPTUL C DUP ACESTA, A DIPUS DE UN CAPITAL MULT MAI MARE, I MAI IEFTIN PENTRU A-SI DESFURA ACTIVITATEA.............................70 CONCLUZII I PROPUNERI______________________________________________________72 ________________________________________________________________________________72 BIBLIOGRAFIE__________________________________________________________________76

Cap. I Evoluia sistemului bancar romnesc dup anul 1990


Banca este locul care te mprumut cu bani, dac faci dovada c nu ai nevoie de ei Bob Hope

1.1. Sistemul bancar romnesc dup 1990


Dup 1990 sistemul monobancar specific economiei cu planificare central a fost nlocuit, revenindu-se la sistemul organizrii pe dou niveluri; prin urmare Banca Naional a Romniei i-a asumat responsabilitatea de a conduce politica monetar i de a exercita i celelalte funcii specifice unei bnci centrale, iar bncile comerciale i celelalte instituii de depozit avnd ca principale funcii atragerea disponibilitilor bneti i acordarea de credite. Pregtirea mediului unei economii moderne de pia, presupune remodelarea i nlocuirea vechiului sistem economic, cu unul nou, bazat pe un cadru instituional cu sisteme financiare, bancare, monetare i valutare specifice economii de pia. Primul pas al dezvoltrii sistemului bancar, a fost infiinarea la 1 decembrie 1990 a Bncii Comerciale Romne, prin preluarea tuturor operaiunilor comerciale de la Banca Naional a Romniei, constituindu-se astfel nucleul sistemului bncilor comerciale. Fostele bnci de stat (Banca Romna de Comer Exterior, Banca pentru Agricultur i Industrie Alimentar i Banca de Investiii) pe baz de hotarre a guvernului au fost transformate n bnci comerciale1. n primii ani de dup 1990 dinamica de nfiiare a noi bnci a fost considerabil, ca ulterior ritmul s se reduc. Sistemul bancar romnesc a prezentat pn la nceperea procesului de privatizare bancar, un caracter preponderent etatist, dei numrul bncilor private la depit pe cel al bncilor de stat. ntre anii 1990 i 1993 sistemul bancar a constituit o surs de subvenionare a economiei naionale. Rata dobnzii a fost real negativ, ceea ce a contribuit la decapitalizarea bncilor. Calitatea portofoliilor bancare a fost afectat de slaba performan a creditului, generate la rndul su de lipsa restructurrii i a privatizrii. Dup anul 1994, dei rata dobnzii a nceput sa fie real pozitiv, insuficiena susinere a politicii monetare, simultan cu reformele struturale, a condus la agravarea problemelor sistemului bancar. Mai mult, existena sectorului bancar cu capital majoritar de stat a condus la folosirea acestuia pentru acoperirea pierderilor din economie. Necorelarea activitii de creditare cu
1

Aurelian Alexandru, Paul Berea Modernizarea Sistemului Bancar , Editura Expert ,Bucureti 2003,pg 58

reformele structurale i creterea indisciplinei financiare au condus la creterea volumului creditelor neperformante.Din acest punct de vedere, sistemul bancar s-a confruntat cu serioase probleme, n sensul c ponderea creditelor neperformante s-a situat la nivelul de dou treimi din totalul acestora n perioada 1996-1998. Sistemul bancar romnesc a nregistrat n ultimii ani o puternic dezvoltare, numrul entitilor bancare crescnd de la 12 cte existau n anul 1991 la 41 n anul 2001, dintre care 33 dintre acestea erau persoane juridice romne, iar 8 reprezentau sucursale ale bncilor strine. ncepnd cu anul 1991 se observ o cretere constant a numrului de instituii bancare, acesta ajungnd la un maxim de 45 n anul 19982. Ca urmare a procesului de consolidare a sistemului bancar, nceput in perioada 1998 -1999 (realiazat printr-o serie de msuri ce au vizat asanarea acestuia i privatizara societilor bancare la care statul este acionar principal), s-a nregistrat o reducere a numrului total de entiti bancare n general (de la 45 n 1998 la 41 n 2001) i a numrului bncilor cu capital integral i majoritar de stat n special (de la 7 cte existau in 1998 la 3 n 2001). n ceea ce privete evoluia cotei de pia a bncilor in ultimii ani, s-a observat o scdere brusc a acesteia n cazul bncilor cu capital majoritar de stat datorat n primul rnd procesului de privatizare bancar. n cazul societilor bancare cu capital majoritar romnesc la sfritul anului 2000 acestea deineau o cota de doar 3%. n paralel, cota de pia a bncilor cu capital strin a nregistrat n 1999 o cretere a cotei de pia de aproximativ 120% pentru a atinge n anul urmtor o cot de 50,88%. De asemenea au fost nfiinate bnci cu capital privat autohton i strin precum i sucursale ale unor bnci strine. Principala trstur a sistemului bancar romnesc n aceast perioad a fost dezvoltarea structural i cantitativ a activitii majoritilor bncilor ca o reacie comportamental normal a acestora la cerinele impuse de economia de pia. Bncile s-au dezvoltat, i si-au adaptat oferta n funcie de cerinele impuse, de impactul factorilor exogeni asupra economiei reale, precum i de presiunea din ce n ce mai evident a concurenei pe piaa financiar-bancar. Astfel evoluia sistemului bancar s-a concretizat prin dezvoltarea i diversificarea produsele i serviciile bancare, creterea vitezei i diversificare instrumentelor de decontare, informatizarea sistemelor de transmitere a datelor de natur contabil, statistic i chiar a celor privind procesul de transfer.De asemenea eforturile de capitalizare, precum i presiunea concurenial, au determinat bncile s-i creeze sau s-i modernizeze reeaua teritorial. n ceea ce privete evoluia numrului entitilor bancare care activeaz n Romnia, aceasta poate fi evidentiat cu ajutorul urmtorului tabel:
2

Aurelian Alexandru, Paul Berea Modernizarea Sistemului Bancar , Editura Expert, Bucureti 2003, pg 117

Tabel nr. 1.1 Structura sistemului bancar romnesc dup natura acionariatului.

Indicator Numrul total al bncilor persoane juridice romne din care: a)cu capital integral sau majoritar de stat - cu capital integral de stat - cu capital majoritar de stat b) cu capital integral sau majoritar privat, din care: - cu capital integral sau majoritar autohton - cu capital integral sau majoritar strin Numrul total al sucursalelor bncilor persoane juridice strine Numr total bnci comerciale.

1990 7

1992 12

1994 20

1996 31

1998 36

2000 33

2005 31

5 5 2

7 7 5

7 1 6 13

7 1 6 24

7 1 6 29

4 1 3 29

2 1 1 28

14

13

5 7

10 9

16 9

21 7

24 8

12

17

27

39

45

40

39

Sursa: Prelucrare proprie, dup Rapoartele anuale ale BNR 1995-2005.

Dificultile tranziiei i-au pus amprenta i pe evoluia sistemului bancar, astfel multe bnci nfiiate dup 1989 fiind nevoite s i nceteze activitatea sau s fie preluate prin fuziune de alte bnci. Falimentul unor bnci cu capital privat n aceasta perioad s-a datorat administrrii deficitare a acestora ct i de slaba supraveghere a sistemului bancar din partea bncii centrale. Procesul de privatizare a bncilor cu capital de stat din Romnia a nceput cu Banca Romna de Dezvoltare, prin preluarea pachetului majoritar de aciuni de ctre grupul francez Socit Gnrale achiziie finalizat n luna martie a anului 1999. Descentralizarea sistemului bancar prin apariia primelor reglementri legale specifice acestuia privind separarea atribuiilor B.N.R i legiferarea bncilor comerciale st la baza transformrilor ulterioare ce au avut loc n sistemul bancar.Bncile, care au ptruns treptat n sistem au incercat s-i formeze poziii relative stabile pe piaa bancar romneasc.

1.1.2. Etapele reformei sistemului bancar romnesc Restructurarea i consolidarea bancar au avut ca efect dezvoltarea rapid a sectorului bancar romnesc, numrul bncilor comerciale ajungnd de la 12 n 1991, la 38 la finele anului 2003, iar capitalul social/de dotare cunoscnd o majorare n termeni nominali de peste 6 ori, n perioada 1998-2002. Ca urmare a msurilor de restructurare a sistemului bancar adoptate de Banca Naional a Romniei, i a mbuntirii climatului macroeconomic, piaa bancar romneasc a avut o evoluie ascendent n ultimii trei ani, toi indicatorii financiari i de pruden bancar nregistrnd valori pozitive. Privatizarea bancar constituie componenta esenial a procesului de restructurare din cadrul sistemului bancar, cu impact att asupra mediului economic,ct i asupra bncilor comerciale. Privatizarea bncilor de stat i propune s elimine cercul vicios prin care statul acord credite prefereniale societilor comerciale neperformante, motivarea privatizrii derivnd din ideea c, proprietatea privat, asigur o eficien superioar prin oportunitatea iniiativei manageriale i diminuarea interveniei statului prin impunerea de obiective fr justificare economic. Pentru a ajunge la gradul de dezvoltare ntlnit astzi, n cadrul sistemului bancar romnesc a avut loc un amplu proces de reform desfurat n mai multe etape: 5

1991 - 1996: prima etap a reformei bancare. promulgarea Legii nr.33/1991 privind activitatea bancar i a Legii nr.34/1991 privind ,statul Bncii Naionale a Romniei; nfiiarea Fondului de garantare a depozitelor n sistemului bancar;

1997 - 2000: a doua etap a reformei bancare. mbuntirea i completarea cadrului legislativ bancar prin aprobarea unor noi legi: Legea privatizrii bncilor (Legea nr. 83/1997), Legea bancar (Legea nr. 58/1998), Legea falimentului bancar (Legea nr. 83/1998) ,Legea privind statul BNR (Legea nr.101/1998); credit; deschis. 2001- 2004: a treia etap a reformei bancare. Alinierea cadrului legislativ n domeniul instituiilor de credit la prevederile directivelor Uniunii Europene i la principiile de baz ale Comitetului de la Basel privind supravegherea eficient. 2003-2004: forma final a Legii bancare i Legii privind Statul BNR conform angajamentelor asumate n cadrul capitolelor de negociere cu Uniunea European.Instituirea atribuiilor BNR n domeniul supravegherii pe baza consolidrii instituiilor de credit; Instituirea obligativitii ca toate instituiile de credit crora le-a fost retras autorizaia de funcionare s fie lichidate3. Obiectivul major al restructurrii bancare este acela de a mbina avantajele diversificrii, proprie bncilor universale, cu cele ale unei bune specializri, ca factor ce exprim o eficien sporit a activitii. instrumentarele de intervenie au fost modernizate prin eliminarea vechilor linii de credit direcionat i introducerea operaiunilor de pia crearea noului cadru legislativ al funcionrii cooperativelor de

1.1.3. Impactul bncilor strine asupra dezvoltrii sistemului bancar romnesc

Costache M, Perspective ale sistemului bancar Romnesc n contextual European o viziune modern, Editura Universitar Politeia, Bucureti, 2005, pg. 9,10

Bncile strine care au intrat pe pia se adreseaz in principal afacerilor profitabile ale agenilor economici din Romnia, i constituie un puternic factor concurenial ce stimuleaz bncile romneti n dezvoltarea i modernizarea n ceea ce privete activitile proprii4. Deschiderea sectorului bancar fa de bncile strine s-a produs nc de la nceputurile procesului de reform, cnd bncilor strine li s-a permis accesul liber pe piaa bancar romneasc n condiiile ndeplinirii cerinelor de autorizare. n conformitate cu legislaia romneasc o banc strin poate desfura operaiuni bancare n Romnia prin una din urmtoarele modaliti: nfiiarea unei filiale persoane juridice romne deschiderea unei sucursale nfiiarea unei bnci consoriate cu parteneri locali i strini preluarea controlului unei bnci cu capital romnesc Intrarea bncilor strine n Romnia s-a realizat aproape n exclusivitate prin intermediul primelor trei metode pentru ca ncepnd cu primul trimestru al anului 1999, n contextul procesului de privatizare bancar s fie utizat cea de-a patra metod n cazul Bncii Romne de Dezvoltare i Banc Post. Dac n anul 1993 exista o singur banc cu capital majoritar strin, n 2002 numrul acestora ajunge la 24, astfel ele reprezentau la sfritul anului 2002 peste 75% din bncile persoane juridice romne. Eficiena bncilor strine din punct de vedere al costurilor i know-how-ului financiar mai bun vor oferi acestora un avantaj net n raport cu bncile interne. Bncile strine care activeaz n Romnia, se finaneaz n principal de pe pieele de capital, avnd cheltuieli de exploatare sczute, comparativ cu cele autohtone care se finaneaz n principal pe baza depunerilor neremunerate sau a economiilor slab remunerate. Odat cu aportul de capital i cu know-how-ul adus, bncile strine au un rol foarte important n modernizarea sistemelui bancar din ara noastr n creterea concurenei i eficienei acestora. Pe lng avantajele incontestabile ale implicrii strine n domeniul bancar, pot exista i unele temeri concretizate n pierderea controlului asupra sistemului bancar naional i posibilitatea destabilizrii acestuia,d ependena bncilor strine fa de sediile centrale din ara de origine, ngreunarea procesului de supraveghere bancar, concurarea bncilor locale cu mai puin experien.

Niu I,- Principii ale profitabilitii bancare,Editura Expert,Bucureti , 2002, pg. 19

1.1.4. Rolul serviciilor bancare i al personalului n dezvoltarea sistemului bancar


n perioada de dup 1989, n Romnia, produsele i serviciile bancare s-au diversificat foarte mult prin angajarea n operaiuni, alt dat efectuate exclusiv de societi bancare specializate i prin prestarea de noi servicii. Prin extinderea serviciilor bancare s-a urmrit n primul rnd creterea profitului bancar i n al doilea rnd sprijinirea clientelei, uurnd acesteia accesul la serviciile dorite. Bncile au ntocmit programe de dezvoltare a afacerilor, au promovat marketingul bancar ce presupune evaluarea necesitilor prezente i viitoare al clienilor, realizarea unor produse i oferirea unor servicii care s satisfac aceste necesiti promovarea i orientarea produselor pentru a rspunde cerinelor clienilor. Ptrunderea i dezvoltarea informaticii i telecomunicaiilor s-au rsfrnt asupra crerii i rspndirii sistemelor de transfer electronic de fonduri, asupra dezvoltrii reelei de distribuitoare automate de bancnote. Totodat au fost create ghiee bancare automate, case de compensaie interbancare, acestea conducnd la creterea vitezei operaiunilor bancare, la reducerea costurilor serviciilor financiare. Pentru promovarea unor noi metode de finanare, bncile au venit n ntmpinarea clienilor dezvoltnd s-au intermediind pentru acetia operaiuni de leasing financiar (ce sunt desfurate de bnci prin societi distincte, constituite n acest scop) factoring, plasament cu valori mobiliare, certificate de depozit. O alt categorie de servicii s-a dezvoltat n sfera afacerilor internaionale, i cuprinde ncasarea operaiunilor de export, finanarea exportului prin instituii naionale de garantare a creditului pentru export, negocierea i ncasarea cambiilor strine, facilitarea importurilor prin credite documentare, angajarea n opiuni cu moned strin. Au fost dezvoltate servicii de sprjinire a afacerilor ce ofer servicii de informare privind creditele, evaluri de performan a unor firme cu perspectiva de a deveni parteneri. n vederea dezvoltrii serviciilor personale s-au diversificat conturile, aprnd conturi de economii, conturi de investiii i conturi cu programe diferite de economisire5. Odat cu intensificarea concurenei pe piaa romneasc, att bncile strine ct i cele romneti ncearc s i atrag clieni cu produse n premier, competitive, bazate pe soluii inovatoare. n ara noastr exist un inters sporit al clienilor bancari pentru servicii electronice, iar numrul utiliztirilor acestor servicii crete sensibil de la o lun la alta.
5

Coman F, - Activitatea Bancar, Profit i performan,Editura Lumina Lex, Bucureti 2000, pg.14

Pn n prezent, se constat c cea mai bun strategie au avut-o bncile care au mbinat sistemul tradiional cu cel on-line. Peste 60% dintre clienii din Romnia doresc contact direct cu banc, prin intermediul produselor i serviciilor electronice, dar doresc i contact personal prin intermediul sistemului tradiional (deoarece pentru deschiderea unui cont acetia nc prefer s intre ntr-o cldire de banc, ce inspir securitate i confidenialitatea informaiilor). ncetinit n dezvoltarea sa, pe de o parte de factorii economici (veniturile mici duc la lipsa unei rentabiliti a produselor i serviciilor bancare) iar pe de alt parte de o anumit cultur economic (preferina populaiei pentru cash), introducerea mijloacelor de realizare a operaiunilor bancare electronice au prins contur n cadrul majoritaii bncilor romneti. Bncile cu capital strin au fost primele care au implementat aceste servicii bancare fapt care le-a permis extinderea sectorului lor de clientel. Bncile ofer deponenilor garania c i pot retrage fondurile oricnd doresc, i le plaseaz spre fructificare doar pe acele de care clienii nu au nevoie imediat. Pentru fundamentarea ncrederii, societile bancare trebuie s adopte, un comportament prudenial n luarea deciziei de plasare a fondurilor.Creterea ncrederii clienilor, n capacitatea societilor bancare de a oferi servicii sigure i rapide, presupune printre altele, un flux continuu de informaii, dezvoltarea procedurilor de securitate pentru depistarea fraudelor, a erorilor sau a ordinelor de plat neautorizare, prelucrarea automat a instrumentelor de plat. n procesul de intermediere bancar, un element esenial l reprezint ncrederea. Un accent deosebit se pune pe comportamentul lucrtorului bancar, acesta trebuind s se afirme pe de o parte ca un model de amabilitate, serviabilitate, spirit de cooperare cu clientela, iar pe de alt parte ca un model de politee i elegan de limbaj i exprimare. Lucrtorul bancar trebuie s vad n societile comerciale i n persoanele fizice, clieni care trebuie pstrai, cultivai, de acetia depinznd volumul activitii bancare i inclusiv nivelul profitului bancar. Creterea rapid a numrului de bnci nu a fost nsoit i de o cretere calitativ corespunztoare activitii bancare. Insuficiena specialitilor, lipsa preocuprii pentru elaborarea de norme proprii i faptul c principiul prudenei a rmas pentru muli bancheri un element fr valoare care nu a permis consolidarea sistemului bancar romnesc. n Romnia ar trebui s existe 3 - 4 bnci cu acoperire naional care s ofere clintelei toate produsele i serviciile specifice unei bnci comerciale.

1.2. Impactul concurenei asupra evoluiei sistemului bancar romnesc


Avnd in vedere rolul i importana pe care le-au avut bncile la buna funcionare a unitilor economice i a economiei n ansamblu, s-a impus ca, in perioada de tranziie la 9

economia de pia, s se creeze un sistem modern, capabil s ofere o gam larg de produse i servicii bancare de un nivel calitativ superior, care s satisfac exigenele tuturor categoriilor de ageni economici (clieni) din economie6. innd cont c n economia de pia indicatorul care reflect eficiena economic a activitii bancare este profitul, bncile i-au organizat activitatea astfel nct s poat atrag un numr ct mai mare de clieni,care s le asigure realizarea obiectivului propus. Bncile sunt preocupate s-i perfecioneze activitatea asfel inct s poat realiza la cel mai nalt nivel obiectivele propuse, innd seama c pe piaa bancar concurena va crete pe msur ce se nasc noile nuclee, ale economiei. Obiectivul major al bncilor este s ofere produse i servicii bancare de cea mai bun calitate, cu o servire exemplar civilizat i operativ, menit att s atrag ct i s i pstreze clienii. n ara noastr s-a urmrit crearea unui sistem bancar modern, cu rol de echilibrare a disponbilitilor agenilor economici i ale populaiei, existente n bnci cu mprumuturile (creditele) necesare, solicitate pe piaa bancar. Pentru ca piaa bancar romneasc s-i poat desfura activitatea n bune condiii a avut nevoie de unele schimbri, privind coninutul de ansamblu al relaiilor ce definesc domeniul bancar, astfel7: modificarea unor condiii de creditare, astfel inct s se asigure utilizarea eficient a creditelor: garantarea acestora cu patrimoniul agenilor economici solicitati;intrirea controlului in cursul derulri aciunilor de creditare in vederea meninerii echilibrului dintre masa monetar n circulaie i cantitatea de bunuri si servicii nou create i destinate pieei. mbuntirea sistemului de decontri, pentru evitarea blocrii n lan a conturilor agenilor economici. transformarea n capitaluri productive a economiilor n stare latent ale populaiei, prin atragerea i depunerea disponibilitilor bneti n conturi bancare cu dobnzii cu i investirea lor n aciuni productive. ntrirea rolului i functiilor controlului bancar, tinnd seama de noile raporturi ce sau stabilit ntre regiile, socitile comerciale, populaie i bnci. Controlul trebuie s urmreasc: respectarea regimului decontrilor, a formelor i instrumentelor de plat ntre toi titularii de conturi, pentru a se asigura fluen circulaiei monetare, sigurana plii furnizorilor i mutualitatea acceptrii plilor,

Pintea A., Ruscanu G., Bncile n Economia Romneasc 1774-1995 ,Editura Economic, Bucureti, 1995, pg. 291 7 http//www.smartfinancial.ro//articol.pagin valid la data de 10.11.2005

10

urmrirea utilizrii creditelor pentru producie, circulaie i destinaie conform destinaiei, verificarea garaniei i rambursarea acestora la termenele scadente. Bncile care i desfoar activitatea pe piaa bancar romneasc trebuie s aib n vedere c presteaz servicii regiilor, socitilor comerciale, firmelor particulare i populaiei, i c acestea au posibilitatea s opteze asupra bncii unde i deschid contul de disponibiliti; de aceea bncile trebuie s i slujeasc clienii corect i cu promptitudine, s-i ajute i s-i ndrume (inclusiv printr-un control exigent) fr a-l bloca ns, prin excese birocratice i fr a-i leza autonomia. Un pas important al dezvoltrii sistemului bancar romnesc a fost reprezentat de apariia pe piaa bancar a cardului, lansat de ctre Banca Romn de Comer Exterior BANCOREX S.A n luna august a anului 1995, acesta era denumit Bancorex Visa Business Card, el reprezenta un instrument de plat in valut fr numerar mai precis o carte de plat. Dezvoltarea serviciilor i operaiunilor specifice va permite n timp diversificarea activitaii bancare.Aceasta va conduce la accentuarea concurenei, vechea sectorizare fiind nlocuit de o real specializare bancar, care va depinde de natura si mrimea operaiunilor derulate, de categoria de clieni crora fiecare banc li se adreseaz, i nu n ultimul rnd, de calitatea serviciilor oferite clienilor Bncile noi,care au intrat n sistem, au posibilitatea derulrii nc de la nceput a unei activiti.bancare moderne, informatizate i atragerii celor mai profitabile companii nou nfiinate n calitate de clieni. Ele au ansa de a decide, pe baza cadrului legal creat, al condiiilor concrete existente n economie i al studiilor de marketing efectuate, genul operaiunilor bancare, crora doresc s le acorde atenie deosebit, n cadrul activitii de ansamblu al bncii. Obiectivul principal al pieei bancare este, s ofere avantaje suplimentare clienilor bncilor, avantaje ce vor rezulta din dou considerente importante; 1) clientul va beneficia de creterea libertii de alegere, prin reorientarea activitii ctre intituii care ofer preuri mai mici sau prin obinerea unor servicii care nu erau disponibile anterior. 2) preurile (tarife, comisioane), la cele mai multe servicii financiare ar trebui s scad ca rezultat al pieei interne mai mari. Concurena va fi factorul principal de reducere a preurilor, dei poate fi avut n vedere i reducerea marjei de profit a bncii. Concurena, faptul c cel mai bun supraveuieste, este poate ce mai bun proces pe care l aduce economia de pia, iar aceasta face ca fiecare juctor de pe pia s-i perfecioneze

11

continuu gama de produse i servicii, s-i diminueze costurile, s se orienteze mai mult spre necesitile clinilor pentru a se putea menine, ori, acesta este chiar motorul dezvoltrii.8 Putem afirma c este mbucurtor faptul c i pe piaa bancar romneasc n ultimii ani au nceput s se simt unele micri importante, care denot o anumit cretere a concurenei. De fapt, prin intrarea pe pia a unor bnci strine ca Socit Gnrale, Raiffeisen, i extinderea activitii ING Bank sau ABN AMRO Bank, au fost de natur s schimbe strategiile bncilor, s le determin s treac la o abordare mai agresiv a pieei, s mreasc nivelul investiiilor. Recent, mai ales pe piaa de retail banking, putem gsi ipostaze ale concurenei bancare dintre cele mai mbucurtoare pentru clieni, nsemnnd de fapt practici existente deja pe pieele europene dezvoltate, de cele mai multe ori, implementarea n Romnia, de ctre unele bnci strine a unor servicii i produse bancare pe care le ofereau de ceva vreme pe pieele lor de origine, ntruct printre cele mai active bnci ntlnim BRD- Groupe Socit Gnrale, Unicredit Romnia, Raiffeisen Bank, ABN Amro Bank sau ING Bank,bnci cu tradiie n mediul bancar European. Datorit dorinei de a acapara un numr ct mai mare de clieni i a concurenei acerbe dintre acestea, bncile din ara noastr au dorit s dein o cot de pia ct mai ridicat, lucru ce poate fi observat cu ajutorul urmtorului tabel: Tabel nr. 1.2 Evoluia cotei de pia a primelor 10 bnci romneti n anul 2004 comparativ cu anul 2003. LOC 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 BANCA
BCR BRD RAIFFEISEN BANK CEC ING BANK ABN AMRO BANK HVB BANCPOST ALPHA BANK BANCA TRANS.
Ct d p t a a c o d Rm i o e i a bni r i o a a a a l n n

COTA DE PIATA LA 31.12. 2005


25,6% 11,00% 9,2% 5,9% 5,62% 4,97% 4,63%% 4,6% 3,18% 2,9%

COTA DE PIATA LA 31.12.2004


29,3% 13,35 6,9% 6,9% 0,0% 5,1% 3,4% 4,1% 0,0% 0,0%

Sursa www.banking.ro

3. 0 5 % 0 Grafic.1.1 Cota de pia a bncilor din Romnia n 2004 comparativ cu 2003 Cota de piata 3. 0 0 % 0 2. 0 5 % 0 2. 0 0 % 0 1. 0 5 % 0 BANCPOST ABN AMRO 1. 0 0 % 0 50 . % 0 BCR BRD 00 . % 0 RAIFFEISEN

ING BANK

Ilie M., -Tehnica i managementul operaiunilor bancare, Editura Expert, Bucureti, 2003, pg 39.

BANK

12

5 Bna ac

BANK

1 0

CT DP T L 3. 220 O E I A A 1 . 04 A A 1 CT DP T L 3. 2 03 O EI A A 1 . 0 A A 12

TRANS.

BANCA

ALPHA

BANK

CEC

HVB

n urma analizei acestui grafic, putem observa c BCR respectiv BRD ocupantele primului, respectiv celui de-al doilea loc n n cadrul sistemului bancar romnesc sunt n scdere n ceea ce privete cota de pia comparativ cu ocupantele locurilor 3 i 5, Raiffeisen Bank i ING Bank care sunt n cretere, fapt ce demonstreaz c bncile sunt ntr-o continu competiie n a ctiga un loc ct mai important n cadrul sistemului bancar romnesc, i odat cu aceasta un numr ct mai ridicat de clieni, fapt ce conduce la creterea numrului de operaiuni pe care o banc le desfoar, i totodat la creterea cifrei de afaceri i a profitului respectivelor bnci.

1.3. Concurena - premis dezvoltrii sistemul bancar romnesc actual


Tranziia n economia romneasc, este una foarte mult intrziat n raport cu alte ri din Europa, fie c este vorba chiar de statele vecine. Dovada direct a acestui lucru putem spune, c este stadiul de dezvoltare a pieei bancare, legat direct de evoluia economiei n sine. Lipsa de maturitate i falimentele rsuntoare au devenit istorie n cadrul sistemului bancar romnesc pn n anul 2000, legislaia s-a imbuntit considerabil, iar dezvoltarea reelelor bancare a nceput s fie "cerut" de dinamica economiei. n Romnia au intrat tot mai multe grupuri bancare strine, s-au consemnat tranzacii importante, iar piaa bancar se indreapt spre o stabilizare, spre o consolidare, ns pn cnd aceasta va fi complet vor mai trece ns civa ani. n anul 2006, exist 2 evenimente confirmate care, vor afecta piaa bancar: fuziunea dintre HVB Bank i Banca iriac (i apropierea de Unicredit) i, la fel de important, paii urmtori ai privatizrii CEC, poate ultima ans de intrare (sau consolidare) pe pia a unor grupuri financiare internaionale (dei nu este ndeajuns exploatat, CEC are un potenial imens graie reelei foarte mari de sucursale. Fuziunea HVB Bank - Banca iriac - Unicredit a dat natere unei instituii bancare foarte puternice; aceasta, va urca n topul bncilor din Romnia, luptndu-se cu Raiffeisen Bank pentru poziia a treia n clasament. Dezvoltarea sistemului bancar va mai dura civa ani, spre exemplu, se presupune c procesul de extindere agresiv a bncilor se va finaliza n anul 2008-2009, moment n care piaa se va apropia de saturaie. Pn atunci, domeniul bancar va fi n expansiune continu i foarte 13

multe persoane vor fi angajate n acest domeniu, iar un loc de munc ntr-o banca va fi inc relativ uor de gsit. Numrul sucursalelor bancare va crete mult n urmtorii ani, bncile romneti tiind c acum este momentul pentru investiii, pentru c dup 2008 va fi foarte greu de penetrat piaa datorit concurenei manisfestate de ctre bncile din Uniunea European. De asemenea n urmtorii va crete numrul de preluri i fuziuni. Se ateapt ca, n urmtorii ani, piaa bancar s fie dominat categoric de cteva bnci (maxim 5), restul bncilor urmnd s activeze doar pe segmente locale sau s fie subiectul unor fuziuni i preluri. Sunt vizate deja o serie de bnci de dimensiuni medii, mult dorite de bnci mai mari ce ii doresc consolidarea. Banca Transilvania sau Banca Comercial Carpatica, dar i Romexterra sau Libra Bank sunt considerate inte ale unor poteniale oferte de preluare, ceea ce va aduce, evident, un ctig sistemului bancar n sine, printr-o consolidare progresiv fapt ce va da un plus de calitate acestui domeniu. Piaa financiar din Romnia parcurge n prezent un proces de restructurare, concretizat n apariia fenomenului de dereglementare, ca urmare a modificrii rolului Bncii Centrale, amplificarea concurenei, care conduce la dezintermedierea financiar, prin dezvoltarea unor instituii financiare, ce i asuma rolul de fructificare a disponibilitilor bneti temporar disponibile n economie, alturi de bnci9. Probabil c n urmtorii ani vom asista la modificarea topului primelor 5 bnci din sistem, datorit faptului c n clipa de fa, primele trei bnci (BCR, BRD i Raiffeisen) dein mpreun aproape jumtate din toate activele sistemului bancar. Nu mai puin de 26 de bnci au sub 2 la sut cot de pia, iar alte 15 bnci i disput 1 la sut din piaa activelor. Numrul mare de bnci va duce, n mod evident, la o concuren pe msur. Dac n prezent primul loc este adjudecat confortabil de ctre Banca Comercial Romn, pentru locurile urmtoare, btlia va fi destul de acerb. Paradoxul sistemului nostru bancar este acela c, dei are cel mai mare numr de poteniali clieni bancari din Sud-Estul Europei, gradul de bancarizare continu s fie printre cele mai sczute.Bncile comerciale romneti au preferat de multe ori s i asigure profituri consistente, fr a fi orientate prioritar ctre clieni. Iar, politica Bncii Naionale nu a fost n totdeauna clar, consecvent i eficace n ceea ce privete ajustarea comportamentului juctorilor din sistem. i, nu n ultimul rnd, populaia nu a dovedit un grad de cultur bancar care s oblige bancherii s reacioneze pe msur.

http:// www.capital.ro?/articles//php?- pagin valid la data de 12 01.2006

14

La ora actual sectorul bancar din Romnia nu acoper nc ntreaga pia. n sistemul bancar al Germaniei de exemplu, putem remarc o supraacoperire a pieei (overbanked) care se reflect n statistici prin numrul dublu de uniti bancare fa de numrul de brutrii. Astfel c, reducerea reelei de filiale este la ordinea de zi a bncilor germane. Piaa romneasc este nc underbanked, dar ritmul de acoperire, de n nfiiare de noi agenii i sucursale este dinamic. Principalele tendine care se contureaz pe piaa bancar pentru anul 2006 sunt continuarea expansiunii creditelor bancare, dezvoltarea rapid a pieei de retail i probabil, pentru a doua parte a anului, o presiune sporit asupra dobnzilor pasive, pe fondul unei cereri tot mai mari pentru moneda naional. Urmtorii ani se dovedesc a fi promitori pentru Romnia prin crearea unui sector bancar format din bnci puternice puternic capitalizate, capabile s asigure o intermediere financiar pe criterii de eficien i rentabilitate. Diversificarea i creterea calitii serviciilor financiar-bancare, cresterea competitivitii n sistemului bancar, vor da un plus de calitate bncilor. Chiar dac sistemul bancar romnesc nu a avut parte de o istorie la fel de ndelungat ca cele din rile dezvoltate, el s-a dezvoltat n ultimii 4 ani semnificativ, astfel sectorul bancar a avut parte de cea mai puternic dezvoltare, datorit faptului c n cadrul acestui sector, profiturile obinute au fost net superioare, comparativ cu alte sectoare ale economiei10 Concurena puternic a obligat ntr-o oarecare msur bncile s fie inventive, s-i diversifice produsele oferite, s conving mai ales sectorul de retail (cel adresat persoanelor fizice), dar i pe cel de corporate (cel adresat intreprinderilor mari) dac au fost nite bnci suficient de puternice s i atrag cu produsele oferite. Diversificarea produselor, extinderea reelelor, sistemele informatice performante, dar i resursele umane competente i bine motivate salarial au contribuit, desigur, toate la un loc la dezvoltarea sistemului bancar din Romnia. Anul 2006 va fi anul cu cea mai mare concuren n sistemul bancar romnesc, aceasta se va accentua datorit privatizrii Bnci Comerciale Romne i a probabilei privatizri a Casei de Economii i Consemnatiuni. n ceea ce privete dobnzile, nivelul acestora va scdea, iar activitatea societilor de finanare i de creditare va fi reglementat prin lege, modificndu-se astfel i modalitatea de acordare a creditelor.

10

http//www.marketwatch.ro/articles.php?-pagin valid la data de 14.02.2006

15

Capitolul II Concurena bancar elementul principal al dezvoltrii sistemului bancar romnesc

,,Competiia conduce la continua perfecionare i eficientizare a produciei.Ea determin productorul s elimine risipa i s scd costurile, astfel nct s vnd la un pre mai mic dect alii. i elimin pe cei ale cror costuri rmn ridicate i face astfel nct s concentreze producia n minile acelora ale cror costuri sunt mai mici. (Clair Wilcox)

2.1 Forme de manifestare a concurenei n cadrul sistemului bancar romnesc


ntr-un sistem bancar, o banc va avea succes doar dac prin intrarea n competiie cu celalte bnci i instituii fianciare, i va ndeplini rolul economic mai bine dect concurena. n cadrul sistemului bancar concurena este reprezentat de: celelalte bnci; alte instituii de depozitare; instituii financiare nedepozitare; societile de asigurri; fondurile de pensii private; Acestea i serviciile la dispoziie ntr-un mediu concurenial din ce n ce mai puternic i cu o posibilitate de dezvoltare ridicat. Exist multiple cauze care conduc la neintensificarea concurenei dintre bnci: lipsa de difereniere a produselor i serviciilor bancare; lipsa de flexibilitate a managementului bancar, pentru a se confrunta cu reglementarile impuse de BNR pe de o parte, iar pe de alt parte, de variantele economice date, de conjunctura economic inflaie, ratele dobnzilor, creterea economic n ara noastr a crescut concurena i din partea instituiilor nedepozitare fondurile deschise de investiii care au mai puine restricii, nu trebuie s i constituie rezerve, au mai puine reglementri i ofer servicii asemntoare bncilor. 16

n scopul meninerii poziiei pe pia, bncile trebuie s pstreze ncrederea clienilor n efieciena relaiei cu banca. ncrederea public n bnci poate fi fragil, cum este cazul bncilor din ara noastr, aceasta constituind o sarcin dificil pentru banca central n reglementarea i supervizarea eficient a sistemului bancar, n condiiile existenei golurilor de reglementare. Aceasta presupune c bncile trebuie s aib un sistem regulat de audit i control intern, verificri contabile periodice, plafoane asumate pentru creditare i audit independent. Regulamentele proprii implic mult integritate i profesionalism, n condiiile n care, ntr-un mediu economic emergent cum este cel din Romnia, experiena bncilor comerciale este limitat iar circumstanele impuse de pia trebuiesc respectate11. n cadrul sectorului bancar, caracterizat printr-o concurena intensiv, bncile moderne nu-i permit s ofere produse i servicii lipsite de profitabilitate, astfel c trebuie s-i organizeze funciile lor de o manier care s le permit stabilirea contribuiei exacte la rezultate a prilor lor componente; n acest sens n ultimul deceniu s-au dezvoltat sisteme moderne pentru evaluarea performanelor bancare, care contribuie la formularea deciziilor bncii privind intrarea i ieirea anumitor produse sau servicii. n acest nou context, reuita bncilor pune accent tot mai mult pe noile tehnologii, a cror dezvoltare modific regulile concurenei, n sensul c favorizeaz operaiunile de compensare direct ntre firme, ceea ce diminueaz fluxurile din sistemul bancar. De asemenea, modelul bncii virtuale va majora viteza de transfer a fondurilor i va reduce volumul intermedierii financiare, propriu-zise12. Atragerea potenialilor clieni de ctre bnci Una din principalele provocri cu care se confrunt bncile, const n convingerea potenialilor clieni de a schimba banca cu care lucreaz. Indiferent de soluia aleas creterea veniturilor sau reducerea costurilor, scopul final urmrit de bnci este diminuarea raportului cost-venituri. Un nivel ridicat al acestui indicator, semnaleaz o vulnerabilitate faa de restul competitorilor, pentru c acetia pot oferi produse mai ieftine fr ca profitbiltatea lor s fie afectat. n prezent 22% dintre bnci au un raport cost venituri mai mic de 50% i au ca obiectiv pentru urmtori ani, creterea acestui indicator cu 10%. Cele mai mari eforturi le fac bncile cu un raport cost venituri cuprins 60 i 70,astfel ca instituiile respective au ca principal obiectiv creterea eficienei cu pn la 30%13. Din punct de vedere al eficienei bncile pot fi mprite n 2 categorii:bnci eficiente i bnci ineficiente:
11 12

Rotaru, C., Managementul performanei bancare, Edtura Expert, Bucureti, 2001, pg.34 Supliment lunar Tribuna Economic Finane - Bnci Asigurri, nr. 3/ 2005 pg 30 13 Spulbar,C.,- Mutaii n srategia global, impuse de globalizare, Revista, Piaa financiar, nr.7,8 /2004, pg 42

17

1.Caracteristicile unei bnci eficiente Bncile pentru a avea succes trebuie s pun mare accent pe calitatea serviciilor oferite, pregtindu-i n mod special personalul din zona relaii clieni, delegndu-le acestora suficient autoritate pentru a putea rezolva operativ cererile clienilor.Astfel recrutarea angajailor pune accent pe capacitatea de comunicare, spiritul de echip i gradul de satifacie a clientului n urma interaciunii cu acesta. Majoritatea bncilor sunt axate pe obinerea de profit, dar cele care au cu adevarat success sunt cele sunt cele care se axeaz asupra oamenilor i a nevoilor acestora. 2. Caracteristicile unei bnci ineficiente Factori care reprezint un real succes pentru o banc, pot deveni pe termen lung sursa unor mari probleme. Prudena conservatoare ntlnit n sectorul financiar bancar, care n totdeauna a avut tendina de a-i crea o lume apt a funciona dup proprii reguli, unde i principii liberei concurenei erau afectate de discrete gentilmens agreements n urma crora clieni, au observat c oferta bncilor este remarcabil asemntoare. Ele practic efectiv aproape aceleai dobnzi, comisioane ba chiar i aceeai atitudine de superioritate faa de clieni din partea funcionarilor bancari, astfel pot s spun c diferena ntre bnci este data de modul n care acestea i abordeaz clienii, i de calitatea serviciilor pe care acestea le ofer clienilor14. Competiia bancar are loc att n domeniul resurselor, dar mai ales n domeniul creditelor. n ceea ce privete resursele competiia privete exclusiv, oferta bncii referitor la preul acestor resurse i la asigurarea proteciei acestora datorat unei solvabiliti ridicate a bncii. Competiia pentru asigurare unor beneficiari de credite, care s reprezinte un serviciu al datoriei bun i un risc de pierdere minim, este n prezent problema fundamental a bncilor15.

14 15

Chiri M.- Reeta unei bnci ineficiente, Supliment Piaa Financiar Efinance, nr 61din sept.2005, pg 27 Rotaru C., Sistemul bancar romnesc i integrare european, Editura Expert, Bucureti, 2000, pg. 171

18

2.2. Piaa i conceptul de concuren n domeniul bancar 2.2.1 Factori care influeneaz concurea n mediul bancar
n totdeauna n planificarea activitii sale, privind luarea deciziilor, o banca trebuie s in cont de ceea ce face concurena, pentru a ti spre ce latur i va concentra activitatea. Elementele-cheie de care o banc trebuie s in cont, sunt: concurenii din industria de profil; concurenii poteniali; substituienii produselor; clienii; furnizorii;

Schema nr.2.1 Factorii care influeneaz concurena n mediul bancar romnesc

SUBSTITIENII PRODUSELOR

CONCURENII DIN INDUSTRIA DE PROFIL

FURNIZORII

Banca

CONCURENII POTENIALI

CLIENII

19

Concurenii din industria de profil Concurenii de pe piaa bancar sunt competitorii-cheie ai unei bncii n sectorul serviciilor financiar-bancare. Produsele i serviciile n domeniul financiar bancar pot fi foarte repede copiate de concureni.Cu toate acestea, pentru a rmne competitive i pentru a-i menine cota de piat, bncile trebuie s rspund prompt la oricare din schimbri aprute. n ara noastr, bncile strine i-au consolidat aceast activitate foarte bine. Ele au avut avantajul sistemelor i procedurilor deja bine stabilite din ra de origine, precum i o gam larg de produse pentru satisfacerea cererilor clienilor16. Pentru bncile autohtone, bncile strine au constituit dintotdeauna concurentul principal, deoarece ele au introdus pe pia produse noi, care fusese deja testate n rile de origine, cunoscnduli-se deja calitile i sectorul de clieni crora s l-i se adreseze. Concureni poteniali Concurenii poteniali sunt societile care ar putea intra pe pia, vnznd aceleeai produse i servicii, ca cele oferite de sectorul financiar bancar. Pentru ca o organizaie s aib success n sectorul serviciilor financiar-bancare ea are nevoie de o baz de clieni, produse competitive, capital adecvat pentru investiii, eficien n vnzarea cu amnuntul i un program eficient de promovare a produselor pe care banca dispune, i pe care le lanseaz pe pia. Nu cu mult timp n urm, piaa serviciilor financiar-bancare era dominat doar de bncile importante. Acum dup ce piaa bancar s-a deschis, acestea sunt puse la dispoziie i de alte organiziii din alte sectoare ale economiei: lanuri importante de supermarketuri, care ofer faciliti financiar-bancare; societi care au ca profil de activitate, vnzarea de automobile i care ofer asigurri i mprumuturi personale. Un exemplu n acest domeniu ar fi banca DAEWOO care ofer clienilor, mprumuturi pentru cumprarea de maini, sau a altor bunuri consum, sau societi de leasing nfiinate de ctre socitile care se ocup cu vnzarea de automobile, special pentru finanarea vnzrii propriilor automobile; un exemplu ar fi:Porche Leasing Romnia. Societile care ofer aceste servicii, au avantajul c dispun deja de o baz de clieni crora le pot vinde produsele i serviciile sale, i astfel ele au posibilitatea alegerii liniei produsului, i a canalului de distribuie potrivit pentru respectivele produse.

16

Ciobanu I.,- Marketing bancar ,Editura Funndaie Universitare ,Dunrea de JosGalai, 2003, pg ,26

20

Responsabilii cu activitatea de marketing n domeniul bancar, trebuie s ia tot timpul n considerare posibitatea pe care o au noii venii n cadrul acestui sistem. Substituenii n cadrul substituenilor, intr acele produse sau servicii bancare care se pot dezvolta pentru a putea nlocui pe cele existente. De exemplu, nlocuirea complet a cecurilor de ctre cardurile de credit. n cadrul serviciilor financiar-bancare, produsele similare pot fi substituieni. Un alt domeniu, unde un nlocuitor important poate fi dezvoltat n cadrul acestor servicii, este Smart-cardul (numit cteodatgeanta electronic). Acest produs putnd fi dezvoltat astfel nct salariaii s i primeasc salariile direct prin card, atunci foarte puine salarii vor sfri n contul bancar al clienilor, cardul nlocuind numerarul17. Clienii Att clienii cureni ct i cei poteniali, sunt n egal msur importani ntr-o activitate economic. Piederea unui client poate, s nu fie att de important pentru banca, dar n cazul n care se pierd mai muli clieni banca poate avea ntr-adevr probleme, banca cheltuind resurse de 10 ori mai mari pentru atragerea unui nou client, dect pentru pstrarea unuia deja existent. Furnizorii Furnizorii care pot afecta afacerile, n cadrul servicilor financiar-bancare sunt n principal cei care asigur tehnologia informaional. Orice ntrziere sau amnare ce are loc atunci cnd este vorba de instalarea a noii sisteme hardware sau software, poate afecta buna funcionare a bncii i poate crea adevrate probleme. Responsabilii cu actitatea de marketing, trebuie s analizeze ntotdeauna factorii eseniali care influenteaz apariia noilor produse pe pia. Ei trebuie s identifice att punctele tari ct i cele slabe ale concurenilor pentru a ti care sunt posibilitile lansrii de noi produse, sau a mbuntirii celor deja existente pe pia. Concurena dintre bnci, a fost principalul factor care a dus la maximixarea profiturilor, pe o pia aparent saturat, dar care se afl ntr-un plin proces de dezvoltare. Un pas important pe care bncile l-au fcut pentru a cuceri piaa, a fost orientarea spre atragerea clienilor persoane fizice, prin diversificarea produselor bancare de activ (de natura creditelor) i mai ales o abordare aparte a structurii ofertelor.

17

Ciobanu,I., - Marketing bancar, Editura , Fundaiei Universitare Dunrea de Jos, Galai, 2003, pg.27

21

Prin diversificarea structurii tipologiei depozitelor, introducerea a noi instrumente de depozit, generalizarea sistemelor de carduri, bncile sau apropiat n principal de clienii persoane fizice. De asemenea, bncile au abordat din perspectiva clienilor procedurile de transfer, investind n programe informatice care s conduc la accelerarea decontrilor interne i la mbunatirea sistemelor proprii de eviden i control a exitenei i micrilor din conturile clienilor18. Instituiile bancare funcioneaz sub impactul factorilor de mediu de natur economic, reglemetri bancare i concuren, influeneaz n mod decisiv rentabilitatea i eficiena acestor uniti.Mediul concurenial, exercit i va exercita o influen agresiv asupra performanelor bancare.

2.2.2. Puncte slabe n manifestarea concurenei din domeniul bancar romnesc


n situaia concret a sistemului bancar romnesc, concurena nu se intensific din numeroase motive: lipsa de difereniere a produselor i serviciilor bancare; lipsa de flexibilitate a managementului bancar, pentru a se confrunta cu reglementrile impuse de Banca Naional a Romniei, pe de-o parte, iar pe de alt parte, cu variabilele economice date de conjunctura economic (inflaie, ratele dobnzilor, creterea economic)19. Ct privete ncrederea publicului n bncile romneti aceasta a fost tirbit de intrarea n incapacitate de plat a unor bnci ca: Dacia Felix, Bankcoop sau Columna. De asemenea clienii, sunt nemulumii i de comisioanele mereu n cretere, mprumuturile de slab calitate i mai ales de serviciile scumpe pe care bncile le ofer. La noi n ar n ultimii ani clienii sunt mai prudeni n ceea ce privete unitatea bancar la care apeleaz, informndu-se inaintea de alegerea unei bnci i de avantajele de care dispune n urma acestei alegeri: nivelul ratei dobnzii, a comisioanelor percepute ct i asupra rapiditii cu care respectiva banca opereaz un transfer sau o decontare.

18 19

Nitu, I.-,Principii ale profitabitii bancare, Editura Expert, Bucureti, 2002, pg.39 Hee-Gavra I., Buglea A., Hee-Gavra R., - Management bancar ,Editura Orizonturi Universitare, Timioara, 2004, pg. 40

22

2.3 Conceptul de concuren


Concurena are loc atunci cnd, exist libertatea de a ptrunde pe pia, i cnd n acelai timp pe aceeai pia exist mai muli vnztori alternativi. Concurena poate avea loc ntre firme mari i firme mici, firmele rivale putnd intra n competiie: pe pieele locale, regionale, naionale sau chiar pe pieele mondiale. Cele mai importante scopuri ale concurenei sunt20: satisfacerea cererii consumatorilor promovarea inovaiei alocarea eficient a resurselelor limitarea puterii economice i inclusiv a celei politice, justa distribuire a veniturilor. Despre concuren Henry Ford spunea: ,,Cu toate c unii calculeaz cu grij care este costul lor de producie, iar costurile noastre sunt desigur calculate, desigur cu cea mai mare grij, nimeni nu tie care este cel mai sczut cost, cu care s-ar putea produce. Una din cile de a descoperi acest lucru ar fi ca pe piaa s se stabileasc un pre att de jos, astfel nct toat lumea s <<sape dup profit>>. ntr-o societate bancar, condiia esenial de a reui pe o pia concurenial, o constituie anticiparea, identificarea i rapid adaptare a ideilor inovatoare. Competiia dintre societile bancare conduce la creterea profiturilor pentru toi participanii, favorizndu-i pe cei buni i foarte abili i izolndu-i pe cei slabi. Concurena asigur plasarea preurilor la niveluri reale favoriznd raionalizarea costurilor, ca mijloc de sporire a profiturilor, astfel contribuind din plin la reducerea preurilor produselor i serviciilor oferite. n absena concurenei, consumatorii se afl n siuaia de a nu beneficia de creterea eficinei, la nivelul costurilor produselor i a calitii serviciilor pe care firmele le ofer.Un oarecare grad de concuren n cadrul oricrui sector e economic,reprezint o soluie fezabil i eficient,pentru dezvoltarea respectivului sector21. Sub influena competitivitii i a accenturii proceselor de fuziune, se va ajunge la un moment dat la dispariia bncilor mici, i la existena doar a ctorva grupuri financiare mari. Pentru a-i menine clientela societile bancare, trebuie s ii mbuntteasc continuu oferta de produse i servicii pe care le ofer.

20

Moteanu T., Concurena Abordri teoretice i practice,Editura Economic,Bucureti 2000, pg.32

21

Purcrea T,Franc V,- Marketing, Editura Expert, Bucureti 2000, pg 49

23

Ele trebuie s pun la dispoziie, pachete de produse standard pentru fiecare segment al populaiei: produse destinate atragerii resurselor populaiei i creterii gradului de economisire; produse tip credit; credite de consum; creditul imobiliar i cel ipotecar pot constitui un adevrat bun n condiiile crizei acute de locuine din ara noastr; personalizarea pachetelor de produse i servicii pentru segmentul private banking; vnzrile ncruciate; mbuntirea relaiilor banc client. Pentru a nregistra o eficien sporit n funcionarea sa o banc trebuie s dispun de: o structur organizatoric adecvat, o reea teritorial de uniti ct mai bine organizat; dezvoltarea i altor canale de distribuie dect cele tradiionale i organizarea de ghiee multifuncionale.

2.3.1. Influena factorului uman n activitatea bancar


Ct privete resursele umane, o banc trebuie s i asigure un personal ct mai bine calificat, care va fi selecionat n urma unei selecii ct mai riguroase. Personalul trebuie motivat att din punct de vedere salarial, ct i prin abordarea unui sistem riguros de promovare n cadrul unitii. Atta timp ct angajaii vor fi satisfcui, gradul de productivitate n cadrul activiii pe care o desfoar va fi mai ridicat; interesul pentru clienii va crete i totodat profitul bncii, datorita gradului de atragere a clienilor de ctre personalul bancar. Amabiliatea cu care un client este ajutat de ctre un funcionar bancar la rezolvarea diferitelor nenelegeri, l va determina pe acesta s mai revin la respectiva banc, pe cnd de lipsa de amabilitate i dezinteresul fa de cea ce el dorete, l va determina pe acesta s aleag serviciile altei bnci din sistem. Principalul scop pentru care o banc i desfoar activitatea este obinerea de profit, el reprezint principala surs din care bncile i constituie fondurile de rezerv, contribuind astfel la mbuntire capitalizrii bncii, protejndu-le astfel de eventualele pierderi. Pentru a-i consolida poziia pe pia, o banc trebuie s i mbunteasc urmtoarele elemente22:

22

Ilie M., Tehniva i managementul operatiunilor bancare, Editura Expert, Bucureti, 2003, pg 353

24

- extinderea ofertei de produse i servicii financiare integrate (bancare, de asigurri, leasing piaa de capital); - produse i servicii standard alturi de cele personalizate; - operativitate i flexibilitate n raport cu cerinele clienilor; - pachete integrate de produse i servicii bancare; - produse e-banking; - extinderea serviciilor de consultan

2.3.2. Influena strategic a preului n alegerea instituiei bancare


Concurena existent i cea potenial afecteaz n mod inevitabil strategia de fixare a preului i n special pentru stabilirea limitei superioare a acestuia. Cea mai important strategie de fixare a preului, este cea de stabilire a acestuia la un nivel ct mai competitiv. Gradul de libertate a unei firme, referitor la decizia de stabilire a preului, depinde n mare msur de posibilitatea de a crea o diferen semnificativ n mintea cumprtorului n ceea ce privete produsul pe care el l ofer i cel oferit de concuren. Astfel atunci cnd se i-a decizia de fixare a preului se ine cont i de posibilile reacii ale competitorilor. Reducerile de pre ale produselor care sunt relativ nedifereniate, (fenomen destul de des ntlnit n cadrul produselor bancare) sunt n general acceptate imediat de ctre cumprtori ele determinnd astfel o mic modificare a segmentului de pia23. Preul serviciilor bancare este un element de marketing cu mai puin mobilitate dect n cazul produselor clasice, sau cel al altor servicii24. Aceast lips de moblitate, fiind datorat existenei unor reglementri ale Bncii Naionale. La fel ca n cazul majoritii produselor i serviciilor din pia preul, a fost mult timp elementul n funcie de care clienii romni au ales i produsele bancare. n ceea ce privete evoluia numrului de produse bancare pe care un client din Romnia le folosete n medie, poate fi exemplificat cu ajutorul urmtorului grafic:

23 24

Brnz A ,Ifrim V,Cic V.,- Marketing Industrial, Ediia a- III-a,Editura Junimea,Iai, 2005,pg 118 Zai A.,-Marketingul Serviciilor,Editura Sedcom Libris, Iai, 2004, pg.163

25

Grafic nr. 2.2 Evoluia numrului de produse bancare utilizat de un client din Romnia n 2003 i previziuni

6% 0 4% 9 4% 4

5% 0 4% 0

3% 0 3% 0

3% 0

20 03 20 06

2% 0 1% 3 1% 0 4 % 1% 3 9 % 4 % 4 %

0 % s b2 u in 2 tre 2 ,5 in 2 tre ,6 3 3 s3 ,1 i ,5 ps 3 e te ,5

Sursa: Revista, Piaa Financiar, Nr. 7, 8 / 2005, pag 38

2.4. Concurena dintre bncile romneti n atragerea i pstrarea clienilor 2.4.1 Concurena la nivelul atragerii clienilor persoane fizice
Putem afirma c niciodat nu este prea devreme s ctigi un client mai ales n domeniul bancar. Studentul care i primete bursa pe card sau obine o finanare de studii i poate menine relaia cu aceea banc i n viitor, atunci cnd va avea nevoie de cu totul alte produse. La fel ca n cazul majoritii produselor i serviciilor din pia preul, a fost mult timp elementul n funcie de care clienii romni au ales i produsele bancare. O dobnd mai mare la depozite ori un cost mai mic de obinere a unui credit a justificat migraia clienilor de la o banc la alta. Pe msur ce piaa se dezvolt, iar nevoile clienilor devin mai sofisticate, bncile ncep s i dimensioneze oferta de produse n funcie de nevoile consumatorului, iar acesta nva s fie "fidel". Odat ctigat cu un produs, un client poate fi 26

"pstrat" pe tot parcursul vieii, aa nct bncile ncearc s atrag clienii ct mai devreme. Produsele bancare ncep astfel s fie gndite i la noi n funcie de nevoile asociate cu "ciclul de viaa" al clientului. Ofertele bancare ncep s se adapteze necesitilor din fiecare perioad a vieii: de la cele pentru copii, pn la cele destinate pensionarilor. Clientul sub 18 -19 ani este, de regul, beneficiar al unui cont de economisire, cu card asociat, n timp ce oferta pentru cei cu vrste pn n 27-30 de ani nseamna finanarea unor achiziii de bunuri de folosin ndelungat, dar i conturi de economisire ca parte a planurilor de pensii. ntre 30 i 40 de ani, crete componena de economisire i se stabilizeaz nevoile de finanare. Produsele de investiii imobiliare pe pieele de capital se adreseaz clientului de peste 40 de ani. Tot lui ns i se adreseaz i oferta mult mai consistent de creditare, destinat finanrii studiilor copiilor, modernizrii locuinei sau reamenajrilor interioare, dar i reealonrii sau extinderii unor credite existente. Pensionarii sunt un segment aparte pentru care bncile au o oferta larg de produse de economisire, combinat cu faciliti de investiie sau scheme de economisire pentru urmai. Putem spune c pe piaa romneasc de servicii bancare, cei aproximativ 5,5 milioane de clieni bancari persoane fizice sunt mai degrab posesori de cont bancar, iar principala miz, const n a-i transforma n consumatori de servicii bancare cu valoare adaugat pentru banc. Segmentul din rndul adolescenilor, studenilor sau pensionarilor par a fi insuficient exploatate la nivelul sistemului nostru bancar. Pe de alt parte, produsele premium de "private banking" sau V.I.P banking sunt oferite doar de cteva bnci i relativ de puin timp. n ara noastr aceste produse fiind oferite n special de bncile cu capital strin. Bncile din sistemul bancar romnesc ofer clienilor si produse bancare n funcie de categoria de vrst astfel: Pentru Copii sub 18 ani - Banca Transilvania pune la dipoziie d epozitul "KID Cont" cacumulareicapitalizareanual a dobnzii (17,5% n lei, 3,75% la USD i 4% la euro, mai mare dect pentru alte tipuri de depozite). - Banca iriac - Cardul Adolescent pentru clieni ntre 14 i 18 ani. Contul Junior pentru copii sub 14 ani. - BCR - Conturi curente i depozite pentru minori, care pot economisi sume de care s dispun la majorat25. - Banc Post - Elevii i pot primi alocaiile de stat i pe card. Cardurile Ultra pot fi alimentate fie de ctre elevi, fie de reprezentanii colii.
25

http://www.bcr.ro pagin valid la data de 02.02.2006

27

- CEC - Prinii sau reprezentanii legali pot obine, doar cu acordul minorului, creditul "Adolescent" pentru achiziia de bunuri necesare acestuia (dobnd n lei 20%). Tineri ntre18 i 25 de ani - BCR - ofer credite pentru plata unor forme de colarizare pentru tineri peste 18 ani, pe termen de cel mult un an, n lei sau valut. Banii se vireaz n contul instituiei de nvmnt, dar 25% din valoarea studiilor poate fi obinut cash. - CEC. Depozitul tineret pe termen de trei luni, pentru persoane ntre 18 i 30 de ani - HVB ofer creditul pentru studii. Se finaneaz cursuri MBA n Romnia sau studii universitare, de master sau doctorat n strinatate. - Banca Transilvania ofer credite pentru studii. Valoare: ntre 1.000 si 10.000 USD sau echivalent lei/euro26. Pentru Aduli: 25 -55 de ani Oferta pentru cei cu vrste pn n 27-30 de ani se concentreaz asupra finanrii achiziiei de bunuri de folosin ndelungat (cas, main, dotri interioare). Exist la majoritatea bncilor active pe segmentul de retail. De la aceasta vrst se fac i conturi de economisire ca parte a planurilor de pensii. Btrni: peste 60 de ani - BCR ofer credite pentru plata unor tratamente medicale, pe termen de un an. Maximum 10.000 echivalent euro, avans zero. - Banc Post pune la dispoziie conturi curente de pensii. Pentru depozite la termen, pensionarii au dobnzi mai mari cu 0,5% dect cele uzuale. - Banca Romneasc ofer depozitul n lei sau valut adresat pensionarilor, cu bonus de 1% la dobnd standard n lei si 0,5% in valut27. - Produse de private Banking sunt oferite de mai multe bnci, printre care: HVB, ING, Citibank, BRD, Raiffeisen, BCR. - Facturile RomTelecom, Electrica, Orange i Connex pot fi pltite la ghieele mai multor bnci, iar pentru serviciile de telefonie, i la bancomate. Se poate observa existena unei concurene acerbe nivelul la ofertei de produse bancare, fiecare banc ncercnd s acopere segmente diversificate de clieni pentru a-i crea o gam ct mai diversivicat n rndul populaiei. Astfel observm c bncile tradiionale romneti ofer n general produse adresate persoanelor fizice cu venituri medii, n timp ce bncile strine ofer n principal servicii de private banking adresate n principal persoanelor cu venituri mari i foarte mari, dar acest lucru nu este n totalitate adevarat, excepie fcnd unele bnci cum ar fi Banca Comercial Romn, care pune la dispoziie clinilor si produse de private banking.
26 27

http://www.btrl.ro pagin valid la data de 14.03.2006 http://www.banca-romneasc.ro pagin valid la 26.02.2006.

28

2.4.2 Concurena la nivelul atragerii clienilor persoane juridice


Costurile operaiunilor de ncasri i pli sunt aproape la fel de mari la fiecare banc. La majoritatea bncilor comerciale, cea mai mare parte din fondurile atrase provine de la clienii persoane juridice. Importana pe care banca trebuie s le-o acorde acestora este mai mult dect justificat. Alegerea de ctre un ntreprinztor, a bncii prin intermediul creia i va derula operaiunile nu este un lucru uor. Alegerea ofertei optime este ns decisiv i va influena pe termen lung activitatea firmei n funcie de banca cu care va lucra, va pierde zeci de ore la cozi la ghiee sau i va rezolva rapid problemele, va cheltui mai mult sau mai puin pe comisioane i, n ultima instan, va da faliment odat cu banca sau se va dezvolta cu ajutorul ei. Criteriile n funcie de care este aleas o banc sunt foarte diverse, iar importana pe care ntreprinztorul o acord fiecruia dintre acestea, difer in funce de specificul activitii. Unul dintre cele mai importante criterii l reprezint, ct de aproape este sediul unei sucursale sau agenii bancare de sediul firmei sau punctele de lucru ale acesteia. n cazul n care firma lucreaz cu bani muli, criteriul amplasrii este primordial. Rapiditatea cu care se realizeaz formalitile necesare deschiderii unui cont curent i modul n care i se ofer informaiile cerute i dau potenialului client o idee despre modul n care ar putea s se desfoare pe viitor relaia sa cu banca. Amabilitatea, rapiditatea sau birocraia i obrznicia funcionarilor l pot atrage sau l pot ndeprta pe client de o banc. Serviciile i facilitile oferite, rapiditatea cu care se realizeaz operaiunile i comisioanele percepute pentru acestea stau, la rndul lor, la baza deciziei de alegere a unei bnci. Companiile transnaionale prefer pentru derularea afacerilor din Romnia, filiala de aici a bncii cu care lucreaz pe plan mondial sau, dac aceasta nu este prezent pe piaa romneasc, o banc corespondent. Ct privete micul ntreprinztor care i nfiineaz o firm acesta nu-i pune astfel de probleme, el fie viziteaz bncile care se afl n apropierea sediului firmei, fie merge la sucursalele bncilor despre care, n timp, i-a format ideea c ar fi serioase i i-ar putea servi mai bine interesele. Ct privete comisionul pentru deschiderea unui cont acesta este simbolic la majoritatea bncilor, fiind cuprins ntre 50 i 200.000 lei. Bncile internaionale, prefer s lucreze cu companii foarte mari, cu o cifr de afaceri lunar semnificativ. Principalele operaiuni care se realizeaza ntr-un cont bancar sunt alimentarea acestuia i transferurile n alte conturi. Comisioanele pentru aceste operaiuni se 29

percep n dou moduri, diferit de la banc la banc. Fie este vorba de comision care se aplic procentual la suma transferat, fie comisioanele sunt fixe, n funcie de trana valoric n care se ncadreaz suma transferat. Dezvoltarea sistemului bancar romnesc, a constituit un factor important n ceea ce privete creterea gradului de cultur bancar att a populaie ct i a conductorilor micilor intreprinderi. Din prisma,dezvoltrii sistemul bancar a evoluat att datorit faptului c solicitrile clienilor au fost din ce n ce mai sofisticate, ct i a bncilor care au dorit s achiziioneze ct mai muli clieni prin intermediul diversificrii paletei de produse i servicii i a dobndirii unei cote de pia ct mai mare pentru banc.

2.4.3.Rolul calitii serviciilor oferite de o banc, asupra atragerii clienilor


Fiecare banc ofer servicii care pot uura munca clientului i l pot ajuta s economiseasc timpul. Este vorba de debitarea contului la termene prestabilite sau ordonarea operaiunilor, fr a fi nevoie de prezena clientului la banc, de pe computerul de acas pe Internet sau de pe telefonul mobil. Banca la care firma are deschis contul i poate oferi, la nevoie, scrisori de garanie, finanri, deschiderea de conturi de depozit. Cum diferenele dintre comisioanele bancare nu sunt foarte mari, calitatea serviciilor rmne decisiv n lupta dintre bncpentru atragerea clinilor. Modul n care clientul este servit, rapiditatea operaiunilor i simplificarea formularisticii sunt terenurile pe care se duce lupta concurenial pentru conturile firmelor. n cele din urm, banca care va avea cel mai performant centru de relaii cu clienii va fi ctigtorul competiiei pe pia, deoarece clientul se ateapt s fie n totdeauna cnd intr n banc persoana cea mai important. Ca atare, prin tot ceea ce face, banca trebuie s ofere asisten clienilor si, s-i sprijine i s aib o colaborare sincer i eficient cu acetia. n toate rile dezvoltate exist o legislaie care protejeaz pe client de eventualele abuzuri ale bancherilor, tot n rndul acestor ri se pune mare accent pe activitatea bancar orientat spre client (customer driven banking). Servirea clientului nseamn cutarea lui, fcnd apoi tot ceea ce este posibil pentru a-l face mulumit i lund decizii n favoarea lui. O bun deservire a clientului presupune ca personalul bncii s se ghideze dup o serie de reguli (porunci) de baz conturate n tiina marketingului i anume: clientul este cea mai important persoan; 30

clientul nu depinde de dumneavoastr ci dumneavoastr depindei de client; clientul nu este o ntrerupere a muncii dumneavoastr, el este scopul muncii dumneavoastr; clientul v face o favoare vizitndu-v sau telefonndu-v; clientul este o parte a afacerii dumneavoastr; clientul nu este o simpl cifr ntr-o eviden,el este o persoan sensibil ca i dumneavoastr; clientul nu este cineva cu care s te ceri sau contrazici; este datoria dumneavoasr s satisfacei nevoile, dorinele i asteptrile clienilor care v solicit i, de cte ori este posibil s rezolvai plngerile i temerile lor; clientul merit tratamentul cel mai curtenitor i profesionist; clientul este fluidul viu care pune n micare resorturile bncii, fr el banca nu ar mai exista. Tot mai multe bnci din ara noastr sunt preocupate s abordeze un comportament ct mai modern fa de clieni, datorit intensificrii mediului concurenial, al creterii numrului de clieni i al amplificrii volumului afacerilor. Astfel, bncile au nceput s fie preocupate ct mai mult de de aplicarea unor obiective strategice care au n vedere urmtoarelor: consolidarea poziiei ocupate de banc i creterea cotei de pia a acesteia; meninerea i dezvoltarea contactelor cu clienii actuali; creterea volumului depozitelor atrase de la clieni; atragerea de noi segmente de clieni; promovarea unei imagini globale ct mai favorabile; creterea competivitii bncii prin calitatea produselor i serviciilor pe care le ofer; mbuntirea calitii personalului n relaia banc-client; Toate acestea au ca obiectiv final, obinerea de ctre banc a unei poziii prioritare n fa clientelei, care s diferenieze fiecare banc n relaiile de concuren. Bncile i trateaz clienii tot mai curtenitor i sunt dispuse s renune la marjele de profit n favoarea acumulrii de puncte n jocul dup cote de pia. Chiar dac salariile clienilor nu cresc, instituiile de credit scad dobnda i o transfer n comisioane, pentru a cobor volumul efectiv al creditului, trannd lipsii de scrupule, n favoarea clientului, problema ridicat de limitele puse de Banca Naional a Romniei gradului personal de ndatorare.

31

Combinarea ofertei de produse i servicii cu o relaie de calitate ntre banc i client, pe parcursul unei lungi perioade, mpreun cu o foarte bun imagine a instituiei, constituie secretul reuitei, n domeniul performanei vnzrilor de produse bancare. Imaginea unei bnci poate convinge clientul s ncerce pentru prima dat s utilizeze produsele unei instituii financiar-bancare dar numai calitatea acestora, l va detemina s achiziioneze i n viitor alte produse. Costurile ascunse care pot aprea peste mai muli ani, precum i cele de rambursare anticipat a unui credit pot reduce drastic fidelizarea fa de un anumit brand. Cu ct clientul este mai bine informat nainte de contractarea unui anumit produs bancar, de exemplu un credit, de ctre funcionarii bncii, cu att mai mari sunt ansele ca acea persoan s utilizeze pe termen lung i alte produse bancare a respectivei instituii, devenind astfel un bun ambasador prin promovarea imaginii bncii. Sub influena concurenei sistemul bancar romnesc s-a dezvoltat n ultimii ani att din punct de vedere calitativ ct i cantitativ: calitativ mbunttirea calitativ a produselor i serviciilor oferite de ctre bnci ; cantitativ prin creterea numrului de societi bancare, ct i a numrului de sucursale de care unele dintre ele dispun; Potenialul fantastic de cretere a pieei bancare romneti, att din punct de vedere al indicatorilor calitativi ct i cantitativi, va strni n continuare interesul marilor instituii financiar- bancare care activeaz n zona Europei Centrale i de Est.

2.4.4 Calitatea personalului - factor cheie n dezoltarea relaiei cu clientela


Calitatea personalului rezid n cteva trasturi distincte, iar importana acestora poate varia considerabil, pentru segmente diferite de clieni i servicii. Caracteristicile personale ale administratorilor de conturi, ale referenilor i personalului de la ghieu cum ar fi amabilitatea lor de a fi prietenoi, de a stabili un raport onest cu clienii i ale cstiga ncrederea poate fi de o importan major pentru anumite segmente de clieni. De exemplu din cauza bunelor relaii pe care le au clienii cu personalul local, multe bnci pot menine depozitele clienilor cu toate c le ofer rate necompetitive. Pentru serviciile care asigur managementul investiiei, amabilitatea personalului de a vinde activ serviciile i nu de a rspunde simplu la cererile clientului este de asemenea vital pentru orice instituie bancar care dorete atragerea clienilor sofisticai. 32

Un factor de legtur important este de asemenea i rapiditatea contactului direct; un client pretenios cu o stare material bun, va prefera, ntotdeauna banca ce i pune la dispoziie prin intermediul personalului de la ghieu orice informaie n timp real i cu ct mai mult amabilitate din partea personalului. Continuitatea personalului este de asemenea vital pentru a cldi relaii stabile i solide cu clienii28. Cunoaterea industriei sau a mediului economic de ctre personalul experimentat cnd acetia au de a face cu un anumit segment de clieni, este foarte importanta, deoarece acetia nu numai c identific nevoile clienilor i oportunitile de vnzare, dar susin i deciziile n privina creditelor.

2.5. Influena creterii numrului de sucursale ale bncilor asupra mediul concurenial din sistemul bancar romnesc
Canalele de distribuire prin care serviciile sunt plasate clienilor, constituie un factor esenial al dezvoltrii serviciilor n domeniul financiar bancar. Reeaua fizic de subuniti a fost i este principalul canal de distribuire a serviciilor bancare. Eficiena acestui canal depinde, deopotriv de numrul total de ramificaii, i de locaia geografic a acestora. Ct privete creterea numrului de sucursale, acesta a fost elementul cel mai important, prin care s-au difereniat bncile n ultimii ani. Oferta de produse bancare se diversific pe zi ce trece, astfel nct unei bnci i este tot mai greu s lanseze un produs nou fr a fi urmat rapid de concuren. Bncile au neles c oferta de credite la o rat a dobnzii mai sczut, i dobnzi bonificate la depozite ct mai atractive sunt punctele forte n atagerea clienilor, astfel ele au ncercat s i apropie clienii prin deschiderea unor sucursale i agenii ct mai prietenoase care s inspire ncredere celor care le calc pragul. Schimbarea de abordare a bncilor n privina dezvoltrii reelelor teritoriale, n sensul apariiei ageniilor mici, similare unor magazine, a contribuit la mbuntirea relaiei cu clienii i la creterea cotelor de pia a respectivelor bnci, care au adoptat acest concept. Sub influena concurenei sistemul bancar romnesc s-a dezvoltat n ultimii ani mai ales din punct de vedere al numrului de sucursale de care dispun bncile, fapt ce poate fi evideniat cu ajutorul urmtorului grafic:

28

Motocu M. Marius -Evaluarea poziiei competitive n planificarea bancar, Tribuna Economic , Nr.5 /2005, pg 58

33

Grafic nr.II.2.Topul bncilor romneti dup numrul de sucursale


Sursa:http://www.banking.ro

n aceste condiii devine evident c numai o strategie de tip,,branch banking aa zisa ,,banc de cartier poate susine un avantaj competitiv al bncii i poate influena o cretere a veniturilor ( uneori chiar i cu pn la 50%), numai datorit faptului c sucursala bncii se afl n calea clientului29. n ultima perioad n majoritatea oraelor din ar, creterea pieei de retail a dus la o extindere fr precedent a reelelor teritoriale bancare. Locul sediilor mamut, situate exclusiv n centru, a fost luat de agenii de mici dimensiuni, care pot oferi clienilor produse ct mai aproape de cas. Printre cele mai agresive instituii bancare, BRD i Banca Transilvania au deschis fiecare, peste 100 de uniti noi, n 2005, urmnd ca anul 2006 s mai deschid nc 60. Banca Romn de Dezvoltare, a investit 20 milioane de euro anul trecut, n
29

http://www.capital.ro pagin valid la 12.03.2006

34

timp ce Banca Transilvania a investit circa nou milioane de euro n acest scop30. Investiii importante pentru noi uniti s-au nregistrat n 2005 i la ING, OTP, Raiffeisen, Bnca Carpatica, Finansbank sau Romexterra, iar aceast tendin continu i n 2006. Pentru anul acesta, HVB intenioneaz s investeasc zece milioane de euro, urmnd a deschide 30 de uniti noi. Ocupanta locului trei din cadrul sistemului bancar romnesc Raiffeisen Bank, intenioneaz s investeasc circa cinci milioane de euro pentru deschiderea de noi sucursale31. Referitor la modul n care aceste sucursale sunt organizate, ele trebuie s se specializeze n funcie de locaie i de tipul de clieni crora se adreseaz; trebuie s fie ct mai atractive din punct de vedere vizual i s fie plasate n locaii uor accesibile pentru viitorii clieni. n modul de funcionare a acestor bnci, trebuie s se diferenieze un sistem de evaluare a performanelor ct mai efiecient; ele au drept obictiv nelegerea i adaptarea ct mai rapid la piaa specific n care acioneaz, i s de-a dovad de flexibilitate i nelegere la cerinele i nevoile clienilor. ncepnd cu anul 2005 locuitorii din cartierele marginae ale marilor orae, nu mai sunt nevoii acum s mearg n centru oraului pentru a deschide un cont sau pentru a lua un credit. Dornice s ctige o cot ct mai mare de pia, bncile aduc acum ghieul bancar ct mai aproape de loculunde clientul locuiete. Dezvoltarea sistemului bancar romnesc, din prisma numrului de sucursale nou deschise n anul 2005 i previzionrile pe 2006 poate fi redat cu ajutorul urmtorului tabel: Tabel nr.II.1 Uniti bancare nou deschise 2005 i primul semestru al anului 2006

30 31

http://www.smartfinancial.ro/articole - pagin valid la 28.02.2006 Revista ,Capital nr.15 din 13 04 2006

35

Sursa:http://www.capital.ro

De obicei, pentru a avea succes, cu unitile nou deschise, bncile i aleg zone de trafic pedestru intens, care ofer ns i spaiu de amenajare a unor locuri de parcare, ultimul criteriu fiind vital mai ales pentru clienii care doresc ca distana dintre locul de parcare i sediul bncii s fie ct mai scurt, pentru a economisi timp. Acesta fiind, poate i unul din criiteriile pentru care unii clieni prefer o banc n detrimentul alteia. n anul 2006, bncile mici i mijlocii romneti au ca principal obiectiv, extinderea numrului de reele n care i desfoar activitatea, fapt ce va intesifica i mai mult concurena de pe piaa romneasc n domeniu.

2.5.1 Concurena la nivelul preurilor produselor i serviciilor pe care bncile romneti le ofer
Criteriul general de competivitate al preurilor se aplic, la rata de dobnd pe care societatea bancar o ncaseaz la credite, rata pe care o pltete pentru depozite, i taxele pe care le percepe pentru diversele serviciide tranzacie relativ la concuren.n evaluarea acestui factor trebuie determinat cu cte procente mai mici trebuie s fie preurile unei bnci fa de alta pentru a oferi un avantaj favorabil. Diferena de un procent poate fi satifctoare pentru convinge clienii multinaionali,s-i schimbe banca, dar este necesar o diferen de trei procente, pentru a determina companiile mici s fac acelai lucru. Nivelul preului aplicat de ctre bnci este unul din criteriile dificil de analizat deoarece poate fi influenat n diferite moduri. O banc poate obine avantajul unui pre mai mic cu privire la serviciile sale de mprumut n trei moduri diferite: - n primul rnd ea i poate reduce costul de finanare, prin ctigarea accesului la depozite ieftine de la populatie, folosindu-i renumele care i la format pe pia, pentru a emite certificate de depozit la rate mai sczute, astfel o banc cu renume i va atrage ntotdeauna resurse la un pre mai sczut dect concurena folosindu-se doar de ncrederea cptat n rndul populaiei. - n al doilea rnd i poate reduce costurile aferente creanelor restante, (din plasamente i dobnzi) printr-un control i o supravehere superioar a creditelor oferite. - n al treilea rnd, o banc i poate diminua costurile de operare prin exploatarea econimiilor obinute pri reducerea cheltuielilor specifice exploatrii, i mbuntirea eficienei n procesare.Unele bnci pot obine un avantaj n stabilirea unui pre mai redus, nefiind, sub

36

presiunea de a obine aceleeai inte de profit, i astfel pot accepta marje de dobnd mai reduse la credite atrgnd de partea ei un numr ct mai mare de clieni. Pentru ceteni concurena acerb dintre bnci a dus la reducerea dobnzilor la creditele de nevoi personale n lei de la 30% la sub 10%. Lansarea produselor de refinanare (plata unui credit mai scump printr-unul mai ieftin). Extinderea perioadelor de rambursare a creditelor pn la 10 ani n cazul creditelor de nevoi personale, respectiv 30 de ani la cele pentru locuine. n Romnia fenomenul de bancassurance, adic distribuirea produselor de asigurare prin instituiile de credit, a nceput s fie destul de rspndit.Unele bnci i-au creat n jurul lor adevrate reele de distribuire a produselor financiare, inclusiv societi de asigurri care gsesc profitabil vnzarea de polie ale propriilor societi direct la ghieul bncii.Numeroase societi de asigurare fac parte dintr-un grup financiar, printre acestea se numr BCR Asigurri, BT Asigurri, ING Asigurri de via, Petrol Asigurri/Reasigurri aparinnd Romexterra Bank. Asigurrile care sunt vndute de ctre bnci sunt n totdeauna ataate unui credit bancar,cu acest prilej, banca protejndu-se fa de riscul de nerambursare a creditului, iar clientul protejndu-se de posibilitatea intrrii sale n incapacitate de plat. Banca Comercial Romn este prima banc din Romnia care are 100 de Automate de Schimb Valutar (ASV), operaionale, pe intreg teritoriul Romniei. BCR a instalat, pn n prezent, ASV-uri n toate municipiile reedine de judet, ca i n orae cu puternic potenial turistic i n zone cu un accentuat vad commercial.

2.5.2. Reglementri privind afiarea costului unui credit - DAE Legea nr.289/2004 privind dodnda anual efectiv, premis intensificrii concurenei din sistemul bancar romnesc.
Pentru o mai mare transparen a costurilor reale ale creditelor, Legea introduce conceptul de dobnd anual efectiv, care este definit ca fiind costul total al creditului la consumator, exprimat in procent anual din valoarea creditului total acordat. Dobnda anual efectiv care reprezint, anual, valoarea curent a tuturor obligaiilor aferente creditului, pli de rambursare i speze curente sau viitoare, agreate de beneficiar i de creditor i calculat n conformitate cu formula prezentat n textul legii.Pentru a calcula dobnda anual efectiv, trebuie stabilit costul total al creditului la consumator, cu excepia cheltuielilor menionate n lege (cheltuielile pltibile de ctre consumator datorit nendeplinirii unor obligaii asumate prin contract, cheltuielile aferente transferului de fonduri, sau cheltuielile pentru deschiderea i meninerea unui cont n care urmeaz s fie vrsate sumele aferente plilor de rambursare, dobnzilor sau altor speze, cu excepia situaiei n care consumatorul nu are libertatea de a alege i n cazul n care aceste cheltuieli sunt anormal de mari). Dobnda 37

anual efectiv va fi calculat la data incheierii contractului de credit pe baza prezumpiei ca respectivul contract urmez s se deruleze pe perioada pentru care a fost incheiat cu acordul prilor, i n conformitate cu termenii i condiiile acestuia. n cazul contractelor de credit coninnd clauze privind posibilitatea modificrii ratei dobnzii i a sumei sau nivelului altor cheltuieli prevzute de acesta, dar care nu pot fi cuantificate la data calculului, dobnda anual efectiv va fi calculat pe baza prezumiei c dobnda i alte speze vor rmne nemodificate i aplicabile pe intreaga perioada a contractului. Conform art.5 din legea nr.289/2004 privind Dobnda anual efectiv n orice anun publicitar i n orice ofert pentru un contract de credit destinat consumatorilor afiate n locuri publice, prin care o persoana declar c acord un credit sau intermediaz ncheierea unui contract de credit i prin care se indic o dobnd sau orice alte cifre referitoare la costul creditului, trebuie s se menioneze DAE, n mod clar i inteligibil, i s se respecte prevederile Legii nr.148/2000 privind publicitatea, cu modificarile i completrile ulterioare. Scopul comercial al acestor informaii trebuie s fie expus foarte clar, prin folosirea limbajului obinuit32. Conform definiiei, dobnda anual efectiv (DAE) este o dobnda calculat pornind de la caracteristicile unui credit i conine toate costurile asociate unui credit: dobnda anual, costul asigurrii, comisionul de analiz a dosarului. Menionarea DAE este obligatorie numai pentru oferta de credit de consum. DAE nu este obligatorie pentru credite imobiliare, credite destinate persoanelor fizice autorizate sau persoanelor juridice. Textul legii stipuleaz faptul ca DAE trebuie afiat n orice anun publicitar i orice ofert pentru un contract de credit pentru consumatori, afiat n locaii/spatii comerciale.Rata de plata rmne nemodificat, chiar dac DAE raportat la vechea dobnd d impresia unei cretere acesteia. Scopul DAE este acela de a veni in sprijinul consumatorilor, dar i acela de a armoniza legislaia Romniei cu cea a UE. Odat cu apariia acestei legi toate instituiile de credit au fost obligate s afieze costul real a unui credit, astfel instituii bancare au fost nevoite s scoat la iveal costurile ascunse ale unui credit.Legea nr.289/2004 privind dobnda anual efectiv a dus la intensificarea concurenei din domeniul bancar dar i la protejarea clienilor, care tiu acum costul total al unui credit atunci cnd l contracteaz.

32

Legea Nr.289/ 2004 privind contractul de credit Publicat n Monitorul Oficial partea I, nr 611,din 6.04.2004

38

2.6 Impactul concurenei asupra dezvoltrii sistemului bancar romnesc


Din punct de vedere competiv, o societate bancar este foarte greu de evaluat, deoarece informaiile calitative necesare pentru evaluare sunt foarte greu de obinut, cum ar fi cele privind comporamentul clienilor. De asemenea este dificil s se fac o analiz obiectiv privind compararea avantajelor i dezavantajelor, de o banc comparativ cu celelalte bnci. Aceast etap, implic analizarea pieei pentru a identifica i descrie condiii i criteriile fundamentale care asigur reuita sau poziia dominant pe pia. Datorit faptului c analiza vizeaz elemente (aceleai condiii i criterii pentru toi competitorii) care sunt specifice pieei i exceed competitorilor, astfel existnd pericolul ca rezultatul s fie irelevant, relativ pentru instituia care realizeaz respective analiz. Perspectiva integrrii Romniei n Uniunea European va conduce n mod cert la creterea valorii bncilor, n general, i n special a celor cu o reea extins de uniti capabile s i atrag un numr ct mai mare de clieni. Concurena care se va acutiza permanent n urmtorii ani, va obliga pe toi competitorii din piaa bancar intern, s dea dovad de inovaie, viziune de amsamblu n valorificarea oportunitilor ivite, putere financiar pentru investiii n tehnologie i extinderea reelei, management la cel mai nalt nivel al riscurilor inerente activitii bancare, toate acestea formnd o imaginea succint a ceea ce nseamn viitorul sector bancar intern. Crearea unui mediu de tranzacionare ct mai apropiat de aspiraiile clienilor, prin analizarea comportamentului acestuia, constituie un element strategic de luat in considerare, de ctre bnci. nfiinarea de cafenele n incinta sucursalelor, n scopul asigurrii unei experine ct mai plcute, celor care apeleaz la serviciile bancare, i i servesc cafeaua n acelai timp poate fi un nou nceput de drum pentru o nou concepie,de a atrage ct mai muli clieni. Banca Transilvania a lansat n luna iunie a anului 2004 conceptul de BT Caf33. ncepnd cu ora 7 dimineaa oamenii de afaceri i clienii bncii i pot lua micul dejun la BT Caf citind presa financiar, urmrind evoluia pieelor bursiere sau verificndu-i emailul. Banca Transilvania dorete, prin promovarea acestui concept, s adauge valoare deciziilor de investiii ale clienilor si. Astfel, n BT Caf oamenii pot beneficia de consultan i sfaturi din partea unui broker BT Securities, precum i a reprezentanilor BT Leasing i BT Asigurri34.

33 34

http//www.btrl.ro/ro/index.html. pagina valid la data de 01.03.2006 http//www.btrl.ro/ro/index.html. pagina valid la data de 01.03.2006

39

Aceast idee de cafenea bancar a fost copiat la scurt timp de ctre concurena, BRD i BCR Un alt concept lansat pe pia de ctre o banc care i desfoar activitatea n ara noastr, i care este de necopiat de ctre concuren, este cel de Self Bank pus n practic de ctre ING Bank35. ING, i-a nregistrat conceptul la OSIM, dup ce o alt banc concurent a preluat rapid ideia, fiind poate una dintre puinele bnci care i nregistreaz un concept in materie bancar, dar cu ajutorul acestui lucru, banc va reui s atrag doritorii folosirii acestui concept doar de partea sa. Bncile romneti i focalizeaz atenia n ultima perioad de timp asupra, canalelor de distribuie, a produselor i serviciilor bancare, cu accent deosebit, asupra celui mai principal, reeaua de uniti.Dei ele ncearc s i diversifice, canalele de distribuie, precum multicanal de tip click, (canal electronic) telefon (call center), fa n fa, reeua de sucursale - ultimul rmne pilonul principal de distribuire a produselor bancare. Crearea veniturilor suplimentare de ctre o banc, se poate realiza nu att prin atragere de noi clieni, ct mai ales prin creterea de produse i serviciipe care actualii clieni le folosesc. ncercarea de a genera venituri suplimentare pe baza actualilor clieni, se poate realiza numai de bncile care au o reea extins de sucursale, ct i implicit o baz impresionant de clieni. Concurena din ce n ce mai acerb a determinat bncile comerciale s reduc dobnzile la credite, n ultima perioad de timp, pentru a atrage ct mai muli clieni. ns, odat cu reducerea dobnzilor, bncile au "inventat" noi comisioane pentru a-i menine profitabilitatea. Astfel, a aprut pe pia comisionul lunar pltibil la sold i comisionul pentru rezerva minima obligatorie pentru creditele n valut. Aproape zilnic bncile comerciale i lanseaz cte un nou produs, fie de creditare, fie de economisire, la o rat a dobnzii din ce n ce mai avantajoas. Astzi o banc anun o ofert de credit ipotecar cu 7,5% dobnd, mine, o alt banc va anuna dobnzi de 7 %. O banc anun dobnzi la depozite de 7 procente pe an, imediat, alt banc vine i ridic dobnda la 7,5 %. Din aceast lupt n dobnzi, cei mai ctigai sunt, evident, clienii care n urma acestei concurene au n totdeauna de ctigat. Din prisma concurenei sistemul bancar romnesc s-a dezvoltat att din punct de vedere calitativ ct i cantitativ.Calitativ prin mbuntirea calitii produselor i serviciilor pe care bncile le ofer, iar cantitativ prin creterea numrului de produse oferite, i prin exinderea retelei de uniti pe care societile bancare le dein, fapt ce a condus la cretera gradului de satifacera a clienilor.
35

http://www.ingbank.ro -pagin valid la 5.04.2006

40

Pentru ceteni concurena acerb dintre bnci a dus la reducerea dobnzilor la creditele de nevoi personale n lei de la 30% la sub 10%. Lansarea produselor de refinanare (plata unui credit mai scump printr-unul mai ieftin).Extinderea perioadelor de rambursare a creditelor pn la 10 ani n cazul creditelor de nevoi personale, respectiv 30 de ani la cele pentru locuine. Aceast concuren ridicat dintre bnci a fost unul dintre principali factori, care au dus la dezvoltarea sistemului bancar romnesc, i la mbuntirea serviciilor i produselor, pe care bncile le ofer.

Cap. III Studiu monografic privind concurena ntre Banca Romn de Dezvoltare - Groupe Socit Gnrale i Raiffeisen Bank Romnia

3.1 Prezentarea societii bancare


Banca Romn de Dezvoltare - Groupe Socit Gnrale.

Istoric i evoluie BRD - Groupe Socit Gnrale - Momentul istoric al nfiinrii. Istoria BRD ncepe n 1923, odat cu crearea Societii Naionale pentru Credit Industrial. Obiectivul acestei instituii publice este finanarea industriei romneti.Conform legii naionalizrii din iunie 1947, Societatea Naional pentru Credit Industrial devine Banca de Credit pentru Investiii. Activitatea cea mai important a bncii este obinerea de participaii n ntreprinderi i acordarea de credite.La sfritul anilor 1950 vremurile sunt din nou tulburi 41

pentru sectorul bancar romn i provoac reorganizarea sistemului financiar. n 1957, Banca de Credit pentru Investiii devine Banca de Investiii. Ea ocup o poziie de monopol n domeniul finanrii pe termen mediu i lung din sectorul industrial. n aceast perioad activitile principale se rennoiesc profund, avnd ca particularitate specializarea creditelor n funcie de obiectul lor. Naterea BRD ca banc comercial intervine n 1990. Preluarea activelor i pasivelor Bncii de Investiii constituie baza activitii, dar autorizarea general pentru activitile bancare atribuit acestei entiti stimuleaz constituirea unei importante reele de agenii pe ntreg teritoriul rii. Este vorba de asemenea despre asigurarea prezenei BRD acolo unde se dezvolta activitatea industrial pentru a se transmite din experien n domeniul creditului de investiii. Astfel, unitile sale se ndreapt n special, n afara atragerii depozitelor societilor comerciale i persoanelor fizice, ctre creditele pentru investiii destinate societilor comerciale. Apar i operaiunile de schimb la vedere36. BRD a fost aleas de Guvern pentru a deveni prima banc comercial privatizat. Aceast alegere consacr calitatea activelor i a gestiunii BRD. Achiziionarea pachetului majoritar de aciuni al BRD de ctre Grupul Socit Gnrale a fost finalizat n martie 1999 BRD profit de imaginea sa favorabil n faa marelui public i de calitatea relaiilor sale cu ntreprinderile pentru a dezvolta rapid clientela sa de persoane fizice. Foarte repede, BRD a devenit lider pe piaa noilor produse, cum ar fi cardurile bancare i creditele pentru consum. BRD -Groupe Socit Gnrale este a doua banc din Romnia, cu active ce depesc 5,4 miliarde EUR. BRD are cea de-a doua capitalizare bursier la Bursa de Valori Bucureti, aproximativ 3,6 miliarde EUR la sfritul lunii martie 200637. Prezena Socit Gnrale n poziia de acionar majoritar al BRD a creat condiii deosebit de favorabile pentru dezvoltarea activitilor de banc de investiii pe piaa romneasc. Groupe Socit Gnrale este constant plasat printre primele bnci de investiii europene, dispunnd de experiena i resursele necesare desfurrii celor mai variate tipuri de tranzacii pentru mari clieni corporativi sau pentru autoriti publice, de la finanri structurate sau emisiuni i plasamente de obligaiuni sau de aciuni i pn la consiliere n tranzacii de fuziuni-achiziii sau preluri i structurarea de finanri complexe. Structura de Investment Banking a BRD- Groupe Socit Gnrale n acest context, n vederea consolidrii i extinderii activitilor i serviciilor financiare legate de pieele de capital ale BRD, a fost creat Structura de Investment Banking (SIB). n momentul de fa SIB este constituit din urmtoarele entiti specializate:
36 37

http://www.brd.ro /ro/banca/1/1.php,pagin valid la data de 17 .03.2006 http://www.brd.ro/ro/banca/1/1.php, pagin valid la data de 17.03.2006

42

BRD/SG Corporate Finance, societate specializat n servicii de consultan financiar n domeniul operaiunilor de fuziuni-achiziii, privatizri, evaluri i consultan strategic. BRD Securities, societate de servicii de investiii financiare autorizat s desfoare ntreaga gam de operaiuni prevzute de legea romn, de la tranzacionarea pe ambele piee organizate - Bursa de Valori Bucureti i RASDAQ - pn la emiterea i plasarea de aciuni i obligaiuni pe piaa local. Avantajele competitive n activitile de investment banking deriv din: Experiena vast dobndit de-a lungul anilor n care a fost oferit consultan clienilor n cadrul unor operaiuni de investiii sau finanare precum i n structurarea i execuia operaiunilor de majorare de capital prin intermediul Bursei de Valori sau a pieei RASDAQ. Echipa local de profesioniti n continu colaborare cu specialitii din Standardele profesionale, procedurile operaionale i soluiile Paris, cu o vast experien n diverse domenii i practic internaional organizatorice n conformitate cu practicile internaionale Buna cunoatere i nelegere a mediului local Bunele relaii de colaborare cu autoritile, cu factorii de decizie i cu Suportul primit att din partea BRD, a doua banc din Romnia, ct i

comunitatea de afaceri n general din partea reelei internaionale de investment banking a Socit Gnrale BRD - Groupe Socit Gnrale are o structur dedicat marilor clieni corporativi romni i filialelor marilor ntreprinderi multinaionale. Aceast structur ofer servicii pe msur i beneficiaz de sprijinul principalelor activiti (de exemplu finanrile structurate) i a reelei internaionale a Grupului Socit Gnrale. Aciunea comercial se bazeaz de asemenea pe o reea de 350 de agenii care ofer o foarte mare acoperire geografic a Romniei i o gam complet de servicii pentru operaiunile curente (cash management, monetic, prelucrarea operaiunilor interne i internaionale etc.), precum i pentru serviciile de trezorerie i de schimb ale BRD - Groupe Socit Gnrale, i cele ale specialitilor bncii n trade finance, factoring, fr a uita filialele de leasing i de Banca de Investiii. BRD - Groupe Socit Gnrale este n msur s furnizeze gam complet de servicii bancare tradiionale i aceea a bncii de investiii i i fondeaz politica de dezvoltare pe un parteneriat pe termen lung cu clienii si38.
38

http://www.brd.ro/ro/banca/2/ppj.php pagin valid la data de 14.03.2006

43

3.1.2 Prezentare Groupe Socit Gnrale Frana


Socit Gnrale a fost nfiinat n 1864 ca societate bancar, fiind nmatriculat n Frana. Sediul su social se afl n Bulevardul Hausmann nr.29, 75009, Paris, iar aciunile sale sunt cotate la Bursa de Valori Paris. Capitalizarea pe pia a Socit Gnrale era la 29 februarie 2000 de 32,47 miliarde EUR (pe locul 16 din punct de vedere al capitalizrii la Bursa din Paris), n timp ce numrul acionarilor depea 500.000. Ea are, direct sau prin sucursalele sale 2600 de sucursale n Frana, i 600 de sucursale n alte ri, avnd un numr de angajai de peste 87.000, din care 29.000 n afar Franei. Cteva din sucursalele sale reprezentative se afl n Croaia, Republica Ceh, Polonia, Rusia, Slovacia, Slovenia i Ucraina. n plus fa de achiziionarea B.R.D, angajamentul Socit Gnrale n regiune a fost demonstrat i de investiia reprezentnd 97,95% din aciunile EXPRESSBANK din Bulgaria. n Romnia, Socit Gnrale, este prezent nc din 1980, ea fiind singura banc important din Europa de vest care a pstrat o sucursal n Romnia n perioada comunist. Dup 1990 a nfiinat Socit Gnrale Advisory S.R.L, o societate de consultan financiar i Socit Gnrale Securities S.A., o societate de valori mobiliare, precum i Socit Gnrale Corporate Finance Advisory Romnia S.R.L. Prin contractul de privatizare, Socit Gnrale ia asumat obligaia de a fuziona toate activitile din Romnia cu cele ale B.R.D. Activitatea sucursalei bancare a Socit Gnrale a fost preluat de B.R.D. n septembrie 2000 s-au finalizat formalitile de preluare de ctre BRD a 51% din capitalul social al acestei societi.

3.1.3 Principalele etape ale evoluiei Bncii Romne de Dezvoltare, n cadrul sistemului bancar romnesc
BRD Groupe Socit Gnrale este cea mai important banc privat i a doua banc din Romnia, avnd a doua capitalizare bursier la Bursa de Valori Bucureti (peste 2 miliarde la 1 martie 2005). Acionarul principal al BRD este Socit Gnrale, unul dintre cele mai mari grupuri bancare din zona euro39. Direciile principale de dezvoltare ale bncii sunt: banca persoanelor fizice banca ntreprinderilor banca de investiii
39

http://www.brd.ro/ro/banca/1/1.php pagin valid la 12.04.2006

44

Obiectivul major al BRD este dezvoltarea fondului su de comer pe aceste piee, n cadrul unei strategii de parteneriat pe termen lung cu clienii si. Strategia sa de dezvoltare durabil este fondat pe cele 3 valori comune tuturor entitilor Grupului Socit Gnrale: profesionalismul, inovaia i spiritul de echip. Prin intermediul filialelor sale specializate - BRD Sogelease, n domeniul leasing-ului operaional i financiar, ALD Automotive, specializat n managementul flotelor de autovehicule, BRD / SG Corporate Finance, care acord servicii de consiliere n domeniul privatizrilor, fuziunilor i achiziiilor, BRD Securities, una dintre primele societi de brokeraj de piaa romneasc, BRD Finance Credite de Consum, prin care se deruleaz mare parte din activitatea de creditare a populaiei, BRD- Groupe Socit Gnrale este capabil s ofere o gam complet de produse i servicii de nalt calitate, care s rspund exigenelor clienilor si persoane individuale i societi. Pentru marii si clieni corporativi, romni sau strini, i pentru investitorii instituionali, BRD - Groupe Socit Gnrale ofer de asemenea o gam de produse de pia i finanri complexe, precum i servicii de banc de investiii (privatizri, fuziuni - achiziii, emisiuni de aciuni, etc.) bazndu-se pe echipe specializate i pe reeaua grupului Socit Gnrale prezent n lumea ntreag (75 ri). n luna septembrie 2003 BRD - Groupe Socit Gnrale a dezvluit elementele noii sale identiti de marc. Procesul de rebranding a fost determinat de dezvoltarea dinamic a activitii bncii; n egal msur, el subliniaz apartenena bncii la puternicul grup bancar internaional Socit Gnrale. Adoptarea unui nou simbol grafic constituie o parte integrant din procesul schimbrii identitii de marc. BRD a folosit simbolul binecunoscut, n ntreaga lume, al Grupului Socit Gnrale, ptratul rou negru:

" Tot mai simplu " este acum noul slogan al BRD - Groupe Socit Gnrale. Obiectul de activitate al B.R.D.Groupe Socit Gnrale l constituie: acceptarea de depozite ; contractarea de credite, operaiunile de factoring i scontarea efectelor de comer, inclusiv forfetarea; emiterea i gestiunea instrumentelor de plat i de credit; pli i decontri; transferuri de fonduri; emiterea de garanii i asumarea de angajamente; tranzacii n cont propriu sau n contul clienilor cu instrumente monetare negociabile ( cec-uri, cambii, bilete la ordin, certificate de depozit ); tranzacii n cont propriu sau n contul clienilor cu titluri de stat; tranzacii n cont propriu sau n contul clienilor cu metale preioase, obiecte confecionate din acestea i pietre preioase; tranzacii n cont propriu sau n contul clienilor cu valut; acionarea 45

ca agent de custodie pentru valori mobiliare; desfurarea de activiti de depozitare pentru fonduri deschise i societi de investiii; nchirierea de casete de siguran; consultan financiar bancar; operaiuni de mandat. n realizarea obiectului de activitate i operaiunilor corespunztoare acestuia, banca elaboreaz reglementri proprii referitoare la desfurarea activitii, care se aprob de Consiliul de Administraie sau Comitetul de Direcie dup caz.

3.1.4 Privatizarea Bncii Romne de Dezvoltare


Privatizarea BRD prin Contractul de Cumprare de Aciuni, a Socit Gnrale fost de acord s i asume anumite angajamente n legtur cu banca, nainte de finalizarea n martie 1999 a achiziiei de ctre Socit Gnrale. F.P.S. a vndut aproximativ 8,33% din capitalul social al B.R.D. conducerii, salariailor i pensionarilor B.R.D. n martie 1999, Socit Gnrale a achiziionat un pachet de aciuni reprezentnd 51% din capitalul social al B.R.D., prin intermediul unei achiziii de la F.P.S. combinat cu o participare la majorarea capitalului social al B.R.D. B.R.D i va continua strategia de extindere ntruct activitatea bancar n Romnia este nc redus. Socit Gnrale este una dintre cele mai importante bnci de retail din Europa care dorete s imlementeze n Romnia proiecte i produse cu care a avut succes i pe alte piee emergente. Spre exemplu: n urm cu doi ani BRD a fost prima banc din Romnia care a implementat un sistem de credit scoring pentru persoane fizice, care le-a permis s acorde un rspuns privitor la o cerere de credit n 15-20 de minute. Socit Gnrale are o experien de peste 100 de ani n serviciile bancare de retail, experien pe care o folosete i n Romnia pentru a-i promova produsele. Banca beneficiaz de dou atuuri eseniale: unul dintre ele fiind tradiia i vizibilitatea bncii mbuntit continuu prin nfiinarea de noi uniti teritoriale.

3.1.5 Principalele funcii ale bncii


Funcii Pentru a atinge o eficacitate deplin i pentru a rspunde mai bine cerinelor clienilor si, organizarea Bncii de Retail la BRD - Groupe Socit Gnrale se bazeaz pe trei funcii cheie: 1.Distribuie, Produse i Piee: marketing i comercial mai apropiate Acest pol concentreaz activitatea de marketing ( analiza comportamentelor i ateptrilor 46

clienilor, observarea pieei i concurenei, crearea noilor produse) i aspectul comerciale (definiia politicii comerciale, fixarea obiectivelor i urmrirea realizrii lor). Printre obiectivele prioritare ale acestei echipe figureaz adaptarea i mbogirea ofertei de produse (cu produse precum leasingul sau factoringul intern), precum i dezvoltarea canalelor alternative de distribuie din perspectiva crerii unei bnci multicanal. 2.Operaiuni, service Post-Vnzare: back-office mereu mai performante Dou misiuni importante revin acestor echipe: coordonarea proiectelor concepute de backoffice, precum i ghidarea i urmrirea produciei zi de zi. Scopul este acela de a ajunge la o prelucrare omogen a dosarelor cu calitate constant n ansamblul reelei. 3.Strategie, Dezvoltare i Reea: o perspectiv coerent BRD - Groupe Socit Gnrale a pus n practic un program de investiii fr precedent pentru modernizarea reelei sale. Ea ntrete i rennoiete fora sa comercial prin recrutarea de tineri colaboratori. De altfel, reorganizarea reelei lansat de doi ani are ca obiectiv, via crearea de grupuri, s multiplice numrul de agenii fr back-office. Avnd o bogat experien n finanarea proiectelor de investiii, BRD s-a situat dup 1990 printre instituiile financiare care au contribuit decisiv la formarea pieei de capital din Romnia. Experiena dobndit prin participarea la primele oferte publice de vnzare de aciuni din anii 1992-1996 a fost valorificat prin nfiinarea BRD Securities, societate de servicii de investiii financiare autorizat de C.N.V.M s desfoare toate tipurile de tranzacii cu valori mobiliare prevzute de lege, precum i prin dezvoltarea unor servicii specializate. La rndul su, Socit Gnrale a fost implicat n activitile de investment banking din Romnia prin serviciile de management de active, brokeraj i consultan n achiziii. Direcia Marketing din cadrul BRD- se ocup de dezvoltarea, promovarea, adaptarea i monitorizarea politicii de produse a BRD att pentru clieni persoane fizice ct i pentru societi comerciale. Principalele sale activiti sunt studiile de marketing, administrarea produselor i promovarea vnzrilor. Studiile de pia includ monitorizarea pieelor i a concurenei, cu scopul de a prezenta propuneri privind adaptarea portofoliului de produse al bncii la nevoile clienilor i condiiile de pe pia. Administrarea produselor include implementarea produselor noi, adaptarea produselor respective la nevoile clienilor i, pe durata de via a produselor, adaptarea n permanen a acestei oferte la condiiile existente pe pia. Direcia include i o echip de promovare a vnzrilor, care contribuie la crearea i pregtirea unei fore de vnzare a produselor BRD n ntreaga reea de sucursale.

3.2. Produse Bancare oferite de BRD Socit Gnrale

47

3.2.1 Produsele bancare unice oferite de ctre BRD - punct forte al bncii n faa concurenei
Pentru a se diferenia n faa concurenei, BRD a lansat produse bancare unice, avnd ca principal scop tragerea unui numr ct mai mare de clieni i pstrarea cotei e pia care o deine. BRD a emis carduri bancare "ediie limitat", cu un design unic n lume, prezentnd imagini memorabile ale marilor campioni Nadia Comneci, Ilie Nstase i Gheorghe Hagi. n premier, cardurile au purtat o a doua hologram, care permite vizualizarea tridimensional a unei mingi de fotbal (cardul Gheorghe Hagi), a unei rachete de tenis (cardul Ilie Nstase) sau a unei gimnaste (cardul Nadia Comneci). Banca a reuit, n dou luni de campanie, s emit peste 500.000 de carduri. Pentru a putea participa la aceast promoie, clienii trebuiau s dein un pachet de produse format, pe de o parte, din unul din cele ase designuri de carduri "ediie limitat", i pe de alt parte dintr-un cont de economisire Atucont n lei sau n euro, sau un credit de consum n lei, sau un descoperit autorizat de cont40. Un alt produs pus la dispoziie da ctre BRD este creditul de nevoi personale nenominalizate "Expresso NonStop", primul credit personal garantat cu ipotec ce ofer posibilitatea rencrcrii pe msura rambursrii creditului iniial. Opiunea de rencrcare i ofer clientului posibilitatea de a obine, dup numai un an de la acordarea creditului iniial, noi credite, de cte ori are nevoie, pentru valorificarea oportunitilor sau proiectelor personale aprute pe parcursul derulrii creditului iniial. Finanrile ulterioare se acord n baza aceleiai garanii ca i creditul iniial, ceea ce i faciliteaz clientului accesul la un nivel de dobnd competitiv. n plus, pentru creditele rencrcate nu se percepe comision la acordare. Suma mprumutat iniial, ca i cele rencrcate, pot avea orice destinaie, nefiind necesar justificarea utilizrii banilor. Sumele mprumutate, n valoare maxim de pn la 100.000 EUR sau 360.000 RON, pot fi rambursate ntr-o perioad de pn la 25 de ani. Rambursarea creditului rencrcat se poate ncheia odat cu rambursarea creditului iniial sau mai devreme, n funcie de posibilitile de rambursare ale clientului. Dobndala care banca ofer aceste credite este de 7,9% pentru mprumuturile n euro, respectiv 8,5% pentru creditele contractate n lei. De asemenea BRD-Groupe Socit Gnrale a lansat Expresso Lejer, un credit de nevoi personale n lei i euro. n susinerea numelui, noul produs de creditare prezint o serie de nouti, menite s faciliteze accesul clienilor la o finanare n condiii extrem de avantajoase. Astfel, banca nu percepe comisioane la acordarea creditului, durata maxim de
40

preluat de pe - http://www.brd.ro pagin valid la data de 14. 05.2006

48

creditare fiind extins la 10 ani, iar suma maxim ce poate fi imprumutat este de 10.000 EUR sau 40.000 RON. n plus, Banca ofer dobnzi deosebit de atractive, n lei de 10,9% pe an i n EUR de 9,9% pe an. Dobnda anual efectiv (DAE) pentru un credit de 40.000 RON contractat pe o perioad de 10 ani este de 13,46%, n timp ce pentru un credit de 10.000 euro, contractat pe aceeai perioad, DAE este de 13,69%. Graie sistemului de scoring pus la punct de BRD - Groupe Socit Gnrale, clientul primete rspuns imediat la solicitarea de credit, avnd la dispoziie i posibilitatea preacceptrii telefonice, prin intermediul serviciului Vocalis.

Raiffeisen Bank

3.3 Scurt istoric, prezentare general, evoluie Raiffeisen Bank Romnia


Raiffeisen Bank face parte din Grupul RZB, coordonat de Raiffeisen zentralbank Ostrrreicg AG din Viena. Raiffeisen Zentralbank Osterreich (RZB-Austria) a deschis in 1994 o reprezentanta in Romnia si a devenit una dintre bncile strine de frunte, oferind o gama variat de servicii bancare. n iunie 1998 i-a nceput activitatea Raiffeisen Bank (Romnia), cea de-a noua banca a RZB-Austria in Europa Centrala i de Est. n iulie 2001 RZB-Austria i Fondul Romano-American de Investiii au preluat de la Autoritatea pentru Privatizare i Administrarea Participaiilor Statului peste 98,84% din aciunile celei de-a treia bnci romneti, Banca Agricol. Din acest pachet, RZB-Austria deinea 93,36%. Valoarea total a tranzaciei se ridic la 52 milioane USD, din care 37 milioane USD reprezint investiii de capital iar 15 milioane USD preul pltit pentru achiziionarea aciunilor. Adunarea General Extraordinar a Acionarilor din data de 18 mai 2002 a hotrt n unanimitate aprobarea fuziunii prin absorbie a Raiffeisen - Banca Agricola S.A i Raiffeisen Bank (Romnia) SA, cele dou entiti bancare deinute de RZB-Austria. Banca se numete Raiffeisen Bank SA ncepnd cu 1 iulie 2002. RZB-Austria deine 94,14% din Raiffeisen Bank.

49

Banca are aproximativ 3.500 angajai i o reea naional de sucursale i agenii care depeste 200 de locaii41.

3.3.1 Raiffeisen Internaional


Raiffeisen Internaional deine cea mai important reea bancar din Europa Central i de Est, fiind prezent prin uniti bancare i companii de leasing n 16 piee din regiune. Reprezentanele deschise n Lituania i Republica Moldova completeaz prezena grupului n regiune. Raiffeisen Intrenaional este subsidiara Raiffeisen Zentralbank Oestrreich AG (RZB), care deine 70 la sut din aciuni, restul de 30 la sut fiind tranzacionabile.Raiffeisen Internaional este listat la Bursa de Valori din Viena. n 2005 Raiffeisen Internaional a continuat s investeasc n dezvoltarea reelei de sucursale, adugnd 185 de noi uniti. Pe lng acestea, Banca Aval a contribuit cu 1.342 de uniti bancare, aducnd numrul total al acestora la 2.443, nivel ce reprezint o cretere de 1.527 uniti sau 167% fa de anul 2004. Numrul de angajai aproape s-a dublat n 2005, pn la un nivel de 43.614 (fa de 22.851 n 2004), n cea mai mare parte datorit achiziiei Bncii Aval. La sfritul anului 2005, Raiffeisen Internaonal avea 9,7 milioane de clieni, un numr aproape dublu fa de anul 2004 (5 milioane de clieni). Banca Aval a contribuit cu 3,3 milioane de clieni la creterea nregistrat, iar restul de 1,4 milioane de clieni (30% din total cretere) au fost atrai prin cretere organic.

3.3.2 Evoluia Raiffeisen Bank dup preluarea Bncii Agricole


Dup privatizare, activitatea de restructurare i eficientizare a operaiunilor bncii i-a desfurat concomitent pe mai multe planuri. Astfel, n ceea ce privete unitile bncii, ele trebuiau s se integreze grupului nu doar juridic, ci i din punct de vedere al imaginii i al funcionrii lor n cadrul bncii. Prin urmare, unele uniti au fost nchise, altele relocate sau renovate, au fost deschise uniti noi. nchiderile i deschiderile de uniti, au inut cont de posibilitatea extinderii serviciilor ctre clieni, fiind nchise uniti care nu aveau orizont de dezvoltare i deschise uniti n locaiile n care exist cerere din partea clienilor. ntre anii 2002 i 2003 au fost relocate 47 de uniti (printre care 6 dintre cele mai importante sucursale), renovate 27 de uniti i deschise alte 17 uniti, n vreme ce numrul de uniti nchise se a ajuns la 56. Att
41

http://www.raiffeisen.ro pagin valid la 16.05.2006

50

unitile noi, ct i cele preluate de la Banca Agricol, trebuie s se integreze treptat conceptului Model Branch - att din punct de vedere al imaginii ct si din perspectiva relaiei cu clienii crora li se acord atenie deosebit. Conceptul Model Branch a fost conceput de Raiffeisen Bank i implementat prin reeua de bnci Raiffeisen din Europa Centrala i de Est, ca un avantaj competitiv semnificativ. Cele mai importante principii ale acestui concept sunt:

Orientarea activitilor la nivel de sucursale spre vnzare i consiliere; Atenia angajailor din front office se ndreapta treptat spre relaia cu clienii i vnzari i se

ndeparteaz de la activitile de procesare;

Divizarea zonelor din sucursale (arii deschise de consultanta, arii nchise de consultanta, arii

de auto-servire/circulare, arii de servicii rapide ) cu scopul mbuntirii activitii de consiliere a clienilor i a posibilittii de vnzare-ncruciat;

Un design amiabil, atractiv i flexibil al sucursalelor; Standardizarea imaginii sucursalelor pentru ntrirea recunoaterii i contientizrii brand-

ului. Strategia de restructurare n ceea ce privete resursele umane, aceasta a nceput cu un amplu proces de evaluare a angajailor, continund cu o serie de reduceri de personal i schimbarea n procent de aproape 80 la sut a managementului de la toate nivelele, urmrindu-se eficientizarea activitii. Ca urmare a acestor procese i a evoluiei generale a bncii, sfritul anului 2003 fiind marcat de o cretere a personalului, att numeric ct i calitativ, n concordana cu noile necesiti ale bncii. Din punct de vedere al activitilor desfurate, banca a depus toate eforturile pentru a-i spori capacitatea de a dezvolta produse noi pentru persoane fizice (noi tipuri de conturi, finanri, electronic banking) i pentru societi comerciale (gestionarea numerarului, ncasri i pli, finanarea comerului international i a activitilor curente) dar i operaiuni de trezorerie i de investiii (brokeraj, servicii de consultant financiara prin intermediul filialelor, finanare structurat i de proiect). Prin prisma tuturor acestor activiti ntreprinse, Raiffeisen Bank s-a relansat i i-a consolidat poziia pe piaa bancar romneasc. Mai mult, schimbrile de mentalitate n interior sau reflectat i n imaginea public a bncii, activitatea Raiffeisen Bank nscriindu-se ntr-o tendin general ascendent.

51

Pentru c, la Raiffeisen Bank, prin activitatea de zi cu zi, se are n vedere construirea unei relaii deschise cu clienii, se ofer cele mai simple, accesibile i profitabile soluii bancare, precum i cele mai eficiente rspunsuri la ntrebrile i sugestiile lor. Emblema Raiffeisen

Doi clui ncruciai completeaz vrful unui acoperi de cas, simbol al proteciei i al siguranei. Cluii se regsesc de sute de ani n tradiia folclorului european i reprezint un simbol al aprrii mpotriva pericolelor. Aceast emblem a devenit, n timp, cea mai cunoscut i respectat marc din Austria42

Grupul financiar Raiffeisen din Romnia


Pentru a diversifica oferta de servicii financiare oferite de Grupul Raiffeisen din Romnia, au fost constituite societatea de leasing Raiffeisen Leasing SRL, societatea de servicii de investiii financiare Raiffeisen Capital & Investment SA i instituia Raiffeisen Banca pentru Locuine. Raiffeisen Leasing SRL reprezint materialitatea deciziei strategice a Grupului Raiffeisen de a dezvolta operaiuni de leasing pe piaa romneasc. n aceast societate Raiffeisen Bank SA i Raiffeisen Leasing International GmbH dein fiecare 50% din capitalul social n valoare de 76,434 miliarde ROL. n anul 2003 Raiffeisen Leasing SRL s-a situat pe locul trei n privina dinamicii de cretere pe piaa romneasc de leasing. Cifra sa de afaceri a atins nivelul de 52 milioane EUR, iar profitul s-a ridicat la 0,52 milioane EUR. Raiffeisen Capital & Investment S.A este o societate deservicii de investiii financiare cu capital social n valoare de 16 miliarde ROL, deinut de banc n proporie de 99,99. n anul 2003, Raiffeisen Capital Investment a fost cel mai activ broker pe piaa de capital romneasc dup volumul tranzaciilor efectuate. Raiffeisen Banca pentru Locuine SA este o instituie format prin asocierea dintre Raiffeisen Bank Romnia, Raiffeisen Bausparkasse GmbH Austria i Bausparkasse Schwabisch Hall AG Germania, fiecare avnd cote egale din capitalul social de 33,33%. Aceast banc a fost nfiinat n anul 2004 i funcioneaz att dup Legile Bancare din
42

http://www.raiffeisen.ro pagin valid la data de 11.04.2005

52

Romnia, ct i dup Legea 541/2002, avndu-l, astfel, ca i partener n desfurarea activitii statul romn.. Iar n 2006 va ncepe s funcioneze o societate pentru administrare de active - Raiffeisen Asset Management. Lansarea Raiffeisen cu ajutorul sloganului Banca ta de incredere un slogan destul de curajos, ntr-o perioada cnd cotele de incredere ale romnilor erau sczute, a avut darul de a intensifica concurena n rndul bncilor. Totodat n acel moment, bncile i-au adus aminte de publicitate i, pe msura ce oferta de servicii i produse bancare s-a diversificat rapid, acestea au investit din ce n ce mai mult n imagine i comunicare.

3.3.3 Evoluia Raiffeisen Bank din punct de vedere al profitului, n: 2003, 2004, 2005
La preluarea Bncii Agricole de ctre Raffeissen, aceasta era o instituie cu un numr foarte mare de angajai i cu nici un partener de afaceri. Raiffeisen Bank a avut dificila misiune de restructurare, i de aducere a acestei bnci n stadiul n care s obin profit. Astfel, la 30 iunie 2003, banca avea pierderi de 4,6 milioane euro, fa de 9,2 milioane euro n 2002,urmnd ca abia din anul 2003 aceasta s nregistreze profit. Anul 2004 a fost pentru Raiffeisen, al doilea an consecutiv n care i-a dublat activele, putnd deveni, n viitorul apropiat, un concurent serios pentru locul 2 deinut de BRD - Groupe Socit Gnrale. Este cert c pentru bnci vremea ctigurilor uoare a nceput s apun, ceea ce va duce la mbuntirea calitii produselor i, n ultima instan, va aduce beneficii clientului43. La nivelul anului 2005 Raiffeisen Bank a nregistrat un profit net de 51,8 milioane de euro i o cretere a activelor cu peste 46 la sut fa de anul 2004, pn la 3.028 milioane euro. Venitul net din dobnzi a crescut cu 62,6 la sut, n timp ce venitul net din comisioane a crescut cu 42 la sut. Rentabilitatea capitalului propriu dup impozitare a nregistrat o valoare de 21, 8 la sut, simultan cu mbuntirea tuturor indicatorilor de profitabilitate. Raiffeisen Bank avea la sfritul anului 2005 aproape dou milioane de clieni, dintre care peste 120.000 IMM-uri) i peste 4.100 clieni corporaii mari i medii. Raiffeisen Bank are n Romnia o reea de 217 uniti teritoriale. De asemenea, n august 2005, a depit, un milion de carduri active i a ncheiat anul cu 1.130.000 de carduri active. Serviciul Raiffeisen Direct este utilizat acum de 160.000 de clieni, iar myBanking de 20.000 de clieni.
43

http://www.efinance.ro /- pagin valid la data de 20.02.2006

53

n 2005, 68 de uniti Raiffeisen Bank au fost nfiinate, modernizate sau relocate. Reeaua de ATM-uri a ajuns la 780 i cea de POS-uri la 6.000. n cursul anului 2005 au fost instalate peste 100 de ATM-uri i 1.000 de POS-uri. n anul 2006, Raiffeisen va deschide nc 23 de uniti, i va continua specializarea reelei, orientndu-se spre nevoile clienilor44. Raiffeisen Bank, este instituia financiar cu cele mai multe activiti externalizate. Politica bncii - de a promova constant servicii in regim de outsourcing - a dus la semnarea contractului de out-tasking, pentru departamentul IT, cu IBM - principalul subcontractor fiind Forte Company, a contractului de outsourcing pentru serviciile pe reeaua ATM-uri i POS-uri, cu Euronet, care, la rndul ei, are ca subcontractor Group4Falck pentru procesare de numerar, i a contractului de outsourcing cu Xerox, pentru managementul documentelor i al printrii. Scopul acestor servicii de externalizare,este n principal acela de reducere a costurilor de funcionare i de mbunire a calittii servicilor pe care banca le ofer ct i a celor de care are nevoie n activitatea de funcionare. ncepnd cu anul 2003, Raiffeisen Bank a fost supus unor transformri ample, inclusiv din punct de vedere al imaginii. Aceste importante schimbri vizeaz n primul rnd integrarea efectiv i complet a bncii n Grupul Raiffeisen, cruia i mprtsete viziunea, misiunea i valorile, dar i o mai bun adaptare la necesitile pieei romneti, privite prin prisma integrrii europene. n prezent, Raiffeisen Bank intenioneaz s-i consolideze imaginea de partener pe termen lung pentru toi clienii si, indiferent de locaia acestora.

3.3.4 Produse bancare oferite de ctre Raiffeisen Bank


Raiffeisen Bank ofer pentru refinanarea creditelor de consum un produs - creditul pentru nevoi personale nenominalizate, garantat cu ipoteca - Flexicredit Plus. Destinat persoanelor fizice, acest tip de credit poate fi folosit pentru refinanarea: creditelor de consum, creditelor de nevoi personale nenominalizate cu sau fr garanie, creditelor auto, cardurilor de credit, leasing-lui. Creditul de refinanare Flexi Plus se acorda n valut (EUR/USD), iar valorile sunt cuprinse ntre 5.000 - 75.000 EUR echivalentul n USD. Termenul de rambursare poate fi de pn la 20 ani. Dobnda este de 9,5% pe an pentru creditele acordate n EUR si 10,5% pe an pentru cele in USD.
44

http:// www.rompres.ro/ro articol// html - pagin valid la data de 15.03.2006

54

De asemenea Raiffeisen Bank a lansat n anul 2006 pe piaa bancar romneasc, ase produse de trezorerie - depozite structurate, cu opiuni pe cursul de schimb valutar. Produsele ofer posibiliti de investire cu un randament superior celui oferit de dobnda unui depozit clasic, n condiiile unui risc valutar asumat. Clienii pot opta pentru asumarea unui risc valutar mai mare sau mai sczut, pentru maturitti care variaz ntre o lun i un an, pentru garantarea sau nu a sumei investite, pentru un ctig garantat sau nu. Depozitele structurate pot fi constituite n lei, dolari sau euro, iar suma minim este de 50.000 de euro sau echivalent n lei sau dolari. Beneficiind de suportul platformei informatice a bncii, Raiffeisen Direct a reprezentat primul serviciul complet de phone banking de pe piaa bancar din Romnia, oferindu-le clienilor posibilitatea de a obine informaii i de a efectua tranzacii n timp real, fr a fi nevoii s se deplaseze la banc. Lansarea myBanking n 2003, mpreun cu partenerul strategic MobiFon, a adus pe piaa romneasc primul serviciu de mobile banking care permite efectuarea de tranzacii cu ajutorul tekefonului mobil. Raiffeisen Bank va continua s dezvolte serviciile deja existente i s diversifice gama produselor care le ofer clienilor libertate de micare.

3.4 Concurena dintre BRD - Groupe Socit Gnrale i Raiffeisen Bank Romnia
Intensificarea concurenei n cadrul segmentului de retail a determinat reducerea marjelor de dobnd, dar i o sporire a gradului de interes a ambelor bnci n ceea ce privete volumul operaiunilor pe care clienii le desfoar. Crearea de noi produse bancare i preul la care acestea sunt oferite, au fost din totdeauna un elemente definitorii n consolidare relaiei pe care o banc le are cu clienii. BRD a ncercat permanent cu ajutorul produselor i serviciilor pe care le-a lansat s atrag de partea sa un numr ct mai mare e clieni i n special n ultima vreme punnd un accent deosebit pe atragerea persoanelor fizice. Prin deschiderea n anul 2005 a numeroase agenii BRD EXPRESS, banca a ncercat s fie ct mai aproape de clienii si, astfel punndu-li-se la dispoziie agenii bancare tot mai de locul unde locuiesc.

55

Principalul motiv al extinderii reelei bancare de ctre BRD la constituit faptul c n ultima perioad, o pondere destul de important profitului obinut de ctre banc s-a datorat operatiunilor efectuate de ctre clinii persoane fizice, adic sectorul de retail. Cu ajutorul unor campanii de marketing agresive, BRD a reuit s i creeze o imagine de instituie capabil s ofere, toate serviciile bancare de care un client ar avea nevoie. Odat cu extinderea reelei, banca ncerc s obin un management al costurilor ct mai eficient, datorit faptului c att eficien funcional, ct i un nivel al profitului ridicat pot fi asigurate, n mare parte de mrimea reelei de uniti bancare teritoriale, de care o societate bancar dispune. Eficientizarea costurilor i sistemul informaional sunt dou elemente vitale cu ajutorul crora o banc se poate impune n faa concurenei.Cu ajutorul unei fore de negociere i planificare financiar la nivel centralizat, se poate ajunge la reduceri semnificative ale costurilor de achiziie, de la mobilerul necesar unitilor i pn achiiile de programe IT. Un exemplu n acest domeniu a fost urmat de ctre Raiffeisen Bank, care a ncheiat un contract cu firma ,,XEROX pentru furnizarea tuturor serviciilor gen printare i management al documentelor. Prin intermediul acestor servicii de externalizare, banca a reuit s i reduc costurile de funcionare pentru a deine un avantaja n faa concurenei. Principalul beneficiu al acestor servicii este economia de scal i experiena, iar Raiffeisen dorete s se dezvolte, i costurile sale de funcionare s scad pentru a nregistra un nivel al profitului ct mai ridicat. Datorit faptului ca ambele bnci au dus n ultimii ani o strategie de cretere a gradului de implementare la deschidereai de noi sucursale, gradul lor de dezvoltare a fost unul de invidiat pentru celelalte bnci din sistem. La nivelul investiiilor pe care cele dou bnci le fac pentru dezvoltarea reelei teritoriale BRD a avut la nivelul anului 2005 un buget alocat investiiilor de aproximativ 50 de milioane de euro, comparativ cu Raiffeisen Bank care a alocat pentru anul 2005 suma de 40 de milioane de euro pentru dezvoltarea reelei sale teritoriale. Pentru a pune la dispoziie serviciile sale n permanen, BRD a lansat n Bucureti, prima agenie bancar a reelei sale deschis 24 de ore din 24. Aceast unitate BRD reunete n acelai spaiu o agenie bancar tradiional i o zona de banca automat. Dedicat exclusiv persoanelor fizice, zona automat permite efectuarea de retrageri i depuneri de numerar, operaiuni de schimb valutar n numerar i n cont, operaiuni de plat a facturilor cu numerar, cu card i din cont, transferuri intra i interbancare. Toate acestea se realizeaz cu ajutorul unui ATM, de asemenea clienii au acces la un Infokiosk cu ecran interactiv prin intermediul cruia se pot conecta la site-ul tranzacional BRD-Net i pot efectua simulri pentru credite.

56

Datorit faptului c sistemul bancar romnesc a evoluat foarte mult, clienii sunt din ce n ce mai sofisticai, acesta fiind unul din factorii care conduce la dezvoltarea bncilor i economieii n amsablu. Foarte multe produse sunt lansate, de ctre bnci, ca urmare a identificrii nevoii clientilor. Cu ct o societate bancar este mai informatizat, cu att mai uor poate s satisfac mai rapid nevoile clientului.Putem afirma c piaa de retail din ara noastr are un potenial imens, astfel bncile trebuie s fie inventive, i s lanseze pe pia produsele pe care clienii ar dori s le foloseasc.

3.4.1 Concurena BRD - Groupe Socit Gnrale / Raiffeisen la nivelul cotelor de pia
n ultimii ani, Raiffeisen Bank, aproape c i-a triplat cota sa de pia cu o cretere de 267%, urcnd n acelai timp trei locuri n topul bncilor din Romnia, din punctul de vedere al activelor bancare deinute. n ceea privete B.R.D - Groupe Socit Gnrale raportndu-ne la cota de pia deinut la sfritul lui 2001, putem constata faptul c a pierdut circa 16% din valoarea cotei de pia pe care o deinea iniial, fapt datorat n mare parte intensificrii concurenei la nivelul pieei bancare din Romnia. Tabel III.1 Cota de pia a BCR, BRD, Raiffeisen, din anul 2004 comparativ cu anul 2003

LOC

BANCA

COTA DE PIATA LA 31.12. 2005


26,9% 11,00% 9,2%

COTA DE PIATA LA 31.12.2004


29,3% 13,35 6,9%

BCR 1 BRD 2 RAIFFEISEN BANK 3 Sursa www.banking.ro

Tabel III.2 Clasamentul bncilor la sfritul anului 2005 dup volumul activelor nete, i cotei de pia Banca 1.BCR. 2.BRD 3.Unicredit HVB/Tiriac 8964 5229 3129 (551,6+1,714+826,8) Active nete n mil.euro 2005 Cot de pia ( % ) 2005 25,7 15 9 (1,6+2,5+4,9)

57

4.Raiffeisen 5.ING Bank

3044 1843

8,7 5,3

Sursa: Sptmna financiar, 6.03.2006 pg.18

n urma analizei acestor dou tabele, putem observa c anul 2005 a fost momentul n care Raiffeisen a trecut pe locul 4 n cadrul sistemului romnesc, datorit fuziunii dintre HVB Bank, Unicredit i Banca iriac care prin cumularea cotelor pia au ajuns s dein o cot mai mare dect Raiffeissen Bank, fapt datorat nu de scderea cotei de pia a acestei bnci, ci datorit a fuziunii celor trei bnci. n ceea ce privete evoluia cotei de pia a celor dou bnci,aceasta poate fi redat cu ajutorul urmtorului grafic: Grafic nr.III.1.Evoluia cotei de pia a BRD-Groupe Socit Gnrale
Evolutia cotei de piata
16.00% 14.00% 12.00% 10.00% 8.00% 6.00% 4.00% 2.00% 0.00% 2003 2004 Anul 2005 6.90% 9.20% 8.70% 13.50% 13% 15%

BRD

Raffeisen

Sursa: Adaptare proprie din Sptmna financiar, din 6.03.2006 p.18

Dac ne referim la profitul pe care cele dou bnci l-a nregistrat n anul 2005, acesta poate fi exemplificat cu ajutorul urmtorului tabel: Banca Profit Cot

Mil.Euro % BRD 150,6 26,21 % Raiffeissen Bank 58,1 10,11 % Putem observa c la acest nivel BRD deine un avantaj netn faa Raiffeisen dei diferena privind cota de pia i locul n cadrul sistemului bancar romnesc este doar de un loc.

58

3.4.2 Concurena la nivelul pieei cardurilor, oferite pe internet de ctre B.R.D-Groupe Socit Gnrale i Raiffeisen Bank
La BRD putem aplica pentru cardurile de credit prin internet. Prin acest serviciu putem s solicitm unul dintre urmtoarele carduri: cardul 10 pentru studeni, Visa Maestro - card debit lei, Visa Electron - card debit in lei, Visa Classic lei - card credit in lei, Visa Classic in USD - card debit, MasterCard Standard in EUR - card debit, MasterCard Gold - card credit lei. Dac cardul de debit trebuie doar ridicat de la banc, pentru cel de credit va trebui completat i o adeverin de salariu, disponibil pe site. Raiffeisen Bank a lansat un site specializat pe oferta de carduri, www.carddecredit.ro. Prin intermediul acestui site a Raiffeisen Bank, putem afla informaii complete despre cele mai accesibile produse de acest fel oferite de banca: cardul de credit Raiffeisen Bank Standard i cardul de credit Raiffeisen Bank Connex. De asemenea, se poate aplica pentru unul dintre cele dou credite: se completeaz on-line o cerere cu date personale, se descarc i completeaz o adeverin de venit. Dobnzile la cardurile de credit, practicate de ctre BRD / Raiffeisen. BRD Master Card Gold BRD Vivere Raiffeisen Standard Raiffeisen Gold 22% 23% 28% 28%

La acest nivel am putea spune Raiffeisen Bank deine un avantaj n faa concurenei modalitile de aplicare sunt mai simple iar Raiffeisen a lansat i un site de internet specializat n a oferi carduri clinilor si prin intermediul internetului. Principalul obiectiv al B.R.D este s i menin ntr-o continu cretere cota de pia. Standardele destul de ridicate n ceea ce privete profitabiltiatea, care sunt cerute de acionari, sunt prioritatea principal a acestei bnci i nu neaprat cota de pia, dei ntre cele dou exist o strns legtur.

3.4.3 Concurena BRD-GSG i Raiffeisen la nivelul preurilor produselor bancare pe care acestea le ofer
Dobnzi la credite 1. Credite pentru bunurile de consum. BRD- Socit Gnrale Raiffeisen Bank 59

23% pentru o perioad de 3 ani 27% pentru o perioad de 5 ani ------------------------------------

Credit Standard 28% Credit Premium 26% Credit Gold 24%

2. Credite pentru nevoi personale

BRD- Socit Gnrale Expresso/ dobnd fix 15% pentru 5 ani Expresso/dobnd variabil 22% pentru 5 ani 3.Credite auto BRD- Socit Gnrale 8,9% n EUR --------------------------4 .Credite ipotecare BRD- Socit Gnrale 7,9% n EUR 8,9%n RON Raiffeisen Bank 11,5% n RON ------------------Raiffeisen Bank 15% n RON 9% n USD i EUR

Raiffeisen Bank Flexicredit/ dobnd de14,05% pentru 20 de ani --------------------------------------------------------

Analiznd nivelul (preurilor), a ratelor de dobnd practicate de cele dou bnci pentru creditele care le acord putem observa faptul c Raiffeisen Bank, practic rate de dobnd cu cteva procente mai mari dect BRD - Groupe Socit Gnrale care practic rate de dobnd semnificativ mai mici, motiv pentru care i atrage de partea sa, un numr mai mare de clieni, i se detaez clar n faa Raiffeisen Bank. Att BRD - Groupe Socit Gnrale ct i Raiffeisen Bank, au nceput s acorde resurse importante pentru piaa creditelor de consum pentru persoane fizice. BRD ncearc s foloseasc relaiile sale tradiionale cu ali investitori Groupe Socit Gnrale francezi, n special cu grupul de hipermarket-uri Carrefour i cu Renault pentru acordarea creditelor privind achiziionarea de autovehicole. Pe de alt parte, Raffeisen are legturi strnse cu reeaua de distribuie de produse electronice DOMO.

60

3.5 Concurena dintre BRD Groupe Socit Gnrale i Raiffeisen Bank la nivelul sectorului de Retail
BRD Groupe Socit Gnrale profit de experiena achiziionat n Frana de Socit Gnrale n activitile sale i n special n aceea de banc de Retail. BRD - Groupe Socit Gnrale este a doua Banc de Retail din Romnia, cu peste 1,7 milioane de clieni particulari sau IMM i o poziie de lider n domeniul serviciilor monetice, graie unei politici de dezvoltare fondat n mod esenial pe inovare. Cu o reea de 350 de agenii implantate pe ansamblul teritoriului, BRD - Groupe Socit Gnrale ntreine o relaie de proximitate de calitate cu clienii si pariculari, profesionali i ntreprinderi. Pentru a atinge o eficacitate deplin i pentru a rspunde mai bine nevoilor clienilor si, organizarea Bncii de Retail la BRD - Groupe Socit Gnrale se bazeaza pe 3 funcii cheie: Distribuie, produse i piee: marketing i comercial mai apropiate Acest pol concentreaz activitatea de marketing, analiza comportamentelor i ateptrilor clienilor, observarea pieei i concurenei, crearea noilor produse i aspectul commercial; definiia politicii comerciale, fixarea obiectivelor i urmrirea realizrii lor. Printre obiectivele prioritare ale acestei echipe figureaz adaptarea i mbogirea ofertei de produse, precum i dezvoltarea canalelor alternative de distribuie din perspectiva crerii unei bnci multicanal, operaiuni, service Post-Vnzare: back-office mereu mai performante. Dou misiuni importante revin acestor echipe: coordonarea proiectelor concepute de back-office, precum i ghidarea i urmrirea produciei zi de zi. Scopul fiind acela de a ajunge la o prelucrare omogen a dosarelor cu calitate constant n ansamblul reelei. Strategie, Dezvoltare si Reea: o perspectiva coerent BRD - Groupe Socit Gnrale a pus n practica un program de investiii fr precedent pentru modernizarea reelei sale. Ea ntrete i rennoiete fora sa comercial prin recrutarea de tineri colaboratori. De altfel, reorganizarea reelei prin crearea de grupuri care s multiplice numrul de agenii fr back-office. Lansarea unui nou concept de agenie: BRD Express a fost cea mai mare realizare pe segmentul de retail a acestei bnci. Beneficiind de o poziie de prim plan pe piaa creditelor de consum, a creditrii IMM-urilor i a altor servicii financiare specializate, BRD i propune un nou model de banc universal: banc universal de proximitate, fidel vocaiei sale de deservire a clientelei.

61

BRD Express s-a nfiinat din dorina de a veni n ntmpinarea clienilor particulari i de a simplifica procedurile i operaiunile de banc de retail. Este vorba de aa zisa "banalizare" a bncii, de a face din BRD o instituie simpl, accesibil, primitoare i apropiat de clienii si. Acest proiect a demarat de la jumtatea anului 2003. Reuita acestui proiect s-a materializat prin deschiderea, n prima faz, n octombrie 2004, a 33 de ageni noi, ajungnduse ca n anul 2005 s se mai deschid nc 120 de agenii. Principale atuuri ale acestor agenii sunt: proximitatea rapiditatea simplitatea operaiunilor Aceste agenii se integreaz uor n viaa comunitii, fiind situate n zonele locuite de clientela de persoane fizice, n apropierea universitilor, n galeriile comerciale, n instituiile publice. Noile agenii, transpun n practic una din axele majore ale strategiei bncii, aceea a plasrii clientului n centrul preocuprilor bncii. ntr-un cadru primitor, familiar, cu ghiee universale care trateaz toate operaiunile curente, aceste structuri ofer un serviciu rapid i eficace. Asociind dinamismul comercial cu relaia de proximitate i calitatea serviciilor, reeaua astfel consolidat constituie un atuu competitiv major. Sub o marc recunoscut i apreciat, banca se sprijin pe o reea de calitate, de peste 350 de agenii, rspndite n toate zonele rii. BRD profit de experina Socit Gnrale de peste 100 de ani n serviciile bancare de retail, experien pe care o folosete i n Romnia pentru a-i promova produsele. Anul 2005 a fost marcat de o nou cretere a fondului de comer format din clientela de persoane fizice. Aceast dezvoltare a fost indus de douelemente principale: succesul conveniilor de plat a salariilor, pe baza unei oferte mbogite cu condiii prefereniale de acces la anumite produse i servicii; relansarea creditului de consum, dinamizat de lrgirea gamei i de demararea activitii BRD Finance Credite de Consum, filial specializat n finanarea la locul de vnzare aciune comercial susinut BRD i-a propus s dezvolte o politic de cucerire i fidelizare a salariailor persoanelor juridice, printr-o nou convenie de plat a salariilor, beneficii, la care sunt asociate servicii diverse. Salariaii ntreprinderilor semnatare ale acestei convenii beneficiaz de o linie de descoperire de cont extins, de condiii privilegiate la anumite produse ale BRD, precum creditele de consum sau creditele pentru locuine, ct i de un serviciu de primire i informare dedicat. 62

BRD - Groupe Socit Gnrale ofer i servicii urmtoarelor categorii de clieni: Studenilor O politic comercial direcionat, susinut de ofert inovatoare pe piaa romneasc, a permis o cretere puternic a numrului de clieni studeni: peste 40.000 de studeni au aderat, n cursul anului 2004, la noua ofert "Credit 10", care asociaz cardului bancar un program de reduceri la comercianii parteneri. Aceast strategie de promovare, a fost de sprijinit de deschiderea a 7 agenii n cadrul principalelor campusuri universitare, a atras n mod clar interesul acestui segment cu un bun potenial de cretere. Ct privete dezvoltarea fondului de comer, aceasta presupune i consolidarea prezentei BRD pe segmental clienilor cu potenial ridicat. n acest scop, BRD a creat, n luna aprilie 2004, o structur de banc privat, dedicat marilor conturi individuale, care dispune de o echip performant de consilieri privai i patrimoniali. Persoanelor fizice Creditele de consum presupun o adaptare permanent a ofertei; Dup doi ani de cretere foarte rapid, piaa creditelor de consum a rmas la un nivel constant, n acest domeniu BRD a luat numeroase iniiative: prelungirea duratei de creditare, introducerea creditelor n valut, campanii promoionale pentru a menine o cot de pia la un nivel ridicat. Finanarea vnzrilor de ctre BRD n anul 2004, BRD a creat BRD Finance Credite de Consum, n partenariat cu Franfinance, pentru a-i afirma poziia de lider pe pia creditului la locul de vnzare, n cadrul strategiei de dezvoltare european a Socit Gnrale n domeniul creditului de consum. Tot n 2004, BRD Finance Credite de Consum a adaptat platforma internaional a Franfinance la specificitile pieei romneti a creditului la locul de vnzare. Bazndu-se pe aceast platform, care corespunde standardelor cele mai ridicate n ceea ce privete deservirea consumatorilor i distribuitorilor, BRD Finance Credite de Consum a consolidat partenariatele existente cu firme importante din domeniul distribuiei, prezente n Romnia, precum Carrefour sau Praktiker. Credite imobiliare Datorit faptului c benefieaz de factori economici favorabili, piaa imobiliar a nregistrat o dezvoltare extrem de puternic n ultima perioad, fiind foarte activ pe aceast pia n dezvoltare, BRD este singura banc care propune o ofert indexat n funcie de

63

dobnzile de pe pia, i a nregistrat o cretere cu 5% a cotei sale de pia, care a atins astfel 15,5 %. n 2005, comportamentele financiare ale populaiei au fost n continuare marcate de o puternic preferin pentru lichiditate. BRD - Banc multicanal De civa ani deja, serviciile BRD sunt accesibile prin mai multe canale de distribuie: - reeaua de agenii, bancomate, platforme telefonice, banc prin telefon sau site internet. Un dispozitiv extins de banca la distan, veritabil canal de informaii cu privire la organizarea i serviciile bncii, site-ul instituional care a strnit interesul utilizatorilor de Internet. Utilizatorii de internet beneficiaz de funcionaliti precum pre-subscrierea de carduri, credite, depozite direct pe Internet. BRD-NET - este primul serviciu de internet banking, dac ne raportm la numrul de abonai pe piaa romneasc. n paralel, BRD a dezvoltat funcionalitatea de pre-subscriere on-line pentru anumite produse i servicii, permind clienilor si s subscrie la acestea fr a se deplasa la banc. Pe o pia foarte concurenial, se d prioritate att consolidrii legturilor cu clienii existeni, ct i cuceririi de noi clienii, printr-o ofert comercial mai bogat. n mod tradiional banca ntreprinderilor mici i mijlocii din Romnia, BRD i-a propus s-i consolideze poziia pe acest segment de pia i pe cel al micro-ntreprinderilor. Acest segment de clientel dispune de o reea dedicat de clieni comerciali, precum i de un dispozitiv specializat n structurarea operaiunilor de finanare specifice. BRD deine o cot de aproximativ 22% din piaa IMM-urilor din Romnia. Aproximativ 60% din portofoliul de credite pentru persoane juridice se concentreaz pe acest segment de clientel, restul de 40% fiind dedicat marilor ntreprinderi.Cu o reprezentare armonioas pe ntregul teritoriu al rii, banca nregistreaz o expunere sectorial echilibrat pe aceast pia. n privina micro-ntreprinderilor, pentru a-i atinge obiectivele pe aceast pia, banca s-a concentrat pe cteva axe majore: optimizarea dispozitivului su comercial, prin implementarea de filiere dedicate pe segmente de clientel i de birouri internaionale n marile orae, formare permanent a consilierilor de clientel i un sistem performant de reporting comercial. Produse de creditare oferite de BRD persoanelor fizice BRD pune la dispoziia persoanelor fizice urmtoarele tipuri de credite:

64

Creditul expreso dublu destinat persoanelor fizice, mprumutul este acordat n lei i euro, sum maxim de mprumut 50 000 euro. Creditul - MODERATO disponibil att n lei ct i n EUR permite finanarea n exclusivitate a autovehiculelor marca Dacia Logan, comercializate prin reeaua concesionarilor autorizai. Creditul n lei se acord pe o perioad de pn la 8 ani, n timp ce creditul n EUR are o durat fix de 7 ani. Dup al 4-lea an, exist posibilitatea rambursrii creditului n avans, fr penaliti. Creditul EXPRESSO pentru nevoi personale nominalizate poate fi utilizat pentru finanarea unor tratamente medicale sau intervenii chirurgicale pe teritoriul Romniei sau n strintate. Acest tip de credit se acord prin prezentarea documentelor care s ateste obiectul creditului. Credite n lei pentru bunuri de folosin ndelungat. Creditul pentru bunuri de folosin ndelungat permite achiziionarea de bunuri de folosin ndelungat de la comercianii cu care BRD are ncheiate convenii. Graie colaborrii cu partenerii si, BRD poate finana integral bunurile pe care clienii doresc s le achiziioneze. Creditul STUDENT PLUS - StudentPlus, este oferit studenilor pentru acoperirea cheltuielilor de colarizare aferente studiilor post universitar i pot fi finanate pn la 100%.

Raiffeisen Bank
Extinderea serviciilor pentru sectorul retail la Raiffeisen Bank Piaa produselor i serviciilor financiar-bancare destinate persoanelor fizice i intreprinderilor mici i mijlocii a cunoscut o puternic dezvoltare n ultima perioad. Pentru Raiffeisen Bank, acest lucru a nsemnat o oportunitate n valorificarea noilor dimensiuni oferite de ctre pia, printr-o cretere constant i n acelai timp profitabil a activitii. Divizia Retail are ca responsabilitate principal dezvoltarea unei relaii solide i pe termen lung, cu clienii persoane fizice i ntreprinderi mici i mijlocii. Cheia succesului este reprezentat de o analiz atent pe care banca o efectueaz asupra pieei, precum i a nevoilor segmentelor de clieni persoane fizice i ntreprinderi mici i mijlocii. Obiectivul diviziei retail este de a dezvolta produse i servicii profitabile, att pentru banc, ct i pentru clienii si. Deservirea Persoanelor Fizice Raiffeisen Bank are drept obictive continuarea eforturile depuse ncepnd cu anul 2003 de a stabili un standard de excelen pe pia privind accesul persoanelor fizice la produsele i 65

serviciile bancare. Acest lucru nsemn pe de o parte, completarea gamei de produse i servicii financiar-bancare, iar pe de alt parte un standard ridicat n consilierea clienilor interesai de produsele i serviciile bncii. Eforturile depuse de ctre banc au fost recunoscute de ctre clieni prin creterea notorietii i a gradului de utilizare a serviciilor Raiffeisen Bank. Clienii persoane fizice ai Raiffeisen Bank au la dispoziie un portofoliu complet de produse i servicii financiare. Prin intermediul unei reele de distribuie cu acoperire naional de peste 250 de uniti, astfel clienii Raiffeisen Bank beneficiaz de: conturi curente (cu posibilitatea de ieire n descoperit i acces prin card, telefon fix sau mobil) conturi de economii (depozite la termen, cu sau fr capitalizare); carduri de debit i de credit; credite pentru bunuri de consum, pentru nevoi personale auto, ipotecare i imobiliare. Accesibilitatea serviciilor este un avantaj competitiv important care a implicat investiii semnificative, financiare i umane, i n cursul ultimilor ani. Dup implementarea n 2002 a unui sistem informatic care permite clienilor efectuarea de tranzacii n timp real sau consultarea soldului conturilor de oriunde ar fi i chiar fr a se deplasa des la banc, mbuntirea i diversificarea canalelor de distribuie a continuat i la nivelul anului 2005. Dac ne referim la call center-ul pe care banca l deine, acesta continu s se dezvolte rapid, astfel numrul total de apeluri procesate n 2005 ajungnd la 475.613. n activitatea de pre-scoring un accent tot mai important a fost pus pe utilizarea internetului direct de ctre parteneri. Astfel, n luna decembrie 2005 peste 90% din pre-scoringuri au fost efectuate prin internet. Numrul celor efectuate prin internet a fost de 421.876 iar rata medie de utilizare a internetului fiind de 78, 09%. Serviciul myBanking pe care banca l pune la dipoziie clienilor, este o soluie de mobilebanking dezvoltat n parteneriat cu Connex care se bazeaz pe tehnologii moderne ce respect cerinele de securitate necesare tranzacionrii de fonduri. Astel acest serviciu permite clienilor Raiffeisen Bank s efectueze operaiuni bancare direct din meniul telefonului mobil, oriunde exist acoperire Connex, inclusiv n roaming, iar ncepnd din luna septembrie 2004, serviciul myBanking asigur: efectuarea de transferuri intra i interbancare n lei; obinerea de informaii despre conturile deinute la Raiffeisen Bank i despre cursurile de schimb valutar; setarea de notificri care s fie primite atunci cnd se efectueaz tranzacii n cont; 66

plata facturii sau rencrcarea cartelei Vodafone; localizarea celui mai apropiat ATM, sau a celei mai apropiate uniti Raiffeisen Bank. n cadrul serviciilor oferite pe contul curent, n anul 2005 Raiffeisen Bank a lansat mpreun cu AIG Life un program de asigurare. Acest program propune o asigurare de via titularilor de conturi curente deschise la Raiffeisen Bank. Plata primei lunare se face automat din contul curent al titlularului, iar suma asigurat este de pn la 6.000 EUR. Portofoliul de produse i servicii Raiffeisen Bank este completat cu succes de produsele i serviciile de card pe care aceast banc le ofer. Produsele de creditare, fie ele credite de consum, auto sau pentru nevoi personale, sunt o prioritate pentru Raiffeisen Bank i reprezint motorul creterii nregistrate. Acest lucru se datoreaz unei analize atente a evoluiilor pieei, respectiv identificrii nevoilor clienilor persoane fizice prin intermediul unor studii de pia specializate. Prin utilizarea acestor metode moderne de studiere a pieei, a reuit s identifice zonele cu potenial de cretere. Divizia Retail, prin departamentele sale specializate, a extins disponibilitatea n teritoriu a produselor credit de consum i credit auto prin dezvoltarea i consolidarea parteneriatelor cu reele de distribuie de bunuri de larg consum, respectiv distribuitori de autoturisme. Dac facem referire la anul 2004, portofoliul Raiffeisen Bank cuprindea 1.470.000 de clieni persoane fizice. La aceeai dat, totalul resurselor atrase de la persoane fizice era de 574,7 milioane EUR, nregistrnd o cretere fa de anul precedent de 79% n termeni nominali. Raiffeisen Bank deine aproape 800.000 de conturi de credit pentru clienii persoane fizice (inclusiv conturile cu ieire n descoperit pe cardurile de salarii i cardul de credit), n sum total de 441 milioane EUR. Serviciile oferite de Raiffeisen ntreprinderi Mici i Mijlocii Un alt obiectiv major al Diviziei Retail este furnizarea de servicii de calitate ntreprinderilor mici i mijlocii, precum i accesul acestora la produse i servicii bancare din perspectiva unui parteneriat de lung durat, dovada fiind creterea exponenial a clienilor. n acest sens, Direcia IMM a Raiffeisen Bank a completat echipa de personal dedicat acestui segment n toate sucursalele, considernd segmentul IMM drept unul dinamic, capabil s prospere i s devin motorul economiei naionale. n 2004, portofoliul de credite acordate IMM-urilor a crescut de trei ori, structura creditelor cuprinznd n ponderi aproximativ egale att creditele pe termen scurt, pentru capital de lucru, ct i creditele pe termen mediu i lung, acordate pentru realizarea proiectelor de investiii.Fiind concepute special pentru dezvoltarea

67

IMM, creditele Raiffeisen Bank i propun s rspund unor nevoi concrete i s vin n ntmpinarea problemelor cu care se confrunt afacerile din acest segment de pia. Creditele Raiffeisen Bank pentru IMM sunt oferite pentru soluii de finanare adaptabile specificului fiecrui client n parte.Creditele pe termen scurt sunt create pentru finanarea capitalului circulant i pot lua forma unui overdraft, avans n cont curent, credit comercial, credit capital sau factoring, iar creditele pe termen mediu sunt create pentru finanarea proiectelor de investiii. Pe lng produsele i serviciile bncii, specialitii n IMM ofer consul noilor clienilor n perspective realizrii unei deschideri ct mai mari fa de acest segment. Banca a cunoscut n anul 2005 o dezvoltare importanta n ceea ce privete baza de depozite pentru sectorul retail (persoane fizice si IMM-uri). Serviciile bancare pentru acest sector reprezint o cota semnificativ din activitatea acestei bncii. Una dintre principalele direcii strategice ale bncii este de a crete cota sa de piaa pentru serviciile destinate sectorului retail. Pentru ndeplinirea acestui obiectiv, banca intenioneaz: s continue extinderea i modernizarea reelei teritoriale, semnificativ i n prezent; s-i extind baza de clieni IMM, lund n considerare faptul c IMM-urile reprezint

segmentul de clientel care cunoate cea mai rapid dezvoltare (fr a include i segmentul creditelor de consum), ca rezultat al creterii economice combinate cu restructurarea marilor companii industriale privatizate i de creterea progresiv a investiiilor strine directe; s-i extind baza creditelor pentru consum ; s creasc numrul de ATM-uri i POS-uri i s plaseze ATM-urile n locaii cu costuri

reduse, atractive i adecvate pentru activitatea desfsurat de clienii retail, cum ar fi supermarketurile; s ntreasc i s promoveze canalele alternative de distribuie i s promoveze utilizarea

acestora (cum sunt Raiffeisen Direct i Mobile Banking, canale prin care clienii pot efectua de tranzacii prin telefon, fr a fi necesar vizitarea unei uniti teritoriale).

3.5.1 Concurena la nivelul strategiei adoptate de cele dou bnci


Strategia BRD - Groupe Socit Gnrale se integreaz n strategia global a Grupului Socit Gnrale care const n special n dezvoltarea reelei bancare din afara Franei i n special n Europa Central i de Sud Est.

68

Pentru perioada 2005 - 2006, BRD - Groupe Socit Gnrale dorete s fie banca de referin a Romniei prin profesionalism, inovaie, calitatea dezvoltrii sale i rentabilitate. n acest sens, BRD - Groupe Socit Gnrale i va urmri politica de investiii susinute n vederea adaptrii dispozitivului su comercial, realizrii la scar larg a procesrilor i lrgirii gamei sale de produse i servicii. n prezent, exist o mare competiie ntre bnci pentru ctigarea pieei, datorit faptului c un numr mare de bnci strine i deschid sedii n Romnia. BRD - Groupe Socit Gnrale a deschis un numr mare de agenii n ultima perioad deoarece urmrete ocuparea unor zone strategice care s ocupe pieele. Pentru BRD - Groupe Socit Gnrale orice client este important, de la directorul de firm la simplul muncitor deintor de card pentru salarii. De asemenea, pentru banc sunt importante i campaniile de promovare a produselor, care se axeaz pe atragerea oricrui potenial client.

Raiffeisen Bank
Modalitatea prin care Raiffeisen Bank i-a promovat imaginea i brand-ul ntr-un stil aparte a fost cu ajutorul programului ,,Viziune, Misiune,Valori care precizeaz care sunt obiectivele bncii, cum vor fi acestea atinse, i care este conduita ateptat din partea angajat. Contribuia salariailor la realizarea acestei viziuni,poate fi interpretat prin faptul c Raiffeisen dorete s devin lider pe pia bancar prin calitate dinamism i inovaie. Principale valori care stau la baza desfsurrii activitii Raiffeisen Bank, sunt: respectul fa de clieni principii solide de etic motivare delegare de competen i asumare de reponsabilitate

n anul 2006 Raiffeisen Bank, a implementat o politic prin care dorete restructutare personalului. n ceea ce privete Raiffeisen, am putea spune c aceasta nu duce neaprat, o politic de retructurare a personalului, ci mai degrab una de mbuntire a calitii serviciilor pe care acetia le preseaz, ncercnd astfel s i arag clienii cu ajutorul calitii serviciilor oferite. n Romnia fiecare banc ncearc s-i imlementeze propria strategie n funie de elementele pe care le consider c ar avantaj-o n faa concurenei.

3.5.2 Concurena dintre cele dou bnci element cheie a dezvoltrii sistemului bancar romnesc

69

Un element forte de care BRD a dispus, a fost imaginea bun pe care a avut-o n faa clienilor nainte ca aceasta s fie achiionat de ctre Groupe Socit Gnrale dar i faptul c dup acesta, a dipus de un capital mult mai mare, i mai ieftin pentru a-si desfura activitatea. Know-how-ul a avut deasemenea o influen pozitiv asupra bncii, aceasta reuind s i mbunteasc toate produsele i serviciile pe care le ofer, s-i mbunttesc ritmul de lansare de noii produse, avnd ca efect final creterea gradului de atragere de noi clieni de partea bncii. n ceea ce privete imaginea mrcii promovate, cele dou bnci i-au nsuit imaginea bncii mam. Dac ne referim la anul 2005, acesta a fost pentru BRD anul n care s-a aflat ntr-o perioad de exindere teritorial deschiznd 120 de agenii,comparativ cu Raiffeisen pentru care a fost un an de consolidare, dup creterile rapide pe care le-a avut n 2003 i 2004. Gradul ridicat de profitabilitate pe care BRD l nregistreaz demonstreaz faptul c banca este nc n expansiune,aria extins de acoperire pe care banca o deine i ofer acesteia un avantaj competitiv cert. Un alt domeniu n care BRD este n avantaj este profitul net pe care banca l pe angajat, acesta fiind de 27.000 euro,comparativ cu Raiffeisen la carea caest profit este de 11.200 euro. Analiznd ambele bnci putem afirma c concurena dintre cele dou bnci a dus la mbuntirea calitii produselor i serviciilor pe care la ofer, cele dou bnci avnd un sprijin important din partea societilor bancare care le-au achiziinat.Ele au lansat pe piaa romneasc produse bancare care erau deja testate pe pieele naionale din Frana i Austria, ari cu tradiie n domeniul financiar bancar. n anul 2006 Raiffeisen Bank, a implementat o politic prin care dorete restructutare personalului, comparativ cu BRD care i n acest an continu seria de deschidere de agenii, promovnd o politic expansionist n cea ce privete angajrile n rndul funionarilor bancari. La nivelul sectorului de retail, putem afirma c BRD deine un avantaj clar mai datorit faptului c prin lrgirea ariei de acoperire cu ajutorul ageniilor, a reuit s atrag de partea sa un numr mult mai mare de clieni persoane fizice dect Raiffeisen, astfel dovedind c este mult nainte n cadrul acestui sector. Putem afirma c BRD a lansat pe pia mai multe produse dect Raiffeisen,unul din motive fiind faptul c, Socit Gnrale provine dintr-o ar unde sistemul bancar este unul hibrid, bazat ntotdeauna pe inovaie.

70

71

CONCLUZII I PROPUNERI
n Romnia, n perioada 1990-2005 sistemul monetar-financiar a fost puternic dominat de sectorul bancar, acesta reprezentnd cel mai important intermediar financiar. n perioada mai sus amintit, sistemul bancar romnesc se caracterizeaz printr-un nivel sczut de monetizare i intermediere financiar. Poziia dominant a sectorului bancar n cadrul sistemului monetarfinanciar din Romnia, se explic printr-o serie de factori cum ar fi: insuficienta dezvoltare a pieelor de capital, motenirea economiei cu planificare central n care bncile erau acelea ce contabilizau activitatea ntreprinderilor economice fr independen financiar. Nivelul profiturilor din sistemul bancar romnesc este destul de ridicat, dac ne raportm la sisteme bancare dezvoltate, unde profitabilitatea bncilor de mrime mic sau medie este mai mare dect a giganilor din sistem, adic exact invers dect n Romnia, unde primele trei bnci din sistem nregistreaz aproximativ 50% din profitul ntregului sistem bancar. Cu toate acestea, putem afirma c, bncile din Romnia sunt suficiente la numr, atta vreme ct se manifest un puternic recul al creditului, lucru datorat unor factori de natur extrabancar, care a afectat puternic situaia bncilor romneti. Dezvoltarea cantitativ a sistemului bancar romnesc este o caracteristic a concurenei manifestate n acest domeniu, sistemul bancar s-a caracterizat printr-un grad relativ de concentrare i segmentare. Concurena afost principalul factor care a condus la dezvoltarea structural i calitativ a activitii majoritii bncilor din Romnia. Produsele i serviciile bancare s-au dezvoltat i diversificat, sistemul de eviden i control s-a modernizat, instrumentele de decontare s-au diversificat i le-a crescut viteza de procesare, sistemele de transmitere a datelor de natur contabil, statistic, au fost informatizate. Datorit concurenei nregistrate pe piaa bancar a crescut numrul de uniti bancare, sub aspectul calitii n sensul perfecionrii structurilor de operare i modernizrii activitii, implementrii de produse i servicii moderne care s aduc avantaje att bncilor ct

72

i clienilor acestora. De asemenea, n anii 2001-2005, comparativ cu perioada trecut, activitatea bancar are o evoluie ascendent. n ceea ce privete, participarea bncilor romneti pe diferite piee internaionale aceasta este nc restrns datorit lipsei de competitivitate a acestora. Principalele tendine din economia mondial transform modernizarea sistemului bancar ntr-o necesitate. Unul din obiectivele strategiei de dezvoltare pe termen mediu a sistemului bancar ar fi crearea unui sector format din bnci puternice, capabile s asigure o intermediere financiar pe criterii de eficien. Concentrarea pe produse specializate sau pe anumite segmente ale clientelei constituie o alternativ pentru meninerea viabilitii sistemului bancar romnesc, un exemplu ce ar putea fi dat este, conceptul de agenie bancar implementat de BRD: BRD Express adresat n principal persoanelor fizice. Un alt concept aprut pe piaa bancar, a fost nfiinarea de ctre grupul Raiffeissen mpreun cu o banc specializat din Germania (Bausparkasse Schwalbisch Hall) prima banc din Romnia care ofer un produs imobiliar ce combin creditarea cu economisirea. Acesta este un eveniment major artnd pe de o parte creterea interesului investitorilor strini pentru piaa romneasc iar pe de alt parte tendina de consolidare i diversificare a pieei bancare romneti. Concurena bancar la nivelul sistemului bancar romnesc Sub influena concurenei sistemul bancar romnesc a cunoscut o dezvoltare accelerat -mult mai accentuat dect a celorlalte sectoare economice-att din punct de vedere cantitativ, ct mai ales din punct de vedere calitativ. Deschiderea sectorului bancar fa de bncile strine s-a produs nc de la nceputurile procesului de reform, cnd bncilor strine li s-a permis accesul liber pe piaa bancar romneasc n condiiile ndeplinirii cerinelor de autorizare. Avnd n vedere tendinele i standardele internaionale i necesitatea mbuntirii structurii i funcionrii sistemului bancar romnesc n contextul aderrii rii noastre la UE, chiar sistemul bancar continental va impune i bncilor romneti, o schimbare a structurii sale. Odat cu aportul de capital i cu know-how-ul adus, bncile strine au un rol foarte important n modernizarea sistemelui bancar din ara noastr n creterea concurenei i eficienei acestora. Pe lng avantajele incontestabile ale implicrii strine n domeniul bancar, pot exista i unele temeri concretizate n pierderea controlului asupra sistemului bancar naional i posibilitatea destabilizrii acestuia,d ependena bncilor strine fa de sediile centrale din

73

ara de origine, ngreunarea procesului de supraveghere bancar, concurarea bncilor locale cu mai puin experien. Obiectivul major al bncilor este s ofere produse i servicii bancare de cea mai bun calitate, cu o servire exemplar civilizat i operativ, menit att s atrag ct i s i pstreze clienii. n ara noastr s-a urmrit crearea unui sistem bancar modern, cu rol de echilibrare a disponbilitilor agenilor economici i ale populaiei, existente n bnci cu imprumuturile (creditele) necesare, solicitate pe piaa bancar. Bncile sunt preocupate s-i perfecioneze activitatea asfel inct s poat realiza la cel mai nalt nivel obiectivele propuse, innd seama c pe piaa bancar concurena va crete pe msur ce se nasc noile nuclee, ale economiei. Obiectivul major al bncilor este s ofere produse i servicii bancare de cea mai bun calitate, cu o servire exemplar civilizat i operativ, menit att s atrag ct i s i pstreze clienii. Concurena dintre bnci, a fost principalul factor care a dus la maximixarea profiturilor, pe o pia aparent saturat, dar care se afl ntr-un plin proces de dezvoltare. Un pas important pe care bncile l-au fcut pentru a cuceri piaa, a fost orientarea spre atragerea clienilor persoane fizice, prin diversificarea produselor bancare de activ (de natura creditelor) i mai ales o abordare aparte a structurii ofertelor. Prin diversificarea structurii tipologiei depozitelor, introducerea a noi instrumente de depozit, generalizarea sistemelor de carduri, bncile sau apropiat n principal de clienii persoane fizice. ntr-o societate bancar, condiia esenial de a reui pe o pia concurenial, o constituie anticiparea, identificarea i rapid adaptare a ideilor inovatoare. Competiia dintre societile bancare conduce la creterea profiturilor pentru toi participanii, favorizndu-i pe cei buni i foarte abili i izolndu-i pe cei slabi. Concurena asigur plasarea preurilor la niveluri reale favoriznd raionalizarea costurilor, ca mijloc de sporire a profiturilor, astfel contribuind din plin la reducerea preurilor produselor i serviciilor oferite. Amabiliatea cu care un client este ajutat de ctre un funcionar bancar la rezolvarea diferitelor nenelegeri, l va determina pe acesta s mai revin la respectiva banc, pe cnd de lipsa de amabilitate i dezinteresul fa de cea ce el dorete, l va determina pe acesta s aleag serviciile altei bnci din sistem. Principalul scop pentru care o banc i desfoar activitatea este obinerea de profit, el reprezint principala surs din care bncile i constituie fondurile de rezerv, contribuind astfel la mbuntire capitalizrii bncii, protejndu-le astfel de eventualele pierderi. La fel ca n 74

cazul majoritii produselor i serviciilor din pia preul, a fost mult timp elementul n funcie de care clienii romni au ales i produsele bancare. Dezvoltarea sistemului bancar romnesc, a constituit un factor important n ceea ce privete creterea gradului de cultur bancar att a populaie ct i a conductorilor micilor intreprinderi. Din prisma,dezvoltrii sistemul bancar a evoluat att datorit faptului c solicitrile clienilor au fost din ce n ce mai sofisticate, ct i a bncilor care au dorit s achiziioneze ct mai muli clieni prin intermediul diversificrii paletei de produse i servicii i a dobndirii unei cote de pia ct mai mare pentru banc. Combinarea ofertei de produse i servicii cu o relaie de calitate ntre banc i client, pe parcursul unei lungi perioade, mpreun cu o foarte bun imagine a instituiei, constituie secretul reuitei, n domeniul performanei vnzrilor de produse bancare. Imaginea unei bnci poate convinge clientul s ncerce pentru prima dat s utilizeze produsele unei instituii financiar-bancare dar numai calitatea acestora, l va detemina s achiziioneze i n viitor alte produse. Ct privete creterea numrului de sucursale, acesta a fost elementul cel mai important, prin care s-au difereniat bncile n ultimii ani. Oferta de produse bancare se diversific pe zi ce trece, astfel nct unei bnci i este tot mai greu s lanseze un produs nou fr a fi urmat rapid de concuren. n anul 2006, bncile mici i mijlocii romneti au ca principal obiectiv, extinderea numrului de reele n care i desfoar activitatea, fapt ce va intesifica i mai mult concurena de pe piaa romneasc n domeniu. Din punct de vedere competiv, o societate bancar este foarte greu de evaluat, deoarece informaiile calitative necesare pentru evaluare sunt foarte greu de obinut, cum ar fi cele privind comporamentul clienilor. De asemenea este dificil s se fac o analiz obiectiv privind compararea avantajelor i dezavantajelor, de o banc comparativ cu celelalte bnci. Aceast etap, implic analizarea pieei pentru a identifica i descrie condiii i criteriile fundamentale care asigur reuita sau poziia dominant pe pia. Datorit faptului c analiza vizeaz elemente (aceleai condiii i criterii pentru toi competitorii) care sunt specifice pieei i exceed competitorilor, astfel existnd pericolul ca rezultatul s fie irelevant, relativ pentru instituia care realizeaz respective analiz. Concurena care se va acutiza permanent n urmtorii ani, va obliga pe toi competitorii din piaa bancar intern, s dea dovad de inovaie, viziune de amsamblu n valorificarea oportunitilor ivite, putere financiar pentru investiii n tehnologie i extinderea reelei, management la cel mai nalt nivel al riscurilor inerente activitii bancare, toate acestea formnd o imaginea succint a ceea ce nseamn viitorul sector bancar intern.

75

Crearea unui mediu de tranzacionare ct mai apropiat de aspiraiile clienilor, prin analizarea comportamentului acestuia, constituie un element strategic de luat in considerare, de ctre bnci. nfiinarea de cafenele n incinta sucursalelor, n scopul asigurrii unei experine ct mai plcute, celor care apeleaz la serviciile bancare, i i servesc cafeaua n acelai timp poate fi un nou nceput de drum pentru o nou concepie,de a atrage ct mai muli clieni. Bncile romneti i focalizeaz atenia n ultima perioad de timp asupra, canalelor de distribuie, a produselor i serviciilor bancare, cu accent deosebit, asupra celui mai principal, reeaua de uniti.Dei ele ncearc s i diversifice, canalele de distribuie, precum multicanal de tip click, (canal electronic) telefon (call center), fa n fa, reeua de sucursale ultimul rmne pilonul principal de distribuire a produselor bancare. Concurena din ce n ce mai acerb a determinat bncile comerciale s reduc dobnzile la credite, n ultima perioad de timp, pentru a atrage ct mai muli clieni. ns, odat cu reducerea dobnzilor, bncile au "inventat" noi comisioane pentru a-i menine profitabilitatea.Astfel, a aprut pe pia comisionul lunar pltibil la sold i comisionul pentru rezerva minima obligatorie pentru creditele n valut. Din prisma concurenei sistemul bancar romnesc s-a dezvoltat att din punct de vedere calitativ ct i cantitativ.Calitativ prin mbuntirea calitii produselor i serviciilor pe care bncile le ofer, iar cantitativ prin creterea numrului de produse oferite, i prin exinderea retelei de uniti pe care societile bancare le dein, fapt ce a condus la cretera gradului de satifacera a clienilor. Pentru ceteni concurena acerb dintre bnci a dus la reducerea dobnzilor la creditele de nevoi personale n lei de la 30% la sub 10%. Lansarea produselor de refinanare (plata unui credit mai scump printr-unul mai ieftin).Extinderea perioadelor de rambursare a creditelor pn la 10 ani n cazul creditelor de nevoi personale, respectiv 30 de ani la cele pentru locuine. Aceast concuren ridicat dintre bnci a fost unul dintre principali factori, care au dus la dezvoltarea sistemului bancar romnesc, i la mbuntirea calitii serviciilor i produselor, pe care bncile le ofer clienilor.

Bibliografie
76

1. Aurelian A., Berea P., Modernizarea Sistemului Bancar, Editura Expert, Bucureti 2003 2. Brnz A., Ifrim V., Cic V.,- Marketing Industrial, Ediia a- III-a,Editura Junimea, Iai, 2005 3. Costache M, - Perspective ale sistemului bancar Romnesc n contextual European o viziune modern, Editura Universitar Politeia, Bucureti, 2005 4. Coman F, - Activitatea Bancar, Profit i performan, Editura Lumina Lex, Bucureti 2000, . 5. Ciobanu I., - Marketing bancar, Editura Fundaie Universitare,Dunrea de Jos Galai, 2003 6. Dnil N., Berea O., - Managementul Bancar. Fundamente i orientri, Editura Economic, Bucureti, 2000 7. Dnil N., - Retail Banking, Editura Expert, Bucureti, 2004 8. Gust M., - Management Bancar, Editura Independena Economic, Brila 1999 9. Hee-Gavra I., Buglea A., Hee-Gavra R., - Management bancar,Editura,Orizonturi Universitare, Timioara, 2004 10. Ilie M., - Tehnica i managementul operaiunilor bancare, Editura Expert, Bucureti, 2003 11. Niu I, - Principii ale profitabilitii bancare, Editura Expert,Bucureti ,2002 12. Lzrescu V., - Bncile comerciale n economia de pia din Romnia, Editura Agora, Bacu 1998, 13. Moteanu T., - Concurena - Abordri teoretice i practice, Editura Economic, Bucureti 2000 14. Pascariu Gh., - Managementul ServiciilorBancare coordonate actuale i perspective, Editura Fundaiei Academice ,,Gh. Zane, Iai 2004 15. Pintea A., Ruscanu G., Bncile n Economia Romneasc 1774-1995 ,Editura Economic, Bucureti, 1995 16. Purcrea T., Franc V., - Marketing, Editura Expert, Bucureti 2000, 17. Rotaru, C., Managementul performanei bancare, Edtura Expert, Bucureti, 2001, 18. Rotaru C., Sistemul bancar romnesc i integrare european, Editura Expert, Bucureti, 2000, 2004 19. Stoica M., - Gestiune bancar, Editura Lumina Lex, Bucureti 2002, 20. Zai A., - Marketingul Serviciilor, Editura Sedcom Libris, Iai, 2004, 21. Revista, Finane - Bnci Asigurri, nr. 3/ 2005, Supliment lunar Tribuna Economic 22. Revista, Piaa financiar, nr.7,8 /2004, 23. Revista, Efinance, nr 61 din sept.2005, Supliment Piaa Financiar 24. Revista, Tribuna Economic, Nr.5 /2005 25. Revista, Capital nr.15 din 13 04 2006 77

26. Sptmna financiar 27. Legea Nr.289/ 2004, privind contractul de credit Publicat n Monitorul Oficial partea I, nr. 611, din 6.04.2004 Situri internet 28. www.primet.ro 29. www.ingbank.ro 30. www.brd.ro 31. www.smartfinancial.ro 32. www.spiruharet.ro 33. www.banking.ro 34. www.capital.ro 35. www.marketwatch.ro 36. www.bcr.ro 37. www.btrl.ro 38. www.banca-romneasc.ro 39. www.raiffeisen.ro 40. www.rompress.ro 41. www.creditulimobiliar.ro

78