Poyectos 2012 Universidad Central Version Estudiantes

Econ.Alfonso Castro Chiriboga, MBA. gerencia@cooperativadequito.fin.
ec
Diseo de Proyectos
Alfonso Castro Chiriboga. MBA gerencia@cooperativadequito.fin.ec
Hola, mucho gusto

MBA Tecnolgico de Monterrey. Mx. Especializacin en Liderazgo Ejecutivo Cornell University Especializacin Desarrollo Gerencial ADEN Business School & The George Washington University Varios cursos de formacin ejecutiva en INCAE, Harvard University, entre otros. Experiencia Gerencial desde 1995 Asesor de varias empresas y profesor de varios centros de enseanza como IAEN, UCE, Escuela Politcnica Nacional.
Alfonso Castro Chiriboga

gerencia@cooperativadequito.fin.ec alfonsocastro@tvcable.net
Objetivos de la Asignatura
1. Aplicar un marco conceptual orgnico y tcnicamente estructurado para disear un proyecto de inversin; 2. Analizar los diferentes estudios de un proyecto de inversin con miras a establecer su calidad o suficiencia; 3. Comprender como se enlazan los diferentes estudios del proyecto de inversin para la estructuracin de Flujos de Caja. 4. Aplicar las diferentes herramientas contables y, sobretodo, financieras, para evaluar tcnicamente proyectos de Inversin. 5. Utilizar aplicaciones en hoja electrnica para generar elementos inmersos en el diseo de proyectos.
Econ.Alfonso Castro Chiriboga, MBA. gerencia@cooperativadequito.fin.ec
Evaluacin y Puntaje
Actividad
Participacin en clase y controles de lectura.( Individual) Casos resueltos ( Grupal) y Auditora Global del Mercado Examen Final Trabajo Final Grupal Total
% Parciales
25% 30% 15% 30% 100%
Controles de Lectura
Cada participante debe preparar una breve presentacin en Power Point. Mximo 10 lminas mnimo 8; Se entrega al instructor el documento anterior en copia dura; El instructor, al azar, designa quien hace la presentacin. Fechas IMPOSTERGABLES de presentacin:
Cronograma y asignaciones
# 1 2 Artculo Emprendedor Global Empresas Grandes y PYMES como emprendedoras sociales Relaciones Rentables en barrios pobres de Caracas Satisfacer los anhelos de la clase media RSE Chile Fecha de entrega Jueves 5 de Julio Jueves 12 de Julio
Imprimir Archivos de la Carpeta: Proyectos; casos y ejercicios y archivo de laminas
3 4 5
Jueves 19 de Julio Jueves 26 de Julio Jueves 2 de Agosto
Trabajo Final
Presentacin de un proyecto de Inversin completo ( todas sus fases incluyendo evaluacin y sensibilizacin) con datos reales y referenciacin de fuentes. Proyecto de implantacin Facturacin anual mnima anuales $500.000,00 Exposicin y Defensa del Proyecto : 90 minutos Todos presentan Se entrega copia dura al profesor en la primera pgina con los nombres de todos los que efectivamente participaron Fecha: ltimo da del curso
Auditora de Mercado
Proceder segn la gua. Hasta el da jueves escoger producto y someter a consideracin del profesor. Se entrega y presenta el ltimo da del mdulo de Diseo.
Todos presentan Se entrega copia dura al profesor con los nombres de los que efectivamente participaron. Tres lminas por hoja, archivo de power point Fecha: ltimo da del curso
Introduccin y conceptos fundamentales
Proyecto
Un Plan _________ de una Unidad de Accin, consistente en comprometer recursos, con el fin de obtener una rentabilidad o materializar una _________de la sociedad.
LA HISTORIA DE UN PROYECTO
ETAPAS EN EL PROCESO DE DESARROLLO DE UN PROYECTO
Idea: Hiptesis sobre existencia de _____ de valor en un mercado. Perfil: Base del proyecto. Se estima, solo a partir de fuentes secundarias y de forma general, el tamao del mercado, las inversiones necesarias y los flujos de ingresos y egresos, apreciando una _________rentabilidad preliminar.
_____________: Se amplan los criterios del perfil, realizando estudios primarios o detallados de la demanda y oferta, se amplan los estimados de riesgos y rentabilidad.
Factibilidad: Se realizan los estudios tcnicos de planta y obras civiles, se estiman de manera especfica las _________ y el plan de ejecucin, tanto de inversiones como de las operaciones.
UNA IDEA DE NEGOCIOS
Diferenciacin competitiva, la base

Impide ____________ solo en base al precio, lo que afecta la rentabilidad Evita comoditizar a la organizacin Limita los ___________ ( al menos los perfectos) Da razones validas y ______________ para que los clientes se queden Eleva las barreras de _________ Genera control autnomo y no de ________ sistemticas Permite posicionar un _________, al contrario de los comoditties.
Tipologa de los proyectos de Inversin

Segn la Finalidad del Estudio
Medir rentabilidad sin importar el origen de los fondos Medir la rentabilidad de recursos propios, invertidos en el Proyecto Medir la capacidad de pago en la redencin de endeudamiento Implantacin Ampliacin y Reposicin I & D, Exploracin, otros fines
Segn la Finalidad de la Inversin
ESQUEMA DE VIABILIDAD
ESTUDIOS DE VIABILIDAD
Tcnica
Legal
De gestin
A M B I E N T A L
Visin Global del Proceso de Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin

Formulacin y Preparacin Evaluacin
Rentabilidad Anlisis Cualitativo Sensibilizacin
Obtencin de Informacin
Estudio Estudio Mercado Tcnico
Construccin de Flujo de Caja
Estudio de la Organizacin
Estudio Financiero
Estudio de Impacto Ambiental
Estudio de Mercado
El estudio del Mercado: esquema

El producto: rea de Mercado: La Demanda
La distribucin
La oferta
Mezcla Promocional
El estudio del Mercado: Objetivos (1) a)De campo Establecer el nivel de consumo y, por tanto, ______________que tendr un bien o servicio, dadas unas determinadas caractersticas; un precio especfico y un ________ de tiempo
El estudio del Mercado: Objetivos (2)
b)Metodolgico Cuantificar los aspectos econmicos, concretos, derivados del mercado, ______________ en la composicin del Flujo de caja del proyecto
El estudio del Mercado: Conceptos (1)
Mercado El nexo funcional entre oferta y demanda de un __________________.

Potencial Disponible Calificado Meta Efectivamente captado
Mercado: distinciones
Poblacin Total 100% ____________%
Disponible 40% Mercado Potencial 10% Inters + Ingreso y Acceso + _____________ Calificado 20% Meta 10% ____________ Captado 5%
Clculo del valor del Mercado Meta

Q=nxqxp
Q = Demanda del mercado meta n = Nmero de compradores del _____ q = Tasa de uso _____________, por comprador p = Precio del artculo
El estudio del Mercado: Conceptos (2)
Demanda La parte del mercado representada por quienes____________________, adquirir un bien o servicio. ( M. Calificado) Oferta La parte del mercado constituida por los sujetos dispuestos, y en __________, de vender un bien o servicio.
El estudio del Mercado: Recopilacin de Informacin

F. Secundarias Recopilacin Costo Efectividad y confiabilidad Secuencia Principales
Menor Depende de la Fuente Depende de la capacidad Tcnica
F. Primarias
Propia
Censos, anuarios, revistas, memorias, Estudios Especializados
Encuestas, Observacin, Investigaciones
10
El estudio del Mercado: El producto
E L P R O D U C T O
De consumo
De conveniencia No planeados Por comparacin ____________ No buscados Materias Primas Propiedad y Equipo Piezas y repuestos Suministros
Bsicos
De _______
Calidad Presentacin __________
P. Sustitutos y complementarios
Adecuado Superior ________
Jueves 7 de febrero del 2008-El Comecio
11
Niveles de Producto y Servicio

El Producto es un complejo manojo de beneficios
Instalacin Empaque Marca Entrega & crdito Nivel de Cualidad Satisfactor central Caractersticas Diseo
3. Producto Complementado
Servicios y beneficios Adicionales (inesperados) para generar una experiencia del cliente altamente satisfactoria
Servicios Post-venta
1. Producto Nuclear 2. Producto Ofertado

El producto o servicio Fsico tal como llega a sus manos
Garanta
Lo que el consumidor est realmente comprando (responde a necesidades o problemas subyacentes)
80% del Impacto pero el 20% de los costos
Producto
Ambiente del producto
20% del Impacto Pero el 80% de los costos
Producto Central
Anlisis Semitico
Cmo hacer explicitas las condiciones bajo la cuales el _____________ produce e integra los significados fsicosensoriales, _____________ y sociales que atribuye a un producto o _________ que la empresa ofrece.
12
Algunas tcnicas Proyectivas
Submapas Mentales
Producto
Definicin:
Cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para conseguir su adquisicin, uso o consumo con el fin de satisfacer una ______________ o deseo. Incluye objetos, servicios, personas, lugares, ______________ e ideas
(Kotler and Armstrong, 1999, p.6)
13
Producto
Un producto no es solamente el producto en si mismo, sino que es los servicios e ______________que suponen su adquisicin.
1. Que opciones le presentamos al consumidor? 2. _____________________________ _____________________ 3. Cmo nos distinguiremos de la competencia?
Update: la visin de Wilensky
Alinear los 3 productos

1. Si el producto fsico no contiene ninguna promesa, se convierte simplemente en un conjunto de insumos qumicos y __________________ con los cuales el consumidor no se ilusiona y no est motivado para comprar! 2. Si el producto imaginario se convierte en una promesa que excede significativamente las posibilidades del producto funcional, el consumidor _____________ y no vuelve a comprar! 3. Si el producto econmico no contiene algn beneficio porque su precio supera la satisfaccin que brindan los productos _______________________, el consumidor no lo valora y ni piensa en comprar!
14
Branding
Una marca es un smbolo que genera un significado que los consumidores integran a su _________________________ para mejorarse, complementarse o transformarse a ellos mismos y a su _______.
El Cdigo Cultural (Clotaire Rapaille)
Salud =___________
El Cdigo Cultural (Clotaire Rapaille)

Jeep= _________
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Ciclo de Vida del Producto
Definicin: la ruta de la lnea de ventas de un producto, en el tiempo. Implica 5 diferentes etapas: __________, introduccin, crecimiento, madurez y ___________
(Kotler and Armstrong, 1999, p.287)
El ciclo de vida del producto

Volumen de Ventas
Introduccin
Madurez Tiempo
Introduccin
El mejor periodo para incrementar el margen de ganancia
Crecimiento
Madurez
Declive
Control de costos es crtico
Aspectos corporativos
I&D en la ingeniera del producto , factor crtico
Practico cambiar Inapropiado cambiar precio o imagen de imagen, precio, o calidad calidad and Issues During a Products Life Strategy Costos competitivos se tornan crticos Reforzar nicho Defender posicin en el mercado Mquinas de Fax
restaurantes Drive-thru CD-ROM
3 1/2 Floppy disks
Ventas
Internet Copiadoras a Color Station wagons
HDTV
Diseo y desarrollo del producto, aspectos crticos
Las proyecciones de mercado , aspecto crtico Buscar Productos y procesos confiables Mejorar el producto ampliar sus opciones Aumentar capacidad Mejorar distribucin
Estandarizacin Cambios menores en el producto Capacidad Optima Altas corridas de produccin Cortes en costos de mejora del producto
Minimizar costos Sobre capacidad en la industria Eliminar producto con bajos retornos Reducir la capacidad
Aspectos funcionales
Frecuentes rediseos del producto Cortas corridas de produccin Altos Costos de produccin Lnea de productos imitada Poner atencin en calidad
16
El futuro de CVP Las etapas se acortarn debido a: Desarrollo tecnolgico exponencial Consumidores con __________ crecientes Presiones ___________ crecientes
El estudio del Mercado: La demanda

La Demanda
Caractersticas tcnicas
Situacin Actual
Situacin Futura
Estadsticas Bsicas
Mtodos Subjetivos
Series de Tiempo
Marketing Mix
El Estudio del Mercado: Estadsticas Bsicas
Estadsticas Bsicas: 10 aos atrs
Consumo Produccin Importaciones Exportaciones
Produccin nacional + Importaciones - Exportaciones CNA
17
10 Pecados Capitales del Marketing

1. La empresa no est suficientemente focalizada en el mercado y orientada hacia el consumidor 2. La empresa no conoce ____________a sus clientes objetivo
3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. La empresa tiene que definir y controlar mejor a sus competidores La empresa no ha gestionado bien las relaciones con sus stakeholders A la empresa no se le da bien gestionar nuevas oportunidades El proceso de planificacin de marketing de la empresa es deficiente Hay que reforzar las polticas de productos y servicios de la empresa Las capacidades de creacin de marca y de comunicacin de la empresa son dbiles La empresa no est bien organizada para llevar adelante un marketing eficiente
10. La empresa no ha hecho un mximo empleo de la tecnologa
Proceso de Segmentacin
Segmentacin basada en Necesidades Identificacin de Segmentos Estrategia De Marketing-Mix
Rentabilidad del Segmento Propuesta de valor por Segmento Historial y_______________
Identificacin de Segmentos
Demogrfico
Edad, gnero, tamao de la familia, ciclo de vida, ingresos, etnias, etc.
Geogrfico
Naciones, estados, regiones o ciudades
Geodemogrfica Psicogrfico
Clase Social, estilo de vida, cultura y subculturas, personalidad, etc.
Conductual
Tasa de uso, uso final, lealtad de marca, sensibilidad al precio
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Segmentacin Efectiva de Mercado
Medible Accesible Sustancial Diferencial
Tamao, poder de compra, perfiles de segmentos, ___________________. Los segmentos deben ser susceptibles de alcanzarse y __________. Los Segmentos deben ser lo suficientemente rentables como para justificar su _______________. Las estrategias de MKT mix, deben ser distintas para cada segmento _____________.
Modelos de Seleccin del Segmento Meta
19
La demanda: Caractersticas Tcnicas

p
60 20 10 20
La pendiente de la curva es negativa. Esto refleja la relacin inversa entre las _______________ precio y cantidad demandada.
La curva se refiere a las diversas cantidades que se adquirirn, a los diferentes precios, mantenindose ________________ todos los dems Factores. ( Cond. Ceteris Paribus)
CANTIDAD DEMANDADA
Mercado: el lado de la demanda

Cambios en la Demanda versus Cambios en la cantidad demandada
Un Cambio en la Demanda versus un cambio en la cantidad demandada
20
Curva de demanda de Entradas al cine

$10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 100 200 300 400 500 600 700 800
Numero de entradas al mes

$10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 100 200 300 400 500 600 700 800

$10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 100 200 300 400 500 600 700 800
21

$10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 100 200 300 400 500 600 700 800

$10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 100 200 300 400 500 600 700 800

$10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 100 200 300 400 500 600 700 800
22

$10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 100 200 300 400 500 600 700 800

$10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 100 200 300 400 500 600 700 800

$10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 100 200 300 400 500 600 700 800
23

$10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 100 200 300 400 500 600 700 800
La funcin demanda
qi= f ( pi, Y, ps, pk..pz, T, P)

qi = Cantidad demandada del bien i , en un _________de tiempo dado. pi = Precio del bien i vigente en el periodo Y = Ingreso del consumidor del ________ en el periodo Pk/s = Precio de los bienes relacionados al bien i, vigentes en el periodo T = Gustos y preferencias del consumidor asociados al bien i P = Otras variables explicativas de la ___________ del bien i
qi= f ( -100pi + 50Y+ 0,30ps - 0,10pk + 0,03T)
Motivaciones de la demanda ( Leibenstein)

Demanda Funcional
Originada en las caractersticas inherentes la bien
Demanda Disfuncional
Efecto Imitacin Efecto Esnobismo Expectativas Irracionalidad
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Elasticidad de la Demanda 1
Mide la sensibilidad de la demanda, frente a cambios en las variables explicativas de esta. Dos tipos _____________:
% qi
1.- Elasticidad Precio (e) =
% pi
En donde % significa modificacin porcentual. Su signo es normalmente Negativo. Aunque, el siguiente anlisis, se lo debe _________ en trminos Absolutos.
e > 1 e = 1 e< 1
la demanda es Elstica la demanda es Unitaria la demanda es Inelstica
La elasticidad precio de la demanda y su medicin

Sumario de la Elasticidad precio de la demanda
Elasticidad: medida ( arco)
25
La relacin ente Elasticidad precio de la demanda e Ingreso Total

La relacin ente Elasticidad precio de la demanda e Ingreso Total
SI LA DEMANDA ES . . . Elstica
DEBIDO A . . . ENTONCES . . . un aumento en el precio reduce ingreso a disminucin en el precio aumenta ingreso un aumento en el precio aumenta ingreso a disminucin en el precio reduce ingreso un aumento en el precio no afecta el ingreso una disminucin en el precio no afecta el ingreso la disminucin en el cantidad demandada es proporcionalmente mayor que el aumento en el precio. el aumento en el cantidad demandada es proporcionalmente mayor que la disminucin en el precio. la disminucin en el cantidad demandada es proporcionalmente menor que el aumento en el precio. el aumento en el cantidad demandada es proporcionalmente menor que la disminucin en el precio. la disminucin en el cantidad demandada es proporcionalmente la misma que el aumento en el precio. el aumento en el cantidad demandada es proporcionalmente la misma que la disminucin en el precio.
Elstica
Inelstica
inelstica
Unitaria
Unitaria
Estimar el coeficiente de elasticidad precio

Para estimar el coeficiente , necesitamos conocer la curva de demanda para el producto. Para estimar la elasticidad precio de la demanda de _______ productos, los consultores realizan Experimentos de Mercado. Los Experimentos de mercado, simulan diferentes ________ y observan la variacin de la cantidad de mandada como resultado de _____.
Ejemplos e
0,92 0,32 1,20
2,27
0,31
26
From Wikipedia, the free encyclopedia
Rice[48] -0.47 (Austria) -0.80 (Bangladesh) -0.80 (China) -0.25 (Japan) -0.55 (US)
Cinema visits (US) -0.87 (General)[46
Steel -0.2 to -0.3[
Eggs -0.1 (US: Household only),[54] -0.35 (Canada),[55] -0.55 (South Afric
Figure 1 The Price Elasticity of Demand
(a) Perfectly Inelastic Demand: Elasticity Equals 0 Price Demand $5 4 1. An increase in price . . .
100
Quantity
2. . . . leaves the quantity demanded unchanged.
Copyright2003 Southwestern/Thomson Learning
27
Figure 1 The Price Elasticity of Demand
(e) Perfectly Elastic Demand: Elasticity Equals Infinity Price 1. At any price above $4, quantity demanded is zero. $4 2. At exactly $4, consumers will buy any quantity. Demand
0 3. At a price below $4, quantity demanded is infinite.
Quantity
El ao pasado, un pantaln sencillo se poda encontrar hasta en USD 7 en los almacenes de Pelileo. Ahora, el mismo pantaln no baja de los USD 11 Sebastin Carrasco, gerente de Creaciones Jeans Loren confirma el mismo problema que viven el resto de productores. Cada ocho das fabricaba 1 300 prendas de vestir. Ahora son 300. El empleador est preocupado porque 20 de los 30 trabajadores dejaron su empresa. A otros les vendi una parte de las mquinas para que sean maquiladores.
ESTIMANDO LA ELASTICIDAD
Domingo 3 de abril del 2011
P 7 11
Q 1300 300
P 0,44
Q -1,25
e 2,8125
Ventas Totales 9100 3300
28
Elasticidad de la Demanda 2
2.- Elasticidad Ingreso (E) =
% qi % Yi
En donde % significa modificacin ___________. Su signo es Normalmente __________.
E es el bien es Inferior E es >0<1 el bien es Bsico E es > 1 el bien es De Lujo
Ejemplos E
Lujo Inferior
Bsicos
29
1997 Per
Comparacin de elasticidades ingreso de la demanda de alimentos en diferentes poblaciones

Grupo de alimento Este estudio Mxico5 Per5 Pases de ingreso medio5
Verduras Frutas Carnes
0.45 0.53 0.48 0.48 0.62 0.54 0.69 0.49 0.63
2 Ruel, 2004; 5 Seale J, 2003.
La demanda : Situacin Futura

Mtodos Subjetivos Datos disponibles poco confiables Poca disponibilidad de tiempo Pocos Antecedentes ____________________ Variacin Estacional Variacin Cclica Variacin Irregular Economtrico De __________________ De Regresin M.Delphi Encuestas Consenso de panel Pronsticos Visionarios
Series De tiempo
Mtodos Causales
Nuestro Anlisis
30
Anlisis de Regresin Lineal

A partir de series histricas de las variables explicada y explicativa, generar una funcin lineal ( lnea recta p-p1) tal que, la distancia entre ella y los puntos realmente observados sea mnima.
Ventas y
Aos x

Ventas y
Aos x

Ventas y
p1 Lnea de regresin y= f(x)
Aos x
31
Ecuacin de regresin: Los clculos

y= x= a= b= variable explicada variable explicativa interseccin eje y pendiente de la recta (tasa de cambio)
y = a + bx
( y) ( x2) - (x) (xy) a= n(x2) - (x)2 n(xy) - (x) (y) b= n(x2) - (x)2 (2) (1)
Ecuacin de regresin: El operador

x 2 4 6 y 3 6 2
1. x 2. y 3. xy 4. (x2) 5. (x)2
= = = = =
2 + 4 + 6 = 12 3 + 6 + 2 = 11 (2x3) + (4x6) + (6x2) = 42 22 + 42 + 62 = 56 (12)2 = 144
Ecuacin de regresin: La Tabla

x y xy x2
Es clave considerar y = f (x) Calcule adicionalmente (x)2 Recuerde n = nmero de datos
32
El estudio del Mercado: La Oferta

La Oferta
Rgimen de Mercado __________grado de intervencin estatal Grado y forma de La competencia
Situacin ______
Situacin Futura Utilizacin de la capacidad ociosa Planes ampliacin de cap. instalada Estimacin futura de la _______
Estadsticas Bsicas Est. Oferta Actual Inv. ____________
La Oferta: Caractersticas Tcnicas

p
60 20 4 16
La pendiente de la curva es positiva, pues existe una relacin directa entre las ____________ precio y cantidad ofrecida.
La curva se refiere a las diferentes cantidades que se ofrecern, a los diversos precios que el consumidor est dispuesto a pagar, _______________constantes las dems variables que influyen en la oferta.
La funcin Oferta
qi= f ( pi, pj,..pz,fa,fbfn,K,P)
qi pi p.. f.. P = Cantidad ofrecida del bien i , en un periodo de tiempo dado. = Precio del bien i vigente en el periodo = Precios de los insumos del bien i vigentes en el periodo = Precios de los factores de _____________vigentes en el periodo = Otros factores que influyen en la oferta del bien i
qi= f ( 100pi 20pj -5pz 3 fa + 3P)
33
Tipos bsicos de Mercados

Monopolio
Nmero de Competidores Dimensin de Los competidores
Oligopolio Pocos Grande
Libre Comp. Muchos Pequea o Media
Uno
Sin competencia un solo proveedor de gran tamao
Control sobre Precios Diferenciacin de Productos
Completo, salvo Posibles limitacin Acuerdos estatal Para fijarlos Productos nicos Productos Sin sustitutos diferenciados Difcil
Escaso
Productos Similares Fcil
Acceso a la industria Muy complicado
Publicado Octubre 2009
Publicado Octubre 2009
34
En qu mercado Estoy?
Monoplico (M) Oligoplico (O) Competencia Justa (CJ)
Qu objetivos Persigo?
Son compatibles con el mercado?
Lograr un rendimiento x Maximizar Utilidades Aumentar el volumen de ventas Aumentar o mantener participacin en el mercado Estabilizar precios Hacer frente a la competencia
No
Si
Varios mtodos
Determinar precio base
Diseo de estrategias apropiadas
Penetracin o Descreme (M) Descuentos / Crdito (O) (CJ) Fijacin de precios de reventa (M) (O) Precios Lder (O)(CJ)(M) Precios psicolgicos (O) (CJ) (M) Precio Paquete Bonificacin por entrega como parte de pago Precio solo por hoy
Factores a Considerarse en la Fijacin de Precios

La percepcin de valor del cliente
Comprender cunto valor percibido los clientes ubican en los beneficios que reciben del producto y, por lo tanto, fijar un precio que capture esa percepcin.
Precio basado en el Valor usa las precepciones del comprador sobre el valor, en vez del costo del vendedor, como la clave para la preciacin. El precio se establece antes de que el programa de marketing se ponga en marcha.
Preciacin basada en l valor est orientado al cliente Preciacin basada en el Costo esta orientada a la produccin
35
Factores a Considerarse en la Fijacin de Precios

La percepcin de valor del cliente
Caterpillar
Precios segn el valor percibido
Factors to Consider When Setting Prices

Costs at Different Levels of Production
36
Factors to Consider When Setting Prices

Costs as a Function of Production Experience
Experience or learning curve is when average cost falls as production increases because fixed costs are spread over more units
Precios de Penetracin
Puede ser exitoso si se ___________ las siguientes condiciones: 1. 2. 3. 4. El mercado es sensible al precio del producto Los costos fijos son relevantes Cuando la competencia est por llegar Cuando no hay mercado __________
Precios de Descreme
Hay cuatro razones por las cuales sta estrategia puede ser exitosa: 1. Si se est en la primeras etapas y la competencia no existe o est por llegar 2. Al inicio la sensibilidad ____________ es significativa 3. Segmenta el mercado, automticamente, por el nivel de ingresos. Se _________al mercado comenzando por el menos sensible a los precios 4. Si da los resultados esperados servir para financiar futuras ___________.
37
Precios Psicolgicos
A 900g
$2.10
Ms Atractivo? Mayor _____? Tiene _______?
B
800g
$1.99
(Asumir Igual Calidad)
Descuentos / Crdito
Por volumen
5% de descuento a _______ de las 3 docenas
Por pronto pago

n%/ das ; N/30
2/10; N/30
Crdito
Coste por asumir riesgo ( 5 Ces del crdito) Esquemas __________ Esquemas especulativos
Fijacin de Precios
Precio competencia +/- un %. Coste + Margen Coste Unitario = CV (u) + CF/ No Unidades Precio = Coste Unitario + % deseado Precio por valor percibido Mercados prueba
38
La Demanda Potencial Insatisfecha

Aquella demanda que _________los consumidores en aos futuros, sobre la cual se determina que ningn productor actual podr satisfacer, si __________ las condiciones bajo las cuales se hizo el clculo. Demanda proyectada Oferta _________
Plaza: canales
Funciones de los Canales: Proveen informacin Realizan promocin Contactan consumidores Proveen crdito Comparten riesgos Descargan costos de inventarios
CANALES DE DISTRIBUCIN PRINCIAPLES

PRODUCTORES BIENES DE CONSUMO Agentes Mayoristas
Minoristas
Minoristas
Minoristas
CONSUMIDOR FINAL
39
Distribucin de bienes de negocios

PRODUCTORES DE BIENES DE NEGOCIO
Agentes
Agentes
Distribuidores
USUARIO DE NEGOCIOS
Distribucin de Servicios
PRODUCTORES DE SERVICIOS
CONSUMIDOR FINAL O USUARIO DE NEGOCIOS
Intensidad de la Distribucin
__________ EXCLUSIVA Distribucin Distribucin a travs de mltiples, Distribucin a travs de un solo pero no todos, a travs de cada mayorista, ___________ razonable los distribuidores Intermediario o razonables en el en el mercado __________ _________ INTENSIVA
40
Intensidad de la Distribucin
1. DISTRIBUCIN _________________.
Normalmente utilizada para bienes de conveniencia. Objetivo: tener productos en tantas tiendas como sea posible. 2. DISTRIBUCIN SELECTIVA. Mas apropiado para bienes por comparacin Un nmero especfico de distribuidores es elegido. 3. DISTRIBUCIN ____________ Usualmente aplicados a los bienes por especialidad. Uno o dos distribuidores son elegidos.
Canales de Distribucin
Ejemplos de Canales de Distribucin
AOL Nissan Del Monte Procter & Gamble
Mayorista
Agente
Mayorista
Minorista
Minorista
Minorista
Consumidor
2005 McGraw-Hill Companies, Inc., McGraw-Hill/Irwin
Mezcla Promocional
Promocin de Ventas Relaciones Pblicas e inserciones __________ Eventos y experiencias
Elementos De la Mezcla promocional
Venta Personal
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Los cuatro jugadores en la Publicidad
QU SON LAS RELACIONES PBLICAS?
Son una herramienta al servicio de la gestin y del plan de____________.
El objetivo principal y final es:
Crear estados de opinin para ayudar a ___________ marca
Promocin de Ventas Promocin de Ventas

Cupones Un programa temporalmente con elConsumidores, distribuidores, fabricantes fabricantes Descuentos que limitado el vendedor Muestras Regalos pretende mejorar su temporalmente con Cupones oferta para que los el que el vendedor destinatarios compren Descuentos inmediatamente o pretende realicen cualquier otra ___________su accin. Muestras oferta para que los Regalos destinatarios compren Lmite inmediatamente o Lmite de de Participacin deldel Participacin tiempo tiempo realicen cualquier destinatario destinatario otra ______.
Rebajas
Un programa limitado
Consumidores, distribuidores,
Rebajas
42
Cupones: algunos hechos

Peridicos = 2% Correo directo= 8% Paquetes = 17%
Recuperacin
15% a 20% ________efectividad
Marketing Directo: Canales

Catlogos Correo Directo Web sites Email marketing TV Interactiva
Eventos and Experiencias

$11.14 billones (a) gastados en patrocinios en 2004 en USA 69% deportes 10% tours 7% festivales, ferias 5% artes 9% causas sociales
43
Por que auspiciar eventos?
Para identificarse con un target en particular o con un estilo de vida Para elevar la conciencia de marca Para crear o reforzar las percepciones de asociacin de marca Para mejorar la _____________corporativa Para emular experiencias y evocar emociones Para expresar compromiso con la comunidad Para entretener clientes y __________ clave Para _________ merchandising u oportunidades promocinales
Patrocinando eventos
Establecer objetivos Escoger oportunidades apropiadas
Implementar y controlar
Eventos Ideales
La Audiencia es altamente similar con el target
El Evento es nico con pocos auspiciantes El Evento conlleva actividades adicionales de Mkt El Evento _________ la imagen de la marca o del patrocinador
44
El diseo del mensaje: el concepto AIDA
Accin Deseo
Atencin
AIDA y la Mezcla promocional

Atencin
Publicidad Relaciones Pblicas Promocin De ventas Venta Personal
muy efectiva muy efectiva algo efectiva algo efectiva
Inters
muy efectiva muy efectiva algo efectiva muy efectiva
Deseo
algo efectiva muy efectiva muy efectiva muy efectiva
Accin
No efectiva No efectiva muy efectiva algo efectiva
Definicin del rea de Negocios

Producto o Servicio Mdicos Seguros Educacin Cosmticos Lneas Areas Kodak
Centrados en el Producto
Necesidad Aparente Necesidad ltima Curarse Seguridad Ttulo Belleza Transporte Fotos Bienestar Paz Un mejor futuro Aceptacin Social Ganar Tiempo Pres. Recuerdos
Centrados en el Cliente
45
Valor Percibido por el Cliente (VPC)
V-P V P C P-C C
V=Valor para el Cliente P=Precio C=Costo de Produccin V-P=Supervit para el Cliente P-C=Margen de ganancia
Funciones, Cadena de Valor , y Creacin de Valor

FACTORES CLAVE DE EXITO
MC
Infraestructura Recursos Humanos
Actividades de Apoyo
Gestin Financiera Gestin de Tecnologa Gestin de Calidad Logstica Interna Servicio Operacin Logstica al Externa Cliente Actividades Primarias
C O S T O
Inputs
Outputs
El atractivo de un sector: Diamante de Porter
Competidores Potenciales
Poder Proveedores
Intensidad de la
Poder Compradores
Substitutos
46
Intensidad de la Rivalidad
Estructura Competitiva de la Industria
Fragmentada Muchas firmas. Sin firma __________ Consolidada Una sola ____o una Firma dominante (Monopolio)
Pocas firmas, __________ Compartido (Oligopolio)
Rivalidad Mayor Menor
Competidores Potenciales
Definirlos Compaas que podran diversificarse Barreras de Entrada Lealtad a _________ Ventaja absoluta en costos Economas de Escala ya logradas Regulaciones _______________ Acuerdos Oligoplicos Barreras de Salida
El poder de los compradores es ms alto cuando: Muchos vendedores pequeos Pocos compradores grandes Compradores, lo hacen en gran escala Compradores pueden cambiar de ____________a bajo costo Compradores, adquieren a varios vendedores al mismo tiempo Los Compradores se ________ integrar verticalmente
47
El poder de los proveedores es ms alto cuando

Su producto tiene pocos sustitutos y son vitales para la empresa La empresa no es importante para los proveedores Cuando es costos _________ de un proveedor a otro Cuando se pueden integra verticalmente y competir con los productos de la empresa Cuando la empresa no se _______ integrar hacia arriba para proveerse de los insumos que ofertan los ___________
La Amenaza de Productos Sustitutos
Alta Calidad C
_____________
Precio Alto
Baja Calidad
48
Estrategias genricas de Negocios. M. Porter
Liderazgo en costos _____________ Enfoque
Estudio Tcnico
El Estudio Tcnico
Tiene por objeto proveer informacin para Cuantificar el monto de las _________y de los costos de operacin pertinentes a esta _______.
49
El Estudio Tcnico
Estudio Tcnico
Ingeniera del Proyecto Valorizacin de Variables Tcnicas Decisiones de Tamao Decisiones de Localizacin
Connotaciones medioambientales
El Estudio Tcnico Ingeniera del ________ Valorizacin de Variables Tcnicas Decisiones de ___________ Decisiones de Localizacin Diseo _______________ Estudio Legal Connotaciones medioambientales
Operaciones como Sistema
Entrada: Materias Primas, Energa, Mano de Obra, Capital, Tecnologa, Gerenciamiento, Informacin
Proceso de Transformacin
Salida: Bienes y Servicios
Retroalimentacin
50
LAS 4 M DE OPERACIONES
MAQUINAS _________ MATERIA PRIMA MANO DE ____
Estructura de Operaciones
PLANEAMIENTO DE LA ____________ PRODUCCION INGENIERIA DE PLANTA ____________ DISTRIBUCION Y TRAFICO
PLANEAMIENTO DE LA PRODUCCION
Compras ____________ Importaciones Programacin de la __________ Clculo de la Capacidad Determinacin de _____________.
51
PLANEAMIENTO DE LA PRODUCCION
Atender el pronstico de _____ Minimizar los niveles de Inventario No dar faltas (Ruptura, Backorder, etc.) ___________rpidamente ante demandas no previstas Absorber ____________ventas no realizadas
PRODUCCION
________ Procesos ________ Empaque
INGENIERIA DE PLANTA
Mantenimiento de ________ Mantenimiento de Instalaciones Servicios: _____, vapor, fro, aire comprimido, gas, aguas residuales. Otros servicios: ________, vigilancia, incendios.
52
ALMACENES
Materias _______ Materiales de Empaque Productos a ________ Productos semi-elaborados Productos especiales (fro, humedad, etc.)
DISTRIBUCION Y TRAFICO
Depsito de Productos Terminados Preparacin de _________ Fletes y transportes Atencin de __________ Servicio al ________
Ingeniera del Proyecto: Matriz de Procesos

(1) Un producto nico, hecho a la medida del cliente
Grado de Diferenciacin y volumen Diseo del Producto

(2) Bajo volumen, baja estandarizacin (3) Mltiples productos volumen moderado
Caractersticas Del Proceso

(1) Complejo y altamente diferenciado, secuencia de tareas nica (2) Procesos dispares, tareas complejas con muchas excepciones. (3) Flujos discontinuos, trabajo moderadamente complejo (4) Lnea en funcionamiento, trabajo rutinario (5) Flujos continuos, trabajo altamente repetitivo
(4) (5) Unos pocos Alto volumen productos, alta principales estandarizacin. mayor volumen
- Grado de complejidad y Divergencia +
Proceso Por proyecto
Proceso Por rdenes Proceso Por Lotes Proceso en Lnea Proceso Continuo
53
Reposicionamiento de Procesos en un restaurant

Alta Complejidad/Divergencia
Reservacin de mesa especfica Leer el men, describir las entradas y los especiales Darle un amplio surtido de panes y coberturas El Maitre toma la orden en mesa Se la prepara Individualmente en la mesa Expandir a 20 opciones; incluir pedidos cruzados.
Actual Proceso
Tomar reservaciones Sentar al cliente, Entregarle mens Servir agua y pan Tomar rdenes Ensalada (4 opciones) P. Fuerte(15 opciones)
Baja Complejidad/Divergencia
No hay reservaciones El cliente se acomoda solo, el men est en la pizarra
Eliminar El cliente llena el pedido No hay opciones ya lista Limitar a 4 opciones
Expandir a 12 opciones Ofrecer bebidas exticas y licores Servir separadamente, Pasar un sorbete entre comidas y moler la pimienta manualmente Varias opciones incluyendo cuenta de la casa; servir mentas
Postre (6 opciones) Bebidas (6 opciones)
Un solo tipo, self-service Caf, t, leche y nada ms Servir la ensalada y el plato fuerte juntos, y pasar la cuenta y las bebidas juntas
Servir las rdenes
Cobrar
Slo efectivo, pagar en caja
Valorizacin econmica de las variables tcnicas

Inversiones en obra fsica Inversiones en _________
rea fsica prevista, edificios, cercos, materiales a utilizarse en rea ______ ___________, administrativo, vehculos ( Vida til, Valor Residual, Reg. depreciacin) Establecer un calendario de reinversiones posibles, precios en los mercados. ___________ Considerar obsolescencia. Nmero de personas en cada nivel. Prever sobresueldos y ______________ Tanto directos como indirectos.
( Unidad de medida, precios unitarios y cantidad total )
Reinversiones en Equipo Balance de personal Costo de __________ Imprevistos
Expresado como % de los _____________

( 5-10%)
Anlisis Costo-Volumen-Utilidad
Se centra en las variaciones que sufren los resultados operativos de una empresa, como producto de modificaciones en el nivel realizado de ventas. Costo Fijo: el que debe erogarse __________________ del volumen de ventas. Costo Variable: aquel en el que se incurre, en relacin _______con el volumen de ventas. Margen de Contribucin: Diferencia entre Precio Unitario y Costo Variable Unitario. Este valor, al multiplicarse por el nmero de unidades vendidas, da la medida en que los costos fijos son ____________. Costo Total. La suma de costos fijos y variables. Resultados Operativos: Diferencia entre Ingresos Totales y ______ Totales. Punto de equilibrio: El volumen de ventas necesario para _________ los costos totales
54
Frmulas tiles en el anlisis

Punto de Equilibrio = en unidades vendidas PE Utilidad Neta deseada dado un Margen Neto =
P(u) Cv(u) Costos Fijos Margen de Contribucin
= PxQ= CF + CVQ + %(PxQ) (PxQ)-(CVQ)-(%PxQ)= CF Q(P-CV-%P)= CF Q= CF
USD (miles por mes)
Ejemplo (1)
Costos Fijos: $48,000 mes 40 30 Precio entrada: $8 20 Costo Variable unitario: $2

10 0 -10 2,000 4,000
Punto de Equilibrio -20 = en unidades vendidas

-30 -40 Punto de Equilibrio en unidades vendidas -50
Costos Fijos P(u) Cv(u)
6,000
8,000
10,000
8 - 2
PE
Ejemplo (2)
Venta(q) Ventas (-)Costos Variables Utilidad Neta (-)Costos Fijos Resultado Neto $ 16.000 4.000 $ 12.000 48.000 $ (36.000) $ $ $ Venta(q) 32.000 8.000 24.000 48.000 (24.000) Venta(q) 8000 $ 64.000 16.000 $ 48.000 48.000 $ 0.000 Venta(q) $ 80.000 20.000 $ 60.000 48.000 $ 12.000
55
Resultado Neto (USD miles por mes) 40 30 20 10 0 -10 -20 -30 -40 -50 2,000 4,000 6,000 8,000 10,000 Volumen de Entradas Vendidas al mes
Resultado Neto (USD miles por mes) 40 30 20 10 0 -10 -20 -30 -40 -50 Costos Fijos $48,000 2,000 4,000 6,000 8,000 10,000 Volumen de Entradas Vendidas al mes
56
57
Resultado Neto (USD miles por mes) 40 30 Ganancia 20 10 0 -10 -20 Prdida -30 -40 -50 Costos Fijos $48,000 2,000 4,000 6,000 8,000 Punto equilibrio: 8,000 entradas
rea Ganancia
10,000 Volumen de Entradas Vendidas al mes
rea de prdida
El Tamao del Proyecto

Tamao y. Demanda: a) Qd < Cap. Prod. b) Qd = Cap. Prod c) Qd> Cap. Prod. Proveedores de insumos: Demostrar que existen para el tamao propuesto Tecnologa: Existen escalas mnimas necesarias? Financiamiento: Tendr acceso al financiamiento para el tamao previsto?
58
Economa de ________
Relacin desproporcional entre tamao, costo e inversin, debido a las economas o deseconomas de escala. Estas diferencias de proporcionalidad se definen por el coeficiente alfa
T It = I0 t To
It I0 T0 = Inv. Necesaria para Tamao Tt de _______ = Inv. Necesaria para Tamao T0 de planta = Tamao de planta utilizado como base de _________ = Exponente de factor de _________
>1 deseconomas de escala sin asociacin con volumen economas de escala
=1 <1
Funcin de beneficios presentes netos

En teora, el tamao ideal es el que _________ la funcin Ejemplo: VAN (T) = -20,714T2 + 2.733,3T +________ Dvan(T) = -41,4280T + 2733,3 = 0 dT
* Por mt3 adicional se debe invertir $1. El tamao se optimiza al procesar 65,98mt3 de material.
T= 65,98
La Localizacin
Medio y Costos de transporte Disponibilidad y costo de mano de obra Cercana a fuentes de ______________ Factores ambientales Cercana a mercado Consumidor Costo y disponibilidad de terrenos Topografa de suelos Estructura impositiva y ________ Disponibilidad de servicios bsicos Comunicaciones Posibilidad de desprenderse de los ________ Otros factores relevantes
59
La Localizacin
FACTOR PESO
Zona A Puntaje W
Zona B Puntaje W
Zona C Puntaje W
MP disponible
Costo insumos Clima TOTALES
La Localizacin
FACTOR PESO
Zona A Puntaje W
Zona B Puntaje W
Zona C Puntaje W
MP disponible 0,35 Cercana al 0,10 mercado Costo insumos 0,25 Clima TOTALES 0,10 MO disponible 0,20 1
La Localizacin
FACTOR PESO
Zona A Puntaje W
Zona B Puntaje W
Zona C Puntaje W
0,35 Cercana al 0,10 mercado Costo insumos 0,25 0,10 MO disponible 0,20 TOTALES 1
5 8 7 2 5
60
La Localizacin
FACTOR PESO
Zona A Puntaje W
Zona B Puntaje W
Zona C Puntaje W
5 8 7 2 5
1,75 0,80 1,75 0,20 1,00 5,50
La Localizacin
FACTOR PESO
Zona A Puntaje W
Zona B Puntaje W
Zona C Puntaje W
5 8 7 2 5
1,75 0,80 1,75 0,20 1,00 5,50
5 3 8 4 6
La Localizacin
FACTOR PESO
Zona A Puntaje W
Zona B Puntaje W
Zona C Puntaje W
5 8 7 2 5
1,75
1,75
0,20 1,00 5,50
4 6
0,40 1,60
61
La Localizacin
FACTOR PESO
Zona A Puntaje W
Zona B Puntaje W
Zona C Puntaje W
5 8 7 2 5
1,75 0,80 1,75 0,20 1,00 5,50
5 3 8 4 6
1,75 0,30 2,00 0,40 1,60 6,05
4 3 7 7 6
La Localizacin
FACTOR PESO
Zona A Puntaje W
Zona B Puntaje W
Zona C Puntaje W
5 8 7 2 5
1,75 0,80 1,75 0,20 1,00 5,50
5 3 8 4 6
4 3 7 7 6
1,40 0,30 1,75 0,70 1,20 5,35
Estudio de la Organizacin
62
El Estudio de la Organizacin
Tipo de organizacin Posiciones __________ Detalle de Funciones Perfil de potencial empleado Sueldos previstos
NIVELES EN LA ORGANIZACIN
NIVEL ESTRATEGICO
Gerencia General y Directivos
NIVEL FUNCIONAL
GERENTES FUNCIONALES
NIVEL OPERATIVO
GERENTES OPERATIVOS
MKT
CRDITO
FINANZAS
CONT.
RRHH
ORGANIGRAMA
Muestra la organizacin de una empresa, sealando funciones, departamentos y la ________en que se relacionan entre s, mostrando adems la autoridad gerencial, responsabilidades y ____________.
63
ORGANIGRAMA
Gerencia __________ _________ Mercadeo
Produccin A1 A2
Finanzas
Quien tiene responsabilidad? Qu se prioriza? ____________ Filosofa bsica
FORMAS DE DEPARTAMENTALIZAR
Funciones __________ Clientes Matricial
ESTRUCTURA FUNCIONAL
Crea posiciones y departamentos sobre las bases de actividades, tales como manufactura, finanzas, mercadotecnia, etc.
Produccin
Mercadotecnia
RRHH
64
ESTRUCTURA POR PRODUCTOS

La departamentalizacin se lleva a cabo de acuerdo al tipo de producto que tiene la empresa
Gerencia Cadena de mando Subgerencia Prod 3 Finanzas Mercadeo
Subgerencia Prod 1
Subgerencia Prod 2 Produccin
ESTRUCTURA POR CLIENTES

La departamentalizacin se lleva a cabo de acuerdo a los grupos de clientes que tiene la empresa
Gerencia Cadena de mando
Subgerencia Industriales
Subgerencia Particulares Produccin Finanzas
ESTRUCTURA MATRICIAL O DE COMANDOS MULTIPLES

Combina la estructura funcional y por productos
Presidente
Centros de utilidad
Gcia. Mercadotecnia
Gcia. Produccin
Gcia. Investigacin
Negocio 1 Negocio 2
65
Administracin de RRHH - Visin Sistmica
Subsistema de Evaluacin y Control
Subsistema de Aplicacin
196
Subsistema de Provisin
Investigacin de mercado RRHH
Anlisis e investigacin de Mercado Fuentes de reclutamiento
Reclutamiento
Cmo reclutar (tcnicas) Interno? o Externo?
____________
Criterios y estndares de calidad en el proceso Grado de descentralizacin de la decisin Implementacin de polticas de igualdad oportunidades y de cumplimiento de disposiciones gubernamentales Tcnicas
Integracin
Planes y mecanismos al nuevo ambiente De la organizacin
197
Subsistema de Aplicacin
Anlisis y descripcin de cargos
Requisitos bsicos de la fuerza de laboral y de cada uno de los cargos Responsabilidades y sistemas de reporte
Planeacin y distribucin de RRHH
Cantidad requerida y ubicacin el orgnico funcional
Plan de carrera
Secuencia de Carreras por reas y de toda la organizacin
Evaluacin de Desempeo
Planes y mecanismos para evaluar y retroalimentar los RRHH
198
66
Subsistema de Mantenimiento
Administracin de __________
Evaluacin y clasificacin de cargos Considerando equilibrio interno Investigacin salarial Poltica salarial
Plan de Beneficios Sociales
Plan de beneficios sociales adecuados a la Diversidad de los RRHH de la organizacin
____________e Higiene
Desarrollo de condiciones fsicas ambientales de higiene y seguridad Normas y procedimientos sobre las relaciones con el personal y los sindicatos
Relaciones ___________
199
Subsistema de Desarrollo
_______________
Diagnstico y programacin de la preparacin y rotacin constante de los RRHH para desempear cargos
Desarrollo de RRHH
Mejoramiento de los RRHH disponibles a mediano y largo plazo teniendo en cuenta la realizacin continua del potencial existente en cargos ms elevados de la organizacin
Desarrollo ______________
Aplicacin de las estrategias de cambio con miras a lograr la salud y excelencia organizacional
200
Subsistema de Control
_____________
Registros y controles para el anlisis cuantitativo y cualitativo de los RRHH disponibles
Sistema de Informacin
Medios de informacin pertinentes para las decisiones adecuadas de RRHH
Auditora de _______
Criterios de evaluacin de las Polticas, planes y procedimientos implementados
201
67
Detalle y Costo
Nombre del cargo Reporte del cargo
El Estudio Financiero
El Estudio Financiero
Estudio ___________
El Flujo de Caja del ______________
Las Inversiones del Proyecto
Opciones de __________________
68
Las inversiones del proyecto

Inversiones antes de la puesta en ________ Inversiones durante la puesta en marcha en Capital de _________ Propiedad y Equipo Activos Nominales Capital de Trabajo Inicial
Inversiones Durante la _____________
Reemplazos, adiciones y _________________
Costos y gastos: clasificacin general

Costos De ___________ Directos Materia ______ Mano de Obra directa Mano de Obra indirecta Materiales ____________ Gastos indirectos Publicidad, __________, sueldos personal de ventas Depreciacin, amortizacin, Sueldos personal adm.,etc.
Indirectos
Gastos De Operacin Gastos __________ Otros
De venta Generales Y de Admn
Intereses y ___________ Mitigacin Medio Ambiental
El Flujo de Caja del Proyecto

Los Egresos Iniciales _____________ Total de la inversin inicial requerida Capital de ________ Flujos de entrada y salida reales por estos rubros Identificacin de los periodos en que ocurre el movimiento de ________ Lo que se recuperara al fin del periodo de evaluacin si se vendiera el ________
Los Ingresos y Egresos de __________ El momento en que ocurren los ingresos y egresos El valor de desecho o salvamento del ________
69
0 Inversiones
Ventas netas (-)Costo de ventas Utilidad Bruta en ventas (-)Gastos Generales (-)Depreciacin (-)Amortizacin A. Nominal Utilidad antes de Impuestos (-)Impuestos Utilidad Neta Adiciones: Depreciacin Amortizacin Intereses Total Adiciones Deducciones: (-)Pago principal Total deducciones FLUJO NETO DE CAJA
Ejemplo (1/3)
Se estima posible vender 50.000 unidades anuales de un producto a 8 cada uno, durante los primeros dos aos y a 9 a partir del tercer ao cuando el producto se haya consolidado en el mercado. El estudio tcnico defini una tecnologa ptima para el proyecto, que requerir las siguientes inversiones para un volumen de hasta 50.000 unidades: Terrenos Obra fsica Maquinaria _______ _______ _______
Ejemplo (2/3)
Los costos de fabricacin unitario para un volumen de hasta 50.000 unidades anuales son de : Mano de Obra Directa Materiales __ __
Los Costos Indirectos de produccin se estiman en _______anuales sin incluir la depreciacin. Los gastos de administracin y ventas se estiman en 30.000 para el primer ao, y se incrementarn a razn de un ___anual, acumulable. Estos no incluyen la depreciacin. El proyecto no tendr ningn ______derivado por mitigacin medioambiental.
70
La legislacin vigente permite depreciar las obras fsicas en 20 aos y todas las maquinarias en 10 aos. Se estima que al final de la vida til no tendrn valor residual y que, antes de que ella concluya, podrn ser vendidos a su valor en libros Los terrenos se podrn vender a su valor _______. Los activos nominales se amortizan linealmente en 5 aos. Los gastos de puesta en marcha ascienden a 20.000 dentro de los que se incluyen el costo del estudio de viabilidad que asciende a ______ La inversin en capital de trabajo se estima en el equivalente a seis Meses de los costos totales de fabricacin ________. La tasa de impuesto a la renta es de 25% y la ___________exigida al capital invertido es de 12%.
Ejemplo (3/3)
Costos y Gastos Del proyecto

Costos De Fabricacin Directos
Gastos De Operacin Gastos Financieros Otros
Generales Y de Admn
(Primer Ao) 30.000; Dep.=7800; Amort.= 4000
Los Egresos Iniciales De Fondos
Terrenos Obra fsica Maquinaria Capital Trabajo Activo Nominal Total Inversin
12.000 60.000 _______ 106.000 20.000 Inicial: ________
Todo valor de inversin debe estar listo en el periodo previo al se planea aplicar.
71
Depreciacin
Bien
Valor histrico
% anual
Depreciacin anual
Valor en libros 5to ao
Terrenos Obra fsica Maquinaria TOTAL
12000 60000 48000 120000 20 Aos o 5% anual 10 aos o 10% anual
3000 (3000*5=15000) 4800 (4800*5=24000) 7800
12000 45000 24000 81000
Amortizacin Activo Nominal
Valor histrico
% anual
Amortizacin Valor en libros Anual 5to ao
Activo Nominal
20000
20
4000
Recuperacin Inversin Fin de la Vida til

Rubro Valor en libros 5to ao
Terrenos Obra fsica Maquinaria Capital de Trabajo TOTAL 45000 24000
187.000
72
0 Inversiones
Ventas netas (-)Costo de ventas Utilidad Bruta en ventas (-)Gastos de Operacin (-)Depreciacin (-)Amortizacin A. Nominal Utilidad antes de Impuestos (-)Impuestos Utilidad Neta Adiciones: Depreciacin Amortizacin Intereses Total Adiciones Deducciones: (-)Pago principal Total deducciones FLUJO NETO DE CAJA
Terrenos Obra fsica Maquinaria Capital Trabajo Activo Nominal Total Inversin Inicial:
12.000 60.000 48.000 106.000 20.000 246.000
Aos 1 y 2 Aos 3,4 y 5
50.000 a un precio de 8 = 400.000 50.000 a un precio de 9= 450.000
73
Costos Directos de fabricacin: Mano de Obra Directa: 1 x 50.000= 50.000,00 Materiales Directos: 3 x 50.000= 150.000,00 Total Directos: Costos Indirectos: Total Costo de Ventas: 200.000,00 12.000,00 212.000,00
Ao1: Ao2: 30.000 + [0,10(30.000)] = 33.000 Ao3: 33.000 + [0,10(33.000)] = 36.300 Ao4: 36.300 + [0,10(36.300)] = 39.930 Ao5: 39.930 + [0,10(39.930)] =
74
Terrenos 12.000 N/A Obra fsica 60.000 / 20 = 3.000 Maquinaria 48.000 / 10 = 4.800 Total Depreciacin Anual: 7.800
Valor total Activo Nominal: 20.000 / 5aos = 4000
Ao1: 30.000 + 7.800 + 4000= 41.800 Ao2: 33.000 + 7.800 + 4000= 44.800 Ao3: 36.300 + 7.800 + 4.000= 48.100 Ao4: 39.930 + 7.800 + 4.000= 51.730 Ao5: 43.923 + 7.800 + 4.000= 55.723
75
Ao 1 : 188.000 41.800= 146.200 Ao 2 : 188.000 44.800 =143.200 Ao 3: 238.000 - 48.100= 189.900 Ao4: 238.000 51.730= 186.270 Ao5: 238.000 - 55.723= 182.277
146.200*0,25= 36.550 143.200*0,25= 35.800 189.900*0,25= 47.475 186.279*0,25= 46.568 182.277*0,25= 45.569
76
Ao1: 146.200 36550 = 109.650 Ao2: 143.200 35.800 = 107.400 Ao3: 189.900 47.475 = 142.425 Ao4: 186.270 46.568 = 139.703 Ao5: 182.277 45.569 = 136.708
77
Total Adiciones: 7.800 + 4000= 11.800
+ + + + +
78
Aadir al flujo final la recuperacin de la inversin (187.000)
79
Diferentes Flujos que se pueden presentar

Flujo Puro Inversin Inicial Ingresos Costos Gastos Depreciacin Intereses Amort .Activo Nominal Utilidad Antes Impuestos Impuestos Utilidad Neta Adiciones: Adiciones: Depreciacin (A. Amortizacin (A . Nominal) Intereses Total Adiciones Deducciones: Deducciones: Pago Principal Total Deducciones Flujo Neto de Caja 1600 -500 -500 1078 1608 80 20 100 80 20 100 80 20 30 130 10.000 5100 -2500 -500 -80 -20 2000 -500 1500 Flujo del Inversionista 6.000 5100 -2500 -500 -80 Flujo Puro con ahorro tributario 10.000 5100 -2500 -500 -80
-30
-20 1970 -492 1478
-30
-20 1970 -492 1478
A i R= 1-(1+i)-n
5x2=-10
50.000 x 0,10
i=tasa
de inters por periodo R= ___________ A= capital n= nmero de __________de pago
_____________ 50.000 - 3.137,27
80
46.862,73x0,10 8.137 4.686,273 46.862 3.451
Se dedujo el valor del crdito del Monto de inversiones
Se deducen los intereses del Estado de Resultados
Se deduce El pago del capital a la UAI
Caso: Testamento II
81
La Estrategia Internacional en los Proyectos de Inversin

246
82
El Ambiente del Marketing internacional

Ambiente Internacional (incontrolable) Fuerzas Polticas/ legales
1
Ambiente Nacional (incontrolable) (Controlables)
Fuerzas Econmicas
7
Fuerzas Culturales
2
Fuerzas Competitivas Ambientales incontrolables Mercado de Pas A Ambientales incontrolables Mercado de Pas B Ambientales Incontrolables Mercado de Pas C
247
Fuerzas Polticas/ legales
Estructura Competitiva
Precio Promocin
Producto
7
Plaza
6
Geografa e Infraestructura Nivel de Tecnologa
Clima Econmico
5
Estructura de distribucin
Estrategia y gestin
Estrategia Acciones diseadas para alcanzar objetivos LP
Creacin de valor Firma como Cadena de valor Rol de la estrategia
Utilidad La diferencia entre Ingresos totales y gastos totales
Maximizar Patrimonio de accionistas
Rentabilidad TIR/ROI/ROE/Mg. Neto
248
Creacin de valor
V-P V P C V-C P-C
V = Valor del Consumidor P = Precio de mercado C = Costo de Produccin V-P = Supervit Consumidor P-C = margen de ganancia V-C = Valor agregado
249
83
La firma como cadena de valor

Figure 12.2 Administracin de Materiales Recursos Humanos Sistemas de Informacin Infraestructura de la empresa
I+D
Marketing & ventas Actividades Primarias

250
El Rol de la Estrategia
Identificar y asumir acciones que reducirn los ______ de crear valor y/o diferenciar la oferta de productos a travs de diseo, _______, servicio y funcionalidad superiores.
251
Rentabilizarse a travs de la expansin internacional

Obtener economas ________. Obtener ahorros en costos. Ganar un mayor retorno a partir de las habilidades distintivas de la ______. Obtener un mayor retorno capitalizando habilidades desarrolladas en las operaciones extranjeras y transfirindolas a lo largo de la _________.
252
84
Curva de ________
Efectos de aprendizaje:
Ahorros de Costos que provienen deaprender haciendo. Tareas ms __________y significativas. Declinan y cesan luego de +/- dos aos. Despus de este punto los ahorros provienen de economas de ______.
Economas de Escala:
___________en costos fijos unitarios logrados, por aumentos en las escalas productivas. ________:
Difundir costos sobre el volumen. Emplear equipo o personal altamente especializados
253
La curva de Experiencia
_______________
Consecuencia estratgica Moverse hacia abajo de la curva, reduce el costo de crear valor
B A
Produccin acumulada
Figure 12.3
254
Presiones por ________ de costos y respuesta ____

Alto
Firma C
presiones de Costo
Firma B
Generalmente es la posicin de la mayora de empresas
bajo bajo Presiones por ______________

255
Alto
85
Reduccin de Costos
Produccin masiva de un bien estandarizado en una localizacin ptima.
Intensa:
en proveedores de materia prima. Cuando los competidores estn en localizaciones de bajo costos. Cuando hay excesos persistentes de capacidad. Cuando los costos de cambiar son bajos. Debidos a una mayor competencia internacional
Presiones por Respuesta Local

Surge por:
Diferencias en los gustos y preferencias del consumidor. Diferencias en cultura y prcticas tradicionales Diferencias en los canales de distribucin. Demandas del gobiernos anfitrin.
256
Respuesta Local
Gustos y preferencias Infraestructura y Cultura
Delegar estrategias de Mkt mix a subsidiarias nacionales . Delegar produccin a subsidiarias nacionales
257
__________ Distribucin
Manufacturar _____________.
4 estrategias _______
Alto
Estrategia Global Estrategia Transnacional
Presiones de ______
Estrategia Internacional
Estrategia Multidomestica
bajo bajo Alto

Figure 12.5
258
Presiones por respuestas _______
86
Opciones Estratgicas
Internacional Crear valor a travs de transferir habilidades a mercados forneos donde no estn presentes Multidomstica Orientada a lograr Mximas respuestas al mercado local Global Aumentar rentabilidad a travs de reducir costos por los efectos de la curva de aprendizaje y economas locativas Transnacional Explotar antecedentes basados en localizacin y economas de escala, transferir competencias centrales en la firma y poner atencin a respuestas locales
259
Configurando el Marketing Mix
Diferencias Aqu
Cultura
Requieren Variaciones Aqu
260
261
87
1. INDIRECTA 2. OCASIONAL 3. ____________ 4. MULTINACIONAL 5. GLOBAL

262
A qu mercados??
Favorable relacin riesgo-rendimiento Pases Polticamente Estables y de libre mercado Segmentos de mercado vigorosos
Procesos de Implantacin/ venta susceptibles de ser asumidos

263
____________ Confiscacin. Nacionalizacin. ____________ Domesticacin

264
88
Control de divisas. Requerimientos de contenido local. Restricciones a las ___________. Control de Impuestos. Control de precios. Aspectos ________
265
Joint Ventures Expandir Base de Inversin Marketing y Distribucin Licencias Domesticacin planeada Recompensas Polticas
266
En qu _________?
Ventaja del primer movimiento.
Posicionarse primeros y crear una fuerte imagen de marca. Construir volumen de ventas. Moverse hacia abajo de la curva de aprendizaje antes que los rivales Pueden crearse costos de deslealtad
Desventajas:
Del primer movimiento- costos de pioneraje. Cambio en la polticas gubernamentales
267
89
Escala de ingreso y compromisos ____________

Compromisos estratgicos - una decisin que tiene impacto en el largo plazo y que es difcil cambiar
Estrada de alta _________:

Comprometer recursos significativos. Ms fcil de atraer clientes Puede ahuyentar a los rivales.
Puede generar un alto costo de oportunidad. Puede generar respuesta competitiva en empresas locales
268
Escala de ingreso y ________ estratgicos

Pequea escala de ________:
Toma tiempo aprender sobre el mercado. Limita la exposicin al riesgo.
+ -
Puede ser difcil construir participacin en el mercado. Difcil captura las ventajas del primer movimiento.
269
Formas de Ingreso
Joint Ventures
Exportar
Subsidiaria de propiedad de la empresa
270
90
____________
Ventajas:
Evita costos de implantar operaciones de manufactura Puede ayudar a conseguir economas locativas y efectos de aprendizaje.
_______________:
Puede competir con fabricantes de bajos costos locativos. Es probable que se enfrente a altos cotos de transporte. Barreras arancelarias. Posible falta de control sobre representantes en los pases extranjeros.
271
Licenciar
Ventajas:
Acuerdo en que el licenciador otorga derechos al licenciatario, por un periodo especfico de tiempo, a cambio de regalas
Reduce los costos de desarrollo y el nivel de riesgo.

Carece de capital para emprender. No familiarizado con el mercado o ste es voltil.
Supera barreras restrictivas a la inversin. Otros pueden generar aplicaciones a negocios que utilicen como base la tecnologa licenciada.
Desventajas:
Falta de control. Baja rentabilidad relativa. Vulnerabilidad a la fuga de know how tecnolgico
Acuerdo de licenciamiento mutuo
272
Franquiciador traslada marca y valor agregado acumulado bajo la forma de procesos , cuidadosamente estipulados
Franquiciar
Ventajas:
Reduce los costos y nivel de riesgo.
Desventajas:
Reduce posibilidades de transferir recursos de una plaza prspera a otra Cuidadosa seleccin proveedores Requiere minuciosos y frecuentes controles Menor rentabilidad relativa Mayor vulnerabilidad a la fuga de know how
273
91
Joint Ventures
Ventajas:
El socio local conoce prcticas culturales y de negocios. Riesgos compartidos. Sinergia organizacional crece
Desventajas:
Vulnerable a la fuga tecnolgica. Puede no realizar plenamente efectos de experiencia y economas locativas. La propiedad compartida puede llevar a conflicto.
274
Subsidiaria de propiedad de la empresa

Implantacin
Ventajas:

Adquisicin
Sin riesgo de fuga tecnolgica. Total control de operaciones. Realiza efectos de aprendizaje y economas locativas Puede transferir recursos libremente
Desventaja:
Asume 100% de costos totales y riesgo.
275
Un marco de Decisin (Pas Riesgo Normal)

Son altos los costos de transporte y los aranceles? Altos know-how susceptible de licenciarse? Si
Fuerte control sobre operaciones fuera de fronteras?
Bajos
Exportar
No
S. de P. E
Si
S. de P. E.
No
know-how se protege con un contrato de licenciamiento?
No
S. De P. E.
Si
Entonces licenciar o Franquiciar
276
92
Proceso Internacional de Planeacin

Fase 1
Carcter de la Compaa
Fase 2
Producto
Fase 3
Fase 4
Filosofa ( Enf. estratgico) Objetivos Recursos Estilo gerencial Organizacin Limitaciones Financieras Habilidades de marketing Productos Otros
Restricciones Locales
Adaptacin Marca Caractersticas Empaquetamiento Servicio garanta Estilo Estndares Crdito Descuentos Publicidad Venta Personal Medios Mensaje Promocin de
ventas
Anlisis Objetivos y metas Estrategia y tctica Seleccionar forma

de entrar
Objetivos Estndares Asignar
responsabilidades
Precio
Seleccionar escala
de ingreso
Medir desempeo Corregir errores
Polticas Legales Econmicas Otros
Promocin
Seleccionar
momento de entrada
Restricciones en el Destino
Econmicas Polticas/legales Competitivas Nivel de tecnologa Cultura Estructura de distribucin Geografa Competicin
Presupuestos Planes de accin
Distribucin
Logstica Canales
277
Muchas Gracias
93

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