PLAN UN DE AFACERI DE SUCCESIntroducere 3 Planul de afaceri.

Ce nseamn i cui folosete 5 Structura planului de afaceri i rolul fiecrui capitol 11 Planificarea i succesul n afaceri 18 Sugestii i idei din experiena de consultan de management 22 Anexe 29 Model de Plan de Afaceri Analiza SWOT 2 Un plan de afaceri de succes CUPRINS3 Acest material este realizat n cadrul Programului naional multianual pe perioada 2005-2008 pentru dezvoltarea culturii antreprenoriale n rndul femeilor manager din sectorul IMM implementat de Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie ANIMMC. Probabil c majoritatea ai auzit de planul de afaceri. Aceast noiune este att de uzitat nct aproape nimeni nu se mai gndete dect c trebuie s l aib. Bncile cer planuri de afaceri, autoritile contractante ale finanrilor nerambursabile la fel, orice potenial asociat l vrea la discuii, dac vrei s te extinzi sau s vinzi afacerea trebuie prezentat i lista poate continua. Pentru c planul de afaceri este fcut dup chipul i asemnarea

afacerii, exist o mare diversitate n abordri, dup specificul industriei, mrimea i complexitatea activitii. n prezentul material vom privi elementele planului de afaceri dincolo de aspecte tehnice, ne vom concentra pe material n sine i utilitatea sa. Muli dintre cei care se gndesc s scrie un plan de afaceri, o fac pentru c vor s obin bani, s conving un investitor, s gseasc o surs de capital. Dar s nu credem c numai acesta e rolul acestui document, c trebuie s o faci numai pentru finanare. Unele afaceri ncep din economiile ntreprinztorului sau cu puini bani i merg bine. Altele presupun de la nceput investiii serioase. Dar pentru a fi de succes, o afacere trebuie s fie bine planificat. i nu n ultimul rnd nu va fi vorba despre un plan oarecare de afaceri. n ncercarea de a defini planul afacerii de succes ne-a venit ideea c el Un plan de afaceri de succes Introducere premiant n tot ceea ce faci! Fiipoate fi unul care nu caut finanare, c se susine singur sau deja a gsit rspunsul la ntrebarea de unde lum capital?. Te invitm s parcurgi aceast brour i s aflm mpreun ce nseamn de succes i de ce, orict de bun e ideea de afaceri,

ntotdeauna trebuie s ai un plan. Un plan bun de afaceri trebuie s: descrie conceptul de afaceri descrie cum va funciona firma descrie ce activiti va desfura i cu ce rezultate descrie care sunt scopurile i cum vor fi atinse. 4 Un plan de afaceri de succesDac ar trebui s descriu un plan de afaceri l-a compara cu o poveste cu ilustraii. Povesteatrebuie s aib logica oricrei scrieri din crile copilriei: s ne descrie cnd se ntmpl aciunea, unde, cine sunt personajele principale i care este aciunea. Ilustraiile sunt hri ale afacerii, adic tabele i scheme. Cu singura excepie c povestea noastr se va ncheia cu previziuni pe 3-5 ani, nu cu formula i au trit fericiti pn la adnci btrnei. Cu ct povestea este mai real i mai bine documentat, cu att e mai credibil, inclusiv pentru tine. Scopul su este s spun cte ceva despre afacerea ta i produsele/serviciile tale. i, pentru c oamenii citesc, e bine s fie i atractiv, s vnd conceptul tu de afaceri i s conving c totul este bine pus la punct. Toate aspectele afacerii trebuie examinate atent cu rspunsuri la ntrebrile care se pot ridica. Pentru c implic timp i eforturi, mult lume amn sau ignor necesitatea unui plan de afaceri. Fie c ncepi o nou afacere sau aceasta deja funcioneaz, sunt ntotdeauna treburi mai urgente dect s i decizi strategia i s o ordonezi ntr-un format. Scrierea dureaz, dar gndete-te la acest document ca la o hart i imagineaz-i c pleci la drum fr ea. Cu bagaje limitate i sub presiunea competiiei. Pentru c nu am avut timp sau nu tiu cum

s-l fac, voi decide la faa locului. Dac eti prevztor vei cltori pe aceleai drumuri ca i alii, reducndu-i avantajul competitiv, sau vei avea propria ta cale. Ce se ntmpl dac te rtceti? Va trebui s pierzi apoi de 2-3 ori mai mult timp s gseti drumul cel bun, presupunnd c l gseti. Referitor la firmele noi e adevrat c n primii ani de la nfiinare dau faliment 80% din noile afaceri, primii 5 ani sunt cei mai grei, firmele fiind expuse celui mai mare risc. i-ai pus vreodat ntrebarea de ce? Poi s ai 5 Un plan de afaceri de succes Planul de afaceri. Ce nseamn i cui folosete?deja succes i experien ntr-o afacere i totui s euezi cu una nou. De ce este att de greu la nceput? Oare dup primii doi ani nu mai exist concurena? Toi clienii i vor fi fideli i produsul/serviciul tu va fi cel mai bun? Important este c te-ai familiarizat cu paii pe care trebuie s-i urmezi. Dureaz ca afacerea s i gseasc un loc al su, s i defineasc o identitate, i economiseti timp dac ncepi mai devreme s schiezi toate astea.Ce se schimb este c nvei drumul. Dureaz ca afacerea s i gseasc un loc al su, s i defineasc o identitate. i dureaz mai puin dac ncepe mai devreme s schieze toate acestea. Un plan de afaceri detaliat ar putea s nsemne succesul tu n afaceri. Gndete-te la asta foarte serios. Cum s poi s-i orientezi n direcia bun afacerea cu metodele de care ai nevoie, dac tu nici nu tii ce vrei s realizezi? Ar fi ca i cum vrei s construieti o cas fr s ai planuri de arhitectur i vrei s pui acoperiul nti. Este posibil s construieti un acoperi minunat dar s-ar putea ca acea cas s nu aib

alte elemente eseniale. Intern, acest plan i va arta de unde s porneti, te organizeaz n administrare i te foreaz s gndeti, s formulezi i re-formulezi o structur. Acest plan trebuie s-l dezvoli (atenie, tu trebuie s l dezvoli) pentru a stabili cursul afacerii. Informaia din el i va permite s apreciezi ulterior dac mergi n direcia bun, dac ai creterea ateptat i care sunt urmtorii pai. Planul de afaceri este un concept dinamic. Precum orice hart, poate fi schimbat n timp dup noua nfiare a reliefului, a rutelor, drumurilor, scurtturilor. Documentul trebuie s-i fie alturi, s l schimbi, practic s evolueze cu tine i afacerea ta reflectnd noile situaii. Deja am nceput s vorbim despre ntreprinztor i ct de implicat este n realizarea acestui plan de afaceri. Se poate apela la un consultant care s realizeze un plan de afaceri profesionist dar personal nu suntem de acord doar cu aceasta. 6 Un plan de afaceri de succesNici un consultant nu poate ti care este drumul tu, ce vrei s faci i cum ai s reueti. E adevrat, poi s i povesteti cteva ore despre tine i ce vrei s faci, dar documentul final nu va avea implicarea ta. Va fi poate destul de bun pentru banc ns proprietatea ideilor i a planurilor este esenial. Chiar dac apelezi la sfaturi, te documentezi, te inspiri din surse, l scrii ntr-un format recomandat din

materiale de specialitate, coninutul trebuie s fie decizia ta i s te reprezinte. A face afaceri nseamn n primul rnd s iei decizii. Dac nu ai abiliti i talente de a scrie, poi lucra cu cineva experimentat care s dea forma final. Pe msur ce dezvoli ideea ta de afaceri vei vedea c ncepi s nelegi de ce ai nevoie ca ea s fie de succes, inclusiv datele concrete, planificarea timpului, statisticile i previziunile financiare. Nu uita s incluzi i previziunile pentru cheltuieli, venituri i profituri i s determini prognoza evoluiei financiare a afacerii tale n primele luni/ani de activitate. Aceste informaii sunt foarte importante deoarece vei nelege domeniul, marjele de ctig i cum trebuie s creti afacerea. Poate te ntrebi de ce trebuie s tii ce o s faci n trei ani? Pentru c atunci cnd faci o strategie de marketing, decizi o strategie de publicitate i imagine,trebuie s tii c mergi n direcia bun. Altfel riti s pierzi investiia fcut, neputnd s i creezi un plan de marketing coerent. Cui folosete planul de afaceri? Planul de afaceri este un instrument util n primul rnd ntreprinztorului n organizarea intern i dialogul su cu bncile, investitorii poteniali, partenerii strategici, parteneri 7 Un plan de afaceri de succes Tu trebuie

s-i scrii planul de afaceri, nu altcineva.pentru fuziuni, clienii, furnizorii, distribuitorii, avocaii, contabilii. Fiecare din categoriile de mai sus va privi din propriul punct de vedere planul tu. De aceea poi pregti mai multe forme ale planului de afaceri, pe acelai tipar care va fi adaptat. O banc va fi interesat de situaia actual de garanii, documente contabile, structura firmei, stabilitatea i posibilele probleme legale. Va analiza viitorul firmei, noile produse, ameninrile i oportunitile i proieciile financiare. Unele bnci acord atenie i exprimrilor i acurateei informaiilor prezentate. Un partener de afaceri va fi interesat mai ales de potenialul de cretere, ce se poate face cu firma i ct trebuie investit, ce expunere economic va mplica, cine conduce firma i dac exist resursele necesare. Dac vrei s foloseti planul de afaceri este vital s-l adaptezi pentru exigenele cititorului. Interesul potenialului finanator este de a nelege din document dac firma poate rambursa un mprumut, cu un risc moderat; pentru banc potenialul de cretere al afacerii este pe locul doi. Investitorul ns analizeaz planul pentru a vedea posibilitile de ctig i cum se genereaz acesta. Care este utilitatea intern a planului de afaceri? Nu poi pleca n necunoscut, trebuie s cunoti n detaliu piaa de afaceri n care doreti s intri, concurena i gradul de satisfacere al clienilor care cumpr produsele/serviciile i s tii n orice moment unde te afli. Un plan de afaceri i demonstreaz nti ie, apoi partenerilor i finanatorilor afacerii tale, c eti o persoan organizat i tii n orice moment situaia afacerii tale.

Din punct de vedere al managementului firmei tale planul de afaceri este instrumentul cel mai important. Indicatorii i mijloacele de verificare a obiectivelor descrise n planul de afaceri contribuie la monitorizarea permanent a gradului de atingere a acestora i coalizeaz ntreaga echip managerial a firmei spre satisfacerea obiectivelor propuse. 8 Un plan de afaceri de succesCare este utilitatea extern a planului de afaceri? A. Fr el nu-i poi gsi parteneri de afaceri! Multe afaceri ajung la un moment dat la necesitatea, pentru a-i dezvolta produsele i serviciile oferite clienilor, de a stabili contracte de parteneriat cu alte firme cu obiect de activitate similar sau complementar. Unele firme pot fuziona sau pot stabili parteneriate de dezvoltare strategic pe termen mediu sau lung. i firma ta s-ar putea s ajung la un moment dat ntr-o situaie similar. i cum poi mai bine s-i gseti parteneri, s nchei aliane strategice dect bazndu-te, n cadrul negocierilor, pe o structur eficient a unui plan de afaceri? B. Fr el nu poi obine finanare bancar sau din fonduri de investiii! n ultima perioad de timp s-au dezvoltat la nivel naional diferite servicii financiare oferite de instituiile bancare sau fonduri de investiii care finaneaz planul de afaceri/afaceri n cretere. Nu poi profita de aceste oportuniti dect printr-un plan de afaceri realist i bine argumentat. n prezent, instituiile bancare, dei lanseaz permanent oferte de finanare pentru afaceri, i solicit ct mai multe date despre afacerea ta. Acesta este un lucru normal, deoarece trebuie s le demonstrezi c ideea ta de afacere este sustenabil, c firma ta va

supravieui n caz de recesiune i ocuri economice i i vei putea pstra capacitatea de rambursare a creditelor, trebuie s le demonstrezi c ai garanii solvabile n caz de incapacitate de plat. Acelai comportament este valabil s l ai i n cazul investitorilor privai care au interesul ca afacerea ta s aib profit mare ntr-un timp relativ scurt. Ei trebuie s i amortizeze rapid investiia realizat i s obin profitul aferent i i solicit n acest sens prezentarea unui plan de afaceri ct mai bine structurat i urmresc n detaliu ncadrarea afacerii n obiectivele propuse, atingerea ct mai rapid a prognozelor 9 Un plan de afaceri de succesfinanciare, calitatea echipei de implementare i a managementului firmei. Pe scurt, planul de afaceri este: un instrument de management un document de prezentare i vnzri un document de dezvoltare i planificare un plan de recrutare. 10 Un plan de afaceri de succesPlanul de afaceri trebuie s descrie condiiile i obiectivele interne i externe ntr-o form concis i clar. Planul de afaceri este un ghid scris care detaliaz demararea i direcia viitoare a unei afaceri. Un plan de afaceri trebuie s cuprind: Tema afacerii tale, ideea ei - identific conceptul afacerii tale Cuprinsul - organizeaz informaiile Sumarul - furnizeaz o privire de ansamblu a planului, subliniind factorii care duc spre succes

Prezentarea general a firmei - prezint CV-ul firmei Resursele umane i conducerea - ofer detalii despre capitalul uman al firmei Sursele de finanare i amortizrile corespunztoare - justific economic i financiar ideea ta de afaceri Piaa, analiza pieei i planul privind specificul afacerii - vizeaz segmentul int de pia Produsele i serviciile oferite - arat rezultatul afacerii tale Procesul de vnzare, politica de pre, planul de aciune, planul de marketing - relateaz strategia de marketing a afacerii, rezum modurile n care vei crea i livra produsele sau serviciile Concurena - informaii despre actorii economici care activeaz pe aceeai pia cu tine Promovare i publicitate - relev sursele de mediatizare a afacerii tale Managementul financiar i analiza economic - furnizeaz informaii despre gestionarea optim a activelor i pasivelor implicate, ct i a veniturilor i cheltuielilor aferente A. B. C. D. E. F. G. H. I.

10

J. K. L. 11 Un plan de afaceri de succes Structura planului de afaceri i rolul fiecrui capitolM. N. Declaraii i previziuni financiare - ilustreaz n ce mod afacerea va performa financiar pe baza previziunilor din plan Anexe - includ analize statistice, materiale de marketing, rezumate. Sumarul planului de afaceri este cu siguran cea mai important parte a planului tu de afaceri n relaiile cu partenerii, furnizorii sau finanatorii, ntr-un cuvnt cu tot mediul extern n care se mic afacerea ta. Aceasta pentru c reprezint informaia esenial care poate determina interesul sau non-interesul potenialilor parteneri de afaceri, sugernd o afacere promitoare sau una care nu ar avea sori de izbnd. El nu este o introducere sau o prefa ci o sintez, eficient construit, a ntregului plan de afaceri. Informaiile eseniale ale afacerii tale trebuie introduse aici fr a detalia. Care sunt informaiile eseniale? Prezentarea general a strategiei firmei tale i a misiunii Descrierea succint a pieei pe care activeaz afacerea ta Prezentarea succint a produsului sau serviciului pe care vrea s-l dezvolte prezentul plan O descriere succint a calificrii echipei manageriale n

11

implementarea unei astfel de afaceri i chiar a unui portofoliu de afaceri de succes derulate de echipa propus Elemente financiare reale ale firmei tale (din ultimii ani) i elemente financiare prognozate n legtur cu prezentul plan de afaceri (venituri realizate, venituri nete realizate, venituri prognozate: scenariu pesimist, scenariu realist, scenariu optimist) Estimarea ct mai aproape de realitate a sumei necesare pentru finanarea prezentei afaceri 12 Un plan de afaceri de succes13 Un plan de afaceri de succes Prezentarea general a firmei,elementelestrategice. Fiecare plan de afaceri este parte a unei strategii de dezvoltare, firma ta trebuie s aib o strategie de dezvoltare la fel cum are un istoric, un viitor i o echip de management. Chiar i o companie recent nfiinat are un trecut al formrii sale. Informaiile prezentate aici sunt folosite pentru a evalua capacitile companiei, nivelul gradului su de succes n afaceri, capacitile manageriale i ale resurselor umane, ntr-un cuvnt experiena tehnic i financiar de a implementa afaceri de succes. Strategia prezint liniile directoare ale companiei tale. Ce urmrete, care este misiunea, obiectul de activitate i care sunt elementele de viziune strategic ale acesteia, obiectivele pe termen mediu i lung. Cel care citete aceast seciune trebuie s-i dea seama care este abordarea general a firmei n legtur cu procesele specifice de dezvoltare ale acesteia cum ar fi procesul de producie, de vnzare, de

12

promovare a afacerii sau alte elemente care s te ajute s ai succes. Evoluia firmei (trecutul, prezentul, viitorul) prezint istoricul, situaia actual i prognozele de viitor ale afacerii tale, permind evaluatorului planului de afaceri s-i contureze o imagine general asupra vieii firmei tale. Compania nou nfiinat are, alturi de prezent i viitor, un trecut. Ideea de afacere, echipa de dezvoltare a afacerii, resursele investite pn n prezent, sunt elemente ale trecutului pe care trebuie s le lum n seam. Managementul resurselor umane. Cine sunt cei cu care vreau s lucrez? Aa s-ar putea s se ntrebe un posibil finanator al afacerii tale. Structura organizatoric a firmei tale, modul n care sunt repartizai oamenii pe posturi, care sunt datoriile i responsabilitile fiecrei persoane n parte sunt elemente eseniale care trebuie prezentate n aceast seciune. Managementul resurselor umane const n ansamblul activitilor orientate ctre asigurarea, dezvoltarea, motivarea i meninerea resurselor umane n cadrul organizaiei n vederea realizrii cu eficien maxim a obiectivelor acesteia i satisfacerii nevoilor angajailor. Pe msur ce companiile se dezvolt, ele se confrunt cu o serie de aspecte eseniale ale managementului resurselor umane. Managerii creeaz un plan de atragere i motivare a persoanelor cu abilitile necesare funcionrii optime a firmei. Implementarea planului presupune recrutarea, selecia, integrarea, instruirea, recompensarea, alegerea beneficiilor celor mai potrivite i evaluarea permanent a performanelor pentru a se verifica dac sunt atinse obiectivele. Analiza pieei. Ai o firm cu un trecut i un viitor, o strategie de dezvoltare i o

13

echip competitiv. Este oare suficient? Nu. Trebuie s ai o pia de desfacere pentru produsele sau serviciile pe care vrei s le vinzi. E relevant s ntocmeti o analiz SWOT, cuprinznd avantajele, dezavantajele, oportunitile i ameninrile la adresa afacerii tale, punctele tari, descrierea caracteristicilor pieei pe care vei aciona i testele de piaprognozate. Marketingul reprezint elementul fundamental al afacerii tale deoarece afecteaz ntreaga companie. Acest capitol este unul foarte important n structura unui plan de afaceri ntruct prezint modul n care tu vrei s-i vinzi marfa. Trebuie s convingi potenialii investitori, finanatori sau parteneri de afaceri c exist pia de desfacere a produselor sau serviciilor tale i c metodele de promovare ale acestora sunt cele mai eficiente i c eti viabil ntr-un mediu concurenial. Analiza pieei este o seciune foarte important, care te ajut s nelegi componena, organizarea i dinamica cheie ale pieei tale de afaceri: Ce motiveaz decizia de cumprare? Cum este segmentat piaa? Cum vor fi poziionate pe pia produsele / serviciile tale? 14 Un plan de afaceri de succes15 Un plan de afaceri de succes Analiza concurenei: concurena este prezent n orice afacere. Trebuie s o nelegi foarte bine i s prognozezi reaciile ei la afacerea pe care o ntreprinzi. Este bine s ai rspuns la ntrebrile: Care este concurena? Care sunt produsele sau serviciile oferite de concuren?

14

 Ce preuri practic concurena? Care este valoarea ta adugat fa de concuren? Care va fi strategia ta de aprare n faa concurenei? Cum va reaciona piaa n aceste condiii? Produsele i serviciile oferite. Trebuie s prezini detaliat produsele i serviciile pe care le oferi pe pia i modul n care ele sunt realizate, trebuie s ari evaluatorului planului tu de afaceri cu ce difer produsele i serviciile tale fa de cele ale concurenei convingndu-l n acelai timp c ale tale sunt cele mai bune oferind valoare adugat pieei. Cum i cnd vei produce? Trebuie s demonstrezi c poi produce n timpul prognozat, la calitatea ateptat i cu costurile anticipate. Care sunt produsele sau serviciile tale? Trebuie s prezini n detaliu produsele i serviciile pe care vrei s le realizezi prin afacerea ta, s fii ct mai convingtor i s demonstrezi faptul c tii cu adevrat ce vei produce. Prin urmare este de preferat s ataezi fotografii ale produsului realizat, diagrame de realizare sau chiar mostre sau prototipuri. Cum prognozezi s-i dezvoli produsul sau serviciul? Ai de gnd s produci n viitor la un nivel superior? Care sunt elementele tehnologice prin care urmreti dezvoltarea acestuia? Cum vei proteja produsul odat cu lansarea sa pe pia? Rspunznd la aceste ntrebri poi crea evaluatorului o imagine de 16 Un plan de afaceri de succes ansamblu asupra evoluiei produselor sau serviciilor tale. Care este procedura de producie? Cum vei produce bunul sau presta

15

serviciul? Trebuie s prezini procesul de producie i mijloacele folosite pentru a realiza produsul sau a presta serviciul tu, s dai informaii despre echipamentele folosite n activitatea de producie, locul n care acestea se vor produce, mrimea spaiului de producie, sursele de aprovizionare cu materii prime i materiale, costurile de producie i planurile de reducere ale acestora. Toate acestea l determin pe evaluator s neleag procesul de producie. Procesul de vnzare i promovarea produselor/serviciilor. Planul de marketing. Acest capitol este important pentru planul de afaceri ntruct prezint totalitatea eforturilor tale de a convinge potenialii clieni s cumpere produsul sau serviciul, s-i transformi pe acetia mai nti n clieni iar apoi n clieni fideli. Trebuie prezentate modalitile de lrgire a sferei de vnzare a produselor sau serviciilor tale ctre noi grupe de clieni. Ai identificat cele mai eficiente modaliti de promovare? Ai cele mai bune canale de distribuie? Reueti s convingi consumatorii? Indiferent ct de bine realizezi procesul de producie sau ct de bun este produsul sau serviciul tu cel mai important aspect este s reueti s-l vinzi. Managementul financiar i analiza economico-financiar. Acestea depind n mare msur de stadiul de dezvoltare a firmei i de obiectivele planului de afaceri i trebuie s cuprind toate informaiile financiare ale ntreprinderii. Aceste date trebuie completate dup ce ai analizat n detaliu informaiile legate de costurile de investiie, de producie i veniturile

16

poteniale.17 Baza o pot alctui rapoartele financiare ale firmei tale, rapoarte care necesit expertiz n finane i contabilitate i care conin informaii referitoare la: Investiiile realizate Costul vnzrilor Previziuni ale vnzrilor Alte previziuni prognozate Costuri de producie Costuri de personal Costuri de marketing Cheltuieli generale i administrative Datorii Creane Inventar T axe Asigurri Cheltuieli neprevzute Publicitate Dac te-ai hotrt s solicii finanare pentru afacerea ta trebuie s ntocmeti i cererea de finanare. Aceasta trebuie s exprime cuantumul financiar de care ai nevoie, scopul i destinaia lui n cazul n care va fi aprobat finanarea. La ntocmirea aplicaiei de finanare trebuie s dai dovad de consisten i de flexibilitate n ceea ce privete suma cerut. De asemenea trebuie s prezini cum va fi afectat eventual structura de capital a firmei tale, s prezini mijloacele i indicatorii de monitorizare a datoriei i chiar s descrii planuri

17

financiare adiionale. De reinut c de regul cererea de finanare trebuie prezentat n seciunea introductiv a planului tu de afaceri. Un plan de afaceri de succesnainte de a ncepe elaborarea oricror planuri privind afacerea pe care i doreti s o desfori n viitor, trebuie s ai n vedere cteva elemente care in att de contextul economic n care va funciona afacerea, ct i de motivaiile tale i ale familiei tale (pentru c, n cele din urm, familia este cea care suport riscurile unui eventual eec sau cea care se va bucura alturi de tine de succesul ideii puse n practic). Te provocm s rspunzi la urmtoarele ntrebri: 18 Un plan de afaceri de succes Planificarea i succesul n afaceri Ct de bine eti informat cu privire la domeniul n care va funciona afacerea? Vei putea planifica aciunile n mod logic? Ai capacitatea de a aciona cu succes n condiii de risc? Eti o persoan perseverent? Ai capacitatea de a lua decizii cu risc minim pentru afacere, fr a te implica foarte mult afectiv? Eti un bun organizator? Eti o persoan responsabil n gndire i ai putere de munc?Orice afacere este orientat ctre crearea de profit, iar concurena face parte integrant din lumea afacerilor. Succesul depinde de impactul afacerii asupra ntreprinztorului i

18

de planificarea afacerii. Impactul afacerii asupra ntreprinztorului Trebuie evaluate ct mai precis consecinele i exigenele afacerii pe plan personal. Vei renuna la multe momente petrecute n mijlocul familiei. Pentru a reui este nevoie de mult druire i de foarte mult munc. Din aceste motive, trebuie examinat potenialul i posibilitile de care dispui ca ntreprinztor (punctele tari, punctele slabe, oportuniti, ameninri, limitele nainte de a abandona serviciul actual pentru a porni propria afacere). Dac sacrificiile sunt nelese i acceptate, se poate trece la faza urmtoare. Planificarea afacerii Elaborarea planului de afaceri, care va prezenta schematic i logic paii urmai n derularea afacerii, te ajut la organizarea ideilor, te oblig la analiza obiectiv, critic i nesentimental a proiectului de afacere, a modului de funcionare i a rezultatelor estimate. Din experina cu ntreprinztorii am observat c exist persoane care doresc ceva mai mult dect media. Excelena nseamn s fii un model pentru ceilalti ADIC S FII CEL MAI BUN - pentru c eti orientat ctre clieni, aplici tehnici manageriale de vrf i obii rezultate consistente. Principiile excelenei n afaceri nseamn: s ai o viziune clar (cu misiune, politic, strategie i obiective definite), s ai orientare ctre c l i e n i ( c u n o a t e r e a

19

necesitilor explicite i 19 Un plan de afaceri de succes Excelena nseamn s fii un model pentru ceilali - ADIC S FII CEL MAI BUN.latente, satisfacerea necesitilor) s lupi pentru mbuntire continu (prin msurarea i analiza rezultatelor, feed-back, inovare) s aplici bunele practici manageriale (orientare ctre procese, abordare convingtoare/integratoare, implementare sistematic i mbuntire continu) s aplici bunele practici n domeniul resurselor umane (orientare ctre satisfacia angajailor, motivare, recompensare i formare continu) s promovezi parteneriate (cu furnizorii, cu celelalte pri interesate: autoriti, organisme de supraveghere) responsabilitate etic fa de societate. Aceste elemente trebuie trasate de la nceput. Lipsa unui plan iniial de aciune duce la o risip important de energie i timp, greu suplinit printr-un efort concentrat i coordonat. Surse de finanare Nu uita de importana identificrii celei mai potrivite soluii de finanare n planul tu de afaceri. nelegerea modului de funcionare a sistemului financiar, a mecanismelor specifice prin care capitalurile economisite sunt alocate pentru susinerea investiiilor precum i a

20

costurilor i riscurilor implicate devine esenial pentru dezvoltarea pe baze solide a unei afaceri. Avantajele utilizrii surselor externe (atrase) pentru finanarea afacerilor sunt urmtoarele: pot fi utilizate de ctre companii aflate n faza de dezvoltare cnd profitul este insuficient pentru finanarea afacerii; costul capitalului este de cele mai multe ori mai redus dect n cazul autofinanrii; termenul rambursrii poate fi extins la perioade de timp mari; resursele financiare ce pot fi atrase sunt semnificativ mai mari dect n cazul autofinanrii; 20 Un plan de afaceri de succes anumite domenii (cu o rat de profitabilitate mai redus) pot accesa aceste fonduri fr s fie condiionate de un nivel ridicat al veniturilor sau cifrei de afaceri; dobnzile pltite n contul finanrii din surse externe sunt deductibile fiscal. n concluzie, tot ceea ce trebuie s faci este s defineti ce vrei de la nceput, s accepi c pot exista i eecuri sau mici cderi dac nu iei n calcul toate riscurile de la nceput, dar important este s le faci fa, s mergi mai departe adoptnd ceva nou n afacerea ta i s nu te retragi atunci cnd ntmpini o greutate.

21

21 Un plan de afaceri de succesS recapitulm: Planul de afaceri reprezint programul afacerii tale, fiind alctuit dintr-un set de proiecte specifice care au obiective specifice, rezultate ateptate, cheltuieli estimate, activiti desfurate ntr-un interval de timp ct mai bine stabilit i alte elemente care te ajut s-i previzionezi real, pn n cele mai mici detalii afacerea ta. Prin organizarea i detalierea eficient i realist a acestuia, planul de afaceri este un instrument util de identificare a fondurilor necesare finanrii afacerii (a cheltuielilor asociate dezvoltrii afacerii, a obinerii unui echipament nou, a marketingului unui produs sau serviciu nou), dar i un instrument intern de analiz i prognoz financiar / tehnic a etapelor afacerii tale. Unul din primi pai pe care trebuie s-l faci n scrierea unui plan de afaceri este sa gseti rspunsul la ntrebarea: Gsesc o idee de afaceri i apoi mi fac o firm pentru a pune n aplicare aceast idee sau mi fac mai nti o firm i apoi gsesc o idee de afaceri sau profit de experina mea pe care am acumulat-o de-a lungul timpului i mi deschid o afacere n acest domeniu? n cazul n care nu eti hotrt n ceea ce privete ideea de afacere ncearc s faci un studiu de pia i s vezi care sunt nevoile cu care se confrunt mediul economic sau poi s profii de experiena ta i s deschizi o afacere n domeniul respectiv. Putem schia urmtoarele elemente, estimate n funcie de importana lor n succesul global al planului de afaceri: Compatibilitate: un plan de afaceri trebuie s fie compatibil cu criteriile, personalitatea, experiena i educaia ta i a echipei cu care vei lucra. Dac vrei s utilizezi un plan de afaceri pentru a obine o finanare

22

BUNE PRACTICI PENTRU SCRIEREA UNUI PLAN DE AFACERI 22 Un plan de afaceri de succes Sugestii i idei din experiena de consultan de management23 Un plan de afaceri de succes trebuie s nelegi cultura, exigenele i cerinele potenialului finanator i s iei n calcul compatibilitatea cu acestea. Credibilitatea este fundamental pentru un plan de afaceri. Ea vine din prezentarea unui standard ridicat al calitii i coerenei informaiei precum i din rezultatele estimate n plan. n mod normalconstruirea credibilitii este un proces ce necesit timp. Orice experien anterioar ncununat de succes trebuie prezent at i corelat cu ideea de afaceri p e n tr u a d emo n str a capacitatea de a atinge rezultatele previzionate. Credibilitatease demonstrea z i prin rspunderea financiar. Asigurarea stabilitii din

23

punct de vedere financiar i a angajrii fa de afacerea descris (implicarea n mod semnificativ n susinerea financiar a afacerii i nu doar a potenialului finanator) e un element esenial pentru un plan de afaceri de succes. n sfrit, credibilitatea se leag de reputaie. Trebuie s fii reprezentant semnificativ al comunitii de afaceri. Bineneles, reputaia ta se datoreaz rezultatelor obinute n trecut. Necesitatea: planurile de afaceri trebuie s descrie clar o anumit oportunitate. Necesitatea se poate concentra n mod specific pe un produs/ serviciu, n scopul dezvol-trii. Trebuie stabilit o diferen clar ntre dorit, care poate sau nu s fie un scenariu pozitiv, i necesar, care este aproape ntotdeauna pozitiv. Trebuie folosit un limbaj axat pe termeni cheie. Sfat Pentru a avea credibilitate, de fiecare dat cand te implici ntr-un demers semnificativ, c nd emii o publ i c a ie profesional sau obii un rezultat important, trebuie s pstrezi i s incluzi aceste rezultate, s le faci cunoscute (exemplare ale publicaiilor, comuni catelor de pres, scrisorilor de informare i alte materiale).24

24

Analiza competitorilor are cteva roluri importante n planificarea strategic: ajutechipademanagementsneleag avantajele/dezavantajele competitive n legtur cu competitorii si genereaz nelegerea strategiilor trecute, prezente i viitoare competitorilor furnizeaz o baz informaional necesar n dezvoltarea strategiilor n vederea atingerii avantajului competitiv n viitor ajut la previzionarea profiturilor care pot fi obinute din investiii viitoare Un instrument important este i analiza SWOT (Strenghts Weaknesses - Opportunities - Threats). Ea este des utilizat n procesele de planificare strategic i se axeaz pe realitatea intern i extern, examinnd prile tari i slabe n cadrul mediului intern,precumi oportunitile i temerile legate de mediul extern. Analiza o ncepi prin efectuarea unui inventar al calitilor i slbiciunilor interne n firma ta, apoi vei nota oportunitile i ameninrile externe care o pot afecta. Principalul scop al analizei SWOT este

25

de a identifica i de a atribui fiecare factor, pozitiv sau negativ, uneia din cele patru categorii, permindu-i s i priveti afacerea dintr-un punct de vedere obiectiv. Mai multe despre analiza SWOT poi afla n seciunea de final al acestui material (anexe). Obiective: odat ce necesitatea a fost stabilit, obiectivele sau inta planului de afaceri devin eseniale. Acestea constituie de fapt declaraia scopului i trebuie prezentate sub forma unei liste pentru a asigura Un plan de afaceri de succes Sfat Cel care redacteaz planul de afaceri poate stabili necesitatea n mai multe moduri. Un astfel de mod este un studiu de pia sau analiza competitorilor analiza surselor avantajelor competitive ale firmei comparate cu cele ale concurenilor, este o component important a procesului de planificare strategic.25 Un plan de afaceri de succes Sfat Persoana care redacteaz un plan de afaceri trebuie s

26

utilizeze ntotdeauna diateza activ i s enumere obiectivele ntr-o ordine logic. Dup detalierea obiectivelor, e bine s cear unei persoane neutre s citeasc aceste obiective pentru a-i observa reaciile i pentru a stabili dac obiectivele sunt uor de neles. Sfat Lucreaz planul de afaceri n echip! comunicarea optim. Fiecare plan de afaceri trebuie s utilizeze termeni precum a demonstra, a avansa, a dezvolta i a promova pentru a crea un discurs la diateza activ. Obiectivele trebuie s fie largi, ns nu teoretice, generoase dar realiste. Metoda: metoda se refer la capacitatea autorului ei de a stabili un proces clar prin care rezultatele propuse s fie realizate. Aceasta include crearea unui plan strategic pentru iniierea afacerii, definirea unei planificri cronologice a etapelor, precum i punerea n aplicare a unui proces de realizare structurat. Metoda nu

27

poate fi definit ntr-o singur seciune, ci constituie un fir conductor care se regsete de-a lungul ntregului document. Metoda din cadrul fiecrei propuneri s-a stabilit prin stipularea clar a unor obiective, etape, proceduri i rezultate i o indicaie precis asupra procesului care va fi folosit pentruaseobine rezultatele dorite. Dezvoltarea: din ce n ce mai des, durabilitatea devine un criteriu important de evaluare a unui plan de afaceri. i bncile par mai puin interesate de proiecte pu n c t u a l e i i zo l a t e , indiferent de gradul lor posibil de reuit, fa de eforturi durabile pe termen lung. n cadrul seciunii financiare, planul de afaceri trebuie s reflecte nu numai o investiie iniial important ci i un plan de asigurare a dezvol-trii financiare n viitor.26 Un plan de afaceri de succes Sfat Consider metoda ca pe o serie de elemente constitutive folosite la construirea unui plan

28

de afaceri. De aceea, trebuie s ncepi cu rezultatele preconizate i s elaborezi un proces orientat ctre obiective. Folosind aceast tehnic, metoda propunerii tale va deveni clar pentru cel care citete planul de afaceri i l evalueaz. Bugetul: orice greeal n buget scade valoarea unui plan de afaceri. Corecteaz greelile de calcul i explic clar cheltuielile, sursa informaiilor (de exemplu, oferte de pre) i folosete foi de calcul fcnd distincie ntre tipuri de cheltuieli (materiale, de personal, costuri fixe, directe). Trebuie explicat modul n care cheltuielile din fiecare c a tegori e contribui e / afecteaz reuita general a afacerii. Managementul proiectului: echipa de conducere este esenial pentru reuita afacerii. n general, orice cititor al planului studiaz atent pregtirea i experiena membrilor echipei de conducere. E bine ca

29

persoanelesaib experien specific n domeniulafacerii. De asemenea, cei mai muli membri ai echipei de conducere trebuie s aib competene specifice n anumite zone ale afacerii, cum ar fi planificarea strategic, vnzrile, pregtirea tehnic i managementul financiar. Se pot include cte o scurt biografie a fiecrui membrualechipeide conducere, anexnd n acelai timp i CV-ul fiecrui membru al echipei. Sfat Include previziuni financiare detaliate pe cel puin 3 ani, i detaliaz posibilele riscuri, ipotezele de previziune. Creeaz modele pesimist, realist i optimist pentru a determina senzitivitatea la anumii factori-cheie.27 Un plan de afaceri de succes Sfaturi pentru scrierea planului de afaceri

30

Ce trebuie s faci i ce trebuie s evii? Creeaz un plan clar, concis, la obiect i convingtor! Declar deschis nevoile de finanare! Prezint-i ideea ca o investiie serioas cu un ctig msurabil. Contacteaz competitorii, finanatorii, potenialii furnizori pentru a obine informaii ct mai relevante i actuale privind produsele/serviciile i preurile lor! Nu prezenta planul de afaceri celor care nu se pot implica direct n desfurarea lui, inclusiv bncilor, irosindu-v reciproc timpul Stabilete un termen-limit pentru realizarea fiecrei seciuni i respect-l! Dac nu poi demonstra c poi obine i gestiona fonduri pentru afacerea ta riscurile ca planul de afaceri s rman pe hrtie sunt majore. Concentreaz-te pe ne voi l e i surs e l e de finanare, caut alternative! Nu folosi jargonul specific domeniului tu i nici acronime,cuvinte pretenioase i termeni care nu vor fi nelei, deoarece i micorezi ansele de reuit! Include toate elemente financiare uor de neles, realiste i fezabile!

31

 ncearc s realizezi seciunile n colaborare i cooperare cu profesioniti pentru a-i asigura calitatea fiecreia! Arat importana pe care o acorzi auto-evalurii, actualizrii planurilor i demonstreaz o abordare realist n privina msurrii rezultatelor! Nu uita c mediul afacerilor este unul concurenial i c nu toate planurile de afaceri au anse de reuit! Sfat Include note care s cuprind o detaliere clar a costurilor i s arate de ce fiecare categorie de cheltuieli este important pentru reuit. Dezvolt relaii cu potenialii colaboratori (avocai, contabili, consultani, ingineri), pune ntrebri, clarific indicaiile lor, implic-i, verific-i! Include documentele urmtoare: strategia afacerii analiza SWOT (Strenghts, Weaknesses, Opportunities and Threats) obiective SMART (Specific, Msurabil, Abordabil, Realizabil i precizat n Timp) la nivel de companie, de echip i individual strategia de instruire i dezvoltare, metode de prioritizare i scheme clare de evaluare La momentul dat al procesului de pregtire a planului de afaceri

32

trebuie s fii gata s exprimi toate lucrurile sus menionate n forma lor final. ntreaga ta echip trebuie deja s aib datele organizate ntr-o schem riguros ntocmit. Urmtoarele tale aciuni sunt: Detalierea pe componente i etape a planului de afaceri innd cont de structura schemei de baz Analizarea cu obiectivitate a planului de afaceri Respectarea formatului standard al planului de afaceri solicitat de ctre evaluatori Prezentarea convingtoare a planului de afaceri n paginile care urmeaz v prezentm dou instrumente utile: Un model-ablon de Plan de Afaceri Analiza SWOT 28 Un plan de afaceri de succes Pentru c prima mea profesie a fost de contabil, am nvat s am un mare respect pentru documente, fapte i cifre, nu conta ct de mic erau scrise John D. Rockefeller29 Un plan de afaceri de succes MODEL DE PLAN DE AFACERI Dei fiecare situaie are particularitile ei, n principiu, modelul de mai jos este o temelie, un bun punct de pornire pentru a realiza un Plan de Afaceri concret. Ca de obicei, creai acest plan folosindu-v intuiia. Un truc de succes pentru un plan de afaceri bun este ncercarea de a v pune n situaia celui care l va primi. n acest fel, vei crea un plan de afaceri personalizat pe cerinele cele mai potrivite, maximiznd rezultatele acestuia ntr-un mod extrem de eficient. 1. Date de identificare a agentului economic

33

Numele societii Numr de nregistrare la Oficiul Registrului Comerului Cod fiscal - Forma juridic de constituire (SRL / SA / SCA / SNC) Adrese, tel, fax de la sediul social i puncte de lucru/filiale /sucursale Tipul activitii principale i codul CAEN (enumerai aici i celelalte coduri CAEN cu pondere semnificativ n activitatea curent) Capital social Asociai / acionari 2. Conducerea i personalul societii Conducerea societii Descrierea personalului(de anexat organigrama): conducerea societii: personal direct productiv: (muncitori, maitri, ingineri, alte calificri): personal indirect productiv: (administrativ, marketing, desfacere, alte departamente) 3. Descrierea activitii curente a societii Istoric al activitii Produsele / Serviciile (sortimente, calitate, cantitate, evoluie n timp etc.) Principalii furnizori de materii prime / Principalii furnizori de servicii Descrierea sumar a procesului tehnologic actual (dac este cazul se pot aduce detalii ntr-o anex la acest Plan) Date privind principalele mijloace fixe aflate n proprietatea societii 4. Piaa actual a societii Principali clieni (specificai ara pentru clienii externi sau judeul i localitatea pentru cei interni) Sistemul de distribuie / comercializare actual i previzionat Concurenii Definirea pieelor specifice i poziia produselor/servicilor societii pe fiecare dintre aceste

34

piee. Evoluia i tendinele pieelor. 5. Prezentarea proiectului de investiie ce face obiectul acestui plan de afaceri Pentru domeniul produciei de bunuri materiale Tipul investiiei (menionai opiunile care vi se potrivesc) Investiie nou (Achiziie de maini/utilaje/echipamente/instalaii) Mrirea capacitii de producie i/sau a capacitii de a oferi servicii Diversificarea produciei Creterea productivitii Altele (specificai) Descriere (o scurt prezentare sintetizatoare) Care sunt obiectivele pe care dorii s le atingei prin aceast investiie? Produsele/serviciile care se vor realiza cumainile/utilajele/echipamentele/instalaiile Descrierea procesului tehnologic (detaliile se pot anexa la Plan) prin care se vor realiza 30 Un plan de afaceri de succes produsele descrise mai sus, cu precizri despre: Celelalte investiii finanate din surse propriisau alte surse (cldiri, alte utilaje etc.) Impactul asupra mediului (efecte; studiu, autorizaie dac exist) Asigurarea cu utiliti (electricitate, ap, gaze etc.; disponibilitate, calitate etc.) Principalii furnizori de materii prime, necesare realizrii produselor Principalii furnizori (cel puin 3) de pe pia pentru fiecare dintre mainile, utilajele, instalaiile sau echipamentele pentru care este nevoie de investiie (precizai spre care furnizori v ndreptai atenia i de ce, dac avei deja o opiune). Graficul de realizare a ntregii investiii Modificrile necesare la echipamentele i cldirile existente. Modificrile necesare n structura i numrul personalului angajat, inclusiv estimarea numrului de noi angajai necesari pentru realizarea obiectivelor. Alte activiti de investiii necesare (construcie de cldiri, alte echipamente, licene etc.)

35

Pentru domeniul serviciilor Tipul investiiei (menionaiopiunile care vi se potrivesc) Investiie nou (Achiziie de maini/utilaje/echipamente/instalaii) Mrirea capacitii de a oferi servicii Diversificarea gamei de servicii Creterea productivitii angajailor Altele (specificai) Descriere (o scurt prezentare sintetizatoare) Care sunt obiectivele pe care dorii s le atingei prin aceast achiziie? Serviciile care se vor realiza cu mainile/utilajele/echipamentele/instalaiileetc. Descrierea procedurilor interne ale companiei, fluxul de informaii, fia postului pentru angajaii cheie implicai direct n realizarea serviciilor (detaliile se pot anexa la Plan), cu precizri despre: Celelalte investiii finanate din surse propriisau alte surse (cldiri, echipamente etc.) Impactul asupra mediului (dac este cazul; efecte; studiu, autorizaie dac exist) Asigurarea cu utiliti (electricitate, ap, gaze etc.; disponibilitate, calitate etc.) Principalii furnizori de utiliti necesare realizrii serviciilor(internet, telefon etc.) Principalii furnizori (cel puin 3) de pe pia pentru fiecare dintre mainile, utilajele, instalaiile sau echipamentele, precum i a furnizorilor teri de servicii diverse, direct implicate n procesul de realizare a serviciilor, planificate a fi achiziionate/contractate, dac este cazul (precizai spre care furnizori v ndreptai atenia i de ce, dac avei deja o opiune). Graficul de realizare a ntregii investiii Modificrile necesare la echipamente, cldirile existente. Modificrile necesare n structura i numrul personalului angajat, inclusiv estimarea numrului de noi angajai necesari pentru realizarea obiectivelor. Alte activiti de investiii necesare (construcie de cldiri, alte echipamente, licene etc.) 6. Date privind piaa potenial i promovarea produselor

36

Volumul de vnzri estimat pentru urmtori 3 ani Principalii clieni poteniali Definirea pieelor specifice i poziia produsului / produselor societii pe fiecare dintre aceste piee. Evoluia i tendinele pieelor. Date privind concurenii (nume, comportament pe pia, ce i caracterizeaz, cum pot ei amenina afacerea mea, cum pot ei reaciona la aciunile mele din pia etc.) Cum se va organiza distribuia / comercializarea produselor. Aciuni de promovare / marketing a vnzrilor. 7. Planul de finanare al afacerii i proieciile financiare pentru urmtorii 3 ani Ce cheltuieli de producie / necesar de investiii estimai? Dar profitul? Care este rata profitabilitii? Sursele de finanare ale investiiei de unde se asigur? etc.31 Un plan de afaceri de succes 8. Analiza SWOTa planului de afaceri Enumerarea i sistematizarea parametrilor interni i externi, pozitivi i negativi (vezi prezentarea urmtoare despre analiza SWOT) Grafic SWOT 9. Altele Adugai/anexai orice alte elemente pe care le considerai relevante pentru a evidenia faptul c ai analizat n detaliu problemele generate de implementarea acestui plan, inclusiv poteniala lui eficiena economic. Situaia actual i previzionat a veniturilor, conform activitii curente a afacerii, nelund n calcul prezentul plan de afaceri (balane contabile, grafice ale cifrei de afaceri, rata profitului istoric, estimri financiare etc.) Analiza SWOT a afacerii curente, aa cum reiese ea la momentul actual, fr a lua n calcul planul de afaceri Analiza SWOT este instrumentul de referin pentru a derula un proiect, fie el punctual (o investiie) sau strategic (o afacere). Rezultatul unei analize SWOT este

37

ntotdeauna o decizie anume, necesar pentru atingerea unui obiectiv stabilit, care este ntotdeauna eficient, dac analiza s-a fcut corect. Primul pas, nainte de efectuarea unei analize SWOT, const n stabilirea unui stadiu dorit al unei situaii, sau a unui obiectiv clar care, odat definit, este urmat de udentificarea i clasificareaelementelor SWOT n patru grupe principale: Strenghts - Caliti Calitile sunt acele atribute care ajutla atingerea obiectivului Weaknesses - Slbiciuni Slbiciunile sunt acele atribute care mpiedicatingerea obiectivului Opportunities - Oportuniti Oportunitile sunt condiii care ajutla atingerea obiectivului Threats - Ameninri Ameninrile sunt condiii care mpiedicatingerea obiectivului Corecta identificare a acestor atribute i condiionri este esenial pentru o analiz SWOT reuit. Iat cteva exemple de parametri SWOT: (Caliti i Slbiciuni): resurse financiare, umane, logistice, infrastructur, politica managerial, costuri, asigurarea calitii, calitatea serviciilor ctre clieni, capacitate de producie. (Oportuniti i Ameninri): condiii economice, schimbri n legislaie, situaia pieei, micrile competitorilor pe pia. Identificarea parametrilor SWOT se poate realiza eficient prin rspunsuri la o serie de patru ntrebrifundamentale: 1. Cum pot utilizala maximum fiecare Calitate? 2. Cum pot anihilafiecare Slbiciune? 3. Cum pot exploatafiecare Oportunitate? 4. Cum mpot aprampotriva fiecrei Ameninri? ANALIZA SWOT

38

S: interne W: interne O: externe T: externe S-W O-T32 Un plan de afaceri de succes Cteva erori de evitat 1. Realizarea unei analize SWOT nainte de identificarea clar a unui obiectiv. O analiz SWOT nu poate exista "n principiu", ea trebuie s corespund unui stadiu dorit, cu rezultate poteniale cert msurabile. Dac acest stadiu final al obiectivului nu este clar definit, de regul rezult confuzie n echip. 2. Oportunitile (externe firmei) sunt deseori confundate cu Calitile (care sunt interne firmei). Identificai-le ca atare i pstrai-le separate. 3. Deseori se confund elemente ale analizei SWOT cu strategiile posibile de urmat. Aceast confuzie e curent n cazul Oportunitilor. Oportunitile pot fi judecate mai mult drept condiii favorabile, poteniale, n nici un caz ele nu se pot constitui n direcii strategice de aciune. Strategiile sunt voina proprie a firmei, pe cnd Oportunitile sunt de regul n afara puterii de decizie a firmei. Ce facei cu o analizSWOT corect formulat? E simplu. Odat enumerate toate atributele i condiionrile SWOT, ele se ilustreaz sub forma unui grafic mprit n patru zone, cte una pentru fiecare categorie (vezi mai jos). Partea stng (Calitile i Oportunitile) sunt partea "pozitiv", atu-urile i

39

situaiile favorabile, iar partea dreapt este cea "negativ". Dup cum am precizat mai sus, trebuie acionat n sensul maximizrii prii pozitive i a minimizrii prii negative. Pentru identificarea aciunilor concrete, trecei pe curat verbele subliniate n cele patru ntrebri de mai sus. De exemplu, dac resursele financiare sunt un atu cert, utilizai la maximum aceast resurs prin efectuarea unei investiii oportune. n cazul n care condiiile economice sunt vitrege pentru piaa n care activai (de exemplu, clienii nu mai cumpr categoria de produse pe care o oferii), luai msuri pentru minimizarea acestei situaiireorientndu-vpe un alt segment de piamai lucrativ. ATRIBUTE INTERNE STRENGHTS / Caliti OPPORTUNITIES / Oportuniti WEAKNESSES / Slbiciuni THREATS / Ameninri UTILIZEAZ! EXPLOATEAZ! ANIHILEAZ! APR-TE! CONDIIONRI EXTERNE

CONINUT
40

PLAN AFACERI

programul pentru dezvoltarea abilitilor antreprenoriale n rndul tinerilor i facilitarea accesului acestora la finanare - START - 2012

41

42

CUPRINS 1 DATE GENERALE----------------------------------------------------------------------------------------------------------- 45 2 VIZIUNE, STRATEGIE----------------------------------------------------------------------------------------------------- 46 3 ISTORIC, MANAGEMENT, RESURSE UMANE, ACTIVITATEA CURENT ----------------------------- 48 3.1 Istoric------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 48 3.2 Management, Resurse umane ------------------------------------------------------------------------------------------ 48 3.3 Activitatea curent -------------------------------------------------------------------------------------------------------- 50 3.3.1 Produsele/serviciile actuale -------------------------------------------------------------------------------------------- 50 3.3.2 Principalii furnizori actuali de materii prime, materiale si servicii ---------------------------------------------- 50 3.3.3 Descrierea procesului tehnologic actual ----------------------------------------------------------------------------- 51 3.3.4 Echipamente existente -------------------------------------------------------------------------------------------------- 51 3.3.5 Imobile existente -------------------------------------------------------------------------------------------------------- 51 4 PREZENTAREA PROIECTULUI---------------------------------------------------------------------------------------- 52 4.1 Descrierea proiectului de investiii ------------------------------------------------------------------------------------ 52 4.2 Locatie proiect si modul de asigurare cu utiliti ------------------------------------------------------------------ 52 4.3 Modificrile necesare pentru cldirile si /sau echipamentele existente ---------------------------------------- 53 4.4 Dimensionare valoare de investiie ------------------------------------------------------------------------------------ 53 4.5 Plan de finanare a proiectului ----------------------------------------------------------------------------------------- 54 4.6 Graficul de realizare a investiiei -------------------------------------------------------------------------------------- 54 4.7 Modificrile necesare a fi operate n structura i numrul personalului angajat: -------------------------- 55 5 ANALIZA PIEEI ------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 55 5.1 Piaa actual ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 55 5.1.1 Principalii clieni -------------------------------------------------------------------------------------------------------- 55 5.1.2 Principalii concureni --------------------------------------------------------------------------------------------------- 56 5.1.3 Poziia produselor/serviciilor societii pe pia comparativ cu cele ale concurenei ------------------------- 57 5.2 Piaa i promovarea noului produs/serviciu ------------------------------------------------------------------------- 57 5.2.1 Produsul nou ------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 57 5.2.2 Segmentul de pia ------------------------------------------------------------------------------------------------------ 57 5.2.3 Riscuri majore ----------------------------------------------------------------------------------------------------------- 58 5.2.4 Clieni poteniali--------------------------------------------------------------------------------------------------------- 58 5.2.5 Concureni poteniali --------------------------------------------------------------------------------------------------- 63 5.2.6 Principalele avantaje ale noilor produse/servicii oferite ---------------------------------------------------------- 63 5.2.7 Reactia concurentei ----------------------------------------------------------------------------------------------------- 64 5.2.8 Desfacerea produselor ------------------------------------------------------------------------------------------16 5.3. Strategia de comercializare------------------------------------------------------------------------------------------- 16 5.3.1. Politica produsului --------------------------------------------------------------------------------------------------16 5.3.2. Politica de preuri ---------------------------------------------------------------------------------------------------16 5.3.3. Politica de distribuie----------------------------------------------------------------------------------------------- 16 5.3.4. Modaliti de vnzare ---------------------------------------------------------------------------------------------- 16 5.3.5. Activiti de promovare a vnzrilor----------------------------------------------------------------------------- 17 6 6.1 6.2 6.3 6.4 6.5 6.6 6.7 6.8 7 7.1 7.2 ANALIZA OPERATIONALA - DUP IMPLEMENTAREA PROIECTULUI ------------------------------- 66 Modul de funcionare i organizare a afacerii ---------------------------------------------------------------------- 66 Organizarea fluxului de producie ------------------------------------------------------------------------------------- 66 Descrierea procesului tehnologic --------------------------------------------------------------------------------------- 66 Regimul de lucru ---------------------------------------------------------------------------------------------------------- 66 Personal ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 67 Evoluia gradului de ncrcare a capacitaii de producie ------------------------------------------------------- 67 Principalii furnizori de materii prime -------------------------------------------------------------------------------- 68 Impactul asupra mediului ----------------------------------------------------------------------------------------------- 68 PROIECII FINANCIARE ------------------------------------------------------------------------------------------------ 69 Dimensionare venituri din vnzare produse/servicii -------------------------------------------------------------- 69 Dimensionarea principalelor cheltuieli pe grupe de produse/servicii ------------------------------------------ 69

43

7.3 7.4 7.5 7.6 7.7 8

Proiecia contului de profit si pierdere ------------------------------------------------------------------------------- 72 Proiecia fluxului de numerar ------------------------------------------------------------------------------------------ 77 Proiecia bilanului -------------------------------------------------------------------------------------------------------- 81 Determinarea principalului indicator al investiiei - indicatorul RIR ----------------------------------------- 30 Riscuri ce influeneaz prognoza -------------------------------------------------------------------------------------- 30 GARANIILE PROPUSE PENTRU CREDITUL BANCAR ------------------------------------------------------ 85

44

DATE GENERALE
1. Numele firmei: 2. Codul unic de nregistrare: 3. Forma juridic de constituire: 4. Data nfiinrii/Numr Registrul Comerului: 5. Data nceperii efective a activitii: 6. Activitatea principal a societii i codul CAEN al activitii principale: codul CAEN al activitii pentru care se solicit AFN/AFN i credit bancar: 7. Natura capitalului social:

Natura capitalului social (%) Romn Strin

Privat

8. Valoarea capitalului: 9. Principalii indicatori ai activitii curente (pentru ntreprinderile cu activitate): Indicator 2010 2011 2012 -Data ultimei balane de verificare contabil ncheiate Cifra de afaceri EBITDA=Rezultat din exploatare+amortizare % in CA Profit brut % in CA Active totale, din care: - Active imobilizate - Active circulante

45

Capitaluri proprii Credite bancare&leasing-uri Credite asociai/firme din grup Datorii furnizori (Bilanurile contabile pe ultimii doi ani precum i ultima balana de verificare contabil trebuie ataate).

10. Adresa, telefon/fax, e-mail: 11. Persoan de contact: 12. Conturi bancare deschise la: 13. Asociai, acionari principali (min.5% din capitalul social): Numele i prenumele/Denumire Domiciliu / sediul societii Pondere n Capital social %

14. Prezentarea societilor din grup: Pentru fiecare societate din grup se vor prezenta tabelar urmtoarele informaii: denumire, CUI, legturi cu societatea ce solicita credit/AFN, data nceperii activitii, principalele activiti generatoare de venituri operaionale, CA, Rezultat exploatare, Rezultat net, total active, Active imobilizate, total datorii, Datorii ctre bnci i societi de leasing, situaia actual a societii (n funciune, activitate suspendat, n insolven). 15. Care au fost principalele modificri/schimbri/puncte de reper ale afacerii dvs de la nfiinare pn n prezent (modificri ale structurii asociailor/acionarilor; modificri ale obiectului de activitate, introducerea unor servicii/produse noi, dezvoltarea afacerii prin crearea unor puncte de lucru noi/ creterea suprafeei/ achiziia de active noi/ identificarea de clieni noi)?

2
A.

VIZIUNE, STRATEGIE

n acest capitol de nceput ncercai s rspundei la urmtoarele ntrebri:

46

 Care este esena afacerii ? Ce anume va genera bani i profit ? B1. Cine vor fi clienii ti i care este localizarea acestora (judet, regiune, ar i distana fa de locaia proiectului)? Clieni/ grupe de clieni LEI Persoane fizice (inclusiv segment de vrst i venituri) Societi comerciale (inclusiv din ce domenii provin i mrimea acestora) Instituii bugetare (precizai tipul instituiei) 2012 % LEI 2013 % LEI 2014 % LEI 2015 % LEI 2016 % Produsul 1,2,3 Serviciile 1,2,3, Activitatea 1,2,3

Total cifr de afaceri B2. Unde vrei s ajungi ntr-un interval de 5 ani. Fixeaz-i obiective cuantificabile! La ce cifr de afaceri/profit? La ce numr de angajai?

Obiective (Indicatori int) Cifra de afaceri, din care: - Export Profit Numr de salariai C.

UM LEI LEI LEI Numr persoane

2012

2013

2014

2015

2016

Care sunt punctele tari care te determin s crezi c vei avea succes? (ex: cunotine tehnologice, cunotine de management i marketing, cunotine de pia, pregtire n domeniu, experiena n domeniu (ca angajat al unor firme din domeniu), locaia proiectului, capital, relaii, capacitate de munc, flexibilitate).n aceast seciune facei analiza swot a afacerii dumneavoatr. D1.

47

 Activiti necesare implementarii proiectului (de ex. asigurarea spaiului productiv/comercial prin achiziie/nchiriere, elaborare proiecte tehnice necesare; amenajare spaiu; achiziionarea de utilaje, echipament, mobilier; obinere avize, acorduri, autorizaii necesare implementrii proiectului; recrutare/selecie/angajare personal suplimentar necesar; instruire personal; aciuni de promovare a produselor/serviciilor; aprovizionare cu materii prime, materiale, produse finite, mrfuri, asigurarea condiiilor tehnico-economice, sanitare etc); D2. Durata de implementare a proiectului calculat ntre data contractrii AFN/AFN + credit i data estimativ de ncepere a activitii. Este perioada dintre prima luna dup semnarea contractului de finanare/AFN +credit i luna n care se finalizeaz implementarea ultimei activiti din proiect.

3 3.1

ISTORIC, MANAGEMENT, RESURSE UMANE, ACTIVITATEA CURENT Istoric

n aceast seciune ncercai s rspundei succint la ntrebri de genul:

Cum a aprut ideea Dvs. de afacere? Care au fost principalele etape de dezvoltare a proiectului pn n prezent?/ Aciuni ntreprinse pn la solicitarea creditului i a AFN (dac este cazul). Ce activiti genereaz astzi profitul firmei i sursele de dezvoltare?

3.2

Management, Resurse umane

Management:

Nume i prenume i vrsta

Funcia n societate i principalele responsabiliti pe scurt

Experiena n domeniu

Studii/Specializri cu impact asupra afacerii propuse

Ataai un Curriculum Vitae pentru fiecare persoan din conducerea executiv i orice alt persoan relevant. De asemenea ataai documente justificative care s ateste pregtirea n domeniu i experiena.

48

Managementul unei organizaii este determinant pentru evoluia acesteia. ncercai s evideniai felul n care cunotinele/specializrile/experiena fiecruia dintre manageri va influena n mod pozitiv evoluia firmei.

Personal: Detaliere pe activiti: Activitatea Activitatea 1 Activitatea 2 Activitatea 3 . TOTAL (Organigrama poate fi ataat, dac e cazul) Cine este angajatul cheie, adic persoana care prin cunotinele pe care le deine poate influena noul mers al afacerii (dac este cazul)? Numr de salariai Pregtirea profesional

Cum se realizeaz/se va realiza monitorizarea personalului (modaliti de supraveghere a personalului angajat)?

Care este/va fi modul de salarizare al personalului (descriei modul de salarizare/plat, premiere, penalizare)?

Cum este asigurat securitatea muncii (metodele folosite pentru protecia muncii)?

Numr de locuri de munc ce urmeaz a fi create n urma implementrii proiectului: 2012* Total, din care: - conducere - TESA - execuie 2013 2014 2015 2016

49

* Se va face dovada angajrii persoanelor cu contract de munc pe perioad nedeterminat la momentul depunerii documentaiei de decont.

3.3 3.3.1

Activitatea curent Produsele/serviciile actuale

Descriei tipul de produse/servicii, caracteristicile acestora, procentul din cifra de afaceri, nivelurile de preuri, principalele avantaje competitive ale produselor, principalele dezavantaje n raport cu concurena:

Produs/Servicii

Cantitatea vnduta la ultima raportare financiara

UM

Valoare - RON

Pondere n vnzrile totale

Produsul 1/Serviciul 1 Produsul 2/Serviciul 2 Produsul 3/Serviciul 3

3.3.2

Principalii furnizori actuali de materii prime, materiale i servicii

Furnizori Forma juridic i localitatea Cantitatea anual i % n total necesar aprovizionare materie prima Valoarea anual a achiziiilor (LEI) Frecvena aprovizionrii i Termene de plat

Materie prima/serviciu

Materie prima/serviciu

Materie prima/serviciu

50

Pondere materii prime importate (%) n total materii prime:

3.3.3

Descrierea procesului tehnologic actual

Prezentai sumar fluxul tehnologic actual i principalele utilaje i echipamente utilizate n procesul tehnologic (se vor prezenta principalele activiti necesare de la aprovizionarea cu materie prim pn la vnzarea produselor i echipamentele /utilajele aferente, inclusiv gradul de automatizare al acestora, capacitatea de producie i gradul de ncrcare existent). Evideniai principalele probleme existente n fluxul tehnologic:

3.3.4

Echipamente existente

Date tehnice cu privire la principalele maini, utilaje i mijloace de transport (mijloacele fixe) utilizate pentru realizarea cifrei de afaceri: Mijloc fix Caracteristici tehnice (grad de automatizare/specializare, capacitate maxim de producie, grad de utilizare/ncrcare existent An fabricaie Proprietate/ Inchiriat pe ** ani Valoare de pia estimat

3.3.5

Imobile existente
Destinaie An punere n funciune, stare fizic, ultima modernizare/reparai e capital, suprafaa Proprietate nchiriate/luate n folosin cu titlu gratuit(comodat) Valoare chirie Perioad de nchiriere/ folosin

Tip imobil

Valoare contabil

Ipoteci

51

util total, suprafa ocupat

gratuit

Prezentai locul unde firma i desfoar activitatea i cum sunt asigurate utilitile necesare (energie electric, ap, canal):

4 4.1

PREZENTAREA PROIECTULUI Descrierea proiectului de investiii

Precizai n ce const proiectul (nfiinarea unei capaciti de producie/servicii; dezvoltarea portofoliului de produse/servicii; modernizarea/retehnologizarea) i care sunt principalele activiti necesare pentru realizarea acestuia (ex: achiziie/modernizare/amenajare spaiu, asigurare utiliti i achiziie echipamente specifice activitii).

4.2

Locaie proiect i modul de asigurare cu utiliti

Adresa la care va fi implementat proiectul:

Acces la drumurile naionale/judetene i mijloacele de transport:

Descriere locaie din punct de vedere al vadului comercial:

Asigurarea utilitilor necesare (branamentelor existente, branamente necesare i estimarea costurilor aferente):

52

n cazul n care activitatea aferent proiectului se va derula ntr-un spaiu nchiriat precizai principalii parametrii ai contractului de nchiriere (proprietar, suprafa nchiriat, perioad de nchiriere, valoare chirie, etc).

4.3

Modificrile necesare pentru cldirile i /sau echipamentele existente

Descrierea spaiului n care se vor derula activitile aferente proiectului de investiii (an punere n funciune, regim de nalime, destinaie actual, suprafa total, suprafa util, stare fizic, etc.)

Prezentai modificrile/adaptrile necesare a fi aduse spaiului n care se va derula activitatea aferent proiectului.

Prezentai modificrile/adaptrile necesare a fi aduse principalelor echipamente/utilaje /mijloace de transport.

Nota: se poate ataa o schi de amplasare a mijloacelor fixe achiziionate)

4.4

Dimensionare valoare de investiie

Furnizor Numr Buci Valoarea total fara TVA - lei Valoare eligibila Document de fundamentare valoare

Element de investiie

Durata de amortizare (ani)

TOTAL

Nota: La dimensionarea valorii proiectului de investiii se vor considera att cheltuielile eligibile ct i toate cheltuielile neeligibile necesare a fi efectuate pentru realizarea unei capaciti de producie funcionale (achiziiile din cadrul proiectului independente sau mpreun cu activele existente n cadrul societii trebuie s genereze venituri /profit suplimentar). Nota: se pot ataa oferte ale elementelor de investiii care se doresc a fi achiziionate n cadrul proiectului.

53

4.5

Plan de finanare a proiectului

Fara TVA RON %

a) Structura de finanare a proiectului de investiii: Sursa de finanare

Credite bancare AFN Alte surse (aport propriu) TOTAL valoare de investiie 100%

b) Dimensionai cheltuielile pre-producie (cheltuielile de natur operaional ce se efectueaz pn la nceperea efectiv a activitii i generarea veniturilor de exemplu recrutare, selecie, pregtire personal, cheltuieli cu promovarea iniial, cheltuieli cu utilitile pe perioada implementrii proiectului). Precizai i fundamentai sursele de finanare a acestor cheltuieli. c) Dimensionai necesarul de fond de rulment/creterea necesarului de fond de rulment aferent nceperii activitii/creterii de capacitate (stocuri de materii prime i materiale iniiale/suplimentare; stocuri de produse finite tampon, creterea de creane, etc). Precizai i fundamentai sursele de finanare.

4.6

Graficul de realizare a investiiei

Activitate necesar Luna 1 Durata de implementare Luna 2 Luna 3 Luna

a) Grafic de implementare fizic

b) Grafic de implementare valoric fr TVA

54

Activitate necesar/surse de finanare

Total fr TVA, din care

Durata de implementare Luna 1 Luna 2 Luna 3 Luna

Total valoare Mod de finanare Surse proprii Credit AFN Total surse

4.7

Modificrile necesare a fi operate n structura i numrul personalului angajat:

(Prezentai numrul de posturi create, tipul postului, calificarea necesar, salariul lunar propus) (Noua organigram poate fi ataat, dac e cazul)

5 5.1

ANALIZA PIEEI Piaa actual Principalii clieni

5.1.1

Prezentai tipul clienilor dumneavoastr (individuali, comerciani, cu ridicata, cu amnuntul, societi comerciale, agricultori etc) dac este cazul: Vnzri pe (principalii) clieni LEI 1 (Grupe de) produse/servicii, LEI
Produsul 1 Produsul 2 Produsul 3 Produsul 4

Total
LEI %

55

Clieni interni

2 3 Total piaa intern 1

Clieni externi

2 3 Total export

Total intern + export

Volumul vnzrilor actual pe grupe de produse (cantitativ i nu valoric) Grupa de UM produse/servicii Produs1 Produs 2 Produs 3 . Cantitate ctre clieni interni Cantitate ctre clieni externi Total

Care este segmentul de pia actual din punct de vedere al locaiei clienilor, pe grupele de clieni mentionae mai sus? Precizai distanele medii (de la punctul de lucru pn la clieni) pe principalele grupe de clieni. Care sunt principalele bariere n creterea numrului de clieni/creterea vnzrilor ctre clieni existeni?

5.1.2

Principalii concureni
Denumirea firmei/ firmelor i localitatea Anul nfiinrii, CA, Profit, Total active, total salariai, tip clieni, grad de tehnologizare, nivel preuri i calitate, avantaje/dezavantaje, etc Ponderea pe pia ( %)

Produs/serviciu oferit pieei

Produs 1

56

Produs 2

Produs 3

5.1.3

Poziia produselor/serviciilor societii pe pia comparativ cu cele ale concurenei

Descriei principalele avantaje/dezavantaje ale produselor/serviciilor d-voastr in raport cu cele oferite de concuren).

5.2 5.2.1

Piaa i promovarea noului produs/serviciu Produsul nou

Descrierea exact a produsului/serviciilor: - n cazul produselor finite prezentai pe scurt o descriere fizic, caracteristici tehnice, performane, utiliti, cror nevoi rspund, etc. - n cazul serviciilor, descriei trsturile caracteristice ale acestora, n aa fel nct s se neleag la ce servesc serviciile prestate de dvs. - n cazul comerului, precizai grupele de produse ce le vei vinde i aria de valorificare, dac vnzarea este cu amnuntul sau cu ridicata i dac vei furniza servicii specifice (post vnzare, transport, garanie, reparaii etc); Parametrii economici ai produsului (cost unitar, pre vnzare unitar, adaos comercial, taxe, comisioane, marja importatorului etc) pe grupe de produse.

5.2.2

Segmentul de pia

Definii piaa dumneavoastr (prezentai caracteristicile specifice ale segmentului dumneavoastr de pia, cror nevoi se adreseaz: de ex. alimentaie, vestimentaie, electro-casnice, birotic, turism etc.).

57

Localizarea pieei dumneavoastr (se va preciza amplasarea pieei local, regional, naional, internaional etc cu detalii, dac suntei n posesia lor) i mrimea acesteia (nr. de clieni poteniali, mrime dpvd fizic i valoric). Care este distana pn la principalii clieni i care este modalitatea de distribuie a produselor/serviciilor ? Tendinele actuale ale pieei (care sunt tendinele actuale ale pieei produsului/serviciului/comerului dumneavoastr declin, stagnare, progres lent, expansiune rapid). Caracteristici ale cererii pentru produsul/serviciul dvs. (cerere zilnic, anual, de sezon, evoluia n ultimii ani i cea previzibil):

5.2.3

Riscuri majore
5.2.3.1. riscuri de pia 5.2.3.2. riscuri financiare 5.2.3.3. riscuri legislative

Riscuri majore identificate:

Prezentati modalitile de minimizare a primelor trei riscuri majore

5.2.4

Clieni poteniali

Descriei ce strategie de marketing ai gndit s aplicai, cum ai identificat clienii poteniali, cum vei extinde piaa sau identifica noi piee, etc.) Care va fi tipul clienilor dumneavoastr (individuali, comerciani, cu ridicat, cu amnuntul, societi comerciale, agricultori etc.), structura acestora (% pe fiecare grupa) si numarul pe fiecare grupa de clienti

Anul curent (N) Vnzri pe (principalii) clieni LEI 1 Clieni interni 2 3 Total pia intern 1 Clieni 2 (Grupe de) produse/servicii, LEI Produsul 1 Produsul 2 Produsul 3 Produsul 4 LEI % Total

58

externi

3 Total export

Total intern + export

Anul N+1
Vnzri pe (principalii) clieni Produsul 1 LEI (Grupe de) produse/servicii, LEI Produsul 2 Produsul 3 Produsul 4 LEI % Total

1 Clieni interni 2 3 Total piaa intern 1 Clieni externi 2 3 Total export Total intern + export

Anul N+2 Vnzri pe (principalii) clieniLEI (Grupe de) produse/servicii, LEI Produsul 1 Produsul 2 Produsul 3 Produsul 4 LEI % 1 Clieni interni 2 3 Total pia intern Total

59

1 Clieni externi 2 3 Total export Total intern + export

Anul N+3
Vnzri pe (principalii) clieni -LEI Produsul 1 (Grupe de) produse/servicii, LEI Produsul 2 Produsul 3 Produsul 4 LEI % Total

1 Clieni interni 2 3 Total pia intern 1 Clieni externi 2 3 Total export Total intern + export

Anul N+4
Vnzri pe (principalii) clieni-lei Produsul 1 (Grupe de) produse/servicii, LEI Produsul 2 Produsul 3 Produsul 4 LEI % Total

1 Clieni 2

60

interni

3 Total pia intern 1

Clieni externi

2 3 Total export

Total intern + export

Anul N+5
Vnzri pe (principalii) clieni LEI Produsul 1 (Grupe de) produse/servicii, LEI Produsul 2 Produsul 3 Produsul 4 LEI % Total

1 Clieni interni 2 3 Total pia intern 1 Clieni externi 2 3 Total export Total intern + export

(se pot ataa studii de cercetare de pia sau statistici la care se face referire, precum i cereri de ofert/pre-contracte de la potenialii clieni)

Prezentai principalele ipoteze care au stat la baza dimensionrii vnzrilor (cantiti i preuri medii pe fiecare grup de produse). 2012 2013 2014 2015 2016

61

Produs/Serviciu 1- RON intern Cantitate -UM Pret mediu Produs/Serviciu 1- RON extern Cantitate-UM Pret mediu Total produs 1 RON cantitate Produs/Serviciu n- RON intern Cantitate -UM Pret mediu Produs/Serviciu n- RON extern Cantitate-UM Pret mediu Total produs/Serviciu n cantitate

RON Prezentai principalele ipoteze de lucru, argumente i fundamentri ale creterilor anuale de vnzri pe fiecare grup de produse. Cuantificai eforturile necesare creterii volumului de vnzri (ex:creterea cheltuielilor cu promovarea, creterea cheltuielilor cu salariile forei de vnzri, creterea cheltuielilor directe asociate depozitrii, transportului i desfacerii, etc). Care este politica de ncasare pe fiecare grup de clieni?

Care este stadiul negocierilor cu potenialii clieni? Ce credei c i va determina pe potenialii clieni s cumpere produsul/serviciul dumneavoastr i nu al concurenei?

62

5.2.5

Concureni poteniali

Prezentati concurentii pe grupe de produse/servicii si caracteristicile pe care le cunoatei ale acestora (mrimea cantitativ-valoric, numr personal, caracteristicile produsului/serviciului lor, reputaia, modaliti de valorificare, mrimea segmentului lor de pia etc):

Grup produse/servicii oferite pieei

Denumirea firmei/ firmelor i localitatea

Vechime pe pia, CA, Profit, Total active, total salariai, tip i numr clieni, grad de tehnologizare, nivel preuri i calitate, avantaje/dezavantaje, etc

Ponderea pe pia ( %)

Produs 1

Produs 2

Produs 3

5.2.6

Principalele avantaje ale noilor produse/servicii oferite

Prezentai i argumentai principalele avantaje ale noilor produse/servicii n raport cu concurena (de ex. pre, calitate, caracteristici noi, servicii post-vnzare): Alte avantaje:

63

Analizai produsele/serviciile dvs n raport cu concurena - se va prezenta un tabel cu note de la 1-5 n care pe coloane se pun concurenii i societatea iar pe linii caracteristicile (de ex. pre, calitate, caracteristici noi, servicii post-vnzare, locaie, etc)

5.2.7

Reacia concurenei

Mentionai cum credei ca vor reaciona concurenii dvs. la apariia pe pia a produselor/serviciilor aferente proiectului

5.2.8

Desfacerea produselor
Pondere n cifra de afaceri( % ) Forme de desfacere(%)

Produse/grupe de produse

(La forme de desfacere precizai care sunt modalitile dumneavoastr de vnzare a produselor/serviciilor dumneavoastr: cu ridicata, cu amnuntul, prin magazine proprii, reea de magazine specializate, la domiciliul clientului, dac vei angaja vnztori sau vei folosi comerciani independeni, daca vei face export, etc.).

5.3

Strategia de comercializare

5.3.1. Politica produsului Descriei modul de prezentare a produsului/serviciului, forme de prezentare din punct de vedere al greutii/dimensiunilor, ambalaje, tip de garanii i servicii prestate, dac avei un singur produs/serviciu sau mai multe tipuri de produse/servicii etc:

64

5.3.2. Politica de preuri Precizai modul n care se va stabili preul produsului/serviciului, dac i cnd vei oferi reduceri de preuri, cum v situai fa de concureni, explicai de ce:

Nota: Pentru fiecare grup de produse/servicii se va prezenta un tabel cu nivelul preurilor practicate de societate n raport cu nivelul preurilor principalilor concureni. Preurile trebuie s fie comparabile (att preurile societii, ct i ale concurenei, vor fi prezentate la raft/la poarta fabricii/ la distribuitor/ etc funcie de tipul clienilor).

5.3.3. Politica de distribuie Menionai care sunt canalele dumneavoastr de distribuie vnzri directe, cu ridicata, intermediari, prin ageni, la comand, etc. Se va prezenta structura pe tipuri de canale de distribuie i se vor cuantifica costurile aferente:

5.3.4. Modaliti de vnzare Precizai care sunt modalitile dumneavoastr de vnzare a produselor/serviciilor: cu ridicata, cu amnuntul, prin magazine proprii, reea de magazine specializate, la domiciliul clientului, dac vei angaja vnztori sau vei folosi comerciani independeni, dac vei face export etc): Se vor prezenta detaliat elementele de logistic i desfacere necesare pentru atingerea vnzrilor previzionate (fora de vnzare, mijloace de transport necesare i modul de asigurare al acestora, spaii de depozitare necesare i modul de asigurare a acestora, etc) precum i cuantificarea cheltuielilor aferente. 5.3.5. Activiti de promovare a vnzrilor Prezentai metodele de promovare ce se vor utiliza (de ex.: publicitate, lansare oficial, pliante, brouri, plata n rate):

Descriei care este strategia de promovare pentru lansarea produselor/serviciilor, estimai costurile anuale de promovare i prezentai ipotezele care au stat la baza estimrilor.

Cheltuieli pentru promovarea produselor/serviciilor pe categorii de cheltuieli (LEI)

2012

2013

2014

2015

2016

65

6 ANALIZA OPERAIONAL - dup implementarea proiectului 6.1 Modul de funcionare i organizare a afacerii
Descriei modul n care se asigur principalele funcii ale societii (ex: asigurarea gestiunii financiare, cum se asigur resursele umane; modul de asigurarea al promovrii, aprovizionrii cu materii prime i materiale, procesul de producie - etapele de baz, depozitare produse finite, transport, vnzare produse finite) menionnd pentru fiecare timpul i resursele necesare (activele necesare; personalul necesar).

6.2

Organizarea fluxului de producie

Descriei pe scurt fluxul de producie, pentru fiecare din etapele mari, menionnd cerinele procesului de producie personal necesar, suprafee productive/depozitare alocate, echipamente/utilaje necesare din punct de vedere al gradului de specializare /automatizare i al capacitii de producie, mijloace de transport din punct de vedere al specializrii i capacitii de transport, etc.

Evideniai modificrile/mbuntirile aduse de implementarea proiectului n fluxul de producie.

6.3

Descrierea procesului tehnologic

Descriei pe scurt procesul tehnologic (principalele activiti necesare de la aprovizionarea cu materie prima pn la realizarea produselor finite i detaliai mbuntirile/efectele aduse prin implementarea proiectul de investiii, dac e cazul).

6.4

Regimul de lucru

Se vor preciza cel puin urmtoarele elemente:

66

- numr de zile lucratoare/ an: - numr de schimburi/zi: - numr de ore/schimb:

6.5

Personal
nainte de Dup implementar implemantare e 2012 2013 2014 2015 2016

Se va prezenta structura de personal nainte i dup implementarea proiectului

Total din care: - conducere - TESA - execuie

6.6

Evoluia gradului de ncrcare a capacitaii de producie

Capacitate maxima linie Perioada de previziune

Linie tehnologica

2012 Linie tehnologica 1 Cantitate Grad utilizare capacitate % Linie tehnologica 2 Cantitate Grad utilizare capacitate % Linie tehnologica 3 Cantitate Grad utilizare capacitate %

2013

2014

2015

2016

67

n cazul serviciilor se va prezenta evoluia gradului de ncrcare al personalului pe grupe de servicii (pentru fiecare perioada de prognoza se va calcula raportul dintre numrul orelor necesare pentru realizarea volumului fizic de servicii prognozat pe o categorie de servicii i numrul de ore disponibile a fi lucrate de personalul de execuie aferent).

6.7

Principalii furnizori de materii prime

Furnizori Forma juridic i localitate Cantitatea anuala i % n total necesar aprovizionare materie prim Valoarea anuala a achiziiilor (LEI) Frecvena aprovizionrii i termene de plat

Materie prim/serviciu

Materie prim/serviciu

Materie prim/serviciu

Descriei cum v-ai propus s facei aprovizionarea, cine va asigura transportul, etc. Putei anexa oferte de la furnizorii de materii prime principale.

6.8

Impactul asupra mediului

Descriei cum poate proiectul afecta mediul, i ce soluii ai gndit pentru eliminarea acestor efecte Precizai avizele, acordurile i autorizaiile necesare i menionai perioada de timp necesar obinerii acestora precum i cheltuielile aferente obinerii.

68

(Dac a fost elaborat se poate ataa un Studiu de Impact)

7 7.1

PROIECII FINANCIARE Dimensionare venituri din vnzare produse/servicii

Proieciile financiare se vor prezenta att n format fizic ct i electronic.

Se va prezenta programul de vnzri att fizic ct i valoric, pe grupe de produse / servicii att existente ct i noi (funcie de natura activitilor derulate de societate dup implementarea proiectului), pe ntreaga perioada de creditare. Pentru primul an de previziune acesta se va realiza lunar, iar pentru restul perioadei anual.

Grupa de produse

Inainte de impleme ntare Cantitate

Iunie 2012

Iulie 2012

Aug 2012

.. .. ..

TOTAL 2012

2013

2014

2015

2016

Produsul/ Serviciul 1

Valoare Produsul/ Serviciul 2 Valoare Produsul/ Serviciul 3 Valoare TOTAL venituri Cantitate Cantitate

7.2

Dimensionarea principalelor cheltuieli pe grupe de produse/servicii

Se va prezenta modul de dimensionare al fiecrui element de cheltuial i se vor fundamenta ipotezele considerate.

69

Pentru fiecare grup produs/serviciu/ punct de lucru existent i nou se va prezenta separat modul de calcul analitic a: Cheltuielilor cu materii prime, materiale i produse consumabile pornind de la consumurile specifice, costurile unitare i programul de producie previzionat;
Tip cheltuieli Mat prima 1 Materie prima 2 Materie prima n Material consumabil 1 . Material consumabil n Material auxiliar1 . Material auxiliar n Consum fizic Valoare -RON Consum fizic Valoare -RON Consum fizic Valoare -RON Consum fizic Valoare -RON Consum fizic Valoare -RON Consum fizic Valoare -RON Luna1 Luna 2 Luna 12 2012 2013 2014 2015 2016

Consum fizic Valoare -RON Total mat prime, RON materiale consumabile

Pentru fiecare tip de materie prima/materiale precizai consumurile specifice i costurile unitare de achiziie fr TVA Cheltuielilor cu salariile pornind de la salariile medii lunare pe fiecare categorie de personal i numrul de personal din fiecare categorie;
2012 Execuie Nr. salariai Salarii medii brute/an/salariat Valoare salarii brute/an Nr. salariai Salarii medii brute/salariat Valoare salarii brute Nr. salariai Salarii medii brute/salariat Valoare salarii brute 2013 2014 2015 2016

TESA

Conducere

Total salarii brute Taxe i impozite aferente salariilor brute Total ch. cu personalul

70

 Cheltuielilor cu utilitile (pe tipuri de utiliti) aferente echipamentelor si utilajelor tehnologice pornind de la consumul fiecrui utilaj /echipament i costul unitar pe fiecare utilitate;
Tip cheltuieli Energie Ap Cldur Alte utiliti Total utiliti aferente procesului de producie Consum fizic Valoare -RON Consum fizic Valoare -RON Consum fizic Valoare -RON Consum fizic Valoare -RON Luna 1 Luna 2 Luna 12 2012 2013 2014 2015 2016

Precizai modul de dimensionare al consumurilor fizice i costurile unitare pe fiecare utilitate: Cheltuielile cu utilitile spaiilor comune i administrative (inclusiv cu prezentarea ipotezelor considerate consumuri pe fiecare utilitate i cost specific); Cheltuielile cu transportul materiilor prime i produselor/ cheltuielile de transport aferente serviciilor prestate avnd n vedere cheltuielile generate de transportul cu mijloacele de transport proprii ct i cheltuielile generate de transportul cu mijloacele de transport asigurate de teri; Cheltuielile cu promovarea produselor (inclusiv prezentarea ipotezelor considerate la dimensionare); Cheltuielile indirecte + alte cheltuieli (cu prezentarea modului de calcul i ipotezele considerate) Cheltuieli promovare produse Cheltuieli transport realizat de teri Cheltuieli cu chiriile Cheltuieli cu reparaii echipamente/cldiri Cheltuieli cu asigurarea imobilelor/echipamentelor i mijloacelor de transport Cheltuieli cu comunicaiile, taxe potale Cheltuieli cu comisioane bancare Cheltuieli cu ali teri a se specifica Impozite i taxe locale Se vor prezenta sintetic veniturile i cheltuielile pe fiecare grup de produs/serviciu
Elemente pentru 12 luni activitate Venituri din vnzri Cheltuieli cu materii prime i materiale Cheltuieli cu materiale consumabile Cheltuieli cu mrfurile Cheltuieli cu salariile Cheltuieli cu utilitile, din care: - aferente procesului tehnologic - aferente spaiilor comune i administrative Cheltuieli cu transportul Produs/Serviciu/P unct lucru 1 Produs/Serviciu/Punc t lucru 2 Total

71

Elemente pentru 12 luni activitate Cheltuieli cu promovarea Cheltuieli indirecte/ alte cheltuieli, din care: - chirii - reparaii - asigurri - comunicaii, taxe potale - comisioane bancare - impozite cldiri/utilaje, mijloace de transport - alte cheltuieli Total cheltuieli operaionale nainte de amortizare EBITDA = venituri din vnzri-total ch. operaionale nainte de amortizare EBITDA/venituri din vnzri - %

Produs/Serviciu/P unct lucru 1

Produs/Serviciu/Punc t lucru 2

Total

Not: In funcie de scopul proiectului tabelul poate fi adaptat/ ajustat. De ex: a) Dac prin implementarea proiectului se vizeaz completarea portofoliului de produse/diversificarea prin adugarea de produse/ servicii noi sau puncte de lucru/noi capaciti de producie, tabelul poate fi ajustat prin prezentarea elementelor de venituri i cheltuieli pentru activitatea curent ntr-o singur coloana, urmnd ca detalierea veniturilor i cheltuielilor s se fac n celelalte coloane doar pentru produsele/serviciile/punctele de lucru noi. n acest caz, profitabilitatea din exploatare a activitii curente va fi meninut la nivelul ultimului an ncheiat (orice alte creteri de profitabilitate necesitnd a fi fundamentate i documentate analitic). Dac prin implementarea proiectului se vizeaz creterea vnzrilor pentru o parte din produsele/serviciile/punctele de lucru existente ca urmare a modernizrii/retehnologizrii unei pri din activele existente, detalierea veniturilor i cheltuielilor se va face n coloane pentru fiecare tip de produs/serviciu /punct de lucru existent i nou. Dac prin implementarea proiectului se dorete doar meninerea pe pia/diminuarea unor cheltuieli directe de producie/creterea vnzrilor produselor/serviciilor existente cu pn la 10% / achiziia unor spaii productive pentru care societatea pltete n prezent chirie, detalierea veniturilor i cheltuielilor pe produse/servicii nu se va mai face pe coloane separate pe fiecare produs/serviciu, ns efectele implementrii proiectului (ex: diminuarea unor tipuri de cheltuieli i creterea/apariia altor tipuri de cheltuieli i/sau creterea de venituri) se vor prezenta i fundamenta analitic.

b)

c)

7.3 Proiecia contului de profit si pierdere Pe baza elementelor i calculelor prezentate n capitolele anterioare, a graficelor de rambursare a creditelor i leasing-urilor existente i noi, se va prezenta prognoza Contului de profit i pierdere n varianta cu proiect (consolidat pe toate activitile/produsele) pe 5 ani de previziune ncepnd cu anul urmtor obinerii de ajutor financiar nerambursabil.

CONTUL DE PROFIT I PIERDERE - lei Denumirea indicatorilor Nr. rd. 2012 A 1. Cifra de afaceri net (rd. 02 + 03 - 04 + 05 + 06) B 01 1 N+1 N+2 Proiecii N+3 N+4 N+5

72

Producia vndut (ct. 701 + 702+ 703 + 704 + 705 + 706 + 708) Venituri din vnzarea mrfurilor (ct. 707) Reduceri comerciale acordate (ct. 709) Venituri din dobnzi nregistrate de entitile radiate din Registrul general i care mai au n derulare contracte de leasing (ct. 766*) Venituri din subvenii de exploatare aferente cifrei de afaceri nete (ct. 7411) 2. Venituri aferente costului produciei n curs de execuie (ct. 711 + 712) Sold C Sold D 3. Producia realizat de entitate pentru scopurile sale proprii i capitalizat (ct. 721 + 722) Alte venituri din exploatare (ct. 758 + 7417 + 7815) - din care, venituri din fondul comercial negativ VENITURI DIN EXPLOATARE - TOTAL (rd. 01 + 07 - 08 + 09 + 10) 5 a) Cheltuieli cu materiile prime i materialele consumabile (ct. 601 + 602 - 7412) Alte cheltuieli materiale (ct. 603 + 604 + 606 + 608) b) Alte cheltuieli externe (cu energie i ap) (ct. 605 - 7413) c) Cheltuieli privind mrfurile (ct. 607) Reduceri comerciale primite (ct. 609)

02

03 04 05

06

07

08 09

4.

10

11 12

13

14

15

16 17

73

Cheltuieli cu personalul (rd. 19 + 20), din care: a) Salarii i indemnizaii (ct. 641 + 642 + 643 + 644 - 7414)

18 19

Cheltuieli cu asigurrile i protecia social (ct. 645 - 7415) 7 a) Ajustri de valoare privind imobilizrile corporale i necorporale (rd. 22 - 23) a.1) Cheltuieli (ct. 6811 + 6813) a.2) Venituri (ct. 7813) b) Ajustri de valoare privind activele circulante (rd. 25 - 26) b.1) Cheltuieli (ct. 654 + 6814) b.2) Venituri (ct. 754 + 7814) 8 Alte cheltuieli de exploatare (rd. 28 la 31) 8.1. Cheltuieli privind prestaiile externe (ct. 611 + 612 + 613 + 614 + 621 + 622 + 623 + 624 + 625 + 626 + 627 + 628 - 7416) 8.2. Cheltuieli cu alte impozite, taxe i vrsminte asimilate (ct. 635) 8.3. Alte cheltuieli (ct. 652 + 658) Cheltuieli cu dobnzile de refinanare nregistrate de entitile radiate din Registrul general i care mai au n derulare contracte de leasing (ct. 666*) Ajustri privind provizioanele (rd. 33 - 34) - Cheltuieli (ct. 6812) - Venituri (ct. 7812) CHELTUIELI DE EXPLOATARE TOTAL (rd. 13 la 16 - 17 + 18 + 21 + 24 + 27 + 32)

b)

20

21

22 23 24

25 26 27 28

29

30 31

32 33 34 35

74

PROFITUL SAU PIERDEREA DIN EXPLOATARE: - Profit (rd. 12 - 35) - Pierdere (rd. 35 - 12) 9 Venituri din interese de participare (ct. 7611 + 7613) - din care, veniturile obinute de la entitile afiliate 10 Venituri din alte investiii i mprumuturi care fac parte din activele imobilizate (ct. 763) - din care, veniturile obinute de la entitile afiliate 11 Venituri din dobnzi (ct. 766*) - din care, veniturile obinute de la entitile afiliate Alte venituri financiare (ct. 762 + 764 + 765 + 767 + 768) VENITURI FINANCIARE - TOTAL (rd. 38 + 40 + 42 + 44) 12 Ajustri de valoare privind imobilizrile financiare i investiiile financiare deinute ca active circulante (rd. 47 - 48) - Cheltuieli (ct. 686) - Venituri (ct. 786) 13 Cheltuieli privind dobnzile (ct. 666* - 7418) - din care, cheltuielile n relaia cu entitile afiliate Alte cheltuieli financiare (ct. 663 + 664 + 665 + 667 + 668) CHELTUIELI FINANCIARE - TOTAL (rd. 46 + 49 + 51) PROFITUL SAU PIERDEREA FINANCIAR(): 47 48 49 50 36 37 38

39

40

41

42 43

44

45 46

51

52

75

- Profit (rd. 45 - 52) - Pierdere (rd. 52 - 45) 14 PROFITUL SAU PIERDEREA CURENT(): - Profit (rd. 12 + 45 - 35 - 52) - Pierdere (rd. 35 + 52 - 12 - 45) 15 16 17 Venituri extraordinare (ct. 771) Cheltuieli extraordinare (ct. 671) PROFITUL SAU PIERDEREA DIN ACTIVITATEA EXTRAORDINAR: - Profit (rd. 57 - 58) - Pierdere (rd. 58 - 57) VENITURI TOTALE (rd. 12 + 45 + 57) CHELTUIELI TOTALE (rd. 35 + 52 + 58) PROFITUL SAU PIERDEREA BRUT(): - Profit (rd. 61 - 62) - Pierdere (rd. 62 - 61) 18 19 Impozitul pe profit (ct. 691) Alte impozite neprezentate la elementele de mai sus (ct. 698) 20 PROFITUL SAU PIERDEREA EXERCIIULUI FINANCIAR: - Profit (rd. 63 - 65 - 66) - Pierdere (rd. 64 + 65 + 66); (rd. 65 + 66 - 63) NET() A

53 54

55 56 57 58

59 60 61 62

63 64 65 66

67 68

76

*) Conturi de repartizat dup natura elementelor respective.

7.4

Proiecia fluxului de numerar

77

CASH-FLOW

PROIECTII Nr. crt. Explicaii / lun L7/2012 Sold iniial disponibil (cas i banc) Intrri de lichiditi (1+2+3+4) din vnzri din credite primite alte intrri de numerar (aport propriu, etc.) Alocaie Financiar nerambursabil Total disponibil (I+A) Utilizari numerar din exploatare Cheltuieli cu materii prime i materiale consumabile aferente activitii desfaurate Salarii (inclusiv cheltuielile aferente) L8/2012 L9/2012 L10/2012 L11/2012 L12/2012 AN 2012 AN 2013 AN 2014 AN 2015 AN 2016 AN 2017

A 1 2

4.

78

3 4 5 6 7 8 9

Chirii Utiliti Costuri funcionare birou Cheltuieli de marketing Asigurri Reparaii/ntreinere Servicii cu terii Impozite, taxe i vrsminte asimilate Alte cheltuieli Cheltuieli pentru investiii (Valoarea total a proiectului) Credite (1+2) Creditul solicitat rambursri rate de credit scadente dobnzi i comisioane

10

11

D 1

Alte credite (inclusiv leasing)

79

rambursri rate de credit scadente dobnzi i comisioane Pli/ncasri pentru impozite i taxe (1-2+3) Pli TVA Rambursri TVA Impozit pe profit/cifr de afaceri Dividende Total utilizri numerar (B+C+D+E+F) Flux net de lichiditi (A-G) Sold final disponibil (I+H)

1 2

H II

80

7.5

Proiecia bilanului simplificat

Pe baza Proieciei contului de profit i pierdere, a proieciei necesarului de fond de rulment i a graficelor de rambursare se va ntocmi bilanul previzionat conform tabelului de mai jos:

Nr. rd. Denumirea elementului A A. ACTIVE IMOBILIZATE I. IMOBILIZRI NECORPORALE (ct. 201 + 203 + 205 + 2071 + 208 + 233 +234 -280 - 290 - 2933) II. IMOBILIZRI CORPORALE (ct. 211 + 212 + 213 + 214 + 223 + 224 + 231 + 232 - 281 - 291 2931) III. IMOBILIZRI FINANCIARE (ct. 261 + 263 + 265 + 267* - 296*) ACTIVE IMOBILIZATE - TOTAL (rd. 01 la 03) B. ACTIVE CIRCULANTE I. STOCURI (ct. 301 + 321 + 302 + 322 + 303 + 323 +/- 308 + 328 + 331 + 332 + 341 + 345 + 346 +/- 348 + 351 + 354 + 356 + 357 + 358 + 361 + 326 +/- 368 + 371 + 327 +/- 378 + 381 +/388 - 391 - 392 - 393 - 394 - 395 - 396 - 397 398 + 4091 - 4428) II. CREANE III. INVESTIII PE TERMEN SCURT (ct. 501 + 505 + 506 + 508 + 5113 + 5114 - 591 - 595 - 596 05 04 01 B
N-2

Actual

Proiecii

NN-1 N

N N+1

N N+2 N+3 N+4 N+5

02

03

06 07

81

598) IV. CASA I CONTURI LA BNCI (ct. 5112 + 512 + 531 + 532 + 541 + 542) ACTIVE CIRCULANTE - TOTAL (rd. 05 la 08) C. D. CHELTUIELI N AVANS (ct. 471) DATORII: SUMELE CARE TREBUIE PLTITE NTR-O PERIOAD DE PN LA UN AN (ct. 161 + 162 + 166 + 167 + 168 - 169 + 269 + 401 + 403 + 404 + 405 + 408 + 419 + 421 + 423 + 424 + 426 + 427 + 4281 + 431*** + 437*** + 4381 + 441*** + 4423 + 4428*** + 444*** + 446*** + 447*** + 4481 + 451*** + 453*** + 455 + 456*** + 457 + 4581 + 462 + 473*** + 509 + 5186 + 519) E. ACTIVE CIRCULANTE NETE/DATORII CURENTE NETE (rd. 09 + 10 - 11 - 19) TOTAL ACTIVE MINUS DATORII CURENTE (rd. 04 + 12) DATORII: SUMELE CARE TREBUIE PLTITE NTR-O PERIOAD MAI MARE DE UN AN (ct. 161 + 162 + 166 + 167 + 168 - 169 + 269 + 401 + 403 + 404 + 405 + 408 + 419 + 421 + 423 + 424 + 426 + 427 + 4281 + 431*** + 437*** + 4381 + 441*** + 4423 + 4428*** + 444*** + 446*** + 447*** + 4481 + 451*** + 453*** + 455 + 456*** + 4581 + 462 + 473*** + 509 + 5186 + 519) H. I. PROVIZIOANE (ct. 151) VENITURI N AVANS (rd. 17+18+21), din care: Subvenii pentru investiii (ct. 475) Venituri nregistrate n avans (ct. 472) - total (rd. 19 + 20), din care: Sume de reluat ntr-o perioad de pn la un an 15 16 17 18 12 09 10 11 08

F.

13

G.

14

19

82

(ct. 472*) Sume de reluat ntr-o perioad mai mare de un an (ct. 472*) Fondul comercial negativ (ct. 2075) J. CAPITAL I REZERVE I. CAPITAL (rd. 23 la 25), din care: - capital subscris vrsat (ct. 1012) - capital subscris nevrsat (ct. 1011) - patrimoniul regiei (ct. 1015) II. PRIME DE CAPITAL (ct. 104) III. REZERVE DIN REEVALUARE(ct. 105) IV. REZERVE (ct. 106) Aciuni proprii (ct. 109) Ctiguri legate de instrumentele de capitaluri proprii (ct. 141) Pierderi legate de instrumentele de capitaluri proprii (ct. 149) V. PROFITUL SAU PIERDEREA SOLD C REPORTAT() (ct. 117) SOLD D VI. PROFITUL SAU PIERDEREA SOLD C EXERCIIULUI FINANCIAR (ct. 121) SOLD D Repartizarea profitului (ct. 129) CAPITALURI PROPRII - TOTAL (rd. 22 + 26 + 27 + 28 - 29 + 30 - 31 + 32 - 33 + 34 - 35 - 36) Patrimoniul public (ct. 1016) CAPITALURI - TOTAL (rd. 37 + 38) 22 23 24 25 26 27 28 29 30 20

21

31

32 33 34 35 36 37

38 39

*) Conturi de repartizat dup natura elementelor respective. **) Solduri debitoare ale conturilor respective.

83

***) Solduri creditoare ale conturilor respective.

7.6

Determinarea principalului indicator al investiiei - indicatorul RIR

Pentru evaluarea tehnico-economic a proieciilor financiare prezentate n Planul de Afaceri, este necesar determinarea principalului indicator al investiiei - indicatorul RIR (rata intern de rentabilitate), care trebuie sa apar obligatoriu ca i component a planului de afaceri. RIR se determina ca fiind acea valoarea a ratei de actualizare, pentru care VAN devine egal cu zero. Pentru calculul VAN se va utiliza urmatoarea relaie de calcul:

unde: r - rata de actualizare =5% k - anul calendaristic ulterior anului n care se realizeaz investiia (k poate fi 1, 2, 3, 4 sau 5, unde 1 reprezint anul 2012, 2 reprezint anul 2013, 3 reprezint anul 2014, 4 reprezint anul 2015, 5 reprezint anul 2016); I0 - valoarea investiiei (fr TVA); FNk - fluxul de numerar net neactualizat corespunzator anului k; VR - valoarea rezidual la sfritul perioadei de 5 ani analizate; VAN - valoarea actualizat net. ATENIE Lipsa determinrii principalilor indicatori ai investiiei conduce la imposibilitatea evalurii tehnico-economice i conduce la respingerea planului. In condiiile n care, din motive obiective ( formul greit, metoda aplicat sau interpretat greit, etc.) indicatorul RIRF(C) nu va putea fi calculat de catre evaluatori, punctajul acordat n Grila de Evaluare va fi 0.

7.7

Riscuri ce influeneaz prognoza

Precizai principalele riscuri ce pot influena previziunile (caracterul sezonier al produselor, intensificarea gradului de concuren pe piaa, scderea puterii de cumprare pe pia):

84

Precizai aciunile ce se vor realiza pentru diminuarea riscurilor:

GARANIILE PROPUSE PENTRU CREDITUL BANCAR

n cazul n care, pentru finantarea proiectului se are n vedere contractarea unui credit, se vor prezenta pe scurt garaniile propuse pentru creditul bancar: Terenuri (proprietar, locaie, intravilan/extravilan, suprafa, existen utiliti, valoare achiziie, valoare contabil, valoare pia) Cldiri (proprietar, locaie, industrial/comercial/rezidenial; regim nlime; suprafa construit desfurat, suprafa util; an punere n funciune, stare fizic) Mijloace fixe (tip utilaj, data fabricrii, valoarea contabil), Alte garanii (FNGCIMM) Pentru schema de finanare cu credit bancar, necompletarea capitolului 8 atrage respingerea la finanare.

85

GRIL EVALUARE PLAN AFACERI ***

Intreprinderi nou infiinate *

1. Date Generale 1.1 Sediul social sau punct de lucru n mediul rural 1.2 Numr de locuri de munc create la momentul decontului 1.3 Solicit credit

15 5 5 5

2. Viziune, strategie

3. Istoric, management, resurse umane, activitate curent

4. Prezentarea proiectului 5. Analiza pieei 5.1. Piaa actual

15 25 0 13 12

5.2. Piaa i promovarea noului produs/serviciu 5.3. Strategia de comercializare

6. Analiza operaional

10

7. Proiecii financiare

25

8. Garaniile propuse pentru creditul bancar

TOTAL Punctajul minim pentru aprobare este de 60 puncte.

Pentru schema de finanare cu capitolului 8 atrage resping 100

*ntreprinderi nou infiinate - sunt nfiinate n anul depunerii cererii de finanare sau nu au desfurat activitate pn n momentul completrii online a formularului de preselecie la etapa a II-a.

86

**ntreprindere cu activitate - nfiinate pn la 31.12.2011 i au desfurat activitate pn n momentul completrii online a formularului de preselecie la etapa a II-a. *** Punctajul maxim aferent capitolelor se obine prin tratarea complet a tuturor subcapitolelor din planul de afaceri.

87